第一篇：otc医药代表营销技巧
OTC医药市场营销策略
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严;广告费用越来越高;广告资源越来越少;广告受众越来越觉醒;能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风!现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场?笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pOp、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 2005年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
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第二篇：OTC销售代表从业知识大全 (13医药销售)
哪些是OTC渠道成员?
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，.受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司/医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司/医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。
由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司/医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端.
1.医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品
销售已经放开的情况下，仍有80%以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2.普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11.5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3.连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70%
的市场;医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4.商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5.网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱;企业、学校的医疗保健室;农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
第三篇：OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
目前许多OTC 企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本?在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端?我们的OTC代表现在在干什么?我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式?在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高 效果差
你愿意增加成本吗?
这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间;对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间;对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。 并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。 每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天(周末下午例会)。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准(根据不同的城市的具体情况确定)：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周;设定A、B、C药店比例标准(根据不同的城市的具体情况确定)：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量(X)=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) =74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗?零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里?店员凭什么为你查库存?费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义?销售量的提升重点工作在哪里?店员能否被你所左右?店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性?我们的投入代价是否值得?……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少?OTC代表终端工作的成效性在哪里?没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗?
这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
一、 零售终端属性层级分类：
按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店(含连锁药店松散性管理的加盟店)，其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是excel表格筛选和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。
二、 根据营销模式不同进行合理人员配置：
1、 组织人员进行非目标终端的开发：
利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。
针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：
1、医药渠道组织的第三终端会议营销;
2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。
3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。
4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。
2、 配备专业人员跟进服务项目：
利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。
3、 根据阶段性重点进行人员配置：
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一;新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。
以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
结论：切入点+合作
从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺?其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式;加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式;根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。
OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，势必是今后OTC营销模式的主流。(作者： 杨泽)
第四篇：医药代表销售技巧
时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末
越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧
一、核心人物的筛选
以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧
二、.核心人物的拜访
1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).
2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.
3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错.医药代表销售技巧
三、核心人物的公关
核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.
以上就是就是医药代表销售技巧的内容,供参考.
第五篇：医药代表营销
培训教程
1一、 医药代表
医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等。
医药代表确实是一个特殊的团体，从所谓“灰色利益链中的一环”到传递产品信息的使者，这个团体的变迁烙刻着中国医药卫生事业的发展轨迹。
医药代表是联系医药公司与医院的纽带，随着药物及诊疗手段的日益复杂，医药代表在帮助医生了解药物疗效和正确的临床使用等方面的作用日益突现，尤其是新药物的信息很大程度上是依靠专业的医药代表才能准确地传达到医生那里。
医药代表专业化的工作，不仅促进了医生对药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。
选择医药代表这个职业无疑是年轻人初试锋芒、锤炼意志的不二选择。这个职业不能谓不苦，酷暑寒冬，风雨无阻地向医生传递医学信息，随时准备以微笑迎接冷眼和拒绝，在点滴中探导医生和病人的需求，于一次又一次地成功与失败中总结与人沟通的技巧。这个职业更是培养未来医药行业管理者的最佳训练营，做医药代表时累积的业务实战经验，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不尽的财富。
二、 药品
药品，是指用于预防，治疗，诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中 1
药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
药品是广大人民群众防病、治病的特殊商品。
药品的商品名称：企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。
药品是一种特殊商品，药品既能防病治病，也可致不良反应，若使用不当，严重情况下会危及人的健康和生命。
药品的分类：处方药与非处方药(管理上的界定)
处方药：是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;
非处方药：是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。
三、 医生
医生有权——处方权。
成为一名合格医生的周期要比普通职业长;
医生工作时间长，生活不规律;
从医风险高，精神心理压力大;
该如何评估生命的价值?
如何评价医生医务工作的间接社会效益和经济效益?
