汽车销售渠道范文第1篇
关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理
销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。
竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。
竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。
商品分销渠道的成本优势
产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。
规模经济与分销成本。
包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。
相互联系与成本优势。
一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。
相互关系与成本优势。
企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。
此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。
商品分销渠道的别具一格优势：
别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：
商品分销渠道效率的独特性。
商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。
商品分销渠道满足顾客需要的独特性。
商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。
商品分销渠道组织形态的独特性。
商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型(综合型)等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。
正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。
作者简介：
洪升平(1957—)经济师 研究方向：经济管理、营销管理
参考文献：
1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1
2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4
3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3
4、陈畴镛，于俭编著《电子商务供应链管理》东北财经大学出版社2002，1
汽车销售渠道范文第2篇
《销售渠道管理》模拟试题
(四)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A) 谈判权B) 所有权
C) 批发权D) 零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A) 自然环境B) 技术环境
C) 社会文化环境D) 政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A) 社团公众B) 社区公众
C) 媒介公众D) 一般公众
5、渠道控制的基础是
A) 平等原则B) 抑制原则
C) 协调原则D) 效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A) 制造商B) 批发商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A) 经销批发商B) 代理批发商
C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A) 复杂型购买B) 习惯型感冒
C) 多样型购买D) 协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A) 替代性B) 分散性
C) 差异性D) 多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A) 作用方程B) 结构纽带
C) 梯度推进D) 感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A) 后营销理论B) 客户关系管理
C) 频繁市场营销理论D) 顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A) 减少消费者的等待时间B) 为消费者提供空间上的便利
C) 满足消费者的信息需求D) 满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A) 宽渠道网络分销B) 单一渠道分销
C) 双重、多重分销D) 特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A) 环境特性B) 竞争特性
C) 企业特性D) 产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的
A) 网络途径B) 顾客反馈方法
C) 行业与商业途径D) 企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A) 参照选择策略B) 分阶段选择策略
C) 逆向拉动选择策略D) 广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A) 销售量评估法B) 销售成本评估法
C) 加权评分法D) 能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A) 陈列设备奖励B) 其它实物奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A)频繁、重复使用进货激励
B)制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C)正确运用专家知识和声誉认同权利
D)保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A) 觉察冲突阶段B) 感觉冲突阶段
C) 冲突潜伏期D) 公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A) 恶性窜货B) 良性窜货
C) 自然性窜货D) 违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A) 促进经销商之间的竞争B) 完善价格政策
C) 完善促销政策D) 完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A) 资金周转率B) 存货周转率
C) 销售利润率D) 净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A) 直接产品利润法B) 作业成本利润法
C) 间接产品利润法D) 渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A) 其它辅助评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A) 会员制B) 渠道代理制
C) 联营公司D) 相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A) 社会化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 综合性物流配送中心D) 专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A) JIT准时生产模式B) EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 渠道成员管理法
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A) 税收政策B) 贸易管理
C) 物价管理D) 交易秩序管理
E)渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A) 生产批量大B) 库存风险高
C) 占用资金多D) 单位成本低
E)单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A) 习惯型购买B) 多样型购买
C) 协调型购买D) 复杂型购买
E)专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A) 顾客忠诚B) 梯度推进
C) 作用方程D) 频繁营销规划
E)个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A) 信息收集B) 订单处理
C) 保证供应D) 保证交付
E)提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A) 渠道成员自身能力B) 渠道风险
C) 渠道成员热情度D) 渠道竞争状况
E)渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等;促销活动时，还给经销商广告补贴;必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A) 服务性激励B) 直接的经济激励
C) 实物奖励D) 费用补贴
E)政策性激励
38、窜货的原因包括
A) 制造商唯利是图B) 价格体系混乱
C) 企业盲目向经销商加压加量D) 推广费问题
E)违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A) 借势B) 造势
C) 乘势D) 顺势
E)形势
40、合理化配送的标志有
A) 库存标志B) 资金标志
C) 成本和效益标志D) 供应保证标志
E)分拣配送标志
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.
