个人理财论文范文第1篇
关键词：个人理财；金融；制约；素养；队伍；营销
在西方发达国家，通常理解的个人理财服务是指：银行根据现有的客户基本信息与自身所能提供的金融服务和产品的特性等，通过剖析客户当前的资产状况和风险承受能力与理财目标，制定相应的客户理财规划和实施步骤，然后和客户一起沟通筛选出最佳理财规划方案以实现客户目标的整个服务过程。综合我国自己的情况来说，我们国家的个人理财业务除了要学习国外成熟的个人金融理财业务模式来看，还要综合考虑我国自己的国情，考虑到我国居民目前对个人理财产品的认知，我国个人理财业务金融机构的经营现状，管理模式和我国目前理财顾问的综合素质等现状，在所能改变和做到的范围内逐渐改变自己的不足，逐步发展我国的个人理财业务。
一、改变制度制约因素
第一，顺应国际上主流的混业经营趋势。在美国，整个金融行业是混业经营模式，在这种模式下，不仅可以为客户提供个人理财项目和产品比较全面丰富的金融产品和服务，还形成了经过投资组合可以部分抵消风险使收益更稳定的多元化的投资渠道，既可以满足一般客户的普通理财需求也可以满足高净值客户的特殊理财需求。第二，在混业经营模式下加强理财产品创新。国际上个人理财业务成熟的瑞银，花旗银行对其个人理财客户采取了开放产品模式，提供种类更多更全的个人理财产品和服务。其个人理财的金融产品和金融服务一部分是来自其机构本身，通过各部门的相互配合相互合作，不仅减少了个人理财服务的代价，也得到了客户的认可；还有一部分产品是来自第三方，以客户的需求为中心，保证收益的情况下，通过分散非系统性风险，为客户提供更多可行性的理财产品和服务，使客户享受到顶级的个人理财金融服务。
二、提高投资者理财素养
第一，提高理财素质，了解理财常识。要改变我国个人理财客户传统理财中以储蓄为主理财品种单一的状况，需要个人理财者要注意辨别各种理财机构和理财品种的特性。了解理财规划的一般步骤和流程。避免盲目跟风。个人理财客户在选择理财产品时，应该首要考虑的是理财机构在整个行业内以及广大居民投资者中的口碑和该理财机构的理财实力。第二，了解自己的风险偏好。要综合自身情况，了解自己的风险偏好。虽然不同的人有着不同的风险承受能力和偏好，但是，根据生命周期理论， 人类作为一个整体，在同一个人的不同成长阶段或者不同的人的同一成长阶段，人类的风险偏好是存在某些共性的这些共性在一定程度上决定了个人理财客户在投资理财过程中会表现出某些共同的特性。第三，合理安排收支，培养下一代理财意识。个人理财客户为了商定最合理最适合自己的投资理财计划，要优化自己的资金利用效率，进而优化自己的财产收入支出结构。首先，要合理安排支出，及时调整不必要的支出。其次，要注意开源，在保证资产不贬值的情况下，制定合理的理财规划方案。在很多国家，家长从小就注意给孩子贯穿理财的理念和常识，培养他们的理财观念，而且这种金融教育会贯穿孩子的整个人生。而在我国，这种教育非常少，所以不仅个人理财客户要注意积累理财意识和知识，对我们未来的下一代，也要注意灌输理财观念和理财知识。
三、加强理财队伍建设
第一，提高个人理财顾问综合素质。普通的个人理财客户比较缺少金融理财的理论知识，对银行推出的理财产品也多数是在理财顾问的宣传下才一知半解。所以，需要具有专业理论背景有较高专业理财素质的理财顾问为个人客户提供理财服务.国际上成熟的个人理财业务体系中，理财顾问提供的是全面的理财计划和方案，这个方案体系囊括了客户的整个生命阶段，包含了客户理财目的，自己和家庭资产状况的分析研究，还包含了客户的医疗，退休与养老等计划。第二，加强高素质理财队伍建设。除此之外，为了保证我国理财业务顺利稳定的发展，我国理财机构应该学习欧美先进经验，建立一支专业性很高的个人理财队伍，规范理财流程。目前我国的个人理财服务多是理财顾问和理财客户一对一的接触交流，理财机构往往没有紧密的跟踪，不能保持第一手的客户资料，在这种情形下，个人理财顾问流失的同时也意味着理财客户流失的概率很大。所以我们应该努力构建一直有流程规范的高素质的理财队伍，理财队伍的顾问之间相互合作，相互支持。
四、完善客户营销体系
目前，我国的金融机构在客户管理和客户营销体系的建设上还存在很多问题，需要改进。
细分市场，加强客户管理。一个好的比较完善的客户管理体系是个人理财业务成长的最重要的基石，客户的细分和准确定位是完善的客户管理体系的基础。因此，客户的细致划分、等级化的服务是美国个人理财金融机构非常重要的客户服务手段。客户所处的年龄阶段，个人和家庭收入情况，生活消费习惯，受教育的级别和程度以及未来收入的预期等因素是客户管理体系细分市场的标准。
细分市场、差别服务，统一规范的客户管理体系是不仅是美国和瑞士金融理财具有实用意义和价值的营销基础和手段，也是我国各个金融理财机构个人理财业务发展的方面应该学习和采用的基本方法。采用分等级分层次的对客户进行服务级别的划分，不仅使客户对本机构的个人金融服务增加认可度，还会推荐潜在客户，对判断个人理财产品和服务的效果发挥着举足轻重的作用，判别不同层次不同资产状况的客户群体从而确定目标客户，建立流畅的沟通协调机制，及时将客户的需求反馈给研发部门，还有利于市场需求和研发产品的契合，还增加了客户的认同感。通过客户与理财服务和产品等的良性互动，有利于个人理财的金融机构在当前激烈的竞争中，加强品牌化的建设，树立起大家耳熟能详的品牌，树立起金融行业个人理财业务的标杆，毋庸置疑，这也将有助于金融机构在此领域的业务开发和业务发展。
