第一篇：招商银行市场定位分析
工商银行的市场定位
什么是市场定位：
市场定位是市场营销战略的重要组成部分，是指在市场细分并选择目标市场的基础上决定向何种市场提供何种服务或商品的过程。银行的市场定位反映的是一种金融服务或一家银行同相类似的金融服务或银行之间的竞争关系。定位不同，竞争态势也有明显区别。从理论上来说，有以下几种定位方式：一是先驱者定位，即占据同业服务或商品开发、促销先锋地位的一种定位方式，其核心是服务或商品创新。二是避强定位，即避开强有力的竞争对手或对手强有力的目标市场的一种定位方式。采取这种定位方式能够避实就虚，发挥特长，迅速在客户心目中树立起一种形象，迅速在市场上站稳脚跟，挖掘并扩大市场份额。三是迎头定位，即与市场上占据支配地位的竞争对手“对着干”的一种定位方式。采取这种方式具有一定的风险，但能向社会公众展示进取精神，一旦成功，便会取得巨大的市场优势。四是重新定位，即对服务不对路、市场反应差、市场份额趋小的服务或商品进行二次定位，即调整原有布局。根据自身实际状况和在金融同业竞争中所处的位置，工商银行应采取以下市场定位。 工商银行的战略：
工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。其特点则构成实施大企业、大系统战略的基础和条件。 战略的关键：
工商银行实施大企业大系统战备必须坚持以市场为导向。它包括两个方面的涵义：其一，工商银行实施大系统大企业战略是有内在动力的，其本身是一种市场行为。其二，对大企业大系统的服务内容必须以市场为标准。这是工商银行选择目标市场所必须坚持的。 如何实现市场定位：
以完善主办银行制度为契机，为基础产业发展和大中型企业发展提供全方位的金融服务，是工商银行市场定位的首要选择。
基础产业的建设和发展，关系国计民生。成为基础产业发展的强大支柱，是工商银行的应尽职责。大中型企业是国民经济的支柱，不仅国有大中型企业如此，其他所有制形式的大中型企业也非常重要，他们的状况对国家财政收入产生重要影响。因此，必须解放思想，不仅要成为国家独资大中型企业的主办银行，成为国家控股的大中型企业的主办银行，也要成为外资、民营大中型企业的主办银行。要实现两个根本性转变，一方面要集中力量发展和扶持主导产业和新兴产业，提高其在国民经济中的比重和带动作用，进一步培育造就和发展壮大企业集团，支持企业发展规模经济;另一方面，促进现代企业制度建设，努力扶持重点骨干企业的发展，促进企业兼并、联合、资产重组，优化企业资产存量结构。这是优化工商银行信贷资金增量结构，活化信贷资金存量，提高信贷资产质量，降低三项贷款比重和调整银企关系难得的机遇。
随着金融体制改革的进行，银行与企业的关系几经变迁，由专业分工到业务适度交叉，到业务全面竞争、全面交叉，银行可以选企业，企业可以选择银行。其间，由于片面强调了银行和企业的自由选择，造成企业多头开户，多方贷款，在贷款行无存款，在存款行无贷款，信贷资金处于失控状态，收贷收息无保障;导致银行与企业关系松散，银行不信任企业，企业真正需要资金时，银行顾虑重重，迟迟不敢支持。银行和企业双方都吃尽了苦头。因此，推行主办银行制度也是重新调整银行与企业的关系，构筑基本客户群的重要手段。此举对工商银行来说具有战略意义，关系到长期利益、全局利益。因此，一方面要积极主动地做好国家确定的重点国有大中型企业的工作，在搞好国有大中型企业方面有所作为。另一方面还要注重做好其他所有制形式的大中型企业的工作。要通过协议的形式，建立新型的银企关系。即在目前实行的主办银行制度的基础上，引入市场机制，使银行和企业签订主办行协议成为一种市场行为，构筑工商银行的的基本客户群，并建立一套完整、系统、科学的“基本客户群”信息网络系统，对企业的资产质量、资金结构、经营状况、营运效益等全面情况进行准确反映、科学分析、跟踪和监测，使基本客户群建立在深入调查、科学论证的基础上。
二、把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义
中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的50～60%以上，是商业银行效益重要来源之一。
中间业务是存、贷款业务的发展与延伸，它依存于商业银行存、贷款的规模，又相对独立于存、贷款业务。其特点是成本低、风险小、收益高。同时，既可作为竞争手段，又可直接增加营业收入。
中间业务还有一个特点是种类多、地域广、直接面向客户。建立规范的中间业务体系，保证中间业务顺利发展，为客户提供全方位的金融服务，可以提升工商银行广泛开展的优质文明服务水平。
