建材市场招商工作总结范文第1篇
因为这几年房地产市场不景气，产能过剩造成很多寄生于前装修市场的家居建材产品变得举步维艰，经销商渠道不断萎缩，销量严重下滑，加之传统企业不能很好的拥抱线上平台，导致很多家居建材企业把每年的展会当成企业的救命稻草，希望通过展会招商可以给企业注入强心针。
一般来说企业参展的目的除了进行品牌曝光就是招商，而这几年展会上很多企业的招商形式也在不断的推陈出新，但是终究效果如何，不作评价。
但是我们依然可以看见很多家居建材品牌在展会上人气火爆，前来咨询的经销商络绎不绝，而且还有不少优质经销商前来咨询加盟，让厂家占据了渠道招商的绝对主动权，但是为何这些品牌企业可以在竞争中傲视群雄呢?很多优质的经销商为何主动找上门，让企业有充分选择经销商的权利呢?
那么针对招商渠道如何建立浅谈一下一个建材人的理解。 第一，优秀的产品品牌肯定是有其内涵故事和文化底蕴的，值得推敲和揣摩，甚至可以通过这种底蕴深入消费者内心，“酒香不怕巷子深”就是对这种品牌文化最好的修饰。
第二，好的产品要有好的外壳，在媒体盛行的时代，产品背书就显得十分重要，“十大xxx”、“最佳xxx”“优秀xxx”等产品背书是对品牌最好的诠释，包括一些成功的大型案例的推广，工程项目等等，所有可以提升品牌美誉度的事件都是一种无形的背书。
第三，有了好的品牌故事和包装之后，就需要通路进行渠道推广了，在一项调查中，不管是主动加盟咨询还是陌生拜访产生的意向客户，80%以上都会通过网上渠道了解品牌产品，所以线上推广也就不可或缺了。百度搜索、百度问答包括一些媒体推广(新浪家居、搜狐家居等等)就成了很多企业的线上战场，至少在意向客户了解品牌的前端层面就要营造一个好品牌形象。
第四，专业的招商工具，其实家居建材的招商人员素质层次不齐，沟通技巧出色的招商人员当然具备一定的优势，但是再精彩的表述也不如一本专业的招商手册给人更直观更形象的记忆，毕竟经销商群体都是精明的生意人，不缺少发现的眼睛。不过一本好的招商手册一定具备完善的架构体系，不繁冗不造作但有指向性，招商手册的制作可以从品牌文化、产品背书、产品系列、经典案例、招商政策和投资回报分析表几方面入手，这样的招商手册不仅表达了企业招商想表达的内容同时也直观体现了经销商群体所关心的内容。
第五，优秀的招商团队，因为家居建材行业的复杂性，厂家的招商人员素质层次不齐，但企业招商人员的素质是企业的门面，代表了品牌的形象，是接触市场的第一人，在招商团队打造上，企业需要定期对招商团队人员进行专业培训(基本礼仪、专业知识、言行衣着等等)，形成一支具备专业素养的招商团队才能决胜于终端市场。
第六，树立标杆市场，标杆市场在渠道布局中占据很重要的地位，对于很多厂家来说，打造标杆市场也是建立可复制的盈利模式的过程，帮助经销商提升销量业绩再将其复制给其他区域的经销商群体。那么对于招商来说标杆市场有何作用呢?第一，标杆市场具有虹吸效应，对于周边地区具有辐射影响力，既然是标杆市场，也是品牌相对发展比较良性的地区，在某种程度上也可以提升品牌在区域的知名度，吸引一些优质的意向客户;其次，标杆市场也可以成为区域性的招商中心点，毕竟有些地区比较偏远，区域的标杆市场就会承担着体验店的角色，可以给区域意向客户提供便捷直观的考察依据。
第七，多元化的招商方式(线上线下结合)，为了能快速有效的获取招商信息，建立多元化的招商方式也很重要。每年的家居建材展肯定是最常规的招商方式，但是区域性的展会或者行业交流会也是一种途径，同时企业也可以通过线上家居建材招商平台以及招商人员的陌生拜访包括优质经销商转介绍等方式进行招商。建立多元化的招商方式也是讲招商面最大限度的进行信息扩散，找到合适的经销商。
第八，新客户帮扶政策，为何提到新客户帮扶政策，因为目前行业市场的严峻性，很多经销商担心加盟了某品牌之后就被厂家放任不管，任其自生自灭，没有一套很有效的帮扶政策帮其渡过创业初期，所以一套有效的新客户帮扶政策也是很多经销商希望厂家可以为之提供。具体的帮扶政策可以从培训，开业活动，促销物料，专业人员支持等方面考虑，帮助新经销商完成店面的基本架构让其步入营业正轨。其实招商和养商是相辅相成的，相互影响，新店的存活也是招商工作可以推广的案例，排解意向客户合作后的后顾之忧。 第九，品牌推广，现如今的广告投放已成为家居建材企业的重要推广手段，机场、高铁、高速广告位已被家居建材企业占据了半壁江山，但不是每个企业都有这样的资本去玩转市场，但不管资金多少，必要的品推还是要进行的，比如新媒体，杂志或者说区域性的品牌推广等等都是一种不错的推广手段。
