招商目标方案范文第1篇
一、编制依据
1、我国现行的安全生产、文明施工、环境保护及消防等有关规定。
2、省市建筑工程施工现场安全及管理标准。
3、现行建筑、装饰、安装工程施工的有关施工验收规范、操作规程及检验评定标准。
4、公司的质量体系、环境管理保证体系和职业安全健康管理体系保证文件。
二、项目概况
1、维修内容：
1.1、开发楼电梯机房隐患整改项目：双电源自动转换开关一套;配电柜拆除安装;治理废旧线路，电缆线穿管保护40米;暖气管线做防水隔离;固定插座更换空调开关盒1套;检修机房、安装应急灯2套;墙面粉刷;更换防盗门锁一套;楼梯间更换雷达感应LED灯具2套;新装8WLED照明灯4套;卫生清理及设备、配电柜划黄线。
1.2、档案楼电梯机房隐患整改项目：机房西侧暖气拆除，由机房外侧管线焊接丝头，采用DN15热镀锌管与原有管线连接;机房北侧东侧墙面做防水处理;机房安装挂锁2套;检修机房新装LED照明灯2套;照明线路安装;安装应急照明灯1套;墙面漆料清理、粉刷;卫生清理及设备、配电柜划黄线。
2、主要技术经济指标 (1)、工程质量目标：合格。
(2)、安全生产合格率100，无重大伤亡事故。
(3)、合同履约率：100%。
三、主要项目施工方法
(一)、照明电路施工
1、施工前应认真审阅图纸，按设计要求确定回路走向布管。
2、镀锌管和线盒的暗埋：凡暗埋的线管、暗盒必须绕过结构层打洞开槽，深度按规范保护层不得小于1.5mm，线管的弯曲度不得小于6d。
3、穿线;以上工程完成后方可穿线，穿线时必须小心，不能损伤导线的绝缘层，管件连接处必须用护口，导线穿完后必须进行一次绝缘电阻的检测合格后方可焊头、包扎。
4、导线接头处理;导线连接用锡焊接，焊牢后要求表面光滑、饱满，并做好清洁处理后方可用绝缘胶布包头层，然后用黑胶布包外层。以上工作完成后进行自检，测其通导性，并做好数值记录。
5、隐蔽验收：在天棚封板前对电施的隐蔽工程进行一次验收，并做好测试记录，待甲方、工程监理验收认定后才进行封板。
(二)、LED灯具及配件安装
1、灯具的选型
1.1、根据甲方要求和现场的实际情况，选择质量和技术参数符合要求的合格灯具。
1.2、按照设计要求进行选型，参照规范，在灯具外观、样式及实际测试的基础上，合理选择本工程所用的各种灯具。
2、灯具的安装
2.1、电器灯具等的施工方法：在灯具施工过程中按照《电气装置安装工程施工规范》、《接地装置施工及验收规范》进行施工和检查。
2.2、灯具安装的施工方法
1)、灯具安装：安装前检查灯具完好性; ①灯具安装必须紧固可靠;
②所有灯具一律在固定以后再安装光源; ③线盒具有良好的密封性; ④安装完后检查灯具的投光角度;
⑤每组灯的位置必须位于安装部位中心 ⑦灯具摆放必须与参照建筑体平行。
2)、完成效果调试以后，全面检查管线、灯具的紧固是 否可靠，作相应完善工作。 照明灯具安装工作完成后，有金属外壳的灯具进行接地测试，做好《灯具接地测试记录》交项目经理检查和验收。
3、施工过程中灯具半成品、成品质量保证措施
1)、安装时，电气施工人员一定要保护好土建成品，防止墙面弄脏碰坏。
2)、不易清扫的面层和设备，应在安装后或完工后立即采取保护措施，以免将来难以清理。
3)、对于浸水的面层应及时处理，着力避免现场潮湿等情况，使施工作业在合理环境下进行。
4)、照明灯具安装工作完成后，要做好成品保护工作，不得再次喷浆，以防止器具污染。做好《技术交底记录表》交接项目经理检查和验收。
(三)、墙面粉刷
1、施工程序：基层处理→第一遍腻子→磨平→第二遍腻子→磨平→第一遍乳胶漆→磨平→第二遍乳胶漆→磨平→第三遍乳胶漆
2、施工工艺及施工要点：
(1)、基层处理：原墙面、顶棚面(旧)乳胶漆铲除，要洒水润湿。将墙面上的灰渣等杂物清理干净，并嵌缝，贴纱布条，待干燥后用砂纸将凸起处磨平。如墙面高差太大，应先刮两遍白水泥腻子灰找平。
(2)、第一遍满刮腻子;满刮第一遍腻子，干燥后用砂纸将墙面的腻子渣、斑迹磨平、磨光，然后将墙面清理干净。
(2)、第二遍满刮腻子;满刮第二遍腻子，干燥后用砂纸磨平、磨光，并对个别地方再补腻子。
(3)、刷第一遍乳胶漆：稠度以盖、不流淌、不显刮痕为宜。涂刷顺序从上到下，从左到右，不能乱刷，以免漏刷或涂刷过厚。
(4)、复补腻子：第一遍乳胶漆干后，个别缺陷或漏刮腻子处要补腻子，干后用砂纸磨光。
(5)、刷第二遍乳胶漆：涂刷方法与第一遍相同，干燥后用砂纸打磨光滑。
招商目标方案范文第2篇
《挑战奇罗星》
二、节目类型：
亲子娱乐、真人秀、家庭互动节目
三、节目时长：20分钟/期家庭亲子----节目中选取有4—12岁儿童的家庭为拍摄对象，通过亲子互动，考验孩子独立解决问题的能力，沟通家庭亲子关系。
好看----童真趣语、聪明急智、失误花絮都将通过我们的镜头为观众呈现。轻松、愉快、开心是本节目的目标，也是本节目收视的重要保证。
好玩儿----挑战任务的主题设置注重原创性和社会公益性，并充分考虑孩子的个性特点，灵活多变，使节目充满可观赏性。
原生态----采取跟拍、隐蔽拍摄等方式，真实记录孩子的纯天然、原生态表现。
四、节目特色：
五、播出平台：
20102010年年22月首批月首批110110家电视台正式开始播出;家电视台正式开始播出;至今已有包括至今已有包括中国教育电视台早教频道、广州电视台少儿频道、中国教育电视台早教频道、广州电视台少儿频道、杭州电视台等杭州电视台等全国全国110110多家电视台播出，播出平台并逐多家电视台播出，播出平台并逐步延伸扩大到步延伸扩大到200200多家，初期即已经达到优秀儿童多家，初期即已经达到优秀儿童节目行列!
节目行列!
广州电视台宁夏电视台新疆电视台南京电视台保定电视台安庆电视台黑龙江电视台岳阳电视台海口电视台驻马店电视台黄冈电视台昆明电视台西藏电视台杭州电视台济南电视台中国教育电视台挑战奇罗星
五、播出平台：
观众家庭结构分析观众家庭结构分析--------孩子为王孩子为王：
观众呈4--14+25--34家庭结构4--14岁观众群收视第一4-14岁44%15-24岁7%25-34岁19%35-44岁11%45-54岁5%55-64岁7%65岁以上7%4-14岁15-24岁25-34岁35-44岁45-54岁55-64岁65岁以上收视群体孩子为王，如何吸引孩子，从而吸引父母观众?
数据来源：央视-索福瑞资料来源：广州电视台广告部2010年2月6日开播节目收视、社会关注度越来越高被电视台调整到黄金时段播出广州电视台广州电视台——少儿频道少儿频道曾供职于金鹰卡通《酷乐园》、央视少儿《动感地带》等栏目丰富的节目策划、制作，活动策划、执行经验思维活跃、视角独特，时代感强、创新精神深受孩子、家长喜爱，社会认可团结、敬业、坚持理想，永不放弃给家庭、观众带来更多欢乐中国教育电视台济南电视台威海电视台淄博电视台潍坊电视台昌邑电视台禹城电视台新泰电视台崇左电视台贺州电视台来宾电视台安庆电视台梧州电视台凭祥电视台孝义电视台侯马电视台个旧电视台保定电视台广州电视台镇江电视台岳阳电视台益阳电视台九江电视台十堰电视台蚌埠电视台孝感电视台随州电视台黄冈电视台新疆电视台和田电视台伊宁电视台西藏电视台安康电视台商洛电视台定西电视台鹤壁电视台黑龙江七星嘉峪关电视台驻马店电视台长株潭电视台张家界电视台镇江峡电视台防城港电视台防城港电视台宿州电视台福鼎电视台邵武电视台盖州电视台未完待续„„众多的参与家庭深受孩子、家长喜爱全方位的企业宣传广泛的社会关注多重的社会影响力奇罗星、孕婴、公益的力量、点燃希望四大网站同步全面宣传、推广优酷、土
豆、pps著名视频网站深度合作热点话题焦点事件炒作新浪、搜狐、腾讯育儿频道与合作企业同步营销《好奇爱上猫》2010年6月份推出《奇罗星系列剧》2010年8月份推出《奇罗星小百科》2010年10月份推出《奇罗星碰碰碰》2010年年底推出每年200个拍摄家庭百里挑一的现场面试千余家幼儿园、学校的合作近万家少儿培训机构的合作丰富多彩的俱乐部会员活动广泛的社会认可度孩子喜欢家长放心会员参与度、忠实度高会员家庭消费水平高于全国平均水平合作企业冠名走入班级，介绍节目争相让编导哥哥登记信息1000万奇罗星俱乐部会员资料：
奇罗星1.唱跳会线下系列活动2.以家庭儿童为主的社区嘉年华3.居家参与表演、有奖竞猜、游戏„相当火爆啊!
