汽车网络营销论文范文第1篇
[摘要]现代营销学认为，企业经营成败的关键，在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。通过对汽车企业面临的宏观环境和微观环境的分析，为汽车企业制定有效的市场营销策略提供科学的依据。
[关键词]营销环境；汽车企业；营销策略
1前言
汽车企业在经营过程中，会受到来自内外部各种力量和相关因素的影响。这些因素或间接或直接的对汽车企业产生积极或消极的作用，称为营销环境。绝大部分营销环境是不可控的，但并非意味着汽车企业只能被动的接受。因此优秀的企业管理者要具备敏锐的市场嗅觉、卓越的市场远见，而有效的企业团队则应具备较强的执行力。
营销环境包括宏观环境和微观环境，两者的区别在于，前者间接影响汽车企业的营销活动，包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影响汽车企业的营销活动，包括企业自身、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者等因素。汽车企业在制定营销策略时应审慎所处的环境，考虑环境因素带来的影响，这样才能制定出准确有效的营销组合策略。
2宏观环境分析
2.1人口环境
人口环境是指一个国家、地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。市场是由具有购买需求和购买能力的人构成的，所以说人口是构成市场的首要因素。人口数量的多少直接决定市场规模的大小，我国是世界上最大的汽车制造和消费国。目前，人口发展呈现增长迅速、家庭小型化、老龄化三大趋势，这为汽车企业提供了空前的机遇，但也蕴藏着危机。企业将面对越来越挑剔的消费者，不同性别、年龄结构、地理分布、家庭组成的消费者考虑购车的要素也不尽相同。
2.2自然环境
自然环境是指一个国家或地区的自然物质环境、地形地貌和气候条件等。对企业营销者而言，如何避免自然环境带来的威胁，最大限度的利用环境带来的营销机会，已成为一个迫在眉睫的问题。
目前，自然资源日益短缺，环境污染日益严重，这迫使汽车企业不断改进和创新。例如，开发新型材料，提高原材料的综合利用率；开发汽车新产品，加强对汽车节能、汽车排放新技术的研究；积极开发新型动力和新能源汽车等。“适者生存”，只有适应环境变化的汽车企业才得以生存和发展。
2.3科技环境
科技环境是指一个国家、地区整体科技水平的现状及其变化。科技水平的高低是衡量一个国家、地区综合实力的重要指标。在科技的支撑下，国民购买力的提高，带来了众多营销机会，汽车企业营销手段也在悄然发生改变。集中交易的趋势越来越明显；大型集中销售市场也标志着汽车销售专业化的趋势；集团化营销集团快速发展；网络营销和电子商务发展越来越快；交叉销售实现资源共享；租赁营销成为流行模式；体验式销售样式多样化等。
科技也促使汽车企业不断改善产品性能；降低生产成本，提高竞争力；汽车企业大数据分析及处理；汽车产品回收及利用等。
2013年达沃斯世界经济论坛，中国综合排名第29位，与其他发展中国家相比，这个成绩非常不错，但与发达国家却有相当大的差距，因此，我国的科技能力还有待快速提升。
2.4经济环境
经济环境是指影响消费者购买力及支出模式的诸因素。消费者的购买力是构成市场和影响市场规模大小的要素之一。消费者收入水平、支出模式、储蓄和信贷的变化都会影响汽车企业的营销活动。
随着消费者收入水平的增长，用于食物支出的比例减小，用于住房支出的比例稳定，则用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。随着消费者消费观念的改变，信贷消费使未来消费转变为现实消费成为了可能。目前，我国经济处于景气上升期时，车辆需求增长率高于长期潜在水平。据统计，2013年，我国平均20人拥有1辆乘用车；预计2020年，平均7人拥有1辆乘用车。汽车市场还有很大的蓝海发展空间。
2.5政治环境
政策和法律环境统称为政治环境。政治环境是指对汽车企业的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。政治是经济的集中表现，而法律则是政治的集中表现。市场经济并不是放任自由的市场，从一定意义上说，市场经济本质上属于法律经济。我国加入WTO十多年间，汽车企业获得快速发展，2002年至今，我国汽车年产量从300万辆增长到2000万辆。同时，相关政策的制定及颁布，给汽车企业带来了前所未有的挑战。《汽车工业产业政策》促使汽车企业建立销售和服务体系，保证消费者的权益；《汽车消费政策》促使汽车企业发展专业服务于汽车销售的非银行金融机构，改善消费者消费结构；《缺陷汽车产品召回管理规定》促使汽车企业规范质量，保障服务行为标准，保障消费者的利益；《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》促使汽车企业严把质量关，加强自身服务意识，使车市更规范，消除消费者顾虑。
