销售策划范文第1篇
瓷 砖 销 售 技 巧
培训目的：
提高瓷砖销售技巧的理论知识，加强瓷砖推介的成功率。
我们应该有的一个理念：
销售没有固定的模式与方法，销售经验是一个长期积累的过程，技巧没有速成，但好的方法可以达到事半功倍的效果。
一、导购员应具备的基本素质：
1、自信力
2、观察判断力
3、表达能力
4、社交能力
5、自制力
6、应变能力
7、学习能力
二、销售按过程分为：
售前、售中、售后三个阶段，相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。 售前
指开始营业前的准备工作。
1，营业环境的营造
2，利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者
3，熟悉产品(抛光砖、瓷片)知识
售中
指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。
1，友好、真诚的招呼顾客
2，询问业主的需求
3，解决业主的需求
4，把握机会，挖掘业主的额外需求
5，致谢并记住业主的长相与名字
6，再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项
售后
指瓷砖销售后，为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务，更重要的是了解业主装修后的感受，及对店内营业员的评价，以便使本店的工作得以不断完善。
1，售后的回访
2，热情周到的铺贴指导服务
3，保养服务
4，提供配套产品
5，处理客户的投诉
三、消费者购买决策过程
消费者进入专卖店，大致会经过几个阶段：注视—— 兴趣 —— 联想 ——欲望——比较——信心 —— 行动——满足等八个心理阶段。
四、消费者购买行为类型
A、 习惯型
1、凭经验、习惯不受广告和促销影响
2、经常购买，对某一品牌情有独钟、信任
3、有目的购买，过程迅速，对新品和流行产品冷淡
B、 理智型
1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。
2、购买过程长，善于比较、观察、分析、挑选，头脑清醒。
3、购买喜欢独立思考，在购买前反复观看。
4、自已做决定，不受他人与广告宣传的影响，不喜欢导购员过多的介入。
C、 冲动型
1、购买易受外部刺激，目的不明显，情感变化快而且不稳定。
2、喜欢购买新产品和流行产品，常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动
等外部因素的影响。
3、常即兴购买，凭个人感觉，购买行动果断、迅速，事后易反悔。
D、 情感型
1、易受个人情绪和情感支配，目的不明显，愿接受导购员的建议。
2、想象力和促销力较丰富。
E、 疑虑型
1、个性内向，行动谨慎，决策迟缓，缺乏自信，反复比较挑选、询问。
2、犹豫不定，对瓷砖的好坏没明确的概念，事后易反悔。
F、 随意型
1、缺乏经验，愿听取建议，希望得到帮助，对瓷砖不挑剔。
2、性格随和，购买力较强。
G、 大众型
1、缺乏主见和相关的瓷砖知识，常受众人的购买趋势影响。
2、缺乏个性和审美力，很容易受同伴(设计师或泥工)或导购员说服。
H、 经济型
1、富有经济头脑，希望以较少的支出获得较好的瓷砖。
2、对价格特别重视和敏感，喜欢购买折扣、特价瓷砖。
3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。
I、专家型(假)
1、认为促销和业主是对立的利益关系，对瓷砖有一定的了解。
2、自我意识强，会考验导购员的品牌或产品知识 。
3、脾气较躁，易发火。
五、针对性服务技巧
1、针对习惯性业主(设计师、泥工)
此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店，对周围的环境也较熟悉。接待
此类客户时营业员一定要亲切、热情，可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款，尽力满足他们的需要，使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾，还会介绍业主来。
