卷烟营销工作思路范文第1篇
对照《XX年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》和《烟草行业“精益十佳”标兵单位评选办法》的工作要求，根据目前工作实际，对需求预测、客户分类、货源组织、货源投放、品牌培育、信息手段、队伍建设等内容情况进行分析，具体汇报如下：
一、 需求预测
需求预测是卷烟营销工作的起点，把握市场真实需求是烟草行业在专卖体制下发挥市场机制作用的基础和前提，系统性不强、科学性不强，主要体现为：
(一) 需求预测方法需要进一步完善
目前，需求预测工作主要还是依靠预测人员的经验和任务指标进行卷烟销售总量、类别、品牌规格的推断，对于趋势的把握性不强，数学分析模型还没有在工作中得到更多的体现作用，方法还较为简单，准确度提升受到了一定的限制。
(二) 信息采集与分析工作需要进一步加强
信息采集与分析是需求预测工作的前提，对于指导卷烟销售作用重大，但依然存在两方面问题：一是采集的信息不全面、灵敏度要需要提升。缺乏信息收集意识，对经济、社会、人口、消费者的信息掌握程度不高，零售户的基本信息和经营环境信息不具体，对品规卷烟的价格、库存、动销等市场信号信息，反映迟缓，通常没有把握住市场趋势，造成工作被动;二是分析工作不够精准，结论指导性不强。数据分析意识不强，分析手段较为简单，分析结论的片面、放大、失真性问题依然存在。
二、 客户分类
客户分类与客户服务、货源投放的关联性较强，是基础性工作，目前的客户分类主要依靠卷烟购进数量、购进金额两个因素，每个季度通过系统运算结果进行自动分配，共分为6档：A
1、A
2、A
3、B
1、B
2、B3。但由于一些非市场等客观因素作用，加之客户分类手段的简单，造成客户等级划分结论存在失真现象，A1标准的零售户滑落到A2，B1标准零售户滑落到B2，另外，6个档位的划分较为简单，没有更多的尊重业态、规模、商圈等因素不同零售客户的需求差异，造成零售户的满意度下降。
三、 货源组织
更加高效的货源组织是快速响应市场变化的基本保障，目前，货源组织除了受到货源属性和产量因素，导致脱销断档的现象外，供应商库存管理理论应用性不强，也是影响货源组织高效的重要因素，各个品牌规格的采购前置期、存销比上下限的设置科学性不强，主观性较强，动态监控缺口量和触发时间的能力有所欠缺，协调性不强，确实存在顺销品牌脱线断档的现象。
四、 货源投放 货源投放一直是制约客户满意度提升的瓶颈问题。客户分类不客观、不精准是导致货源投放不准确的基础性问题，另外还有客户需求的差异化，紧俏货源的稀缺性、工业品牌培育手段等因素外，货源信息的不透明，投放策略的合理性、科学性不高，订足率和订足面理论应用性不高，对销售大户认定、约束机制还不够完善，营销人员的规范意识还需要进一步提升。
五、 品牌培育
品牌培育是卷烟商业公司的“第一要务”，目前存在四方面问题：一是品牌规格卷烟过多，目前，在销品规卷烟205个，超出合理范围85个，品牌集中度不够，导致品牌培育工作难度加大;二是品牌规划还不够科学，“主导规格-护卫规格-潜力规格”的梯形结构虽然已经初步搭建，但是价位划分合理性和品牌规格性质划分的科学性不强，还有待于进一步探索和提升;三是培育手段先进性不强，品牌培育缺少主动性、目的性和指标性，随意性强，培育工作缺乏持续性和跟踪性，缺乏紧迫感和责任意识，方案制定缺乏科学性和客观性，数据和市场状态分析没有更好的应用到工作中，针对性不强;四是评价体系还需要完善。对于品牌的引进、退出和生命周期的评价体系建立的还不够完备，品类布局合理性评价办法不多，指标评价应用性不强。
六、 信息手段 卷烟营销的信息化应用手段不高，营销人员依然采取原始的信息通知手段，比如电话和拜访，对于短信平台和微信平台应用程度不高，导致营销人员工作效率低下，工作开展的水平不高。
七、队伍建设
卷烟营销工作思路范文第2篇
2009年工作情况回顾
一、以“卷烟上水平”为工作重心，实现科学购进、科学销售。
(一) 卷烟各项指标完成情况
1、总体销售情况
2009年，我市共计销售卷烟112200箱，与去年同期的110053箱相比增加了2147箱，增幅1.95%，完成省公司下达的112065箱的年度销售计划的100.12%。
其中，销售一类烟5870箱，同比去年的4848箱增加1022箱，增幅21.08%;二类烟销售9163箱，同比去年的7312箱增加1851箱，增幅25.32%;三类烟销售20983箱，同比去年的19199箱增加1784箱，增幅9.3%;四类烟销售50892箱，同比去年的47829箱增加3063箱，增幅6.4%;五类烟销售25292箱，同比去年的30864箱减少5572箱，减幅18%。 省产烟销售70819箱，同比去年的71684箱减少865箱，减幅1.21%;省外烟销售40586箱，同比去年的37603箱增加2983箱，增幅7.9%。
其中，省产一类烟(旧口径)销售3610箱，同比去年的2793箱增加816箱，增幅29.23%，完成省公司下达的3520箱的确保任务数的102.55%;省产二类烟(旧口径)销售5718箱，同比去年的4766箱增加952箱，增幅19.98%，完成省公司下达的5500箱的确保任务数的103.97%。
2、条均价情况
2009年我市卷烟条均价为60.01元，同比去年的56.2元增加3.81元，增幅6.8%。
从以上情况来看，我市卷烟销售总体结构正逐步提升，同时，一年来的品牌培育卓有成效，实现了卷烟销售，特别是全国重点品牌“七匹狼”的销售呈跨越式增长的即定目标。
(二) 组织有效货源，满足市场需求
卷烟营销中心按照市场的需求，科学合理地安排卷烟购进，为市场有效供应和提高资金运作效率提供保障。