2.6文化环境
文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。物质文化、教育水平、语言文字、宗教信仰、风俗习惯、态度与价值观、社会结构等对汽车企业营销活动、消费者的购车行为都会产生影响。随着汽车进入千家万户，受到传统文化的影响，汽车在消费者心目中的地位也悄然发生改变，它不仅仅是代步工具，而是一种地位和身份的象征，体现着使用者的权力和荣誉。文化没有对错之分，没有好坏之别，我们只能给予尊重和理解。俗话说“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳”，针对不同文化环境制定不同的营销策略，是成功进行营销活动的前提。
3微观环境分析
3.1企业自身
众多营销环境中，唯独企业自身属于企业的内部环境。企业自身包括企业类型、组织模式、组织结构、企业文化等。部门之间的分工是否科学、配合是否默契、愿景是否一致等都会影响工作的效率。企业内部环境的优劣，是企业成功与否的关键。
3.2供应商
供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供设备、能源、原材料、配套件等。汽车企业与供应商之间存在两种关系，即寄生关系和共生关系。
寄生关系是指汽车企业把供应商作为竞争对手，尽可能减弱供应商讨价还价的能力，以获得更大的收益。汽车企业可以采取的措施有：选择多家供应商，减少对任何一家供应商的依赖；寻找替代品供应商，降低生产及经营风险；向供应商表明有能力实现向后一体化，成为供应商的竞争者，增加谈判主动权；选择相对较小的供应商，增加供应商对企业的依赖性。共生关系是指汽车企业把供应商作为合作伙伴，建立并维持长期互利的关系。可以采取的措施有：与供应商签署长期合同，使供应商拒绝向竞争者提供货物，与供应商形成战略联盟；说服供应商积极接近顾客，了解顾客需求，与汽车企业共同开发满足顾客需求的产品。
3.3营销中介单位
营销中介单位是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。销售渠道的选择直接影响销售业绩的好坏。综合实力较弱的汽车企业不急于设立自己的分销机构，采用代理制，给代理商较大优惠。实力壮大后，积极发展专营店。帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品的称为实体分配公司。
营销服务机构包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等，它们能够帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构包括银行、信贷机构、保险公司和其他金融机构，它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。与营销中介单位的合作，利于汽车企业解放出更多时间、人力等资源投入到企业核心经营活动中，提高效率。
3.4消费者
消费者是汽车企业产品销售的市场，既是汽车产品的使用者，也是产品的鉴定者。顾客消费价值和消费结构的变化使顾客需求不但多样化、个性化，而且对产品功能、质量和可靠性要求越来越高。随着国际接轨步伐的加速及消费者消费能力的增强，我国进入汽车消费时代。有关消费者的购买主体（Who）、购买对象（What）、购买原因（Why）、购买地点（Where）、购买时间（When）及购买方式（How）等都会影响汽车企业的经营策略。除此之外，汽车企业需要更多关注潜在购买者的需求，制定正确的营销策略，有选择性地开展市场营销活动，实现企业与消费者的双赢。
3.5竞争者
竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
随着世界各国的科学技术、生产技术和管理科学的迅速发展，世界各国汽车企业所处环境发生了深刻变化：产品的生产周期缩短，产品更新换代的速度加快；市场竞争更主要地表现为企业经营的综合水平。我国加入WTO后，国外先进的汽车企业大量涌入，刺激国内汽车竞争环境发生了巨大的变化。在“质量面前人人平等”的竞争环境下，国内汽车企业必须加快提高国际竞争能力，比竞争者的产品价格更优、质量更好、服务更佳。
参考文献：
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汽车网络营销论文范文第2篇
摘要：如今，汽车成为我国家庭必备的交通工具。随着日益增长的汽车销量，汽车售后维修服务逐渐发展成为汽车销售延伸的一个缩影，是汽车销售中必不可少的重要环节。汽车从厂家生产到市场流通，再到服务领域，使整个汽车销售的产业链得到了很好延伸，在这一点上得到世界各国的高度关注。基于此。本文以汽车售后服务为契机，研究了当前我国汽车维修服务的现状，分析了汽车维修服务水平对促进我国汽车销售的作用，在此基础提出了加强汽车维修服务的有效途径，为我国汽车在某些区域的销售提供参考。
