项目谈判范文（精选12篇）
项目谈判 第1篇
(一) 商务谈判的特点
1. 商务谈判是科学与艺术的统一
商务谈判的理论体系是从长期的实践中总结出来的, 是一门综合性学科。它吸收了市场营销学、语言学、逻辑学、哲学、经济学、传播学、管理学、公共关系学等学科的基础理论, 具有系统的思维过程和工作步骤, 有完整的计划、策略和实施方案。
商务谈判同时也是一门艺术, 是一项强调高超谈判艺术的创造性活动。商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动, 是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验, 是谈判人员间综合素质的较量。因此, 无论是对谈判气氛的调节还是对谈判过程的控制, 都需要有艺术性的成分, 否则不仅谈判过程会变得乏味, 而且更不利于最终目标的达成。
2. 商务谈判决策具有动态性的特点
商务谈判人员需要在复杂多变的环境下, 选择谈判方案并作出决策。谈判人员决策的实际运用效果, 往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的, 而是谈判有关各方的行为综合作用的产物。事实上, 谈判各方都会从利己的目的出发, 将经济利益作为共同追求的目标进行博弈。各方都希望能以较少的成本支出, 取得尽可能多的经济利益。但是任何一方谈判者都必须在争取己方利益的同时满足对方的最低要求, 否则会因对方的退出使谈判破裂, 使自己可能得到的利益丧失殆尽。在进行商务谈判时, 谈判人员不仅要根据企业自身的条件进行决策, 还必须充分考虑谈判对手的条件及可能再采取的行动, 因此商务谈判决策要与当时的具体环境相结合, 并非一成不变的。
(二) 商务谈判对教学方式的要求
一项完整的商务谈判活动基本包括搜集资料并制订计划, 对谈判过程的恰当控制, 妥善地处理谈判的后续工作, 恰当地运用谈判策略和技巧等内容。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、技巧的运用、能力的培养方面提出了全面的要求, 其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的。培养合格的商务谈判人才, 不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识, 还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题, 了解谈判的工作过程, 在实践中提高谈判技巧的运用水平, 最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习, 激发他们的潜能并将之转化为现实能力, 使其综合素质得以提高。因此, 商务谈判课程的教学应该突出实践性。
(三) 传统教学方法中存在的问题
1. 教学观念的偏差和局限
传统商务谈判的教学强调知识本位, 重视结论性知识, 轻视知识形成的过程。教师以讲授为主, 学生以接受式学习为主, 这种教学方式不可能全面落实课程目标。虽然知识性目标可以通过讲授的教学方式达到, 但情感和能力目标的实现则需要通过设置问题情境、创造氛围, 通过学生自己去体验、去领悟, 并在实际工作和人际交往中逐渐形成。然而即使是知识教学, 只重视结论也是不够的。如果只重视结论, 而把形成结论的生动过程变成单调刻板的条文背诵, 就等同于从源头上剥离了知识与智力的内在联系, 学生就完全处于消极被动的听讲、记忆、模仿等低级层次的智力活动之中, 不利于学生的发展。
2. 教学环节上存在的不足
传统的商务谈判教学将学生视为认知工具, 不重视学生作为人本主体的感受和潜能。过于强调知识的简单传授与堆积, 忽视从工作过程角度的引导, 使学生难以主动地学习;传统的商务谈判教学强调知识的系统性、完整性, 但轻视课堂演练与企业实践, 过分地依赖教学大纲和教案, 不能适应职业教育的应用性和灵活性。教师教学只对书本和考试负责, 很少顾及对学生能力和素质的培养, 难免会出现许多高分低能的学生;传统的商务谈判教学只重视学生掌握知识的本身, 不重视学生掌握获取知识的方法。教学内容在很大程度上脱离了工作发展的实际要求, 排斥学生的思考和个性, 只需听讲和记忆便可以掌握知识。学生养成了只掌握知识却不思考的习惯, 结果有些学生只会呆读死记, 思维和创新能力较差。
二、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用
(一) 课程理念
1. 以“项目”教学为依托, 以工作任务为驱动
在课程的具体授课过程中, 采取以项目为引导, 通过任务驱动开展教学, 融“做中学、学中练、练中熟”为一体。首先由教师针对具体情境, 提出具体任务, 让学生以小组为单位进行分析, 并思索解决问题的方法和步骤, 教师不再主宰整个教学过程, 而是帮助学生完成任务, 学生个体、小组之间互相协助。这样, 学生的积极性得到充分地发挥, 教学过程中遇到的问题也能及时反馈, 从而能正确培养学生良好的学习习惯, 学生的应变能力也得到相应地提高。
2. 密切结合就业, 深化课程内容
职业教育首要考虑的是就业问题, 但随着社会发展和科技进步, 职业内涵和所应用的工具不可避免地要发生变化, 所以在课程教学中, 不仅要教会学生基本技能, 更重要的是教会一种学习和工作的方法, 使学生在社会潮流中立于不败之地。按此理念每个项目都由理论学习、技能训练和形成能力三部分构成, 学生为完成工作任务, 需自行探索新知识解决所遇到的问题, 在课程实施过程当中, 培养学生养成探究性地工作、终身学习的良好习惯。
3. 注重过程评价, 促进学生综合发展
商务谈判在教学过程中, 倡导自主学习, 启发学生对设定情境积极思考、分析, 建立能激励学生学习兴趣和自主学习能力发展的考核体系。在教学过程中应以过程考核为主, 注重培养和激发学生的学习积极性和自信心;最终考核注重检测学生对知识的全面掌握情况。经实践, 该项考核有利于促进学生的知识应用能力和综合素质的发展。
4. 实践教学贯穿始终, 使学生“深”临其境
《商务谈判》在教学过程中始终贯穿着实践教学, 每一项任务都包含学生参与部分的设计。商务谈判的实践教学主要包括课堂教学和顶岗实习两大部分, 其中课堂教学中以学生参与、模拟为主, 顶岗实习以学生真实工作体验为主。由于商务谈判工作对学生综合素质与能力的要求较高, 因此在学习过程中, 针对每一项具体的工作任务, 由学生通过个体或小组以情景模拟、角色扮演等形式, 体验、感受并总结相关知识、技能要素。而在正式工作的过程中, 则以独立自主的完成工作任务为主要形式, 这样学生可以将前期积累的经验加以实践, 并在实践的过程中反馈、总结, 进而不断提升。
(二) 课程目标
《商务谈判》课程通过真实体验企业谈判业务所涉及的过程, 将工作过程中典型工作任务加以提炼, 形成四个基本技能训练项目, 再将每个项目分解为具体任务, 要求学生根据谈判业务流程的需要, 掌握谈判的工作内容和相关礼仪, 正确运用各种谈判策略与技巧;培养学生团结协作、扎实工作的敬业精神, 使其真正成为掌握专业技能的高级应用型高职人才。在课程总目标的统领下, 又具体地将课程目标分解为基本素质目标、理论知识目标、专业技能目标、综合能力目标等内容。
(三) 课程设计
实施项目教学后, 课程的教学设计主要包括四个项目, 即谈判前的准备、谈判的开局、谈判的磋商和谈判的签约。基于谈判工作过程的基本要求, 在每个大的教学项目中又设置具体的教学情境:在谈判前的准备项目下设置谈判人员基本素质提升、谈判背景分析、制订谈判计划三个教学情境;在谈判的开局项目下设置开局气氛的营造、开局策略的运用、开局报价三个教学情境;在谈判的磋商项目下设置谈判的语言技巧训练、阻止对方进攻策略的应用、让步策略的应用、僵局策略应用四个教学情境;在谈判的签约项目下设置谈判的终局操作、谈判的签约、签约后谈判三个教学情境。
(四) 课程考核
实施项目教学后, 课程采用过程考核与期末理论考核相结合的方式进行考核。在过程考核过程中, 课程将理论知识和实践技能要求分解到每个教学任务中, 重点加强对过程的考核, 设置了教师评价、小组自评、小组互评三方立体考核评分体系, 通过实时考核、事事考核达到督促学生日常学习、提升专业技能的目的;同时为加深学生对于必要知识的掌握, 期末理论考核则采取闭卷方式。具体考核设计:过程考核权重占70% (具体分解为谈判前的准备占20%、谈判的开局占15%、谈判的磋商占20%、谈判的签约占15%) , 期末理论考核权重占30%。
参考文献
[1]高洁.高职院校《商务谈判》课程教学方式的探讨[J].专家学者论坛, 2010 (8) .