44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
汽车销售渠道范文第3篇
如今汽车企业在发展过程中, 各汽车企业对销售渠道管理的重视程度也越来越高。举个例子, 若将汽车产品视为汽车市场的血液, 那么销售渠道就这整个生命体的命脉所在。渠道管理直接联系客户, 是产品管理当中的一个关键载体, 也是产品营销渠道的重要体现, 其中涵盖了整个汽车生产的销售产业链条。国产汽车在销售渠道管理过程中不断优化管理不但可以在很大程度上提上企业的整体运行效率, 有效降低营销运营成本, 利于企业竞争力的提升, 促进企业更好地适应日益发展的市场竞争。
一、当前我国过程汽车销售渠道的管理现状
营销渠道, 即产品以及所附带的服务从商品生产向客户专业过程中的各项中间路径。这些环节包括生产者自身的营销机构、批发商、代理商以及中介机构等等。就整个生产层面来看, 生产者与消费者也是整个渠道当中的发力者与受力者, 是渠道当中的关键成员。如今我国科学技术不断发展, 在科技发展到一定层次时, 各个企业、厂家所生产出的商品的差异性也会变得越来越小, 而企业之间的竞争在很大程度上取决于企业的销售渠道以及营销管理。拥有一个畅通的渠道, 会在很大长度上提高消费的便利性, 对于提高产品销售业绩具有很大的积极影响。
从目前的发展状况来看, 过程汽车销售管理当中依然存在很多问题, 主要包括以下几个方面:一是在市场区域的规划方面不够规范、定量不够, 通常来说都是根据行政区来进行划分, 对渠道成员数以及经营范围缺乏定量依据, 致使很多区域存在成员集中化、秩序混乱等问题, 无法确保市场基础;而有些区域由于成员量过少, 无法形成销售规模, 市场占有率不达标。二是在渠道成员的选择方式上较为单一, 一般都是根据商家的申报或驻外机构推荐进行选择, 存在较大程度上的人为因素影响, 营销以及服务资源等内容整合存在较大困难。三是对渠道成员的业绩评估方面, 过分重视销售业绩, 致使员工往往将经营的重点放在短期的效应上, 导致市场存在严重的盘剥行为, 致使客户循环以及品牌效应受到影响, 对市场开发、客户服务、政府公关以及经营管理等工作造成损害。
二、国产汽车销售渠道改进措施
(一) 优化渠道决策, 促进体系整合
如今社会经济飞速发展, 市场竞争日趋积累, 国内各品牌的汽车报价也逐渐下降, 经营越来越困难。当今汽车市场背景下, 传统的盈利模式在也发生了很大变化, 逐渐将盈利点向售后服务转化, 在产品经营的过程中, 很多商家都选择将重点转移到客户的终身价值上, 对经营模式进行改变, 不再将盈利目标放在汽车的销售利润方面, 更将核心转化为汽车售后的一些其他增值服务内容上。要想达成这样的经营目标, 就要提高经营商的门槛, 在拥有大型车辆检测设备的同事, 要拥有满足多个品牌服务的能力, 这也在无形导致提高了经营者的投入成本, 致使处置成本以及不固定成本都得到了提升。在未来的发展过程中, 汽车经销的行业门槛也会越来越高, 行业内部多品牌渠道相互渗透, 经销商之间的也需要相互整合, 实现汽车行业更好地发展。
应统一对渠道成员的标准, 从外形设计、员工装束、营销模式、规范服务等方面进行不断完善, 根据统一的标准, 构建出一个更加全面、运行更加顺畅的营销渠道, 从多个方面体现出新型的渠道管理理念, 包括主机厂与渠道成员的责权关系、互动模式与经营模式等等, 主机厂应充分体现出其自身的管理理念, 达到二者的双赢, 并且也有利于渠道当中成员的发展, 将主机厂的经营意志更好地体现出来。
(二) 构建完善的运营系统
与普通产品不同, 汽车具有重量高、体型大、价值高、技术性强等特点, 这也决定了该行业对中间商的设施与管理有用更高的要求, 应在最大程度上减少中间环节, 利用短渠道的方式来展开销售。可以借鉴一些优秀品牌经营管理经验, 如沃尔玛汽车营运中心, 做到在最大程度上节约物流的配送成本。将营运中心也作为区域内新城的整备中心、技术服务中心以及信息处理中心。
