电话营销方案范文第1篇
[摘要]随着中国市场经济改革的不断深入和发展，企业面临的竞争逐渐加剧，而在营销过程中，越来越多的企业选择电话营销作为与客户沟通的重要手段，电话营销在企业中的地位也日益凸显。本文介绍了企业开展电话营销的必要性，并针对目前电话营销中常见的问题，提出了企业有效开展电话营销的策略。电话营销将成为企业赢得竞争、谋求发展的有力保障。
[关键词]电话营销；电话数据库；客户需求
现代社会日新月异，商业也追求快节奏、高效率，谁拥有更加经济、高效的市场开发手段，谁就能在激烈的市场竞争中占得先机。电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，为众多的企业所采用。
1企业开展电话营销的必要性
现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式，即双方能够相互进行沟通，而能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能在短时间内直接听到客户的意见，及时把握客户的需求，是非常重要的商务工具。因此，通过电话与客户的定期联系，可以有效地维护与客户的关系，这在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时，这样的联系可以增进企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，提高产品的销量。
2电话营销中常见问题分析
2.1电话营销中缺乏语言技巧
大多数企业中的电话销售人员，他们只是通过不断地电话沟通和客户进行联系，将企业的咨询培训信息传递给客户，但在如何挖掘客户资源，运用各种技巧，用最完善的语言策略接近目标客户上并没有下工夫。很多销售人员在专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到客户拒绝的时候，没有具体的应对方法和策略，这直接影响到销售的成功率。
2.2电话营销缺少专业化人才
目前在企业里从事电话营销的人员专业化教育不足，整体素质不高，人才流失严重。因为电话营销这个职位的特殊性，需要电话营销人员不断地提升，而教学条件及师资水平的限制，导致理论与实践相脱节，使电话营销人员对电话营销工作了解不够，在一定程度上降低了电话营销的成功率。
2.3电话数据库的质量不高
电话数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。大部分企业的电话数据库包括企业名称、联络人姓名、部门、职务、地址、电话、传真、电子邮件等，这些内容成为企业电话营销的主要诉求对象。目前，企业所拥有的电话数据库存在数据库容量小、信息准确程度不高、涵盖内容不完整、使用过程中分析管理不到位等問题。
2.4电话销售团队的执行力低下
大部分企业都拥有自己的电话销售团队，其中普遍没有一套任务跟踪和检查的流程系统，而且很多电话销售员不主动随时反馈信息，导致整个销售团队的执行力低下。电话销售员经常出现指派出去的任务没有按时完成，企业业绩没有达标的现象，究其原因可能是因为电话销售员任务一多，就开始乱，分不清任务的轻重缓急，或者只是挑最紧急、最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。
3企业有效开展电话营销的策略
3.1通过完善电话营销语言策略，建立消费者的信任
电话营销的沟通过程就是要透析人的过程，当企业找到了要沟通的对象，也就是企业的潜在客户，在进行沟通前首先要建立消费者的信任，在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。例如，对于那些做事果断，注重效率的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断电话；对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。电话营销人员应按销售中的各项技巧，学会从客户的角度出发考虑问题，主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户的信任度。