第十，强大的后盾，这里主要是指厂家自己的公司或工厂，很多优质的意向客户在合作之前都会去公司或者工厂参观一下，一个好的公司形象和工厂可以提升意向客户的安全感和信任感，有利于达成合作意向。
十一，强大的数据库资源。这里所说的数据库资源主要是指意向客户数量储备，在很多企业的经销商体系里都会存在边缘化的问题市场，如何快速进行市场调整就需要有一个丰富的数据库资源，这样企业才会在市场端占据主动的地位。很多企业的业务人员因为当地有了经销商(有相对区域保护的厂家)就不会对其他经销商进行信息跟踪和存档，造成数据库资源枯竭，当市场需要进行调整时就会犹豫或者造成市场空白期过长而不利于品牌在当地的发展。
建材市场招商工作总结范文第2篇
一 家居商场招商应包括三个方面的内容
1 招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要适应市场定位的需求，同时也要符合品类布局的需要，所以首先是根据商场的业态、定位和布局的需要招商品，这是最基础也是最根本的。
2 招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客层、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌对于一个商场尤为重要。一个适合销售的商品，不一定是消费者能接受的品牌，而消费者能接受的品牌一定是适合销售的商品。现在中国的商品消费已经进入了品牌时代，单纯的商品已经不能适应消费的需求，所以必须将商品建立在品牌之上，让品牌来带动商品，既保证商品的品质，又能起到稳定客源的作用，这样才能更好地建立顾客的忠诚度。品牌招商要把握三个重点：其一是招源头品牌，只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强、品种配备全、季节换货快和促销力度大等优势;其二是招支柱品牌，只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实顾客，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额;其三是招个性品牌，就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。
3 招品牌经营客户。同样一个品牌的不同经销商或代理商的管理下，会有不同的结果。所以对同一品牌或同一类的品牌，我们在选品牌本身的同时，还要选品牌的经销商、代理商，要选有商业信誉、经营实力和经营经验的品牌商，这样才能真正保证品牌“进得来、卖得出、稳得下、做得好。”否则，即使世界一流的好品牌，也会由于品牌商的素质低而导致与商场不能很好合作或不能很好经营。
二 组织招商的一般流程
第一阶段 商场综合分析，进行市场定位，确定自身优势。
进行市场定位的分析要包含：
1、区位分析，所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。交通因素(PEST分析)其中社会文化环境因素则要考虑诸如所
在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素;经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。
2、三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析;三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
3、SWOT分析 综合区位分析和三分析，三定位，进行swot分析，主要从家具商场所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
由综合分析，确定市场定位，市场定位包括品牌定位，目标消费者定位，商品定位，业态组合，经营方针定位等。
第二阶段 根据市场定位，确定招商原则，招商范围，进而确定目标客户群
根据市场定位，做好招商的前期市场工作。确定招商原则和招商范围。制定招商形式和招商政策。
招商原则
招商原则要确定与商场的市场定位，品牌定位相统一。一般遵循1)主力店铺商家→→
2)次主力店商家→→3)品牌店→→4)中小商铺的招商顺序，逐步推进招商机会。并根据规划的商业区域进行目标明确的主题招商，同时兼顾开发商规划的业态进行招商。