(三) 创新汽车销售模式, 提高服务质量
如今我国汽车行业已经成为“买方市场”。如今的市场竞争越来越激烈, 国内汽车市场的发展必然会涌现出新型的渠道模式。据相关调查结果显示, 车辆级别以及价格越低的客户对于4S店的忠诚度也越低, 很多客户在购买完车辆的后期保养阶段都会放弃在4S店进行保养和维修, 而转移到快修连锁模式。而等级较高的车型, 客户在售后阶段选择4S店保养的比例也会越高。奇瑞汽车在近几年的发展过程中就拓展了新型渠道, 并发展成为奇瑞汽车销售的核心内容。2017年, 北京奇瑞信贷专卖店销量达到6300家, 营业额超过3.2亿元, 成为奇瑞在中国的最大合作伙伴。
结语
综上所述, 汽车营销渠道作为厂家与消费者之间的有效联系平台, 对其进行优化, 提高企业的销售服务能力, 提高顾客的满意程度等等, 对于提高汽车企业的市场竞争力具有重要的积极作用。因此, 要想有效提高中国汽车营销渠道的市场竞争力, 国内汽车企业必须要不断加强对顾客的服务能力、渠道协调能力品牌运作力等软实力。尤其是在市场竞争越来越激烈的现代社会, 服务能力对于企业营销渠道的核心竞争力有着关键性的影响, 必须予以重视。
摘要：销售渠道与营销管理是我国国产汽车企业经营的一项重要内容。因此, 要想在最大程度上提高我国国产企业的经营效果, 就必须要从国产销售渠道管理入手进行深入剖析, 发现现阶段销售渠道管理中潜存的问题, 并针对发展状况提出科学的优化对策。
关键词：国产汽车,销售渠道,营销管理
参考文献
[1] 陈俊宁.浅谈国产汽车销售渠道管理[J].中国市场, 2017 (23) :99-100.
[2] 程春鹏.试论国产汽车品牌营销对策[J].金华职业技术学院学报, 2014 (03) :77-80.
[3] 程长财.我国汽车销售市场渠道管理研究[J].中国商贸, 2010 (10) :19-20.
汽车销售渠道范文第4篇
[摘 要]本文针对辽宁省农村家电消费市场的特点,结合物流与供应链管理等理论,提出了辽宁省“家电下乡”的物流配送和回收循环体系,指明了该体系的运行模式,分析了该体系中物流中心选址的重点考虑要素,并且指出了该体系的有效实施建议。本体系具有较高的理论意义和现实意义,具有较好的推广价值。
[关键词]家电下乡;物流;配送;辽宁
1 研究背景
为了应对全球金融危机对我国实体经济产生的不良影响,我国提出了以“保增长、扩内需、调结构”为主要内容的政策措施。在这其中,一项重要的举措就是在全国推广“家电下乡”,对农民购买家电实行财政补贴,进而扩大我国内需,尤其是挖掘农村消费市场潜力、缓解家电行业困境、确保经济平稳较快发展。
在辽宁省,从开展“家电下乡”工程以来,农民可以选购指定的国内85家生产企业彩电、冰箱(含冰柜)、手机和洗衣机1133个型号的4大类家电商品,并将享受所购商品售价13%的国家财政补贴,截至2009年2月,我省“家电下乡”的销售网点已达1127家,累计销售家电下乡产品50.1万台(部),销售额已经高达9亿元,这对拉动我省经济发展和促进农民生活质量的提高起到了极大的推动作用。但同时,据我省商业厅的资料显示,截至2007年年末,辽宁省农村居民家电商品拥有率还比较低,农民冰箱和洗衣机拥有量仅相当于城市20年前的水平,彩电普及率相当于城市10年前的水平。因此,当前超过半数的农民家庭对家用电器有更新换代的潜在需求。然而,目前我省每百户农民中有7.05户农民购买了家电下乡产品,也就是说,目前我省只有7%的农民家庭对家电进行了更新换代,距离50%还有非常大的差距,这也充分印证了我省农村的家电消费潜力是十分巨大的。但是,这个庞大的农村“家电下乡”市场一直面临着一个重要的问题,那就是如何高效地搞活商品流通。一方面,虽然我省“家电下乡”的销售网点多了,但是这并不代表物流配送畅通,更不代表物流成本一定降低了。