网店客户数据挖掘论文范文第1篇
摘要：客户关系管理在企业管理决策中起到了关键作用，而数据挖掘技术为客户关系管理的实施提供了良好的技术支持。在对数据挖掘技术于客户关系管理中的价值和应用范畴进行分析，将数据挖掘应用于客户流失分析，进而从这些信息中挖掘出客户偏好的商品组合、消费习性或流失客户特征。
关键词：数据挖掘；客户关系管理；模型
The Application of Data Mining in Customer Relationship Management
GUO Feng, QIN Huilin
(School of Information ,Beijing Wuzi University, Beijing 101149,China)[GK2!2]
Customer Relationship Management(CRM) performs a key function in corporate management and decision-making.Data Mining(DM) offers sometechnical skills to Customer Relationship Management. This paper analyses the value and the applied range of DM in CRM,clarifying customer loss to recount the process of the DM.
面对激烈的市场竞争，客户价值越来越多地影响了企业价值，客户资源也成为各企业争夺的最重要战略资源之一。因此，了解客户需求，辨析最具利润贡献率的客户，已成为现代大多数企业经营的驱动力。客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），恰是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对工作流程进行重组，整合发挥企业资源优势，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户收益率。
一、数据挖掘技术
企业需要尽可能多地了解客户行为，但随着客户数量的大量累积，客户信息的日趋复杂，如何管理和分析这些客户信息，从中找出对企业管理决策有价值的知识，就需要有更先进的技术和工具支持。而数据挖掘（Data Mining）技术为CRM分析大量复杂客户数据，挖掘客户价值提供了良好的技术支持。数据挖掘可从大量数据中抽取出潜在的、有价值的知识、模型、规则，是发现潜在关联、模式，做出预测性分析的有效工具。
二、CRM中数据挖掘的价值
CRM通过搜集、累积大量市场及客户资料，为企业建立起庞大的数据仓库，数据挖掘的关键所在正是从海量数据中区分出真正有价值的信息并找出其间的关联。
每个企业都期望通过采用一定工具和手段快速并准确辨析出企业最重要、最有价值的客户信息。数据挖掘技术从装有海量数据的数据仓库中经过深层分析，寻找隐藏在数据中的信息，发掘出有利于商业运作、提高竞争力的信息或知识；它能帮助企业管理客户生命周期的各阶段，包括争取新客户，让已有客户创造更多利润、保持住有价值的客户等；它能对客户需求做深入分析，滿足企业对个体细分市场的客户关系管理需求，帮助企业确定客户特点，使企业通过为客户提供有针对性服务而增加商机。
对企业而言，在CRM中应用数据挖掘有助于发现业务发展趋势，揭示已知事实，预测未知结果，并帮助企业分析出完成任务所需的关键因素，从而使企业增加收入、降低成本，处于更有利的竞争地位。
三、CRM中数据挖掘的应用范畴
数据挖掘通过对客户信息的自动筛选，从大量相关客户数据中挖掘出隐含的、未知的、对企业决策有潜在价值的知识和规则，帮助企业找出未被发现的新机会，预测在商业中制胜的策略，快速做出决策。其以下方面的应用尤为突出。[HJ1.5mm]
客户特征分析：除客户地址、性别、年龄、职业、收入、教育等基本信息外，获取诸如爱好、婚姻、配偶、健康、家庭环境等特征信息，可更详尽地了解客户，发现其行为规律，进而更好地制定客户策略，提高市场活动响应率。通过对大量客户消费行为信息采用分类、聚类等挖掘方法，按客户年龄、性别、收入、交易行为特征等属性细分为具有不同需求和交易习惯的群体，从而得出客户最关注点，有针对性制定个性化营销策略。
客户忠诚度分析：通过客户行为分析归类出高消费客户群、最稳定客户群、有价值的潜在客户群、有更多消费需求客户群等，从而做出客户持久性及稳定性分析，对客户需求能快速响应，使客户获得高度个性化服务。据统计，企业获得新客户成本远比保持老客户高得多，尽管各行业成本差异不同，但无论什么行业，6~8倍以上的差距是业界公认的；同时，根据80/20（20%的客户贡献80%销售额）的营销原则，对高消费及高忠诚度客户，更应采取策略培养其忠诚度。
营销交叉分析：企业掌握的客户先前消费信息中，可能正包含着决定该客户下一消费行为的关键、甚至决定因素，利用数据挖掘技术去发现隐藏在数据间的表面看似独立事件间的关系，从而帮助企业找到影响其消费行为的因素，有针对性展开营销策略，适时推荐其它产品。如关联规则分析能发现客户倾向于关联购买哪些产品；聚类分析能发现对特定产品感兴趣的用户群；神经网络、回归等方法能预测客户购买该新产品的可能性。
客户获取和流失分析：企业的增长壮大需不断维持老客户并获取新客户，通过分类、聚类、决策树等技术挖掘大量客户信息，识别出潜在的可开发客户群，判断具备哪些特性的客户群最易流失，并建立客户流失预测模型，较准确地找出易流失客户群，帮助企业制定方案，对其提前采取相应营销措施，最大程度地保持住老客户。
跟踪评价：通过数据仓库的数据清洁与集中过程，将客户反馈信息自动输入数据仓库中，实现客户行为跟踪，分析出客户满意度、信用等级等，从而评价及优化现行策略。如对不同信用等级客户采取不同赊销方案，这既保持了客户忠诚度又规避了不必要风险。通过跟踪评价可保证企业客户关系管理达到既定目标，建立良好客户关系。
四、客户流失分析
商业企业通常通过交易记录、抽奖、会员制等活动来记载销售信息和客户资料，进而从这些信息中挖掘出客户偏好的商品组合、消费习性，或是找出流失客户特征。下面以商业企业客户流失分析为例来说明CRM中数据挖掘的过程。
（一）数据选择
选取目标变量：即客户流失状态。通过分析具体问题，选择一个或多个已知量的组合作为目标变量。对于因消费特征改变而发生的流失，需要对相关具体问题加以考虑：是收入改变？偏好改变？还是购物环境要求改变？
选取输入自变量：输入自变量分静态数据和动态数据。静态数据是诸如客户基本资料（性别、婚姻状况、职业、居住区等）等不常变化的数据；动态数据是诸如月消费金额、消费特征等频繁或定期改变的数据。输入自变量与目标变量有内在联系，但却无法量化表示，这为数据挖掘提供了可发挥的空间。若一时无法确定某种数据是否与客户流失概率有关联，可暂时将其选入模型，在后续步骤考察各变量分布情况和相关性时再行取舍。
选取建模数据：客户流失方式分为客户自然消亡（因迁址而导致客户不再存在；或因客户服务升级，如普通客户升级为贵宾造成特定服务的目标客户消失）和客户转移到竞争对手两种。后者流失是商家真正关心且具挽留价值的客户，选择建模数据时必须选择后者流失客户数据参与建模。
（二）数据规约
