奇瑞汽车市场营销策略论文范文第1篇
[摘要] 伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。本文在分析小排量汽车营销环境的基础上，主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略，以促进小排量汽车的发展。
[关键词] 小排量汽车 营销环境 营销策略
据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。
为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。
一、小排量汽车营销环境分析
1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。
2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。
3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0Ｌ提高到排量小于1.5Ｌ，这样就使得排量小于1.0Ｌ的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。
从上面营销环境分析看出，小排量汽車市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。
二、小排量汽车的产品策略
要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。
１.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。
2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。
三、小排量汽车的广告策略
小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。
1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。
2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马 “完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。
3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。
四、小排量汽车公关策略
我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。
1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。
2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。
总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。
参考文献:
[1]郑祖华:汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008（6）
[2]崔燕:我国汽车广告与营销[J].湖北广播电视大学学报.2008（1）
[3]符国群:消费者行为学[M]. 高等教育出版社，2005
奇瑞汽车市场营销策略论文范文第2篇
由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景分析：
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境
政治环境：
2011年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。
社会文化：
人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：
泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：
泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：
生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境
供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商
营销中介：奥迪的代理商和经销商
顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业分析
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争分析
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受
能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传
长期广告可在户外，网站，
户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
奇瑞汽车市场营销策略论文范文第3篇
研究背景和目的：
早在20世纪50年代，中国的汽车制造商就自力更生造出了“红旗”等自主品牌汽车，但由于那“在当时这更多的不过是一种宣扬民族志气的政治概念1”，所以在相当长一段时间内并没能形成产能规模。改革开放以后，中国走上了“拿市场换技术”的汽车工业发展之路，旨在通过和国外企业合作，学习其先进技术、发展我国汽车工业、培育中国汽车市场。然而，由于缺乏自主的品牌和关键技术，研发能力低，国内汽车产品的核心技术大多数掌握在合资企业手里，所以在中国的汽车工业十分依赖于合资模式，因而，“以市场换技术”的传统合资模式开始遭受质疑。
1997年奇瑞汽车有限公司在安徽成立，成为我国自主品牌汽车的新生力量。此后，吉利、陆风、长城、海马等品牌也陆续崛起。至今，中国的汽车自主品牌在夹缝中求生，并逐渐发展壮大，成为了中国汽车工业中的一个重要角色。与此同时，自主品牌在消费者心目中的地位也逐渐建立起来，获得的越来越多人的认可，市场占有率也大大提升。尤其从2003至2008年这六年间,自主品牌克服了重重困难,销量从最初的47.26万逐年攀升,即使是在内忧外患的2008年,仍达到了130.82万,取得了令人惊喜的进步。在市场占有率上也稳中有升。从2003年开始,除了年表现不佳,仅占21.54%之外,其他年份一直维持在24%以上,更难能可贵的是,即使是面对着竞争对手的打压和夹击,仍呈逐年攀升的势头。可以说中国的自主品牌汽车正在崛起。
现在，中国汽车市场已经形成了“3+X”的基本格局,即以一汽、东风、上汽为三大主力的十大汽车集团一汽、东风、上汽、北汽、长安、广汽、华晨、南汽、奇瑞、吉利。 1 罗仲伟.自主品牌怎一个“空”字了得.中国经营报.2004年.3月15日.大周说车.何时对自主品牌说Yes. 同时国际市场是“6+3”阵营中的成员也悉数卷入,并与多家企业相互渗透,形成了外资品牌、合资品牌、自主品牌三大阵营之间的竞争,并伴随有各个阵营内部之间的竞争,惨烈并且混乱。同时,汽车厂商们也加大了拓展中国车市的速度和力度。所谓速度是指汽车厂商加快了新品投放中国市场的速度,很多产品实现了全球同步上市,这体现了汽车厂商积极备战市场的决心。所谓力度是指汽车厂商加大了销售与服务网络建设力度,以及营销传播的力度。可以毫不夸张的说,中国的汽车产业已经进入营销时代。一方面,经过十年磨剑,中国自主汽车品牌自身已由自发模仿迈入自主创新的新阶段,纷纷进入产品、服务和品牌的全面转型阶段,由于先天的因素,自主品牌自身仍有很多问题需要克服。另一方面,在全球经济危机和汽车市场“东方不亮西方亮”的大背景下,国外行业巨头纷纷将注意力更多的集中在中国市场,自主品牌势必遭遇更大力度的围堵和打压。同时,国家和政府对我国汽车工业在国民经济中的地位有了新的认识,对自主品牌在发展我国汽车工业中的重要地位进行了重新定位,明确表示大力扶持和发展自主品牌。随着一系列产业政策的推出,自主品牌的发展开始有机会沐浴政策的阳光。“危”“机”并存的时候,正是自主品牌发力崛起之时。
在此背景下，本研究通过对自主品牌汽车的代表—奇瑞的市场营销活动进行研究,详细解析奇瑞在市场营销过程中的得与失，并在此基础上,结合中外对自主品牌汽车市场营销的研究，寻找出我国自主品牌汽车在营销中的得失，提出我国自主品牌汽车的市场营销策略，为中国自主品牌汽车的发展献策。