关键词：汽车维修；汽车营销；服务水平
1.我国汽车维修服务的现状
近年来，根据国内学者以及专家对汽车销售、售后服务等体系的研究发现，汽车售后服务的各个子行业具有一定的共性，尤其是汽车维修，高超的维修技术不仅可以为销售企业创造良好的口碑，更是汽车销售服务环节的一个缩影。尽管如此，可在汽车售后服务方面还是存在一些问题，通过笔者归纳总结主要体现在以下几点。
1.1汽车销售环境方面
随着日渐扩大的汽车销售市场，由于相关的法制法规的不健全，一度造成市场环境恶劣，导致汽车销售及售后出现恶性竞争。
1.2汽车销售管理方面
就现阶段而言，汽车销售管理环节的薄弱主要体现在缺乏管理规范、管理理念以及管理制度等问题较为严重。作为众多的汽车销售机构，对“服务”理解的意识不够深入，缺乏规范化、制度化、体系化的销售管理，具有较大的随意性。在这样一个环境下，不仅损害了消费者的利益，同时对整个汽车销售服务链都造成一定损失。
1.3汽车销售服务体系方面
当前汽车在售后方面，缺乏建立健全一个完整的服务体系，各个汽车经销商、4s店，售后服务机构等各自为政。这种混乱的管理场面导致效益差，需要相关管理部门出面进行协调、从而创建一个全方位、多角度的社会化售后服务体系。
1.4汽车销售人才方面
实现良好管理效应人才是关键，现阶段，诸多汽车销售机构对服务型人才缺乏远见，而只注重技术人才的重视，从而导致企业面临如此竞争激烈的市场环境无从应对，以此出现诸多不良竞争。
2.维修水平对汽车销售的作用
近年来，根据对汽车消费者的调查数据显示，在众多汽车销售过程中，通常消费者看重的只是汽车的功能，而更多在意的还是与汽车相关的售后服务，其中对汽车售后保养以及维修技术是消费者参考的重要指标之一。因此，维修水平是汽车销售环节必须考虑的重点因素，以高标准的服务质量以及售后维修保养服务来创造口碑，以此提升在竞争日益激烈的市场占有率。因此，文章主要从以下几方面进行分析。
2.1高水平的维修是参与市场竞争的强大动力
如今，为了促进大众对汽车的消费，汽车的使用功能也日渐多元化，许多新工艺、新技术不断的被开发应用，在某些方面出现一些瑕疵也是在所难免。再者由于汽车拥有量的普及，许多新手在汽车行驶过程中出现摩擦是在所难免的，这时作为消费者，总想第一时间能够得到应急服务，以此希望尽快解决问题，尽可能不影响正常的工作或生活秩序。纵观这些因素，消费者在购买过程中，就会综合考虑该品牌汽车的售后服务水准。在我国竞争日益激烈的汽车销售市场中，其实我们不难发现，汽车售后服务的竞争不仅依靠口碑、品牌和价格的优势，高质量的维修技术是保障汽车售后服务满意度的基础。因此，当汽车从生产环节投放到市场的那—刻，如何提高汽车维护、保养以及维修服务是制定汽车销售的重要举措，以此获取强大的市场占有额。
2.2高水平的维修是消费者获得优质服务的前提
从消费者的角度而言，选择汽车品牌、销售机构以及就近購买等因素的考虑，不过就是为了一个便利，汽车使用过程中，维修是不可避免的，如果在一点消费者选择舍近求远，其反倒造成不方便。汽车作为较为高端的消费，维修过程中还会造成一定的费用支出，维修技术与否是直接导致汽车使用寿命的关键，上述因素都将给消费者的利益造成直接损失，因此消费者对汽车综合使用成本的考虑也是情理之中的。
2.3提高维修水平是汽车技术进步的必然要求
在人们生活质量日渐提高的今天，汽车已经走进千家万户，与人们的生产生活紧密联系在一起。汽车作为高科技产品，如同其他电器一样，在使用过程中，消费者对维修水平提出了更高要求。高水平的维修要做到24h面对不同客户的服务，其中也包括上门服务、处理应急维修、以及对客户进行维修保养小知识的科普，让客户真正感受到维修环节的各个附加服务，对客户进行售后服务信息的采集，吸取客户提出的珍贵建议，从而为提升服务水平作为借鉴。对客户进行集整车销售、零部件服务、售后维修服务以及信息反馈等一体化服务模式的建立，在大多数区域的二、三线城市还没有完全建立起来，其主要有以下几方面因素。
（1）整车销售量达不到规模经营。随着地区消费水平的提高，包括农村市场、城镇市场，潜在的消费需求正在增强；（2）维修水平落后，对电气化和自动化程度较高的车辆的维修仍缺乏技术支持；（3）缺乏售后服务体系，相关的售后服务在偏远地区和城镇难以普及。
3.提高维修水平的途径
3.1汽车维修服务网点的设置
政府应该加强引导，工商管理部门对维修公司进行备案和收缴一定的信誉保证金，这对于网点有一定的约束力，如果网点出现问题，那么对于客户的索赔可以直接从保证金当中去扣除，保证消费者的权益；建立客户档案，定期对客户回访询问汽车使用情况。顾客购车对汽车经销商来说不是一次性的买卖交易，而是长期合作关系。
3.2建立以顾客为中心的维修服务理念
