店面营销分析论文范文第1篇
关键词：视觉营销;色彩;图像;文字
线上店面不做视觉装修可以卖东西吗？亚洲最大的网络零售商圈淘宝网上有默认的店面模版，不装修同样可以卖东西。但为什么几乎所有店家都要想尽一切办法将店面装修得更好呢？因为网购有它的特殊性。在实体店，消费者可以用五官去感知实物，可以通过看、尝、摸、闻、听等实现全方位的购物体验。在网上购物时，买家就只能通过看和听两种直接感官了解卖家平面或动态视频里的店面和产品，以此来做出是否购买的判断。由此，如何让线上店面能够在众多店铺中吸引买家的眼球，视觉传达就显得异常重要了。
视觉是手段，营销是目的，通过具有良好视觉效果的店面，吸引买家注意力并满足其兴趣点，从而促使买家实施购买行为。视觉与营销是一个有机的整体，如图1所示，视觉营销直接影响着客流量和转化率，最终决定着线上店面的销售额。
视觉营销被定义为利用色彩、图像、文字等造成的冲击力，吸引潜在顾客的关注，由此增加产品和网站的吸引力，从而达到营销制胜的效果。如果问线上店面的店家“美观”、“创意”和“传达”哪个因素对视觉营销更重要，很多店家都会选择“美观”或者“创意”。诚然，具有视觉美感和创意感的店面会比没有经过设计的店面更具吸引力，但为什么很多店家投入了大量人力财力打造的精美店面却对销量的提升功效甚微呢？为什么淘宝首页焦点图最高每天点击62万次，最低每天点击1.6万次，何以相差近40倍？很大一部分原因是信息传递得不明确。买家在店面首页无法获知售卖的是何种产品，自然也就减弱了进一步了解的兴趣。接下来，本文将从色彩、图像和文字三方面剖析如何实现线上店面的视觉营销。
一、色彩
面对一家店面，最先吸引住买家眼球的就是页面的色彩布局和搭配，其次才是细节和文字。每种颜色都具有不同的表意和性格，需要根据不同的时间、品类和场合做适合的选择。自然界中的颜色可以分为无彩色和有彩色两大类。无彩色指黑色、白色和各种深浅不一的灰色，其他所有颜色均属于有彩色。色相、饱和度和明度是色彩的三个关键属性。色相是色彩的基本面貌，饱和度是色彩的鲜明或黯淡程度，明度是色彩的明暗程度。
店面配色是有一定的技巧和规则可循的。首先是选定一种颜色作为店面的主色调，在此基础之上再调配出不同的明度或者饱和度，从而使得页面看起来色彩统一并具有层次感。主色调可以根据锁定的客户群体的喜好来定，也可以根据售卖产品的特点来定。接下来要选定的第二种颜色是基于主色调的对比色。如果一个页面没有对比色，难以凸显重点信息，看起来也会比较单调。有一个非常科学的找对比色的方法，就是取色彩亮度值的黄金分割点。通常设计软件中色彩亮度值的范围是0～240，根据黄金分割点的比例值是0.618，亮度值的黄金分割点就是240*0.618=148。例如，如果主色调中底色的亮度值在0～92之间，那么它的对比色的亮度值就是底色的亮度值加上148。在保证这个亮度值不变的情况下，色相和饱和度可以做任意调选。如果希望能保证色调的绝对统一性，也可以选用同一色相的色彩。需要注意的是，如果底色的亮度值在92～147之间，加减148都会超出亮度值的正常范围，生成的色彩比较刺眼，建议不要选用此类颜色作为大面积的背景色。每个页面也不宜使用过多色彩，控制在三种不同的色彩内为佳。
二、图像
图像对于线上店面的打造和店面风格的创建同样起着关键的作用。首页设计是店面视觉的重点。在设计首页的时候，一定要让浏览者在第一屏就能够将重要信息看完整，而且要考虑到各种显示分辨率所看到的效果。有很多店面的促销区图片在设计师的屏幕上看很完整，效果也不错，因为设计师大多使用的屏幕分辨率至少是1440*900像素。但很多浏览者使用的是小屏幕，分辨率只有1024*768像素，同样的图片他们必须要在第二屏才能看全，如此严重影响了信息的有效传递。在保证了信息呈现的完整度后，图片放在页面的什么位置最能吸引买家的眼球呢？仍然要使用到黄金分割比。首页焦点图的主要信息放在黄金分割点的位置，甚至焦点内容的划分也可以参照黄金分割的比例，如图2所示。
与首页设计具有同等重要性的是店招即店面招牌的设计。通常整个线上店面只有一个店招，在每个页面上都会显示，需要明确传达店面的品牌信息和所售产品的信息，让买家在浏览后，能快速记住店面名称和产品，便于后续的再次搜素。中文店名相较英文店名更易于买家记住。一些店面为了求新求异，刻意用英文创造店名，买家难以读准更难以在搜索时拼写正确，从而损失了很多机会。在视觉呈现上，店面名称建议用粗体字表现。粗体字给人以安全、厚重、可信赖的感觉，也更加醒目。提升店招文字与背景色的对比度也可以有效凸显信息，同时确保店招的风格与整个店面的视觉风格统一，否则会削弱店面的完整度。
风格是一种感觉和特点，在创建的实现上具有很大的难度。如迪士尼的页面给我们的感觉是欢快活泼的，IBM的页面感觉是专业严肃的，网易的页面感觉是平易近人的。现今线上店面设计的自由度非常大，如何把握好店面的整体风格，有几条经验可供参考。
（一）统一的外观，界面友好，易使用
统一的外观指的是每个页面外观一致，如整个店面只有一个店招、一个导航菜单和一致的主体风格等;界面友好指配色和谐，不会让浏览者产生视觉刺激感或疲劳感;易使用指在产品分类时方便买家的寻找。
（二）突出店面的标志与标准色彩
店面标志尽可能放置在每个页面最突出的位置，一般为页面的左上角。标准色是为塑造店面而确定的某一特定色彩或一组色彩体系，以表达店面的经营理念和产品服务的特质。
（三）相同类型的图像实现相同的处理效果
例如导航菜单的图像效果统一，产品分类的图片效果统一等，这在无形中不断加深了浏览者对店面的认知程度。
（四）风格要应季
根据四季节气在店面中加入适时的元素，如春天多些柳絮、花开等生命元素，夏天多些冰块、水珠等清凉的元素。让买家感受到应季的亲切感和店家的用心。
三、文字
线上店面的宝贝描述直接引导潜在买家从认识商品到改变态度到最终产生购买行为。宝贝描述要有效地实现每一步的引导，与图片结合的描述内容的排序非常重要。针对大多数产品，可以按照如下排序：宝贝整体图片、细节图片、产品介绍文字、售后服务、交易条款和联系方式。这是根据消费者递进的心理需求来确定的。比如我们去超市买一个电热水壶，首先会挑选比较好看的一款，这相当于在线上店面里看到宝贝的整体图片;接下来，我们会仔细看水壶的材料、做工、电源线等，这相当于在线上店面里看宝贝的细节图;如果我们认可水壶的细节，会进一步向售货员了解它的功能如何，是否防干烧、会不会循环烧开等，这相当于在线上店面里读宝贝的产品介绍文字;如果功能也合心意，我们会想了解售后服务，如退换货和保修等，在线上店面里，就需要宝贝的售后服务、交易条款和联系方式等信息。如果每个环节都顺利，我们一定开始动心了，若宝贝描述后面再附加了关于公司的实力、品牌和促销活动的展示，我们很可能就会实施购买行为了。当然，这种排序并非适用于所有类目的产品，特别是某些不注重外观的产品，如电脑硬盘，它们的外观相似，配置参数是更为重要的信息，在排序时就需要把买家最关心的内容放在最前面。
线上店面的特点是让多位潜在消费者同时接收一个产品信息。一个好的宝贝描述需要同一个优秀的销售专员一样从买家的需求出发，应该包含的基本信息有商品展示类（色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果）、实力展示类（品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储）、吸引购买类（卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况）、交易说明类（购买、付款、收货、验货、退换货、保修）和促销说明类（热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式）。特别是可以在一个宝贝描述页中放入另外一个或几个相关产品的促销信息，用以引导买家的消费。
利用视觉营销，可以引起潜在顾客的关注并激发买家的兴趣和购买欲望。能够成功地在一个买家心中树立起店面的形象，比实际成交一笔订单所取得的收益更大。对于线上店面视觉营销的三个基本元素——色彩、图像和文字的研究和操作应用具有显著的实际意义。
（作者单位：东华大学）
店面营销分析论文范文第2篇
