我国车险营销模式分析论文范文第1篇
摘要：中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内外汽车营销模式的比较和对未来汽车营销形式发展的预测，提出了我国汽车营销模式的发展对策。
关键词：汽车营销；营销模式；对策
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状
目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
三、与国际汽车营销模式的比较
（一）汽车销售通路比较
生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。
（二）汽车营销体制比较
对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。
四、汽车营销形式的未来趋势
（一）网上车市与有形市场相结合
随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。
网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
（二）汽车经销场所应具备“一站式”服务功能
竞争的加劇要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。
（三）“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念
购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。
五、我国汽车营销模式的发展对策
随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：
（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。
（二）建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。
从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。
（三）建立具有多样性的汽车营销模式
由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。
当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。
参考文献：
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5、胡晓.http://ckrd156.cnki.net.
（作者单位：蔡云，西华大学交通与汽车工程学院；聂丹丹，西华大学管理学院）
我国车险营销模式分析论文范文第2篇
摘要：社区体育文化养老可以使老人掌握因平常忙碌，而无法接触的体育知识和体育技能，丰富老年文化娱乐生活；也可以使老年人的精神世界“吐故纳新”，享受在体育文化生活中人际交往所带来的情感滋润。研究认为现阶段社区体育文化养老方式的实现路径包括：一是政府和社会各种组织应在社区老年体育文化建设政策扶持以及资金上加大投入力度；二是社区自身要以社区各种文化体育服务资源为载体，加大社区体育文化养老支持网络的完善。在社区体育文化服务主体层面，要使老年人自身养老观念得到转变，逐步实现“老有所乐”的目标。另外，为老年人提供体育文化养老服务的工作者要提高自身素质充分发挥其引导和推动作用，促进社区体育文化养老落到实处。
关键词：体育社会学；体育文化养老；社区体育；中国
An analysis of ways for retirement living supported by community sports culture from the perspective of “retirement living supported by culture”
LI Wen-pu1，GONG Zheng-wei2
（1.Department of Physical Education，Changsha Univevsity，Changsha 410003，China；