作为汽车销售企业或4S店，不仅要具备过硬的维修技术，同时还要更多地关注服务质量，不只是单纯的汽车维修或是零部件供应。如今随着汽车消费水准的日益提高，汽车的维修服务应从传统的观念加以改变，要延伸服务层次，向多元化服务方向去发展。比如汽车美容养护、售后上门服务、汽车保险理赔以及汽车会员俱乐部等多领域发展。新的售后维修服务理念会促进汽车的营销、积累忠实客户群体，推动相关服务的营销。通过拥有忠实的客户群体，才能在日益竞争的市场中立足，改变经营服务思维，以被动等到客户变为主动出击向忠实客户群体拓展服务及营销理念的方式转变，以此推进汽车售后维修服务的推广及发展。
汽车网络营销论文范文第3篇
关键词：“2+1”教学模式 汽车营销实践教学 顶岗实习
中等职业学校的“2+1”教学模式，就是学生在三年制的学习过程中，前两年在学校完成文化基础知识和专业理论知识的学习，第三年到企业参加顶岗实习。学校的理论学习和实践训练能使学生获得基础理论知识和基本的实践知识。在1年的顶岗实习中，学生根据具体的工作任务要求，理论联系实际，在实践中提升解决问题的能力，全面提高综合素养和能力。
职业教育改革必然要求职业学校大胆创新，改革实践教学内容和方法，才能与时俱进，实现职业学校学生毕业与就业的无缝对接，从而最终达到职业教育教学目标。笔者作为汽车营销专业一线教师，多年以来一直摸索在中职“2+1”模式下，校企如何能够真正有机结合，为学生提供良好的学习和工作平台。本文对汽车营销专业实践教学如何从校内延伸到企业进行初步探讨。
一、“2+1”模式现状
目前很多中职学校没有真正理解“2+1”，片面地认为在学校的两年时间就是学习理论知识，而最后一年就去企业学习实践技能。将学校学习和企业顶岗实习看作毫無关联的两件事，在课堂上把课本知识灌输给学生，甚至很少带学生去实训室上课。第三年去企业实习就把学生完全交给企业，实行放养式管理。学校不重视顶岗实习，实习指导教师并没有准备教学内容，与企业之间联系少，对学生在企业的这一年的实习情况不了解。学校如此，企业也不会予以重视，最后导致学生在最后的一年没有收获或收获甚少。
二、 “2+1”模式下，汽车营销专业实践教学的步骤
目前，越来越多的中职学校开设了汽车营销专业，由于汽车营销人员是比较典型的应用型人才，所以汽车营销专业教学的关键就是实践技能的运用。学生的实践技能培训和提升应该依靠两种方式来完成，即在校两年的实践教学和最后一年在企业的实践教学。这两个阶段的实践教学不是独立的个体，而应该是相互联系、相辅相成的关系。学生通过前两年的在校实践学习打下良好的基础，通过最后一年的顶岗实习强化和提升职业技能和职业素养，为毕业后融入企业做好准备。
在校期间的实践教学关键是教师利用实践教学课程让学生掌握一定的实践操作技能，具体步骤如下。
首先，要不断完善汽车营销专业实践课程的教材建设。实践课程的教师应在每学期开学前慎重选择教材，认真研究教材内容，紧密结合最新法律法规、现实工作等内容。及时剔除教材中的陈旧内容，使呈现给学生的教材更客观实际。目前笔者院校选择的教材是《汽车营销基础与实训》，并参考大量资料编制了适合本校汽车营销专业学生的校本教材《卓越汽车销售》，两者结合使用。
其次，要增加实操课程课时安排。在“2+1”办学模式下，学生在校学习只有2年时间，其中的大部分时间都用来学习文化课和专业基础课，而忽视了专业实践课教学。为了保证学生在顶岗实习中具备一定的专业操作能力，少走弯路，实践教学课的课时应当安排50%左右。
再次，要开展实训项目。实践教学的核心就是开展实训项目，提升实践技能。教学阶段分两步，一是单个项目的实践课，如在《汽车营销基础与实训》教学中，根据教材安排，开展三类大项、25个实训小项目（任务），每个实训内容相对独立又有关联。以汽车营销基础知识与人员素质要求、汽车销售流程、汽车销售市场推广为三个大项进行模拟实践，每个大项目下又分成若干小项目进行单个项目的教学，内容简单，易组织实施，学生在学习完每一个相对独立的项目后，就会对汽车营销实践操作有一个大体的认识，为以后的工作打下良好的基础。二是综合模拟实践课。综合模拟实践就是以模拟4S店汽车营销人员的实际工作内容为对象，进行全面、系统地综合模拟实践。综合模拟实践以新车推介、整车销售等为具体实施内容。综合模拟实践采用较完整、真实的企业资料作为背景，如企业文化、企业结构，最近几年的销售额和销售量等。
最后，要重视顶岗实习期间的实践教学。顶岗实习一味地强调实习而忽视教学是错误的。学生下企业顶岗实习是中职教育中不能忽视的一部分，如果实行放养式实习，没有明确的实践教学目标和详尽的学习计划，没有具体的教学内容，就会导致学生在最后一年实习中学不到真正的实践知识。因此，学校实习指导教师应和企业指导师傅一起制定相关教学计划和教学内容，将校企结合落实到实处，加强对学生汽车营销专业技能和职业核心能力的培养，使得从专业技能的培养顺利过渡到就业上岗，帮助学生尽快实现从学校学生身份到企业员工身份的转变，以实现毕业即就业。
