综合体营销方案范文第1篇
统计工作主要是根据国家制定的政策、方针、国家统计法令以及银行经营管理要求，及时、真实、准确、全面的进行数据统计，并调查、整理、搜索以及积累相关的国民经济资料和银行业务资料进行综合的预测、分析、反馈资金活动的具体情况。在日益竞争激烈的市场中，银行决策者们不仅需要准确、快速的数据，而且需要通过数据分析找出存在的问题，从而为经营决策提供重要的依据。
银行统计分析主要是利用各种统计分析的工具以及方式方法对所有的银行经营管理和监督有一定的影响数据进行深入分析和研究，从而寻找出内在的业务规律，为银行的经营和管理提供相关的一些决策和依据。
目前银行的数据分析系统越来越完善，国内很多银行已经建立了相应的数据仓库系统、对公信贷流系统以及操作性数据存储系统，这些系统的建立标志着银行集中式数据分析系统的完善，为银行研究、业务系统的分析以及经营提供相应的数据基础和决策。在银行数据统计的工作中不仅应该执行《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保守国家秘密法》、《中华人民共和国统计法》以及金融统计管理规定等相关的规定，而且还应该执行各个银行内部制定先关的规定和制度，从而促进银行业务健康的发展。
一、渠道数据-交易数据
(1）自助业务数据分析系统是电子渠道数据仓库系统的子系统，自助业务数据分析主要具有两种功能：一是利用数据仓库进行优化电子渠道业务的管理控制，如设备的成本管理、服务质量管理、产品质量管理以及人力资源管理等，二是提供辅助的决策信息，并为市场提供营销服务，如通过数据分析可以准确找到目标客户。从而可以降低营销成本，促进营销效率的提高，并且还可以为产品的开发以及市场营销提供一些准确的信息。
(2）在银行决策时，将会面临着很多的风险因素，如果银行在调整分支结构的网络范围以及网络大小时，银行决策就会因为一些没有依赖于电子银行客户而产生的业务风险，银行为发展电子银行以及网上银行业务而出现的投资方向的风险。客户的偏好以及竞争将会决定着银行哪种银行渠道具有主导作用，但是无论结果如何，银行都应该适应电子银行的发展作出相应的决策，并且还应对银行业务的分支结构进行预测，业务人员将通过增加客户以及相应的业务机构进行扩展，或者通过提供全国性进行银行产品以及电子商务的能力进行扩展新的客户，从而达到营销的目的。
二、客户数据
客户数据的分析主要是满足决策层能够随时掌握客户的资金变化的规律以及资金运用的规律，可以先行一步采用一些措施，从而可以掌握主动权，促进银行业务的扩大和发展，然后进行分析客户的总体结构以及客户的贡献度，从而可以进行决定工作的重点内容和目标，客户数据的分析还可以进行考核客户经理的工作业绩，从而为营销提供相关的决策。数据主要是以客户为单位，分币种进行存储和管理，并且在进行查询某些客户的数据时，应该列出这位客户账号下的所用资料，对于一些多处开户的客户，可以采用企业名称和业的代码或者建立起相关联的关系进行查询分析，从而可以为银行经营提供相关的决策。
三、产品数据
(1）目前银行对业务的各项数据统计分析不仅仅是数据本身的研究和统计，而是数据背后的业务发展思考以及对银行未来发展前景的展望。银行业务只有通过对银行业务的各项数据进行分析和综合应用将会推动银行业务发展，推动市场以及社会的发展。在进行银行业务分析时，首先应该实现对个体客户以及群体客户的综合贡献度进行全面的分析，这样不仅可以加深对客户的需要了解，并且还可以为个性化的综合营销策略打下基础。
(2）产品的模拟定价，并制定差价定价方案，利用银行中间业务管理系统的模拟定价的功能，能够实现科学合理为客户进行量身定做产品的使用方案，并且还可以为客户提供更多的选择，比如在某个工商银行中，银行产品根据客户以及工商银行的一些制度和规定，按照ISMS系统为客户指定的现金服务方案如下：
方案一：只提供两个店铺的现金清点以及兑换零钞，全年共收费12万元。
方案二：遵义商行将两个店铺的现金业务打包给银行，全年共收费39.4万元。在银行数据统计中，根据客户以及产品的贡獻度，实施客户差别的定价方案，并建立综合打包定价模型，不仅可以实现定价精细化的管理，而且对银行发展具有重要的作用。
参考文献
[1] 袁蜀．我国商业银行操作风险管理研究[D]．西南财经大学，2006．
[2] 李鹏．商业银行中间业务数据统计分析系统的设计与实现[D]．厦门大学，2008．
[3] 赵波．服务器端动态生成图表在银行自助业务数据分析系统中的运用实例[J]．设计与研究，2009(12）．
作者简介：邱勇（1971-），男，汉族，建设银行巴州分行，中级经济师，研究方向：国有商业银行财务、会计、营运。
（责任编辑：刘影）
综合体营销方案范文第2篇
【可控制因素】产品、价格、渠道、促销
微观市场营销学：个人和组织为实现其目标，围绕产品或价值的交换而对营销活动进行决策与管理的过程。 微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业本身，市场营销渠道企业，顾客，竞争者，公众。 消费者价值观：消费者对商品的意义、重要性的总体评价和总体看法。 消费者市场：又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。 新产品：指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。 整合营销：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。 组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
答：（1）市场的形成要素：消费者；生产者(产品或服务)；交易条件 （2）市场营销规模的因素：市场＝人口＋购买欲望＋购买力 （3）市场营销内涵：市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
答：①萌芽时期（1900~1920年）：这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。②营销学规范时期（1920~1950年）：这一时期的市场营销研究主要集中在职能研究上，但对于销售这一职能的解释却耐人寻味。到了1950年，市场营销已经成为一个欣欣向荣、有影响的学术领域。③市场营销迅速发展时期（1950~1980年）：在此期间，市场营销理论进一步成熟，市场营销概念和原理的运用日益普及，实践活动也在积极有效地进行。 ④市场营销学重构时期（1980至今）：这一时期，市场营销领域又出现了大量丰富的新概念，从而使市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势，其应用范围也开始扩展。