[2]宾敏.基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨[J].市场周刊 (理论研究) , 2009 (1) .
[3]余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息, 2009 (9) .
《项目商务谈判技巧》课程大纲 第2篇
《项目(商务)谈判技巧》课程大纲
培训课程内容简介企业在经营活动中，将面临大量具有机遇与挑战性的商业活动，特别是重要的.项目谈判和商务谈判活动。为了使企业家和管理者掌握国际先进的谈判基础原理和掌握谈判技巧，特举办本课程。通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，将谈判原理、方法与技巧演示，使学员熟悉商务谈判的原理与过程，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。《项目(商务)谈判技巧》课程大纲一、培训对象企业总经理、总监、中高层管理干部与相关谈判人员二、培训天数课时：二天(9:00-17:00三、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1.学习超越对手谈判技巧・2.掌握不同类的谈判风格3.了解赢取成功谈判原理・4.提升企业商务谈判能力四、培训内容・(可根据企业培训要求与培训目标精心编写)・・・・・・・一、谈判的利益与立场1.商业宏观转折2.利益点与关系3.主谈判和配合4.底线和博弈二、销售谈判八大要素1.目标与风险2.信任和关系3.双赢与实力4.预习及授权三、谈判的流程与准备1.流程三步骤2.目标与手段四、谈判的策略1.寻找共同点2.外部因素影响3.信息与对称4.‘城下之盟’?五、如何预防与突破僵局1.原则和哲学2..四项法则3.面对拒绝压力4.突破谈判僵局七、谈判过程中的睿智1.说服技巧与肢体2.谈判的权力分析3.谈判有利与被动4.推挡功夫与解题八、谈判与契约1.授权与法律2.设定与续行3.契约与缔结4.重要条款拟订九、练习与测试五、培训方法讲演、案例分析、小组讨论、练习、测试、点评、角色扮演、观摩学习、游戏(讲师讲解40%+案例讨论20%+点评10%+其它30%)培训师介绍：・・・・・・・・・・・
项目谈判 第3篇
关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员
一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析
随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。
《商务谈判》是中职学校财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。
传统的“教师主唱”、“满堂灌”、“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生的与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。
在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判实践技能。因此，笔者在本门课教学过程中，运用项目化教学法，提高学生对商务谈判知识理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀的商务谈判人员。
二、项目教学法的内涵与实施步骤
项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。
项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。
三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程——以某项目模拟商务谈判为实例
下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。
1、实践项目的设计
本次项目的设计学习项目描述如下：
甲方：本学校
乙方：某连锁便利店
假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月22日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。
谈判要求如下：
1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。
2）营造良好的谈判开局气氛。
3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。
4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。
2、项目教学法实施的准备
先将学生按5-7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各个团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队的协调能力。
按此原则，全班同学总共分为“狼人队”、“hold队”、“终结者”、“继承者”、“F.one”、“射击手”、“星空队”、“冲击者”八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：
商务谈判计划书
制定日期
谈判团队名称
团队成员
谈判代表方
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）
三、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益以及优势：
2、对方利益以及优势：
3、我方劣势
4、对方劣势
四、谈判目标
1、最优期望目标：
2、可接受目标：
3、最低限度目标：
五、程序及具体策略
1、开局阶段：
2、中期阶段：
3、休局阶段：
4、最后谈判阶段：
六、准备谈判资料
七、制定应急预案
1、项目实施——正式开展谈判
教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：
2、“狼人队”VS“终结者”
3、“hold队”VS“继承者”
4、“F.one”VS“射击手”
5、“星空队”VS“冲击者”
依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。
6、评估项目活动
最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。
四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考
笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。
1、项目教学法体现教学相长。
在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余实践走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。
2、项目教学法切实提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程
项目教学法“以项目为载体、教师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，项目教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，提高学生对知识的实际应用能力。在实现商务谈判过程中，每个团队分工合作、职责分明，团队意识很强。在每次模拟商务谈判桌上，各职位上的谈判代表能够表现出专业商务谈判人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的提高。
参考文献：
[1]简洁.“项目引导、任务驱动“教学法的实践与探索——以《商务谈判》课程为例[J]，探索与实践，2012（2）：91-93
[2]文腊梅.《商务谈判实务——项目教程》，北京：电子工业出版社[M]，2013年8月
[3]施海霞.项目教学法在《商务谈判》课程教学中的应用[J]，北方经贸，2013（18）：173-175
[4]柳华梅.项目教学法在电子商务实践教学中的应用[J]，魅力中国，2011（6）：72-73
项目谈判 第4篇
2008年4月7日至8日, 财政部会同国家发改委、外交部与世界银行代表在北京进行了“中国节能融资项目”贷款及赠款的最终谈判, 中国进出口银行和华夏银行作为转贷银行参加了谈判。
中国节能融资项目是目前我国在节能领域获得的最大的国际贷/赠款项目, 是世界银行融资的中国节能项目三期项目, 实施期为5年, 通过两家转贷银行利用世界银行提供的2亿美元贷款, 并按1︰1比例配套资金, 向国内重点用能行业的大中型企业提供节能技术改造项目贷款, 支持国内企业节能改造, 并通过两家转贷银行在节能领域融资业务成功经验的推广, 带动国内银行领域开发可持续发展的节能贷款业务模式, 解决大中型耗能企业节能改造资金短缺问题, 从而为“十一五”节能目标的实现提供有力的资金保障。同时全球环境基金 (GEF) 还为此项目提供1350万美元的赠款, 用于加强银行节能贷款业务能力, 支持国家节能政策研究和国家节能中心能力建设, 加强节能融资项目的监督、管理、审核和报告。此次谈判相关文件将递交5月27日世行董事会审批。 (本刊讯)
绿茶项目合资商务谈判计划书 第5篇