一是加强货源衔接，提供有效货源。每月与各工业企业进行月度货源沟通和衔接，根据我市的实际销售趋势、库存、运输在途时间等因素，对月度计划进行批次分解和调拨，确保常销品牌的充足供应，紧俏品牌的节奏供应。
二是严格控制库存，确保成本与效率的统一。年末库存3942箱，低于省局下发的库存控制数。其中预计一类烟库存324箱，二类烟库存为220箱。
(三) 完善预测模型，延伸消费需求分析。
认真贯彻落实国家局的预测规范，坚持以市场为导向，从市场实际出发，努力克服需求预测的非市场因素，每月由客户经理提报形成各个分公司的预测结果，汇同渠道部、订单部、品牌部的预测值，运用数学模型得出月度卷烟需求预测值。根据月度预测结果与工业企业协商，分析品牌的发展态势，安排次月的货源购进工作。同时，应用“面向消费者营销体系系统”并行开展卷烟需求预测工作，充分考虑到卷烟消费者在预测工作的作用，增加了消费市场预测的影响因素，使预测工作更加贴近消费市场。年度销售预测准确率达98%。
(四) 加大品牌培育力度，实现工商协同营销
1、进一步加大培育品牌的力度，营造公平、公正的市场环境。
在结合国家局、省局各项文件精神的基础上，在年初形成《卷烟品牌规划》，并在此基础上执行《卷烟品类管理方案》，明确主导品牌、辅助品牌、补充品牌，对主导品牌进一步做大做强，辅助品牌、补充品牌形成品牌成长梯队。在同品类卷烟规格中，可替代品牌不少于2个，使紧俏品牌不能完全满足市场时，消费者可选择替代品牌。
2、重点加大对“七匹狼”品牌的培育工作，有效提升了品牌的形象和价值。
从2009年初，南平市公司就把“七匹狼”
一、二类卷烟的品牌培育作为营销工作的重点来抓，公司领导在数次卷烟营销网建例会中多次强调和部署了“七匹狼”
一、二类卷烟的销售工作。
一是开展延伸考核。为了能够做到品牌培育工作有措施、有落实，市公司卷烟营销中心特别出台了延伸考核的相关文件，针对各项任务指标结合本地市场情况，将任务细分到分公司、细分到客户经理、细分到零售客户。要求客户经理积极向零售终端推荐“七匹狼”
一、二类卷烟品牌规格，帮助客户做好一系列品牌进店后的陈列、品牌知识的培训、卷烟推荐的技巧，积极进行专业经营指导。通过延伸考核的严格执行，上至公司领导，下至一线员工，延伸至零售客户，都形成了“七匹狼”品牌培育的思想共识，在卷烟市场中形成了良好的培育氛围。
二是加强与福建省工业公司的协作。在08年开发并成功运行 “福建工商协同系统”的基础上，加强对自动配货模块的运用，提高了配货的准确率。同时，对“七匹狼”一类烟的重点规格软盒七匹狼(灰)开展全市范围内的入店促销活动，极大地促进了零售客户的销售积极性。
三是拓展渠道，从品牌影响力上加强“七匹狼”
一、二类卷烟的培育力度。
(1)进行政府用烟的渠道拓展。 各县市分公司积极进行了政府(乡镇)招待用烟的公关活动，如邵武对全市十九家乡镇、街道进行走访，通过协商计划将与各乡镇、街道、财政局签订“卷烟购销三方协议”，为各乡镇、街道食堂办理零售许可证;浦城分公司与福建省中烟公司共同召开了“尚品狼、灰狼推介会”，对各种烟乡镇进行重点拜访，通过设立政府接待用烟定点户，签订卷烟购销协议，为乡镇办理零售许可证等方法提高“七匹狼”
一、二类烟在
一、二类烟市场的占有率;松溪通过拜访县直机关领导，通过发放七匹狼家族宣传单页、与各单位一把手的直接交谈等形式，引导单位接待用烟使用省产一类狼系列品牌。
(2)通过百合形象店这一阵地加强七匹狼品牌影响力。 开展对百合形象店的装修。全市对占零售客户总数5‰的零售店进行具有统一百合形象的装修，目前各分公司已完成形象店的改造。在形象店改造中，在店堂内部装饰上均采用“七匹狼”菲林片、“七匹狼”的柜台突出摆放。通过七匹狼品牌的视觉刺激，一定程度上加强了七匹狼品牌的影响力。
(3)以楼堂馆所作为切入点，引导消费。
楼堂馆所作为特殊的卷烟消费场所，它的消费水准普遍较高，接受新事物能力较好，消费领导能力强，对我公司的高端品牌培育能够有积极的影响。我公司做到加强对该类场所的走访、检查和监控，杜绝假、非、私烟。同时，将品牌培育的阵地延伸至此，引导高消费人群吸食省产
一、二类卷烟。
二、以终端建设为网建工作的重中之重，深化渠道变革，建立“四个共同体”。
加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。
(一)服务终端，不断提高服务水平
1、研究业态变化，提高服务效率
通过每半年对客户业态分布存在的合理性进行一次调查摸底，并针对不同零售业态的特点和发展趋势，采取不同营销策略，强化客户关系管理，研究客户、应对市场，以持续保持烟草商业企业对零售终端的市场控制力。逐步完善以星级评价为导向的零售客户评价系统，执行零售客户的星级测评新标准，从不同层次深入研究卷烟零售和消费环节的情况，为提升卷烟营销和服务提供依据，进一步提高服务效率。
2、制定服务标准，建立服务体系。
通过2009年的ISO9000的贯标工作，共制订部门标准化控制程序8个，并制订相应的三级文件以及客户服务中心的标准化客户服务程序，将客户服务体系标准化、流程化，建立起包括货源保障、客户投诉、客户经理职责、客户满意度、农村客户服务等内容的完整的服务体系和标准，实现普通服务、粗放服务、经验服务向情感服务、精细服务、科学服务的提升。
3、强化信息建设，提升服务水平
一是运用现代数字终端工具，推行1+3的订货模式，即通过电话呼叫为主，辅以网上订货、语音订货、终端机订货三种辅助订货模式。目前全市使用辅助订货共计4805户，其中网上订货951户、语音订货2951户、终端机订货903户，使用辅助订货的户数占零售户总数的39%，基本达到预期的目标数。
二是积极探索移动平台的使用。与南平移动联合开发集销售、专卖、烟叶三个部门的移动平台，为零售客户、消费者、烟农搭建一个兼具客户订货服务、信息咨询服务、信息告知服务的功能强大、信息海量、交流共享的信息平台。