答：（1）生产观念：①时间：19世纪末—20世纪初。②背景：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。③核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。④营销顺序：企业→市场。⑤典型口号：我们生产什么，就卖什么。
（2）产品观念：①时间：19世纪末—20世纪初。②背景：消费者欢迎高质量的产品。③核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。④营销顺序：企业→市场。⑤典型口号：质量比需求更重要。
（3）推销观念：①时间：20世纪30—40年代。②背景：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。③核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。④营销顺序：企业→市场。⑤典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
（4）市场营销观念：①时间：20世纪50年代。②背景：买方市场。③核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。④营销顺序：市场→企业→产品→市场。⑤典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。⑥四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。
（5）社会营销观念：①时间：20世纪70年代。②背景：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。③核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。④营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。⑤SMC是MC的补充和修正。
答：①客观性（首要）②动态性（基本）③相关性④差异性⑤统一性⑥不可控制性
5、消费者市场的特点
答：①广泛性②分散性③层次性④易变性⑤发展性⑥情感性⑦伸缩性⑧替代性⑨地区性⑩周期性
6、消费者购买行为的类型
答：（1）根据参与程度与品牌差异成都划分：①复杂性购买行为：指消费者在购买一件贵重的有一定风险的商品时，由于产品品牌差异大、购买者自身缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，以求降低风险的购买行为②协调性购买行为：指品牌差异小、消费者介入程度高的购买行为。③习惯性购买行为：是消费者对价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需要花时间去进行选择、了解、评估，一般购买自己熟知的品牌商品的行为。④多样性购买行为：之品牌差异大、消费者介入程度低的购买行为。（2）根据消费者个人性格的不同来划分：①习惯型②理智型③经济型④冲动型⑤情感⑥疑虑型⑦不定型
答：①引起需要：是购买行为的起点 ②收集信息：为满足需要，消费者要收集信息 ③方案评估：要对备选方案进行评估 ④购买决策：通过方案评估，对备选某种品牌形成购买意向，引起实际购买行为 ⑤购后行为：评价已购买的商品。影响消费者是否重复购买，并影响他人购买，对企业信誉和形象关系极大。
答：（1）经济：①社会经济发展状况：直接影响消费者购买行为。在不同的经济发展阶段，人们的购买行为会有很大的不同。②消费者收入和支出状况：价格往往是影响消费者行为极为重要和敏感的因素（收入是决定消费者购买行为的根本要素；经济因素对消费者行为的影响还体现在人们的支出模式上）（2）文化：是影响消费者需求和行为的最基本因素，它属于意识形态的范畴。文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。（3）社会：每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约。消费者的购买行为受参照群体、家庭、社会角色和社会地位等社会因素影响。（4）个人：①年龄与性别②职业与教育③个性与生活方式④自我观念
（5）心理：①动机（情感动机、理智动机、惠顾动机）②知觉③学习④信念和态度
答：①类型：生产者，中间商，非营利组织，政府市场 ②特点：购买者比较少，购买数量大，供需双方关系密切，购买者的地理位置相对集中，派生需求，需求弹性小，需求波动大，专业人员采购。影响购买的人多。直接采购。互惠购买。租赁。系统购买。
答：（1）类型：①直接重购②修正重购③新购（2）影响因素：环境、组织、人际、个人（3）决策：①认识需求②确认需求③说明需求④寻找供应商⑤征求建议⑥选择供应商⑦签订合约⑧绩效评价
答：（1）类型：①购买全新品种②选择最佳供应商③寻求最佳条件④直接重购（2）因素：①购买者需求②存货管理③供应商的策略④购买风格
答：①规定企业任务②确定企业目标③设计企业组合④制定职能战略
答：（1）密集型成长战略：①市场渗透②市场开发③产品开发（2）一体化成长战略：①后向一体化②前向一体化③横向一体化（3）多角化成长战略：①同心多角化②水平多角化③综合多角化
答：①分析机会②决定市场③市场进入决策④发展市场营销战略⑤实施市场营销活动
答：（1）内涵：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。（产品、价格、地点、促销）（2）特点：①可控性：构成市场营销组合的各种手段，是企业可以
调节、控制、运用的因素②动态性：不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合③复合性：4大类因素或手段各自又包含了多个次级因素④整体性：各种手段及组成因素应成为一个有机整体
答：（1）作用：①有利于发现市场机会②有助于掌握目标市场的特点③有利于制定市场营销组合策略④有利于提高企业的竞争能力。（2）原则：①可衡量性②可实现性③可盈利性④可区分性（3）标准：①消费者市场细分：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素②产业市场细分标准：地理位置、购买者类型、用户规模、产品用途、采购特征、购买者个性特征