摘 要：短视频平台是开展旅游营销的一个重要平台，在短视频平台下开展旅游营销活动尤为重要。通过在短视频平台上发布美丽的景点，使用户在零碎的时间可以刷到这些景点，从而对城市的旅游业有巨大的拉动作用。对短视频平台下的旅游营销模式进行分析，其构成主要包括用户主导、平台加成和政企合作。旅游短视频营销存在的问题表现在营销主体、营销内容和营销策略三个方面，随后剖析问题产生的原因，最后有针对性地提出利用短视频平台开展旅游营销的建议。
关键词：短视频;旅游营销;抖音;营销模式
引言
近年来，短视频行业发展迅速。短视频时间短，内容丰富，越来越受到大众的喜爱。用户拍摄各种各样的活动和事件，通过发布视频得到大众的观看、赞赏与评论。短视频平台也成为旅游景点宣传的一个通道，不同的景区通过拍摄有特色的视频来吸引大众眼球。根据第43次中国互联网络发展状况统计报告，2018年互联网娱乐进入规范发展轨道，短视频用户使用率近八成。截至2018年12月，短视频用户规模达6.48亿，用户使用率为78.2%。近几年，旅游业发展强劲，2018年上半年，国内旅游消费规模达2.45万亿元，同比增长12.5%，维持高速增长态势。旅游业虽然取得了一些发展，但是旅游景点仍面临很多挑战，景点发展活力不足，营销方式创新不够等问题，使很多景点无法吸引巨大的人流量，丧失其自身的优势和价值。在这种背景下，如何借势短视频平台进行旅游营销尤为重要。如今，借势短视频进行旅游营销处于发展阶段，用户通过在短视频平台上拍摄自己喜欢的旅游景点，就能引起视频的传播，实现一个从短视频到旅游城市再到短视频的良性的循环，为城市旅游业做很好的宣传，实现商业变现。旅游短视频的拍摄，使旅游进入了网红时代，越来越多的城市映像跃入全国网民的眼中。但是，在短视频平台上的旅游营销方式仍不够完善。
一、旅游短视频营销模式现状分析
短视频是指在各种新媒体平台上播放的，能够在移动状态、短时间、休闲状态下观看并实时推送的视频，长短在几秒、十几秒到几分钟不等。内容包括个人生活技能分享、幽默段子、时尚潮流、商品推送、社会热点、时事新闻、街头采访、公益教育、广告创意等主题。由于内容较短，可以单独成片，也可以成为系列栏目。随着移动互联网的普及和网络的发展，以短平快为特点的大流量的传播内容逐渐获得各大平台、用户和资本的喜爱。
旅游营销是指针对旅游产品或旅游服务的生产商，在识别旅游者需求的基础上，通过目标市场设计适当的旅游产品、服务和项目，满足市场需求的过程。旅游营销模式是指人们在旅游营销过程中采取不同的方式方法。短视频为当代政府和企业开展旅游营销活动提供了很好的平台，在短视频平台上开展旅游营销研究具有重要意义。
旅游短视频营销模式是各方面共同作用形成的一种总体性模式，这种营销模式的主体有用户、短视频平台、政府和企业。模式是以用户为主导，辅之以平台加成，再加之政府和企业相互合作，形成一种多方面各起作用且共为一体的旅游营销模式。旅游短视频营销模式的构成主要包括用户主导、平台加成和政企合作。
第一，用户主导。旅游短视频的主力是用户，在旅游短视频营销模式中，用户也占据着主导作用。用户在旅游短视频营销前期有着基础的导向作用，在旅游短视频营销时又被政府、企业等依靠，是营销活动的主要依靠力量。短视频平台上内容的主要来源都是用户生成的，用户将自己的原创视频增加音乐或背景，通过短视频平台分享给其他用户，打破了传统媒体传播方式，减轻了传统媒体“传输者”的作用，使短视频用户可在平台上自由地分享自己喜欢的内容，回复评论参与交流，成为短视频的主导者。不仅短视频的内容来源于用户，视频也被用户所模仿和传播。例如，抖音视频用户遇到喜爱的视频可以拍同款也可以加上美颜、滤镜、音乐，之后发布出去，形成有自己风格和特色的短视频。其余用户看到短视频后，可以通过对视频发起者的短视频内容进行学习、模仿，也可增加自己其他创意，达到与其他用户互动的过程中，这些短视频将数亿的用户通过这种方式联系起来，发掘每个用户的创造力，获得他人的关注和赞赏，扩大影响力，同时促进旅游景点的传播。
第二，平台加成。短视频平台是在用户主导的基础上，与政府、企业等合作发挥自身作用。一方面，短视频平台自主策划内容。另一方面，短视频平台凭借增加用户、政府、企业旅游短视频的曝光量，积极向短视频用户推荐，拉动城市旅游业的发展。短视频平台的加成模式是旅游短视频营销模式的重要环节。除了用户自主带出来的“网红景点”，短视频平台也策划着旅游景点，在旅游景点营销中起着重要作用。例如抖音自主策划起了“跟着抖音游XX”的旅游景點营销，取得了超乎想象的效果。同时，抖音具有强大的后台算法，可以根据用户喜好，做推荐。发现用户对城市的景点视频感兴趣，抖音就会推荐类似的视频，这对城市旅游业起到一个很好的宣传作用。借助抖音平台，城市旅游业得到快速的发展。
第三，政企合作。除了用户主导、平台发挥重要作用的旅游短视频营销模式，政企合作也是旅游短视频营销模式的重要一环。政府企业首先能强强联合，发展用户主导传播方向，还可以主动与平台合作。城市旅游短视频的火爆，离不开政府和短视频平台的合作。例如，抖音短视频平台的政企合作。一方面，城市抖音号集体入驻抖音平台，政府借助这个新媒体平台，拍摄并发布城市的旅游景点，将城市的文化底蕴赋予新的生机与活力展现在大众面前，促进文化的传播，吸引用户前来旅游。另一方面，政府与抖音短视频平台签订战略协议，共促城市发展。自2018年以来，抖音已先后与西安、敦煌等多个政府达成战略合作，有多于2 800个政务账号入驻抖音平台，涵盖了包括旅游、共青团、文化等多种政府机构。城市旅游业与短视频的结合是时代发展的需要。城市通过短视频平台，展现城市盛景，演绎城市新貌，让城市的美城、美食、美景精彩绽放，多角度、全方位地向外界展示城市自身的独特魅力，让城市文化品牌享誉世界。政企通力合作也可以使需要推广的旅游景点进行包装，借助短视频的媒介传播渠道，创造更多与潜在和现实游客互动的机会，增加游客体验机会。
二、旅游短视频营销模式存在的问题及原因
（一）现存的问题
短视频平台下的旅游营销模式是各方面模式共同起作用形成的一种总体模式，这种模式有多方面的相互协助作用，存在着自身的优越性，但是也存在着一些问题。这些问题对营销活动有着不利的影响，不容忽视。
1.营销主体存在问题。其一，用户主导易过度商业化。现阶段，在这种以用户为主导，各方面共同起作用的营销模式下，短视频平台下进行的城市旅游营销模式往往只重视迎合用户本身，而忽略了开发文化旅游更大的意义在于文化价值。在内容的展示形式上容易迎合用户的口味，而忽略了旅游文化的特殊性，而越来越充满商业化气息，丧失文化内涵。其二，平台特性使营销难以形成长期效应。在短视频平台开展旅游营销很容易使旅游景点陷入“昙花一现”的怪圈。很多景点的火爆只是暂时性的，一旦时间久了，就像过时的衣服一样被人们抛弃，难以形成长期效应。景点一旦被认为过时了，对以后旅游业的发展和旅游营销的开展具有不利的影响。其三，政企跨界合作力度不够。短视频平台与政府或企业展开跨界合作活动，能使得政府或企业的抖音号吸引更多粉丝，增加更多的曝光量、播放量和关注度，从而激发用户去旅游，进而实现商业变现。但就跨界合作而言，短视频平台与政府、企业的合作目前只是开始，在跨界合作力度方面仍然有待于进一步提升。
2.营销内容存在问题。其一，内容质量良莠不齐。短视频的内容的质量、创新、亮点是吸引粉丝的重点。由于旅游短视频的生产门槛较低，用户、政府、企业、平台发布的内容各种各样，内容的同质化现象十分严重。短视频平台一直为用户推荐类似视频，造成用户的审美疲劳，甚至引发用户的反感，使用户对景区产生心理抵触。同时，旅游短视频的内容缺乏强有力的把控，常会出现一些内容低下、负面的内容，有的景区为了提高知名度甚至会拍摄低俗的视频来博人眼球，有些短视频用户为了吸引粉丝量不惜以破坏景区基础设施、自然环境为代价来为自己拍摄好看的视频。这些内容一旦得到传播，会得到大众效仿，进而引发不文明现象的大量发生。其二，内容的文化内涵体现不够。旅游短视频像是一种速食主义，灌输给大众的只是景点的表象，而对其背后的文化内涵关注不够，极易引导大众对文化产生错误理解。另外只顾文化旅游带给自身的利益和只注重内容的传播形式是否吸引人眼球，任由开发者以各种形式宣传利用文化资源，而不加制止，也会造成对旅游景点的不利影响，不利于宣传旅游景点的内涵，不利于传播旅游景点的文化底蕴。
3.营销策略存在问题。在短视频平台下进行旅游营销，政府、企业及用户容易将自己的关注视角集中在增加曝光量上，而不注重使用营销策略，营销具有局限性。同时，在营销的策略搭配使用上，各方的关注重点不一样。这样不仅浪费了平台资源，也不易吸引用户，不能达到良好的旅游营销效果。营销视角过于局限，会对旅游营销活动造成不利的影响，不利于在短视频平台开展旅游营销的长期发展。