我方：午子绿茶公司有限责任公司 对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成
主谈：（公司谈判全权代表）： 决策人：(负责重大问题的决策)： 资金顾问：(负责资金问题)： 技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：“十年磨一剑”，陕西省午子绿茶有限责任公司创建十多年来，在各级政府及部门的支持下，全力打造“陕西名牌”，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，为公司下一步打造“中国名牌”奠定了十分良好的基础。
税 收：午子绿茶公司每年为西乡县实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。
龙头企业：公司为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“全省农业产业化重点龙头企业”、“全国经济林产业化龙头企业”，公司倡导的绿茶产业拉动了区域经济和相关产业的发展。目前，全县除子午乡，均有茶叶产业发展项目，累计面积达23万亩，其中投产茶园10万多亩，现有茶叶加工企业182家，午子绿茶公司直接和间接带动绿茶基地5万亩以上；同时带动了交通运输、包装广告及旅游餐饮、商贸流通等第三产业的协调发展；茶叶专门人才的涌现，茶叶生产水平的提升又带动了旅游、教育等相关产业的可持续发展。“午子”绿茶从西乡出发，已成为汉中乃至陕西的名片。
扶
贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。
环
保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
（4）项目的创新与不同之处
1、世界绿茶科学技术与中国民间传统工艺最佳有机结合，陕西省绿茶研究所技术支持；
3、大唐绿茶文化的再现，《大唐御品茶艺楼》作为绿茶文化传播的旗舰店；
4、有自有注册商标“午子”绿茶品牌，为“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标 ”、中国公认名牌产品、国际茶博会金奖、中国重点保护品牌、中国质量万里行打假联盟委员单位；
5、陕西省人民政府、汉中市人民政府、西乡县人民政府三级政府确定的重点项目，陕西省人民政府“全省农业产业化重点龙头企业”、汉中市人民政府“全市农业产业化重点龙头企业”，陕西省人民政府重点招商项目，西部产权交易所挂牌重点项目；
6、先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首；
7、公司全面通过ISO9001国际质量体系、ISO14000环境体系、中国有机食品、中国绿色食品、QS食品安全五大国际、国内质量认证。
2、客方公司背景分析：
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。
公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。
目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。
公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。
五、投资项目背景：
1、项目单位：
陕西省午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
500吨午子生物有机绿茶科技开发项目
4、项目单位概况：
陕西省午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。目前已成为陕西和汉中绿茶产业以及西乡县农业产业化带动型重点龙头企业（全国农业产业化重点龙头企业正在办理审批之中）。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。
5、市场前景分析：
现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。
6、建设规模及内容：
年生产加工午子绿茶500吨。总投资10000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
8、合作方式：
国际或国内融资借款5000-8000万元人民币。
9、项目投资效益分析：
项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。
10、项目前期工作情况；
该项目有完整500吨午子生物有机绿茶科技项目可行性研究报告。
六．辩题理解
1、双方优劣势分析 我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。我方劣势：（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。客方优势：
对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。（4）拥有充足的资金 客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
2、谈判议题的确定
（1）要求对方出资额度不低于5000万元人民币；
该项目年生产加工午子绿茶500吨。总投资10000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
（2）保证控股；
（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释
我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。
（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；
我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。
（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现； 项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）
（7）风险分担问题（保险，抵押）
对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。
（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。
八、开局及谈判策略
1、开局方案设计
方案一：一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。方案三：坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
2.、中期方案设计：
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
我方虽然希望获得10000万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让客方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉客方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的吧项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！
(3)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。
(4)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段方案设计：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。例如，客方只愿意出资5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。但是要及时调整方案，投资资金减少，获利可能也会相应减少。此时需呀作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。
4、最后谈判方案设计：
(1)、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。我方的最低报价就是5000万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。尽量夺取争取，事在人为嘛！
(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判的风险及效果预测：
（一）、谈判风险
对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及风险分担问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。但是要注意语气！
（二）、谈判效果预测
商务谈判中的价格谈判 第6篇
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。
关键词：商务谈判；价格
商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、商务谈判中影响价格谈判的问题
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。