奇罗星主题乐园1.梦幻魔力2.游乐设施3.心愿小屋4.孩子的乐园5.城市终端覆盖6.连锁式发展成功案例--与巴斯夫携手：
线下活动，吸引三千多孩子和家庭参加节目拍摄2010年冠名合作内容2010—2011《挑战奇罗星》栏目独家冠名合作单位回报细则(一)
一、节目冠名商硬性广告回报：
1.每期节目片头，均制作20秒左右的节目宣传片(出现“冠名企业LOGO+挑战奇罗星”字样);2.每期节目中，挂角出现冠名企业品牌LOGO角标不少于5分钟;3.每期节目中，出现“本栏目冠名赞助企业名称”字幕不少于2次;4.每期节目如有专场、片花均会出现“xxx挑战奇罗星”的LOGO;5.每期节目中，片尾滚屏特别鸣谢，打带有企业名称和LOGO字样的冠名鸣谢;6.每期节目中，冠名合作企业硬板广告10秒，在片头、片尾播出节目中各插播一次，每座城市全年播出次数不少于100次;回报细则(二)
二、节目冠名商软性广告回报：
1.根据节目内容的需要，巧妙在节目中放置冠名企业产品或服务;2.节目中每次配音栏目名称时均以“xxx挑战奇罗星”方式口播，每期不少于2次;3.以栏目组名誉利用其他媒体做节目传播推广时，均采用“xxx挑战奇罗星”方式;
4.全国各地连锁加盟的“奇罗星许愿屋”内均有“xxx挑战奇罗星”的字样。
回报细则(三)
三、栏目冠名商线下活动回报：
1.在合作期间内，冠名商同时成为《奇罗星俱乐部》冠名权，在栏目组组织的“俱乐部”的任何推广和活动中，均以《xxx奇罗星俱乐部》的名誉出现;2.《奇罗星唱跳会》活动支持，在“唱跳会”现场醒目位置展示冠名商产品或广告牌，在现场设置赞助商专区供其相关服务的平台;3.《唱跳会》现场主要背景板，冠名商以支持单位名誉出现;4.双方可随时根据合作进展经友好协商对合作方式进行改进和合理策划，力争使活动实现最大的社会效益。
2010年冠名合作内容2010—2011《挑战奇罗星》独家冠名冠名总费用： 冠名总费用：
2010年栏目其他合作内容唱跳会活动独家冠名栏目植入广告广告时长广告价格10秒20秒四期/月50万85万栏目贴片广告广告代理商：
北京惠泽八方文化发展有限公司葛启蒙010-8253979518901020061网址：/““那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕!
那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕!””刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。
刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过?老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。
这漫长的两个小时怎么过?老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。““作文一定要写完啊。
作文一定要写完啊。””当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：
里，刘冰儿看了看作文题目：““阳光灿烂的日子阳光灿烂的日子””。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。
。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。
刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。
刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。
那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。
那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。
一、相遇是个偶然
一、相遇是个偶然““曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息„„„„刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。
刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。
初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。
里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。
我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博;我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博;我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。
上的那些褶子。
吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,,第三天就买回来了第三天就买回来了,,第四天就有人来安装宽带第四天就有人来安装宽带,,就这样我的生活加入了电脑就这样我的生活加入了
电脑!!
我阳光灿烂的日子来临了。
我阳光灿烂的日子来临了。
可以上网了可以上网了,,我就天天呆在电脑前。聊天我就天天呆在电脑前。聊天,,看电影看电影,,玩游戏玩游戏,,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,,会控制自己会控制自己,,玩到玩到99点点1010点的不用爸妈催点的不用爸妈催,,那时候真的很乖啊。
那时候真的很乖啊。
那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的****号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。
号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。
要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。
们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。
杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。
间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。
因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜;他可以玩手机，只要没有影响他人;他可以上厕所，只要从后门走因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜;他可以玩手机，只要没有影响他人;他可以上厕所，只要从后门走„„„„有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见?也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁?你爸是地头蛇吗?你是臭狗屎吗?他爸不是有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见?也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁?你爸是地头蛇吗?你是臭狗屎吗?他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。
地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。
受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。
受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到
少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。
二、甜蜜的初吻
二、甜蜜的初吻自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。
自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。
我们很聊得来我们很聊得来,,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUTOUT了。
了。
杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。
窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。
那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。
那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。
那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：
那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：““你骂谁?你鄙视我! 你骂谁?你鄙视我!””给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。
给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。
它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以„„„„我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。
我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。
那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。
轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。 突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻
轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息!
突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息!
我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。
我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。
寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。
寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。
上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条““我爱你我爱你””的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLDHOLD住，她让我交出手机，我大义凛然住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。
和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。
与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,,我变成了另类，我是坏孩子我变成了另类，我是坏孩子,,坏学生。但我觉得坏学生。但我觉得““坏坏””是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。
心才会贴得更近。
然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了„„„„我听我听了只反胃，大婶，拜托，你已经了只反胃，大婶，拜托，你已经OUTOUT了，别再烦我好不好?
招商目标方案范文第3篇
内部控制审计报告
天职深 SJ[2011]250-1 号
目 录
审计报告 1
2010 年度内部控制的自我评价报告 3
招商证券股份有限公司
董事会关于公司2010年度内部控制的自我评价报告
一、董事会对内部控制报告真实性的声明
招商证券股份有限公司(以下简称“公司”或“本公司”)董事会及全体董事保证本报告
内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或重大遗漏,并对其内容的真实性、准确性和完整性承
担个别及连带责任。
建立、健全并有效实施内部控制是本公司董事会及管理层的责任。本公司内部控制的目标
是:合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整,提高经营效
率和效果,促进企业实现发展战略。
内部控制存在固有局限性,故仅能对达到上述目标提供合理保证;而且内部控制的有效性
亦可能随公司内、外部环境及经营情况的改变而改变。本公司内部控制设有检查监督机制,内
控缺陷一经识别,本公司将立即采取整改措施。
本公司建立和实施内部控制制度时,考虑了以下基本要素:财政部《企业内部控制基本规
范》规定的内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督等五项要素;《上海证券
交易所上市公司内部控制指引》规定的目标设定、内部环境、风险确认、风险评估、风险管理
策略选择、控制活动、信息沟通、检查监督等八项要素和《证券公司内部控制指引》所规定的
控制环境、风险识别与评估、控制活动与措施、信息沟通与反馈、监督与评价等五项要素。
二、内部控制评价工作的总体情况
(一)内部控制评价的依据
根据《上海证券交易所上市公司内部控制指引》、《证券公司内部控制指引》、《企业内
部控制基本规范》等相关法律法规规定,本公司充分利用了目标控制、组织控制、过程控制、
授权控制、措施控制和检查控制等方法,达到了保护公司和客户资产的安全和完整,防止、发
现、纠正错误与舞弊,保证会计资料的真实、合法和完整,提高经营成果的经济性和有效性,
保证完成所制定的经营目标,保证遵循政策、计划、程序、法律和法规的控制目标。
(二)内部控制评价范围
为检验内部控制的有效性,报告期内稽核监察部履行监督、检查、监察职能,对公司及所
属分支机构、控股公司、全资子公司的业务、财务、会计及其他经营管理活动的真实、合法、
合规和效益进行了全面的内部审计。2010 年,内部审计工作共完成稽核检查及评估项目 96 个,
项目涉及检查单位 95 家。全年营业部审计覆盖率达 84%,检查总部业务部门及子公司审计覆
3
盖率 100%,审计工作涵盖了公司主要业务模块,从而从各个主要方面检验了公司内部控制过
程的有效性。
(三)内部控制评价的程序和方法
在开展内控有效性评价的工作中,根据实际需要,内部审计人员运用了实地查验法、比较
分析法、抽样法、调查问卷法、专题讨论法、穿行测试法、个别访谈法等多种评价方法,对内
控流程进行了全面检验。如针对营业场所管理、IT 机房安全等现场事项,运用了实地查验法进
行检验;针对开户资料完备性等问题,开展了抽样检查;针对自营投资决策及执行等流程,开
展了穿行测试等。
审计工作中,审计人员根据问题的实际情况,分别单独或交叉运用各种检查方法,实现了
对内控发现问题的全面、客观、准确的评价。审计程序严格依照内部审计准则及公司的稽核制
度进行;审计过程中对关键环节充分留痕;审计证据符合充分性、相关性、可靠性要求。
三、内部控制评价的内容
(一)内部控制环境
1、治理结构
本公司根据《公司法》、《证券法》、《证券公司治理准则(试行)》、《上市公司治理
准则》等法律、法规和规范性文件的规定,建立了由股东大会、董事会、监事会和公司管理层
组成的公司治理架构,形成了权力机构、决策机构、监督机构和管理层之间权责明确、运作规
范的相互协调和相互制衡机制。
根据相关法律、法规、规范性文件及公司章程的规定,本公司制定了股东大会议事规则、
董事会议事规则、监事会议事规则、总裁工作细则、总裁办公会议会务工作规程和董事会秘书
工作制度,明确了股东大会、董事会、监事会、总裁及董事会秘书的权责范围和工作程序,为
公司法人治理结构的规范化运行进一步提供了制度保证。同时,本公司董事会设立了风险管理
委员会、战略委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会、提名委员会等 5 个专门委员会,并制
订了相应的工作规则,明确了其权责、决策程序和议事规则。此外,为保证董事会决策的客观
性和科学性,本公司现任董事会成员中有 5 名独立董事,并已制定了独立董事制度。
2010 年公司开展了公司治理专项活动并在上海证券交易所网站和公司网站公告了《招商证
券关于公司治理专项活动的整改报告》,在上市后的一年之中圆满完成了公司治理专项活动的
各项工作。公司以开展专项治理活动为契机,提升管理水平、强化管理责任,在符合监管要求
的基础上积极主动地提高公司治理水平,建立长效治理机制,并树立起“透明、规范、诚信、
自律”的治理理念,使公司治理成为丰富公司文化的一项重要内容,使公司治理成为促进公司
持续健康发展、实现公司与股东利益最大化的重要保障。
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2、风险管理理念和风险偏好
在公司整体风险方面,公司对各项业务经营中面临的所有实质性风险进行管理,使其与公
司的风险承受能力和资本充足水平相匹配。在此基础上,公司以追求长期和均衡的收益为目标,
保持对风险的适度容忍。
在市场风险方面,公司将遵循稳健、审慎的原则,准确定义、统一测量和审慎评估公司承
担的市场风险。公司鼓励开展风险对冲、资本节约型的套利性投资业务,对于方向性投资业务
坚持风险可控、规模适中的策略。公司愿意承担适度规模的风险头寸,以确保公司在压力情景
下仍能保持总体盈利。
在信用风险方面,公司坚持业务安全性、流动性和效益性的有效统一,在审慎、可控的前
提下主动管理风险,在有效控制违约损失的条件下,优先配置风险资源;在保持业务增长的同时,
致力维持融资融券资产的质量,确保公司资产组合在不同投资品种、客户之间适当分散,单一领
域的信用风险冲击不会对公司的持续经营产生重大影响。
在操作及合规风险方面,公司为追求效益、质量与规模均衡发展的证券公司,强调业务规
模、获利与风险承受度的匹配,不因对利润的追求而牺牲对操作风险的管控。公司对于自身内
部人员、系统和流程上的疏失,特别是对由于违反监管要求的合规风险,表现为风险厌恶。公
司强调在稳健控制操作风险的前提下开展各项证券公司业务。在成本允许的情况下,公司将持
续强化操作风险管理体系,落实内部控制制度。通过强化内控机制,达到既定业务收入下操作
及合规风险的最小化。
3、核心价值和发展目标
公司秉持“励新图强、敦行致远”的核心价值观,致力于成为一家享有“诚信、稳健、服 务、创新”声誉、具有较强盈利能力、为国内外客户提供全方位服务的一流证券经营机构。在 中国证券市场快速规范发展的背景下,本公司将在确保经营效益和效率的基础上实施规模扩 张,提高市场份额;强调以创新和资源整合为主线,注重交叉销售,构造风险可控、结构均衡 的业务组合,优化盈利模式。公司将一如既往地强调稳健进取的经营理念,不断提高管理水平,
强化成本管理,实现股东利益最大化。
4、风险管理组织构架与权责分配
公司风险管理的组织架构体系由五个层次构成,分别为:董事会的战略性安排、监事会的
监督检查、总裁室及风险管理委员会的风险管理决策、职能部门的制约监控、业务管理部门的 直接管理。公司针对不同的情况,采用相应的管理政策与措施,保证了内部控制制度的切实执 行,并对内部控制有效性进行评价。
(1)董事会及其专门委员会
董事会审议公司包括风险管理战略在内的经营策略并保证其有效执行,明确公司可接受的 风险程度,并通过建立适当的组织、采取必要的步骤,识别和控制风险。董事会下设风险管理 委员会和审计委员会执行董事会有关风险管理的职能。
(2)监事会
监事会负责对董事、总经理及其他高管人员的履职情况及公司依法运作情况进行监督,组 织对高级管理人员进行离任审计,对公司财务状况和内部控制建设及执行情况实施必要的检 查。2010 年度,公司监事会聘请第三方机构对公司合规管理有效性进行评估,督促并及时纠正 内部控制存在的不足。
