一个涂料企业年销售额的多少, 很大程度上取决于能否正确选择经销商, 抓住好的经销商就等于拥有了市场。2016 年的前两个月, 各大涂料企业的经销商年会轮番登场。历经涂料消费税、环保税、新消法、新《广告法》等连环打击的涂料企业, 今年对经销商年会比往年更寄予厚望——
总结成绩明确今年销售基调
每逢岁尾年初, 涂料企业都在为一件事情殚精竭虑, 那就是将经销商年会办的更有档次和更有范儿, 以求新一年业绩喜人。达到这个目的, 经销商年会就算举办成功了。因此, 总结上一年成绩, 部署新一年工作, 是历届涂料经销商年会的重头戏。
通过经销商年会, 涂料企业会把新一年的战略目标传递给经销商, 并将全年的销售政策与经销商进行具体的探讨和研究, 确定新一年的销售基调, 为全年的销售工作打好基础。
以“变革创新·共赢未来”为主题的2016 年君子兰集团经销商年会, 吸引了来自全国各地200 余位经销商代表参与。君子兰集团广东公司总经理肖广平在《君子兰集团2015 年总结和2016 年规划》的报告中讲到, 2015 年中国涂料产业在产业结构调整的主题下缓慢前行, 环保可持续成为这一年的关键词。君子兰集团销售额稳步增长, 环保产品销量增长喜人, 其中UV产品销量增长43.1%, 水性产品增长98.5%。面对严苛的市场环境, 君子兰积极参与北京木门展、上海国际家具展等, 并积极构建与经销商伙伴的良好关系, 寻找业绩增长突破点。
肖广平表示, 2016 年, 中国涂料产业新常态将继续, 低速增长、创新转型、VOC治理的主题持续不变。适应这一形势, 在集团管理上, 君子兰集团将优化产品结构、顺应环保主题、强化产品价值理念, 品牌建设将提上日程, 上市筹划进入准备期;在经销商管理上, 君子兰将持续精进销售规则, 与经销商伙伴合作共赢, 实行厂商合作, 优势互补;在君子兰服务体系上, 将秉承“环保、规则、诚信、创新”的原则, 提高服务质量, 在团队内实行专人专职、快速响应。据悉, 2016 年, 君子兰将顺应市场, 主推水性单双组分透明色、水性单双组分白色产品, 集团产品将逐步向水性化转型, 助力经销商走得顺利。
山东奔腾漆业股份有限公司2016经销商年会上, 公司总经理顾士刚与经销商分享了2015 年度公司成功登陆新三板、成立30 周年、50 万吨/ 年水性涂料新基地建成3 件大事, 并公布了2016 年度营销新举措。顾士刚告诉笔者, 经销商新一年的销售工作还需要企业提供哪方面的大力支持, 尤其涂料企业该如何与经销商共同面对国家推出的环保新政, 以及如何把握“一带一路”国家战略带来的巨大机遇, 竞争对手是否又有新产品问世动作等, 都需要及时沟通和未雨绸缪。经销商年会正是为这些问题提供了一个很好的解决平台。
嘉宝莉集团工程漆事业部的新任掌舵人、总经理王树坤介绍说, 只有一切工作以取悦和满足市场及客户需求为着力点, 建设高度专业、自信、开放、包容、高效的工程漆团队和平台, 才能吸引更多高素质人才和客户加盟。嘉宝莉工程漆部市场总监李志刚认为, 2016 年房地产依然是国民经济的支柱产业, 行业集中度提升, 战略集采趋势加剧, 重涂翻新市场的旺盛需求将持续, 城镇化及新农村建设空间巨大, 政府主导性建房投资平稳上升, 经销商应顺应时势, 针对不同市场及产品进行更加合理的布局。
笔者还了解到, 经销商会议上, 涂料企业的营销政策如果能让多数经销商满意, 双方合同顺利签订, 会议的价值就体现出来了。因此, 许多生产规模相当、产品同属一个档次的涂料企业, 喜欢在竞争对手先行开完经销商会议后, 再开自己企业的经销商年会, 以便能够及时了解竞争对手在新的一年里对经销商推出的市场销售政策, 做到知己知彼, 制定出可以抑制竞争对手的经销商支持政策。
培训充电抓住经销商的心
为了提高经销商会议的含金量, 将其开成一个有价值、有前瞻性和指导性的会议, 今年的涂料企业纷纷加重了为经销商“充电”的戏码。不少涂料企业不遗余力地邀请行业相关专家, 为经销商分析2016 年行业发展趋势, 传授最新销售经验, 使经销商更好把握市场的动向, 全面提升经销商素质和业务能力。
以“聚势·谋道·赢未来”为主题的亚士涂料2016 全国经销商大会邀请了中国涂料工业协会会长孙莲英、中国建筑材料科学研究院总工程师同继锋以及复旦大学管理学院教授钱世政等专家参与。