1、品牌先行
2、先主力后散户
3、同业差异
4、多样化合作
5、特殊商户的优惠必要
6、先收紧后放松
招商范围：包括商场经营的主营项目和相关的配套项目等。
1、主营项目
2、配套项目：
A、餐饮店、美容中心、药店、银行、邮局、电信服务、票务中心等
B、物流公司、快递公司等
招商对象：对于家居广场来讲，招商对象可分为两类：
购铺目标客户群：购买家居广场店铺来经营投资，并利用经营和出租来收益的
经营目标客户群 租赁店铺来经营的主力店、行业业和专卖店，及商家。
招商形式
根据家居卖场经营的特点，招商一般分为两种形式：
1、租赁方式
1)分完全租赁方式(收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。如沿街独立的专营店形式);
2)不完全租赁(收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理);
2、联营方式：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种;商场的经营风险较大
3、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权;
招商政策
制定招商政策，内容包括，物业费用，付款方式，商场管理与服务，签约年限，优惠政策等。
商场租金一般采用的政策是放水养鱼，以较低的租金招徕商家，培育市场，等市场成熟后再提高租金。避免“杀鸡取蛋”。
案例：某企业招商优惠政策
一、一次性缴纳半年租金，租期延长1 个月;一次性缴纳一年租金，租期延长4个月。
二、单个经营户承租摊位面积≥50㎡，优惠年租金3%
三、品牌代理户。属市级代理商，优惠年租金2%;属省级代理商，优惠年租金3%;属全国代理商，优惠年租金6%。
四、金盛老业主，单个经营户承租摊位面积≥30㎡，优惠年租金3%
五、其他边角、冷背摊位优惠年租金3%
六、对帮助市场引进业主达5户或80㎡摊位的经营户，送一个月优惠租期
七、对帮助市场引进业主达6-10户或200㎡摊位的经营户，送两个月优惠租期
八、特别客户酌情一事一报相关优惠政策。
第三阶段，制定招商推广方案，有效进行招商推广;确定招商周期，安排组织架
构，制定招商目标，具体政策，《招商手册》等宣传资料。安排招商执行工作。
三 招商策略
招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，
从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。常见的家居招商策略有：
1、主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。
在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。
2、品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商;而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。
3、广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等。
A 大众媒体广告：报纸、杂志、电视媒体
B 户外及户内招贴广告
C 专业媒体 利用专业媒体刊登新闻事件，或在专业媒体上刊登形象广告，助推招商。
D网络招商 网络招商有两类，一是以招商为目的的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息。方便保健品销售商即经销商选择产品和企业。二是以招商为目的的企业网站，通过企业网站展示企业生产产品。因为企业网站常常含有企业经营的相关信息，比网络平台更直接，更节省成本。
4、招商会
招商会是采用各种形式的会议，直接针对目标客户进行招商宣传的方式，是最有效的方式之一。
项目洽谈会：项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。
项目发布会：项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
