促销商品范文第1篇
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。
二、目标
把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。
三、目的
(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。
四、对象
(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。
(二)诉求重点：
1.性能诉求： 真正世界第一! **家电!
2.s.p.诉求：
买**产品，现在买! 赶上年货接力大搬家!
五、广告表现
(一)为配合公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。
(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”
为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。
七、广告活动内容
(一)活动预定进度表
注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：
1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。
2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。
(二)活动地区
在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。
(三)活动奖额
1.“接力大搬家”幸运奖额
(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
表5-4 “接力大搬家”幸运奖地域分布
区 别 次 别
a地 b地 c地
首次抽奖 100名 70名 70名
二次抽奖 100名 80名80名
合
计200名150名150名
(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。
(3)每户10分钟，以接力方式进行。
2.“猜猜看”活动奖额
(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。
(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。
(四)活动内容说明1.收件期间：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。
篇二：家电促销活动策划方案
概念解说
营业推广促销活动策划书是企业在某一确定时间针对某项促销活动的整体运作和安排的计划性文书。
编写要点
营业推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。
范
文
x家电公司现场促销活动策划书
一、期限
自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。
二、目标
把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。
三、目的
(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。
四、对象
(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。
(二)诉求重点：
1.性能诉求： 真正世界第一! x家电!
2.s.p.诉求： 买x产品，现在买! 赶上年货接力大搬家!
五、广告表现
(一)为配合公司“x家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。
(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”
为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。
七、广告活动内容
(一)活动预定进度表
注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：
1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。
2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。
(二)活动地区
在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。
(三)活动奖额
1.“接力大搬家”幸运奖额
(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
表5-4 “接力大搬家”幸运奖地域分布
区 别 次 别
a地 b地 c地
首次抽奖 100名 70名 70名
二次抽奖 100名 80名80名
合
计200名150名150名
(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。
(3)每户10分钟，以接力方式进行。
2.“猜猜看”活动奖额
(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。
(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。
(四)活动内容说明
1.收件期间：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。
篇三：商场促销活动策划书
一、活动背景
沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.
3.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.
3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.
三、目前营销状况：
1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.
2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.
3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点.
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多.
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮.
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.
五、价格策略：
1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品.
2.给予适当数量折扣鼓励多购.
六、促销策略：
1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益. 2.保持本土化经营.
七、广告宣传：
1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.
2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则.
3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.
4.注重卖点的广告宣传即pop广告.
八、公共关系：
1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.
2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.
3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.
4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.
5.邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式.
九：营业推广：
1.实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务.
2.对消费者促销：赠送样品减价推销.
3.把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额. 我们除了大力推广对商品的营销模式外，而更应着重全力推广以“商业文化”为主题的“邻里营销”亲和模式
“卖商品更要卖文化”
第一章：前言
端午节是春节后最重要的节日，是中国人比较看中的节日。此次活动的目的在于提高商场的人气，摆脱现有的低迷销售状态起到比较重要的作用，同时在一定程度上增加世家广场的影响力
活动阶段： 市场的渗入阶段
市场成熟阶段
产品结构的组合
产品分类
比例
a类
30%
b类
40%
c类
30%
价格比例
分类
所占比例
毛利
相对特价(b c)
70%
5%
绝对特价(a)
20%
2%
惊爆价(a)
10%
0%—2%
活动列表
此档期活动
活动指数
主推产品
端午节促销
★★★★★
鸡蛋 粽子 活鲜
父亲节促销
★★★
领带 衬衣
夏季商品促销 ★★★★
男女装应季产品
形象文化促销 ★★
企业文化
第二章：市场的渗透阶段
此环节是此次活动的基础环节，是前期的准备工作。主要体现在海报、卖场的烘托
1.海报：应体现在节日的文化性，应收集一些有关节日的诗词、节日的传说、等体现出来。
2.卖场气氛的烘托： 店门的出口进口插艾叶
3.超市堆头出有一艾叶陈列(给顾客的赠品)
4.店内广播(体(转载自第一范文网http://，请保留此标记。)现节日的歌曲)
5.超市处现场加工的粽子
6.店外组织一些与节日有关的活动
7.店外展示一些节日的常用菜谱，鱼是否考虑用特殊方式陈列(鱼船)
买商品不如买文化
第三章：市场的成熟阶段
有关节日的商品和与促销有关的商品已全部选定，具体价格已确定。
节日当天的赠品(艾叶)已全部到位(节日开始前的一天)买商品就送。
节日的软广告(父亲节、端午节)定稿开始播放。
促销原则
简单操作
直接导入商品“大进大出”“快进快出”动销路线
切实渗透“资本”模式
以“点”连线以“线”画“面”
任何促销活动都应建立在真诚的谈判之上
第四章：活动的组织
主题：“端午节你我共同的节日”
——共同捍卫端午节大型签名活动
地点：xx广场前
赠品：艾叶一把
条幅：长*宽
软广告：xx广场将在利润很底的 情况下拿出一部分资金交给有关部门支持中国申请端午节为“世界遗产”
目的：增加xx广场在当地的影响力
父亲节活动：
今天你送“礼”了吗?
——我门将为你真诚奉献上给父亲的礼物
烟、酒、营养品方在比较醒目的地方或以特殊方式陈列
精品主推男士用品系列。
商场广播当天播放关于父亲的歌或短诗。
第五章：全面阐述商品准入制度
什么叫商品准入制度?
食品质量安全市场准入制度，是国家加强食品监管的一种政府行为。 它包括3个内容：一是对生产企业实行许可制度，符合许可条件的企业由国家颁发食品生产许可证;二是对产品实行强制检验，凡出厂的产品必须经检验合格才能出厂，对生产和销售的产品由政府部门进行定期和不定期监督检查;三是对产品实行准入标志管理，凡具有食品生产许可资质的企业必须在其产品上印(贴)许可证编号和“qs”食品准入标志。
关于我们的商品采购制度
我们商场已建立起一套比较健全的商品采购体系，有严格的质量检测体系没个新品的进入都严格按照准入制度的规定来检验，我们商场正积极通过iso9001质量体系。积极引进有“qs“标志的商品。
有关报道：省质量技术监督局负责人指出，从今年8月1日以后，凡未取得国家 食品生产许可证的小麦粉、大米、食用油、酱油、食醋产品的厂家，将不能生产和销售，继续生产、销售的视为非法生产、销售。经销商要把具有国家食品生产许可证的产品作为经销的主导产品，坚决抵制无证产品上市销售。广大消费者在购买食品时，要首选具有市场准入资质的产品。
制定一份完整的促销活动策划案
一般有九部分：
(1)活动目的：活动目的是促销活动的根本，新品上市?提升销量?是打击对手?是处理库存?还是提升品牌认知度及美誉度?确认目的才能把握方向。