另外，介绍业务要讲究语言技巧，电话营销人员介绍业务的每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来的。讲话要把来意和产品或服务介绍给对方，要清楚。介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。在语言、语气、语调等方面尽可能地配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。对于对产品或服务不太熟悉的客户，可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通，用好了可以加强对方的信任，用不好容易引起对方的反感，沟通过程要做到有礼节。
3.2有效培养专业化的电话营销人员
企业要加强对电话营销人员的培训工作，不断提高其业务水平，打造出一支高水平的营销团队。电话营销人员要接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后，会发现这样做可以有效地掌控客户。
3.3有效提高电话数据库的质量
首先，名单筛选是电话营销的第一步。即在第一次拨打客户电话后，删掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，销售人员将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售。对于其他四类客户要进行分类标注，以便为销售人员的下一步工作做准备。一个非常适合电话营销人员和销售团队使用的电话数据库，配合对客户进行收集、筛选、开发和跟踪的销售主线，能大大提高电话销售人员的工作效率和成交率。
其次，电话营销人员要针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。对待有兴趣购买的客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，盡快将客户过渡到下一阶段；对待考虑、犹豫购买的客户目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买的类型，从而区别对待。对于近期不买的客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许企业定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与企业或与本人联系；对待肯定不买的态度比较强硬的客户，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
最后，电话营销人员要做好客户资料的登记，购买数量以及邮寄、配送或其他送货方式所必需的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持，对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。在做这项工作时，必须本着负责任的态度，在高度保密的情况下完成，因为这个过程涉及了客户个人的隐私。做好此工作不仅有利于本企业的销售经营，而且还有利于企业之间的良性竞争。
3.4提升电话销售员和营销团队的效率以便实现高效执行力
一旦电话销售员找到了自己工作的激情，执行力度就会大大加强。持久的工作激情，来自发现工作的意义。企业管理者在指派任务的时候，强调说明那个任务的重要性和意义，帮助电话销售员理解那个任务的价值，就是一个可行的方案。当然，还是需要企业人力资源部门配合，一起帮助电话销售员找到在企业工作的意义。
电话营销作为一种能在激烈的市场竞争中帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。随着电话营销理论体系不断发展、完善，电话营销方法、技巧的不断丰富，以及从业人员的不断增加，相信电话营销会有一个更大的发展。
参考文献：
[1]崔冰.电话销售技巧[M].广州：广州音像出版社，2005.
[2]陈建伟.电话营销运用数据仓库实施案例[J].通信企业管理，2007（5）.
[3]王淼.浅议电话营销[J].消费导刊，2009（10）.
[4]宋建华.商业银行电话营销研究[J].金融论坛，2011（10）.
电话营销方案范文第2篇
房地产营销中，电话营销又称“电话拓客”，是指专门招募电话营销人员，直接通过电话拜访（且基本为“陌拜”）的方式推介项目，以促进上客。在项目放量、竞争充分的当下，电话拓客已近乎成为大盘、滞销盘营销中的标准动作。本文中所探讨的利弊，特指这种招募专职电话人员海量拨打的陌拜模式，置业顾问正常接访后的常规电话追访不在其中。
结合近年来市场标杆个案和自身项目的使用情况，在不清楚其他项目的真实成交情况与费效比的前提下，仅就自己和几个兄弟楼盘使用的情况来看，电话营销的成交概率很低且利弊参半，若使用不当，不仅不能为大部分项目创造正面价值，甚至会造出很多“负能量”。
