烟草营销范文

烟草营销范文（精选11篇）

烟草营销 第1篇

一、细分市场, 精准投放

为了更好地明确不同类型的市场的发展目标, 更好地制定与实际情况相符合的发展策略, 需要对市场进行细分。在制定营销策略的过程中, 对市场的细分也可以更好地协调统一各类市场的规模。在对市场进行细分的过程中, 可以使用定性评价、定量测评等方法, 按照不同市场在发展潜力、市场基础以及共商合作需求等方面的表现, 对市场进行评估。根据市场评估的结果, 按照表现好与坏来划分, 主要有以下五种市场类型:

1. 核心市场

在核心市场中, 烟草产品销量较大, 其所占的市场份额也比较高。该市场无论是在品牌销售层面还是在企业发展层面, 都对烟草产品至关重要。所以, 应当进一步完善商业渠道, 切实走访零售终端, 进一步扩大市场的覆盖面。

2. 重点市场

重点市场在规模上具有一定的优势, 主要销售低结构卷烟, 在占有了比较高的市场份额的同时, 增长空间受到了一定的限制。因此, 在短时间之内, 要想增加其销售量比较困难。所以, 需要重视工商协同, 努力巩固现有市场, 并在此基础上扩展高结构卷烟的销量。

3. 发展市场

在发展市场中, 两种结构卷烟的销量都比较一般, 但是从销量增长的幅度来看, 发展市场趋势良好, 从长远看具备一定潜力。因此在营销上应当重视走访重点终端, 进一步巩固市场基础。

4. 一般市场

一般市场的市场份额相对较低, 销售量也比较小。这类市场发展潜力较小, 不适宜有较大的投入。但是需要不断关注市场的最新动向, 一旦出现合适的机会, 可以投入一定资金。

5. 潜力市场

潜力市场目前的水平相对较低, 市场基础也不够牢固, 但是该市场对卷烟存在着大量的需求, 所以在未来具有很高的发展潜力。对于该市场来说, 只要遇到合适的发展机会, 再结合一定的资金投入, 就能很快地获得较大的销售量。

二、重视零售终端, 精细化分

对烟草企业来说, 销售量中很大一部分来自零售终端销售。如何进一步巩固零售销售终端中产品的占有率, 有效提升销售量, 成为人们研究的关键。

首先应当对零售终端的价值进行评估, 坚持消费者在市场中的导向作用, 通过对销售终端精细化的管理, 最终实现精益营销体系的建立。当下, 对于烟草零售终端的评估, 主要有以下三个维度。一是结合零售终端所在的区位、商圈对其环境进行评估。二是根据卷烟销售量、主销价位分析卷烟的销售结构。三是结合零售终端在新品推介和卷烟销售两方面的表现, 对卷烟的经营能力进行评估。

其次应当加强零售终端的建设。可以对根据不同零售终端的评估结果, 确定对零售终端维护、走访的频次和对其支持的程度。对零售终端服务内容的制定, 则应当根据零售终端的特点以及经营方式。

针对零售终端进行的管理与维护, 首先需要对客户维护的目标进行明确。不同类型的零售终端, 其维护方式也不尽相同。对于品牌培育型零售终端, 需要进一步提供品牌宣传、产品推介层面的支持, 重点向购买者推荐品牌烟草。对于销售型零售终端, 应当在销售层面给予一定支持, 以鼓励终端提升销量。

其次, 应当制定维护的标准。通过对零售终端销售信息、销售价格的采集, 可以更好地了解其基本信息。不同类型的零售终端其关键的营销任务各不相同, 对于零售客户的定位也有偏差。针对这些差异, 应当制定各有侧重的维护标准, 只有这样才能更好地提升零售销量。另外, 需要重视对终端的走访与维护, 为具有潜力的终端提供一定的支持, 并帮助终端克服营销过程中面临的问题。

三、重视精益意识, 总结精益经验

当下烟草企业普遍缺少精益意识, 因此在营销过程中难免出现违背精益原则的行为。为此, 应当重视对销售人员精益意识的培养, 可以通过培训、外出交流学习等多种方式, 让营销人员了解精益意识的内容、作用等, 以便在营销过程中更好地应用精益意识。

其次, 应当关注精益意识与营销的结合, 对精益营销中营销人员需要完成的人物、遵守的原则等内容进行详细规定, 进一步以制度的方式规范精益营销行为。除此之外, 还应当重视精益经验的总结与交流, 对精益营销表现优秀的营销人员进行表彰, 并总结出优秀经验在全公司范围内分享。通过案例分享的方式, 帮助营销人员总结精益经验, 以提升营销的效率。

对于烟草企业来说, 营销的重要性不言而喻。虽然当下许多烟草企业在营销方面都取得了不错的成绩, 但是由于烟草企业在宣传方面受到了诸多限制, 无法通过广告扩大知名度, 在营销层面不可避免地出现了一些问题。针对这些问题, 可以通过培养营销人员树立精益意识, 利用精益的理论指导营销。

摘要：虽然烟草行业发展不断迅速壮大, 但是由于国家政策管制和人们健康意识的提升, 烟草销售也面临着一定的问题。精益营销就是将精益思想应用于营销领域的产物, 企业通过精益营销策略, 可以有效提升营销的水平, 扩大销量。本文结合实践经验, 从实际出发, 立足于烟草企业, 从三个角度入手分析精益营销在烟草企业中的应用。

关键词：烟草,工业,精益营销,精益思想,创新

参考文献

[1]赵敏会, 晁源.浅论在新常态下, 精益营销在县级烟草企业中的应用[J].现代商业, 2015 (06) :38-39.

[2]唐世明, 谭元初.卷烟商业企业精益营销的模式研究[J].消费导刊, 2014 (11) :176.

[3]蒋水英.新常态下县级局烟草企业精益营销工作的探索与实践[J].中国管理信息化, 2015 (11) :78-79.

烟草营销年度总结 第2篇

(一)20的主要工作及成效

1、总量和低档烟销售情况

永福营销部全年销售总量为9391箱，完成全年计划9390箱的100%，同比去年销量9085箱，增加了306箱，同比增长3.4%。

2、单箱金额情况

全年累计单箱金额为13005元(不含税)，完成全年计划单箱金额13090的99.3%，同比去年的11436元(不含税)增加了1569元，增幅为13.7%。

3、下半年8元以上真龙销售情况

今年下半年共销售8元以上真龙331箱，完成下半年370箱的89.4%，比去年同期的154.4箱增加了176.6箱，增幅为114.2%。

4、下半年黄鹤楼品牌销售情况

今年下半年共销售12.9箱，完成年度计划12箱的107.1%，比去年的同期的8.45箱增加了4.45箱，增幅为52.7%。

5、卷烟销售结构情况

全年累计销售一类烟634.12箱，同比增长28.57%，二类烟94.83箱，同比增长69.85%，三类烟3686.84箱，同比增长35.97%，四类烟2704.78箱，同比下降15.63%，五类烟2271.76箱，同比下降13.25%。

从各项销售指标完成来看，今年我们实现了平稳有效的增长，作为b类区域市场，销售总量的完成是根本，为此我们在年初对区域市场的客户进行全面梳理、科学分析、合理划分，确保市场的满足性供应;在总量稳步增长的基础上，我们围绕“卷烟上水平”的基本方针为指导努力狠抓“卷烟结构上水平”，其中以二类烟重点培育，“低四”转“高四”、“低三”转“高三”的宣传指导，真龙、黄鹤楼重点品牌培育等工作内容为抓手，全面提升卷烟销售结构的提升。由于低档烟货源投放的减少及消费结构的升级，四类烟及五类烟同比均有所下降。

(二)2017年主要工作及经验

1、大力开展创建优秀县级局工作，促进永福局(营销部)各项工作全面发展。严格按照“创优”标准落实每项工作，始终站在“高要求、高目标”的角度来认识和开展“双创”活动;始终保持“争一流，创一流”的坚定信念。

(1)我局将“双创”延伸到全员参与，并制定了《“双创”学习活动月实施方案》，采取讨论学习、问答、辩论等载体形式，让全体员工积极参与，建言献策，发挥全体员工的智慧开展创新和建设。让全体人员提高对双创活动重要性的认识，并知道在“双创 ”活动中自己要做什么、怎么做。

(2)在内部管理方面。通过制定相应的考核制度和考核方案，实行目标结果管理和痕迹化过程管理相结合，将被动考核转变为主动考核。每两个月对前一阶段结果性目标进行考核，每一个月对工作过程和痕迹化进行考核，考核方式上由考核人员主动考核转变为员工主动提交工作记录和资料，由一百分为起点考核人员发现问题相应扣分转变为以零分为起点员工主动证明工作内容来得分，以此转变员工的思想观念，调动工作积极性和主动性，增强员工的执行力。

(3)加强了硬件设施的建设。一方面对办公区域进行重新规划;另一方面对西滨客户服务大厅进行重新装修并于3月开始启用，客户经理和专卖员在客户服务大厅办公，为广大卷烟零售户和消费者提供了更好、更方便的服务。

2、加强队伍建设，提高员工业务素质。

(1)加强了对全体员工的职业道德的教育。通过开展“讲责任、讲奉献、讲纪律”教育活动，着力提高各级领导干部战略思维、创新

思维、辩证思维能力，全面提高干部员工思想政治素质和履行职责能力，进一步推进思想作风建设，努力实现责任意识有明显增强，思想境界有明显提高，组织纪律有明显进步，工作作风有明显改进，社会满意度有明显提升，为全面推进“卷烟上水平”目标任务落实，保持永福烟草持续健康稳定发展提供有力保证。

