寿险营销模式分析论文范文第1篇
摘 要 在结构性减税内容中，“营改增”试点改革模式是国家出台的一项重要措施，同时也是税制改革中的一项关键性内容。对于人寿保险公司而言，其业务管理以及财务管理工作在“营改增”背景下迎来了诸多机遇和挑战。笔者就此简述了“营改增”模式的背景以及对寿险公司财务管理所产生的影响，进而探讨了寿险公司如何优化财务管理流程以做好应对工作。
关键词 保险行业；人寿保险；营改增；影响；对策
所谓“营改增”，即营业税改征增值税，随着这一试点改革工作不断推进，试点范围也持续拓宽，财政部计划于本年度针对于金融服务业出台营改增政策。而在金融服务业各组分中，保险业居于重要地位，而营改增政策也在很大程度上影响了保险公司财务处理、业务流程、信息系统、纳税申报以及产品定价等经营管理行为。结合既往经验，营改增政策颁布与实施之间的间隔时间愈来愈短，因此保险公司也难以获取充足的准备时间。
一、“营改增”背景简述
要想正确解读“营改增”政策，其关键在于对营业税和增值税做出明确区别、营业税是指中国境内单位或者个人提供应税劳务、销售不动产或者转让无形资产时均应按照营业额课税的一种方式，其计算方法是营业额与营业税适用税率的乘积。而增值税则可视为一种流转税，其计税依据是流转过程中含有应税劳务的商品所产生的增值额。着眼于计税原理来看，增值税针对劳务服务乃至生产流通等不同环节中产品附加值或者新增价值而征税，并且采取价外税的模式，由消费者承担该部分税额，即有增值才会发生征税行为。其计算方法为销项税额与进项税额的差值。
现阶段，我国采取营业税与增值税并行的流转税制，其中增值税主要针对于货物销售，而营业税则针对于提供劳务。在现代服务业中，保险业是较为典型的一种，其作为一项生产性服务业在过去的十年间取得了突飞猛进的发展，但就实际情况来看，我国保险业存在重复征税的问题。对于开展营业税应税劳务的保险业，其购入已纳增值税项目所征收的增值税无法抵扣，因此导致营业税以及增值税发生重复征税现象，保险业由此承担了较其他行业更为沉重的税收负担，这从整体上不利于行业发展。而就税收征管角度分析而言，并行的两套税制也导致税收征管实际工作中存在不少问题与困境。随着现代市场经济的快速发展，各类捆绑销售的服务或商品种类不断增多，同时其销售行为以及形式也变得日趋复杂，此种情况下很难将商品以及服务所占比例予以精确划分，两税并行制度由此面临着划分标准的难题。而在全球范围内，大部分国家和地区已经实施增值税征收制度，其课税范围涉及绝大部分劳务以及货物，将营业税以增值税取而代之，从而就劳务以及商品统一征收间接税，这与国际惯例相符。
总的来看，只有完善增值税链条，才能够预防重复征税这一现象的出现，最终才能有效缓解纳税人税负，实现对产业结构的持续优化，同时也有利于现行税制的进一步完善，从根本上提高征管效率。
二、“营改增”对寿险公司财务管理工作产生的机遇和影响
营改增有利于推动寿险公司加强采购以及管理力度，但是增值税业务流程、人员操作、系统功能、合规要求以及会计核算工作复杂程度较营业税更高，同时也在一定程度上影响了寿险公司信息系统支持和现有业务流程操作。对于寿险公司而言，统一管理并申报增值税有利于整合内部各单位税务并加以改进，同时增值税模式下的特有征管以及以票控税均有利于降低业务流程与税务合规下的操作风险因素。但是值得我们注意的是，营改增政策从全方位角度对寿险公司管理工作进行了考验，其在很大程度上影响了寿险公司信息沟通、控制环境与控制活动、监督工作以及风险控制等内控要素；同时寿险公司在营改增模式下需要重新评估自身核心业务流程，并视具体情况加以改造。此外公司合规成本也将在合规管理工作中随之升高，其在软硬件升级以及人员培训方面均需额外支出。而财税处理工作也将受到增值税现有征管理念以及征管方式的影响而面临诸多挑战。
三、寿险公司如何基于“营改增”形势强化自身财务管理
1、寿险公司应结合行业“营改增”政策，合理制定并完善业务核算规则，制定专门规定规范增值税发票。（1）寿险公司应着眼于总机构层面，对营改增予以统筹考虑，分析该政策可能对公司业务所造成的影响，合理制定业务核算细则并加以完善。（2）寿险公司应结合业务核算规则合理设置核算系统，其内容涉及会计科目以及明细子科目，并就业务与核算之间的对照关系予以合理设置。（3）应制定严格的内控制度，以妥善管理专用发票。
2、加大涉税人员培训力度。寿险公司应重视基层涉税人员培训工作，积极开展营改增政策培训以及宣传教育，尤其应组织基层财务人员参加专业培训，指导其学习增值税相关知识，着重掌握其业务核心算法，了解增值税发票管理方面的相关制度与规范。
3、做好发票管理工作。应明确增值税发表管理责任人，做好发票开具、使用、记账以及保管等各个环节的管理工作，同时还应针对用票部门加大管理与监督力度，发票保管岗位与票据使用岗位应相互独立，防止发票使用过程中存在安全漏洞。此外还应要求经办人员认真鉴别发票，具备区分真伪的能力。
4、应加强供应商管理。寿险公司应甄别现有以及未来供应商，从小规模纳税人以及普通纳税人角度加以区分，并且在业务往来过程中以能够开具增值税正规专用发票的供应商为首选，以便于在计算应缴增值税时为寿险公司谋求进项税抵扣，有效降低寿险公司税负。
四、结语
营改增政策在很大程度上影响了寿险公司内部财务管理工作，给其带来诸多机遇和挑战。笔者就此简述了“营改增”政策下背景以及寿险公司所面临的挑战与机遇，最终探讨了寿险公司在营改增背景下如何做好内部财务管理工作，希望有所指导和帮助。
参考文献：
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寿险营销模式分析论文范文第2篇
[摘 要]寿险营销是保险营销的一个分支，营销团队的激励管理事关保险公司的业绩，本文旨在从激励理论入手，分析营销团队的内心需求，运用最有效的激励手段，采取物质激励策略、精神激励策略、目标激励策略、绩效考评晋升机制策略，达到寿险团队激励管理的效果。
