第一篇：诺基亚的营销策略
诺基亚手机营销策略分析
一、诺基亚的品牌介绍
芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于1865年,初为一木材加工厂,到20世纪90年代初发展成综合性企业。经过近10年的发展，成为当今世界最大的手机生产厂商，创造了“财富神话”，诺基亚销售量已连续几年居全球第一。它被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌，是前十名中唯一的非美国公司。从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。1985年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段;1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在 8 个国家设有移动电话生产基地，产品行销130个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。N e t g u i de2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有(32.5%)，欲购度(44.3%)，用户满意度(91.5%)都排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位。另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一。诺基亚的成功与其先进的品牌理念和超前的营销策略是分不开的。
二、诺基亚市场营销组合策略现状与分析
市场营销理论的核心内容是所谓的4P，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。
SWOT分析法分析市场环境
优势：
1、诺基亚一直在中国大陆保持着良好的品牌效应。
2、有比较稳定的消费群体
3、拥有自己的技术
机会：
1、生活水平的提高，提供更高消费的群体
2、人们对于手机的要求越来越多，更新速度快
挑战：
1、先由技术能不能满足人们的要求
2、其他手机品牌的冲击
3、消费者市场的变动越来越快，市场中不确定的因素较多
劣势：
1、品牌效应导致人们的高要求
2、其他系统比诺基亚系统的先进之处
(一)产品策略和品牌营销
诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列(针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低)、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列(针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨)、时尚先锋系列(针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型)、至尊经典系列(针对高端市场，体现的是身份和地位的象征)。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。
采取此策略原因：许多高科技企业只注重产品特性这类有形因素，却很难将客户价值与诸如情感之类的无形因素联系起来，给人们的感觉总是高高在上，缺乏亲切感。因此诺基亚品牌采用了人性化、多类型策略，其“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的气息。
优点：采用人性化、多类型策略可以细分手机市场，占领各消费群体的手机市场。多种类型的产品选择，更能吸引各个领域的消费者的目光。把诺基亚品牌和消费者本身很好地融合在一起，使消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式，从而吸引各个消费群体，提高市场的占有率。
缺点：如果企业市场定位不正确，则会使得产品没有占有市场的能力，造成企业的巨大损失。同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌的定位。
如何改进：在采用该策略时，必须做好完整的市场调查分析，和严谨的市场战略结合一起，确保定位准确度。为了不弱化品牌的个性，应注重单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下。在同一主题下，以不同的表达形式阐释不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性。
(二)定价战略
诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。每个档次的手机价位活动的区间边不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢。当诺基亚某款手机进入成长期，竞争对手进入并推出同类的产品时，就会选择降价的策略，将这种产品退居二线，
降低价格，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，同时还延长该产品的成熟期。
采取此策略的原因：随着越来越多不同层次消费者对不同手机的迫切需求，不同的生活水平需要不同的价格予以适用。所以诺基亚有了明确的的市场细分和定位。在科技飞速发展的今天，手机系统更新神速，竞争者不断推出更加符合大众心理的操作系统，如谷歌的安卓已经在大的抢占了诺基亚塞班系统的市场份额，面对如此大的竞争压力，只能将落后手机降价销售。
优点：折价策略生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
缺点：不能解决根本的营销困境，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
改进方法：为规避风险，保证该策略能有效实施，诺基亚应该首先保证产品的质量，才不会让消费者对降价产品质量的不满而导致对整个诺基亚品牌失去信心;所降的价格应该合理，符合行情，否则很容易引起价格战。
(三)分销渠道策略
最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。2000年以来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入。
采取此策略原因：2000 年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，
二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。针对这些变化，诺基亚采取了有效的渠道策略。
优点：渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超
越摩托罗拉等竞争对手。
缺点：渠道渗透力不足，采取此策略需要花费大量的人力、物力、财力。面对早已抢占市场的竞争对手，渠道策略实施困难大，难以在短时间内战胜竞争对手。