(2)加强了对全体员工的技能培训，2017年我局制定了年度员工培训计划，并严格按照培训计划进行技能培训，进一步提高了全体员工的业务素质。

3、加强卷烟品牌培育工作，促进卷烟销售持续稳定增长

(1)做好“20+10”重点品牌的培育工作

今年以来，严格按照市局下发的《重点品牌培育方案》开展重点品牌培育工作，按照方案结合实际我们主要围绕“销量增长率、卷烟上柜率、目标完成率”三个方面进行，具体将指标细化到各条线路的品牌培育工作指标中，进行量化考核;同时充分利用工业营销资源，以“两个延伸”为指引，开展品牌促销活动。

(2)二类烟的培育工作

把二类烟的品牌培育工作当做品牌培育的重点工作来抓，通过对客户经理品牌知识、营销技巧的培训，强化品牌培育的执行力，深入挖掘辖区市场潜力，提高二类烟的销售占比，为提高一、二类卷烟占比及单箱金额提供有力保障。

(3)做好品牌替代宣传

围绕今年新品导入较多，结合行业352、461品牌规划要求，在部分卷烟牌号退市的情况下，通过加强对零售客户经营指导、宣传解释，以做好重点骨干品牌市场集中度的提高，并实现“低三”向“高三”的转变，“低四”向“高四”的转变。

(4)着重抓好8元以上真龙的培育工作

浅议烟草营销“人性化”管理 第3篇

【关键词】烟草；人性化营销；以人为本

一、人性化营销管理的内涵及精髓

人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。人性化营销的核心思想就是人，人性化营销是信念而非技巧。通过传递一种积极的理念，让员工从意识深处认知这样做的内在精神依据并升华成一种根植于心灵底层与价值取向息息相关的信念，从而自觉规范自己的行为。对于这种信念的提取和植入， 不是采用传统的灌输方式、说教方式就能实现的， 而是需要通过借鉴一些现代化互动式培训方法去精心培育，而不是简单地传授给员工直接营销的方法与技巧。

人性化营销的精髓是“以客户为中心，待客户如亲人”。强调为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务；与顾客建立全面的接触及长久的关系，重视用真诚去赢得客户的信任，为客户提供人性化服务、个性化服务，使之创造更多的利益，最终与客户在营销中结成鱼水深情，在“润物细无声”的过程中达到双方共赢的目的。

二、烟草人性化营销的意义

人性化管理要求管理者依靠人、尊重人、激发人，尊重人的人格、尊严和各种合法权益等等，这同样符合全面建设和谐烟草的客观要求。烟草行业拥有很多丰富的资源，物质资源、科技资源、人力资源等。在今天这个知识经济时代，对资源的占有固然很重要，但更重要的是对知识资源的创造性利用，而人恰恰是知识的主要载体。所以，采取“人性化”的方式、方法尊重人，而不是主观地以管理者的意志来约束和限制员工，要最大限度的调动员工的积极性和创造性，让员工以极大的热情和创造力投身于实现企业战略目标上来。坚持从严管理与人性化管理相结合的原则，管理出效益已成为不争的事实，所以，烟草专卖实行全面的人性化管理意义非凡，势在必行。

三、烟草人性化营销需采取的对策

1.强化企业“人性化”管理

要实行人性化营销战略首先必须做到的就是对员工进行人性化管理。人性化管理是现代管理继行为管理、目标管理之后而出现的一种新的管理思想，是“人本管理”，即以人为本，以人为中心的管理。对人的认识提升到主体的境界，强调人的个性、情感、自尊及自我发展等人性的需求，重视文化和环境的作用，注重人的潜能的发掘和主观能动性的发挥。从而提高企业的凝聚力、向心力和员工的归属感，使员工与企业有着相同的目标和价值取向，激发优秀人才的良好创新意识和创造能力，打造一支高素质的专业人才队伍。

（1）关注员工的需求。企业在关心员工的伙食、交通、工作环境等物质需求外，还要关注员工的精神追求，他们个人发展的目标及人生理想，与他们有心灵的深层次沟通，才会让员工有主人翁思想，产生出强烈的归属感和认同感。

（2）激发员工的潜能。采取一些适当的激励措施，最大限度地调动员工的工作积极性，通过多种途径让员工在团队发展中充分发挥个人的聪明才智，从而形成智慧风暴，为实现企业目标共同努力。

（3）促进员工的发展。现代社会科技在高速发展，一个人不可能像以前锅匠似的能够“一招鲜，吃遍天”。企业要不断给员工提供提高技术能力、综合素质的机会，让他们为自己的岗位竞争、社会竞争不断充电，居安思危，保持长久的学习能力。并通过职位的晋升，岗位的转变，薪水的增加，技能的提升，爱好的扩展，或是精神鼓励和物质奖励等来实现员工的个人价值和被尊重，让员真正地以企业为家。

2.创新营销“个性化”理念

人性化的管理理念是烟草企业文化建设的主要内容之一，在烟草营销管理中，主要体现在日常工作、业务咨询、市场调查、指导经营等方面所提供的周到、热情的人性化服务，从而体现烟草行业的人性化管理。

（1）创新理念，实现个性化服务。只有不断地创新理念，企业才有生命力。烟草营销队伍在对客户的基础服务上要转变观念，大胆探索，对客户的经营能力进行实地调查后实行分类分层次服务，即个性化服务与一般性服务相结合的方式。针对客户的薄弱环节和需求进行重点指导，来提升普遍经营水平；或是通过创办示范街的形式进行重点服务，以点带面树形象，以此双管齐下精准营销推动卷烟上水平。

（2）与客户进行人性化沟通。不管是对客户的个性化还是一般性服务都要保持人性化沟通。人性化沟通是与客户在交流中充满温情和爱心的沟通过程，它不仅能够让客户在愉悦的环境中主动接受各种政策信息，无形中提高经营能力，重要的是能够提升客户从中感受到被关爱的情感价值，甚至能让客户感觉到真正维护其利益着想。因此，企业要着重的培养员工与顾客交流和沟通的技能，这样不仅能有助于消除某些非人性行为，还可以塑造烟草新时期崭新形象。

论烟草行业公益营销策略(英文) 第4篇

1. Current Status of Tobacco Marketing.

Recently,the regulation for tobacco marketing has become much sterner while tobacco marketers try hard to make their marketing strategy diversified.The tobacco industry’s marketing net is made up of many strands of advertising,sponsorship and public relations strategies,all of which work together to promote and reinforce tobacco use(WHO2).

There is no doubt that advertising is considered as the most effective and efficient way to promote products or services.The advertising strategy of tobacco includes direct advertising and indirect advertising.Since the tobacco advertising ban was implemented,indirect advertising has become the most promising way to promote tobacco.Instead of openly urging consumers to use a tobacco product,direct advertising uses brand names,corporate names,trademarks,emblems or other distinctive features of tobacco products to draw the public’s attention without naming the product specifically(WHO 5).Furthermore,smoking also permeates movies.The scenes of tobacco use in movies also help a lot in marketing.By doing so,this strategy is able to create a positive image in front of publics.

“Sponsorship of sports,entertainment and cultural events is another widespread form that promotes tobacco use as socially acceptable and tobacco companies as legitimate members of the community”(WHO 6).Unlike philanthropy,money spent on sponsorship is a business expense,not a donation,and is expected to show a return on investment.For instance,Marlboro is quite famous for its sponsorship of motor racing,starting from 1972 with its sponsorship of Formula One teams BRM and Iso Marlboro-Ford.Unfortunately,sponsorship will be completely illegal in the European Union in 2011.

2. Significance of Cause Marketing in Tobacco Industry.

Studies have shown that eighty-six percent of consumers are more likely to buy a product associated with a cause or issue,and that eighty-six percent of consumers have a more positive image of a company they believe is doing something to make the world a better place(Joe Marconi 4).

Cause marketing succeeds when customers are aware of the brands and companies.There is an old saying that customer is king.One good comment from a customer is better than hundreds of words of praise from the company itself.That is exactly what cause marketing will bring.The company would establish a good image through cause marketing programs,and there is absolutely no doubt that if a company earns a good name,it will gain a relative advantage among competition,especially in tobacco industry.

Moreover,tobacco is bought as a result of habitual behavior.That is to say,once long-term firm relationships with consumers are established,they will be loyal to the company,and the brand.Cause marketing is the very strategy used to build up the strong emotional connections between brands and consumers.

二、Current Problems in Tobacco Cause Marketing

1. Social Responsibility Disapproved by Customers.

One of the most urgent problems is that tobacco corporate social responsibility is not universally acknowledged.Cause marketing has long been seen as a sign of corporate social responsibility.“Corporate social responsibility is crucial to the tobacco industry for restoring its damaged reputation,improving employee morale and maintaining and increasing the value of company stock(WHO 16)”.However,this tobacco corporate social responsibility has been disputed.For one thing,tobacco is a real danger to one’s health.With the increase of health conception,people are attaching more and more importance to smoking-control,which has become a great challenge to tobacco sales.For another thing,tobacco is a legal commodity,which means tobacco companies would make every effort to boost sales and make profits.It is really an embarrassing situation that tobacco companies continually undermine the public’s health by selling cigarettes,while performing their corporate social responsibility to return to the society through various ways including cause marketing(Tang Yizhi 73).Under this circumstance,the public will definitely cast an eye of criticism at cause marketing in tobacco industry.Thus,it is impossible to win customer’s approval,let alone sales.

2. Absence of Sustainability and Systemization.

One phenomenon which exists extensively is that most of cause marketing campaigns in tobacco industry lack sustainability and systemization.They merely carry out the program on the spur of the moment,rather than on the base of good preparation and rational arrangement.

Sustainability claims that the whole cause marketing program should be sustainable and long-term instead of one-off.Lots of tobacco companies support many of these programs just in the first year alone,when they have high emotions.Usually,this will probably result in a waste of money and time while the public do not remember what they have done.Systemization means that cause marketing should be done by steps not by leaps.Before starting a new cause marketing program,objectives must be very clearly stated.Within doing so,a scientific and systemized plan is needed.In the follow-up stage,perseverance is the key,or else it would be considered as doing good out of self-interest instead of the society.The absence of sustainability and systemization will inevitably lead to failure of cause marketing and result in a backfire.