(3)高级管理层及其专门委员会
公司总裁和副总裁所组成的高级管理层负责执行董事会包括风险管理策略在内的经营策 略,制定风险管理有关的制度和程序,建立和完善风险管理组织,制定适当的风险管理政策并 对其有效性和完善性进行持续检测和改善。
风险管理委员会是公司业务经营中风险控制的最高决策机构,委员由董事长,总裁室成员
及风险控制部负责人担任。风险管理委员会制定风险管理战略、审批风险管理的政策和规则, 审议公司经济资本的分配及调整计划、对业务部门按照公司业务授权提交的重大风险业务做出 决策、负责审议有关风险控制部提交的风险评估报告和关于风险管理委员会决议执行情况的报 告。
(4)风险管理职能部门
在风险管理委员会的监督下,公司的风险管理职能由若干职能部门负责实施。风险管理职 能部门包括风险控制部、稽核监察部、法律合规部、信息技术中心、财务部、清算中心和人力 资源部。
(5)各业务经营模块内部的风险管理部门或岗位
公司各项经营业务模块内部设立风险控制部门或风险控制岗,配置专人负责本业务风险控 制制度的制定和落实,负责本业务规章制度执行情况的监督,对风险进行一线监控,并向风险 控制部提交风险报表。
5、合规风控文化
公司高度重视内部控制和风险管理,围绕“维护良好声誉、确保依法合规经营”这一合规
管理目标,秉承“合规从高层做起、全员主动合规、合规创造价值”合规文化理念,建立全员 参与的合规风险管理企业文化,促进公司风险管理水平、员工合规风控意识提升,保障公司内 部控制目标的实现。通过建立合规风控培训机制,采取多种途径和形式,定期开展对高管人员、 新晋升干部、新员工等不同层级人员培训,加强对风险管理理念、知识、流程、风险管理核心 内容的培训,培养风险管理人才,培育全体工作人员的合规风控意识,积极倡导和推进合规风 控文化建设。同时,公司还建立内控评价考核约束机制,将合规风控管理的有效性和执业行为 的合规性,纳入各部门和分支机构及其工作人员的绩效考评范围,建立绩效与风险控制并重的 激励机制,促进企业风险管理文化的形成。
6、人力资源政策
公司建立了科学的聘用、培训、轮岗、考评、晋升、淘汰等人事管理政策,包括人力资源 和用人部门双向审核机制、重要岗位休假制度、干部民主测评制度等各项规章制度,对人力资
源管理进行规范。2010 年,根据监管要求,公司对强制休假的分支机构负责人,在离岗期间进 行了审计。同时,在干部民主测评过程中,引入了干部述职环节,即各部门负责人面向其部门 员工及考核小组述职,以更全面地了解和考核相关干部,提高了干部民主测评专项工作效率。
公司重视员工素质和能力的提升,设立了专门的培训中心,统筹管理培训工作,组建内部
培训师队伍,搭建 E-learning 网上学习平台,建立了较为完善的培训体系。公司制定了《培 训管理制度》、《内部讲师管理办法》和《网上学习系统管理办法》等规章制度,以及十三项 培训标准工作流程,依照 ISO9001 标准执行各项工作。公司搭建了基于员工能力模型、与员工 成长相结合的培训课程体系,逐步将培训与员工的任职资格和职业发展相结合。“2010 年,公 司共实施线下培训项目 400 多项,约 15 万总培训学时,1.8 万总受训人次,通 E-learning 系 统发布各类课程 247 门,共 511 课时,2010 年累计在线学习和考试时间达 4 万多小时。”。培 训的内容涵盖新进员工入司培训,规章制度培训,合规与风险管理培训,证券专业知识和技能 培训,干部管理能力提升培训,证券从业人员后续教育,监管部门、行业协会举办的各种内容 的境内外培训等。
7、内部审计
公司设立了独立于公司业务部门和管理部门以外的稽核监察部门,工作中严格按照中国证
监会内部控制指引和公司内控三道防线的要求,通过加强稽核监察部事后的稽核审计工作,对
公司各项业务、各部门、各分支机构进行稽核检查和反馈,查找一二道防线忽略的问题并加大 力度推动督导整改。日常主要工作为审计和监察工作。
审计工作以各单位内部控制流程建立与执行为基础,从业务经营、财务管理、会计核算、
信息系统运行与管理及其他经营管理情况等方面排查关键风险控制,反映问题并寻找问题的解 决方法。
监察工作内容包括牵头制定及修订监察规章制度;定期编发监察简报,开展监察案例教育 活动,审理和查处责任事故、违章违规行为等。
稽核监察部制定了稽核制度、现场稽核操作规程指引、监察工作制度、问责管理规定、问
责处理细则等内部稽核监察制度,建立了稽核监察工作报告制度,稽核报告均需报送公司总裁
和董事长审阅。作为公司独立的监督检查部门,稽核监察部还须定期向董事会审计委员会汇报 工作。
(二)风险评估
公司根据战略发展目标和风险管理目标,持续收集可能影响公司经营管理的内外部信息,
识别公司面临的风险点及其来源、特征和形成条件。公司采取定性与定量相结合的方法,根据
风险发生的可能性和影响程度对识别的风险进行评估。
1、市场风险
公司建立了以国际通用的风险价值(VAR)模型为核心的量化指标体系,结合情景分析、
压力测试、敏感性分析等手段,实现了对市场风险的识别、评估、测量和管理。同时,公司还 通过整合外购的商业化风险管理系统与内部自主开发的风险监控系统,建立全市场、全头寸的 统一管理体系,为市场风险管理提供了良好的基础支持和管理平台。VAR 作为公司日常风险监
管指标,由风险控制部负责具体计算与日常监控。风险控制部每月测算公司的风险值,并通过 风险月报向风险管理委员会备案。
2、信用风险
公司信用风险管理涵盖固定收益业务、融资融券业务全过程。公司在充分了解交易对手方 经营状况、历史履约情况等信息的基础上,建立了业务部门与风险控制部的双重信用风险管理 机制,通过对交易对手进行信用评级等手段,实现信用风险的识别与评估工作,同时,公司还 建立了量化的信用风险测量模型。公司以中央国债券登记结算有限责任公司公布的收益率曲线 为基准,参考巴塞尔协议,建立了量化的信用风险计量模型,对短期融资券、企业债投资组合 的信用风险进行测算评估,并计入公司风险资本占用额。
3、操作风险
公司通过采取风险自我评估、关键风险指标、损失归因等多种方法,对业务开展过程中所 面临的各类操作风险进行辨识,同时公司也关注政府监管、市场趋势、客户需求结构、竞争者 策略的变化对整体业务的影响,以全面反映业务面临风险的种类和风险水平,并且通过持续的 检查和识别跟踪风险的变化情况。同时,公司还将风险管理工作的重心前移,在新业务开展或 新产品开发初期,风险控制部即介入产品和流程设计及合同、协议审核,全面评估业务整体风 险,评估为重大风险项目的,须提交风险管理委员会审议。
4、流动性风险
公司建立了内部风险报告制度,使公司及时掌握各业务及分支机构经营中的流动性风险情 况,并采取措施,促进公司各业务和各分支机构安全稳健地持续经营。公司建立了投资业务的 实时监控系统和数量化分析模型,在分析各项数据的基础上,运用敏感性分析、风险值分析等 风险评估方法,对投资业务的流动性风险进行动态风险监测,并关注不同风险间的转化和传递, 对超过流动性警戒值和突发性风险放大情况,及时向公司管理层汇报,并采取相应措施控制风 险。
5、合规风险
公司通过合规咨询、合规审查、合规风险监测与检查等手段,对合规风险进行识别与评估。
(三)控制活动
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1、经纪业务内部控制
(1)组织架构
公司建立了“三道防线”的经纪业务内部控制体系,实现风险控制和合规管理闭环。零售 经纪总部、零售经纪业务管理分公司和证券营业部于一体作为第一道防线,重点加强业务部门 风险自我控制;风险控制部和法律合规部是第二道防线,及时发现、揭示业务一线的风险点及 第一道防线的疏漏并推动化解风险;第三道防线是稽核监察部事后稽核检查工作,发现、揭示 风险防范体系和制度建设的健全性,制度执行有效性等方面存在的问题,提出改进建议并督导
落实整改。
公司证券营业部实行前、后台分离的控制机制,设立营业部运营总监,对营业部柜台业务
进行一线督导和管理,协助营业部负责人具体落实风险、合规及投诉工作,并兼任营业部合规
专员。
公司证券营业部实行财务集中核算管理模式,营业部财务人员由总部财务部直管。营业部
公章上收总部或地区进行集中管理,进一步控制银行账户管理、空白票据管理、印鉴管理中存
在的风险。
(2)主要控制活动
1)公司建立了授权管理制度和内部风险报告制度。每年初制定经纪业务授权权限表,按
照业务风险等级实行区别授权;并根据风险级别,对重要业务开展情况实行定期报告。
2)公司建立了经纪业务风控管理 KPI 考核制度,将风险控制执行情况纳入营业部绩效考
核范畴,督促营业部重视并不断加强业务发展过程中的风险控制工作,防范因片面追求业务发
展忽略内部控制而导致的风险事件发生。
3)公司建立统一经纪业务客户管理与客户服务制度:制定《客户资金账户管理办法》,
规范账户开立及后续业务操作流程,保护客户合法权益;建立客户适当性管理机制,对客户进
行风险承受能力评估;建立客户交易安全监控制度,配合监管部门对客户异常交易行为进行监
督,并加强对客户账户安全性管理;建立客户回访与客户投诉处理机制,及时发现并处理不规
范行为和客户纠纷;妥善保管客户信息。
4)公司建立了集中统一的营销序列、客户服务序列等前台人员管理制度,分别从人员聘
用、培训、执业资格管理、执业行为管理、薪酬与考核、风险监控等方面防范不规范业务操作 风险,并通过建立非现场监控系统,防范人员执业行为不合规风险。公司对营业部运营总监、 电脑岗、财务岗等后台关键岗位实行总部垂直管理。
5)公司建立了完善的期货 IB 业务管理制度体系,分别从中间业务管理、对接规则、股指 期货套利系统操作、外部软件对接等环节进行了规范。在执行过程中通过设立专门的期货 IB 业务管理部门、风险控制专岗等措施防范期货 IB 业务风险。
6)公司实行了交易数据、清算数据、核算数据、监控数据集中存放,各系统数据权限由
总部集中统一分配和授予。营业部建立了信息系统安全事件应急处置流程,防范系统风险。
7)公司定期对营业部对相关制度的落实与执行情况进行监督与检查,同时稽核监察部按
照监管机关要求定期对证券营业部进行稽核检查,公司业务检查联合小组也不定期对证券营业 部的规范化经营情况开展现场专项检查。
(3)经纪业务不合格账户清理情况
公司在 2009 年全面上线 E 站通集中运营模式后,于 2010 年继续采取各种措施加强账户规 范管理:全面修订《客户资金账户管理办法》,从制度上规范账户管理的各项要求;将客户正 面照采集作为开户环节的必做步骤防范非现场开户;上线公安网身份查询系统,加强客户身份 真实性校验等。