改进方法：面对更多层次的人群对手机的需求，诺基亚应更加侧重
三、四线城市的渠道渗透，更先竞争对手一步抢占普通人群消费市场，准确的评估市场需求，退出适应市场变化的新产品。
(四)促销策略
诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群。诺基亚的广告语是“科技以人为本”。 致力于个性化的观念受到人们的欢迎，先后还利用了以下几种方式进行销售促进：(1)与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋之风景》等剧集和电影内。(2)率先利用明星效应。1999年在美国推出8860手机前，优先赠与影星辛康纳利;在香港推出8910手机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果。(3)8210上市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情。诺基亚广告的艺术表现力，主要体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范。
采取此策略原因：在现代信息爆炸的社会，企业必须塑造并控制其在公众中的形象，配以有效的沟通促销手段，才能与竞争者站在相同的起跑线上，适应现代市场竞争的需要。
优点：诺基亚一直秉承着“科技以人为本”的理念和其独特的广告创意，打造出其独特的品牌宣传风格和品牌文化艺术，从而形成了颇具内涵并独特的品牌。针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，吸引了更多的消费群。
缺点：指导消费，明确的产品突出特点的宣传，容易使消费者忽略其他产品功能，很可能丧失部分购买者。如此多样的宣传方式花费更多的企业资本。
改进方法：更多的关注消费者的需求，与时俱进，完善操作系统，不但做到人性化，还得在技术上保持领先地位，否则一味的表面文章，而缺乏内在的品质，会给消费者留下华而不实的印象。
三、总结
从产品设计、广告宣传及其他营销活动来概括，诺基亚品牌的理念定位识别重点体现
在体现为人性化、个性化、创新、时尚、娱乐和情趣等几方面。诺基亚采用个性化产品策略，可以在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象，同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场, 消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。
用市场营销观念理解为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者及社会福利的方式，比竞争者更有利、更有效地向目标市场提供能够满足其需要的物品和服务。社会营销观念要求营销者在制定营销策略时，要兼顾消费者利益、企业利益和社会利益。
从诺基亚的成功来看，营销战略十分重要。企业的营销战略是企业实现战略观念和竞争战略的途径。目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，中国消费者的消费行为更加趋于理性，对不同细分市场的消费者来说，手机已经由单一的通讯工具变为信息、通讯、娱乐终端和时尚玩具，为高科技下人类生活提供高情感的满足需要。
因此，企业竞争优势的根源就在于企业与消费者之间的关系。谁能做到真正理解消费者谁就能走在行业发展的前端。
第二篇：诺基亚企业网络营销策略分析
一、网站域名和企业简介
诺基亚的网络域名为http://.cn/
公司简介：诺基亚(Nokia)公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界
上最大的通讯设备供应商。诺基亚的前身是生产森林养护劳保用品的公司,生产诸如伐木工
人的靴子及手套等产品。1992年诺基亚冒着极大的风险转型生产手机产品，时至今日，诺
基亚已成为移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，
诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之
一。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人
们的日常生活更加丰富多彩。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
目前，诺基亚的主营产品为智能手机、电脑、掌上电脑、手机操作系统及软件等。2009
年诺基亚为世界500强第85名，2010年则是第120名。其主要子公司为：欧洲诺基亚西门
子(诺基亚有50% 的股份)，英国塞班公司，英国VERTU等。
2009，诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，10年第二季度，诺基亚在移动终端市场的
份额约为35.0%领先。此外，它在通信网络设备制造(主要是GSM和WCDMA网络)及移
动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方
案。
如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、
娱乐、通信网络和企业级的解决方案。诺基亚是移动通信的全球领先者，致力于提供易用和
安全的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决
方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。
二、网站网络营销目标及目标消费者特征的分析
诺基亚企业以高端商务机为其主要市场，在中国转向中低端大众市场，这样的的产品结构与
中国市场十分契合。
手机市场非常多样化，有多样化的消费者，多样化的市场，多样化的价格。诺基亚等传统手
机制造商的优势在于，无论何时，它都会准备40种以上的手机产品供市场选择，它是全盘
考虑所有消费者的需求，然后得到如此大的一个市场份额，
三、网站的主要特点、网页设计风格及网页设计框架
诺基亚网站的结构设置如图1所示，诺基亚网站的栏目结构设置还是比较合理的，提供了网
站专卖的功能，层次分明. 诺基亚网站建设的不错，浏览者来到网站之后，发现网站内容是
有价值的，功能也易于应用，网站信息也是有效的。以联系方式为例，在网站上公布一个网
管的电子邮件或者一个在线表单是远远不够的，顾客有时候也希望理解公司课程设计说明书NO.4及其销售机构的地址和电话等信息。如果网站同时可以提供多种联系方式和公司各分
支机构的联系信息，既可以体现公司的实力和形象，而且更能充分体现出良好的顾客服务意
识。如图5所示，诺基亚就做得非常好。 图5诺基亚网站的联系方式多样.稍微有点美中
不足的是，“My Nokia”板块是需要注册登陆的，而对于初次浏览该网站的浏览者来说，很
可能不知道该板块的功能与用法。
关于网站设计的评价诺基亚网站是诺基亚企业进行网络营销的基本工具和根据地，所