2.Shanghai University of Sport，Shanghai 200438，China)
Key words: sports sociology；retirement living supported by sports culture；sports community；China
“文化养老”是以满足老年人精神需求为基础、以交流思想、沟通情感、拥有健康与心态为基本内容，以享受快乐、崇尚独立、张扬个性、愉悦精神为特征的养老方式。即“老有所学、老有所乐、老有所为”[1]。传统的家庭养老和社会养老都存在不同程度的不足和弊端，实践证明社区养老可以弥补两者的不足。在人口老龄化日益加重的背景下，加强社区老年人的文化活动建设，促进老年人的精神心理健康，实现社区文化养老具有十分重要的意义[2]。目前在社区进行的各种老年文化建设中，大都开展的是以健心、健身、健脑为主的体育文化活动，因此，把体育文化的建设与社区养老结合在一起将成为一种新潮流和趋势。具体来讲，“社区体育文化养老”就是指在政府或社会服务机构的引导下，在社区范围内，以老年人生理和心理都能接受的文化体育活动为载体，以满足社区老年人精神需求和身体健康为目的，使老年人在体育文化活动中思想得到交流、情感得到沟通，享受体育文化活动带来的快乐为特征，让体育文化活动贯穿在老年人的整个老年生活之中，实现老有所乐、老有所为。
1中国老龄化现状及养老方式
中国已于1999年开始进入老龄社会，是较早进入老龄社会的发展中国家之一。中国老龄化进程的一个特点就是老龄化发展迅速，并日益呈现高龄化、空巢化趋势，需要照料的失能、半失能老人数量剧增。数据显示，从老年人口的总量看，中国65岁以上的老年人从1953年的0.25亿人上升到了2010年的1.19亿人，60年间增加了9 400万人，养老问题将成为我国社会事业中的又一重大难题。
我国的养老方式主要有“养儿防老”、机构养老、居家养老、社区养老，如今又提出以房养老等。为了满足老年人身体及精神健康的需求，“文化养老”进入人们的视线，并在实践中取得良好的效果。
百善孝为先，家庭养老的核心文化精神是孝道，其基于血亲之爱联结起来的抚养与赡养关系。直到目前，我国法律还明确规定了这种责任和义务。随着工业社会的到来，文化与养老的连接不能仅靠传统的孝道，由于生活、生产方式的不同，以及生活、工作空间的变化，孝道养老所带来的养老安全受到很大挑战。人口老龄化时代的到来，伴随改革开放和工业社会出现的“空巢”老人、“老漂一族”现象已成为严重的社会问题，因此，我们更需要在文化的层面上对老年人的生活与养老出路问题进行思考。不得不承认，对老年人的孝敬与赡养不完全是一回事。“大孝尊亲，其次弗辱，其下能养。”关爱和支持老年人的行为存在着层次之分，换言之，“孝”与“养”有可能分离。“孝”有诸多表达方式。“今之孝者，是谓能养。至于犬马，皆能有养，不敬，以别乎?”所以，如果不从精神上尊敬和慰籍父母，那就不能算是真正的孝与养。由此可见，“有孝之养”是人类的道德进步与人文关怀文化精神的重要体现，才是“人”之所以为“人”的文明内涵展现[3]。因此，只有真正做到“孝养”，才能使老年人的生活质量与精神健康得到同步保障，使老年人的心理和生理两方面的健康价值得到提升。应该说“孝养”观念兼顾了精神慰籍和物质供养这两个重要方面。然而如前所述，改革开放和工业社会的到来使现在的人们对老年人“养”多于“孝”，在城市社区中，甚至有不少“啃老族”出现。从我国养老历史发现，家庭养老更多是表现在物质层面；社会养老更多是在少数经济发达地区为少数老年人提供一些活动场所，组织各种老年协会，兴建老年大学。新型社会老人的“孝养”与老年生活已经不能完全依赖于家庭或者社会。“家庭养老”与“社会养老”均不能完全解决当下我国人口老龄化问题日益严峻的形势，实践证明，社区文化养老是目前能够体现“孝养”观念的最好养老方式，能够为“家庭养老”和“社会养老”找到平衡点。鉴于体育文化的优势和作用，“体育”外延不断扩大以及社区老年人的文化建设，也大都以老年人的身心健康为目标而进行的体育文化活动为主，所以，“社区体育文化养老”必然成为社区养老方式不二的选择。
2社区体育文化养老的作用及实现路径
2.1社区体育文化养老的作用
