人寿保险市场营销管理论文范文第1篇
【摘 要】 介绍建立广西航运企业诚信评价管理体系的意义，论述体系研究的总体思路和推广应用的有利环境，提出发展诚信评价管理体系的工作要求。
【关键词】 航运企业；诚信经营；管理评价
1 航运企业诚信评价管理工作的意义
企业诚信评价管理主要是指运用企业诚信评价指标体系评价企业诚信经营的水准，并根据评价结果对被评价企业进行相应管理，从而达到行业调控、维护市场秩序的目的。目前，中国海事局出台了航运企业安全诚信管理办法，浙江、江苏、湖北、重庆等水运强省（市）也建立了各自的航运企业诚信评价制度。这些制度、措施的出台，深受广大诚信守法、注重安全的航运企业和船舶的大力支持与欢迎，极大地促进了水运行业健康、有序、快速发展。
2011年，广西壮族自治区（以下简称广西）共拥有船舶艘、功率173.08万kW，载重吨621.56万t，集装箱箱位6.85万TEU；全区港口吞吐能力达到1.98亿t，集装箱吞吐能力达到274万TEU，是一个航运大省。然而，广西尚未建立有效的航运企业诚信评价管理制度，全区所有航运企业不分优劣处于同等监管力度下，极大地浪费了有限的行政资源。同时，部分航运企业及其船舶在市场经营中存在失信行为甚至主观故意失信从而获取不正当收益，由于未受到有效惩罚，以致出现“劣币驱逐良币”的现象，给水运市场经营秩序造成极大的危害。缺乏诚信就没有良好的社会经济秩序，缺乏完善的行业自律规则就没有良好的行业运行秩序。随着广西北部湾港及西江黄金水道建设步伐的加快，广西水运行业环境进一步优化，研究建立广西航运企业诚信评价管理体系，对促进航运市场的健康、有序、快速发展无疑具有极大的社会意义和现实意义。
2 航运企业诚信评价管理体系研究的总体思路
一个完整的诚信评价管理体系，需要从诚信制度、诚信活动界定、诚信管理服务系统、监督与奖惩等四方面来构建，形成一个政府监管、企业自律、社会监督的信用管理和服务体系。
2.1 诚信制度
与我国其他水运强省（市）相比，广西水运行业属于后发展地区，有着明显的地区特点。从目前已经出台的诚信评价管理制度、措施来看，我国海事局已经在船舶安全方面进行了界定，浙江、江苏、湖北、重庆等省（市）的诚信管理制度也与地方海事结合在一起，而广西海事管理统一归属交通运输部海事局，没有地方海事机构，这就使得建立评价管理体系时要注意与其他省市之间的差别。同时，广西航道、船舶检验、港口、运输统一归口自治区交通运输厅下属的广西港航管理局进行管理，这又给全区航运企业诚信评价管理制度的出台和实施奠定了良好的管理基础。
目前，广西港航管理局根据广西交通运输厅授权，行使全区水路运输、港口、航道、船舶检验和水运基础设施建设管理职责，下设南宁、柳州、桂林、梧州等4个航道管理局以及南宁、柳州、桂林、梧州、北海、贵港等6个船舶检验局。其主要职能是负责对全区国内水路运输和水路运输服务业实施行业管理；负责全区港口行业管理；负责对全区航道及其设施实施维护和与通航有关设施的航道行政管理；负责对全区船舶（国际航行船舶除外）及其船用产品、设计图纸进行法定检验、审查认可并签发相应证书；负责全区有关水路交通基础设施建设项目的建设、管理和监督实施工作。同时，对全区14个港航（航务）管理局（处）、沿海3个港口（务）管理局（办公室）行使行业指导职能。广西的航运企业诚信评价管理制度可以在自治区交通运输厅及其港航管理局的指导下，从企业诚信经营角度出发，统筹航道、船舶检验、港口、运输方面的部门行政资源，制定具有广西特色的航运企业诚信评价管理制度。
2.2 诚信活动界定
航运企业诚信活动界定的主要内容是根据企业经营活动要素确定企业诚信经营评价指标，建立指标体系。
诚信经营的基本准绳在于严格遵守国家的有关法律法规。航运企业诚信经营指标应主要从《中华人民共和国水路运输管理条例》及其《水路运输管理条例实施细则》、《国内水路货物运输规则》、《国内船舶运输经营资质管理规定》及其《国内水路运输经营资质预警管理办法》、《广西壮族自治区水路运输管理条例》等法律法规来考量。从目前广西航运企业经营及水运行业管理实际来看，评价指标的内容主要包括以下几方面。
（1）资质保持方面：企业及其船舶证照齐全、有效，安全管理和经营管理台账建立健全，按规定设立满足经营需要和安全管理要求的经营、海务、机务、船员管理组织机构，各类基础档案、台账健全，按规定提供资质报备材料，年度经营资质核查结论为“合格”。
（2）合法经营：企业以依法经营、诚实守信为核心价值观，经营者、管理层和员工有较强的诚信理念和信用风险意识，严格遵守相关水路运输规则，不超越经营范围从事营业性运输，以正当手段揽客、揽货，严格执行劳动合同制度，与所经营船舶签订安全责任书，履行船舶安全管理职责，使用规定的运输票据开展经营活动，无违反运政、航道、船闸、港口、海事和治安消防管理等有关规定的违法行为记录。
（3）服务质量：切实履行运输合同，建立并履行服务承诺制，货损货差率符合规定，客货运输安全文明、保质保量，所经营的客运船舶按照核定的船名、航班、发航时间、航线和停靠站点航行，无负主责的重大安全事故发生。
（4）社会责任：积极完成政府指令性运输任务，社会声誉良好，无货主、旅客投诉及被新闻媒体曝光批评事件发生，无行政处罚及刑事案件发生，认真执行管理部门政策文件及要求。
对上述四个方面进行指标的甄选，并通过对管理部门、航运企业、运输船舶的实地调研，运用科学方法确定具体的评价指标，并在此基础上建立评价指标体系。评价指标体系建立后，结合行业实际，认真考虑指标的重要程度，采用合理方法，对指标进行合理赋值，完善评价标准评分表；选用合适的数学模型，如层次分析法、模糊综合评价法等计算出航运企业所属等级，从而为航运企业排序。
2.3 诚信管理服务系统
水运管理部门应建立诚信管理系统，公布诚信企业申报、评审、结果公布等操作流程，全区各航道、船舶检验、港口、运政管理部门及航运企业能够在该系统进行诚信管理评价业务操作。系统的建立和使用应基于通俗易懂、操作简单、不增加企业负担的原则，从而为系统的推广和应用打下良好基础。
2.4 监督与奖惩机制
根据评价结果，建立符合广西航运市场实际的监督与奖惩机制。惩戒失信企业，激励和保护诚信企业，是建立航运企业诚信评价管理办法的主要目的。诚信企业的评价应接受社会监督，评价结果经得起从业者的考核。对被评为诚信企业的航运企业，根据诚信的优秀等级，给予其在延伸航线、新增运力、扩大经营范围、港口装卸、船舶检验、发放技改资金及过闸优先等方面的优惠政策，在日常监管方面予以适当放宽时间间隔，根据金融、保险、航运交易所等相关单位及企业在经营、招商、招标投标等活动中的需要，提供企业有关诚信信息。对被评为不诚信企业的航运企业，从严加强监管，将存在严重失信行为的企业从市场经济的主流中剔除出去。
3 建立实施航运企业评价管理体系的有利环境
目前，广西水运经济正处于快速发展时期，为建立航运企业评价管理体系提供了良好的环境，实施航运企业评价管理体系具有现实可行性。
（1）自治区党委政府高度重视水运业的发展。目前，广西水运业处于多重机遇叠加的黄金发展期。自治区党委政府非常重视全区水运业的发展，成立了广西北部湾经济区规划建设管理委员会及其办公室和自治区西江黄金水道建设领导小组及其办公室，“一江一湾”建设如火如荼，迫切需要水运行业管理技术水平同步提升。