因此，我国个人理财业务管理应该强化IT 技术的科技含量，特别是开发适应我国国情的适合我国个人理财客户特点的客户管理系统，除了客户的基本资产状况，个人受教育程度，风险偏好等外、还包含与客户的交易和谈话记录的保存、购买产品和理财规划选取的特点等，全面清楚的记录客户的情况和理财习惯及理财风格。根据不同客户理财习惯总结出客户的理财特点，风险偏好情况，制定相应的理财规划方案.个人理财业务已渐渐成为整个金融行业的新亮点，是一个包含着巨大利润与竞争力的新的中间业务，个人理财业务也会是各金融机构均抢占市场份额，赢取中间业务收人的重要手段，是我国各金融机构的主要发展方向。因此，各金融机构要想增强自己的国内和国际竞争力，需要重视个人理财业务，加强理财产品的创新，注意提高理财顾问的素质加强理财队伍的建设，突出自己的服务特色和服务理念，注重客户感受和需求，塑造自己的理财品牌，从而促进我国金融机构个人理财业务的不断发展。
参考文献：
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个人理财论文范文第2篇
摘要：竞业限制违约金是保护用人单位利益不受其员工在解除或终止劳动合同后从事同业竞争所造成损害的一种法定形式。这项制度的设立，旨在维护用人单位的合法利益，促进市场公平竞争。然而在实践中，有些用人单位却滥用这一制度，通过设置天价竞业限制违约金来侵害劳动者自由择业的权利。文章以曾因设置天价违约金而在媒体上造成轰动的银行业为关注领域，结合实践对该行业中银行理财经理一职的竞业限制违约金设置进行分析，寻找用人单位和劳动者之间的利益平衡点，并对解决天价违约金问题提出设想。
关键词：竞业限制违约金；银行理财产品；自由择业权；商业秘密
2012年末，招商银行向离职员工索赔天价违约金一案造成了不小的舆论轰动。招商银行南昌分行员工马某于2012年2月离职，并转投同市另一家金融机构。此前招行与马某的劳动合同中带有竞业限制条款，规定马某在离职两年内不得到江西省内其他金融机构任职，竞业限制经济补偿金为350元/月（南昌市最低生活保障标准），违约金为离职前12个月包括工资、奖金等全部收入的10倍。马某离职前相关收入为24.7万余元，因此遭到招商银行索赔247万余元，后经劳动仲裁确定为相关收入的3倍，即74万余元。
本案引发了学界许多质疑。大部分的意见倾向于认为招行滥用竞业限制制度设置霸王条款，侵害劳动者的自主择业权。离职员工马某亦认为招行竞业限制条款应属无效，原因有二：①马某非高级管理人员，只是一般员工；②经济补偿金过低，而违约金过高。需要肯定得是，出于对商业秘密的保护，用人单位可以同员工签订竞业限制协议，于法有据。但由于我国目前立法对竞业限制违约金条款的规定不够详尽，导致该条款的滥用成为可能。因此，如何完善相关法律制度，使竞业限制能够真正发挥其本来功效，已经成为亟需思考的问题。
本文仅对银行从业者中的一类特定人员——理财经理的竞业限制违约金进行分析。
1相关概念简述
1.1竞业限制违约金的概念
在市场竞争过程中，用人单位人才的流失有时会导致商业秘密的泄露，从而使用人单位蒙受不公正的损失。为保护用人单位的竞争利益，我国《劳动合同法》第23条规定“……对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款……”所谓“竞业限制”，《劳动合同法》第24条亦从侧面给出了解释：“在解除或者终止劳动合同后，前款规定的人员到本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务……”依据法律条文的大意，学者们对竞业限制给出了一系列定义，如“竞业限制，又称‘竞业禁止’、‘竞业避让’，指用人单位与劳动者约定在解除或终止劳动合同一定期限内，劳动者不得到与本单位生产或经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位任职，或自己开业生产或经营同类产品。”当然，竞业限制亦或竞业禁止的概念不限于此。有学者认为，竞业限制不仅存在于离职之后，在任职期间同样存在。同时，作为竞业限制违约的责任形式，法律亦对竞业限制违约金进行了规定。《劳动合同法》第23条规定：“……劳动者违反竞业限制约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。”综上所述，笔者认为，竞业限制违约金是指劳动者违反与用人单位依法订立的竞业限制约定时，向用人单位给付一定金额的法律责任形式。
1.2银行理财经理简述
银行理财经理是银行中的一类特定服务人员，其主要职责是为有理财需求的个人银行储户提供理财建议、设计理财方案，并按照储户要求为其配置理财产品。虽然理财经理多以“咨询顾问”的形式示人，但就银行内部对于理财经理的考核指标来看，理财经理的业绩是由金融产品的销售量决定的。同时，理财经理的工资、绩效奖金等，亦与销售量或销售任务完成百分比挂钩。这说明银行理财经理实质上属于银行的销售人员。