截止至 2010 年 12 月 31 日,公司 A 股证券账户及资金账户中尚有不合格资金账户 6857 户、 不合格证券账户 7037 户,休眠资金账户 465534 户,休眠证券账户 480814 户,司法冻结资金
账户 93 户,司法冻结证券账户 1383 户,风险处置资金账户(含被处置公司的休眠账户)625户、风险处置证券账户(含被处置公司的休眠账户)3561 户、纯资金账户 70368 户。
2、融资融券业务内部控制
公司审慎确定融资融券业务试点的各项风险控制指标和业务指标,审慎开展融资融券业
务,遵守交易规则,符合监管要求,严格防范和控制业务风险。
(1)公司建立了完善的业务制度体系,制定了《融资融券业务试点管理制度》等 12 项业
务制度及相关业务流程,覆盖了业务的各个环节,保障了业务合规开展,有效控制业务风险。
(2)公司对融资融券业务实行集中统一管理,融资融券业务的决策和主要管理职责由公
司总部承担。公司融资融券业务的前、中、后台相互分离、相互制约,各主要环节分别由不同
的部门和岗位负责。公司对融资融券账户集中监控,提前预警,有效防范客户违约风险。
(3)公司实行严格的投资者适当性管理、持续的资格管理和严格的征信和审批程序。公
司各部门在授权范围内对融资融券业务的开户、授信、平仓等业务环节实行分级审批。
(4)公司根据市场变化和业务发展对可充抵保证金证券范围和折算率进行定期调整、动
态管理,并安排专人监控资金和证券的使用情况,确保交易结算的顺利进行和提高资金使用效 率。
(5)公司建立专门的融资融券回访机制,对融资融券客户定期回访;并在融资融券部及
营业部设立融资融券投诉处理专岗,确保客户投诉能够及时得到响应。
3、 自营业务内部控制
公司已建立了总裁室直接领导下的自营业务的内部控制架构,制定了《证券投资部投资管
理办法》等一系列管理制度,防范规模失控,决策失控、超越授权、变相自营、账户自营等风
险。
(1)公司自营业务与其它经营业务严格分离,自营交易使用专用席位,自营使用的资金
履行严格的资金调度审批手续,自营资金管理、核算由财务部负责,清算由清算中心负责。
(2)公司自营业务实行分级决策、分级授权的原则。证券投资决策委员会是自营业务的
最高决策机构,委员会根据公司经营战略,确定当期公司自营资金规模、所能承担的风险程度、
年度预期收益等战略方针。证券投资部是证券投资决策委员会的执行机构,负责定期召开投资 决策执行例会,审议资产配置、仓位控制和重大投资项目建议等,重大投资决策需经证券投资 决策委员会审批。
(3)公司建立了《证券池管理办法》,通过相应程序确定优选库、备选库和禁止库证券,
其中禁止库证券由风险控制部和法律合规部共同提供,投资经理组合投资中至少 80%的资金必 须投资于优选库中的品种,防范了上市公司业绩风险,也避免了投资关联企业的违规风险。
(4)证券投资部部门内部建立了《证券投资部交易部管理办法》,对自营决策和自营交
易严格分离管理,在证券投资部内设交易部负责所有自营交易。同时,交易部还对投资行为进
行监督,防止超越投资权限、买卖禁止库证券、操纵市场等违反交易法规行为的发生。
(5)公司证券投资部内设风险管理岗,实时监控部门投资组合动态风险,以及违反公司
制度、超出公司授权和违反相关法律法规的投资、交易行为。风险控制部拥有自营证券资产管 理系统的最高权限,不仅可以实时监控自营投资规模、项目集中度、持仓比例、自营交易行为, 及时对自营部门进行风险预警,还可以禁止自营对禁止库证券的投资。此外,证券投资部内设 统计岗对交易操作进行复核和及时反馈。
(6)公司制定了《证券投资业务止损管理办法》,将公司自营业务风险控制在可承受的
范围之内。当投资品种(投资组合)首次触及既定的止损线(资产保障线)后,风险控制部有
权在任何时候向业务部门下达投资品种(投资组合)的止损指令。
(7)证券投资部和风险控制部对金融衍生品交易策略独立进行事前评估,度量期望盈亏,
资金占用量、标的物价格波动、利率波动等风险。风险控制部根据评估结果对特定衍生品交易 出据授权,并在交易进行的过程中跟踪监控风险暴露及对冲效率,按照授权控制金融衍生品交 易风险。
4、 投资银行业务内部控制
为加强投行业务的内部控制,防止因经营证券保荐承销业务未能勤勉尽责等过失而受到监 管机构处罚或被遭受损失的投资者连带诉讼而承担的法律风险,并防止对市场走势判断错误或 对证券发行的价格、期限及利率等方面设计不合理而导致的包销风险,公司建立了全方位投资 银行内部控制体系。
(1)组织架构
建立了公司层面与投资银行总部层面的双层内部控制体系。
公司层面主要包括风险管理委员会及证券发行承销内核小组。风险控制部、法律合规部及
稽核监察部实施具体的内部控制措施,为风险管理委员会及证券发行承销内核小组的决策提供 依据。
投资银行总部层面,主要包括投行总部内核部和质量控制部。投行总部内核部负责投资银 行项目管理、质量监督、法律风险控制、技术支持、知识管理与业务培训等专业业务,同时作 为内核小组的执行机构,协助内核小组完成保荐业务的质量审核、风险控制工作。投行总部质 量控制部主要通过对投行项目承揽和承做质量的控制与指导、审核项目立项,为项目内核提供 审核意见;跟踪各类项目具体执行过程并提供技术支持,制定“投行总部项目现场作业流程”,
并负责监督执行。
(2)主要控制活动
1)公司主要从项目立项、项目实施、项目内核、发行方案与定价等四个方面对投行业务实
施内部控制,重点如下:
在项目立项方面,公司制定了各类业务立项流程并严格执行,执行项目分阶段立项制度,
以促使业务团队审慎承揽项目,从源头上减少风险。
在项目实施方面,公司针对股权类业务、并购重组业务和债券类业务等不同业务类型,制
定了相应的指引性文件,加强项目实施阶段的风险管理和控制。在项目实施阶段,项目实施前
期和中期主要由质量控制部进行跟踪,内核部主要在项目后期进行项目检查及审核,实现对项
目全过程管理和控制,以协助和促进项目组提高项目质量,提高项目风险控制能力。
在内核方面,公司保荐承销项目申报材料的内核阶段分为项目预审和项目内核,投行内核
部及公司风险控制部将根据项目进展对项目进行现场核查,并对项目组提出意见反馈。
在发行定价方面,公司建立了严密的风险控制体系,通过项目组的尽职调查、资本市场部
的估值、销售部门的询价路演、风险控制部的综合分析以及风险管理委员会的集体决策,有效控制项目的包销风险。
2)保荐代表人监督机制
公司建立了《招商证券投资银行总部保荐代表人管理办法》、《投资银行业务风险控制考
核办法》等系列管理制度,要求保荐代表人应对所保荐的项目进行充分的尽职调查,全面参与 包括方案讨论、文件编写及制作、与监管机构的沟通、路演发行等各个阶段,并建立完整的保 荐工作日志,详细记录项目实施过程和工作轨迹,以确保项目不存在虚假记载、误导性陈述或 者重大遗漏,并建立完备的项目工作底稿。
3)防范内幕交易
为了防范内幕交易和利益冲突造成的诚信及操作风险,结合自身管理特点,初步建立了由
公司集中监管和投资银行部自我独立监督相结合的信息隔离墙管理工作机制。投资银行业务与
其他业务之间的合作,主要通过跨墙管理机制实现。
5、资产管理业务内部控制
(1)资产管理业务组织架构
资产管理总部下设理财发展部、投资管理部和理财运营部,三个部门职责明确、独立运行、 分工协助,分别从业务的前、中、后台对资产管理业务进行规范和控制,有效地控制了风险。
(2)主要控制活动
1)在投资决策方面:公司建立风险控制部、资产管理业务投资决策委员会、投资管理部
总经理以及投资经理多层次的客户资产投资决策机制。风险控制部负责制定资产管理业务量化 的风险测量体系,拟定投资管理部的投资权限和风险资本分配调整计划并上报风险管理委员会
审批;资产管理业务投资决策委员会负责确定投资理念、投资目标、投资原则,制定绩效评估 和风险控制办法、投资限制政策,核准投资策略和流程,确定大类资产配置的范围。投资管理 部总经理负责监督各投资经理资产配置方案,审批投资策略和投资流程,对投资经理进行投资 授权。投资经理负责在投资决策委员会和投资管理部总经理的授权范围内进行投资决策。
2)在投资执行与监督方面:资产管理业务内设置独立的风控绩效及合规内控岗位,负责
资产管理业务事前、事中的风险控制、绩效评价及合规管理。风险控制部对资产管理规模、投 资项目备选库、投资组合比例、持仓集中度、投资交易行为等进行监控、风险预警,并进行风险和绩效评估,向经营层递交风险与绩效评估报告。此外,公司还建立公平交易和止损机制, 确保公司管理的不同理财产品得到公平对待,并控制资产管理业务中的产品较大下行风险。
6、研究咨询业务内部控制
研发中心作为公司研究报告发布业务的独立部门,对研究报告发布业务进行集中统一管
理。在组织架构上,公司在研发中心内部设置专门的风险控制岗位,该岗位人员履行对研究报
告的合规性审查,拥有对研究报告的否决权,协助法律合规部履行信息隔离墙相关制度执行等
工作职责,该岗位人员对研发中心执行董事负责。
公司研究咨询业务从组织体系、制度建设等方面不断巩固和完善内部控制机制,主要包括:
(1)加强对各项调研工作的审批流程管理,对研究报告的各项信息、数据来源的公开性、
合法性进行审查;对调研工作实施计划管理,并统一存档管理调研底稿及各项信息和数据,从 源头防范传播虚假信息风险。
(2)建立了研究产品合规管理制度、研究报告审核与发布制度,对研究报告工作底稿、
信息来源、研究报告用词等方面进行了明确规定,并对研究报告质量和合规性进行审核。研究 报告质量控制实行研究报告三级审核制度,由研究主管、风险控制岗和研究主管董事审核签署 方能发布。
(3)完善研发中心知识管理平台功能,对研究报告发布的时间、内容、对象、审阅过程
实行留痕管理。
(4)建立了媒体宣传管理制度。公司对媒体宣传和登载情况进行统一的监督管理,研发
中心配备专人对研究人员的媒体宣传和公开投资咨询活动进行管理。
(5)采取措施加强信息隔离墙管理,公司合规部门和研发中心均配备专人负责信息隔离
墙管理、研究业务合规管理和风险控制工作。采取手工与系统管理相结合的方式,通过跨回墙 审批、限制名单等措施实现了研究咨询业务与投行、自营等相关业务的有效隔离。防范利益冲 突风险。
7、创新业务内部控制
2010 年度,公司新制定了《创新规划指南》,指导各部门更加科学系统地制定创新规划;
公司对创新目录管理进行了系统的梳理和评价,逐渐完善创新目录的管理流程。同时,公司还 建立了创新评估框架,对 2009 年及 2010 年的创新情况进行了全面的评估,提出了创新推动建 议。公司通过创新规划、创新目录管理、 创新奖励和创新会议制度,完善创新管理机制,推
动公司创新发展。
8、财务管理及会计系统内部控制
(1)财务管理内部控制
公司制定明确的财务管理制度、资金管理制度、资金结算制度,严格执行资金调拨、资金