（二）问题产生的原因
1.宏观原因。随着手机、互联网的广泛普及，短视频行业发展迅速，正处于高速发展时期。虽然行业发展较快，但是未形成一个规范的体系，遇到的新出现的问题没有一个规范的参照标准，短时间内无法得到合理解决。政府政策和法律在这方面的相关规定有待完善，技术上的筛选和支撑也有待提高。在这种大环境下，旅游短视频营销产生了以上的问题。
2.微观原因。首先，营销主体不同。由于旅游营销短视频的主体不同，有用戶、平台、政府、企业，营销的力度难以把控，营销力度过重或过轻都难以达到好的效果。营销力度过重会显得刻意，结果会引起用户反感。营销力度过轻会使效果不明显，造成资源浪费。营销主体本身有各自的特性和局限，营销主体不同各方的合作程度也难以衡量，各方面的配合程度较差，使营销视角具有局限性。同时，营销主体的不同也会不容易把控旅游短视频的质量，造成内容良莠不齐。营销主体对不同景点营销的偏爱程度不一样，视角就具有了局限性。其次，内容把控标准不统一。用户、平台以及政府企业都发布各自的内容，但是他们重视的内容方向不统一，也没有一个主导的内容标准形式，从而使内容质量容易形成良莠不齐的局面。各方面分头行动，也不利于内容的整体把控。旅游景点内容的传播，也可能只是表面宣传，而忽略景点背后的文化内涵。最后，不够重视营销策略的使用。在短视频平台上开展旅游营销的用户、平台、政府企业不足够重视营销策略的使用，只将重点放在增加旅游景点的曝光量，而忽略使用营销策略。旅游短视频营销是将旅游景点的视频暴露在大众面前，通过点赞、评论与用户交流，在传播上重视用户。但是在营销策略的使用上不够重视，没有重视病毒式营销、精准营销、内容营销等营销策略的整合组合和使用，而将重点放在旅游短视频的传播上。
三、短视频平台下旅游营销发展的改进对策
短视频平台下发展旅游营销具有一定的局限性，也存在着新的发展趋势。首先在旅游短视频内容的质量上，由于政府和平台的把控和同行业竞争的激烈性，质量有明显的上升趋势。短视频平台下的旅游营销活动也呈现着商业化定制趋势，依靠商业团队在短视频平台上进行视频的发布、传播，营销的专业化程度有上升趋势。根据短视频平台下进行旅游营销的模式的问题、问题产生的原因和发展趋势，需要我们提出发展建议来弥补不足，促进其发展，具体建议体现在以下几个方面。
（一）营销主体建议
1.用户要主动发挥作用。用户在短视频平台下的旅游营销模式中居于主导地位，用户主导容易带来过度商业化的问题，所以要用户主动发挥作用。一方面，用户自身要在政府企业的引导下主动创作，利用喜爱的形式进行包装设计。用户要主动挖掘旅游景点的文化内涵进行传播，避免走向过度商业化。另一方面，政企可鼓励用户主动发挥作用，可以通过个性旅游提高用户参与度，用奖励几日游或相关景点门票的方式刺激用户视频进行分享;其次，在景点实地鼓励用户拍摄景点短视频，并在短视频平台上进行发布，让更多用户关注到景点，引导用户发布高质量的视频，提高景点的吸引力与知名度。
2.平台要加大把控。短视频平台是开展旅游营销的依托地，短视频平台的视频传播有短暂性、时效性的特点，视频容易“过季”，不利于旅游营销活动在短视频平台上长期开展，所以要加大平台对旅游短视频的把控。一方面，短视频平台要依据算法注重把握对用户推荐相同旅游短视频的力度，避免短时间内过度推荐、长时间内集中推荐，这样容易引起用户短时间内的反感，长时间内遗忘的问题。另一方面，平台要注重对内容质量的完全把控，控制低质旅游短视频的传播。
3.要开展高效的政企合作。政府、企业与短视频平台企业要互相加深跨界合作，开展更为高效的合作。政府和有关企业可以跨界营销，将企业的景点和特色之处与政府宣传的城市旅游绑定起来，以此吸引更多用户。同时，短视频平台也可以与政企合作。短视频平台根据大数据可向政府或其他企业提供用户对哪种形式的景点更为偏爱，用户更喜欢浏览哪些方面的旅游视频，帮助政府分析判断，以合适的方式进行旅游营销。政府或企业将景点在短视频平台上展示也有利于平台吸引用户，保持用户黏性。所以，在短视频平台下开展旅游营销需要各方的通力合作。
（二）营销内容建议
1.提高内容质量。要注意对内容的把控。一方面，要重视景点视频的内容质量，通过相关技术手段，对相同内容的视频进行抑制，避免内容同质化问题;另一方面，要使优质内容得到有效的途径传播，及时推荐给目标用户。最后，要对视频传播的内容加以监管和引导，避免旅游景点形象恶化及负能量的传播，也避免短视频内容的泛娱乐化。加大视频内容审核力度，对于内容低俗化方面进行严格审核，确保视频内容的积极向上、绿色无误，同时对上传低俗视频的用户进行处罚，創造绿色健康的网络和娱乐环境，提升用户的体验。
2.深度挖掘文化内涵，打造旅游品牌形象。旅游产业的独特文化内涵是旅游产品发展的制胜因素，也是文化旅游品牌立足市场竞争中的制胜根本。对此，应加大各方合作，加大对旅游文化内涵的深度挖掘，在短视频平台上注入对旅游文化内涵的导入，构建具有自身特色的旅游品牌形象，从而避免在旅游短视频传播过程中的过度商业化造成的用户反感。在这个过程中，也要注意旅游产品与其他产业的有机结合，形成“旅游+生态产业”“旅游+电商产业”“旅游+文创产业”的多元化、多角度的旅游产业，增强旅游体验性，提升旅游生命力。
（三）营销策略建议
1.病毒式营销。病毒式营销是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息传播和扩散，旅游营销也可以通过病毒式营销在短视频平台上实现自身的逐步扩张和内容的宣传。短视频平台上的城市旅游景点也可以多角度借助于病毒式营销方式取得较好的营销效果。政府、企业、用户应该与平台合作，进一步加强病毒式营销。例如，西安的肉夹馍和摔酒碗配上一首《西安人的歌》的音乐，迅速在抖音上宣传开来，很多用户看到视频后去西安旅游，拍摄同款视频。这种营销策略吸引更多游客去西安游玩，促进当地相关产业的发展，得到了很好的营销效果。所以，政府和企业可以与短视频平台合作，发掘热点，进行有效的旅游病毒式营销。
2.提升内容营销。旅游短视频重视旅游内容，短短几秒景点的拍摄再加上文字的渲染、音乐的加持使景点的内容重点突出，能够迅速吸引用户眼球。短视频平台里有很多技术高超的用户，他们分享有特色、有意境的视频，内容涉及吃、喝、玩、乐及各种生活小技巧、才艺等，还可以根据不同的内容有衍生不同的话题，可以营造极好的营销效果。同时，可以通过大数据技术，进行用户发出的特定的旅游倾向分析，找到用户独特的旅游关注点，主动在内容上制胜。
3.实现精准营销。短视频平台在旅游营销过程中起着重要作用，首先，短视频平台要在内容的推送上做到精准营销，根据用户每次点开的旅游视频类型推送相关联的内容，同时也可以在某一类创意视频火爆的时候做更多的推荐。这样就使得对用户进行的景点推荐更具有针对性，实现精准营销，节省时间成本，使营销活动更易接触到用户。例如，抖音如果发现用户观看了较多重庆汇山城火锅的视频，可以接着推荐类似视频，也可以推荐出重庆的其他景点的视频。其次，政府、企业也要与短视频平台加大精准营销方面的合作。
4.多元化融合加跨界营销。新的产品感知需要依靠融入新元素的产品来传达，可使得双方拥有更加丰富的品牌形象，实现了更多的用户曝光量。与微博、微信相比，短视频平台是剧情化的载体，剧情转折能力和媒体互动能力更强。因此，我们可以借助短视频平台带来更加新颖、有创意、创新的品牌跨界合作，增加平台与政府企业共同进行多元化融合实现跨界营销。这样就达到了强强联合的效果，有巨大的协同作用。
5.发展个性网络营销。在信息化、个性化发展的时代背景下，短视频平台发挥着越来越重要的作用，逐渐成为各领域、各行业营销的重要手段，短视频平台也成为聚集内容生产、形象打造、产品营销等为一体的经济产物。因此，在旅游产业化营销中，应明确认知短视频所具有的优势，尽快实现短视频平台实现旅游营销活动的创新。短视频平台是基于信息、数字和网络技术发展和应用下产生的产物，是包含数字化传统媒体、网络媒体、移动媒体等在内的综合性数字化媒体形式，具有交互性、时效性、共享性、多样性、超文本个性化等特征。与传统媒体信息传播相比，短视频平台更能够提升信息传播，增强互动性，更有利于促进旅游产品买方与旅游产品提供方之间的沟通与交流，从而有利于进行口碑传播，并能快速地进行扩散，进而有利于拓展传播范围与提升传播速度，获取事半功倍的旅游营销效果。同时，与传统营销相比，短视频平台的旅游营销的使用成本更低，并利用微博及微信公众号均推出形式丰富、内容精彩的旅游方面的宣传文案，实现较好的传播，形成完善的个性化营销网络。