[關键词]寿险；营销团队；激励艺术
营销团队作为保险事业的建设者，他们的工作积极性直接影响着保险公司的业绩，影响着保险事业的发展进程。保险公司急需建立与现代营销策略适应的团队管理制度，营销团队管理的执行者是公司各层级负责人及人事部门，管理对象是销售团队，高效的管理能营造良好的营销氛围，有针对性的激励策略能激发营销人员的销售热情，促进保险营销活动的有效开展。
1 影响营销团队积极性的需求因素
1.1 物质条件
营销团队的工资高低，奖金多少，工作环境优劣等待物质需求，是影响营销人员积极性的主要因素。营销人员付出劳动，便希望得到与之劳动相匹配的劳动报酬，当营销人员的劳动与报酬不构成正比，或者劳动报酬没能达到期望值，他们的工作积极程度会大幅度的降低。同时，寿险所处的公司办公环境条件的好坏，客户资源的多少，也影响着营销人员进行营销活动的积极性。
1.2 精神条件
随着保险事业的发展，保险从业者不再像以前一样被认为是传销人员，但社会对其认可度仍然比较低。营销人员也有精神需求，就是追求自身价值被社会认可。荣誉和名声，意味着保险营销人员的努力被肯定，在现代社会，荣誉被认为是保险事业最需要的激励方法，荣誉的获得，会大大激发营销团队内心对寿险事业和营销活动的自信心。经济时代，社会认可度也具备一定的商业价值，荣誉的获得不仅仅会提升营销人员的自尊心，更会被视作营销团队自身的财富价值增加。
1.3 权力需求
营销团队中权力的需求是一种特殊的需求，营销人员的权力包括对客户资源的掌控，对营销活动的参与决定，对人员管理的主导等等。这种特殊的需求，是营销人员能够营销团队中实现其他需求的一种工具，属于营销人员隐性的需求。满足权力的需求在一定程度上能提高营销人员的企图心和斗志，调动营销团队工作的积极能动性。
2 寿险营销团队管理中的激励策略
2.1 物质激励
根据销售情况满足营销人员的物质需要，是激发营销团队的积极性的重要策略之一。目前我国存在对保险事业不重视的问题，寿险营销团队对工资薪酬、提成分红等物质需求并不能得到满足，这在很大程度上打击了营销动力，营销活动不能以良好的状态进行时，会发生团队管理效果不佳，营销效果差等情况。因此，可以适当满足寿险营销团队的物质需求，具体而言，物质需求体现为薪酬工资、营销提成、奖金、办公环境等等。例如，对寿险销售有突出贡献的人员，不仅仅授予荣誉，还要提高荣誉带来的附加奖励，达到精神激励和物质激励的结合；对年轻的营销人员，可以提高基本工资所占工资总额的比重，充分挖掘青年营销者的积极性，可以创建交流平台，改善办公条件。此外，群体的物质激励比个体的物质激励更能增强团队的凝聚力。对群体的物质激励应主要针对营销团队的营销绩效，而团队的物质刺激，促使每一个成员必须齐心合作，为达成同一个目标而团结，这种激励团体要比激励个人更能营造协作的工作氛围，能促使团体提高整体营销效果，从而实现预期的管理目标。
2.2 精神激励
物质激励只能满足寿险营销人员最基本的生活需求，过分强调物质激励，会忽视他们的内心需求，容易产生不良的动机，陷入恶性营销的怪圈，不利于营销团队长期管理，营销效果也会偏离预期的轨道。营销人员不仅仅需要丰厚的物质待遇，还需要认同感、需要精神鼓励，寿险营销团队处于一个竞争的环境，地位和荣誉，带给营销人员的是自豪感，是一种被认可、被需要的幸福感。因此结合适当的精神激励，达成物质精神相统一的激励方式，如开会时进行评比，举行大型的年终表彰会，授予荣誉证书等。此外，关怀和尊重也是精神激励的常用模式，人们往往以为寿险营销是还不被广泛认可的职业，认为寿险营销员只需要提成就够了，正因为如此，他们的营销活动是被认为是理所应当的职业活动，营销才华不被尊重，容易被人误解。关怀和尊重寿险营销人员，倾听他们的内心诉求，建立平等民主的工作机制，构建寿险营销人员职业发展培训体系，给予他们最大程度的自主经营的权利，可以丰富他们的营销构思，调动营销积极性，提高团队管理水平。
2.3 目标激励机制
目标激励策略是促使营销人员自我完善的一种有效激励。管理者在营销团队管理过程中强调营销目标的实现，制定出团队目标和个人目标，目标具有鞭策作用，一经确定，实现目标时所带来的物质和荣誉，会推动着营销团队为实现目标不懈努力。营销人员的营销活动有了明确的目标，工作有了明确的方向，有利于激发营销人员的积极性。在目标制定的过程中，要制定有根有据的营销目标，由于销售的复杂性和多样性，目标的设定要形成多层次、多领域、多维度的目标体系，营销团队的工作过程始终围绕着客户开展，营销活动应围绕着目标的实现远近进行自我控制与调节，及时进行自我完善，并协调个人目标和集体目标，才能使之达到最佳的激励效果。而科学的目标实现考核机制，平等公平的考评过程，更能使目标发挥其有效的督促作用，壽险公司明确了目标考核方法，营销人员就能自觉地投入到工作中去，达成自我鞭策、自我评价、自我完善。
2.4 绩效考评晋升激励机制
绩效考评的科学性和合理性，是营销人员晋升的重要机制。现行的寿险晋升机制，一味的强调业绩，过分的追求业绩，容易导致忽视客户质量，忽视寿险营销的长期性，在这个诚信是财富的年代，现行的机制对平时注重长远营销却未获得近期理想结果的营销人员来说是不公平的，营销人员晋升渠道的狭隘，权力需求没能得到满足，工作进取心就会减弱，由此，寿险公司应设置全面可行的营销人员考核指标，科学合理的分配指标比例，考核过程公正公开，实行单项考核和多项考核相结合、他评考核和自评考核相结合、线上考核和线下考核相结合、业绩考核和品质管理相结合等多种考核方式，定期实行考评，注重平时质和量的考评，把抽象的考核指标进行量化，如营销人员参加活动的积极程度，对公司发展的贡献程度等。注重考核结果的公平性，把考核结果作为晋升的主要依据。
参考文献：
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[2]黄亚红.试论保险营销管理中的激励办法[J].江西保险，2010，22（2）：51-54.
