经营个人寿险管理论文范文第1篇
为不断提高农户金融业务经营管理水平，客观公正评价和反映农户金融经营成果，促进惠农卡和农户贷款业务的有效发展，近日，农行吉林省分行以科学性、规范性、公正性和真实性为原则，以突出战略导向、价值核心和激励到位为目标，在全系统率先制定和实施了农户金融专业百分制考评管理办法。
该考评办法以强化对各二级分行相关专业条线的考核为主要对象，突出惠农卡和农户贷款有效营销、价值创造和基础管理等关键指标，采取定量与定性考核相结合的方式，设定经营指标和基础管理评价标准指标体系两个部分，根据业务经营和管理导向，为各指标设定相应的权重和标准分别进行测评后，结合各项指标完成情况，汇总得出实际分值。其中业务指标的考核主要侧重惠农卡发卡、激活和农户贷款发放、到期收回率和不良贷款控制等指标。基础管理指标主要由内外部检查发现问题整改率、尽职监督检查成效和制度办法及相关信息统计反馈的落实情况等组成。例如；该行将农户贷款到期收回率的赋分值确定为10分，以每季度末省分行农户贷款到期收回率为衡量标准，将各二级分行收回率与省分行平均水平的比率乘以权重（10分）计算得分，高于全行水平的，按超出百分比乘以权重加分，最多不超过3分。
该办法还充分考虑将代理“新农保”、“新农合”及其它实现惠农卡代理项目和功能落地等业务，作为特别事项进行考核计分。从而建立起纵向到底、横向到边的惠农卡和农户贷款百分制适时考评管理体系。
该考评实行省分行农户金融部总经理负责制，并指定人员负责考评日常工作，按季考核并进行评分、公布并进行360度反馈。对业务发展不平衡和考核排名靠后的二级分行对应部门进行督导，并按年度汇总考核结果，分优秀、合格和较差3个层次报省分行考评小组办公室。各二级分行根据省分行制定的考评办法，出台了相应的实施细则，逐一细化并明确具体部门责任目标，岗位职能和个人职责，做到人人无法诿过、部门无法诿责，为进一步推动农户金融业务的精细化管理发挥积极作用。
经营个人寿险管理论文范文第2篇
[摘 要]寿险代理人在我国寿险业发展过程中扮演着重要的角色，随着寿险业不断发展，代理人规模随之扩大，由此产生的欺诈问题也层出不穷。文章首先分析了我国寿险业代理人的欺诈行为；其次研究了产生欺诈行为的原因；最后提出了几点防范寿险代理人欺诈行为的对策。
[关键词]寿险代理人；欺诈风险；佣金制度
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.053
1 引 言
自1992年美国友邦在上海引入寿险代理人机制以来，寿险公司保费规模迅速增长。尤其是近年来，寿险代理人日益成为我国寿险业生存发展的中坚力量。随着寿险代理人队伍的不断壮大，代客户签字、虚假承诺、联合投保人骗保等各种欺诈行为不断发生，严重损害了寿险公司的声誉，造成保险公司经济损失，同时削弱了保险的社会功能。因此，对我国寿险业代理人欺诈问题进行研究，有利于规范寿险业代理人市场，为我国寿险代理人监管提供决策依据。
2 我国寿险业代理人欺诈行为分析
按照欺诈对象不同，寿险业代理人欺诈行为可以分为对投保人进行欺诈和对保险人进行欺诈两个方面。
对投保人的欺诈行为表现为：①假冒保险公司业务人员向客户推销保险产品，从而骗取保费；②在销售具有分红收益和保底收益的产品时，私自承诺寿险产品收益或分红，夸大保险责任范围，以及刻意向投保人隐瞒免责条款、新型产品保单利益的不确定性和投连、万能险扣除情况，以及退保可能产生的损失等内容；③对于不发生保险事故就没有赔付的险种，私自收取保费且不上交公司，若不发生保险事故，则将保费据为己有；④以私刻公章、伪造单证及保险合同等形式给投保人造成保险公司已经承保的假象，进而侵占保险费；⑤以代客户办理退保和保单质押贷款等方式进行诈骗，没有将退保金和保单质押贷款发放给投保人本人。
对保险人的欺诈行为表现为：①为获取更多佣金，伙同投保人隐瞒真实信息，甚至怂恿投保人违反最大诚信原则，带病投保，实现与投保人的“双赢”，导致保险公司劣质保单数量增长，经营风险加重；②代理人利用工作或职务便利，与被保险人、受益人串通伪造保险事故，骗取赔偿金；③业务员本人冒充或让他人代替客户接听公司电话回访；④协同客户让他人顶替体检，或在客户不知情的情况下擅自找他人顶替体检，甚至自己代替客户体检。
3 我国寿险代理人欺诈问题原因分析
经过调查研究，产生寿险代理人欺诈行为的原因主要有以下几个方面。
3.1 寿险代理人绩效考核机制不合理
目前，绝大多数寿险公司对代理人的考核都是以业绩为主，在这种体制下，寿险代理人的趋利心理会诱导欺诈行为的发生，甚至泛滥。
3.2 寿险公司管理层渎职不作为
寿险公司分支机构区部经理是至关重要的一环，寿险公司分支机构区部经理所下发的具有误导性的材料以及对代理人本身具有误导性的培训，是造成某些寿险代理人误导客户的主要因素之一。例如，某些寿险产品不排除有负收益率的可能，而在培训时对这种情况只字不提。
3.3 佣金制度不合理
我国寿险公司现行的佣金制度首期佣金率很高，多达40%。续期佣金逐年递减，寿险代理人获取续期保费的5%至8%，一般只有3至5年，而且续期佣金之和没有首期佣金多。这种高首期低续期的佣金特征，尽管在一定程度上激发了代理人开拓市场的信心，但也容易使代理人产生获取短期高额回报心理，误导甚至欺诈消费者购买保险产品以获取较高首期佣金。
3.4 寿险代理人员整体素质不高
目前，我国寿险公司大多采用人海战术作为增员模式，以规模庞大的“人民战争”来夺取市场份额。寿险公司在增员时降低代理人准入门槛，大肆增员，导致从业人员整体素质下降。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质良莠不齐，再加上签的是代理合同而不是劳务合同，不享受保险公司正式员工的津贴和福利，薪水完全依赖业务提成。因此，一些寿险代理人为了获取高收入，就只好剑走偏锋，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司甚至保险业形象的欺诈行为时有发生。
4 我国寿险代理人欺诈风险防范对策
根据以上研究，为解决我国寿险代理人欺诈问题，提出以下几条防范对策。
4.1 成立保险反欺诈机构
为了提高对保险欺诈的侦破率和打击力度，欧美等国家成立区域性甚至全国性的保险反欺诈机构，如美国各州保险反欺诈局、全美保险反欺诈联盟以及全美保险反欺诈犯罪署等。保险公司理赔是我国目前打压保险欺诈的关键环节，对一些疑难索赔，往往依赖于理赔专家及其多年经验，有时甚至需要公安机关的协助，这种方式往往效率不高。为提高保险反欺诈效率，可以借鉴欧美国家经验，由中国保险业协会和中国保监会牵头建立全国性保险反欺诈机构，地方保险业协会和地方保监局牵头成立区域性保险反欺诈机构，各保险公司参与，公安机关协助配合，并建立共享数据平台，共同打击保险欺诈。由于保险反欺诈机构调查保险欺诈的专业性，一旦发现代理欺诈行为，可以立即查处，在一定程度上迫使保险代理人在合法的范围内拓展业务，从而从心理上不敢欺诈。
4.2 重视代理人选拔
提高入行门槛，规范代理人队伍，提升寿险代理人的社会地位。摒弃大多数保险公司采用的“人海战术”，逐渐降低并杜绝低学历低素质人员充斥代理人队伍的状态，选拔可以为客户提供专业而全面的金融保险理财服务的精英级代理人。
4.3 寿险业代理人信用评级制度
为代理人建立诚信档案，完整记录代理销售情況和客户投诉情况。每当发生欺诈客户和欺诈公司的行为，进行扣分，信用评分低于最低标准时，予以开除处理。另外，每年年中和年底对信用评分优异的代理人进行表彰，以提升代理人归属感，激励代理人合法合规营销。
4.4 佣金调整
降低首期佣金比例，将其平均分配到续期佣金中。这种做法适当平衡了佣金收入“头重脚轻”的状况，保护了代理人应有的权益，可以促使代理人为客户提供长期的服务，在一定程度上抑制保险代理人为获取短期高额收入而产生的欺诈行为。另外将佣金与保费之外的指标进行挂钩，如客户回访满意度，根据回访情况提高客户满意度较高的代理人的佣金等级，另外增加寿险代理人因欺诈行为而产生的成本，以促使代理人认真工作，远离欺诈行为。