(4)比对先进标准，创优秀基层单位
结合创建优秀县级烟草分公司活动，抓好基层服务部建设。 借国家局创建优秀县级烟草分公司活动的契机，我公司再次整理了各分公司的主要生产、经营情况，对各分公司的情况进行了建档。通过与先进地市的先进指标的比对差距，寻求突破后，我公司确定了3年内稳步推进，实现全面达标的工作方案。方案要求，在创建活动中必须着眼基层，抓好基层服务部的指标建设、队伍素质建设、文化建设、客户服务等工作。
2009年，通过创优工作的持续推进，武夷山分公司已基本完成创优建设标准，各项指标达到或超出国家局要求，很好地为各分公司做出了表率，也带动了各分公司在服务客户方面不断改进，不断创新。2009年度，我公司的零售客户综合满意率为89%，在客户服务方面取得了一定成效。
(二)管理终端，规范市场经营秩序
一是科学、有效的终端环境规范管理机制。根据《烟草专卖零售许可证合理布局规定》，针对实施终端建设进程中出现的具体问题，出台《卷烟零售终端建设管理办法》、《VIP消费者管理办法》、《卷烟零售户“六职责”工作管理规定》、《零售户守法经营保证书》等相关规定，对终端建设进程中卷烟专用烟柜、烟架、灯箱标识等物料的发放、店堂改造、智能终端机配臵等一系列终端建设措施进行综合管理，并详细说明了终端建设工程监督管理项目及违规处理办法。
二是灵活、机动的零售户评价激励与进退机制。为提高零售客户对终端形象建设的积极性，按照《卷烟零售户积分制管理办法》、《卷烟零售客户分类管理办法》、《零售客户星级评定管理办法》、《卷烟诚信守法零售户评选管理办法》等办法，定期于百合会所或客户服务中心召开客户交流座谈会，对客户进行表彰激励，奖惩分明，大大提高零售客户的主动性。
三是规范、有序的卷烟经营环境监督机制。为营造规范的农村市场经营环境，确实维护消费者利益，我们先后在武夷山市黄土村、度假区公馆村等依照“立足区域、动态监控、诚信管理、科学评价”为内容开展创建诚信经营示范区。通过建立卷烟先行赔付社区活动，采取相应的措施杜绝假烟生存空间，保障消费者权益，建立起以“零售户自我管理、自我约束、自我完善”的卷烟经营专卖管理运行机制，实现维护零售户和消费者的合法权益，共同营造一个规范有序、公平诚信的卷烟市场经营环境。有效提升零售客户卷烟经营素质的同时，较好地维护消费者利益，在广大农村市场树立了诚信烟草的良好企业形象。
(三)延伸终端，充分挖掘终端价值
1、建立两个维度的信息采集点，建立完善的信息收集体系。 (1)客户经理以及120户零售客户组成的省一级信息收集网。
客户经理以及120户省公司确定的零售客户信息点每周四向省公司提报价格信息，每月末向省公司提报库存信息，很好地形成了信息监测网络，方便我公司比对其他地市的销售、库存情况，调整销售策略。
(2)1160户终端机零售客户、1000位VIP消费者为公司提供社会库存、社会价格信息。
终端机和VIP卡的使用，比较全面地采集了零售客户销售、社会库存、市场零售价格、消费行为特征，掌握了从市场销售到消费行为过程的所有信息，实现了信息采集手段由人工化向技术化的提升;应用消费者分析系统，以及雷达图等先进的工具，进行VIP分析、商圈分析、预测分析，提供了强大的分析查询功能，初步实现了分析数据由零售户向消费者的延伸。
2、建设卷烟营销服务窗口，实现企业形象在消费者层面的延伸。
依托武夷山市兴田工作站为展示载体，全面总结卷烟销售网络建设经验，推广2008年福建省卷烟销售网络建设现场会成果，突出南平山区卷烟网络建设特色，创建南平烟草卷烟营销网建示范窗口。
(1)集成的LED展示屏。
与中软海晟软件公司合作，根据内容分目录、分模块开发窗口，利用LED液晶显示屏作为展示窗口，突出展示南平网建情况、网建运行指标、面向消费者营销体系、终端标准化体系建设、绩效考核管理系统、站务管理等模块，进一步溶缩近年来南平网建成果，努力做到窗口建设具有先进性、创新性、实用性、典型性，从而达到标杆窗口的作用，展示南平卷烟销售网络建设与运行新水平。
(2)“三站合一”统一标准建站。
按照《南平市基层工作站建设标准》，以标准化抓好农村工作站的基础设施建设，做到形象建设上求高，在基础建设上求质，在配套措施上求全，为提升农村卷烟市场服务、管理水平提供有力的后勤保障。
进一步挖掘工作站职能，充分利用“百合”会所四个功能区，让客户在“百合会所”享受到订货、信息查询、真假烟识别等服务。
(3)“百合”形象一条街的建设
站点外的“百合”形象一条街不仅要作为经营能力的示范标杆、诚信经营的示范标杆，也要作为我们的形象终端、管理终端的标杆。
一是根据省公司闽烟司销【2008】28号文精神，开展终端品牌形象店建设。根据南平品牌形象店的建设标准，突出柜台陈列、灯箱标识、门楣、店堂形象改造。
二是突出经营指导，为零售客户“量身订做”适合自身的经营指导方案，要求零售客户星级稳定、经营业绩稳步提升、忠实消费者不流失。
3、建设工商协同办公室，实现企业形象在工业层面的延伸。 为工业企业专门开辟工商协同办公室，配臵计算机等硬件设施，同时开设专门的信息系统帐号，方便工业企业的数据查询、沟通交流，为工业企业营造“南平如家，百合一心”的南平烟草服务品牌形象。
(四)形象终端，提升终端经营形象与能力 提炼“百合”标准，提升终端环境形象。
一是打造“百合”服务品牌，援引南平市花“百合”文化内涵，在终端建设中全力打造这一品牌;
二是突出终端陈列，建立并完善不同业态、不同店面情况的终端陈列指导意见，制定不同规模、业态适用的终端陈列标准，统一规范零售客户陈列，推广卷烟生动陈列;