短视频平台通过短视频连接各种各样的人、事、物，搭建了一个共同展示“美好生活”，平台里的每个用户可以通过创造自我价值、传播自身所掌握的消息与他人进行交流互动，用生动形象的短视频开辟新的社交方式，未来的发展潜力也是巨大的。因此，旅游营销应重视用户、平台、政府企业各方面的作用，使用户、平台、政府企业相互合作，更好地进行旅游营销。另一方面，旅游营销也要善于利用短视频平台，与短视频平台合作，力图实现良好的营销效果，促进当地旅游业的发展，实现商业变现。
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收稿日期：2020-01-09
作者简介：齐德芳（1971-），男，河南永城人，中级，从事市场营销研究。
店面营销分析论文范文第3篇
摘 要：随着我国公路建设投入的不断增加，高等级公路网逐步形成，为道路客运的发展奠定了坚实的基础。但同时铁路、航空等多种运输方式快速发展，为道路客运企业带来了威胁。该文对云南省道路客运企业的市场营销环境进行了分析，对道路客运企业的市场营销策略进行了研究，按照市场营销的“4P”策略，即产品策略、价格策略、促销策略和分销策略和网络营销策略，结合道路客运企业的行业特点，归纳出一套适用于云南省道路客运企业、操作性较强的市场营销策略。
關键词：道路客运企业 营销环境 市场营销策略
1 公路客运企业营销市场环境分析
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及目标实现的各种因素和动向。公路客运市场营销是指在运输市场上通过运输产品的交换，满足运输需求者需求的综合性活动过程。公路客运市场营销的特点：（1）公路客运市场营销具有时效性，因为高速公路客运企业的产品就是运输服务，就是旅客的位移，具有无形性和非存储性。（2）公路客运市场营销过程中具有需要顾客参与的特点。（3）公路客运市场的销售渠道具有特殊性，高速公路客运一般都是旅客与高速公路客运企业的直接沟通。云南省道路客运企业的外部环境分析中，我们主要对政治环境、技术环境、自然环境进行分析。
1.1 政治环境分析
（1）“一带一路”政策的实施。近几年来，“一带一路”政策的实施推动了交通运输业的发展。严格意义上来说，一带一路战略就是为交通运输打造的、建立的一种战略。道路客运行业应抓住这个机遇。云南处于中国西南地区，是“一带一路”向西部发展，推动西部开发、促进西部战略的实现、打通西部出口的关键地带，这为云南省道路客运企业的发展带来机遇，但同时也带来挑战。（2）十三五规划中对于交通运输业地位给予充分肯定。我们要深刻把握大部制改革、互联网新技术、社会需求多样性等给交通运输行业带来的机遇与挑战，充分认识当前行业发展中存在的问题和矛盾，主动适应新形势，积极破解发展难题，全面推进行业可持续发展。
1.2 自然环境分析
（1）云南旅游业发展态势。云南省具有丰富的旅游资源。丰富的自然景观结合多样的民族文化吸引了很多国内外游客。而且加入WTO、西部大开发战略、中国-东盟自由贸易区建设等为云南旅游业发展区域合作带来新的机遇。（2）云南省建设中国连接东南亚、南亚的国际大通道。云南省与越南、老挝、缅甸山水相连，与14个南亚、东南亚国家毗邻。如今，昆明通达缅甸、老挝和越南国际公路的云南境内段已全部建成高等级公路。
1.3 云南省交通运输业现状
云南道路运输业、铁路运输业、航空运输业的客运均处于萎缩状态，根据云南省统计局数据，云南省2016年1～11月公路运输、铁路运输、民航运输的客运周转量（亿人公里）与2015年同期相比，分别下降2.6%、0.8%和1.8%[1]。
2 营销策略
2.1 产品营销策略
运输产品是由运输企业通过特定的运输手段、方法提供给运输市场，满足旅客和货物空间位移改变这一需求的服务，具有非实体性、非储存性、效用一次性、同一性较强等特点。
（1）运输产品的三个层次。①核心产品：旅客的位移；②期望产品：客运企业提供给期望服务产品包括售票，检票及行包托运等；③增值服务产品：增值服务产品指在提供核心产品服务的同时，提供各种附加的服务产品以实现服务的差异化，主要有网上订票，信息咨询，客车上和候车室服务。
（2）产品策略方案。从满足旅客运输的时效性、安全性、舒适性要求角度制定。①发展旅游客运。2016年云南省旅游产业发展呈现出快速增长的良好态势，1～10月接待海外旅游者466.98万人次，同比增长0.76%，接待国内旅游者3.32亿人次，同比增长19.42%，实现旅游总收入3 470.26亿元，同比增长20.43%。云南与缅甸、老挝、越南相邻，为开展国际旅游客运提供了有利条件。
客运企业可以建立旅游专线，联合现有班线运输，在客运旺季作为运力补充。还可以发展客运+景点合作模式，依托云南省的旅游资源，充分发挥道路运输便捷、灵活的优势，以“一日游”为主攻方向，与景区合作，代理景区门票，出售旅游交通套票；与旅行社合作，建立旅游、酒店等一体化；车票+旅游合作模式，将“车票+酒店”捆绑起来，迎合日益繁荣的散客旅游市场，把交通跟住宿捆绑营销，以代订房的形式把车票跟各酒店、景区、机票、商务咨询等搭配起来销售。
②调整高速客运。2016年末，全国高速公路里程达13万公里。高速公路建设的快速发展为公路客运系统的发展创造了良好的条件。云南目前还没有开通高铁，因此可以利用机会开展高速客运，在开展高速客运时应注意国家的高铁规划，避免在高铁开通后出现线路冲突，造成损失。
2.2 价格策略
价格是影响消费者选择最敏感因素之一，同时也是道路客运企业难以灵活运用的策略。
（1）当前公路运输客运市场运价特点。客运产品的定价实施政府指导的基准价的基础上，根据淡旺季和班线的不同制定。由于基准价是在政府考虑了运价运力正常情况下的实际运营成本等因素的前提下综合确定的，其运价一经确定会保持较长时间的相对稳定。
（2）企业定价原则。云南省道路客运企业在进行价格制定时，应与云南当地的行业管理部门，特别是物价部门和运管部门加强沟通和协调。另外根据国家政策，企业还可以在节假日实施票价的浮动，旅游旺季和淡季及高峰季节进行分别管理，通过季节性的票价调节实现公路客运的收益最大化。同时在价格策略上还应重视价格联盟，避免行业内部恶性竞争，给整个行业发展带来严重的负面影响，就需要形成价格联盟，统一定价，保障了行业市场的规范。[2]
（3）定价方法。①运输成本导向定价策略。运输成本导向定价法较为简便，是企业最常用的定价方法。首先企业可以根据运输产品的劳务成本、财务费用、管理费用等成本制定合理的运价，制定有竞争力的市场价格。②需求导向定价策略。考虑消费者对价格的接受程度，根据消费者的接受程度，选择一个最佳的价格水准，以便企业获得最多的利润。云南省道路运输企业可以根据旅客需求的差异将同一产品按不同价格提供给旅客。例如对学生执行假期折扣优惠，团体包车实行一次一议价等；还可以根据不同时间制定不同的价位，例如，受城际铁路影响较大的时段执行优惠票价。③竞争导向定价策略。以竞争产品的价格为基础制定该企业产品的价格。包括流行水准定价法、优质优价法、渗透定价法。[3]流行水准定价法是指以本行业的平均价格水平为标准定价，这种定价方式可以避免在同行业间挑起价格战。
2.3 促销策略
对于道路客运企业而言，促銷就是组织客源、货源，运用各种促销手段和方法，向用户提供有关运输劳务的价格、质量、运送速度等信息，帮助用户认识运输劳务所能带给他的利益从而引起用户对运输劳务的注意和兴趣。（1）网站促销策略。企业可利用已有的各类售票网站平台以及自己企业的网站，突出企业网站所独有的信息资源，在各售票网站即时推送出企业的运输路线以及各方面的最新动态，达到宣传公司品牌以及业务的营销目的。（2）公共关系促销策略。公共关系策略是指企业通过各种传播媒介，来影响公众的科学与艺术。企业可以通过印发的年度报告、商业信息、杂志等使其与社会大众之间相互了解，使企业品牌形象潜移默化的植入在消费者的脑海中。还可以通过参加社会公益活动、接受媒体采访等树立企业良好的形象和信誉，赢得公众的信任和支持。（3）销售促进策略。销售促进策略是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动，例如可以采用累计里程奖励的销售促进手段，即对于乘坐企业车辆的旅客，按照其累积的乘车里程，定期给予奖励，类似于航空公司的“常旅客计划”，达到企业规定的乘车里程，就可成为企业会员，享受折扣。