寿险营销模式分析论文范文第3篇
从我国开放保险市场之初，外资就出于多种目的进入中国保险市场，诸如：为本国客户提供保险业务，开辟第二母国市场，寻求新的业务增长机会，利用中国持续增长的经济带来的机会等等。但从入世至今，外资寿险公司在华经营业绩不如预期，市场规模较低。特别是全球金融危机以来甚至发生了类似荷兰国际集团（ING）出售股权、完全退出太平洋安泰寿险公司，以及加拿大永明金融集团出售了在华人寿保险公司股权的30%股份，从最初积极争取保险相关业务执照抢占中国市场到主动出售股权，这说明外资寿险公司在华经营遇到了困难。
外资寿险公司在华上述行为究竟是受此次金融危机影响还是另有原因值得我们探讨。
一、外资寿险公司在华发展状况
（一）外资寿险公司在华的经营环境：监管方面
第一，投资股权方面的监管要求：除了友邦保险公司在华各分公司之外，根据中国入世承诺，外资可以占合资寿险公司50%的股权。目前50%的参股比例限制仍未放宽，所以外资只能以合资的形式在华经营寿险公司。
第二，经营地域范围的监管要求：入世后三年，即2004年取消了外资寿险公司在华经营的所有地域限制。
第三，经营业务内容的监管要求：允许外国寿险公司向外国公民和中国公民提供个人(非团体)寿险服务；中国加入后三年内，允许外国寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务。
（二）外资寿险公司在华的经营状况：市场份额偏低
截至2009年在华外资寿险公司数量达到28家，它们主要来自美国、加拿大、日本、韩国、台湾及英国、德国、荷兰、瑞士和法国等经济发达国家和地区。值得一提的是，有20家全球最大的保险集团以合资、独资形式在华开展寿险业务。这些外资寿险公司在华保费收入绝对数额不断增加，但相对比例不高（如图1所示）。外资寿险公司在华市场份额在2005年达到峰值8.91%，即便如此，与主要OECD国家寿险市场上外资保险所占比重相比，外资保险公司在中国寿险市场上的表现差强人意。例如：亚洲国家日本、韩国的外资寿险公司所占市场份额均超过了15%。作为世界最大的保险市场，美国外资寿险份额将近20%，英国的这一比例超过了50%。
以上海为例，这里是外资保险公司最集中的城市，大量外资保险公司在此设立机构经营业务，截至2009年，上海共有33家外资保险分公司及法人机构，外资机构占比达到20.37%。外资保险公司在沪市场份额近五年来呈现出下降趋势。显然，外资寿险公司在中国市场上的表现总体上都不理想。
（三）外资股东出售股权，出现了“中资化”情形
从入世谈判我国经济对外开放以来，我们一直担心保险业被外资巨头抢占，然而目前，外资寿险公司却在中国市场逐步收缩市场份额，甚至出现了个别退出中国市场的案例。如：2009年加拿大宏利金融集团将50%的恒康天安人寿保险公司股份全部出售给四家中资公司，成为第一家由合资转变为中资的保险公司。紧随其后的还包括：光大永明人寿保险公司的外资方出售了30%股权，转变成了中资公司；建设银行则接手了荷兰ING集团出售的太平洋安泰人寿保险公司50%的股份；类似的还有交通银行和中国银行分别购买了中保康联寿险公司和恒安标准人寿保险公司的股份。
二、外资寿险公司遭遇在华经营困境的原因分析
1992年美国友邦保险公司①在沪建立分公司首开外资保险公司入驻中国的闸门。1995年第一家中外合资寿险公司——中宏人寿开业。作为最早的外资寿险公司它们在华已经经营了十多年，但是市场规模仍徘徊在个位数，尤其是2009年出现的“中资化”现象，都需要我们进一步探讨其背后的形成原因：
其一，与中资公司相比，外资寿险公司业务规模较小，保险产品无特色。外资保险公司历来重视经营效益，以利润最大化为目标，而不盲目扩大规模，在分支机构设立方面较谨慎，外资寿险机构一般选择东中部经济发展较好的城市设立网点，这在一定程度能够减少投资资金。但另一方面经营机构少意味着经营业务覆盖面不高，降低了消费者的认知度，进而降低了选择外资寿险公司的概率；同时展业机构少导致外资寿险公司的成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，这也导致其利润波动较大。
此外，外资保险公司在华经营产品主要集中在传统的定期寿险业务、分红险和投连险等方面，而这些产品与中资保险公司同质化严重。中资保险公司凭借多年来建立的公司信誉和积累的客户资源，加上与生俱来的文化认同感，更易被消费者接受。与此同时，外资寿险公司来华后开发的创新型保险产品，例如健康险及养老保险产品则是基于母国人口及经济环境推出的，针对的客户大多也是在华外资企业及外籍人士，未能融入中国实际情况，被我国客户接受和认同度较低。可见，外资寿险公司在产品经营上不具有优势，其在母国经营健康保险及养老保险等特殊业务的优势并没有充分发挥出来。
其二，外资寿险公司在华面临成本投入压力。相比于中资寿险公司已有的庞大营销网络，外资寿险公司在华经营必须投资大量资金来开拓营销网络，招揽人才才能开门营业。截至2009年只有中宏人寿、太平洋安泰、中英人寿等七家外资寿险公司的净利润为正，其余21家公司净利润均为负。这说明外资寿险公司面临着较大的成本收益压力。特别是经历了2008年金融危机之后，受母国公司的影响，外资寿险公司的资金出现紧张，而在中国市场投资收益迟迟不能实现，导致其预期下降，变卖股份。
其三，外资寿险公司的营销渠道单一。保险公司一般可通过自建营销队伍、通过代理销售、电话和互联网络营销等方式建立销售渠道。外资寿险公司比较看重我国的高端客户市场，与规模相比，更加注重效益。其认为重点开辟高端客户，既利于提高销售业绩，还可以扩大知名度带来更多的客户投保。它们多采用个人代理渠道和兼业代理渠道销售产品。2010年我国保险兼业代理机构共189877家，实现保费收入5464.42亿元，其中，银行113632家，占兼业代理机构59.85%的比重，实现保费收入3504亿元，占兼业代理机构实现总保费64%的比重；寿险营销员2879040人，实现保费收入3587.52亿元 。作为寿险业重要的两大经营渠道，目前银行已经获准投资保险公司，可以经营自身的保险产品，成为保险公司未来的强劲竞争对手；个人代理渠道虽为公司保费收入和利润贡献度很大，但由于长期以来营销员不属保险公司正式员工，社会地位和待遇难以保障，流动性和流失率都很高，1995年-2011年曾有4000-5000万人卖过保险，留存下来的只有300万人。因此，外资寿险公司单一的销售渠道制约了其发展空间。