①有利于企业把握市场机会②有利于市场竞争③有利于改变消费者偏好
答：（1）步骤：①调查市场定位的因素，确认目标市场的竞争优势（竞争者的定位状况、目标消费者对产品的评价标准、企业自身能力条件）②选择相对竞争优势，确定定位战略③准确传播企业的定位观念（2）方法：①根据产品的特点定位②根据产品的用途定位③根据顾客得到的利益定位④根据使用者定位（3）策略：①避强定位策略②迎头定位策略③重新定位策略
答：①识别企业的竞争者（以产品替代程度识别、以行业观点来识别、以市场竞争观念来识别）②识别竞争者的战略③确定竞争者的目标④评估竞争者的优势和劣势⑤评估竞争者的反应模式（从容型、选择型、凶猛型、随机型）
答：（1）扩大市场总需求：①开发产品的新用户②寻找产品的新用途③增加顾客使用量（2）保持现有市场份额的战略：①阵地防御②侧翼防御③以攻为守④反击式防御⑤运动防御⑥收缩防御
（3）扩大市场份额的战略：①产品创新②质量策略③多品牌策略④增加或是大量广告策略⑤加大销售促进力度
答：（1）确定战略目标与竞争对手（2）市场挑战者的进攻战略：①正面进攻②侧翼进攻③保卫进攻④迂回进攻⑤游击进攻
答：（1）追随者：紧密跟随、距离跟随、选择跟随（2）利基者：①最终使用者的专业化②纵向专业化③顾客类型专业化④地理区域专业化⑤产品或产品线专业化⑥定制专业化⑦服务专业化
答：①整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念②整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。③整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。④整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5.整体产品概念要求企业重视各种售后服务。
1态（2）启示：①积极作用：居安思危，保持清醒成功无限，永远创新明确特点，应对挑战预测市场，掌握先机。②消极作用：理论抽象界限模糊指导滞后产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。
答：（1）对营销者：①有利于促进产品销售，树立企业形象。②有利于保护品牌所有者的合法权益。③有利于约束企业的不良行为。④有利于扩大产品组合。⑤有利于企业实施市场细分战略。
（2）对消费者：①有利于消费者辨认、识别及选购商品。②有利于维护消费者利益。③有利于促进产品改良，满足消费需求。
答：①品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。②品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。③商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。
答：商标专用权，是指商标注册人拥有在核定商品上垄断使用该注册商标的权利。国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即“注册在先”和“使用在先”。商标侵权即是指在同一种商品或类似商品上使用与某商标雷同或近似的品牌，可能引起欺骗、混淆或讹误，损害原商标声誉的行为。
答：（1）作用：保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利（2）设计原则：①安全。②便于运输、保管、陈列、携带和使用。③美观大方，突出特色。④与商品价值和质量水平相匹配。⑤尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯。⑥符合法律规定，兼顾社会利益。（3）策略：①类似包装策略②等级包装策略③分类包装策略④配套包装策略⑤再使用包装策略⑥附赠品包装策略⑦更新包装策略。
答：①整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。②整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。③整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。④整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。⑤整体产品概念要求企业重视各种售后服务。
1）原则：①根据市场需求选择产品开发的重点②根据企业资源和实力确定产品开发的方向③要有企业的特色④要有经济效益（2）趋势：①多能化②微型化、轻型化③方便化④多样化、系列化⑤健美化、舒适化⑥节能化⑦绿色化、环保化⑧休闲化
答：（1）成本因素、需求因素、竞争因素、心理因素、政策法规因素、其他因素
（2）生存目标：维持生存、利润目标：当期利润最大化、市场占有率目标：市场占有率最大化、质量目标：产品质量最优化、其他定价目标
1成本加成定价法○2目标利润定价法（2）需求导向定价：○1认知价值定答：(1)成本导向定价：○
2反向定价法○3价值定价法○4集团定价法（3）竞争导向定价：○1通行价格定价法○2封闭式价法○
投标拍卖定价法
答：(1)新产品定价策略：撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略（2）折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、促销折扣（3）心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价（4）差别定价策略：顾客细分定价、产品式样定价、渠道定价、地点定价、时间定价（5）产品组合定价策略：产品线定价、选择特色定价、附属产品定价、两段定价、副产品定价、产品捆绑定价
1企业生产能力过剩，急需扩大销售来缓解库存○2夺取答：价格变动策略：（1）降价策略原因：○
3企业成本降低，有降价空间○4经济萧条时期，消费者购买能力下降，此时企竞争者的市场份额○
1缓解成本攀升的压力○2产品供业不得不降价以适应消费者的购买力水平（2）提价策略原因：○
不应求
应对措施：（1）在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价（2）在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地：维持原价、降价、提价，同时推出新品牌、推出廉价的产品线