三、Win-Win Solutions

1. More about Public Good,Less about Company Profit.

Tobacco companies are often regarded as a wolf in sheep’s clothing in that those companies do good out of seeking quick success and instant benefits rather than long-term relationships.Certainly,cause marketing is based on marketing,which aims to maximise a company’s profits.But cause marketing is beyond marketing.Therefore,there is a desperate need to find an equilibrium point of welfare to society and company profits.The best way out is to show more care about public good,and less about company profits through solid action.

suggest to consumers that the donations will indeed make a difference to the cause,not just the company(Jocelyne Daw 67).One excellent example is British American Tobacco(BAT),a leading global tobacco company.In global markets,BAT has launched campaigns of reducing the smoking behavior among teenagers.By contributing funds to the programs held by charitable institutions and health organization,they declare that teenagers should be non-smokers.It is an interesting phenomenon that a tobacco company discourages the public from smoking.Through all this effort BAT has exerted,a more positive image of the brand has been created and acknowledged by consumers.

2. Sustainable and Systematic Development in Tobacco Cause Marketing.

In view of the fact that cause marketing program is usually time limited,immediate profits-driven,sustainable and systematic development strategy is absolutely necessary.

It is quite true to say that“Long-term efforts help attract and build long-term relationships with customers(Anish K.Verrghese122).”Taking the famous tobacco brand Li Qun as an example.“Li Qun Sunshine Realizes Your Dream”project began in 2001,and it is a large scale activity of public service held by Zhejiang Tobacco and mainstream media,by means of donations to schools to help those poor students who perform well both academically and morally to realize their dreams,to establish kindly and friendly friendships and social moralities,and to build up a socialist spiritual civilization and promote coordinated social development.The slogan of the project is that where there is pursuit,there is sunshine.In the past seven years,“Li Qun Sunshine Realize Your Dream”project has contributed 22.2 million yuan and successfully helped more than 4,800 poor students realize their university dream.Today,what Li Qun cause marketing has achieved is not only improved social welfare,but also a perfect brand.It is the very long-term perseverance of Li Qun that brings great success.

Programs should be of sincerity and transparency,which will Works Cited:

[1]Anish,K.Verrghese.Partnerships and Cause Related Marketing:Building brands for the future.The ICFAI Journal of Brand

Management,2006,Vol.3,No.1.Panjagutta,Hyderabad:ICFAI University Press.

[2]Jocelyne,Daw.Cause Marketing for Nonprofits,Partner for Purpose,Passion,and Profits.New Jersey:John Wiley&Sons,Inc,2006.[3]Joe,Marconi.Cause Marketing,Build Your Image and Bottom Line through Socially Responsible Partnerships,Programs,and

Events.New York:Dearborn Trade Publishing,a Kaplan Professional Company,2002.

[4]Karen,M.F.and Russ,A.P.Cause Related Marketing and Corporate Philanthropy in the Privately Held Enterprise.Journal of

Business Ethics,1998,17:1529-1539.

[5]Marc Gobé.Citizen Brand:10 Commandments for Transforming Brand Culture in a Consumer Democracy.New York:Allworth Press,

2002.

[6]Philip,Kotler and Nancy,Lee.Corporate Social Responsibility,Doing the Most Good for Your Company and Your Cause.New

Jersey:John Wiley&Sons,Inc,2005.

[7]Seymour H.Fine.Marketing the Public Sector:Promoting the Cause of Public and Nonprofit Agencies.New Jersey:Transaction

Publishers,1992.

[8]Wei Tan.The Effects of Taxes and Advertising Restrictions on the Market Structure of the U.S.Cigarette Market.Review of Industrial

Organization(2006)28:231-251

摘要：烟草企业通过公益营销活动来努力履行自己的企业社会责任。然而,由于烟草行业的特殊性,公益营销的结果总不尽如人意。其原因在于其所应用的公益营销策略缺少可持续性、系统性、公众的认可及参与以及品牌与公益之间的一致性。因此,要想成功,烟草企业就必须真心公益,选取与自身品牌有关联性的公益项目,建立长远关系,并增加公众参与度。从一些例子分析中也印证了这一点。

关键词：公益营销,烟草行业,企业,社会责任

参考文献

[1] Anish,K. Verrghese. Partnerships and Cause Related Marketing: Building brands for the future. The ICFAI Journal of Brand Management,2006,Vol. 3,No. 1. Panjagutta,Hyderabad: ICFAI University Press.

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[6] Philip,Kotler and Nancy,Lee. Corporate Social Responsibility,Doing the Most Good for Your Company and Your Cause. New Jersey: John Wiley&Sons,Inc,2005.

[7] Seymour H. Fine. Marketing the Public Sector: Promoting the Cause of Public and Nonprofit Agencies. New Jersey: Transaction Publishers,1992.

烟草营销工作调研 第5篇

那么如何注重培养和提升“三种能力”，提高品牌培育工作水平，为“

532、461”知名品牌建功立业添砖加瓦呢？通过对北川卷烟销售市场的深入调查研究，我认为可以通过提高精准营销能力来加强品牌培育，促进品牌培育上水平，进而促进卷烟上水平。

一、精准营销的定义 精准营销是现代营销行业的一个全新的营销方式，它被应用于各个不同的销售行业。卷烟精准营销也再烟草行业盛行起来卷烟精准营销”充分运用网络建设的成果，从时间、区域、分类三个纬度出发，以覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五个方面为抓手，高效运用CRM系统，实现卷烟品牌规模扩张。2011年，中国卷烟销售公司下发了《调拨价171元/条以上卷烟品牌实施“ 精准营销” 指导意见》。“ 卷烟精准营销模式” 在烟草行业工商企业间逐步开始推广应用。它让国内的烟草品牌的规模和格局都从本质上发生了变化。

二、如何实现精准营销 第一，要寻找优势资源与样板市场资源精准要解决的是如何把有限的营销资源投入创造最大化的收益。值得指出的是，收益的评判必须是二维的，即品牌资产的持续增值与销售收入的增加。其承载着企业长远发展利益与短期现金收入之间的相关关系，如果仅以后者为营销行为的动因，则难以避免短期过度促销对品牌资产形成侵蚀甚至损害而长期增长乏力的问题。实际情况是，由于行业特殊性的影响，多数企业往往陷入普遍撒网式、平均主义的资源投放方式。在处理产品系列的投入问题上也顾此失彼，营销机会主义思想作祟，即便确定了精准投入也往往朝令夕改。第二，要针对消费者目标市场定位卷烟产品要找到精准的定位，就必须从研

究消费者对卷烟的品吸偏好、购买决定因素、实现消费方式等方面出发，设计产品的吸味特点、包装风格，从而形成该产品独特的消费体验、消费口碑，让消费者能够清晰、实在地感受到消费该产品所带来的内在价值与顾客让渡价值。定位可以从消费群体特征、产品吸味、包装、消费氛围、原辅料材质、加工工艺等方面择一入手或多重定位，目的是要能满足消费者的核心心理需求，并且要与企业的品牌战略吻合。第三，要推进品牌发展目标。目标精准要解决的是品牌策略得以实现的步骤性问题。目前，中国烟草行业的实际是各个工业企业先提出“十二五”发展目标，再在发展中来检验其实现的可能性、并进行动态挑战来完成。这就更需要在目标逐年分解、品牌的规格产品分解、区域市场分解上进一步地实现精细化。第四，要有精准的品牌发展战略。战略精准，是要在企业层面解决“我要去哪里”的核心问题。品牌发展战略的精准还包括：一是品牌定位明确，二是精准战略制定的基本要求是实施差异化战略，其重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务，从而更加有效地培养消费者对品牌的忠诚度，使企业获得高于同行业平均利润，实现快速发展，三是品牌发展战略必须要具备可操作性、不能高不可攀；四是品牌发展战略确定的关键是要持之以恒，不可朝令夕改。最后，明确重点发展市场。任何企业的市场都不是均匀、同质的，都是由不同类型、不同特点、不同容量、不同贡献度的区域市场所构成的市场集合体系。市场精准首先要求我们要能区分哪些区域市场是现在贡献度较大的现金牛市场，哪些市场是未来将要占主导的市场，这两种市场有些是重合，有些则是需要慧眼识别的；其次，需要能够甄别哪些市场是现有营销资源投入比较低、收益较大的，哪些是值得长期战略性培育甚至是短期面临负收益的；再次，需要确定各个市场的经营重点先后顺序，毕竟有限的营销资源不允许我们眉毛胡子一把抓。市场精准为品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向。对于北川县局（营销部）来说，要想提升精准营销能力，推动卷烟上水平，就必须以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为基础，以贯标为基线，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。

一、要提高一线营销人员队伍素质。品牌培育的关键在于营销人员。一个企业的发展，无论是国企还是私企，也

不管是外企还是合资企业，企业竞争力的提升往往取决于人才队伍的素质，企业的核心竞争力就在于人才的竞争。一个漠视员工才智和福利的企业注定不是长久发展的企业，唯有那些以人为本、积极推行人性化管理的企业才有望成为行业的佼佼者。烟草行业近年来推行的各项人事制度改革，其改革力度之大也是史无前例的，更加注重对企业人才的培养。而烟草营销人员身处一线，对于卷烟市场有着深刻的接触，是卷烟品牌培育的执行者，客户经理在其中就扮演了一个非常重要的角色，客户经理在走访市场的过程当中，对于卷烟的敏锐度非常高，因此要提高县局一线营销人员的队伍素质，对一线营销人员进行培训，提高一线人员的综合能力，提高对于卷烟知识、卷烟技能的掌握能力。推广“135”工作法，以“135”工作法为主线，进行品牌培育。可见品牌培育的关键在于营销人员的素质，营销人员队伍素质的提升将为卷烟品牌培育工作奠定良好的“软实力”基础，是卷烟品牌培育上水平的重要前提。