（2）行业管理部门和市场经营主体的共同需求。随着广西水运经济的快速发展，水运经济已经成为区域社会经济发展的重要推动力量。无论是政府部门的宏观调控还是市场主体的日常经营，都迫切需要借助一定的市场运作工具作依托，市场存在这种客观需求。通过航运企业诚信评价管理体系的实施，航运企业可以申报诚信企业，在市场中进一步提升自身形象，打造企业品牌，吸引社会资金，增强企业融资能力，为扩大经营规模、提高企业管理水平、提升企业竞争力创造条件。水运管理部门通过诚信评价管理体系的应用，可以有的放矢，提高行业监管效率；通过树立行业标杆，引导企业诚信经营，打造行业品牌、领军企业，淘汰不良企业，进一步维护健康稳定的市场经营秩序。
（3）具有良好的实施条件。目前，广西水运行业管理支持保障系统建设快速发展，包括港口管理信息系统、航运管理信息系统、航道管理信息系统、广西港航视频监控平台、航标遥控遥测系统和船闸联合调度系统等在内的全区港航管理信息化平台已初步建成。行业信息系统的广泛使用，为航运企业诚信评价管理提供了良好的指标甄选、信息采集和评价管理条件，为进一步推行航运企业诚信评价管理奠定了良好基础。同时，由广西港航管理局主导诚信管理评价指标体系的建设，使得该体系的建立、推广应用和日常运转发布工作等有了实体依托，提高了评价的权威性。
（4）已取得良好的前期研究成果。广西港航管理局在日常工作中已经进行了一些前期研究，如定期进行航运企业经营状况分析、企业造船信息通报、水路运政系统及运单系统的应用等，建立了一套科学有效的数据收集方式方法，与各级航运管理部门、航运企业建立了定期信息联络机制，为航运企业评价管理体系的建立提供了经验和方法。
4 航运企业诚信评价管理体系的发展
广西航运企业诚信评价管理体系的建设具有客观现实性，是水运行业发展到一定阶段的产物，能够优化水运市场竞争秩序，推动航运企业壮大和发展。同时，航运企业诚信评价管理体系建设是一个系统工程，指标体系的内容又是随着水运行业的发展而发展变化的。水运管理部门应成立相应的机构和落实专门的管理人员，推动体系的开发、应用和管理，提升行业管理技术水平，为广西从水运大省向水运强省的发展提供保障。
人寿保险市场营销管理论文范文第2篇
摘 要：我国金融市场运行中存在扭曲现象，实体经济发展驱动力不足。随着金融市场化进程的加快以及利率市场化改革的实质性推进，从根本上改变着实体经济的生存发展环境，处于弱势地位的实体经济部门所面临的外部环境冲击与压力难以预测。现行利率市场化改革存在着偏离实体经济发展、资金价格扭曲、资源配置无效等问题，“普惠金融”理念并未真正植入利率市场化改革，实体经济弱势群体遭受挤压。突破实体经济发展瓶颈的关键是遵循市场价值的基本规律，积极化解利率市场化对实体经济的负向效应，提升实体经济应对利率市场化的主动性。
关键字：利率市场化；实体经济；金融改革；金融市场；金融创新
金融改革是经济纵深发展的必由之路，是金融的本质属性所在，也是社会对金融的基本要求。利率市场化作为金融深化改革的必然选择，必将从根本上改变金融生态环境。但现行经济体制内的利率市场化表现形式与实际效果并不如预期，市场价格机制扭曲和资源配置无效的情形普遍存在。当前我国经济正处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期“三期叠加”的窗口期，处理好增强金融体系安全性、稳健性和支持实体经济的关系是稳步推进利率市场化改革及为“扩内需、稳增长”提供改革动力的重要方面。文章从现阶段金融市场运作中的扭曲现象对实体经济的影响发出，探寻问题根源，提出利率市场化改革中金融与实体经济关系处理的策略要点。总体而言，利率市场化改革的根本还是要把握发展实体经济这一坚实基础，遵循市场价值的基本规律，从金融市场改革与实体经济转型两方面着手，谋求长期可持续发展。
一、当前金融市场运行中存在扭曲现象
在利率市场化改革过程中，金融市场扭曲现象仍然存在：一是宏观经济中广义的货币（M2）与国内生产总值（GDP）比例失调，金融体系扭曲；二是金融市场中微观主体行为扭曲，既表现在各类金融机构业务创新上，也表现在实体经济融资行为上。
（一）M2与GDP比值扭曲
总量上，广义货币（M2）与国内生产总值（GDP）持续保持稳定增长的态势。2014年一季度末，广义货币（M2）余额116.07万亿元，同比增长12.1%，国内生产总值（GDP）为12.82万亿元，同比增长7.4%，M2为GDP的9.05倍，信贷增长倍数效应突出。增量上，两项指标都有不同程度的回落。一季度末，广义货币（M2）比2013年年末低1.5个百分点，国内生产总值（GDP）增速比上季度回落0.3个百分点，但就经验数据的横向比较M2与GDP比值较高[1]。依据货币创造的基本理论，在整个融资结构以间接融资为主的格局下，两项指标的高比例与间接融资对经济体系风险溢价的体现紧密相关。
（二）金融业务结构扭曲
当前金融创新多是为逃避包括风险拨备、保险资本约束、信贷指引等金融监管而生，实质上对社会经济金融结构调整和劳动生产力提高的正向效应少。尤其是金融理财产品显著的刚性兑付特征，为投资机构和社会公众追求短期高利润提供金融工具。截止2013年末，银行理财产品和信托管理资产规模均突破10万亿元，证券公司管理受托资金规模达5.2万亿元[2]。社会资金“脱实向虚”并未给予实体经济以有力的金融支持，反而对资本市场产生巨大的溢出效应，偏离全社会经济改革的基本轨道。
（三）实体经济融资结构扭曲
宏观层面上，社会融资总量保持上升，金融支持力度不足。2014年一季度社会融资规模为5.60万亿元，其中3月份当月社会融资规模为2.07万亿元，但金融对实体经济的支持并不显著，一季度人民币贷款增加3.01万亿元，同比多增2592亿元，增速同比低0.2个百分点，环比低0.3个百分点[3]。微观层面上，影子银行规模日益膨胀，实体经济负债率高。截至2013年末，我国广义影子银行体系规模约为27万亿元，约合4.4万亿美元，占银行业全部资产的比重约19%[4]。根据标普数据，2013年末，非金融类公司的债务总额12万亿美元，为GDP的120%，超过经合组织国家90%的阈值，实体经济杠杆率上升[5]。在经济下行压力和实体经济利润下滑背景下，资金成本高于投资回报率，部分实体经济部门的利润根本无法覆盖刚性利息费用支出。
二、实体经济发展驱动力不足
实体经济以物质生产部门为基础，通过生产增加人类使用价值、效用和福利的产品或为其服务，由成本和技术支撑定价[6]。资本要素作为实体经济生产发展所依赖的重要投入，直接受到利率传导机制的作用。在利率市场化初期，货币存量总体充足的情况下，持续走高的利率对实体经济产生多重负面影响。
（一）实体经济发展态势疲弱
面对“钱荒”压力持续存在、市场流动性不断趋紧的事实，货币当局一直维持货币政策“偏紧”的基调。在资产泡沫和高通胀率的双重挤压之下，“去杠杆化”效应使实体经济部门资产负债表进一步收缩，货币乘数大幅走低，市场流动性下降导致投资信心不足，资本溢价风险放大导致借贷能力下降，最终诱发国内投资与经济增长下滑。
