电销人员工作手册范文第1篇
工作总结与计划
总结
转眼间上班已经快一个月了。在这将近一个月的时间里，我经历了初入公司的茫然无措，到新员工培训阶段，然后到个人与工作的磨合阶段。虽然没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的公司新员工的成长过程。这个阶段既有收获又有不足，现在我把自己的这个阶段的工作总结如下。
在培训过程中，我了解了公司的企业文化，知道的公司的核心价值观和公司的服务理念，了解了员工的晋升空间，并开始接触知识产权行业的专业知识，并在随后的工作中一直在学习。学习了
电话销售的技巧和电话资料的查找，并在随后的工作中一直在实践，并在不断的调整自己的心态，通过克服一个又一个的困难，使自己快速成长。
我在工作的磨合过程中觉得，其实就是一个适应工作和工作环境、节奏和工作方式的一个过程。还是一个在挫折中不断调整自己的一个过程。在这个过程中我经历了从第一个电话不知道怎么开口的忐忑不安到后来的极为熟悉的开口称呼，从一开始的固定模式到后来的不断调整自己的策略的过程。从一开始的打电话的盲目到后来的通过资料可以大致确定自己的谈话策略的过程。从对业务的不熟悉到工作过程中不断的了解工作内容和专业知识的过程。。。。。。。
但是在工作的过程中我还是有很多的不足。对专业知识的欠缺，对谈话技巧和策略的掌握还不到位，还有对资料的查找还没有找的很好的方式，因此在这将近一个月的时间里还没有出现可以签单的意向客户，即使出现过也因为
自己的不足而没有把握好。因此我觉的还是有很多东西需要学习。
公司的早会和工作过程中的培训给了我很多心灵上的成长，在我看来有时候心灵上的成长更重要，这会使一个人思考问题的方式更成熟和有利于自己的发展。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身素质与能力，公司陪伴我走过人生很重要的一个成长阶段，使我懂得了很多。不断完善的公司制度，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和工作能力，为公司做出应有的贡献 。
计划
在新的一个月里，我对自己的工作安排如下：
1 尽快熟悉商标书中的商标分类和学习推类的技巧。
2 熟练不同业务情况下的报价把
握和内容。
3 通过上个月的这段打电话积累的意向客户，争取月初出一单。4 积累技巧和意向客户，争取完成目标。
5 转换思路多找一些不同行业的电话打，从而积累自己对市场需求的把握，为积累意向客户和自己以后下手的方向做准备。
以上是我对三月份工作的总结和对四月份工作的计划，如有疏漏，还请指教。
惠宝林
2014-4-5
第一季度工作总结及第二季度工作计划 网销部及电话营销部
第一季度工作总结：
网销部：
1、网上宣传的力度还不是很大，网销部现在存在的问题：
各大网站和新疆网站的宣传力度不大，也需要和新疆的
网络媒体的合作!1月份网销部签单为0，2月份网销部
签单15万，3月份网销部签单13万，目前有效定金是
3个!第一季度总业绩是29万。
2、在装修帮上传设计师的案例。
3、第一季度主要工作是收定金，落单。
电话营销组工作总结：电话营销组的组员现在慢慢开始进入工作状态，约的客户量不多，第一是组员刚开始打电话，对于客户的心里需求还不是很了解，第二是电话邀约的方式还是没找对方法!电话营销组在第一季度签单2万，目前累计的定金5个，目前累计的客户13个。
第二季度工作计划：
网销部工作计划：
1、加大网上的宣传力度。
2、电话邀约客户要总结经验，得了解客户的需求，
这样客户的数量会有所增加!