数据规约是建模前的数据准备工作，一方面保证建模数据的正确性和有效性，另一方面通过对数据格式和内容的调整，使数据更符合建模需要。主要工作包括对数据的转换、整合、抽样、随机化、缺失值处理等。如按比例抽取未流失客户和已流失客户，将这两类数据合并，构成建模的数据源。模型建立后需大量数据来进行检验，故把样本数据分为用于建模和用于模型检验及修正两部分。
（三）模型建立
建模前利用数据挖掘工具的相关性比较功能，找出每一输入自变量和客户流失概率的相关性，删除相关性较小的变量，从而降低模型复杂度，缩短建模周期。现有数据挖掘工具很多，如神经网络、回归、决策树、关联、聚类等，可使用其中的多种方法预先建立多个模型，再对这些模型进行优劣比较，选出最适合客户流失分析的建模方法，建模过程中可使用多种近似算法来简化模型优化过程。模型建立后的调整是数据挖掘过程的核心部分，通常由数据分析专家完成。不同商业问题和不同数据分布属性会影响模型建立与调整策略，因此需业务专家参与调整策略的制定，以避免不适当优化造成业务信息的丢失。
（四）模型评价与解释
为得到准确结果，可利用未参与建模的数据进行模型评估。检验的方法是使用模型对已知客户状态的数据进行预测，将预测值与实际客户状态作比较，预测正确率最高的模型是最优模型。通过对模型做出合理的业务解释，可找出一些潜在规律来指导商家行为；反过来，通过业务解释也能证明数学模型的合理性和有效性。
（五）模型应用
可先选择一试点实施应用，试点期间随时注意模型应用的收益情况。若发生异常偏差，则停止应用，修正模型。试点结束后，若模型被证明应用良好，可考虑大范围推广。推广时要注意地区差异，不能完全照搬模型。经济环境发生重大变化或模型应用一段时期后，模型偏差可能会增大，这时可考虑重新建立一更具适用性的模型。
通过客户流失模型对客户流失情况的监控，若流失可能性過高，可采用促销等手段来提高客户忠诚度，防止客户流失的发生，从而彻底改变以往商家在成功获得客户后无法监控客户流失、无法有效实现客户关怀的状况。
五、结束语
数据挖掘作为CRM的前提和基础，不再仅局限于客户接触层面的客户关系管理，已深入到客户的消费行为和消费喜好，从更加深入全面的角度洞察客户、理解客户价值。采用了数据挖掘技术的CRM系统，在目前竞争日益激烈的知识经济环境和电子商务经济模式下，已成为现代企业在激烈市场竞争中生存和制胜的关键。在CRM中有效利用数据挖掘，可不断促进企业单个客户价值提升和客户规模的扩大，可指导企业高层决策者制定出最优的企业营销策略、降低运营成本、加速企业发展，有效推动企业价值和实力的不断攀升。
参考文献:
[1] 朱美珍.以数据挖掘提升客户关系管理[J].技术与创新管理,2006(4).
[2] 王红霞,陈根才.零售业CRM中的数据挖掘技术[J].计算机与数字工程,2006(1).
[3] 龙志勇.数据挖掘在电信行业关系管理的应用[J].信息网络,2003(12).
（责任编辑：樱紫）
网店客户数据挖掘论文范文第2篇
[摘要] 在现代物流业加速发展和壮大，成为新的经济增长点，以及铁路货运业也不断向规模经营、系统服务、现代化的第三方物流业转变的环境下，根据现代物流和客户服务理论，结合铁路现有的实际情况，提出“客户代表制”的营销工作新思路，并对其内涵、具体实施等进行了分析和探讨。
[关键词] 铁路货运 客户代表制 营销策略
随着经济全球化进程的加快和区域经济一体化的不断发展，现代物流业得到进一步的加速发展和壮大，成为新的经济增长点。为满足现代物流业发展的需要，传统铁路货运业正不断向规模经营、系统服务、现化化的的第三方物流业转变，同时也带来了全新的经营思想和管理理念。
为了在这种大环境下，不断稳定铁路货运市场，做大做强，铁路货运企业可把做好客户服务作为突破口，推出“客户代表制”营销工作新思路和“经营客户”理念，打造专业品质、卓越服务的品牌。
“客户代表制”是以客户代表为纽带，设立专人人员，对客户分层实施专业化服务、一对一全方位服务，根据客户的不同要求，提供个性化服务方案，与客户形成经常性的互动关系。它是提升客户依附力、提高客户满意度的最好诠释。推行“客户代表制”，是铁路货运企业“按照市场化运作、提升服务”的重要手段，它能使铁路货运企业有关负责人参与重要客户的稳定和发展工作，有助于加快对客户的整体反应速度和形成核心竞争力，真正将企业的社会关系资源转化成现实的生产力。
铁路货运人员应以优质服务为宗旨，树立“关注客户、尊重客户”的意识，以客户代表制贯穿整个营销工作，合力实现“让客户记住我、让客户选择我”。
1 客户、客户等级、客户档案
1.1 客户
客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，是企业生产经营活动得以维持的根本保证。客户资源是企业生存、发展的战略资源，它的价值体现在“所有客户未来为企业带来的收入之和，扣除产品、服务以及营销的成本，加上满意的客户向其它潜在客户推荐而带来的利润”。
具体到铁路货运企业，凡遵守国家法律法规，遵守铁路各项规章制度、命令、运输政策，办理铁路货物运输到发业务，服从统一指挥，友好合作，不论其运量大小，均是优质服务的对象，即为客户。
1.2 客户等级评定
客户等级评定的目的：有针对性地提供个性化服务，稳定重要客户，发展中小客户，从而使本企业价值目标与客户目标协调。客户等级的评定主要从以下几方面进行评定：
1.2.1 客户规模分类：将客户年度运量、收入贡献加权计算，确定客户规模等级排名(见表1)，根据排名依次分为特级客户、一级客户、二级客户三个等级。
1.2.2 客户信誉度：按照客户的信用状况(费用迟交情况、计划兑现)及遵守铁路、本企业规定、良好配合等指标(见表2，以厦门海沧铁路公司为例)，对客户信誉度进行评估，划分为甲、乙、丙三个等级。
1.2.3 客户依附度或潜能：根据本企业现有状况，划分客户的性质：在使用、潜在。对“在使用”客户，分析其经营持久性、市场区域、对本企业的依附度等；对“潜在”客户，分析其增长潜能，分为高、中、低三个等级。
综合以上三项评定，对本企业现有客户群体进行客户等级评定，依次划分为三星、二星、一星三类客户群。以海沧铁路公司为例，客户群体划分如下：
三星客户群：鸿达、通达、恒通；
二星客户群：晋联、万通、树仁、伟和、得益、腾龙、泉途、深圳涟源、三通物流；
一星客户群：连成、益信、众达、特运、联冠、成铁、青上、ISO、晋集、古玩城、明达玻璃、外代。
1.3 客户档案管理
客户档案是记录客户资料的重要载体，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况，产品产量、运输方式、发展需求、服务内容等。建立完善的客户档案管理系统，有利于分析客户，做好个性化、人性化的服务，有利于充分掌握客户，是铁路货运企业营销管理的起点和基础。客户档案管理工作，应指定相关业务部门和专人负责，其他部门予以配合。
1.3.1 建立客户档案资料
专门收集客户与本企业联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。主要有以下几方面（见表3）：
（1）客户最基本的原始资料：包括客户的名称、性质、地址、电话、经营管理者、业务联系人等；
（2）客户特征及业务状况：包括客户的经营产品、市场区域、运量、运输方式、客户需求等，还要特别关注和收集该行业的特点对社会经济的影响。