先行研究
首先，中国国内关于自主品牌市场营销的研究，大体上可以分为三个阶段2，第一个阶段，改革开放初期发生的关于要不要开放的争论;第二个阶段，随着年开始实施“市场换技术”战略,强调走合资道路之后,有关自主与开放问题的辩论,焦点集中在“要不要发展自主品牌”上第三个阶段,就是当前在中国作为世界汽车排名前几位的销售大国和制造大国、在中国汽车工业合资合作走过年、自主品牌获得长足进步的背景下，在高度开放的市场环境下，如何更好的保持、增强自主发展能力和培养、发展自主品牌的问题，涉及到品牌塑造、产品开发、市场营销等各个方面。
关于自主品牌市场营销问题的研究，在产品开发方面，宋丹妮、宗刚在《对中国汽车发展自主品牌的思考》，朱盛镭早在年就以《自主品牌汽车开发的商机》为题对自主品牌产品线提出针对性的建议。在产品的定价方面，葛春梅在其博士学位论文《中国汽车产品定价研究》、莫杰在硕士论文《汽车行业的定价策略》中都就汽车产品的定价的相关问题进行了具体研究和论述,边伟在其论文《奇瑞汽车市场营销策略研究》中则提出自主汽车品牌应对竞争者降价的程序图。
2 毕忠华.日本、韩国、巴西三国汽车工业发展模式对我国的启示.中国优秀硕士学位论文全文数据库.2005-08-26.http://dlib.cnki.net/kns50/detail.aspx?QueryID=329&CurRec=1.
由于自主品牌真正的发展也就是最近十年的事，而奇瑞又是当之无愧的引领者，因此关于自主品牌市场营销的个案研究主要集中在奇瑞单个品牌上，如宋世谦的《奇瑞汽车自有品牌战略研究》、边伟的《奇瑞汽车市场营销策略研究》以及袁卫华的《奇瑞汽车公司分销渠道研究》，馬俊的「中国民族系自動車メーカーの製品開発に関する研究 : 奇瑞汽車の開発事例」、陳法恩 ,古殿 幸雄的「奇瑞自動車の競争戦略分析」等。而关于其他品牌的个案研究则几近无有。这一现象可能跟奇瑞在中国自主汽车品牌市场中独特的地位有关系。这些先行研究都针对奇瑞汽车的市场营销策略进行了详细分析，并提出了各自的建议和调整措施。
上述的先行研究，总结起来有以下五点主要观点。一是我国汽车工业要坚持发展自主品牌之路;二是自主品牌要走强强联合的发展路径;三是中国自主品牌汽车需要加强国际合作;四是中国自主品牌亟需提升市场营销能力;五是自主品牌营销要坚持民族化和国际化并举，即一方面要壮大民族品牌，另一方面又要加强国际合作。本研究将参考以上观点，在对现实情况做出详细调查、对先行研究做出更详尽的研究，探寻出中国自主品牌汽车市场营销的更好的策略。
研究计划：
一、研究方法
1、详细分析先行研究文献。
(1)文献来源：营销、汽车营销、自主品牌汽车等方面的相关书籍、期刊、论文及专业网站
(2)研究方法：对国外自主品牌汽车的营销策略案例和理论进行分析借鉴、对我国自主品牌汽车发展的历史和现状、市场营销原理和汽车市场营销等相关资料的收集研究、分析和研究,对我国自主品牌市场营销的理论和研究进行梳理和总结,为提出问题提供突破口、为最终的解决问题提供理论依据。
2、研究奇瑞汽车的市场营销策略。
在通过文献分析归纳出我国自主品牌汽车市场营销策略的基础上,详细研究奇瑞上市前后在市场营销中营销策略的成败得失,以此为典型个案,以窥我国当前阶段自主品牌汽车市场营销中的得与失,并有针对性的提出自主品牌市场营销的策略。
3、进行市场调查和现状分析。
对中国的自主品牌汽车的营销状况进行市场调查，搜集相关资料和信息，分析中国自主品牌汽车的市场现状——优势和劣势，并针对此对中国自主品牌汽车的营销策略做出建议。
二、研究思路
1、分析中国自主品牌汽车的市场现状。
2、通过分析先行研究的文献对关于国外自主品牌市场营销的研究和国内关于自主品牌市场营销的研究的梳理和归纳。
3、具体分析奇瑞汽车的市场营销策略，从其得与失中做出总结。
4、结合上述研究做出对中国自主品牌汽车的市场营销策略的改进建议。
预期结果：
对中国自主品牌汽车的市场现状有一个清晰的分析结果，从对市场营销原理和汽车市场营销等相关资料的收集研究、分析和研究，对我国自主品牌市场营销的理论和研究进行梳理和总结，再结合对奇瑞汽车的市场营销策略的研究，总结出适合中国自主品牌汽车的市场营销策略。
参考文献：
