房地产培训计划方案

一项工作不能盲目的开展，在开展前必须要进行详细的准备，这就是方案存在的意义，那么要如何书写方案，才能达到预期的效果呢？以下是小编整理的关于《房地产培训计划方案》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第一篇：房地产培训计划方案

房地产销售计划方案

(一)

第一节：销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

第二节：销售策划方案与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

(一)市场销售方案调查

项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机：入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节：销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案thldl.org.cn需求，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2：你已经知道目标客户是哪些人;

3：你知道你的价格适合的目标客户;

4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7：已制定出具竞争力的入市价格策略;

8：制定合理的销控表;

9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11：尽力完善现场氛围;

12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13：其他外部条件也很合适。

(二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期;防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供络服务：营造知识家园„„可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产销售计划方案

(二)

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了

销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中1

59、7m2的三室两厅有23套，以

五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计XX年5月底办下。

由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期1

59、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)

b、小户型市场概况。

自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

房地产销售计划方案

(三)

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1、机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2、优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3、问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标——-财务目标和市场营销目标需要确立。

1、财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2、市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

第二篇：房地产微笑服务礼仪培训实施方案

【培训名称】：房地产高端服务接待礼仪培训

【提供单位】：河南众卓企业管理咨询有限公司

【提供时间】：2014年4月24日 【课程顾问】：小李

本方案书仅供贵单位内部使用!未经众卓咨询授权，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。

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方案目录

一、 培训课程开发背景....................................................... 2

二、 培训目标： .................................................................. 2

三、课程介绍 ........................................................................ 2

四、 课程大纲： .................................................................. 3

五、金牌讲师团队 ................................................................ 7

六、众卓咨询简介 ................................................................ 7

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一、培训课程开发背景

在现代社会中，一个非常重要的特征就是社会分工越来越细，不仅有工、农、兵、学、商，而且还有第一产业、第二产业、第三产业的划分。在这样的情况下，服务行业越来越受到了整个社会的重视，越来越得到了长足的发展。

面对服务业的激烈竞争，象征服务人员和服务企业良好形象的服务礼仪就显得至关重要。你知道怎么跟顾客介绍产品吗?你知道怎么体现你的专业能力吗?服务、接待礼仪培训课程将为您详细介绍!

二、培训目标：

1. 通过礼仪培训，使得学员了解服务礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态;

2. 全面掌握服务礼仪的基本规范，知晓姿态行为动作要领，提升个人形象;

3. 统一员工服务标准，展现企业良好形象，全面提高竞争力。

三、课程介绍

主讲老师：众卓咨询资深培训师

授课对象：房地产专业售楼人员、经纪人、置业顾问、中高层领导等房地产从业人员;

课程时间：1-2天 (6小时/天)

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授课方式：

学员互动、讲师示范、学员实操、案例分析、趣味游戏、现场测试等多种方式，将知识性、操作性融为一体，使学员在活泼、生动、有趣的课堂气氛中得到认识和行动的双重提升。

四、课程大纲：

微笑服务礼仪篇

模块一：微笑基本的职场礼仪

1、什么是服务人员

2、什么是服务礼仪

3、什么是顾客满意度服务

4、服务工作岗位所需要的人才 模块二：微笑服务礼仪回顾自我

1、提高与顾客交流的技巧(观看自己的VTR录相)

2、基本姿态

3、心目中的自我与旁观者眼中的自我微笑 模块三：微笑服务基本的职场礼仪

1、满怀着感情说"欢迎光临"

2、接待顾客=心+技+体

3、任何时候都要面带微笑

4、问候、表情、语言得体、态度

5、站姿、坐姿、步姿、行礼方式

6、亲切易懂的商品说明，为顾客提供有用的信息

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7、送客的重要性

模块四：微笑服务礼仪待客的应用

1、对顾客充满关怀、体贴，站在客户的角度上思考

2、平等的对待顾客

3、了解顾客心理，倾听顾客说话(重复，赞同，提建议)

4、处理好顾客的要求、索赔、索取

5、对顾客提出的赔偿，了解事件的来龙去脉

6、做好售后服务

7、给顾客提供购物的满足感 微笑服务礼仪培训之着装篇

1、服饰微笑的三级标准

2、服饰搭配十大金律

3、受人尊重的形态仪表

4、修炼自信和有亲和力的面部表情

5、首饰佩戴与丝巾系法

6、举止优雅的六级标准

7、女士优先常见的内容

8、男性为重——让“男士总感到正确与重要”