与招行天价索赔案中离职员工系“一般员工”不同，作为销售人员的银行理财经理具有一定的身份特征。目前绝大多数银行在经营过程中，会将在本银行开户客户的身份及财产资料进行汇总，提供给理财经理，由其对该部分客户资源进行深入开发，提高金融产品销量。理财经理由此掌握了银行零售业务领域的客户资源。同时，理财经理在与客户进行沟通的过程中，可以与客户建立个人之间的信任关系。这种信任关系可以使客户在金融产品市场信息不对称的情况下，将理财经理的建议作为首选，而不是亲自去评价金融产品的好坏。这种购买行为的决定因素的转变，使理财经理在一定程度上可以将银行客户资源“私有化”。这样当理财经理离开任职银行时，就有可能带走银行的客户资源。
近年来，随着国内个人理财市场的快速发展带来了两种变化，一是银行理财经理紧缺，二是银行个人理财业务同质化日趋严重。这使得理财经理的流动性大大提高。成熟的理财经理在任何一家银行都可以很快上手业务。当不同的银行雇主的待遇差距足够大时，理财经理就会选择“另谋高就”。为防止理财经理流失，银行通过签订竞业限制协议，约定天价的违约金，从而导致不公平现象产生。
2理财经理竞业限制违约金的法理分析
2.1基于法益的分析
违约金作为竞业限制协议的责任承担形式，本质上是对自由竞争的限制。这种限制的目的旨在保护另一法益，即市场秩序。竞业限制协议及违约金条款，实质上体现的是用人单位竞争秩序利益与劳动者的自由择业权及其背后的自由竞争条件下人才充分流动这两类社会利益的角逐。长期的司法实践对于两者的抉择给出了答案。在英国普通法领域中，Mitchel v.s.Reynolds一案具有较强代表性。该案判例认定推定限制自由竞争不合法为原则，但限制合理例外。从目前世界各国的立法情况看，当涉及商业秘密保护时，竞争秩序利益的保护显然得到了偏爱，即所谓“合理限制”。这说明商业秘密泄露导致竞争秩序崩溃对社会利益的危害更大一些。出于利益衡量考虑，法律在法益保护上选择了前者。
然而这并不意味着在任何情况下，竞争秩序利益都优于劳动者自由择业权及自由竞争利益。除商业秘密保护外，基于其他目的对自由竞争进行限制的合理性，司法实践并未予以普遍的认可。这说明竞争秩序利益是否处于优势地位，亦要分析竞争秩序利益的产生原因及类型。
2.2理财经理竞业限制违约金的应然状态
就银行通过竞业限制协议约定天价违约金而言，我们需要对银行采取这一行为的主观动机进行分析。从理财经理的特点看，银行无非是想防止客户信息资源的外泄以及理财经理的流失。对于第一种情况，客户信息资源在一定程度可以认定为商业秘密。根据《反不正当竞争法》第10条规定，商业秘密指不为公众所知悉，能为用人单位带来经济利益，具有实用性并经用人单位采取保密的措施。首先银行有义务对客户的身份及財产信息承担保密义务。即便是在银行内部，也只有如理财经理这样特定岗位的人员才有查询客户信息资源的权限。其次，客户信息资源可以为银行销售金融产品带来便利。拥有客户信息资源，不仅可以与客户建立联系，还可以对客户进行财务状况分析，使银行在更加了解客户的基础上，更有针对性的对客户进行营销。客户信息资源一旦被竞争对手获得，那么银行基于客户信息资源所获得的竞争优势将被削弱。最后，客户信息资源在很大程度上不为公众所知悉。但有学者对于商业秘密的认定提出了不同的观点，即：“任何企业都有商业秘密存在”，“竞业限制必须限于重要商业秘密”。另外，“如果客户是原告产品公知的购买者，原告就没有商业秘密存在。”笔者认为，客户信息资源具有商业秘密应具备的特点，并且具有一定的重要性，但这种重要性是有限的。因为客户信息资源是影响银行金融产品销售的因素之一，而非关键性因素。抛开客户信息资源，银行亦可以通过完善理财产品设计、加强广告营销的方式提高销售额。另外，客户信息资源的共享，虽然对银行本身不利，但对于消费者来说，可以使其有机会体会更多的金融产品服务，扩大选择面，有利于消费者权益的保护。而对于第二种情况，银行并非出于保护商业秘密的主观目的，实际上是在借用竞争限制协议，刻意的为人才流动设置壁垒。这种“醉翁之意不在酒”的行为，实际上是为维护个体利益而侵害社会利益，法律不应予以支持。
應该说，银行与理财经理签订竞业限制协议的是有一定合理性的。在防止如竞争对手通过挖角理财经理抢夺客户信息资源等恶性竞争行为上，竞业限制协议能够起到一定的积极作用。但由于客户信息资源作为商业秘密来说重要性有限，因此竞业限制违约金不宜设置过高，更不可设置天价违约金，以保护商业秘密为名，行限制自由择业、自由竞争之实。
3现有法律制度的应用及设想
3.1现有法律制度的应用
在通过法理分析确定了银行理财经理违约金的应然状态后，如何运用现有法律制度，使司法实践中此类案件的处理结果与法理一致，就成为了需要考虑的问题。