1.3.2 建立运输竞争对手资料
专门收集本企业经济吸引区内公路、水运、铁路的运输信息，包括：
（1）当地各汽运公司的企业性质、运输车辆数量、吨位，长期及临时货主的数量、吨公里价格或包干价格，营业线路；
（2）了解水运码头货物堆存能力、堆存方式、装卸设备、装船方式，航运公司或个体船队数量、码头包干价格、运输价格、服务措施等；
（3）了解海运货轮类别（散装船、集装船、专用船），方式（固定班轮、顺路捎货、配载加货），运输价格（包干制、吨／海里制），保险形式（全程险、装后险），及到港口后是否增加其它费用等。
1.3.3 客户档案分类管理
在收集完客户档案资料的基础上，应对客户档案资料进行有效、科学的管理。按照客户重要程度等级，即客户群的划分，分成A、B、C、D四类进行管理，客户档案管理的重点应放在主力客户。
此外，铁路货运企业应当根据客户情况的变化、市场的变化，及时对客户档案加以调整和补充，并且每季度定期组织一次修订。同时，在客户档案日常管理中，应引入计算机信息化处理。
2 客户代表、分级代表制、客户代表职责
2.1 客户代表
客户代表是客户代表制实施的纽带、优质服务的直接诠释者，客户代表应具备良好的自身素质、专业水平及服务水平，以一流的服务来践行“始于客户需求、终于客户满意”。
客户代表既是铁路货运企业对外人员代表，直接执行上级、本企业各项运输政策、规定，对客户提供专业化服务；同时又是客户需求的代言人，代表客户的利益，向本企业反映客户的情况和要求，督促整个组织改进工作。客户代表由本企业分管领导、业务部门负责人和相关专业人员担任，同时为保证对集团客户和重要客户的服务到位，在客户代表下设立对应的执行代表。客户代表在确保客户利益增加的同时，必须确保本企业利益的增加。
2.2 分级代表制
根据“分层实施、一对一”服务原则，以及客户群划分，对公司客户代表分为三种，分别是：首席客户代表，服务对象为客户等级评定为三星级的客户群体；次席客户代表，服务对象为客户等级评定为二星级的客户群体；普通客户代表，服务对象为客户等级评定为一星级的客户群体（见表4）。
2.3 客户代表的主要职责
2.3.1 稳定集团客户和重要客户，挖掘其潜在需求，将他们培养成为使用铁路运输的习惯者。
2.3.2 时刻关注所负责客户的行业重要走向、企业发展趋势、总体需求和重大经营动态信息。
2.3.3 负责协调营销服务过程中出现的问题，保证营销服务落实到位。
2.3.4 保持与客户高层、中层的定期互访和沟通，与客户建立紧密的合作伙伴关系，并适时进行“一对一”营销、服务、宣传、新业务推广以及实施“客户体验计划”（代客户办理一批发送或到达业务）。
2.3.5 认真执行客户关系管理的工作流程。
3 客户关系管理与组织考核工作
3.1 客户关系管理
对于本企业而言，客户关系管理是选择和管理客户的业务策略，是以“关注客户、尊重客户”的理念来支持整个服务过程，通过与客户形成良好的经常性的互动关系，以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持和吸引更多客户，最终打造专业品质、卓越服务的品牌。在日常实施中，主要有以下工作内容：
3.1.1 信息收集。主要指客户资料、运输竞争对手资料的收集。这项工作是随着营销工作的开展而不断完善和丰富，是一项时刻注意、不能停止的工作。客户代表是这项工作的直接承担者，客户代表应按照“客户档案管理”中资料建立的要求执行，同时应及时将收集的信息反馈给客户档案管理人员。
3.1.2 走访客户。及时、勤奋地走访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的支持。具体流程包括：
（1）在访前准备阶段，应首先对走访目的进行分析。接着根据走访目的做好相关准备：预约、客户基本信息、有关运输资料（数据）、达成目的的初步方法等。同时还应准备“一张名片、一份客户走访记录表”。
（2）在接触阶段，应主动热情、简明扼要地介绍己方人员、表达此行目的；
（3）探询和聆听阶段是会谈的主要部分，应态度诚恳，说话吐字清楚，引导客户了解自己的意愿，不可强制咨询。同时要认真聆听客户说话，了解客户的需求、问题点，并适时回答，还要特别关注交谈中客户透出的相关信息。
（4）通过双向式的沟通，让客户了解己方的意愿，也了解客户的情况、需求、反映的问题，实现预期走访目的后，走访人员还应主动对本次走访进行总结，总结主要针对客户的情况介绍、需求及反映的问题进行，并与客户确认。
3.1.3 电话沟通。客户代表原则上每日一次电话了解客户产品生产、原材料到达计划、铁路运量、短运安排情况、市场动态等情况。对内部了解当日客户到达的货物并做好预报，以利于短运的组织和厂家的卸车准备车流、劳力和机械能力；同时还需了解车流、装卸劳力或机械能力，形成装卸车方案与客户沟通。
3.1.4 营销分析及个性化服务方案设计。利用客户档案资料、掌握的情况，结合对公路、水运、铁路进行的综合分析、研究、对比，进行营销分析，对不同客户需求，适时设计出差异化、个性化的服务方案。
3.1.5 问题处理流程和承诺
（1）现场突发事件
客户提交（投诉）问题 → 代表立即了解现场情况 → 属本部门问题当即处理（需由其他部门解决或共同解决的立即联系相关部门处理） → 跟踪处理过程 → 答复。
承诺：在第一时间处理，问题不过夜。
（2）经营问题
客户提交书面报告 → 客户代表认为报告可行后递交本企业 → 本企业根据需要召集运价小组召开会议 → 客户代表参加会议 → 客户代表将情况客观地通报客户。
承诺：3个工作日答复。
3.2 组织考核工作
3.2.1 客户关系日常管理在本企业营销领导小组的领导下，指定相关业务部门和专人负责日常事务处理。
3.2.2 会议制度。定期召开客户代表制执行例会，召集各客户代表、有关人员出席。会议内容包括：针对客户代表制执行情况进行小结、点评；协调处理各客户代表提出的日常执行问题、客户需求；布置下一阶段工作安排及重点。
3.2.3 质量考核
（1）针对客户代表走访客户，实行量化考核，规定走访次数、走访质量，客户代表走访客户完毕，须上交“客户走访记录表”，以“客户走访记录表”作为考核依据；
（2）每半年（季度）本企业组织走访客户，发放《客户代表服务质量回访卡》，征求客户对代表的评价，作为考核代表的依据；
（3）本企业公布客户代表投诉电话，由日常事务处理人受理，做成投诉记录。
3.2.4 工作经费与奖罚。本企业可从企业可支配费用中提出一部分费用，作为营销经费和奖励，对客户反映良好、运量明显增加的客户代表实行奖励；对客户反映不良的，取消代表资格。
4 结论
综上所述，铁路货运企业实施“客户代表制”，是一个较复杂的系统工程，涉及到观念、体制、政策、经费等诸多因素，有着一定的实施难度。而铁路货运企业的营销策略、营销工作，更是一个复杂、重要的战略工程，在现代物流快速发展、竞争激烈的潮流中，对铁路货运企业的持续发展起着重要作用，需要不断地学习现代物流、现代营销新知识、新理念，时时掌握现代物流市场新动向和整个脉络，丰富营销手段，改进营销方法，真正实现“客户记住我、客户选择我”。
参考文献
[1] 吴清一. 物流管理[M]. 中国物资出版社，2005.
[2] 厦门市发展现代物流产业协调小组办公室编. 厦门物流[M]. 厦门： 厦门大学出版社, 2005.
