第一篇：订单管理系统使用心得
询盘转订单学习心得
这学期学了询盘转订单我受益非浅，感想、心得也多多，但也遇到不少问题，最后通过我不懈的努力以及老师同学的帮助，问题都一一的解决了。以下就是我学习询盘转订单的心得以及遇到的问题。
心得
通过学习询盘转订单我学会了询盘概述、询盘分析、询盘转化、询盘管理、客户管理、防骗八招以及交易安全。同时也较为详细的学会了询盘转订单的过程以及如何回复询盘。
询盘转订单的过程
一.有效地对网络客户进行分类
在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型;其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
二.有效地跟进网络询盘
1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘 识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。
2.把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。
在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。
3.如何与买家讨价还价
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可
询盘转订单学习心得
以等个一两天。
报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。
4.勿小“单”小而不为
因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对“小订单”加以限制或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”，那么，到底是该“接”还是“不接”呢?
“小订单”承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单!
三.给网络客户寄送样品
样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。
1.无须寄样的情况：(1)第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。(2)一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。
2.应该寄样的情况：(1)自己联系的国内贸易公司、买家的。(2)对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。(3)买家明确表示将支付样品费以及运费。(4)买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。
3.可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。 4.选择最佳寄样方式：它包括寄样准备(寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址)，寄送方法(邮政的航空大包、航空快递)，寄送支付方式(预付、到付)等方面。
5.避免样品寄出后石沉大海
样品寄出后通常有两种情况，1，买家收到样品后，满意并不单;2，买家收到样品后，没有回复(一般有几种可能)，对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。
那如何避免石沉大海?1，及时通知很重要。2，样品管理。3，跟踪样品情况。4，与买家建立稳定联系。
寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。
询盘回复
一、邮件主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
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例如：Sell?Facemask(?CE，?ISO，?FDA，?BFE)(直接标产品所认证的证书在标题上!)
The?best?pricelist?for?Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE，?FDA，?BFE)---USD10.00(标题上直接标价格!)
二、正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.
一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!
三、设置回复模板
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。
四、报价实务
1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：
设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费!
2、报价邮件必须要写的东西：
-产品型号和配置(用图片)
-根据订货的数量来给客户的报价。
-目的港的信息( FOB ， CIF ，„.)
-报价的有效期
3、签名
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。
特别提醒：
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况! 问题及解决方案
1、我回复了买家，为什么买家不理我?
分析原因：
1)邮件客人并没有收到!
解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126.com?为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器
询盘转订单学习心得
已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件!
解决：用国际通用的邮箱如hotmail.com，gmail.com，yahoo.com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件!
2)邮件中有病毒
解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。
解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!
解析：很多做外贸人员认为，一旦收到? 询盘 ?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件!
解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4)客人休假及发邮件的密度
解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品 询盘 时，第一个就会想到你!
2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?
分析问题：
1)客户不相信我
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解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!
解决：在开始和客人联系的时候，把公司的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!
2)市场周期
解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!
3)已在联系其他的供应商
解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉!
4)邮件表达不清楚
解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。
在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!
3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家?
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家
大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。
4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。
分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!
采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你，关注你!
5、怎么样才能让买家把订单给我?
其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理!
询盘转订单学习心得
分析和判断询盘
1、询盘的分类 1)毫无关系的询盘
2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3)有提到具体产品的询盘
4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘
6、如何处理不同类别的邮件
1)过滤掉毫无关系的询盘
2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系!
3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品!
4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!
