终端品牌型号范文第1篇
作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培
训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销
售业绩上产生质的飞跃;另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人
员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培
训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得
更为准确、有效的培训收益。
在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析：
终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定
企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行
及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的
组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的
年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质(特指
知识能力及销售经验)也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌(即：
产品在市场中的年龄定位介于16-30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面
向常规消费的时尚型品牌)中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较
低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高;另一方面，该类型的劳动力在市
场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服
饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员
工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便
下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式
要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够
掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍
了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。
所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面
对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受
训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所
产生的品牌服务。
·终端卖场中的营销人员;
正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无
论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执
行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之
间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还
应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管
理等等。
·即时出售的服饰货品;
即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在
货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优
劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存
货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是
否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久
发展的基石。
·营销过程中所产生的品牌服务;
在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后
的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系
。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益，
也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因
此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营
销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感
。
因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行
的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主
体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及
培训期结束后的补充指导。
·适合服饰品牌终端培训的讲师
应该说在现阶段服饰品牌的终端培训市场中培训讲师基本上分为两种类型：
专职培训型与兼职培训型。前者主要来自于各类培训公司的培训讲师，此类讲师
在培训课程安排上的经验更为丰富、课程设置更为多样化，缺点则是其主要工作
为培训工作很少涉及具体的市场营销工作，讲授内容多是通过引用、收集或交流
的方式所获取的，缺乏创新;后者则是直接来自于服装行业内的企业及咨询公司
，或是现阶段正亲自担任某服饰品牌企业的营销主管人员，拥有较为丰富的实际
工作及操作经验，或是经常参与服饰品牌企业的终端建设工作，能够长期接触多
种类型的服装企业从而也具有一定的终端操控能力，能够将成功经验付之以传授
，但他们的缺点也同样在于实际培训工作较少，在培训课程设置方面也较为单一
。因此，服饰企业应根据各自实际情况进行培训讲师的选择，笔者的原则是“够
用就好”，不必以讲师的身份、荣誉来测定其培训能力。
·培训过程中的授课方式
服饰品牌终端培训课程基本以1-2日为宜。正如上文中所述终端营销人员的
素质参差不齐、接受能力高低有异，而且还因其在营销终端所涉及的工作更为具
体与实际，因此在授课过程中应主要对其进行实际操作与临场技巧为主，而在受
训过程中要增设员工激励的课程，一方面方便管理人员在今后的工作中进行运用
、提高团队的战斗力;另一方面也可以使员工从自身出发，合理缓解工作压力及
提高员工在工作过程中的目的性。
“互动”是近来终端培训经常提及的一个词汇，它是指通过讲师的调动使各
受训人员能够与讲师一起为某项事共同思考或共同参与某项模拟演练。培训课程
中增加互动环节将能够更好的调动受训者的参与积极性，但在“互动”演示过程
中也应注意一些细节问题：
1、如果受训总人数超过25人，且无适合的活动场地则
尽量避免出现多人参与的模拟演练，可以通过提问或少人参与的展示活动为主;2
、“互动”只是培训过程中加深受训内容的辅助方式，不应将大部分时间花费在
现场活动的组织与协调中，否则本末倒置虽然培训过程很热闹、参与性也很强，
但受训人员在结束后大多只记得很好玩，真正的培训内涵却被遗忘了。
3、“互动
”的项目选择应与主题相关，并在每一个活动或演练结束后由讲师进行讲解起到
加深理解的效果。
·培训期结束后的补充指导
服饰品牌的终端培训课程因其受训时间较短，因此除部分针对性的问题解决
以外，更多的是引导性培训及新知识的学习，所以在培训期结束后还应设置一段
时期的巩固辅导过程，而此过程往往被企业或讲师所遗忘。虽然培训并不使企业
的实际收益产生质的飞跃，也不会即刻改变员工的现状，但在循序渐进中通过不
断的补充与后续指导完全可以将培训内容很好的应用到实际工作之中。
补充指导的内容以受训课程为主，以笔者的经验可以通过在培训过程中进行
视频录像以备后期查阅的方式来完成，并且在培训期结束后由企业方对受训人员
进行不定期跟踪调查，在获取到反馈信息后与讲师进行研讨，对原有受训项目进
行改善，或是通过书面指导方式、或是通过视频指导方式加以完善、改正。应该
说一个完整的终端培训除正式受训期外，还应包括至少30-50天的应用期。
而在整体培训工作完成之余，企业方也应注意到：知识传授与技巧提示仅是
阶段性培训目的，作为服装品牌的长期发展及市场即时需要还应在此基础上提出
更多的培训内容及方式，包括应由企业方自主完成的：货品陈列指导、主题营销
指导、特色服务构建以及终端形象管理与维护。此四项工作内容无法由外聘讲师
单独完成，应在品牌终端设立之初即能够将此四项内容以手册形式进行完善，具
体的操作方法及执行步骤可由企业方的销售部或企业部的指定人员完成。而在各
独立代理商或终端卖场内，可由某一人员进行兼职：一方面进行日常的销售工作
;另一方面作为企业方与终端执行方的联系节点，将部分简单、可独立运作的讲
授内容在固定阶段时期内进行传授。因此，终端培训的效果不仅仅依托于正式培
训课程的设置及讲师的传授水平，还应体现在企业方持之以恒、日积月累的不断
终端品牌型号范文第2篇
一、改造终端，突出品牌形象点。
首先，进行零售客户细分，寻找品牌形象点。零售客户素质高低不同、经营能力参差不齐，选择合适的卷烟零售客户可以使我们的品牌培育工作取得事半功倍的效果。依据零售客户的所处地段、店面形象、经营能力、经营规模、经营业态、辐射范围以及业主综合素质等因素，将零售客户进行细分，寻找适合不同培育品牌的可塑形象店。
