医院营销工作总结范文第1篇
一、 根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色， 如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会 与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市 场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、 对本市二级以上和个别一级医院的营销、客户服务工 作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术.
营销部人员要对本市二级以上医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、 利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关
工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建
立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担
的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院“明确优势项目，打造品牌科室”的思路，做好
医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，
营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康
教育促进行动”，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生—确定课程名称—制作课件—确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐—举办讲座。
四、 加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。
医院客户关系管理(CRM)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。
1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个
人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。
2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职
业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容(疾病诊断名)、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。
3、团体客户资料主要搜集：公司(单位)名称、地址、电话、
传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。
4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。
5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户—客户—忠诚客户—终生客户的培养模式。
6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。
7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。
五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前—诊中—诊后完善、全面、高品质的一体化服务。
医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前—诊中—诊后服务。服务内容包括：各种医疗与健康咨询;提供导医服务;为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知(市内)和寄出(市外);
对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同(包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作);负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士;凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回;为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决;为客户送发各种健康宣传资料;对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。
六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。
根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。
七、做好医护人员和其他人员的营销培训。
配合相关业务部门做好服务技能培训，服务指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。上半年对全院护士进行服务素质与技巧培训，下半年对全院医生进行服务素质与沟通技巧培训。
八、做好对各科室开展营销的指导工作。
医疗服务营销与实物产品营销有着很大的区别，必须强调全员、全程营销，营销科要结合不同科室的特点，有针对性地做好对科室的营销指导工作，今年营销部要与每个科室进行一次营销工作沟通，帮助各个科室制定切实可行的营销计划。对客户的回访意见，营销部要配合有关部门做好纠正落实工作，同时要抓好内部的优质服务工作，和有关科室一起整理一套系统的医疗服务规范。
九、积极拓展健康产业市场。
积极拓展健康产业市场，确保体检工作在数量和质量上都要上一个新的台阶。营销部主要做好以下工作：
1、积极做好市场拓展工作，争取更大的客户资源。做好健康体检的联系、协调工作，为客户提供满意的体检服务。
2、策划推出系列体检卡，体检卡是将体检项目固化在一张卡上，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠市民，持卡者只需凭卡来医院保健科办理体检手续即可。系列体检卡将针对不同人群设置不同的名称、体检内容和价格，其人群细分主要分为以下几种：一是针对普通人群的常规体检;二是针对老年人的保健性体检;三是针对女性的健康体检;四是针对工薪阶层的健康体检。所有体检将实行全程专人指引或陪同，体检结果由资深医生进行解读并以书面形式写出保健建议。其体检结果根据需要可由客户服务中心邮寄、电话告知或发送电子邮件。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案。
3、利用“三八”国际妇女节、母亲节和父亲节等重大节日，推出不同类型的体检卡，医院给其较大折扣的优惠。
十、选择部分重点客户，提供“健康管家”服务。
今年要对重点客户提供个性化的健康服务，特别是对部分患有慢性疾病的人员要选派专科医生，定制专门的保健计划并提供长期跟踪服务，进行保健与生活指导。对上述单位还要有针对地定制全员健康计划，进行健康课程讲座、义诊和专家咨询等活动，真正成为他们团体和个体的“健康管家”。
十一、加强营销部的制度建设和规范化管理工作，进一步提高工作人员的综合素质，经过大胆实践探索出医院开展营销工作的有效模式。
营销部要进一步完善各项工作制度，明确岗位职责，加强科室人员的业务学习，不断提高综合素质，大胆探索符合我院发展的医疗服务营销模式。对营销部的工作人员提出四点要求：
1、是加强学习，创新观念。要求每人全年至少阅读两本管理书籍，撰写一篇论文。根据营销工作的特点，要做到观念超前，行为超前。
2、是要脚踏实地，求真务实。营销工作如果不务实，就会给人“吹啦叭，耍花架子”的感觉，因此，我们要将每一项工作都做的更加扎实有效。在时间分配上，主任 1/5要出去搞市场调研和走访客户，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5参加医院会议和有关活动，2/5处理科室业务。副主任2/5出去搞市场调研和走访客户，1/5参加医院会议和有关活动，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5处理科室业务。客户管理员每周电话回访客户时间不少于两个晚上，每次不少于两小时。
3、是要有大局意识，团队意识。营销工作涉及医院工作的方方面面，搞好协调工作相当重要，营销部工作人员要主动与各个科室搞好协调，让大家理解营销工作，认识到营销工作的重要性。
医院营销工作总结范文第2篇
摘 要：医院营销策略的选择是在目前日益加剧的行业竞争下的必然趋势，而品牌管理是医院综合自身资源特点，构建的一个具有鲜明自身特色的营销渠道。本文在分析品牌含义和品牌管理对医院营销的意义的基础之上，从产品策略、价格策略、客户关系策略、网络营销策略、人才策略五个方面给出了医院品牌营销的建议。
关键词：品牌；医院营销；策略
医疗市场的竞争正在随着经济的深入发展不断加剧，而品牌的建立与管理无疑为医院营销带来了一个新的思路和渠道。知名品牌意味着市场份额和消费者认可。从某种角度来看，品牌的竞争就是未来医院竞争的重要方向。对于目前的医院市场而言，如何树立自身良好的品牌形象，从而在市场中赢得竞争显得非常重要。
1.品牌和品牌管理
1.1品牌的概念。AMA对品牌的定义是：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合，其目的是借以辨认某个销售者，或某群消费者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区分开来。
1.2品牌的含义。品牌实质上意味着产品供给方对需求方的承诺，包含在产品质量及服务等多方面。知名品牌意味着优质的保证。品牌主要包含五个层次：第一，属性。品牌首先使顾客想到该产品的特有属性；第二，顾客利益。品牌属性并不能为顾客带来现实的利益或体验，品牌背后隐藏的实际利益才是顾客需要得到满足的最终目的；第三，组织价值。一个品牌代表着一个组织或者企业为顾客创造实际价值的真实付出；第四，企业文化。品牌及品牌产品是一个企业文化的具体体现，一个注重品牌管理的企业不允许有损品牌的产品或行为出现；第五，用户。品牌的定位意味着使用该产品的用户特征。