其四，外资寿险公司面临国内商业银行的强大竞争压力。2009年银监会正式出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》为银行与保险之间的混业经营拉开了帷幕。交通银行、中国银行、北京银行、建设银行均通过购买在华外资寿险公司的方式实现了参股保险公司的目标。根据上述管理办法的规定，商业银行在试点期间只能“一对一”选择已有保险公司，参股保险公司后仍要满足其资本充足率要求。一方面，外资寿险公司在华经营时间不长，又受到经营规模难以扩大、业绩不如预期等困境。另一方面，国内商业银行凭借多年银保代理合作积累的经验及庞大的营业网络对参股保险业期待已久，积极寻求收购对象。在这种情况，外资寿险公司不但面临国内寿险巨头的竞争挑战，同时又面临新的银行巨头的竞争压力，遂萌生退意。
第五，50%vs50%的股权结构一定程度上影响其经营发展。股权结构很大程度上影响着公司的控制权配置及治理机制的运作方式，并在某种程度上影响公司治理的效率。从股权性质上看，我国寿险公司从单一的国有股份向国有股份、外资股份和民营股份多元化的股权结构转变，在股份数量结构上，从原来国有独资向国有控股和多股并立的多元化结构转变。根据《向保险公司投资入股暂行规定》，单个外资股东向某一保险公司的投资，不得超过该保险公司总股份的10%，全部外资股东股份不得超过保险公司总股本的25%。 2001年加入WTO时承诺外资在寿险公司中持股比例不能超过50%。
与OECD国家相比较，目前我国是唯一限制外资持股寿险公司比例的国家。中外股东各占50%的股权结构意味着双方在经营理念、经营方式及经营目标存在差异时很难协调，甚至会形成相持不下的僵局，对公司经营造成消极影响。
三、外资寿险公司突破困境的措施
当前，我国正处于经济转轨和社会转型的特殊时期，保险需求随着经济社会、人口家庭状况及消费观念的变化而变化，而且我国寿险业的保险深度、保险密度与发达国家相比都差距较大，所以我国寿险市场有着巨大的发展潜力，外资寿险公司只要积极适应市场，一定会有广阔的发展前景。
第一，抓住社会保障制度发展和医改的契机，开发新产品，发挥自身的优势。我国医疗保障制度经历了从过去的国家统包统揽城镇职工医疗费用到确立了健全覆盖城乡居民的基本医疗保障体系目标，医疗费用由公费医疗向适度自费过渡。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出“统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。”随着制度变迁，商业养老保险和健康保险需求将会日益扩大。相对于中资寿险公司，外资寿险公司在经营商业养老保险和健康保险方面均有丰富经验，例如国外有专门针对老年人的门诊护理及可居住的深度护理保险产品，类似保险产品同样适合在我国销售。外资寿险公司能够利用原有经营经验，结合我国国情开发适合居民需求的产品，发挥自身的技术优势和产品开发优势，扩大市场规模获得利润。
第二，注意成本控制，拓宽销售渠道。相对于中资寿险公司早已建立的经营网络而言，外资寿险公司来华首先要寻求股权合资方申请牌照，招聘人才，建立分支机构等必然要投入大量资金；其次，经营过程中要发生市场营销成本，赔款和理赔成本，尤其是需要了解中国市场和文化风俗等信息成本；最后还有可能面临短期内不能获利，应对市场变化和法律变化等风险成本。因此，外资寿险公司要进行全面的成本预估，进行严格的成本控制，防范经营可能面临的各种风险对公司的不利影响，才能逐步打开中国市场。
自从2010年银监会叫停保险公司驻点销售后，银保销售收入大幅下滑。外资寿险公司应注意政策指引，根据保监会监管规定，“将除了银行以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围”，因此，外资寿险公司可通过券商代销保险产品，还可以加大电话营销，网络营销等电子化营销方式，多渠道、多领域地拓宽自身的销售中介渠道。
第三，建立中外股东之间沟通协调的平台。根据现代公司股权理论，股东拥有与其持股比例相当的权益并承担相当的责任。股东一般具有参与公司经营的表决权，红利分配权等权益。外资寿险公司在华经营按照入世承诺必须以50% vs50%的比例入股经营，对等的股权使得合资公司经营决策难以达成一致，加上双方经营观念和方式不同，外资方虽然具有先进保险专业，但是中资方也具有本地化优势，双方应充分利用各自优势取得1+1>2的效果。这就需要双方搭建沟通交流的平台，结合我国国情举办公司内部培训，加强公司内部尤其是高层管理人员的接触，使双方能够充分了解对方的文化观念和经营保险的方式方法，提高经营决策有效性减少分歧，推动外资寿险公司在华持续健康发展。
注释：
①在我国整个寿险市场上，美国友邦保险公司是唯一一家以分公司形式成立和经营的独资寿险公司。
寿险营销模式分析论文范文第4篇
摘 要：随着经济的发展，寿险业发展迅速，竞争日趋激烈。如何在充满机遇和竞争的市场环境中生存和发展，是每家寿险公司都必须面对的问题。本文分析了寿险产品服务存在的问题及提升寿险产品服务质量的措施。
关键词：寿险销售；服务营销；问题；措施
近年来，我国寿险业得到了迅速发展，寿险业也因此广受各界关注。随着人们收入水平的提高，我国有购买能力的寿险客户将会越来越多，而寿险市场的竞争也变得越来越激烈。
一、服务营销概述
服务营销是企业在充分了解消费者需求的前提下，在营销过程中充分满足消费者需求的一系列活动。在20世纪80年代后期，由于科技的进步和社会生产力的显著提高，服务作为一种营销组合真正引起了人们的关注。产业升级和生产专业化进程加快，一方面使产品的服务含量，即产品的服务强度不断提高；另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者消费需求随着收入水平的提高而逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并朝着多元化方向扩展。
二、寿险产品实施服务营销的必要性
销售企业在不断发展，主要是由于消费者的需求在不断变化，产品也在不断的跟新换代，另外是需求的创新，这部分需求创新，无非是产品售前、售中、售后服务。在当今时代，服务不仅是创新的需要，也是企业的外在形象和品牌。随着社会的发展，这部分服务，随着消费者观念的不断更新，对服务业的要求越来越高，从而对保险服务业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对日益激烈的寿险产品市场竞争，我国寿险产品销售企业已从单一的资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。而客户资源已成为当前销售企业生存和发展的第一资源。