三是优选百合门店，在近年开展核心户带动相邻户的终端建设基础上，稳步推进以“地段好、门店好、能力好、诚信好”为四好标准精选百合零售客户示范店活动，实施以“千店万户、千店万人”为载体的双千终端建设工程，继续深入开展“我的精品街”，并做好零售客户“我的店铺、我的经验”的交流。2009年，我市客户刘英在参加全省终端建设技能竞赛的“我的店铺、我的经验”演讲比赛中获得“最佳风采奖”。
四是制作统一标准，编制《南平烟草百合终端形象建设标准》，规范VI统一标识，提升百合形象店整体形象。并注重做到终端建设过程中权利与义务的有机结合，明确百合形象店的四个优先，即享受店堂改造待遇、优先作为新品牌推介窗口，优先享受销售策略、优先得到政策帮扶，其门店可享受四个统一，即统一灯箱标识、统一店堂形象、统一柜台形象、统一数字营销，同时规定零售客户六个职责，即规定六项职责：培育品牌、引导消费，明码标价、合理得利，政策宣传、正确主动，标准陈列、科学有序，反馈信息、及时准确，电子交易，数字营销，做到终端建设权力与义务的相结合，进一步规范终端建设。
三、以用工制度改革为契机，转变服务观念，改善服务意识，提升营销队伍素质。
1、客户经理、市场经理角色分明，基层员工有明确的晋升通道和发展空间。
一是通过各类培训给予客户经理和市场经理提升自我的机会。2009年，全市共举办统一的培训班二期，培训学时达30学时，为客户经理的素质提升打下了良好的基础。2009年，在全省终端建设技能竞赛中，我市取得了较好成绩，其中，建瓯的魏倩同志获得个人三等奖。
二是积极打通基层员工的晋升通道。通过用工制度改革，我市共有17位员工被聘为市场经理，还有3位客户经理走上了客户服务中心副主任的岗位，极大地鼓舞了基层员工的士气。
2、转变服务观念和经营理念，树立“以市场为主导、以客户为中心、以满足消费者需求为工作目标”的经营理念。集中客户的合理需求，作好相关服务;多为零售户的合法利益着想，通过一切可能的办法，取得广大零售户和消费者的配合和支持。
2010年工作计划安排
卷烟营销工作要认真落实国家局“保牌、稳价、规范、增效”的要求，不断深化营销网络建设，努力实现“卷烟上水平”的目标任务。
一、重视市场，重视品牌培育，确保卷烟销售稳步增长 今年的任务指标很艰巨，要完成总体的任务目标是113350箱，省产一类烟2290箱，省产二类烟6250箱。其中省产
一、二类烟分别要增长55%和9.7%，因此，我们要做好以下几点工作：
1、 加强市场的研究和分析，合理安排卷烟的购进与投放。要重点研究市场的库存、价格信息，研究消费者的消费特点和消费趋势的变化，加强品牌市场监测，科学把握投放节奏，努力保持市场供求稍紧平衡，把社会库存保持在合理水平。
2、 突出抓好软灰狼的品牌培育，持续提升七匹狼品牌价值。福建省中烟和我们福建商业企业是同根同源的兄弟。抓好七匹狼的销售，提升七匹狼的品牌价值，是我们义不容辞的责任。而做好七匹狼的销售对商业企业自身而言，也有着重大的意义。它能够让我们在市场调控方面，在稳定市场、提升市场占有率方面都占据主动权。要重点抓好软灰狼的培育工作，将软灰狼作为七匹狼系列的龙头规格和支柱规格，带动其他规格的全面发展。要采取多种营销措施手段，拓展软灰狼的目标客户群和目标消费群，在提升销售量的同时，也要提升品牌的美誉度和再购率。要加强营销人员的考核与激励，激发所有营销人员的销售积极性，主动、自觉地推荐软灰狼。
3、 加强工商协同营销，建立稳固的工商合作关系。要共享营销信息，做好对全国性重点骨干品牌的市场需求、市场表现、发展趋势进行定期分析，定期向各工业企业反馈。
二、提高认识，把握重点，全面建立终端客户“四个共同体”
要持续抓好终端建设工作，重点从建立零售客户“经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体”着手，树立卷烟营销网建导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端的思想观念，积极推动终端建设工作深入开展。
1、 充分认识终端建设的战略意义。
终端建设对烟草企业的现实发展和长远发展都具有重要意义。渠道终端是企业的立企之本，赢得了终端，在竞争中才能处于不败之地。终端建设不仅是对企业的立企之本的巩固和发展，也是巩固专卖体制，维护国家利益和消费者利益的必要手段。
2、 通过四个终端建设，打造四个共同体。
杨总在龙岩网建会上强调指出：终端建设的战略目标，就是最终要实现烟草企业与零售客户共同构筑四个共同体，即经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。
服务终端重在提升终端经营效益。要研究不同零售业态的运行方式和发展趋势，了解服务需求，加强服务需求分析，细分服务项目、优化服务模式。要不断完善标准化服务模式，继续探索现代化服务模式。要规范服务流程，推进与ISO9000全面质量管理体系相结合，不断规范和完善流程标准。
作为山区，我们还要重视边远农村网点服务工作，继续完善“三站合一”、“两站合一”管理模式，提升基层站所服务水平。加大营销人员培训力度，提高营销队伍业务素质与服务水平。
管理终端重在规范终端经营行为。对不同类型客户实施分类管理，提高客户的配合度，营造公平竞争的市场环境。要加强与专卖管理的结合，重点抓好打击假烟制售网络，打击走私烟和非渠道烟。要建立市场占有、市场管理、市场评价三大类管理指标和零售客户广泛参与的终端管理机制。
延伸终端重在增强终端信息收集功能。大力推动终端信息化建设，完善与推广面向消费者营销信息系统，加强零售终端机推广与管理，提高利用终端搜集市场信息的能力，把终端打造成连接工业企业和消费者的桥梁与纽带。
形象终端重在改善终端经营环境。加大终端硬件设施投入，探索建立店堂改造投入机制。推广“百合”形象店建设模式，加强终端诚信建设，树立优质经营、诚信经营的店堂形象。