如何为北川县局（营销部）建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍？首先要开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训.提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营 销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终 保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态；其次要强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索 内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及团队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。现次要建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争 意识和创新意识。最后要建立并完善全方位、数字化的考核激励机制。对客户经理实行动态管理，根据工作行为、工作业绩、工作质量、员工素质等指标，每月对营销人员进行考核，并为客户经理建立月度数字化考核档案。同时以客户经理内部对标为抓手，实现横向可比，切实围绕客户盈利微文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。

二、做好品牌选择，细分目标市场，有针对性的进行品牌培育。

“凡事预则立，不预则废”，在进行品牌培育之前，应该有目的的做市场调研，做到心中有数，要深入细分市场和客户群，在分析消费者消费趋向的基础上，以品牌培育计划为指导，制定合理的货源投放策略。不同区域进行不同品牌的卷烟培育，比如，城区客户的消费能力比农村客户的消费能力强，消费观念也更新较快，容易接受新事物新品牌，因此针对城区客户可以对新品牌进行重点品牌培育，中等价位的二类卷烟就可以针对平时销量较好，经济基础较好，属于城区片区的客户进行投放宣传和推荐上柜。而对于农片区以及外出务工人员多，流动性较大的客户区域，一般容易接受其所工作的地区的消费习惯，比方说在沿海地区工作回来的人员，习惯上海卷烟集团和浙江卷烟集团系列卷烟，而且对于卷烟的价位的适应一般都在10元以下，在农村片区，十元档次的卷烟属于农村消费常态高端类卷烟。

试析烟草企业营销渠道创新与优化 第6篇

【关键词】烟草企业；营销渠道；创新优化

1.我国烟草行业的特殊性

我国烟草行业不同于一般的行业，实行的是专卖专营的管理体制，其特殊性表现在：

1.1产品同质性

卷烟工业企业所从事的是有差别而又非常接近的同种产品的市场活动，尽管各生产企业所生产的产品在质量、构造、外观、商标、广告、销售服务等方面都有明显的差别，但从产品的物质组成和消费者的消费目的来看，仍属同种产品。

1.2政府垄断性

根据《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专业机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。在此专卖管理体制下，卷烟生产企业不能将产品直接投放市场，必须无条件地卖给国家烟草专卖部门，然后由其批发给零售商。因此，卷烟市场具有显著的垄断特性，且这种垄断来自于政府的管理体制。

1.3竞争显著性

从竞争性来看，卷烟市场上各种有差别的产品之间又是很相似的替代品，或者说，每一种产品都会遇到大量的其他相似产品的竞争，所以，卷烟市场上各生产企业之间具有显著的竞争性。

1.4消费依赖性

卷烟的一个重要特性是吸食者对其有很强的依赖性，且目前尚无替代品，因而是一种缺乏弹性的商品。

2.我国烟草企业营销创新的思考

21世纪是知识经济的时代，品牌作为走向市场的通行证，被企业视为市场营销与竞争的“利器”，而文化则是品牌的重要标志和灵魂。文化因素已渗入到了企业生产经营的各个层面—渗入企业的精神、理念、道德、意识、价值观体系之中，也渗入企业所生产经营的产品之中—烟文化、酒文化、茶文化、饮食文化、服饰文化、建筑文化、居室文化、汽车文化等等。

2.1营销渠道品牌的设计

2.1.1创新营销模式，建立工商、批零互动的品牌培育机制

烟草企业实施品牌营销，就要调整所经营的品牌结构，为顾客提供更好的品牌组合；并且要通过渠道的优质服务，创立自身的服务品牌；还需要通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持、加强品牌与顾客之间的关系。培育重点骨干品牌，要重视处理好上述三个关系，努力打牢市场基础，增强发展后劲，防止急功近利，避免出现大的起伏和波动。

2.1.2建立科学有效的市场预警调控机制

充分把握量、价、存之间的关系，根据市场需求变化、存销比和价格走势等情况，进行货源的有效组织和合理控制投放节奏，保持供求稍紧平衡，满足零售客户对货源品种、数量和时效的需求；对市场价格严重下滑或月度存销比过大的品牌，应按上级公司规定的办法，积极与厂家协商，采取缓投停投或缓调停调的办法和机制，切实维护市场的稳定。

2.1.3培育重点骨干品牌，提供公平的竞争环境

加强省外品牌的培育，扩大市场份额。

目前许多企业对品牌培育尤其是省外烟品牌培育中还存在重点不明确、集中度不高等许多不尽人意的地方。目前要更加重视消费者的真实需求，要尽量选择发展前景好、在本地有较好的市场基础、消费者欢迎、零售户好卖的名优烟，以适应国家局提出的两个“10多个”的战略。

2.2电子商务渠道的设计

烟草企业开展电子商务的目标，主要的市场定位就是那些实力较大、有一定经营规模、有上网条件的卷烟零售商，如大型超市、宾馆、购物中心等，并逐步吸收其他有发展潜力的零售户。

烟草企业的电子商务模式可以从初步的网上交易开始，在已有的企业内部网Internet的基础上，运用防火墙技术提高企业内部信息的独立和安全，建立统一的信息后台，通过注册域名、自己设立或委托ISP设立企业的WEB服务器和数据服务器，发布企业的社会网站，实现企业与Internet的连接，构建企业的网上销售平台。如某市烟草系统按照“网络升级”的总体要求，提升网建水平，卷烟网络功能有较大幅度提高。

2.3物流管理

烟草经济的高速增长，必须建立在完善的现代物流服务体系和相应的物流能力基础之上，没有完善的现代物流服务体系和足够的物流能力，将不足以支撑烟草经济的持续高速增长。

2.3.1规范和优化物流管理

一是杜绝送货不到位的情况，做好规范管理。很多县取消了代送点之后，只送至公路沿线，而按省局的要求，每个村有零售户，村里的零售户到公路沿线的集镇取货，实际上形成了“二级批发”。这些需要我们的相关部门引起高度的重视，要扎下去认真调研，找出问题的症结所在，要想出办法认真加以解决。属于人为因素送货不到位的问题，一经发现一定要严肃查处。二是进一步做好管理优化，提高效率。要优化运输线路规划，提高运行效率；要优化信息系统，确保稳定高效运行。

2.3.2降低物流运行成本

一是注意控制人工成本。人工成本上升越来越成为影响企业效益的重要因素，因此要在提高人工效率上下功夫，解决人员不能满负荷工作的问题。二是加强成本核算。现在已经实行了预算制，但不能只有预算没有核算，应把物流成本进行考核，促使两个中心主动提高效率、降低成本。

2.3.3在增强创牌意识上找突破

一是进一步加强整体的规划布局。要系统思维，系统地考虑全市卷烟物流的流量、流向和流速。对全市的卷烟销量，零售客户的数量、分布、要货频率，车辆的装载量、送货里程，仓储面积等问题，一定要认真进行测算，做到心中有数。二是有一个科学的流程设计。

在流程设计上，从货物入库到送货到户，应考虑整个流程。要系统考虑包括仓储数字化管理、分拣打码、卷烟配送问题，同时要充分考虑车辆的使用率，尽可能地减少空车率。

2.4建设零售终端的设计

2.4.1建立直营零售连锁店

利用烟草企业的资金优势和商品优势，抢占市区、集镇繁华地段、客流量大的位置以及人口集中的居民区，开设由烟草公司自有的零售连锁直营店，直营店可以是名烟名酒专营店，也可以烟酒为主的综合便民超市。

2.4.2自动售货机

自动售货机是一种独特的营销渠道，它是通过安置在公共场所的机器自动地向顾客销售商品。在欧美等发达国家，自动售货机已获得了较快的发展，日本卷烟销售有40%以上是通过自动售货机完成的。在中国、自动售货机还刚被引入，但可以预见，它将成为一些快速消费品的重要销售方式。

2.4.3发展特许加盟连锁店

在直营店建设的带动下，重点针对条件好的便民连锁店和超市，发展卷烟零售特许加盟店，或在大、中型卖场、超市设立卷烟特许经营专柜，通过紧密型契约关系规定双方的权利和义务，统一形象、规范经营、标准化服务，共同开展宣传促销活动，不断壮大连锁直营店形象和载体的规模。

3.结束语

目前，我国烟草行业仍然是垄断经营，但是面对未来的烟草市场放开，竞争将日益加剧，特别是加入WTO后，外烟凶猛涌入的态势将是我国烟草企业的最大潜在威胁，无论是卷烟制造企业还是卷烟流通企业，都将在营销渠道的对抗中经受一次严峻的考验。

【参考文献】

[1]潘惠雅.烟草商业企业E化营销之路初探[J].黑龙江对外经贸，2008（12）.