运用的审批程序;公司禁止分支机构从事资金拆借、借贷、担保以及自营债券回购,特别防范
营业部违规受托理财、证券回购和为客户融资所带来的风险。同时,公司严格控制流动性风险, 对大额资金筹集和使用的风险与收益进行事前评估,对资产抵押、对外担保、对外投资、重大 资产购置等重大事项进行集体决策。公司自有资金与客户资金严格分开,公司设置专门部门负
责客户交易结算资金的结算和头寸管理工作,防范挪用客户交易结算资金等风险。目前公司所 有合格账户人民币客户资金已经全部实施了第三方存管;对于外币客户资金,分支机构除根据 规定在经批准的当地银行账户保留必要的资金外,其余资金都及时划转公司总部。公司还制定
了预算管理制度和费用管理办法,对费用开支实施预算控制,并严格执行备用金借款管理和费
用报销审批程序。
对分支机构实行集中核算,通过支付集中、核算集中控制财务风险,对分支机构的资金、
银行账户、财务专用章、预留银行印鉴、银行重要空白票据、会计信息质量等进行有效控制。
(2)会计系统内部控制
为保证会计核算符合会计准则和会计制度的规定,提高会计信息质量,本公司建立了包括
重要会计政策与会计估计、会计科目和会计报表使用说明、会计核算指引、会计基础工作规定、
重要会计空白凭证管理办法、预算管理办法、自有资金管理办法等一系列制度。公司确保会计
政策的一贯性、会计核算的合规、及时、准确、完整,如有会计政策变更则需经董事会批准。 公司强化了会计监督职能,加强了对负债项目的管理、大额支出的跟踪考核、重大表外项 目(如担保、抵押、等)的风险管理以及资产质量的监控。此外,公司还强化了资产登记保管 工作,采用实物盘点、账实核对、财产保险等措施,确保公司及客户资产的安全完整。
9、清算业务内部控制
公司成立了独立的清算中心,统筹公司客户交易结算资金的管理。经过几年精细化运作,
清算中心已基本建立了“规章制度-操作规程-工作日志”的三段式制度体系。
公司建立了以保障客户资金安全为目的,以客户资金信息流与资金流的真实、一致性核对 为手段的客户交易结算资金安全托管平台。首先通过科学的存管账户设置,构架了具备完整信
息流表现及信息流动规范的“客户交易结算资金管理系统”,在总部层面全面完整体现了客户 资金信息流的不同形态;其次,建立“资金流的真实性验证”机制,通过基于结算周期内客户
资金变动的跟踪核对,对资金流的变动通过与客户交易结算资金管理系统内的信息流核对方式
进行真实性验证;再次,通过“信息流的真实性验证”,对包括结算业务在内的客户资金信息
流变动的进行真实性校验;最后,以客户交易结算资金管理系统为核心,对客户资金的多形态 信息流、资金流(包括结算过渡资金)采用业务驱动分析方法进行一致性匹配,在排除正常差 异业务后,对可能存在的非正常差异进行分析,精准还原客户资金的真实状态,实现“资金流 与信息流一致性匹配”。
10、信息系统内部控制
公司信息技术采取集中管理模式,由独立 IT 部门负责统一归口管理公司信息技术工作,
垂直管理各营业部电脑工作,并承担子公司 IT 管理职责。
2010 年度信息技术部门先后制定或修订《机房运行环境管理作业指导书》、《电脑终端安 全管理办法》、《营业部网络工程施工管理办法》等制度和管理办法,进一步加强电脑终端设 备使用管理,规范操作规程,确保信息系统的运行安全。
(1)公司明确信息系统需求提出、开发、验收、上线的处理流程,并制订了信息技术项
目管理相关制度,建设与之相关的电子流程,规定了各阶段过程标准及产出物,并不断完善优 化;
(2)公司建立信息技术管理矩阵式组织结构,形成项目管理和职能管理两条线交叉的相
互制约、相互补充的管理模式;信息系统开发与运行和维护人员、项目管理与工程管理人员划 分部门各自独立管理,保障信息系统资源的安全。
(3)公司建立了电脑重要岗位不定期轮换制度、定期考核和离任审计制度,防范重要岗
位人员可能导致的隐患;严格控制系统维护人员访问机房网段设备,对维护操作过程实现全程
记录;
(4)公司聘请专业的安全测评机构组织开展对公司的集中交易系统和网上交易系统进行
等级测评,提高集中交易系统、网上交易系统的安全防护能力。
(5)公司不定期地由独立的 IT 审计部门对信息技术进行专项审计,每年邀请外部安全技
术专业评估机构对公司信息系统进行评估,借助外部力量提升公司的信息技术实力。
11、合规管理控制
公司紧密围绕“维护良好声誉、确保依法合规经营”这一合规管理目标,秉承“合规从高
15
层做起、全员主动合规、合规创造价值”合规文化理念,坚持合规管理的“全面性、独立性、 有效性、及时性原则”,建立了合规管理的组织架构和制度体系,有序开展各项合规管理工作。
公司合规管理组织架构由五个层次构成,分别为:董事会、高级管理层、合规总监、法律 合规部、各部门及分支机构与控股子公司。公司在各部门内设合规专员,在各营业部设运营总 监,协助各单位负责人履行本单位合规管理职能,法律合规部有权对合规专员和运营总监的履 职情况提出合规考核建议。 公司建立了以《合规管理制度》为主要架构,包括《信息隔离墙管理办法(试行)》、反 洗钱系列内控制度、《合规风险处置管理办法》、《合规咨询与审查管理办法》、《合规检查
制度》、《合规提示与报告管理办法》等制度在内的合规管理制度体系,使公司的各项合规管 理工作有章可循。
公司法律合规部为各部门及分支机构与控股子公司在日常经营管理中,提供合规咨询和合 规审查。积极推进合规提示工作,对在合规管理工作过程中已经被识别的重要合规点以“合规
关注书、合规揭示书”的方式进行合规提示;有序开展合规监测与合规检查工作,采取多种可
行措施,由相关部门协作配合,共同实现对公司的各项经营活动及员工执业行为的合规监测;
由业务管理部门、法律合规部、稽核监察部等分工协作,按照证券监管机构要求和公司规定进
行定期、不定期合规检查。
公司建立了法律法规准则追踪的工作机制,完善了违法违规投诉举报处置机制,并加强与
监管机构的交流与沟通。此外,公司还制定和完善合规考核与合规问责制度,将合规管理的有
效性和执业行为的合规性纳入各部门和分支机构及全体员工的绩效考核范围。
12、信息隔离墙管理体系
为防范内幕交易和管理利益冲突,公司结合自身管理特点,建立了由公司集中监管和各业
务部门自我独立监督相结合的信息隔离墙管理体系。公司的集中监管主要由法律合规部、风险 控制部、稽核监察部三个内控部门负责,各业务部门的自我分散监督主要通过内部实施前、中、 后台分离,决策、执行与监控分离,实现对各自业务范围内敏感信息自我监督的闭环。公司信 息隔离墙管理重点在业务、人员、资金与账户、信息系统、物理隔离等环节实现隔离,具体如
下:
(1)业务隔离
公司各项业务严格分离、职能分工明确,由公司风险管理部按照各部门业务职能独立设计 权限,按层级合理授权,做到决策和执行严格分开。公司在不同业务之间实施了不同信息隔离 管理措施,如投资银行业务与其他业务之间的合作,主要通过跨墙管理机制实现;研发与自营、 资产管理业务之间,公司禁止研发与自营、资产管理业务之间进行跨部门联合调研或委托调研; 在自营与资产管理业务之间,各自独立实施投资研究、决策、及交易信息的管理;在经纪与研 发业务之间,经纪业务向客户提供的投资咨询服务,必须依据公司发布的研究报告、及其他机 构公开发布的研究报告或相关公开信息,不得自行发布无依据的内容。此外,投资银行、自营、 资产管理、研究等各业务内部还各自实施了相应的信息隔离管理措施。如投资银行业务实施的 “项目代码制”;自营、资管等业务的交易室实施独立门禁及进出登记管理制度;研究发展中
心研究报告实行“三签”审核制度;经纪业务以权限最小化为原则,根据不同部门和不同岗位
设置信息查询权限,并通过对查询客户资料进行系统留痕的手段,保障对客户信息的保密。
(2)人员隔离
公司各业务分别由不同的高管人员分管、由不同的部室和不同的团队人员承担具体职能;
员工的汇报路线独立,公司禁止员工在存在利益冲突的部门兼职、或在子公司兼任与其从事业
务存在利益冲突职务;各业务决策机构中,除高管人员和风控人员外,组成人员不存在相互交
叉情形,具体业务内部决策和执行人员分工明确。
(3)资金与账户隔离
公司自有资金、客户资金及信用交易资金独立存放、严格分开;自营、资产管理、经纪业
务的证券账户相互分开。公司对各业务的资金账户和证券账户分别实施独立清算,同时,自营
业务内部按照不同的产品分类、资产管理业务内部按照所管理的不同客户资产分类、融资融券
业务内部按照融资及融券业务分类分别开设相应的资金账户及证券账户,并实施独立清算。
(4)信息系统隔离
公司建有较完善的信息系统权限管理机制,遵循用户权限最小化原则分配信息系统权限,
对信息系统实行分类、分级管理;信息系统权限的审批、设置、变动以及密码的使用、修改有 严格的控制措施并保留完备的记录。在信息系统建设及运行方面,各业务操作系统相对封闭、 独立运行;通过网络管制实现自营、资产管理等交易系统与互联网的有效隔离;并通过技术手 段对内部办公网络与网上交易系统之间进行有效隔离。
(5)物理隔离
公司各业务部门均有独立和相对封闭的办公场所和办公设备,并实现独立门禁管理,员工
的门禁卡原则上仅可进入本人所在楼层及相关职能部室所在楼层;对不同业务部门在同一楼层
办公的,彼此间采用了物理隔离措施;公司对自营、资产管理等业务交易室实施独立门禁管理
及进出登记制度,并对其内线电话、电子邮件实施留痕管理。
此外,公司还进一步加强未公开信息知情人管理,防止未公开信息的不当使用。首先制定
了《未公开信息知情人登记办法》,建立未公开信息知情人填报机制,并按时向监管机构报送 公司为公开信息知情人信息、及有关自查整改报告,其次,根据未公开信息知情人范围最小化
原则全面梳理业务流程和岗位职责,合理分配信息系统权限,减少未公开信息的流转环节,控
制未公开信息的不当流动。再次,从通讯内容、邮件往来、系统操作、网络访问等方面,制定 了未公开信息知情人的办公设施及监控的具体方案并着手实施。
13、反洗钱控制 公司建立了较为完善的反洗钱组织体系,风险管理委员会下设的反洗钱工作领导小组负责 公司反洗钱工作的管理和部署。法律合规部作为公司反洗钱工作的主管部门,统筹组织各业务 部门开展反洗钱工作。营业部成立以总经理为第一责任人,运营总监和各业务部门负责人为成 员的反洗钱工作小组,柜台业务部为常设机构,各部门配合开展反洗钱具体工作。
公司建立并完善了包括《反洗钱内部控制管理办法》、《客户身份资料和交易记录保存管
理办法》、《反洗钱客户风险分类管理办法》、《可疑交易报告管理办法》、《客户身份识别
管理办法》等制度在内的反洗钱内部控制制度体系。