以，营销功能是诺基亚企业网站的第一要素，通过以上分析比较，我们可以得出，诺基亚企
业网站的功能和基本内容都是很完善的。除了功能，在诺基亚网站的设计方面，有一些通用
的指标，如：主页下载时间(在不同接入情形下)、有无死链接、拼写错误、不同浏览器的
适应性、对搜索引擎的友好程度(META标签合理与否)等。不难看出，诺基亚网站在这
些方面都是比较让人满意的。
诺基亚企业网站在结构设置上是比较合理的，一级栏目没有超过8个，层次也在三级以内，层次分明，结构合理;在功能上，诺基亚网站具有一般企业网站应该具有的八大职能，在展现品牌形象，产品/服务展示，信息发布，顾客服务，顾客关系，网上调查，资源合作，网上销售等方面都有体现。总体来说，诺基亚企业网站的设计美观大方，简单易用，页面布局方面比较完善，搜索引擎优化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一个极为优秀的企业网站。
四、网站营销战略模式
诺基亚细分市场，深入执行个性化品牌推广策略。首先根据消费人群的不同档次，细分了消费人群并开发相应系列的手机以满足不同的需求。其次，针对不同定位层次的手机进行不同方式广告风格的演绎。
五、网站推广方式
1.通过搜索引擎,也是最重要的途径,诺基亚网站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通过对
网站进行搜索引擎优化从而使目标关键字排名在搜索引擎左侧的上面,大大增加客流量。
2.网站添加到一些大的分类目录中。3.目标客户记得你网站的名字(最终效果--品牌效果),直接进去。这就是诺基亚大力宣传的结果，使得众多消费者及客户能够记住网站的名字。诺基亚网站是一个具有品牌规模的网站,其网站的客流量的80%-90%是通过搜索引擎获得的,而人们经常只点击搜索引擎的左侧排名，所以像诺基亚这样一个好的电子商务网站，在经过搜索引擎优化之后，已经成为一个很优秀的企业网站了。
诺基亚网站在各大搜索引擎上的排名都是数一数二的，因此其登录搜索引擎做的还是不错的。被其他网站链接的数量：在其他网站链接的数量越多，对搜索结果排名越有利，而且访问者还可以直接从链接的网页进入你的网站。实践证明，诺基亚网站高质量的链接对网站推广起到重要作用。用户数量：用户数量是一个网站价值的重要体现，在一定程度上反映了网站的内容为用户提供的价值，而且用户也就是潜在的顾客，因此，用户数量直接反映了一个网站的潜在价值。而诺基亚网站的用户数量则是很多的。
六、网站营销产品策略
目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的不断创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，因此，诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。诺基亚根据客户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。
从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不断的在翻新。诺基亚涵盖了从研究到产品，从终端到基础设施，从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。
在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息，交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场，消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。
七、网站营销价格策略
诺基亚的产品线涵盖了低端，中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样。它的产品定位很明确，新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价格。从几百元到几万元，可以满足不同层次消费者的需求。所以其手机产品区间分的很明显—低端机，中端机，高端机。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性的采用了价格策略，有效稳定了市场份额。
八、网站营销促销策略
诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案;凭借创新科技，诺基亚作为中国移动通信系统和终端、宽带网络设备领先供应商的地位不断加强。
诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群，先后还利用了以下几种方式进行促销：(1)与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《黑客帝国》《双雄》等剧集和电影内。(2)率先利用明星效应。推出手机之前，赠与影视明星等，也收到一定的宣传效果。
九、网站营销广告策略
十、网站营销中存在的问题及对策
第三篇：浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
摘 要
目前，中国手机市场竞争激烈，手机也是近年来普及最快的高科技电子产品。作为全球五百强企业之一的诺基亚手机公司，在竞争激烈的中国手机市场一路高歌猛进，连续几年保持着市场领先地位，在中国手机市场取得了巨大的成功。诺基亚手机成功的关键在于其营销策略的正确性。本文通过对中国手机市场的解析，市场环境的分析，从而分析诺基亚手机对中国手机市场的影响。并在对诺基亚手机业务的了解上，从产品营销策略、价格营销策略、广告营销策略三个方面分析了诺基亚手机在中国手机市场的营销策略。
关键词：诺基亚;营销;手机
I
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
目 录
摘 要 ................................................................ I 绪 论 ............................................................... 2 1.诺基亚公司概述 ..................................................... 3 1.1诺基亚公司的创建背景 .......................................... 3 1.2诺基亚公司走向世界 ............................................ 3 1.3诺基亚与中国 .................................................. 3 1.3.1诺基亚公司进军中国 ...................................... 3 1.3.2诺基亚在中国的发展 ...................................... 