2、针对理智型业主
此类业主个人意志力强，善于独立思考，购买不动声色，对于这类业主，
营业员应保持适当的微笑和礼貌，给业主一定的时间和距离空间，业主不发问，尽量在旁边静候观察，千万不要性急也不要太多话和太多建议，如不了解此类业
主，盲目的热情反而会适得其反，可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客，导购人员必须从熟悉产品特点入手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
3、针对冲动型业主
此类业主购买目的不明确，易受外部刺激。在接待时，导购员一定要热情
接待，采取果断措施，强调给对方带来的利益和方便，鼓励其购买，另一方面
也要为他们把好关，尽可能了解他们的需求与特点，帮助他们选择适合他们的
居室装修风格的瓷砖，千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨
慎，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
4、针对情感型业主
此类业主感情非富，重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身
处地的考虑，服务过程热情周到，不要拘谨，尽量迎合业主的味口。
5、针对疑虑型业主
此类业主个性内向，选购过程缓慢，反复挑选，犹豫不定，可能需要多次
光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心，在适当的时候给他们以建议和鼓励，要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题，并给与说明，消除对方的犹豫心理，
促其成交。等到对方确已产生购买欲望后，采取直接请求成交法，如：那您看，我们什么时候送货，您比较方便呢?对于犹豫不决的业主，导购员的一个表情、一种手势、一句话或一种暗示都有可能促成业主下决心购买，所以在关键时刻
给业主加上倾向的购买力，可以强化购买动机。
6、针对随意型业主
此类业主性格随和，对瓷砖的各方面性能都不太在意，目的性不太明确，
办事果断，决断力强。在接待中导购员应表现得落落大方，适时主动提出自已
的意见，掌握适当的成交时机，对这类业主关心的问题尽量一次性解决，如价
格，在可接受的范围内大胆的让步，成交率极高，如不这样，实际上给了其他
专卖店一个机会。
7、针对大众型业主
此类业主购买商品带有一定的随意性，缺乏经验，从众心理较强，往往信
任业务员，愿意听取他们或同伴的意见，对瓷砖质量不挑剔。导购员在接待时
应提供热情、耐心的服务，可适当的介绍瓷砖的铺贴知识，根据业主的特点，
提出一些建议，推荐的款式应趋向大众化。
8、针对经经济型业主
此类业主喜欢性价比高的瓷砖，很在意瓷砖的价格，购买时非常有耐心的
讨价还价，专找瓷砖的缺点，实际上他们只想在价格方面占点便宜。接待这类
业主有三种方法：寸步不让法(告诉业主本品牌良好的售后和质量的保证，在
本店购买的瓷砖是最好的)、一大一小法(本店促销活动或优惠活动) 、有限
让步法(适当的折扣)。在打折或降价过程中，一步一步缩小空间，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。
9、针对专家型业主(假专家)
此类业主最喜欢炫耀自已一知半解的瓷砖知识，自以为是。一般来说，这
类顾客都有装饰、装修、陶瓷或其他建材行业等相关工作经历，其实他们并不
一定对瓷砖了解多少。在接待中应认真听，并不时赞同业主的观点，让其虚荣
心得到满足，再适当提出一些建议，以他的话来促进其购买，切记不要反驳他
销售策划范文第2篇
是什么造成了销售人员业绩的巨大差异?企业怎样才能发现隐藏在销售人员内心的“特质”，招聘到有用的人才?又怎样来留住那前30位的销售员?希望本期策划能为帮你回答这些问题。
标准建立：招怎样的销售人员?
