新零售营销方案范文第1篇
逆流而上或顺势而行，现实生活中并没有唯一的选择。对于企业家张泽而言，勇于挑战和创新精神一直是他的从业理念。长期从事市场营销的张泽对行业发展有着敏锐的眼光，善于找准客户服务与市场需求变化，从而准确抓住行业发展机遇，以创新的营销模式促进市场业务发展、推动传统行业转型。
引领营销模式创新
在业内，熟悉张泽的人都知道他拥有15年的酒店及在线旅游行业经历。在十多年的酒店住宿市场化管理工作中，他领导了多家上市企业的市场营销体系缔造，先后帮助如家、锦江之星、去哪儿网创建多项创新营销模式及酒店管理平台建设，成为其酒店业务和市场拓展迅速发展的核心人物。
在推进酒店与旅游住宿行业创新发展的过程中，张泽还创造了行业内的多项“第一”，包括国内第一个快捷连锁酒店行业的常旅客计划、国内第一个用酒店试睡员方式进行营销的模式、国内首个非标准住宿范例“去呼呼”等。多项营销模式的创新得益于张泽对酒店行业整体的深刻把握，同时还必须紧跟时代科技的发展变化。不难看出，在此方面张泽无疑走在行业变革的前列，是引领传统酒店行业数字化营销的先行者。
2008年，时任去哪儿网集团副总裁的张泽带领去哪儿网进军酒店业务，8年间，使其酒店业务从零开始跃居前三，成功的业绩表现源自于张泽先人一步对非标准住宿市场的准确把握。如同10年前连锁经济型酒店在住宿市场上取得了成功，张泽清楚的意识到非标准住宿市场所处的优势环境，即日益增长的个性化住宿需求，因此他开始专注于非标准住宿市场，并在2013年创立品牌去呼呼，带领团队开发国内首套非标准住宿智能硬件及管理系统。
有别于传统酒店，非标准住宿市场倾向于提供更个性化设施及服务的住宿选择，包括公寓、客栈、民宿、精品酒店、度假别墅、小木屋、房车等。去呼呼作为面向中小酒店的全新酒店管理云平台，专注于中小酒店进行信息化普及，基于大数据、人工智能等优势资源，为公寓、客栈、民宿等中小酒店提供管理、运营、营销一体化平台服务，全面有效地提升了酒店用户的营销能力与收益水平。该平台上线后，用户超过10万，覆盖近500个城市，市场占有率在行业遥遥领先。
不变的商业运营逻辑
2016年，张泽转战创业，锁定快消品B2B领域，创立杂货铺进货比价平台“货圈全”。从酒店转入新零售，这一跨度可谓巨大。但张泽乐于将自己定义为“serial entrepreneur”，因此这一决定也不难理解。更重要的是，张泽认为他所做的本质上都是将零散的、非标准化的信息，进行数据化、透明化、标准化，把一个品牌做起来。
时针追回到早年间做酒店阶段。当时总管如家和锦江之星市场营销工作的张泽是把中小、零散酒店的信息集中起来标准化、数据化;紧接着做去哪儿，把中国的30万加酒店的信息集成数据化;之后的去呼呼，是把中国零散住宿设施(非标住宿单元)的信息集成数据化。如今，张泽涉足新零售，运用同一商业逻辑，致力将中国几百万个零散的、非数据化的终端零售店集中起来，做到信息透明化、数据化，提升效率。
事实证明，张泽在各个阶段的市场营销决策都取得了巨大的成功。以如家和锦江之星这两家中国最大、最早成立的经济型连锁酒店为例，张泽参与创建如家快捷酒店的市场部工作，包括创建第一套经济型连锁酒店视觉识别系统、第一套常旅客计划、第一套行业内部参考刊物等，这些均为国内经济型连锁酒店市场体系框架的搭建起到了重要的作用。在加入锦江之星后，他又领导建立了行业内公认的最完善的市场营销体系，使其市场规模和集团品牌效益得到迅速扩展。
新零售营销方案范文第2篇
某品牌牛奶,作为中国牛奶市场的知名品牌,一直致力于社会公益事业,敏锐捕捉了这一时机,打算推出一款新品牛奶———Milk day牛奶,帮助有创业意愿者实现创业梦想。
一、Milk day牛奶市场机会分析
Milk day牛奶首选广东市场为试点,以大学生和社会需要帮助人群为主要目标群体,以消费商为主要渠道成员。
(一)“三零一高”大学生创业不再是梦
中国是个人口大国,根据广东省人口普查资料显示,广东省常住人口已达到10849万人,其中在校大学生近200万人。据市场调查显示:89.8%的在校大学生曾考虑过创业,其中8.2%的学生有强烈的创业意向。曾考虑过创业的大学生中有近一半苦于没有资金、没有项目、没有机会,没有技术从而未开展创业。本项目本着回报社会,互利共赢的目的,对大学生不设投资门槛,并采用“星”零售立体销售模式,节约进入卖场的中间成本,充分利用大学生和社区经销商现有资源,做到零投资、零成本、零风险、高回报。为大学生提供兼职、创业机会,为广大残疾人等需要帮助的人群提供就业岗位。实现万众创新,人人创业。“三零一高”大学生创业不再是梦。