3 2.诺基亚公司在中国市场的环境分析 ..................................... 5 2.1宏观市场环境分析 ............................................. 5 2.1.1人口环境 ................................................ 5 2.1.2经济环境 ................................................ 5 2.1.3技术环境 ................................................ 6 2.2微观市场环境分析 .............................................. 6 2.2.1供应商 .................................................. 6 2.2.2竞争者 .................................................. 7 2.2.3顾客 .................................................... 8 3.诺基亚公司目标市场的选择策略分析 ................................... 9 3.1诺基亚公司的产品现状分析 ...................................... 9 3.2目标市场选择策略 .............................................. 9 4.诺基亚公司的营销策略分析 .......................................... 10 4.1产品营销策略 ................................................. 10 4.2网络营销策略分析 ............................................. 10 4.3广告营销策略 ................................................. 11 结 论 ............................................................... 12 参考文献 ............................................................ 13 致 谢 .............................................................. 14
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
绪 论
手机已经成为人们必不可少的通讯工具，全球经济已经进入品牌时代。生产力水平的迅速提升，商品经济的日益发展，使得手机产品种类的增多和消费者选择的多样化成为可能，诺基亚手机进行不同型号的区分，成为手机业的龙头，同时也促成消费者认认可。以下阐述诺基亚手机的营销战略以及发展历史。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
1.诺基亚公司概述
1.1诺基亚公司的创建背景
1865年，诺基亚创始人弗雷德里克·艾德斯坦在芬兰的“诺基亚河”沿岸创建了一家木材纸浆厂，取名诺基亚。1996年诺基亚公司卖电缆及彩电生产业务，并在移动通信领域取得飞速发展。1998年生产出第一亿部移动电话，成为世界最大移动电话生产商。
1.2诺基亚公司走向世界
从20世纪60年代到70年代中期，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。70年代末80年代初，诺基亚进入邻国重要市场。80年代，随着放松管制措施开始在欧洲和美国创造出更多的机会，公司的销售额也迅速增长。当时诺基亚的行政总裁大力鼓励公司进入新的市场，1988年净销售额的70%来自芬兰以外的国家。
1.3诺基亚与中国
1.3.1诺基亚公司进军中国
“2005年1月4号是非常重要的一天。”酝酿了21个月，在原北京首信诺基亚移动通信有限公司基础上吸收合并了北京诺基亚航星通信系统有限公司、诺基亚电信有限公司和东莞诺基亚移动电话有限公司的诺基亚首信通信有限公司终于在2005年1月4日正式运营。当天，这家直接隶属于诺基亚(中国)投资有限公司的新合资公司完成了全部注册手续和内部整合。
1.3.2诺基亚在中国的发展
秉承“携手同行，共创未来”的宗旨，诺基亚和本地合作伙伴一起打造
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
在中国长期发展的道路，并致力于成为最佳的合作伙伴。从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立了贸易关系。1985年，诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段;90年代中期，诺基亚通过在中国建立合资企业，实现本地化生产，并逐步将其发展成为诺基亚全球主要的生产基地;进入新世纪，诺基亚通过加强与中国在最新的通信技术领域的密切合作，深入参与中国信息产业的发展，并进一步将中国打造成为诺基亚全球的研发和人才基地。
中国是诺基亚具有战略意义的市场，也是诺基亚重要的生产、研发和创新基地。从2004年开始，诺基亚移动电话凭借丰富创新的产品系列、深入的本地化战略、成功的渠道建设以及不断提高的品牌忠诚度，赢得了中国整体手机市场的第一名。
2006年6月，诺基亚和西门子宣布，合并诺基亚网络事业部和西门子与运营商相关的业务部门，组建新的合资公司。新公司具备世界一流的固定与移动网融合能力与研发能力，充分互补的全球客户资源，在成熟和新兴市场的强劲表现，并且还是世界上规模最大、经验最丰富的服务机构之一。 在不断探索与创新、将全球化运作模式与中国特色相结合的管理过程中，诺基亚在中国的品牌实力不断提升，作为优秀雇主的地位也为其吸引了很多出色的本地人才。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
2.诺基亚公司在中国市场的环境分析
市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动最普遍的不可控制的因素的总和。一般来说，市场营销环境主要包括微观环境要素和宏观环境要素。
2.1宏观市场环境分析
宏观环境要素是由一些大范围的间接影响企业营销活动的社会约束力量构成的，包括人口环境、经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境和自然环境。
2.1.1人口环境
人口是构成市场的第一位因素。人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，潜在市场规模就越大。中国据最近一次的人口普查来看，已经有15亿左右的人口，对于诺基亚公司而言，中国是一个很好的市场。人口数量是决定市场规模和潜量的基本要素，。我国人口众多，无疑是一个巨大的市场。