君子兰邀请新蓝海经销商培训学院院长, 清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师梅明平为经销商代表作主题为《携手共赢·经销商销量倍增之路》的培训演讲。梅明平深入浅出地分析成功经销商的特质, 讲述增进厂商关系的方法, 将经销商遇到的困惑一一解答, 传授提升销售技能、销量持续倍增、厂商携手共赢的策略。梅明平主张经销商要坚持学习、不断扩大人脉构建“朋友圈”、懂行业爱产品。
君子兰集团总部上海公司销售经理易延安为经销商介绍《集团如何配合经销商开发重点客户》, 君子兰集团总结多个项目经验, 整理出一套切实可行的配合经销商开发重点客户策略, 从前期的客情到后期的维护, 皆娓娓道来。现场经销商对君子兰的服务体系不断完善表示十分赞同。
嘉宝莉作为中国民族涂料品牌的一面旗帜, 其经销商年会也备受瞩目。以“汇聚·绘新”为主题的2016 嘉宝莉工程漆经销商会议汇聚了近200 位优秀工程漆经销商。公司创始人仇启明与经销商分享油工阿茂的故事, 揭示品牌和平台的重要性, 鼓励与会经销商充分利用公司平台, 获取更大的成功。
奔腾公司同样以年会为契机, 对经销商进行新产品推广和技术培训。奔腾漆业的一位销售经理告诉笔者:“俗语言‘同行是冤家’, 如果产品基本大同小异, 价格不相上下, 而市场上的工业油漆、家装涂料使用者就是那么几个固定的企业, 可以说每一个经销商每时每刻都在思考着如何将竞争对手挤出去。另外, 一个县市的销售额千万元级别的涂料经销商大户就那么几个, 几十家甚至几百家涂料企业都会拼全力争取到这些经销商, 力求自己的涂料产品尽早占据这个市场。”
所以一些大涂料经销商和企业已经不单单是浅薄的利益关系, 而是鱼和水的关系。不少经销商对笔者表示, 企业培训有助于向终端传输自身理念、价值和营销技巧, 有利于厂商之间信息与情感的沟通, 最终实现厂家与经销商共同构建系统的竞争力。这种提升个人业务能力的培训, 让经销商对涂料企业更有信心, 感受到了涂料企业愿与经销商共同成长的诚意。这很好地提升了经销商与涂料企业的粘合度、信任度以及认同感, 经销商会对这样的涂料品牌更忠诚。毕竟, 经销商更换涂料品牌、一个人同时代理多个品牌在业界很常见, 而这对涂料企业来说并不是什么好事情。
精彩纷呈不一样的年会总关情
如果说涂料企业是涂料经销商的家, 那么一年一次的经销商年会, 就是在外打工的经销商回家的日子。如何让经销商感受家的温暖, 成为企业销售的“必修课”。不少涂料企业还推出了重奖, 以激励经销商再创佳绩。
山东奔腾漆业股份有限公司2016经销商年会把主题定为了“携爱回家, 聚势起航”, 全国258 名经销商应邀参加。“每年的经销商会议能否吸引住经销商, 主要是看会议否有新意, 不仅取决于在哪儿开, 下年的销售政策有哪些靓点。”顾士刚告诉笔者, 那么如何吸引经销商?他表示, 先吸引住经销商眼球, 再吸引住经销商的心, 会议将事半功倍。由于经销商平时时间都在忙店铺生意, 出国的机会一般不多, 那么, 将经销商会议放在国外开, 无疑会吸引很多经销商。
而对成立30 年的奔腾漆业, 经销商年会在全国一线城市基本开了一遍了, 也曾经在新马泰和香港召开过经销商年会。顾士刚说 “:在外面漂泊久了, 就有种想回家的感觉, 所以2016 年的经销商年会选择在公司本部召开, 主要是让经销商体验一下回家的感觉, 其次就是让经销商看看公司日新月异的变化, 对公司的发展前景充满信心。”
江苏吉人新材料股份有限公司将金牌合作伙伴国际年会选址迪拜, 在世界上最富有的国家谋划未来, 在全球最高楼攀登事业新高度。“迪拜”和“吉人”, 这两个特别的名字戏剧般地结合在了一起。吉人的迪拜之约, 送宝马代步、抽千万红包、上最具价值经销商榜单, 与阿拉伯王室贵胄和石油大亨们同享一场奢华而又令人心潮澎湃的约会, 这种尊崇和魅惑, 让吉人的合作伙伴们着实疯狂了一把。
在奔腾经销商答谢晚宴上, 2015年度涌现的10 名金牌经销商获得了110 万元的奖励。君子兰经销商年会同样为优秀经销商颁发了奖牌与奖品, 并举办君子兰上海公司新春年会, 相声、小品、歌曲、舞蹈等节目精彩纷呈, 惊喜不停, 感动不断。