三、我国寿险产品服务存在的问题
1、寿险公司单方面追求经济效益，使部分产品缺乏创新能力和服务竞争力差。随着经济的发展，经济重心越来越倾向于服务业，服务业在国民经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中发挥着越来越重要的作用。然而，寿险业光片面的追求经济利益，尚未意识到服务在行业中的重要性。虽然产品对保险公司在市场竞争中处于领先地位很重要，但我国现有的一些寿险产品已不适应当前的市场经济形势，属于衰落期的产品，其缺乏创新，不能更好地服务客户，最大程度地满足客户的需求。
2、寿险公司内部协调性差，员工素质与服务水平低。成功的产品销售不是一个推销员的事情，销售人员充当客户和公司之间的中介机构，签订订单前后的工作需其他部门的合作。然而，许多部门都存在相互推诿、协调性差、无法快速有效地处理客户需求、信息传输延迟和遗漏等问题，从而降低了整体服务质量。
当前，保险代理人进入门槛低，道德素质和专业水平参差不齐，销售人员、理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式，严重降低了客户忠诚度，破坏了行业形象的建立，并在一定程度上降低了公司的服务标准，同时员工的素质直接关系到顾客对保险产品的信任程度。
3、服务的实际感知值与顾客期望值之间存在差距。一方面保险公司不可能总是正确地理解客户评估其保险服务的标准；另一方面保险公司期望给客户带来满意的服务可能并不是顾客所期望的。而最关键问题是客户没有得到销售员（或保险公司）承诺的服务，服务效果不仅滞后，而且前后不一致，从而降低了顾客对期望服务的满意度。
4、寿险技术投资和基础设施不足。要实现寿险业务集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代高科技手段实现快速、高效的运作。目前，随着我国保险机构业务的快速发展，与之相适应的售后服务和基础设施等明显滞后。因此，保险企业需为服务投资。
5、保险服务观念落后，监管难度大，索赔工作滞后。保险理赔是一项专业性很强的工作，目前大多数理赔人员缺乏这些知识和能力，导致理赔过程效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量的增加，人员少的矛盾突出。有些索赔专业人员不够专业，再加上其没有责任感，对积压案久不处理。为完成上级发布的指标，个别公司故意损害客户利益。当寿险公司委托个人代理时，代理人直接与客户联系，掌握保险人不知道的信息，公司对其监管存在障碍，使自己处于信息劣势，难以发现代理人有无违规。保险服务意识薄弱，不能满足社会发展的需要。
四、提高寿险产品服务质量的措施
1、提高保险服务质量策略。1）标准跟近策略。它是指保险公司以自己的服务在市场竞争对手的标准进行比较和测试过程中，逐步提高自己的服务水平的一种策略。寿险公司可从营销策略、服务经营和服务管理三方面研究和制定相应的策略。2）蓝图技巧策略。它是指分解组织体系和结构，识别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发，为提高寿险企业的服务质量而采取的一种策略。借助于流程图的方法，对服务传递过程的各方面进行分析，包括从前台服务到后勤服务的全过程。通常包括四个步骤：用流程图画出服务的各项内容，使服务過程清晰；识别容易导致服务失败的点；建立实施的标准和规范；找出顾客能看见的服务展示，而每一展示将被视为寿险企业与客户服务之间的联系点。
2、加强对员工的专业培训，全面提高其素质。加强寿险队伍建设是提高寿险营销服务质量的基础，是一项长期的战略。要搞好寿险服务，必须不断提高职工素质，并要求职工对寿险行业有一定的责任感，并热爱这项事业。培训人员具有广泛的专业知识和优秀的服务技能，员工自身也要转变观念，树立明确的服务意识，养成良好的工作习惯，以最具特色的服务赢得客户的青睐。
3、树立服务营销观念，并把其提升到战略地位。在当今竞争激烈的市场环境下，服务竞争也受到各大公司的关注。寿险公司要在竞争中立于不败之地，必须在服务上以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快速、准确、特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，进而使客户满意。寿险公司不仅要以清洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询和完善的服务设施吸引客户，而且要积极主动深入目标客户群，开展业务宣传和咨询指导等活动，拓展和稳定客户群，从中收集市场信息和客户需求，进而为市场营销活动提供依据。
4、创新寿险产品，提升品牌效益。根据客户需求开发产品，并创新原有产品，使创新的寿险产品能更好地满足当前客户的需求。我国寿险大多是相似的险种，大多数寿险公司也采用相似的服务进行营销，缺乏特色使寿险业务的发展受到限制，因此，发展特色业务、创造品牌效益是寿险公司的必然选择。此外，寿险公司只有建立一种在服务与客户之间的信任、忠诚和责任感，才能赢得客户的信任，满足客户的需求，并维持长期的合作关系。
5、加快寿险服务体系建设，建立服务质量激励机制。规范寿险公司服务，必须加快服务体系建设，加强代理人行为制度和监督方法的完善，设立回访、投诉岗位，制定工作考核，建立理赔承诺及违诺追究等，从制度上约束。要想增强员工的责任感，调动其服务积极性，必须建立激励机制，制定服务质量目标和评价标准，开展服务竞赛等活动，在评选中广泛听取员工、客户意见。严格标准，奖励和宣传优秀人才，在客户和全社会树立专业、诚信寿险良好形象。
五、结语
随着我国社会主义市场经济体制的深化，与大多数商品一样，保险服务作为一种特殊的商品，其也告别了短缺时代，市场竞争日益激烈。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销理念，已不适应不断变化的经营环境，服务营销作为一种新的管理理论和方法，已逐渐被保险业所重视，并被引入到这一新领域。
参考文献：
[1]季辉.服务营销[M].高等教育出版社，2014（05）.