时间倒推三年，济南用电话营销的项目屈指可数，但就是从2014年市场竞争白热化、诸多项目销售遇困开始，电话营销开始如脱缰的野马。结合这两三年的市场观察，但凡使用电话营销的项目，基本分为两大类：一类是追求全覆盖、力求短期内饱和推广、快速引爆的，用电话营销来填充推广空隙，这类项目以那些跑量大盘为代表，最典型如中海·华山珑城，这一类尚且算是正常的；第二类则是不怎么正常的，要么是常规推广确实无效、蓄客实在没招、被逼无奈靠电话营销大海捞针的，要么是项目本身存在问题无法进行正常推广、想用电话营销拼一把、赌一赌的，比如曾经出现过重大负面影响的项目或是已进入半死不活状态的商业投资类项目。
电话营销，真是应了那句古话：有法无法，有相无相，如鱼饮水，冷暖自知。
一、把握电话营销的“度”
毫无疑问，电话营销是有其存在价值的，但是，凡事讲究一个“度”，关键是看把电话营销用到什么程度，对电话营销依赖到什么程度？对于电话营销，笔者有这样几个理解：
第一，电话营销是整体营销系统中的组成部分'但不可能成为地产营销的主流和主体。
电话营销如同吃饭时喝的粥，“填缝”的作用不可抹杀，但光喝粥能饱吗？也许饿不死，肯定吃不饱。你可以在营销组织架构中设置一个电话营销部，但人员不宜过多、任务不宜过重，抱着正常运用、填缺补漏的心态去使用为最宜。
同样是拓客，电话营销永远比不上人员外拓。
第二，最适合品牌开发商或是有较高知名度的企业使用，陌生企业不宜过度依赖。
房产是高值商品，客户的决策比较谨慎，买房的第一步就是解决信任度的问题，品牌房企或是具有一定知名度的企业更容易在电话营销中度过这一关，比如万科玩电话营销的客户抗性就属于小的，中国第一房企嘛，人家一听是万科的楼盘，还真想了解了解是啥情况。但陌生企业就大大不同了，需要耗费比万科这样的房企N倍的气力去跨过信任度的门槛。人家对你这个企业、你家的项目尚且一无所知，你一上来就狂拽电话推销，大部分情况下只能是适得其反。
第三，管理有度、精细内控，适可而止、不可令人生厌。
我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是：同一个项目，会有N多人排队轮流给你打电话。比如去年济南的某项目，一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员，我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看，但被这样疯狂的电话营销彻底弄烦了，在济南和我同样遭遇的人不计其数。
除了这最招人烦的一点，其他还有诸如：在吃饭或午休的时段打电话的，你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的，语速迫切得让人心惊肉跳的，语气生硬得像是找你要账的，还有语调阴阳怪气一听就上头的……电话营销用不好，只会比垃圾短信更烦人。
第四，别把电话营销当作救命稻草。
不管什么项目，战略决定了生死，该活的活、该Over的迟早Over，电话营销只是战术层面的东西，别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败，电话营销救不了死盘。
二、最有效的电话营销模式
第一，专职电话销售员只负责“粗Call”，只要客户有意向，则立刻转至常规置业顾问保持后续追访（俗称“精Call”）和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员，本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”，所以，由他们来深耕客户才是最妥帖的。
第二，“粗Call”规则通常具有以下几点。
1.人数不宜超过现场接待置业顾问的50%，比如现场有20个置业顾问，则配备10名电话销售员足以，这是一个接待量配比的问题。
2.任务安排以人均每天100个有效拨打（注意：是有效拨打）为底限即可，求多必滥；现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量。
3.“怎么说”甚至比“说什么”还关键，语音、语调和语速非常重要，必须竭尽全力降低“推销感”，更不是“复读机”式通话；如果你不能确保对方听着舒服，那就不要拿起电话。
4.做好后台管控，尽力避免出现一个号码N人齐Call的情况；大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的。
5.以“客服”的名义致电会更有效，也可以主动把握说辞程度。
6.电话与短信紧密配合，凡是有效接听客户，短信的跟进配合很重要。