3、第二季度的第一个月的业绩能突破15万，保
15冲20!本月收取定金保4个冲5个。
电话营销和网销组工作计划：
1、张瑞：争取多约客户，争取收定金和签单。
2、郭静：本月抓紧时间打电话约客户，对之前有意向的客户继续跟
进，积累客户，在工作中找出自己要更改的地方，加强专 业知识，争取在本月取得更好的成绩。
3、杨燕：本月计划收2个定金，签单保7万冲10万。
4、雷静：本月抓紧时间打电话约客户，对房子即将交钥匙或有意向
提前了解房子的业主要一直维护、跟进，争取本月做出业绩，超过计划目标。
年度总结报告
一、2014年工作总结
很高兴在今年8月份加入了这个年轻有活力的团队，与公司一同成长。作为一名初次接触金融行业的电销人
员，我从最初千篇一律、生硬的向客户推销产品，渐渐地到能够与客户分析时事，讨论利弊或是对在售产品作出专业解答，我可以很骄傲的说，我真的是与公司在一起进步。
在公司提供的良好工作环境下，我在不断学习行业资讯的同时，也在一步步积累自己的工作技巧和经验教训。通过各部门同事及领导的悉心教诲和指导，我渐渐能够熟练完成电销的日常工作，并对自己的工作通过各项记录和表格进行有效的反思和归纳总结，这些成长对于我来说都意义非凡。同时很感谢公司为我们提供各种专业培训，更时常在周例会上传授经验，分析热点和形势，这些都是弥足珍贵并值得我们反复思量的。
但是自己在之前的工作中，并没有很好地消化及运用，还是有很多不足，缺少客户的积累，以至于没有做出成绩，特此作出深刻反思及改善计划：一;对于老客户和潜在客户，要经常保持联系，
在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，便于稳定与客户的关系。
二;在拥有有限的客户资源的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，真正做到活学活用。
四;对所有客户的工作态度都要一样认真负责，但不能太低声下气，要给客户留下好的印象，为公司树立更好的形象。
五;客户遇到问题，一定要尽全力帮助他们解决，自己力所不及的要积极寻求同事们的帮助。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
二、2014年工作规划
回望过去，展望未来，在新的一年里我对自己做出了如下规划，并将在自身的努力和同事们的监督下，严格要求自己：
1：每周要增加5个以上的新客户，还要有10到20个潜在客户。
2：一周一回望小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正，避免下次再犯。
3：抓住每次与客户交流的机会，要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，明确在某些问题上和客户要保持一致。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：自信是非常重要的。要经常适时调整心态，拥有健康、乐观、积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
7：和公司同事要有良好的沟通，加强团队意识、集体荣誉感，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
以上就是我在2014年的工作计划，对于工作中难免会遇到的各种各样
的困难，我会积极向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。与此同时，我也会牢记着紧盯工作重点，明确工作目标，做出业绩，证明自己，为公司的蓬勃发展添砖加瓦!
电销部门工作流程
第一周：了解公司各个部门业务，熟悉公司环境
第二周：对本部门产品有个初步了解，考试成绩须在95分以上
第三周：深入了解部门产品，部门文化，快速融入部门发展中
第四周: 着手部门客户资源，进行客户资源分析与整合
第五周：对销售中遇到的棘手问题进行汇总，并组织部门人员进行讨论，给出最终解决方案 第六周：对销售人员进行销售技巧提升培训
第七周：找出每个销售人员侧重行业，进行行业划分销售
第八周：销售业绩必须达到2
第九周：对老客户进行维护
第十周：新客户开发问题汇总，讨论并给出最终解决方案
工作计划
通过在马可波罗这段时间的工作,发现自己各方面欠缺的东西很多,包括适应能力抗压能力语言表达能力应变能力都比较差,这些自身问题我必须在最短的时间内克服掉,将这些负面的影
响转化为工作中的动力源泉.
问题对策:
端正心态,把每天的工作当做生活中的一种乐趣,一种收获.坚持每天鼓励自己别放弃,别让自卑影响心情.
虚心请教同事,多提问,多学习,多记录,改变自己最大的缺点.坚定所定的目标,与内心作斗争.不完成目标誓不罢休.
严格要求自己的行为,用心去做工作中的每一件事.争取做最好的自己.
每天要反复告诉自己,我一定是最棒的,我一定能行,别人能做到的事情,我辛红平照样可以做到,只是在于时间的问
题. 日工作详细如下:
一日之计在于晨,每天早起,学习经典话术.
早晨8:20之前务必到公司,做一天的工作准备.
9:00----11:00开发新客户,至少1小时以上的通话时长,意向客户!
11:00---12:00跟踪老客户,争取提高客户信任程度!
中午放松自己,保持下午工作中精力充沛.