我国劳动法领域中，并未有对违约金数额的规定。《劳动合同法》第23条规定用人单位为保护商业秘密可以与劳动者签订竞业限制协议；第24条规定了竞业限制协议的适用范围；第25条则从反面肯定了竞业限制协议可以以违约金作为责任形式。而在《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释（四）》（以下简称“《解释四》”）中，第6条至第10条仅对经济补偿金、竞业限制义务的履行和解除等方面做了较为详尽的规定。违约金作为一项依约定而成的法律责任形式，在法无明文规定的情况下，则应该尊重合同当事人双方的意思自治，依约定而行。这就为天价违约金的设立提供了很大的可能性。实践中，无论是签订劳动合同附带竞业限制条款，亦或在劳动合同存续的情况下，新订立竞业限制协议，劳动者均处于弱势地位，很有可能为获得或保住工作而不得不接受用人单位的天价违约金条款。而这种条款在劳动法领域中未得到有效限制。
为解决这一问题，我们可以在民法领域内另辟蹊径。劳动合同属于特殊的民事合同。按照一般法与特殊法的关系，当劳动法领域内未有规制时，劳动合同应遵循民法领域的相关规定。《合同法》第114条第二款确立了违约金适用的原则，即“约定的违约金低于造成的损失，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。”这一规定虽然通过赋予法官或仲裁员以自由裁量权而可以限制天价违约金，但将其直接用于解决劳动纠纷案件仍存在障碍，主要是因为学界普遍认为这一规定所指违约金为赔偿性违约金，而竞业限制协议因与赔偿金可同时适用，故应为惩罚性违约金，二者性质上的存在差异。即便如此，有学者亦认为可以参考《合同法》第114条的规定，赋予法官或者仲裁机构一定的自由裁量权来降低违约金金额。笔者认为，虽然赔偿性违约金与惩罚性违约金存在区别，但二者均依合同当事人双方合意约定设立，均体现意思自治。《合同法》属于私法领域，较之属于社会法领域的劳动法相关法律，显然更为重视意思自治。在视意思自治原则为根本原则的《合同法》中，亦赋予法官或仲裁员自由裁量权以对意思自治原则形成突破，那么根据“举重以明轻”的当然解释原则，在对个体意思自治限制更多的劳动法领域内，法官或仲裁员当然亦应具有自由裁量权。《合同法》所述赔偿性违约金，旨在实现实质公平，劳动法领域所述惩罚性违约金，旨在寻求劳动者与用人单位的权利平衡。虽然保护的具体利益不同，但二者都是为了对社会运行产生积极影响而对意思自治进行了突破，异曲同工，故《合同法》规定的自由裁量权，应同样适用于劳动法领域。
3.2合理确定违约金金额的设想
当法官或仲裁员拥有了自由裁量权，就需要考虑如何合理的确定违约金额。就银行理财经理来说，笔者认为可以做如下设想。银行通常会汇总客户名单，并做资产规模统计。这部分数据通常交予理财经理在工作中使用。法院或仲裁员可以根据理财经理管理的资产规模来确认用人单位与劳动者约定的违约金是否合理。在银行为进行客户信息汇总统计、无法确认理财经理管理资产规模时，视为银行举证不能，违约金额标准按经济补偿金一定的倍数（如1.5倍）确认。这种制度设计的理念紧扣竞业限制违约金制度所保护的法益，力图实现实质公平。同时，将竞业限制违约金与经济补偿金在一定程度上相关联，可以在关键数据举证不能的情况下亦可限制天价违约金，也使《解释四》可以对违约金条款进行间接规制。当然，这种制度设计构想需要科学的参数和计算方法加以支持，如通过管理资产规模确认违约金标准，就需要运用统计数据进行科学量化的计算。数据的搜集、参数的确定以及计算数学模型的开发等，尚需进一步研究。
4结语
通过以上论述可知，基于理财经理这一职位的特点，对其从业人员进行竞业限制具有一定的合理性。适当的竞业限制违约金可以有效的弥补理财经理离职导致客户资源流失而给银行造成的损失，并对理财经理在行业内的流动起合理的限制作用。这种竞业限制需在一定的范围内进行，制度的设计不应过分夸大竞业限制对社会利益的积极作用。具体的表现就是避免出现“天价违约金”，从而使竞业限制的目的变质。为此，法官应具有自由裁量权，可以在竞业限制违约金约定超出合理范围时依据该裁量权进行调整。这才是竞业限制违约金应有的面貌。今后的司法实践中，我们应该以“允许理财经理竞业限制违约金存在，并合理限制”的方针，在合理确定违约金数额以及有效运用自由裁量权方面不断探索前进。
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个人理财论文范文第3篇
摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。
关键词：个人理财业务商业银行
0 引言
随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助，是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
1 国内个人理财业务发展现状
个人理财业务是当今世界各家金融机构主推的一项业务，如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；美国一些银行由于理财业务发展得力带动了其他业务的发展。不仅使银行的业务取得了发展，客户的财富也产生了增长，取得了双赢的效果。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。
