第一篇：房产商铺销售客户问答
房地产销售客户问答
销售统一口径 营销报告
房地产销售客户问答 (销售统一口径)
1、 业主说：我未入住，为何要缴交物业服务费?
答：物业服务费是用于小区公共部分服务的费用，例如：人员工资、办公费用、卫生清洁、绿化维护、秩序管理等。因为您的物业(即房子)在小区里，物业公司已为小区提供了相关的服务，相关成本已支出;而且这些成本不会因为您未入住就会减少。所以您须缴纳物业服务费。
2、 业主说：物业公司收取了我的物业服务费，如果我家里或我的车被盗了，物业公司是不是负责赔偿?
答：物业公司、业主都有义务做好小区的治安防范工作，协助公安机关维护本物业区域的公共秩序。物业公司收取的服务费的是用于共用部位服务的费用支出，它不是业主的一项财产保管费，所以物业公司不承担财产保管责任。公安机关是负责全社会的治安、公共秩序的管理单位。假如您的财物被盗，它属于一起刑事案件，应交由公安机关调查处理，最终责任应由小偷承担。
3、 物业管理的常规管理包括哪些方面?
答：① 房屋共用部位的维护和管理;② 房屋共用设备、设施及其运行的维护和管理;③ 环境卫生的维护;④ 小区安全管理。包括治安的防范与及公共秩序的维护;⑤ 交通秩序与车辆停放管理;⑥房屋装饰装修管理。
4、
维修资金在哪些方面使用，使用流程是怎样的?
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答：维修资金是专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的维修和更新、改造的资金。使用流程：首先由物业公司提出维修动议并征得多数业主同意→向资金管理单位提出申请→管理单位公示方案→备案、资金审批→资金划拨、使用。
5、 客户问：如果银行不批准我的贷款申请，或者在申请办理期间，如果遇新政出台，导致我办不了按揭贷款，我是否可以退房?
答：不好意思，不可以退房。申请按揭贷款，是客户与银行之间的债权、债务经济行为。银行会根据客户个人的经济情况、之前是否办过贷款、以往的信用记录是否良好等综合考虑，客户必须符合银行的信贷条件才会获得贷款。也就是说，能否获得贷款，取决了客户的个人条件，决定权在于银行。发展商在此过程中只协助提供资料，不为贷款提供保证。作为发展商，只要在约定时限内收齐房款，交易即完成;至于业主是选择一次性付款还是选择按揭贷款方式付款，由业主自己决定。另外，市场经济条件下，投资、交易，自负盈亏，风险自担。
6、 客户说：你们的房子太贵了!(或：其他楼盘比你们的更便宜!)你如何应答?
答：先生/小姐，其实房子就跟其他产品一样，价格有便有贵。是便了还是贵了，就看这个产品值不值这个价格。我们房子价格在本地楼盘中不算高也不算低。很多客户都了解到，我们的楼盘在同档次楼盘中性价比是比较高的，而且我们的楼盘在同行中也是销售速度最快的一个。如果我们的房子不值这个价格的话，肯定不会卖得这么好，您说对吗?有时投资多一点去买一套自己真正想要的房子也是值得的。
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7、 房市不景气时，你怎样SALE客?
答：先生/小姐，之前我看过一份数据分析，今天很多有钱人都是在市场不景气的时候建立起基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战。所以，在市场不景气时他们往往敢于买入。平时有些人很矛盾，总是“买涨不买跌”，按道理，应该是趁低买入的。其实细想一下，市场不景气时，应该是价格最低的时候，这时候如果价格不低，过了这个时期更不可能低了，所这时候应该是购买的好时机。
8、 公司房子不打折销售，但客户要求打折，你如何应对?
答：先生/小姐，之前我们也有过打折，但出现了不好的状况。有些客户认识公司领导打折多了些，不认识公司领导的客户打折少了些，后来打折少的客户知道后就有了意见，觉得对他不公平，大家都买一样房子，人家少了1万，他才少了3千，所以心理不平衡。后来为避免争议，我们公司就实行定价销售，一视同仁，不打折，这样对大家都公平。(我们公司是股东制公司，价格一经定下，大家股东都统一执行，否则，这个股东的朋友少2万，那个股东的亲戚少4万，这样就会乱套了。所以公司规定：如果打折超出公司的标准，股东须自己负责。)
9、 客户因房子的某一缺点而犹豫不决时，你如何解除客户的顾虑，引导客户达成成交?
答：先生/小姐，其实很多人买房，只要房子有
七、八成满意就行了，我们很难找到一套100%满意的房子，就算我们找一块地自己盖，也都有它不足的地方。买房的第一感觉很重要，如果您第一次进门就感觉这套房不错的话，那就值得买了。这套房真的很不错，其他房我都没介绍给您，特意给您好推荐这一套，是把您当朋友。相信我，也相信您自己好吗。再考虑就有可能被我其他同事的
3 销售统一口径 营销报告
客户买走了。我们这里有8位同事，每位同事都有自己的客户，而且都是看这几套房。之前有过很多这种情况，有客户本来上午看了一套房子很喜欢，准备第二天上午带钱过来交定金，谁知在来的路上，却让其他客户提前一步定走了。我们这里的房子是不能预留的。所以，您看好了就赶紧定下来吧!