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经营个人寿险管理论文范文第3篇
摘 要：2016年1月1日，中国第二代偿付能力监管制度体系的正式实施给保险业带来了新的思考。在深入研究偿二代监管规则的基础上，选取43家寿险公司2016年第1季度至2017年第1季度偿付能力有关数据，构建面板数据回归模型，考察各变量对综合偿付能力充足率的影响。实证研究结果表明：变量“资本金比率”和“资产负债对利率敏感度的一致性”对偿付能力有正向影响，变量“金融负债比例”“债券类投资资产比例”“权益类投资资产比例”与偿付能力呈负相关关系。寿险公司应加强资产负债双向互动，重视负债端属性结构，建立以“风险调整资本收益”为核心的风险绩效评估体系。
关键词：偿付能力；偿二代；资产配置；面板数据
一、研究的背景与问题的提出
现代金融业中，保险扮演着越来越重要的角色，既是经济发展的重要产业，也是风险管理的基本手段，同时也体现着社会文明水平、经济发达程度和社会治理能力。随着我国人民收入的提高，保险意识不断增强，保险已成为中国家庭风险保障和理财投资的重要方式。从原保费收入角度看，2016年全行业共实现原保险保费收入3.1万亿元，同比增长27.5%，增速创2008年以来新高，其中70.07%的原保险保费收入来自寿险公司，对全行业的快速发展功不可没；从赔款和给付支出角度看，2016年全行业共赔款和给付支出1.05万亿元，其中寿险业务给付0.46万亿元，占全行业赔款和给付支出的43.78%。2016年人身保险公司保户投资款新增交费1.19万亿元，投连险独立账户新增交费0.09万亿元，较2015年分别增长了55.1%和38.52%，寿险业“社会稳定器”和“经济助推器”的作用日益凸显[1]。
偿付能力是指保险公司履行赔偿和给付义务的能力，是保险公司经营的生命线，是各国保险监督的主要内容并处于核心地位。2015年2月，中国保监会正式印发了第二代以风险为导向的偿付能力监管体系（China Risk Oriented Solvency System，简称“偿二代”或“C-ROSS”）17项监管规则，确立了全球金融监管公认的“三支柱”框架，制定了定性监管和定量监管的技术原则，并于2016年1月1日起正式实施。偿二代的正式实施是保险业的一件大事，给保险业带来的变化可谓翻天覆地。随着我国保险业高速发展，以及预定利率的市场化、保险资金运用渠道的不断拓宽，新规则下影响偿付能力的因素有哪些，寿险公司如何提升自身偿付能力以适应偿二代监管规则，已成为学术界、保险业以及监管者多方共同关注的重要课题。
二、文献综述
国外学者主要将保险公司偿付能力影响因素分为内部因素和外部因素两大方面进行研究。Kim et al.研究发现保费收入增长率越高，保险公司积累的保费收入越多，与偿付能力呈正相关关系，同时也指出如果一味追求保费快速增长，同时负债也快速增加，同样会使公司陷入偿付能力不足的危机[2]。Chen et al.对亚洲保险公司的偿付能力进行研究，发现内部影响因素有企业规模、投资业绩、流动性比率、盈余增长、综合成本率、营业利润率，外部影响因素有保险公司数量、实际利率、通货膨胀等[3]。以往国内学者对保险公司偿付能力影响因素实证研究常常以比较粗放偿一代监管体系为背景[4-8]。研究通过面板数据回归模型或灰色关联度分析法，选取内部因素和外部因素作为自变量，其中：内部因素多为保费收入增长率、再保险率、退保率、赔付率、投资收益率等，外部因素往往是GDP增长率、实际利率、通货膨胀率等，鲜有文献将风险管理能力、资产配置、资产信用水平等因素纳入定量模型中。
偿二代出台后，国内一些学者对新规则进行研究和检验。王灵芝考量了如何在偿二代体系下平衡资产配置的收益、風险及资本占用[9]。万历历选取一款两全型保险产品和一款终身寿险产品进行实证分析，得到该评估方法对分红险和传统险产品的影响，并得出偿二代鼓励保险公司扩大传统险的经营、促进寿险公司充分发挥保险产品的保障功能的结论[10]。李欢阐述了RAROC“经济资本”与偿二代“最低资本”的共通之处，并建议保险公司将其应用于投资决策中[11]。徐钢 等分析了偿二代保险公司资产配置策略的主要影响，提出积极推动资产驱动负债的管理模式、加强资产负债双向互动等建议[12]。
三、偿二代下偿付能力影响因素分析
偿二代采用国际通用的资本充足要求、风险管理要求和信息披露要求的“三支柱”框架，利用17项监管规则全景展示了“定量监管、定性监管、市场约束”体系。第一支柱定量资本要求（监管规则第1～9号）主要通过科学识别和量化各类风险，计算出保险公司应具备的与其风险相适应的资本，主要监管指标是综合偿付能力充足率和核心偿付能力充足率；第二支柱定性监管要求（监管规则第10～12号）是在第一支柱的基础上进一步防范难以量化的风险，以风险综合评级（IRR）、控制风险得分（SARMRA）为主要监管工具，SARMRA得分高于80分会降低最低资本要求，得分低于80分会提高最低资本要求；第三支柱市场约束机制（监管规则第13～15号）引导、促进和发挥市场相关利益人的力量，通过公开对外信息披露等手段，借助市场的约束力，加强对保险公司偿付能力的监管。
以风险为导向的偿二代设置了全方位的风险管理模块（见图1），并采用“自下而上”从最底层风险开始，按照规定的相关系数或相关系数矩阵逐级汇总，得到保险风险、市场风险和信用风险最低资本要求，再根据三大类风险的最低资本相关系数矩阵得到可量化风险最低资本。偿二代信息系统关于2016年度人身险公司偿付能力风险最低资本数据显示，保险风险、市场风险和信用风险这三大类风险最低资本要求分别占可量化风险最低资本要求的28.44%、97.2%和14.19%（见图2）。
（一）资本充足性因素
资本金充足性是影响保险公司长期偿付能力的重要因素之一。償二代第一支柱定量监管要求考虑各类风险对保险公司认可资产和认可负债的综合影响，所以，保险公司的净资产是第一支柱资本要求计量的基础。
（二）利率风险因素
利率风险指由于无风险利率的不利变动导致保险公司遭受非预期损失的风险。由于寿险公司的产品定价和保单嵌入选择权均与利率有密切关系，再加上负债数额大、期限长等特点，决定了利率风险始终贯穿寿险公司发展的整个过程，利率风险无疑是寿险业最主要的风险。当市场利率上升时，一般来讲，资产和负债的价值都会相应地减少，但是如果资产的减少数额超过负债的减少数额，就会使得实际资本减少，严重时甚至会引发偿付能力危机；当市场利率下降时，一般来讲，资产和负债的价值都会相应地增加，如果资产价值增加的幅度小于负债增加的幅度，也会引发寿险公司资产负债规模不匹配的风险。偿二代对寿险公司利率风险最低资本的计算公式是：
MC寿险利率风险=MAX[（AA基础情景-AA不利情景）-（PV基础情景-PV不利情景），0]
其中：AA是认可资产的认可价值，PV是认可负债的认可价值。可见偿二代下，保险资金运用和保险产品不再是“资产主导负债”或“负债主导资产”，而是相互联动、相互影响的，资产负债资产端和负债端对于利率变化的敏感性越一致，资本要求越低；资产负债的久期缺口越大，资本要求越高。
（三）负债端结构因素
偿二代对不同属性产品的准备金评估作出了不同要求（见表1）。万能险的负债评估合并考虑保险部分现金流和投资部分现金流；对于分红、万能等负债责任与投资收益相关的寿险产品评估最优准备金时，还需将非保证利益纳入计算，风险考虑更为细致全面。从不同保险产品准备金评估方式可以看出，相同规模的保险产品，对投资的敏感性越高，准备金要求越高。
（四）资产配置因素
