销售企划方案范文第1篇
销售工作计划方案范文
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广
第 1 页 共 7 页 东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在XX年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响 第 2 页 共 7 页 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端 第 3 页 共 7 页 布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师< 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化， 第 4 页 共 7 页 习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
销售企划方案范文第2篇
即开型“国际知名赛事 2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”体彩系列票的申报
实施方案
深入贯彻落实《彩票管理条例》，充分调动广大人民群众关心、支持社会公益事业的积极性，为昆明市体育事业和体育产业的大发展大繁荣筹集更多社会公益资金。同时，为确保2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”体彩系列票的及时发行，现制定申报实施方案如下：
一、赛事基本情况
(一)赛事历程
2004以来，通过八年的努力，东川泥石流越野赛已成长为全国顶级越野赛事，规模一年比一年大，规格一年比一年高，影响一年比一年广。2005年6月，中国汽车联合会授予东川“中国泥石流汽车越野赛道”称号。2007年中汽联授予东川“2007年中国汽车摩托车运动特别贡献奖”。2008年中汽联授予了东川 “中国汽车摩托车运动越野公园”称号及“2008年中国汽车摩托车运动特别贡献奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、北京交通台、广东电视台主办的
“2008中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“最具成长价值赛事”。2009年中汽联授予了东川 “2009年中国汽车摩托车运动优秀组织奖”;由汽车导报、中国赛车联盟、改装与四驱、CRC主办的“2009中国赛车金榜”评选中，东川获得“突出贡献奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、中国赛车报道、北京交通台主办的“2009中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“赛事卓越组织奖”。2010年中汽联授予了东川 “2010年中国汽车摩托车运动优秀组织奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、中国赛车报道、北京交通台主办的“2010中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“赛事经济成就奖”。2011年CCTV体育论坛“全国十大体育营销经典案例”入围征集。
(二)2012年赛事规划
1、2012赛事组织机构
主办单位：中国汽车运动联合会
云南省体育局
昆明市人民政府
承办单位：昆明市东川区人民政府
昆明市体育局
云南省群众体育指导中心
北京摩托车运动发展有限公司
2、赛事冠名
争取发行即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票筹措赛事运行资金，赛事冠名为“中国体育彩票杯”。
3、赛事名称及举办时间
在成功举办多年赛事的基础上，经与中汽联商议，决定将2012年泥石流汽车越野赛申办为国际赛事，同时加设一站场地越野赛。
中国东川泥石流国际汽车越野 2012年4月29日至5月5日 中国东川泥石流汽车场地越野赛 2012年5月7日至5月12日
4、2012赛事亮点
赛道永不重复 创意始终超前 惊险刺激不断 安全保障到位 沿途风光无限 彰显魅力东川
(1)主流体育媒体现场直播跟踪报道;
(2)赛程采用跟踪航拍，全方位全面追踪赛事战况; (3)独特赛道世界唯一，不具模仿重复可能; (4)国家体彩中心即开型体育彩票针对发行; (5)赛间举办全国性赛车运动博览会; (6)全国知名车手全部征占，无一“漏网”;
(7)最具挑战的赛事、最有诱惑的奖金、最高的媒体曝光率。
(8)全国最高规格赛事，优秀职业车手必完成赛事。
5、组织与工作
在整个赛事的运作过程中，根据区委区政府、及各上级主管部门的安排，总结往届赛事的经验基础上提前了半年开展工作，对2012赛事的整体运作和宣传推广提前做了周详的规划部署。为使各赛事环节职责明确、周密高效;为更好的服务于赛事，使赛事流程清晰完善，运行平稳顺利，组委会将下设15个工作部门，与中国汽车运动联合会、昆明市人民政府、云南省体育局、东川区委区政府为赛事管理领导中心的赛事组委会，在赛事前后期间将认真履行职责和工作任务，圆满地完成了赛的各项工作。为保证2012工作的顺利开展，应做好如下工作：
一是树立安全第一的思想，对赛道精心设置; 二是采取有效措施控制好赛事期间宾馆、饮食价格;做好赛事期间来宾及游客接待工作。
三是开展青年志愿者礼仪知识、旅游服务常识、救护知训等方面的培训，全面提升市民素质; 四是对城市环境卫生进行清理。以全方位展示东川形象。 五是认真做好赛事竞赛相关工作和细节部署，真正配合协调中汽联专家的各项工作和环节