(2)活动对象：本次活动针对的是单店还是多店?活动影响的区域有多大?哪类消费人群是本次活动的重点?次重点呢?找到了活动对象才能让促销资源有所依托。
(3)活动主题：活动主题说的大点是“出师要有名”，说的小点是“卖什么头挂什么肉”，就是要给消费者买你东西的理由。在全面考虑到活动目的、竞争环境、自身资源等后选择好促销工具，确定促销主题。
(4)活动时间和地点：一般活动时间的长短要视资源的大小和活动的性质来确定，在时间上要多为消费者考虑，商机就在消费者有空闲、前来参与的时期。地点也要选在消费者方便的地方。
(5)活动方式：是指活动开展的具体方式，确定活动的合作伙伴与活动的促销力度较为关键。活动的促销力度要确保活动具有刺激力，能够刺激目标对象参与。因此要根据促销实战经验进行分析总结，结合客观的市场环境确定适当的力度和恰当的资源投入。
(6)商品计划：针对活动主题的基本结构，而延伸出商品计划的结构。顾客的基本需求是希望能买到适合自己的商品，所以促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成败。
(7)媒体工具：促销活动媒体宣传不可缺少，并且不单是选择一个媒体，而要多媒体交叉运作。一般卖场常用的媒体有：DM 海报、广场巨幅、店堂海报、门前条幅、店堂广播、POP等。
(8)促销预算：确定促销预算的原则一般是：因促销而为卖场增加的贡献应大于促销费用的支出。促销预算分为两部分：一是活动预期效果预算，二是促销成本预算。
促销商品范文第2篇
-聯商網策劃-
一、策劃說明：
1.夏季促銷主要可圍繞夏季服裝、家電、食品飲料、夏季相關用品等展開，聯合廠家開展不同程度優惠、贈送、抽獎、打折等促銷方式，同時可舉辦各種各樣的襯衫節、T恤節、空調節、飲料周、西瓜節等。
2.七八月是暑假，同時也是學生、老師旅遊高峰，可針對學生、老師展開一些商品促銷，包括旅遊鞋包、電腦用品等。
3.延長晚上關門時間，讓商場超市成爲市民夜間購物納涼休閒的好地方，創造夜間經濟。
二、活動時間：
七、八月
三、活動口號：
‚夏日活力‛、‚涼夏美食展‛、‚清涼一夏、‚‘夏’之戀‛、‚清涼降火‛、‚‘夏’的美食‛、‚新新人類，瘋狂一夏‛、‚透心涼，爽心口‛、‚戀戀夏日‛、‚激情夏日‛
四、活動內容:
(一)四大主題商品展
(1)游泳用品展
展出跟游泳相關的商品:泳裝、泳褲、泳鏡、泳帽、游泳圈、防曬帽等，用圖片、海報等佈置成海洋環境，讓人有想去游泳的衝動，同時也有購物的衝動。
特別企劃：可開展泳裝秀。
(2)夏季家具用品展
展出草席、涼席、枕席、竹椅、躺椅等，整個場地佈置成家的環境,讓人感覺溫馨、清涼、舒適。
(3)旅遊鞋包商品展
展出各種款式的旅遊鞋包，可以開展滿就送、購物抽獎等促銷方式，獎品是免費旅遊,包括住宿門票車費等
(4)暑假電腦商品展
展出不同品牌的電腦和跟電腦相關的商品，聯合各電腦品牌廠家開展各種方式的促銷
開展電腦知識培訓講座等,開展電腦遊戲比賽、電腦價格競猜等活動。
主題展操作說明：
1.主題展有助於吸引顧客購買連帶産品，一進商場就可以直奔目標，不必東找西找，同時把同一主題下的各種品牌産品一起擺放，有助於顧客現場比較，對全場商品一目了然。
2.需要通過POP、海報、現場音樂、商品多樣化陳列等多種手段營造出銷售氛圍，讓顧客産生購物的欲望。
(二)超市晚間八點檔
活動方式：
超市生鮮蔬菜八點過後就打折，不同商品採取不同的打折程度，比如有些商品就可以打八折，在宣傳上可以突出‚八點打八折‛。
操作說明：
1.要把‚晚間八點檔‛打造成促銷品牌，形成長期效應.通過會員海報、商場海報、現場POP等多種途徑來宣傳。
2.參加打折的商品是那些保鮮期短的商品，不同商品打折程度不同，可以推出‚每日低價‛‚每日推薦‛等，每天推薦兩三樣特低價商品 ，通過這些商品來吸引顧客，從而帶動其他商品的銷售。
(三)開闢納涼休閒區
夏夜漫漫，何處納涼，商場開闢休閒區，並通過豐富多彩的活動來吸引人氣，一方面給顧客帶去了精神文化享受，同時人氣旺了，就會促進商品的銷售。
活動安排有：
1.組織文藝晚會：定期開展文藝晚會，可以表演一些動感的歌舞表演，也可以讓表演一些中老年顧客喜歡看的文藝節目，如越劇、秧歌表演等。同時也可以表演一些傳統的節目，如雜技，皮影戲等等。
2.夏日露天電影：新舊電影結合，各種題材電影兼備，老電影可以呼喚起人們的許多回憶，新電影又能吸引時尚的年輕男女。
促销商品范文第3篇
一、综合超市在国内的发展现状
综合超市也称作大型超市，主要特点为薄利多销、商品开架摆放、消费者自行挑选、工作人员统一结算。综合超市的商品以生活日用品和食品为主，由于综合超市进货数量较大，所以经常能出现打折、满减等促销活动。
从我国零售业的发展趋势来看，如何决速适应新的经济形态、提升用户体验成为企业提高自身实力的重要手段，许多企业为了挖掘消费者的潜在需求纷纷成立专业部门进行深入研究。对消费者而言，体验消费成为一种新型消费观念。这种消费观念在良好用户体验的基础上，有利于帮助消费者做出进一步的消费判断。对于超市来说，体验则是一种附加值的产生方式，在信息技术的背景下，利用新技术，创造人性化的用户需求，改善超市购物整体体验，不仅让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，更能对超市的商品进行统一化管理，提高效率，降低人工成本，减少超市开销，增加商家利润，并在竞争中取得优势”。
二、综合超市内消费者购物流程及痛点分析
超市购物主要分为自助购物和互动两个部分。消费者在购物的过程中大部分时间在进行自主选择，只有在付款或者寻找商品时需要与他人进行互动。笔者通过实地调研、跟踪调查、问卷调查等方法进行调研，将消费者购物流程总结为购物前、购物中和购物后三个部氖
（一）综合超市内消费者的购物流程：购物前，消费者主要进行计划制订，主要内容包括选择购物的商家;选择购物时间;制定购物清单;确定商品品牌;前往目标超市。在这个过程中，大多数消费者主要通过：1.手机备忘录记录购买商品2.询问周围人推荐商品或商家完成购物清单的制定。
在消费者进行购物时，主要分为三大环节：寄存私人物品、推购物车或者提购物篮入场、挑选商品。在购物时，消费者主要思考的内容是：1.是否有遗忘购买商品。2.此促销商品价格是否便宜。3.该类产品或者同类产品是否好用。4.回忆某类商品的摆放区域。此时，消费者多会通过上网查询价格和询问工作人员的方式来寻求结果。
结束挑选商品后消费者前往收银台排队，在收银时主要流程有：拿出挑选商品、工作人员扫描商品、消费者付款、打包商品。最后消费者取回寄存物品离开超市。在这一阶段消费者主要思考的有两个问题：1.选取较短的队伍。2.估算商品的大致价格。
（二）購物时消费者痛点分析：在通过实地调研等方法，总结消费者的购物流程，分析消费者在综合超市中不同行为的基础上，笔者抽取不同年龄段、不同职业与身份的人进行面对面访谈，最后总结出购物中的痛点并通过分析在之后提出了相应的解决方案。
1.优惠信息传递不精准：影响消费者决定购物商家的重要因素之一就是优惠信息，其次是距离、超市包含的商品种类等。当今社会虽然信息传递速度快、传播范围广但是用户无法第一时间得到不同商家优惠力度对比的结果。另外，超市详细优惠信息的主要传播途径除了纸质宣传手册，还有微信公众平台文章推送。这两种宣传方式都无法引起消费者的足够关注，容易被人忽视，导致无法成功引导消费者选择该超市进行购物。
2.综合超市内布局与商品分类提示不合理：根据笔者的采访以及观察发现，大部分消费者在综合超市进行购物的时长普遍在一小时以上，这说明前往综合超市进行购物这一行为会占用消费者较长的时间。如今的中青年消费者，每天的平均工作时间为八小时，在工作日抽出一小时以上时间进行商品采购无疑是奢侈的。因此周六周日综合超市的人流量普遍高于工作日。而由于时间因素的约束.许多消费者会放弃前往综合超市，选择在附近的便利店或者私人经营的超市购买不尽如人意的商品。
在购物过程中，大多数人是有目的地选择商品，超市布局的不合理、区域划分不明显、指示标志不明确等因素都会造成消费者在综合超市内部往返行走，并目寻找好几趟依旧找不到自己欲购商品的情况。
如今综合超市的区域主要根据商品类型进行划分。这有助于消费者依靠购物经验快速检索商品所在区域.但是这种商品摆放方式大大减少了关联性商品的出售。例如当你想买烧烤所需商品时，不仅要在蔬菜区挑选食材，还要在生活用品区购买垃圾袋、一次性餐具等商品，这会降低消费者的购物效率，同时也降低了综合超市内商品的销售量。
“遗忘”虽然符合人的记忆规律属于正常现象，但是这一难以规避的因素常常给消费者带来不必要的购物阻碍，延长购物时间，影响消费者购物心情体验。在购物结束后，消费者又想起遗忘的商品，需要二次购买或者返回原来的商品摆放区挑选，这样的情况屡见不鲜。在综合超市购物的人群年龄层较广并且购买的商品种类繁多、数量较为庞大。部分老年人因自身原因，例如记忆力较差、不擅长使用手机等辅助工具.经常会遗忘部分需要购买的商品，而这一现象也是要引起重视。
3.综合超市内购物缺乏趣味陸：前往综合超市购物的人群主要分为两种，一种是时间安排紧凑，挑选商品目的性强的消费者;另一种是时间充裕，购物没有目的性，以闲逛为主的消费者。无论是哪种用户，他们的主要行为都是走动，查看商品。在超市购物体验中，如果长时间处于寻找心仪商品的阶段，消费者的心情会从愉悅转变为急躁，整个购物过程会变得乏味。许多家长、老人在购物时会带上孩子，这类消费者更希望在购物的过程中增加一定趣味性，避免孩子因长时间待在购物车中感到无聊而吵闹，影响他人购物。
此外，许多综合超市会在节假日做出相应的促销活动。促销不仅仅是营销方式，更是与消费者进行沟通的方式，恰当的促销可以正确引导消费者的购物倾向，在商家获利的同时让消费者体验到折扣力度。但是目前许多卖场的促销方式单一，缺乏趣味陸。当消费者踏入综合超市吋就听到循环播放的广告以及促销人员的叫卖，整个卖场充斥着噪音，这种促销方式严重影响消费者的购物心情。
4.综合超市内购物流程不合理：目前国内多数综合超市的购物流程为：自行提取购物篮或购物车一一自行选择商品一一结算商品价格后付款。因为消费者在综合超市内的购物数量一般较多，在购物中没有部分商品可自行提前结算的环节，导致在结算付款环节消费者需要长时间排队等候，这是引起消费者负面情绪、降低购物体验的主要因素。消费方式的不合理.员工的收款速度和用户支付过程都会导致排队时间较长。其次，由于排队时间较长，消费者会在这一过程中重新统计购买的商品，这一行为会降低用户的购买率，导致收银台附近有一堆被消费者舍弃的商品。所以商家要想提高消费者的购物体验，首先应该处理好收费排队时间长这一重要问题，适当调整综合超市内的购物流程。
三、综合超市购物模式智能化改进策略
（一）精准分析消费者画像推送相关优惠信息：消费者画像是根据消费者的社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。简单来说，就是用标签去定义消费者。
目前，获取标签的途径有三种：1.算法标签：通过算法建模，利用机器学习，去预测用户的标签。2.基础标签：业务通过定义规则，将用户浏览、下单、消费等行为轨迹转化为标签。3.主动标签：将用户主动填写的信息转化为标签。通过上述方式收集来的标签就可以直接使用了吗7当然不是，标签清洗后.还需要去验证标签的有效性。
一般来说检验标签的有效性有以下两种途径：
1.用样本去测试，如果一个样本的性别是男的，但标签却显示他是女的，这个标签肯定就是错的。2.看标签的日、周浮动值，根据经验制定标签的浮动阈值，一旦超过了阈值，就需要引起重视。
通过这些标签就可以给对应的消费者进行精准定位，通过相应的软件或者小程序，根据他们的喜好或者日常消费需求推荐相关商品的优惠信息.以此吸引消费者。
（二）智能推荐路线合理规划购物时间：在消费者决定购物内容、时间、地点等信息的过程中，极易受到外界因素的干扰改变原有计划，例如促销活动、新产品推广等。由于这些未知消息在消费者的购物过程中突然出现经常会打乱消费者的原计划，在这一过程中消费者往往需要反复重新规划购物路线。笔者认为，可以通过手机端软件汇总综合超市信息及个人购物意愿制订购物路线。
在结合分析消费者画像推荐相应商品优惠信息共能的同时，消费者也可以自定义商品模块，通过增加例如欲购买商品名称、商品产地、优惠商品等模块名称对推送信息进行筛选、制订购物路线。整个流程既尊重消费者的自身购物需求，又综合超市信息使购物过程轻松有效率。
在实际的购物过程中，消费者常因为好不到一件產品而往返于整个超市，所以在指定购物路线的基础上，可以添加导航功能。通过语音提示的方式引导消费者寻找到自己想要购买的商品，当消费者走错路线时可通过震动等方式进行提示。通过这种方式，消费者可以通过最短时间购买到自己心仪的商品，避免遗漏购买商品，又最大化享受超市提供的优惠。