实质上,我省“家电下乡”市场已经暴露出了物流配送的“最后一公里”问题,无论是家电生产企业自营物流还是第三方物流企业都对“家电下乡”高昂的物流成本产生顾虑。商品流通不畅,必将提高相关企业的物流成本,比如运输成本、时间成本等,最终这些成本往往又被转嫁给了农民消费者,导致“家电下乡”的商品销售价格提高、配送时间延长、售后服务不及时等问题的出现,进而影响了农民消费者的满意度,阻碍了农村“家电下乡”市场的长期发展。另一方面,在“家电下乡”中,农民消费者购买家电之后淘汰下来的废旧家电,如果不能及时得到回收处理,很多质量存在问题的家电流入二手市场,给消费者带来了巨大的安全隐患;而那些无法再利用的电子垃圾,也给环境带来了巨大的污染。
在这种情况下,本课题认为有必要针对我省的农村消费特点(比如消费能力等)、物流特点(比如交通条件、运输能力、地区布局等)和人口分布特点(比如人口密度等),制定专门适应我省“家电下乡”的物流运作体系,该运作体系可合理高效地将家电产品配送给农民消费者,同时将农民消费者淘汰的废旧家电进行逆向物流回收,这样既可以指导在我省开展“家电下乡”的家电生产企业和物流企业降低物流成本,促进商品下乡销售,又可以明确政府的职能,为政府提供推进我省“家电下乡”的建议和举措,实现我省发展“绿色物流”和“循环经济”的目的,最终有效拉动我省内需,促进我省经济又好又快的大发展。
2 辽宁省“家电下乡”分级物流配送和回收循环体系的构建
2.1 主要相关术语界定
(1)物流企业动态联盟
物流企业动态联盟是物流企业实体(第三方物流企业)之间以市场机遇为契机,以参与成员的核心能力为基础,以协议目标和任务为共同追求,依靠信息网络技术,把不同国家、不同地区的现有物流资源迅速组合成一种超越空间束缚、边界模糊、统一指挥的物流企业间的联盟组织形式。其运作方式如图1所示。
(2)企业物流动态联盟
企业物流动态联盟是指不同类型企业之间为了实现一定的战略目标,通过各种协议、契约,将各自的物流资源有效整合利用,使这些企业之间在一定时期内形成一种基于物流业务的合作性竞争组织。该组织的主要目的就是通过物流资源的整合降低企业的交易成本、强化各方市场竞争优势、获取潜在利润。其运作方式如图2所示。
(3)循环取货
循环取货(Milk-run),也称为“牛奶取货”、“集货配送”等,是一种制造商用同一货运车辆从多个供应处取零配件的操作模式,具体运作方式是每天固定的时刻,卡车从制造企业工厂或者集货、配送中心出发,到第一个供应商处装上准备发运的原材料,然后按事先设计好的路线到第二家、第三家,以此类推,直到装完所有安排好的材料再返回。这样做省却了所有供应商空车返回的浪费,同时使物料能够及时供应,发运货物少的供应商不必等到货物积满一卡车再发运,可保持较低的库存,最大限度实现JIT供应。
2.2 辽宁省“家电下乡”循环体系的运行模式
本文提出“家电下乡”循环物流体系是将“家电下乡”的正向物流与回收物流相结合,形成闭环的物流途径,通过企业物流动态联盟(涵盖生产企业、中间商企业、第三方物流企业以及社会各类分散物流组织的多个方面的联盟合作),结合物流循环取货机制对“家电下乡”商品进行优化配货,同时使配送运输工具将农村回收上来的废旧家电返回企业物流动态联盟的物流中心,进行分类筛选,进行科学的统一处理。该体系的运行模式如图3所示。
2.3 辽宁省“家电下乡”循环体系的运行机理
在本体系中,由物流企业联盟(由第三方物流公司主持运营)负责承包整个“家电下乡”中的正向物流与逆向物流的运输分配。首先,第三方物流公司运用联盟发达的运输渠道和网络到厂家取货,节省了各个家电企业自身为融入销售终端而不得不自己送货的尴尬局面,减少了企业的运输成本,提高了企业竞争力,这从最开始就保障了企业的利润空间。然后,第三方物流企业通过合理的方式将“家电下乡”的产品运输到一个物流中心集散地(就如图3中的第三方物流公司),可以选择家电销售省市、物流业较为发达的地区作为中心集散地。通过物流的分拣职能以及物流业本身强大的信息流,越过批发商直接为各县级城市“家电下乡”销售终端配货,这样省却了层层代理,减少了中间成本,降低了下乡产品的价格,其总成本甚至优于个别网店。不过正如前文分析,由于国内基建条件,往往很多公司在农村的网络并不完善。因而这种正向物流并非物流公司的主赢利点,甚至可能导致经营亏损,但这也是物流公司借机构建物流渠道的时机,为日后打入农村市场奠定基础。此时逆向物流这一循环体系中的赢利作用便凸显出来,农村在“家电下乡”过程中购买家电后淘汰下来的家电可以就势回收,携带回“销售终