网店客户数据挖掘论文范文第3篇
零售企业对销售数据进行分析时经常采用的分析方法和分析内容，以及对方法和内容的一些详细解释。其中，分析方法对采购数据、库存数据的分析同样适用。这些方法犹如一把把钥匙，可以用来打开数据分析的神秘大门。
首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，并通过简单的实例展示，阐述如何将三者关联起来构造一个分析模型。
要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、供应商等。指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、成长率等。分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。
一、销售数据模型之维度
1、商品
商品是零售分析的最细维度之一。大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析，并且商品的层级只有一层。
2、供应商
商品是由供应商提供的，在不同内部组织同一商品可能存在不同的供应商。同一商品在不同的时间也可能存在不同的供应商。供应商所在地和区域有关联。
3、内部组织
对于连锁企业，组织架构一般是：总部---事业部(业态)---区域公司---子公司---门店。内部组织所在地和区域有关联。
门店的关键属性有：面积、员工数、所在地。
公司及总部的关键属性有：员工数、所在地。
配送中心的关键属性有：面积、员工数。
4、商品类别
一般的分类有：大类---中类---小类---细类。商品类别直接和商品关联。
5、客户
客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。
6、区域
区域是地理位置。从全球视角看：洲---国家---区;从国家视角看：区---省/市---县/区。一般按正式行政单位划分。
7、时间
时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历角度：年---季度---月---日---时段(每2小时为一个段);星期、公历节假日。农历角度：年---节气---日---时刻;农历节假日。
8、品牌
品牌的层次有：品牌层次---品牌，品牌直接和商品进行关联。一个品牌只能属于一个厂商，一个厂商可以有多个品牌。
9、采购员
采购员也称为买手，层次有：采购组---采购员。中小型企业，一般都是统一采购，所以采购员可以直接和商品进行关联。大型企业，一般按区域公司采购，这时采购员需要和区域公司、商品同时进行关联。
10、营业员
营业员在专卖、百货类的销售分析中非常重要，而在自由选购的卖场中，基本没有固定的营业员。层次有：销售部门---营业员。
11、收银员
层次有：门店-收银组-收银员。
12、厂商
一个商品只有唯一一个厂商。厂商的层次就是自己。
二、销售数据模型之指标
1、销售数量客户消费的商品的数量。
2、含税销售额
客户购买商品所支付的金额。
3、销售税额
客户购买商品后应上交的税额。
4、去税销售额
去税销售额=含税销售额-销售税额。
5、含税成本
销售出去的商品的含进项税的成本额，计算成本有不同的算法。
6、成本税额
销售出去的商品的进项税额。
7、去税成本
去税成本=含税成本-去税成本。
8、毛利
毛利=含税销售额-含税成本。
9、净利
净利=去税销售额-去税成本。
10、场效
指单位营业面积产生的销售额。
11、退换量
客户购买后退换商品的数量。
12、退换额
客户购买后退换商品的销售额。
13、毛利率
毛利率=(毛利/含税销售额)×100%。
14、周转率
周转率和统计的时间段有关。周转率=(平均含税销售额÷平均含税库存成本)×100% 。
15、交叉比率
交叉比率=毛利率×周转率。
16、促销让利额
促销让利额=正常售价额-促销额。
17、促销次数
促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。宏观上，是指一个销售单位中一段时间内发动促销的次数，或某个供应商的商品在一段时间内参与促销的次数;微观层面上，是表示一个单品在一段时间内参与促销的次数。
18、促销销售额
(所销)所购商品为促销商品，并因此产生的销售额。
19、交易次数
客户在POS点上支付一笔交易记录作为一次交易。
20、客单价
客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。
21、销售价商品正常销售的价格。
22、促销价
商品在促销时的销售价格。
23、进货价
商品进货和供应商的结算价格。
24、成本价
按不同的核算体系计算出来的，用于库存额统计和毛利计算用的价格。
25、周转天数
周转天数=平均存货÷平均销货净额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差;周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。
26、退货率
退货率=退货金额÷进货金额(一段时间);用于描述经营效率或存货管理情况的指标，与时间有关。
27、平衡点
平衡点用于表示达到某点的快慢;平衡点=总费用÷毛利率。
28、安全力
经营安全力=1-(损益平衡点÷营业额);用于表示获利情况的指标。
三、零售数据模型之分析方法
1、ABC分析
ABC分析法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
ABC分析通过对一段时间内商品销售情况的分析，可以为商品管理提供依据。评估一个商品的销售情况好坏的指标有以下三种：销售额、销售数、毛利。单一用哪个指标进行分析都不够准确，所以对这三个指标同时进行分析，也就是给这三个指标一定的权重。比如销售额占x%;销售数占y%;毛利占z%。则该报表的显示形式如表1：
其中综合值=销售额*x%+销售数*y%+毛利*z%;x%+y%+z%=1;分类结果显示AB或者C。
按照所计算的综合值进行排序，观察累计综合值%的变化情况，将累计额百分数为20%以前的这些商品标记为A类，进行重点管理，采取的策略为对相关品的引进;将累计额百分数在20~90%之间的商品标记为B类，进行一般管理;将最后的累计额为10%的商品进行淘汰管理。
根据货品管理及销售的情况，还可对ABC理论进行一定的变化，这样对零售业的商品管理来说更具有操作性。
2、比较分析
比较分析，也称为对比分析。就是将同一个指标在同一类对象的不同实体或同一实体在不同维度上进行对比，从而得出有价值的决策信息的一种方法。这种方法非常简单，但直观易懂，在实际中应用非常普遍。
同比，也叫同期比，表示和去年同一时间段的比较。
环比，表示本月和上月的比较。一般比较分析会结合图形分析，使得结果更加明显。
3、比率分析
从形式上看，比率分析是指两个指标相除。按指标和实体范围的不同，常用的有以下3种类型：
(1)同一实体、同一指标，在不同时间的比率。如销售额增长率等。
(2)同一类实体、同一指标，在同一时间的比率。如毛利贡献度、销售额占比等。计算方法是单一实体的指标除以所有实体的指标之和。
(3)同一实体、不同指标，在同一时间的比率。如毛利率，周转率等。这类比率都有特定的商业含义。
4、20-80分析
20-80分析来源于“二八原则”，也叫二八定律或20/80原则。意思是在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%;其余80%尽管是多数，却是次要的。
在零售业中，可以根据同一类实体在同一指标间进行二八分析，从而选出需要重点管理的对象(20%部分)。一般应用比较广泛的分析对象包括：库存商品(按库存金额进行分析)、商品(按销售额或者毛利进行分析)、供应商(按销售额或毛利进行分析)、客户(按销售额或毛利进行分析)。