假若你的项目现场有20名置业顾问，也就适宜配备10名电话销售，每人每天100个有效拨打，接听，则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次……对于一个辅助性推广拓客的渠道，在保证质量的前提下，这个数量便足够了。
电话营销可以有，但必须用之有度，辅助拓客而非过度依赖，锲而不舍而非死缠烂打，适度铺开而非疯狂上量，管控有序而非信马由缰。
电话营销，用好了有效果、锦上添花，用不好惹人烦、饮鸩止渴。
电话营销方案范文第3篇
邮购目录、互联网在线销售、电话营销，这些渠道更像是从3Suisses国际集团（三媛适）中国向外延伸的触角。而正是通过这些带有信息单元的触角所集成的多渠道远程销售，让3Suisses把在法国巴黎绽放的时尚带进了中国。
3Suisses在中国市场的拓展之路，与一位温婉而热情的法国女人分不开，她的名字叫兰安娜（Anne Langourieux）。1997年，兰安娜首次来华，肩负着3Suisses在中国市场拓展业务的任务。
3Suisses是一家成立于1932年的老牌法国公司，隶属于全球最大的邮购巨头Otto集团，专注于通过互联网、电话及邮购目录进行多渠道远程销售的业务，并在服装、家居用品、化妆品、办公用品、金融服务以及企业服务方面颇有建树。尽管来自时尚之国法国，但20世纪90年代兰安娜在上海起步的3Suisses中国之旅并不轻松。
本土化初探
20世纪90年代，对于中国市场而言，3Suisses所采用的通过电话、传真、信函和网络等方式销售服饰的远程销售模式，是一个全新的模式。如何让中国消费者接受3Suisses的远程销售方式，成为兰安娜及其团队需要解决的首要课题。
首先，3Suisses与东方国际集团上海对外贸易有限公司合作，共同开展邮购业务，同时启用法瑞儿作为中文品牌名。3Suisses对中国市场信心十足，“因为在法国，3Suisses非常受欢迎，无论多么偏远的城市，都可以见到3Suisses。所有的法国女人都知道3Suisses这个品牌，它是法国人生活的一部分。”
在接下来的三年里，兰安娜组建并不断完善了3Suisses中国的市场和产品部门。从产品选择到邮购目录设计及制作，从新客户的招揽到客户维护，她都倾注了大量心血。
如何进行渠道拓展？除了常规的依靠顾客的口碑营销，兰安娜还想寻找专业的数据库营销公司作为合作伙伴。这个方法也许在法国有效，但是在中国，兰安娜只能依靠自己的力量，一点一点摸索着做。“我们在上海有八十多名员工，有多少人来做这件事并不重要，重要的是能制作和派发商品目录，帮助公司建立自己的关系网。当然，我们在中国的邮购目录与法国每半年出一期的近千页的大目录相比薄了很多，因为很多产品线还没有引入中国。”兰安娜说，“我们不是商店，不会像商店那样人来人往，如果不给消费者发送产品目录、电子邮件、短信等，消费者不会知道我们有什么新产品。另外，我们还与其他品牌合作，一起拓展市场。”
笃信客户对话和客户关系的重要性，兰安娜曾上门拜访了北京、天津和上海的二十多名顾客。“我直接到她们的家里去，看看她们的家是什么样的，这样我可以更好地了解她们喜欢什么、需要什么。”几个月的走访，让兰安娜无论从产品的款式、风格、产品目录的设计、制作，到如何采取更有效的措施维持良好的客户关系，都得到了很多有价值的建议。
在中国“闷声发展”10年的3Suisses相比同期进入中国市场的万乐（Quelle）和欧图（Otto）等国际邮购公司显得更加耐得住寂寞，而欧图和万乐在2001年左右停止了中国市场的业务。10年后，3Suisses成为中国市场唯一的法国邮购时尚女装品牌。
今日的中国，和10年前相比已经发生了巨大的变化。近几年来中国城乡居民收入的持续增长带动了服装市场的销售增长，女装仍然是服装销售的主力，而无店铺销售迄今已成为中国零售市场新的关注点。经过多年来对中国市场的关注，兰安娜发现，消费者选择邮购方式购物，主要基于邮购购物可节约购物时间、送货上门，且购物时不受售货员影响。就消费者对邮购产品的选择而言，与产品的独特性也就是产品在市面上很难见到有关。
“中国的年轻消费者越来越习惯于网上购物。对于很多商品，他们在花钱购物之前已经不再需要实际地触摸和感受商品。”中国市场研究集团总裁雷小山如是说。
“中国人的思想开放了，中国女性愿意尝试新的东西，对我们的产品也更容易了解了。多年来，我看到中国邮购市场的基础设施不断改善，消费者对邮购和网购的接受度日益提高，现有的支付体系和物流配送体系也在趋于完善。”兰安娜说，“3Suisses在中国已经赢得了一百多万会员。和中国的人口相比，这还不够多，我们的目标是发展更多的会员。在这一过程中，我们面临的最大挑战在于远程销售是一个崭新的概念，人们不知道它是如何运作的，因此，我们必须培育市场，反复教育人们。”