10、 西晒的房子，你怎SALE?
答：先生/小姐，夏天时，西晒一般是下午3点左右才开始，其实想想问题也不大;因为天时热的时候，不管住的房子有没有西晒，一般人回到家，都会开空调或者风扇，不象以前没有条件，只能靠自然风。现代人呆在家里的时间不是很长，平时都上班、工作，一般是中午回来休息
一、两个小时，就算开空调用电也用不了多少钱;晚上一般11点后才休息，房内的热量也散发得差不多了。而且，这套房子在价格上相对比较合算。
11、 客户担心靠马路边的房子灰尘多、噪音大，你如何化解?
答：先生/小姐，现在市区的道路不象以前的黄泥路或沙石路，现在都是水泥路或沥青路，灰尘应该影响不大;噪音方面，这里是市区道路，基本没有大货车通行，都是私家车比较多，所以噪音比较小。再说平时大家都要上班、工作，也不经常呆在家里;就算中午或节假日在家休息，其他人也会休息，路上的车自然也比较少，所以噪音影响很小。
12、 客户说：这些房子这么久都没卖掉，是不是有什么问题。你如何应答? 答：其实不同的楼层有不同的客户需求，只是每个人的考虑不一样，选择就不一样而已。一般来说，老年人比较喜欢低楼层，年轻人则喜欢高楼层，传统一点的人喜欢中间楼层。而且每个客户在选购时，都会根据自己的家庭情况与及经济收入等综合考虑而作出最终选择。
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13、客户说：不太喜欢顶楼，太热了，容易漏水。你怎样应对?
答：先生/小姐，这个您放心，首先我们的建筑与施工方是江苏的品牌公司——江苏一建。他们在深圳、广州等各大中城市都有建设项目，在行内是享有盛誉的。这个项目是我们集团的第一个地产项目，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的。再说目前顶层隔热与防水技术早已成熟，使用的材料也不象以前了。我们这里的所有顶棚全部采用沥青卷材隔热与陶泥防漏处理。而且交楼时，公司也根据国家相关规定出具《住宅质量保证书》，上面已有明确规定，具体保障你的权益。
第二篇：提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;
② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
③ 口若恳河的说话方式;
④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出;
②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
① 推销谈判的组合方法：
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;
4、打动他，令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
② 商洽成功的要点：
(一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
(二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
(三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。
(二)、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
⑤ 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。
⑥ 售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
第三篇：商铺认购协议书(老客户)
商铺认购协议书
出卖方(简称甲方)：商丘千万间置业有限公司
买受方(简称乙方)：
甲、乙双方本着平等、自愿的原则，同意就下列事项订立本《商铺认购协议书》，以资甲、乙双方共同遵守：
一、乙方认购甲方开发的位于民权县人民路5号九龙花园广场底层商铺的下列物业：
商铺：号，建筑面积平方米(m2)。
二、上述商铺的价格为：
1、单价：人民币每平方米元，元。 优惠价为，实际成交价格为人民币：元。
三、乙方应于签订本协议书的同时向甲方交付签约定金人民币万元整(小计：￥元)。甲方另开《收款收据》。
四、乙方选择的付款方式为一次性付款：
乙方须在签订《商品房买卖合同》的同时，一次性付清商铺款(已付的定金抵作价款)。
五、乙方在签订本协议书时已仔细阅读了甲方提供的《商品房买卖合同》、完全清楚合同内容并予以接受。
六、乙方应在签订本协议书之次日起日内主动到九龙花园售楼部与甲方签订《商品房买卖合同》。甲方可以另行指定签约地点。
七、乙方前来签订上述合同等法律文件时，应当携带下述证照及文件：
(1)个人购房的，须持本人身份证及本协议书;
(2)委托他人代购房产的，代理人须另持购房人签署的授权委托书和本人身份证;
(3)单位购房的，须持单位证明、法定代表人证书及本协议书，经办人不是该单位法定代表人的，须持该单位授权委托书及经办人的身份证。
八、非因甲方原因，乙方在本协议书第六条约定的期限内未与甲方签订《商品房买卖合同》并交纳相应的购房款的，或乙方在本协议第六条约定的期限内退房的，均视为乙方不履行本协议并自动放弃该套物业的认购权，甲方有权将乙方原认购的物业转售他人，乙方可收回所交定金，甲方可按同期银行贷款利率付给利息。
九、双方签订商品房买卖合同等法律文书后，签约定金即转为履约定金。。
十、本协议书所有手书之数据、文字内容均已经乙方核对无误。
十一、本协议书自双方签字(盖章)后生效。
十二、本协议书一式叁份，甲方贰份，乙方一份。
甲方：乙方：
(盖章)(盖章)
经办人：委托代理人：
年月日年月日
第四篇：商铺销售合同补充协议
甲方(商场管理者)：
(以下简称甲方)
乙方(业主) ：
(以下简称乙方)
1.经营用途：乙方购买此商铺用于经营品
类：。乙方承诺本区域仅用于上述用途。
2.为保证商场的良性经营，乙方如将本商铺分租赁或与他人互
换使用，不得改变本协议约定的经营品类及品牌。
3.乙方在签订合同前已充分了解商铺是柜台形式经营及商铺周
边状况。
4. 乙方需变更商铺经营品类的，应提前一个月以书面形式向甲
方提出申请，并征得甲方的书面同意。未经甲方书面同意，乙方私自变更部分或全部商铺经营用途的，视为违约，乙方须按人民币壹佰元(RMB100.00元)/日/平方米(按商铺面积计算)向甲方支付违约金。
5.乙方商铺是柜台经营的，应保证柜台台面高度不超过m，
柜台边不得超出商铺范围，乙方保证不会在商铺周边各面树立隔板、隔断等。
6.份数：本补充协议正本一式叁份，甲方贰份，乙方壹份，具
有同等法律效力。
甲方：乙方：法定代表人：
电话：电话：
签署日期：签署日期：
第五篇：商铺代理销售合同
房地产项目全案代理合同
甲方：
地址：
乙方：
地址：
甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方(独家)代理销售甲方开发经营或拥有的事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。
第一条 合作方式和范围
甲方指定乙方为在 中国 (地区)的独家销售代理，销售甲方指定的，由甲方在兴建的项目，该项目含(写字楼、公寓、住宅、商铺)，乙方策划代理销售之部分为本合同约定的全部商铺、写字楼等可销售物业，销售面积约计平方米。