商家联谊会：通过联谊会、品茗会的举办，对招商工作进行小结，让各商家进行沟通和联谊，在商场开业前进行一次大规模的商家和商家;商家和发展商之间的互动，加深感情并通过媒体的传播让商家产生高度的信任。
商业经营研讨会、投资研讨会：由政府部门、经济研究机构、企业举行，以行业研讨会的方式配合软性文章炒作，借对成功商业经营模式的探讨，推广公司的专业经营理念和形象，达到宣传的效果。
经济技术合作交流会：经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。
5、展会招商
现在各类建材家居展会很多，大型展会会有众多厂家、代理商、行业从业人员等参加。如果能在展会上配合企业宣传，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。
6、协会招商
通过相关的行业协会招商，往往能起到事半功倍的效果。各地的行业协会对本地的建材家居市场从业人员比较熟悉，有规模的、有实力的厂家、经销商往往是协会的会员。通过他们，向潜在的市场目标客户定向的、有针对性的发布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也较低。
7、关系招商
通过家居有影响、有广泛人脉资源的资深人士开展招商，这也是一种传统的但不失为
行之有效的招商方法。这些人士，对行业企业都相当熟悉，人脉广泛，对客户也有一定的号召力，如能延请这些人助阵招商，效果往往不错。
另外，通过已有客户进行招商，也是一个行之有效的办法。市场客户招商，一般从他们的同乡、朋友入手，这样往往成功率相当高。
8、定向招商
建材市场招商工作总结范文第3篇
一，地理因素细分。
我国的服装市场根据地理方位的不同，分为南方市场，北方市场，东方市场，西方市场;根据地形的不同，可以把市场分为平原市场，高原市场，山区市场。每个市场都需要服装，但当今社会服装企业不计其数，加上顾客需要和欲望在地区上的差异，因而进行了更加细致的细分方案。
(1) 地理位置细分;南北之间有一定的差异性，我国服装市场集中于南方较多，尤其
是沿海地区，广东，杭州，福建等有多家服装企业、工作室、加工厂。
(2) 按城镇大小细分;大城市以国际品牌居多。中小城市，以国内品牌居多，处在不
同规模城镇的购买者，在需求上存在很大的差异。如我国大中城市的购买者注重服装的品牌化，个性化，而小、镇城市则注重服装的适用化。
(3) 按气候细分;处于我国偏北部地区，常年以冬季为主，则服装厚实，御寒，其他
地区四季气候变化明显，则需要依季制衣。
二，人口统计细分;人口统计细分将服装市场分割成一些群体。它是划分消费者群体最通用的依据。
(1) 年龄细分;根据购买者的年龄，可分为儿童市场，青少年市场，成年市场和老年
市场。不同年龄的顾客，由于生理、性格、爱好、经济状况的不同，因而对服装的款式，色彩，图案的选择上都有很大的差异。18至30岁的消费群体购买频率较多，该群体有一定的消费基础，购买欲望强烈，追求流行，时尚，个性，容易接受各种新品牌，是竞争最激烈的细分市场。30-45岁是主要消费群体，是消费群体中购买单件价值最高的群体，因其有较雄厚的经济基础，但该群体的大多数的人生观和价值观都较为成熟，对自己的喜好较为坚持，因而更难接受新的品牌。45-65岁虽然大部分购买欲望一般，但是真是如此，要买的时候，市场过于狭隘，因此发展空间大。
(2) 性别细分;可分为女性市场，男性市场。女装市场一直是服装市场的大头，其一
直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场。
(3) 按收入细分;收入的高低将直接影响消费者的需求和欲望，根据平均收入水平的
高低，可将消费者划分为高收入，次收入，中等收入，次等收入，低收入5个群体。高收入对服装的原创性，国际化，品牌化，高端化要求高，中等收入对服装的品牌化，个性化，设计化要求较高，次等收入对品牌个性化要求较高，低收入则注重实用化。同时购买频率也会因各收入高低有差异。
(4) 按民族细分，我国是一个多民族的大家庭，每个民族都有自身的风俗习惯，民族
文化，自己的传统和生活方式，，因而呈现不同的服装。
(5) 按职业和教育程度细分;职业装的需求量也因当今社会的各种行业的市场而占据
重要位置，同时职业的种类，职业的高低以及受教育的程度，都会影响对服装购买频率的需求和欲望。
三，心理因素;服装购买者对服装的需求心理各有不同，根据此，按照社会阶层，生活方式，个性特征，态度，购买动机等因素划分。