9、交流中令人愉悦的因素

10、优雅谈吐的三个级别

11、谈吐修养中的三个重要方面

12、递交名片的礼仪

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13、敬业与忠诚

14、职业化

15、中性化

16、角色

17、职场风度

18、高效化

19、办公室的基本礼仪礼节 20、表达高效的秘密

21、高效沟通是一个战略

22、高效表达的几个重要方面

23、心态、观察力与知识储备 微笑服务礼仪培训篇

模块一：要做好微笑服务先有足够的服务意识

1、服务人员自我肯定与定位

2、服务可产生价值

3、影响客户先有自我满足与成就感

4、没有客户拒绝就面临失业

5、服务是个性化和无止境的

模块二：优秀的微笑服务人员需要具备综合的职业素养

1、用心服务——假如我是消费者

2、主动服务——要做的正是对方正在想的

3、变通服务——工作标准是规范但客户满意才是目标

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4、爱心服务——服务不是仅仅赚一份工资

5、激情服务——抱怨投诉是必然 模块三：微笑服务礼仪培训

1、仪容仪表——美丽而深刻

2、真诚微笑——发自内心和享受其中

3、身体语言——习惯而自然

4、期待眼神——真诚和信任

5、自信坚强——让对方信任解决问题的能力 模块四：微笑服务技巧培训

1、倾听——先让对方说，自己听明白

2、表达——解答对方疑虑是关键，避免做个录音机重复播放

3、感觉——读出客户内心语言，制造惊喜

4、灵活——服务一定是个性化的

5、确认——不因为经验丰富而过与自信 模块五：微笑服务礼仪训练

1、接待礼仪训练

2、送客礼仪训练

3、投诉处理训练

4、危机处理训练

5、服务流程训练

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五、金牌讲师团队

众卓咨询专职讲师大多数是所属专业的资深咨询师，不但对所属专业有较深的研究，而且十分了解所属专业的实际工作状况，大多数讲师在非讲课时间均在所属专业的咨询项目组进行工作，对所讲的课程均有实际的咨询经验和工作实践，对基层员工、现场管理者的培训需求、工作状况、实际困难有充分的认识，课程既有理论深度又有丰富的技巧，深入浅出，不但能够与学员进行良性互动，而且从不避讳学员的提问与求教，所举案例均来自学员的实际工作，并能举一反三，理性感性有机结合，培训效果立竿见影，效果持久。

众卓咨询承诺本次课程均由众卓咨询金牌讲师担任。该所选派的培训讲师均由已在本行业实施至少200课时以上经验的授权讲师担任。

六、众卓咨询简介

河南众卓企业管理咨询有限公司成立于2010年，本着‘分享、共赢’的经营理念，致力于为企业提供实战、专业的培训/咨询服务。

众卓咨询现有培训讲师300余名，高级讲师20余名，均是来自医疗、金融、汽车、地产、机械、建筑等行业的佼佼者，在多年的一线工作当中积累了丰富的实战经验，涉及管理、销售、服

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务等众多领域，为企业提供全方位的智力服务。理论基础扎实、实战经验丰富的讲师团队切实保证了课程效果，有效解决了企业经营遇到的问题，快速提升员工的职业技能 优势

专——每一个讲师，只提供各自专长领域中有丰富实际经验的课程。

精——每一门课程，都是经过企业长期培训实践锤炼而浓缩的精华。

练——每一次实操，都要求学员严格模仿反复演练从而固化成习惯。

用——每一套个性化课程设计，必须切合企业实际需求并解决问题。 客户案例

广州韶关碧桂园、上海加合建筑设计有限公司、濮阳市众投置业

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有限公司、新田置业(2期)臻美置业、唐山陡河青龙河开发建设投资有限责任公司、齐鲁楼市不动产、美景鸿城、石家庄众美城房地产开发有限公司、恒辉地产、深圳市太平物业管理有限公司上海张江分公司、安徽江海投资置业有限公司、瀚海置业、河南正弘置业有限公司、郑州永恒凯悦地产开发有限公司、河南正隆置业有限公司、中铁中产置业有限公司等;