2.1.2经济环境
经济环境指企业营销活动所面临的外部经济因素。市场不仅是有人口构成的，这些人还必须具备一定的购买力，而一定的购买力水平则是影响企业营销活动的直接经济环境。
随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2010年我国手机用户将达到6.3亿户，市场前景广阔。目前经国家批准的手机生产企业共有36家(含22家三资企业)，到2010年底全国已形成2亿部的生产能力。2000年至2010年，累计生产手机8.4亿部，完成产品销售收入8500亿元，上缴国家税金1400亿元。尤其是出口快速增长，2010年的出口量是2000年的225倍，手机出口额达65亿美元，名列出口产品前
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
茅，已成为拉动我国电子产品出口的重要力量。
经济全球化打破了传统的仅限于某一区域的竞争模式，自改革一来，我过经济建设取得了巨大的成就综合过力不段的提高，居民的生活水平显著的提高，人门对手机的需求有越来越来高。
2.1.3技术环境
科学技术史影响人类前途和命运的最大的力量，技术进步对企业生产和市场营销的影响也更为直接和显著。现代科学技术是社会生产力中最活跃的和最具决定性的因素，它作为重要的营销环境因素，不仅直接影响企业内部的生产和经营，而且还同时与其他环境因素相互依赖、相互作用，影响企业的营销活动。
手机也是对技术要求非常高的。全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。
2.2微观市场环境分析
微观市场环境，即指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业供应商。营销中间商。顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。
2.2.1供应商
中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗，问题的关键在于：
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
行业调整和品牌整合过程中是否还有潜力可挖?是否还有某些市场空间被忽视了?是否可以用品牌、技术或渠道的比较优势挤占新一部分的现有市场? 手机产能的高速扩张抵消了手机消费的增长，手机消费的实际年度增幅一直保持在20%左右。消费需求的增长与产能的扩张并不是一个简单的加减法，因为没有任何一个品牌可以保证其潜在市场的占有率，成长中的市场对于任何一个品牌而言都是机会均等;市场细分和品牌多元化是任何一个成熟产业的必然要求，因此更多品牌参与竞争是市场成熟和产业成熟的必然趋势;资本和产业的国际化使中国手机市场日益成为世界市场的重要组成部分，不断加入的新兴品牌都有各自赖以立足的比较优势。
2.2.2竞争者
近来媒体不断关注到有许多国内外厂商力图在中国手机市场上有所作为：创维、华为、长虹等传统家电及通信设备商高调涉足手机业，而原有的二线品牌奥克斯、东方龙、天时达等也酝酿再发力。摩托罗拉是最早进入中国手机市场的，它曾经以绝对的优势垄断了中国的手机市场。爱立信是看准了中国手机市场从模拟到GSM转换所带来的市场机会的厂家之一，并以其纤巧的手机机型，赢得了许多中国消费者的青睐。在刚进入中国GSM市场的时候，也曾威风凛凛。 从近几年的市场情况看，诺基亚的上升趋势非常明显，2006年还处于GSM市场上第三名的位置，且与冠亚军的差距非常大。到2008年末登上了GSM手机市场的冠军宝座。2009年8月，诺基亚在GSM市场上的占有率达到了36%，高出摩托罗拉5个百分点，高出爱立信25个百分点。
近来，除了为牌照将信产部告上法院的奥克斯和有望在近期获得牌照的创维之外，明基、金立、华为以及老牌彩电巨头长虹等厂商都向有关部门申请开发手机业务，同时，天时达、东方龙等国产二线手机品牌也希望在2005年有所作为。 中国手机市场上演的“国外品牌反击战”和价格战消耗了许多国内一线手机品牌的资金和技术潜力，与此同时，手机市场也由于产能的增加和消费模式的转变而显得缺乏活力。手机产业已经告别暴利时代，市场竞争也日益由过去的单品及概念竞争转向成本控制、技术研发、渠道管理、品牌营销及产能规模等因素决定的整合竞争模式，这些新近势力在这些方面都将面临严峻的挑战。然而，新势力拥
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
有各自的比较优势和竞争力。以创维、奥克斯、明基、华为以及长虹为代表的等新近资本和以东方龙、天时达等为代表的二三线手机品牌并没有经历2004年的行业血战，在资金、库存和原材料采购等方面没有负担，而且具有一定的品牌知名度及各自的比较优势，例如创维、长虹等在品牌认知度及销售渠道上就具有先天优势，其品牌的知名度已经具备了很好的品牌延展性，加之其长期经营的销售渠道支持，整合优势非常明显;而奥克斯则是一贯以“价格战”闻名的，其介入手机市场必然带来手机行业的后价格时代。
2.2.3顾客
顾客在对一般产品的选择和使用上“喜新厌旧”本是人之常情，谁会喜欢那些款式陈旧、性能落伍的产品呢?但“喜新厌旧”这一特征在中国手机市场上显示得更为淋漓尽致。手机刚进入中国市场的时候，人们以拥有一部摩托罗拉的手机为荣，当时手机的款式是又大又笨，俗称“大砖头”(南方称“大水壶”)。几年之后，人们的审美观念发生了变化，“纤巧”成为人们对手机的企盼，于是爱立信的手机乘虚而入，赢得了很多人的青睐。在手机性能上也上演了一出出推陈出新的“闹剧”。英文显示的手机、中文显示的手机、中文短消息、彩色手机、可换彩壳的手机、双频手机、能上网的手机等等。中国手机市场的这一特点给我们的启示是，如果想在市场上不被驱逐出境，必须有强大的产品开发能力，只有比竞争对手更快地向市场推出更好更新的、受消费者欢迎的产品，才可能在这一市场上立于不败之地。因此，一定要不断地监测、研究、探索消费者的需求动态，适时推出能够形成新卖点的产品，这是在手机市场上制胜的先决条件。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
3.诺基亚公司目标市场的选择策略分析
3.1诺基亚公司的产品现状分析
在中国巨大的手机市场中，不管是行货手机市场还是水货手机市场，诺基亚手机的销量都是占据着主导的地位，而且不论是卖出去的是行货还是水货，诺基亚本身也都会获益，此时诺基亚手机已经有着更为众多的消费人群，所以诺基亚手机的每一次的降价都会引起大范围的购机风潮。
除此之外，诺基亚手机所涵盖的价格区间比较大，在低价位700元左右到高价位6000元左右都有其手机产品，并且包含的产品数量和产品种类也不少。对其生产的产品适合什么样的人使用也有明确的定位。从针对高级白领和商务人士的智能手机、针对学生和青年用户的音乐手机、多媒体手机、触摸屏手机等，诺基亚生产的产品都包含在内。
3.2目标市场选择策略
密集型市场战略也称集中些市场战略。集中性市场营销即企业集中力量向一个或少数几个细分市场推出商品，占领一个或少数几个市场细分的策略。设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大的潜在风险。