1.不能准确把握谈判的意义
重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。
2.谈判组织混乱，忽略细节
很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。
3.谈判结束的判定不确定
谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。
二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考
供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。
三、商务谈判中价格策略的运用
价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。
1.先报价策略
先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。
2.投石问路
在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。
3.积少成多
货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。
4.兵临城下
兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。
项目谈判 第7篇
建设工程项目的规划、选择、可行性研究、决策、设计及施工计划都是基于对将来情况进行 (政治、经济、法律、社会、自然等) 预测的基础上完成的, 是基于正常的、理想的技术和组织管理之上的。而项目施工过程中, 这些因素都有可能发生变化, 各方面都存在着不确定性。一旦发生变化, 将会使得原定的计划、方案的实施受到干扰, 使原定目标不能实现。因此, 这些事先不能确定的内部与外部风险, 应在招投标及合同谈判阶段对其进行正确分析, 实施有效地管理与控制。
2 招投标及合同谈判阶段存在的风险
在整个招投标及合同谈判阶段, 不论是业主还是承包商, 风险都会存在。
2.1 工程量清单中量的风险
工程量清单 (BOQ表) 是建设工程招投标工作中, 由业主按国家统一的规定提供的工程数量。对于大部分采用单价合同的建设项目来说, 工程量清单是投标单位进行投标报价的依据, 是签订施工合同、计量、计价、工程结算和竣工决算的基础。因此, 业主承担着量的风险, 一旦工程量清单出现漏项或缺项, 工程数量计算不准确, 将可能被承包商采用不平衡报价的手段谋取利益, 为以后的施工变更埋下隐患, 给予承包商在施工过程中进行索赔的机会, 业主利益受到损害。
例如, 某公司在参与某二级公路改扩建项目的施工投标时, 发现招标文件出现问题, 将20公里、宽5米的现有混凝土路面铲除估算为10000m2。经过现场踏勘后, 该公司更进一步证实了招标文件中的10000m2是错误的, 应为100000m2。于是, 他们将铲除旧路面的单价报高, 同时调低其他项目单价, 使总报价控制在较底范围内。开标时, 该公司以最低价中标。项目执行过程中, 监理工程师才发现了这个问题, 业主试图通过变更设计来挽回损失, 拟取消“铲除旧路面”项目, 然而, 在工程量清单中却找不出其他可以替代这个项目的子项目。最终, 业主只能为此付出代价。
2.2 投标决策风险
投标决策是投标单位选择项目、确定投标目标和制订投标方案的一项工作。随着市场经济的快速发展, 建筑市场上出现许多工程招标信息, 投标单位在投标时存在着决策是否正确的风险, 如, 面对招标项目是否投标, 采用什么策略投标, 以什么身份去投标, 运用什么投标技巧等。
例如, 中国某公司想以最快的速度及最小的投资在泰国揽工程, 决定与当地一家有社会背景的公司联营合作, 但是投标时, 并没有办理联营合作的手续, 从法律角度来讲, 工程实际为中国公司独立投标。该工程是世界银行贷款项目, 中标后便以中国公司的名义承包, 由当地公司执行。执行过程中, 因当地公司技术力量薄弱, 管理不当, 工期过半时, 工程仅完成了20%。随着泰国执政党的下台, 当地公司宣告破产。, 世界银行了解到工程的实际进展后, 便与当地政府联名要求中国公司做实质性的介入, 否则将不允许中国公司再承包世行的投资项目。面对这样的被动局面, 中国公司只能投入很大的人力、物力和财力来确保工程按时按量完工。
因此, 投标决策的正确与否, 决定着中标以及中标后的效益, 影响着施工企业的生存和发展前景, 牵动着职工的切身经济利益, 甚至关系到国家的信誉和经济发展。
2.3 工程量清单中价的风险
投标单位投标报价时, 在研究标书文件和合同条款的基础上, 依据图纸、工程量清单和技术规程, 拟定初步施工方案, 进行成本计算和分析, 再按BOQ表逐项填报, 工程量清单的报价应是一个综合单价, 不仅包括人工费、材料费、机械费, 还包括管理费和利润, 再加上一定的风险费用。因此, 投标报价, 是结合工程实际、市场实际和企业实际, 充分考虑各种风险后, 提出的包括成本、利润和税金在内的综合单价。通常情况下单价是固定的, 工程结算, 都是以不变单价乘以实际完成的工程量进行计算的, 可见, 单价的合理与否直接影响着投标单位盈亏程度, 投标报价时, 投标单位需要很好地把握好单价的分寸, 既不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益, 同时使精度也可以接受。
例如, 广西某工程建设有限公司在其施工的某房地产开发项目中, 对于门窗工程的报价没能很好地把握分寸, 是正常报价的三倍, 致使业主不能接受, 于是通过设计变更将铝合金门窗改为塑钢门窗, 并由业主指定分包, 这给该公司带来了一定损失。
2.4 合同条款风险
建设工程施工合同是确定双方权利和义务的协议, 也是工程建设质量控制、进度控制、投资控制的主要依据。在合同的谈判与拟订过程中, 一般来说, 承包商不掌握施工合同的签约主动权, 而且有的承包商签订合同和履行合同是不同的两个部门, 部门之间的互相沟通不给力, 履行合同的部门不清楚签订合同部门的有关合同的设计思想, 往往只关注合同的工期、质量、拨款等主要指标。如果承包商对任务书或招标文件理解错误, 不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法, 其结果会使业主在条款措词或表述技巧上占优势, 甚至被业主引入陷阱, 把到手的利益丧失殆尽, 而且还要为此付出惨重的代价。
例如, 某工程合同协议条款中, 规定该工程变更的费用总额当超过合同总价15%以上时, 业主对超过的部份应给予补偿。显然, 承包人若遇到变更较多的工程, 至少要先损失合同总价的15%。反之, 当该工程变更较少时, 承包人将会有较高的盈利。又如, 某合同中规定, 承包人采购运进场进的工程材料, 必须经业主工程代表认可后方能用于工程。在这里“认可”没有明确标准, 业主代表可能会以此条款要求提高材料的档次, 使承包人支付较高的材料费。
3 风险管理与控制
3.1 完善设计图纸, 严格审查工程量清单
为减少招标工程量清单中量的风险, 业主招标前应完善设计图纸, 严格审查工程量清单, 使工程量清单尽可能准确、完整, 防止工程量计算偏少、或者工程量清单描述与图纸或实际不符给投标人创造采用不平衡报价的机会, 谋取暴利。因此, 要求工程量清单能准确、清楚、全面地描述出投标人需完成的每一个详细的工程内容, 使投标人能准确估计完成清单项目所要发生的全部费用, 对图纸内容不明确的, 应以暂定价的形式确定。
3.2 工程投标决策应考虑诸多方面的因素 (1) 投标项目的选择
面对众多招标项目, 投标单位应谨慎考虑诸多方面的因素, 有下列情况的招标项目尽量不去参与: (1) 超出自己业务范围和经营能力之外的项目; (2) 现阶段已承包的任务较多, 而新的招标项目风险较大; (3) 竞争对手技术等级、信誉和实力等方面具有明显优势, 中标几率比较小。
(2) 业主和监理工程师的情况
投标单位应考虑业主有无合法地位, 对招标工程是否有主体资格, 其支付资金能力和信誉度如何;监理工程师的技术能力及职业道德素养等。
(3) 投标身份的决策
投标单位投标的身份有三种:独立投标、联合投标及分包。投标单位应根据投标项目的建设规模、技术特点、自身的技术与管理能力来确定投标身份。
3.3 合同中应明确允许单价变更的条款
在签订合同时, 承包商可与业主约定因施工现场条件、工程变更、额外工作、工资上调、物价上涨、后续法律变更等诸多因素引起的变化, 允许调整单价的条款, 尤其对施工周期较长, 世界金融风暴引发的影响, 特殊自然条件下出现的强台风、山体滑坡、地震、海啸等不可抗拒的自然条件, 在合同中必须予以明确。
3.4 加强合同管理意识
承包商应充分考虑合同条款的严密性、规范性及逻辑性, 在订立合同时特别注意把风险的责任范围说明清楚, 在未来的施工过程中可能产生风险的问题, 如外部条件因素产生的风险应由谁来分担, 业主指定分包商的价格确定和违约责任等风险, 可以在合同签约阶段, 通过修改、补充合同中有关条款来解决, 力求按同等权利和义务的原则与业主明确责任分担, 特别要注重合同的交底, 从而达到降低合同条款风险的目的。
4 结论
项目在建设过程中的各个阶段都面临着许多不确定的风险, 特别是在招投标及合同谈判阶段更为突出, 本文从工程量清单的价与量、投标决策、投标报价及合同条款等方面进行风险分析, 提出技术、经济和组织的措施, 对风险进行管理与控制, 尽可能避免风险发生, 降低风险损失, 确保建设工程项目按既定的工期、质量、造价、和安全目标顺利完工。
参考文献
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[6]钱霄芬.谈公路工程项目风险管理[J].价值工程, 2010 (33) .
