销售管理者工作计划范文第1篇
千惠连锁超市销售增长计划
第一部分：商品和卖场的管理
一、加强商品品类管理和商品组合;
商品品类根据分店的定位，来组织分店的商品组合，别的超市或别的分店好卖的商品不一定其他分店就好卖，要懂得根据分店的定位不同来进行商品分流。AB店偏向大众化的商品适合不同层次的顾客消费，CD店则注重适合社区顾客购买的商品为宜，组合好分店的商品后，对货架上的商品进行米效管理，加大畅销商品的陈列位置;紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。
二、加强卖场堆头、端架、货架的陈列，让商品自己“说话”
好的陈列是最好的导购，要将商品陈列生动化，靠的就是商品陈列技巧。商品陈列方法要根据分店商品的不同来变化，根据不同的堆头商品进行不同的陈列，AB店着重的是商品丰满陈列，CD店着重的是商品多元化陈列，根据不同的店进行不同的商品陈列，让商品向顾客充分展示自己、促销自己，商品的销售就是从陈列开始的。
三、根据分店的营业面积调整卖场布局
重要是保持通道通畅，要根据顾客的动线来布局分店。主通道和副通道明显区分，堆头区的商品区分要懂得利用各商品的优势进行互补，货架区端架位置进行磁石点改造，利用端架的优势吸引顾客进去货架选购，还需要根据季节来布置销售气氛，让分店能吸引顾客，更能留住顾客。
四、增加店内促销活动
促销目标：吸引更多的顾客进店消费，从而达到促销的效果。
促销内容：开展每周悭钱价和厂商周促销活动，由采购部组织悭钱价商品和厂商周厂家，利用连锁的优势长期宣传“日日有惊喜，天天有平价”，提升顾客对千惠超市的忠诚度，能提高顾客的购买频率和购买数量，促进顾客天天光顾。对于厂商周的活动必须要求厂家大力造势，提供现场促销人员，提供赠品拉动销售。
五、积极开发团购业务
第 1 页 时间：2014年4月25日
开发团购业务也是我们提升销售的重要措施之一，发挥千惠超市连锁的优势，对周边的单位、仓房、商铺进行上门开发团购，我知道开发团购是好难的，但是团购的客户是很少自动送上门来的，靠的是我们不断的开发，哪怕是几百元的的团购我们都必须争取，以前长镇店店长周雪容为了做一个单位的团购，哪怕一包盐都送货上门，时间长了，双互之间形成了一种合作的信任，到重大的节日一下子就团购6万多的商品。
六、加强商品库存管理
要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，缺货商品或即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据销售数据分析制订相应的库存处理或订货建议，分店要制订安全库存标准。库存管理做不好，销售业绩是没有基础保障，能不能提升销售提升毛利，很大因素在于库存管理。畅销品增加排面，增加订货次数，重点跟踪;滞销品定期提交资料给业务部，考虑是否淘汰再引进新品;缺货商品或即将缺货商品必须及时上报给业务部;每月月底对高库存商品进行评估是否退货或调拨;及时跟进过季商品的处理。
第二部分：服务营销和购物环境的提升
一、增强服务营销管理提升超市竞争力
服务性行业的竞争力主要来源于服务营销管理，超市虽然具有其一定的独特性但毕竟也属于服务性行业，因此增强服务营销管理就成为提升超市竞争力的一个重要的途径。
随着经济的发展，各超市在商品、购物环境等硬件方面的差异越来越小，与此同时，顾客对超市在服务方面的要求却越来越高。市场竞争已从传统的以价格、品质为主的竞争转向了以非价格性、附加利益为主的竞争。于是，增强服务营销管理，成为超市显示特色和优势.在激烈的商战中赢得顾客的重要手段，服务营销成为继价格战之后超市竞争的新焦点，具体来说，增强超市服务营销管理可以从以下几个方面提升超币的市场竞争力：
1.全面了解顾客需求，缩小千惠超市服务营销管理质量差距
营销的本质是满足顾客的需求或顾客能够获取的实际利益，这种利益不仅包括分店可以提供给顾客的有形物质商品，而且还包括分店提供给顾客的各种无形的附加服务。有形商品只能满足顾客的物质需要，优质服务却可以在此基础上满足顾客更高层次的精神上的需求，使顾客产生获得更多价值的感受。分店在对顾客期望进行全面了解后，就能制定出符合顾客期望的服务标准，
提出令顾客满意的切合实际的服务承话。而服务营销正是从这一点出发，在提供有形商品给顾客的同时，向顾客提供一系列更多、更优质的服务，为顾客创造超出商品价值以外的价值，缩小顾客感知服务与期望服务之间的差距，从而缩小服务质量差距，使营销的本质内涵得以全面实现。
2.提高员工的综合素质，树立千惠的良好形象
员工是企业对外交流的主体，是千惠与顾客联系的纽带，千惠的服务质量要通过员工的素质来体现。也就是说，千惠对外的服务营销工作要靠分店通过内部营销工作，努力提高员工的素质来实现，内部营销作为服务营销的一个不可缺少的重要组成部分而存在。因此，通过服务营销工作，可以促进千惠员工素质和分店经营管理水平的全面提高，从而树立千惠的良好形象。
3.提高满意度，维护和创造顾客群
服务营销为分店建立起较高的顾客满意度，由此在一定程度上维护了固定的顾客群体。特别是对重点顾客的重点服务，使目标市场的顾客能长期稳定化。通过忠诚的老顾客的口碑宣传，又会带来新的顾客，从而进一步扩大顾客源。
4.必须全面有效地开展服务营销管理工作。
第一，创造、引导、评估顾客期望，以更好的实现顾客期望;
第二，通过多种渠道掌握顾客各类基础资料，与顾客进行有效沟通，节约顾客搜集信息和购买商品的时间，刺激顾客潜在购买欲望;
第三，加强老顾客管理，增强顾客忠诚度，提高营业额;
第四，量化服务标准，制定切实有效的服务质量控制标准，实行规范化服务，更好地实现千惠超市对顾客的承诺;
第五，加强内部营销管理，树立服务营销意识，加强沟通，严格奖惩机制。
5.加强对员工的服务意识培训。