2010年

中海石油深圳分公司科学肥西与决策培训 2010年

浙商银行北京分行柜面与前台接待礼仪培训

2011年1月

华夏银行保定分行中高层管理技能与执行力提升 2011年2月

法国第二大制药企业--施维雅(中国区)制药九型人格与领导力培训

2011年2月

中国移动公司山西分公司高端商务接待礼仪培训 2011年3月

天津中建八局国学文化与领导艺术培训 2011年5月

齐鲁楼市不动产销售人员培训

2011年5月

中交三航宁波分公司中层干部管理技能培训 2011年5月

唐山开发投资建设公司5s基本观念与执行实务培训 2011年5月

正弘置业员工心态培训 2011年6月

中国银行营销与谈判技巧培训

2011年7月

江苏牧羊迈安德食品机械有限公司责任胜于能力培训

2011年7月

江苏武进含能光伏有限公司商务接待礼仪培训 2011年7月

河南郑州热力总公司客服电话沟通技巧与礼仪培训

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2011年7月

广东省中山人民服务行业职业素养培训 2011年8月

中工国际工程股份有限公司目标管理培训 2011年8月

上海加合建筑设计有限公司商务礼仪培训 2011年9月

三一集团员工责任感培训 2011年10月 上海安吉租赁接待礼仪培训 2011年10月

天津移动总公司商务形象塑造培训 2011年10月

黎明重工服务礼仪培训

2011年11月

松下电器四省店面导购销售技巧轮训

2011年11月

怀化第五人民服务行业服务行业执行力与高效沟通培训

2011年11月

国药控股河南股份有限公司商务礼仪培训 2011年12月

浙江大学第二附属服务行业礼仪培训 2011年12月

苏州瑞康生物科技有限公司营销团队培训 2012年

上海界龙实业集团礼仪培训

2012年1月

浙江陀曼精密机械有限公司销售商务礼仪培训 2012年2月

中原内配股份有限公司商务礼仪培训 2012年3月

登封电业集团有限公司窗口服务礼仪培训

2012年3月

广州市政府系统培训中心文明礼仪与职业素养培训 2012年4月

裕达国贸服务礼仪培训 2012年4月 河南新田置业服务礼仪培训

2012年4月

湖北中烟三峡卷烟厂员工敬业度训练 2012年4月

四川天华股份有限公司员工责任心培训

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2012年5月

内蒙古蒙牛乳业股份有限公司情绪与压力管理培训 2012年5月

山东天健投资担保集团商务礼仪培训

2112年5月

河南臻美置业有限公司置业顾问接待礼仪培训 2012年6月

四川高金食品集团销售礼仪培训

2012年6月

唐山乐亭县中服务行业 服务行业服务礼仪培训 2012年7月

瑞士雅图美国际集团(香港)有限公司职业素养与礼仪培训

2012年7月

北京城建集团国际工程总承包部国际商务礼仪培训 2012年7月

呼和浩特移动公文写作培训 2012年7月

天津中行QBQ责任与个人效能训练 2012年7月

深圳市金活医药有限公司执行力培训 2012年8月

山东菏泽市交通运输局窗口礼仪培训

2012年8月

鄂尔多斯市城市投资建设集团员工忠诚度培训 2012年8月

中海油能源发展股份有限公司高效沟通技巧培训 2012年8月

东风悦达起亚汽车集团新员工入司培训 2012年8月

中国人民银行服务礼仪培训 2012年8月

菏泽市交通运输局服务礼仪培训 2012年9月

开封电力供电公司优质服务提升训练

2012年9月

南车株洲电力机车有限公司西点高效执行力培训 2012年10月

中海油QBQ责任与能力

2012年10月

中国农业银行安阳分行服务礼仪培训

2012年10月

河南农大风景园林规划设计院职业形象与商务礼

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仪培训

2012年10月

山东外国语职业学院销售与执行力培训 2012年11月

南车青岛四方机车辆股份有限公司大客户营销 2012年11月

固始信合服务行业医护人员服务礼仪培训 2012年11月

郑州市管城回族区民族宗教局酒店服务礼仪培训 2012年12月

中原高速郑漯分公司企业文化建设 2012年12月

舞阳县人民服务行业职业素养培训

2012年12月上海牛奶集团(大丰)海丰奶牛场高效沟通培训 2012年12月

河南三一工程机械有限公司员工忠诚度培训 2012年12月

北京朝阳区烟草专卖局客户经理目标与效益提升培训

2013年1月 甘肃二十一冶建设投资有限公司 2013年1月 上海中硕医学科技有限公司 2013年1月 英国大使馆文化教育处 2013年2月 中铁集团 【精彩课堂】