（三）根据消费者需求增强购物趣味陸：如今增强现实技术已经可以成熟地运用在各个领域，笔者以为，综合超市可以结合自身购物区域大、商品种类多、促销活动多、用户基数大的特征，与增强现实技术结合开发一款基于手机端、与购物相结合的游戏模式，提高消费者购物兴趣，将消费者从线上吸引到线下。在购物中消费者可以通过打开手机摄像头捕捉星星，即产品优惠券或者积分抵用券等，通过累计积分或者优惠券在结算或者下次购物时进行抵现等。除此之外还可以结合消费者完成一个周期的任务情况来提高对应的优惠。借鉴九宮格的游戏原理，当消费者在规定时间内完成的任务可以连成直线，则可以兑换相应成果。
这种新颖的游戏模式可以与会员机制绑定，提高消费者进入超市购物的频率，让消费者在娱乐中完成购物，并取得更多的优惠。
消费者在购物时，除了关心优惠信息之外，也十分注重商品安全问题，其中食品更甚。消费者在购买食品时常常会关注其生产日期与保质期、食品产地、使用材料等问题。如果消费者可以通过软件，经过扫描产品条形码就可以在手机查看到食品的生产过程、加工环境以及其他用户对此款商品的使用评价，就可以进一步帮消费者进行购买判断，解决了消费者只能从文字间了解食品产地、材料的问题，也使得整个购物过程更加生动形象。
（四）自助分散录入商品改善购物流程：消费者从进入综合超市至结账结束.其中很多环节同样也存在着问题。有效缩短用户在购物过程中的不必要时间，可大幅度提升购物体验。
消费者在购买商品时是一个自主选择的过程，但是在购买结束后却需要较长时间的等待才能完成结算的环节，这也是综合超市中购物流程的不合理之处。现在许多大型综合超市类似沃尔玛等开始引进自助结算机器，方便消费者在没有收银员的情况下完成结算。这一措施增加了结算的出口，但是依旧需要消费者进行排队，有部分消费者因为无法顺利完成自助结算，导致之后的消费者需要更长的时间进行等待。所以这其实是一种治标不治本的措施。
在结算过程中主要分为：拿出商品一一扫描录入商品一一结算付费一一商品装袋这四个环节。其中较长时间都消耗在扫描录入商品环节上，如果能将这个环节分摊在消费者购物的环节上，拿在最后的结算环节上将会大大降低排队时间。消费者可以通过软件中的扫描录入功能，将挑选商品时扫描条形码录入商品，在结算环节可以最后再调整需要结算的商品，最后直接付款将商品装袋。这样的购物流程可以改善提高结算的效率，从而改善消费者的购物体验。
结语
目前综合超市的发展正处于关键的转型期，消费者自助购物已成为未来发展的主流趋势。本文结合移动互联网技术、增强现实技术与交互设计研究对综合超市购物模式智能化进行探索。通过提出结合精准分析用户画像、智能推荐路线、增强现实技术增强趣味陸、自主分散录入商品四大策略，解决超市购物存在的规划路线、选购商品和排队结账等问题，是一种可行性行为。目前，对于互联网时代新技术的研究还不够深入、充分，因此如何巧妙地结合新技术.提高综合超市用户体验将是接下来更加重要的研究方向。
促销商品范文第4篇
摘要：促销作为一种重要的方法和手段，在大型连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销才能收到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。文章通过对株洲百货股份超市促销典型案例的分析，提出了大型连锁超市的促销策略。
关键词：连锁超市;促销策略
促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段，是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标顾客的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。随着中国加入WTO和世界经济一体化进程的加快，一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场，再加上中国本土零售商业企业的发展，各大型连锁超市的数量猛增，之间的竞争也日趋白热化。为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。
一、大型连锁超市促销的常见类型
(一)广告促销
广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传
递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。
(二)折扣促销
折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
(三)赠品促销
赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。
(四)现场演示促销
现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交
易。
二、大型连锁超市促销现状
(一)存在的问题
1、节日促销缺乏创新
由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的“洋节”在国内渐成时尚，成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。
2、注重商品销售而忽视形象宣传
超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。
3、促销未分析消费者心理
打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。
4、促销出现价格欺诈
打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。
5、促销员态度忽冷忽热
在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。
(二)典型促销活动案例分析
株洲百货股份有限公司(简称株百)原名株洲百货大楼，创建于1958年，是株洲本土拥有5家连锁门店的零售商业企业。在新一佳、家润多、家乐福、王府井等国内外各路大型商业连锁围攻下，不但没有被挤垮，反而取得了年销售额15亿元，近年来每年递增上亿元的骄人业绩，在全国百强中排名73，利润排名64，在株洲商界处于商业霸主地位。在其发展过程中，促销起到了非常重要的作用。
1、案例一
活动目的：营造“母亲节”气氛，提高株百超市的美誉度并吸引人气，通过互动拉动商品销售。
活动时间：5月1日-5月11日。
活动主题：母亲节征文演讲活动。
活动地点：株洲百货天元超市。
活动内容：
第一阶段：5月1日-5月7日，为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章，5月8日前截止。
第二阶段：5月8日-5月10日，从所有参赛文章中选出优秀文章，贴在超市入口处。凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客，可凭电脑小票给自己认为最优秀的文章投票。
第三阶段：5月11日，根据顾客投票情况，取前五名参加演讲比赛。
第一名：可获得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。
第二名：可获得奖金200元+88元母亲节礼盒一份。
第三名：可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。
凡5月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨一朵，限送1000支，送完为止。
分析：
对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个，每个节日超市
都会趁机举办促销活动，关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日，促销的力度不会很大，一般促销的时间也会比较短，但株百天元超市采取了征文演讲的促销方式，并结合“五一”假期的促销一起进行，将本来只有
一、两天的促销时间拉长为十天，充分调动了广大顾客参与的积极性，并使其时刻关注着动态，提高客流量。
此案例中的促销方式也有所创新，不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式，而是利用征文、投票、演讲比赛等方式，加入文化气息，将顾客引入到本次活动中去，让顾客实实在在地感觉到，超市是在进行有意义的活动，而不仅仅将自己的商品销售出去，提升了活动品位。
但也存在着不足，在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好，如在参与的顾客中设立一些奖项，顾客将会更积极主动地参与进来。
2、案例二
活动目的：庆祝株百中心店超市搬迁至附一楼开业一周年。
活动时间：12月19日-12月28日。
活动主题：店庆活动。
活动地点：株百中心店超市。
活动内容：
活动期间在超市购买物品满99元即可：
12月19日-12月20日：换得10元新年购物礼券。
12月21日-12月22日：换得9元新年购物礼券。
12月23日-12月24日：换得8元新年购物礼券。
12月25日-12月26日：换得7元新年购物礼券。
12月27日-12月28日：换得6元新年购物礼券。
注：每张电脑小票只可兑换一张购物礼券。
活动期间在超市购满58元，持电脑小票+1元：即可获得价值3.5元的一次性杯子;+3元：即可获得价值5.5元的饮料一瓶;+5元：即可获得价值10.5元的心相印抽纸。注：每张电脑小票只可兑换一次。
12月23日-12月25日凡在超市购买物品，可凭电脑小票到超市入口处购买优惠价圣诞礼物。
分析：
此次促销活动是店庆活动，并结合了圣诞节一起，活动时间较长。但促销的内容就比较一般，采取的是常用的赠送优惠券、特价销售、随商品赠送低价赠品、赠送礼品等，这种促销方式虽便于超市控制促销费用和有效促进超市的销售量，但如果赠送力度不是太大或赠送的商品非消费者所钟爱的话，很难收到令人满意的效果。
三、大型连锁超市促销策略
在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，
并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。
(一)寻找促销的突破口
对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，让习惯于以前促销方式的顾客眼前一亮，参与程度空前活跃。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出，应不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。
(二)加强促销的策划
大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破，因为促销的目的是稳定和发展顾客群，而不是为了不起完成任务。另外，一个成功的促销策划，关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用多种促销方式，开展有效的促销活动。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。
(三)完善促销的评估
大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。
(四)提升促销的层次
消费者做出选购决策的依据，主要是质量可靠和价格适中这两个方面，而由良好商誉形成的品牌效应在顾客进行消费商家的选择时，能起到很好的暗示和导向作用。因此，大型连锁超市应在严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场的同时，将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次，让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意，感受到温馨、和谐的购物环境、氛围和服务，从而产生超值购物和倍受尊重的双重体验，稳定老顾客，发展新顾客。
参考文献：
1、陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社,2006.