第二条 合作期限
1.本合同代理期限为 20个月，自 2006年10月16日至 2008年 6月16日。在本合同到期前的 30天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期自动延长 3个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。
2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不 1
得单方面终止本合同。
3.在本合同有效代理期内，甲方不得在其他任何地区指定其他代理商。
第三条 费用负担
1.本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等)由甲主负责支付。该笔费用所占比例不超过项目总销售额的%如该推广费用在销售的过程中如出现不足的情况可根据实际需要给予调整。
2.具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。
3.甲方需要支付乙方前期策划设计费用万元(VI系统、楼书、平面设计、定位案、策略案、执行案、推广案、阶段性方案)该费用分两次分清。第一次支付万元，支付时间在合同签定一个周之内，第二次支付万元，支付时间为乙方将上述(VI系统、楼书、平面设计、定位案、策略案、执行案、推广案、阶段性方案)提交甲方后一个周之内。
第四条销售价格
销售基价(本代理项目层楼面的平均价)由甲乙双方确定为元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。
第五条 代理佣金及支付
1.乙方的代理佣金为所售的项目价目表成交额的%，乙方实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。代理佣金由甲方以人民币形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付代理佣金。
甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售
合同中指定房地产的代销责任即告完成，即可获得本合同所规定的全部代理佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于第3天将代理佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的代理佣金后应开具收据。
甲方直接收取房价款，乙方应得的佣金由甲方逐笔结算。 3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户;属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客户对临时买卖合同违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。
第六条 甲方的责任
1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：
(1)甲方营业执照副本复印件和银行帐户;
(2)甲方应提供政府有关部门对开发建设_项目批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证)和销售项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房销售许可证;
(3)关于代售的项目的所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等;
(4)乙方代理销售该项目所需的销售合同，以实际使用的数量为准，余数全部退给甲方;
(5)甲方正式委托乙方为_项目销售(的独家)代理的委托书;
(6)甲方应确保一切资料提供的的及时性、有效
性、合法性和准确性。否则因此造成的一切损失有甲方负责。
(7)甲方保证客户购买的__的实际情况
与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。
2.甲方应积极配合乙方的销售，并保证乙方客户所订的房号不准确无误。
3.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。
4.甲方负责出具售房发票。
第七条 乙方的责任
1.在合同期内，乙方应做以下工作：
(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等等);
(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表;(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划;
(4)派送宣传资料、售楼书;
(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目环境及情况;
(6)利用各种形式开展多渠道销售活动;
(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以代理人身份签署房产临时买卖合约，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授权向购房方作出任何承诺。2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。
3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按
甲乙双方确定的付款方式向客户收款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告之甲方，作个案协商处理。
4.乙方在合同期内，如果销售面积达不到合同总面积的70%的情况下视其为违约，按违约规定处理。
第八条奖励条款
1.如乙方在合同期内将层商铺销售面积达到层总面积的70% ，甲方应对乙方提供30万元人民币的奖励。
2.如乙方在合同期内将层商铺销售面积达到层总面积的80% ，甲方应对乙方提供40万元人民币的奖励。
3.如乙方在合同期内将层商铺销售面积达到层总面积的90% ，甲方应对乙方提供50万元人民币的奖励。
4.如乙方在合同期内将层商铺销售面积达到层总面积的95% ，甲方应对乙方提供60万元人民币的奖励。
第九条 合同的终止和变更
1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一旦终止，双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。
2.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。
第十条 违约责任，双方违反合同约定的，支付的违
约金。
第十一条 其他事项
1.本合同一式四份，甲乙双方各执两份，经双方代表签字盖章后生效。
2.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。
甲方：(盖章)
代表人：(签字)
乙方：(盖章)代表人：签字)开户行：帐号：