2.4 分销渠道策略
分销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移所经过的路线。分销渠道策略指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。道路客运企业应主要从直接渠道和间接渠道方面制定策略。
（1）直接渠道策略。①自布网点。多数道路客运企业不仅拥有运输工具还拥有自己的汽车站。车队和车站属于一个利益主体可以让企业更灵活地设置运营线路停靠站点，方便旅客乘车，构建出完整的分销渠道系统。②发展旅游产业。企业可以利用地区优势发展自己的旅游产业，如建立自己的旅行社，旅行社可以连接乘客、运输工具和酒店。而运输企业自有的旅行社能够为旅客提供成本最低、最直接的运输服务，实现以运带旅、以旅促运的目标。
（2）间接渠道策略。云南省道路客运企业经营的旅客运输线路覆盖全省各地州市县，以及川、黔、桂、湘、粤、闽、浙、苏、豫、冀等省区，并经营昆明至老挝万象、昆明至越南海防等国际班线，经营范围广，运营线路长，而企业自身的规模和能力是有限的，靠自身的直接渠道难以满足旅客的多样化需求，可采用的间接渠道策略有外包策略、多渠道策略和建立战略联盟策略。①外包策略。外包策略是一种垂直分销渠道，即企业将分销渠道的部分或全部中间服务环节以契约的形式外包给中间商。这些中间商可以包括汽车站、沿途停靠站点、客票代理点和旅行社等。这种方式有利于降低运营成本，集中企业资源提高道路客运企业的服务品质。②建立战略联盟策略。建立战略联盟策略是水平分销渠道模式之一，是指由两个或两个以上的企业，为实现共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。近年来，
店面营销分析论文范文第4篇
【关键词】营销审计;电力企业;营销业绩;影响分析
一、电力营销审计概述
电力营销审计是指审计人员根据年度审计计划要求对电力营销管理过程进行的一种持续、定期的检查活动，对改善经营活动、提升经济效益具有重要作用。电力营销审计以营销资料为载体，全面、独立、系统地审查电力企业的营销管理制度、营销目标和营销管理工作，总结、提炼被审计单位营销管理的先进经验，揭示被审计单位营销管理方面的薄弱环节，提出加强营销管理的意见和建议，促使被审计单位完善营销管理内部控制制度，全面提升被审计单位的综合管理水平。
电力营销审计主要是核查被审计单位对国家、国家电网公司的法律、法规及规章制度的执行情况，电力营销管理内部控制制度的健全性、有效性，电力营销各项指标的完成情况和营销各个环节的工作质量等，具体包括电力企业内控制度、电费回收、抄表环节、核算环节、业扩审计和供用电合同审计、线损和电能计量、用电检查等方面。在审计过程中，通过掌握营销审计的关键制约点，采用科学的方法，完成对电力营销各个环节的审计，保障电力营销成果的落实。
二、营销审计对电力企业营销绩效的影响
(一)营销审计有利于提高营销服务水平
营销服务是营销绩效考核的重要内容，营销审计对营销服务具有良好的促进作用，这主要表现在以下几个方面上：
1、营销审计有利于提高供电质量
供电质量是营销服务的主要表现，利用营销审计可以监督供电管理，保证电压水平处在标准水平之上，合理的调配电力资源，合理的规划维修停电时间，从而达到稳定供电、减少停电时间与次数的目的，比如说在审计的时候，如果停电的时间、次数，超出适当比例，就追求相关责任人的责任，这样在供电服务的时候，相关责任人就会想方设法的增加设备维护水平，合理的规划维修停电时间和次数，从而达到控制和减少的目的。
2、有利于规范和提高客户服务水平
电力企业客户服务的基本理念是“优质、方便、规范、真诚”，这是对客户服务的基本要求，也是营销服务的重要内容，同时也是营销绩效的重要方面。在营销审计的过程中，针对客戶服务水平，一般可以抽取客户需求答复率进行审计，当然除了收集客户服务中心相关数据之外，主要是通过回访的方式，通过客户实地了解需求答复率，比如说一些电力企业要求客户需求答复率要达到100%。如果在审计的过程中发现达不到这一标准，就反应出营销人员营销人员为客户解决问题的业务技能和协调能力需要进一步的提升，间接的发现营销服务当中存在的问题。并在今后的服务当中进行改正，这对规范和提高客户服务水平将起到良好的作用。
3、有利于增强客户服务满意度
营销审计作为电力企业的一种内控手段，能够直接对电力企业的服务起到监督的作用，这有利于提高可以的满意率、减少客户的投诉率。一方面，在营销审计当中，针对客户满意率并不是只从客户服务部门手中获得，而是根据客户服务部门提供的资料，与客户取得联系，或者直接走访客户。了解客户满意度情况，一般都是按照适当的比例随机抽取。这样能够客观真实的了解客户满意率。如果得出的结论与客户服务部门提供的数据有出入，那么就需要分析出入的原因，实际上大多数是客户服务部门自己造假。一旦查出就要追究相关责任人的责任，这是督促客户服务部门按照客观真实基本要求统计数据、主动提高服务水平的一项重要措施。另一方面，能够督促客户服务部门履行自己的职责，比如说电费通知、停电通知等，这些能够让客户做好相应的准备，让电力服务显得更加贴心。这有助于减少客户投诉率。
(二)有利于优化曹销流程
营销审计能够让营销组织更加流畅的运行。电力公司的营销组织实际上实际上是由供电所、营销部门和客户服务部门等组成。各个部门之间组织、运行流程程度，在一定的程度上决定着工作绩效，通过营销审计可以让各个部门在整个营销组织体系当中，充分发挥他们的作用，优化他们的功能和作用。
2、提高营销流程效率
营销流程是一个复杂的结构，包括业扩报装、检修维修、装表接电等等，这些是营销绩效考核的重要内容，也是营销审计的重要内容，这是因为这些工作流程，在一定程度上决定着整个营销流程效率，对整个营销流程的成本、效果有着重要作用。
(三)能够增强电力企业营销能力
1、有利于提高营销人员的素质与能力
营销审计当中，营销人员的工作、素质与能力是审计的重要方面，也是衡量营销工作水平的重要指标。营销人员的素质能力，他们的实际工作成绩，对整个营销部门的工作有着直接的影响，一直高水平的营销队伍，是每一个电力企业营销队伍建设的目标。
营销审计对整个营销队伍的建设作用主要体现在两个方面上。一方面，通过控制招聘、选拔、录用、任用等环节，来控制营销人员的素质与能力，如今电力企业都建立了一整套完整的招聘、考核和利用制度，对整个流程进行了全面的规范，这有效的保证了整个营销队伍的质量。目前，电力公司招聘的新员工几乎都是大学或以上学历，并且对他们的素质能力进行了全面的考察，在入职之前还进行了专门的培训，在提高营销队伍素质能力等方面起到了良好的作用。另一方面，营销审计与绩效考核紧密在联系在一起，是电力企业奖惩，岗位调整，薪资调整的重要依据，现在多数电力企业在审计当中都会针对某一部门的营销工作、某个岗位进行审计，虽然审计的对象是事，但是在审计的过程中也需要对人作出评价，结合日益完善的绩效考核制度，迫使营销人员在工作当中不断增强自身的工作责任心，主动提高自身的服务意识与能力。
2、有利于提高营销管理人员的管理能力
在营销审计当中，对营销工作人员的审计是按照其岗位配置进行的，比如说电费征缴、营销策划、营销文化建设等，这种审计方式，能够让不同类型的岗位业绩分出上下高低，一旦某个职能部门的工作达不到审计要求，或者在审计当中发现不合规定的行为，该部门必然遭受批评。可见，通过营销审计，能够准确的判断营销管理人员工作能力，让其能够提高工作责任心，保质保量的完成本职工作。
三、结语
在国民经济快速发展的今天，电力企业而临前所未有的发展机遇。电力企业要加快约束机制和风险防范预警系统建设，加快推进审计信息化建设，用先进的控制、管理手段来确保企业经济效益的稳步提高。电力企业审计可通过深化应用审计信息系统，加强对企业各项业务和审计工作的监督管理，使审计工作融入到业务管理活动中，完善公司内部控制和风险管理体系，最大限度地发挥内部审计的作用。
参考文献：
[1]秦铖.新时代电力营销审计存在问题与应对[J].通讯世界，2019，26(02)：137-138.
[2]李媛.电力增值服务营销审计评价指标体系及其优化方法[J].企业改革与管理，2019(01)：155+158.