大多企业招聘销售人员的要求大致如下：有一定的工作经验，大专以上文凭，积极主动，吃苦耐劳，良好的形象和表达能力，有一定的社会关系。但是，据权威机构追踪调查发现，与销售业绩相关性最小的因素恰恰是：文化程度、工作经验。
销售领域不存在通用型销售人才，即使在同一个企业内部，商场销售和批发经销网络以及大客户销售所要求的人员特质也是不一样的，新产品推广和老产品维护的销售人员风格差异也很大。如保险代理人需要有强烈的说服欲和“屡败屡战”的勇气;而麦当劳的服务生应该懂得欣赏别人对他服务所回报的赞美，并以此更努力地工作;一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。
因此，企业在招聘销售人员时，如果仅仅只是凭感觉，而不是根据企业特定的需求设定销售特质的话，招来的人员往往不能给企业的销售带来大的起色。因此，招聘专员可以用一些计量的方法，挖掘出企业现有的表现特别出色的优秀销售人员身上的共同特点，并以此为标准，建立起一套真正适合本企业的招聘测评系统：
1、建立40个以上的优秀销售人员有效样本。企业内部若缺乏40位优秀销售人员样本，可以借鉴同行业的样本信息;
2、由优秀、中等、差等样本销售人员填写笔试和标准化面试表格;
3、样本测评资料结果，量化进入minitab统计分析软件;
4、通过销售业绩和多项测试数据之间进行多元回归分析，找出优秀销售人员共同拥有最大的前五个相关因素;
5、建立有效销售招聘测试能力评估数据模型，并进行有效性验证。
自信：最高的是保险业;最低的快餐业。 理解力：最高的是金融业 影响力：最高的是保险业 取悦：最高的是品牌食品 恒定性：最高的是快餐业 员工的招聘规划及面谈技巧 ■ 罗利亚
企业的招聘人员首先会有一个选人的原则或是标准的确定;第二个就涉及到了具体的职位分析：在一个大的选人标准或原则确定以后，针对每一个职位，我们要做的是职位说明书，因为职位说明书要解决四个要点：工作职责、任职资格、岗位价值、层级关系。有了这个职位说明书，不管谁去招聘，选择的人员都会基本相同，这里有一个标准化的问题。
一、人员的招聘规划：
1.人数：人员需求的数量，一个企业经营战略计划的实施势必要有人力资源的支持，所以，这是一个重点，还有就是内部职位晋升计划，也会有一部分人员的补充，再有就是人员流动(辞职、辞退等)因素，而造成人员缺少，总之，人员招聘规划必须与各个方面结合起来考虑。
2.职能标准。
3.预算：招聘人员所需的预算，即成本控制。
4.诉求优势：是指招聘渠道，招聘渠道各种各样，这里主要讲了一个行销招聘理念，就是说招聘人员要有“行销”的理念，为了达成这个目的，你可以用任何方法，有点“不择手段”的意思，当然更多的是你的一种职业眼光。另外招聘广告要遵循四个原则： 1. attention：注意(会不会引起别人注意、醒目?) 2. interest：兴趣(注意了会不会有兴趣?)
3. desire：渴望(兴趣之后会不会产生加入愿望?) 4. action：行动(会不会采取具体行动?)
二、面谈技巧： 总的一个原则是：“通过考量这个人以往的行为，来推测或预测他以后的行为结果”。 首先，我们在所要求的职能中选择必须具备的或重点要求的职能设计问题，通过提问让对方回答，考量其行为，以判断对方是否适合该岗位，提问可以包括三个方面的内容： 1. 他能做什么? 2. 他愿意做什么? 3. 他曾做过什么?
在一般情况下，我们要求面谈把重点问题放在开头，而不是在后面，因为这样可以不浪费时间，一旦前三个问题回答不对你要求，你基本上可以淘汰他了。而且对应聘同一岗位的人员，你的提问应该是相同的，否则你也会无法判断谁好谁坏。 其次，提问一定要是开放式的，而不是封闭式的。
封闭式的提问只要用“是”或“不是”就可以回答，而开放式回答是绝对不可以这么简单就应付过去，所以，要得到更多信息，我们必须要设计开放式的问题。 开放式问题可以分三种：
1. 理论性问题：你将如何对付难缠的雇员? 2. 向导性问题：你善于化解矛盾吗?
3. 行为性问题：告诉我，作为监管人员你曾经如何对付难缠的雇员?