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第三篇：房地产开发项目资金使用计划与融资方案选择提纲【房地产策划师培训全课程系列】

房地产开发项目 资金使用计划与融资方案选择 东南大学土木工程学院建设与房地产系黄有亮 1投资费用的组成及计算

1.1开发成本

1.1.1土地使用权出让金

1.1.2土地征用及拆迁安置补偿费(生地)

1.1.3前期工程费

1.1.4建安工程费

1.1.5基础设施费

1.1.6公共配套设施费

1.1.7不可预见费

1.1.8开发期间税费

1.1.9其他费用

1.2开发费用

1.2.1 管理费用1.2.2 销售费用1.2.3 财务费用

2 投资资金使用计划的编制

2.1编制投资资金使用计划的依据

2.2资金使用计划表的形式

2.3资金使用计划编制方法

3 融资基本理论

3.1资金投入方式与来源

3.2项目的融资组织形式

3.2.1既有项目法人融资3.2.2新设项目法人融资

3.3资本金筹集

(1)公司融资方式下的项目资本金

(2)项目融资方式下的项目资本金

3.4负债融资

对于房地产项目来说，主要是商业银行贷款和国内非银行金融机构贷款。

(1)商业银行贷款

按贷款的期限划分按贷款的用途划分按贷款有无担保品划分

(2)非银行房地产金融机构

3.5信用保证措施

3.6抵(质)押贷款与抵(质)押物

(1)抵押贷款(2)质押贷款

3.7筹资决策

4 房地产开发项目融资实务

4.1短期资金筹措

(1)商业信用(2)商业票据--本票与汇票(3)短期贷款

4.2中长期资金筹措

(1)开发企业自有资金(2)银行抵押贷款(3)信托贷款(4)以契约式合资结构方式合作开发(5)预售回款与定金(6)让承建商带资承包(7)增资扩股(8)股东借款(9)股票(上市股份制开发企业)(10)发行公司债券(11)银团贷款

4.3开发各阶段融资方案

4.3.1 土地竞投与购地

(1)资金投入量(2)资金来源

4.3.2 规划设计与场地准备

(1)资金需求(2)资金来源

4.3.3 ±0以下工程

(1)资金需求(2)资金来源

4.3.4 主要结构工程

(1)资金需求(2)资金来源

4.3.5多层主体封顶(高层主体2/3)

(1)资金需求(2)资金来源

4.4资金回笼与资金管理

4.4.1 资金回笼

4.4.2 资金运作管理

4.4.3 资金运作实战技巧

(1)资金运作及风险回避(2)资金投入与回笼技巧

短线投资的资金投入与回笼技巧

长线投资的资金投入与回笼技巧

长短结合投资的资金投入与回笼技巧

5 房地产项目融资现状与出路

传统融资方式:自有资金+银行贷款

现阶段融资方式:

(1)自有资金+信托计划

(2)股权融资+银行贷款

(3)自有资金+房地产投资基金

创新融资模式:

(1)开发商贴息委托贷款

(2)信托+房地产销售期权

第四篇：房地产策划方案

青莲家园策划方案

青莲家园位于郑州市西北区，北临连霍高速公路，西接河南工业大学和郑州大学，南有莲花街，整个区域201亩坐落于西开发区。

1市场分析

1.1.区域市场分析

一、地理位置

青莲家园位于郑州西区牡丹路与月季街交汇处，区位优势明显，距郑州市中心约12公里，南挨310国道，北临连霍高速公路，交通设施发达。并且处于郑州市西开发区内，紧邻西大学城，完全接受文化的熏陶。

二、市场背景

目前房地产市场开发商众多，房源储量过大，县城城中村改造，而且国家调控房价，造成大部分客户处于观望状态，市场形势不容乐观，但是政府整顿房地产市场，房地产市场日趋规范，随着市场的稳定，未来市场处于上升态势，青莲家园所处地段发展趋势正旺，是很多人所向往的好地段。

现在的房产市场有以下几个特征：a产品结构过于单一大部分产品为多层的住宅项目，联体、独立别墅成为了市场的空白点，而对于别墅的需求确是实实在在存在的，从而累积了一部分别墅消费群体。b宣传推广理念落后，一些设计水平落后，低质的楼书，混乱的销售现场管理，让人觉得仅仅是在购置一套住宅，全然没有感觉到这个楼盘能为你带来身份地位的象征和对生活的享受。c现在市场成熟，知名度较高，涉及区域较广拥有强大的商业筹码和人群力量。近几年经济发展迅速，交通变得更加发达，人民的生活水平也有很大的提高，选择一处好的居住环境体现着生活的品味和精神的向往，青莲花园居住区近几年还将加大商业建设拉动经济的飞速发展。