三、“2+1”模式下，汽车营销专业实践教学的具体做法
从以下几个方面来具体实施顶岗实习期间的实践教学。
1.制定专业技能的培养计划，布置实习任务
（1）熟悉汽车销售流程。汽车销售流程主要包括顾客购车动机与需求分析、汽车销售沟通、客户展厅接洽、新车推介、试乘试驾沟通、处理顾客购车异议、签约交车。实习指导教师要根据实习企业的相关情况，要求学生绘制汽车销售业务流程图，并根据流程图做好实习记录。
（2）办证实务。汽车交车办证是实操性很强的项目，虽然在学校实训项目中有案例分析和相关内容，但是纸上得来终觉浅。因此在顶岗实习期间，指导师傅可引导学生积极参与汽车办证工作，熟悉和掌握新车办证一条龙服务的基本业务流程，培养自己与车管所及相关政府主管单位的协调能力。
（3）汽车保险与理赔。汽车保险与理赔因为涉及内容广泛，实践性很强，所以在企业顶岗实习期间应予以加强这方面的学习。学生在掌握汽车保险与理赔的基本理论知识的基础上，学习汽车投保、承保、理赔以及车贷险等保险理赔实务。
（4）汽车售后跟踪。在校期间的汽车售后跟踪实训由于条件有限，学生没有接触真正的顾客，所以在顶岗实习期间要加强实践。售后跟踪的要点是客户购买新车后的第一次客户联系。第一次售后服务的积极处理能够促进双方关系良好发展，是联系客户与企业的桥梁。要求学生制定汽车售后跟踪流程图，电话回访流程，指导教师对其考核评价。
（5）撰写实习报告。顶岗实习结束后，要求学生上交实习报告。学生通过撰写实习报告，反思实习工作，总结经验教训，从而为毕业后顺利就业打下良好的基础。
（6）校企结合促进实习任务的完成。在学生顶岗实习期间，学校实习指导教师和企业指导师傅应保持联系，指导教师应定期去企业实地考核学生实习的情况，询问指导师傅学生在企业的表现。只有学校和企业相结合，学校教师和企业师傅相结合，才能真正以生为本，为学生提供良好的实习平台，给学生支持。学生本人可以通过组建实习小组，互帮互助，并通过接受实习指导教师的网络辅导、实地辅导和请教实习企业指导师傅和其他汽车营销人员这三种方式圆满完成实习任务。
2.培养职业核心能力以实现可持续发展
（1）开发客户能力的培养。在销售汽车过程中销售人员要通过了解潜在客户的不同购买需求来建立一种良好的关系。因此在店内销售的时候，对每一位来询问的顾客都要提供良好的服务。指导教师应在一年的顶岗实习中，着重加强对学生开发客户能力的培养。开发客户最重要的就是要重视服务质量，吸引客源，发展更多的消费者。开发客户的能力贯穿整个汽车营销工作的始终，它体现了汽车营销人员的专业技术和能力，只有具备一定的开发客户的能力才能胜任汽车营销这项工作。
（2）人际交往能力的培养。企业的经营也可以说是人际关系的经营，汽车销售人员的人际关系越广，接触潜在顾客的机会就越多。汽车营销人员是所售汽车的宣传者，因为通常是以面对面的方式和顾客进行交流，这就要求汽车营销人员掌握一定的汽车销售礼仪和具备较强的人际交往能力。除了跟顾客打交道，汽车营销人员还需要跟企业各部门、国家相关行政部门保持联系，进行沟通和合作。具备一定的人际交往能力是顺利完成汽车营销工作的保证。因此，在顶岗实习期间，实习指导教师和企业指导师傅应鼓励和引导学生参与企业与银行、车管所等部门的活动，培养学生的语言表达能力，提升人际交往能力。
（3）终身学习理念和知识更新能力的培养。随着经济和行业的发展，汽车产业政策、金融法规、汽车营销与保险法规、消费者权益保护法、汽车贸易法规等会有及时的变化和调整，这就要求汽车营销人员必须与时俱进，不断更新专业知识。在顶岗实习的一年里，指导教师应引导学生学会自学与汽车相关的政策和法律法规。
中职教育“2+1”办学模式下，专业实践教学任务任重道远，只有以生为本、校企结合，不断探索创新完整的教学模式，才能培养出适应经济发展、行业发展、受企業欢迎的卓越的汽车营销应用型人才。
参考文献：
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[3]黄乙苗.浅谈技工院校汽车服务与营销专业一体化教学[J].科技创新与应用，2013（2）.
（作者单位：宁海县技工学校）
汽车网络营销论文范文第4篇
[摘 要]据公安部交管局2019年6月统计，全国有4.2亿人拥有汽车驾照，但私家车保有量只有1.98亿辆，据此推算，还有两亿多的驾照持有者有自驾需求，如果将两亿多的购车需求转化成共享汽车需求，整体共享汽车市场规模可以达到250亿元左右，市场发展空间巨大。共享汽车是介于公共交通以及私家车之间的一种形态。它很好地解决了5～20千米人们出行工具的欠缺。然而如此庞大的市场却让投资者屡战屡败，让消费者望而却步。通过对共享单车成功的分析，推理出属于共享汽车的一条“大道”。
[关键词]共享汽车;停车位;自驾需求
1 国内“共享汽车”的发展现状