1.3品牌管理的作用。品牌管理的定义为，管理者为培育品牌资产而展开的以消费者为中心的规划、传播、提升和评估等一系列战略决策和策略执行活动。通过品牌管理能够有效维护顾客与企业的关系，进而得到本企业区别于其他企业的竞争优势，使消费者更忠于品牌品牌核心价值和品牌文化，获得企业在市场竞争中的生存空间。
第一，消费者利益。对消费者来说，具有品牌的产品比无品牌产品具有更高的选择可能行，品牌知名度高的产品更能够节约消费者选择的成本；由于品牌产品在市场上份额较大，在产品服务上能够为消费者带来更周到的服务；品牌意味着承诺，当发生产品故障或者出现需要更换时，品牌产品更容易维护消费者权益；随着市场竞争的淘汰，知名品牌对消费者的吸引力逐渐变大，竞争的结果对消费者而言意味着更好地产品和服务。
第二，生产者利益。知名品牌意味着更强的市场吸引力和更高的被消费者选择的可能性；知名品牌产品由于对消费者具有更强的吸引力，所以会有更多消费者为了得到知名品牌产品愿意支付更多的花费；增强适应市场的能力，从而抵抗风险；品牌管理可以明确企业的市场定位；企业可借助已有的品牌影响力降低新产品推广的费用和市场阻力。
2.醫院开展品牌管理的意义
2.1提升医院的品牌知名度。品牌知名度是指医院的名称或者专科多大程度上被患者知晓的程度。品牌知名度是衡量品牌社会影响力的因素。医院品牌知名度的提升，使患者在选择就医时产生品牌联想，进而增加了医院的选择几率。同时，人们总是选择自己所熟知的品牌，进而由熟悉产生好感，拉近医院与患者之间的情感联系。品牌知名度可以作为企业的存在、实力、表现及其产品特点的信号。品牌知名度可以发挥向消费者暗示某种承诺的效应。
2.2增强医院的品牌美誉度。医院品牌管理美誉度是指如何获取目标患者的支持和赞许。医院在经营过程中通过品牌管理的运作，可以增强品牌美誉度的资产价值。医院的品牌美誉度主要体现在患者就医后的评价以及口碑效应，通过品牌管理，在医院运营的过程中，不但要提供优质的医疗服务，更应该在服务上下功夫。病痛的救治可以树立质量的口碑，而服务水平的高低则是影响口碑传播的关键。
2.3加深患者对医院的品牌忠诚度。医院的品牌忠诚度具有一定的特殊性，不但包含了患者对医院的忠诚，还包含了对医院知名医生医术的忠诚，它是感情的一种表达，是医院具有的特殊的竞争优势。从医院的角度而言，患者的品牌忠诚是一项重要的战略资产，如果对品牌忠诚加以管理，会为医院带来更多的利益回报。品牌忠诚对医院而言，首先，可以降低营销成本，留住老顾客比争取新顾客的成本小的多；可以增强医院的渠道谈判能力，可以通过优质的大量的患者群体，从上游供应企业处获得更大的让利，从而降低患者的花费；品牌忠诚本身就是一个活广告，能够帮助其他消费者树立购买信心；另外如果医院品牌有一大批忠诚的顾客，那么在抵御竞争的能力上会大大提升。
3.医院品牌管理的策略
3.1产品策略。医院的产品基本包含三个方面，医院的硬件设施、医生的医术水平和医院的服务水平。提升医疗技术水平。医院的硬件设置是患者的第一感觉，在硬件建设上要保持医院的特色，不应过于奢华；在医生队伍的建设上要注意保持老中青结合，保持人才队伍的发展性；医院本质上来讲是一种服务产品，树立品牌管理的医院文化，让每一个员工都成为企业文化的和品牌的代言人。
3.2价格策略。医院在执行价格策略时，要根据自身情况量力而定。根据医院不同的发展战略和品牌定位开展定价。在进行集中定位时，价格区间要保持在目标患者人群可接受的范围内，如果进行全市场覆盖定位，就需要较宽的价格区间，这样才能有更多的顾客范围。
3.3客户关系策略。医患关系问题的解决水平决定了医院客户关系管理的水平。要建立良好的医患关系，从医院品牌管理角度考虑，首先需要将患者看成是顾客，顾客的需求才是医院存在的根本。其次医患关系的维护更多的是服务因素而不是技术因素，所以医院在服务水平上要重点提升，排除患者的就医疑问，进而做到即使发生相应医疗问题，也能够按照相关程序顺利解决。另外积极开展患者顾客满意度调查，也是医院提升医患关系的重要途径，通过满意度调查，发现患者的合理诉求进而在实际工作中提升。
3.4网络营销策略。信息传播的及时性和群体性，以及网络营销的开放性要求医院要适应网络时代的发展，在医院营销和品牌建设上积极利用网络手段提升医院的知名度和影响力。开展医院网站建设，配备专门的人员或者由专业医师在特定时间在网络上开展患者问题的解答，可以提升医院的影响力；利用移动终端开展广告宣传，及时的推送医院的品牌信息，加深目标顾客的印象。医院开展网络营销，是开拓营销渠道的一种方式，也是医院顺应时代发展的大趋势的必然选择。
3.5人才策略。医院品牌管理最终还是需要医院自身人员的具体执行。要积极引进高水平的老年和中年知名医生，同时注重培养内部成长起来的青年医生，构建人才成长的体制机制，发挥人才的能力优势，促进医院长期健康发展。对医院而言，树立人才品牌文化是基础，人才引进后的利用才是发挥人才资源优势的主要问题。医院的品牌管理注定还是需要一大批具有高水平的医疗从业人员的共同努力才能够实现，二人才策略的实施正是为品牌管理打下了身后的人力基础。
4.总结
医院营销具有其特殊性，经济利益是其需要考虑的一个方面，而社会效益也是不可忽视的一个方面。在充满竞争的市场经济条件下，医院营销是医院获得资源实现自身发展壮大的有效手段。医院在营销过程中树立品牌管理的理念，是实现医院和患者二者成本同步降低的有效手段。医院品牌管理既减少了医院采购成本，增强了渠道话语权，也减少了患者的选择成本，进而实现社会资源的优化组合，提升了综合效益。（作者单位：新乡医学院三全学院）
参考文献：
[1] 肖燕等，基于顾客让渡价值理论的医院营销策略探讨，中国卫生经济[J]，2007年