通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在2000元以下，消费人群定位在对技术、款式不太注重，而看重价格、质量的年龄50岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能一直停留在最初设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在成长期，则应该选择无差异性战略，而若处于成熟期，则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，集中性市场营销战略应作为企业现阶段的首选战略。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
4.诺基亚公司的营销策略分析
4.1产品营销策略
诺基亚为了赢得市场，对其手机做了积极的产品定位。诺基亚在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象。诺基亚手机在刚刚发展时在技术上没有什么明显的优势，假如诺基亚一开始就一味地以技术作为其品牌宣传的重点就不能显示出其与其它品牌有什么不同，还会弄巧成拙，最后以失败告终。所以诺基亚就先对当时的市场进行分析，从而认识到手机如果一直仅仅应用于商务活动便会造成消费者对手机消费市场的局限性。与此同时，诺基亚就集中力量试图打破手机在普通消费者心目中的片面理解，让消费者进一步了解先进的通信技术。诺基亚从此认识到，科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰时，科技便找到了它存在的真实意义。这样诺基亚便树立了“科技以人为本”的成功品牌理念。
从1997年，诺基亚公司就以 “科技以人为本”的理念来进行产品的营销，并用一些广告宣传的方式来告诉消费者其了对通信产品的理解，使消费者对它的产品产生了想要了解的欲望，也对它的产品多了些信任。在2001年，诺基亚公司就指出3g概念将是未来手机发展的新形势，这使其在消费者心中一直保持着领先形象。同时，诺基亚也通过广告等宣传手段激发人们对其新产品的期待心情，使其新产品的销售经得住市场的考验，并使诺基亚这个品牌成为人们翘首以盼的。
4.2网络营销策略分析
根据《报告》显示，截止至2009年6月，我国网民的规模已经位居世界首位，并且按照现在网络的普及范围的加大，我国网民的数量还会上涨。这说明，互联网在中国的发展趋势很强劲，谁占有了网络谁就占有了中国手机的未来市场。网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销与传统的市场营销都是要实现其销售的目标，在根本上并没有本质的区别，就是将潜在的交换变化成现实的交换。互联网发展快速的主
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
要原因就是它能给个体和组织增加价值，而那些对于个体或组织不能增加价值的都是毫无意义的。
现在，诺基亚已经确定其未来重要的收入将主要来源于移动互联网服务。并推出了诺基亚商店，在互联网服务品牌下蕴涵了电子邮件、地图导航、音乐、游戏和多媒体五大类别。从诺基亚互联网营销活动中，已经体现了前三个方向。
4.3广告营销策略
诺基亚的广告语是“科技以人为本”。诺基亚认为科学的主体是人类，如果科技应用不能为人类带来价值的话，再尖端的科技也是无效的。所以，诺基亚“以人为本”，致力于个性化的观念受到人们的欢迎。在诺基亚手机的广告制作中，其广告的画面和其产品所贯彻的的路线都保持了一致。例如，在诺基亚乐随享系列的手机广告中，运用了现在年轻人喜欢的歌手，体现了其手机功能的人性化，即给人一种音乐无处不在的感觉，也吸引了大量的青年人的喜爱和追捧。此外，诺基亚的广告并没有太多的语言，但却一样吸引人们的眼光。这主要的功劳要属其广告的创意独特。它的广告很贴近人们的生活，会让人觉得拥有这一部诺基亚手机在生活中是必不可少的。同时，诺基亚的一些广告很让年轻人喜欢，让年轻人觉得使用诺基亚的手机是时尚，是潮流。诺基亚广告的艺术表现力，主要体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
结 论
通过前文对诺基亚手机在中国的产品、网络、广告的营销策略分析，我们知道了诺基亚的灵魂营销战略就是科技以人为本。正是这个战略使诺基亚成为了移动通信的全球领先者，并在中国市场占据大量的市场份额。通过诺基亚的成功，告诉我们如果想要把品牌做大做强，只有把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。
浅析诺基亚针对中国市场的营销战略
参考文献
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致 谢
非常感谢老师对我的指导。老师精湛的学术造诣、严谨求实的治学态度、开阔的胸怀和亲切待人的作风，给我留下了深刻的印象，使我受益匪浅。由于时间仓促，加上本人的学术水平、理论功底有限，文中难免存在一些缺点和不足，敬请老师批评指正。并且深深感谢帮助我的同学们，感谢对我的帮助与支持。
第四篇：诺基亚与摩托罗拉的营销调查报告
一.品牌的基本介绍
1..关于诺基亚
诺基亚(Nokia)公司成立于1865年，总部位于芬兰，是一家主要从事生产移动通信产品的跨国公司，是全球第三大手机生产商。其生产的一系列手机配备了许多服务和软件，使用户能够体验音乐、游戏、商务等功能。2011年2月，诺基亚与微软达成战略同盟并深度合作共同研发Windows Phone手机
2关于摩托罗拉
摩托罗拉公司(Motorola Inc.)，原名Galvin Manufacturing Corporation，成立于1928年。1947年，改名为Motorola，从1930年代开始作为商标使用。总部设在美国伊利诺伊州绍姆堡，位于芝加哥市郊。世界财富百强企业之一，是全球芯片制造、电子通讯的领导者。谷歌公司2011年8月15日宣布与摩托罗拉移动签署最终协议，将以每股40美元的现金收购后者，总价约125亿美元，该交易已得到两家公司董事会的批准。2012年2月14日谷歌收购摩托罗拉获欧盟和美国批准。
二.成功的市场营销策略
诺基亚成功营销策略分析：
1. 正确的品牌市场定位
诺基亚认识到，科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰的时候，科技便找到了它存在的真实意义。诺基亚决定另辟蹊径，从一种科技公司少有的人文角度，找到适合自己的品牌文化根基和新的市场诉求点，提出了“Human-Technology(人性科技)”的品牌内涵，改变了高科技企业一直以来以科技为唯一诉求的单一营销模式。
2.“诺基亚主题公园”的广告攻势