在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占77%，需要个人理财服务的人占到42%。可见多数居民都希望进行理财服务，拥有一个理财师为自己服务。
我国四家国有商业银行的收入结构，其他营业收入占比22%左右，其净利息收入占总收入的比62%，服务性收入则仅占5％，可见服务性收入比重远远低于西方商业银行。由此我国的理财业仍然处于起步阶段，如果借鉴西方银行业界的先进理财营销和管理经验，必将使我国的理财业务取得极大的进步。由于我国银行个人理财业务起步比较晚，发展不成熟，近几年，国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。招商银行的集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，成为国内首度出现以客户为中心的个人理财产品
2 商业银行个人理财业务发展中存在的问题
2.1 缺乏组织及管理协调能力 个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此顺利开展个人理财业务意味着我们要有极强的管理协调能力，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务一般归在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了负债业务、银行资产和中间业务，而上面的业务又是由营销团队、结算、中间业务等部门管理，跨部门业务非常之多，组织协调发展问题较严重。
2.2 理财业务的目的不清 商业银行推行理财业务目的不完全是增加业务收入，而是作为和同业争抢市场的手段。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，力求超过同业的收益率，将个人理财产品演变为高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至不惜付出亏损的代价，也要将理财产品的收益超过同业，达到争抢国内中高端客户资源的目的。现今各家银行的存款任务都较重，理财产品设定的高收益即可成为吸引客户存款的手段，将中高端用这种手段拉拢到银行中来，与同业抢占市场份额。
2.3 缺乏高素质的理财人员 由于理财业务是一项需要综合能力的业务，它要求理财人员既要有银行理财的专业知识，同时需要理财人员具有证券、保险和基金等相关知识和与人沟通和营销的技巧和能力。当下，专业理财人员的选拔和培养成为银行理财业务发展急需解决的问题。
3 商业银行个人理财业务发展对策
3.1 提高品牌营销力度 近年来，随着我国经济的快速发展，银行业务的不断提升和整合，品牌的营销成为现今银行业竞争的重要的手段。商业银行的个人理财服务品牌理应集文化、产品特征、设计特色于一体，注重品牌的文化的特点和独特的产品特性。在营销策略方面，商业银行可以采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。
在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:根据地理角度进行市场细分。经济发达的地区如北京、上海、杭州等城市和地区，人均收入水平较高，可以在当地大力发展私人银行业务，扩大中高端客户资源，为这些私人银行的财富客户提供专业、专享、独特的金融服务。在经济发展欠发达的西部地区，可以逐步地向当地客户渗透和营销理财产品知识，加强客户的理财观念，发展理财业务。与此同时，在发展理财业务的过程中，提高中高端客户的数量。
3.2 拓展和开发理财产品 ①设计符合最普通客户的理财产品。当前我国各大国有商业银行的理财产品门槛较高，不利于许多普通客户进行理财。在设计理财产品时，应当分级设定门槛。分别是5万、10万、50万、100万、200万，每个级别利率有所不同，这样既可以锁定我们的中高端客户，同时又可以使绝大部分普通客户都享受到理财的待遇。②建立健全个人信用制度。我国的经济飞速发展，金融业务也在不断更新和发展之中，各种风险也随之而来。其中，个人信用风险是我们银行个金业务发展的重要一关。理财产品是银行个金业务的组成部分，同样面临个人信用风险问题。
在客户进行理财产品的购买时，理财人员要在系统中记录客户的姓名、职业、电话等，了解客户已往购买理财产品的记录以及信用记录，并且对客户进行风险能力的测试。
3.3 加快理财产品创新 个人理财的重点是理财产品，关键是如何使资产实现最大幅度的增值，如何使客户的财富实现最大幅度的增值。各商业银行成立理财产品的研发营销小组，对理财产品进行设计和营销工作。各家银行的理财产品可根据不同客户的需要而量身打造，結合保险、证券、黄金、外汇买卖交易等服务于一身，打造理财一站式服务。除此之外，理财产品与优质的大型公司债券相挂钩，打造出适合风险承受能力稍强，有一定经济实力的中高端客户来购买。如中国银行推出的“中银集富理财计划”。与外汇黄金市场挂钩的“双向宝“、“黄金宝”、“春夏秋冬”等理财产品。