项目谈判 第8篇
随着经济全球化的深入发展, 中国经济以前所未有的广度和深度持续发展着, 外贸谈判也日益频繁日益重要。高职教育要以就业为导向, 要突出职业能力目标。高职教育的核心在于人才培养, 人才培养的核心在于课程建设。《外贸谈判实战》课程是高职国际商贸专业实现人才培养目标的核心课程, 是一门实用性, 技能型很强的课程, 因此, 有必要以学生为主体, 以项目为载体, 把能力目标放在首位, 重新设计课程定位和项目设计, 以实现高职教育与企业需求的“无缝对接”。
二、《外贸谈判实战》课程定位
高职国贸专业主要面向中小生产型外贸企业, 培养能在生产和服务一线从事外贸业务、业务助理、跟单和单证等相关工作, 具备职业生涯发展基础的高技能外贸人才。外贸谈判课程面向的初始岗位是外贸业务助理, 发展岗位是外贸业务员, 未来岗位是外贸业务经理。通过对职业岗位能力分析, 高职外贸洽谈课程培养人才必须具备较强的业务实践能力、良好的英语应用能力, 掌握国际贸易相关理论知识, 能应用合适的谈判策略与技巧, 能应用恰当的国际商务礼仪的高技能外贸人才。
1. 能力目标。
能遵循商务礼仪有效利用国内外专业展会推销产品;能遵循商务礼仪接待客户并协助客户完成商务活动 (接送客户、参观公司、参观工厂、宴请客户) ;能有效利用商务英语用电话洽谈外贸业务;能采用合适的谈判策略技巧用英语进行进出口业务各环节的磋商和谈判 (商品、价格、付款方式、包装方式、出运方式和保险条款) ;能签订规范、完整的进出口英文合同;能采用合适的谈判策略技巧就履约过程中发生的问题 (样品制作、生产进度、质量等情况) 用英语与客户洽谈;能采用合适的谈判策略技巧用英语洽谈业务善后 (索赔和返单) 。
2. 知识目标。
掌握国际贸易业务基本概念、专业术语和基本处理方式, 了解我国外汇及进出口贸易相关的主要政策及政策动态;了解客户国家的商务礼仪、文化、习俗、宗教、政治、法律、政策、经济、地理等知识;掌握国际会展基础知识及国际会展参展、布展业务流程;深入了解至少一类商品, 掌握其材质、性能、生产工艺、品质、规格、质量标准、包装、价格等知识;掌握一定数量的商务英语词汇、术语、产品专业用语、谈判英语的习惯用法和主要表达方式;明确进出口合同具体条款;掌握至少六种谈判策略与技巧。
3. 素质目标。
诚实守信的职业精神;团结合作的职业精神;良好的沟通和人际关系协调能力;良好的成本意识和质量意识;基本的商业分析与决策能力;继续学习的能力;快速适应和抗压的能力。
三、《外贸谈判实战》课程项目设计
1. 教学内容选择。
教学内容要体现高职英语教学原则“实用为主, 够用为度”, 关注专业培养目标与学生的可持续发展能力的培养, 从职业岗位需要出发精心选择组织教学内容。因此, 教学内容上根据外贸业务流程对商务英语、谈判英语、商务礼仪、国际贸易实务、谈判策略五个方面进行适当的取舍进一步融合。遵循课程项目 (任务) 必须具备实用性、典型性、综合性、覆盖性、趣味性、挑战性、可行性这些要素, 教学内容序化外贸洽谈工作流程, 以项目为载体, 以外贸业务员为主体, 设计出谈判实战职业情境, 突出培养学生外贸谈判实战综合能力。
2. 项目整体设计。
外贸谈判实战项目分开发接待洽谈, 交易条件磋商, 合同签订, 履约洽谈和善后洽谈五部分。开发接待洽谈项目分为展会洽谈, 电话洽谈, 机场洽谈, 公司洽谈, 工厂洽谈, 宴请洽谈六大情境。交易条件磋商项目的内容主要集中在具体产品, 价格, 付款方式, 包装方式, 运输方式, 保险条款的洽谈。签约项目突出正确规范签约。由于外贸谈判复杂多变, 履约洽谈分为交货期后延和质量不良两个紧急情境。善后洽谈则由索赔洽谈和返单洽谈意外情境组成。
整个贯穿项目从卖方宁波尚远进出口公司业务三部的业务员张玛丽与买方荷兰Tobotex公司的客户Miss Alison Lister在2012年华交会上洽谈20, 000件81M9263款全棉绣花男士衬衫开始, 就外贸业务开展展开一系列的洽谈进程, 最终达成合同, 履行合同, 善后处理这样一条主线合成。
项目背景:
卖方:宁波尚远进出口公司主营服装, 特别是男士服装和童装。主要客户:欧洲, 日本和澳大利亚。
Seller: Ningbo Shangyuan Imp & Exp Corp
Address: N0.1988 Jichang Road, Haishu District, NingboCity, Zhejiang Province, China
Tel: 0086- 574- 88111798 Fax: 0086- 574- 88222798
Email: mary@sy.cn
买方:荷兰Tobotex公司原来是一家工厂, 主要销售对象是欧洲的百货商店, 有自己的设计中心, 自2009年起从中国进口男士服装。
Importer: Tobotex
Address: Willemsparkweg 184 hs，1071 HV Amsterdam，The Netherlands
Tel: +31.20.672.04.00 Fax: +31.20.679.54.00 Mob: +31.6.246.808.00
Email: alison@tobotex.nl
项目选取的产品—男士衬衫来源于宁波经济的支柱产业服装业, 是校企合作的外贸公司提供的最新出口产品, 产品本身学生也比较了解。以实际产品为教学载体易于谈判真实化, 深入化。
3. 课程整体设计表
四、总结
本文以岗位需求为根据, 明确了课程的整体定位, 突出了能力目标。贯穿外贸业务的项目可以作为训练学生职业岗位综合能力的载体。但这只还是《外贸谈判实战》课程教学探索的开始。为提高教学质量, 还需在教学实施、课程考核设计、第一堂课、最后一堂课等等方面加以设计, 提升学生的学习兴趣, 变被动学习为主动学习, 加强学习效果, 为外贸企业服务。
摘要：外贸谈判是外贸业务活动中的重要环节。为进一步适应广大中小型外贸企业对于外贸业务员的岗位职业要求, 本文以外贸业务流程为基础, 以学生为主体, 以项目为载体, 突出能力目标, 设计出《外贸谈判实战》的课程定位和项目设计, 以提升学生外贸谈判的综合实战能力, 以保证学生进入社会后的持续发展能力。
关键词：外贸谈判,课程定位,项目设计
参考文献
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项目谈判 第9篇
近年来, 随着民族地区经济社会的迅猛发展及国际间商务活动的日趋频繁, 社会越来越重视技能型专门人才的培养, 对英语人才的需求已经转向外向型、应用性和复合型。在高职高专教育领域, 商务英语专业已经由最初的热门专业逐渐往成熟的专业上发展。商务英语人才作为复合型人才的重要组成部分, 需求不断增加, 这种趋势正在改变内地民族高校商务英语专业的专业定位和发展方向, 影响内地民族院校商务英语专业教学, 商务英语作为专门用途英语 (ESP) , 急需进行全新的改革。
在高等教育大众化和国际经济形势低迷的大背景下, 内地民族院校大学生的就业形势更显得严峻。诚然, 近年来, 我国内地民族高校商务英语专业为社会输送了大批合格的高技能应用型人才。但是, 有一部分民族高校商务英语毕业生无法胜任工作, 其专业知识和岗位技能满足不了用人单位的需求。与此同时, 企业对精通英语又熟悉外贸业务的英语复合型人才需求逐渐加大。造成的尴尬局面就是企业招不到合适的人, 学生找不到理想的工作。课程项目化的开发是建立在对工作任务和职业能力分析的基础之上的, 以项目为载体, 通过完成具体项目组合课程设计教学, 实现能力培养目标。课程项目化的开发和改革, 在一定程度上满足了工学结合的人才培养模式的要求。在ESP理念下进行项目化教学, 是内地民族高校课程改革的必然选择。