答：（1）目标：顺畅、便利、开拓市场、提高市场占有率、扩大品牌知名度、经济性、销售网点的建立和维护、控制渠道（实现高效率的渠道网络和渠道整合）（2）原则：畅通高效原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则、发挥优势原则
答：（1）通路结构：从多层次长渠道向扁平方向变化（2）通路运作：分销渠道的一体化倾向（3）通路关系：由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化（4）通路重心：渠道重心由总经销商向终端市场建设转化
答：（1）含义：①促销的核心是沟通信息。②促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。③促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。（2）作用：①传递信息，强化认知。②突出特点，诱导需求。③指导消费，扩大销售。4.形成偏爱，稳定销售。
答：（1）促销基本策略可分为推式和拉式两类。推式策略是指企业运用人员推销的方式把产品推向市场。拉式策略是指企业运用非人员推销的方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，
1促销目标、○2产品因素：消费品（广告宣传）以扩大销售。（2）影响促销组合的因素：○、生产
资料（人员推销）、○3产品的市场寿命周期○4市场特点、○5促销预算
答：①提要：简述市场营销计划的目标及建议②背景或现状：提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料③机会和问题分析：概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及产品面临的问题④目标：确定财务目标和营销目标⑤营销战略：描述为实现计划目标而采用的主要营销方法⑥实施方案：说明每个营销环节做什么？谁来做？什么时候做？需要多少成本？即将营销战略具体化⑦损益预测：描述计划所预期的财务收益情况⑧控制：说明如何对计划进行监控
答：①职能型组织②地区型组织③产品（品牌）管理型组织④市场管理型组织⑤产品／市场管理型组织
答：①整体协调和主导性原则②精简以及适当的管理跨度与层次原则③有效性原则。
42、市场营销控制的内容和方法
答：①计划控制：主要检查市场营销活动的结果是否达到了计划的要求，并在必要时采取调整和纠正措施。②盈利控制：是为了确认在各产品、各地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。③效率控制：提高人员推销、广告、促销、分销等工作的效率。
④战略控制：审计企业的战略、计划是否有效地抓住了市场机会，是否同市场营销环境相适应。
43、21世纪营销环境变化趋势
答：①时尚化②市场小型化③期望提升④技术变化⑤竞争⑥全球化⑦服务⑧产品国际化⑨品牌的侵蚀⑩新的限制
答：①速度②定制化③质量④信息⑤核心业务⑥全球化视野⑦软件差异化⑧合作关系⑨创新⑩多个利益相关者
综合体营销方案范文第3篇
姓名：
学号：
一.总体经营情况
在大四的最后一段学习时间内，我们在老师的带领下，开展了为期三天的市场营销模拟软件的实训课程。本次实训主要是围绕，创建模拟公司，然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分内容。其中，国内市场又分成了华南、华北、华中、华东、西南、西北、东北七大区域，我们分别选择了自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。
二.我公司状况
我创办的公司为大米科技手机股份有限公司，所在区域为华东地区，主要经营手机业务。目标市场我选择了华南和东北这两个地区，其中，华南地区是先开发的，东北地区是后开发的。相对其他同学的多元化经营，我一直坚持单一的模式，即只生产低档手机。经过三年的艰苦经营，我的公司坚持到了最后，没有走向破产的地步。公司的信用等级为AAA级，没有任何的订单违约情况。这一点，我觉得非常高兴。
三.营销环境分析
(一)市场需求量分析
在观察和分析了已有的市场需求量后，我首先选择了华南地区作为我的目标区域。我生产的是低档手机，主要功能为通话和发短信，以及一些简单的娱乐功能。因为年轻人更加注重个性化和时尚，而不局限于普通的功能，所以我就把二三线城市，以及农村地区的30~50岁的用户作为我的目标人群。
(二)竞争对手分析
我选择的两个目标市场，竞争对手都有很多。一开始大家都生产低档的手机，后来有些竞争对手转而生产高档手机，使得目标市场的需求层次区分的更加明显。我始终坚持生产低端产品，牢牢把握低端市场的份额。
四.SWOT分析
大米科技手机股份有限公司：
S优势：产品质量有保障，功能实用，待机时间长，可以满足生活中的基本要求。价格相对于其他品牌来说性价比较高。产品售后有保障，消费者可放心购买。
W弱势：消费者对低端手机的品牌忠诚度相对高端手机来说较低。产品回收成本时间较长，有时候资金不足，需要贷款。
O机会：中国经济发展迅速，城乡居民收入见长，尤其是农村地区，对手机需求量增加。自由交易市场的交易，可以弥补自身生产能力的不足，低价买入，高价卖出，赚取差价。到第2，3个年度，低档市场公司少，有了更多的发展机会。
T威胁：在东北市场上，强有力的竞争对手，以高知名度抢订单，导致竞不到标。订单过多，货物不足，资金周转失调。在第二和第三年度，有贷款压力。 五.市场定位(STP)
S市场细分：分为低档产品、中档产品、高档产品。 T目标市场：以华南和东北地区作为目标市场。
P产品定位：生产低档产品，以低价进入市场，争取获得更大的市场份额。
六.4P策略
(一)产品策略
在一开始生产的时候，由于过分保守，每次生产的数量都比较少，数量为8000上下。等发了几次货物后，发现自己的库存数量不够，就不敢进行大数目的竞标，怕会违约，所以获得的利润不是很多。第二年和第三年的时候，在扣除必要的广告费用、招标费用和其他费用后，基本按照最大的产能生产，把大数目的竞标作为竞标对象，争取获得更多利润。
通过产品策略，公司还可以实现产品档次的提升，产品的包装等。我公司认为只有先走低端市场，在占领一部分市场之后，才能进行中高档产品的研发投入。但是考虑到市场上在中高档的竞争最为激烈，且产品研发需要耗费更多的资金，所以还是主要生产低档产品进行销售!