以工商银行济南市分行为代表的优质文明服务先进典型和一大批优质文明服务示范窗口单位的推出，对社会主义精神文明建设、树立工商银行良好社会形象和提高工商银行市场竞争力起了重要的作用。确切地讲，当前工商银行的优质文明服务是规范化服务的浅层表现。所谓规范化服务包括：(1)不断开发满足客户多层次、多样化业务需求的金融产品。客户业务需求随着经济的不断发展，呈现出层次性，是递进发展的。因此，工商银行新产品开发必须是不间断地连续进行的。这是规范化服务的核心内容。(2)业务处理程序的简约化。这是针对客户而言的，即一个窗口对外。客户提出业务需求之后，随之而来的联系、协调、制作等金融商品销售行为则应由业务后台全面代理。(3)业务处理程序的严格化。这是针对业务后台处理而言的，是指业务处理的形式、方法、核算、制度严谨细致。(4)文明的语言规范和行为规范。它是工商银行规范化服务的物质外壳或外在表现形式。因此，工商银行优质文明服务必须引向深入，进入到规范化服务的层次上，才能从学先进、做好事的浅层次宣传效应上，建立起工商银行规范化服务体系，全面树立工商银行的企业形象。
中间业务经营的最大特点是整体性、综合性和规范化，是商业银行的整体管理水平和竞争实力的综合反映，因为它以为客户提供最大限度的便利、最大限度地满足客户业务需求为前提，能够提供多大的便利和在何种程度上为客户服务本身就显示了一个行的管理水平和服务意识、服务水平。
三、巩固拓展个人业务市场
大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。因此，必须重视个人业务市场的开拓。
目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。
首先，重视城镇居民储蓄业务的发展。工商银行的存款结构特点是储蓄存款占比高，对公存款占比低。在居民储蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人认为，这种结构特点，影响了我行经济效益的提高，从而是一种不合理的存款(或负债)结构。这种观点有一定的道理，但从其产生的后果看，有可能导致一个不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企业存款转移、倾斜，而放松居民储蓄市场的竞争。居民储蓄存款能为工商银行提供相对稳定的资金来源，居民储蓄存款中的长期定期存款是工商银行固定资产贷款的主要来源。因此，不能因为它利率高，而忽视了其存在的价值。不仅如此，庞大的居民储蓄市场还是我行个人市场业务向纵深发展、延伸的基础。拥有庞大的居民储蓄市场，围绕对个人的金融服务所进行的新产品开发，在推行之初就有了较高的起点，就有了广泛的市场基础。这是真正的竞争优势所在。抓住代发工资这个龙头，从本源上截住储蓄存款流失的渠道，对工商银行来说至关重要。城镇工商企业是或曾经是工商银行的客户，有着长期的合作关系;工商银行有着众多的营业网点，畅通的结算网络。要发挥这一优势，大力发展代发工资业务，保证我行城镇居民存款的稳定增长。
其次，重视与居民储蓄存款有关的新产品开发。居民的收支注重安全、增值和方便。工资由银行代发，解决了安全问题。因此，围绕居民尤其是中高收入阶层存款的方便使用和保值增值，工商银行大有可为。一是发展牡丹信用卡和牡丹灵通卡，方便居民消费和缴费。二是开发个人投资理财业务，满足客户存款增值要求。其服务对象是在银行存有大额存款，服务内容是银行凭借自身庞大的网络，先进的计算机设备和高素质的人才，利用掌握的各种市场信息，结合客户的投资偏好和资金实力，为其提供理财方案。包括本外币的存储，外汇交易，债券、证券和资金管理，投资组合管理、咨询以及税务安排，期货服务等，使客户获得最大的收益，银行从中可获得服务费和更多的存款。
第三，发展以住房担保的住房贷款，巩固和发展工商银行在我国中、高收入阶层的企业形象。
第二篇：汇丰银行的市场定位
汇丰银行
与国内目前都是一个产品打遍天下不同，汇丰自始至终都将客户需求作为出发点，并将其视为成功的核心因素。具体而言分以下三步：
第一步：客户细分。汇丰将客户分为八大类：初出茅庐，刚参加工作;事业刚起步;事业小有成就;中年富有;退休富有;退休不富有;学生;家庭主妇。这八类人由于处于人生的不同阶段，因而需求各不相同，需要有针对性的提供不同的产品和服务。
第二步：客户定位。任何一家企业的资源都是有限的，为了让有限的资源创造最大的回报，公司必须在不同的客户类别中作出选择，集中定位服务的对象。汇丰根据上述客户八大类的分类结果，将其服务对象集中定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象是事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。