第一，服务人员要有和顾客沟通的技巧，通过与顾客的沟通了解顾客的需求、建议、 期望，从而改善自身的服务，并对顾客不切实际的期望进行修正，从而赢得顾客的满意;
第二，服务人员要有和管理层沟通的技巧，做到信息反馈的畅通。
第三，不仅只让服务人员在服务技巧上进行培训，还要在待客态度上、思想上和沟通上进行严格培训，让服务培训制度化。
二、为顾客营造舒适的购物坏境
1.舒适的购物环境由门面卫生、橱窗卫生、前台卫生、地面卫生、天面卫生、商品卫生、货架卫生七个部分组成，综合以上七个部分能够做到干净、卫生、舒适的话，不但能够吸引更多的顾客，还能提升分店的整体形象。
2.舒适的购物坏境还包括灯光、色彩、音响和气味，灯光要求光鲜、明亮;色彩要求温暖、热情、亲近;音响要求轻松、愉快;气味要求精神爽快、心情舒畅，它们不仅能够给顾客舒适的享受，运用得好，还可以刺激顾客的购买欲。
3.舒适的购物坏境还包括店内的温度是否舒适，空调系统必须能够正常使用，店内的空气是否流通，抽风系统必须正常运作。
销售管理者工作计划范文第2篇
二、部门工作计划
三、设计部门组织
四、营销管理制度
直营管理部经理工作手册内容摘要：
销售经理的职责：
l、市场分析、销售预测。
2、确定销售目标。
3、制订销售计划。
4、确定销售政策。
5、设计销售模式。
6，人员的招募、选择、培训、调配。
7、设计人员的薪资方案、激励方案。
8、销售业绩的考查评估。
9、销售渠道与客户的管理。
10、财务管理、防止呆帐对策、帐款回收。
11、制定各种规章制度。
部门工作计划：
销售管理的核心内容，就是企业、部门对销售活动进行全面
有效的规范和控制，具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，实现目标。销售计划是企业战略管理的最终体现。由此可见，销售计划具有整体经营计划先驱者的特点。
销售计划内容
销售管理者工作计划范文第3篇
【篇一】
1、努力使散客的入住率上一个台阶
本月，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争本月在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
5月营销部拟定利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
5月营销部会根据五一小长假制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
5、具体的目标明确
a、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
c、由营销部带来的餐饮收入突破40万。
【篇二】
一、市场方面：
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“XX酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“XX酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：XX商行和XX酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：
(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。
(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：
(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
【篇三】
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批优秀的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
最后总结两点就是
1.提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队。
2.有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
【篇四】
根据我司在五月份销售中所取得的成效，其实也存在着一定的问题冲突，所以在六月份的销售月工作计划中我们将这一系列问题罗列，共分成了六方面内容，请看我的6月销售工作计划：
一、数据分析：
1、季度任务完成进度;
2、未按计划完成的客户网点列表;
3、特殊项目完成进度;
二、6月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项;
3、促销活动安排及促销人员调用列表;
4、特殊项目销售分解目标;
三、问题分析：
1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响;
2、对产生的问题是否有解决的办法;
3、销售环节的问题表现，及解决建议;
四、销售月工作计划中将六月重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施;
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议;
2、政策措施、资源调配的改进建议。
【篇五】
上个月经过前期一段时间的工作出差拜访，陆续对一部分客户的一些寄版报价的服务，上个月有几家客户的订单没有落实，其中有一些的具体情况如下：1。合欢已经确定的版，已经寄给国外客户，其中有几款旧款，原来和XX合作的，五月份有定单，但还是下给了XXX，因为旧款不想转，怕出问题，客户那边没有办法交待，新款客户没有回复回来，所以没有订单下。
2.源码往年的这个时候的订单现在都没有继续了，做少女服装那部分很少用我司产品，因此它的订单近期会很少!