1. 经济增速持续显著下行。除了一些产能过剩、能耗以及污染比较大的原材料工业淘汰退出等结构性调整的原因，本轮经济增长反复下落、反复微刺激，以利率市场化为代表的金融改革虽在酝酿，但却始终无法激发实体经济活力，汇率高估造成工业企业疲弱，经济内生增长动力不足的问题长期存在。2014年一季度，国内生产总值（GDP）为128213亿元，按可比价格计算，同比增长7.4%，增速比上季度回落0.3个百分点[7]。经济增速持续下行也是国内经济深层次矛盾凸显和增长速度换挡期的客观反映。
2. 实体经济投资能力减弱。在成本增加、产能过剩、竞争日趋激烈的市场环境下，实体经济产业遭遇投资瓶颈，内卷化特征凸显。随着资金不断转向房地产和资本市场，实体经济投资意愿减弱，投资接续能力偏弱，短暂的企业投机行为不断上演。据统计，2013年新开工项目计划总投资同比回落14.4个百分点，2014年一季度仅维持在12.6%低水平；工业投资延续增速回落的态势，一季度工业增速同比增长8.7%，同比回落0.8个百分点。此外，出口形势持续疲弱，一季度我国出口商品总值同比下降3.4%[8]。
（二）实体经济社会融资成本高企
随着我国利率市场化的实质性推进和直接融资渠道的开拓，货币供应量增速与GDP和CPI增速之和的差距均应逐步减小，但短期内实体经济微观主体的资金面紧张。在经济增长放缓、风险偏好下降的情况下，持续走高的利率水平推高实体经济融资成本，降低实体经济的现金流和投资能力。一方面，商业银行借贷成本有增无减。调查显示，2014年一季度向银行借款的小微工业企业中，银行平均借款年利息及费用率为8.3%，高于现行银行一年期贷款年利率2.1个百分点[9]。另一方面，民间的高利贷融资现象普遍。外循环性民间资金对自由利率具有不完全性和逐利性，统计调查数据显示，2014年一季度，民间借款平均月利息为2.2%，相当于年利率26.4%[9]。受到市场利率中枢上升的影响，民间借贷成本随资金面的紧张度正向上攀升。
（三）实体经济债务风险压力加大
受到经济下行压力与利率市场化压力的交叠影响，借款方杠杆率上升，资产价格面临实质性的上涨，诱导生息资产向高收益率贷款倾斜的冲动，可能恶化债务主体的资产质量，导致金融机构主体资产质量承压，加速经济与金融去杠杆化。
1. 非金融债务总额居高。我国非金融部门的债务比率已经远超90%的国际警戒线；截至2013年底，我国非金融类公司的债务总额共有12万亿美元，为GDP的120%；2014年又将迎来企业偿债高峰期，预计非金融企业持债规模将为13.8万亿美元，超过美国的13.7万亿美元[10]。
2. 企业债派息风险集中。2014年全年共有1706只企业债（含银行间市场和交易所市场）将产生派息或兑付现金流，现金流合计2770.7261亿元，其中派息现金流1796.3861亿元，占比64.83%，兑付现金流974.34亿元，占比35.17，企业现金流以派息为主，企业“去杠杆”风险相对集中[10]。
3. 企业偿债压力加大。依据“债务—通缩”理论，国内经济中枢下行过程中暗藏的通缩风险对实体经济产生紧缩效应，导致企业资产负债表的恶化，偿债能力下降，债务违约事件频发。数据显示，2014年一季度末，商业银行不良贷款余额6461亿元，较年初增加541亿元，不良贷款率1.04%，较年初上升0.04个百分点[11]。
三、利率市场化改革偏离实体经济发展
遵循我国经济体制改革的基本路线，渐进式的利率市场化改革最根本的是充分发挥市场机制在资金配置中的基础作用，但实际改革成效并未如预期一样明显提升国内金融体系的运行效率。现行利率市场化改革多少存在脱离金融支持实体经济发展的轨道，金融市场中仍普遍存在资金价格扭曲、资源配置无效等问题，“普惠金融”理念并未真正植入利率市场化改革，实体经济弱势群体遭受挤压。中国的银行体系与实体经济二者之间缺乏利益共享、风险共担机制，给实体经济的发展带来较重的经济负担[12]。
（一）市场定价偏离实体经济承受能力
在从计划经济向市场经济转型发展过程中，国内金融改革带有显著的路径依赖特征和制度变迁色彩。利率市场化改革历经自上而下的实质性推进之后，大量资金从正规金融体系流出，全面推高金融市场利率水平。内生于经济发展之中的实体经济部门对利率较为敏感，高贷款利率将使其经营难以为继，相对于房地产业和政府融资平台投资项目，利率市场化失灵反而增加实体经济部门的资金使用成本。此外，存款利率市场化改革的加速进一步扭曲利息率与股息率的平衡关系，对相关股价施加下行压力，进而影响企业直接融资与间接融资方式的选择，加剧融资结构失衡，产生挤出效应，引发产业空心化。
（二）信贷扩张偏离实体经济发展，实体经济部门很难获得可用资金
现行的利率市场化改革并未真正提升信贷政策对实体经济的支持效用，反而拉长资金投放链条。以银行同业业务非标资产膨胀为代表的影子银行多渠道迅速扩张，加大货币信贷扩张压力下，金融服务实体经济的效率与水平并未实现跨越式提升，究其根源还是在于资金定价双轨制。虽然影子银行摒弃传统银行的风险定价方式，基于市场供求关系以供需两端的差价进行资金定价，但本质上仍是以供求两端的资金价差为基本利润来源。影子银行以少量资金高杠杆运作大量社会投机资金，拉大非正规金融与正规金融的基准利率距离，在资金供求失衡的市场环境中，实体经济部门承担着巨大的资金周转风险与成本却很难获得可用资金。
（三）金融创新偏离实体经济发展，推高实体经济部门的社会融资成本
利率市场化的条件下，包括银行和其他金融机构在内的金融服务者顺时推出市场、机构、产品、工具等系列金融创新活动，但各类金融创新并未从实体经济最迫切、最根本的需求出发，服务能力有限。从根源上看，当前的市场化金融创新多以规避监管为目标，以体系内资金的自我循环为表现形式，拓展盈利空间，与实体经济发展之根本偏离甚远。最为典型的就是网络经济催生的互联网金融理财产品以高于一般银行存款利率募集社会闲散资金，将银行一般性存款转化为同业存款，分流银行存款，挤压银行利差收入，一定程度上制造了金融资金空转，间接推高实体经济部门的社会融资成本。
（四）风险隔离偏离实体经济安全区
利率市场化初期阶段，市场的不稳定性加剧利率的频繁变动，市场新形势催生的大量金融创新活动多是以盈利为目的，争取的资金归集，参与同业市场竞争，却缺少相应的风险控防措施，改革中的不确定性极易诱发系统性金融风险。一方面，在全球化背景下，金融风险的传导呈现出全球性和全局性特征，利率市场化和市场国际化的同步提升催生金融市场创新活动，加重对全球金融市场的依赖，同样也加剧跨市场、跨行业金融风险的传递，全球系统性金融风险凸显。另一方面，相对于利率不敏感部门，实体经济部门偿债资金不稳定，债务风险不可控，为减少“逆向选择”和“道德风险”带来的损失，资金供给主体提出相应的风险补偿要求，利率市场化客观上推升了金融机构的风险偏好，增加实体经济融资成本与潜在债务风险。
四、实体经济生存发展的市场策略
利率市场化改革的实质性推进从根本上改变着实体经济的生存发展环境。面对原本生产环境与要素优势的逆转，处于相对弱势的实体经济如何在利率市场化改革中求得生存与发展，利率市场化如何为实体经济发展保驾护航是事关金融改革全局的重要课题。突破实体经济发展瓶颈的关键是遵循市场价值的基本规律，积极化解利率市场化对实体经济的负向效应，提升实体经济应对利率市场化的主动性。