中国烟草品牌试水网络营销 第7篇

而且随着烟草市场的市场化与专卖制度的放松,烟草企业加大营销力度显得更为迫切:中国加入WTO以后,烟叶进口关税已经从40%降低到10%,卷烟进口关税也从65%降低到25%。现在“特种烟草专卖零售许可证”已经被取消,意味着国内300万个卷烟零售户凡持有国内烟草专卖零售许可证,就可以经营国外卷烟。而在反吸烟运动的作用下,国外烟草市场出现了较大萎缩,跨国烟草巨头纷纷把目光锁定在中国市场,摩根斯坦利银行早在2005年就在一份报告中提出:“专卖结构将随着中国进入世界贸易组织的进程而开始放松。对领先的烟草公司来说,这是一个巨大的、未利用的最后的巨大国境。”因此,中国烟草企业发力网络营销,并且面向正在成长起来的80后、90后年轻消费群体营销,已刻不容缓。

另一方面,我国《广告法》规定,禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告。在网站及社交媒体上开展营销活动,也是中国烟草企业的现实选择。

官方网站营销

无论网络营销的手段如何多种多样,网站作为企业的门户,是企业与网民沟通的窗口,也是企业积累客户信息库的平台,企业官网形象往往是网民认识企业的第一印象,因此,对烟草企业的网络营销来说,打造一个特别的官网,永远是基础。

同现在绝大多数企业官网不同,烟草企业官网不应该是简单检索信息和采购商品的网络媒介,而应该是一个完备的交互性和参与性平台。烟草企业应该打破对网站建设的传统认识,不再以大篇幅企业新闻报道、领导人风采展示、读取过慢的FLASH动画等传统展示手段,将年轻消费者拒之千里之外,而是要想办法拉近消费者的距离,通过鲜活的展示、有趣的互动悄悄地在消费者心中植入自己的品牌。

以美国云斯顿-沙龙品牌为例,制造商通过雷诺烟草公司官方网站,向62000名烟民征求意见,向他们提供香烟样品,让他们投票选出他们最喜欢的产品,还征求他们对包装设计之类问题的意见。根据消费者的意见,云斯顿-沙龙将香烟风格设计为四种—狂野的、冰冻的、气泡的和纯和的。这种在官网上开展的开放式营销,了解了消费者的想法,促进潜在消费者使用品牌,取得了不错的成果和反馈。

在中国,红云红河集团的官网比较有借鉴意义。2009年,红云红河集团官网开通,提出以SNS网络社会化为理念的“烟草—数字化整合宣传营销通路”。红云红河集团网络营销最成功的地方,在于建立了一个网上互动社区—红云红河集团网站俱乐部社区。网友注册后可在线参与各种有奖活动,像一个完整的SNS网站,红云红河俱乐部可以在线玩应用、玩游戏、进行社交活动。由此,通过积攒大量的人气,红云红河产品的知名度得到了很大提升。

红云红河网络俱乐部成立的第一个月,就通过俱乐部活动,逐步推出“红云之旅——网游云南”等线上活动。在3个月的活动期间,红云红河集团网站日均访问量近3.5万人次,最高访问量超过8万人次,在中国烟草类网站中排名第一位。由于持续不断地举办受网友欢迎的线上活动,红云红河集团官网在22个月内达到了1000万点击量,在烟草企业官网中,颇为可观,对企业形象提升、品牌拓展有裨益。

实际上,目前各大烟草公司已经开始重视门户和论坛建设。烟草在线、中国烟草市场以及烟草专卖总局和各地烟草专卖局的网站,在推广烟草知识、介绍烟草文化、沟通烟草信息等方面做得相当到位,堪称烟草行业的门户网站。此外,烟悦网、烟草客烟草公司论坛,在烟民交流方面也发挥了重要的作用。以红方印为例,今年5月,该品牌在烟悦网论坛开展“与红方印一起‘见证’”线上活动,只要在活动页面发表“任何发生在你身上的欢乐、喜悦、激动时刻或是值得纪念的任何事情”,就可以获得红方印烟、iPod、iPad等奖品,参与简单,互动性强,获奖几率大,吸引了大量烟民踊跃参与。

新媒体营销

在web2.0时代,社交网站已经成为多数网民的互联网入口,又鉴于新媒体交互性强、时效性强的特点,开展网络营销时,新媒体是最容易受到关注、最容易取得效果的地方。微博、微信等新媒体平台已经成为各大行业营销大战厮杀的阵地,毫无疑问,烟草行业也应该改变古板、呆滞的形象,杀入微博、微信等新媒体战场。

在微博营销中,山东中烟的尝试可圈可点。山2011年7月东中烟注册了企业官方微博,取名为泰山俱乐部。目前,泰山俱乐部的“粉丝”逾9万,每条原创微博的平均转发量超过50人次。

山东中烟的微博运营相当精细化。为了使微博的整体视觉风格符合泰山品牌特性,泰山俱乐部精心设计微博形象,所有微博栏目均冠以“泰山”二字,打造“个性标签”,使消费者在潜移默化中认同泰山品牌理念。

为了避免微博产生僵化形象,泰山俱乐部设计了一个“泰夫子”的拟人形象,“泰夫子”是一位受人尊敬的老者,通晓国内外烟草文化与故事,可以与粉丝探讨、互动热门烟草话题,解答与烟草相关的问题。“泰夫子”语言亲切,融合当前网络热词,注重与粉丝互动,很受烟民欢迎。由于“泰夫子”形象过于成功,甚至引起了反烟人士关注。复旦大学公共卫生学院王帆博士在控烟论坛上表示,浏览泰山俱乐部,会发现满眼尽是宣传香烟文化、诱导人们吸烟的博文,泰山充分利用文化营销这种隐蔽的手段展开攻势。

在泰山俱乐部论坛,泰山品牌的内容更加“具象化”,注册会员可以发布话题、阐述观点,泰山品牌则可以直观地了解网民的态度、看法,并协助用户解决问题。俱乐部论坛采用公开募集版主的方式,通过热心网友担任版主对所属板块的内容进行及时清理和规划。以泰山卷烟家族为例,重在集结关于泰山烟草的发展历程、经典故事、各类动态,截到今年5月,在不到一年的时间内,主题帖就达到700个,各类帖子的总数超过5500个,取得了较好的营销效果。

据山东中烟介绍,泰山俱乐部后台还专门购买了专业舆情监控软件,人机联合24小时全天候监测查看与企业、产品相关的最新信息,同时积累微博运营的各种数据,分析与评估微博运营效果,不断调整与优化微博运营方案。

除了微博,烟草企业还可以尝试微信营销。作为一个自媒体平台,微博的传播广度和速度惊人,但是传播深度及互动深度不及微信,微信公众平台信息的到达率是100%,还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。只要控制好发送频次与发送的内容质量,微信粉丝就可能转化为忠诚的客户。对烟草企业来说,将产品用户转化为微信粉丝并不困难,只要在烟盒上印刷二维码标识,烟民扫描二维码就能自动成为品牌俱乐部成员,相当于直接采集消费者信息。

网络互动营销

与目前国内烟草企业网络营销单纯的内容发布相比,网络活动营销能带给受众更强烈的参与感、更高的记忆度与认知度、更优秀的品牌复现率。内容营销也许能让烟民记得你,互动营销却能让烟民真真切切地触摸到你的品牌。网络本身就是一个互动性强、自由灵活的广告空间,烟草企业应该放下身段,动起脑筋,尝试开展更多的互动活动,挖掘更多的网络营销可能。

以安徽中烟的黄山·红方印为例,红方印品牌持续开展多项线上互动活动,取得了良好的营销效果。譬如“e路红印—黄山背后的网事”,以传播“徽烟文化”为主旨,以故事、散文、照片和视频等,将消费情感与品牌关联,提高消费市场品牌认知度;譬如开通网络订货平台—QQ信箱,通过订货平台上传征文、图片、视频等,由工商双方每月共同评比,评选具有一定特色的文章、图片或视频等,给予奖励,提高零售客户品牌认知度。

红双喜微博账号@DoubleHappines星派尚派的微博互动营销也颇为亮眼。红双喜主打年轻人市场,其微博互动明显打上了时尚标签,组织了一系列针对年轻消费群体的线上活动。比如,红双喜除了制作风格年轻时尚的TVC广告片,还在微博上发起迎合年轻人口味的“我与极品客户的那些事儿”活动;利用烟盒上别具一格的图案,红双喜在微博上发起了“我给一张截图,你给一个故事”主题活动;在光棍节发起“光棍节寻找爱”活动,“光棍”在微博上向心仪对象表白,并@DoubleHappines星派尚派,就有机会获得拍立得相机、充电器、剃须刀等奖品。这一系列活动,特点鲜明,互动性强,搞怪好玩,深受年轻烟民欢迎,红双喜微博一时间收获了16万粉丝。

无论在国外还是在国内,烟草行业营销都受到诸多限制,网络是为数不多的营销处女地。虽然目前国内烟草企业在网络营销上仍稍显迟缓,亮点不多,但现在发力急起直追为时未晚。对处处受限的烟草企业来说,网络作为一个相对缺乏管制的营销环境,无疑是广阔天地,大有可为,给了烟草企业一个做大品牌的宝贵机会。

烟草营销 第8篇

“模拟利润中心”是我国烟草公司顺应市场经济的发展形势, 以管理体制改革为实际, 为了提高公司运行效率和规范运营机制, 以及激发员工工作活力而推出的一种全新的管理模式。“模拟利润中心”虚拟内部收入, 通过出具会计报表的形式, 模拟内部利润。在模拟利润中心的形式下, 烟草公司的资金运用和经营管理责任能够得到更明确的落实。在我省内, 山东中烟公司曾于2008年6月份在济南、青岛两地的卷烟厂为试点实行该模式, 后于2009年全面在其所属的四家卷烟厂正式推行。该模式的运行, 对材料、动力消耗和资源占用情况能够进行真实反映, 健全了我省烟草公司和分厂经济考核和评价体系, 充分提高了卷烟厂的运行效率。

二、烟草公司营销区域建立“模拟利润中心”的特性

烟草公司实施“模拟利润中心”项目, 是适应当前市场环境和公司发展目标的“运势而生”的产物。“利润模拟中心”以公司目前的管理体制和组织构架为依托, 对现有资源进行充分有效利用, 针对公司内各组织部门和人员所开展的一项管理创新型活动。其具有自己的显著特性, 详见表1。

三、烟草公司营销区域“利润模拟中心”设计方案

(一) 实施难点

“模拟利润中心”项目建立目的, 实际目的还是为了明确经营管理责任、加强对成本费用的控制, 以及对运行机制的相对完善。然而, 目的虽好, 但是“利润模拟中心”项目在真正实施过程中还是具有不少难点:

1.具体数值和可控范围如何明确和落实

在“模拟利润中心”下, 需要对营销区域加强可控经济业务的考核与评价, 考核重点侧重于对可控责任的考核。然而, 如何对营销区域经济业务的可控范围进行准确界定, 以及如何做好与关联企业或公司内相关部门的衔接;如何确定可控范围评测指标等, 具有一定难度, 难以真正落实。

2.实际处理要求与会计规定或税法要求相冲突之处

“模拟利润中心”在围绕其主要目的的基础上, 按照可比管理口径进行设计。在具体设计中, 有些指标为了更有利于公司的管理, 而在设计中没有与现行税收法律的要求或会计制度相一致, 使得数据的实际参考价值被减弱。比如, 固定资产更新改造支出的资本化处理上, 按照会计规定, 可以部分直接计入资产成本进行资本化处理;可以部分直接计入当期损益。而在“利润模拟中心”中, 对该部分支出基本全部作为利润减项而计入当期损益。烟草公司目前普遍使用ERP财务管理体系, 该系统主要目的是满足核算财务报表体系的需要, 倘若同时还要满足“模拟利润中心”的需要, 则需进行相关修改和完善。

3.建立绩效考核与分析评价体系

“模拟利润中心”并非建立之后就万事大吉, 还需在其建立之后实施相关的责任绩效考核评价体系, 主要负责对责任预算执行过程和执行结果进行相关考察和分析, 目的是为了将责任进行充分落实, 以全面调动各部门和人员的工作积极性, 以满足和保证不同级次管理者的需要和整体目标的一致性。

(二) 考核模式

1.对各卷烟厂事业部进行考核

“利润模拟中心”模式下, 烟草公司对各下属卷烟厂事业部主要进行销量和利润两项指标的考核。而这两项指标的考核主要依据各卷烟分厂的工资情况。具体而言, 可以将各分厂工资情况分为三部分, 即效益工资、岗位工资, 以及其他工资。可以将效益工资与岗位工资作为考核工资。销量考核指标主要与岗位工资相连;而利润指标的考核则主要与效益工资相连。比如, 各卷烟厂事业部完成正常利润指标, 可以获得基础效益工资;倘若超额完成利润指标, 则在超过数额中提取其中的20%-30%比例给予工资鼓励;同理, 倘若正常利润也无法保证, 则按未完成利润数额的20%-30%减发效益工资。

2.对各营销区域进行考核

“利润模拟中心”模式下, 还涉及对各营销区域的考核。具体考核方法可以采用“费用中心”考核模式。主要侧重于对期间费用以及人员薪金、折旧费用、取暖费、修理费等相关费用的考核情况。倘若这些费用能具体分配到各营销区域, 则以营销区域为费用考核中心。比如, 差旅费、电话费、业务招待费、车辆运行费等, 均可以区域作为费用中心。倘若费用无法分配到各区域, 但能够做到归口管理控制的, 则以归口控制部门作为费用中心完成对区域的考核, 比如, 折旧费用、水电费、职工薪酬等相关费用。

3.利润中心考核计算用表

“利润模拟中心”模式下, 每月末都要编制两种表格, 一种是每月末的“累计营业收支明细表”;另一种是汇总编制而成的“利润中心利润表”。以两种表格汇总计算模拟利润中心的营业收支和利润情况。

(三) 未来注意事项

1.成本实施“分阶段”管控

在“利润模拟中心”模式下, 要分阶段实施成本控制管理, 可以结合具体工作和所需资源, 依照“模拟利润中心”的工作进度, 预估整体费用, 然后将预算分解至各个阶段。在成本控制的要求下, 采取“分阶段”的模式, 确保整体项目的顺利完成和整体成本的有效控制。

2.明确质量管理要求质量管理要求要明确, 应在正式分配“模拟利润中心”项目各个阶段的工作之前完成。并且, 应严格根据具体的每一项工作情况提出具体明确的管理要求, 目的是使得考核与控制更加细化, 以确保整体项目的顺利实施和完成。同时, 要估算项目实施过程中可能面临的潜在障碍和风险, 并将其细分至项目各阶段, 及时处理项目实施的质量问题。

3.建立“三层质量管理体系”, 以实施全面管理

论我国烟草企业品牌营销策略的创新 第9篇

关键词：中国烟草,企业,品牌,营销,创新

目前中国烟草界已经形成一些有影响力的品牌,但是也面临着一系列不可回避的问题。特别是现行的烟草税收、计划和行业管理体制已经滞后于市场经济发展的步伐,一定程度上影响了烟草产业集中度的提高,制约了我国名牌卷烟的进一步发展。中国已经加入W T O,随着“国民待遇”和“非歧视性政策”的实施,我国烟草企业和跨国烟草公司的正面竞争不可避免。因此实施品牌营销创新策略,走品牌营销道路是中国烟草企业发展和壮大的必然选择。

一、中国烟草企业品牌现状

我国虽然是烟草消费大国,但由于产品缺乏国际竞争力,国外市场很小,行业实力较弱,并非烟草强国。尤其是在品牌上,我国特殊的烟草体制和尚未完全开放的市场环境,造成与国外相比,我国名优烟的品牌知名度、集中度及市场占有率依然很低,其中“中华”等4个全国名优卷烟牌号也只占有近7.5%的产量。

研究中国卷烟品牌营销现状,主要呈现以下特点:

1、现有国产卷烟品牌知名度不高,至今尚未形成国际性的卷烟品牌。我国目前自产的1149个牌号的卷烟中,虽已形成个别在全国市场占有稳定份额的牌号,但所占份额很少;部分卷烟牌号虽然形成一定的规模,但绝大多数销售区域集中在本省(区),充其量只能视其为区域性名牌而已,知名度尚未得到全国消费者的认可。同时,由于多种原因,我国卷烟的出口率很低。

2、知名烟草品牌受地方烟草品牌影响,市场占有率不高。烟草历来是地方保护主义最严重的一种商品,因为它所产生的高额利润是当地政府财政税收收入的主要来源。因此,每当外地烟草品牌试图进入本地销售时,当地的专卖机构可以用任何不正当的理由和手段阻挠或干预外地生产的卷烟进入本地市场。我国最大的名烟品牌、玉溪红塔集团的“红塔山”在1999年的市场占有率还不及3%。

3、大多数名优品牌内涵不深,普遍缺乏品牌文化。品牌的一半是文化,其决定着品牌的感染力和吸引力。但是中国的许多卷烟生产企业不重视对本企业品牌文化的培养,这与中国烟草市场长期在专营专卖体制下缺少市场竞争有关。国际大的烟草巨头,则反之,像菲莫公司的知名品牌万宝路,人们只要一看到西部牛仔英雄形象自然会与万宝路品牌联系起来,这就是长期形成的品牌文化。

二、我国烟草企业传统品牌营销策略分析

我国烟草行业不同于一般的行业,实行的是专卖专营的管理体制,具有产品同质性、政府垄断性、竞争激烈性以及消费依赖性等显著特点。目前所采用的品牌营销策略主要有以下几种:

1、产品策略。我国烟草行业在八十年代之前基本上是以“红塔山”为代表的“烟草滇军”一枝独秀,至九十年代初期,以安徽蚌埠卷烟厂推出的黄山品牌为代表首开先河,各地企业纷纷效仿“黄山”品牌的成功经验,陆续生产出各自的高档品牌角逐市场,但大多只是简单的提高产品外包装的档次,和单纯而又缺乏创新的广告投放,并没有赢得市场的青睐和广大消费者的认可,但也有一少部分企业抓住了机遇,占领了市场,完成的资本积累,同时也具备了一定的规模,其中较为成功的有:“白沙”、“芙蓉王”、“七匹狼”、“大红鹰”、“利群”、“南京”、“娇子”、“将军”、“黄果树”、“黄金叶”等等,这些品牌在激烈的竞争中逐步发展壮大,形成了一定的竞争力。

2、价格策略。“烟草专卖体制”之下,无论是烟叶也还是各种辅料以及制成品其价格其决定因素基本是由各烟草生产企业和烟草专卖机构来决定的,而不是根据市场需求定价。这种定价策略带有浓厚的计划经济色彩。一定程度限制了烟草产品的价格策略的实施。

3、渠道策略。本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售,跨地区销售,要经国家烟草专卖局批准在国家烟草交易中心(含云南卷烟交易市场)签订交易合同,由各地烟草公司购进外地卷烟。借助专卖行政手段建立起来的销售网络,对市场的控制力是十分不稳定的。目前,不少的商业企业利用网络和不公平竞争的手段,借助地方保护形成封锁,暂时取得市场的控制。但网络的凝聚力必定要用一定的经营利益来维系。随着人世后市场的逐步开放和行政手段的弱化,打通渠道势在必行,渠道的作用也将会日益明显。

4、促销策略。我国烟草行业采取的主要促销售手段首先表现为赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛和竞技类的表演性活动等。其次表现为公益广告。此类广告一般出现在中央一级的大型媒体上,广告片中只有倡导公益的主题和赞助企业的名称。再次为企业形象广告及媒体投放。由于烟草行业的特殊性以及烟草广告法的限制。烟草品牌的推广方式较为单一,形象广告是烟草企业传播品牌理念、塑造品牌认同的重要载体。因此,企业的整体形象广告成为近年来烟草企业突破政策管理瓶颈、宣传自己的主要手段之一。

分析我国烟草企业的营销策略,可看出其特点主要以“游击战”为主,偏好多头出击,这无益于品牌形象的树立,也失去了其鲜明的品牌特征,其不足之处在于:赞助全国性大型比赛的较少,多选择对某一支球队冠名的形式,或组建俱乐部;宣传手段上,新意较少;热心公益,但传播力度不够。由于体制等外部因素的影响,烟草企业的营销主要依赖于行政手段,处于低层次营销阶段。营销的侧重点在促销方面。这种营销方式只能取得一时之功效,不能从根本上提升企业品牌营销的水平。