1.2.定向市场分析

本项目位于新西区，但并不仅仅局限于西区，从近的看，涉及到金水区，二七区，以及整个郑州市，从远的看，辐射到周边的市区。近几年郑州发展迅速，交通系统也正在升级，尤其是地铁的建设。未来的郑州将是中原地区的中心地带，适中的房价，优越的地理环境和良好的气候条件，将是人们购房置业的优先选择。

1.3.青莲家园项目分析

(1)项目规划用途：整个面积201亩，用于住房建筑区域160亩，绿化面积30亩11亩用于其他用途(停车位，健身设施用地等等)

(2)项目户型：适用于中高阶层的中小型面积户型

(3)用地性质：居民住宅用地

(4)销售特征：以前销售无整体营销思路，盲目追求高利，定价一路走高，且无有效的表现及宣传手法，不注重产品的培养和树立。现在我们青莲家园价格趋于合理，而且市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，为此我们的人员更加专业化，宣传手段也在不变化创新。

(5)客户需求的变化:A客户是已由先期的单纯追求满足居住要求，工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变;B客户在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性，内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格;C客户相对前两种客户来说已经有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度以及社区环境也非常的注重。

(6)市场环境的变化

地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。

产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。

(7)优势

1出行路况良好，路线清晰、流畅，为以后私车业主的外出打下最重要的基石;

2具有现代化的交通网络支持，为项目今后的业主出行提供了良好的交通条件;

3附近各类教育学校林立，充分保障了业主子女的就学问题;

4周围有郑州大学医院，信息工程大学医院，还有若干医疗场所，离市中心较近

方便人们出行购物游玩。

(8)劣势

1城市生活配套设施缺乏;

2项目相对孤立，难以形成板块效应;

3地理位置偏僻;

4区域发展缓慢，餐饮娱乐业等服务业较贫乏

(9)前景分析

国家的宏观调控，提升了房市的稳定发展，楼市前景看好;整体区域的房市都正式处在上升期，供求关系维持较为平衡;政府加大卫星城的投入 项目周边城镇的人员具有购买欲望大学城的发展促进文化的进步

(10)前景威胁

郑州政府的政策导向以及附近楼盘项目的发展都会使客户的流向出现问题;楼盘自身影响力小，客户无法得知青莲家园的有关消息;

1.4.项目周边配套状况

学校：郑州大学河南工业大学信息工程大学郑州外国语学校

超市：丹尼斯超市

其他：郑州高新区管委会

周围交通：45路公交车，将建成的地铁一号线

2.项目市场定位

2.1.市场地位

本案的均价在8000元/平方米，最低价可保持在5000元/平方米以上。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为我市西北区域楼盘的聚集之地，是这一块地区成为居民住宅中心。

2.2.项目形象定位

户型：

A:3室2厅1卫1厨

B:3室1厅1卫1厨

C:2室1厅1卫1厨

项目特色：住宅以多层为主的同时，小高层逐步为市场所认可，高层也占领一定的市场份额，地域限制日渐被打破，小区规划区域合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。

2.3.项目客户定位

本项目201亩，客源定位：

1青年人：刚步入社会以及结婚等问题，需要房子，但收入较低，无太多存款，对住房面积要求不大。

2公司员工类：这部分人数众多，是比较大的一个销售人群;多数人有一定的经济基础，但不会太雄厚，对居住要求较低，对工程质量，价格比较在意。这部分人数众多，是比较大的一个销售人群;

3自主创业类：。经济基础较为雄厚，能承担很大的经济支出。社交圈较大，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重;

4公务员类：此类人物具有较高的社会地位，稳定的收入，大多已有单位分配或者自己购买的住房，但希望一个更为私密、高档的生活空间，此类人群对档次、安全、私密及小区的规划、配套有较高的要求;

3.3.付款方式建议

(1)一次性付款：选择一次性付款，可获得高档家居以及一年的免费停车时间

(2)分期付款：首付超过房价的40%以上，可享受免去半年物业费的优惠政策。

(3)银行贷款：公司为其出示证件，向银行贷款

3.销售策略

3.1.市场气氛培养

市场氛围需要全方位的营造，采用相应的造势方法使销售推广更具有效性，达到预期甚至意想不到的推广目的。具体方法如下：

(一)视觉，运用雕塑、摄影、油画、建筑等作品吸引客户来欣赏;并夹杂各功能招牌：如销售人员指示牌，接待处，签订协议，交款等，让买家明确功能;不可缺少样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望;