公司按照外部法规和人民银行的要求,积极开展客户身份识别、重新识别和持续识别工作, 并要求各营业部利用客户临柜办理业务等机会,补全客户反洗钱要素信息,同时,积极履行可 疑交易的报送工作。 公司认真落实反洗钱培训与宣传工作,组织编写反洗钱培训教材,将反洗钱培训纳入合规 培训的重要组成部分。2010 年,公司总部共编写反洗钱培训教材 3 份,公司及分支机构共组织 内部反洗钱培训 124 次。
14、关联交易的内部控制
公司的《公司章程》对关联交易决策权限及程序、关联股东和关联董事在关联交易表决中 的回避制度等作出了规范,此外,公司已根据相关法律、法规、规范性文件和公司章程的规定, 制定了《招商证券股份有限公司关联交易决策制度》,对关联交易的决策权限与程序作出了具 体明确的规定。
公司在资产、业务、人员、机构、财务等方面均独立于各关联方,具备面向市场的独立运
营能力。对于正常的、不可避免的且有利于公司发展的关联交易,公司将继续遵循公开、公平、 公正的市场原则,严格按照有关法律、法规、规范性文件及《公司章程》等有关规定履行决策
程序,确保交易价格公允,并给予充分、及时的披露。
15、子公司的内部控制
公司现有招商香港、招商期货、招商资本三家全资子公司,对子公司的风险管理实施“统
一管理、专业控制、授权管理、业务指导、信息透明”的原则。公司将子公司的风险管理活动 纳入集中管理的整体框架,实施统一的风险管理政策和方法,子公司分别建立风险管理委员会 和专业的风险管理部门,在公司风险控制部的指导下开展独立的风险管理工作。子公司风险管 理工作接受公司的专业化指导,服从公司的统一管理并接受公司的监督与考核。
(1)各子公司建立了较为完善的法人治理结构和内部控制体系,建立健全科学合理的决
策机制和激励约束机制,保证公司法人治理结构的正常运行。公司依法选任人员担任子公司董 事、监事、总经理、副总经理及财务、风险管理负责人等关键职务,选任人员均符合法律法规 规定的任职资格,勤勉尽职,严格按照规定权限履行经营管理职责。
(2)子公司在董事会或经营管理层下设立风险管理委员会,决定子公司的风险管理战略,
评估子公司的风险状况,审议子公司的风险事项,组织落实相应的风险管理措施,推动风险文 化建设。公司风险控制部门派人员参加子公司风险管理委员会,作为常任委员履行委员职责。
(3)公司对在子公司任职并承担全面经营管理责任的选任人员实施授权管理。选任人员
应当在授权范围内履行子公司经营管理职责。对于超出授权范围的经营管理事项,由公司风险 管理委员会进行决策。
(4)公司建立子公司风险报告制度,接受子公司对重大经营和风险事项的报告,包括定
期报告和即时报告。定期报告内容包括子公司基本经营情况的报告,报告期内子公司制定的重 要规章制度,高级管理人员及关键业务岗位人员的任免,签署重大合同协议及内控控制情况等。 即时报告内容包括子公司遭遇各类突发性紧急事件的情况说明和处置报告,重大投诉或业务纠 纷等事项。
(5)公司风险控制部门对子公司的风险状况进行定期或不定期评估,并对子公司经营管
理中重要经营事项和规章制度进行专项审核。公司风险控制部根据公司的有关规定,就子公司 业务流程中存在的重大业务隐患出具风险提示书,向子公司披露风险,并提出改进建议。
(四)信息沟通与披露
1、信息系统
公司为向管理层及时有效地提供业绩报告,建立了强大的信息系统,信息系统人员(包括
财务人员)恪尽职守、勤勉工作,能够有效地履行职责。公司管理层也提供了充足的人力、财
力以保障整个信息系统的正常、有效运行。公司每年定期或不定期对信息技术进行内部审计, 并邀请安全技术专业评估公司对信息系统安全性进行评估,确保信息系统安全。
2、内部信息传递
公司建立了畅通、高效的信息交流渠道以及内部员工和客户的信息反馈机制,确保信息准 确传递,使董事会、监事会、经理人员及监督检查部门及时了解公司的经营及风险状况,确保 各类投诉、可疑事件和内控缺陷得到妥善处理。公司制定内部风险报告制度、内部控制部门联 席会议办法(试行),公司内控部门与各业务部门每月通过风险报告、合规报告、联席会议等 形式,共享、 沟通、研究、讨论合规风险信息,以及合规风险事件的处理经验,使公司及时 掌握各业务及分支机构经营中的风险情况,并采取措施,促进公司各业务和各分支机构安全稳 健地持续经营。 公司亦建立了通过风险合规提示书,稽核发现揭示书等方式不定期揭示内部控制活动中 风险的信息沟通与反馈机制。风险控制部、法律合规部、稽核监察部在发现某项业务存在风险 后,对重大风险向业务部门下发提示书。各业务管理部门在收到提示书后,根据要求及时执行 风险控制措施,或提出风险解决的方案及时间表。公司将根据各业务部门收到风险/合规提示
书,或稽核发现揭示书的次数及对提示书(或揭示书)提出风险控制措施的执行情况,对相关 责任部门的风险管理绩效进行评价。
公司还针对可疑的不恰当事项和行为建立了举报等有效的沟通渠道和机制。组织内部沟通 的充分性使员工能够有效地履行其职责,与客户、监管者和其他外部人士的有效沟通,使管理 层面对各种变化能够及时采取适当的进一步行动。
3、信息披露
作为上市公司,为了保护股东、债权人、公司、客户及其他利益相关人的合法权益,规范
公司信息披露工作,提高信息披露事务管理水平和信息披露质量,根据《公司法》、《证券法》、 《上市公司信息披露管理办法》、《上海证券交易所上市公司信息披露事务管理制度指引》等
相关法律、行政法规及其他规范性文件的规定,公司制定了《招商证券股份有限公司信息披露 制度》,对信息披露的基本原则、信息披露的范围和内容、信息披露的程序、信息披露的管理 和责任、保密措施等做了明确规定。公司董事长为信息披露工作第一责任人,董事会秘书为信 息披露工作主要责任人,负责管理信息披露事务。公司董事会办公室为信息披露事务的日常管 理部门,由董事会秘书直接领导。
为规范公司的内幕信息管理,加强内幕信息保密工作,根据有关法律法规,公司制定了《招
商证券股份有限公司内幕信息保密制度》,规范了内幕信息及其知情人的含义与范围,明确了 内幕信息保密制度及罚则。
为提高信息披露质量,确保及时、真实、准确、完整、公平地披露所有对公司证券及其衍 生品种交易价格可能产生较大影响的信息,根据有关法律法规,公司制定了《招商证券股份有 限公司重大信息内部报告制度》,规范了重大内部信息报送的范围、责任和工作流程。公司董 事、监事、高级管理人员,公司各部门及分公司、子公司的负责人及指定的联络人,公司控股 股东(及实际控制人)和持股 5%以上的股东(及其一致行动人)及指定的联络人为信息报告 义务人。信息报告义务人负有通过董事会办公室向董事会报告有关重大信息并提交相关文件资 料的义务。
(五)监督
公司由业务管理部门、风险控制部、法律合规部、稽核监察部等分工协作,按照证券监管 机构要求和公司规定,对各部门的内部控制制度执行情况进行定期、不定期监督检查。业务管 理部门不定期对各项业务执行的规范性进行业务检查;风险控制部、法律合规部通过非现场监 督、现场核查等方式分别对重大风险隐患、制度执行的合规性以及反洗钱工作进行检查;稽核 监察部独立行使监督和评价职能,对各业务内部控制的有效性进行稽核检查,对重要岗位人员 离职进行离任审计。
公司在对各项内部控制进行评价时,一方面建立各种机制使相关人员在履行正常岗位职责
时,能够在相当程度上获得内部控制有效运行的证据,另一方面通过外部沟通来证实内部产生 的信息或者指出存在的问题。
公司管理层高度重视内部控制各职能部门和监管机构的报告及建议,对于发现的问题采取 各种措施及时纠正控制运行中产生的偏差,最大限度避免各种业务差错发生,有效地提高各部 门的规范化程度,提高公司内部控制管理水平。
四、内部控制缺陷、认定及整改情况
本公司董事会对本年度上述所有方面的内部控制进行了自我评估,自本年度 1 月 1 日起至
本报告期末未发现本公司存在内部控制设计或执行方面的重大缺陷。
五、董事会关于内部控制有效性的结论
本公司董事会认为,自本年度 1 月 1 日起至本报告期末止,本公司内部控制制度健全,且
在实际工作中得到有效执行。
本报告已于 2011 年 4 月 15 日经公司第三届董事会第八次会议审议通过,本公司董事会及 其全体成员对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
本公司聘请了天职国际会计师事务所对本公司的内部控制进行核实评价,并于 2011 年 4 月 15 日出具了标准无保留意见的内部控制审计报告。
招商证券股份有限公司董事会
二○一一年四月十五日
招商目标方案范文第4篇
乐行心理，以“爱与支持，快乐同行”理念，以省内从事心理咨询、心理健
康专家最多、经验最丰富的专业团队为保障，坚持以科学、严谨的心理咨询理论
为基础，打造一流的心理咨询、团体辅导训练和教育培训服务。数年以来以专业
的服务，敬业的精神和人性化的管理发展成为江西省最受欢迎的心理咨询机构之
一。
一，活动形式：中高考减压讲座——
主办方：南昌乐行心理咨询中心
协办方：教育培训机构
邀请嘉宾：沈珊
——江西省青少年心理研究资深专家。国家高级心理保健师;共青团南昌市委青
少年心理援助特聘专家;《江西电视台》“金牌调解”栏目特约金牌调解员，《南
昌电视台》、《江西人民广播电台》特邀心理专家。
讲座内容：家庭支持系统维护，建立和谐的亲子关系，释放孩子高考减压。
活动邀约对象：中考学生、高中各年级学生及家长
时间：2012年4月15日
活动地点：江西师范大学老校区图书馆6楼
活动参与人数：200人
二，活动前期招商工作内容
1， 要求：有中高考相关服务或者产品的机构。
2， 活动给予合作方的相关服务项目——
(1)《信息日报》将联合《江西商报》以及《大江网》对本次活动进行大规模
宣传报道。在宣传中合作方将以协办方名义出现。
(2)电视台相关报道，江西2套或5套(正在联系)
(3)在活动会场横幅及门票上印有协办方名称LOGO。
(4)参加讲座人员的基本信息共享，
3、协办方义务：
(1)协办方承诺在达成合作意向后利用自有资源及渠道对本次活动进行广
泛宣传，并在自己客户群体中对本次活动信息进行发布。
(2)基于互惠共赢的合作目标，协办支付活动赞助费：人民币4000元整。
三， 宣传推广方式
1、“乐行心理”将联合《信息日报》，《江西商报》对本次活动进行宣传报道。
2、将利用多种宣传渠道和宣传方式对我市部分重点中学和相关高校进行信息
发布。
四，场地布置——
略
乐行心理
招商目标方案范文第5篇
(全程房地产案例讲解训练+落地工具)
-----------房地产营销实战培训师何明主讲
何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货 何老师电话及微信：13816474048 QQ：3098273259 何老师助理小方电话及微信：13764672792 QQ:3216232351