二、项目化教学
所谓项目化教学, 就是围绕一个实践性的和接近生活实际的工作活动设计教学过程;在完成工作任务的过程中, 学生要在尽可能高的程度上自行完成确定目标、设计和实施工作过程及评价工作效果等环节[1]。项目化教学延伸了建构主义、情境教学和实用主义等诸多现代教学理论, 其特征主要体现在三个方面:职业性、实践性和开放性。项目化教学重视学生的实践应用能力, 同时兼顾理论知识的学习。在项目化教学过程中, 教师不再依照传统教材单元编排, 按部就班地授课, 而是根据工作流程, 将教材内容打破、重组, 形成几大模块、若干项目, 分模块进行教学。内地民族高校, 少数民族学生多, 他们大多习惯了被动接收的传统教学方式, 学习效率偏低, 创新意识不够, 项目化教学在一定程度上能够带动少数民族学生的主动学习意识, 变被动“输入”为主动“吸收”, 从而产生一定的“输出”效果。
三、ESP与商务英语谈判
ESP即English for specific purpose的简写, 意为专门用途英语。它的发展经历了以下五个阶段:语域分析阶段、修辞或语篇分析阶段、目标情景分析阶段、语言技能和学习策略分析阶段和以学习为中心分析阶段[2]。在最后以学习为中心的分析阶段, Hutchinson和WATERS对前四个阶段ESP的研究重心放置在语言使用上进行了否定, 认为学习的最终目的是语言的使用, 语言的如何习得才是关注的重点, 因此ESP研究的重心仍然应放在学习过程上。从语言需求来讲, ESP课程的设置必需满足特定学习者的学习需求;从语言技能来讲, ESP课程涉及一定行业领域的相关知识, 具有专业性突出, 职业性明显的特点;从语言内容来讲, ESP课程不同于基础英语课程, 涉及的是专业词汇, 语言的运用也与特定的职业场景挂钩。
商务英语谈判将商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技能融为一体, 是对外贸易衍生的产物, 也是谈判双方追求利益最大化的沟通桥梁, 既涵盖基础英语的应用, 又极具“商务”特色。商务英语谈判课程属于专业核心课, 开在大三上学期, 考虑到学生已经积累了一定的商务英语知识, 具有了一定的商务英语沟通能力, 所以在课程的设置上, 专业性极强, 与职业环境也密切相关。其目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习, 掌握商务谈判的基本理论知识, 借助于灵活多变的谈判技巧, 熟悉各种谈判活动, 了解不同商务活动的人文背景、规范及具体操作程序, 从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力, 并使得学习者在增强英语应用能力的同时掌握商务英语专业知识, 从而实现培养复合型人才的目标。内地民族高校商务英语专业的学生毕业后大多选择做外贸职业, 像跟单员、业务员、报关员, 等等。为了满足学生的学习需要, 以商务英语谈判课程为例, 让学生在夯实基础英语的同时, 尽可能多地接触到询盘、报盘、还盘等方面的专业知识, 并且教师应搜集一些商务英语谈判方面的视频材料供学生观看, 设置相应的工作场景供学生进行商务英语谈判情景操练等。
四、项目化教学在商务英语谈判中的应用
项目化教学的本质是以项目为依托, 体现学生主体, 强调“学中做, 做中学”, 贯彻“教、学、用一体”思想, 很大程度上与ESP教学的核心理念相吻合。ESP教学遵循“需求分析、学生中心、专业突出”的特点, 着力锻炼学生职场语言的实际运用能力。在ESP理念下进行项目化教学, 有助于培养学生的学习能力, 强化学生的学习效果。商务英语谈判是一门实践性很强的综合性应用课程, 是国际商务学科体系中的一门基础课程, 也是商务英语专业的骨干支撑课程, 属于典型的专门用途英语 (ESP) 。针对商务英语谈判课程的特点, 笔者试着将项目化教学融入商务英语谈判实践, 具体过程如下:
(一) 前期准备阶段
在组织商务英语谈判项目化教学活动之前, 教师应该做好前期的准备工作:引导学生分组、确定项目任务、明确任务要求、提供相关材料等。学生以项目小组为单位, 接受项目任务要求, 在教师的指导下, 在项目小组长的带领下, 根据项目内容, 制订工作计划, 确定各成员的任务分工, 讨论并确定工作步骤和程序。
商务英语谈判可以根据谈判流程分为建立贸易关系、议价、条款细节、包装和检验、理赔等几大活动项目, 每个大项下又涵盖若干子项。以议价询盘为例, 在项目准备阶段, 教师适度干预学生的自愿分组过程, 尽量做到平衡、互补;设定项目任务:You are a food importer in Australia.You are enquiring for the canned fruits of shanghai foodstuffs Imp.&Exp.Corporation.Ask them the price, the packing, the size and so on.要求学生根据已给项目情景做对话;同时, 为了突出任务主题, 减轻学生负担, 教师可以进行相关词汇和句型的输出, 以期帮助学生做好充足的准备。
(二) 中期实施阶段
在进行商务英语谈判项目化教学时, 教师只起到单纯的指导作用, 学生才是项目活动的主要参与者和负责人, 将传统课堂模式以教师输出为主体变成以学生主动输入为主体, 形成以项目为依托, 以学生为本的项目化教学设计。根据教学内容, 可以采用“3A”教学模式:Acquiring习得, Applying运用, Assessing评估。即学生在教师指导下习得知识技能, 在项目化教学的大环境下, 根据商务英语谈判的实境训练, 运用所学进行产出, 最后由老师、同学对项目成果进行评估。在项目化教学过程中, 注意区分项目化教学与情景教学的不同, 尽管项目化教学中有大量的情景训练, 但是这些情景必须受制于整个项目内容, 不能与项目割裂甚至孤立于项目之外。另外, 教学项目是工作项目的基垒, 但并不是所有的工作项目都可以直接拿来作为教学项目使用[3]。比如在商务英语谈判议价环节, 可以设立子项目:询盘、报盘、还盘和下单, 每个子项目都与职业能力紧密挂钩, 具有较强的针对性, 将知识、能力、素质培养融为一体[4], 层层递进, 使语言运用能力和职业能力贯穿项目始末。所以, 学生需要查阅大量的资料, 小组讨论, 自主学习, 了解工作流程直至最终完成任务。
(三) 后期评估阶段
相对于传统教学, ESP理论下的项目化教学更侧重于学生实操能力的培养, 注重理论和实践的结合。因此, 在考核形式上, 要统筹兼顾过程考核和能力考核。现在有些内地民族高校采用的虽然是期末成绩加平时成绩的考核认定办法, 但是鉴于商务英语谈判课程的特性, 期末成绩主要根据期末考查, 授课教师布置谈判内容, 学生自由分组表演。由于受到考核时间的限制, 在两节课内完成对所有学生的考核时间相当紧, 经常会出现先紧后松的考核评分情况, 随意性较大。另外, 平时成绩主要根据授课教师对学生出勤率的统计和课堂表现印象, 缺乏合理量化, 普遍存在主观有余, 客观不足的弊端, 不能综合有效地反映学生的真实水平。