(二)价格策略
模拟软件中低档产品的建议定价为1080~1140元，结合各自的产品知名度以及市场开拓度，我公司最后的定价为华南地区1100元，东北地区1080元。 模拟软件中还有调价的功能，但是一年只能调整一次。每次当销售渠道的竞标价格只剩下几种低于我公司原来的定价时，我公司会结合市场情况，进行相应的价格调整，争取做到零库存且不让公司亏本。
(三)促销策略
广告宣传：模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我公司主要采用的是户外媒体广告、网络媒体广告这2种，其中广告投的最多的是户外媒体广告，虽然它的价格相对来说贵一点，但是它达到的宣传效果是最好的。由于华南市场率先开拓，所以广告投放量较后来开拓的东北市场多，知名度也很高，第三年度达到48.3的知名度，使得我公司在华南市场的竞标几乎全部顺利中标。相对而言，东北市场知名度欠缺，但也算拥有中档水平的知名度。
促销方式：结合每种促销方式的费用和达到的市场开拓度的效果，我在两个市场上选择的都是买一送一的促销模式。可以扩大我公司在目标市场的可销售数量。
(四)渠道策略
模拟软件中，销售商品的渠道有4条，即超市、商场、招投标中心，自由贸易中心，这和现实中的渠道也是一致的，在这次实训中我公司主要使用超市、商场、自由贸易中心这三条渠道。
超市和商场这两条渠道，管理费用，合作的价格都不一样，要计算之后选择最赚钱的先合作，更好的调整我公司的价格，选择最适合我公司的渠道进行销售。在经过一年的模拟经营后，我更加偏向于商场的渠道，因为其一次性的竞标数量较超市来说大的多，更加便于安排库存和下一季度的产量，也更加方便资金的回收。
当出现失误，如中标的产品数量大于我公司的库存，且我公司当年的产能已经达到最大化，为了不违约，我公司不得不去自由交易市场购买产品。且一般都是低价买入，以尽可能高的价格卖出。
七.物流配送
这个环节说简单也简单，说难也难。只要手上有货，自然简单，发出去就行了，但是如果手上没货，且这时资金周转不过来，就容易违约!我公司在这环节没有出现问题，信誉等级为AAA级!
八.实训心得
本次的市场营销模拟软件实训，让我进一步的了解了关于产品研发到产品销售的模式，也明白了其中的一些风险，与需要注意的事项。营销不可能没有竞争，相反竞争很激烈，但是我们需要的就是结合当前市场的信息，制定好自己的策略，用较少的成本博取较大的利润，使公司更快更好地发展起来，用最少的钱赚取最大的利润。对于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4P策略这些都是不能缺少的，只有做好这些，公司才能走得更稳，更远，才能变得更加强大!
综合体营销方案范文第4篇
1.1 价格策略设定
挂牌价格直降的方式, 简单粗暴, 但行之有效, 也是最常见的迅速聚拢人气提升油品销量的营销方式。而成品油批零差价、竞争对手的价格策略直接影响自身价格策略的设定、盈亏平衡点的变化以及最终的活动效果。
以笔者所在企业的加油站G站为例, 2017年12月中旬, 当时市场汽油批零差价为每吨2500元左右, 以0.725g/mol密度测算, 即每升毛利空间约1.82元, 该站与区域竞争对手先后开展汽油直降1元/升活动, 持续时间为1天。在竞争对手实现销量翻倍之后, G站同样实现油品销量从原日均55吨提升到120吨, 销量提升118%, 增量部分实现的毛利基本弥补了价格折让所损失的毛利。在与竞争对手的较量中, 未落下风, 稳定了自身的市场份额。在挂牌加直降的方式之外, 目前加油站也有采取会员卡优惠、带条件门槛限制的电子券优惠、油品与非油商品互动等, 其价格优惠折让的方式相对更为温和, 目的更倾向于增强客户黏性, 提升消费体验与非油商品推广。
1.2 广告宣传推广
在加油站营销活动方案制定之后, 一般以加油站内横幅、海报、LED电子屏等视觉广告为主, 向客户宣传活动内容。同时, 也有采取传统电台广告、自媒体平台推广等模式扩大传播覆盖范围的形式。以加油站停业改造后恢复营业为例, 笔者所在企业中, 在区域内无其他站点停业的情况下, M加油站无活动无宣传、Y加油站有活动有站内视觉广告宣传但无电台及自媒体宣传、Z加油站站有活动有站内视觉广告宣传自媒体宣传, 从停业后引流效果看Z站最优。Z站开业2天后接近停业前销量水平、Y站在开业后两周左右接近停业前销量水平、M站在开业后一个月左右接近停业前销量水平。因此, 加油站的视觉广告宣传与第三方渠道的宣传推介, 对加油站营销活动有正面积极的影响。
1.3 员工执行水平
员工开口推介, 往往是客户最容易获得, 也最容易接受的营销渠道之一。笔者所在企业中的F加油站与D加油站, 两站区域位置相似, 处同一区域内, 相距约4公里, 且油品销量相近, D站略高于F站。公司定期开展神秘顾客检查, 该检查主要针对加油站的运营服务水平进行评分, 其中对员工开口营销, 推介活动及商品有专门的检查扣分项。从开口营销该项得分点比较, F站长期高于D站且处于企业中的领先水平。以公司开展的每月品牌活动日为例, 参与方式相同, 实际最终参与人数F站为D站1倍。因此, 员工是否开口营销直接影响了客户的参与度。
2 提升营销活动效果的建议