当我们把想象拉回到现实，方发现，医生原来也有七情六欲，喜怒哀乐，原来和我们一样有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一个平常人。
四、 目标科室资料
1、了解主任、护士长及医生名单。
2、人事关系。中国是一个强调“长幼有序”的国家，所以必须注重科室的人际关系，以不介入、不发表个人言论的中庸态度为最安全。进入一
个科室后，主任、副主任、组长、科秘、护士长间的行政序列、位置关系一定要梳理清楚，如能够深入了解他们的私交就最好不过。避免出乱子。
3、主任态度。有些科室主任直接监督甚至指令用药，称集权型，而有的主任则采取超然物外的态度，属放权型;还有部分是忽冷忽热，忽松忽紧，就小心处之。
4、门诊量：这一数据可以从医院门诊部的医院介绍，科室的宣传栏，各省市的《卫生年鉴》，门诊办公室或挂号处获得。
5、床位数及床位利用率。医院的床位数是静态指标，床位利用率是动态的。在绝大多数医院，这两个指标呈正比关系。比如在大多数三级医院，不仅科室的床位数多于二级医院，而且床位利用率往往也较高。但是部分医院，比如某些解放军医院和职工医院，虽然医院的级别很高，但是床位使用率偏低。最少药物消费总量偏低。
6、专家门诊。包括出论专家姓名、出诊时间等。这一资料对推销门诊用药的医药代表在优化时间安排上十分有益。
五、 医院临床科室组织架构
主任→副主任→主治医师→医师→进修生、研究生
1、医生是一步一步爬到金字塔顶端的;
2、传统医学模式造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令;
3、医学实习生和住院医生，是医药代表们应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯;
4、门诊的部分医生，他们往往是即将退休或者被医院返聘回来的医生，在患者中非常有影响力，处方量非常巨大，接受新学术的能力又相对比较强，因此把他们归于一个单独特殊的医生群体。
六、 专家资料
获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以认为是专家。专家数量庞大，医药代表须在客户分类的基础上对专家群做进一步的细分。这里只
是做简单的提示性划分：
1、学科带头人、目标科室主任，一级;
2、参与直接用药的专家，二级;
3、有高级职称但不参与住院病人诊疗，三级;
4、对做门诊药的代表来讲，上面第三级专家的门诊须努力争取，客户分类级别可以上升。
知我专家对销售的推动作用是巨大的，即便是会诊时的一次推荐，讲学时不经意的提起，道义上的支持，都会对产品的市场推广和品牌建设注入动力。
医药代表需要了解以下与专家相关的资料：
1、专家的门诊时间，个别为特诊专家或预约专家的门诊时间;
2、院外活动：会诊医院、联合病房、坐诊医院或诊所、讲学的院校的地点和时间;
3、个人资料：生日，兴趣爱好，子女状况，毕业学校，著述，要好的同学，朋友和医生等。
七、 竞争产品
竞争产品是个十分广泛的概念，极难确定的范畴，分为产品竞争、产品大类竞争、预算竞争等数个层面。
1、产品形式竞争。指有相同成分、处方或通用名的一级产品。因为产品的同质化，形式竞争以价格竞争为主，竞争结果十分残酷，常常非A即B。
2、产品大类竞争。指药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同啊，殊途同归的大类产品。如头孢抗生素中的头孢孟多和头孢他定;活血化淤的丹参注射液和红花注射液等。产品有一定的差异性，竞争程度较产品形式竞争弱。
3、预算竞争。由于病人的医何费用所限，或经济承受能力差，所以医生做用药决策时可能产生需求与可能的矛盾，即一方面根据病情需要，另一方面依据有限费用的可能。
医药代表还应该对竞争对手的实力、形象、口碑、产品定位及其推广策略有较深入的了解和评判;对其销量、市场价额、人事变动、近期活动、产品支持者近况等也应该密切关注。
八、 竞争对手资料
透视竞争对手，可以帮助我们认识差距，改进工作，完善和超越自我。对竞争对手调研的具体工作有：
1、找出竞争对手的支持者。找出对手支持者，有以下好处和用途：提供竞争对手情报。作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握许多第一手资料。争取这一人群，即遏制了对手，又壮大了自己。打击对手的士气和斗志。争取竞争对手支持者时，医院代表一定要注意方式方法，以防“偷鸡不成，反蚀一把米”，或自取其辱。
2、搜集竞争对手的宣传资料。从某种意义上讲，宣传资料是对手的自我暴露，分析它可以帮助医药代表全面了解竞争产品的特性、明确其推广定位和市场策略。
3、对手的代表是谁。销售主管了解竞争厂家代表的目的，可以是在考虑“挖墙脚”。医药代表了解“冤家对头”的目的是为了改进促销组合，增强自信，扬长避短，展现独特魅力，将对手在气势上“比下去”。
九、 谁能帮助你
促销过程中可以通过医生推荐医生、朋友介绍朋友的方式扩大药物的影响，增加处方医生的数量。懂得销售的窍门之一——借力，类似中华武术的借力打力。可以使帮助你的人无处不在，就看你如何去寻觅、挖掘了。他或许是一位处方医生，或许是一名护士，甚至可能是医院其他辅助部门人员。总之，要广结善缘。
十、 客户需求
了解需求、挖掘需求是一个长期、系统、艰巨的过程。长期，因为销售的目的就是满足需求，需求将在我们的销售生涯里如影随形;系统，因为每个客户的存在都不是孤立的，需求也不是静止不变的;艰巨，因为
需求不仅仅写在脸上，挂上嘴边，它还深藏在心底。
十一、 用药及治疗习惯
用药习惯属于医生临床需求的范畴。这就是一些医药代表讲的“某某医院医生胆子大”、“某某科用药太保守”、“某某教授受用便宜药”等， 这些情报或传闻医药代表了解越多越好。
十二、 信息来源
事事留心皆学问，人情练达即文章。
1、同行。每一位医药代表都应该结识几位其他公司的同人，以实现信息交流、资源共享的目的。但在交流的过程中一定要恪守公司机密。
2、同学和老师。许多医药代表毕业于医科院校，总分还在医院做过医生或药师，所以相熟的同学和老师肯定不少，这些都是可以调用的宝贵财富和可靠的信息来源。
3、医院工作人员。药师、医师、医务科科长、门卫等都可以成为情报提供者。