促销商品范文第5篇
关键词：“寡头”市场结构;贸易媒介;贸易商品定价;棉花贸易
一、 引言
按照国家中心主义出口国—进口国的二分法分析范式，以国家为分析单元的高集中度“寡头”市场结构将带来不确定的定价结果，经济租金在寡头间的分割状况可能是不平衡的。但该分析范式及其预测结果与微观经济理论及现实均存在明显差距。在理论层面，寡头定价权的实现需要有效的产量(消费量)控制能力，但国家总量上的寡头结构与微观市场结构之间可能存在明显的背离，“寡头”地位不会自动转化为定价权优势。国家/政府作为影响产业市场结构的最大行政单元，其贸易/产业政策直接影响其主权界限内的微观市场结构及成本结构，进而间接影响贸易商品定价。但华尔兹(2003)强调了国际体系中的无政府状态特征和国家的单元行为体角色，国际市场中国家的角色在本源上是个人主义的，世界经济中的国家与企业居于同一层级①。斯特兰奇(2005)强调除政府外，还存在跨国公司和各种形式的由公司、国家等主体组成的国际联盟(或卡特尔)，通过种种手段形成垄断或“私人保护”，同样影响贸易商品定价。贸易商品定价分析既要考虑到微观市场结构，还要考虑到世界经济中国家/政府的单元行为体角色。以国家为分析单元的理论范式既缺乏微观基础，也无法涵盖各种各样的“私人保护”，难以为贸易商品定价分析提供统一的分析框架。
现实的国际贸易中存在大量“寡头”地位与定价权缺失并存的现象。以资源性商品为例，中国焦炭产量占世界50%，出口占60%，中国稀土产量和出口量长期保持世界第一，但从1990年到2005年，中国稀土出口量增长近10倍，价格却下降了36%，焦炭价格也长期大幅波动;2005年中国就已成为世界第一大铁矿石进口国和世界第二大石油进口国，依存度分别达到50%和47%，但国际市场上石油、铁矿石价格持续大幅上涨，铁矿石在2005年和2006年分别上涨71.5%和19%的基础上，2007年又上涨9.5%，国际石油价格已突破100美元。显然，中国在供给和需求两个层面上的“寡头”地位都未转化为定价权优势和贸易利得。
本文的解释是，出口国—进口国分析范式的误导性源于对市场微观结构的忽视，如果在生产者和消费者之外加入贸易媒介，将国家/政府的贸易/产业政策视为影响贸易媒介市场结构的外生变量，则“寡头”定价能力依赖于贸易媒介市场结构，而非生产者/消费者市场结构。这是因为：(1)微观市场交易中的定价必须满足自激励要求，不能是强迫贸易，因而政府政策/私人保护的作用点既不是生产者也不是消费者，而在于沟通生产和消费的中间环节;(2)经典贸易理论中生产者直接越境将商品销售给消费者的假说与现实的国际贸易存在严重的不一致性，现实中不存在瓦尔拉斯式的拍卖者，而存在广泛的贸易中介形式，贸易商品定价分析必须与这一事实相一致(Schrder，et al，2005);(3)现实中的大量贸易活动都通过贸易中介得以实现(Winkler，1989)，跨国公司、卡特尔或政府垄断下的直接贸易实际上是经由一个由其控制的虚拟贸易中介以获取更多的经济租金。
既有对中介的研究多见于金融中介理论及营销渠道理论。但Winkler(1989)认为，在金融市场外的其他市场中，市场中介是普遍存在的，因而可建立一个一般的中介理论。Hackett(1992)将市场中介区分为两类：一是为买卖双方服务并赚取佣金的合同中介(contract intermediation)，不拥有商品的所有权;二是在一定时期内拥有商品并承担相关交易风险，以获取买卖价差为目标的贸易中介(trade intermediation)。Spulber(1996)构建了基于中介定价的买卖价差及供需模型，但未考虑国际市场微观结构和贸易商品定价问题。本文将有形贸易中介与虚拟贸易中介统称为贸易媒介(trade media),并构建一个统一的三分法分析框架研究贸易商品定价的实现，以及政府政策/私人保护对贸易商品定价的影响。
本文其余部分结构安排为：第二部分提出基本分析框架，将贸易商品定价博弈分解为生产者—贸易媒介和贸易媒介—消费者两个环节，并分析不同市场结构组合对贸易商品定价的影响;第三部分阐述英美棉花贸易案例、数据以及定价权的计量方法;第四部分对棉花定价进行定量分析;第五部分运用本文提出的分析框架对实证结果进行解释;最后是结论性评述。
二、 分析框架
国内市场结构与国际市场结构的最大差异在于国家内部的管理等级制与国际无政府状态，国际市场结构中的国家/政府作为单元行为体而存在，要求贸易定价理论与此现实相对应。在生产者—贸易媒介—消费者的三分法分析框架中，国家/政府干预和私人保护均是促成贸易媒介市场结构变化的外生变量，其促进实现贸易利得的机理是：首先影响贸易媒介的市场结构，而后影响定价，再由定价决定贸易利得的分配格局。由于贸易媒介的引入，贸易商品定价可分解为生产者—贸易媒介和贸易媒介—消费者两个环节，贸易媒介与生产者和消费者进行定价博弈来确定买卖价差(bidask spread)并作为其收益，该买卖价差即是贸易定价结果。
在以上三个主体之外，贸易商品定价的实现还依赖于多因素的共同作用。Porter(1980)在行业结构分析五力模型中已考虑到潜在进入者、替代品生产者等因素对微观企业产品定价和竞争能力的影响。Baumol等图1 贸易商品定价的分析框架(1982)强调了潜在竞争者对在位厂商定价的影响。营销学理论将厂商与消费者联系起来考察，强调如何通过影响在位消费者和潜在消费者的偏好以细分市场并主动创造需求，以最终增强或削弱在位厂商的定价能力(Mccarthy，1960;Schultz，2000)。本文借鉴以上分析思路，把潜在新进入者竞争、替代品竞争、新消费者竞争、消费的转移和转变因素、新媒介竞争因素引入贸易商品定价的三分法分析框架中，形成一个完整的贸易商品定价分析框架(图1)。
1.生产者—贸易媒介环节定价
生产者—贸易媒介环节定价取决于五个因素：现有生产者、现有贸易媒介、潜在新进入者、替代品生产者、新贸易媒介。生产者—贸易媒介的定价状况首先取决于现行市场上的供(生产者)需(贸易媒介)状况及其市场结构。生产者的完全竞争和贸易媒介的垄断会形成贸易商品的垄断低价，这一低价抑制了新生产者的进入和替代品的生产与使用，但同时，高利润刺激贸易媒介方面的潜在进入者进入。这一定价状况的改变取决于新贸易媒介进入市场的速度和规模，而新贸易媒介可能来源于生产者的联合或对原有贸易媒介垄断的破除，前者取决于其产量控制能力及其对定价的影响，后者则由需方的竞争提高贸易商品定价，贸易媒介垄断的破除既可能是因为政府干预，也可能是新贸易媒介迅速进入市场一个有趣的例子是种植咖啡的农民抛开原有的贸易媒介(中间商)直接将咖啡豆卖给消费者(加工厂和零售商)，以此提高咖啡价格和收入的所谓“公平交易运动”。详细讨论参见凯伯(2005)。。
第二种情况是生产者的垄断和贸易媒介的完全竞争，此时会形成贸易商品的垄断高价，这一高价抑制了新贸易媒介进入市场的可能性，但同时刺激了新生产者进入市场以及替代品生产的扩大。这一定价状况的改变将取决于新生产者进入市场或培育新生产者的难易程度，以及替代品获得的状况。
第三种情况是在生产者和贸易媒介上出现双寡头博弈的情形，此时的定价结果是不确定的。生产者受到激励去努力获得或培育新贸易媒介，或者通过影响政府政策来破除贸易媒介的垄断，而现有的贸易媒介则受到激励去寻找或培育新生产者、替代品生产者。最终定价状况的变化取决于以上两种努力的实现程度。当两种努力均难以在短期内奏效时，一种可能的稳定利润的战略是生产者和贸易媒介的联合或纵向一体化，借以分享稳定的利润。但如果生产者在产量控制上存在困难或沉淀成本较大，则相对生产者而言，贸易媒介可能具有一定优势，定价结果也将反映这种优势。
2.贸易媒介—消费者环节定价