（一）金融改革保驾实体经济转型发展
1. 实施差异金融支持政策。立足于利率市场化改革的基本现状，实施差异化的金融支持政策是保障利率改革平稳过渡、稳定金融市场秩序的关键。第一，设缓冲带，差异管理。渐进式推进已成为我国利率市场化改革基调，平稳的市场过渡需要建立改革缓冲区与缓冲期。适当取消金融市场化程度高、经济发展相对成熟地区的信贷规模控制，将信贷资源配置交由市场，充分发挥利率市场化定价与流动性市场化约束的作用。第二，盘活存量，稳定利率。遵循资金运动规律的结构性原则，根据实体经济长短资金需求差异，科学核定各融资主体的资金需求量，在合理的资金结构基础上盘活存量资金，改变市场上存在低效配置问题。实质上，盘活存量资金也就是去杠杆化，关键是要确保利率市场化调节与流动性管理中的稳定性，提高实体经济部门的资金可获得性。第三，统筹规划，定向支持。整体而言，利率市场化改革应考虑实体经济的可接受能力，紧密契合实体经济部门实际需求加大金融工具和服务手段的创新。针对国家政策支持的战略性新兴产业、绿色生态产业、科技文化产业等重点领域，金融服务机构应尽力提供“一户一策”的特色金融服务方案，切实提升金融服务水平，降低实体经济融资成本。
2. 缓释实体经济债务风险。经济增速和实体经济债务水平不匹配是多数地方政府面临的共同问题，强化市场约束，整合金融资源优势有效“去杠杆”，着力转化实体经济债务模式，平衡经济增速放缓与不断增长的实体经济债务规模，是利率市场化改革中防范行业性、区域性、系统性金融风险的关键。第一，重塑供给机制，强化企业资金补充。重塑高效的资金供给机制，激发市场活力提高资金投资效率，解决改革中实体经济资本形成效率恶化与债务率急速上升等问题。建立市场化的资本金补充机制，调整实体经济部门资产负债表，以外部资金补助激发实体经济内部发展动力，帮助企业恢复健康的资产负债水平。第二，强化市场思维，转化企业债务模式。深入分析企业所遇到的困难以及原因，以市场思维运作方式转化企业债务模式，或以注资方式盘活闲置资源，或以股权融资替代债务融资降低融资成本，或以并购和重组加强市值管理，帮扶企业摆脱债务困境。第三，拓展融资渠道，提高资金配置效率。严格银行信贷规模投向管理，加大民间资金流向监测力度，逐步剥离政府融资平台功能，抑制房地产项目膨胀。此外，重构资本市场顶层规划，以资本市场作为纽带强化社会资本对实体经济的牵动力，以市场化方式配置资源，提高产业资本的形成效率。
3. 锁定市场创新金融服务。紧密契合实体经济金融发展需求，适应利率市场化改革的金融创新是助力实体经济部门降本增效，打破应对利率市场化能力短板的重要策略。第一，锁定实体经济目标客户。在利率市场化的压力下，商业银行利润空间受到不同程度的挤压，但并不是要将实体经济一概拒之门外，而是要锁定实体经济目标客户，重点支持战略转型升级、绿色经济产业、文化产业等，以实体经济金融需求为导向，创新产品研发，突出“特色经营”的市场定位。第二，开拓网络银行服务模式。在夯实标准化有形金融模式的基础上，开拓网络化金融服务新形式。联合大型网络企业或第三方支付融资体系搭建实体经济互联网融资平台，做强电子银行服务渠道，开展核心企业上下游小企业批量信贷活动，降低小企业群体融资成本，提高小企业信贷可获得率。第三，寻求风险与盈利的平衡点。随着利率市场化的完全放开，高额的借贷成本需要高额的利润水平覆盖，实体经济当前所需要的不仅仅是金融资本的支持，更需要快速有效的将金融资本转化为生产资本，创造利润，所以金融机构要契合企业转型升级策略，整合金融产品功能，给予实体经济更多经营管理指引和帮助，增强企业盈利能力，拓展押品增值空间，降低企业违约风险概率，寻求风险—盈利平衡点。
（二）实体经济适应金融改革谋生求变
1. 打破惯性思维谋求转型。在一系列的改革措施和有针对性的刺激政策下，产业结构调整初见成效，投资环境相对宽松，但粗放式生产经营模式下的内部矛盾不断深化，实体经济需要打破惯性经营思路，谋求转型发展。一方面，转变传统经营模式加快转型升级。突破以规模与速度为主要目标的惯性思维定势，摒弃以铺摊子与抢市场为主要手段的业务营销模式，以市场需求与消费市场为转型升级新动向，不断提升企业对市场变化的判断力与应对力，创新可复制、可持续的经营模式。另一方面，调整生产要素投入推进提质增效。随着国家产业结构调整的深入，生产要素软化特征突出并逐步成为引领经济的新引擎。结合地区经济特点，通过“软”生产要素对“硬”生产要素的替代，加大实体经济生产环节和流通环节的改造、优化、升级，助其以最低的成本、最快的速度转向国家政策支持产业，谋求生产要素集聚效应带来的增值效应。
2. 维护竞争关系谋求共赢。市场化改革的深入推进加速生产力与生产关系的高度融合，行业间的相互渗透相互融合已成为市场经济的基本面，改变着实体经济的竞合格局；摆正市场姿态，以开放兼容的心态寻求合作共赢是实体经济主体谋求生存与发展的应对之策。一方面，谋求上层企业支持。处于产业链低端或狭小市场中的小企业对资金的渴望度与利率敏感度高，信贷融资可获得性低，如寻求核心企业、上游企业、市场管理方有条件的担保或资助可以快速获得资金支持、打通销售渠道。另一方面，寻求同型企业互助。处于同一产业链条上的众多同型小企业是标准的竞合关系，以“互督互促”方式将风险置于可控范围之内，联合一定数量的同一地区、同一市场的小企业协作，通过联保联贷的模式寻求银行信贷支持是可选路径之一。
3. 加强精益管理谋求增效。在全面放开利率管制的改革中，货币市场中融资利率传导机制并不健全，市场利率和实体经济融资成本相背离，融资成本普遍逆势上涨。从长远发展的角度看，企业需要加强企业内部精益管理，压缩成本和费用支出，利用有限的资金抓好转型升级工作。一方面，以价值管理引导营销创新，实现增盈创效。充分利用新媒体数字信息技术，创新多任务委托代理营销模式，以价值链为纽带开展第三方外包式综合性营销活动，优化内部资金的分配结构，增强内部管理与业务营销的正向价值创造效应。另一方面，以成本管理调整融资结构，实现节支降耗。合理规划企业的资金来源与运用，转变对传统银行间接融资的长期依赖性，扩大企业直接融资，拓展社会融资渠道，提高资金可获得性；同时，有效控制生产支出、营销费用与其他开销，提高资金使用效率和效益。
利率市场化改革是一项复杂的系统性金融工程，保证实体经济部门在利率市场化进程中谋得生存与发展的战略选择，既需要金融改革的政策支持与保障，也需要实体经济主动应变有所作为，正确处理利率市场化改革与实体经济企稳回转的关系是稳步落实国家深化经济改革长期战略目标的重要举措。
参考文献：
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责任编辑 莫仲宁
人寿保险市场营销管理论文范文第3篇
[摘 要]战略群组，又称战略群组集团，其本质是在一个行业内，在资源支配、核心技术和经营战略比较相近的企业组合。相同的战略群组内的企业市场竞争战略相似，竞争激烈。经过分析，产险市场各竞争主体竞争战略分化明显，不同战略群组间竞争重点差异较大。对产险公司而言，战略群组理论可以更清晰地描述市场竞争格局，分析竞争对手，找准市场定位，把握竞争方向。