第三步：主动服务。在确定了客户定位后就是如何服务的问题。与我们一般所提满足客户所需不同，汇丰的用词是解释并满足定位客户的需求。虽然只是多了“解释”两个字，其中所包含的含义却非常值得内地企业学习。仅仅是满足客户需求还是被动性的，即客户需要什么我就提供什么，而解释则包含有主动了解客户需求，引导需求，创造需求，是主动性服务，是理财功能的具体体现。即根据客户所处的阶段及收入、职业、家庭等因素帮助客户规划其财富的保值、增值。汇丰面对每一个客户资料都要问以下四个问题：客户现在身处什么阶段?客户会希望达到什么阶段?有什么方法可以帮助客户达到目标?什么是最佳的办法?从而达到使客户财富保值增值的目标。汇丰认为产品在竞争中固然重要，但产品是可模仿的，只有服务是不可模仿的，是建立差异性竞争优势的关键。
(4)根据客户资产不同实行多样化的销售模式
附录：
汇丰银行及其在中国的发展
汇丰银行是世界上最庞大的银行和金融服务机构之一。从其历史来看，可以说是生在中国，长在中国;为中国而存在，因中国而发展。汇丰银行的英文全称为Hong Kong and Shanghai Banking Corp.，即“香港上海汇丰银行”。 汇丰银行的中文名字“汇丰”，按照英文念作“Wayfoong”。汇丰银行是一家典型的英国银行，但总行初建时并非在英国本土，而是在其当时的租借地香港。在1980年代末，汇丰银行总部从香港迁册英国。
1. 历史与演变
汇丰银行(Hong Kong & Shanghai Banking Corporation) 于1864年在香港成立，1865年3月3日正式营业，创办人是苏格兰人托马斯·苏泽兰(Thomas Sutherland)及其他一些主要从事对华贸易的商人。该行成立的最初目的是为在东亚地区(特别是中国)的英国商人提供融资服务，故汇丰银行成立不久即在伦敦设立了办事处，并于1865年6月在我国上海设立了分行。随后，汇丰银行先后在我国的天津、北京、汉口、重庆、福州、宁波、汕头、厦门、芝罘、九江、澳门、海口、打狗(高雄)等地设立了分行，并于1866年在日本、1880年在纽约、1888年在泰国设立了在当地的第一家英国银行，在菲律宾、新加坡、斯里兰卡、印度、马来西亚等地汇丰银行也设有分行。到20世纪初，汇丰银行已建立起了一个以中国及远东地区为中心的具有相当规模的分支行网络。
1890年代以前的外国在华银行，总行都在本国，银行资本一般都以金本位的本国货币为单位。只有汇丰银行是惟一的一个总行设在中国、资本也以在中国通行的银元为单位的外国银行。
一战至二战的几十年间，持续不断的战争使汇丰银行的业务受到了较大的影响。在第二次世界大战期间，汇丰银行曾暂时将银行总部从香港迁到了伦敦，但不久又迁回香港。中华人民共和国成立后，汇丰银行在中国大陆的业务锐减，汇丰银行除在上海保留有一家机构(及在厦门的分行保留有营业执照)外，其余各分支机构相继撤出了中国。不过，在1949年后，随着大量的原大陆资本家将资产、业务转移到香港，汇丰银行在香港的业务获得了蓬勃的发展。汇丰银行在战后香港的重建中也发挥了极大的作用。汇丰银行为香港的工商企业提供了大量的灵活性的贷款，促进了香港的繁荣与昌盛。
在50年代末，汇丰银行进一步扩大了其在远东的业务网络，并且开始采取了全球化的发展战略。1959年，汇丰银行收购了建于1889年的阿拉伯地区最大的外国银行——中东不列颠银行(The British Bank of the Middle East)，使汇丰的银行网络扩展到了中东，特别是阿联酋、沙特和伊朗。同年，汇丰银行还兼并了印度最老的银行——1854年成立于孟买的印度商贸银行(The Mercantile Bank of India)。1965年汇丰银行又收购了香港第二大银行——恒生银行(Hang Seng Bank)的61.5%股份。1980年收购了美国第17大商业银行——海丰银行(Marine Midland Bank, Inc.)51%的股份，并于1987年7月以50亿港币收购了该行的剩余股份，海丰银行遂成为在美国最大的外资银行。1983年，汇丰银行收购了美国财政债券的主要交易商卡洛尔?麦肯蒂与麦金西公司(Carroll McEntee & McGinley)51%的股份。1986年又成功地收购了一家重要的伦敦证券交易商——詹金宝公司(James Capel & Co.)，同年还接管了不列颠哥伦比亚银行的大部分资产和负债。1987年汇丰银行收购了英国四大结算银行之一——密德兰银行(Midland Bank)14.9%的股份，并于1992年6月收购了该行50%以上的股份。
汇丰银行在世界各地广泛地设有附属公司，使汇丰银行迅速发展成了一个规模庞大、资金雄厚的国际性金融集团。1960年，汇丰银行在香港设立了专门从事抵押贷款与对小企业贷款的威福贡金融公司(Wayfoong Finance Ltd.)，1972年成立了专营商人银行业务的获多利有限公司(Wardley Ltd.)，1981年在温哥华建立了加拿大汇丰银行(Hong Kong Bank of Canada)，1986年在澳大利亚成立了澳大利亚汇丰银行(Hong Kong Bank of Australia)等等。在汇丰集团中，汇丰银行的资产比重约占70%。