贸易媒介—消费者环节定价也取决于五个因素：现有消费者、潜在新消费者、现有消费者的转移和转变、现有贸易媒介、潜在的新贸易媒介。现有贸易媒介的垄断和消费者的完全竞争会形成垄断高价，这一垄断高价的自然结果是影响到现有消费者群体的稳定，部分消费者可能会转向消费替代品或停止消费，同时抑制了新消费者的进入，消费者数量的下降会推动垄断者权衡价格与利润二者的互动影响。同时，高价格刺激消费者努力破除贸易媒介的垄断，也鼓励潜在的新贸易媒介加入竞争。贸易媒介市场结构改变的源泉包括：(1)通过政治过程破除既有贸易媒介垄断;(2)消费者联合以推动新贸易媒介形成或进入市场。
第二种情况是现有贸易媒介的完全竞争和消费者的垄断会形成垄断低价。这一低价格的必然结果是鼓励新消费者进入，扩大消费者规模，这就对现有的垄断者构成实在的威胁;另一方面，低价格虽然抑制了潜在的贸易媒介进入市场的可能性，但推动了现有的贸易媒介努力寻找、培育新的消费者群体，这一培育过程也可能是通过政治经济过程来实现的。定价状况的变化取决于新消费者群体进入市场的速度和规模。
第三种情况是双边垄断，此时的定价仍然是不确定的。但价格的变化状况将取决于贸易媒介寻找、培育新消费者群体的速度，以及现有消费者克服贸易媒介垄断、新媒介可进入市场竞争的速度的互动博弈。与前面对生产者—贸易媒介定价的分析类似，在两种努力均短期难以奏效时，稳定利润、减小风险的渴望会推动双方采取某种联合或一体化的战略。但如考虑到需求(产量)控制、沉淀成本投入等因素，贸易媒介和消费者在这样的双边垄断博弈中，定价地位可能是不对等的。
3.均衡定价结果
贸易商品定价结果取决于以上两个分解的定价环节。在图2的贸易媒介定价模型中，需求曲线D(p)代表剩余需求，供给曲线S(w)代表生产者在不同要素价格w下的剩余供给，贸易媒介通过与生产者及消费者的定价博弈选择使其利润最大化的买入价格w*和卖出价格p*，最大化利润为(p*[KG-*3]- w*)Q*，此时出清市场 贸易媒介可能会持有或调整存货量，因而一个时期内其买卖数量可能并不相等，但必须实现跨期出清，因而存货条件下以上分析仍然成立。，[JP+1]出清数量显然低于瓦尔拉斯均衡产出Qw。买卖价格依赖于生产者—贸易媒介和贸易媒介—消费者两个环节的定价博弈，生产者—贸易媒介环节定价博弈的结果是影响到剩余供给曲线S(w)的性状，贸易媒介—消费者环节定价博弈的结果是影响剩余需求曲线D(p)的性状。尤其是，生产者或消费者创建新贸易媒介的可能性会形成一个竞争界(competitive fringe)，限制了在位贸易媒介所能获得的买卖价差和期望利润(Fingleton，1997)。在不同的市场结构组合下，模型中的供需曲线会发生转化，在此基础上形成局部均衡的买卖价差。
[SX(B]图2 贸易媒介定位模型[]资料来源：Spulber(1996)。[SX)]
在这一模型中，国家/政府政策被视为作用于贸易媒介市场结构上的外生变量，其作用既可以通过政府人为创造/破除贸易媒介垄断，也可以通过数量控制/价格控制来强化/弱化现有贸易媒介的市场力量得以实现。关税等价格控制政策本身即是构建了一个虚拟的贸易媒介，其买卖价差就是关税率;而数量控制对贸易媒介的影响则依其实现方式不同而有所差异，其中拍卖方式的结果类似于关税。总之，在国家中心主义的“寡头”市场结构下，贸易商品定价不仅受出口国/进口国微观市场结构影响，还受到国家/政府政策作用于贸易媒介市场结构程度的影响。尤其是微观上的竞争性市场结构及其在产量/消费量控制上的困难会形成定价上的明显劣势，贸易国的政治经济政策有助于通过影响贸易媒介市场结构而间接影响定价结果。
三、 案例、数据与方法
1.案例
棉花在工业革命及随后很长时期内，对世界经济发展具有重要影响，甚至被称为“棉花王(King Cotton)”。更重要的是，19世纪英美棉花贸易具有非常突出的“双寡头”市场结构：英国作为先进工业国，是最大的棉花进口国，也是美国棉花最大的出口市场;美国作为早期的农业国和后起的工业国，长期保持世界最大的棉花生产国和出口国地位，其向英国的棉花出口占英国棉花进口的最大比重，并远远领先于其他棉花出口国。英美之间的棉花贸易伴随着双方长达一个多世纪的贸易政策、产业政策博弈，以及棉花生产和消费格局的重大变化，这样的案例对“寡头”市场结构下的贸易商品定价问题研究是非常有代表性的。
英美棉花贸易的“双寡头”市场结构在整个19世纪都极为明显(表1)。美国所产棉花的大部分用于出口，在整个19世纪，出口占其总产量比重稳定保持在60%以上;同时，作为世界最大的产棉国，美棉出口占世界出口比重也远远领先于其他出口国;虽然美棉在19世纪初已实现了出口市场多元化，向英国出口的比重逐渐下降，但对英国市场的依赖一直非常明显。英国的棉花消费量远超过其他国家，1890年前甚至远超过欧洲大陆整体的棉花消费量;1820年英国进口美棉占其棉花进口的74.7%，1880年为72.36%，美国一直是其最主要的棉花进口来源地，即使美国内战使得美棉供给数量突然衰减，价格巨幅攀升，并在英国和欧洲大陆形成影响巨大的“棉花饥荒”，但美国内战结束后，英国自美国的进口迅速恢复，1870年占48.06%，1880年恢复到72.36%，基本达到美国内战前水平;英国一直谋求实现棉花进口的多元化，并通过殖民地政策大力推进棉花种植和出口，但对美国棉花的依赖仍是最强的。
2.数据
本文利用Hammond(1897)提供的1797—1896年的英国利物浦棉花进口价格数据和美国纽约棉花出口价格数据来作为英国和美国棉花价格数据的替代，并用米切尔(2002)提供的英美两国批发价格指数(1880年=100)对其进行消胀处理，与棉花贸易相关的运费率数据则选取North(1958)提供的大西洋海运费率指数(1830年=100)作为替代。为尽量减少数据的波动，并体现变量增长率之间的关系，对以上数据进行了对数化处理(图3)。
图3 英国利物浦与美国纽约的棉花价格及运费率指数：1797—1896
3.方法
传统用来分析贸易定价的主要方法是净贸易条件分析，它是通过进出口价格指数的比值来反映贸易价格的变化，虽然通过引入商品劳动生产率指数把技术进步考虑进来，可更好地反映贸易定价的变化。但这一方法不能准确地反映寡头市场结构下各国政治经济政策对定价影响的因果关系，难以定量考察各方在定价博弈中的定价权大小。同时由于数据的局限，无法获得贸易媒介的价格数据，因而可通过以下三种方法来间接计量贸易商品的定价博弈结果。
一是Granger因果关系检验方法。这是通过将英国(或美国)棉花价格的滞后值加入模型中，看其是否可导致美国(或英国)棉花定价模型的解释程度提高，如果是，则称英国(或美国)棉花价格是美国(或英国)棉花价格变动的Granger原因，二者之间具有Granger因果关系。
二是价格变动的跨期相对弹性。以cij,t表示t期寡头j对寡头i(i,j=1,2)的价格弹性，以δ表示相对弹性，δ=cij,tcij,t′ (t,t′=0,-1且t≥t′)。当期价格变动的相对弹性为正，仅表明短期内供需价格之间存在正相关性，但定价能力尚需其他方法来进一步判断。通过价格变动的跨期相对弹性，可以度量贸易定价中由于技术垄断、自然垄断、生产时滞以及国家贸易垄断等因素对贸易商品定价的影响。如果跨期相对弹性为负，则说明定价博弈结果不利于生产者，原因在于生产者价格的增加反而导致消费者价格的下降，贸易利得向消费者转移，其机理可能在于买方通过引入新竞争者或使用替代品反而有效降低了其所获得的贸易商品价格;如果为正，则说明定价博弈结果有利于生产者或卖方，原因可能在于技术垄断、自然垄断或其它形式的贸易限制政策。
三是转嫁系数。在贸易双方均具有一定市场力量的假设下，设计引入贸易商品价格之外的变量——海运费率在一般的贸易商品定价分析中，还可采用关税、消费税、原材料成本等变量。，来考察当期价格存在正相关性时贸易双方定价能力的强弱，即海运费率价格增加一单位导致这一成本在寡头之间的分配状况，以此来间接衡量经济租金在英美两国间的分配状况。以Ci表示转嫁给寡头i的成本值，以β表示转嫁系数，则βij=Ci/Cj。βij >1说明寡头i在定价博弈中相对于寡头j居于劣势，反之，在βij <1时则居于优势。