[关键词]战略群组；市场定位；竞争格局；产险
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.012
战略群组，指在一个产业中，多家公司的市场定位、专业化、品牌、技术、产品以及客户群体基本相同，则该类企业归为一个战略群组。本文结合中国产险市场发展态势，选取核心指标进行定量分析，主要分析步骤如下。
一是分析中国产险市场业务发展情况以及行业内主要竞争主体；二是选择战略群组分析指标，构建战略群组模型；三是对指标进行描述性统计，相关性检验以及标准化处理，得出量化分析结果；四是对战略群组划分结果进行组内竞争态势和组间竞争态势分析；最终得出结论：中国产险市场战略群组竞争格局明显，保险公司选择战略定位不仅要分析行业，更要分析竞争格局，做好市场定位。
1 中国产险市场竞争基本情况
1.1 保险公司的业务形态多样化
2014年，中国产险市场共有经营主体65家，其中，中资保险公司43家，外资保险公司22家。从业务形态看，除商业保险公司外，还有政策性保险公司、自保公司、在线保险公司；另外，也有各种互助保险组织，如中国渔业互助组织、中国船东互保协会等。保险公司为在竞争中生存，内部机构的设置也在逐渐打破传统的地域设置的模式，走向扁平化的管理模式。
1.2 市场业务增速进入新常态
2014年，中国产险市场保费收入7544.4亿元，同比增加1063.2亿元，增速16.4%。2010—2014年，产险市场业务增速分别为34.5%、18.7%、15.7%、17.2%和16.4%。从趋势看，产险市场整体业务增速呈现趋稳、趋缓的发展态势。
根据“新国十条”[ZW（]国发〔2014〕29号《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》。[ZW）]发展目标，至2020年，我国保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。若按照保险深度口径，假设GDP增速保持在7.0%左右，则到2020年，保险业保费收入将达49317.1亿元，年均增速在15%以上。若按照保险密度口径，假设人口自然增长率为0.5%，则到2020年，保险业保费收入将达到50186.3亿元，年均增速16%左右。
2 战略群组模型构建
2.1 样本数据
本研究的数据主要来自《中国保险年鉴》2010—2014年数据，选取国内产险市场共计40家数据比较齐全的公司[ZW（]本次分析只选取中资公司，不含外资公司数据。原因有二：一是外资公司占产险市场份额较小，为1%左右；二是部分外资公司业务数据不稳定，不具有联系性。[ZW）]。从经营角度，可以把保险公司的经营划分成三大板块，分别是业务获取、风险管理和资本配置，分别可以选取规模、业务结构、增速、管理效率、资本及人力资源6项指标，见表1。
规模指标。表达公司的业务总量，是公司社会影响力、市场影响力的重要体现。
业务结构指标。对财险公司尤其重要，反映公司的盈利能力和产品、客户群体构成，不同业务结构的公司，最终的经营绩效和市场影响力截然不同。
增速指标。反映公司的持续发展能力和成长能力。管理效率，体现公司的财产保险业务的前中后端的风险管理和管理效率。
管理效率指标。手续费佣金、业务及管理费用，体现公司的保单获取能力，在激烈竞争的市场，保单获取能力高的公司，能以较小的成本，持续不断地获得业务，但能力低的公司，只有通过高于市场平均水平的手续费佣金和管理费用才能从市场获得业务。赔付支出与已赚保费的比值，更体现了公司的风险筛选能力和理赔管理水平，由于财险保险公司的经营的特殊性，如经营的年度性、业务的复杂性和管理的烦琐性，理赔管理的科学性直接影响公司的长期持续稳健发展。
资本指标。对任何一家公司来说，资源配置不仅反映了公司的当前实力，也反映了公司以后若干年度的持续发展能力，尤其以资本的表现更为突出。
人力资源。对产险公司来说，人力资源也是反映企业管理效率的重要指标，通过对“学士学位以上人员占比”指标分析，外资公司、专业性公司的指标水平相对比较高，中资传统公司有一定的差距。
2.2 聚类方法的选择
对战略群组不同的研究文章，采取的聚类方法也不尽相同。本文针对中国保险市场其中的一个领域——产险市场，对象主体比较明确，指标选择重点突出，聚类方法如下。
第一，为了减少极端数值影响，对选取的6个变量进行标准化处理，采取z分数（z-score）处理方法。
第二，一般情况下，选取的6个变量之间均具有相关性，如果是强相关性，会导致变量权重设定错误，分组结果失真。本文在进行聚类分析前，先进行相关检验，本文选取Pearson检验。
对产险公司来说，注册资本是保险公司自有资本数额的体现，在监管部门偿付能力要求下，某种程度上也代表可以接收业务规模的多少。所以，注册资本也是一个重要的指标，之所以未选取“注册资本”这一重要指标，是因为经过检验，注册资本与公司的整体业务规模高度相关，相关性大于65%。
第三，聚类分组的数量问题，分析方法本身不能产生聚类组数，需要根据分组结果进行检验，选择最优的分组结果。一般来说，（聚类结果紧度指标）比较科学地判定最优分组结果。
3 战略群组模型结果分析
3.1 指标变量的描述性统计
在未对指标进行标准化处理以前，对指标进行描述性统计，各项指标结果见表2。
3.2 样本相关性检验
通过SPSS统计对6个指标进行相关性检验，Person相关系数结果显示，六类指标之间的相关性均在可控范围之内。
3.3 模型分析结果及解释
根据迈克尔·波特市场竞争理论，企业在市场竞争中主要面临三种战略选择：总成本领先、差异化和聚焦战略。经过聚类分析，产险公司共分为5个战略群组。每个战略群组具有不同特点。需要特别说明的是，从动态角度看，战略群组分析是一个时点的概念，不同的年份数据做出的战略群组聚类结果是不一致的。详见表3。
战略群组SG1：注册资本金较高，公司成立时间较早，业务覆盖范围广，技术和数据积累丰富，分支机构和公司人员也都居于市场前列，具有较强的规模效益优势，在市场竞争中，具备比较明显的总成本领先战略优势。
4 基于战略群组的市场竞争分析
4.1 战略群组组间竞争分析
以SG2组为例，未来一段时期内，中华联合、国寿财险、太平保险、阳光财产、华安和大地财产等保险公司在业务范围、机构铺设和技术积累等方面与A组有较强的相似之处或接近A组的水平，业务规模也相对较大，所以，SG2组与SG1组业务交叉领域较大。SG2组与SG4组的竞争领域主要集中在某些专业领域，由于SG4组在专业领域具有股东优势或政策优势，反而在竞争中具有较强的优势。详见表4。
4.2 战略群组组内竞争分析
战略群组内部竞争激烈，在多数行业中，越相似越竞争。由于同在一个战略群组中，资本实力、业务规模、品牌形象和市场影响力等要素基本类似。又同时处于一个细分市场中，很有可能产生同质化的白热化竞争。
以战略群组SG4为例：组内多家保险公司都是农业保险公司，业务领域专注于农业保险，而全国保险市场中，农业保险相对有限，而且这些公司之间均没有特别突出的战略优势，那么，在农业保险这个狭窄的市场领域内，竞争基本白热化。
5 结果讨论
5.1 分析竞争格局