[2] 骆春刚等，论贫困地区大型医院的营销[会议论文]第13届全国医院管理理论与实践学术年会，2007年
医院营销工作总结范文第3篇
营销方案
策划：天使医院企划部
日期：2012年8月20日
一营销目的 .......... 3 二目标群体定位 ............. 3 三开业前营销方案 ........... 3 四中期营销策略 ............. 4 五 营销预算 ........... 6
一营销目的
文山民族天使医院新院于2012年9月份隆重开业。为了树立新院开业前期良好的公众形象，初步开发文山市的医疗市场，发展潜在医疗客户，特制定《文山民族天使医院新院营销方案》。
二目标群体定位
目标群体定位如下：
1. 文山民族天使医院新院开业营造氛围，引起文山市各界人士的关注。营销目标群体定位为：文山市泰康小区为主。
2. 重点开发文山市泰康小区的医疗市场，并通过以上市场，慢慢渗透文山周边地区市场，为医院后续营业带来稳定客源。 3. 通过网络营销手段，做好我院官方网站的推广工作。优化相关常用关键词，例如“文山最好的医院”、“文山市环境最好的医院”、“文山市高标准医院”、“文山市正规美容医院”等。
三开业前营销方案
为文山民族医院新院开业营造影响力，带动第一批客户来新院就医。具体实施方案如下：
1. 开业邀请函：向文山市各界相关单位及其个人发放新院开业邀请函，邀请函为特制邀请函，封面印文山民族天使医院新院标志。 2. 报纸广告：开业十天前在晨报做整版宣传广告，并附上相关优惠活动信息。
3. 手机短信：开业三天前针对文山市泰康小区群发短信，告知广大群众新院开业并附上相关优惠活动信息。
4. 传单广告：开业一周前，向泰康小区的周边发放宣传单，介绍新院的相关情况，并附上相关优惠活动信息。
5. 组织医院内部人士到基层做免费医疗服务，打开我院泰康小区周边医疗市场。
6. 电视广告：开业前一个月在文山市做一个30s的视频广告，视频广告在3月25日准备到位。此广告着重介绍文山民族天使具体情况，向群众树立高标准医疗单位形象。
7. 开业庆典：做相关免费就诊活动(详见开业庆典策划)。
四中期营销策略
1. 电视广告：延续开业前的电视广告方案，根据电视广告效果阶段性选择播放频率。除此之外，定期制作医院相关专题节目，进行软文宣传。
2. 报纸广告：结合晨报与日报，做相关软文报道。
3. 公交车广告：全程冠名报站，选择一条比较繁忙的客运线做一年全程冠名报站。公交车身广告，在医院班车的车身上印刷医院形象标识，选取市区比较繁忙的两路公交车做车身广告。文山市公交车载影视30s，每12分钟播放一次，隔月做广告，一年做六个月。
4. 公益性活动：新院开业第一年，每半月抽出一个周末去群众中间做一次义诊活动，新院开业第一年，每个重大健康节假日(例如：国际抗癌日，世界卫生日，中国学生营养日，世界无烟日，世界献血日，艾滋病日，高血压日，糖尿病日等)，医院结合社会其他
志愿者在市区组织一次大型义诊或者倡议活动。
5. 乡村医疗单位公共关系建设：每周组织人员下乡慰问乡村医生，为他们解决技术上的难题，给他们宣传新院的医疗政策。团结广大乡村医生，通过乡医渠道进一步向群众渗透新院的影响力。 6. 公路指示牌：可在公路牌上指出前方几米就是文山民族天使医院。 7. 新院网络推广：在国内知名医疗行业网或者健康网(例如999健康网、女性健康网等)上注册信息，并安排营销部门相关人员进行日常信息维护。
医院营销工作总结范文第4篇
【摘要】市场营销是企业管理的一个重要部分，它的管理工作涉及到很多方面。在医药企业中，通过市场营销活动获取的经济效益是医药企业长远发展的主要资金来源，这也就意味着市场营销的管理工作将直接关系到该企业能否生存下来。根据目前市场的发展现状和趋势，人们针对医药企业市场营销管理工作展开了一系列的讨论。
【关键词】医药企业 市场营销管理 策略研讨
一、前言
近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。
二、中国医药企业的现状和未来发展趋势
医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。
三、医药营销的意义
随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。
四、中国医药市场营销现状
世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。
现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。
五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略
做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。
针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。
六、结束语
医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。
参考文献
[1]许荣义.加强国有医药企业财务管理的方法和途径探讨[J].经济研究导刊.2012（10）.
[2]杨廉洁，尚兴科，李勤芝.医院医疗市场营销创新研究[J].现代经济信息.2011（02）.
[3]陈亚红.我国医疗服务市场营销存在的问题及对策[J].医院管理论坛.2008（06）.