继“共享单车”之后，北京、上海等多地开始流行起“共享汽车”。只需下载手机App，注册后就能用手机在附近找到汽车使用。由于城市空间有限，人们拥有私家车辆的总数越来越多。私家车的数量已经超出大多数城市的载荷量。这样就形成了一系列问题，停车位难求，道路堵塞。因此许多城市实行摇号、限行。但是据测算，一辆充分发挥作用的共享汽车可以替代4～10辆私家车。车辆堵塞、停车位短缺都是因为私家车数量过多。减少私家车的数量可以大幅度减缓这些问题。更有业内人士预测，“共享汽车”在未来几年将迎来市场爆发期。如此好评如潮的商品却在2017—2018年间，倒闭解散。有友友用车、EZZY、北京易卡绿色汽车租赁公司、麻瓜出行等。不少的共享汽车公司在共享时代的浪潮中被洗牌出局。这究竟是行业不景气还是一次全新的挑战？
2 “共享单车”的成功因素
2.1 思想观念的改变
中国逐渐强大富有起来，人们的出行方式从步行到自行車再到小轿车的跨越，人们内心会以出行方式分出高低贵贱，许多人把骑自行车理解成“穷人”的标志，把轿车看作富人的标志，共享单车必然是无法推广的。但是，共享单车结合自然环境、政府提倡“低碳出行”这样的观念，让人们形成这样的意识，产生这样的需求。这就成为共享单车能够广泛为人们所接受的原因之一。
2.2 固有的市场需求
一直以来，我国都被称为自行车王国，是世界上最大的自行车生产市场和消费市场，无论是现在的年轻人，还是老一辈的爸爸妈妈们，人人都会骑自行车，因此大家可以快速接受自行车。更重要的是，共享单车完美地解决了交通出行“最后一公里”的交通难题，这成了大量上班族迫切需要的一种经济实惠又便捷的交通工具，这为共享单车的出现奠定了市场根基。
2.3 政企合作政策引导
据介绍，《关于鼓励规范互联网自行车服务的若干意见征求意见稿》明确界定了政府、企业及市民的责任和义务，其中政府主要负责制定互联网自行车行业发展政策引导和标准、规划建设自行车配套基础设施、对企业服务进行监督管理并依法对违反相关法律、法规规定的个人或企业进行处罚;企业主要负责提供自行车租赁服务、购买保险、处理乘客投诉、管理车辆（包括车辆维保、停放秩序管理等），并对用户行为进行约束等;市民在使用自行车的过程中，应当遵守相关法律法规，做到文明骑行、规范停放。
2.4 科技的加持
亦强科技作为共享单车整体解决方案开创者，自主研发App系统、并独立研发生产单车智能锁+电子围栏整套设备，不断完善单车、单车锁的性能、迭代升级、加强App系统功能，提升系统软硬件品质、投放实地市场，致力于为用户提供更全面、更高性价比的共享单车整体解决方案。真正的解决消费者和供应者双方的问题，这样才能真正立足于共享单车市场。
3 “共享汽车”未来营销方向
3.1 改变客户思想观念
近年来，我国国民对于旅游这个行为可谓是有了更多的体会，旅游过程中出现交通工具不方便等问题，一直没有较好的解决方法。对此，提出“高铁+共享汽车”的概念。让人们旅游旅程不再是单一的交通工具。在人们乘坐飞机或者高铁到达目的地附近时，可以利用共享汽车解决景点的“最后10公里”的距离，满足游客对交通工具的需求。
对于“有证无车”人士，便要吸引这类群体去关注共享汽车。调整共享汽车部署位置。在人数较多的园区、社区、商圈、学区、景区、交通要塞等地点周围放置较多车辆，方便人们的使用。进行广告方面的宣传，在价格方面要明显有竞争的优势，让人们选择共享汽车出行。
3.2 满足固有的市场需求
共享汽车是解决5～20千米人们出行工具的欠缺的问题。降低如今年轻人的生活压力，改变人们的生活方式。满足两亿多拥有驾驶证但是没有汽车人群的需求，随着现在的一二线城市汽车限号、限行，更多的人将出行方式投向共享汽车。高价购买、低频使用造成了资源闲置、浪费等。让很多人特别是“90后”“00后”对车辆的消费价值观不再是以占有为主，更多是倾向于租赁。
3.3 加强政策管理力度
共享汽车资金投入大、回报周期长、维护成本高、运营指标高、技术要求高等问题，影响着共享汽车的发展。让许多投资商望而却步或者相继宣布破产。对此，政府相关部门应该对有利于城市建设、城市发展的相关产业进行政策扶持、政策关心。加强个人信息安全保障。对行业进行规范，让其不再出现大量的车辆违章停放、车身内外卫生差、车辆事故不及时报告、出现纠纷扯皮等乱象。规范相关行业的同时让更多的消费者对“共享汽车”产生信任感与认同感。
3.4 利用科技加持提高用户体验
注册流程复杂、取还车流程复杂、车辆责任认证复杂等都需要技术的进步使这些问题迎刃而解。可以利用AI、5G这些新科技，准确核实驾驶员身份，监控行车过程，大力发展无人驾驶技术，实现自动取车还车及无人驾驶管理，以此提高客户用车体验，提高驾驶安全性，降低运维成本，有效减少乱停乱放影响交通现象。优化交通路线提醒，优化停车系统的智能化，使得共享汽车更加智能化。
4 结论