(1) 按社会阶层细分;朴素型，时髦型，高雅型三种类型，他们生活表达方式的各种
不同，对于服装的购买因而也有差异。对于购买服装的频率也有很大的差异。
(2) 按个性特征细分;个性化的服装受到新潮人的更多关注，而常规类的服装则被大
众接受。
(3) 按态度细分;服装品牌的多元化及同类品牌风格的竞争，消费者在进行对服装的
品牌的选择时，有了对于的心理，同时部分的消费者对于某些品牌有了信任，对新品牌不是非常的认可，因而那些在消费者心中不足的品牌，则需要多为品牌做足宣传。
四，行为细分;消费者的知识，态度，产品使用情况及对产品大的反应，分群体。
(1) 按时机细分;我国五一，国庆，元旦等等节假日期间，为服装市场提供了平台，
促销多，优惠多，用自己的品牌特色吸引更多消费者前来购买。
(2) 按追求的利益细分;如要去运动，则去购买运动装，如要去爬山远足，则需要去
买户外登山服，如要出席酒会，则需要去定做晚礼服等等，这些行为意识都将有意的引导消费者的选择。
(3) 按购买过程和方式细分;购买服装的平台一般都是以实体店为主，如今网络也渐
渐成了潮流，实体店的导购是直接接触消费者，他们在这个过程中起到关键作用，网络则诚信极为重要。
(4) 按忠诚度细分;消费者对品牌的忠诚度可分为，完全忠诚者、中度忠诚者、低度
忠诚者和无品牌忠诚者。服装各企业通过关系营销来建立品牌忠诚度，通过建立客户关系数据库，加强与顾客的沟通。建立会员制，给予折扣。
最后根据潜在顾客需求的差异性，划分不同的顾客群体。
(1) 工作需要的顾客群体;大部分的岗位都配有所需要的职业装，他们同一着装。有
的岗位穿着周期较平凡，因而他们都是根据工作性质划分的，经常使用，收入一般，追究经济性，品牌忠诚度不强。而有的只是职业场所必要时穿着，他们讲究体面，注重品牌化，品牌忠诚度一般。
(2) 运动休闲的顾客群体;大部分的人在平时都穿着休闲装，年龄段跨越较广，他们
对品牌有自己的主观看法，对于购买，款式，做工，价位都由自己的性格特征及收入情况做主要决定，因而品牌的忠诚度也是不定项的。
(3) 身份，地位象征的顾客群体;这类型的顾客经常会出席一些酒会，宴会，以及参
加一些会议等等，他们所穿大的服装将直接影响到他人的对自己的看法，所以对穿着很讲究，追求品牌化的意识强烈，购买服装的周期也频繁。
(4) 艺术收藏的顾客群体;一些顾客喜欢购买各种各式的服装，寻找探究其中的精华，
大部分为从事服装研究的顾客群体。
明确了这些细分服装市场的具体分类，服装企业可以进行更明确的面料开发、款式设计、工艺组织、使产品适销对路，并针对目标市场明确市场地位和价格策略，进行促销宣传。
张文琦
建材市场招商工作总结范文第4篇
摘 要 近年来，我国的不断完善的市场经济，促进了房地产行业的飞速发展，房地产行业又分为住宅地产和商业地产两种，其中，住宅地产有一套完备成本管理模式，但这种模式不能适用于商业地产的成本管理，因此，对于商业地产开发商如何做好商业地产的成本管理是项目盈利的关键。
关键词 商业地产；成本管理；现状；策略
由于商业地产的投资大、回报周期长的特点，所以在商业地产开发项目中，成本的管理是项目建设中的重点内容。在商业地产中，从项目的前期招商、决策投资、设计规划、施工到最后的建成投入使用，这个过程需要开发商进行综合管理，保证项目的全寿命周期成本。对于日渐突出的成本管理问题，开发商应该重视前期工作、优化运营方式、拓展融资渠道，才能将企业利益最大化。
一、商业地产成本管理现状
对于商业地产项目，我国开发起步较国外晚，大多数的管理理论与管理方法都比较生涩，在成本管理方面有不少的问题。根据我国商业地产的特点，总结了成本管理中几方面的问题：第一，在房地产开发企业中，有商业地产和住宅地产两种，两者之间应分开讨论，商业地产独立出来。因此，并不能产生商业地产成本管理的统一体系，对商业地产项目的成本全面管控也无法实现。因为，缺少成本管理体系，在开展商业地产项目成本管理之前，缺乏可以支撑的组织架构和负责成本工作的成本管理人员，所以，项目管理成本控制工作的实现有较大的难度。目前，商业地产项目的成本控制管理办法是使用住宅地产项目的方案，过于注重管理建安成本，在本质上还是从造价成本的角度去控制成本的管理，脱离了商业地产成本管理的真正概念。第二，全寿命周期的意识缺乏。商业地产的全寿命周期分为五个阶段：决策投资、设计规划、前期招商、项目施工、后期运营，在不同的项目阶段成本管理控制的影响不同。目前，商业地产项目的成本控制中对全寿命周期意识不够重视，体现在前期决策阶段、设计阶段、运营阶段对成本管理的忽视。