2.1 慎用价格策略, 建议以围绕会员体系建设开展价格策略优惠
挂牌价格的制定应结合竞争对手、批零价差等因素, 同时正视短期亏损的现象, 应本着“亏是为了不亏”的理念, 以稳定市场份额、短期聚拢人气为主要目的, 不宜主动挑起价格战。
会员与非会员体系的建设, 应是长期关注的重点, 针对客户群体进行差异化营销, 如笔者所在企业中根据加油周期, 每周开展面向所有客户的电子券优惠活动, 只需要关注企业微信公众号即可随机领取金额不等的优惠券进行消费使用;针对持卡客户, 即会员, 则给予充值送券的形式, 给予额外的优惠活动, 形成了较好的活动规模。目前, 企业微信公众号平台粉丝超过百万, 为后期数据分析、非会员转化为会员、增强客户黏性奠定了基础。
2.2 突出主题活动, 建议保持活动的延续性, 以引导客户养成良好的消费习惯
从各类营销活动的实施看, 突出主题活动有利于员工及客户掌握重点, 形成营销品牌, 带来长期的吸粉效应, 同时, 活动的开展往往随着时间推移, 逐渐显现效果。以上节提到的每周面向所有客户的电子券优惠活动, 参与人数从2017年5月的每月4万余人次, 增长到2018年初的每月超过13万人次。
2.3 拓展宣传渠道, 建议以员工开口营销为核心加强执行力的培养
在优化加油站内广告视觉形象设计的同时, 广告宣传模式应从传统的电台推广向自媒体宣传发展, 顺应客户信息接收趋势的改变。如微信朋友圈广告, 相较于电台广告将会定位更精准, 数据可量化。而员工的执行力培养, 将成为营销宣传推介的重点, 从培养方式看, 活动前的宣贯、活动中的数据对标通报、活动后的激励兑现, 将有利于执行力的培养, 提升活动效果。
笔者认为, 做好营销活动效果提升的因素分析与问题应对, 并将之落到实处, 将给成品油销售企业与加油站运营提供源源不断的生命力。
摘要：加油站作为零售终端, 由于成品油行业及产品服务的特殊性, 在其零售运营中, 除品牌形象、地理位置、管理水平等因素之外, 营销活动的实施对加油站的油品销量、非油品销售额的影响产生最明显、最直接的影响。笔者通过工作实践经验, 对加油站营销活动效果提升的影响因素进行分析并提出相应的优化建议。
关键词：加油站营销,效果,分析
参考文献
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综合体营销方案范文第5篇
摘 要：人才培养的重点在于综合素质和专业能力提高。实践教学是培养人才质量的重要环节，是指导学生理论联系实际，培养学生综合素质与创新意识的重要途径。该文以农商科专业为切入点，强化服务“三农”的专业素质和职业能力双重目标培养下，围绕4个方面构建实践教学体系，为实现农业职业教育各方资源共建共享，增强职业教育的办学活力和服务现代农业发展的能力，探讨培养合格的农商人才，旨在促进学生的全面发展。
关键词：农商科专业；产教融合；实践教学体系
1 背景
产教融合是促进区域经济和产业发展的需要。服务区域经济和产业发展，是职业教育承担的重要职责。近年来，农业发展呈现快速在不断转型升级。高等农业教育始终承担着为农业服务的功能，如何更加主动、贴切地融入并服务于农村区域经济的发展，是农业职业院校必须面对和研究的重要课题。只有依托农业区域经济的优势，深化产教融合，才能在促进经济社会发展的同时为自身发展赢得更广阔的生存空间。
农商科专业应准确把握定位和发展方向，自觉承担起服务农业经济发展方式转变和现代农业产业体系建设的时代责任，主动适应农村区域经济社会发展需要，培养为现代农业发展服务的高等技术技能的人才。农商科专业人才的培养，根植于教育形势嬗变的现实土壤，着眼于现代农业发展的理想愿景，要求其办学体现为“三农”服务的办学宗旨，加强与农产品流通行业联系。因此，以服务“三农”的专业素质为特色，其人才培养的重点在于综合素质和专业能力提高。而实践教学是培养人才质量的重要环节，是指导学生理论联系实际，培养学生综合素质与创新意识的重要途径。
2 实践教学体系的设计
产教深度融合的内涵是产教一体、校企互动。其基本要求是实现专业设置与产业需求对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接、毕业证书与职业资格证书对接和职业教育与终身学习对接。农商科专业人才培养目标是要求学生不仅熟悉现代农业生产和经营，还要具有“三农”情怀、成为创新精神和较强实践能力的高素质技术技能人才。该类专业实践教学体系设计围绕农业企业经营发展的需要，以目标体系、内容体系、保障体系和评价体系等要素进行。通过认知实践、专业技能实践和综合实践3a不间断的教与做的活动，使学生能够循序渐进掌握知识技能。
2.1 设计的路径 农商科专业设置与农业产业需求对接。通过优化专业设置，提升区域产业发展急需的技术技能人才培养能力。突出农业行业特色，创新“校社企共育，四段递进”教学模式，提升农业职业教育的社会服务能力。以“面向农业企业，立足岗位、注重素质、强化应用、突出能力”为指导，把认知实训、校内课程实训、综合性实训、顶岗实习等各种实践教学形式，在3a中逐步形成农商科专业构成完整的实践教学体系。