[2]戴成慧.寿险产品服务营销策略研究[J].现代经济信息，2013（20）.
[3]刘明.寿险产品服务营销策略研究[J].现代商业，2014（01）.
寿险营销模式分析论文范文第5篇
摘要：中国水泥市场竞争激烈。市场营销是最大化获取市场份额的主要途径，怎样在白热化的市场上占有一席之地，是水泥企业管理者最关心的问题。针对于此，对中国水泥市场营销模式进行分析，以对水泥企业营销给予参考。
关键词：中国水泥；市场营销；模式分析
中国水泥市场营销战略突出呈现为“市场营销组合”战略模式，即“竞争模式”与“水泥企业市场营销”相组合，为企业市场营销战略关键组成部分。市场营销战略即是企业依“可能的机会”，选取目标市场，且计划将为市场提供具吸引力的“市场营销组合”。中国水泥市场营销组合内很多可控变量，概括为“产品”、“价格”、“地点或渠道”及“促销” 四个基本变量。下面分别由“产品”、“价格”、“渠道”与“促销”进行水泥市场营销模式分析。
一、市场营销组合在产品方面的应用分析
市场营销组合为“复合结构”，产品整体概念包含“有形产品”、“服务”与“品牌”。水泥企业产品营销策略于三个层次上需具独特价值取向，市场营销竞争模式中“品牌影响力”与“渠道整合力”具关键影响。价值取向皆以品牌为中心，于“有形产品”层面突出“质量稳定性”，于“服务”层面突出“产品内涵丰富化”，于“品牌”层面突出“品牌一元化”。
（一）有形产品，质量稳定性取向
有形产品为满足“客户需求”的载体，一般呈现产品的“质量”、“性能”、“特色”及“包装式样”等，为品牌“价值及影响力”的根本，因水泥产品于“性能、特色及包装”等差异小，质量即成为有形产品“品牌价值”最直接反映。由中国水泥行业现状，高质量同质化，“质量的稳定性”是评价水泥质量的“重要标准”，亦是名牌产品“重要特征”，水泥产品质量波动大，将给工程质量带来极大隐患，严重影响用户的“使用信心”，此为“重点工程”在价格较高的状况下仍选取质量稳定的水泥的重要原因，企业市场营销量通过“质量稳定性”得到强有力体现。由实质而言，水泥产品的“质量稳定性”为品牌影响力主要“物化表现形式”。
（二）品牌，一元化品牌取向
“品牌”是企业给予用户的“心理承诺”，以用户角度看，其主要体现于“企业形象”与“产品形象”，“产品形象”主要呈现为“产品差异性”，企业形象体现“企业个性”，突出“企业精神”，让用户产生“认同感”，进而提高促销水平。伴随水泥业工艺结构的不断加快调整速度，产品“同质性”倾向愈来愈强，包装形式亦由“袋装”向“散装化”发展，品牌单纯依靠产品的“特性优势”与“外包装”而奠定的个性不再明显，水泥品牌将由“产品品牌”向“企业品牌”转化。由此，“一元化品牌”将成为水泥企业关键“品牌策略”，其基于突出企业形象而达成“企业形象”和“产品形象”统一性，依凭企业“独特文化”、“价值观念”、“团队构成”、“技术特色”及“企业资产”等软件，逐渐构建一种“组织联想”，且经“舆论、广告及促销”行为传播于“用户脑海”中，让用户对企业“自发地”形成良好印象，进而为水泥企业市场推广带来巨大推动效用。
（三）服务，产品内涵丰富化取向
服务，作为“产品整体概念”有机组成环节，随竞争加剧日益突显其重要性。“服务”成为企业“寻求差异化”及提升“产品附加值”的重要手段，“产品内涵”通过服务得以“丰富”，最大限度实现客户价值，对 “品牌价值塑造”及“客户关系维系”发挥重要作用，故此服务策略，实际上为企业“品牌影响力”及“渠道整合力”的综合体现。水泥产品以“品牌影响力”与“渠道整合力”入手，其服务策略重点基于“产品内涵丰富化”，将“产品内涵”延伸为客户解决方案。
二、市场营销组合在定价方面的应用分析
水泥企业产品价格受“市场需求”、“成本费用”及“竞争强度”等因素作用。企业拟定价格时需全面考虑到上述因素，可实际拟定定价策略之时，需依具体市场特征及企业状况，侧重某方面因素。总体而言，企业定价策略具体有“成本导向”、“需求导向”及“竞争导向”三种。依当下中国水泥的“行业结构”、“市场结构”及“未来发展趋势”，立足于“市场需求特点”及“竞争强度”，构建于“成本领先”基础上的“竞争导向定价”原则为中国水泥企业必要选择。“成本领先”竞争优势的确立，为水泥企业的“规模扩张力”及“资源配置力”综合效用的结果，无论市场结构为“完全竞争性市场”，或“寡头竞争性市场”，竞争导向定价皆为“同质产品”市场上的惯用定价手段。
三、市场营销组合在渠道方面的应用分析
当下市场经济环境里，“生产者”和“消费者”在“时间”、“地点”、“数量”、“品种”及“信息”等方面存有许多差异与矛盾，分销渠道即可解决上述差异与矛盾。分销渠道，意指商品与服务由“生产者”向“消费者”转移过程里，取得此商品与服务的“所有权”或者帮助“所有权转移”的“所有企业及个人”，故此，分销渠道包含“经销商”、“代理商”及处于“渠道起点与终点”的生产者与消费者。主要职能为“研究”、“促销”、“谈判”、“接洽”、“融资”、“配合”、“物流”与“风险承担”，由渠道类型，依“分销渠道”层次分为“直销”与“经销”，“经销”依分销渠道宽度分为：多加经销商的“密集分销”、 少数经销商的“选择分销”及一家经销商的“独家分销”。