偿二代依据我国过去十年的历史数据，为不同类别的资产分别设置了风险因子，要求保险公司在资产端对持有的境内权益类投资资产，对境内外子公司、合营企业和联营企业的长期股权投资以及保监会指定的资产，按照风险因子法分别计算最低资本要求。风险因子越高，资本要求越高。根据偿二代对不同类资产设置的风险因子来看，权益类资产风险因子较高，如沪深主板股、中小板股和创业板股的基础风险因子分别为0.31、0.41和0.48。风险因子较低的资产有债券类、不动产和基础设施股权投资计划，这些资产在保险公司资产配置策略中将受到青睐。
四、数据来源和研究方法
（一）变量的选取
偿二代第一支柱定量监管对保险公司提出了资本数量要求，本文以“综合偿付能力充足率（SOL）”为被解释变量，代表寿险公司整体偿付能力。需要指出的是2016年第4季度和2017年第1季度保险公司披露的偿付能力充足率考虑了保监会首次SARMRA评估得分的影响。在实证模型中，为了与前三个时间序列保持一致，本文将最后两个时间序列的偿付能力充足率剔除了SARMRA评分的影响，即只包含第一支柱的可量化风险因素。
依据对偿二代下寿险公司偿付能力影响因素的分析，本文拟从资本充足性、负债端结构、资产负债管理水平和资产配置方面选取相应指标作为自变量来分析各个因素对偿付能力充足率的影响程度，各解释变量计算方法及相关性预测见表2。
1. 资本充足性指标：资本金比率（EQ）。资本金比率反映了资产、所有者权益及负债之间的比例关系，可以用所有者权益与总资产的比率表示，资本金比率越高，越能保证寿险公司的偿付能力充足。图3反映了2016年部分寿险公司偿付能力充足率与资本金比率的关系。
2. 资产负债管理能力指标：资产负债对利率变化敏感度的一致性（SYN）。基于偿二代对利率风险的计量，本文将资产负债对利率变化敏感度的一致性（SYN）作为自变量之一，可以用不利情景下资产的变化量与负债的变化量之比表示。由于通常情况下，利率波动对负债价值的影响大于对资产价值的影响，该变量取值范围应在0和1之间，且越接近于1，资产负债对利率波动引起的变化越一致，越有利于偿付能力充足。图4反映了部分寿险公司2016年末的综合偿付能力充足率（SOL）和资产负债对利率变化的敏感度的一致性（SYN）的关系。
市场利率下降时：AA利率下降-AA基础情景 市场利率上升时：AA基础情景-AA利率上升 3. 负债端结构指标：金融负债比例（FL）。从偿二代对不同产品准备金评估方式可以看出，偿二代对成本较高的理财型产品会计提更多的准备金，相同规模的保险产品的金融属性越强，准备金要求越高。可以预测，投资理财性产品销售比例越高，金融负债占总认可负债的比例越高，准备金要求越高，会对偿付能力造成一定的压力。 4. 资产配置指标：债券类投资占投资资产比例（IB）。债券是寿险公司比较重要的资产配置类型之一，在偿二代下风险因子设置较低，但同时收益也相对较低。 5. 资产配置指标：权益类投资占投资资产比例（IE）。股票作为最典型的权益类投资品种，在偿二代下的风险因子设置较高，但收益相对也较高。 （二）数据来源与描述统计 各保险公司自2016年1月起，按照偿二代监管规则的要求，每季度都要公开披露偿付能力季度报告。本文数据大多来源于寿险公司偿付能力季度报告以及偿二代信息系统、保险信息统计系统。本文在选取样本时，从人身险公司中剔除了健康险公司以及数据异常、成立时间较短的寿险公司，保留了数据完整的43家寿险公司2016年第1季度到2017年第1季度共5个季度的偿付能力有关数据。样本公司名称见表3，各变量统计描述性特征见表4。 （三）模型的设定 本文实证分析的基本思路是把影响寿险公司偿付能力的可量化指标纳入模型，以考察它们对被解释变量的影响。本文的截面数据是43家寿险公司，时间序列是2016年第1季度到2017年第1季度。在回顾已有文献和对偿二代规则进行定性分析的基础上，设计多元回归模型分析寿险公司偿付能力的影响因素，基本模型构建如下： SOLit=α+β1EQit+β2SYNit+β3FLit+β4IBit+β5IEit+εit 其中，i=1，2，…，N；t=1，2，…，T，且N=43，T=5。α為截距项，β1～β5为变量统计估计系数，εit为误差项。 五、实证分析 （一）相关性分析 首先，利用Stata软件对解释变量进行相关性分析，结果表明解释变量间相关系数都比较小（见表5），各变量之间不存在明显的多重共线性，因此可以构建模型。 （二）Hausman检验 接下来，利用EViews软件在随机效应模型估计结果下进行Hausman检验，根据检验结果判定模型更适用于固定效应模型还是随机效应模型，检验结果见表6。 Hausman检验结果P值为0.033 2，小于0.05，拒绝原假设，由此确定使用固定效应回归模型拟合各因素对寿险公司偿付能力的影响。 （三）模型估计 依据Hausman检验结果选择固定效应模型，回归结果（见表7）表明EQ、SYN、FL、IB、IE这5个自变量与综合偿付能力充足率（SOL）均显著相关。其中：EQ、SYN与SOL呈正相关关系，FL、IB和IE与SOL呈负相关关系。另外，模型的拟合优度R2=0.968 945，调整R2=0.959 2，表明模型整体拟合效果较好；模型的显著性检验F统计量为99.7212 9，P值为0.000 000，表明模型的显著性水平也很高。 （四）实证结果 从实证分析结果可以看到，变量“资本金比率（EQ）”对偿付能力有正面影响，假设其他变量不变时，资本金比率每增长1%，偿付能力充足率平均增长13.25%，且通过了1%的显著性水平。变量“资产负债对利率波动的敏感度的一致性（SYN）”对偿付能力有正向影响，且通过了10%的显著性水平，表明资产和负债对利率波动引起的变动越趋于一致，越有利于偿付能力充足。金融负债占认可负债的比例（FL）与偿付能力充足率显著负相关，假设其他变量不变时，寿险公司金融负债占认可负债的比例每增加1%，偿付能力充足率平均下降1.41%，且通过了1%的显著性水平。资产配置方面，在实证模型选取的时间段内，风险因子较低的债券类投资（IB）和风险因子较高的权益类投资（IE）的比重对偿付能力充足率都有显著的负相关关系。 六、对策与建议 （一）寿险公司应保证资本金比率的充足稳定 从实证分析的结果可以看出，资本金比率对偿付能力充足率的影响程度非常显著。在偿二代下，资本金比率的短期波动会显著引起偿付能力充足率的大幅变化，在公司面临偿付能力不足的危机时，资本注入是改善偿付能力最直接、最有效的办法。因此，为确保偿付能力充足，寿险公司应保证资本金比率的充足和稳定。 （二）加强资产负债的双向互动以防范利率风险 通过寿险公司利率风险最低资本占可量化风险最低资本的比重来看，利率风险是寿险公司最大的风险，资产负债匹配管理应倍受重视。偿二代下，寿险公司的利率风险是通过资产端和负债端的认可价值对利率波动的敏感度的差值衡量的。所以，为了更有效地防范利率风险，寿险公司必须高度重视资产负债久期匹配，关注资产负债久期缺口，加强资产负债双向互动，不断优化组合的期限结构，才能在偿二代的规则下最大限度降低利率风险。 （三）寿险业务负债端的属性结构应引起重视 保障功能是寿险产品“保障、投资、理财”三大功能中的最基本功能，发挥着至关重要的作用，是推动寿险业健康发展的源泉。而准备金要求在寿险公司的负债端细化到险种和属性是偿二代最显著的特点之一。从实证分析的结果来看，保费收入和负债端结构属性应引起寿险公司的重视，分账户建立更加符合每种负债特性的资产配置方案，才能顺应偿二代对寿险业务精细化管理的要求。寿险公司要积极发展保障型产品，规模实力雄厚的寿险公司在有充足的资本满足自身基本需求的同时再进行产品创新与投资型产品开发，偿付能力状况较差的寿险公司应该将主要精力放在保障型产品的研发上。 （四）建立以RAROC为核心的风险绩效评估体系 实证结果显示，债券类投资和权益类投资所占投资资产的比例与偿付能力充足率均有显著的负相关关系，说明寿险公司的风险绩效考核框架不能仅仅局限于对投资收益率的考察，也不能只着眼于风险资本占用，而是要综合评估风险和收益。