诺基亚制作了“诺基亚主题公园”系列电视广告并在欧洲各大主要电视台，尤其是在泛欧洲的商业电视台和CNN国际台、BBC和欧洲商业新闻台陆续播出，并选择了音乐电视来吸引年轻观众。系列广告“诺基亚主题公园”主要用幽默诙谐的手法讲述了在使用移动电话过程中的一些笑料。运用一些轻松的创意从一个侧面传递出这样一个讯息，个人通信时代已经到来，每个人都可以拥有一台诺基亚移动电话。这场广告运动的结果就是在短短的几年时间内，诺基亚从一个品牌认知度几乎为零的公司一举成为欧洲最大的移动电话销售商。在这场著名的广告运动战中，诺基亚不但完成了消费者心中品牌认知度的建立，更为重要的是，诺基亚推崇的创意、时尚、艺术相结合的广告创意风格和基调也因为这次成功的广告运动得以形成并一直延续至今。
摩托罗拉成功营销策略分析：
1. 灵活的价格策略
摩托罗拉在推出每一种新产品时，采取的是高价格、高促销的快速撇脂的营销策略以获取最大当期利润 。待市场上出现与此相竞争的同档次手机产品时，就转而采用较低价格、较高促销的快速渗透营销战略，争取更大的市场份额。
2. 关注公共关系
摩托罗拉公司一直致力于做企业好公民。自进入中国以来，摩托罗拉中国公司不仅在中国市场上投资，而且在承担着一个企业公民的角色，并动员越来越多的摩托罗拉员工参与“企业好公民”活动，并于2004年成立了摩托罗拉志愿者协会。10年间共捐款3000万元人民币，建70多所希望小学，使1万多名失学儿童重返校园，培训600多名教师。摩托罗拉希望小学有2所被评为全国模范小学。已经累计向北大、清华等12所高校捐赠了1100万元人民币，设立的奖学金和奖教金使6000多名师生受益。积极支持中国加入世界贸易组织。2001年11月，摩托罗拉在北京召开全球董事会，向中国政府及全中国人民表示祝贺，并又一次表明在中国继续发展的决心。
三.存在问题的分析
诺基亚的不足之处：
1.无法满足消费需求的转变
绝大多数终端都有通话、上网功能，但消费者并不把他们仅仅当做传统的手机。对于中国的消费者来说，能够获得一台具有
较多功能的手持终端，使得自己的生活更多彩、更方便、更灵活、更充实，这是他们的需求。从这种意义上说，通话已经不终端的最重要的功能，而变成了一种基本功能。然而诺基亚却在市场竞争中依旧保守，没有大力创新，开发更强大的功能，无法满足消费者需求的转变。
2. 陈旧的设计理念
为了满足不同客户的需求，诺基亚开发了数量非常多的产品，多达1000多个型号。面对如此之多的选择，消费者最终的结果是无所适从，于是，从控制风险、满足使用的角度出发，消费者往往选择最便宜的。最终导致的结果是，诺基亚手机的均价一年比一年低。我们没有看到诺基亚的任何富有创新性的产品走上舞台，在智能手机迅速发展的今天，诺基亚产品给我们的印象还是刻板的，小改小革而无鲜明特色，似乎已经远离这个时代。 摩托罗拉的不足之处：
1.个性化品牌策略的不足
摩托罗拉似乎很少走群众广告路线，更多的广告也是投放在渠道卖场当中，仅仅是对产品进行宣传。毫无疑问，这是一种错误的行为，在企业品牌推广高度集中化的今天，本末倒置是Motorola的早期宣传错误根源，让消费者更关注产品会影响到整体品牌的建设，可能很多人都知道 L2000或者V998,但是不是所有拥有这些手机的人都知道这些手机是摩托罗拉品牌下的，如果不看英文商标，至少有30%的消费者会忽略这些问题。摩托
罗拉的明星战略也存在问题，选择了不是很正确有导向性质的明星，打明星牌的优点是可以吸引一部分消费者，但也可能损失另一部分消费者的情况出现。
2.陈旧的产品战略
摩托罗拉在推出v3款机型后，迅速引起了一起热潮，但是在这款机型获得强烈认可后，摩托罗拉却在原地踏步，推出了一系列的此款机型的姊妹机，过多的沉醉于此，然而此时的世界手机市场上，各生产商却在大力开发新颖时尚的手机产品，因此摩托罗拉缺少创新，机型太过于老旧。
四.个人观点及喜好的论述
在二者的对比中，我更倾向于诺基亚，他的售后服务是手机
行业最好的，同时诺基的手机型号比较多，这个是在同行业首屈一指的，客户的选择又多了。诺基亚手机信号很好，我觉得手机最基本的功能就是移动通话，因此手机信号是我比较重视，在各个品牌的对比中，我更偏向诺基亚的高质量的信号保证。还有，诺基亚手机的价位由高到底分部比较均匀。适合学生一族来购买，在一番比较之下我就更亲睐诺基亚带给我的实惠与性价比。在手机市场当中，诺基亚更新换代快，比较适合现代年轻人追求潮流的品味，造型时尚大方。但在这之外，诺基亚还有一大特点最受我所喜好，那就是质量特别有保证，硬件水品相当好，适合学生使用。综上，诺基亚成为我所喜欢的品牌。
第五篇：诺基亚手机营销战略分析
诺基亚品牌简介
诺基亚是移动通信的全球领先者，推动着更广阔的移动性行业持续发展。诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。诺基亚致力于在中国的长期发展并成为最佳的合作伙伴。凭借创新科技，诺基亚作为中国移动通信系统和终端、宽带网络设备领先供应商的地位不断加强。诺基亚是中国移动通信行业最大的出口企业。中国也是诺基亚全球重要的生产和研发基地之一，诺基亚在中国建有五个研发机构和四个生产基地，
办公机构遍布全国，员工逾4500人。
品牌形象塑造
高端系列
8系列：尊贵典雅系列，如8600 Luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列好似PDA，如9300就像是小电脑了。
N系列：多媒体终端系列Nseries，最初一款N-Gage，以较为动感的英文字母和易上口的英文发音作为它们的标记。从N73以后都是高端智能手机大部分采用s60v3 操作系统，深受时尚人士喜爱。
E系列：新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗，好几款都没有摄像头，.如E50，E61等，E61样子很像黑莓啊。
品牌的塑造之路
在生产与营销成本允许下的心理定价
最大避免价格竞争
最大保值的缓慢降价，甚至升价
最大避免价格竞争
2008年6月苹果3Giphone以低价冲击包括基亚、宏达电、三星、LG及索尼爱立信的高端产品
诺基亚在几小时后对媒体表示，诺基亚将在今年第三季度推出N96型手机(N95手机的升级版，增加了DVB-H功能)和新的E系列手机。
诚然，新产品似乎是避开了直接的价格竞争。但是，这种关键产品(意味主
1流功能的革新)还是说明了一个很重要的问题，以心理定价为主的手机，仍难免在主流功能的更新与改进中要不断调整价格。但是细心的诺基亚似乎还是注意到，价格的下降也存在一个速度和幅度的问题。
低端手机价格策略
竞争法宝
低端系列
1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块钱。
2系列：彩屏低端系列可能也叫学生系列，如2610，2626，(两者很像)2630等。
价格制定的影响因素
手机自身属性
市场竞争的激烈
用户的购买行为
低端手机定价的抉择
一直盘踞于市场占有率第一的诺基亚进行着艰难的选择，一就是以自身实力杀入价格竞争中去，市场占有率使得价格在相等之下可以使人们的选择机会更大。这样可以通过规模效应获得更多的利润
空间，但是这样便会冒下积压大
量货物的风险，这样也不利于将
资金投入中高端手机的开发中去。
另一方面，可以跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占有率会有所下降。 市场占有率减少的副作用：
是别人的名牌忽然变好了?