5、排序分析
排序分析方法是在销售数据分析中常用的一种方法，就是将某一指标或某几个指标按照从大到小或者从小到大的顺序排列，这种分析方法的好处在于，可以让分析者清晰地知道最多或最少的实体情况。
排序分析一般应用在以下4种情况：
(1)同一实体、同一指标在不同时间的排序情况，如：某一商品在一个月内的销售额排序情况。
(2)同一类实体、同一指标在同一时间的排序情况，如：小类中所有商品在某一天的销售额排序。
(3)同一实体、同一时间、多个指标的排序情况(由主次排序因素组成)，如：商品先按销售额排序，再按毛利排序。
(4)分组排序分析，如：按照供应商分组，对供应商所供应商品的销售额进行排序。
6、动态分析
动态分析法是根据在一段时间内的数据变化，通过计算各种动态分析指标来描述现象发展变化的过程和结果，进而揭示现象发展变化的速度、趋势及规律性，并依此对现象的未来发展做出预测的统计分析方法。
动态分析的指标按其分析应用的情况和计算方法不同可分为两大类，一类是通过将各期发展水平进行平均所形成的指标，包括平均发展水平、平均增长量、平均发展速度和平均增长速度;另一类是通过发展水平之间的对比计算形成的指标，包括增长量、发展速度和增长速度等。
发展趋势分析方法是动态分析中的一种，它又可分为中短期趋势分析与预测方法、长期趋势分析与预测方法、季节变动分析与预测方法。
7、图形分析
图形分析的方法是利用图形的直观效果来展现查询结果数据，分析图形包括：饼状图、
柱状图、折线图、区域图等。从图形分析的方法来说，一般有以下三种方法：
(1)对比图示法
通过用图形表现出数据之间的比较关系。
(2)曲线图示法
一般用曲线图示法来表明某一实体、某个指标的数据发展趋势。
(3)因果图示分析法
用因果图示分析法把影响分析问题的诸多因素用图形表现出来，这样就很容易看出主次要因素。
一般来说，图形分析应与其它分析结合起来进行分析，这样可使读者更加清晰、易懂
8、相关分析
相关分析是分析两组随机变量间线性密切程度的统计方法，是两变量间线性相关分析的拓展。其方法是通过某一变量，衡量预测另一主要变量，通过衡量这两个随机变量之间“直线关系”的方向与强弱程度来判断这两个变量间的相关性。
在零售业中，相关分析可以应用于以下3种情况：
(1)同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品的数量与销售额的相关关系。
(2)同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商相互间彼此销售额的影响关系。
(3)不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。
9、回归分析
回归分析(Regression Analysis)是研究一个变量Y与其它若干变量X之间相关关系的一种数学工具，它是在一组实验或观测数据的基础上，寻找被随机性掩盖了的变量之间的依存关系。通过回归分析，可以把变量间的复杂的、不确定的关系变得简单化和规律化。回归分析一般有线性回归分析、非线性回归分析、多元线形回归分析，一般最常用的就是一元线形回归分析。
回归分析作为相关分析的研究方法，在零售业可以对以下情况进行分析：
(1)同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品的数量与销售额的相关关系。
(2)同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商间销售额的影响关系。
(3)不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。
10、方差分析
一个复杂的事物，其中往往有许多因素互相制约又互相依存。由于各种因素的影响，研究中的数据呈现波动状。造成波动的原因可分为两类，一类是不可控的随机因素，另一类是研究中施加的、对结果形成影响的可控因素。方差分析的思想就是通过数据分析找出对该事物有显著影响的因素、各因素之间的交互作用、以及显著影响因素的最佳水平等。
11、平衡分析
所谓平衡就是各个互相联系的因素之间，在数量上保持一定的、合理的对应关系。平衡分析法是分析事物之间相互关系的一种方法。它分析事物之间的发展是否平衡，揭示事物间的不平衡状态、性质和原因，指引人们去研究积极平衡的方法，促进事物的发展。统计平衡分析的主要方法有编制平衡表和建立平衡关系式。
零售业中一般应用的指标包括：
损益平衡点=门店总费用÷毛利率，损益平衡点越低，表示获利时点越快;损益平衡点越高，表示获利时点越慢。
损益平衡点与销货额比=损益平衡点÷销货净额
比率若小于1，表示有盈余，比率越小，盈余越多;比率越大于1，表示有亏损，比
率越大，亏损越多。
12、因素分析
因素分析法是用来测定受多种因素影响的某种经济现象，在其总变动中，各个影响因素对它的影响方向和影响程度的一种统计分析方法。常见的因素分析方法有3种：
(1)相关联因素分析法
本方法不是借助于数字模型，而是根据相关因素的性质，表明其数量变化对所研究现象变动的影响关系与制约关系，从本质上讲属于经验方法。比如员工的努力程度正向影响商品的销售额。
(2)相乘因素分析法
通过数据间相乘关系来测定各影响因素对某种经济现象总变动的方向和程度所产生的影响;一般采用通过固定一个因素，来观察另一个因素对结果的影响程度。比如：销售收入=销售数量*商品单价。
(3)相加因素分析法
对于某一经济现象的影响，往往是其总体内部的各个组成部分(或构成因素)发生变动的结果。如：商家的销售额=门店1销售额+门店2销售额+„+门店n销售额。
13、结构分析
结构分析法又称为组分析法，是在统计分组的基础上，计算各组成部分所占比重，进而分析某一总体现象的内部结构特征、总体的性质、总体内部结构依时间推移而表现出的变化规律性的统计方法。结构分析法的基本表现形式，就是计算结构指标。结构指标就是总体各个部分占总体的比重，因此，总体中各个部分的结构相对数之和，即等于100%。
通过结构分析，首先，可以认识总体构成的特征。如：在某超市的销售额中，食品大类占比36%，非食品大类占比45%，非食品销售占比19%。第二，可以揭示总体各个组成部分的变动趋势，研究总体结构的变化过程，揭示现象总体由量变逐渐转化为质变的规律性。如：某超市的食品销售额在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明当地顾客群对食品的偏好越来越大，说明超市食品引进应该更加多一些。第三，可以揭示现象之间的依存关系，如：研究某商业企业中商品销售额与供应商的依存关系，可按商品销售额分组，计算每个组相应的供应商情况。例如，某超市年销售额300万元以上的供应商占15%，说明该企业的商品销售额更多地依赖于那些比较大的供应商的商品。
四、销售数据模型之建立
有了销售数据分析的纬度、分析的指标及对指标的分析方法，就可以通过这三者组建销售数据的分析模型。按照这样的方法可以出现以下多种数据分析模型
我们假设纬度有X个，指标有Y个，分析方法有Z个;则：
1、单一纬度、单一指标与分析方法的组合
比如，选择纬度为商品、指标为销售额、分析方法为ABC分析，那么，组建出来的模型就为商品销售额的ABC分析，按照这种方法，可以组建X*Y*Z个数据分析模型。
2、多纬度、单一指标与分析方法的组合;
比如，纬度选择商品、供应商、指标为销售额、分析方法为排行分析，那么组建出来的模型就为供应商商品按销售额的排行分析，按照这种方法，可以组建X*X*Y*Z个数据分析模型。
网店客户数据挖掘论文范文第4篇
关键词：淘宝网;网店运营;课程实践教学;岗位需求