前二种的回答是比较虚的，回答者会投其所好，而造成你无法判断其行为，所以，我们要尽量少提这类问题。
另外，提问的回答要有一个标准，这样你才能考量出谁是其中较为优秀的或是符合你要求的人。
再次，在面谈中可以善用沉默和让对方复述这两个工具，其实这两个的功能是差不多的，目的就是要让对方多讲述一些信息(或是在复述中你会发现是不是有自相矛盾的地方)，以便你了解更多的资讯作判断。
最后，对履历的审查，目前社会上有“三假”：假文凭、假资历、假履历，所以，要特别重点关注以下几个问题：
1.离职原因：必须深入了解原因，以便防止出现再次跳槽。可以问：哪些因素使你产生离职意向?你如何提出离职申请的?你当时提出的离职理由是什么?你觉得你想应聘的这个职位与以前的职位有什么最大不同?
2.要注意工作时间上的连续性：不可以有空缺和间断，否则很有可能是造假。
3.要关注他求职过的单位及岗位、职位，有可能的话我们应该求证对方单位，当然这在目前还不太现实，但这是以后我们要注意的重点。 附1：销售人才招聘与甄选诊测
1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素：(回归分析模型) 业绩影响力(100%)=招聘选拔(25%)+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度 我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。
提取某公司销售人员业绩完成指标数，并按优秀、合格、不合格分成三组。(招聘职责：防止后1/3招进公司)
2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程 原则：先人后事、先内后外、先旧后新 流程：22级台阶。 目的：按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素：自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。
3、几种错误的认识概念
领导喜欢的; 业绩量最高的; 客户喜欢的; 业绩成长快;
4、销售招聘的心理测评
(1)使用心理测试问卷的n注意事项： a、必须由专业人员进行施测和解释; b、区别兴趣和能力; c、防止伪造结果;
d、测试问卷的标准化和常模; e、测试题目的难度; f、测试题目的区分度; g、了解题目的信度; h、评估题目的效度 录用标准
(1)销售招聘比较好用的两种测评工具： a. 16pf——卡特尔16个性因素 b. mbti——主要用于了解受测者的个人特点，潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等，从而提供合理的工作及人际决策建议。(测试结果为esfj类型，适合做销售员) (2)行业所需要特殊能力测试：
a、商业能力测试; b、社交能力测试; c、逻辑能力测试; d、倾听能力测试; e、表达能力测试; f、外围观察记录;
(3)销售人员筛选方法和今后业绩的相关性： 测试：0.53 申请书：0.18 面试：0.31 学校成绩：0.11 过去的经验：0.08 附2：x集团公司营销总监笔试题(摘选)
销售策划范文第3篇
一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗?
可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。
像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。
所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。
这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。
物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：
1)收集客户信息
2)筛选目标客户
3)电话预约、电话拜访
4)上门拜访
5)陌生拜访
6)商务谈判
7)签订合同
8)业务下单
9)协同其他部门
10)运费结算
这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。
其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。
电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。
商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。