三、我国烟草企业品牌营销策略创新措施

随着中国烟草市场的逐步放开,尤其是加入WTO后,我国的烟草企业面临着与国外烟草大公司的直面竞争。面对单牌号产销量达上千万箱的国际品牌,中国烟草业的可持续发展,要求中国烟草企业创新品牌营销策略、走品牌化经营之路。

(一)客户服务理念创新

烟草企业拥有的客户群体是专卖条件下所形成的,维系的基础并不牢固。单纯以行政管理的方式来稳定和维护一定的市场规模,不仅要付出较大成本,而且在竞争中的灵活性也不够。由此看来,以服务营销为核心理念,提高客户满意与忠诚为基础的高客户满意度战略,才是烟草品牌营销的最佳途径,即在营销沟通上引入客户营销观念,现在营销的趋势更强调重视客户的终身价值以及消费者的利益,强调通过较高的客户满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系,强调与客户建立一种学习型关系,以弥补传统的烟草企业缺乏客户营销理念的不足。

(二)品牌市场定位创新

笔者认为。香烟品牌市场定位创新,要远离竞争饱和的传统市场,发现创造新的市场并满足该消费群体的需求。针对吸烟有害健康的观念,减少焦油型卷烟的生产,积极开发烟草替代产品或健康的新产品。引人中草药配方,大力发展“低害烟”。将烟草与中医药相结合,开发中式卷烟+中草药。例如目前已经开发并投入市场的环保型中式卷烟南昌卷烟厂的金圣、安徽蚌埠的丹健,上海烟草集团的低焦中华、牡丹,北京卷烟厂的中南海,哈尔滨卷烟总厂的灵芝等已经研制成功,更多的烟草绿色化产品将越来越多地占领国内和国际烟草市场。尤其值得指出的是到了二十世纪初,女烟民开始增加,女性吸烟渐渐被社会认可。面对新兴的女性香烟市场,中国烟草企业应从产品定位上好好把机遇。

(三)品牌包装创新

国内烟草企业广告宣传渠道将会越来越窄。在传统广告不断遭到“封杀”后,烟草广告已经被几乎完全禁止。卷烟包装成为了烟草生产商、销售商与消费者进行沟通最好的渠道,产品及包装本身就是直接传播载体。正如科特勒在《营销管理》一书中所写:“当一个人面对具体的品牌时,他或她不仅会对产品所显示的能力作出反应,而且会对其他一些暗示作出反应。产品的形状、大小、重量、材料、颜色和品牌名等都可以引发一定的联想或情感”。因此,品牌包装创新可以采用包装盒实用性创新,如烟支数量变化、烟盒开口设计创新、烟盒材质环保化、烟盒色彩简洁化等。

(四)供货平台创新

在网络经济环境条件下,市场环境的改变已成为企业的主要推动力。为此,建立强有力的供应链管理平台,提高快速反应能力,才能比竞争对手更快速地满足客户的需求。同时,在分销渠道上引入网络营销战略,网络营销的目的是让网络成为企业发展新客户,提升销售额和经济效益的重要渠道之一。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在,可以以极低的成本发送,并能随时根据需要进行修改,庞大的促销等费用因而得以节约。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。因此,烟草品牌营销有必要借鉴和利用网络营销进行创新。

(五)促销方法创新

一方面,进一步加强我们自己的卷烟销售网络建设,拓展卷烟销售网络的功能,其中,真正建立起由我们的烟草企业自己控制、自主管理的营销网络是关键。同时,在塑造企业形象上,可以通过发布路牌广告、室内的卷烟品牌广告以及在我国各大城市的公共交通运输工具发布广告的形式来进行广告宣传和促销。在进行广告促销时,不仅仅是宣传含有某些化学成份的卷烟产品.而是要宣扬一种企业文化和企业精神。另外,烟草企业要积极塑造自己企业的社会形象,除了赞助各种体育竞赛活动外,还可以举办各种音乐会、服装展示会和摄影展等,以此为店主们招徕顾客.获得烟民的支持。

(六)品牌文化创新

文化创新是品牌塑造的重心所在。品牌中的文化传统和取向是唤起人们心理认同的重要因素,有时甚至作为一种象征,深入到消费者的心中,从而能够赢得消费者及其忠诚。品牌特别是国际化品牌的竞争能力,在一定意义上说,体现在与传统文化的融合程度上。首先,需要建立以人为中心的制度文化,形成具有人文精神的企业价值观,并将这一文化观渗透到企业运作的各方面。其次,积极倡导、参与主导文化的建设,形成有特色的企业文化。在经济全球化竞争中,企业必须注重文化创新,提高品牌文化竞争力。第三,深挖品牌文化的底蕴。中国烟草企业在挖掘品牌文化时,往往是以品牌为中心,来展现品牌的个性,其局限性在于视野狭隘,走入了名词寓意和地域特色的老套路,虽然带给消费者一定的想象空间和视觉冲击力,但总觉得底蕴不够,大有牵强附会之嫌。其实,中国烟草的优势品牌所包含的文化应该是一种为广大消费者认同的文化,一种很多人都能感受到的大众性文化,一种有着中华民族千年文明积淀的文化。而在挖掘品牌内涵时就是要把这种文化体现出来,获得广大消费者对这种文化诉求的认同。

四、结束语

目前我国烟草行业仍然是垄断经营,但是面对未来的烟草市场放开,竞争将日益加剧,特别是加入WTO后,外烟凶猛涌入的态势将是我国烟草企业的最大潜在威胁,无论是卷烟制造企业还是卷烟流通企业,都将在营销渠道的对抗中经受一次严峻的考验。中国烟草企业必须尽快实施品牌技术创新、品牌营销手段创新、品牌文化创新等品牌营销创新策略,以实现企业的跨越式发展。

参考文献

[1]、胡跃红《市场营销学》国际科技大学出版社,1999.5.

[2]、张雨生《时代经济论谈》杂志社2004.09.

[3]、孔伟成《论网络经济时代企业营销的变化》清华大学出版社,2005

[4]、柳思维《市场营销学》中南大学出版社,2006-4.

烟草营销 第10篇

关键词：烟草商业,精准营销,细分客户

市场细分的概念最早是由美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的, 是指营销人员通过市场调研, 依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异, 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。简单地说, 每一个消费者群就是一个细分市场, 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。我国烟草行业不断加快改革, 加强管理, 逐步提高培育品牌水平, 增强整个行业的竞争能力, 但随着市场竞争的日趋激烈, 传统的烟草商业企业营销方式已不能满足现实需求, 如何对客户进行有效的细分、货源精准投放成为研究的焦点。

1 烟草商业企业开展精准营销的意义及重要性

卷烟精准营销是烟草行业品牌营销发展到“大品牌、大市场、大企业”的又一次营销变革。多年来, 烟草行业以推行市场化竞争为中心, 以终端网络建设为手段, 从烟草行业经营实际状况出发, 创新营销模式, 国内烟草品牌规模和格局都发生了质的变化。现阶段, 对于烟草商业企业来说, 只有贯彻国家局“卷烟上水平”基本方针和战略任务, 围绕“精确信息、精准投放、精细管理”的思路, 以重点骨干品牌为载体, 以“按客户订单组织货源”为流程导向, 开展卷烟的精准营销, 才能持续提高整体营销水平, 促进重点骨干品牌的健康成长。

2 烟草商业企业精准营销零售客户细分的具体措施

2.1 精准营销零售客户细分流程

从“三维”的角度即“时间、区域、客户分类”出发, 通过对现阶段有效零售客户的历史数据进行整理, 重新梳理客户结构、规模, 从国家局卷烟价格划分档次出发, 划分客户结构;按照客户经营实际情况, 划分客户规模, 使客户经营结构、规模更符合实际, 卷烟市场细分更加准确、合理。

2.1.1 从时间维度合理选择基础数据

数据应从全面推行“按客户订单组织货源”、卷烟全部实行打码到户和严格规范零售客户卷烟经营行为开始, 选取营销网络系统中零售客户实际销售数据, 卷烟销售数量和销售结构作为梳理客户的基础数据。

2.1.2 科学利用基础数据

考虑到不同时间段, 经济发展、淡旺季等因素对零售客户经营结构和规模的影响不同, 因此, 按季度分别从营销网络系统中调取靠近现阶段的10个季度各种类型的零售客户的卷烟销量和销售金额, 计算各季度的销售结构, 汇总出客户经营结构季节系数测算表, 再通过计算每个季度的户均销量, 汇总出客户经营规模季节系数测算表, 测算零售客户的经营结构和规模。

2.1.3 计算公司各季卷烟销售结构和规模的季节系数

某季度经营结构季节系数=该季度公司卷烟经营结构/10个季度的卷烟经营结构之和

某季度经营规模季节系数=该季度公司卷烟经营规模/10个季度的卷烟经营规模之和

2.1.4 计算零售客户卷烟经营结构和规模

某客户卷烟经营结构=∑ (该客户某季度单条结构*该客户该季节系数)

某客户卷烟经营规模=∑ (该客户某季度销量*该客户该季度季节系数) /3

2.1.5 从客户分类维度有效划分客户结构、规模

一般在零售客户所在商圈没有较大变动的情况下, 零售客户的销售结构相对稳定, 因此, 划分客户类别时, 以“先结构、后规模”的方式来划分客户类型, 即先确定客户结构, 再确定各结构类别下对应的客户规模。