随着我国电子商务迅速发展，社会人群对网购的热情也与日俱增，很多人也加入了淘宝网店运营这一领域，推动了网络推广、店铺美工、网店客服等岗位发展，就业人数也不断提高。但是，我国电子商务起步相对较晚，网络购物也是淘宝、京东等独大，网店市场中严重缺乏专业人才。职业教育作为人才培养的重要渠道，是社会发展的巨大推动力。因此，技工院校必须要充分发挥自身的积极作用，加强网店运营课程实践教学质量，提高学生的专业能力与综合素养，为电子商务市场提供更多的优秀人才。
一、淘宝网店相关岗位的能力需求与工作任务分析
1.人才对淘宝网店的重要性
从淘宝网内部结构分析，可以将淘宝网分为扶植版旺铺、旺铺拓展版、旺铺旗舰版等，随着店铺的等级越高，店铺的管理、设计自主性就越强，也能够更加突出店铺的设计风格。以我国电子商务平台来说，淘宝网作为我国最大、最受欢迎的网络影响平台，存在着多样的付费推广、免费推广形式。对于网店来说，网店装修是吸引顾客的重要因素之一，一个专业强、素质高的淘宝网店团队，能够将淘宝网店做成天猫商城的效果，能够突出专业团队的设计水平，进而低成本获得高效益。同时，网购具有一种“羊群效应”，店铺购买量越高越吸引人民群众，而对于销量较少的店铺来说，即使商品再好也无人问津。所以必须要加强专业团队建设，提高淘宝店铺对人们的吸引力，逐渐形成良性循环。
2.淘宝网店岗位能力需求与工作任务
店长：店长需要根据店铺自营产品与实际发展状况制定出发展战略与工作计划，管理旗下的工作人员，协调各个岗位工作人员工作，从而达成网店销售目标、完成發展战略目标。对于网店店长岗位来说，首先要具有良好的职业道德操守和敬业精神;具备较强的学习能力与策划能力，做好具备相应的管理经验;需要具备独立经营能力，掌握淘宝网店运营的各项流程，熟悉旗下各个部门的日常工作;具备较好的沟通能力、执行能力、问题解决能力、抗压能力。
客服：淘宝网店客服需要熟悉店铺产品知识与相关服务知识，从而进行网店管理，主要接受买家咨询服务，促进产品营销与处理售后问题等。淘宝网店客服岗位要求工作态度端正，具备良好的职业操守，具有耐心;熟悉淘宝网店和后台各项管理功能与管理模块;打字速度快，能够同时与10人以上聊天，具有良好的沟通能力人，较为丰富销售经验。
推广：不断挖掘淘宝网店的推广方法，并对服务淘宝网店进行营销推广。推广岗位要求具有较强的学习能力、策划能力、分析能力、调研能力，能够精准的设置淘宝网店关键字，熟悉淘宝网的活动规则，能够熟练运用淘宝终端的直通车，了解各项免费、付费的推广方法。
美工：给淘宝网店经营商品进行拍照与美化处理，并负责淘宝网店的装修工作。岗位能力要求具备端正的工作态度，具有良好的职业操守;具备扎实的美工基础与审美能力，熟练使用Dreamweaver.Fireworks.Photoshop等软件;熟悉淘宝网店后台管理各项模块功能。
库管：主要負责商品进存管理、检验商品质量、商品入库、配货、检查装箱、发货等。岗位要求具备良好的工作态度，具有良好的职业操守;能够熟练使用word、Excel等软件;掌握产品包装技巧(快递保障);熟悉各种快递的运营规则。
二、技工院校电子商务人才培养方向
淘宝网作为电子商务领域的重要组成部分，更是我国电商行业的领头羊。现如今，各大职业院校都开设了网店运营课程，从不同层次培养电商人才。对于技工院校来说，技工院校更加适合培养推广类、美工类、客服类人才，需要学生熟练掌握相关技术，通过实践学习与实训能够很好的胜任，客服、美工、推广等工作，甚至是在淘宝网上自主创业。通过研究我国电子商务发展特点与人才需求特点，结合我校设备、师资、学生主体等因素，我校电子商务人才培养目标逐年完善，主要培养电商领域实用性人才。为了能够满足我校电商人才培养目标，不断完善网店运营课程，包括《电子商务概论》、《网络营销》、《网店运营》、《网店美工》，《PS图片处理》，《广告设计》、《电子商务法》等，从课程内容可以看出，我校主要是以实用性人才培养为主。在网店运营课程中主要以实践教学为主、理论为辅的教学结构模式。
三、基于淘宝网店运营的网店运营课程实践教学设计
1.网店运营课程实践教学设计
网店运营课程旨在让学生充分掌握淘宝网店的运营与管理所需能力与职业素养，该课程的情景设计主要以淘宝网店运营工作为载体，通过分析相关课程内容，从而符合网店运营课程内容的教学情景。在学习情境设计中，全程贯彻阶梯性原则，学习内容也是由浅入深、由单一到复杂、由理论到实践的过程，遵循学生的自然认知规律。淘宝网店运营情景为，网店开设与设计、网店设计与装修、网店商品信息维护、网店宣传与推广、网店仓储管理、订单与配单、客服服务等。
上述的学习情景设计综合性相对较强，也可以细化为若干子情境，例如普通店铺与旺铺业务分析、网店店标设计、网店广告设计、店铺美化、网店商品信息优化、网店信息采集、店铺宣传(媒介宣传、网站宣传)等。在网店运营课程教学中创设情境内容，不仅能够加深学生对理论知识的理解，同时也能够提高学生的实践能力、自主能力，甚至是工作能力。
2.网店运营课程实施与考核
待到学习情境设计完毕之后，教师就要分析如何通过教学提高学生的实践能力，以淘宝网店作为教学载体，采用适当的教学导向，开展任务教学、项目教学等形式，为了保障该种教学模式的有效性，必须要具备一定的软硬件设备支持。在网店运营课程实践教学中，需要以培养学生的实践能力为基础，技工院校需要完善相应的实训室，并购置网店运营专用的教学设备，从而满足网店运营课程项目教学的软硬件条件，保障网店运营课程实践教学质量。
在教学中，教师要针对教学内容明确每个环节的教学项目，构建理实一体化教学课堂，将理论知识与实践知识相结合。
下文我们以“运用免费资源资源宣传网店”为例，表述完整项目教学流程。
(1)明确项目任务：任务教学模式的基础是教学内容，立项内容一定要符合教学实际。为了能够激发学生的学习兴趣，在立项过程中，所立项目必须要是学生熟悉的领域，帮助学生短时间内容归纳项目属性。如果立项内容过于复杂，会打击学生的积极性，得不偿失。
(2)设立学生小组：教师根据班级实际学生数量，将学生分为若干实践小组。为了保障每个小组成员都能够参与到教学活动中，教师要保障每组学生数量不宜过多，4人～6人左右作为合适。根据立项内容的难易程度，综合每个小组成员的学习水平，保障每个小组成员知识素养旗鼓相当。为后续实践教学奠定坚实的基础。
(3)制定小组工作计划：小组学习模式，需要每个小组明确自身的工作计划与流程步骤，教师对每个小组制定的方案进行比较、修订，进而确定最优方案。
(4)项目实施：学生小组根据最优的计划方案，明确组内人员分工，根据计划流程分步骤实施任务，其主要内容为：淘宝门户社区发帖、充分利用友情链接、巧用签名档、店铺留言、网站推广、email营销、口碑营销等。在实践中，教师要敢于让学生去尝试，并做好引导、观察、协调的工作，保障项目教学能够有效实施。
(5)检查预评估：每个学习小组成员派出代表汇报实践结果，并对结果展开分析，找出有待完善的根源。在小组而评价过程中，教师要以实践过程与实践结果作为评价标准，也可以采用学生自我评价、小组互评的形式。
(6)归檔与反馈：待到实践教学完毕之后，教师要对学生的实践项目进行总结，并将有关资料进行归档，以备后续教学再次使用。
对于考核来说，需要打破传统重结果的考核模式，加强教学实践环节考核内容。通过学生表现考核与期末考试相结合，其学生实践过程考核应占据60%～70%，期末笔试考核应占据30%～40%，注重学生实践考核，加强学生对实践教学的重视程度。
四、結束语
本文重点分析基于淘宝网店的岗位能力需求与工作任务，并提出了网店运营课程实践教学设计。在网店运营课程教学中，要一改传统教学模式的弊端，构建一体化教学模式，提高学生实践能力与专业能力，为学生进入社会发展奠定坚实基础。
参考文献
[1]谢刚.职业院校电子商务专业模拟实训的局限性和对策分析[J]武汉商业服务学院学报，2012(5)：12-13.
[2]林剑花.易趣网和淘宝网的电子商务商业模式比较分析[J].新余学院学报，2011(5)：11-12.