在汇丰银行通过收购与兼并迅速发展为一家全球性金融机构的同时，汇丰银行的海外分支机构也取得了很大的发展。目前，汇丰银行已在世界80余个国家和地区(其中45个为新兴市场)开设了约10000家分支机构。
在香港回归祖国之前，由于香港没有中央银行，汇丰银行在事实上还承担着包括发行纸币等业务在内的部分中央银行的职能。汇丰银行发钞量占港币发行量的80%左右，远远超过了渣打银行与中国银行香港分行的发行量。汇丰银行还代理港府财政开支，并受港府委托监督其他商业银行的存贷结余状况、及通过发钞与外汇基金交易管理外汇市场业务等。 汇丰银行还享有与渣打银行轮流担任香港银行公会正副主席的特权，且汇丰银行的负责人历来是港府行政和立法两局的议员。
在80年代末，由于对1997年中国政府接管香港的前景感到不确定，汇丰银行决定从香港迁册英国。1989年下半年，汇丰银行宣布放弃已享有长达124年之久的香港《汇丰银行条例》所赋予的特权，改按《香港公司条例》注册，从而解除了汇丰银行必须以香港为基地的最后约束。1990年12月，汇丰银行通过重组成为在英国注册的银行，由一家在英国注册但非驻英的公司成为汇丰银行的最终控股公司——HSBC Holdings, PLC。新控股公司直接持有汇丰银行30%的资产。1992年8月，汇丰控股公司宣布与英国密德兰银行合并，并申请了在英国上市的地位，这样汇丰银行最终达成了改籍的目的。1994年，汇丰控股公司将总部从香港迁到了伦敦。
2. 汇丰银行在中国的发展 (I)：1865 – 1952 汇丰银行1864年在香港成立之初，主要是为英商从事对华贸易提供融资和结算服务。次年，汇丰银行在香港正式开业，同年6月，汇丰银行在上海设立了一家分行。此后，汇丰银行在中国的业务稳步、迅速发展，继上海分行之后，1866年，汇丰银行又在福州、宁波、汉口、汕头成立了四家机构。70年代以后，汇丰银行还先后在我国的厦门(1873年)、烟台(1876年)、九江(1879年)、广州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳门(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、营口(1892年)、基隆(1894年)等地设立了分支机构。到本世纪初，汇丰银行已在我国拥有近20家分行与代表机构。汇丰银行的资本实力也有了很大的增长，在成立后的短短数年内，汇丰银行的资本实力就超过了先它而开设的丽如银行、有利银行和麦加利银行。1872年，汇丰银行的缴足资本为港元500万元，1883年增资到了750万元，1890年再次增资到了1000万元。汇丰银行的业务量也有了很大的扩张，1870年汇丰银行吸收的存款额为800余万元，1890年增加到了9335万元，同期贷款与贴现也从600余万元跃升到了6338万元。在1880年以后，汇丰银行的纯收益每年都在100万港元以上，1890年达到了267万港元。
到本世纪初期，汇丰银行取得了经理中国关盐税业务的特权，并控制了中国的外汇市场，其业务和规模有了进一步的扩大。到1928年12月31日，汇丰银行的股本总额已达到了港洋5000万元，总资产达到了7182万英镑，定期存款达到了1735万英镑，往来存款达到了3802万英镑，贴现及放款达到了2713万英镑，纯利润约168万英镑。 抗日战争期间，由于我国政治、经济局势动荡不定，汇丰银行的业务逐渐向上海收缩，但1941年日军占领上海后，汇丰银行上海分行也被日军接管。至此，汇丰银行在我国的业务基本停顿。抗战结束后，汇丰银行上海分行复业，其他城市各分支行的业务也逐渐恢复。到1947年5月，汇丰银行在我国12大城市均设有分支行。
上海解放后，汇丰银行被批准为―指定银行‖，可以在中国银行的监督与指导下经营与中国进出口有关的信用证与放款业务。中国银行还与汇丰银行(及渣打银行)及其分支机构订立了全面的代理合同，建立了代理关系。1952年，由于英国追随美国在联合国排斥新中国，中英关系趋于紧张，汇丰银行提出了歇业要求。1956年，中英关系有所缓和，汇丰银行上海分行又重新开业。不过，开业后的上海分行业务和规模都已大不如前，仅从事一点结汇方面的业务，而且工作人员大多也是从中国银行借调过去的。
汇丰银行在旧中国的业务主要有国际汇兑、发行纸币、存贷款业务、经办和举放对中国政府的外债、经理中国的关盐税业务等，分述如下：