(二)生鲜食品商业体系成熟
广东省生鲜渠道成熟,冷链系统建设完善,全省冷链储藏量占据全国总量10.5%。任何一个社区店、家庭都具备液态奶储藏能力。使“Milk day牛奶”进入社区店、家庭没有阻力,既可利用现有资源,又节省大量进驻卖场成本。
(三)市场初启———Milk day牛奶
Milk day牛奶具有高品质、高口感、高复购率三高特点,是市面上首款三高人群皆可饮用的牛奶。试销反映,对于牛奶不耐受人群,以及高血糖、高血脂、高血压的三高人群普遍适用,市场接受度非常高。
Milk day牛奶属新开发产品,刚进入广东省市场,产品渠道建设未完善,产品销售未落地,企业初期帮扶力度大,对于大学生创业有较大发挥空间。
广东省是一个比较开放的省份,对外来牛奶品牌的可接受程度较高,因经济条件好,更注重产品的品质,这对于来自无污染大草原的Milk day牛奶而言,无疑是一个巨大的利好。
(四)Milk day———饮用牛奶习惯正在养成
每日一杯奶,全民皆健康!越来越多的中国人开始对此观念持认可态度,这也意味着中国的牛奶市场潜力巨大!
调查资料显示,常住人口过亿的广东省有80%的人处于亚健康状态,其中相当一部分人群是因蛋白质、钙等营销摄入不足而导致,这部分人群是我们的主要目标客户;国人牛奶量摄入不足。韩国和日本的液态奶人均消费量是我国人均消费量的7.5倍,广东省有65%的人没有每日饮奶习惯,如果能将这部分人群发展为客户,市场将以倍数级增加。
根据以上分析,借助广东省居民注重培养“每日一杯奶”习惯,摆脱亚健康状况,Milk day牛奶将充分发挥其高品质、高口感、高复购率的三高特点,期待在百花齐放的广东省牛奶市场上取得不俗的业绩。
二、Milk day牛奶目标市场分析
Milk day牛奶打造“星”零售立体营销渠道,致力于扶持百万大学生创业,帮助Milk day牛奶成为中国奶制品行业知名品牌,领导中国奶制品行业。
目标消费群:
消费商。以个人为单位来进行购买的消费人群,主要为大学生群体,年轻白领,自己消费,并乐于兼职推广销售的群体。
以团体来购买的消费人群。主要为社区中的奶茶店,糕点店,咖啡厅,水果吧等购买数量大,人流量多的店面,此消费群体购买数量多,周期购买。
终端客户-消费者。以个人为单位来进行购买的消费人群,主要为大学生群体,社区的家庭群体,此群体购买数量较少,频率高。
产品定位:男女老少皆可饮用的牛奶,包括“三高”人群。
三、“星”零售渠道建设
“星”零售渠道建设的总体思路是利用分布广泛的个体资源,在降低重建终端成本的同时,尽可能提高产品的覆盖率,从而快速进入市场。
(一)渠道层级设计
渠道一共分三个层级:第一级是利用企业现有的地区总代理,由他们负责在各区的渠道成员的开发、组织、培训、管理及货品的有效调配。
第二级是以大学校区及居民小区为单位,以大学生创业团队及社区便利店主为渠道成员,利用校区及小区日杂店的冷藏资源,同时开发校区、社区的学生和居民用户。
第三层级是个人消费者,利用消费商的理念,实现人人创业,人人都是消费商。每个人不仅是消费者,还是经销商。
(二)渠道实现路径
第一层级借助本公司现有的渠道组织完成。在现有一级渠道的基础上,借助互联网技术,通过第三方PC平台及移动平台,为每一个区代建设一个线上服务终端,以完成库存跟踪管理、货款收付等基本业务。对于第三个层级,提供强大的资讯、技术及售后服务支持,充分发挥移动电商的社群营销功能,借助朋友圈法则,帮助每一个消费商成为一个完美的零售商,从而实现整个渠道在信息、资金、货品的顺畅流通。
四、前景预测
(一)预期效果
按目前广东省的人口密度,以一个百万人口的中小型城市为例,按前期的调查结果,将形成由:1个总代、约1000个区代(校区或生活小区)、有5～6万个消费商的渠道,预计每天的销售量为10万盒牛奶,相当于约20个中型超市的销售规模,其渠道成本约为传统成本的70%。
(二)潜在风险