作者简介：宋艳（1979-）女，山西太原人，山西大学商务学院讲师，企业管理硕士，研究方向：市场营销、营销调研。
医院营销工作总结范文第5篇
一、案例背景
2020年初，新冠肺炎疫情爆发，病毒突袭而至，疫情来势汹汹，人民生命安全和身体健康面临严重威胁，建筑行业更是面临前所未有的风险挑战：安全生产、质量管控、市场营销、现金流等方面压力骤增，海外业务开展也受到极大影响，常态化疫情防控和生产经营任务艰巨。
面对新冠肺炎疫情对集团生产经营的强烈冲击，中国建筑集团有限公司（以下简称中建集团）党组团结带领广大干部职工，在大战大考中践行初心使命，迎难而上、奋勇拼搏，统筹推进疫情防控和生产经营。为深入贯彻党中央、国务院决策部署，落实集团“六个专项”行动要求，做好“六稳”工作、落实“六保”任务，在中建集团党组的坚强领导下，集团审计部立足本职、主动谋划，于2020年7月开展全系统新冠肺炎疫情影响专项审计，跟踪研判各子企业疫情期间相关政策落实情况、采取措施效果情况以及疫情对生产经营和主要指标影响情况，防范化解重大风险，在推进公司生产经营发展中体现审计担当，为打赢新冠肺炎疫情防控阻击战贡献审计力量。
二、审计目的和思路
（一）审计目的
通过本次审计，重点梳理中建集团各子企业落实党中央、地方政府、中建集团部署的相关政策、优惠措施情况，同时分析疫情对中建集团2020年上半年主要经营指标的影响情况，剖析疫情对集团主要业务板块的经济影响情况，总结疫情期间减损创效典型经验，及时找出并堵塞经营漏洞，提出管理建议和完善措施，保障防疫政策有效落实，最大程度降低疫情对公司经营的影响，助力集团保增长、保稳定、促发展。
（二）审计思路
考虑到疫情对审计工作的影响，本次审计注重线上审计方法运用，以结构化、可视化数据分析及数据挖掘技术，聚焦公共事件影响重点领域，梳理典型问题，推广优秀经验，形成公共事件审计新思路，降低疫情期间审计风险，有力提升审计质量，为落实有关政策和实现企业发展目标提供有力保障。
1.提高认识，统一思想，层层落实责任担当。中建集团审计部在集团党组、股份公司审计委员会的领导下，统筹推进疫情防控与审计工作，做到“防疫复工两不误”，制定“一套标准、一个方案”，坚持“一盘棋”的“三个一导向”，建立集团层面领导、境内外34家子企业共同实施、各子分公司审计机构全力执行的三级审计项目实施机制，探索形成了“作战指挥部+大兵团作战”的审计项目组织方式。
各级审计机构在集团审计部的统一协调下，靠前指挥、靠前战斗，深入一线、下沉基层，以高度自觉的政治担当和大局意识充分发挥审计系统在抗疫战斗中的独特作用，深入落实本次疫情审计的中心思想和政治意义，确保本次审计工作在思想层面和政治层面形成上下联动的高度统一。
2.创新方法，科技强审，全面提升审计质量。一方面，依托审计资源模块，通过协调投资、商务、财务等各业务系统审计专家，交叉借调各层级机构审计人员等方式，统筹协调内外部审计专家“大兵团”集中作战，实现审计资源的有效配置;另一方面，充分运用审计计划管理模块，对集团各层级审计机构独立实施及现场审计计划进行动态管控，对照审计实施方案，实时上传审计工作简报，确保审计按计划、按方案扎实推进，打造以“计划+资源”为核心的审计项目管理能力，实现动态项目管理和静态资源管理的平衡，切实提升审计质量。
3.聚焦重点、精准发力，数据挖掘助力审计开展。一方面，中建集团审计部在线上访谈相关领导层及管理人员等200余人、深入基层了解疫情影响的范围及程度的基础上，全面梳理国家各部委、各地区政府下发的疫情相关政策法规，搜集整理下属单位各层级下发制度及疫情应对方案，积极运用风险评估程序，明确风险切入点，确保审计方案精准聚焦;另一方面，集团审计部加强对基层单位或子企业的审计结果运用，探索实践数据审计，在子企业审计的基础上，对各子企业线上报送的逾2万份数据资料进行筛选及结构化分析，结合境内各省市疫情影响程度，搭建审计模型。同时对相关领导层及管理人员等200余人发放线上调查问卷，进一步明确集团审计范围及审计重点——12个城市的18家四级机构及217个项目，在夯实子企业审计结果的同时，精准开展现场审计。