ESP理论下项目化教学的考核主要取决于平时项目教学时学生的课堂表现, 综合考虑学生的出勤, 课堂参与程度, 根据学生自评、小组互评、组组互评、教师总评的原则, 全面衡量学生的知识掌握程度和理论运用能力, 将过程性考核与总结性考核同时进行, 引导学生反思项目过程中的问题和不足, 对项目进行更深入的探究和开发, 熟悉相关工作流程和相应工作岗位。
内地民族院校肩负着为少数民族地区及内地企业输送高技能人才的使命, 在教学过程中, 课程的设置和教学方式都要与专业、行业紧密相连, 既要体现工作性质又要突出工作岗位的内涵要求。ESP理论下的项目化教学能最大化的培养学生的职业能力, 是校企对接的轴承, 是实现“工学结合, 深度融合”的重要手段, 也是全体教师为之努力的方向和任务。
参考文献
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项目谈判 第10篇
当前, 随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大, 我国的对外贸易额保持着强劲的上升势头, 我国的GDP已经超过日本成为全球第二大经济体。大量的国内企业参与国际竞争与合作, 广泛的贸易关系确立, 需要使用谈判的手段加以实现。与之相伴, 在对外贸易交往中, 也出现了诸如反倾销、反补贴、WTO仲裁等贸易冲突事件。谈判作为建立贸易关系与处理贸易争端的手段, 已经越来越频繁地出现在经济生活中。
高效的谈判结果 (双赢) 是企业谈判成功的最主要的标志。在当今的商业社会中, 每个企业所掌握的资源总是相对稀缺有限的, 企业要想获得事业上的成功, 就要善于运用其他的社会资源, 而这些社会资源不会自动为企业所获取, 只有通过沟通与谈判的手段和技能才能获得。在谈判的过程当中, 只有把谈判看成是一个合作的过程, 双方经过反复沟通、磋商形成了满足双方需要的方案, 在这样的方案中彼此都认为对己方是有利的, 才能在方案的执行过程中比较顺利。长此以往, 彼此就会建立稳固的信任关系, 为长期的密切合作奠定了基础。对于任何一场谈判而言, 双赢的谈判结果都是谈判成功的最主要的标志。
双赢的谈判结果关键在于谈判团队的共享心智模式。谈判者之所以要与别人谈判, 目的在于要得到比不谈判更好的结果。谈判在出现达不到理想结果的情况时, 核心原因之一就在于参与谈判的团队成员没能克服因认知、动机、情感因素的负面影响形成的心理障碍。随着生存与发展竞争的日益激烈, 谈判从业者都希望找到影响双赢谈判结果的心智模式, 通过努力改善团队心智模式, 掌握谈判技巧来赢得谈判的成功。
概念模型
共享心智模式概念的引入, 对于我们解释谈判过程怎样影响谈判结果有很大的帮助。但谈判团队共享心智模式在谈判过程中怎样产生?谈判团队共享心智模式的前因变量与结果变量分别是什么?谈判团队共享心智模式如何测量?谈判团队共享心智模式会对谈判结果产生怎样的影响?这都是本文想要阐述的问题。
谈判进程一般分为开始、进行中和结束三个阶段, 在每个阶段可能存在着不同的共享心智模式。在谈判开始阶段有初始心智模式, “初始心智模式”指的是双方沟通之前各自所持有的心智模式。在谈判进行中有进行中心智模式, 在谈判结束后有最终心智模式。前文已经论述本文仅仅探讨心智模式的相似性特征, 因而对应有“初始心智模式的相似性”“进行中心智模式相似性”和“最终心智模式的相似性”三种类型。“初始心智模式的相似性”是谈判各方对谈判情境理解的相似程度。“进行中心智模式相似性”是谈判中各方对谈判情境理解的相似程度。“最终心智模式的相似性”指的是谈判结束后各方对谈判情境理解的相似程度。图1描述了心智模式相似性的几种情况, 图中A方与B方代表谈判团队中双方谈判代表。图中“谈判开始”“谈判过程中”“谈判结束”代表谈判过程的三个阶段“谈判开始”文字下重叠园中“C”代表A方与B方在谈判之初的心智模式相似性。“谈判结束”文字下重叠园中“E”代表A方与B方在谈判结束后的心智模式相似性。“谈判过程中”文字下“D1”和“D2”代表A方与B方在谈判过程中个人心智模式的相似性。由于谈判是一个A方与B方互动过程, 所以“D1”和“D2”是一个不断变动的量。因而本文研究的是谈判开始阶段谈判之初的心智模式“C”和谈判结束后的共享心智模式“E”。
基于上述分析, 本文将共享心智模式作为自变量, 谈判结果作为因变量, 并且引入沟通质量为中介变量, 提出一个谈判团队共享心智模式模型SMMNT (Shared Mental Models in Negotiation Team) 概念模型, 研究构思如图2所示。
首先, 图中初始心智模式相似性指的是在谈判开始之前, 谈判双方对既定情境认识的相似程度。对于初始心智模式相似性按照胡琳丽的研究成果可以从合作性、竞争性和关系性三个方面测量。“合作性”指的是谈判者在谈判过程中, 不仅考虑己方的收益, 而且还考虑对方的收益, 以实现双赢为谈判目标而产生的观念和采取的策略。“竞争性”指的是谈判者在谈判过程中, 以实现己方收益最大化而不顾及对方的收益, 认为谈判收益的分配是一种此消彼长的关系, 以实现己方利益最大而产生的观念和采取的策略。“关系性”指的是谈判者在谈判过程中, 以建立良好的人际关系为出发点, 希望在友好协商的氛围中进行谈判, 希望为未来的互动打下良好的关系基础而产生的观念和采取的策略。
其次, 对于共享心智模式变量, 依据前一章的分析, 谈判共享心智模式指谈判者个体心智模式之间的相似程度。共享心智模式可能在谈判开始前、进行中、谈判结束后都存在, 而本研究主要谈判结束后共享心智模式的相似性。
再次, 考虑到谈判团队的特点与其他谈判团队不同, 需要特别关注沟通的特性, 因而本文将沟通质量作为中间变量去探讨沟通质量对共享心智模式相似性和谈判结果影响的情况。本研究中我们以谈判者的主观判断来测量沟通质量, 包含反应性、清晰性、舒适性三个因素。
最后, 对于谈判结果变量, 本文借鉴Thompson的研究成果将其划分为经济结果用联合收益来表示, 社会心理结果用谈判的主观价值感为指标来测量。又借鉴胡琳丽的研究将谈判团队视为任务团队, 将谈判结果分为最优组和非优组。
研究结论
本文的研究着眼于共享心智模式相似性对谈判结果的影响作用, 辨识了共享心智模式的内涵、影响因素, 并开发了测量相似性指标体系。为了使结果更直观, 这里采用表格的方式进行假设检验结果总结。如表1所示。
研究的实践意义
1.谈判者必须重视共享心智模式相似性对谈判结果的促进作用。虽然共享心智模式很难在岗位职责中体现出来, 但它对于维持团队有效运作、保持组织的持续存在和发展、促进组织目标的实现却有着至关重要的作用。因此, 谈判者必须通过各种途径 (如改变工作、组织特征, 加强领导行为等) 来激发、维持和促进团队的共享心智模式。
2.谈判者必须重视沟通在共享心智模式形成中的重要作用。沟通不仅是说话, 对于企业和团队而言它是一套机制。团队领导应该重视沟通机制的建立, 通过沟通机制来保障团队成员形成共享心智模式促进谈判取得双赢的谈判结果。
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项目谈判 第11篇
【关键词】列表模拟法 商务谈判 实践演练
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02