因渠道成员分布广泛,间接延长了交货周期,增加了周转环节,存货风险增大,这对于保鲜期较短(仅为市场相似产品保质期的一半)的Milk day牛奶,无疑增加了货损风险。渠道成员复杂,素质参差不齐,增加了管理和培训的难度,回款周期加长,服务质量难以监控和保证。为了降低这些风险的影响,企业在培训、平台上的开发的投入将大幅增加,在一定程度了增加了渠道的成本。当然,虽然增加了上述的风险,但综合投入产出及服务社会的宗旨,此方案仍具有巨大的吸引力。
摘要：Milk day牛奶是某品牌牛奶即将推出的新品,该产品的推出旨在进一步扩大品牌的影响及市场战场率,同时本着服务社会的宗旨,选择大学生为主要帮扶群体,同时满足其成长所需营养及对创业梦想的渴望。通过构建“星”零售的立体营销渠道,打造一个密集分布的线上线下密集营销网络,利用消费商概念,充分调动社会资源,从而在降低企业渠道成本、提高渠道覆盖的同时,为广大创业学生提供低成本、低风险的创业机会,实现双方共赢。
关键词：“星”零售,营销渠道,大学生创业,消费商
参考文献
[1] 张艳红.实体零售企业网络营销渠道建设的研究[J].市场周刊,2019(04):77-78.
[2] 徐有富.王老吉凉茶营销渠道管理研究[D].华南理工大学,2018.
[3] 崔竹.新零售时代互联网企业线下营销渠道建设研究[J].现代营销(下旬刊),2018(12):78.
[4] 李淑珍.连锁零售企业O2O化渠道升级与商业模式创新---以天虹商场为例[J].企业经济,2017,36(05):149-154.
[5] 白洋.传统渠道的建设从未懈怠[J].现代家电,2017(03):13-16.
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[7] 范贺花,周永卫,武大勇.考虑随机需求和零售商销售努力的两级供应链的渠道选择[J/OL].统计与决策,2019(10)
新零售营销方案范文第3篇
一、目标市场分析
情趣酒店在国内还是新事物，在酒店行业基本处于空白状态，极具挑战性和创造性。目标人群主要是中上层人士(包括各年龄层次的未婚情侣、已婚夫妻)。此类顾客有一定经济基础、情趣需求大，对新事物接受快的特点，能为酒店带来经济效益。2599酒店采取分片、分散式管理(所有客店分布在市区繁华地带)，和特色订房方式(密码锁管理)，把交通方便、品质高档、个性服务、情趣盎然有机的结合在一起，再加上针对情侣的特色设计风格，带给顾客一个全新的消费服务空间，市场前景广阔。
二、营销切入点
2599酒店打的是情趣牌，那么营销的重点主要放在“情”和“趣”上，抓住顾客不同层次的口味，把酒店特有的风格、特色、超值服务呈现在顾客面前，从而赢得顾客喜爱和好口碑。
结合酒店开业庆典，以2599(爱我久久、为爱而生)为酒店文化底蕴，融合中国传统节日——七夕情人节为契机，把情趣特色深深印在人们脑海里，与顾客产生心灵共鸣，共祝天下有情人节日快乐的目的。
三、营销策略
1、制作针对各年龄层次不同的酒店“情侣套餐”(包括酒店客房设计风格、特色服务、屋内家具摆设等)供不同品味人群挑选。主要突出“情”字。
2、开业当天酒店推出“爱我久久，锁定今生”活动。只要顾客在当天交纳9元，即可获得2599会员卡一张，凭卡可半价体验一次酒店服务(如果条件可以，最好可以免费体验，这样可以培养潜在的顾客，因为毕竟是新事物，很多人不太了解，通过试住体验，才能真正体会到酒店的特色，便于口碑推广)。
3、开业当天，如果当地情侣(含已婚)两一人中有一方手机号码尾数为“2599”，可凭借有效证件，在酒店免费体验一次或优惠。
4、开业当天，推出“爱我久久，玫瑰久久”活动，对当天办理了会员卡的顾客免费赠送代表爱情的玫瑰。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、商场、火车站、汽车站放置户外广告(以喷绘为主，条幅相结合的方式)
2、电视、杂志、交通图、邮政电话通讯录、旅游手册等媒介广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信群发广告，注意要使用温馨的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、传单广告，派专人到商场、闹市区、公园、酒吧、婚纱影楼等情侣密集处发放。
新零售营销方案范文第4篇
1.1 课题的目的