(作者单位：国网安徽省电力有限公司蚌埠供电公司)
店面营销分析论文范文第5篇
国家相关文件指出:促进农村电子商务加快发展, 形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。鼓励大型电商平台企业开展农村电商服务, 支持地方和行业健全农村电商服务体系。深入开展电子商务进农村综合示范。[1]
可以看出, 国家通过出台文件, 从战略高度全面布局, 点燃了农村电商发展的引擎, 激活了农村经济, 为农村经济转型升级注入了新的动能。
“互联网+”已然成为当代一种具有代表性的经济发展新形态, 互联网在生产要素配置中的优化和集成作用, 其巨大的创新意义和创新成稿一旦应用于经济社会中, 对于提升经济的大力发展、调整经济结构、提升生产力必然有重要的作用。它的本质是传统产业的在线化、数据化, 即将商品交易由线下迁移到互联网上, 实现“在线化”, 并保证在线数据可以随时被调用。而“互联网+农业”即将互联网技术运用到农业生产中, 使互联网从生产端, 经营管理, 流通领域和农业服务四个方面来推进传统农业的网络化和科技化。[2]
农村电商巨大的市场前景吸引了无数的创业者, 而且在全国各地也涌现出了数百家农村电商平台, 诸如村村乐、赶街网、乐村淘、淘实惠、卖货郎、穗片土货等众多农村电商平台纷纷涌现出来, 同时阿里、京东、苏宁等巨头也纷纷进入农村电商市场。[3]
美国作为现代信息技术强国, 已成功将计算机、信息储存和处理、通讯、全球定位系统GPS、遥感技术PS、多媒体、人工智能、地理信息系统GIS等各项信息技术运用于农业。借助这些先进技术, 美国农民在农业生产过程中, 可根据对应信息进行播种、施肥、灌溉、灭虫等作业。与此同时, 美国还建设了规模庞大的农业数据库和信息系统以支撑其农业发展, 主要包括: (1) 数据库:美国国际农业数库 (AGRI COLA) 、国家海洋与大气管理局数据库 (NOAA) 、地址调查局数据库 (USGS) 等规模化、影响广的涉农信息数据库; (2) 信息系统:GPS、农田遥感监测系统RS、农田地理信息系统GIS、农业专家系统、智能化农机具系统、环境监测系统、系统集成、网络化管理系统、培训系统等。[4]
二、农村电商营销及4P营销理论的概念
(一) 农村电商营销概念
农村电商营销, 特指以农村区域为地缘、以村民为端口交易主体一方, 通过互联网平台发现或挖掘准消费者和众多商家的需求, 从整体以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品, 深挖产品本身的内涵, 切合消费者的需求, 让消费者深刻了解并购买该产品而开展的各种商业商务活动。[5]
(二) 4P营销理论概念
1960年, 著名的营销学家杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合, 即著名的“4P”营销理论, 包括:产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 。其中, 产品 (Product) 注重开发方面的功能, 要求产品具有独特的卖点, 并始终把产品的功能诉求放在第一位;价格 (Price) 则是根据不同的市场定位, 制定不同的价格策略, 主张产品的定价依据是企业的品牌战略, 注重品牌的含金量;渠道 (Place) 则提出企业并不直接面对消费者, 而是注重经销商的培育和销售网络的建立, 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的;促销 (Promotion) 方面则包括品牌宣传 (广告) 、公关等一系列的营销行为。
三、国内农村电商营销现状及分析
(一) 现状
近年来, 在我国政策的大力支持下, 农村电商行业呈现蓬勃发展势头。2014-2017年, 我国农村网络零售额快速增长, 2017年底已达到12448.8元, 较2016年的8945.4亿元同比增长39.10%, 处于高速发展阶段 (图1) 。
2017年, 中国网络零售额达到71751亿元, 同比增长32.2%, 同期农村电商网络零售额占全网网络零售额的比例不断飙升, 由2014年的6.45%上升到2017年的17.35% (图2) 。
而农村电商网络零售额占全网零售额的比例不断扩大则说明农村地区的经济在电商高速发展下有了相当程度的发展。据了解, 四年来电商零售额增幅超200%, 而农村网络零售额翻了六番, 其增速直接反映了国家和社会各界对农村地区发展的重视度和支持力度。
另外, 农村电商的发展提升了就业。农村网店数量如雨后春笋般增长, 从事网店的人也越来越多, 这在一定程度上缓解了社会就业压力。统计数据显示, 2017年农村网店数量达到985.6万家, 较2016年增加169.3万家, 同比增长20.7%, 带动就业人数超过2800万人 (图3) 。
其中, 农村网店用户主要集中在农村淘宝、云集等平台, 其中阿里巴巴的平台拥有超100万农村网商, 云集也在全国31省市自治区均有店主分布。随着农村地区电商知识的普及和基础设施的完善, 加上数量不断增加的服务类平台, 将进一步助力农村电商发展。[3]
(二) 分析
从以上数据来看, 我国农村电商发展势头良好, 这得益于国家政策的大力扶持及互联网的迅速发展。
但我们也要看到, 农村电商依旧是优势与劣势共生, 挑战与机遇共存。其优势在于: (1) 市场机遇和可预见市场份额增大。诸多农业人口与交易机会提供了相当大的市场机遇。在我国, 农村人口占绝大多数, 而农民主要以生产各类农副产品为主, 其中粮食、蛋禽、猪牛羊肉等农林牧副渔产品需要生产、销售, 这些必然有巨大的市场前景, 大大提升了交易可能性; (2) 降低成本对于农村经济发展而言迫在眉睫。它主要体现在两个方面:一是能够降低交易的成本。
运用电商平台, 农民能够缩短销售时间, 从而减少仓储保管技术需求和保管费用, 从而降低金钱、时间等成本;二是由于我国农村地区的劳动力成本一般都低于城市的劳动力成本, 所以能够有效降低劳动力的支付成本。
而其劣势则主要在于农村电商观念普遍较为滞后。近年来, 我国经济一直在不断地稳步向前发展, 互联网技术也在随着经济迅猛发展, 但广大农户的认识尚未与不断发展的经济与网络技术共同发展, 很多农民对电商并不能真正接受, 甚至产生怀疑与不信任, 这种观念严重桎梏了电商的深入发展, 使得农民的产品与市场需求难以真正结合, 造成了信息沟通的不畅通、不对称, 也是当前农村电商发展亟须解决的问题。由此, 本文提出基于4P营销理论下的农村电商营销具体策略。
四、基于4P营销理论下的农村电商营销策略
(一) 产品 (Product) 方面的农村电商营销
(1) 做好产品定位.把握人们关于绿色健康的独特诉求点, 将其定位在绿色有机食材, 满足广大消费者需求, 使产品具有独特卖点, 打造农产品核心竞争力, 增强其吸引力; (2) 严控产品质量。减少农药化肥的使用, 从源头控制农产品质量, 加强过程监管; (3) 健全产品体系。丰富农产品种类, 增加衍生产品, 使农产品的营销更加多元化, 最终形成有机体系。
(二) 价格 (Price) 方面的农村电商营销
(1) 制定科学合理的价格。在制定农产品价格时要充分考虑其绿色有机食材的定位、生产成本、顾客需求以及市场相关产品定价等因素, 以制定满足目标顾客需求的科学、合理的价格; (2) 灵活调整农产品价格。根据消费者等的反馈及运营过程中市场价格的波动等情况, 及时灵活地调整农产品销售价格。
(三) 渠道 (Place) 方面的农村电商营销
(1) 做深、做细、做透本地市场.初期先在农产品生产当地打通销售渠道, 形成可复制营销模式以便日后推广; (2) 加大外地市场的推广及招商力度。运用初期建立的可复制模式进行市场拓展, 在此过程中吸引多方投资, 逐步增强开拓市场的资金实力。
(四) 促销 (Promotion) 方面的农村电商营销
(1) 加强广告宣传.与有影响力的广告公司及门户网站合作, 增加广告投放量, 加大宣传力度; (2) 加强产品推介。通过定期参加大型农产品博览会等进行产品不同维度的宣传与推介, 吸引消费者访问平台购买产品; (3) 合理进行促销。在节假日或品牌创立纪念日等时间, 通过打折、返现、赠送优惠券等方式吸引消费者, 展开促销。
【相关链接】
农村电子商务, 通过网络平台嫁接各种服务于农村的资源, 拓展农村信息服务业务、服务领域, 使之兼而成为遍布县、镇、村的三农信息服务站。
作为农村电子商务平台的实体终端直接扎根于农村服务于三农, 真正使三农服务落地, 使农民成为平台的最大受益者。
农村电子商务平台配合密集的乡村连锁网点, 以数字化、信息化的手段、通过集约化管理、市场化运作、成体系的跨区域跨行业联合, 构筑紧凑而有序的商业联合体, 降低农村商业成本、扩大农村商业领域、使农民成为平台的最大获利者, 使商家获得新的利润增长。
(1) 网上农贸市场。迅速传递农林渔牧业供求信息, 帮助外商出入属地市场和属地农民开拓国内市场、走向国际市场。进行农产品市场行情和动态快递、商业机会撮合、产品信息发布等内容。
(2) 特色旅游。依托当地旅游资源, 通过宣传推介来扩大对外知名度和影响力。从而全方位介绍属地旅游线路和旅游特色产品及企业等信息, 发展属地旅游经济。
(3) 特色经济。通过宣传、介绍各个地区的特色经济、特色产业和相关的名优企业、产品等, 扩大产品销售通路, 加快地区特色经济、名优企业的迅猛发展。
(4) 数字农家乐。为属地的农家乐 (有地方风情的各种餐饮娱乐设施或单元) 提供网上展示和宣传的渠道。
(5) 招商引资。搭建各级政府部门招商引资平台, 介绍政府规划发展的开发区、生产基地、投资环境和招商信息, 更好的吸引投资者到各地区进行投资生产经营活动。
摘要：随着社会经济的持续发展及“互联网+”计划的提出, 农村的发展问题尤其是农村地区的电商营销逐渐成为人们关注的焦点。怎样让农民生产的农产品快速而顺利地营销出去, 并进一步提高农民收入是实现农村区域经济和农业协调发展的核心, 也是现在农村电商营销所要研究分析的重要课题之一。本文以4P营销理论作为切入点, 阐述农村电商营销的概念, 并对农村电商营销的现状进行分析, 根据该理论分产品、价格、渠道、促销四个方面提出适于农村电商营销的具体策略。
关键词：4P营销理论,农村电商营销
参考文献
[1] 新华社.中共中央国务院关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见[OL]. www.news.cn, 2016:1.