四、 计量分析
1.OLS模型
由于英美棉花贸易的“双寡头”市场结构，并考虑到预期对棉花价格的滞后影响，选择滞后一期变量进入模型 实证结果证实，将滞后两阶及以上变量置入模型是不显著的，因而本文仅选择滞后一期变量进入模型。，用LNFRT表示运费率指数，LNPLVP表示英国利物浦的棉花价格，LNPNY表示美国纽约的棉花价格。在Abreu等(2006)的实证模型基础上，引入“寡头”国内市场价格的滞后期变量，两国棉花价格关系可表述为以下两个模型：
其中，LNPLVP(-1)和LNPNY(-1)分别表示英国和美国棉花价格的一阶滞后的对数值，系数c1、c2、c3、c4表示价格弹性。以上模型的OLS回归结果如表2所示。我们还使用ADF检验法检验残差项是否存在单位根。总体而言，模型的估计结果表现良好，拟合优度分别为0.79和0.88，不存在一阶、二阶自相关和异方差，残差项也不存在单位根。
表2 英美棉花定价模型回归结果
美国价格一阶滞后英国价格英国价格一阶滞后美国价格运费率常数
的数值为t值，*表示显著性水平为5%，**表示显著性水平为10%，其余为1%。英国价格一阶滞后对美国价格的影响不显著，因而在模型(1)中排除了这一变量。
以寡头1表示英国，寡头2表示美国，模型回归结果表明：(1)当期的英美棉花价格间的相对弹性均为正值，δ值分别为0.48和0.59;(2)英国价格的一阶滞后对美国价格的影响是不显著的，但美国价格的一阶滞后与英国价格之间的相对弹性为负值，δ=-0.38，存在较强的负相关关系;(3)运费率与英国价格正相关，而与美国价格负相关，运费率上涨1%，带来英国价格上涨0.15%和美国价格下降0.20%，运费率变化对美国价格的影响相对更大，转嫁系数β12=0.75。综合来看，英美之间的相互依赖非常明显，但英国具有明显的定价权优势。
2.Granger因果关系检验
OLS模型给出了相对弹性和转嫁系数的计量结果，以下利用Granger因果检验方法来做进一步的推断。由于Granger因果检验必须基于平稳的数据序列，所以首先进行单位根检验以判断其平稳性。本文采用ADF检验法进行单位根检验，结果发现，美国价格和英国价格的对数值是平稳的I(0)时间序列，运费率指数数据的一阶差分才是平稳的，即是非平稳的一阶单整I(1)序列后文将该一阶差分与英美棉花贸易数据一起进行计量，因而Granger 检验仍是基于平稳数据，同时一阶差分的经济含义是变量变化的速度，仍具有经济含义，不明显影响Granger因果检验结果的可信性。(表3)。
统计量VAR(1)VAR(4)AIC统计量-0.061872-0.196026SC统计量0.0449760.157993LR统计量6.96986522.11522注：检验形式(C,T,K)分别表示单位根检验方程的常数项、时间趋势项和滞后阶数,滞后阶数的选择以检验式的随机误差项不存在自相关为标准。带*号的表示5%的置信水平下的临界值。Δ表示一阶差分。
其次，根据无约束(unrestricted)水平VAR模型来确定最优滞后期。根据AIC和SC最小的准则来选择最优滞后期，由于二者最小时对应的滞后期分别为1和4，而对数似然估计值在p=4时最大，可选取最优滞后期为4(表4)。对VAR模型的稳定性检验也证明，没有根在单位圆之外，满足稳定性要求。
表5 英美棉花定价博弈的Granger因果检验结果
零假设F统计值结论英国价格不是运费率变化的Granger原因1.10817不拒绝运费率变化不是英国价格的Granger原因1.28581不拒绝美国价格不是运费率变化的Granger原因3.80697拒绝运费率变化不是美国价格的Granger原因2.70310*拒绝美国价格不是英国价格的Granger原因1.26473不拒绝英国价格不是美国价格的Granger原因4.82969拒绝 注：*表示5%的显著性水平，其余均为1%的显著性水平。
运费率数据取一阶差分，设定最优滞后期为p=4，利用多变量模型下的Granger因果关系检验来验证棉花定价的Granger因果关系，结果如表5所示。Granger因果检验结果显示：(1)英国棉花价格变化是美国棉花价格变化的Granger原因，但美国棉花价格变化不是英国棉花价格变化的Granger原因，两者之间存在从英国棉花价格到美国棉花价格的单向因果关系,这表明英国棉花价格变化引导美国棉花价格变化;(2)运费率与英国棉花价格的因果关系并不显著;(3)美国棉花价格是运费率变化的Granger原因，但同时运费率变化也是美国棉花价格变化的Granger原因，运费率变化与美国棉花价格之间存在双向的Granger因果关系。
五、对实证结果的解释
英美棉花贸易的“双寡头”市场结构中，美国棉花种植园主和英国棉纺业者之间都具有较强的竞争性，缺乏明显的市场势力。但两国对贸易媒介市场结构的影响却明显不同：英国早期由西印度公司等持有棉花等商品的贸易垄断权，而后英国私商取代了东印度公司进行棉花贸易，英国政府对其与印度、埃及等英属殖民地的棉花贸易有很强的贸易限制政策。这是分析英美棉花贸易定价的基本背景。
1.生产者—贸易媒介环节定价
Wright(1971)的计量研究表明，19世纪英国的棉花需求弹性非常低，其含义是如果美国能控制其棉花产出和出口量，美棉在世界市场上就拥有实在的垄断定价能力。但美国内战前的西部拓荒和棉花的大规模种植，特别是美国的农业国地位，使其很难依靠产业/贸易政策实现对棉花的产量控制，从而约束了美国潜在市场力量的运用。美国对棉花的产量控制有两个时期：一是美国内战期间，战争导致了美棉供给下降、价格上涨;二是1929年开始的种植面积控制和价格支持政策，使1929—1939年英国利物浦的美棉进口价格大大超过了印度棉花的进口价格，美棉价格平均是印度棉花价格的1.31倍(Brandis，1951)。但在19世纪大部分时期内，美棉生产者都难以通过生产者联合或政府政策来影响贸易媒介的市场结构。
另一方面，英国在贸易媒介上的垄断非常明显。英国利用其政治经济霸权诱导和强制埃及等新棉花生产者进入市场，以实现殖民地的单一出口型经济，这是英国获得棉花定价权的主要政策。它还表现在英国对爱尔兰亚麻、印度黄麻、澳大利亚羊毛等替代品生产者的政治经济强制和激励。这一政策与宗主国的政治控制相结合，通过将殖民地出口贸易的垄断权主要由英国贸易公司拥有，形成了贸易媒介的强制性垄断和相应的垄断低价，也带来了稳定而低价的供给来源如在印度，英属东印度公司即利用自己的统治权垄断棉花等重要商品的贸易，并通过差别税率诱导印度成为棉花等资源性商品的产地和出口国。在埃及，英国大力推行“农业经济专业化”政策，推动埃及经济加速走向单一出口经济，成为英国棉花的原料供应基地和棉纺织品的出口市场。。
另一个重要因素是新棉花消费者进入市场的速度和规模。在19世纪前半期，与美国棉花产量的迅速上升相比较，除英国外，其他国家的新棉花消费者(棉纺业者)市场进入较慢，英国棉花消费量长期远大于整个欧洲大陆的棉花消费量总和，美国、德国等国棉花消费量的迅速增长主要发生在1870年以后美国在其工业化初期曾广泛运用贸易保护政策促进国内产业发展，通过新消费者的培育也有助于改善棉花生产者—贸易媒介环节的定价。有关19世纪棉花消费量数据，参见Hammond(1897)。。因而，贸易媒介市场结构就主要受到英国棉花需求的影响，而英国的贸易媒介垄断虽主要作用于其殖民地，但与美国产量控制上的困难及英国之外棉花需求的缓慢增长相结合，就推动了美棉价格的长期下降。
2.贸易媒介—消费者环节定价