1970年著名未来学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一书中预测：人类经济发展的历史将表现为三个阶段：产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代。随着市场竞争的日趋激烈，顾客满意成为商战的新王牌。如今的市场竞争，产品差异性正在逐步缩小，价格战成为众商家短兵相接时纷纷拿起的利器，结果却是两败俱伤。体验营销为企业提供了一种全新的营销模式，它以顾客体验(感受)为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值，使他们在情感上得到一种前所未有的体验，顾客一旦获得了满意，他们往往会为这种满意支付很高的价格。
当前我国零售企业在整体营销策略中逐步引入了体验营销策略，体验营销成为我国零售企业主要的营销手段。当然相对于国外对这种全新的营销模式的熟练运用，我国体验营销还存在着很多问题。本文以我国零售企业体验营销策略为切入点，分析了我国零售企业在体验营销策略方面的运用，并支持了当前运用过程中存在的问题，以期为我国零售企业合理运用体验生式营销策略提高一些借鉴。
1.2 课题的意义
随着市场经济的成熟与我国零售业市场的对外开放，我国传统零售业面临的市场竞争不断加剧。而网络经济的飞速发展，为广大的消费者提供了一个无国界的商品选择空间，进一步加剧了市场竞争的剧烈程度。如何使消费者在众多的竞争对手中选择自己提供的商品并成为自己的忠诚客户成为传统零售企业开展营销活动的主要目标。从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们在基本物质需求得到满足以后，开始追求更高层次的享受，更加注重通过消费来获得个性的满足，因此在网络经济时代，价格不再是打动消费者的惟一手段，只有触动消费者的内心世界，才能使自己的商品与服务在消费者心中占有一席之地。而这种触动是通过产品、服务、环境、品牌等对消费者五官的刺激形成的一种心理活动，也就是我们所说的体验。这种体验的提供过程也正是传统零售企业与网络零售企业进行竞争的优势所在。在这种背景下研究零售企业的体验营销策略具有非常重大的现实意义。1
2. 国内、外现状及发展趋势
在体验营销策略的研究上，国外起步较早，从上世纪80年代开始就有了相关的研究，1982年两位美国学者Holbrook与Hirschman在其开创性的经典论文中将“体验”概念引入消费及营销研究领域。但是真正形成理论，并且为公众所知，还是在上世纪末。托夫勒(1985) 指出:“随着消费者的基本物质需要越来越多地得到满足,我们可以更充分地预见到,更多的经济力量将用于满足消费者对美、威望、个性化和感官愉悦等方面的微妙、多变而又极具个人色彩的需要”“, 产品产生的心理成分将越来越重要”,并预言:“服务业最终将战胜制造业,体验型生产最终将战胜服务业”1998年美国俄亥俄州战略地平线公司创始人B.Joesph和ⅡJames H.Gilmore在《哈佛商业评论》7-8月号上发表了一篇题为“迎接体验经济”的文章以来，“体验消费”变成了一个非常时髦的名词。2001 年12 月2 日托夫勒在中央电视台《对话》节目现场再次强调:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将依靠提供体验服务取胜。
我国国内对体验营销的研究起步相对较晚，直到本世纪初才有了零散的研究，至今也没有形成一个体系，只有一些学者零散的研究和论述。在体验营销的概念上，我国学者权利霞(2008)认为，“体验消费是指在一定的环境氛围中，消费者对物品和服务的享用关系。这里的环境氛围是指和谐的人际、生态关系，是人的需要产生以至实现过程中，人与周围环境、人与人交往的互动。体验消费理念反映在消费结构中就是基本生存型需要的减少，享受型、发展型需要的增加;饮食等日常开支相对减少而文化教育、娱乐等开支迅速增加。”贺和平、刘雁妮、周志民(2010)认为，““体验”是继产品、商品和服务之后的又一关键市场提供物，它未来市场营销的基础。”孟红艳,顾虹(2010)认为，“从消费者的角度来看,随着人们生活水平的逐渐提高,在满足基本物质需求后,人们也在开始追求更高层次的需求,与此同时也在通过消费来满足个性的享受,所以,在网络经济环境下,价格已经不是可以打动消费者的惟一途径了,只有触碰到消费者的内心从而打动他们,才可以使自己的商品在消费者的心目中占有牢固的位置。要达到可以触动消费者的内心的目的,就是要通过自己的服务和品牌以及环境等来刺激消费者的心理,也就是体验的营销策略。”在零售企业体验营销的研究上，江苏城市职业技术学院万英(2010)认为，“零售业作为销售商品与提供服务的终端,直接接触最终消费者,它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾
客的体验.体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择,它通过为顾客带来良好的消费体验,从而吸引顾客,留住顾客。”施伟凤(2011)认为，“当前我国已经成为国际零售商争夺的主战场，体验营销成了零售业参与激烈市场竞争的利器。”
3. 课题的主要工作
3.1 课题设计思想
本课题的设计共分为三部分：第一部分，主要对体验营销理论进行了简单的概述，为研究我国零售企业体验营销策略打下理论基础;第二部分，分析了当前我国零售企业在体验营销策略的运用上的现状和存在的问题;第三部分，提出了我国零售企业合理、健康选择、运用体验营销策略的建议。
3.2 本课题拟采用的方法及手段
(1)文献探讨
本论文研究了大量的国内外文献资料，吸取了其中有用的一些论点和观点，并结合国内外学者、专家的观点，提出了自己的观点。
(2)数据分析
本论文，采集了近年我零售行业的一些数据，通过数据分析合理运用体验营销多带来的效益。
(3)案例分析
阅读并选用一些小案例分析零售企业营销活动中体验营销策略的选择和应用，并由此分析其存在的问题，提出作者对该策略的最新理解和研究。
4. 完成课题所需的条件
4.1 完成课题的条件
(1)面对国际零售巨头的步步紧逼，我国零售企业已经开始大规模的采用先进的体验营销策略，这种情况也逐步为我国学术界关注，积累了一定的理论研究基础。
(2)到图书馆查找有关的书籍和期刊资料
(3)借鉴优秀的硕士论文，向指导老师请教。
4.2 预计研究过程中可能遇到的问题
(1)课题中待需研究的问题较多，不能对所有问题逐一进行研究。
(2)搜集的资料中所涉及的研究方法不尽相同，对确认研究方法有些困难。
(3)搜集的资料涉及面较广，对中心内容的归纳较为困难。
4.3 解决的方法和措施
(1)认真研读所搜集的资料，并对资料取其精华，去其糟粕。
(2)阅读相关的优秀硕士论文，掌握其写作方法。
(3)请指导老师指导。
5. 课题的进度安排(或课题的实施计划)
毕业论文分为五个阶段：
第一阶段(17周)：主要工作是依据题目，对所收集的资料进行归纳、整理、分类。草拟提纲，并上交给指导老师审阅。根据指导老师意见对提纲进行修改、完善提纲，最终确定提纲。上交开题报告供指导教师审阅。
第三阶段(8 -14周)：主要工作是依据提纲和撰写要求写论文初稿，上交初稿给指导老师审阅，依据审阅意见对论文初稿进行修改、完善初稿，并最终定稿。
第四阶段(15-16周)：主要工作是依据撰写规范及排版要求对定稿进行排版，并对排版后的论文进行打印、装订，最后上交论文及相关资料。
第五阶段(17-18周)：进一步熟悉、掌握论文中所涉及到的知识，深入理解论文中的主要内容，撰写答辩提纲，做好答辩前的一切准备工作并进行答辩。
6.主要参考文献
[1]权利霞.体验消费与“享用体验” [J].当代经济科学，2008年第3期
[2] 贺和平,刘雁妮,周志民. 体验营销研究前沿评介[J].外国经济与管理,2010年第08期
[3]孟红艳,顾虹.零售企业体验营销策略探讨[J].中国商贸2011年第14期
[4] 施伟凤.零售业的体验营销策略[J].中小企业管理与科技,2011年01期
[5 ]周常英. 基于顾客满意的体验营销[J ].企业活力,2005 , ( 5) :46127.
[7]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技,2009年23期
[8]黄玉琴,许国峥,林惠铃.体验营销与顾客价值、顾客忠诚度之相关联性研究———以熏衣草森林餐厅为例[J].远东学报,2008,(6):155 - 168.
[9]姜奇平.体验经济——来自变革前沿的报告[M] .北京:社会科学文献出版社,2002.