1、「中国民族系自動車メーカーの製品開発に関する研究 : 奇瑞汽車の開発事例」馬 俊 アジア太平洋研究科論集 (26), 1-24, 2013-10 2、「奇瑞自動車の競争戦略分析」 陳 法恩 , 古殿 幸雄 国際研究論叢 : 大阪国際大学紀要 26(1), 61-76, 2012-10-31 3、《汽车梦的社会建构——中国城市家庭汽车消费研究》林晓珊 社会科学文献出版社 4、中国自動車企業における「自主イノベーション」の考察 : 中国民族系自動車メーカーからみる 黄婕 日本産業経済学会産業経済研究 (12), 109-122, 2012-03 5《对中国汽车发展自主品牌的思考》 宋丹妮、宗刚 山西大学学报(哲学社会科学版)2005年第6期
6《奇瑞汽车市场营销策略研究》 边伟 南京林业大学 工程硕士专业学位论文 7《奇瑞汽车公司分销渠道研究》 袁卫华
华中科技大学硕士学位论文 8《奇瑞汽车自有品牌战略研究》宋世谦 北京邮电大学 硕士学位论文 9《自主品牌汽车开发的商机》朱盛镭
10《中国汽车产品定价研究》葛春梅 吉林大学博士学位论文
11《我国汽车自主品牌与外资品牌要素特征的比较研究》王新生、孙强、刘佳 《商场 现代化》2008年第3期98一99页
12《汽车行业的定价策略》 莫杰 北京大学硕士学位论文
13《基于中国汽车工业自主品牌发展的对策分析》张勇军 改革与战略2008年第23 期26一31页
奇瑞汽车市场营销策略论文范文第4篇
A融资租赁有限公司成立于上述背景下，其业务范围涉及较广，主要从事融资租赁业务。近年来我国汽车工业高速发展，金融市场发展潜力巨大，在这一背景下A公司对自身业务进行重新定位，将汽车融资租赁作为主要经营业务，经过四年的发展，A公司初步具备一定资产的业务规模，业务量也逐渐上涨，虽然如此，但A公司资产规模与预期还相差甚远，业务增长速度也未达到预期规划。
一、汽车融资租赁业务的概念
汽车租赁业务最早起源于美国，经过一个多世纪的发展和创新才形成了现有的业务模式，对我国的汽车产销环境造成了巨大的影响。汽车融资租赁是一种以销售汽车为目的的融资行为，业务阶段涉及到汽车供应商、出租人、承租人三方。在汽车融资租赁合同履行期内，承租人拥有选择汽车品牌、配置的权利，供应商可以通过协商确定是由承租人选择，还是由出租人选择。出租人在融资租赁期内仅作为资金的提供方，拥有收回汽车融资租赁本金和利息的权利，并且在合同没有完结的期限内享有汽车的所有权，承租人只有使用权，而且需要负责融资租赁期间内汽车的维修、保养和保险等。融资租赁期满以后，承租人可以有三种方式处理汽车即留购、续租和退租。
二、A公司汽车融资租赁业务营销过程中所存在的问题
（一）租赁产品灵活度不够以及产品个性不强
虽然在近几年，我国经济发展速度有所增长，人民生活水平逐渐提升，但我国人民消费观念还比较传统，汽车属于大宗资产，消费者在购买该类产品时，一般不会支付全款，因此汽车行业整体金融渗透率还相对较低。消费者对汽车融资租赁业务相对陌生，所以在购买汽车时，大部分消费者会选择到银行贷款。
A汽车公司所开展的汽车融资租赁业务将产品定位于融资功能上，这就导致产品类型单一，产品灵活度偏低。客户在接触到A公司产品后，会拿其与银行进行对比，在对比后可发现A公司产品结构设计与银行高度重叠，这就造成了消费者容易直接用银行的优势对比A公司的弱势。
（二）租赁产品价格较高
影响消费者选择融资产品的因素有多种，融资成本是其中的一种，大部分消费者在选择融资产品时都会考虑融资成本。A公司所进行产品定价在整个市场上来说相对较低，且融资渠道相对单一，融资成本居高不下，且相对银行来说，其定价偏高。
（三）业务渠道单一
经过调查可知，A公司客户渠道主要为与汽车经销商的合作，该客户渠道相对单一，不利于A公司业务的扩展。租赁业务的开展需通过在4S店派驻金融专员的方式进行。客户进入该类公司后，由专业经销人员了解客户需求以及贷款意向，并选取合适的融资租赁产品，在选择相应产品后，会将其推荐给对应公司的金融专员，金融专员负责向客户介绍汽车租赁产品和办理租赁手续的相关流程，客户认可后进行资料的收集、审核并签订合同。A公司汽车租赁业务比较依赖经销商，租赁产品一般充当汽车销售的附属产品，所以A公司的业务量随汽车销量的变化而变化，若经销商整车销量下滑，则A公司业务量也会降低。
（四）业务宣传力度小、问题多