危中有机企销携手共谋发展
涂料行业与房地产业紧密相关。去年房地产不景气, 涂料行业自然免不了受牵连, 更别说2015 年以来, 涂料企业和经销商还经受了征收涂料消费税、环保税, 新消法、新《广告法》等政策“组合拳”的连环打击。而且, 继北京、上海、江苏和安徽宣布开征排污费之后, 今年3 月起, 湖南也将执行试点开征VOCs排污费, 涉及到涂料行业。孙莲英介绍说, 2015 年中国涂料产量比上年增长3.8%, 销售额增长7.1%, 利润增长10.9%, 增速放缓。
在环保政策重压之下, 涂料企业压力重重, 但涂料市场仍然是危中有机。孙莲英强调, 受原料价格影响, 涂料产品成本降低, 涂料企业应积极进入资本市场, 重视品牌建设。在产业结构调整的主题下及经济整体下行的局势下, 企业若注重转型升级积极应对, 则未来前景可期。
2016年涂料新的市场在哪里?孙莲英指出, 在“一带一路”、城镇化建设加快等利好政策环境下, 涂料市场充满机遇, 譬如旧房重涂的蛋糕就很大, 值得关注;涂料配套服务也将成涂料行业新的增长点。
在这些利好下, 涂料企业开始谋划多元化发展。亚士集团董事长李金钟在公司年会上和经销商一起对未来发展之路进行了讨论。他认为, 在新常态下, 企业应顺势而为, 抓紧发展机遇, 在经营管理上遵守价值规律, 坚持以客户为中心, 不断进行模式创新。如亚士集团创建了亚士供应链金融——仟金宝, 就是一次很好的尝试。
“总之, 夯实企业竞争实力, 多尝试换位思考, 才能和经销商一道把涂料销售市场一步步做的接地气、更扎实。”顾士刚也如是说。
汇丽涂料营销总监张永果表示, 当前, 中国经济进入新常态, 房地产行业进入长周期的调整期, 投资增速下滑, 库存压力较大, 市场发展失衡。2016年, 涂料企业应做足内功:参展广宣做公益, 深耕品牌;打假备案做渠道, 规范市场。涂料经销商需转型涂装服务商, 深入挖掘中国涂料产业的“工匠”精神。
华隆涂料总监助理李平提出, 当前经济形势下, 企业如果没有高附加值高产品, 或者品牌实力不强, 难以大谈发展。涂料企业联合科研院校苦炼内功, 积极谋取环保转型升级才是正道。
背景资料
2016年涂料经销商要知道的几件事
有专家预测, 2016 年中国涂料产量或达1950 万吨, 产值达4540 亿元, 发展前景可期。但是, 市场变化风云莫测, 行业里任何“动静”都会影响经销商业绩。2016 年, 一个合格的涂料经销商必须知道下面几件事。
涂料市场更规范
2015年以来, “史上最严”环保法正式实施, 国家开始对涂料企业征收4%的涂料消费税, 但对施工状态下VOC含量低于420克/升的涂料可免征消费税。如果企业达不到标准, 那么涂料消费税也将是一笔很大的支出。不过, 经过2015年的调整, 2016年的涂料市场无疑会更加规范。这对涂料企业来说是一场考验, 但是对涂料经销商来说却是好事。在行业进行调整的时候, 自然会有一些实力不足的企业被淘汰, 而留下一些较为优秀的企业, 这为经销商选择实力强大的涂料合作品牌提供了便利。
儿童漆值得期待
“儿童漆真的环保吗?”
“儿童漆和普通油漆有什么区别?”
一直以来, 关于儿童漆的争议从未断过, 这也反映了消费者对儿童漆的高度关注。2016 年以来, 有不少机构对儿童漆进行各项质量检测, 证明儿童漆产品的有害物质确实远远优于国家标准。随着市场对儿童漆的认知度不断提升, 不少涂料品牌也加入生产儿童漆的行业。2016 年, 儿童漆市场值得经销商关注。
水性漆鱼龙混杂
随着生活水平的提高, 消费者越来越重视环保、健康, 水性涂料市场也受到越来越多的关注, 可谓商机无限。国内不少企业纷纷升级转型或是加大水性涂料研发投入, 水性涂料的发展和所占的市场份额在逐年增长已经是不争的事实, 而且有提速的趋势。
但是, 当一些涂料企业在水性涂料产品研发方面投入了大量的人力和财力, 并取得一定成果的时候, 很多企业便蜂拥而上, 将自己的产品冠上“水性”、“超低VOC”、“零VOC”、“环保健康”等名号, 以期获得新领域的利益。随着水性漆市场份额的增大, 水性漆企业鱼龙混杂的现象也愈发突出, 经销商在选择水性漆合作品牌时更需谨慎。