3.4 提高理财人员的业务能力 ①选拔银行中理财专业知识丰富，有发展潜力的优秀人才，进行理财知识的培训和讲座，特别是AFP，CFP的考试培训。②强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以与证券公司、保险公司取得联系，对商业银行的理财、保险等业务的营销进行培训，加强理财人员的业务水平和相关业务能力。③实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。特别是我国及国际上认可的AFP证书及CFP证书。
参考文献：
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作者简介： 韩冰（1984-），女，河北衡水人，在职研究生，中国银行石家庄市裕华支行出国金融中心客户经理，研究方向为商业银行个人金融业务发展。
个人理财论文范文第4篇
[摘 要] 中国商业银行个人理财业务近几年如火如荼展开，暴露出我国商业银行个人理财业务营销意识不足等问题。本文从“以人为本”这一中国传统思想，从营销框架战术上阐述我国商业银行应加以推广个人理财营销规划，引起我国银行对营销的重视。
[关键词] 商业银行 个人理财 “以人为本” 营销战术
个人理财产品的开发和创新已经成为各个商业银行发展的重点,市场竞争十分激烈，暴露出我国商业银行个人理财产品营销意识不足等问题。2008年以来，我国通胀压力增大,人对银行加息的预期也不断扩大,直接影响个人理财产品的设计和营销策略。
经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。
一、产品战术
个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：
1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。
2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。
3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提供产品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。
二、人员战术
人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。
1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。
在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。
2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。
第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。
第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。
三、促销战术
促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。
招商银行2003年的宣传综合应用上述策略： 它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。
但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会发布通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。
促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。
四、小结
在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。
参考文献:
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[2]窦荣兴:零售银行客户理财规划.企業管理出版社,2007.06
[3]唐 旭 成家辉:现代商业银行业务与管理.中国广播电视大学出版社,2002.07
个人理财论文范文第5篇
【摘要】随着近年来中国经济的飞速发展，居民的可支配收入也有了巨大的增长，由此而产生了社会对于投资理财的巨大需求。然而对于大多数人来说，投资理财知识的匮乏以及资金的相对不足使其难以直接投身到具有更高收益的资本市场中去，同时由于传统观念中对于银行的天然信任，使得银行理财产品成为居民投资的重要组成部分。文章以南京地区的商业银行及理财产品购买者为样本，通过对银行理财产品特性的研究比较以及对于理财产品购买者的分析，对理财产品购买者提出可行性的建议。
【关键词】商业银行 理财产品 风险 收益 购买者
一、银行理财产品的范畴
针对银行理财产品本身所涉及的范畴，根据魏涛（2010），周碧波（2016），胡秋实（2017）在相关文章中的论述，结合对多家银行相关工作人员的采访，本文对银行理财产品做出如下界定，银行理财产品是指商业银行为产品购买者提供的针对客户需求，以客户财富增值为主要目的，运用银行资源优势，将募集资金按合同约定投入到金融市场，到期将所得收益按约定分配给购买者的投资计划。