(二)听觉：背景音乐，选择适合楼盘风格和特色的背景音乐。

(三)味觉：为来访客户奉上一杯清茶，寓意一份亲情，使用茶具;

(四)触觉：营销中心内各接触物面圆润光滑，手感温润，一尘不染;

(五)嗅觉：嗅觉是有记忆的，在售楼处古典隽永的氛围下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾，同时可以摆上干花，服务员使用统一品牌的香水，营造清雅氛围;

综合感觉体系：售楼员的言谈举止，音容笑貌给客户美好的心理感受，良好的专业素质确信项目的整体素质，从而对本项目充分认可。

同时还要在综合外在宣传，可以采用悬挂彩旗，投放氢气球营造销售气氛。

3.2.促销手段建议

① 本项目以报纸平面方式宣传为主，辅之以其他广告宣传方式，比如选择周末，在热闹地段做宣传，派发楼书;

② 工地现场、售楼处及样板房精心装修，增强客户的购买欲望及视觉效果;

③ 电台广播，随时随地，可以起到强迫客户接受广告宣传的效果;

3.3.媒体选择

本项目广告以报纸,电视,互联网和传单为主要媒介，同时辅以路牌、围墙、车身广告。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，以大河报为主.闹市区发传单进行宣传,提高项目的认知度.同时打出响亮的广告语：“青莲家园，你的梦，我的梦，我们共同编制的梦”。在媒体的选择上我们力求以最低的投入，达到最佳的宣传效果，引导市场消费为目的;在不同的推广阶段，采用不同的媒体组合;针对不同的客户类型、区别选择不同的媒体组合。为了更好的发挥媒体的效率，使有限的广告经费收到最大的经济效益，应将不同类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛选，组合，以期以长补短。

第五篇：房地产团购方案

(一)

一、团购活动目的：

1.在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售;

2.针对目标客户，联系兴城大型企业以及政府部门，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的;

3.主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入;

4.同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。

二、团购目标：

截止**年12月31日，完成团购任务120套，订金回款1200万元;

三、团购优惠：

团购中间人奖励：1000元/套

四、主要工作内容

1、企业、事业单位客户

时间控制主要目标

以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，由团购组织者带动团购;

工作内容：

1、确定优惠政策文件及收款方式，团购核心组织者以单位相关部门对其下属部门进行宣传;

配合工作：

1、争取两个星期内完成6~10个单位的宣传;其余时间主要进行团购跟踪;

2、组织客户到售楼中心看房，(提供专车，统一接送)填写团购申请表;

3、追踪团购组织者及团购申请客户，并使其最终缴纳订金;

4、指定团购产品范围，团购客户只能在X、X栋内选择。

团购组织者：

1、直接拜访企业的工会主席、办公室主任等要职人员，确定团购核心组织者;

2、团购组织者由始至终负责其企业内部客户或客户亲属的购房组织，现阶段目标以客户缴纳100000元定金为准;

3、团购组织者不得随意变更

房地产团购方案

(二)

**年作为“十二五规划”的开局之年，从新国十条、房产税到双限令，国家房地产调控的重拳此起彼伏，政策在不断收紧。这一年，开发商在降价与回流现金之间徘徊选择，购房者在买与不买之间难以抉择。2012年伊始，面对一线城市的楼市步入寒冬，宝应楼市的绝大部分消费者已经从“冲动性购房”向理性回归。对于楼市的寒冬，开发商不能再以夏天的高温来期待，而应该积极思变，以期更加贴近我们的消费者，达到双赢的局面。在楼市的冬季中积蓄力量，以迎接宝应楼市的春天。在社会大环境下，针对宝应楼市，近期我们做了大量调研工作，绝大部分接受调研的人都态度明确，直奔主题就问“房价降了没有?没降就等等再看„„”，这说明市民购房的刚性需求是确实存在的，但是受外界影响，暂时得不到释放，还需要有第三方(活动组织方)来刺激消费者引导消费。基于此，宝应房产信息、《宝应楼市》杂志将组织一次“性价比高的房源集中营销”的团购活动，意为开发商带来效益，为市民带来实惠。