14:00----18:00跟进订单,开发新客户,至少3小时以上通话时长。
电销人员工作手册范文第2篇
对于一周工作做出以下总结：
一、问题所在：
1、电销最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。
2、话术也是我需要提高的问题，
3、有在开始时争取别人给予时间的意识，结果中途导致别人不愿意继续听下去。
4、电话一开始就喜欢暴露我的目的，一上来就是介绍公司及个人、结果屡遭拒绝。
5、如何把自己调节到最佳的状态也是我当下需要做的地方。
电销人员工作手册范文第3篇
曾经有人说过销售是世界上最伟大的职业，因为他来源于生活，运用于生活，他能使人自信，使人更了解他人、帮助他人。也是最具有挑战的行业，在这其中你要不断挑战自我，突破自我，面对困难时要具备清醒的头脑，一次次失败再一次次成功。同时销售也是最赚钱的职业，他的收入会高于普通同类职业。你的付出与回报是划等号的或者回报高于付出。销售不需要有较高的文凭，不需要多美貌的外表，不需要有任何的社会背景。它所需要的是要有一颗热爱而富于激情，坚持而不断攀登的心。
钱!并不是我们选择这个行业的真正目标，我们的目标是更好更快的实现自我价值。多数人的自我价值观是证明自己的能力获得一定的社会地位及认可，受社会尊重。有句话说：只要你尽力了其实结果并不是很重要，反而你的收获往往会大于你所期待的结果。如果大家以钱来衡量你收获的标准，那么你会让自己活得越来越累。
电销人员工作手册范文第4篇
电话营销的业绩来源之一： 制定工作目标，保持足够的话量
每个月的业绩取决于每天，而每天的成绩，决定在每小时的工作量内，因此必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的100-200个电话名单
电话营销的业绩来源之二： 有效管理时间
充分利用黄金时间打电话：时间为，上午9点~11点，下午2点~4点。晚上6点~8点。充分利用黄金时间，才能获得良好的效果。
不要在黄金时间过渡做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不易想太多，对重要电话日过要做准备，尽可能在中午或晚上
针对已经了解到的客户资料，不同客户打电话的时间 会计师：最忙的是月头和月尾
医生：最忙是上午，下雨天比较闲
公务员：不要再午饭前后和上班前 电话营销应避免的不良习惯： 1不要在电话里过多的介绍项目
如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗 2.不要在电话里口若悬河的说
谈的太多是销售的大忌，更应该学会倾听
每次电话通话的时间要短，一般2~3分钟最合适。 3.不宜在电话里分析市场大势
不宜在电话里讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短。不要在电话里批评竞争对手。 4.不要在电话中与客户争执
不少销售总是喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点应该避免。 5.打电话时不要玩东西和吃零食等 这是对客户最基本的尊重，切忌
案例分析
结合实例分析电话营销的程序和技术要点 开场：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置业顾问，是您朋友XX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗? 分析：对客户用尊称
简短的介绍自己：先说姓，再说名能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称：客户心理很奇怪，比较认同公司的人的专业
先问是否忙，强调只占用一分钟，尊重客户，被拒绝很简单，拨打下一个电话。 遇忙：那好吧我迟些再给你致电，下午三点还是五点 分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝
案例：为了您买到称心如意的别墅，为你提供更多的选择，我知道您忙，您是上午比较有空还是下午呢.?
分析：不谈产品，先拉关系，与客户预约时间
继续：客户答一般下午有空，继续约访
案例：您一般下午有空啊，那您看是周二还是周三。下午2点或者4点，您来我们售楼处? 分析：约定时用选择性问题，尊重客户意愿
结束：将客户答应的时间记到笔记本上，与客户确认后挂断，
稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢，那我们下周二下午2:30见面。再见! 切记：最后一次一定要重复一次约访的时间。 电话约访步骤
1.前期准备
2开场白
3.阐明目的 4激发兴趣
5有效询问
6意义处理 7确认细节8有效结束
心理准备
1.声音可以反应出温暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒. 2.深呼吸.准备一杯温开水，喝水可以松弛声带 内容准备
1.相关资料整理
2.设置客户提出的问题 3研究客户的基本资料
4.通话前至少掌握三个开场白话述 5.先把你所要表达的内容准备好 6.最终形成一套打电话的模式 一，开场白需吸引客户的注意力
研究发现，在没有价值更能吸引客户的注意了，“您好，王先生，我是景星花园的置业顾问XXX，对不起打扰到您，我打电话的目的就是告诉您，均价每平米6000就能拥有一环内的商住两用公寓了. 另外吸引客户的方法还有：2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话术应用 *是什么房地产公司?