业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。
通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。
作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。
销售策划范文第4篇
二、活动目的：了解昆虫、认识昆虫
三、活动时间：2010年
四、活动地点：樟树林
五、活动内容：
1、活动宣传：
开幕式前一个星期通过在各学院内粘贴海报，悬挂横幅，广播站，BBS等进行全方位的宣传。
在昆虫文化节期间通过海报，横幅，广播站，BBS等邀请同学们为自己喜欢的照片到指定的网站投票。
2、征集作品：
参赛者自行将手机摄影作品上传至昆协邮箱。作品上传成功之前，参赛者将强行签署一个网络协议(另附)，并建议填下有效的联系方式，以便获奖后的联络。
在此过程中，协会将有专门人员定期关注照片上传情况。
3、网络投票：
昆虫文化节期间 进行网页上的公开投票。
昆虫文化节闭幕式现场公开获奖情况。
4、颁发奖品:
协会将负责颁发证书和相应奖品。
5、作品要求：
A，每三张照片为一组，每参赛者限交一组，以“人与昆虫和谐相处”为照片主题; B，每张照片可搭配字数在100字以内的说明;
C，照片不可借助电脑修饰，必须是手机摄影;
附件一：网络协议(以协会角度提出的要求)
1.照片若不符合活动要求将被强行删除;
2.照片及其搭配的文字必须是健康向上的。
3.若照片为人工合成的虚假照片，将被删除，但借助地电脑工具适当修饰的除外 附件二：经费预算
数量
物品数量(个)单价(元)合计(元)备注 横幅2100200
海报5525
颜料21530
销售策划范文第5篇
1.必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。
2.因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。
3.请假必须经总经理签字生效
4.特殊情况来不及书面请假，不能上班的，应向上头报告，并事后补办请假手续。
二.报表管理制度
1、销售人员应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。
2、销售人员必须每十天将自己所接触的客户进行资料整理，内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交部门经理。
3、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。
4、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。
5、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，
寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作
二.外出管理与报销
1. 员工如需出远差洽谈客户的，先填写出差登记表，经部门经理或主管批准，方可外出。
2. 员工出差如需欲借差旅费的，到财务处填写欲借差旅费单，经财务部和总经理审核同意并签字后方可领取欲借差旅费。欲借差旅费最多不可超过2000元。
3. 交通费：签单，公司报销出差过程中交通总费用的60%(且不超过此次成交额的2%，超过的部分由员工自行负责)。没签单，公司报销出差过程中交通总费用的30%。
4. 住宿费：出差车程时间在3小时以内，当天可以往返的，公司不予住宿补助。如果有特殊情况的，必须和部门经理说清楚，申请住宿，经许可后方可住宿。签单，公司报销100元住宿费，不签单，公司不予报销。车程时间在3小时以上，当天不能往返的，签单，公司报销每天150元住宿费用，不签单，公司不予报销。
5. 单笔订单金额超过10000元，需请客户吃饭的，如与客户成交，公司报销成交额的5%，不成交，不报销。
6. 出差去外地见同一客户，最多不可超过两次，两次之后的费用，自行处理。如果同一客户，第一次出差见面没有成交，第二次见面才成交的，则按交通费，住宿费的报销标准，给予报销。
7. 每次拜访客户，最多不可超过3天，超过两天之后的费用自行处理，超过1周，按旷工处理。
8 出差人员出差回来后，拿着有关报销票据按公司规定办理报销手续。
三.提成制度
1.业务提成计算方法:当月总销售瓶数 * 8元。
2.业务提成发放时间:销售回款到位后发放。
四.对外报价
根据单笔订单销售量对外实行阶梯式报价.具体方式为:
1. 公爵系列:3箱以下按团购价
3至5箱的按批发价
5至30箱的按市代价
30箱以上的按省代价