通过多种措施的实施，确保零售客户经营有所得，利益有保障，文化能相通，发展求双赢，真正实现“四个共同体”的战略目标。
三、狠抓创优，打牢基础，促进网络建设水平全面提升 要重视基层建设，强化基础管理，做好优秀县级分公司的创建工作，通过树立榜样，寻找差距，学习先进，在工作中不断找到网建工作的新突破，进一步夯实网建基础，进而提升全市网建的工作水平，确保卷烟销售网络的不断改良，不断进步。
四、 创新机制，优化模式，加快推动营销队伍转型。 以职能专业化分工为主要内容的营销团队建设的基本思路，形成“专业分工、团队协同、分类培训、绩能考评”的模式。按照客户服务中心的工作分类，将客户经理职能分为品牌的培育管理，内务和信息的收集分析反馈，客户的服务与沟通，部门的综合管理。通过实现专人专岗的专业化，加强营销团队的分工与协作，实现客户经理的工作任务从雷同化向专业化转变，工作方式从单兵作战向团队合作转变，考核方法从单纯销量为主向绩能考评全面评价转变，减少了重复劳动，完善了工作机制，客户经理工作的有效性和针对性将明显提高。
五、完善预测模型，延伸需求分析，确保按订单组织货源工作提升。
要认真贯彻落实国家局的预测规范，坚持以市场为导向，从市场实际出发，努力克服需求预测的非市场因素，每月由客户经理提报形成各个分公司的预测结果，汇同渠道部、订单部、品牌部的预测值，运用数学模型得出月度卷烟需求预测值。根据月度预测结果与工业企业协商，分析品牌的发展态势，安排次月的货源购进工作。同时，应用“面向消费者营销体系系统”并行开展卷烟需求预测工作，充分考虑到卷烟消费者在预测工作的作用，增加了消费市场预测的影响因素，使预测工作更加贴近消费市场。要求年度销售预测准确率达95%以上。
六、加强ISO贯标工作，注重业务流程再造
要持续推进ISO贯标工作，做好对各项工作的标准化管理，要重视对各项工作的检查、检视、改正，对不符合行业、公司发展的流程要积极进行再造。例如，要在2010年内对我公司的策略制订、制作、管理流程进行重点的梳理和再造，简化、优化流程，将原有的“二级策略”制订权限收回，使策略制订工作更加公正、公开，便于检查与监督。
七、贯彻《标准化工作手册》，提升管理效率
严格按照闽烟司销[2009]17号文下发的《福建省卷烟销售网络标准化工作手册》，规范客户服务中心的建设，规范客户经理、市场经理及其他营销人员的工作行为，规范客户服务、品牌培育、终端建设等各项工作，实现痕迹化管理，切实提升营销队伍的工作效率、管理效率。
八、建设服务文明窗口，树立企业形象
按照2009年的规划方案，在武夷山兴田建设现代化的LED展示平台、现代化的“三站合一”工作站、标准化的百合形象一条街，将现代营销理念与“百合”服务品牌结合在一起，将兴田工作站建设成为具有先进性、创新性、实用性、典型性的站点，全面提升站点的软、硬件建设水平，使武夷山兴田工作站成为一个具有“三个层次、八大功能”的着眼于服务广大零售户、消费者、烟农的现代烟草服务窗口，从而达到标杆窗口的作用，展示南平现代卷烟销售网络建设与运行新水平，使烟草公司在乡村基层的影响力大幅提高，树立了企业的良好形象，成就“百合”服务品牌。
卷烟营销工作思路范文第3篇
一、新品及重点品牌，及卷烟陈列;
A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行;;
B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用; C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。 D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。
E、“四到位”做好卷烟品牌培育
1、品牌筛选到位;依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选;依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。
2、上柜陈列到位;上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。 上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：
A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。
B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到;另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。 C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列;此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然; 最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列;基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到;
四、关于客户经营指导的创新
1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息;同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息;
2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。
卷烟营销工作思路范文第4篇
大家好!