在偿二代下，保险资产配置应在负债成本和偿付能力状况的约束下，统筹协调好投资收益率和偿付能力充足率二者的关系，以资产收益率最大化为目标。而风险调整资本收益（Risk Adjusted Return on Capital，RAROC）这一指标恰好弥补了传统的净资产收益率ROE和资产收益率ROA的缺点，在反映收益状况时，将风险因素可能会带来的非预期损失纳入考虑，能充分反映公司承担风险和获得收益的关系。因此，寿险公司在资产配置方面建立以“风险调整的资本回报率”为核心的风险绩效评估体系，作为大类资产配置的决策依据，这样才能做出更高效的决策和更科学的规划。 参考文献： [1]中国保监会.2016年保险统计数据报告[EB/OL].（2017-02-22）[2018-08-01].http：//bxjg.circ.gov.cn/web/site0/tab5257/info4060001.htm. 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[12]徐钢，全程红.关于偿二代下资产配置策略的思考[EB/OL].（2015-11-12）[2018-08-01].http：//www.iamac.org.cn/xxyj/glyj/201511/t20151112_2058.html. 责任编辑：曹华青 【摘 要】 20世纪90年代以来，世界各国的保险行业相继倒闭，国际保险行业面临着非常大的偿付危机，这也给全球金融稳定带来了较大的影响。各国政府对金融行业投入了更多关注，对保险公司内部控制管理提出了更多要求，尤其是一些投资依存度非常高的保险行业。加强资金管理是企业内部控制体系中重要的内容。文章针对XX保险分公司的实际经营情况以及资金管理内部控制情况进行分析，指出企业在内部控制环境建设、监督管理控制力度和业务流程优化以及风险防范等诸多方面存在的问题，结合企业实际发展情况提出了有效改善企业资金管理内部控制的相关建议。 【关键词】 保险公司; 内部控制; 资金管理 一、XX保险分公司资金管理内部控制现状分析 （一）公司简介 XX保险分公司成立于2003年，是我国目前最大的人寿保险公司。截至2013年底，XX保险分公司资产总额达到17 263.29亿元人民币，高居国内保险行业榜首。公司主要提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险等诸多服务和产品。经过数十年的努力，公司已经建设了高效的客服服务专线和企业官网。XX保险分公司的主要保费收入来自个险及团险，还有中介代理，如图1所示。截至2013年底，个人代理渠道获得的保费收入达到637 362.18万元，较上年同比上升了8.27%;团险渠道获得的保费收入达到58 372.82万元，同比下降17.26%;中介代理渠道获得的保费收入达到687 263.29万元，同比下降了9.02%。 从具体的市场占比可以看出，2013年XX保险分公司的保费收入总额达到138.29亿元。其中，个险保费收入占比达到46.09%，中介代理保费收入占比达到49.69%，团险保费收入占比达到4.22%，如表1。 （二）资金管理内部控制现状 1.控制环境 （1）公司治理和组织结构 XX保险分公司建立了较为完善的企业内部治理结构和决策机制，并且设立了专业的审计委员会、风险管理委员会，还有投资决策委员会等几个重要的内部控制部门，如图2。 此外，在风险管理方面，XX保险总公司根据国家保监会制定和颁发的《保险公司风险管理指引（试行）》和《人身保险公司全面风险管理实施指引》设立了坚持以风险管理为核心的三道风险控制防线：第一道防线是由各级公司以及各个职能部门共同组成的，分别对业务前端进行识别以及评估、监控以及报告风险;第二道防线是由企业董事会风险管理委员会、企业内控和风险管理委员会及风险管理部门共同组成的，主要工作内容是制定各种风险制度以及限额，并提出有效建议;第三道防线主要由企业董事会审计委员会、企业内部审计及监察部门共同组成，专门针对企业的风险管理流程以及风险控制程序，还有各项风险控制活动作出监督，如图3。 （2）分公司组织结构 公司采取的是扁平化组织结构，总经理办公室主要负责公司的日常管理以及综合协调方面的工作，管理人力资源部和财务部，并对公司所有的业务收入及费用支出进行直接管理;纪委书记主要负责纪检监察、内控合规及销售督查等相关风险管控效能方面的工作。 2.风险识别和预警体系 为了有效保障公司建立更加健全的机制，根据企业的发展目标分析和识别内外部风险以及采取有效的监控对策，公司专门成立了内控和风险管理委员会，负责公司内部的所有评估工作，建立了较为完善的内部监督组织。此外，公司还设立了内控合规部、监察部以及区域审计中心，针对每一个部门的具体工作职责作出明细。公司还设置了风险预警指标，并且定期对数据作出分析，评估不同的外部风险。各项风险指标都设置成“红”、“黄”、“绿”三个等级，根据各个指标的具体计算结果和相对应的风险限额，确认每一个指标对应的风险等级以及所属状态。 3.资金流转中的控制活动 （1）职责分工和授权批准控制 公司对其下属的资金管理部内各个岗位都制定了明确的工作职责和权限，保证不同的岗位在进行资金监控以及资金计划的不同环节都拥有不同的权限，如表2。 此外，公司还制定了《企业内部控制应用指引》，配备了专业的人员从事资金管理业务，并对资金业务从业人员采取定期轮岗的措施，有效防止员工出现舞弊行为。 （2）现金及支票控制 公司在现金以及支票控制等环节采取的措施主要有：第一，在收付费环节，所有的资金划拨工作都应该按照每天的资金凭证以及收付费岗的结单金额完成核对，并且做到当日账当日清。因为保险公司多通过银行转账或网银等方式收取保费，所以在收付费控制方面，应该对银行划账作出有效管理。第二，为了有效加强资金在系统中的运用以及管理，分公司根据总公司制定的《关于明确周转金考核相关问题的通知》对周转金采取余额管理方式，并把超出规定限额的资金全部上划到总公司。 二、资金管理内部控制问题分析 （一）绩效考评机制中内控指标占比太低 公司主要的绩效考评指标（如表3）是根据保费收入而定的，对寿险销售市场份额以及销售业绩十分看重，但忽略了内部控制的加强，即使XX保险分公司已经建立了较为完善的内部控制制度，但内部控制相关考核指标在企业绩效考评体系中占比太低，企业比较重视保费收入指标是否完成，进而导致企业员工对加强企业内部控制方面的重视程度不够，且执行力偏低，整体的风险防范意识较差。公司管理人员多将管理重心放在提升销售业绩指标方面，对于内控建设以及风险管控重视不够。 （二）监督和自我管控力度不够 XX保险分公司对企业财务管理方面的工作都是根据总公司的要求执行的，没有更多的自主性。总公司下属的分公司资金管理监控大部分关注点在保证资金使用安全，针对资金检查力度明显不够，总公司对分公司的资金管理情况检查不够细致，对于基层操作中存在在诸多问题采取无视的态度。随着企业监管力度不断加大，企业各项管理制度在快速完善，企业内控措施不断得到细化，企业各个岗位的工作人员以及工作流程也在进一步细化中，但是在具体操作过程中，却存在严重的操作执行力水平下降现象，导致管理上存在较大漏洞，如现金盘点和实际不符、管理不够严格、凭证制作不合法规等。 （三）业务操作流程不够精简 企业设置的很多业务操作流程太过繁琐，在实际执行过程中无法做到灵活变通。公司在制定业务操作流程的过程中没有考虑到加强企业内部控制建设以及提升员工工作效率之间的关系，所有的报销费用都需要经过复杂的审批程序，加之每天报销的费用非常多，影响了工作人员的办事效率。 （四）现金收付费管理依旧存在风险 从2010年起，XX保险分公司采取两条收支管理路线，收入账户上的所有资金都上划到总公司账户，然后由总公司下达周转金额度，并在周转全额度内统筹安排资金头寸，把超额资金分成普通险以及分红险上划到总公司;支出账户资金都由总公司根据子公司上报的年度计划进行下划。各个子公司采取银行转账方式进行保费的收取有较大的比率差距，存在收付费银行转账率发展极不平衡的情况。 （五）潜在风险缺乏具体的风险应对流程 目前XX保险分公司对其经营现状及管理水平能够作出较为完善的风险评估，但是针对突发事件以及保险市场发生较大变动的情况下常常反应迟钝。针对潜在风险评估的相关操作流程并未制定固定化的流程，也缺少具体的风险管理流程，尚未采取有效应对措施，最终给公司带来了较大的影响。 三、资金管理内部控制改进建议 （一）改良绩效考核机制和内控环境 1.组织内控培训和竞赛 公司内部控制部门和教育培训部门可以联合起来组织员工参加内部控制相关知识培训和考试，制定内部控制相关手册，强化员工的内部控制和风险防范意识。鼓励员工参加专业技术考试，强化员工专业技能以及思想水平，保障企业的内部控制制度能够真正落到实处。 2.提升绩效考评中的内控比例 提升绩效考评中内部控制所占比例应引起公司领导的足够重视。此外，公司还应该将企业高管业绩合同中的风险管理和控制指标设定成“优秀”、“良好”、“不及格”三个区间，针对企业管理人员风险管控过程中的实际得分给予一定的奖励和惩罚。 （二）加强系统内资金管理监控力度 对公司的所有事项做好资金检查方面的工作，严格考核资金管理的各个环节，针对违规操作的工作人员应该给予大力度的处罚，以全面提升工作人员业务操作的谨慎性及效率。对企业银行账户和周转资金严格监控，不能出现“放水”的情况，所有行为都应该按照规章办事，保证各项工作检查不留死角。尤其需要分析引起退保的主要原因、企业业务经营还有现金流方面的影响情况及危机处理方面的准备等。 （三）优化业务操作流程 公司应该针对流程节点效率作出改进，提升企业业务运营效率。删除无效的工作环节，改进费用报销整个模块中的操作功能，让其变得更加实用和方便，尽量减少操作流程（如表4）。对于费用报销审批环节还应设定具体的工作时限，做到把工作时限列入企业员工工作能力水平考核当中。 不仅要对业务流程作出优化，同时还应该对企业员工实施新系统上线之后的业务操作培训，加强风险意识方面的宣传和领导工作，让企业员工尽快了解和掌握新系统，全面提升员工工作效率。 （四）取消现金收付费，全面实行转账管理 保险公司应进一步加强和银行等相关金融机构之间的合作，解决客户在缴费过程中出现的各种问题。公司销售员工还应该对客户进行宣传和倡导使用收付银行转账工作，把转账管理工作当作是客户经营以及开发客户资源的有效举措，全面提升银行转账率。全面调动各个分公司以及销售部门的工作积极性，公司还应该加快推行全面业务给付转账支付业务，主要包含退保金、赔款还有给付等。 （五）针对潜在风险制定应对方案 公司资金管理部门经理应和企业财务总经理获得联系，并启动“应急资金下拨流程”，有效保障企业资金流能够畅通运行。企业资金部门管理经理还应在最短的时间内确定应急事件负责人，并针对操作中遇到的各种问题给出解决办法;总结应急处理经验，提交相关调查报告，为制定详细的风险管理内部控制机制提供有效参考。 结 语 资金管理内部控制对于企业的经营管理及风险管理都具有重要的作用，特别是对于负债性比较高的保险公司。因此，充分做到合理使用和控制资金，有效防范各种资金风险，切实保障企业能够获得足够的资金持有量，这是保险公司能够长期生存以及发展的必要条件，也是企业资金管理内部控制的核心目标。● 【参考文献】 [1] 肯尼思·格兰特（Kenneth L.Grant）.交易风险管理：通过控制风险提高获利能力的技巧[M].蒋少华，代玉簪，译.北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司，2010. 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[8] 李晓慧，何玉润.内部控制与风险管理：理论、实务与案例[M].中国人民大学出版社，2012. 【摘要】2015～2016年间，A股市场上频现险资举牌动作，引起了股价的剧烈波动和金融市场各界人士对险资“野蛮人”行为的担忧。本文基于上述现象，逐步分析险资举牌动作背后的原因、所隐藏的风险以及对A股市场造成的影响，结合我国保险发展现状，对险资配置方式进行探讨，研究发现，找准自身定位，提高风险管理水平，聚焦于养老产业、海外投资等战略性投资战略，是比“野蛮人”行为更适合的险资配置方式。 【关键词】险资配置；增持；减持；股票投资；保险公司 2015～2016年间，险资频现“野蛮人”行为，压着举牌线增持、减持A股上市公司。如“宝能系”举牌南玻A、“恒大系”增持万科、“泛海系”增持民生银行、“安邦系”增持中国建筑等。险资的每一次“野蛮人”行为，不仅会造成股价的剧烈波动，还会对被举牌上市公司的治理产生影响。2015年年末的“宝万之争”，使得险资的“野蛮人”行为第一次大规模的暴露于公众视线中。“宝能系”旗下的前海人寿联合其一致行动人钜盛华，从2015年开始买入万科A，并在7、8、12月份先后多次举牌，以22.45%的持股比例成为万科第一大股东，由此出现了“宝万之争”的一幕。可见，以“宝能系”为首的保险公司正有计划地投资于股权分散且业绩优异的A股上市公司。是什么原因使得大量保险公司介入A股市场、举牌甚至影响上市公司治理？与此同时，证监会主席刘士余在2016年12月中国证券投资基金业协会第二届第一次代表大会上，痛斥保险公司此类“野蛮人”行为，认为其“野蛮人”行为忽视了金融产品创新风险和资产管理风险，并对其发出警告。可见，对险资“野蛮人”行为背后的风险及其影响、险资正确配置方式进行研究，具有重要的现实意义。 一、我国险资现有配置方式及其频现“野蛮人”问题 《险资运用管理暂行办法》中规定，保险资金可以用作银行存款，也可以投资于债券、股票、证券投资基金等有价证券以及不动产，除此之外还可用作国务院规定的其他形式①。2012年6月11日，保监会提出保险新政13条，在原有投资范围基础上拓展了险资配置方式，包括投资债券、投资股权和不动产、资产配置、基础设施债权投资、境外投资、金融衍生品交易、融资融券、创新产品以及托管等②。 随着新政的不断推出，险资配置方式呈现出多元化发展的趋势。在险资频现“野蛮人”行为之前，险资多配置于固定收益债券，而投资于A股市场的险资则较分散，且占总险资比例较小。但在2015年，以“宝能系”为首的10家保险公司及其一致行动人举牌了35家A股上市公司，投资余额达到3千亿人民币。到了2016年，大量保险公司纷纷参与举牌，其总的投资余额也呈现出增长态势。以“宝能系”和“恒大系”为例，截止到2016年11月底，其资金在A股市场主要布局及持股情况如表1、表2所示。 除此之外，“安邦系”、“华夏人寿系”、“阳光保险系”等也均持有不同比例的A股。从险资举牌的情况来看，除了2015年末的“宝万之争”，2016年11月17～24日，“安邦系”通过两次举牌中国建筑，以10%的持股比例成为中国建筑第二大股东；2016年9月14日，“阳光保险系”增持伊利股份566.79 万股，持股比例达到5%，成为伊利股份第三大股东；以及阳光产险举牌吉林敖东、“安邦系”举牌金融街等。 险资的频频举牌行为引起了监管部门和市场的关注，2016年12月中国证券投资基金业协会第二届第一次会员代表大会上，证监会主席刘士余痛斥保险公司为“害人精”、“野蛮人”和“强盗”等。随后保监会派人前往前海人寿、恒大人寿等保险公司，对其投资资金来源及使用情况进行调查，暂停其万能险产品业务、并对其相关制度进行整改。 二、我国险资“野蛮人”行为出现的原因 （一）保监会为险资入市提供政策红利 2015年6月份A股市场暴跌后，各种救市资金不断涌入A股市场，包括成本低、体量大的保险资金。