第一篇：otc医药代表岗位职责
医药销售OTC代表转正工作总结
我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。
入司培训
2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体;磨练了我的意志;规范了我的行为;增强了我的集体荣誉感;使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。
入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。
车间实习
2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品!”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。
市场实习
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。
在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应;自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设;根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会;积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列;自主自觉维护好药品价格;定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰;及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。
总结
我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。
四川-终端事业部OTC代表：XXX 2014年1月14日
第二篇：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责
第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责
一、 OTC区域经理岗位职责
1、 组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级(标准见后)，上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。
2、 区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。
3、 组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。
4、 每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。
5、
6、 定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。 组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。
7、 定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。
8、 与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。
9、 组织铺货会、店员培训会。
10、 参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。
二、 OTC代表岗位职责
1、 建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。
2、 确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。
3、
4、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。 每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。
5、 将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。
6、 做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。
7、
8、 对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。
积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。
9、 对辖区内的所有零售总体销量负责。
第二部分
区域经理/OTC代表的核心工作内容
一、 区域经理/OTC代表的核心工作内容
核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作
终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，(1)提高终端铺货率、无缺货断货现象;(2)终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面;(3)提高首推率;(4)POP张贴上墙;(5)促销活动落实到位、及时有效。 核心工作二：区域二级经销商的维护工作
经销商维护工作主要表现为：(1)经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。(2)经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。
二、 OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货
就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 核心工作二：陈列和POP的张贴
药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。 核心工作三：店员培训
店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。
OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会;通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。
第三部分：药店开发、管理及促销须知
熟悉药店的分布及拜访路线
(一) 跑街的概念
跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。
药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8;30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。
(二) 拜访路线
由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率?如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访?对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。
(三) 安排拜访路线的好处：
1、
2、
3、
4、
5、 确保拜访到所有的客户;
确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率; 节省时间;
让上司知道自己的行踪;
每月回顾和分析工作重点及工作量。
(四) 线路拜访安排的考虑因素
1、
2、
3、
4、 客户的分级;
各级客户所需拜访频率; 每天的总拜访店数; 拜访行程的次序安排。
一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次;B级药店每周至少一次;C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。
(五)怎样做拜访线路图
这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。
首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。
现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。
你必需至少考虑以下因素：
(1) 每条线路的起点和终点，都是你的住处。
(2) 按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。
(3) 根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。
(4) 连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。(供参考)
根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了!如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。
(六)药店的人员架构特点
1、
2、
3、
4、
5、
6、 每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一
营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员(或称店员) 财务科
质量检查人员(部分药店) 库房下设库管员及采购员
(七)商品陈列的五大原则
1、 将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置 。 对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处： (1) 面向消费者入店的路线方向
(2) 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度
(3) 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层 (4) 不易被其他摆设物遮挡之处 (5) 最贴近玻璃的位置
(6) 在同类产品之间摆放在中间的位置
2、 尽量扩大或增加产品的陈列位置
多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。
3、 尽量增大产品陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。
在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象;三个以上的陈列面是必要的(往往有一个陈列面是被价签挡住的)。陈列面的位置应稳定，不易翻到;如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。
4、 产品系列集中放置
系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。
5、 配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果
POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即提示和说服作用。
第三篇：OTC代表工作职责
OTC代表：跑药店做什么 ?
OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院，甚至1家医院上;而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。 然而，“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。
那么，OTC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为3类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。 这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店;以往有交易但目前没有业务往来的药店;因某些理由而暂时不能进货的药店;尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的名单，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。
设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店;另一方面，即使主管让OTC代表努力开发新的药店，许多OTC代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。
所以，优秀的OTC代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天，OTC代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果OTC代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。 了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个OTC代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的OTC代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以POP广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。 店员培训 店员培训往往被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。
但是，如何开展店员培训?如何提高店员对产品的推荐率?面对众多的药店和店员?许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍4条经验。
经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来3-5年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个OTC代表最基本的工作要求。
经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求OTC代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。
经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。
经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。 任何投资都期望回报。会议后的回访可以让OTC代表再次熟悉店员;让店员重温你的产品，加深印象;解决上次未完的事情;提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。 综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个OTC代表或主管而言都是非常重要的。
一、
OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。
1.
改进产品在市场上的表现及视觉效果
2.
清楚地表达产品的价格，价值及有关信息
3.
避免店内缺货的可能性 4.
增强消费者对产品的认知及选择
5.
增加消费者的即时购买行为
6.
维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截
7.
8.
二、
本条件)
1.
2.
3.
4.
维护终端零售价格的稳定 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用
OTC代表的素质要求(OTC代表应具备之基对工作充满热情 具有上进心及对成功的渴望 遵守公司各项规定，服从上级的指挥 身体健康，不怕苦和累
5.
具有数字观念，能诚实而正确记录报表
6.