我名叫，来自##县分公司，现年31岁，中共党员。03年7月毕业于贵州大学财务管理专业， 年获得中级会计师职称，现任##县分公司卷烟营销部品牌培育助理。我竞聘的岗位是卷烟营销中心副经理一职，我认为我各方面的条件都比较适合这一岗位。
首先，我想谈谈我对这一岗位主要工作职责的认识： 我认为卷烟营销工作应以市场需求为导向，以百牌号为基础，以培育十多个为重点，以提高服务质量为抓手，以提高企业效益为目的。作为一名副经理，应该在经理的领导下，贯彻执行相关法律法规和规章制度，协助经理健全营销管理部门的各项管理制度，制定市场营销、品牌培育策略，开展市场调研，进行市场分析预测，做好卷烟采供、品牌培育、市场营销、客户服务、订单采集、绩效考核、业务培训和日常管理等工作。在工作中： 一是要有超前的思维; 二是要熟悉市场; 三是要了解终端消费心理; 四是要树立服务意识。这就是我对这一岗位职责的一些理解和认识。
接下来，我想谈谈我在基层工作和生活中积累的一些生活体会和工作经验：
1、熟悉卷烟营销业务。先后在网建办、财务股、监审计股、卷烟营销部工作，因而较为熟悉卷烟营销业务。
2、注重学习，有良好的学习习惯。在工作中积极学习新业务、新知识，不断提高业务技能水平，同时还通过利用业余时间学习，在08年取得了中级会计师职称， 09年参加注册会计师(CPA)考试，一次通过了经济法、税法和会计三门课程，今年将参加剩余科目的考试;11月还将参加国家局在郑州举办的企业高级培训师的鉴定考试。通过学习，自身水平不断提高。
3、有较强的责任心和执行力。04年以前，##分公司
卷烟网建工作是这样一种状况：大家认为卷烟销量好，网建工作就好，导致大量不规范行为的发生，全区网建交叉检查连年倒数第一，在这样的背景下，04年底县局(公司)提拔我担任卷烟营销部副经理，负责网建工作，县局领导的要求是网建工作必须上水平，必须有质的飞跃，上任后，在地区卷烟营销中心、网建办的帮助下：编制网建资料范本，组织培训，强化训练，监督检查，经过共同努力，在05年的全区交叉检查中，网建工作上升到全区的中上等水平，走上规范的道路。
4、有良好的沟通协调技巧和处理复杂问题的能力和经验。09年年初，全区卷烟电子结算率先进单位已经接近100%，然而##分公司的电子结算率却不到40%，在全区挂末。主要的问题是农村交通差、存款不便;金融网点覆盖、服务不到位;客户抵触情绪大等。09年3月，县局(分公司)将我从监察审计股调到卷烟营销部，全面负责电子结算工作，县局的要求是到09年底电子结算率必须达到80%。到任后，积极走访市场，进行调研，在地区公司财务科、卷烟营销中心、物流中心等相关部门的帮助下：制定实施计划、管理办法;积极与金融机构沟通、协调，召开座谈会，建立协作机制;加强宣传引导等一系列积极有效的措施，到09年5月##分公司的卷烟电子结算率达到了90%，结算成功率达96%，到7月，电子结算率达到了100%，结算成功率98%以上，一跃进入全区先进行列。
各位领导、同志们，以上几点是我这几年在基层工作和生活中积累的工作经验和生活体会。如果承蒙大家信任有幸担此重任，我将竭尽全力不负众望，履行好副经理的工作职责。在新的岗位上，我初步的想法是：
1、加强对县级营销部的培训管理，特别是一线营销人员的培训，增强执行力。据我了解，地区卷烟营销中心很多好的方案、计划、措施等在县级公司未能得到很好的执行，导致效果不明显，我认为主要问题在于中间环节存在一些问题，也就是地区制定方案、计划后一种方式是直接下达给县级营销部，由县营销部安排客户服务部执行，另
一种方式对县级营销中层干部进行培训，再由其培训基层一线人员，然后执行，在这一过程中就出现了一个严重的问题，就是认识不到位或信息传递失真，导致基层营销人员没有完全把思想统一到地区的高度，当然执行效果就很不理想。因此我认为应加大培训力度或扩大培训面，尽量将更多的一线员工纳入培训的范围，最大限度的保持思想统一，或者加强对县级营销部门的监督考核，增强执行力。
2、提高人均卷烟销售收入。从2009全省对标指标数据来看，全省的先进值为296.04万元，而我区人均卷烟销售收入平均为180.53万元，比全省先进单位低115.51万元，差距较大，因五类烟受政策的影响，所以我认为应以重点培育三类烟为主，一二类烟为辅，提高一二三类烟的销量比重，降低四类烟的销量比重，同时由于近年销售形式好，因此我认为可以考虑调整考核的重点，适当减少计划量考核的比重，加大对销售收入的考核，督促县级单位对提高销售收入的工作力度。
3、加强预测管理，减少库存积压，降低资金占用费用。我认为目前的卷烟采供、库存管理的效率还有上升空间，以##今年上半年为例，月平均库存存货为1531箱，月平均占用资金1840万元，我认为主要的问题是一方面在开展按订单组织货源的工作中客户经理对零售户销量的预测不准确，二是和工业的沟通、协同营销尚需加强。如果按1万元3个月活期存款利率1.71%计算，库存占用资金的利息费用##一年就为31.46万元，按1万元1年活期存款利率2.25%计算，库存占用资金的利息费用一年就为41.4万元。然而这样一笔库存管理费用，并不都是必须的，如果提高对零售户销量预测的准确性，加强和工业协同营销，合理安排调运的进度，尽量降低库存积压，按月平均降低20%的存货计算，仅##一年至少能降低6.3万元的存货资金占用费，同时再加上直接减少的仓储费用，一年就能降低10万元左右的费用。如果放大到全区，效果会更明显。
以上是我关于开展工作的一些初步想法，由于时间关系，简单列举几条，说得不对的，请领导批评。
尊敬的各位领导、同志们，如果我竞聘成功，我将踏踏实实做人，兢兢业业做事。摆正位臵，当好公仆; 胸怀全局，当好参谋;服从领导，当好助手;服务基层，架好桥梁。
以上就是我的竞聘演讲，如果大家相信就请投我一票，我完全尊重大家的选择和组织的决定，无论结果如何，我都会正确对待，以工作大局为重，服从组织安排，一如既往地把工作做好。
卷烟营销工作思路范文第5篇
时间：120分钟
一. 市场调查与市场预测(满分30分)
第一题：市场调查(15分)
某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40%，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。小赵采取这种调查方式是否正确?