[3]王志琴.高等职业院校电子商务专业人才培养思考[J].国家精品课程资源网，2014(13)：123-124.
[4]李燕，沈瑾.基于淘宝网店运营的电子商务实训教学项目设计[J].科技创业月刊，2012(11)23-24.
网店客户数据挖掘论文范文第5篇
摘要：随着网络科学技术的不断进步，网络购物环境也在不断改进，网络支付、无线支付方式的不断普及，网络购物的竞争环境也在不断更新。本文以网点的网络营销活动的策划与推广为研究对象，对网络营销活动进行阐述。
关键词：网络营销;网店;策划与推广
一、网店网络营销活动策划与推广的意义
（一）网店未来经济效益巨大
随着全民网络购物消费习惯的养成，网店经营获得的利润以肉眼可见的速度增值着，并且市场依旧没有饱和，还有着巨大的发展空间。同时，我们也应该看到巨大经济效益下的网店发展现状和问题，产品同质化严重，店铺营销活动缺乏新意，商品展示形式也非常单薄，客户之间互动较少，这些都是网店经营不善的原因，所以研究网店网络营销活动，能给网店带来宣传上的新意，了解具体问题出在哪里，并想方设法解决，打造有品牌效应的店铺，对网店持续经营有着重要作用。
（二）网店经营是未来发展的形式
随着网络信息时代的到来和深化发展，网店经营已经成为市场经济发展的重要模式，网络购物行为已经越来越能为大众所接受，政府不断出台的政策支持以及监管力度加大，保障了消費者的权益，网络平台的不断发展也给网店提供了广阔的发展渠道。并且网民数量还将随着网络技术的不断升级而增加，未来是互联网强化的世界，人们的生活将离不开互联网，所以对网店的营销活动策划和推广进行研究是对网络经济发展趋势的必然选择。
二、网店营销活动策划与推广现状
（一）不重视营销活动策划与推广
网店的经营模式已经成为大多数网站投资者竞争的重要方式，特别是传统的线上经营者、个人和线下实体经营者，他们能够充分了解网店能够带来的经济效益，并且投资参与网店的日常运营。但是很大一部分的网店经营者对于网店的认识仍然停留在表面，不了解网店的活动策划和推广是导致他们投资失败的主要原因。传统线上以及线下实体经营者又由于本身具有一定的客户来源，顾不上网店的活动宣传策划与推广，最终使得网店的存在名存实亡，这都是经营团体忽略网店的营销策划和推广带来的负面影响。
（二）营销手段单一
当前营销手段趋于单一化，一半的淘宝店铺进行营销推广的方法局限于代金券、满额立减、满额包邮、附赠小礼品、优惠券等，这些刺激消费的营销方式对于大部分的店铺都是通用的，显露出单一的营销模式，也就是说，与其他店铺相比缺少了店铺品牌的独特性。加上现如今淘宝店铺营销推广的力度加大，各网店对商品营销所做的活动竞争力也在加大，这样一来导致的结果就是虽然短期来看网店是可以获得短期的经济效益的，但是长期来看是没有新意的营销，不利于网店的长期发展。随着消费者日趋理性的消费观念，这种行销手段从长期来看并不会给店铺带来长久的收益，只能要求店家在营销推广手段上有更进一步的创新。
三、网店营销活动策划与推广改进手段
（一）抓住产品特点进行营销
在进行营销推广时，其实最基本和最重要的一点就是围绕产品的特点和需求人群给产品进行营销策划。这样有针对性的推广往往能够获得比较优质的效果，获得的客户反馈也会比较有效。比如，如果是经营运动鞋的网店，需要抓住运动鞋的几个特点，明确受众人群进行营销，如产品以“舒适”“轻快”为特点，消费者受众为年轻人，就应该想方设法抓住关键词和受众群体的特点进行营销，这样既可以直接筛选掉对这款产品不感兴趣的群体，又可以将群体和产品的特征联系起来，将两个方面结合到一起共同吸引消费者，形成产品独有的特色，让产品在消费者心中有一席之地。
（二）培养稳定客户群体
当前的网店营销模式中，创建稳定粉丝群体已经成为能够稳定客户群体的方法之一。重视粉丝效益，将有共同需求的客户集结在一起，进行大规模的客户群体培养已经成为一种营销趋势。从活动推广的方式上来看，网店店主可以通过微淘、微博、会员特权等方式实现，现如今淘宝也增加了客户群聊功能，将有共同需求的客户集结在一起，定期在群内进行发红包、发购物券的方式，在微博培养有购买力的粉丝群体，可以实现线上粉丝的引流和维护老客户的稳定。以优质的客户服务和兴趣讨论的方式来集结客户，这种方法能够保证客户源的长期稳定，并且能够将粉丝效应发展光大，拓展粉丝群体，达到网店活动的营销和推广目的。
（三）整合网络平台资源
在互联网的经济模式下，对网店品牌信誉进行拓展和维护是能够引流客户的最好手段。当前网店发展局限于单一的一个平台，不利于网店的多样性发展，如今人们使用网上购物的平台较为多样化，人们也逐渐从淘宝向其他平台分散转移。在网店的经营人驻部分，可以加上其他平台的链接，利用多个网站平台的销售推广，拓宽网店的营销推广渠道，从而达到实现网店利润提高的情况。
四、结语
随着互联网技术的不断更新和拓展，网店营销策划和推广方式已经成为越来越多经营者研究的问题。网络市场竞争力的加大，逼迫店主们不能再安心于单一的以降低价格为主的营销模式，如何结合互联网和网店经营的特征是做好营销于推广的关键所在。
参考文献：
[1]张强.网店网络营销活动研究[J].今传媒，2015（2）.