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发(销售)、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：
1、 营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导;
2、 必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;
3、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧;
4、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
课时安排：课程内容为2天(12小时)标准课时 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本!
课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：
1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课;
2、 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理;
3、 实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技
巧和话术演练;
4、 案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;
1
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益：
1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现
身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力;
2、 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要
点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、 教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离;
4、 教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩;
讲师介绍：何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验
1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师;
2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富;
3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师;
4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。
培训对象：
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课程大纲：
课前谈：
1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变!
2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰;
3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、 该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商?商家对产品的看法如何?
5、 一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、 商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元
学员专业能力综合测试
(一)你公司项目所在区域商业地产市场综合描述
1、总监或经理级学员陈述
2、学员对区域商业文化特点进行描述
3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述
4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述
5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈
讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等
(二)你公司项目的优势、卖点及价值描述演练
1、产品硬件
2、文化底蕴
2
3、商业价值
4、团队能力
讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
第二单元
商业地产项目能量和价值挖掘
(一)商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何?
4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理
(二)招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的
3、
4、
5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第三单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
6、判定客户等级及客户追踪
注：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第四单元、冠军级顾问的招商、销售技巧提升训练(项目实战演练)
(一)、沟通技巧
1、 电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、 项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。。。
3 关键：给足客户面子，我只是为您补充。。。。
表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重
(二)、价格谈判技巧(售价或租金)
1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、 客户的“价格陷阱”及化解方法
4、 守价的原则和方式
5、 议价阶段的技巧和话术
6、 定价成交后的应对技巧和话术
(三)、快速逼定成交技巧
1、 客户下定原因
2、 逼定的条件、环境、时机及方式
3、 客户成交时机出现的四要四不要
4、 逼定的关键是要敢于逼定
5、 客户成交后高效转介绍沟通技巧
(四)、常见12个问题与应对技巧—-细节
1、 产品介绍不详实
2、 任意答应客户要求
3、 忘记客户追踪或信息反馈
4、 不懂得运用现场道具
5、 对奖金制度不满
6、 客户喜欢却迟迟不下定
7、 客户下定却迟迟不签约
8、 退订或退户
9、 不小心一铺二售(至少口头阶段)
10、 优惠折让
11、 订单填写错误
12、 签约问题
分享：学员心得体会分享及提问回答互动
课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!将努力转化为成果!
招商目标方案范文第6篇
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目 的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发 布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这 一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二 次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽
谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会 议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于 第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的 基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者 一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避 免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择 性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
二、大型商场招商策略
第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、 谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、 谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一) 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、 选定谈判方式;
4、 确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员;
2、制定谈判计划;
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵 活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小 分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特 点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。