随着英国棉纺业的发展，英国的棉纺业者要求有廉价充足的棉花供给，其政策目标首先是推动英国政府废除东印度公司等贸易媒介垄断者的特权，结果在1813年东印度公司对印贸易的垄断权被取消。但由于英国在海运和金融服务业中的垄断地位，英印贸易从东印度公司转移到英国私商手中，但贸易媒介竞争无疑促使棉花进口价格下降。同时由于印度难以满足英国的棉花需求，英国棉纺业者还要求废止对美国的贸易禁令。为此，1794年英美之间签订了杰伊条约，不受原《航海法》限制，给予美国利用英国船只从事西印度贸易的权利，大量进口美国棉花。
英美棉花贸易中，英国棉花消费者的组织程度远高于美国的棉花生产者。英国棉花消费者在破除贸易媒介垄断后，又通过消费者联合形成新贸易媒介，并通过新贸易媒介垄断促进实现棉花生产者—贸易媒介环节的垄断低价，最终转化为英国廉价的棉花进口。如早在美国内战前的1857年英国就成立了英国棉花供给协会，1860年曼切斯特商会又组建了曼彻斯特棉花公司，其目标都是寻求更多的棉花供给来源，以避免对美国棉花的过度依赖该协会致力于收集不同棉花产区的信息，并为之提供优质的种子、工具和设备，甚至还把极富经验的美国棉农送到印度进行生产指导以增加棉花供给(Logan，1958)。。1902年又成立了英国棉花种植协会，与殖民地政府合作在英帝国内寻找适宜的棉花生产地并研究、试验和发展生产用棉的种植。在英国政府的支持下，英国贸易委员会中专门成立了帝国棉花种植委员会，1920年还成立了帝国棉花种植公司以促进新棉花生产者进入市场。
英国自由贸易政策也对棉花定价有明显影响。英国可利用其在出口产品上具有的竞争优势，用取消贸易限制的办法来扩大国外市场，即通过取消他国产品输英的限制，来换取他国取消英货入口的限制。现实是，英国价廉物美的棉纺品打入他国市场，而他国能输英的则多为诸如棉花这样的原料等商品。英国自由贸易政策的深层含义是抑制它国棉纺等产业的市场进入，“甚至于自由贸易者打的如意算盘是，一旦打入他国市场，就能阻止其工业发展，甚至冲垮它的工业以达到占领其市场的目的。更有甚者，‘国旗跟着贸易走’，最后把他国或其它地区沦为殖民地。”(蒋孟引，1988)
对新棉花消费者进入市场的制约是与激励新生产者进入市场的政策相结合的。如在印度，英属东印度公司既垄断棉花贸易，还通过差别税率诱导印度成为棉花产地和出口国。英印当局对印度纺织品采取禁止性保护关税政策，对英国纺织品则大幅降低进口关税，甚至于制订差别税率改善其定价能力如在英国布进入印度的早期，印度对英国布征收5%的过境税，对印度布的税率则为20%，此后随着英国布对印度市场的占领，又逐渐取消了过境税，英国在非洲也长期采取这种政策，因为殖民者只有对国内贸易征税，才能更好地保护免税进口的制成品，而没有歧视性税收的话，英国货就不能同当地货进行竞争(Johnson，1974)。。英国的“棉花帝国主义”政策不但可制约和减少他国棉花消费者的需求，还增加了棉花的生产和出口，二者都提升了英国的棉花定价能力(Himbury，1918;Johnson，1974)。
3.棉花定价博弈的结果
图4是贸易媒介定价模型的变形。折线Sf、Sa分别表示英国殖民地和美国的棉花剩余供给曲线，S是加总的剩余供给曲线，D是英国的总需求曲线。由于英国殖民地的棉花种植分散、技术落后，因而其供给曲线呈现先水平后向右上倾斜的形状，Qf之后的供给一方面源于高价格激励下殖民地棉花种植者减少其消费，另一方面也源于亚麻、黄麻等替代品;美国的棉花种植园面积更大，技术水平更先进，成本也较低英国棉纺业者更喜欢采购美国棉花而非殖民地棉花，原因在于美国棉花的单包重量更大、杂质更少、质量更高。可参见Hammond(1897)。，因而美国棉花的供给曲线在Qa左侧呈现较小的斜率，而在Qa右侧斜率较大，这主要是因为库存和对美国棉花消费的替代;英国棉花需求曲线的形状则主要受到资本存量的影响，因而呈现中间段缺乏需求弹性垂直于横轴，两侧弹性较大并向左上倾斜的形状。显然，均衡价格和数量为P*和Q*。
图4 英美棉花定价模型
英国在贸易媒介上的市场力量表现在它可以通过贸易媒介垄断控制其殖民地棉花生产和出口，可以边际成本获得殖民地棉花作为替代性供给，因而美棉价格就受到英国殖民地棉花价格的制约，加之美国无法实现产量控制，就形成了英国棉花价格单向引导美国棉花价格的结果。殖民地棉花的替代使其成为影响美国棉花价格的重要参照系(Logan，1958)和竞争界。由此，美棉价格与海运费率变动负相关，形成双向的Granger因果关系这可能与海运业较强的竞争有关。据统计，美国的出口贸易中由美国船舶运输的比例一直是相当高的，在1800—1860年间平均保持在80%以上。以上数据源于菲特和里斯(1981)，并经笔者计算。。
但这一定价格局的稳定需要两个条件：一是美国的剩余供给曲线不左移，即除英国之外的其他棉花消费者的消费量比较稳定;二是英国能维持其在殖民地的贸易媒介垄断，能持续以边际成本获得可靠的替代性棉花供给。但这两个条件从19世纪晚期开始都发生了巨大的变化：(1)随着德国、日本等新棉花消费者迅速进入市场，尤其是美国自身棉纺业的迅速扩张，到20世纪初，欧洲大陆和美国的棉花消费量都已大大超过英国，美棉的剩余供给曲线迅速左移，均衡数量超过Qa，棉花价格迅速上涨，英国在棉花定价上的优势迅速衰减 布哈林(1917)注意到，在19世纪末20世纪初，美国、德国等新兴经济体的发展使得“最近十年来生产力有了蓬勃的发展，在大洋彼岸的国家，其中首先是美国，已经发展了自己的工业，因而对农产品的需求日益增加。其他农业国也发生了同样情况，……大大改变了工业生产与农业生产之间的关系，以致数量上的变化已达到即将发生质变的程度。因此，农产品的缺乏，各地农产品价格普遍上涨，就成为资本主义最新阶段的一种现象。”;(2)由于德国、美国的保护关税政策，英国只能一方面依靠高质量的棉纺织品去克服美国和西欧的高关税，另一方面用廉价货去占领快速发展的亚洲市场，这一政策更多地依赖于对殖民地的贸易媒介垄断，非常脆弱(Sandberg，1968)。随着殖民体系在两次世界大战后迅速瓦解和英国棉纺业的衰落，英美棉花定价博弈出现了完全不同的结果。
六、结论性评述
本文构建了一个贸易商品定价的三分法分析框架，利用价格变动的相对弹性、转嫁系数和Granger因果检验三种方法定量分析了英美棉花贸易的定价博弈结果，并阐释了生产者、贸易媒介和消费者之间复杂的定价博弈过程。在引入贸易媒介的三分法分析框架中，贸易商品定价可分解为生产者—贸易媒介、贸易媒介—消费者两个定价环节，每一环节的定价都是一个政治经济互动的多方博弈过程，贸易媒介通过与生产者和消费者的定价博弈选择使其利润最大化的买卖价差，从而实现市场出清。政府/私人保护通过影响贸易媒介市场结构，间接影响贸易定价和利得分配结果。利用以上分析框架，本文对英美棉花贸易“双寡头”案例的实证研究结果显示，英国依赖其在殖民地棉花贸易中的贸易媒介垄断获得了定价权优势，由于产量控制上的困难和新棉花消费者进入市场缓慢，美国在定价博弈中居于劣势，影响贸易媒介市场结构的政府/私人保护政策的差异导致了英美双方棉花定价能力的差异。
随着全球贸易自由化的逐步推进，有形的贸易媒介垄断逐步减少，但私人保护与政府政策相结合而形成的虚拟贸易媒介垄断——如与资源性商品有关的卡特尔、商品协定和贸易保护政策，全球性的资源公司的高度集中化，以及如沃尔玛这样的跨国公司直接贸易——日渐突出，各国对贸易媒介的争夺也更趋激烈。以本文提出的分析框架来解释中国“寡头”地位与定价权缺失共存的困境，一个推断是，以国家为分析单元的中国的“寡头”市场结构未能反映国内的微观市场结构，中国国内的竞争性市场和产量/消费量控制上的困难相结合，就形成了中国在贸易媒介市场力量上的弱势，削弱了中国影响贸易商品定价的能力。因而，中国在贸易商品定价中优势的获得，还有赖于一个通过政府/私人保护政策相结合，努力谋求/破除贸易媒介垄断的政治经济过程。
参考文献:
布哈林. 1983. 世界经济和帝国主义[M]. 蒯兆鹏 译. 北京：中国社会科学出版社：67-68.