(1)汇兑业务。汇兑业务是汇丰银行最早开始经营的一项业务，也是汇丰银行在旧中国的一项重要业务。汇丰银行用于国际汇兑和国际贸易方面的资金在1875年为242万港洋，10年后(1885年)达到了2580万港洋，在其货币资本贷放总额中，1875年占17%，1885年占36%。此后直到本世纪20年代，汇丰银行用于购入汇票的资金在其全部货币资本贷放总额中的比重一直占1/3左右，个别年份甚至达到了1/2。汇丰银行还大量兜揽侨汇及中国国内埠际间的商款汇兑，逐渐操纵、垄断了我国的国际汇兑市场及部分埠际间汇兑业务。汇丰银行还控制着中国外汇市场的汇率，直到1935年以前，汇丰银行上海分行的挂牌汇率，即是上海市场乃至全国市场的实际汇率。 (2)存款业务。存款是汇丰银行的一项重要资金来源。据1936年东亚研究所的统计，在华所有外资银行1936年的总存款约在3.53亿美元以上，其中汇丰银行约占43%(花旗银行约占12%，麦加利银行约占17%)。由于汇丰银行严格的保密制度，所以尽管其存款利息低微，各种官绅之财产仍乐于存放于汇丰银行。据记载，单清朝庆亲王奕匡力存放于汇丰银行的款项1890年就已达1亿港元以上。 据统计，中国富豪在汇丰银行的定期存款, 2000万元以上的有5人, 1500万元以上的有20人, 1000万元以上的有130 人。
(3)发行纸币。汇丰银行成立不久，即于1865年和1867年分别在香港和上海发行纸钞。到18世纪70年代以后，汇丰银行的纸币开始逐渐被中国市场接受。到本世纪20年代，汇丰银行的纸币在我国的上海、南京、天津、北京、福州、厦门、汉口、长沙等各大城市几乎均畅通无阻。汇丰银行发行的纸钞有1元、5元、10元、50元和100元的银元券，及5两、10两、50两和100两的银两券。汇丰银行的纸币发行额1870年为171.4万港元，到1926年达到了5276万港元，增长了近30倍，年增约10%。抗日战争结束后，汇丰银行仍有发行纸币。1949年4月，汇丰银行在华的纸币流通额估计仍占其发行额的2/3左右，与麦加利银行和有利银行一起发行量约5.8亿元。直到解放后，汇丰银行的纸币才完全停止流通。
(4)举放和经办对中国政府的贷款。18世纪70年代以前，外国银行对清政府的贷款一般数额较小，期限也较短。1874年，汇丰银行首次打破了以往中国外债期限短、金额小的情况，单独贷款给清政府台湾海防大臣沈葆桢―福建台防借款‖200万两，期限10年。从1877年到1881年，汇丰银行又连续三次贷款给清政府陕甘总督左宗棠―西征借款‖共1075万两(均由胡光墉居间经手，利率为一分或八厘，即年息10%或8%)。中法战争期间，汇丰银行又向清政府贷款7笔计1173万余两。汇丰银行以在伦敦投资市场发行债券的方式筹集对中国政府贷款的资金，以1885年为例，当年汇丰银行在伦敦发行了两次债券(一次为150万英镑，一次为75万英镑)，发行之后迅即全部售空。从1874年到1894年中日甲午战争时止，清政府举借外债计4600万两，其中通过外国银行进行的占74%，由汇丰银行一手包办的达2900万两，占63%以上。从1894年到1911年辛亥革命时止，汇丰银行在各国对华政府贷款中仍占据最大的比重，共贷款29笔，金额总计2.0613亿两。由于这些贷款利息高，且交款折扣大，故利润十分丰厚。此外，汇丰银行还通过贷款从清政府获取了经理关税 、盐税 、及沪宁、广
九、沪杭甬、津甬、京奉、湖广、浦信等铁路存款的特权。由于汇丰银行还操纵着中国的外汇市场，在中国政府债务、赔款到期偿付之日，便事先有意把先令挂缩，因而使我国政府蒙受了更多的损失。
(5)其他贷款业务。汇丰银行除经办及举放对中国政府的贷款外，也为外商企业提供贷款及其他金融服务，以支持外商企业对中国的贸易和投资。此外，汇丰银行还对部分中资企业提供贷款，不过条件极为苛刻，如汇丰银行1933年10月曾对荣宗敬创办的棉纺织厂——申新七厂提供贷款200万银元，在1934年12月31日贷款到期而申新七厂无力偿还时，竟于次年2月26日强行将申新七厂低价拍卖。
3. 汇丰银行在中国的发展 (II)：1980 –
1980年10月4日，汇丰银行北京代表处被批准成立，这是自建国以后汇丰银行在中国新设立的第一家分支机构。随后，汇丰银行在深圳、广州相继设立了代表处。随着我国金融业对外开放步伐的加快，1984年，汇丰银行上海分行被允许从事出口押汇方面的业务。同年，汇丰银行在总部设立了中国业务部，专门负责对中国大陆的金融业务。当年12月27日，汇丰银行还在武汉成立了代表处。1985年8月16日，汇丰银行深圳代表处升格为分行，10月31日深圳分行正式开业，汇丰银行开始在中国有了可以从事较全面银行业务的营业机构。次年1月9日，解放前遗留下来的汇丰银行厦门分行(仅保有营业执照)被获准重新开始营业。1986年3月19日，汇丰银行在天津成立了办事处。1989年7月6日，汇丰银行又在大连成立了代表处。1990年底上海金融业开始进一步对外开放后，汇丰银行上海分行的业务得到了很大的发展，汇丰银行上海分行获准重新注册，扩大了营业范围，并允许汇丰银行自行招聘工作人员。在1994年和1995年我国进一步开放沿海及部分内陆经济中心城市后，汇丰银行在青岛(1993年2月12日)、天津(1993年6月18日)、及北京(1995年8月)的代表处相继升格为分行。1996年底，汇丰银行上海分行为配合我国外资银行人民币业务的试点工作，迁址浦东，原浦西的分行降为支行。至此，汇丰银行已在上海、深圳、厦门、天津、青岛、北京拥有6家分行及一家支行，在广州、武汉、大连、成都拥有4个代表处。2000年5月，汇丰银行又将其中国业务总部从香港移师上海，在浦东成立了“汇丰驻中国总代表处”，以负责汇丰银行在中国大陆的相关业务。