向电子商务转型
“中国的消费者很聪明。在法国，互联网固然强调互动性，而在中国，人们在网上随时交换意见，人们更相信网上的评论，而不是品牌商家如何说。”兰安娜说。从2000年起，3Suisses中国创建了自己的网站，但直到3年前3Suisses中国的互联网销售才真正开始起步。邮购目录仍然是3Suisses中国的主要销售渠道，但如今它正在向互联网转移。
从事线下服务，兰安娜拥有成熟的经验，而网络销售对她来说则是一个不小的挑战。开设网站后，兰安娜必须设法吸引更多的人浏览网站，保持网站的生动性，每天或每周都要更新页面内容，为会员和访客提供新产品、新概念和新事物，吸引她们下次再来。因为互联网是一个虚拟世界，各类网站数不胜数，一个网站要想吸引网民关注，就必须与众不同。这对于兰安娜来说是一个学习的过程，为此她向Otto集团旗下的日本、韩国和欧洲公司学习，获益良多，这帮助3Suisses中国在互联网世界脱颖而出。
“在线销售的另一个好处在于你能及时了解顾客的反应是好还是坏，能够快速应对变化。例如，如果采用月度商品目录，有了新产品时你很难更新，或者某种产品断货了，客户服务中心的员工只能通过电话说‘对不起，这款产品断货了’。但在互联网上，你可以随时标明商品是断货还是有货。不仅如此，个人购买商品数量的多少在网上也可以及时作出反应，一旦顾客的购买量达到一定数额，我们会向他们提供优惠。”兰安娜说，“正因为互联网的强大而迅捷，3年前，我们通过互联网实现了10％～12％的销售额，去年达到30％，今年这一数字将超过50％。网上购物是我们非常看好和重点发展的一个渠道，我们希望邮购的用户尝试网上购物服务，邮购和网购不是孤立发展的，它们之间相互补充，相互依赖，共同为我们的顾客提供产品和服务。”
目前，3Suisses中国在上海拥有强大的IT系统提供包括供应链管理、客户关系管理、呼叫中心、采购管理、仓储管理、订单跟踪、应收账款管理在内的一体化支持，为3Suisses中国向电子商务转型打下了坚实的基础。
购衣新体验
随着市场的日益成熟，在最大程度上满足客户对购物体验的要求，并且为客户提供增值服务，成为兰安娜及其团队一直努力的方向。
为了开发中国的直复营销市场，向中国顾客提供围绕法国时尚及生活风尚的增值资讯而展开的产品和设计，身为3Suisses中国总经理的兰安娜在2008年3月对3Suisses在中国的战略和品牌定位作出调整，专注上海、北京等一线城市，同时有选择地开发二线城市，与此同时，将顾客群锁定为年龄在26～32岁的女性。
3Suisses的差异化竞争策略是“以时尚设计为本”。3Suisses是法国邮购业最先邀请世界著名时装设计师为其品牌独家设计时装及配饰系列产品的公司之一，例如，1982年邀请Agnes B，1983年邀请Jean-Paul Gaulttier，2005年邀请Kenzo Takada，到2008年邀请世界著名时装设计师的名单进一步扩大，其中包括Lolita Lempicka。
对此，兰安娜说：“我们的服装从中国的供应商那里购买，但设计来自法国。希望在不久的将来，能把这些知名设计师在法国设计的品牌带到中国。我们可能五年内在上海组建一个设计团队，不仅负责中国市场的设计，还要面向整个集团。”
由于目前3Suisses在中国只专注女装，兰安娜意识到，每位女性在日常生活中都会有不同的衣着需求。为了更加精准地接近顾客，3Suisses中国提供了基于中国女性生活方式和穿衣习惯的产品。在她的带领下，将时尚女装类产品针对不同的顾客群分成了三个系列：优雅自信（Sele Confidence）、迷人风情（Sweet Love）和快乐自由（Smile）。其中，优雅自信系列服装风格简约、素雅但不失高贵，针对办公室白领女性而设计；迷人风情系列服装针对女性多种着装场合设计，体现浪漫、迷人的女人味；快乐自由系列服装在色彩运用和款式上注重变化，适合年轻、充满活力的女性。“这三个细分品类能够帮助顾客多样性地选择服装，配合她们不同时候的心态和日常活动。”兰安娜说。
此外，兰安娜规定，每个月都要举办时尚沙龙，邀请时尚顾问给会员们讲解穿衣心得，也给爱美的女性提供一个交流平台。“我们在今年上半年启动了一个全新的3Suisses中国网站，时尚资讯更丰富，参与性更强，内容与在线顾客更贴近，功能更多，技术方面更先进。比如，网站上对每款商品设置了顾客商品评论区，顾客可以在网上针对商品提问，发表评论，并依靠在线客户服务系统方便地和客户服务人员进行交流沟通。顾客在购买商品的时候，购物车可以为她们提供多种便捷的支付方式。”兰安娜说，“我们还在不断完善网站功能，比如通过用户测试，了解用户的感受和使用情况，希望能够给用户提供更好的购衣体验。”