2015年7月8日，保监会发布《关于提高保险资金投资藍筹股票监管比例有关事项的通知》，鼓励符合条件的保险公司，将投资单一蓝筹股票的比例上限由占上季度末总资产的5%调整为10%，同时适度提高“保险资金投资蓝筹股票的资产认可比例”。其中蓝筹股为在境内主板发行上市、市值大于或等于200亿元人民币，且具有较高的现金分红比例和稳定的股息率的股票。 由于保监会的政策红利，从2015年下半年开始，险资的股票投资比例开始上升。截止到2016年11月，险资举牌规模达到1 700亿元。其中以“宝能系”、“恒大系”和“安邦系”为首的保险公司纷纷持有不同比例的A股上市公司股票，在2015年7月份通知发布后，不断加大其持股比例，尤其是加大了高股息率蓝筹股的持股比例。其稳定且较高的现金分红有利于保险公司获取较稳定的投资收益，在保监会的政策刺激下，成为险资持股比例不断上升、甚至出现“野蛮人”行为的重要原因。 （二）低利率时代险资面临的资产荒问题 2008年国际金融危机后，美联储、日本央行、欧洲央行等先后出台量化宽松政策，大幅降息。以此在全球范围内释放流动性、压低债权收益率，同时刺激货币需求，催生了资产价格泡沫，进一步压低了资产收益率。我国央行在2012年6月开始进入了利率下行通道，分别下降了金融机构存贷款利率、存款准备金率。以一年期的整存整取存款为例，自2012年6月8日开始由3.50%下降到2015年10月24日的1.50%；一年期的贷款利率则由6.56%下降到4.35%。在存款准备金率方面，从2014年4月25日开始到2016年3月1日，一共经历了8次定向或普降存款准备率③。可见，国内外都处于一个“低利率时代”，且由于欧洲各国、日本等全球大部分国家还没走出经济低迷阴影，因此低利率将是一个长期的全球性问题。 低利率时代下传统的保险商业模式面临资产荒的挑战。在传统的保险商业模式中，保险资金主要配置于利率敏感型产品。而低利率甚至零利率的背景下，保险资金难以配置，但保险公司负债端成本却并未随利率下滑而下降。在此轮险资举牌中，以前海人寿为例的保险公司在近两年间不断开发万能险产品、开展万能险新业务，使得保险公司营业收入大幅增加。由于万能险属于投资型寿险，兼具投资和保障两种功能，投保人多把投保万能险作为一项理财产品。其优势主要体现在保额可调整、保单价值领取方便等方面。根据保险业协会公布的2016年1～9月保险业经营情况表，人身保险公司新增保费9.9千亿，相比2015年全年7 647亿的增量，同比增速高达129%。 由于万能险较一般保险产品具有投资功能，使得保险公司负债端面临较大的收益率压力，此外，保险公司之间产品结算利率竞争激烈，因此在资产端必须寻找高收益资产才能支撑万能险等产品的高负债成本。 但是从保险公司资产端来看，由于保险资金成本低、体量大，因此传统的保险资金多配置于固定收益类产品，但是在低利率背景下，固定收益类产品收益率持续下滑，截止2017年1月底，五年期国债和十年期国债到期收益率分别为2.87%和3.20%，较2016年11月底的历史低位分别上涨了0.20%和0.33%④，但仍然无法满足负债端高成本的需求。可见，在低利率背景下，保险公司面临着资产荒的挑战。因此高股息率和现金分红的A股成为大多数保险资金配置的主要选择。如在“宝万之争”中，地产行业龙头股万科A的股息率为5%～6%，远高于一般固定收益类产品收益率，因此和其他高股息率股票一样，成为低利率时代资产荒背景下险资配置的优先选择。 （三）险资配置的长期性及财务需要 保险资金资产端多配置于长期性投资资产，但低利率时代资产荒背景下，传统固定收益类产品如五年期、十年期国债等并不能满足险资投资需求，但A股股价波动较大，周期性比较强，因此长期投资收益率不稳定；而从会计角度来看，如果保险公司将资金分散投资于各个A股，在会计上只能做可供出售金融资产处理，其股价波动计入当期损益，并反映在A股账面价值上，同时也会影响保险公司的偿付能力，而这又是考核保险公司的重要指标之一。险资一方面在高负债成本压力下，需要配置A股这一类高风险高收益的资产；另一方面又不希望股价波动对自身的偿付能力造成影响。因此大量保险公司纷纷举牌，以求增强对上市公司控制的同时，尽量减少对自身偿付能力的影响。 如果持股比例在20%以上或者能在上市公司派驻董事，那险资对A股的投资就能按权益法记作保险公司的长期股权投资，这样就能避免由于股价短期波动而对保险公司偿付能力造成的影响。同时，在持有A股期间，保险公司可以在会计上把上市公司利润作为投资收益入账。如果保险公司能够控制一家上市公司，在会计上还能将上市公司的会计报表与自身报表进行合并，以此减轻自身的偿付能力压力。 三、我国险资“野蛮人”行为的风险及其影响 （一）期限和成本收益双错配 我国保险公司属于负债经营，其收取的保费形成了公司的负债。因此，保险公司在运用险资进行配置的过程中，必须重视险资的投资运作，以确保保险公司的资产负债在期限和规模上达到动态匹配。 保险公司资金构成一般分为两部分，其中寿险资金占80%，财险资金占20%。由于寿险的保险期限较长、安全性较高，因此寿险资金适合投资期限较长的长期投资，但在此轮险资举牌过程中，通过万能险产品获取的资金构成了寿险资金的大部分，万能险属于一个成熟的寿险险种，具有支取灵活、投资获益的功能，实际操作中投保人通过降低提前退保的成本，可以把一个万能险短期化；同时由于险资举牌后按规定半年内不能卖出股票，因此资产端只能做一个长期的股权投资。这种做法将短期资金用于长期投资，加大了保险公司流动性风险和偿付能力压力，造成了资产负债端期限错配。 从成本收益上来看，截止到2016年11月，前海人寿、富德生命人寿和阳光保险等8家举牌的保险公司，其负债端万能险的结算利率明显高于4家A股上市保险公司。8家举牌的保险公司一共235款万能险产品中，有24款結算利率高达7%，只有81款略低于5%。而4家A股上市保险公司70款万能险产品中，只有20%的产品结算利率高于5%，且最高仅为5.38%⑤。可见参与举牌的保险公司负债成本明显高于一般市场水平，同时由于产品同质化程度高，结算利率竞争激烈，即使在销售渠道多元化、传递到所有产品的情况下，保险公司负债端成本平均也在5%左右，其所要求的资产端投资收益率也要相应到达5%左右。 由于在低利率背景下固定收益类产品的收益率无法到达5%，因此保险公司选择投资于A股，但是A股股价不像固定收益类产品一样会保证稳定的收益率，即使在承诺了高股息率和现金分红的情况下，由于无法准确预测股价的走势，股价波动所带来的账面价值变动也有可能使得资产端整体投资收益率无法到达4%，造成了负债端的高固定成本对应资产端的高风险、非固定收益，也就是成本收益的错配。 期限和成本收益的双错配，不仅会给保险公司带来流动性风险，还会影响其偿付能力。“保险姓保”，保险公司的主要职责就是保障社会群众的生命财产安全，在出现损失时给予一定金额的给付以减轻投保人或被保险人的损失。在这种双错配的情况下，一旦出现偿付危机，最终损失的承担者不是保险公司，而是广大投保人自身，由此将会引起社会公众对保险公司甚至整个保险行业的偿付能力的质疑，阻碍政府监管和产品创新，引发社会恐慌和信任危机，最终将极大打击我国保险业的发展。 （二）收购行为背后——资金组织形式与公司治理之争 在此轮险资举牌过程中，出现了收购资金来源复杂、被收购公司大股东易主、公司管理层换人等一系列关于资金组织形式和公司治理方面的问题。以宝万之争为例，“宝能系”在举牌收购万科A的过程中，以前海人寿下万能险产品所产生的营业收入为主，同时组织了银行、证券、保险和信托等各方面的资金，杠杆率高达4.2倍。虽然用于收购的资金组织形式在现有法规下并没有违规，但将保险资金和资管产品用于收购的行为仍然蕴藏着很多风险。 一方面是将保险公司作为大股东的融资平台，把包括保险资金在内的银行、证券等融资用于实际控股股东对标的公司的收购行为。