[2] 黄洁.“互联网+”农业发展现状及趋势[J].三农论坛, 2018:10-11.
[3] 中商产业研究院.2018-2023年中国农村电商行业市场发展前景及投资机会研究报告[R].2018.
[4] 报告大厅.农村电商发展现状分析[OL].www.chinabgao.com, 2017:11.
店面营销分析论文范文第6篇
摘要：企业全球信息系统（global information system，以下简称GIS）工程是企业全球化战略与信息技术发展相结合所催生的产物。组织冲突构成了企业GIS工程管理的最大挑战，为此需要发挥企业非正式组织网络与网络角色在ＧＩＳ工程动态控制中的作用，，强化企业IT部门与全球业务部门之间，以及企业总部与区域单位之间的知识分享与合作，最终达成GIS工程战略与企业全球商业战略的匹配（alignment）。
关键词：全球信息系统工程；组织冲突；非正式网络；工程控制
一、 企业全球信息系统工程架构设计与企业全球商业战略演进
GIS是指散布于企业在全球的多个环境迥异的生产现场（Site），支持着企业全球共有的核心业务流程的企业信息系统。由此而知，全球信息系统一个最明显的必要条件就是，全球系统中有一部分为所有单位所共有，而其余部分则每个单位各不相同，因此全球信息系统架构可以设定为一个二维拓扑。系统拓扑定义了系统各部分的相互关系。全球信息系统由核心/区域界面，将系统的核心部分和区域的变量联成一体。而所谓企业信息系统架构设计，指的是为保证商业战略的实施，企业对IT资源（包括应用软件、数据库、基础技术）的选择布局。通过架构设计，企业GIS二维拓扑框架可以衍生出各种变形，为企业全球商业战略的演进提供技术。
全球整合性与区域反应灵敏性构成了企业全球运营中的内在张力，决定了企业全球商业战略的演进方向。“多国化”战略下，各业务单位决策高度自治，对区域市场变化高度灵敏，但是由于全球整合度低，造成全球规模不经济。“全球化”战略下，企业决策高度集中，通过业务流程的全球标准化，整合全球资源，突显全球规模经济。但是由于牺牲了区域反应灵敏性，而可能遭致子公司的抵制。“跨国化”战略：在坚持核心业务流程全球标准化的同时，鼓励子公司利用公司集体资产的杠杆效应，开发新的市场机会。这一战略超越了集权与分权的对立，采用一种联邦制的决策结构，在全球整合性与区域反应灵敏性之间保持了某种动态的平衡，被认为是企业全球运营的最佳模式。“国际化”战略：是一种处在由区域反应灵敏性向全球整合性过渡之中的运营模式。
GIS架构设计的衍变必须适应企业全球商业战略调整的需要。“多国化”战略要求企业信息系统能够对区域市场的变化作出快速的反应，所以企业GIS系统架构由区域系统支配，一个纤细的核心部分是其主要特征，只要遵守规定的界面标准，信息系统技术选择高度的区域自治。“全球化”战略追求企业核心业务流程的全球整合和企业信息系统管理的全球规模效益，所以企业GIS系统架构由核心系统支配，区域自治权被极大的限制。一个延伸和复杂的核心部分是其主要特征。“跨国化”战略要求在在全球规模效益和区域创新之间取得最佳的平衡，所以企业GIS 架构设计具有核心和区域均衡分布的特征，系统架构的“核心”应用软件，实行集中控制，支持全球共有的标准化的业务流程。在严格执行数据界面标准条件下，区域享有信息技术应用选择的自由。
二、 企业GIS工程中的组织冲突
GIS灵活的二维架构，从技术层面上，支持了企业全球商业战略的演进。然而，GIS不是一个简单技术系统，而是一个由技术要素和组织要素共同组成的复杂的“生态”系统，蕴含着丰富的社会动力学结构，需要持续的变革与适应。在GIS“核心/区域”二维架构中，技术导向的IT专业人员与商业导向的区域用户，会就GIS核心的功能内容产生对立，总部的全球愿景（Vision）及其对核心业务流程的再造与创新，可能会被区域管理层看作是对其正常业务活动的干扰，和对其决策自主权的侵犯，“功能之争”与“决策权之争”，相互叠加，形成的组织冲突是企业GIS工程管理中最棘手的问题。GIS工程能否为企业的全球商业战略目标实现提供有力的技术支持，直接取决于GIS工程过程中组织冲突的强弱和工程管理人员的冲突控制能力。以下结合某跨国公司（匿名）GIS系统工程案例来具体说明GIS工程中的组织冲突与控制。
该公司是一家大型、从事多元业务的跨国食品营销集团，具有区域自治的经营传统。其业务单位之间的互动几乎完全不同步（Asynchronous），缺少共同管理的目标和任务，也就没有对全球标准化系统功能的需求。几十年来，各业务单位各自建立了互不兼容的信息系统，支持各自的商业战略和业务流程。公司新任首席执行官（CEO）推行“跨国化”战略，试图平衡公司全球整合性与区域反应灵敏性，希望利用全球统一的名牌和营销策略来开拓新的市场空间。而公司首席信息官（CIO）认为这是一个合并公司杂乱无章的遗产系统（Legaｃy System），恢复集中控制的契机。从而曲解了CEO的战略意图。然而，CIO发现在多元化经营的企业，各方很难就全球标准化的系统功能达成一致同意。于是CIO诉诸单边的创新来解决问题，在没有业务单位广泛参与的情况下，推出了业务流程再造计划，试图以以标准化技术为基础，强制推行一套全球系统来驱动业务单位的组织变革。然而，业务单位管理人员认为，这一套不请自来的系统，对他们来说没有商业利用价值，是对他们传统的区域自主权的侵蚀，对他们的正常业务活动造成了干扰，从而产生了强烈的抵制情绪。面对区域管理层的抵制，CIO毫不妥协。由于缺少理性对话的基础，企业GIS工程陷入了长期的政治内斗。企业业务部门与ＩＴ部门的互动陷入了恶性循环——CIO的系统功能设计，遭致业务单位的抵制，信息部门陷入了孤立状态，引发其零和博弈行为，强制业务单位接受GIS，这对系统功能质量产生了进一步的负面作用，遭致业务单位更强烈地抵制。
为避免恶性循环导致工程的夭折，公司管理层及时引入了冲突控制机制，对业务部门与企业IT部门互动，实施全程驾驭（Steer）。强化ＩＴ部门与业务部门、以及总部与区域单位之间的知识转移与共享，避免零和博弈的陷阱。驾驭不是一种程序化的控制过程，而是一种即兴之作。GIS工程管理者一旦发现系统功能设计无法在第一时间达成一致同意，可能遭到用户抵制，应该马上启动各种控制机制，迫使IT部门与业务单位之间展开合作，引导各方进行正和博弈，避免IT部门孤立，达成企业IT部门与业务单位之间战略匹配，提升信息系统的功能设计质量，降低了用户抵制的可能性。GIS工程管理者积极地冲突控制延缓，阻止并最终逆转了恶性循环的趋势。系统工程呈现出自我管制、自我稳定的运行特征。
三、 GIS工程组织冲突的动态控制
根据工程的周期性特点，GIS工程控制大致可分为三个阶段。需求决定阶段，对工程战略意图、范围边界做出框定；开发阶段，通过设计、编码、测试、落实工程的具体要求；实施阶段，准备软件安装，再造业务流程，提供技术培训。每个工程控制阶段的背景因素各不相同。首先是工程技术因素，包括任务特征，任务相互依赖性以及工程绩效等等。需求阶段与实施阶段的任务更具新颖性，没有成熟的方法与程序的引导，而开发阶段的任务则更具常规性与结构性，所以在阶段转换之际，控制战略必须做出相应调整。三阶段工程任务相互依赖，所以必须采取相应的控制机制，以保障知识转移和工程阶段的无缝衔接。比如为了保障开发者充分理解业务单位的需求，使开发的系统符合需求决定阶段所确定的目标，必须引入专门的会议和特定的讨论，来强化利益相关方之间的知识转移。在某一工程阶段出现绩效问题，则必须在下一阶段引入相应的控制机制来缓解。例如，开发阶段，某一区域对全球系统表达了反对意见，作为回应，在实施阶段必须增加激励机制，来促成这一区域的合作。