与海外已经成熟的汽车融资租赁市场相比，我国的汽车融资租赁业务在处于初期的发展阶段，行业监管、法律约束等方面还不健全，导致了消费者对汽车融资租赁业务的不信任。一方面，我国每年都会发生多起诈骗事件，其中不乏汽车销售和租赁业务，而且正规的汽车融资租赁公司在宣传业务的渠道上，以分发宣传单、电话推销和熟人介绍为主，没有形成完整的产业链条，宣传的影响范围有一定的局限性，导致很多人并不了解汽车融资租赁业务。另一方面，汽车融资租赁公司的业务宣传存在比较严重的虚假宣传问题，很多公司的宣传册都打着低利息、无附加费用的招牌，但实际的业务办理过程中却产生了各种的费用，有些甚至没有明细，造成消费者的信用缺失，阻碍了汽车融资租赁业务的发展。
三、A公司汽车融资租赁业务营销策略优化
（一）产品策略优化
对A公司现有产品进行调查，发现其标准产品以及保值租购产品在一定程度上满足各类客户的基本需求，但是融资租赁产品与其他产品相比其利率更高，所以必须根据客户市场需求设计产品，以此满足客户对产品价值的要求。目前，我国汽车金融租赁市场产品有较高的同质化，产品结合设计都较为相似，A公司与同类公司相比其在产品以及价格、客户渠道上并无任何优势，因此其必须提升产品差异化管理水平，进而增强自身的综合竞争力。
（二）价格策略优化
A公司汽车融资产品的价格偏高，因此不利于其业务扩展。为改变这一现象，A公司应增加融资渠道，扩宽资产证券化的道路。未来汽车资产证券化的试点量会不断增大，为降低自身融资成本，A公司可借鉴其他同类公司的经验，将市场作为吸纳资金的对象，获取更多的资金成本，进而设计出性价比更高的产品，满足市场需求。同时，汽车融资租赁公司还应该时刻观察汽车产销市场的供需关系，并且结合现阶段的汽车销售情况和业务开展情况，为消费者提供多种的报价方案，并且可以根据消费者的实际要求和还款能力进行还款方式、期数的调整，为消费者提供人性化的服务。
（三）渠道策略改进
对A公司客户渠道进行分析，得知其当前以及以后的客户群体主要为企业客户，但随着经济的快速发展，企业用车需求也会逐渐加大，融资需求也会逐渐上涨。企业用车一般包括以下几种：(1)业务用车;(2)接待用车;(3)高管配车;(4)员工福利。针对不同的用车需求，A公司应设立对应的客户部，针对不同用车类型开发对应产品，推出有针对性的融资租赁产品。同时，公司也应该看到个人用户的市场发展前景，从而提前做出占领市场的方案，并进行有针对性性的试点，可以通过降低业务要求、费率等方式吸引更多的个人用户，从而打开个人用户的市场大门，为公司的业务发展找到新的出路，对现有的业务渠道进行有效的拓宽。
（四）加大业务宣传力度
为了扩大汽车融资租赁业务的覆盖面积，公司应该不断加大业务宣传力度，让更多的人了解并熟悉汽车融资租赁业务的模式和办理过程，提高汽车融资租赁业务在消费者和汽车产销市场中的影响力。需要注意的是，汽车融资租赁公司在进行业务宣传和推广的过程中，一定要秉承实事求是、为消费者服务的原则，清晰、准确的向外介绍公司业务流程和费用收取情况，从而与消费者建立平等的信息共享关系，拉近彼此之间的距离，获得消费者的信任。
结束语：
我国消费者的消费能力随着经济的增长而快速提升，其对新鲜事物的接受能力越来越高，我国法律部门对汽车租赁的重视程度也逐渐提升，因此制定了相关法律，并不断完善。本文从产品、价格、业务渠道三方面对A公司汽车融资租赁中存在的问题进行了分析，并给出对应的解决策略，为我国汽车融资租赁提供了参考。
摘要：随着我国经济的快速发展,汽车行业的发展速度也逐渐加快,特别是最近几年,汽车销量年年攀升,我国已成为汽车大国。国内汽车市场的金融产品以消费信贷产品为主,该类金融产品在国外非常普遍。汽车租赁业务的金融模式在国内起步相对较晚,整体渗透率较低,与国外相比我国汽车租赁业务各方面都不够成熟,但发展空间非常广阔。本文将A公司汽车融资租赁业务的营销策略为研究对象,总结当前A汽车公司融资租赁业务所遇到的问题,并从多方面给出一系列优化策略。
关键词：汽车金融,汽车融资租赁,营销,优化
参考文献
[1] 余静.新能源汽车的市场现状及其营销策略研究[D].暨南大学.2016.
[2] 邵翔.T公司汽车融资租赁业务营销策略研究[D].东华大学,2017.
[3] 赵永刚.T公司精确放疗设备市场营销策略研究[D].郑州大学,2014.
[4] 聂庆磊.F融资租赁公司汽车售后回租业务营销策略研究[D].山东财经大学.2018.