但险资来源于社会资本，是为社会负责的，因而不能轻易用于实际控股股东的收购行为，也不能将保险公司作为其融资平台。“保险姓保”，保险产品的开发、险资的运用，其目的都应该是提高保险产品保障水平、提升保险公司的偿付能力。而另一方面则是将资管产品所募集到的资金也用于收购行为，在“宝万之争”中，“宝能系”旗下的钜盛华公司通过组织九个资产管理计划，获取收购资金并形成一致行动人，完成了对万科的股权收购。但这种利用结构化的资管计划来募集收购资金时，会面临三个问题：一是信息不透明、掩盖实际控制人；二是结构化下的多层嵌套资管计划蕴含着金融业务的交叉风险；三是资管计划自身的风控机制在多层结构化嵌套下会承受较大压力，在出现系统性风险时可能会失效。 除了资金组织形式存在风险之外，收购行为所引起的被收购公司治理问题，也反映出险资举牌这一“野蛮人”行为给被收购公司甚至整个资本市场带来的不良影响。在此轮举牌过程中，大多数保险公司扮演的都是“门口的野蛮人”的角色，也就是采取敌意收购的方式收购价值低估有潜力的目标公司。在保险公司等收购者得到控制权之后，对被收购公司进行产业整合以完善公司治理结构，提升其价值从而获得收益。而被收购的公司，则会采取一种反收购的措施，如万科引入深圳地铁、试图采取与深圳地铁重组的“毒丸计划”来报复“宝能系”的敌意收购；伊利股份则是将向大股东定向增发所募集的资金用于收购中国圣牧，以此来稀释阳光保险的股份、使之所持股份比例处于举牌线以下。 一方面双方的收购与反收购行为会消耗大量的财力人力资源，还可能对双方企业的未来发展产生不良影响，比如剥离核心资产、重组不良资产，以及采用“金降落伞”计划等。如果收购失败，被收购公司将面临核心资产流失或不良资产积压的困境，而发起收购的公司也会付出大量的财力人力。即使收購成功，发起收购的公司也会对被收购公司进行产业整合以获取收益。但在此轮险资举牌收购过程中，被举牌或收购的企业大如万科A、伊利股份，小如南玻A、同仁堂等，都是以实业制造为主的企业，而收购方则是一众保险公司及其一致行动人，如果收购成功的话，被收购企业原有管理层将很可能被替换，而这些被收购企业大多数是行业龙头或是具有发展潜力的绩优企业，企业原有管理层远远比作为收购方的保险公司更了解公司治理和未来发展状况。保险公司在此轮收购中，很大程度上是利用被收购企业在收购过程中股价的涨跌来获取投资收益，而不是真正关心被收购企业的未来发展问题；同时，但由于保险公司自身并不从事相关行业工作，从很大程度上也难以比原有管理层更好地了解公司、治理公司。除此之外，管理层变动对被收购企业上下都会产生一定的不良影响，甚至会引发不必要的其他人事变动和业务变更风险等。 综上所述，此轮险资举牌收购的行为背后，资金组织形式和被收购公司治理方面都存在一定风险。保险资金用于收购以及多层嵌套的资管计划，使得各个环节风险逐步叠加，加大监管难度，还可能引起风控机制在结构化资管计划下的失效。而保险公司对被收购企业的敌意收购，一旦处理不好的话，不仅会使得双方耗费大量财力人力资源，还会对被收购公司未来发展产生不良影响。长期来看，这种行为违背了保险资金作为稳定资本市场的价值投资者的原则，更会扰乱资本市场秩序，助长敌意收购的不良风气，成为“行业的强盗”。 四、优化我国险资配置方式的对策建议 （一）构建核心竞争力——养老+不动产的结合 保险资金尤其是如万能险一类的寿险，其核心目标是让投保人更加健康富足，更应该做好长远投资项目的规划，建立其核心竞争力，而不是做A股市场上的“野蛮人”。从这个目标出发，与养老有关的不动产投资是值得探索的投资策略之一。 当前我国养老产业的发展虽然已经有了很大进步，但在质量和数量两个方面仍存在很大的问题，无法完全满足当前老年人的养老需求。质量上，我国养老产业普遍基础设施不足，服务人员专业技能水平较差，医疗护理长期滞后等，同时商业养老保险产品也并不能很好地满足老年人的养老需要。数量上，养老机构，尤其是高端的养老机构数量不足，社区建设缓慢，专业服务人员数量不足，且存在流动性问题。而与养老相关的不动产行业，其建设和运营都需要巨大的资金支持，加上其长达10至15年投资的回收周期，使得经济实力不强的投资者难以进入这一领域。如果将周期相匹配的寿险资金投资于与养老相关的不动产行业，一方面可以有效地缓解当前我国养老产业存在的问题，改变养老产业发展停滞不前的现状；另一方面，寿险企业可以凭借自身专业上的优势，为入住养老机构的客户提供高水平的专业服务。同时，由保险公司来开设养老服务机构，可以用为入住养老机构的老人提供养老服务的方式，来替代以前传统的购买养老产品给付养老金的模式，这一转变也会在一定程度上减轻我国养老产业供给不足的问题，促进我国保险业产品和服务的创新及其发展，也是减缓经济下行压力、击破低利率时代的路径之一。 （二）寻找适合的海外投资方式 目前我国经济进入了“L”型增长模式，即由高速增长转为中高速增长，在低利率、高杠杆的情况下，保险公司可以将目光投向国外，寻找一些适合的海外投资渠道，把握全球资产配置的大趋势。 目前，欧洲和日本经济复苏乏力，尤其是在经历了英国脱欧、意大利公投失败等一系列变化后，大量跨国公司纷纷重新调整在欧洲的战略部署；而日本目前则面临人口老龄化、技术进步乏力等一系列长期供给侧问题。与欧洲和日本不同的是，伴随着美联储的加息，美国开始进入了利率上升通道，美元开始走强，基本经济面开始好转，进入经济复苏时期。可见，即使是全球经济低迷状态下，海外投资仍是优化我国现有险资配置方式的策略之一。在经济仍处于低迷期的日本欧洲，一些价值被低估的公司或者地产都是保险公司潜在的投资目标；在已经进入经济复苏期的美国，保险资金可以适当投资于其证券市场或者直接进行收购或兼并。只有把握全球资产配置的大趋势，抓住海外投资的机遇，结合自身经营水平和国家投资战略，从更长远、更广阔的角度来解决低利率时代下的资产荒问题。 （三）提升企业自身风险管理能力水平 保险公司应该正确认识和判断流动性风险和信用风险，加强自身风险管理，做到资产负债端上期限和成本收益相匹配，比如构建资产负债动态匹配的压力测试机制，投资期限、成本收益合理配置的模型等，同时提高经营效率、适度合理的开发创新型保险产品，降低其负债端成本，减轻资产端收益率压力。 当前我国经济已经由高速发展阶段转向为中高速发展阶段、进入效率时代，企业间的收购兼并，横向或纵向的整合将变为常态。险资举牌虽然有资产配置的需要，但是也要注重举牌的方式和方法，以求在避免争议的氛围中达成合作，减少对被举牌公司及市场的不良影响。因此，保险公司应该结合自身发展定位，理性举牌结成联营企业，注重和尊重被举牌公司的治理状况和战略定位，充当财务投资的角色而不是“门口的野蛮人”。同时，保险公司还要时刻掌握被举牌公司发展动向，重视其治理状况，必要时还可以进行资源共享，促成彼此的发展。 除此之外，險资配置方式的优化会对金融市场建设提出新的要求，金融市场的发展应该与险资配置方式的转变相匹配。而目前我国金融市场在创造市场价值、提供流动性、加强风险管理等方面，还不能做到与之相适应。因此金融市场需要进一步加大建设和创新，拓宽市场的广度和深度，提供更多优质的金融产品和服务，同时还要不断提高监管力度、完善市场监管水平。 在全球经济增速放缓、利率低企的背景下，险资资产荒将是一个长期性过渡问题，由此将“倒逼”我国保险公司提高其经营效率，改善内部管理结构，完善内外部风控体系，使得保险资金的配置更加稳健。长期来看，保险公司应该回归价值经营的理念，做资本市场上的价值投资者而不是“门口的野蛮人”。 主要参考文献： [1]刘照普.2016年险资举牌十大案例[J].中国经济周刊，2017（1）. 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W市保险公司1996年成立, 在w市XX街67号设立营业点, 有各类人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务。