新零售营销方案范文第5篇
摘 要 上市公司数据是行业发展情况的重要指标。本文以我国药品零售行业上市的4家公司2015年年报数据为模型，基于因子分析法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况进行综合分析，挖掘数据背后的原因，试图发现一些行业变迁的新动向，为药品零售企业提升自身竞争力提供参考。
关键词 药品零售企业 因子分析 竞争力
Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis
QIN Yinbing*
（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.
KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness
医药行业的产业链可根据上下游关系分为医药工业、医药商业和药品零售业务。其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店（图1）。
1 行业竞争格局和发展趋势
2015 年末全国社会消费品零售总额为300 931 亿元，同比增长10.7%；2015 年零售药店市场规模同比增长 11.6%[1]。
根据CFDA的统计，2015 年11 月底，全国共有药品零售连锁企业4 981 家、零售连锁企业门店204 895家；零售单体药店243 162 家，药品零售门店数合计为448 057家[2]，连锁药店门店数占全部药品零售门店数的比重（连锁率）从2010 年的34%提高到45.7%[3]。
中国零售药店是非处方药的主要销售渠道，集合三大终端（医院、零售药店、第三终端）来看，尽管大型医院仍然是药品市场的主渠道，但在2015年一系列医改政策的影响下，医院销售增速显著减慢，而社区和零售药店仍维持相对较高增长，两者平分秋色，分别为16%和14%[4]。
受到医院加强费用控制、推进合理用药等影响，医院销售渠道增速明显减慢。由于承接了部分医院流出的体量，2015年中国零售药店市场总体规模约2 500亿元，其中地级市药店占近六成，保持8.3%的增速，行业集中度不断提升，连锁率显著提高[4]。
随着医改进程不断深入，以及新版GSP 推行、互联网经营等方面的影响，行业竞争日趋激烈，并购重组不断加速，已经形成由一批全国性大型药品零售企业为龙头，地方性连锁为骨干的市场格局。但总体而言，药品零售行业集中度仍然较低，也与《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015）》提出的2/3 连锁率目标相距甚远[5]。近年来，国家多次出台政策鼓励连锁企业经营，推动行业提高集中度，2016 年3 月国务院办公厅出台《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，提出“推动优势零售企业开展连锁经营”，“提高连锁药店规范化、规模化经营水平”[6]。随着各项政策的落实，行业集中度将进一步提升，众多企业在市场上形成竞争将更为激烈。
2 企业竞争力指标体系的构建
影响企业竞争力强弱的因素有很多，衡量起来更是标准不一，但这些因素产生的作用可以通过外在的市场表现得以体现，本文在对药品零售行业竞争力影响因素进行综合考量的基础上，选定了益丰药房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰纽约交易所上市）4家药店连锁上市公司作为研究样本，将其2015年年报数据中的22个财务指标作为研究变量（表1，源自Wind资讯）。由于企业年报已经监管部门审核，本文不对信息源的数据进行考证，最终分析结果仅供参考。
3 分析模型的选择和基本步骤
3.1 因子分析模型
考虑到影响竞争力的各项评价指标可能存在统计信息上的交叉、重叠，因此本文选择利用多元统计理论中的因子分析方法，对各个评价指标进行综合分析，整理出共性指[7]。在尽可能不损失信息或少损失信息的情况下，将多变量减少为少数几个潜在因子，这几个因子高度囊括大量数据信息，这样既可以减少变量个数又能再现变量间的内在联系。
3.2 因子分析步骤
本文应用SPSS 22.0数据统计软件进行分析和运算，此处省略了数据标准化处理、适用性分析、提取公因子和因子载荷矩阵分析、和因子权重综合计算等几步[8]。主要对3个因子进行分析。
因子1在毛利额、销售收入、费用额、总资产、归母净利润、净利润、门店数量这些变量上有较大的正载荷，这些变量值越大，因子1的得分越高，同时因子1在流动比率和速度比率这两个变量上有较大负载荷，表明这两个变量值越大，因子1的得分越低，综合看来，这些变量都和整体规模有关，因此因子1命名为规模因子，它综合了整个指标体系36.98%的信息。因子2在销售增长率、资产总额增长率、盈利空间、运营周期、净利率、净资产收益率这几个变量上有较大的正载荷，在应付周转天数和库存周转天数上有较大负载荷，而这些变量主要反映了公司的运营能力，因此把因子2命名为运营因子，它综合了整个指标体系35.67%的信息。因子3在毛利率、资产负债率、费用率上有较大的正载荷，同时因子3在应收周转天数和经营净现金流这两个变量上有较大负载荷。因此将这些变量命名为盈利因子，它综合了整个指标体系27.35%的信息。根据各因子得分公式计算得到因子得分（表2）。