共享经济之所以能够诞生，归根结底是为了使生活更加的便捷。判断一个共享经济项目是否能够成功有两个先决条件：一是是否适合市场;二是是否被人们所需求。因此，想要实现共享汽车真正共享化、充分发掘潜在客户，应该与政府协议推动相关产业的法律法规的建设、利用科技加持使得共享汽车充满科技感、满足市场需求、提高运营能力，树立用户口碑、通过迎合人们的主流观念改变人民思想，让人们喜欢上共享汽车、享受使用共享汽车的过程并将使用共享汽车形成一种潮流、一种文化。只有这样才可以使“共享汽车”真正实现“共享”。
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[作者简介]崔文超（1999—），山西临汾人，沈阳师范大学本科在读，研究方向：市场营销。
汽车网络营销论文范文第5篇
【摘 要】全球经济进入低迷期，国内各行业面临经济发展缓行甚至是下行的压力。面对如此行情，相关的汽车营销工作应积极转型，营销理念从传统的“以产品为中心”转移和过渡到“以客户为中心”。文章结合目前上汽通用五菱汽车股份有限公司的营销转型，提出“以客户为中心”的销售理念，通过对比传统的销售理念，分析了“以客户为中心”在汽车营销转型中的必要性，并且对当前汽车行业发展趋势和客户汽车消费心理进行了具体的分析并得出结论：在新的时代背景和行业发展的现状之下，实现营销策略“以客户为中心”的内在转型，不仅是行业发展的必然要求，同时也是上汽通用五菱汽车股份有限公司自身发展的必然要求。
【关键词】汽车营销；产品为中心；客户为中心；五菱汽车；消费心理
0 前言
汽车营销工作不仅关系到汽车的销售数量，同时还在宏观层面上影响着整个汽车行业的发展环境和氛围。长期以来，汽车营销工作在理念指引方面一直注重对汽车产品的宣传和包装，注重产品经销商的发展和对其宣传。在新的经济发展趋势之下，汽车消费群体消费心理的变化等决定了汽车销售行业的营销工作必须加快实现向“以客户为中心”的过渡和转移。
1 两种汽车营销策略分析
从汽车营销策略的形成和发展的实际情况来说，当前汽车营销工作已经在营销策略和营销理念上实现了从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转型。这2种重心完全不同的汽车营销策略的差异十分明显，但又有其内在完善的发生和运作机制。
从目标的维度上看，所有的汽车营销策略的最终目标都是提升汽车的销售业绩，实现产品市场份额的拓展和上升。因此，无论是“以产品为中心”，还是“以客户为中心”，两者的最终目标都是通过营销公关的具体工作和努力，确保产品销售工作的顺利进行。从过程的维度上看，营销策略的目标实现在很大程度上取决于营销过程是否高效，是否契合潜在顾客消费群的消费心理，以及在同类产品的营销竞争中是否技高一筹。
“以产品为中心”的营销策略在营销过程中重视对产品性能、外观、用途等方面的介绍和包装，企图单纯地通过产品优势的塑造实现产品销售业绩的增长。而“以客户为中心”的营销策略则是立足于当前同类产品之间在性能、外观、用途乃至价格等方面的差距日渐缩小，甚至是这些方面的内容已经不再是潜在客户消费群首要考虑和尤其重视的内容，所以“以产品为中心”的营销策略已经与当下的汽车销售现状产生了极大的错位。而“以客户为中心”的营销策略则将提升服务质量、确保售后等作为重点，努力让客户觉得自己在整个汽车买卖过程中的决定性角色和作用，这不仅符合汽车行业发展实际，同时也是对潜在顾客群体心理的一种迎合。
2 “以客户为中心”在汽车营销转型中的必要性分析
正如前文所说，“以产品为中心”的营销策略和“以客户中心”的营销策略在最终的目标和追求上是一致的，只是在具体的营销过程和营销策略的制定和使用上存在差异。而不同的营销策略的制定和使用绝不是头脑一热的事，而是因为当下汽车行业发展的具体实际情况发生了变化。也就是说，汽车行业发展的时代已经不同，汽车营销策略也必须谋求转型。具体来说，这种营销策略转型的必要性主要有以下几个方面的内容。
2.1 汽车行业发展现状的内在需求
当前，我国汽车行业的发展可谓百花齐放。从高档车到中、低档车，各个价位的车辆都在汽车品牌方面十分丰富和多元，消费者的消费需求被极大地满足。与此同时，尤其是相同价位的汽车款式的丰富无疑增加了汽车单一产品优势的弱化，任何一款车型都很难实现在性能、外形、内饰等方面的完胜。因此，“以产品为中心”的营销策略已经很难实现对汽车产品的突出和业绩的提升。相反，只有通过“以客户为中心”的营销策略，将客户在选购车品过程中的心理疑虑的解决作为营销的重点，才能真正实现对潜在客户群体到实际购买力之间的转变。
2.2 当前汽车消费群体心理特征的客观需求
心理学研究成果表明，汽车消费人群及汽车潜在消费人群的心理特征不同于其他日常商品的客户群体的心理特征，其更希望能够在消费的过程中获得一种心理上的满足感，无论是身份上的满足还是购买行为的认同，都需要汽车营销策略在制定具体营销规划时所要重点考量的内容。比如，计划消费一辆“保时捷卡宴”的消费者的内在心理需求与计划消费一辆“宝骏630”的消费者的内在心理特征是截然不同的。而如何立足和正视这一客观心理需求差异性的存在，进而制定高效、正确的汽车营销策略正是贯彻“以客户为中心”的营销策略的题中应有之意。