答：小赵采取的留置调查是不合适的：
1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理;留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。因为访问调查法可以马上得到调查结果;可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问;可以同时搜集调查问题以外的重要资料;具有弹性;具有激励效果。电话调查法速度快，省时间，费用低。因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测(15分)
某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟
3、
1、
1、
3、5) 销售额。(时间序列t 取值分别为
5、
提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：
观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆtabty，由于数据n6为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为-
5、-
3、-
1、
1、
3、5,
则ty依次为-219650、-145200、-52900、57360、179640、309800
t2 依次为
25、
9、
1、
1、
9、25;
y324430
ty129050
t702
将有关数据代入计算方程式
yttyˆytnt2
324430129050t670
则：54071.71843.6tˆty
由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 t7，代入上式，得
ˆ754071.71843.6766976.9万元y
由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 t9，代入上式，得
ˆ754071.71843.6970664.10 万元y
二. 品牌培育 (满分20分)
小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：
1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺
盛，物价水平偏高。
2、半年来烟草公司在该价位新引进了两个牌号E、 F，进入市场时间虽不长但反映良好，深受客户和消费者喜爱，知名度提升速度很快，具有明显的市场竞争优势，不少B卷烟的消费者开始尝试新品牌。
3、由于厂家生产计划发生较大调整，近期B卷烟货源时有断货的情形发生，客户意见较大，市场上也出现假冒B卷烟。
4、B卷烟的整体上柜率虽达到较好的水平，但局部线路由于营销人员工作不到位市场占有率并不高。
5、B卷烟所属品牌系地产名优烟，在本地具有较高的知名度，其包装时尚美观，吸味醇厚清香，比较符合当地消费喜好，进行市场调查时总体评价较好
请根据上述调查资料回答如下问题：
1、请分析B卷烟的市场前景。
2、请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。
答：
1、B卷烟系地产名优烟，知名度高，包装、吸味市场接受度好，比较符合当地消费喜好，且该地区旅游业比重较大，消费能力较高，B品牌卷烟在该地区还有一定的市场潜力可挖掘，若精心维护发展前景较好。
2、销售下滑原因和维护建议：
(1)销售下滑主要原因
① 竞争品牌增加，且影响力较大，部分消费群体发生消费转移。
② 货源供应不足。
③ 假冒卷烟冲击。
④ 局部线路营销工作不到位。
(2)维护建议
① 加强与厂家的货源衔接，提高货源供应的稳定性。当货源确实无法满足市场需求时，可通过制定投放策略来控制货源投放进度。
② 及时向专卖部门反馈假冒卷烟信息，加强专卖管理，净化市场环境。
③ 加大对B卷烟维护工作的考核力度，调动营销人员的积极性。
④ 提升薄弱市场：查找营销工作不到位的线路，将重点维护客户筛选出来，加强宣传推介，提高薄弱市场的品牌上柜率。如增加客户拜访频率，采取销售奖励或推行其他上柜促进办法等。
三. 服务营销 (满分50分)
第一题：沟通(15分)
你了解到在下个月(即8月份)在本辖区内举办一个全国性的农贸产品订货会，时间持续10天左右，请问你做为客户经理打算做些什么工作?
答：
(1)详细了解订货会的时间、规模、范围、以及对卷烟产品的大致消费情况制订一份市场需求报告，汇报给客户服务分部，请求给予货源支持;
(2)拜访辖区内客户，提醒他们把握此次订货会的大好时机，准备充足的货源，以便满足来客的消费需求。特别是中高档烟和省外烟的备货;
(3)与专卖管理部门联系，请他们对此次的订货会期间的卷烟市场进行监控，为迎接这次订货会的卷烟销售保驾护航。
第二题：指导经营(20分)
客户经理小甘的辖区有一位客户杨XX，爱好打牌，放在生意上的时间和精力并不多，店面规模较小，发展空间受到一定的制约。店堂形象差，杂货物品随意摆放，无专门烟柜，卷烟陈列无序，对普通消费者的吸引力不大，甚至使高档卷烟消费者产生厌购情绪。店内积压滞销杂货物品近5000元，不仅严重制约了该客户资金运转情况，同时也影响了店面的形象。针对这样的情况，客户经理小甘为其发放某品牌的POP展架时，要求客户对卷烟柜台进行规范陈列，同时把某品牌的POP促销品贴在零售店的内墙上，但对于杂货认为不属于工作范围，没有帮助其进行整理。请根据上述资料回答如下问题：
1、对于这样的客户，客户经理该如何进行帮助?
2、客户经理小甘在处理过程中有什么不足之处?
3、如果你是客户经理小甘，你认为应该怎么做?