2.1.1 以涉农流通岗位职业能力为导向，分解专业实践能力要素结构 产教融合的基础是“产”。现代农业产业发展呈现出规模化、组织化，专门化特征，对涉农的流通岗位能力要求体现为通识化和专门化。结合农产品流通行业岗位需求，大致归纳为基础岗位、发展岗位和拓展岗位，实践环节“基础实践—核心课程实践—综合实践与拓展”。通过对3类岗位能力分析，排列出所需实践能力要素与结构，将各个实践能力要素安排到不同实践教学环节。专业实践能力要素包括：观察能力、提出问题和解决问题的能力、分析问题的能力。
2.1.2 制定专业实践能力培养标准，衔接实践教学体系和课程体系 产教融合的关键是“学”和“做”。根据农产品流通岗位所需的专业实践能力训练要求，由校内外指导老师共同制定实践能力的训练考核标准，打破课程界限，设置实践课程模块，推行“课程联动、行业参与”的过程化考核模式。增加校内实训室的开放性，促进教师与农业新的经营实体的产学研结合。
2.1.3 围绕综合实践能力拓展，有效衔接实践环节 产教融合的主线是“合”。以校内外基地为平台，借助课程实训和定岗实习等环节，构筑农民专业合作社负责人、校内课程指导教师、实训中心首席指导老师的三方协调机制。以训练综合实践能力，提高应用能力和创新能力。校企双方共同制定实践教学目标和人才培养方案。课程设置与职业标准融合，学生技能鉴定与学校教学考核结合、企业考核与学校考核相结合。结合实践教学目标，编制实践教学指导书。将课程实践、综合实践和毕业实践围绕专业能力拓展的需求，进行有效地衔接。
2.2 构建“递进式”的实践教学模式 实践教学体系划分为“认知实践—基本技能训练—综合技能实训—顶岗实训”4个阶梯式实践教学体系。认知实践是在军事训练的基础上进行生产劳动和社会实践，采取专业实践小组活动的办法，让学生参与基地管理，使学生对某一个农业实体经营的各个环节产生感性认识；基本技能训练是以经营项目为载体开展项目教学，使学生在真实的职业环境中接受专业实践技能训练；综合技能实训是成立大学生消费合作社，在校内实训基地将生产与模拟经营相结合，校外采用顶岗实习和毕业设计使学生相对独立地完成整个经营活动；职业综合能力和素质训练是在学生全面学习专业基础知识的基础上，并通过顶岗实训，进行综合知识的应用和创新。
2.3 构建“学、做、创”一体的实践课程内容体系 实践教学内容是实践教学目标任务的具体化，农商科专业围绕现代农业生产和经营，培养熟悉具有“三农”情怀、创新精神和较强实践能力的高素质技术技能人才。实践教学课程内容设计以职业能力培养为主，以塑造“三农”情怀为辅，按照农业产业发展趋势和职业岗位，构建实践课程内容体系。
2.3.1 围绕岗位群设置课程体系 与用人单位合作，按照行业企业人才规格要求和职业资格标准，进行农产品流通职业岗位分析。在此基础上，按照农业农时生产过程，将相关职业岗位分解，根据每个岗位所需掌握的技能，形成对应的核心课程，将合作社经营管理岗位群职业标准、或行业标准融入课程标准，优化“以职业能力为导向，理论实践一体化”的农商科专业双证课程体系，制定课程学习目标，形成课程标准。
2.3.2 依据岗位能力需求优化课程结构 在市场调研基础上，以职业岗位能力为主线，实施课程重组与改革。按照工学结合，以精品课程为标准，重点建设《合作社管理实务》、《合作社经济》、《合作社财务》、《合作社实务》、《农产品电子商务》等5门专业优质核心课程，制定课程教学大纲、教案、课件、教学方法与考核标准等课程标准；建设《农产品标准化》、《现代农业创业》、《农产品经纪人》、《农产品市场调研》、《农村社会学》和《合作社审计》等6门专业主干课程。探寻以“真实生产、模拟经营、学教相辅”为特征的“学、做、创”一体教学。
2.3.3 利用“三课堂”培养学生的调研分析能力 调研分析能力是农商科专业的一项重要的能力。利用校内人文讲堂、实训课堂和在寒暑假社会课堂实践活动，组织学生入户调研。主要形式包括科技助农工作站、科技特派员制度、“三农”讲师团和“三农”志愿者团队等，组织学生入户调研，了解民情和新农村建设的情况，关注家乡合作社在现代农业发展中的重大作用等等，并且能够应用所掌握的知识服务农业产业，提升学生职业素养。使得助农与助学相结合，服务与育人相结合。
2.4 实施“三课堂”联动的教学活动 产教融合的最终目的是职业教育与终身学习对接。为满足学习者为职业发展而学习的多样化需求。应把实践教学内容在课堂、实训基地和与课外创业活动等环节进行有效的合成和分解，设计“教、学、做、创”一体化的实践教学活动。具体如下：
2.4.1 教学结合，教师按照生产季节有序编排课程内容 在校外实习基地导师（合作社负责人）的指导下完成工作任务。在此过程训练学生的技能，以岗位立业为主的知识、技能培养；同时孕育“爱农”情怀。使得教与学过程融为一体，锤炼学生职业能力。
2.4.2 学做结合，把创业教育融入实践课堂 学生入学后以班级为单位自主组建模拟公司，一个班级按照合作社规定的最少人数自主组建（11人），教师为总的合作经济管理师，学生为经营者，进行入股（每股10～50元不等）。打破课程知识顺序，按照农业生产季节要求编排时间课程内容，学生通过对农事，农技的大致了解和体验，不仅可以磨练吃苦耐劳的品质，熏陶“爱农”情怀，还可以通过模拟经营获得知识，锻炼学生创业能力。