公司内设6个部门, 工作人员92人 (其中正式员工52人, 寿险个人代理人38人) 。本次调查对象是该公司寿险代理人, 共发放38份问卷, 回收32份有效问卷, 回收率84.2%。 一、寿险个人代理人培训现状 (一) 培训需求的现状 通过调查问卷我们可以了解到, 员工们对于“公司是否进行过培训内容的需求分析”这一问题上, 有90%的员工选择了进行过, 这说明公司在培训之前是有做过培训需求分析的。通过访谈了解到在获取培训需求的途径上五家渠分公司采用了三种方式来进行培训需求分析, 分别是面谈、陪同拜访、记录;公司领导在访谈中提到他们绝大多数采用的都是面谈这一方式来了解员工们的培训需求。调查中我们分别从三个方面来询问员工的培训需求主要内容, 分别有32%和12%的员工认为工作技能和专业知识是培训需求的重点, 但是绝大多数有56%的员工都认为业绩目标才是重中之重, 因此公司的培训需求应基于这一方面进行分析。 (二) 培训方式的现状 新员工的培训方式主要是讲授法的培训方式, 由公司人力资源部门主持和引导, 持续时间一般为3个月;在经过3个月的考核期后通过后就直接升为正式员工。对于正式员工, 也有针对他们的培训, 就是业务培训, 业务培训的方式主要是在职培训和脱产培训, 由产品推广部门和销售经理主持, 培训时间一般在一周的周六和周日2天时间;在工作中, 如果有员工想向上发展的话, 也有对应的培训, 就是晋升培训和代理人考试培训, 这两种培训的方式主要是讲授法和研讨法, 由专业的培训师来讲解, 由于平时的时间较为忙碌, 业务培训一般在晚上进行。 (三) 培训内容的现状 寿险代理人培训的内容分为新员工培训、业务培训、晋升培训和代理人考试培训四类。新员工培训内容有公司历史、规章制度、组织架构的了解, 这一方面跟其他培训不同的是层次较低, 安排课时较少, 新员工培训一般持续时间是3天左右, 分为总公司入职培训、分公司的培训以及实地学习培训;业务培训的主要内容有让员工了解公司的各类产品的内容和介绍, 每个岗位所需要的技能, 还有一些话术演练, 来调整学员对刚接触的工作并且还不怎么熟悉的;晋升培训包括的内容有整个公司的岗位构成以及熟悉每个岗位所代表的职能, 这部分主要有公司的管理层领导来做;最后, 代理人考试培训的内容是比较专业化问题, 培训内容以知识, 理论较多。面对五家渠分公司1年工作经验一下的员工, 公司一般多进行业务培训, 这样既可以提升员工的满意度, 又可以增加员工的知识技能, 所以专业知识培训较多;对于工作年限较长的, 如3年以上的主要是晋升培训, 而少了业务培训的内容, 培训的主体是公司内部领导。 (四) 培训师资的现状 公司培训师资的主体是公司内部的领导, 另外少部分培训师的力量还有监事和专业的培训师。 通过对问卷的分析, 我们发现专业保险销售从业人员资格考试培训师的人数不多, 在“您对于培训师员的建议”这一问题上, 大多数员工对于这一类培训师的渴望程度非常高, 达到了90%以上 (五) 培训评估的现状 新员工培训主要的评估方式是提问法和观察法;业务培训的主要评估方式是实操测验法, 通过对产品种类的介绍、推广, 制定一系列的销售规则, 最终看每个人培训后的效果如何;晋升培训和代理人考试培训的评估方式一般是笔试测验法和案例分析法, 在经过一个阶段的学习之后, 对每个受训者进行笔试测验, 在培训过程中, 多拿出典型案例来让员工们学习。 二、寿险个人代理人培训现状中存在的问题 (一) 培训需求分析有效性不足 在访谈中发现, 年龄步入中年的群体有着其他年龄段不同的需求, 这部分人员总体年龄在35岁以上, 他们的侧重点在岗位的晋升, 所以他们强烈要求对晋升培训增加培训次数;稍微年轻点的员工择选择个人绩效水平的提高, 所以他们对业务水平情有独钟。调查发现, 五家渠分公司的培训内容并不能满足现阶段公司每个年龄段员工的真正需求, 这方面需要尤其注意。 (二) 培训师资力量不合理 《保险法》第132条规定, 保险代理人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件, 并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证, 向工商行政管理机关办理登记, 领取营业执照, 并缴存保证金或者投保职业责任保险。寿险代理人从业人员资格考试是从事寿险行业的敲门砖。从访谈得知, 该公司考试培训师师资主要是公司领导, 监事和内部培训师, 缺乏专业的外部师资力量支持。 (三) 培训内容不科学 公司的培训重点在个体代理人的知识和技能以及营销能力培训。但是由于薪水完全依赖业务提成的佣金制度导致寿险业代理人对业绩的狂热追求, 寿险个人代理人对投保人和保险人存在的欺诈问题屡见不鲜。为了公司的长远发展, 公司必须拒绝此类事件发生, 公司目前的培训内容缺乏相应的诚信教育内容。 三、寿险个人代理人培训现状中存在问题的相关建议 (一) 加强培训需求分析, 发展多种授课方式 在进行培训之前我们需要进行培训需求的分析, 这是因为培训的有效性需要在培训需求分析的基础上得来。培训需求分析包括组织层面和个人层面。加强受训主体的需求了解, 实现目标和需求的契合, 从而改善人寿保险员工的绩效。晋升培训目的是提升员工个人素质和能力, 充分调动其工作主动性并在公司内部营造公平、公正、公开的竞争机制。公司应加大员工职业生涯规划力度, 针对有晋升需求的中年人应开展相应的晋升培训。 该公司培训以课堂式培训为主, 不符合成人学习理论。 应从公司长期发展出发, 发展多种授课方式, 如座谈式、模拟演练、实习跟练等。 (二) 调整培训师结构 一个好的培训师对于企业整体的培训是一个好的领头羊, 从以上分析可以看出, 公司内部领导和业务模式是五家渠分公司用来加强员工培训力量的一个重要的源泉, 但是与此相对的是专业培训师的比例较小。用公司的内部领导固然可以加强员工对公司的认知度和归属感, 但是不能忽视专业知识的力量, 他们少了这部分的能力, 使得不能很好的教授员工专业知识, 这违反了一开始培训的初衷。在培训资格证书考取及沟通和协调技能, 团队合作技能等时, 可聘请专业培训师, 因为他们的专业知识有利于应对一些对于增加自身专业资格和知识的员工的培训需求。在选择培训师的过程中要注意, 要根据培训需求和师资的侧重方面进行选择具体的老师, 这样会使得整个培训的过程更加快速高效。 (三) 制定科学合理的培训内容 制定一套科学高效的培训内容在培训的过程中是重中之重, 基于公司的业务人群和业务特点, 有以下方法:一是通过员工们的培训需求来制定内容, 这有利于提高员工们的培训积极性, 同时也会提高员工们的业务能力;二是可以通过有关专家在基于多方面的分析之上, 制定出一套科学合理, 符合五家渠分公司发展需要的培训内容;三是基于培训对象现有的知识水平和业务能力来制定下一阶段的培训内容, 这样就不会出现内容重复的问题。 最后, 公司应着眼于社会的发展需要, 以诚信文本, 增加有利于代理人个人道德素质提升的培训内容。 摘要：本文通过w市保险公司寿险个人代理人培训现状的有关调查数据和访谈数据进行分析, 得出寿险个人代理人的培训存在以下问题:培训需求分析有效性不足, 需要按年龄段整合培训需求;培训师资力量不合理, 公司需要更好地聘用外部人员来培训员工并取得更好的培训结果;培训内容不科学, 公司非常重视个人代理人的知识和技能以及营销能力, 但是也需要对其他诚信方面的内容进行具体培训。 关键词：员工培训,保险代理人,培训开发 参考文献 [1] 李葆芳.美国寿险营销员制度改革及启示[J].中国保险, 2013 (09) :53-58. 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