其次是利益相关方因素，包括知识技巧、相互关系、共同目标、角色预期等等。利益相关方根据各自经验、知识的多少，来选择相应的控制机制以弥补知识不足，或发挥技能专长。利益相关方关系会随着工程进展而演变，相互信任的关系，可能代替正式的组织控制机制。
最后是全球背景因素，包括信息需求重点差异，以及地理、时区、文化的差异。在由开发阶段向实施阶段过渡时，各区域信息需求的不同以及文化的差异开始浮现出来。这时需要引入更多的人际交流沟通机制，来推广、宣传全球系统的商业价值，鼓励不同文化间的相互学习。
GIS工程背景的流动性，导致了工程控制战略的动态性。GIS工程需求决定阶段实施集体意义生成（Collective Sensemaking）控制战略。在GIS工程需求决定阶段，利益相关方心中并没有一个有关GIS的清晰构图，如何设计、开发、布局这一系统，各方并无定案。工程 目标变动不居。各方唯有通过相互的学习、谈判、妥协，方能制定出一套各方都能接受的全球需要。在这一过程中，各方作为一个集团（Clan），形成了共同恪守的规范与价值，从而为原本模糊的工程目标赋予了明确的意义。这一阶段工程控制战略的目的就在于为全球系统愿景，赋予集体意义，达成一致同意，激发区域业务单位对GIS工程持续承诺与积极投入。
工程开发阶段实施技术性筛选（Technical Winnowing）控制战略。工程开发阶段，有关工程目标的模糊性大部分都消散了，控制焦点转向了特定的开发目标，IT部门管理层成了工程控制的主角。由于开发任务结构明确，可以采用既有的方法论和评价体系进行控制。当然，业务单位的用户代表（User Reperensentative）也可以进驻开发团队，作为联络员（Liasion）与信息系统管理方共同控制工程开发，使之符合业务单位的价值主张和预算约束。
工程实施阶段实施合作协调（Collaborative Coordinating）控制战略。工程实施阶段，系统安装伴随着业务流程的再造，IT部门与区域业务单位的合作协调显得尤其重要。IS管理者在与区域利益相关者打交道时，需要更多的耐心和外交手段，来激发业务单位的积极投入和合作。
四、 非正式组织网络与网络角色在GIS工程组织冲突控制中的作用
实施GIS工程控制战略的目的是为了赢得全球业务部门对全球系统的持续承诺和积极投入，为此GIS工程控制的目标必然是开放的，以利于利益相关方通过谈判不断地“发现”和调整目标。GIS工程控制具有即兴（Improvisation）和机会主义的特点，不可能预设标准和结果。所以也就无法像一般工程控制论方法那样。简单地比照结果与标准，就能查偏纠错。相较于传统等级制的工程控制模式，GIS工程控制更强调相互依赖，灵活妥协，价值分享和伙伴关系。各利益相关方很大程度上是依靠网络关系，来寻找信息和解决问题。知道该问谁（knowing who knows what）。本身就是一种知识，可以有效地弥补GIS工程管理人员的知识不足，使GTS工程控制更加有效和富有创造性。
正是负责的领导，知识网络，跨专业团队这些网络化组织结构，保证了企业ＩＴ部门能及时地满足全球商业伙伴的多变的差异化的信息需求。非正式的组织网络结构在GIS工程控制中的发挥着突出作用。组织网络主要由网络节点，即网络角色的相互联系而被“激活”。网络角色主要利用他们的社会和人际关系，而非工作和任务关系，发生相互联系，有利于相互之间的知识转移和知识创新。GIS中网络角色主要有IT领导者（Leader），GIS促进者（Facilitator），价值经理（Value Manager，以下简称VM），他们赋予非正式网络组织结构“生命”和活力，
IT领导者。在GIS工程管理中，由于IS部门和业务单位之间“功能之争”，以及总部与区域的“决策权之争”，常常使会议、分析、决策框架这些正式程序控制，演变为一场旷日持久的争论，难以形成一个具有激励作用的共同的目标愿景。然而，一个有信誉的、受人尊重和信赖的的IT领导者，却可以提出一个让全球商业伙伴都能接受的系统愿景。他能凭借对商业伙伴决策的影响力，促使全球业务单位管理层开展对话，并最终经过艰难的取舍权衡，达成共识，ＩＴ领导者的影响力来自一种人际间的信任关系。作为一种社会资本，这种信任关系是在IT领导者长期的系统工程的实践中所积累的。长期的工程实践使得IT领导者熟悉全球商业伙伴的语言和业务流程，经常与商业伙伴的想法不谋而合，他能站在商业伙伴的角度，把GIS工程视为是一项商业投资，而不仅仅是简单技术工程。他了解每个业务单位的能力与局限，制定的工程计划从不超越业务单位财务预算的底线。所以他被商业伙伴视为“同道”（Peer）。因为ＩＴ领导者与全球商业伙伴建立起了良好的社会和私人关系，他能通过有效地交流沟通，快速做出集体决策，ＩＴ领导者的控制大多是非正式的，但却比正式控制机制更快捷有效，因为IT领导具备了正式结构所缺乏的激情、专注和执行力。
GIS促进者： GIS工程的具体实施，是将全球愿景转化为区域现实的一个艰困的过程，工程参与方仅仅在概念上接受全球系统是不够的，还必须在具体的工程需求上达成一致。每个区域或许都相信必须有一套全球标准，但这并不意味着他们将放弃自己既有的遗产系统（Legacy System），他们总是认为自己的方案应该成为全球标准。共同需求以及系统设计和使用，不宜采取强制的方法。这就需要发挥GIS促进者角色，在需求决定过程中的控制作用，来激发区域单位对共同需求的持续承诺和积极投入。用户联络员（User Liason），用户经理（User Manager）系统开发经理（System Development Managerment），全球工程实施经理（Global Implementation Manager），都可担当GIS促进者的角色。他们虽然都是IT部门的正式成员，但大多都有业务部门的背景或相关从业经验。他们往往淡化其全球背景、深入区域单位，与之融为一体。熟悉理解区域单位业务流程。他们从不对区域日常业务活动指手画脚，而是采用沟通技巧，外交手腕，耐心地帮助区域单位理解全球系统价值所在，与区域单位共同改进业务流程。他们并不凡事苛求标准，而是张弛有度，紧要处务求标准，别处则妥协通融，以灵活方式满足全球需求。GIS促进者通过人际与社会网络所实施的非正式控制，缓解了全球系统愿景与区域需求之间的内在紧张关系。
价值经理角色。为了保持企业全球整合性与区域反应灵敏性之间的战略均衡，维系信息系统与商业伙伴之间的战略匹配。GIS工程管理人员必须关注业务单位和新兴市场的信息系统技术创新的需要，帮助业务单位实现信息系统价值最大化。跨国公司往往会安排一组信息系统管理者担当价值经理，有时也称作顾客关系经理（Customer Relationship Manager）的角色。他们往往被安置在区域和产品部门的交叉点上，并形成一个价值经理的等级结构。他们的主要职责就在于，与商业用户建立起深厚的关系，弥补GIS工程集中管理模式的局限性，确保商业用户关键性的特殊需求没有被忽略，提升GIS工程的全球反应灵敏性。价值经理往往扮演中介（Brokering）的角色，一方面他们代表公司ＩＴ部门，在与区域业务负责人的谈判中发挥影响力，同时他们又作为区域用户利益的辩护人，确保业务单位信息系统价值的最大化。价值经理在区域需要和公司政策间持续协调，同时向地区CIO和业务经理报告，正式的矩阵控制结构，让价值经理们疲于奔命。为此，他们常常避开正式结构，利用诸如虚拟“论坛”（Forum）等网络结构，来和商业伙伴、公司信息系统管理人员和其他同僚保持紧密联系。凭借知识网络，价值经理在处理全球--区域矛盾遇到的麻烦时，就得迅速地找到合适人选，来寻求帮助，
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作者简介：娄波，讲师，上海财经大学经济学院博士生。
收稿日期：2012-05-20。