汇丰银行(中国)有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。
2007年8月，汇丰银行成为第一家获准进入中国农村地区、并开设“村镇银行”的外资银行。汇丰村镇银行和汇丰在上海的子公司汇丰银行(中国)有限公司(下称汇丰中国)完全分开运营，有各自的董事会。汇丰银行选派在亚太区和中国区的资深银行家组成村镇银行的董事会，指引管理层的业务策略，确保汇丰村镇银行在公司管治和风险管理方面，遵循汇丰集团的标准。由于汇丰村镇银行和汇丰中国业务侧重不同，这样的设置可以令其更专注地实施不同的策略和经营方式，以确保针对不同的客户群集中使用其资源。
汇丰银行在华各分行除丙种外币存款与部分人民币业务(不允许经营外商投资企业、外国人的存款及对非外商投资企业人民币贷款的转存款以外的人民币存款业务)、及不能直接给本地企业融资(可以提供一些短期信贷给国营企业)外，其他各类业务基本上均可以经营。
汇丰银行中国各分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务(Corporate Banking)，包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与B股业务、外汇资金安排等四个方面;二是零售银行业务(Retail Banking)，如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等。此外，汇丰银行还提供担保书签发、贸易资信调查等服务。汇丰银行上海分行还为客户提供房地产按揭贷款等业务。
汇丰银行在中国各分行自开业或被重新允许营业以来，业务发展迅速。除为国内进出口公司和企业提供了大量的打包贷款、进口贷款、出口贴现等短期贸易融资外，汇丰银行还积极参与中国的基础设施建设，为这些基础设施项目提供贷款，如上海杨浦大桥和南浦大桥就是由汇丰银行牵头组成的国际银行团完成融资的。
第三篇：餐饮开店市场定位分析
餐饮企业在进行品牌打造时必须对目标消费群进行深入的分析及明晰的定位。
餐饮市场与其他市场还有所不同，那就是口味的差异化明显。消费人群分布也非常广泛，东西南北，各地区都有不同的特点，口味、消费习惯也不尽相同;同时，不同消费层次的消费者需求也不一样，对于品牌的需求存在很大差异。
因此，如果你的目标消费群定位的越清晰，品牌定位就越明确，也就更能满足目标消费群的需要。
对于餐饮企业而言，要做好餐饮业的消费者定位，其过程大致可按以下步骤进行。
1.针对性投其所好
餐饮企业在进行市场定位时，需要根据不同市场的特征、不同层次的消费需求进行针对性的定位，明白不同群体消费者关键利益需求所在，针对性地投其所好。
【案例分析】：俏江南，面向商务人群
“俏江南”目标消费人群主要面向商务人群。
商务人群的消费需求首先对环境比较看重，比较看重环境的品位、氛围。而为了方便商务宴请， “俏江南”不仅从环境、菜品、价格、服务等方面都针对性的满足了商务人群的需求，在就餐地点上更是选择了就近商务人群的“商务楼宇”内，，作为终端。不仅方便商务宴请，对于某些高级白领而言，也提供了中午优雅的用餐环境。
而在用餐环境的打造上，“俏江南”极大满足了商务人群高雅的审美情趣，以及充满满足了他们在宴请时的“面子”，他们极其注重装修的时尚感，及个性与艺术空间于一体的高档中餐厅就餐环境，同时相比于其他开设在高档写字楼的餐厅，“俏江南”价位要低，吸引了很多普通白领光顾。而这类人群，也是具有强劲消费能力的人群，正是针对这个消费群体，“俏江南”获得了市场的成功。
明确的市场定位无疑是“俏江南”成功的关键，俏江南从一开始就将目标锁定于商务人群，在此定位下，衍生出符合商务人群消费心理的菜品、服务、就餐环境，有效的满足了商务人群的消费需求。
知道自己的受众究竟是谁，在那里，喜欢什么„„因而打造出相应的菜品，环境，服务„„进一步规划出品牌的个性和远景，才是建立一个百年老字号品牌的良好开端。
2.差异化形象有效区隔
品牌有的时候就像是一个人，形象很重要。
对于餐饮品牌来说，树立什么样的形象才能获得消费者的青睐?关键是要从消费者的立场与角度出发，塑造能获得目标消费群共鸣与认同的品牌形象。