随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。
一、列表模拟谈判教学法简介
模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。
二、列表模拟谈判实训的过程
1.情景设置
（1）理论基础
在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。
（2）模拟谈判案例的设置
《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：
你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。
实验要求：
1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；
2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；
3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。
2.模拟谈判的实施过程
在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。
（1）信息准备阶段
针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。
（2）模拟谈判阶段
在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。
（3）点评提高阶段
点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。
三、完善列表模拟谈判教学法的建议
本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。
1.学生谈判策略理论基础较差
有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。
2.时间仓促
提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。
3.评价方法有待于完善
单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。
4.教师应发挥主导作用
要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。
参考文献：
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项目谈判 第12篇
一、评审办法选型
在一项高校设备竞争性谈判采购任务实施前, 最令采购方头痛的是评审办法的制定。因为高校设备和一般通用设备有很大区别, 技术复杂或性质特殊的项目占绝大多数, 甚至有些高端或使用范围专一的进口设备采购方连实物都没见过。哪种评审方式适用哪类设备是采购方要解决的首要问题。
1. 对于设备技术参数要求比较简单, 售后服务和技术支持比较明确的项目, 应该用最低价成交的评审办法。
即在全部满足谈判文件实质性要求前提下, 依据统一的价格要素评定最低报价, 以提出最低报价的供应商作为成交候选人的评审方法。
2. 高校仪器设备采购中, 有不少前期设备采购费用低后期设备维护或耗材费用较高的项目。
这类项目如采用低价成交的评审办法, 会造成供应商以超低价成交, 签约后在后期服务和配件耗材上漫天要价。采用综合评分法又很难合理设定当前购买设备参数分值与后期服务分值的比例, 而且商务分和技术分权重也很难把握。对于这类采购项目应用两阶段评分法更为合适。技术、资信、商务分评审作为第一阶段, 按照综合评分法的原则进行, 设备采购文件中设置技术指标分为20分, 供应商资信分为10分, 报价合理性为10分, 满分40分。技术指标主要从产品技术参数、质量承诺、生产设备及能力、生产工艺流程等方面进行综合评审。资信指标主要从公司的基本资质、本地化服务能力、合同业绩等方面进行评审。报价合理性主要从供应商首轮商务报价、售后服务、维保方案以及耗材折扣率等方面的承诺进行评审。技术、资信、商务得分之和低于24分的不入围, 未入围的供应商不进入第二阶段报价评审。在第二阶段最终报价最低者为成交候选人。
3. 对于技术复杂或性质特殊或采购方了解程度不高的特殊设备采购项目, 则用谈判小组推荐的评审办法更为合理。
这一类项目因其所涉及的设备技术指标、服务和售后支持都有待谈判小组在与供应商谈判过程中形成准确的定位, 采购人在前期仓促设定的技术和商务评分规则反而会束缚住谈判小组的手脚, 令整个项目事倍功半。
二、针对性地制定谈判策略
谈判策略须依照不同的评审办法而制定, 谈判小组应当在谈判开始前就实施项目谈判思路做一个讨论并形成指导性策略为项目进行做好前期准备。
1. 低价成交原则的项目, 谈判小组要把精力重点放在判断谈判对象间竞争性强弱上。
因为低价成交的评审方式正面刺激着供
应商之间的价格竞争, 所以谈判小组只要确认响应人之间有竞争性存在就可以, 可一旦发现供应商之间缺乏竞争性, 即使最终报价低于学校采购预算, 也应该及时终止采购项目。判断供应商之间是否有竞争性, 首先看他们响应文件制作是否相似, 再要注意他们在项目的细分项报价上是否有雷同, 当然关键还是在最终报价上得出认定结果, 如果出现商家最终报价相差无几, 且与校方采购预算十分接近的现象, 那供应商相互串通哄抬报价的可能性就非常大了。这时谈判小组要果断终止项目, 重新组织谈判。
2. 入围后竞价原则的谈判策略应该是严进宽出的指导思想。
谈判小组要充分考虑到当前采购项目对后期服务的依存性, 在入围阶段严格把关, 让真正有能力做好后期服务和技术支持的供应商进入到最后报价阶段中来。第一阶段的评分对谈判小组的能力是个考验, 判断供应商的服务能力强弱需要从多方面来考量。
3. 对于一项了解程度不高的采购项目, 在谈判开始时要先耐
心和仔细地听取供应商产品介绍及详询相应文件中的各项技术指标。通过对供应商之间提供产品的质量、报价和服务横向比较, 来划分其技术层次和商务层次, 以性价比最优为推荐依据。谈判小组可以通过多轮次推荐, 边推荐边谈判的策略实施采购项目。入围推荐时关键判断点在供应商资信及其供货能力上, 排名推荐时着重于商务报价谈判结果和项目售后服务、质量保证实力上。相比较而言这类谈判项目对谈判小组成员的素质要求更高, 因为一项了解度不够的采购项目, 在谈判现场很容易出现一些始料未及的状况, 这就要求谈判专家不仅要具备良好的个人品质和精湛的专业技能, 同时必须具备较好的口才、敏捷的思维和丰富的谈判经验, 来应对各种临时紧急情况。
摘要：竞争性谈判方式的运用在高校设备采购中对于那些技术复杂或性质特殊的项目领域优势非常明显, 其平均节约率远远高于其他几种采购方式, 能够在保证高校采购工作公平、公正、公开的同时取得良好的社会效益和经济效益。对于不同项目的竞争性谈判, 选择合适的评审办法及相应谈判策略更是决定项目采购成功与否的关键所在。
关键词：竞争性谈判,高校设备,评审办法,谈判策略
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