六是积极开展赛事招商工作，做好车赛宣传推广工作，使东川泥石流车赛品牌稳固提升知名度和影响力。
七是认真协调赛道沿线沙场和西瓜农田，确保赛道畅通;做好赛事安全保障和赛事救援工作。
6、2012媒体宣传策略
经过对国际性以及全国各省市多家媒体针对其进行影响力、受众面、覆盖率等参数的调研了解;2012国际泥石流汽车越野赛宣传将加强电视、网络、广播媒体的投放力度，适当减少平面媒体宣传，分别在赛前、赛中、赛后进行多角度、多形式、多方位独具个性的宣传东川、宣传昆明、宣传云南。“中国东川泥石流汽车场地越野赛”将与CCTV合作实现现场直播，让赛事在媒体的聚焦中绽放神彩，打造汽车运动在眼球经济的神话。
7、赛事日程计划
(一)中国东川泥石流国际汽车越野赛
2012赛事，赛道穿越由河滩、湿地、涝塘、流沙、戈壁交错叠加而成的泥石流河滩，总赛程超过950公里，特殊赛段超过700公里，赛事分6个赛段完成;每个赛段特点难度各有不同，赛道沿途惊险刺激，安全合理;但更有车技较好车手难以逾越的赛段赛点，加之沿途独特红土高原风光，整个赛程将在惊险、刺激、兴奋中完成。
日程及赛段：
2012年4月
29、30日 报到 车检 车队经理勘路 2012年4月30日 新闻发布会及赛员动员会
2012年5月01日 开幕式及发车仪式 超级短道(大白泥沟超级短道)
2012年5月02日 第一赛段(阿旺赛段) 2012年5月03日 第二赛段(金源赛段) 2012年5月04日 休息日
2012年5月05日 第四赛段(格勒赛段) 2012年5月06日 第三赛段(块河赛段) 2012年5月07日 超级短道赛、颁奖晚宴
(二)中国东川泥石流汽车场地越野赛
为扩大东川赛事的影响力，让更多赛车手能领略东川的越野气息，在积极筹办“中国东川泥石流国际汽车越野赛”的同时，报经中汽联同意，2012年我区还将筹办“中国东川泥石流汽车场地越野赛”。场地设计结合东川独特的泥石流自然地质，按《中汽联赛道规划与建设标准》要求，结合场地越野与泥石流河滩天然地质为主的竞赛场地设计理念，建设一个双车道立交场地的标准越野赛场进行竞赛。
日程
2012年5月0
9、10日 报到 车检 2012年5月
11、12日 开幕式 竞赛 2012年5月12日 颁奖晚宴
(三)2012中国东川文化旅游节
在办好两大国际、国家级赛事的同时，我区还将借助赛事影响力筹办“2012中国东川文化旅游节”，文化旅游节包括：水陆大法会、摩托车泥石流耐力挑战赛、滑翔赛高空挑战赛、自行车泥石流山地越野赛、赛车宝贝大赛、赛车音乐节、泥石流定向越野赛等项主要环节，目的为促进赛车运动及户外运动品牌多渠道整合发展，打造东川独特的特种旅游目的地。
8、赛事规划资金预算
2012年赛事预算总计1396万元，其中：中国东川泥石流国际汽车越野赛(含文化旅游节相关项目预算)905.5万元;中国东川泥石流汽车场地越野赛490.5万元。
二、发行目的
为契合赛事需求，2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛，为扩大影响力，使之成为云南面向南亚、东南亚桥头堡建设中名副其实的重点体育赛事，希望国家体育总局能像“中国体育彩票杯”大连国际马拉松赛和“中国体育彩票杯” 第八届环青海湖国际公路自行车赛一样，在全国发行即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票，面向全社会筹措资金，充分体现公益彩票与体育品牌赛事的完美结合，体现体育彩票的公益性
和对社会事业发展的巨大推动作用。
三、总体思路
遵循“安全第一，发展优先”原则，按照整合区域资源、启动行政力量、招募市场精英、让利一线终端、固定点流动车的工作思路，试点先行，稳步推广，努力实现即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的有效发行。
四、实施方案
(一)落实渠道：
第一阶段：2011年11月，东川区文体广电旅游局做好发行销售即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的各项前期筹备工作，如向省、市局递交申请报告，完善发行销售实施方案，并请省市局能帮助东川区向国家体育总局、国家财政部申请即开型彩票的发行工作。
第二阶段：2012年1月至2月，争取国家体育总局、国家财政部审批通过即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的发行，并开始在省级各州、市体育局，市级各县(市)、区文体广电旅游系统的辖区内进行梳理，结合自身情况，根据各地实际，完成车赛即开型体育彩票固定销售
点的选择、洽谈工作，同时上报即开固定销售点的地址及销售计划。
第三阶段：落实即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的发行销售工作。
(二)操作办法
1.发行范围及销售金额：在全国范围内发行并销售，云南省为发行销售主会场，总销售金额为2亿元。
2.佣金返点：扣除成本后，国家体育彩票中心获取销售额50%的佣金返点，省级获取销售额10%的佣金返点，市级获取销售额10%的佣金返点;东川区作为即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的申办责任主体，可以获取销售额22%的佣金返点。根据不同渠道的实际需要，首先商定佣金返点比例，具体数额由各地依据渠道发展潜力、票款是否现结、配票主体及成本大小等因素综合考虑确定。鉴于电脑体育彩票网点佣金返点比例为8%，原则上以此为佣金返点标准。
销售企划方案范文第3篇
真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。
为什么要主动相迎?