答：项目位于区政府最关心的北一路
*是什么样的房地产项目? 答：
*你们公寓价格是多少?、
答：是沈阳目前价格最低的，升值空间最大的项目。 项目位置?
我们项目位于： XXXXX 诺丁山是什么样的别墅项目?
楼层不同、朝向不同。价格也会不同
请问您今天是否有时间?可以过来看一下实体房，这样更加直观，可以让我们专业的置业顾问为您介绍一下项目。
不好意思现在打电话给你，要比，您现在打电话方便吗，更有效果! 项目话述 1. 回访
李先生/女士，我是世茂诺丁山置业顾问XXX，之前跟您通过电话的，关于我们诺丁山别墅项目，您还记得吗? 客：记得
那您考虑的怎么样了?决定哪天来我们案场看一下样板间，再详细了解项目内容? 客：不记得
您真是贵人事多啊!那我再详细的介绍下我们这个“诺丁山别墅”吧 2. 如果说，没时间
(1) 那么是星期六还是星期天比较方便呢?我想您白天可能比较忙，可以晚一点与您联系. (2) 没关系，向您这样的成功人士一定是很忙的，我们诺丁山也是预约制的。您看我是今天下午2点半还是明天上午10点与您联系预约看房时间呢?是否带个朋友一起来参谋一下呢?
3.客户拒绝处理
认同—赞美—转移----反问
这个你必须形成条件反射，训练再训练
挂断电话之后再给对方发个短信进行邀约。 电话营销：12句话让客户没法拒绝你 . 如果客户说：“我没时间!”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”
2. 如果客户说：“我现在没空!”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?„„”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
相似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
注意在成交前客户的话是不能信的。 棘手的客户是业务员最好的老师。
量变是质变的基础!营销员不可能与他约访的每一位客户达成交易，他应当努力去约访更多的客户来提高成交的百分比。
如果遭到拒绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 坚持到底，你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?+ 注意：客户真正拒绝是在案场内，案场外基本都是伪拒绝。
分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿
结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：
★ “陈处长，首先感谢您给了我一个机会。我的名字叫XX，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们下周二下午2:30见面。再见! 切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点!
三、介绍产品卖点，引起兴趣(关键目的)
产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。
对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。我们可以准备一张纸把突出的几个卖点分
一、
二、
三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性和完整性。 解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。
1、特殊性
可以用比较法，比如：(1) 在„„区域中我们是唯一具有„„„„
(2) 我们不但做到了„„，我们还特别增设了„„
(3) 这里有最„„
(4) 像我们这样好的„„在周边可以说约无仅有。 用这些语言来突出卖点的特殊性。
2、重要性
突出重要性常用方法：
(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。(好地段上的绿色社区)
再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花
三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想(便宜的好房子)。
2、情景造梦法
用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。 第三节其它内容
一、注意事项
接听电话时要有意无意的制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答(您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚)接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
二、邀约
在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。 一般邀约用语：
过程一今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您 如果回答没有空
过程二那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗?说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。 如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。
过程三买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
第三章电话邀约与电话开发
第一节电话邀约技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。
电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。