通过战略群组的划分，可以量化地模拟市场竞争，直观形象地表示市场竞争格局，帮助企业管理者进行战略决策。在产险市场常规分析中，往往注重市场的主要指标，如行业整体的成长性和结构性，忽视了行业内部的竞争格局，战略群组分析可以帮助企业对行业内各个企业的战略意向进行分类，对于了解对手的竞争战略也十分关键。
5.2 寻找竞争方向
具体来说，保险行业各战略群组的不同主要体现在以下几个方面。
一是重点业务范围。有的保险公司集中在车险方面竞争，有的企业注重车险以外的其他保险产品；也有企业注重所有的保险产品的开发和业务拓展；二是多元化程度。产品组合的范围；规模的大小，资源运用效率的高低等；三是规模经济的程度。对产险公司来说，在一定时期内，其固定成本是相对稳定的，保持一定的业务规模可以有效降低成本率，摊薄固定成本，而业务规模较小的保险公司，其固定成本开支难以摊薄。
对于试图在未来进入保险行业的企业来说，需要根据自身的资源与能力、进入的动机、目的等，针对进入领域、经营范围和市场竞争战略做出明确的评估。对于保险行业的潜在进入者和从业企业来说，明确行业内战略群组的数量、成员构成、战略特点，是企业进行竞争分析的基础，对于其制定和选择竞争战略具有重要意义。
5.3 明晰企业市场地位
目前，绝大多数管理者只注重行业与企业自身的特征对企业运行结果的影响，忽略了战略群组这一层次。一般来说，动态战略群组结构提供了一种崭新而有效的分析行业内竞争格局的方法与途径，很好地弥补了行业结构分析与资源分析的不足，对于保险公司的管理实践具有一定的指导意义。
本文的研究结果证明，在战略分析与制定的过程中，在行业、企业这两个基本单元之外，同时将战略群组作为基本的分析单元能够帮助企业管理者更好地制定竞争战略。实际上，将战略群组作为绩效和竞争的分析单元更为合理，因为以行业为分析单元过于宽泛，企业与其主要的竞争者处于相同的行业环境内，行业层面的分析很难对竞争格局有清晰的认识。而与企业个体相比，以战略群组为分析单元更具体地考虑了企业所面临的外部竞争环境，而这些，才是企业真正展开竞争的市场。
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人寿保险市场营销管理论文范文第4篇
[摘要] 投资市场中投资公司基于自身利益的驱动会产生道德风险行为，道德风险严重地阻碍了投资市场的发展。本文运用不完全信息动态博弈理论和委托-代理理论，建立了防范道德风险的博弈模型，定量地讨论了均衡状态下的最优博弈策略，并给出了基于最优博弈策略促使投资公司高努力完成投资工作的激励契约。
[关键词] 道德风险 不完全信息动态博弈 委托-代理原理 激励契约
引言
随着我国在全球经济一体化格局下的逐步深入，投资市场日益火爆起来，越来越多的投资人将手中的闲钱作为资本投资项目，这样，作为投资人主要的咨询对象投资公司之间的竞争更加激烈。
投资人经常把资金交给投资公司去投资，源于投资公司的道德风险就成了投资市场发展的一大问题。委托代理关系实质是在合同不完备和信息不对称的情况下的行为关系。从投资人与投资公司在投资项目中所扮演的角色看，二者的关系很明显为一种委托-代理关系。由于投资人作为委托人不能够直接地、有效地控制作为代理人的投资公司的行为，因而投资人只能够通过外部的激励机制间接地影响投资公司的行为。
投资市场道德风险是指投资人与投资公司签订合约后可能会采取隐蔽行为，在代理人（投资公司）与委托人（投资人）信息不对称的情况下，投资人难以准确地判断投资公司是否高努力工作，投资公司就是利用这种信息不对称采取“搭便车”的行为，从而损害投资人的利益。在投资市场中，投资公司承接项目后，一部分投资公司为获得丰厚的收益会高努力工作，这样就减少了项目失败的概率；而另一部分投资公司会不再高努力工作，反正损失会由投资人来承担，并且自己还会得到最基本的佣金，我们就将这种行为称为道德风险。目前，关于这方面的讨论一般限于定性分析，具体的数量模型分析较少。本文讨论的就是建立在这种道德风险下的博弈问题分析，以及均衡状态下双方的最优博弈策略，最后建立投资人的激励优化模型，使投资人的期望效用达到最大，并确定其最优决策。
一、投资人与投资经理的博弈模型及均衡分析
1.投资人与投资经理的博弈模型
假定投资市场是一个完全竞争的市场，于是投资人的期望利润为0。另设投资人的效用函数为；设投资经理的效用函数为。图为该博弈问题的博弈树。
由图可见此博弈为三阶段动态博弈，第一个节点表示投资经理，分支表示其选择（高努力与低努力）。第二个节点表示投资项目自然的选择，即项目是否投资成功。第三个节点表示投资人，分支表示投资项目失败后投资人是否对其进行审核。其中终端括号表示投资公司（投资经理）的最终效用与投资人的最终效用。
有关双方博弈顺序如下：
(1)合约双方（投资人与投资经理）签订项目合约，合约规定了：投资经理的基本佣金A（无论投资经理是否能投资成功，都会得到的报酬）、奖金B、罚金F。
(2)投资经理选择自己的风险状态，即可选择高努力，又可选择低努力，投资经理知道自己的选择，而投资人是不知道的，只知道其选择高努力与低努力的概率为1-t和t。并且在高努力情况下其花费的成本为 ,低努力情况下其花费的成本为eL，易见eH>eL。
(3)投资经理高努力情形下项目投资失败的概率为α，低努力情形下项目投资失败的概率为β，明显β＜α。若项目失败，投资人会损失S，且投资人只会给投资公司（投资经理）最基本的佣金A作为投资公司的报酬；若项目成功，投资人会盈利T,且投资人会给投资公司A‘作为投资公司的报酬,其中A‘=A+B,B为投资人给投资公司成功投资项目的奖金。
(4)若项目投资失败，投资人会以概率q对投资经理是否高努力进行审核（假定审核一定可以发现投资经理的努力状态），且审核的费用为D。若审核的结果为投资经理低努力，则投资人要对投资经理处以罚金F。
(5)支付最终分配。
2.博弈模型的均衡分析
按照博弈的行动顺序，当投资人发出信号时，他预计到投资公司会根据其信号修正自己类型的判别，因此选择一个最优的类型依存信号战略；同样，投资人也知道投资公司选择的是给定类型和考虑信息效应情况下的最优战略。因此，投资人使用贝叶斯法则修正对投资公司的类型进行判别，然后选择最优策略的行动。
令q为混合策略意义下使投资公司认为高努力与低努力之间是无差别的审核概率，此时，投资经理高努力与低努力的情形下的期望效用无差异。即
若投资经理是风险中性的，为计算方便，简化的设，则
因此，只要投资人将审核概率大于q，投资公司就会为追求更高的期望效用而选择高努力。
同理，当投资公司努力的比例达到一定值时，投资人对项目失败的投资公司的审核与不审核是无差异的。为此，我们引入一个条件概γ，表示投资项目失败的条件下投资人认为是由于投资公司努力程度不够造成损失的概率，由贝叶斯法则，得
这种情形下，审核与不审核的期望效用是相等的，则
若投资人是风险中性的，为计算方便，简化的设，则
从而
易见，当投资人认为投资公司低努力的概率低于此值时，考虑到审核费用等因素，投资人会选择不审核。t与F成反比，即罚金越高投资经理低努力的概率越小。由此，求得罚金的临界值为
对于投资人而言，应该采取激励机制将道德风险发生的概率控制在t值以内。因此根据求得的F这个临界值来确定罚金，当罚金大于此临界值时，投资公司会为追求更高的期望效用自然会选择高努力。