1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。
2、 顾客期待店员主动相迎。
3、主动相迎可以向顾客表明：店员(药店销售人员的简称)随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 了解需求
了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。 介绍产品及相关信息
1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低;
2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”;
3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
药店销售人员切忌：
1、随意编造信息;
2、向顾客传达未经证实的信息;
3、使用过多的专业术语;
4、不懂装懂，信口开河;
5、贬低另一型号产品。
解答疑问和处理异议
顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
顾客事先获知一些不能确认的消息; 顾客对店员的不信任; 顾客对自己不自信; 顾客的期望没有得到满足; 顾客不够满意;
销售人员没有提供足够的信息; 顾客有诚意购买。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。
如何解答疑问和处理异议：
1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问!
3、保持礼貌、面带微笑
4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。
5、表情平静、训练有素 建议购买
为什么要建议购买：
1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。
2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。
如何建议购买：
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。 感谢惠顾
根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。 处理不满
1、首先要了解顾客不满时想得到什么：
有人聆听，得到尊重; 问题受到认真地对待; 立即见到行动;获得补偿; 犯错误的人得到惩罚;
澄清问题使其不再发生; 感激的态度
2、如何处理顾客不满
平定顾客情绪，解决问题：
尽量离开服务区，注意对其他客户的影响; 令顾客感到舒适、放松;
和颜相待，让顾客发泄怒气;表示理解和关注，并作记录;如有错误，立即承认;
明确表示承担替顾客解决问题的责任;
有一些事情是绝对不能做的：
争辩、争吵、打断对方; 直接拒绝顾客;
批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误;表示或暗示顾客不重要; 认为投诉、抱怨是针对个人的;
语言含糊，打太极拳; 怀疑顾客的城市;
责备和批评自己的同事，表白自己的成绩; 假装关注;
在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒; 用词消极、否定
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。
1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，
争取销售成功。
2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾
客一个合理的、圆满的解释。
例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”
2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗?”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢?”。
顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地)，药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得
呢?”。
4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而
避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。
例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。
请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵，随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。
顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对
销售企划方案范文第4篇
销售工作计划方案范文
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广
第 1 页 共 7 页 东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在XX年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响 第 2 页 共 7 页 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端 第 3 页 共 7 页 布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师< 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化， 第 4 页 共 7 页 习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
销售企划方案范文第5篇
现代星级酒店筹建可划分五大阶段：规划阶段、设计阶段、建造阶段、开业筹备阶段和酒店营运阶段。按其工作性质区分，主要是如下几个阶段的工作：规划设计阶段(前期)、基建装修阶段(建造)、开业筹备阶段(筹备)。