三、审计实施
（一）明確审计范围及主要内容
本次专项审计主要范围涵盖境内外各子企业，统筹考虑境内境外疫情影响，着重对境内重点区域、重点子企业、重点项目进行现场审计，指导境外子企业完成相应审计工作任务。审计主要内容包括：
1.各级政策及优惠措施落实情况。审计重点关注政策落实与经验总结交流情况，收集汇总各子企业在兼顾疫情防控及生产经营中取得的成绩及典型做法，研判疫情防控期间党中央、国务院、国家部委、地方政府、中建集团部署的相关政策和优惠措施，了解各子企业相关政策的落实情况。
2.境内项目复工达产、生产经营恢复情况。审计重点关注境内项目复工达产、生产经营恢复的情况，研判疫情对投资项目销售、回款、效益指标的影响，以及对境内施工项目工期、成本及资金回收的影响。同时，对尚未复工项目原因进行深入剖析，全力推进解决复工复产面临的困难和问题。
3.境外项目经营风险防范情况。不少境外国家“带疫解封”，本次审计在关注疫情对境外项目影响的同时，进一步关注防控策略调整的精准性与及时性、复工复产推进的有效性与灵活性，以及当疫情对于项目履约所造成的不可抗力影响随解封而不复存在时，由履约造成的法律纠纷风险如何化解等内容。
4.企业经营发展与目标任务预期实现情况。开展各子企业2020年上半年主要经营指标完成情况及受疫情影响情况分析，疫情初期集团生产经营一度出现大面积停滞、各项指标大幅下滑的局面，通过数据收集，分析研判疫情对全年指标的影响程度，为进一步工作部署提供依据。
5.社会责任履行与央企担当体现情况。统计分析各子企业在疫情防控期间承接的抗疫设施、工程建设任务完成情况，以及对相关企业、社会团体的帮扶支持情况。
（二）编制审计方案
根据确定的审计内容，中建集团审计部会同总部部门及业务专家多次讨论，编制了详实的审计方案，明确每一项审计内容的具体审计程序并设计系列附表及报告模板，确保审前准备充分且有切实指导价值。从表格填报及现场实施角度考虑，审计方案从以下几个方面对审计内容作分解：
1.金融优惠政策及税费优惠政策享受情况。本次审计关注金融优惠政策（含重点保障单位政府贴息贷款）取得及使用情况、税收优惠政策享受情况、相关费用优惠政策享受情况等3个方面，通过收集各地政府网站公开信息、汇总各地已正式下发的疫情相关政策文件以及函询属地单位，对各类优惠政策及落地应用情况进行统计分析，了解子企业应用优惠政策降低疫情影响是否充分。
2.抗疫设施建设情况及接收捐赠、对外捐赠情况。本次审计同时关注抗疫工程及捐赠情况和通过采取对比分析的方法，从承接的抗疫设施、工程建设项目的基本情况、合同管理情况、效益情况、资金管理情况、结算情况、履约情况等总结分析抗疫工程建设情况，并从接收捐赠的款项/物资的分配和使用情况、对外捐赠的款项/物资的金额和内部审批情况等方面核实捐赠相关管理是否有效。
3.疫情对投资项目开发运营的影响。根据重要性原则，本次审计中将投资类项目分为物业服务项目、持有型物业项目、房地产项目、基础设施和房建工程投资项目、生产经营性固定资产投资项目共5类，关注各类投资类项目日常防疫措施部署和落实情况，并针对每一类投资项目设计具体表格。通过报送审计的方法，分析其受疫情影响的程度并剖析原因、总结典型做法，对存在较大影响的单位和项目实施现场抽查，进一步核查疫情对投资项目的影响。
4.疫情对施工项目生产经营的影响。本次审计从项目疫情前存在风险、疫情影响项目施工状态及延期情况、疫情对项目收入和资金的影响、因疫情影响项目增加成本及分包索赔情况、针对疫情采取的相关措施及成效分析、疫情对主要指标影响情况等6个方面对施工项目受疫情影响情况进行分析。同时，考虑到境内外项目疫情防控形势差异显著，了解境内外项目疫情防控工作主要做法和落实情况，并分别针对境内外施工项目设计审计表格进行统计分析。