端”。同时,第三方物流公司应与当地的废品回收企业合作,将废旧家电收集起来,在下次第三方物流公司配货后统一带走,这样就实现了最基础的“循环取货”。回收后的废旧家电同样运用物流的分拣职能与信息技术将杂乱的废旧电子产品分类存放,并按照不同的价格销售给废品处理中心。可再利用的由处理中心维修后流入二手市场,保障了二手市场的产品安全;不可利用的通过处理中心专业处理后有用的部件可以返回厂家实现再利用,其他则可由处理中心科学处理,最大化地实现资源的回收,实现循环经济,避免小作坊式的处理方式导致的环境污染与资源浪费。
在这种模式下,参与循环的各个企业均实现物流外包,使整个“家电下乡”物流成本最低化、物流方式专业化。同时参与循环的逆向物流为物流公司带来了效益对冲,解决了前期因运输网络不完善导致的运输资源浪费所引起的亏损。最终使整个地区的物流资源实现了最优化,大大降低了物流成本,促进家电产品下乡销售,使老百姓得到实惠,最终拉动我省内需,引导我省“绿色物流”、“节约经济”和“循环经济”的快速发展。
2.4 循环体系中物流中心的选址布局
辽宁省“家电下乡”物流中心的选址从整体上与普通物流中心选址流程是基本一致的,其影响因素主要包括自然环境因素、经营环境因素、基础设施因素等。但是,就具体因素来看,由于“家电下乡”物流中心针对的消费群体是农村消费者,而传统物流中心针对的消费群体是城市消费者,这从本质上决定了“家电下乡”物流中心功能和选址的差异性和特殊性。具体而言,我省“家电下乡”循环体系中的物流中心选址布局需要重点考虑以下主要因素:
(1)交通条件。企业物流联盟的物流中心选址必须适合农村市场的交通运输条件,最好选择靠近条件优越的交通枢纽(如农村核心地区附近、国道附近、高速路口附件、港口附近等)进行布局,从而便于日后家电产品的集散运输。
(2)政府优惠政策。物流中心所在地区的政府优惠物流产业政策,尤其是税收政策、土地购置费用等,是物流中心选址考量的一个重要因素,因为它将对物流中心的经济效益产生重要影响。很显然,物流中心选址时会选择优惠条件多的地区作为投资地。
(3)农村消费者的人口分布特点。不论是制造业还是服务业,设施的地理位置一定要和客户接近,越近越好,进而降低物流运输费用。同样,在针对农村市场的时候,物流中心也应该尽量接近农村消费者的集中聚集地。表1列出了我省农村人口2007年年末的数据分布,通过对这些特定农村市场人口密度的分布分析,可以明确物流中心选址的重心。
(4)农村消费者的消费能力特点。同样是农村市场,但是不同区位的农村消费者其消费能力往往是不尽相同的。以表2为例,很显然我省经济发达地区的大连农村消费者相对于其他农村地区而言具有较强的购买力。物流中心的选址重心应该靠近高消费能力(伴随着高物流需求量)的农村地区,使物流中心接近物流服务需求地,达到缩短运距、降低运费的目的。
(5)公共设施状况。兴建服务农村市场的物流中心时,还需要考虑当地的公共基础设施。比如是否存在公共的仓库、库房或者场地等可供企业日后使用,当地是否有充足的供电、供水、供热等能力,是否具备必要的通信条件和设备(比如可以连接宽带互联网、手机通信信号通畅)等。
2.5 循环体系的信息系统与组织结构