（一）影响水泥企业渠道选择的因素
1．产品特性。水泥属低值重量型产品，中间费用“运费”等为市场价格的主要组成部分，对“价格竞争力”具直接影响。故此需选取生产者至用户运输“距离最短”、“中转次数最少”的渠道进行销售，即“直销”及“层次最少”经销模式。
2．需求特性。水泥市场需求具“集中性”、“地域性”、“规模性”及“专业性”特征，水泥企业的“价格”与“供货能力（包括“供货量”、“稳定性”与“及时性”）”为对购买决策有影响的关键，故此高效率“扁平化渠道模式”为需求特点的首选。
3．竞争特性。因用户对产品缺少认知，购买意愿偏低，经销商亦无经销意愿，针对此采取“拉式直销”营销，经销售代表的开发、培育市场，获得最终用户的认同与了解，以点带面拉动“整个分销渠道”及“营销网络”的形成、完善及发展。
4．企业特性。企业整体规模决定“市场范围”、“客户规模”以及对“经销商”的“影响、控制”力，企业综合能力决定了“哪些营销职能”由自己做，哪些需交由“经销商”执行。故此，“规模大”、“综合实力强”的水泥企业，首选“复合型渠道模式”；“规模小”、“实力弱”的企业，应首先依凭“经销商”拓展市场的“经销模式”。
（二）水泥企业的渠道模式选择
通过对影响水泥企业“渠道选择”四个因素的分析，就中国当下水泥市场整体看，“直销与经销”并存的“二元化渠道模式”为水泥企业最佳渠道模式。直销以“重点客户”为主，提供“专业化”与“个性化”的客户解决方案，益于市场开发；零售为特殊“直销模式”，主要面对市场“零散小客户”。经销以“区域市场客户”为主，实施分销规划，益于市场“巩固及发展”。二元化的渠道模式为水泥企业“渠道整合力”直接体现，即是“直销方式”与“经销方式”的整合，同时对直销客户而言，是水泥“企业”和“产业客户”构建长期战略伙伴关系的重点，对经销商而言，水泥“企业”和“经销商”利益构建“同盟关系”，对“产业客户”决策参与者而言，为“营销代表”和“决策参与者”构建个人“信任关系”。
四、市场营销组合在促销方面的应用分析
促销策略，意指企业依促销需求，对“广告”、“宣传”、“销售促进”和“人员推销”等各种促销模式展开的适当“选择及综合编配”，为企业“品牌策略”得以实施的重要手段。企业“促销组合策略”是否适当，对企业“形象与品牌”的塑造具关键作用。在促销历史发展上，企业最先划分出“员推销职能”，下面依序为“广告”、“销售促进”与“宣传”。当竞争“产品类似”、产品置于市场“介绍期”、“开发期”、“成熟期”时，为造成“客户心理差异”、“培育客户认知”，促销策略具关键作用，促销组合策略合理有效运用，为水泥企业“品牌”影响力直接体现。
（一）影响水泥企业促销组合策略的因素
1．产品类型。因水泥企业“产业用品”是以企业品牌为主的“一元化品牌取向”，宣传处主要以“突出与改善”企业形象为重点，对于水泥企业具重要促销效用。
2．促销目标。相同促销工具于实现不同促销目标，其成本效益存有不同。促进对“企业及其产品”了解上，“广告”效果最佳，其次为“人员推销”，而对“企业及其产品”的信任上，则多受“人员推销”的作用，其次为“广告”。购买者“是否订货”及“订货多少”，主要受“推销访问”影响，“销售促进者”发挥协调效用。
3．产品生命周期阶段。在“介绍期”及“成长期”，“广告、销售促进”的配合，可有效促进“消费者认识”、“了解企业的产品”。在成熟期，若企业想继续提升市场占有率，最佳手段是以“人员推销”取代“广告与销售促进”，且要采取“赠品模式”展开密切关系及提醒购买。
（二）水泥企业的促销组合策略选择
水泥作为产业用品，“促销组合策略”务必要符合“产业用品”规律。比如，水泥企业品牌策略主要为以突出企业形象为主的“一元化品牌取向”，水泥产品的“促销重心”需围绕企业品牌进行，营销人员和客户的直接沟通益于企业形象诉求促销模式为水泥企业促销选择重点。水泥市场需求具“集中性”、“专业性”与整体上的“低价格弹性”等特征，当下中国水泥市场已然处于市场“成熟期”，此决定“人员推销”的重要性，与“专业性购买”相适应的“专业性促销”成为选取促销手段的原则及导向，故此，水泥产品的“促销模式”归纳为以“人员推销”为核心，以“专业性软文广告”与“针对性企业宣传”为诉求载体，经营销人员及使用顾问的定位，实现促销目的。于具体促销模式选取上重点以“产品使用指南”、“营销人员密集推销访问”、“企业宣传手册”、“企业形象识别系统（CIS）建设”、“专业性广告媒体”、“企业宣传赠品”与有益于客户关系维系的“企业宣传活动”等。
参考文献：
[1] 叶克林.企业竞争战略理论的发展与创新[J].工业企业管理，2011，（1）.