2.4.3 做创结合，以社团为实体，培养自主创业职业能力 成立大学生消费合作社等创业型社团，以项目为载体、以农商购为平台，以完成合作社代销的产品量为目标，实现由实训和经营性生产融合、创业教育与实训课堂的融合，培养学生的创业能力。并总结经验与体会，实现学习迁移，完成专业技能的训练和职业素养的养成，实现从学科知识到情境知识的知识建构。在校内实施“三课堂”贯通的教学做模式，使学生获得知识，提升能力，分享劳动成果。磨练吃苦耐劳的品质，熏陶“爱农”情怀，锻炼学生创业能力。在实践教学整个工程中贯穿“素质启蒙-素质锻炼-素质体验-素质升华”，并且通过搭建平台对“服务三农”情怀素质进行历练。
3 实践教学保障体系
实践教学保障体系实践教学的软硬件：具有一定生产、管理经验的“双师型”教师为主体的师资队伍；校企一体化仿真性的实践教学基地等。农商科专业涵盖面广，专业间内在联系密切，其发展要考虑专业群的建设。需要充分发挥校外教学资源的优势，结合农业区域经济的特点进行。
3.1 积极整合社会资源，构建专兼职教学团队 以目前的专业团队为基础，以优化专业结构、职称结构、年龄结构、学历结构为主线，“外引内培”相结合等方式，重视与农业企业进行广泛合作，邀请企业高管、请行业专家能手等充实到专业教师队伍，加强对实践教学指导。与新昌丰岛集团、绍兴市兴农果蔬合作社、杭州雅惠食品有限公司、杭州市萧山区庚泰蔬菜合作社、外婆家食品股份有限公司、绍兴市兴农蔬菜产销联合会、江山市大合作生猪养殖合作社等20多家单位的合作，逐步形成一支了解社会需求、热爱教学工作、具有实践教学能力和社会服务能力的高水平专兼结合的教学团队。并且通过下农村、入农户提升教师的实践能力，通过大学生消费合作社工作室提升教师的科研能力；通过导师带、专家帮、项目促、大赛练提升教师的职教能力。
3.2 构建“教、学、做”一体化的实训基地 结合当地农业区域特色，以产教融合为背景，在校外与绍兴市裕民生态专业合作社、农产品加工企业、绍兴精酿公司、绍兴果蔬联合会等共建作为校外实训基地；在校内把独立的实训室建成依托合作社经营管理专业群建成集企业经营、企业管理、市场营销、农产品营销与贸易等功能于一体的具有教学、实训、培训多功能的校内商贸流通实训基地；构建专业学生创新创业实训室—农商购创业实训室。这样既可以减少实训室建设中的重复投资，提高设施利用率，又可以突出重点，提升实训的系统性，从而满足商科专业技能实训综合性和多样性的要求。使得“教、学、做”一体化、实训软件仿真化、实训基地集成化。
4 实践教学评价体系
实践课程评价是衡量办学质量，考察学生所学内容、保证培养目标达成关键环节。农商科专业的实践教学成果具有隐性和难以量化等特点，所以在考虑评价范围的全面性、评价主体的多样性、评价方法的综合性，采取课程采取“课程联动、行业参与”的过程评价体系。围绕以下4个方面进行：
4.1 依据课程的相关性设计考核内容 按照每个学期课程教学进度的要求，根据课程内容的相关性，确定联合考核的课程名称，由任课教师结合所任课程，设计考核的实践项目内容，重点注重学生对所学内容的应用能力，理论联系实际的能力的考察。
4.2 依据岗位任务特点设计实训方式 根据学生所在区域的不同，把学生划分若干学习小组，选取家乡示范社进行有针对性的调研，搜集案例；在实训过程的考核中，考察合作意识、沟通能力、创新思维等方面的评价指标，关注学生的素质培养。同时实施任务驱动，要求每个小组根据任务项目完成情况进行记录、互评等。
4.3 依据结果综合性设计考核主体 农商科专业实践结果比较隐性难以量化 所以考核重点是过程化、考核主体划分为自评、互评和校内外指导老师4个侧面进行。校内任课老师考察学生对所学知识的掌握能力、分析能力、表达能力和协作能力等进行打分；行业专家对学生理论与实践的应用能力打分（30%），同学自评（20%）和互评（20%）和任课老师的打分（30%），考核态度协作和问题解决建议等。然后从以上4个方面进行加权汇总，作为考核总成绩。根据课程标准，在课程总成绩评定中，平时考核占50%～70%，期末考核占50%～30%，计算课程总评成绩，实训课程按百分制考评，60分为及格。体现了考核的开放性和实践性。
4.4 学生评价内容与考核方法 考核方法包括：口试、笔试、操作、答辩等。考核内容对主要有：资料数据记载、整理和统计与分析，考察学生的分析能力、方法能力、语言表达能力、通过工作态度、任务完成情况与效果、团队协作能力、沟通能力等指标对学生实训过程的态度，进步情况等进行考核。
4.5 校外实践教学管理 实行校企双导师制 依托毕业生毕业生综合实训平台进行网络管理是保证实践教学一个方面；建立顶岗实习管理平台，实行校企双导师制注重顶岗实习过程管理，强化顶岗实习考核。企业考核（70%），考核指标有工作量合格率，职业素质和出勤率；学校考核（30%）看学生写的周记，实习态度和实训总结，技能合格和出勤率合格，颁发顶岗实习证书。强化顶岗实习的考核和过程管理。
5 结语
产教融合的实践教学内容体系的构建，需要有教学管理等配套实施，是一个循序渐进的过程。同时还需要融入学科竞赛等实践教学中，以促使实践教学的动态性和开放性。
参考文献
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[5]王伟廉.人才培养模式：教育质量的首要问题[J].中国高等教育，2009（8）：24-26. （责编：徐焕斗）