作者简介：
刘媛媛.徐州生物工程职业技术学院，江苏徐州。
网店客户数据挖掘论文范文第6篇
关键词：淘宝网;网店运营;课程实践教学;岗位需求
随着我国电子商务迅速发展，社会人群对网购的热情也与日俱增，很多人也加入了淘宝网店运营这一领域，推动了网络推广、店铺美工、网店客服等岗位发展，就业人数也不断提高。但是，我国电子商务起步相对较晚，网络购物也是淘宝、京东等独大，网店市场中严重缺乏专业人才。职业教育作为人才培养的重要渠道，是社会发展的巨大推动力。因此，技工院校必须要充分发挥自身的积极作用，加强网店运营课程实践教学质量，提高学生的专业能力与综合素养，为电子商务市场提供更多的优秀人才。
一、淘宝网店相关岗位的能力需求与工作任务分析
1.人才对淘宝网店的重要性
从淘宝网内部结构分析，可以将淘宝网分为扶植版旺铺、旺铺拓展版、旺铺旗舰版等，随着店铺的等级越高，店铺的管理、设计自主性就越强，也能够更加突出店铺的设计风格。以我国电子商务平台来说，淘宝网作为我国最大、最受欢迎的网络影响平台，存在着多样的付费推广、免费推广形式。对于网店来说，网店装修是吸引顾客的重要因素之一，一个专业强、素质高的淘宝网店团队，能够将淘宝网店做成天猫商城的效果，能够突出专业团队的设计水平，进而低成本获得高效益。同时，网购具有一种“羊群效应”，店铺购买量越高越吸引人民群众，而对于销量较少的店铺来说，即使商品再好也无人问津。所以必须要加强专业团队建设，提高淘宝店铺对人们的吸引力，逐渐形成良性循环。
2.淘宝网店岗位能力需求与工作任务
店长：店长需要根据店铺自营产品与实际发展状况制定出发展战略与工作计划，管理旗下的工作人员，协调各个岗位工作人员工作，从而达成网店销售目标、完成發展战略目标。对于网店店长岗位来说，首先要具有良好的职业道德操守和敬业精神;具备较强的学习能力与策划能力，做好具备相应的管理经验;需要具备独立经营能力，掌握淘宝网店运营的各项流程，熟悉旗下各个部门的日常工作;具备较好的沟通能力、执行能力、问题解决能力、抗压能力。
客服：淘宝网店客服需要熟悉店铺产品知识与相关服务知识，从而进行网店管理，主要接受买家咨询服务，促进产品营销与处理售后问题等。淘宝网店客服岗位要求工作态度端正，具备良好的职业操守，具有耐心;熟悉淘宝网店和后台各项管理功能与管理模块;打字速度快，能够同时与10人以上聊天，具有良好的沟通能力人，较为丰富销售经验。
推广：不断挖掘淘宝网店的推广方法，并对服务淘宝网店进行营销推广。推广岗位要求具有较强的学习能力、策划能力、分析能力、调研能力，能够精准的设置淘宝网店关键字，熟悉淘宝网的活动规则，能够熟练运用淘宝终端的直通车，了解各项免费、付费的推广方法。
美工：给淘宝网店经营商品进行拍照与美化处理，并负责淘宝网店的装修工作。岗位能力要求具备端正的工作态度，具有良好的职业操守;具备扎实的美工基础与审美能力，熟练使用Dreamweaver.Fireworks.Photoshop等软件;熟悉淘宝网店后台管理各项模块功能。
库管：主要負责商品进存管理、检验商品质量、商品入库、配货、检查装箱、发货等。岗位要求具备良好的工作态度，具有良好的职业操守;能够熟练使用word、Excel等软件;掌握产品包装技巧(快递保障);熟悉各种快递的运营规则。
二、技工院校电子商务人才培养方向
淘宝网作为电子商务领域的重要组成部分，更是我国电商行业的领头羊。现如今，各大职业院校都开设了网店运营课程，从不同层次培养电商人才。对于技工院校来说，技工院校更加适合培养推广类、美工类、客服类人才，需要学生熟练掌握相关技术，通过实践学习与实训能够很好的胜任，客服、美工、推广等工作，甚至是在淘宝网上自主创业。通过研究我国电子商务发展特点与人才需求特点，结合我校设备、师资、学生主体等因素，我校电子商务人才培养目标逐年完善，主要培养电商领域实用性人才。为了能够满足我校电商人才培养目标，不断完善网店运营课程，包括《电子商务概论》、《网络营销》、《网店运营》、《网店美工》，《PS图片处理》，《广告设计》、《电子商务法》等，从课程内容可以看出，我校主要是以实用性人才培养为主。在网店运营课程中主要以实践教学为主、理论为辅的教学结构模式。
三、基于淘宝网店运营的网店运营课程实践教学设计
1.网店运营课程实践教学设计
网店运营课程旨在让学生充分掌握淘宝网店的运营与管理所需能力与职业素养，该课程的情景设计主要以淘宝网店运营工作为载体，通过分析相关课程内容，从而符合网店运营课程内容的教学情景。在学习情境设计中，全程贯彻阶梯性原则，学习内容也是由浅入深、由单一到复杂、由理论到实践的过程，遵循学生的自然认知规律。淘宝网店运营情景为，网店开设与设计、网店设计与装修、网店商品信息维护、网店宣传与推广、网店仓储管理、订单与配单、客服服务等。
上述的学习情景设计综合性相对较强，也可以细化为若干子情境，例如普通店铺与旺铺业务分析、网店店标设计、网店广告设计、店铺美化、网店商品信息优化、网店信息采集、店铺宣传(媒介宣传、网站宣传)等。在网店运营课程教学中创设情境内容，不仅能够加深学生对理论知识的理解，同时也能够提高学生的实践能力、自主能力，甚至是工作能力。
2.网店运营课程实施与考核
待到学习情境设计完毕之后，教师就要分析如何通过教学提高学生的实践能力，以淘宝网店作为教学载体，采用适当的教学导向，开展任务教学、项目教学等形式，为了保障该种教学模式的有效性，必须要具备一定的软硬件设备支持。在网店运营课程实践教学中，需要以培养学生的实践能力为基础，技工院校需要完善相应的实训室，并购置网店运营专用的教学设备，从而满足网店运营课程项目教学的软硬件条件，保障网店运营课程实践教学质量。
在教学中，教师要针对教学内容明确每个环节的教学项目，构建理实一体化教学课堂，将理论知识与实践知识相结合。
下文我们以“运用免费资源资源宣传网店”为例，表述完整项目教学流程。
(1)明确项目任务：任务教学模式的基础是教学内容，立项内容一定要符合教学实际。为了能够激发学生的学习兴趣，在立项过程中，所立项目必须要是学生熟悉的领域，帮助学生短时间内容归纳项目属性。如果立项内容过于复杂，会打击学生的积极性，得不偿失。
(2)设立学生小组：教师根据班级实际学生数量，将学生分为若干实践小组。为了保障每个小组成员都能够参与到教学活动中，教师要保障每组学生数量不宜过多，4人～6人左右作为合适。根据立项内容的难易程度，综合每个小组成员的学习水平，保障每个小组成员知识素养旗鼓相当。为后续实践教学奠定坚实的基础。
(3)制定小组工作计划：小组学习模式，需要每个小组明确自身的工作计划与流程步骤，教师对每个小组制定的方案进行比较、修订，进而确定最优方案。
(4)项目实施：学生小组根据最优的计划方案，明确组内人员分工，根据计划流程分步骤实施任务，其主要内容为：淘宝门户社区发帖、充分利用友情链接、巧用签名档、店铺留言、网站推广、email营销、口碑营销等。在实践中，教师要敢于让学生去尝试，并做好引导、观察、协调的工作，保障项目教学能够有效实施。
(5)检查预评估：每个学习小组成员派出代表汇报实践结果，并对结果展开分析，找出有待完善的根源。在小组而评价过程中，教师要以实践过程与实践结果作为评价标准，也可以采用学生自我评价、小组互评的形式。
(6)归檔与反馈：待到实践教学完毕之后，教师要对学生的实践项目进行总结，并将有关资料进行归档，以备后续教学再次使用。
对于考核来说，需要打破传统重结果的考核模式，加强教学实践环节考核内容。通过学生表现考核与期末考试相结合，其学生实践过程考核应占据60%～70%，期末笔试考核应占据30%～40%，注重学生实践考核，加强学生对实践教学的重视程度。
四、結束语
本文重点分析基于淘宝网店的岗位能力需求与工作任务，并提出了网店运营课程实践教学设计。在网店运营课程教学中，要一改传统教学模式的弊端，构建一体化教学模式，提高学生实践能力与专业能力，为学生进入社会发展奠定坚实基础。
参考文献
[1]谢刚.职业院校电子商务专业模拟实训的局限性和对策分析[J]武汉商业服务学院学报，2012(5)：12-13.
[2]林剑花.易趣网和淘宝网的电子商务商业模式比较分析[J].新余学院学报，2011(5)：11-12.
[3]王志琴.高等职业院校电子商务专业人才培养思考[J].国家精品课程资源网，2014(13)：123-124.
[4]李燕，沈瑾.基于淘宝网店运营的电子商务实训教学项目设计[J].科技创业月刊，2012(11)23-24.