自我管理能力
三、
OTC代表每日工作流程
(一).
OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.
晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线
2.
检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等
3.
进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况
4.
进药店有礼貌的打招呼
5.
与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策
6.
观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策
7.
陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面;(2)整理货架，保持产品醒目、卫生;(3)POP
的陈列是否位置得当、醒目、如何调整; (4)价格标签是否影响陈列面。
8.
了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等
9.
探询营业员需求，给予关心，协助其解决
10.
适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等
11.
结款、补货，售后服务等
(二). 为什么要安排拜访路线
1)确保拜访到所有客户
2)确保对每位客户的拜访达到既定的频率
3)节省时间，提高工作效率
4)让上司知道自己的行踪
5)每月回顾和分析工作重点及工作量
(三). 线路拜访安排的考虑因素：
1)客户的分级(A、B、C级店)
2)各级客户所需的拜访频率
3)每天的总拜访店数
4)拜访行程的次序安排
(四). 药店分级及拜访频率
**药店 每周2次
B级药店
每周1次
C级药店：每月1次
(五).按以下要求设定固定拜访路线
每人选80家药店设定固定拜访路线，
其中10家**店、20家B级店、50家C级店
请计算：
代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。
这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。 该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。
请问：这位代表每天应拜访多少家店?
计算如下：(按每周4天设定固定拜访线路)
1)每月所有**店所需的拜访总次数=
10家×2次/周×4周=80次/月
2)每周所有B级店所需的拜访总次数=
20家×1次/周×4周=80次/月
4)每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月
5)每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天
要求每天拜访不少于15家(每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。)
(六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”
1.
三个固定
1.
固定目标客户.
2.
固定拜访线路.
3.
固定拜访频率.
A.
固定目标客户:
每位负责80—100家目标药店、
B.
固定拜访线路:
(1)
按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线
(2)
路，线路按街区编制.
(3)
然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.
(4)
每线不少于16家, 每人负责5条线. 合计店数:80-100家. 关键点:
(1)
城市街道地图
(2)
标出药店位置
(3)
制定拜访路线
(4)
优化拜访路线 C.
固定拜访频率.
(1)
每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.
(2)
每日每位OTC代表拜访一条路线.
(3)
每月工作内.
(4)
拜访药店: 22天.
(5)
流动促销;每周一次.
(6)
具体活动时间可在地区层级微调.
(7)
拜访药店频率.
(8)
**店=2次/周 . B级店=1次/周 . 次/月.
散店可通过经销商及市场活动幅射.
C级店≥1 2.拜访药店八步骤
第一步：准备
1. 月工作重点
2. 回顾线路客户资料
3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法
4. POP、宣传品
5. 本日工作重点
第二步：双认识(要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏)
1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情
2. 察颜观色，提问积极，明确决策人
3. 前期承诺的解决
第三步：店情察看
1. SKU(单店产品数)
2 .陈列(位置/陈列面/POP)
3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑册
4. 产品价格、效期
5. 竞争对手情况
第四步：陈列改善
1. 显眼的位置和尽量多的陈列面
2. 集中陈列、SKU(单店产品数)齐全
3. 张贴POP和摆放宣传品
/记录4. 产品清洁
5. 清晰的价格牌
第五步：产品推广
1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育
2. 新产品、SKU(单店产品数)介绍
3. 促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买
1. 回顾客户销售记录
2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。
3. 通过推广，增加SKU(单店产品数)
第七步：回顾与总结(从药店结束拜访后，立即进行) 1. 回顾拜访计划及达成情况：
-当日拜访目标
-问题处理结果
-前期承诺的解决
-活动情况跟进
2. 下次拜访的安排
第八步：行政工作(从药店出来后，立即总结)
1. 填写拜访记录
2. 对手情况汇总
3. 客户情况汇总
4. 问题的汇报
四、
OTC人员访客行程工作规范
1.
OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。
2.
销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。
3.
对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整;新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。
4.
未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。
5.
OTC代表每天工作必备
OTC代表工作日志
固定路线拜访表
药店资料卡
POP，活动单张，样品等随带物品
6.
OTC代表工作总结有关表格
A.
OTC报表
a、
OTC日报表
b、
OTC周计划
c、
OTC周总结
d、
OTC月计划
e、
OTC月计划
B.
药店资料表
C.
重点店员维护表
D.
销量统计表
E.
重点店员维护表
F.
竞品信息表
第四篇：OTC医药市场营销策略
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严;广告费用越来越高;广告资源越来越少;广告受众越来越觉醒;能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风!现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场?笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pOp、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 2005年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
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第五篇：医药代表岗位职责
1.负责在指定区域内开展公司产品的推广活动,实现公司产品的销售增长及市场占有率的提高。
2.根据销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。
3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。
4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。
5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。
6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。
7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。
8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。
9.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息。