二、商业地产成本管理措施
（一）对项目前期阶段的重视
商业地产项目的前期工作包括市场调研、选址、招商等。其中，项目的选址工作对成本的控制至关重要，在项目选址上获得有利条件，对后期项目招商和项目运营都会带来积极的作用，进而使成本投资的效率大大增加。一旦在项目选址上出现失误，不仅仅会严重影响后期的运营中各方面的工作，而且使成本效率受影响，严重的可能导致血本无归。因此，在项目开发前提条件就是科学合理地进行项目选址。因为，商业经营的程度影响着商业地产的建设成本的回收情况，所以，招商工作非常重要，必须引起重视。商业地产项目在开发前就应该做好招商的计划，以免出现空置商铺的现象，顺利开展经营工作，把经营效益的最大化。
（二）对项目运营方式的优化
尽管商业地产与住宅地产在运营和回收成本模式上差异较大，但归根结底都是为了收回成本，争取利益最大化。但是，在两种模式中，商业地产忽略了其商业性，应有的价值没有得到发挥，商业经营的意义没有体现出来。另外，有些开发商为了成本收回速度更快，采用将产权分散的运营方式，形成商户各自为政的局面，各自追求利益，使得商业失去统一性。在大型的商场里，经营的店铺大大小小、不计其数，分割产权后，开发商的统一管理变得不可能，导致为争取各自利益的混乱经营，成本管理效率受到严重的危害。此类问题在我国的商业地产后期运营中比比皆是，所以，地产商应采取租赁的方式进行经营，虽然短期之内回收成本的速度慢，但从长远的发展分析，对招商的成本管理有积极的作用。
（三）对融资渠道的拓展
商业地产投入的成本资金数量大，资金的回报时限较长，所以，应该拓宽融资的渠道来满足现在地产中实际的需要。商业地产开发商一般采用财务杠杆的方式融资，使资金总量得到提升，以应对商业地产开发的成本多、回报慢的特点，但是这种方式也使得成本增加、财务风险增加。因此，为避免融资风险，商业地产开发商应对融资渠道的范围进行拓展。
目前，国际上许多商业地产开发商的资金支持都来自信托投资资金模式，这种模式在商业地产的开发中很有优势。首先，REITs可以使商业地产的融资渠道拓宽，开发商的成本压力得到缓解。其次，REITs有利于产权的统一性，对项目后期的运营管理比较有利。根据REITs优势分析，其比较适用于商业地产的实际状况，此种模式也可以运用于我国的商业地产。随着法律制度和相关规范的逐步确立，此种模式将会使商业地产开发商的经济效率大大增加，进一步完善商业地产的运营管理。
三、商业地产成本管理案例分析
本文选取万达集团开发建设的上海宝山万达广场项目。该项目位于上海市，是城市中较大型的商业建筑之一，其中地基面积为6.14万平方米，地上建筑面积约为22.0万平方米，地下建筑面积约为8.0万平方米，限制高度为80米。对于如此庞大的建筑工程，耗资巨大、施工周期长是其主要特点。所以在建设的过程中，其成本的管理非常关键。首先，在建设前期，对该地的人口流动量、交通、经济消费水平做市场调研，整合周边商业区的发展情况，确定建设的地理位置，最后选取了较为繁华的上海市一二八纪念路和共和新路的交汇处。其次，在准备建设前期进行工程的招商工作，对有意向的商户进行进一步的合作洽谈，对商户的要求做到尽量满足。万达商场中商户施行租赁制，而并非完全独立，由万达集团统一进行管理。最后，对于工程建设的资金投入，万达集团对于融资方面有自己独到的计划，选择借助海外平台实现融资，使用一款名为港融通的产品解决资金的问题。通过充分的准备工作和有计划性融资和合作，万达广场从2010年6月开始营业至今效益良好，并且经济效益和社会都有所提升。
四、结语
为了实现房地产行业的大规模、快速、可持续发展，做好成本管理是关键，同时，企业的发展依靠经济效益的支持，做好商业地产的成本管理不仅仅能够为企业提供良好的经济效益，而且节约了社会成本。所以，房地产企业应以市场经济为导向，采用科学的管理办法控制企业内项目的成本，结合企业的运营状况和实际情况，对开发成本与运营成本进行综合考量，选择适合企业的成本管理策略，对项目的成本有效控制，为企业带来效益的同时实现良好的社会效益。
参考文献：
[1]崔婧.商业地产成本管理探析[J].现代商贸工业，2013（22）.
[2]陈晓.浅议商业地产成本管理水平提升对策[J].合作经济与科技，2014（05）.
[3]李杨.对商业地产成本控制管理研究[J].建筑·建材·装饰，2016 （01）.
[4]王文欣.商业地产成本管理措施探究[J].会计师，2015（22）.