5.疫情对项目复工复产的影响。本次审计从项目疫情前存在风险，现场实地抽查核实项目复工复产情况，重点关注未复工原因及发生的成本、收入情况，未复工对项目资金的影响，采取的相关措施等3个方面，发掘未及时复工复产原因及其采取措施与成效，总结典型做法弥补不足。
6.汇总分析疫情对公司主要经营指标的影响。中建集团审计部在上述分析的基礎上，对各子企业2020年上半年至全年的主要经营指标受疫情影响情况进行综合分析，总结梳理出各子企业采取的有效保稳定、保增长、促经济的措施，并评价成效。
（三）组织审计实施
本次审计实施期间，疫情防控仍处于紧张态势。结合实际情况，中建集团审计部制定“一套标准、一个方案”，建立集团层面领导、境内外34家子企业共同实施、各子分公司审计机构全力执行的三级审计项目实施机制，协同全系统完成本次指令性审计计划。
第一阶段：组织各级审计机构按照审计方案开展本单位审计调研，并要求各级审计机构通过审计信息系统报送数据资料。通过提前在报送系统中设置数据逻辑要求，降低错误数据数量，提高数据真实性和可分析性。共有境内外34家子企业进行了线上数据报送，累计报送相关数据资料超过两万份。集团审计组根据报送数据筛选受疫情影响严重的单位和项目，初步梳理应对疫情的典型经验，并进一步明确现场审计重点方向和内容。
第二阶段：开展现场审计，各子企业结合属地优势，在中建集团审计部统一指导部署下，开展现场审计。同时集团审计组充分应用各类线上工具，根据全国各省疫情确诊人数及子企业审计情况，梳理出12个重点城市：包括北京、成都、广州、杭州、合肥、南京、深圳、沈阳、天津、武汉、西安、郑州，并本着就近原则组建现场审计组，对其中18家四级机构及264个项目进行了现场抽查核实，确保审计实施顺利高效。在现场审计过程中，集团审计组通过定期线上汇报会议形式把控现场审计质量，现场审计组通过共享审计作业成果进一步提高审计实施的效率和效果。
第三阶段：整理信息数据，出具审计报告，并印发《关于加强新冠肺炎疫情影响专项审计调查结果有效运用的通知》，总结本次审计中发现的典型经验和优秀案例，充分发挥引领示范作用。针对审计发现的主要问题和风险，按照中建集团审计部发现问题整改管理办法进一步加强结果运用，促进风险化解。
四、审计成果及运用
本次审计共出具主报告1份、分报告34份，审计报告内容先后被中建集团年中工作会、海外疫情防控、上市公司应对新冠肺炎疫情影响、全力落实“六稳”“六保”工作要求以及国务院国资委有关汇报采纳。
（一）总结典型经验，梳理优秀案例
此次审计统计了中建集团在疫情期间取得的重要成绩，同时更注重发掘各单位典型经验，通过总结优秀做法和经验，探寻可复制、可推广、可应用的应对疫情影响方式方法，及时促进风险化解，降低疫情对中建集团经营发展的影响。
经统计，2020年上半年中建集团发挥业务优势，一是设计、建造防疫工程127项，其中应急医院118所、累计对外捐赠资金及物资XX万元，在关键时刻充分发挥了央企“顶梁柱”作用;二是积极落实国资委做好房租减免的工作安排，全面落实租金减免政策、减轻小微企业经营负担，累计减免中小微企业及个体工商户租金XX万元、缓收租金XX万元;三是积极争取惠企政策及税费优惠政策，经审计累计申请优惠贷款XX万元，累计减免税费XX万元、缓交XX万元。各单位有力克服疫情影响，抽取的18家单位及217个项目复工率100%，达产率98%，梳理31个省、市政府发布的疫情防控等相关政策663项，累计化解风险或主动创效XX万元。
为进一步推动子企业政策运用和风险化解，总结疫情期间优秀、可复制的经验案例，汇总完成了中建集团疫情防控“经济措施册、经济数据册”。将相应结果通报至下属子企业，并组织宣贯学习，层层督导落实，进一步推动政策充分落实和运用，及早应对和化解重大风险。
（二）发现典型问题，促进风险化解