7、潜在客人如何培养
1)建立一个长效的联系机制和办法
2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3)采用口碑营销来培养客户。
4)做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)
光阴是箭啊!一晃一学期过去了。所以我们不仅要珍惜在校的每时每刻也要珍惜学习的机会。虽然询盘转订单这门课程我们学的几乎是理论，但也是我们受益匪浅。希望以后有机会在实践上对询盘转订单的知识运用自如。
第二篇：订单管理竞聘报告
竞聘报告
一：自我简介
二：订单管理的内容
接受客户订单信息，以及仓储管理系统发来的库存信息，然后按客户和紧要程度给订单归类，对不同仓储地点的库存进行配置，并确定交付日期。
三：订单管理员的岗位职责1.对订单信息进行确认
2.筛选有效无效订单
3.用电话对无效订单进行追踪，完善无效订单
4.审核确认已到帐订单
四：如何做好订单管理
1、熟悉辖区内各经销商的经营状况，掌握经销商的销售特征、动态变化、品牌结构、数量、库存等各种情况，了解本辖区内的停业户、新增户信息。如:经销商张三，在12-1月份，要停止订货二个月;每月增加的新销商状况等等，收集各类信息，关注市场变化，及时备案。
2、了解公司该月可供货源的数量，了解公司最近的新营销要求，特别对紧俏产品或经常要断档品种的可供应数量及限量情况等要作详细了解，以及把握季节变化及节假日因素对产品销量的影响等，力求使自己制作的订单有针对性，准确性。
3、通过每位经销商前三个月的历史进货数量了解到的市场销售动态和库存情况，实事求是地预测辖区内各经销商的产品需求量，尽能力向部门经理提供准确的订单。
4、预测的订单不可能完全与实际相符，要随时跟踪订单完成情况，结合客户的销售动态、库存情况及公司有关货源的
供应情况，在下一步的工作中加以调整，确保经销商正常经营，维护经销商的利益。在平时的工作走访中，加强与经销商的沟通、交流，指导经销商合理调整品牌结构，合理安排好订货计划，为今后我们的预测工作打好基础。
第三篇：订单型工厂管理
一、订单型生产工厂特点：
1、 产品品种繁多
2、 需求波动大
3、 订单多样少量
4、 个性化需求;需求变更频繁
5、 急单、插单生产多。
二、管理重难点：
市场营销：
1、如何确保销售订单客户期望交期及足够的生产时间
2、如何确保销售价格满足客户及订单利润保证
3、客户订单个性化产品需求满足
4、订单变更频繁增加执行控制难度，对生产计划形成冲击，变更处理各环节步调难以一致协调
5、由于急单、插单多、需投入大量人力、精力关注所有订单全程关联跟踪，以应对订单进度控制、协调交期及反馈客户订单各部门的执行状态，保证订单准时交付。(简单理解：做不好计划控制，就做好跟踪协调)及时跟客户协调订单交期。
生产计划控制：
1、 制令单频繁变更、改制;增加了生产计划执行控制难度。
2、 物料计划不完备或物料调度，造成缺料断线。
3、 车间投产需兼顾订单紧张程度，生产能力，人员、工模制具、调度投入产出顺序。
供应链采购：
1、 采购订单：综合考虑供应商物料的价格、质量、交期、服务、供货能力(产能)进行采
购下单;并跟催执行;保证物料计划执行。
2、 采购策略：由于订单型生产模式，订单的专用料采取批对批策略，造成采购频次多;价
格波动大;重视采购价格控制;且会根据价格情况、供应情况的变化，执行供应商配额及替代料策略。
工程设计:
1、 工程变更：个性化产品需求、造成BOM同步管理困难，工程变更频繁，容易造成生产
延误及物料更改造成呆存，及生产同步更改问题。
2、 工程数据：需对物料编码、工艺、图纸、BOM清单进行统一的更新维护，提高生产数据
的一致性、完整性、正确性。
成本管理：
1、 订单报价利润分析：保证订单盈利。
2、 订单成本核算：按订单进行成本控制及成本分析。
三、订单型生产工厂信息化关键功能需求：
成本BOM、订单BOM、工程变更、生产变更、改制、订单变更、投料单重取、投料变更、替代料、订单报价成本及利润分析、订单MTO跟踪、订单专用件MTO分解、通用件MRP计算、订单成本分析、异常情况跟催预警、订单模拟分析(交期展望、缺料)、备料管理、缺料复查、订单物料配套模拟、订单优先级管理、销售价格及采购价格管理、排程(调度)及看板、车间订单生产进度跟踪、以及通用ERP系统所具备的其他系统功能。