1)社区体育文化养老可以使老人熟悉和掌握因工作忙碌而未接触的体育知识和体育技能。大部分老年人都是因为平时工作或家务繁忙而没有时间和精力参加体育活动。随着年龄的增长，人们普遍都会关注自己和家人的健康问题，参与符合自身特点的体育活动意愿会日趋强烈，我国体育人口结构呈“马鞍形”可充分说明这一点。但他们往往面临的问题就是体育知识和技能的缺乏，常常出现因体育知识和技能的缺失而导致运动伤害、锻炼效果不理想、单调乏味等种种问题。再加上无人组织和指导，使他们体会不到体育运动带给他们的种种好处，进而使他们只有坐在电视机前、麻将桌前消磨时光。另外，人们对老年人有认识上的误区，认为人到老年时思想与认知会停顿下来，而事实上，人的老年期依然是人的发展期与成长期，老年人并不希望变老而希望成长。老年人通过社区体育养老，潜移默化中使他们在社会的互动中依然能找到生命与生活新的意义。所以当人们失去某些角色或失去某些活动之时，就必须寻求新的角色和活动加以替代，唯有如此，才能保持积极的心态和活力。老年人不是不能有活动，只是速度和节奏放慢而已。而老年人参加活动一是需要有内部的驱力，另外还要有外部的推力。社区体育文化养老就是一种能够使老年人参与社会活动的外部推力和载体，是一种维持他们社会生活参与度的积极养老方式[4]。通过学习和沟通交流，能使家庭成员之间、邻里亲朋之间形成良好互动，实现角色转换与扮演，保持心情愉悦，从而顺利度过人生的最后阶段，收获“最美夕阳红”。
2)社区体育文化养老可以使老人的精神世界“吐故纳新”，在人际交往中使情感得到滋润。通过加入社区老年人舞蹈队、社区太极拳协会等各种形式的社区老年人体育俱乐部或协会，培育良好的老年人体育文化娱乐环境，能使老年人在各种体育俱乐部宽心舒适的氛围中，生活内容更加丰富，做到重新融入社会，从而有着强烈的归属感，真正实现老有所乐。“乐文化”的提出也符合老年人的需求，是一个社会层面精神养老的宏大话题。社区体育文化养老作为工业社会一种非常人性化的养老方式，可以使每一个老年人获得社区内情感上的支持。在社区，老年人不但能够享受到社区提供的体育文化养老服务，又不会因为脱离温馨的家庭环境与熟悉的社区环境使他们感到陌生，更加的人性化。并且由于传统生活习惯的差异使各地区体育文化养老内容需求的不同，而社区更了解当地老年人的需求，从而使社区老年体育文化养老服务供给更加体现“以人为本”，使社区体育文化养老更贴近老年人[5]。“落叶归跟”显示出了老人对家庭和世代居住地的眷念之情，主要原因在于人到老年除了需要物质救助之外，更重要的是需要精神的慰藉，渴望天伦之乐与乡里之情。而社会化的老年机构使老年人常常逐渐失去了适应社会的能力，变得更加孤独。相比之下，社区体育文化养老让老年人在自己熟悉的社区里终老更人性化。
2.2实现社区体育文化养老的路径
1)政府和社会组织。
(1)政府应加大社区体育文化养老公共服务的供给力度。在过去，政府在对居民提供体育文化服务时常常未考虑不同年龄结构的体育文化需求，“自上而下”式的体育文化服务供给方式往往忽视了老年人的体育文化需求，有些社区设立的老年人活动中心常常被麻将室代替，部分老年人活动中心只挂牌子没有内容或者内容单一，无法满足老年人的体育文化需求[6]。政府除了要直接增加社区老年体育文化硬件与资金投入，在社区体育文化养老服务发展过程中，软件(即专业人才的服务)投入显得更加重要。另外，政府在发展社区体育文化养老的过程中还应该发挥宏观调控职能，通过相关政策指引社区体育文化养老的发展方向，政府有关部门要积极探索社区体育养老服务业的体制、机制创新，适应社会主义市场经济发展要求，探索运用公建民营、民办公助、政府补贴、购买服务等多元化资金投入和经营运作方式兴办养老服务业。动员社会力量，逐步建立和完善社区体育文化服务体系，切实解决老人的问题[7]。从而使社区体育文化养老服务事业得到稳步推进。社区体育文化养老服务不是单纯的建立老年人活动之家或活动中心就能一劳永逸，应该建立社区老年人体育文化养老服务体系，使社区体育文化养老从政策到供给，甚至法律等各个方面都得到保障。