还是诺基亚变差了?
诺基亚低端手机的定价
诺基亚最终没有最大限度的压低端手机的价格。(适当价格)
同时为了吸引更多低端用户，采取了捆绑式的购机(“诺基亚手机+动感地带手机号码+150元话费=540元”)最大限度的变相减低用户的成本。鲜明对比的是像摩托罗拉的“零利润” ，恶意价格竞争。
2006年第4季度，摩托罗拉销售手机6570万部，同比增长了47%，全球市场份额达到23.3%。销量和占有量实现双增长，这一直是摩托罗拉所渴望的。 但摩托罗拉并未对这份数据笑逐颜开，因为在这美丽光环的背后，摩托罗拉为之付出了沉重的代价：第4季度手机销售收入为78亿美元，增长了19%，而利润却只有3.41亿美元，同比下降49%。
诺基亚的中国发展路程
芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于1865年,初为一木材加工厂,到20世纪90年代初发展成综合性企业。经过近10年的发展，成为手机行业的世界级顶尖大公司。
第一阶段,从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。1985年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段;1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。
第二阶段，1996年至2000年，摩托罗拉、爱立信和诺基亚三足鼎立。这一阶段三大巨头占领了80%以上的市场份额，但在这一阶段末，国产品牌开始登上中国手机市场舞台处于学习积累阶段。
第三阶段，2001年至2005年，国产手机异军突起，产生了一批国产手机名牌，例如波导、T C L、康佳、厦新、海尔、熊猫、科健等，他们进入市场的法宝就是营销。在2003年至2004年，国产手机占据了中国手机市场的半壁江山。
第四阶段，2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在 8 个国家设有移动电话生产基地，产品行销130个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。N e t g u i de2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有(32.5%)，欲购度(44.3%)，用户满意度(91.5%)都排在第一位，确立其在中国互联网
用户手机市场的领先地位。另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一。 诺基亚市场营销组合对策
市场营销理论的核心内容是所谓的4Ps，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。
(一)产品策略
目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，因此诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。 诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列(针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低)、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列(针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨)、时尚先锋系列(针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型)、至尊经典系列(针对高端市场，体现的是身份和地位的象征)。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不停地在翻新。诺基亚涵盖了从研究到 产品、从终端到基础设施、从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场, 消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。
(二)价格战略
诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。从365元到13800元，可以满足不同层次消费者的需求。所以其手机产品区间分得很明显—高端机，中端机，低端机。每个档次的手机价位
活动的区间边不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性地采用了价格策略，有效稳定了市场份额。
(三)销售促进
诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群，先后还利用了以下几种方式进行销售促进：(1)与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋之风景》等剧集和电影内。(2)率先利用明星效应。1999年在美国推出8860手机前，优先赠与影星辛康纳利;在香港推出8910手机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果。(3)8210上市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情。
(四)渠道策略
最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。2000 年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，
二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。针对这些变化，诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手。
(五)广告策略与品牌营销
不同企业有不同的推广方式，但大都是整体推出，不注重延续性。所以给人的印象是一下子推出很多新产品，但却很少能关注到其中的个别。诺基亚则是针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，从而减少了横向的关联效应，而增加的新产品与原有产品的纵向效应，从而拉动了相应的关注群体。在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，赋予消费者以情感利益，把诺基亚品牌和消费者本身品味很好地融合在一起，使得消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式。考虑到同一品牌下的不同产品都充满自我的
色彩，势必将模糊品牌的定位，为了不弱化品牌的个性，诺基亚应采取品牌核心价值理念统帅下的单品个性传播策略，即单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下。在同一主题下，以不同的表达形式阐释了不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性。
总结
从诺基亚的成功来看，销售战略十分重要。企业的销售战略是企业实现战略观念和竞争战略的途径。中国消费者的消费行为更加趋于理性，对不同细分市场的消费者来说，手机已经由单一的通讯工具变为信息、通讯、娱乐终端和时尚玩具，为高科技下人类生活提供高情感的满足需要，因此，企业竞争优势的根源就在于企业与消费者之间的关系。谁能做到真正理解消费者谁就能走在行业发展的前端。