建材市场招商工作总结范文第5篇
(一)招商部的职责：
1、进行市场调研，收集商业情报，并在市场调查和商业情报成果的基础上编制出商业规划方案;
2、收集、获取商家/品牌资源，建立商家/品牌档案，分析并确定目标商家/品牌，研究并提出经营模式，形成各业种和业态主力商家/品牌、辅助商家/品牌、补充商家/品牌的组合方案;
3、编制招商资料，制定并执行长、中、短期招商策略和优惠政策;
4、制定并实施长、中、短期的招商计划;
5、制定并实施签约商家/品牌的进场、筹备、开业方案。
6、制定并实施商业运营管理方案。
(二)招商部的人员配置(最少编制)：
1、部门主管二名;
2、招商代表六名;
3、商业运营管理员一名(暂无编制)。
(三)招商部岗位职责划分
1、招商部部门主管的岗位职责： (1)、组建、完善招商部门;
(2)、组织建设(制订)招商管理制度; (3)、组织开展市场调查、商家和品牌资料收集、商业情报获取等资源管理工作，并形成成果;
(4)、组织编制和实施招商部的各项工作计划; (5)、组织制订和实施各种招商方案;
(6)、组织开展招商的广告、宣传、策划工作;
(7)、组织执行召开各种招商会;
(8)、组织并执行各种招商谈判与签约;
(9)、组织拓展各种招商渠道;
(10)、组织制订商业运营管理方案并实施商业运营管理。
2、招商代表的岗位职责(根据部门分工和主管的指令)： (1)、执行市场调查和情报收集方案; (2)、执行招商方案和招商策划、宣传方案;
(3)、执行商家和品牌的开发、拜访、接洽、谈判等具体事务; (4)、执行签约商家的进场、筹备、开业方案;
(5)、拟订招商各种招商手册、函件、传真、协议、合约等文字资料;
(6)、主管交办的其他事项;
3、商业运营管理员的岗位职责 (1)、具体执行商业运营管理方案。 (2)、招商部内部事务的管理。
(3)、商业机要管理;包括：市场调查成果的整理、建档、管理;商家/品牌成果的整理、建档、管理;进驻商家及其品牌资源等资料的的整理、建档、管理等。
(4)、公司网站招商板块的管理; (5)、主管交办的其他事务;
(四)必备的办公设施：
1、专用招商电话：招商部门和租户、商家进行沟通的桥梁和渠道。
2、能上网的网络条件：网络有海量的商业信息，包括商家资源、品牌资源，是招商部的眼睛。同时，招商部通过网络可以把招商信息发布到全国各地，对甄选目标商家，提高招商质量和商家/品牌档次有重大帮助，是招商部的喉舌。
3、电脑。
4、与策划部共用下列设备：幻灯播放设备、照相设备、其他展示和推介设备，用于各种招商说明会、推介会、展示会等。
二、【市场调查和商业情报搜集的重要性】 ⑴市场调查：商业地产项目决定其商业属性，必须在商言商，那就要求招商部门和人员有商业意识，并应当时时身处市场，能较为准确地把握市场的脉搏。这需要招商人员善于利用各种场合、时间、方式、手段进行市场调查，收集市场信息，尽可能掌握市场的第一手资料，力求在招商实战和后期的商业运营管理中有的放矢，在竞争中最大化地增加自己的胜算。
⑵商业情报搜集：市场调查是一种可公开进行的调查活动，所获得的信息是可以公布的，商业情报搜集则是竞争性的隐秘活动，所获得的信息在一定阶段内是必须进行保密的，商业情报可以通过市调获得，但主要是通过商业间谍活动获得。应该尽可能地获取竞争对手的项目规划、业态规划、商家资源、商业模式和招商方案，使我们的工作可有针对性的开展。商业情报对制定和调整商业规划有重要意义。
⑶商业信息和情报的获取手段包括：
1、网络搜索，
2、市场调查，
3、媒体和官方信息其他，
4、情报购买，
5、形式的调查。
⑷本地商业信息或情报必须特别注意竞争对手的商业情报，主要商业街区的商情变化。
⑸商业信息或情报的一般内容：设计理念和定位，商业规划和定位，商业模式，经营策略，招商方案和进程安排，业种及比例，主力业种的情况，其他及配套业种情况，租赁方式和租金水平，交通情况(公共交通、停车)，地段评价，品牌资源，主力店情况，目标消费群等。 ⑹商业信息和情报必须建立档案，对需要保密的商业情报必须特别保管。
三、【获取商家/品牌资源，建立商家/品牌档案的重要性】 商家资源包括本地商家资源，区域商家资源，全国性商家资源，国际性商家资源，竞争对手的商家资源。