除了考虑从顾客关系管理的各个层面方便顾客的生活外，网站还提供了比线下更加丰富的产品信息，比如相关服饰的搭配等。但是，网上购物最大的困难在于顾客无法亲眼看到、用手触摸以及现场试穿服饰。所以，3Suisses尝试增加这方面的服务，在上海开设了时尚展示厅，以方便顾客零距离体验邮购目录产品。而对于无法零距离体验的顾客，30天内对收到的产品不满意，顾客可以退货或者换货。
如今，网购和邮购是3Suisses中国的两大销售渠道，对于未来是否设立实体店，兰安娜表示：“3Suisses在法国有一系列旗舰店，目前在中国还没有开实体店的计划。对我们而言，问题不在于是否要开实体店，因为多渠道销售是当今世界的潮流，问题在于究竟要花多大的精力管理零售业务和远程销售业务。由于我们的品牌有着独特的定位，所以商店零售只能作为补充，而非主渠道，集团的专长仍在远程销售。”
电话营销方案范文第4篇
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
二、有效的销售准备
电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼
很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可
能达到预期的效果。
三、引人注意的开场白
对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
四、取得客户信任
对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。
五、迅速切入正题
在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。
电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易
电话营销方案范文第5篇
授课形式：主题分享、案例分析、分组研讨、实践游戏
课程收益：
1、了解电话营销的优势与劣势，了解电话营销的作用，明白保险产品有别于其它产品的电话销售特点;
2、掌握电话营销所需要准备工作：制定电话营销的目标和技巧、电话营销礼仪、掌握客户资料收集的方法，灵活使用辅助材料工具;
3、掌握呼出电话的销售流程与技巧，熟悉以客户为中心的电话销售流程，学会分析电话沟通模式与适合对象，掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧，掌握产品推介技巧。
课程大纲：
第一讲电话销售的理念与观念
1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售?
2、您电话销售的究竟是什么?
3、客户究竟买的是什么?
4、保险产品与其它产品在电话销售中的区别
第二讲电话营销的心智模式
1、成功电话营销的三大心态
2、成功电话营销的五大方程式
3、成功电话营销的三大思考
4、成功电话营销的十三项标准法则
第三讲电话营销的黄金法则
1、选对池塘钓到大鱼(有效开发客户)
2、找到关键按钮及解除心理戒备(有效对话决策人)
3、需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)
4、介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)
5、解除客户的任何抗拒及异议的技巧(满意度就是付钱的理由)
6、客户成交的策略与技巧。(一切的准备都为成交做准备)
7、如何有效的让客户为你转介绍客户(一句话倍增业绩的策略) 第四讲电话销售中的沟通技巧运用
1、提高声音感染力
①从声音角度着手
训练：找到适合自己最成熟而具有感染力的声音。 ②使用积极措辞
情景模拟：使用措辞有进有退，不卑不亢。 ③需要身体语言吗
你的声音传达你的身体姿势
2、建立融洽的关系
①客户类型分析和测试
②在电话中判断客户类型
通过声音语音、语态、语速、措辞
③声音匹配技巧的运用
根据对方的声音匹配自己的声音
④找到机会适当赞美客户
3、提问的技巧
①开放式和封闭式提问
②提问前奏的铺垫
③提问后保持沉默
给对方思考的时间
给对方表达的机会
④问半句话
试探对方的答案
打破僵局，引导对方讲话
4、保持积极的倾听
①什么是积极的倾听
态度比内容更重要
②如何才能积极倾听：
回应、确认、澄清、做记录
5、表达同理心
①什么是同理心及其重要性
②同理心的常见应用
6、确认的技巧
①确认的常用方法