(1) 有效划分客户结构。在通过季节系数计算梳理出所有零售客户经营结构的基础上, 按照国家局计划司卷烟价格划分法, 将客户经营结构进行归类列表, 按照卷烟价格档次的区间, 算出包含的客户数量, 根据该区间客户的最终结构求出户均结构。利用Spss统计软件对得出的31个价格档次零售户数据分别进行聚类分析, 由聚类分析得出数据, 分析是否符合本地市场的消费水平, 结合实际情况, 从优化资源配置, 最终把客户经营结构划分。 (2) 有效划分客户规模。在梳理出各客户经营结构的基础上, 对得到的有效零售客户的经营规模数据进行分析, 低结构、高规模和高结构、低规模的情况普遍存在, 对客户数量最多、代表性较强的客户规模进行聚类分析, 寻找规模聚类点。按照地区的销售特点, 将卷烟销售量设置销售量区间, 对客户经营规模进行归类列表, 按照卷烟销售量档次的区间, 算出包含的客户数量, 根据该区间客户的最终规模求出户均销量。通过对数据的分析, 查找相邻区间客户数量较少, 户均结构相近, 可以适当合并, 利用Spss统计软件选取分类进行聚类分析, 得出零售客户数据进行汇总, 对应客户的业态、商圈类型进行汇总排序。最终结合客户真实业态、商圈及经营主体变化, 核对零售客户重新划分的所属类别是否合理, 考虑规范经营情况、客户素质, 对客户结构和规模类别进行微调, 确保核定后的客户类别更符合实际, 为品牌投放提供直接依据。

2.2 精准营销零售客户细分的关键环节

卷烟精准营销是以解决货源投放过程中新品和紧俏品牌的货源投放问题为抓手, 实现“为品牌找客户”的目标, 将客户精准分类, 在货源投放过程中新品和紧俏品牌的投放做到“一档一量”。因此烟草商业企业确保精准营销零售客户细分流程顺畅可划分为三个关键环节。

2.2.1 准确市场定位, 提供服务保障

烟草商业企业要深度调研, 准确掌握以下几个方面的内容:市场所处的地理位置、自然环境、人口规模等地理指标;消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等行为指标;消费者年龄、性别、家庭、职业、宗教、教育程度等人口信息指标;市场的经济水平、经济增长率、居民可支配收入等经济指标;消费者的支出水平、消费能力、消费数量等能力指标, 为“精准营销”寻求依据。通过对目标客户和消费市场进行全面、系统和深入的分析研究, 准确掌握目标客户和消费者对卷烟产品和营销服务的需求特征, 开展服务, 服务客户要因人而异, 因情况而变化, 选择最好的方法, 提供优质、便捷的服务, 让客户和消费者满意, 提高客户的忠诚度, 增强服务功能, 最终实现卷烟的精准营销目标。

2.2.2以“五率”为指导, 推进品牌培育

从本地区卷烟销售市场的实际出发, 围绕国家局“532”和“461”的品牌发展目标, 合理选定品牌, 以目标品牌的“五率”即覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率为指导, 从精准信息、精准投放、精细管理三个方面, 完善品牌培育的工作机制, 建立合理的品牌培育与维护、考核和退出制度, 让发展潜力大、市场销售稳定的骨干品牌, 逐步占领市场的主导地位, 从而推动卷烟品牌培育工作不断上台阶, 为推行精准营销工作提供品牌支持。

2.2.3关注服务补救, 提升队伍素质

烟草商业企业要认真做好服务补救内容、处理过程、客户满意度回访等信息的整理分析、归类汇总, 从具体的服务中找出产生客户抱怨的原因, 并提出改进意见、建议和措施。同时要注重通过典型服务失误案例分析, 举一反三, 对尚没有发生服务失误的基层烟草公司给予足够警示, 避免重犯类似错误。对于典型服务补救处理比较好的案例, 也要全面分析成功的经验, 如此给以后可能遇到同一类型问题的单位作为参考, 及时准确地开展好服务补救, 不断提升营销队伍素质, 为精准营销任务的全面完成和促使卷烟营销不断提高水平, 提供人员支持和可靠保障。

总之, 精准营销工作是一项复杂的系统工程。要真正做到卷烟精准营销, 不但要完成客户细分基础工作, 还要完善工商在市场分析、合同签订、货源采供、品牌培育、信息共享、终端维护、售后服务等方面的协同机制, 逐步改进精准营销的程序, 不仅要解决新品和紧俏货源的投放问题, 而且要深入到所有品牌的投放, 根据结构、规模、历史销售数据和所在商圈货源投放等级, 做到每位客户的卷烟投放各自不同, 真正精准投放, 全面提升精准营销水平, 真正实现客我“双赢”, 推动烟草行业持续、健康、快速发展。

参考文献

[1]高杰.精准营销[M].上海财经大学出版社有限公司, 2009.

[2]冯林.透视卷烟零售终端新趋势[J].中国烟草, 2005 (17) .

烟草营销 第11篇

一、建设基层卷烟营销团队的重要意义

1.建设有效的营销团队是烟草企业发展的基础

烟草企业一直是在国家实行专卖的基础上开展营销的, 随着经济的发展, 市场已经发生了变化, 且更多的营销方式在国家政策中明令禁止, 就更加需要发挥营销团队的力量。为了保持烟草企业的优势, 应该坚持以服务为核心的营销理念, 将营销队伍的专业素质提升上去, 增强营销人员的集体荣誉感和责任感, 发挥优势资源的作用, 提升消费者的满意度, 从而推动烟草行业的继续发展。

2.建设烟草营销团队满足了烟草营销工作的需求

烟草营销需要摒弃陈旧的营销方式和理念, 不断接受新的观念, 改变营销策略。目前客户经理都按照工作需要去拜访自己片区的零售客户, 这种工作重复性较大, 同时任务也很繁重, 如果不能秉持良好的心态, 具备专业的营销知识, 那么很可能导致所负责片区的销量下降, 拉低整个团队的工作业绩, 无法实现营销计划。这就需要客户经理必须放下姿态, 真正的了解零售客户的需求, 为他们提供建设性的指导。只有这样的营销团队, 才能共同担负起烟草企业的营销任务。

3.建设营销团队与市场的需求相符合

随着经济的发展和环境的破坏, 人们对健康的认知越来越强烈, 烟草行业也就面临着来自多方的压力, 此时就需要一支高效的营销团队来获得竞争优势。要想在这样的环境中占据有利地位, 需要营销团队推动烟草企业的发展。

二、基层烟草营销团队的现状

针对基层烟草企业的营销人员, 作者此前做过一项调查, 针对学历、政治面貌和技能鉴定证书方面进行了统计, 大部分基层烟草企业的营销人员年龄结构偏大, 学历偏低, 专业性不强, 因此基层烟草营销团队应该提升营销团队的综合实力。

第一, 年龄结构偏大。年龄大就没有太多的精力, 在工作上缺乏新意, 行动上散漫, 思想陈旧。第二, 就是烟草企业的营销人员一般工龄较长, 很多人在营销岗位上一干就是十几二十年, 早就已经失去了对工作的钻研。另外, 他们的工作态度多持保守, 这与烟草系统的招聘制度有关, 很多人觉得烟草企业就是铁饭碗, 只要保证按照制度来操作, 就会一直在烟草企业工作下去。第三, 学历普遍偏低, 无法接受先进的营销理念, 也不能在岗位上持续成长。很多岗位的员工就只有高中学历, 本身的理解能力有限, 无法在营销岗位上获得长足发展。第四, 专业技能不够, 基层烟草企业的营销人员没有多少人是专门学习营销的, 对营销知识结构掌握的非常肤浅。当前烟草营销已经不是销售几条烟就可以的时候了, 很多网络订单、手机订单的模式也开始在一些烟草企业盛行, 一些老员工无法有效的完成这些工作, 整体的营销水平受到影响。因此, 烟草企业要不断深入的改革, 结合互联网和科技手段的不断更新, 要建立培养属于时代需要的营销团队。

三、建设高效烟草企业营销团队的途径

1.确定团队的工作目标

基层烟草行业的营销团队应该设定一个切实可行的明确目标, 大家要朝着同一个目标努力。由于客户经理本身具有不同的特点, 只有运用统一的目标将他们团结在一起, 才能将特点集合起来形成团队优势。如果目标不明确, 那么营销队伍就如同一盘散沙, 失去了团队的力量。

2.促进基层烟草营销团队增强责任感

相对来说, 基层烟草的工作压力较大, 且工作时间比较长, 如果没有责任心, 就无法做好营销工作。因此, 需要对营销团队进行培训, 加强他们对营销工作的认识, 提升自信心, 强调营销工作的重要意义, 并将营销业绩与他们的切身利益相联系, 激发他们的工作热情。

3.引进高素质的营销人才

在招聘方式上, 避免内部认定, 应该尽量运用内部和外部公开应聘相结合的方式, 选择适合的人才担任营销工作, 引进一批年轻且素质高的客户经理, 为营销团队注入新的血液。只有那些本身具备专业营销知识和实际营销才能的人才加入到营销团队中来, 才能逐渐提升整体的营销技能, 更好的完成营销任务。

4.对他们进行专业培训

要持续的保持营销工作出色, 选拔好人才还需要对营销团队进行持续的培训, 内容应该涉及专业知识、市场动态观察、营销技巧等, 把握最新的烟草营销政策, 才能更好的在烟草销售中保持优势。目前, 客户经理还不能对市场的变化作出有效的判断, 企业就更加应该培养他们的洞察力和分析力, 让他们提升烟草市场的敏感度。

综上所述, 营销团队建设是基层烟草企业管理中的重要工作, 也是实现营销目标的关键, 只有解决好当前营销队伍中出现的各种问题, 才能建设一支高素质的营销团队, 从而发挥他们的优势, 推动企业的不断持续健康发展。

参考文献

[1]向瑛, 田昕.浅谈基层烟草企业营销团队建设的方法与途径[J].企业导报, 2015 (01) .