⑴商家/品牌资源通过以下渠道的获得：网络搜索，市场调查，公关交际，官方信息，媒体信息，挖掘争夺及其他调查手段等。
⑵品牌资源：品牌资源和商家资源是不同的两个概念，一个商家可能同时拥有多个品牌，也可能只专注于一个品牌。品牌资源是招商工作必备资源之一，读懂一个品牌，掌握其品牌语言，才有资格和这个品牌进行对话，也才有可能招到好的品牌。
⑶本地商家重点注意以下资源：在其他商业街区租期已满的商家;有动迁意向的商家;有转行意向的商家;有开分店意向的商家;新生的商家。
四、【招商资料】
必须准备以下招商资料：招商函，招商手册(文案和图片)，幻灯片，视频，专案招商资料，招贴，海报，电话咨询的标准回复语等等。所有资料的编制和完善需要另行推进。
五、【招商信息的发布】 通过各种渠道发布招商信息，主要的发布渠道有：公司网站、互联网、各种商业活动、推介会、说明会、短信、招贴等。
六、【招商形式】
招商的主要策略是招大引小，通过商业氛围的营造聚集商业人气、消费人气和游览休闲人气。在做好这些工作的同时，还需要主动开展各种招商活动：
⑴本地招商：本地招商的重点对象是新生的、有动迁意向的、有转行意向的、有开分店意向的、设立分支机构等的商家，要通过市场调查和情报收集，及时获取上述信息，对适合公司招商要求的，主动上门进行商业推介。
⑵异地招商或全国招商：主要是针对我们项目的商业规划中，本地没有的业种和业态开展的招商活动。其中重点关注省级代理要向地市和县级扩充的商家，有商业或渠道布局需求的新生品牌。
⑶重点招商或专业招商：是针对主力店、重要品牌、以及专业市场开展的招商活动。
⑷专案招商：针对特定目标的招商活动。
七、【招商方式】
新闻发布会、项目推介会、招商说明会、专案招商小组，委托中介或机构招商、网络招商、各种招商函件传真邀约等。
八、【招商渠道】 新闻和大众媒体，全国或区域性招商大会，自主招商活动，专业人员，中介机构或各类商会，政府的招商活动，互联网，人脉关系等。
其中，公司网站需开辟招商板块，并能随时进行更新，使公司的各种信息得以最快速度最大程度的得到发布。
九、【实施招商的基本流程】
根据已经确定的商业规划，广泛收集符合招商条件的商家信息，进行整理、汇总 、筛选，挑选出明确目标，再针对不同的目标策划细节招商方案，进行询商、沟通、接触，与其中意向明确的商家开展推介、考察、洽谈等一系列的活动，最终达到招商目的。不同阶段的招商工作的流程如下：
1、基础性工作：商业规划设计(规划平面图效果图)>业态业种配置>平面和竖向交通系统规划>制定招商政策(租金价格、优惠政策、代理服务)>编制设计各种招商文本>规划招商流程
2、部门建设工作：招商人员招募>招商人员培训>招商部架构及职能规划>招商部门职责规划>招商人员绩效考核及奖惩制度的建立>招商人员提成制度的建立
3、征寻阶段：寻找商家资源>收搜商家资料 >整理商家资料>进行商家筛选>发出招商信息或邀请>追踪和跟进>收集整理反馈信息>得出有意向商家和可争取商家名单。
4、推介阶段：进行商家意向分析>召开招商会议确定主攻商家>针对主攻商家策划招商方案>对目标商家展开深入细致的项目推介和说明>分析招商进程，修正招商策略>形成明确意向
5、实质阶段：组成专案招商小组>互相进行实地考察>准备洽谈方案>洽谈>修正方案>形成合约>签约>准备进场方案。
十、【商业运营管理】
租金回报是商业地产的一次开发，通过商业氛围营造，形成城市的核心商圈、商业地标和品牌，带动整个商业地产升值是二次开发，而商业运营管理就是能使整个地产升值的二次开发的过程。商家进驻后，通过与商家携手并进，对其运营进行监管和协助，使公司、租户、业主、消费者、投资人都达到自己的目标，才是成功。需另行制订详细方案。
十一、【重点部门的配合】 (1)【策划部门的配合】
1、配合策划实施招商的广告宣传方案;
2、配合策划执行招商发布会、推介会、说明会;
3、配合策划各进驻商家的开业大典(单项策划)
4、配合策划组织行业单项活动;
5、配合开展运营阶段所需要的各项活动的策划;
6、配合策划、设计、制作招商手册、招商说明图片、幻灯片等各种招商资料。
(2)【物业管理部门的配合】
配合在招商推介会、说明会等招商活动中，进行物业管理推介。在形成合约时就物管方面提出建议。在进场阶段，需配合进行清场、理顺水电等关系。
注：间接配合部门就不另作说明。 (3)【工程部门的配合】