3.兴安盟的三款小样版，先后寄了两次版过去做测试拉力，都不OK，现在已经OK了一款，接下来会跟进订单的落实，另两款还在跟进中!
4.台能的起的样版已经给客户批复，生产订单已经落实，但数量客户有些调整，可能会加大点数量，下单时间会拖延。
5.水仙花本来上个月的两万码开机版确认，后面会再争取多一点订单，但是一直到这个月初，开机板不OK，拖了十多天，开机版客户一直都没有确认，订单的跟进工作这个月继续
6.俏丽制衣厂有寄了一些样版过去，但暂时XX的态度方面觉得我司实力不够，表示想与有实力工厂合作，可提供一些样版给他。
这个月工作，预计接定来的订单情况如下：
总共计销售额约23万元
销售管理者工作计划范文第4篇
制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。
凡在本公司从事销售的工作人员，均依照本规定所规范的体制管理。
销售部负责本办法制定、修改 、废止、起草工作。
总经理负责本办法制定、修改、废止、核准工作。
二、一般规定
1、出勤管理：销售人员应依照本公司管理制度，进行日常出勤考核。按规定的出勤时间上下班考勤。
2、工作职责：销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列工作职责： 部门主管职责
(1)负责推动完成公司制定的销售目标。 (2)执行公司所交付的各项工作。
(3)督导、指挥销售人员执行并完成公司任务。 (4)控制销售产品的经费开销。 (5)按时呈报销售合同，收款报告。
(6)定期回访客户，借以提升服务品质，并考察销售团队及客户信用状况。 (7)提供后期公司产品的改善以及发展方向。
销售人员职责
1、基本事项
(1)要以谦虚和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。
(2)对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
(3)不得无故在工作期间汹酒。
(4)不得有挪用所收货款之行为。
2、销售事项
(1)了解产品使用及说明演示，能够根据客户需求提供解决方案。
(2)了解公司研发产品的功能特点、技术性能、版本规格、价格政策。
(3)能够及时处理客户问题，并做好售后服务工作。
(4)定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行业动态、竞争产品及新产品状况。
三、工作规定
1、销售计划
销售人员每年应依据本公司年度销售任务目标，制定个人年度销售 计划，并分解为月销售计划，经主管核定后，按计划执行。
2、工作计划
销售人员应依据月销售计划，制定客户联络、拜访计划然后报主管审核实施。
3、客户管理
销售人员在后期应同客户建立良好关系，以确保客户对公司信用额度提升及后续产品的服务和推介。
四、工作报表
1、销售工作日报表
(1)销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容和拜访客 户，填制于客户拜访登记表，销售工作日报表。
(2)销售工作日报表及客户拜访登记表，应于次日外出工作前，呈主管核阅。
2、月收款名细报表
销售人员每月初应填制上月份《月收款名细报表》，呈主管核示，作为 绩效评核，帐款收取审核的依据。
五、产品售价规定
1、销售人员报价要统一按公司报价单报价，销售价不得低于公司规定的销 售底价，且报价下浮要通过部门主管核准，方可操作，不得随意变更售价。
2、如有赠品须依照本公司之规定办理。
六、收款管理
1、销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
2、销售人员应于规定收款日期，向客户收款。
3、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
4、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外， 若产生扯皮坏帐时，销售人员须负赔偿责任
七、货款处理
1、收到客户货款应当日缴回。
2、不得以任何理由挪用货款。
3、不得以其他支票抵缴收回之现金。
4、不得以不同客户的支票抵缴货款。
八、离职或岗位调动工作移交规定
1、销售主管移交事项：
(1)公文档案。(2)销售帐务。(3)已收未缴货款结余。(4)领用、借用之公物。 1.1注意事项
(1)销售主管移交工作，应由移交人、交接人、监交人共同核实《交接报告》。
(2)交接报告应由移交人、交接人、监交人共同签章。
(3)销售主管移交由总经理委派人员监交。
2、销售人员移交事项
(1)负责辖区的客户名单。
(2)应收帐款单据。
(3)领用之公物。
2.1注意事项
(1)应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
(2)应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
(3)交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后报总经理(监交人由销售主管担当)。
九、日工作流程
1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请;病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次(包括事假和病假)。
2 、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备， 每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。
3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒(特殊情况：如陪同客户就餐除外)以免影响下午工作.午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。
销售管理者工作计划范文第5篇
本类精华文章
能干却得不到提升的原因
自我管理:谈话时如何给自己留余地? 商业谈判守密的八大法则
深层次理解:营销人为何如此难留 管理不能落地的八大原因 管理层救市至少有六张底牌 业务员找不到客户8大原因
专家表示:为适应《劳动合同法》企业需要转型 新法出台前单位忙裁人 法官建议发布逐级预警 热点:元旦前签劳动合同划不划算
销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?
销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。
然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理
业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。