中国的餐饮品牌已经数不胜数，如何让消费者记住你，品牌在塑造初期，就必须建立差异，从而与其它竞争餐饮企业尤其是竞争性品牌形成有效区隔，当然这种特色化必须要吻合品牌的整体定位与风格，并且能为消费的记忆提供便利，让人过目不忘。 具有差异化品牌形象的餐饮品牌有很多，如我们前面提到的向阳屯、马桶餐厅等也可以说具备了很大的差异化形象。
再如真功夫，通过功夫龙的形象载体，通过功夫文化的体现，通过“蒸品”的特色，形成了非常鲜明的差异化形象，从而在众多的中式快餐品牌中脱颖而出。
3.合适宣传媒介有效传播
媒介选择正确如否，直接影响到你的品牌宣传效果。 企业在选择时既要注意媒介在目标市场的影响力，又要注意节约宣传费用开支，总体原则在于借助有效宣传媒介，让宣传费用花在刀刃上，达到有效宣传的目的。
尤其值得我们关注的是，餐饮的口碑公信力，将直接造就品牌力。 餐饮品牌首要解决的就是产品力，毕竟只有好吃的美食，才能自动引发消费者的口口相传，从而形成重复消费，造就出品牌的美誉度和忠诚度。因此，餐饮品牌首要的宣传阵地就该是饭店本身，无论你的菜品，服务，装修，都将是你品牌传播的第一阵营，都将直接决定你品牌的生死，守住这道防线，我们才有资本谈之后的整合营销。
让消费者有好的口福，才能为品牌带来好的口碑。
第四篇：邮政储蓄银行的市场定位
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邮政储蓄银行的市场定位
作者：聂萍
来源：《中国管理信息化》2013年第21期
[摘 要] 在我国银行体系构成中，邮政储蓄银行占据了重要的地位，同时对邮政储蓄银行进行改革也对中国邮政改革有着较大的影响。邮政储蓄银行只有确立科学的市场定位，才能实现其改革与发展。本文正是在这种背景下探讨邮政储蓄银行的市场定位。
[关键词] 邮政储蓄银行;市场定位;发展
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 16730194(2013)21- 0034- 021 中国邮政储蓄银行的现状
在6年之前，中国邮政储蓄银行还不是独立的主体，而是依托在中国邮政下面而发展的，自其脱离中国邮政以来，金融体制的改革工作有了较大的进步，而中国邮政储蓄银行也有了新的发展[1]。但新生事物总是会面临较多的挑战和困难，中国邮政储蓄银行在改革初期也不例外，其不仅要转变成一家商业银行，同时也有着服务“三农”的艰巨任务。这就需要中国邮政储蓄银行能够在自身发展与社会责任之间实现平衡，不仅让企业自身有更好的发展，同时也要为国家的金融战略规划做出贡献。
为此，政府也采取一系列措施来支持中国邮政储蓄银行的改革工作，通过颁布相应的政策，同时给予“三农”一定的补贴，减少了中国邮政储蓄银行的压力。为了推动新农村的建设，中国邮政储蓄银行采取了多种措施，包括购买农发行债券等，取得了明显的成效。2 邮政储蓄银行的市场定位
目前金融界就中国邮政储蓄银行的市场定位问题进行了激烈的探讨，但没有取得出共识。笔者认为中国邮政储蓄银行需要在政府的监管下，发挥网络的优势，将城乡金融服务功能的进一步完善作为目标，其主要业务是零售以及其他中间业务。
2.1 农村零售业务
国家为了加大对新农村建设的力度，颁布了很多相关政策来支持新农村的建设，以期能解决我国当前的“三农”问题，在这种背景下，农村业务就是中国邮政储蓄银行的主要业务方向，这也是中国邮政储蓄银行的一项竞争优势[2]。因此，中国邮政储蓄银行需要对农村的发展情况进行调查，根据农民的金融能力，为农民提供相应的贷款或者是其他服务，在推动新农村建设的同时实现企业的发展。从市场经济发展规律来说，农村小额信贷业务发展空间很大，这也
为中国邮政储蓄银行的发展提供了有利条件，能够帮助中国邮政储蓄银行扩展市场，实现自身发展。
2.2 城市批发业务
与其他商业银行相比，邮政储蓄银行具有资金充裕的特点，这也是能够加以利用的一大竞争优势。银行在资金充裕的情况下，能够在资金批发方面发挥出较大的优势，形成自己强大的竞争力。因此，邮政储蓄银行需要充分利用这一特点，开发一些新的信贷业务，像委托贷款以及银行间同业拆借贷款等其他方式的业务，这样也能带动一些中小金融机构的发展。
然而，金融业务的开展是有一定风险的，而邮政储蓄部门对此没有足够的分析与控制能力，不能有效防范金融市场中存在的一些信用风险以及操作风险等，极有可能蒙受较大的损失。在这种情况下，邮政储蓄银行将资金批发业务作为主要模式，能够在很大程度上降低金融风险，减少由于市场风险而造成的损失。
2.3 中间业务
邮政储蓄银行有着较为明显的特点，并且跟其他银行都不一样，因而也能开展一些独特的业务，像邮政业务相关的一些中间业务等。邮政有着非常完善的实物传递网络，并且其所具有的投资队伍也非常强大，这使得邮政储蓄银行有较大的竞争优势[3]。在金融市场上，有邮政储蓄作为强大的后盾支撑，邮政储蓄银行能够快速开拓中间业务这个市场，这是因为邮政储蓄银行有充裕的资金作为保障。
3 邮政储蓄银行的发展策略
3.1 平衡好国家战略、社会责任及企业自身发展战略定位的关系