答：
1、于这样的客户，客户经理的帮助策略是：
(1)与客户进行交流沟通，让他认识到想要做好生意，就需要多花些时间与精力，应该减少打牌的时间;
(2)帮助客户明白好的购物环境可以增强消费者的购买欲望，增加客户的销售收入，有更多的盈利空间;
(3)亲自动手为客户进行店堂整理、柜台布置。
2、客户经理小甘在该客户的相关问题的处理过程中的不足之处有：
(1)没有尽到帮助客户布置柜台的责任。
(2)没有得到客户允许随意张贴POP，有可能影响客户的正常经营。
(3)在没有调查了解该客户店里的销售热区的前提下，就进行了POP的张贴。最终可能影响到广告效果。
3、如果我是客户经理，我将这么做：
(1) 产品陈列。做好卷烟产品陈列，提高消费者对商店的忠诚度与购买欲望。
(2) POP促销。充分利用企业设计制作的POP工具，营造吸引顾客的卖场氛围。
(3) 价格控制。对这区域卷烟明码标价，维护零售户利益。
(4) 通路理顺。加强专卖管理，加强市场控制，提高市场净化率，保证零售户经营环境。
(5) 客情关系。与客户多交流和沟通，维护良好的客情关系，保证顺利完成终端销售。
(6) 情况反馈。引导客户真实反映终端市场信息，对工作中遇到的问题及时反馈和改进
第三题：客户维护(15分)
某客户经理在走访线路中有一位年纪73的老人，因为家庭较困难，子女都在外地打工，老人在家开了家烟摊赚点生活费，因为年纪的关系，经营思路较窄，品牌的上柜率也较少，所以摆了个烟摊赚的钱很少。在走访线路的另一头，有一户客户是残疾人，他是退伍军人，当年因公受伤退伍，腿脚不方便行动受到一定的限制。但该客户自强不息，开了家小南杂店，老板为人公正、诚实，所以很受附近居民的欢迎，生意一直不错。客户经理在走访中了解到，近段时间老人反映紧俏货源他不够卖，赚的钱越来越少了;而退伍军人还反映，因为现在实行电子结算，需要每次报完烟后都去银行存款，对于他来说很不方便。现阶段公司为了奖励实行电子结算的客户，为办理了电子结算的客户都奖励了一些紧俏烟的指标，而这位客户没有去办理电子结算，就没有得到紧俏烟的奖励。客户经理对上述客户应该如何做好服务? 答：
针对上述客户的实际情况不同，需要进行不同的有差异化的服务 。对于老人客户经理应帮助其拓展经营思路;推介一些对该客户适销对路利润较高的新品牌，增加销量，扩大利润;对于老人年纪较大，文化较低的情况，在走访中，要多加留意，客户一旦有什么需要随时提供帮助。
对于退伍军人来说，可以.根据该客户的实际情况，是不具备办理电子结算的客户，建议对残疾人给予特殊的关爱，告诉客户，很高兴有问题告诉了客户经理，希望以后都能这样;对于该客户的实际情况出发，还可以跟物流部门联系，在送货给该客户时，可以更细致一些，要送货进门，并帮其摆放好。
卷烟营销工作思路范文第6篇
1.品牌竞争力调查2.品牌生命周期调查。3.品牌营销效果调查。企业角度和消费者角度进行分析 品牌档案的构成要素：1. 品牌基础信息2.品牌文化信息3. 品牌营销信息4.品牌客户信息5.品牌消费者信息6.工业企业信息
建立品牌档案的原则与标准1.真实准确原则2.及时有效原则 3.规范统一原则4.共建共享原则
品牌档案的建立程序1.收集品牌信息资料2.整理分析品牌资料3.明确标准，分类归档4.动态管理维护档案 品牌定位的步骤：市场细分、目标市场选择和品牌定位 市场细分的程序(1)界定相关市场(2)收集研究信息(3)选择细分依据(4)确定目标市场
卷烟品牌文化传播的手段
(一)散发书面资料
(二)编辑视听材料
(三)利用自身媒体
(四)案例故事和活动传播
营业推广的方式1 免费样品2 印花促销3赠品促销4抽奖或竞赛活动促销
公关推广手段1紧跟热点事件2 3举办公益服务活动 卷烟品牌的服务推广策略人员、过程、有形展示
有关卷烟品牌传播的法律法规限制1.《中华人民共和国广告法》 2.《中华人民共和国烟草专卖法》3.《烟草控制框架公约》 FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。 第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)第四步：提供满足客户需要的证据(E)。其标准句式是：“因为 F(特点)„„，从而有 A(优点)„„，对您而言 B(利益)„„，您看 E(证据)„„”。 应用 FABE 的注意事项(1)特点≠优点(2)利益点、优点必须和特点应保持一脉相承(3)一句 FABE 只阐述一个卖点(4)尽可能展示证据。
SPIN 提问式重点品牌推介法S-现状问题(情景性)、P-困难问题(探究性)、I-牵连问题(暗示性)、N-价值问题(解决性)四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。 第一步：询问现状问题(S) 第二步：发现困难问题(P) 第三步：引出牵连问题(I) 第四步：明确价值问题(N) “AIDA”模式的 4 个步骤 第一步：集中客户的注意力(A)
第二步：引起客户的兴趣和认同(I) 第三步：激发客户的购买欲望(D) 第四步：促使客户采取购买行动(A)
终端品牌推介的主要方法1以点带面法2利差比较法3价值汇总法4销售指导法5品牌宣传法6目标销量法7经验传播法8对比激将法9感情上柜法10前提条件法11风险化解法12团队协作法
零售户拒绝新品的常见原因与对策：
1客户认为品牌不适合本地消费者，预计消费群体缺乏购买对象：以点带面法、销售指导法、目标销量法
2导法、目标销量法
3客户烟柜面积有限，不适宜添加新品：销售指导法、利差比较法、服务推荐法
4客户对新品的厂商不了解不认可：品牌宣传法、经验传播法 5该品牌的其他系列市场销售表现欠佳：品牌宣传法、销售指导法
6客户持观望态度，先看其他客户的销售效果：利差比较法、经验传播法、对比激将法、前提条件法
7客户对该品牌的利润空间不满意：价值汇总法、对比激将法、前提条件法
卷烟品牌终端形象展示策略：
(一)标准化与活性化的统一;主题陈列的风格类型：① 科技型陈列② 粗犷型陈列③ 温馨型陈列④ 商务型陈列⑤ 诗情画意型陈列
(二)运用物料宣传营造售点氛围，常用品牌终端展示的具体形式包括：1.2.强化品牌标识3.4.张贴导购指示
(三)设置品牌
(五)塑造品牌形象“体验窗口” 品牌终端维护的内容
(一)信息维护;1充分采集市场信息。2及时反馈市场信息
(二)价格维护;1多方面采集价格信息2是落实明码标价3是加强监督检查，确保明码实价。
(三)形象维护;1卷烟商品陈列维护2是形象展示维护。3配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。
(四)终端关系维护;1客情关系维护2零售终端对品牌文化的认同3终端推介，引导消费。