第四篇：订单管理系统需求报告分析
1、订单管理系统 1.1、系统总体介绍
1、采购基础数据功能包括：物料数据维护、订/交货方式维护、来源类别维护、采购员维护、采购系统维护。
2、采购计划管理功能包括：请购计划维护、请购计划合并、采购计划生成。
3、采购订单管理功能包括：采购订单维护、采购合同维护、订单终止或取消、订单结案。
4、采购询价管理功能包括：报价资料维护、询价资料维护。
5、供应商评估管理功能包括：供应商类型维护、供应商资料维护、供应商报价维护、供应商评估。
6、主要应用部门：财务部门，营销部门，生产部门，运输部门
2、系统业务流程分析
3、系统功能模块说明：
(1)、采购基础数据: 采购子系统的基本数据有采购员资料、供应商资料、采购提前期以及业务流程设置。对这些数据就及时加以维护。
(2)、采购计划管理: 通过物料需求(订货点控制、订货周期控制等生成的请购计划)来生成采购计划(或采购建议订单)，并综合考虑物料的订货批量、采购提前期、库存量、运输方式以及计划外的物料申请，进行系统自动物料合并，也可以人工干预和修改。另外，有些原材料的采购提前期很长(有的进口件要半年以上的采购周期)，因此有可能超过主生产计划制定周期。这类采购的采购计划应经过销售、财务与计划等部门的综合讨论与评估确定所需的数量和时间，然后制定材料的中期或长期采购计划。
(3)、采购订单管理: 根据订货批量、采购提前期、库存量、运输方式、用款计划以及计划外的物料申请进行物料合并，生成采购订单，并经过确认后即可进行订单输出，最后下达给供应商，也可以网上发布订单。对于临时追加的采购任务，可以通过与供应商协商直接下达采购订单。
(4)、采购询价管理: 落实采购订单的采购供应商。采购业务人员广泛利用市场的采购供应资源，进行价格咨询并商谈有关交货数量、交货期、质量要求与技术要求，落实每种物料的供应商。对新开发的供应商资源还要进行供应商的认证过程，经过相应的评审并合格后才能作为许可采购的供应商。
(5)、供应商评估管理: 建立对供应商档案，同时对首选、次选等供应商加以分类，并建立供应商的供应物品明细(品种、价格、供应期、运输方式等)，资料最终必须进行确认才有效。系统在执行采购订单下达时，要读入相应的供应商资料。供应商资料是采购子系统的基本资料，并且还要初始化供应商的有关账务资料。初始化完成后才能处理采购业务。
第五篇：4S店订单管理制度
云南英茂商务有限公司订单管理制度
1.二级经销商及销售顾问不得上报虚假订单，经销商必须确保订单的真实性，名字需与开票名字一致，如换名字仅限于父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻、祖孙之间或具有股权关系的公司或个人，并提供相关证明，其他情况下的换名字一律不予认可，若满足不了以上换名字存在的情况即判定为虚假订单。
2.二级经销商及销售顾问客户订单如中途退车或修改车型颜色必须及时告知计划部，不能出现恶意加价、囤积库存、霸车现象，各自场地上销售或已定的车辆需及时告知计划部，并附带把客户开票名字传真至计划部。
3.为避免经销商订车时出现订漏、订重、订单遗失等现象，二级经销商上报电子订单时，需把客户订单名字截图保存在聊天记录上，若不截图，所发生的后果自负。
4.二级经销商在与客户订车时，需带客户到本公司上交定金，并要保证合同的准确性，及时上报订单。若客户退车，需带合同(客户联)到计划部签字退车后，再到财务部退定金。
为了规范公司订单管理，防止其他客户订单等待周期长，提高客户满意度，加快资金流动速度，现对订单车辆做出如下规定： ①紧俏资源，如朗逸1.6L(品悠、品雅)、途观的订单在库时间最长3天。
②核查时间：每月3日、13日、23日。 ③核查方式：核查在库车型。
④处罚：对于虚假订单，将冻结剩余订单，冻结比例：超过1台冻结1台对应车型大类。对于订单在库时间超过3天未开票的紧俏资源，将会把订单资源共享或将车辆调回供给下一个客户。
云南英茂商务有限公司
计划部