审计工作更需要揭露企业发展过程中存在的典型性、普遍性、倾向性问题，通过强化问题整改落实，促进基础管理提升，防范化解重大风险，进一步服务企业高质量发展。
通过进一步总结提炼，此次疫情影响审计发现：一是部分单位政策落实不到位，未及时争取落实税收、社保、租金、水电费等减免政策。二是部分项目政策运用不到位、风险化解措施不力，存在不知晓政策要求、未报送签证索赔或签证索赔资料逻辑混乱的情况。三是部分单位境外项目未复工较多，预计无法完成全年目标。四是个别施工项目资金流紧张，资金风险没有得到全面有效遏制。五是个别地产项目因疫情成本投入增加，成本净利润率降幅明显。
针对上述典型性问题，中建集团审计部发函通报情况，并提出审计建议：各单位进一步贯彻党和国家有关疫情防控的政策要求，落实集团常态化疫情防控工作部署，强化审计成果运用，加强典型经验和优秀案例的参考和借鉴，建造项目深挖政策空间，投资地产项目紧盯回款及效益目标，全力化解疫情影响带来不利影响，確保全年任务目标顺利完成。
子企业根据审计结果建议，举一反三，加强政策落实，并明确整改方案和整改时限。通过限期整改、定期督办，相关单位新获得政策补贴XX亿元，化解施工项目成本风险XX亿元，加快投资项目资金回收XX亿元。
五、审计经验与启示
（一）强化集团审计工作联动协作
面对突如其来的疫情，中建集团审计部更加注重集团化运作，通过集团上下审计“一盘棋”，分级分层部署疫情影响审计工作;通过各地区基层审计人员高效准确地收集当地疫情防控政策要求，充分体现了中建集团集中统一、全面覆盖、权威高效的审计体系优势，为降低疫情影响、落实“六稳”“六保”工作提供坚强保障;通过总部部门间联动、督促子企业部门间协作，推动各单位、各项目部利用相关疫情防控政策和减损创效的典型经验、优秀案例，补短板、强弱项，进一步推动相关单位积极主动争取惠企政策，加大创效力度，最大程度降低疫情对经济的影响。
（二）创新信息化技术手段运用
面对新冠疫情影响，传统线下审计方式受到了严重影响，增大了审计风险。此次审计持续大数据分析和挖掘，提前精准审计重点，减少线下审计资源投入，有效提高审计效率效果。同时，通过中建集团审计信息系统运用，横向与业务部门共享审计成果、纵向加强对子企业审计结果的统计分析，推动信息及时共享、结果有效共用、重大事项共同实施，共同推进重大政策措施有力落实。
（三）着力提升审计监督时效
坚持边审边促、边审边改、边审边建，项目进展过半时即发布《关于加强新冠肺炎疫情影响专项审计调查结果有效运用的通知》，将发现的一批政策享受及减损创效的典型经验和优秀案例整理下发，推动子企业即刻加强运用，补短板、强弱项，创新将审计结果运用贯穿审计全过程。同时，督促业务部门积极履行社会责任、落实政策法规、加大创效力度、最大程度降低疫情对企业的不利影响。
六、结语
面对百年来全球发生的最严重的传染病大流行，中建集团作为中央企业，高度重视、响应及时、措施到位、执行有力，疫情防控表现出色，生产经营逆势上扬，经受住了新冠疫情带来的严峻考验。2020年上半年集团共计建造防疫工程127项，其中应急医院118所。总建筑面积为200.43万平方米，建设3.36万个床位。系统内11家单位驰援武汉，完成火神山、雷神山医院建设任务，创造“中国速度”，彰显央企担当。
本次疫情影响专项审计，主动查找问题、堵住漏洞，审计结果得到集团党组高度重视，在强化联动协作、有力促进政策经验落地的基础上，集团党组进一步重视日常疫情防控工作，明确疫情防控分工要求，集团总部独立设置疫情防控（员工健康）办公室，负责常态化疫情防控统筹协调管理，完善集团体系建设，进一步筑牢责任意识，毫不松懈、慎终如始抓好防疫工作。通过专项审计调研的开展，确保党和国家疫情防控政策切实落地，保障集团常态化疫情防控各项举措不折不扣得到贯彻落实，切实增强审计服务企业发展的主动性，为集团扎实做好“六稳”工作、全面落实“六保”任务贡献了审计力量。
（执笔：中国建筑集团有限公司审计部）