二、激励契约
投资人在设计合约时，应该全面的考虑到投资人与投资经理双方的博弈策略，从而设计激励契约，既要保证投资经理乐于代投资人投资，又能激励其高努力完成自己的投资项目，且使投资人的期望利润最大。
为计算方便，简化的设，建立如下激励模型：
通过这个结论，可以看出在最优博弈策略的基础上，投资人期望效用最大化时投资公司的奖金B和基本佣金A满足上面线性条件。由（3）式可知，当成功概率1-α、投资公司平均收入K、努力成本eH一定的情形下，奖金B与基本佣金A成反比，即给投资经理的基本佣金越低，投资经理就会更加努力投资项目从而获得更多的奖金。由（5）式可知：当成功概率1-β、努力成本eL、罚金F一定的情形下，B与A成反比。即佣金越低，投资经理就会更加努力投资项目从而获得更多奖金。因此为了保证投资经理高努力工作，要相应的控制基本佣金和奖金，投资人通过支付不同的基本佣金和奖金对投资经理起到激励作用。
三、结论
由于在投资市场内部存在着被称之为道德风险的市场失效行为，使得一部分投资公司承接项目后低努力工作，从而导致项目失败的概率更大。本文建立了双方的博弈模型，讨论了均衡状态下的最优策略，得到投资人将审核概率和罚金控制在一定值之上能有效地控制道德风险发生的结论。最后，建立了投资人的激励契约，得到奖金 和基本佣金 的最优线性关系。在实际中，投资人通过设置不同的佣金 和奖金 ，激励投资经理努力工作，降低投资失败的概率，有利于投资工作的正常运行，具有一定的现实意义。
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人寿保险市场营销管理论文范文第5篇
[摘 要]“准”金融控股集团在我国已经出现并逐步发展。通过对各金融控股集团旗下的各类子公司投资项目协同效应的比较分析，指出要想提高我国“准”金融控股集团的运作效率，应主要通过集团管控方式和自发方式来实现。
[关键词]“准”金融控股集团；协同化管理；管理模式
上世纪80年代前后，国际金融自由化浪潮催生了大量的金融控股集团(公司)，并随即成为国际金融领域的重要力量。近几年来，随着经济、金融环境的变化，我国国内金融机构积极拓展业务，开展了一些适当的业务交叉和一定的过渡性组织模式的探索，并出现了一些“准”金融控股集团。如何认识这一现象并关注其发展走向，已成为非常重要的课题。
一、我国“准”金融控股集团的发展现状
根据巴塞尔银行监管委员会、国际证券联合委员会、国际保险监管协会联合颁布的《对金融控股集团的监管原则》的规定，金融控股公司是指“在同一控制权下，完全或主要在银行业、证券业、保险业中至少两个不同的金融行业大规模提供服务的金融集团”。在我国，各金融机构在较为严格的“分业金融”制度下，正逐渐通过开展金融创新形成了一批“准”金融控股公司，它们成为我国金融业混业化实践的探索者(见表1)。尤其是近几年，根据形势变化，监管层对部分金融行业中间业务有所“放松”，并在金融机构层面的混业化方面也有所推动，这也为这些“准”金融控股公司开展多个领域的经营、投资提供了一定的条件。作为多元化经营的企业集团，其大体具有如下特点。即：从事银行、证券、保险、信托等两种以上金融业务，集团控股，联合经营；内部分业，规避风险；财务并表，各负盈亏。
二、金融控股集团投资项目的协同效应
投资项目协同效应指金融控股集团在同一资本的控制权下，同时投资于多个项目的过程中，因为项目间的资本纽带所发生的资源的低成本共享，以及因实施综合管理等所产生的综合效果。其具体表现为降低融资成本、分散投资风险、提高运营效率、扩大盈利规模等。
金融控股集团旗下往往聚集了多个不同种类的子公司，特别是金融类子公司。这些金融类企业在开展投资过程中，其投资项目在各个环节所具有的特性决定了它们在实现集团的协同效应方面存在很大差异。而这种差异也往往受到金融制度的自由度、金融机构自身情况(如业务范围、企业文化、管理方式、业务模式等等)因素的影响而不断变化。例如，在当前我国较为严格的分业金融制度下，银行、证券类子公司在融资方面存在较大的优势，信托业由于受到严格的约束而次于前两者，保险资金则受到更加严格的限制从而又次于前几种子公司。
因此，在实施协同管理过程中，应当根据各类子公司的特点进行区别化管理。一般来说，子公司在某方面具有相对优势的就比较容易实施协同管理，而处于相对劣势的就比较难产生协同效应。通过“扬长避短”，才能最大限度挖掘金融控股集团内部的协同潜力。
表2尝试对各类金融子公司的投资项目在协同效应程度方面的差异进行比较：
在融资环节，各类子公司投资项目的融资渠道在灵活性、受法律的限制性等方面有较大的差异性。相对来说，银行业在间接融资环节、证券业在直接融资环节具有很强的优势。在投资环节，各类机构开展投资所受到的限制以及该类金融机构的投资水平等，具有较大的差异。在国外，信托业往往因为业务的灵活性而具有投资优势，从而具有很强的协同效应(目前，在我国对信托机构的投资范围还有较严格的限制)。而证券业集中于证券投资，其灵活性不如信托计划。银行、保险等也常常受到较多的限制。
在运营环节，不同类型金融企业的项目管理的专业性程度、企业文化可融性等有很大差异。银行业因其网点众多、客户群广泛，与其他金融机构投资项目能够取得很好的协同效应，而保险业因为其独特的企业文化，较难与其他机构在投资项目方面进行协同。在项目收益环节，各类机构在合理避税、运营能力、盈利性空间、市场竞争程度等诸多方面都有不同的优、劣势。其中，证券业、保险业在产品交叉、合理避税、盈利性空间等方面有较强的优势。
表2根据不同金融企业的特点相应地在各环节划分为高、中、低三个档次。必须指出的是，这种划分仅是理论上的一种探讨，在实践中并非一成不变的，而是动态地并随着金融创新的不断发展，以及金融企业内、外部环境的变化而不断调整的。在不同金融体制的国家，该划分也是不同的。另外，不同的管理者也可能导致协同管理效果的差异。
三、金融控股集团投资项目的协同化管理
1.金融控股集团投资项目协同效应的获得与表现。投资项目的协同效应主要表现为正的净关联效应。假设有三个周期大体相同的投资项目，其在融资、投资、项目实施与运营、投资获得收益等环节表现出不同的协同特征。(1)在融资环节，可以根据项目重要性程度及不同行业波动时间的差异，灵活安排资金，打好“时间差”，使宝贵的资金能够发挥最大的效能。同时，利用集团内不同子公司资金的闲置、紧缺差异，灵活进行调配，从而降低融资成本、避免资金闲置。(2)在营运环节，可利用不同项目所处行业的不同波动规律，分散风险。另外，营运协同还体现在统一销售网络、信息网络，统一培训员工以节约费用等等。(3)在收益环节，从合理避税的角度看，根据国家税务总局的规定，目前国内有相当一部分大型企业集团享有集中缴税的优惠政策，金融控股集团可利用合并会计报表对所得税进行调整以及集中缴税政策来实现。
实际上，除了上述几个环节，在项目论证前期、项目谈判期，金融控股集团也存在一定的协同能力和机会。表3反映了金融控股集团签订一揽子项目合同，就可以表现出一定的协同性。