根据该定义，银行理财产品具有如下特点：
（一）由银行自己设计并发行
并不是所有在银行售卖的理财产品都属于银行理财产品的范畴，银行作为综合性金融机构，出于业务扩展需要会与各类金融机构（如基金公司，保险公司）进行合作，代售其他金融机构的产品，这类产品银行只是作为中介收取代售费用，产品的相关问题银行并不提供保证，例如南京银行所售产品鑫钱宝，就是由鑫元基金管理有限公司提供，而一般意义上的银行理财产品仅限于由银行自己设计并发行的理财产品。
（二）具有投资性质
银行理财与银行储蓄的最大区别在于，银行理财具有投资性质，这意味着银行理财在享受着相对储蓄更高的收益同时，也需要承担一定的风险，具体体现在大部分的银行理财产品并不会保证收益，其中还有一部分产品本金也存在着亏损的可能，这与银行存款的高安全性有着显著不同。
（三）属于间接投资
银行理财并不需要客户直接对股票债券等金融市场工具进行投资，而是由银行将募集来的资金集中进行投资并分配收益。银行理财与客户直接投资相比，并不需要客户掌握专业的金融知识，同时由于银行相较个人拥有信息和资源上的优势，因此银行理财产品往往具有收益稳健的特点。
二、银行理财产品的收益
根据多家银行官网相关数据统计，南京地区商业银行理财产品收益率主要集中在2%到6%的区间，而根据银行理财产品自身特点不同，其收益率也存在如下差异：
（一）发行主体
银行理财产品的发行主体主要包括国有控股银行，股份制银行，以及城市区域银行。针对2017年7月到8月交通银行，浦发银行以及南京银行官网所列示的定期类理财产品的预期收益率进行统计，交通银行预期收益率最低4.0%，最高5.2%，平均4.75%，浦发银行预期收益率最低4.0%，最高5.4%，平均4.82%，南京银行预期收益率最低4.1%，最高5.5%，平均4.97%，由上述统计可以看出，城市区域银行具有最高的预期收益率，国有控股银行的预期收益率则相对最低。
（二）投资方向
银行理财产品根据投资方向不同，主要分为债券型理财产品，结构性理财产品，和外币类理财产品。其中债券型理财产品主要投资于货币市场工具，结构性理财产品是指将固定收益的基础金融资产和期权远期等金融衍生品组合而成的理财产品，外币类理财产品则是指将人民币兑换成外币后对境外资本市场进行投资的理财产品，针对2017年6月工商银行和交通银行这三类理财产品的预期收益率进行统计，债券型理财产品预期收益率最低2.25%，最高5.2%，平均4.15%，结构性理财产品预期收益率最低5.075%，最高6.35%，平均5.45%，外币类理财产品预期收益率最低0.275%，最高2.45%，平均1.58%，由上述統计可以看出，针对不同投资方向的理财产品，结构性理财产品具有最高的预期收益率，外币类理财产品的预期收益率则相对最低。
（三）投资期限
银行理财产品根据投资期限是否固定可以分为活期类和定期类，针对2017年6月工商银行和交通银行这两类理财产品的预期收益率进行统计，活期类预期收益率最低2.25%，最高3.91%，平均3.17%，定期类预期收益率最低4.20%，最高5.15%，平均4.75%，由上述统计可以看出，对于投资期限不同的理财产品定期类理财产品的收益往往要高于活期类理财产品。
（四）是否保本
根据银行对理财产品是否承诺保证本金，可将理财产品分为保本型以及非保本型。针对2017年5月交通银行，浦发银行以及南京银行这两类理财产品的预期收益率进行统计，保本型理财产品预期收益率最低3.25%，最高4.70%，平均4.20%，非保本型预期收益率最低4.65%，最高6.20%，平均5.15%，由上述统计可以看出，非保本型理财产品的收益率普遍要高于保本型理财产品。
（五）预期收益率和实际收益率
除了上述不同特征理财产品所具有的不同收益率外，理财产品的收益率还会受到募集期的影响，以交通银行于2017年8月推出的一款沃德添利83天为例，该理财产品预期收益率为4.25%，投资期限为83天，但如果考虑到募集期的因素，如果在开放购买的8月15号就进行购买，将会有7天的等待期，这7天内投入的资金将不能产生收益，最后实际收益率将降至3.919%，与原先的4.25%的预期收益率差距较为明显。
三、银行理财产品的风险
商业银行理财产品作为一种投资方式，在拥有相比储蓄更高的收益率的同时，也伴随着一定风险。不同理财产品所承担的风险程度也不尽相同，在对各银行进行实地走访并对理财产品购买者发放调查问卷的结果进行统计后，交通银行理财产品预期收益率的达标率为98.3%，浦发银行理财产品预期收益率的达标率为97.9%，南京银行理财产品预期收益率的达标率为98.2%，债券型理财产品预期收益率的达标率为98.4%，结构性理财产品预期收益率的达标率为62%，由上述统计可以看出，根据发行主体不同，各大银行预期收益率的达标率大致相当，都处于较高的水准，其中国有控股银行的达标率相对更高，根据投资方向不同，债券型理财产品收益较结构型理财产品预期收益率的达标率更高，安全性更高。