2.3 顾客主体因素不断凸显的必然要求
在所有消费行为中，顾客自身的因素正不断凸显，顾客的消费欲望、真实的内在产品需求、实际的购买力及对购买行为的顾虑等成为当下影响消费过程的最重要的因素。对于购车行为来说，其涉及大额资金的支付、长期的产品使用、车险、车辆保养、附加赠品等内容，这些内容虽然会因为汽车品牌不同而有所不同，但从整体来说，行业内部同等级产品之间并没有太大出入。相对应的，上述内容往往能够对顾客的购车行为产生不小的影响。因此，制定“以客户为中心”的營销策略就是将客户内在的消费心理需求等内容作为最关键的营销工作重点，通过宣传、针对性的谈话及售后服务保障宣传册等方式实现对顾客主体内在疑虑的消除，才是真正实现产品销售、扩大产品营销额的可行之法。这也是当前各行各业中，顾客主体因素不断凸显的发展趋势的必然要求。
3 从上汽通用五菱汽车股份有限公司看汽车营销策略转型的必要性
“五菱”车系作为上汽通用五菱汽车股份有限公司自主品牌中十分重要的产品系列，其市场开拓工作对于上汽通用汽车股份有限公司的整体实力和竞争力有着重大影响。从这个角度上说，“五菱”车系的汽车营销工作不仅影响到该车系产品的市场影响力和实际销售总量，同时还关系到上汽通用五菱汽车股份有限公司整体的发展态势和未来的市场竞争地位。而结合上汽通用五菱汽车股份有限公司的品牌发展趋势、“五菱”车系的具体产品优势及实际的营销工作，其已经颇具前瞻力地开始了自身营销策略和营销观念的实际转型。
3.1 保持市场优势，延续销售神话
“五菱汽车”与“上汽通用”合资以来，凭借着精准的市场定位和高性价比的产品设计，以及围绕着产品为中心的一系列的营销策略，实现了产品销售神话的塑造，其自主研发设计的“五菱之光”是当前国内微车史上市场保有量最大、国内销量最大的单一平台车型；“乐驰”“荣光”“宝骏”等车型也广受欢迎，受到央视、《福布斯》全球汽车销量排行榜等知名权威评估平台的青睐和赞许。“五菱”从诞生伊始就注重借助各个股东的优势资源去打造统一价格段位中最具价值的汽车，凭借着对产品的精雕细刻及围绕着产品进行的系列营销工作，“五菱”造就了业内汽车销售神话。而随着“五菱”汽车产品优势的逐渐成熟，其他“长城”“荣威”等车系的崛起，尤其是“大众”“宝马”等老牌汽车生产商开始涉足中、低端微车，“五菱”面临的竞争日渐强烈，汽车销售业绩总体上增速放缓，且面临着较大下行压力。从这个角度来说，为实现“五菱”销售神话的延续，必须在产品优势不断丰富的前提下，实现营销策略的转型，将提高消费者内在的购车欲望，保证消除消费者内在消费顾虑，以及将产品优势之外的售后、服务的因素充分表现出来等相关要求在新的营销策略中贯彻和落实。
3.2 借鉴成功经验，夯实转型意向
对于“五菱”的营销工作而言，不再将引以为豪的自身产品优势作为营销的中心，而将客户、潜在消费者作为营销中心，强化服务意识，注重迎合消费者内在的心理需求，这一转型过程无疑是曲折的。近期“五菱”旗下一款新车型“宝骏560”在上市当月就订单过万，并且在第二个月持续发力，努力冲进同类SUV车型销售排行榜的前三甲，这一典型的营销案例带来了成功经验，也为“五菱”的营销观念的转型带来了助力，更为重要的是能够从思想观念的层面夯实企业产品营销观念的转型意向。“五菱”从2017年年初开始营销转型，强化服务意识，对营销团队进行培训，将“客户第一”观念的树立和强化等作为营销转型工作的前提和保障，而“宝骏560”的销售成功也佐证了这一营销轉型工作的正确性。
3.3 其他汽车营销转型案例产生推动性力量
毋庸讳言的是，注重服务，建立“以客户为中心”的汽车营销战略并不是“五菱”的独创。“奥迪”“现代”等汽车品牌都已经试水“以客户为中心”的营销策略。“奥迪”充分迎合了购车客户群体内在的身份认同的心理需求，在进行汽车营销的过程中，不仅制定了高规格的客户迎接程序和4S形象店，还通过自身网站、微博公众号及微信公众号等进行了“奥迪”车主的形象展示，使用了“精英”“尊贵”等类别词。“现代”则更加注重从客户内在需求出发进行营销。由于“现代”在汽车价格上较为亲民，该品牌大部分车系内在客户群体较为年轻，对汽车的外形、油耗等十分关注。因此，“现代”的K系列车在进行营销工作时，请人气偶像来代言，并主打该车系的时尚外观和低能耗，很快形成广泛的市场影响力，并营造起较为浓厚的“现代”汽车品牌氛围。整合各个汽车品牌的具体汽车营销转型成功案例，“五菱”的营销策略的转型其实是顺应发展趋势之举，也是实现自身现代化蜕变之举。
4 结论
当前，营销策略对于汽车销售的重要性已经无需多言。“五菱”的市场基础非常扎实，在新的时代背景和行业发展现状之下，实现营销策略的“以客户为中心”的内在转型，不仅是行业发展的必然要求，同时也是“五菱”自身发展的必然要求。
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[责任编辑：高海明]