另外，以上论述主要涉及增量项目，而在实际运作过程中，一些存量项目之间，甚至存量项目与增量项目之间也都具有显著的协同效应。只是这些存量项目的协同效应在表现形式上与增量项目有所不同，前者更多地体现在运营过程的协同、项目退出过程的协同、项目扩大再投资过程的协同等环节。
2.投资项目的协同管理方式。(1)集团管控方式。一般来说，大多数“协同效应”的发生，必须由同一股权控制主体对各控股子公司实施的集权化管理来完成。这种协同效应的产生方式，是“由上而下”的协同，可以称为集团管控方式。在开展投资项目的过程中，由控股集团母公司通过控股关系对各子公司的资源实行统一调控，从而催生出的协同效应也是集团管控方式。(2)自发方式。许多业务发生过程中，出于子公司自身拓展业务、降低经营成本、规避风险等的角度出发而形成的“横向”子公司之间的协同效应，往往是自发形成的，而不是由集团公司进行资本控制而产生的，可以称为“自发方式”的协同效应。因此，在开展投资项目的过程中，由子公司之间出于经营需要而主动进行资源协同的协同效应，就是自发方式的投资项目协同。
在金融控股集团的实践中，这两种方式通常是同时存在的。但是金融控股集团管理的目标应当是尽量通过制度安排，提高第二种即“自发方式”协同效应的比重。在这样的格局下，子公司在集团富有凝聚力的统一平台下，根据自己的投资项目安排，尽可能谋求集团系统内的“多赢”或者“双赢”以实现成本最低、利益最大、风险最低、效率最高的管理目标。
四、我国“准”金融控股集团协同化管理的趋势与对策
1.实行多元化业务结构的同时突出主业。多元化经营和多项目投资可享有内部资本市场、信息共享、资金往来、品牌共享甚至人才共享等多方面的好处。因此，开展一定规模的多元化经营和投资，是实现协同效应的重要前提。但花旗银行集团和德意志银行等著名国际性金融控股集团的实践已经表明，多元化“过头”也行不通。必须在突出主营业务、培养核心竞争力的基础上开展适度的多元化和投资活动。为了培养核心竞争力，找到集团最佳的主业组合，就必须要寻找到自己的比较优势。培养并掌握自己的核心技能，从而确立竞争对手难以企及的优势。
2.建立严密的风险隔离与风险监控制度。我国目前还没有《金融控股公司法》，因此，现存的金融法律体系在应对金融控股集团这方面存在很大缺陷，特别是在一些多种业务的交叉区域还存在不少监管的“盲点”，法律体系也对其显得有些“束手无策”。这种情况既为金融控股集团开展业务留出了“机会”，也无形中增大了运营风险。因此必须在外部法律不完备的情况下，参照国际惯例和大的金融集团的经验、教训，积极、主动设置好自己严密的风险控制系统。
3.创新管理模式以实现多项目投资协同。我国的金融机构在分业金融制度下探索混业经营，不可能采取全能银行的模式，而只能采取金融控股的战略。同时，应采取一些灵活的办法，如采取各种形式的企业联盟来推动金融控股集团的发展并实现协同收益。其形式可以有非正式合作、契约性协议、合资、股权参与及国际联合等。
4.拓展零售银行领域的业务和项目。零售银行已经成为当前国际金融业的热点。在我国分业金融体制及资本市场不很发达的情况下，金融控股集团要想在规模上有很大的发展，就必须把拓展银行业务放在战略重点，而投资银行业务只能在短期内起到增加盈利、分散风险的作用。
5.实施品牌战略规划。目前，我国“准”金融控股集团在品牌方面还有很大的差距。以整合营销维护和加强品牌关系，实现品牌的全方位管理，从而提升品牌价值并实现全集团范围对品牌的共享和维护，是金融控股集团实施金融品牌战略最终要实现的目标。为此需要重视以下问题：一是促进金融品牌战略与集团整体发展战略的协同；二是以高品质服务来奠定品牌价值的基础；三是树立金融品牌保护意识；四是注重品牌建设的文化底蕴。
责任编辑 邹顺桥
人寿保险市场营销管理论文范文第6篇
摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。本文主要从我国人寿保险营销采取的主要策略入手，分析我国人寿保险营销策略存在的问题，并在此基础上对我国人寿保险营销策略进行分析。
关键词：人寿保险；营销策略；问题
随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。
一、我国人寿保险营销采取的主要策略
1.价格策略
营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。
2. 服务策略
人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。
4.险种策略
人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。
5.促销策略
人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。
二、我国人寿保险营销策略存在的问题
1. 缺乏科学市场分析
人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。
2.营销人员素质不高
人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。
3.营销观念过于陈旧
观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。
4.保险产品缺乏特色
人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。
5.售后服务不够完善
随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。
三、我国人寿保险营销策略分析
对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。
1. 树立正确营销观念
营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。
2. 加强营销人员培训
随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。
3. 提供多样产品服务
人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。
4. 创新营销代理制度
人寿保险公司的营销有直接销售渠道和间接销售渠道，直接销售渠道如员工推销、网络销售、电话销售；间接销售渠道有个人代理销售、银行代理销售等。一般来说，保险公司采取的营销代理制度都是以中介为主，以直接销售为辅，再用先进的网络营销作为补充。人寿保险营销应不断的拓展营销渠道，创造出适合时代需求的营销代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，创新旧代理制度，用高质量的服务面向广大客户。（作者单位：中山大学）
参考文献：
[1]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012（1）
[2]陈滢婷.人寿保险产品营销策略的相关问题探讨[J].中国集体经济，2008（10）
[3]郭景风.我国人寿保险营销策略研究[J].管理观察，2013（8）