2.XXX系列:5箱以下的按团购价
5至10箱的按批发价
10到50箱的按市代价
50箱以上的按省代价
3.XXX系列:5箱以下的按团购价
5至10箱的按批发价
10至50箱的按市代价
50箱以上的按省代价
4.XXX系列:10箱以下的按团购价
10至50箱的按批发价
50至100箱的按市代价
100箱以上的按省代价
5.XX系列:8箱以下的按团购价
8至20箱的按批发价20至80箱的按市代价80箱以上的按省代价
销售策划范文第6篇
2， 想客户递送名片，主动做自我介绍并询问客户称谓。(我是这边的销售顾问***，这是我的名片，您贵姓) 3， 主动了解客户用车经验(之前开手动，自动等，必须了解客户几年车龄) 4， 主动询问客户主要用途(例如私人/上文，城市道路/高速，休闲) 5， 主动询问车辆使用者(您购车主要是自己使用还是家人使用)
6， 主公询问客户对新车的预算(您购车考虑多少价位的预算呢，是裸车价还是包牌价) 7， 主动询问客户期望交车的日期(您打算什么时候用车)
8， 主动询问选购中的对比车型(除了看雪佛兰以为，您另外还在对比哪些车型)
9， 主动询问客户对新车的关注要点(您购车主要对哪些方面比较关注，比如安全、操控、内饰、外观等，必须选者性提问 10， 销售顾问参考客户预算及需求，推荐车型版本及配置(您考虑**价位的车型，并且需要。。。，那么您看某车**配置的车型符合您的要求吗) 11， 销售顾问优先推荐车库可满足车型(现在我们车库有某车**配置的车型，可以提现车() 12， 了解客户对新车的异议，化解异议确认客户意向车型 13， 主动向客户提供产品资料(这是我们***车型的产品资料，给您看下) 14， 引导客户至确认车型的展车旁，运用6方位绕车技巧，从客户最关心的部分开始介绍(介绍过程中，销售顾问关注客户反映，及时调整介绍重点) 15， 主动演示产品的功能，鼓励客户亲自操作(必须向客户演示车内某配置功能，并让客户自己操作使用方法) 16， 运用FBI方法，强调客户可以获得的利益，并获得客户的认同(必须引用产品某亮点，告诉客户可以获得什么好处，并设立场景模拟。再获得客户的认同) 17， 通过竞品进行产品优势化，注意用词恰当，不适合诋毁性语辞。(询问客户对竞品的关注点是什么，必须通过客户对竞品的关注点，惊醒产品优势化) 18， 销售顾问在对比竞品时向客户展示竞品书面资料 19， 主动邀请客户进入到洽谈区交流 20， 主动提供三种以上可提东客户选择的饮品(这边有红茶、绿茶…请问您需要喝书面) 21， 在此客户离开不接待其他客户，不可随意走开，征得客户同意后方可接听电话 22， 如遇自己不懂的问题可寻求其他同事支持，准确提供客户需求的信息 23， 洽谈过程中突出售后服务的完善(金领结服务、9项终身免费检测、维修前费用估算、24小时救援服务等)至少提到两项 24， 桥面询问客户联系方式，了解客户方便联系时间。(必须寻人客户什么时段联系您比较方便呢) 25， 并寻人客户从事单位及职位 26， 再次确认客户需求的车型并邀约试乘试驾(车子的很多性能要爱开的过程采能体验，您想，毕竟面车是件大事，自己开过才能真正放心的对吧) 27， 若客户当天不试驾，主动与客户商定再次来展厅试乘试驾日期。对无驾照或不具备试驾能力的客户尽可邀约试乘。(那您这周周日您有空来试乘试驾吗) 28， 离店时，销售顾问是否再次邀约客户再次到店时间 29， 离店时将客户送至门外，并目送离开 30， 销售顾问主动询问客户是否考虑贷款购车
31， 主动向客户提供多种金融服务种类(有银行贷款或上海通用GMAC贷款)以及贷款的优势，根据客户实际情况推荐适合的贷款方案 32， 请金融服务专员为客户解释贷款购车的条件和优缺点 33， 主动提供保险服务种类，向客户介绍在展厅办理带来的好处(必须向客户解释具体包含哪些险种以及费用，告知展厅办理保险可以享受办理上牌一条龙服务等好处) 34， 根据客户类型、需求推荐精品附件销售和装横业务(做精品附件推荐、介绍，不硬卖) 35， 介绍俱乐部的功能和特色，以及加入俱乐部的利益 36， 将符合客户需求的车型提出供期确认(必须提出什么车型、配置、价位让客户确认) 37， 37.
在价格谈判过程中针对客户需求强调产品能够带来的好处(至少体现两项)
1、安全性(如ABS、安全带、安全气囊、刹车性能、车身稳定系统、碰撞测试星级等等)
2、动力性能(如加速能力、爬坡能力等)
3、操控性(转向、过弯。操控感等)
4、设计风格(外观内饰)
5、运动感(造型、内饰、运动性能等)
6、舒适性(悬架、座椅等)
7、低油耗
8、配置丰富
9、环保(排放低、材质环保等) 10制造质量
11、内部空间大(前后排空间、轴距长等)
12、行李箱空间大
13、静音效果(发动机声音、车内隔音效果)
14、售后服务有保障
15、二手车残值高