我省“家电下乡”分级物流配送和回收循环体系的信息系统需要依托体系中我省各类企业或组织的特点(包括生产企业、物流企业、家电产品的中间商、家电回收企业或个人),结合国际互联网Internet、企业内部局域网Intranet、电话、传真等传统和现代信息技术,利用呼叫中心的功能,最终实现有效沟通物流信息、合理开展物流配送、大大降低流通成本。本信息系统的操控者通常是体系中动态物流联盟的物流中心,该物流中心一般是以第三方物流为主,也可能是具有较好物流能力的其他类企业。信息系统的维护者可以外包给应用服务提供商(Application Service Providers,ASP)来完成,可以降低本体系信息系统的维护成本,提高系统的运营效率,进而强化本体系的核心能力。
本体系的运行是一个复杂的系统工程,需要一个高效率的组织机构,该组织机构必须能够有效协调物流业务和处理物流冲突。其基本的组织结构图如图4所示。
3 “家电下乡”物流配送和回收循环体系的实施建议
3.1 搭建“家电下乡”和“万村千乡”相结合的物流渠道
“万村千乡”与“家电下乡”两个政策颇为相似,两者都是提高农民生活质量、缩小城乡差距、刺激农村消费、扩大国家内需的政策。不同的是“万村千乡”的物流企业是对农用食品等日常生活必需品的配送,而且“万村千乡”经过几年的发展已经具备了较完善的销售渠道与进货方式,其物流配送网络已相当成型;而“家电下乡”的物流企业是将家电产品高效低成本地配送给消费者,由于“家电下乡”才刚刚起步试行,物流方面十分不完善。在实际的运行过程中,由于“万村千乡”的很多物流资源如物流渠道、物流仓储与运输设施等都可以被“家电下乡”的物流企业充分利用,因此,国家完全可以鼓励“万村千乡”物流企业介入“家电下乡”,进而优化物流资源,降低物流成本,也进一步防止了两者间的资源浪费和可能引起的恶性竞争。
3.2 建立健全废旧家电回收利用的法规
通过立法明确“生产者责任制”的原则,即家电生产者有义务对废旧产品回收再处理。对旧货行业予以规范,并加大打击力度,取缔不合法的旧货市场,阻断国外电子垃圾流入我国的渠道。国家应建立废旧家电回收处理专项基金,专项基金应由政府拨款和企业回收处理费用构成,专门用于废旧家电回收处理的各项补贴。政府应给予废旧家电回收业政策、贷款、税收、土地等的扶持,兴建废旧家电回收利用示范工厂;政府除了加强政策扶持和增加投入外,还应做好回收产业的系统规划、布局和准入制度,使之尽快成为健康有序发展的新型产业。
3.3 “家电下乡”的物流循环体系需要多方有效参与
“家电下乡”的物流运作不是单独靠哪一方就能“高效”运行的。这个“高效”表现为物流企业必须低成本地进行物流配送,同时还需要兼顾配送效率,然而在我国农村的绝大多数地区,这两者实现的难度是非常巨大的。为此,只有参与“家电下乡”的各方全面合作,才能为农民消费者提供质优价廉的家电商品,激发他们的消费意愿,满足他们的消费需要。
参考文献:
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[基金项目]2009年辽宁省教育厅人文社会科学研究“我省‘家电下乡’中的分级物流配送及回收循环体系研究”项目(编号:2009B103)、2009年辽宁科技大学大学生科研训练“‘家电下乡’中的物流配送及回收循环体系研究”项目。
[作者简介]金玉然(1979—),男,辽宁大连人,硕士,辽宁科技大学工商管理学院讲师,注册物流师,研究方向:物流与供应链管理;李月黔(1972—),男,满族,辽宁凤城人,鞍山市阳光物流有限公司业务经理;梁爽(1988—),女,辽宁科技大学工商管理学院工商管理专业2007级学生。
汽车销售渠道范文第5篇
2.公司销售团队的组建、培训、指导与激励。
3.各类兼业代理业务相关政策研究及管理制度的制定。
4.负责与大客户建立业务合作关系，指导分支机构开展业务合作。
5.评估专业中介机构，建立与专业中介机构的业务合作关系。
6.关于新渠道开发的策略和计划，业务政策、费用政策的拟订。
7.建立中介与兼业代理渠道的绩效评估与筛选机制,明确费用管理制度。
8.各类业务合作协议文本的拟订与报批。