菲特,里斯. 1981. 美国经济史[M]. 司徒淳 等 译. 沈阳：辽宁人民出版社：295.
华尔兹. 2003. 国际政治理论[M]. 信强 译. 上海：上海人民出版社：117-125.
蒋孟引. 1988. 英国史[M]. 北京：社会科学出版社：555.
凯伯. 2005. 国际经济学[M]. 原毅军 等 译. 北京：华夏出版社：287-288.
米切尔. 2002. 新帕尔格雷夫世界历史统计：1750—1993[M]. 贺力平 译. 北京：经济科学出版社：56-223.
斯特兰奇. 2005. 权利流散：世界经济中的国家和非国家权威[M]. 肖宏宇,耿协峰 译. 北京：北京大学出版社：112-129.
ABREU A D P，FERNANDES F T. 2006. Market power and commodity prices: Brazil, Chile and the United States,1820s-1930 [J]. TEXTO PARA DISCUSSAO No. 511.
BAUMOL W J, PANZAR J,WILLIG R D. 1982. Contestable markets and the theory of industry structure [M]. New York：Harcourt Brace Jovanovich，1982：3-25.
BRANDIS R. 1951. Cotton competition [J]. Southern Economic Journal, 3: 28-38.
FINGLETON J. 1997. Competition among middlemen when buyers and sellers can trade directly [J]. The Journal of Industrial Economics, 4: 405-427.
HACKETT S. 1992. A comparative analysis of merchant and broker intermediation [J]. Journal of Economic Behavior and Organization, 18: 299-315.
HAMMOND M B. 1897. The cotton industry：an essay in American economic history [J]. Publications of the American Economic Association, 1: 3-382.
HANSON Ⅱ J R. 1979. World demand for cotton during the nineteenth century: Wright′s estimates re-examined [J]. Journal of Economic History, 4: 1015-1021.
HIMBURY W H. 1918. Empire cotton [J]. Journal of the Royal African Society, 68: 262-275.
JOHNSON M. 1974. Cotton imperialism in west africa [J]. African Affairs, 291:178-187.
LOGAN F A. 1958. India-Britain's substitute for American cotton, 1861-1865 [J]. Journal of Southern History, 4: 472-480.
MCCARTHY E J. 1960. Basic marketing: a managerial approach [M]. Homewood: Irwin Publishing: 11-25.
NORTH D C. 1958. Ocean freight rates and economic development,1750-1913 [J]. Journal of Economic History, 18: 537-555.
PORTER M E. 1980. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competition [M]. New York: The Free Press: 37-48.
SANDBERG L G. 1968. Movements in the quality of British cotton textile exports, 1815-1913 [J]. Journal of Economic History, 1: 1-27.
SCHRDER P J H, TRABOLD H, TRüBSWETTER P. 2005. Intermediation in foreign trade: when do exporters rely on intermediaries [J]. Applied Economics Quarterly, 3: 267-288.
SCHULTZ D E. 2000. Marketing communication planning in a converging marketplace[J]. Journal of Integrated Communications, 5: 47-51.
SPULBER D F. 1996. Market microstructure and intermediation [J]. Journal of Economic Perspectives, 10: 135-152.
WINKLER G M. 1989. Intermediation under trade restrictions [J]. Quarterly Journal of Economics, 2: 299-324.
WRIGHT G. 1971. An econometric study of cotton production and trade, 1830-1860 [J]. Review of Economics and Statistics, 2: 111-120.
Oligopoly Market Structure, Trade Media and Trade Commodity Pricing：
An Analytical Framework and Case Study of Cotton Trade History
SUN Zesheng1,2 SONG Yuhua2
(1.School of Economics & Management, Zhejiang University of S&T, Hangzhou 310023;2.College of Economics, Zhejiang University, Hangzhou 310027)
注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”~
促销商品范文第6篇
【关键词】商品房 包装 伪装
随着生活水平和生活条件的改善提高，人们越来越重视对精神生活的追求。随着国家政策的调整，商品房积攒数量不断攀升，商家想出各种各样的营销方法来销售自己的楼盘。那么对于楼盘的包装就会起到决定性的作用。当然建筑风格、结构设计是否合理和人性化，这都对楼盘营销起到至关重要的作用。商品房营销过程中欺诈和误导消费者的行为较为突出，有的消费者入住多年，但始终拿不到产权证。
1 商品房营销的原装
商品房在建造完成之后，住宅商品房的户型、质量、面积、布局、地理位置都决定这其受欢迎程度。一般情况下，商品房的户型、布局与设计单位有很大关系。如果设计单位实力雄厚，设计人员水平高，设计出来的建筑物就非常符合时代要求，各方面考虑得比较均衡，空间利用非常合理，且很具有艺术性和可观赏性。这样的建筑物就比较受欢迎，可能一开盘就会销售一空。目前的商品房由于受到各种因素的制约，商品房的布局、质量都存在一些问题，令人不是很满意。
2 商品房营销中的包装与伪装
商品房与普通商品一样也需要包装，只不过商品房是一种特殊的商品，他的包装在于他的本质。任何艺术或人为加工宣传都不能脱离商品房的本质，真实体现在建筑面积、容积率、绿化面积。开发商或策划者人为地对楼盘进行精心包装本无可厚非。但是，大部分对商品房进行的包装都会夸大事实，甚至有的会掩盖真相，不择手段伪装自己的楼盘。无论购房者如何擦亮眼睛，也难免掉进这些温柔陷阱之中。就拿建筑面积而言，很少有人会去拿尺子测量自己所购房屋的面积，这就让开发商有机可乘;再比如容积率，绿化面积对于购房者而言更是不会去关注的，这些也是开发商容易做手脚的地方。
(1)产权性质的伪装。有的商品房没有合法手续，属于违规建设，因而也就没有产权证。开发商在购房者问及房地产的产权属性时则会避而不谈或以含糊其辞的方式使顾客误以为住宅商品房产权合法。如有的开发商在集体土地上建房出售，购房者买了这样的房屋将无法办理权属登记手续;有的开发商以某部门所发的、不规范的产权证代替国家规定的、规范的产权证;更有甚者，开发商自己印制产权证书，并发放给客户，而这些证书都没有经过房屋产权部门的批准，所以也就不具有法律效力。
(2)捂盘行为。这已经成为习惯，几乎所有的楼盘都会这样做，先将楼层不好、布局不好的房屋先买，好楼层留着。消费者去售房部咨询时，得到的回答就是只有顶层或者一层。由于信息不对称，消费者总是不能如意。
(3)售房价格的伪装。开发商在宣传过程中故意降低售价或者玩一些文字游戏，让消费者误以为价格低，有便宜可占，不少购房者对广告价格产生兴趣，但到售楼处亲自询问时才发现实际销售价格大大高于宣传价格。售房广告中的价格是有些开发商抛出的诱饵，最低起价往往是朝向、楼层、户型最不好的房屋的价格，或者是某种特定环境、特定时间条件下的优惠价。也有不少开发商等消费者咨询时会说：“不好意思，最低起价房已售完了。”
3 商品房包装宣传的建议
对商品房的包装宣传不能过度，要实事求是，不能虚假的包装，要真心地为顾客考虑。要从如何给顾客带来方便，带来利益方面进行包装，要了解顾客的需求、想法。商品房包装宣传要实实在在。建议从以下几方面进行宣传包装。
(1)小区的居住环境、周边环境，周边交通是否便利，生活购物场所配备是否齐全。现在的顾客非常重视生活环境，对小区的绿化非常重视，开发商应当要重视绿化，营造宜居环境。在作为商品房组成部分的周边环境说明中，必须要交代清楚周边环境情况，而且要真实，不能虚假。
(2)随着人们经济实力以及文化素质的提高，人们对下一代的教育问题非常重视，开发商应当与有实力、知名度较高的学校合作，为广大业主子女入学提供方便。这为业主解决了孩子上学的问题，购房者自然很乐意了。
(3)楼宇的建筑风格也很重要，如建筑式样、外观、风格和特色等。商品房包装中的艺术性必须限定在一个范围之内，
(4)楼宇智能化管理，提升管理效率。有的小区还连宽带都没有引入，这样自然提不起购房者的兴趣，应当顺应大流，跟上时代步伐，进入信息化时代。
(5)物业公司的选择也是购房者考虑的。虽然大部分人对此都不够重视，但随着人们对于服务质量要求的提高，物业公司的服务质量好坏，口碑如何，业主都会考虑。开发商在包装宣传时都要考虑。
参考文献
[1]韩婷婷.浅谈房地产行业的网络营销推广[J].市场周刊(理论研究)，2010(11).
[2]张稳林.论“小户型”房产的营销推广[J].住宅产业，2007(07).
[3]王若静.商品房的包装——内外环境设计在商品房包装中的运用与作用[J]，上海房地，1997(03).
[4]丁瑛瑛.商品房的营销推广视觉形象设计[J].科教文汇，2011(02).
[5]牛连锁.浅谈商品房的销售策略[J].经营与经理，1995(07).