[责任编辑 仲 琪]
寿险营销模式分析论文范文第6篇
【摘要】通过SWOT分析简要的对太平人寿保险公司沈阳分公司的营销现状进行分析，找出现今存在的问题，并针对问题提出有效地解决方案。希望能为太平人寿保险公司沈阳分公司市场营销的进一步发展提供有效的帮助。
【关键词】太平人寿保险 市场营销 解决方案
一、保险公司营销策略相关概述
营销组合有着很多的变量，密西根大学教授杰罗姆？麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理论讲这些变量行系统的概括，分为四类即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。4P理论简化了营销的要素，使之更容易记忆，便于传播。
市场竞争的不断加剧致使商家需要更新的理论和观点来制定营销策略。1990年，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销相对应的理论，即与4P理论相对应的4C理论。4C理论是以消费者为核心的，是一种顾客战略。企业在进行生产经营时，首先要考虑消费者的需求（Consumer’s Needs），通过分析消费者的需求来进行有针对性的供给，更好地满足消费者。还要考虑消费者为了满足需求所愿意支付的成本（Cost）。还要在与消费者进行信息的交换时实现双向的沟通与交流（Communication），来实现供给方与需求方的信息对称。还要从渠道上，产品的流通上考虑到并实现消费者购买商品的便利性（Convenience）。顾客需求既包括显性的需求，也包括顾客的潜在需求。现有市场上显现出的是客户的显性需求，发掘和满足客户的潜在需求是开拓新市场所必须的。供给与需求是共存的，只有了解了需求才能进行有效地供给。市场营销的首要步骤就是要对客户的需求进行研究，了解需求，并针对需求制作营销策略。顾客所愿意支付的成本是产品定价的重要依据。只有研究并分析出顾客的意愿成本，才能更好地进行产品的定价，实现利润最大化。与顾客的沟通是双向的，只有及时沟通，才能得到顾客对产品的反馈，建立良好的合作关系，增强顾客的信任度和忠诚度。避免因为信息不对称产生的一些不必要的麻烦。在产品的渠道和流通以及售后方面考虑顾客操作的便利性，能够拉近公司于客户的距离，便于关系营销的进行。
二、太平人寿保险公司沈阳分公司简介
太平人寿是中国近现代史上历史最悠久的保险公司之一，1929 年始创于上海，1956年移师海外专营寿险业务。2001年，中国太平保险集团公司、中国太平保险控股公司、富通保险国际、金柏国际投资等四大股东，在上海以“太平人寿”名义，全面恢复国内人身保险业务的经营，成为第六家全国性寿险公司，公司注册资本金62.3亿元人民币。2012年，中太平集团列入中央管理企业，以此为新契机、新起点，中国太平确立了“打造世界金融服务杰出的中国品牌”的愿景和“三年再造一个新太平”的战略目标。目前，太平人寿拥有国内寿险公司最完善的产品线，为个人和团体提供专业的寿险金融服务。太平人寿的寿险服务分为保障与投资两大门类，数以百计的产品覆盖医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域。太平人寿主要通过个人寿险营销、银行代理、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品，另外，太平人寿还设立了专业养老金公司拓展企业年金领域。
太平人寿保险公司辽宁分公司成立于2003年7月13日。2012年覆盖省内12个地级市的营销网络。已经成为辽沈寿险市场的中坚力量。太平人寿保险公司沈阳分公司是太平人寿保险公司辽宁分公司下属的公司。
自从太平人寿保险公司在沈阳开设分公司以来，提出以“真诚服务，用心经营”为公司经营理念，并且广纳贤才，以自身的企业文化吸引了大批优秀的人才，并以此为基础努力打造“高品质，高素质，高绩效”的三高团队。目前太平人寿保险公司沈阳公司有一线寿险营销人员200余人，分别隶属于个险团队、团险团队和银行保险团队三个业务系列。特别要说的是与各大商业银行合作的银行保险团队，创造了银行保险业务的新模式，在刚开业的两个月创造 5002万寿险保费收入的奇迹中，独立完成保费收入4626万元，出色的打响抢占沈阳市场的第一枪，出色的完成了公司在进入市场之前提出的“打好基础，高速发展”的初步目标，成为沈阳乃至辽宁范围内银行保险业务的典范。
三、公司市场营销存在的问题分析
现如今市场上销售的保险产品大部分都是传统型的保险产品，无法满足人们现代生活的新需要。对于太平人寿保险公司沈阳分公司来讲，现有的保险产品，只有部分产品产生了较大的经济效益，占据一定的市场份额。其他的大部分保险产品目前的销售状况不好，前景也不容乐观，造成了保险设计的极大浪费与市场需求严重脱节，缺少竞争力。而沈阳地区的居民对保险产品的需求也日趋多样化。根据层次需求理论，不同的收入层次的需求不同，沈阳地区的收入差异导致了居民对保险需求的层次性。农村与城镇之间存在差异，男性与女性之间存在差异，收入的不断提高和教育水平的不断提高也在拉大差异。这致使保险的需求出现了差异化和个性化，而现有的保险产品并不能满足这些差异化的需求。产品的设计和开发缺少市场细分，与市场需求存在脱节的现象。
目前太平人寿沈阳分公司进行销售的保险产品，这里指寿险产品，已经由最初的三种基本人身险拓展为涉及到医疗、子女教育、理财投资、婚姻等领域，已经超过了百种，已经基本覆盖了人们生活的各个方面。然而，各个公司的产品差异性较小，市场并没有进行细分，有些产品无法满足现在人们的需要，缺乏针对性。再者，现在市场上的寿险产品大部分都是采用固定的利率，这种固定利率的产品抗风险能力弱，很容易受到通货膨胀的影响，尤其是在经济飞速发展的今天大大增加了这类产品的风险。产品开发的滞后影响了太平人寿保险公司沈阳分公司在沈阳地区的发展。
与此同时，在进行保险销售的售后服务和客户维护服务时，也存在着问题。太平人寿沈阳分公司提供的后续服务不能满足现今人们对服务的要求，服务质量不够高，服务内容不够丰富。这些问题影响着保险公司与客户的关系，不利于公司发展。
四、提升公司市场营销的策略探讨
（一）太平人寿沈阳分公司应对市场需求进行充分的调研并收集反馈信息
开发新产品的首要步骤便是进行市场调研，了解顾客需求。这样才能有针对性的进行产品的开发，防止产品与市场需求脱节，避免产生产品设计的浪费。还要及时收集反馈信息，通过数据来检测新产品是否达到预期目标，同时根据反馈的信息对产品进行调整，使产品优化升级。
（二）定期进行策划和论证
通过市场调研来确定产品的基本构造，在进行策划时要充分考虑差异化。在产品投放到市场时，还要对不同的客户群体进行调查，论证策划的可行性。
（三）进行市场细分
根据市场调研的结果，对产品的受众进行细分，并针对不同人群提供差异化服务，满足不同的需求层次。还要开拓高端市场，使部分产品高端化，满足高端人群的需要。
基金项目：本文为2015年辽宁省社科联重点项目：辽宁省建立涉农银保互动机制研究的阶段性成果之一。
作者简介：迟月，女，沈阳工学院经济与管理学院金融学专业12级学生，研究方向：金融理论与實践。