奇瑞汽车市场营销策略论文范文第5篇
摘要：汽车制动系统是汽车的重要组成部分。汽车之所以能够正常行驶，这与汽车的制动系统发挥的作用分不开的。一辆汽车如果要想安全行驶就必须对汽车的安全性能进行有效的控制。汽车在使用过程中，制动系统会处于紧绷的状态，这就会导致汽车制动系统出现故障，本文就将部分故障及诊断维修方式进行简要的分析。
关键词：汽车制动系统；故障诊断及维修；策略
1.制动系统故障产生主要原因
若汽车制动系统性能不能发挥好对应的制动功能，我们就可以判断是汽车制动系统出现问题了。由长期时问经验得出，汽车制动系统出现故障主要是两方面的原因：空气压力不正常和制动摩擦力矩下降。
1.1空气压力不正常
制动控制阀管路因为漏气等原因导致空气压缩系统内的空气压力不够。空气压缩机不能正常工作、气路发生堵塞等都有可能导致汽车制动系统因压缩空气压力不足而导致洗车不能正常制动。
1.2制动摩擦力矩下降
制动系统中制动鼓与制动蹄片之间间隙不符合要求；制动蹄直接接触面积不够；制动蹄片质量不好或有油污等杂质；制动蹄片铆钉松动；制动鼓畸变失圆或出现沟槽，这都会出现车轮制动器制动摩擦力矩下降，由此导致制动系统制动功能发挥不正常。
2.汽车制动系统故障诊断及维修探讨
2.1制动失灵及维修
第一，故障现象。在踩踏制动踏板踩踏过程中，车轮制动器不制动或没有制动动力，导致汽车制动距离增加，整体制动效果不好；另外在制动操作时，制动踏板操作太费力、费时。如果制动出现失灵，遇到紧急制动情况时，制动距离增加很明显，从而就会出现交通事故；第二，故障原因。导致制动失灵的原因主要有五个方面：一是空气压缩机运行状态出现问题，导致不能正常工作；二是空气压缩系统情况异常，比如供气管破裂、连接接头不紧；三是制动膜遭破坏，发生破裂；四是制动系统制动踏板自由行程过大；五是制动臂蜗杆异常，制动气室推杆伸出过长。
2.2驻车制动器失灵及维修
第一，故障现象。当汽车上坡时手制动杆拉紧之后，汽车出现溜车等现象；第二，故障原因。驻车制动器拉索锈蚀、牵引弹簧失去弹性等，使得驻车制动器操作不灵活或失灵这都是驻车制动器失灵的原因，另外还可能会出现手制动过紧，无法放下，导致使汽车驻车功能失效；第三，故障诊断和维修方法。在診断驻车制动器是否失灵时，首先要检查驻车制动器的拉索与件表，检查零件是否完好、有无外损伤、手柄操纵是否灵活、有无存在卡滞现象；然后检查拉索连接头和固定部位，看看两者牢固与否、是否松动损坏等情况。
3.汽车制动系统的性能优化方法
在了解故障产生原因之后，就可以采取切实有效的性能优化方法，改善汽车制动系统的性能状态，并优化系统整体参数，让制动系统的零部件结构都可以正常运行，使汽车制动系统性能得到整体优化。
3.1整体参数优化
在优化整体参数时，我们依照整车的参数进行优化，并严格按照以下面步骤进行：第一，要确定制动系统的布置方式，并掌握制动系统的各个零部件的具体结构形式；第二，在了解整车参数的前提下，明白汽车制动系统维护的技术要求，以此来确定制动系统的最高制动力，从而确定制动力分配系数；第三，要按照车型的区别，确定某一制动强度下制动系统的状态，确定制动系统的最高制动压力，并计算出各轮缸直径。
3.2典型零部件结构的改进与优化
若需要优化和改进制动系统的零部件，就要改进卡钳、制动摩擦相关部件、支架、制动盘等。具体说来，要遵循轻量化的原则对卡钳进行优化，在计算和模块分析中都要进行轻量化设计，并在合理的范围内对卡钳的固有频率进行控制，防止卡钳与其他零部件出现共振；对于制动摩擦有关部件来说，想要把摩擦因数的稳定性控制好，需要防止摩擦因数随着温度的变化而改变；对于制动系统中的支架，要尽量将制动噪声消除，或者降低高频制动噪声的声量；最后，对于制动盘，要尽量将制动盘的厚薄差降低，并将制动盘的断面跳动量控制好，防止制动盘在制动过程中出现共振的问题。
4.结语
汽车制动系统出现的故障是有规律的，但导致制动故障的原因有很多，在排除和修复制动系统故障过程中，需要重复的进行试验和调校，一一进行排查，将制动故障逐一修复，以此来保证安全行车。