衡量理财产品的风险大小除了对于理财产品的特点进行辨识外，在银行提供的理财产品说明书也会对理财产品的风险进行一定的提示。以交通银行为例，交通银行将理财产品按风险等级大小分为1R到6R共6个等级，其中1R最低，6R最高。除了风险提示以外，银行在理财产品说明书中同样会对理财产品所投资的金融资产进行列示，投资者可以根据自己的风险承受能力自行判断选择。
四、银行理财产品综述
从整体情况来看，南京地区目前现有的银行理财产品数量较多，种类齐全，投资者数量庞大，属于一种较为普遍的投资方式。其收益水平高于储蓄但低于资本市场理财工具，大致和货币市场工具持平，风险水平上也处于较低的位置，基本无亏损情况，考虑可能仍然存在刚性兑付的现象。
从理财产品内部差异来看，一般情况下预期收益更高的理财产品预期收益达标率更低，如区域性银行收益率一般高于国有控股银行但其预期收益达标率却更低，结构性理财产品收益率一般高于债券型理财产品但其风险程度相对更高。
五、银行理财产品购买者的特征
针对银行理财产品购买者的特征，通过网络问卷调查，可以得知购买者对银行理财产品是否有需求主要受收入水平和理财知识的丰富程度两方面因素的影响。
（一）收入水平
下表列示了受访者中不同收入水平的家庭对银行理财产品的不同需求程度占该收入水平的家庭总数的百分比，其中收入水平用年收入的指标来衡量，需求程度则用愿意投入银行理财产品的资金数量占闲置资金总数的比例来衡量。
由表表5-1可以得知，年收入水平在5万以下，5万到15万，15万到30万，30万到100万和100万以上的家庭对银行理财产品具备需求的比例分别为12%，28%，63%，82%和37%，而具有中等需求及以上（愿意将闲置资金的10%以上投入银行理财产品）的比例则为1%，5%，38%，69%和8%。
由此可知，银行理财产品的购买群体从收入角度来看主要集中在中等收入家庭，较低收入家庭由于可用资金有限以及银行理财产品具有一定的门槛（起购金额一般为5万元人民币），很难进行理财产品的购买。较高收入家庭则由于资金雄厚可以有更多的渠道进行投资，也很少选择银行理财产品进行投资。
（二）理财知识
下表列示了受访者中具备不同层次的理财知识的人群对银行理财产品的不同需求程度占具备该层次理财知识的人群总数百分比，其中按照理财知识层次的高低将受访者从低到高分为5个层次，分别为完全不了解，了解较少，一般，比较丰富和精通，需求程度则用愿意投入银行理财产品的资金数量占闲置资金总数的比例来衡量。
由表表5-2可以得知，对于理财的了解程度为完全不了解，了解较少，一般，比较丰富和精通的人群对银行理财产品具备需求的比例分别为88%，72%，67%，49%和17%，而具有中等需求及以上（愿意将闲置资金的10%以上投入银行理财产品）的比例则为83%，51%，37%，19%和2%。
由此可知，银行理财产品的购买群体从理财知识的角度来看主要集中在理财知识相对匮乏的人群，具备较高理财知识的群体可以运用自身的理财知识直接投资于资本市场获得更高的收益，因而很少选择银行理财产品进行投资。
六、购买者对银行理财产品的需求
根据前期走访调查，受访者购买银行理财产品时的考虑因素主要集中在风险，收益，对银行的了解程度，以及服务体验四个方面。
通过后期的网络问卷发放，得到的购买者对于如上4种因素在购买理财产品时的优先考虑程度（优先程度按照从高到低分为1，2，3，4四个等级）占受访者的比例如下表所示：
由表6-1可知，分别有90%和94%的购买者将风险和收益作为最优先考虑的两个因素之一，因此对于银行理财产品的购买者来说，相对低的风险和相对高的收益是其核心需求。
七、对于理财产品購买者的相关建议
由于低风险和高收益是投资者对于理财产品的核心需求，因而对于投资者的相关建议也将从如何降低风险和提高收益出发。但同时值得注意的是，由于理财产品购买者的群体主要集中在理财知识相对匮乏的群体，因而建议其对银行理财产品进行精确的分析计量不具备实际可操作性。根据前文对于理财产品和购买者的分析，可以对投资者购买理财产品提出如下建议：
（一）分散投资，降低风险
根据马科维茨的资产组合理论，分散投资可以在一定程度上化解投资风险，由于理财产品的购买者主要集中在中等收入家庭，因而具备购买多种理财产品的经济实力，即分散投资的能力。又因为理财产品购买者对于理财知识的相对匮乏，难以根据资产组合理论精确计量风险和收益，因而仅仅只需进行简单的分散投资（如在不同银行投资不同理财产品）便可一定程度上降低风险。
（二）推迟买入，提高收益
考虑到募集期的因素，投资者如果在募集期中较早的时间购入理财产品，从购买时间起到开始计息的这一段时间中，投入的资金将不能产生收益，因而会造成实际收益率的下降。因此投资者可以通过在募集期内尽量推迟理财产品的买入时间降低募集期所造成的损失，提高实际收益率。
（三）衡量自身，个性选择
从总体来看，目前商业银行理财产品的风险和收益的分布均集中在较小的范围内，但如本文所述，不同类型银行的不同种类的理财产品仍存在一定差异，投资者需衡量自身的风险承受能力和对收益的要求，根据银行理财产品的风险提示和预期收益率的标示，个性化选择合适的理财产品。
参考文献
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