最后计算综合得分。各因子的权重由解释方差比例和累计贡献率决定。可以看出，规模因子和运营能力因子权重相对最大，这体现了医药零售企业的扩张整合过程与运营效率间达到平衡共进的重要性[ 9]。盈利因子权重排第三，它体现了零售企业资金链在企业运行过程中的重要性。是企业获取利润整合壮大的动力和保障。
4 结果分析
4.1 规模因子
对于药品零售企业而言，追求利润的高低取决于两个因素：一是连锁企业的采购量（门店数），采购量越大，总量返利越多；二是供应商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大做强的初衷是一致的。
一心堂在规模因子分析上排名第一。研究影响药品零售企业规模的因素，从数据展示来看一心堂规模扩张痕迹主要体现在费用额和门店数量上，从第一名一心堂2015 年年报来看，实现营业收入53.21 亿元，比上年同期增长20.16%；实现归属上市公司股东净利润3.46 亿元，比上年同期增长16.52%，实现销售毛利率41.92%，同比提升1.48%。虽然毛利率提升了，但由于大规模的外延并购费用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行业内门店数最多的药品零售公司，达到3 496家门店，扩张速度不减。大大提升了公司的整体规模。
4.2 运营因子
益丰药房名列第一。作为流通企业，经营效率至关重要，分别从三个反映运营效率的重要指标来看，应收账款周转天数、存货周转天数、以及应付账款周转天数（对于药品零售行业而言较好的应付管理，能够更好的争取品种获得较好的购进价格，从而获得更高销售毛利），从运营因子分析结果看，益丰药房库存周转天数最为突出为85.09 d，四家样本公司中唯一一家库存周转小于100 d的公司。比排名第二的公司足足缩短了19.21 d。这得益于公司超强的存货管理能力，使得存货周转率稳步提升。应付账款周转天数35.59 d更是4家最低。加上其良好的应收周转，足以看出其运营管理上的优势。
4.3 盈利因子
一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企业必须能够获利才有存在价值，获利能力作为企业营销能力、收取现金能力、降低成本的能力以及回避风险等能力的综合体，从数据分析结果突出显示在毛利率上，一心堂和海王星辰分别是41.92%和41.70%，高于药品零售行业毛利率将近2个百分点。
从资产负债率来看，一心堂和海王星辰分别为45.70%和46.27%，均高于其他两家。相对保持了较激进的资本结构（45%<资产负债率<60%，当然具体的资产负债率要根据行业水平确定），这也说明了两家公司利用债权人资本进行经营活动的能力较强，但负载越多，企业承担的风险就相应越大，更需要密切关注应收账款和库存周转情况。
4.4 综合分析
综合排名第一的一心堂一直坚持以“少区域、高密度网店”的直营连锁发展策略，形成较高竞争力及品牌影响力，2011—2015年公司营收复合增长率CAGR为24.40%，毛利率和净利率均领先于行业水平（表3）。这主要归功于公司和生产企业开展的“品牌共建”战略。公司设有云南三色空间广告有限公司，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果。同时一心堂率先在药品零售行业中开展有效的会员管理机制，通过一系列会员互动活动，建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入来源。
综合排名第二的益丰药房在运营能力上表现突出，单项排名第一，公司始终坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的方针，在区域市场进行门店的密集合理布局。通过树立良好的品牌信誉、加强门店的规范运营、促进产品的营销力度等多种方式，提升门店的客单量和销售收入，形成区域优势，同时，通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，实现公司盈利能力的持续增长。此外公司通过常规品种较低的价格策略吸引客流并实现低价口碑，通过代理品种提升盈利能力；通过员工专业化服务和顾客满意度的系统考核，实现公司盈利和顾客满意的平衡。
综合排名第三的老百姓，在规模因子分析上表现突出，单项排名第二，2011—2015年公司营收复合增速为16.65%，利润复合增速为24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利润增速大于营收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家连锁门店，收入规模达到了45.68亿元，但是毛利率却是4家企业中最低只有37.22%，这与老百姓的价格策略不无关系。公司在国内零售药店行业一直营造“平价超市药店”模式。应该说在销售价格上作了竞争处理。