邮政储蓄肩负着一定的政治使命，国家要鼓励新农村建设，增加农民收入，维护农村经济可持续发展，需要在邮政储蓄的支持下实现。邮政储蓄开展相关业务的前提也是为了加强新农村建设，解决实际的“三农”问题。与此同时，邮政储蓄毕竟是具有商业性质的，需要实现自身的经济利益，也要为所有者带来足够的利润，这样才能实现邮政储蓄的稳定发展。
3.2 大力发展邮政储蓄银行中间业务
我国正不断深化银行贷款利率改革，靠利率差异来提高商业银行的利润存在较大的困难。因此，商业银行需要寻找新的发展方向，其中最有效的措施就是寻找其他的利润增长点，邮政储蓄也具有商业银行的性质，也需要开展新的业务。这种情况下，中间业务成了各家银行角逐的对象，而在这个方面邮政储蓄具有很大的优势，其有着庞大的网络体系与充裕的资金支持，能够在这个领域占据更大的市场，同时提高邮政储蓄抵御金融风险的能力。
3.3 建立健全银行内控制度和风险管理机制
邮政储蓄在过去很长一段时间都没有实行独立核算的财务管理方式，这使得邮政储蓄缺乏完整的数据对可能存在的风险进行分析，不利于邮政储蓄风险防御机制的建立和完善。我国政府监管部门要对邮政储蓄银行实行强有力的监管，使其加强内部管理，提升邮政储蓄管理水平，能够在激烈的竞争中得以生存和发展。
3.4 打破制约邮政储蓄发展的人才瓶颈
邮政储蓄在现阶段处于极度缺乏专业人才的境地，邮政储蓄银行需要采取各种措施来摆脱困境，尤其是邮政储蓄正在不断开展新的业务。为了在市场中谋求发展，邮政储蓄需要建设一支高素质的专业人才队伍，不仅要对现行的人事制度进行改革，采取适当的激励措施来留住现有的人才，同时还要提高人才的竞争意识，让银行人才能够应对市场中的各种变化。此外，金融市场存在多种潜在的风险，邮政储蓄银行人才需要具备一定的风险意识，同时要注重工作方式的创新性，能够根据市场的各种变化情况和信息来及时采取措施。银行职工还需要不断学习新知识，提升自己的业务能力，以便能够帮助邮政储蓄银行抵御金融风险。
4 结 论
中国邮政储蓄是中国银行体系的重要组成部分，从成立开始就一直受到社会的广泛关注。如何对中国邮政储蓄进行科学的定位，以确保邮政储蓄银行可持续发展，同时推动中国新农村建设，已经成为学者研究的重点课题。我国政府需要积极采取措施，为邮政储蓄提供必要的支持，使邮政储蓄能够抵御各种风险，实现稳定发展。
主要参考文献
[1]马月，吴勇.邮政储蓄银行的市场定位和发展方向[J].东方企业文化，2012(2)：256-257.
[2]牛艳梅.中国邮政储蓄银行市场定位问题探讨[J].商业时代，2011(20)：257-258.
[3]李春胜，魏忠海，董占宇.基层邮政储蓄银行市场定位的思考[J].内蒙古金融研究，2009
(9)：312-313.
第五篇：联邦快递市场定位分析
1)联邦快递在中国市场定位策略：
联邦快递在中国主要是依靠自己的网络为高端客户提供稳定高效的快递服务，由于运营上的优势，联邦快递得以在新市场中开拓进取进攻性战略。但是这种进攻性战略在中国市场的收效似乎甚微。联邦快递在中国主要运输高附加值产品，针对的是需要较高时效性和可靠性的客户。
联邦快递进入中国的时候，他选择了国内资源与网络互补的伙伴合资或合作开发中国市场，而不是自己独资或以自己为主的方式，其原因是中国市场中政府管制较严格。联邦快递在中国贯彻了自己的一贯战略，以美国的跨国公司为核心目标客户，依赖自己的投入为主的策略，由于发展国际业务的需要，联邦快递的主要网点和口岸都建立在业务量最为密集的地区。联邦快递始终对客户提供高效快捷的快递服务。在中国，联邦快递同样采取了这一理念。自联邦快递进入中国以来，一直完善网点，大力发展网络建设。随着中国加入贸易组织，综合速递运输方案的低位将日益重要。
联邦快递的重点目标市场是：认品牌的用户，这些用户与速递公司合作的过程中，逐渐成为快递公司的忠实用户;走快递服务兵器选择货运时间最短的快递客户，这些客户往往对价格并不敏感看着时间最短;走空运要求安全性的用户，这些用户往往重视品牌形象。这也恰好是联邦快递在中国市场的优势，也是中国市场的需求所在。联邦快递强调的是高质量服务，选择是高质量、高服务路线，不是低价格服务路线。
2)运用市场定位理论分析联邦快递在中国发展战略的重要意义：
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位的关键就是企业为自己的产品寻找相对于竞争企业和产品的竞争优势，竞争优势一般有两种基本类型：一种是价格竞争优势，即在同样的条件下制定相对于竞争者更低价格，这要求企业降低成本。二是偏好竞争优势，即能提供一定特色来满足客户的特定偏好，要求企业产品形成特色。联邦快递选择的是后者，它的特色就是高质量的服务、快捷的速度，这也是它的优势所在。也正是应为高品质的服务，满足客户端各种需求，使联邦快递在中国的市场中形成品牌特色，具有竞争优势。