其次，亮化终端，塑造品牌形象店。在进行终端形象改造时，融入烟草企业的文化元素，利用烟草统一的视觉标识对终端进行统一规划设计。同时，可以为他们统一制作“重点品牌展示架”用于某时期培育某重点品牌展示，并制定统一的终端陈列标准，这样既可以让消费者在众多竞争品牌中形成强烈的视觉冲击，激发消费欲望，也可以打造出商业企业所要培育的品牌形象。
第三，跟进管理，持续定点形象。品牌形象店的选点与店面改造后，必须对这些形象店进行维护管理，设专人负责，定期维护，确保形象如一。
通过设立品牌形象店，突出品牌的形象效果，直接提高形象店的品牌培育能力。然后，以点带面，带动邻近终端品牌经营能力，进而带动整片终端的品牌经营能力的提升。
二、策应终端，共塑品牌形象面。
菲利普•科特勒的营销渠道层级理论分析中提出，在烟草行业的供应链中，卷烟商业企业面对着两个层级市场：一是由卷烟零售终端构成的终端销售市场，二是由卷烟消费者构成的终极消费市场，这两个市场逐层递进、缺一不可。因此，要想提升零售终端的品牌培育能力，一方面，要着力指导零售客户对其顾客进行消费引导，提升其品牌培育能力;另一方面，商业企业也要对消费者直接进行消费引导，为终端品牌培育营造品牌气氛，以此来提高终端培育品牌的热情，进而提高他们的品牌培育能力。
去年以来，烟草商业企业着力构建面向消费者营销体系，借助这一平台，商业企业可直接面向消费者进行品牌推介、消费引导。如可在农村墟场进行品牌品吸活动、在宴席开展促销活动、开展消费者代表品牌推介品吸会、免费邮寄样品烟、新品短信告知等面向消费者的系列措施，在整个卷烟消费市场营造品牌气氛，以此策应零售终端的品牌培育活动。
三、利益终端，激发培育积极性。
首先，为了有效激励零售终端积极开展品牌培育，可定期组织零售客户开展品牌培育竞赛活动，奖项评出后，给予相应激励措施。然后，由获胜客户介绍品牌培育经验以及烟草公司宣传优秀零售客户经验的方式以点带面，全面推进优秀经验，形成零售客户你追我赶培育品牌的火热局面。
其次，与工业企业充分沟通，协同制定面向消费者的品牌促销活动方案，与零售客户共同开展品牌培育活动。如以打火机、扑克牌、旅行杯、纸巾等促销礼品，开展回馈消费者活动，形式可以是定点促销、精品一条街促销到全面促销等，以点带片，以片带面的方式逐渐展开。这样，一方面，可以带动零售客户卷烟销量的提升，为他们带来更多的销售利润，直接提高他们品牌培育的积极性，另一方面，促销还可以为品牌引来更多的消费者，为烟草企业的品牌培育铺设良好前景。
第三，针对零售客户、消费者定期开展品牌有奖问卷问答活动。问卷中融入品牌相关知识点，如产品特点、品牌文化、品牌宣传语、品牌卖点等，以此加深零售客户与消费者对品牌的印象，进而达到零售终端品牌培育能力提升的目的。
第四，市场监控，防止零售客户间竞价销售带来的负面影响。一是利益说服，确保零售客户按统一的指导零售价进行卷烟经营;二是组织成立零售客户价格自律小组，制定奖惩机制，互相监督;三是通过专卖人员介入，对零售客户的卷烟零售价进行监督。通过市场监控，保证客户卷烟经营得益，提高其卷烟经营积极性。
利益是紧密终端的关键所在，提高零售客户的利益最能激发零售户配合公司做好品牌培育，利益是推动、提升零售客户品牌培育能力的一个重要杆杠。
四、培训终端，提升培育竞争力。
一是由商业企业营销人员担当内训师，组织零售客户代表或优质零售客户以生动形象的PPT课件展示方式进行培训。培训的内容主要包括：品牌文化、品牌理念、品牌卖点、品牌发展规划、品牌推介技巧、客户沟通方法、推销技巧、店面设计、柜台展示专卖法律法规、真假烟识别等知识。
二是由优秀零售客户担当内训师，开展零售客户品牌培育经验分享活动。一方面，可以进一步加深优秀零售客户的品牌培育意识，另一方面，还可以让其他零售客户以同行的眼光吸取品牌经营经验，进而全面提升终端品牌培育的能力。
三是可印制相关品牌文化集锦，图文并茂地介绍卷烟品牌信息，让零售客户充分理解品牌的寓意与文化内涵，掌握卷烟的吸味、包装等特色卖点，更易、更有效地向消费者进行品牌推介、推广。
此外，营销人员可上门现身指导，现场培训，比如卷烟陈列指导、向消费者推介示范、消费者消费引导示范等现场指导。
五、无忧终端，防止滞销减积压。
首先，营销人员需要对客户进行订货以及库存指导。由于在卷烟产品购进上需要占用较多资金，而零售客户市场预测能力不高，故零售客户一般对未曾销售过的卷烟或是新上市的品牌往往持观望态度，顾虑由于卷烟滞销造成资金积压，同时影响其他产品的经营。为此，营销人员需要根据对零售客户的心理分析和相应的市场调研的基础上，对零售客户的卷烟订购量及库存量进行有效指导，降低因卷烟滞销给零售户带来的压力，以解决零售客户卷烟销售的后顾之忧，从而调动零售客户品牌培育的积极性。
其次，当客户已经存在某种滞销品牌时，要给予一定的帮扶措施。如可向公司申请物料进行驻店促销、入店指导销售、介绍朋友或熟悉消费者进行消费等，帮忙解决滞销烟，让零售客户免除后顾之忧，从而提高其品牌培育的积极性。
终端品牌型号范文第3篇
度85868788899091929394备注上半年固定成本
变动成本
平均单价
平衡销量
下半年固定成本
变动成本
平均单价
平衡销量
全
年固定成本
变动成本
平均单价