一、酒店筹建各阶段总体工作任务：
1、规划设计阶段：
(1)主要筹建筹备内容：建造标准、酒店各种定位以及酒店项目的设计论证、市场调研、可行性分析、功能布局、设施设备配置、制定经营思路及方案、酒店设计与方案审定、图纸修改;
(2)参与团队组成：投资者、市场调研员、规划设计师、酒店筹建及未来经营者、设计人员、监理人员;
(3)项目管理内容：专案背景描述、目标确定、范围规划及定义、工作分解后排序及延续时间估计、进度计划、资源计划、费用估算和预算、质量保证及计划;
2、基建装修阶段：
(1)主要筹建筹备内容：施工要求、土建、设备安装督导、室内外装修装饰、道路管网工程、环保工程、基建数据归档等;
(2)参与团队组成：酒店建设者、监理、内外装修装饰设计及施工人员、酒店筹建人员;
(3)项目管理内容：采购计划和招标及实施，合同签订和执行及监督，各种实施计划，安全计划，项目进展报告，进度、费用、质量、安全的控制，范围变更控制，生产管理，现场管理及环境控制。
3、开业筹备阶段：策划开业的各项计划、组织实施各项工作、人员招聘、人员培训、内部装修布置要求、各种证照手续办理、建立工程档案、市场调研、经营方案、价格制定、营销方案、广告策划、经营管理等。
二、酒店筹建管理部门需具备的职权：
1、 全面负责及协调酒店筹建项目的统筹工作;
2、 根据筹建工作需要，各相关专业人员参与酒店项目筹建工作的调动权;
3、 筹建工作职能部门负责的相关筹建项目的参与权和决定权。
三、酒店筹建步骤：
1、选址、土地勘查;
2、市场调研及酒店定位，确定酒店规模和档次;
3、项目定位及可行性分析;
4、规划审批和立项审批;
5、工程报建;
6、酒店设计(包括委托设计、概念设计及概算、施工图设计、扩初设计、机电和技术设计配套等及预算;其中设计又由分为建筑设计及室内外装修装饰设计);
7、图纸审查、优化、确定及所有合格证的办理;
8、土建;
9、道路管网与设备安装工程(包括水电、消防等);
10、土建各单项工程验收及综合验收;
11、园林绿化、室内外装修、装饰;开业筹备(包括人、财、物的筹备和服务体系、管理体系、市场体系的建立及证照的办理);
12、对外试营业;
13、对外正式开业。
四、酒店筹建工作的基本原则
星级酒店的建设不同于一般的建筑工程项目，有着其特殊性。从规划、设计、施工、开业、运营全过程，都是酒店投资的系统工程，每一个步骤都需要专业化的思考和专业化人员的认真实施，并且要严格兼顾各专业间的密切联系。酒店建造项目投资巨大，投资回收周期漫长，又涉及规划、设计、建筑学、结构学、人体工学、美学、环保、管理、装饰学、美学、声光学、心理学、材料学等等诸多学科，因此需要很好地加以研究和系统总结。同时，行业与企业发展战略、发展绿色建筑、人才队伍建设、提升建设工程项目管理水平、智能化酒店等等方面的实际工作也都需要有系统的科学的理论来指导，需要职业经理人专业地去实施。因此，星级酒店必须遵循以下基本原则：筹建计划的周密性、总体设计的前瞻性、功能设置的特色性、区域布局的合理性、现场管理的科学性。
五、酒店筹建期间的组织架构：
酒店筹建团队分两类：一类是负责筹建酒店，一类是负责开业筹备，各设一名副组长，整个团队设一名组长。组长必须是个善于打江山的人，是战略家、实干家、技术专家、领导者于一身的集大成者。负责筹建的专业工程技术人员需求如下：
1、土建工程师：要求具有高星级酒店建筑施工经验，能够处理现场施工问题;
2、结构工程师：要求具有高层建筑结构施工经验，能在符合规范的前提下，最大限度地控制钢含量，对建筑设计院的结构图能够提出优化建议，
3、给排水工程师：要求具有高星级酒店给排水施工经验，熟悉酒店中水系统，知晓相应施工材料，能够处理现场施工问题;
4、暖通工程师：要求具有高星级酒店暖通施工经验，熟悉中央空调各类品牌，熟悉管道材料及末端设备的选型、基本市场价格，能够处理现场施工问题;
5、电气工程师：要求具有高星级酒店电气施工经验，熟悉配发电、中央空调、电梯、泵房设备等大功率设备的用电配置，餐饮、会议、客房等经营场所的规范用电标准与实际需求的差距经验等等;
6、弱电工程师：要求具备高星级酒店弱电系统设计、施工经验，熟悉高星级酒店的弱电项目配置，熟悉综合布线、计算机网络、程控交换机、楼宇自控、火灾自动报警及消防联动、安全监控报警、客房RCU智能控制(含VOD点播)、停车场管理、电子巡更、无线对讲、
卫星电视、电子信息显示、多媒体会议、酒店管理等各系统的功能、配置、常用产品性价比。
六、酒店工程的总体计划
1、设计总体计划
2、酒店土建工程控制进度节点计划
3、酒店机电、水电、弱电工程控制进度节点计划
4、室内装修工程节点进度控制计划
5、安装工程计划
(注意：制作总体工程施工计划时要注意的要点：
1、根据项目的竣工时间计划，要求土建、装修方做出详细的、切实可行的施工计划横道图，并做出奖惩约定;
2、要求以下施工方：消防、给排水、强电、弱电(含楼控、安全监控、客房智能控制、会议设备、综合布线等)、暖通末端安装等，根据项目要求的竣工计划及土建、装修的施工计划做出自己的详细可行的施工计划;
3、要求设备厂家，如中央空调、电梯、锅炉、水蓄冷设备、游泳池、桑拿、洗衣设备等等，做出设备安装预埋、到场、安装、调试的计划;
4、由甲方召集所有乙方，统一根据其各自制作的施工计划，综合进行调整，最终制定出一份统一的工程施工时间计划表，同时附带奖惩内容，并由各相关负责人签字确认，复印分发。)
七、酒店功能设置的特别建议
根据市场需求及发展来制定酒店的定位，根据目标客人的需求来设置酒店的功能。
八.酒店建造标准及装饰要求
销售企划方案范文第6篇
销售工作计划方案范文
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广
第 1 页 共 7 页 东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在XX年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响 第 2 页 共 7 页 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端 第 3 页 共 7 页 布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师< 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化， 第 4 页 共 7 页 习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。