综合排名第四位的海王星辰是国内首家上市的连锁药店，2007年11月9日在纽交所挂牌上市，募集资金超3.8亿美元，一度成为国内零售药店标杆企业。然而从上市以来，按照向后复权价格来看，海王星辰上市初期股价达到最高价21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盘价格5.270美元，较最高价缩水75.20%。最近更是提出计划要在2016年第3季度完成私有化。这就意味着，其将在9月份前后从纽交所退市。结束近10年的美股之路。这样的股价走势在一定程度上也反映出了其业绩状况。近5年销售增速均在10%以下，这其中存在几个原因：①在没有稳定的消费者基础上快速扩张大量新开门店，为后续的管理埋下隐患；②海王星辰短时间内大量以OEM取代长期以来的联合采购，并大力的推广自营药品，竭力开发高毛利率品种，打破了供应链上游客户以及终端客户供需平衡，这一点可以从一个对比数据加以论证：“2005年美国最大的药品零售商CVS的连锁门店约5 500家，而其自有品牌数量只有1 900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1 000家门店，却有1 000多个自有品牌，达到品类的50%以上”；③海王星辰经历了一段对零售药店的定位转型期，过早的进行了多元化经营路线。诸多方面因素透支了其后期发展的再生力。
5 药品零售行业未来发展的相关思考
按照国家政策走势，“医药分开”必然趋势[10]，众所周知药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药，对医药零售企业将带来重大利好，然而如何保证处方药市场份额将被药品零售企业收入囊中却值得商榷。那么药品零售行业该如何发展，才能享受改革红利呢？结合本文分析，我们从几个方面来思考。
5.1 注重“批零一体化”的整合
在现有的医药产业链中，从计划经济往市场化转变过程中医药商业由来已久，常年医院分销和商业调拨过程中积累了丰富的医院终端资源，他们与医院终端存在着千丝万缕的联系。当处方药外流这块蛋糕呈现在面前，处方药市场份额将会被拥有批零一体化资源诸如国药控股、上海医药、九州通、华润医药、南京医药等医药流通巨头捷足先登。
这一趋势国外比比皆是，从目前国内医药市场也已经初具雏形，以国药控股为列，根据披露数据显示，截至至2015年年末，公司旗下国大药房（由于公司未上市，分析中未纳入样本）门店3 080家，销售额连续第5年排名国内医药零售行业首位。公司2015年年报中提出继续推动零售业务快速发展，形成“批零一体化”业务发展方式[11]。并且一体化优势正在显示。药品零售企业借助体系自建或与大分销合作借助批发业态积累资源优先获取医院外流处方。成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。当然医药零售企业在与分销合作过程中以其充沛的现金流支援批发，从而批发企业能提供更好的应付账期，甚至在一些战略型品种上做到现款预付，以争取到更好的采购政策。
5.2 积极布局扩大零售门店规模精耕细作
“全国药品流通行业发展十三五规划纲要（征求意见稿）”提出的对药品零售行业的发展指标。要求：到2020年，形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业。药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额的45%以上，药品零售连锁率达50%以上。不管是国家政策推动力还是目前医药零售企业“跑马圈地”势头来看，首先就是借助资本市场力量兼并重组提高连锁规模扩大销售[ 12]。紧接着通过高效一体化整合运营管理，借助信息化手段消化、巩固新收购门店。
5.3 注重会员管理与大数据分析应用
对比本文提到的4家上市药品零售企业，在2015年年报中均披露了各自企业在不断优化CRM系统，充分挖掘会员数据、分析会员行为，为提供精准、差异化服务等信息上做出的投资和努力。足以说明了药品零售企业对会员管理和大数据分析的重视。
然而药品零售企业依托于健康数据进行CRM会员管理区别于传统的会员管理在于帮助顾客患者建立个人健康档案，监测与预防疾病，这点与国家提出大健康产业政策十分契合，药品零售药店完全可以通过日新月异的可穿戴设备收集病患管理数据，通过算法研究以及分析技术的迭代为慢病患者提供更为专业化的慢病服务。最终建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入和利润来源。
5.4 注重专业药师与药学服务
药品零售企业要紧密联系终端药学服务，通过规范专业的药学服务，药店才能充分发挥药学优势，使得药学服务人员不仅可以指导顾客购买合适的药品，还能为顾客介绍药品的使用方法和注意事项，尽可能帮助顾客避免不良反应的发生，并在患者购药过程中从门店运营的角度将药学服务理念渗透到药店的日常工作中，用专业优质的服务有效地提升顾客对药店认可，从而带动药店销售业绩的提升。
当然对于药品零售行业而言，未来发展机会在哪里？如何在行业竞争中取得成功？这些命题的解开离不开国家宏观政策的引导和对市场规律的把握。同时，更需要企业自身具备良好的运营、精细规范化的管理作基础，提升经营效率，严格控制质量并规避风险，这样才能在不断地探索和创新中提升企业自身综合竞争力。
参考文献
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