一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。 例，"张先生，您好!我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。" 以上这例是客户未表示"对不起，看样子今天不能来"，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。 电话营销高手的事后工作 每日电话统计表
A.B.C类客户，每日数目。累计数!回访日。 每周电话统计表
让每人知道谁的时间被放大了 电话销售评估表
电销人员工作手册范文第5篇
很多销售员在工作时，可能都曾经碰到过这样的事情。这就是客户在挑选商品的过程中，他想深人了解商品的欲望受到了阻碍，从而产生了反感心理。一旦客户在心底对销售员产生了反感心理，恐怕这次销售工作就很难再顺利地开展下去了。
在实际销售过程中，是有一些很爱挑剔的客户，尽管他很想买这种产品，但当他见到这种产品后，总会挑三拣四。对待这样的客户最好不要去为自己的产品争辩，否则一旦引发了他的反感心理，那可就糟了，他极有可能会对你进行指责的。所以，对待这种很受挑剔的客户，要认真倾听他的意见，并随声附和他，而不要给他提出任何指示或建议。
许多心理咨询师也采用与此类似的方法开展自己的心理咨询工作。这种方法在营销心理学中，被称为"非指示法"，又被称为"容忍法"。不给对方以具体的指示，不管对方的意见是如何的不合理或不道德，而是先全面地去认可。在这个时候，客户就会感到自己受到了尊重，他原有的不安、戒心等就会降低，对产品也会客观看待的。
在实际销售过程中，还有些销售员的销售目的性过强，通常为了尽快签单，而对客户展开穷追猛打。他们通常会认为自己的策略绝对能把客户搞定，但是结果恰恰相反，客户会因为销售员的穷追猛打而产生反感心理。一旦使客户产生这样的心理，销售员就是一千遍一万遍地强调自己产品的优点，他也会不予理睬的。
一家面包厂的机器由于用的时间过长，因此生产效率偏低。为了改变现状，面包厂的厂长决定花大价钱，引进几台新型机器，而这个消息被很多销售面包机的销售公司知道了。于是，就有很多销售员预约厂长面谈，向他推销自己公司的产品。
作为厂长自然也很乐意知道对方销售的机器如何。刚开始的几天，来了很多销售员，他们每个人都对自己公司的产品赞不绝口，说自己机器的性能是如何的好，是多么的适合这个厂的生产。有个别不会说话的销售员甚至还会说:"哎呀，我也不是说啊，就您的那个跟老牛车似的机器早就该淘汰了。真的是不能再用了，您看现在生产面包的工厂谁家还用这种机器啊!"尽管所有到这的销售员都滔滔不绝，表现出极大的热情来，可是并没有给厂长留下什么好的印象，时间一久，厂长的心里就产生了反感，总感觉这些销售员都是骗子，是来骗他买产品的。本来是决定买新设备，可现在心里却开始犹豫了。
后来，尽管又有很多销售员到工厂拜访，但是厂长越来越觉得心烦，想想还是先用自己的老机器吧，等以后遇到合适的再买吧。
过了一段时间，又有一名销售员登门拜访，厂长在心里打定主意:不管你说得如何天花乱坠.我是不会动心的!然而令他奇怪的是，这名销售员和以前来过的那些销售员不太一样，他并没有特意兜售自己的机器，而是先去看了看厂长的机器，然后语重心长地说:"我怎么觉得您这台机器还挺好用的呢，现在换是有些可惜了，可以过些日子再考虑换吧。"在临走时，只给厂长留下了一张名片。
这名销售员的言行使得厂长的反感情绪逐渐消失了。后来，当厂长冷静下来认真一想，还是认为工厂应该换几台新机器了。于是，没过多长时间，厂长就从这位销售员手中购买了10台崭新的机器。 在这个事例中，这名销售员的成功之处就在于他能够站在客户的角度考虑问题，尊重客户的选择，由此消除了客户的反感心理，从而使自己与客户之间的沟通能够正常进行下去。并且，最终促使客户自己说服自己来购买产品。 尊重客户的选择，主要体现在以下几个方面。
1、不与客户抵触
客户的选择可能会有不同的观点和看法，很多的时候销售员应该大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚，而不是不留情面地告诉其观点和看法有错误，比如回答"您会那样想，也不奇怪"等。这样做可使客户聆听销售员的观点和看法。
2、包容客户的观点
如果销售员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得销售员的观点值得一说，也值得一听。由此可见，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们。
3、要体谅客户
正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要销售员为其提供产品和服务。
销售培训一：好的开场白是成功的一半
在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情;在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服;要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。
销售培训二：销售出奇制胜约访客户口才
销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。 销售培训三：让客户和你的产品谈恋爱
当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。 销售培训四：价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。 销售培训五：处理客户异议让客户说是
中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去
销售培训之六：找到客户软肋应对难缠客户 只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。
销售培训七：在恰当时机提出成交
销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
销售的目的是什么?成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。 销售培训之八：销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。 销售培训之九：好心态是打好销售口才心里基础
“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。