(2)走市场化道路，让社会组织参与社区体育文化养老服务之中。走市场化道路可以使社区体育文化养老服务充满生机和活力，可以为老年人提供不同类型的体育文化养老服务，满足老年人的不同需求。走市场化道路并不是说政府扔下负担、放任自流，而是要利用相关政策来引导，并且加强监管，加以规范。社区体育文化养老最主要的特点及优势就是老年人不脱离家庭，仍和家人保持联系，甚至有家庭成员的陪伴。而社区体育文化养老首先要有场所、服务人员及资金的支持，当前困扰社区体育文化养老的也就在于此，是制约社区体育文化养老的瓶颈。政府能力的有限性使社区体育文化养老不能仅靠政府的投入，引入市场机制显得十分必要[8]。社区养老文化服务站分为公益、盈利及公益与盈利兼顾3种类型。社区体育文化养老首先可以纳入到社区文化养老的内容之中，其次，同样要把社区体育文化养老采用公益、盈利及公益与盈利3种模式来运行[9]。总的来说，无论哪种社区体育文化养老服务站点都应从本地区经济条件、文化传统以及老年人的实际需要出发，运用市场机制，调动各方面积极性使社区体育文化养老事业发展起来。
2)社区。
(1)社区构建体育文化养老服务体系。要使社区内的老年人真正获得就近、便利、丰富而优质的老年人体育文化服务，社区应该肩负更多责任，当然作为最基层的政府机构，这也是社区的职责和义务。体育文化养老服务是社区文化养老服务事业的重要内容。在社区中建立体育文化养老服务站，可以就近为社区老年居民提供日常的体质测试、健康咨询评价、体育组织与指导、运动处方、体育娱乐等服务，可以与医疗卫生服务结合在一起，让社区体育文化养老内容更符合老年群体的需要。另外，作为基层的政府机构，还要发挥“代言”功能。社区最了解本区域老年人的需要，也应该成为本社区居民“代言人”，积极向上一级政府机构反映社区居民的诉求，提出合理化建议，努力推进构建社区体育文化养老服务体系。
(2)发挥社团组织作用，开展各类体育文化活动。由于老年群体普遍存在体育知识和体育技能缺乏，所以可以采取“以学为主，学乐结合”的形式，根据老年人的原有体育兴趣特长爱好，以养心为目标，始终围绕着老年人的精神慰籍、快乐与健康需求来设计各种体育文化娱乐活动的形式及体育文化养老服务内容[10]。发挥社区协会与社团组织的作用，积极引导社区老年居民开展如健身走、太极拳、广场舞等有益身心的体育文化活动，让社区老年人在各种体育活动中陶冶情操、增强体魄、促进健康、充实生活、增进社区居民之间的感情。还可通过搭建“社区文化体育大舞台”展示老年人的特长，使他们的社区归属感更为强烈。逐渐培育社区老年人体育文化娱乐的兴趣，寓乐于养，提升社区养老质量。在这个提升过程中，老年体育文化养老产业必然兴起和发展，老年体育文化养老产品必然越来越丰富。在参与体育文化娱乐和体育知识与技能的学习中养老，社区老年人必然会更加健康和快乐。老年人应该放弃原有上了年纪的观念，积极参加适合自己的社区体育协会与社团。
3)社区体育文化养老服务者。社区体育文化养老服务者对“社区体育文化养老”事业起到重要的引导、组织及推动作用。“社区体育文化养老”要具有较强事业心及责任感，乐于学习和奉献、工作认真仔细、脚踏实地的社区体育文化养老工作队伍。能够不断提升自身的综合素质，以“社区体育文化养老”为中心不断加强业务培训，通过学习相关社区体育文化养老专业知识，掌握各种适合老年人的体育专业技能，提高组织与协调、体育知识和技能教学与沟通等基本能力，通过与老年人的交流，增强之间的情感，帮助老年人培养“体育文化养老”的认识与兴趣，陶冶情操，实现社区体育文化养老服务的“零距离”，让老年人在轻松愉悦与舒服的环境和氛围中使身体保持健康、精神生活得到充实和升华，使老年人确确实实感受到社区体育文化养老的好处，进而把社区体育文化养老服务站点当作自己的家。另外，社区体育文化老年服务人员还要牢固树立“体育文化养老”的新理念，不要把体育文化养老当作纯粹的体育知识和技能的传授，要深刻理解它的内涵和外延，树立服务观念，从细节做起，深化体育文化养老服务内涵。组织老年人开展适合他们自身特点的各类体育文化兴趣小组等活动，增强文化体育活动的健身娱乐型、知识性与趣味性，不断拓宽“社区体育文化养老”的渠道与载体。积极组织志愿者服务，志愿者是“社区体育文化养老”的重要补充力量，其可以在人们之间形成良好的养老氛围及社会和谐的气氛，并且代代相传。
任何人不论你愿意或不愿意都要步入老年，所以，养老问题是任何社会的重大问题，其关系到我们每一个人的福祉。以体育文化为载体，加强社区体育文化养老服务，符合时代的发展以及人的内在要求，是适应我国人口老龄化发展的客观要求，是建立和完善的社会养老保障体系的重要因素，更是提高社区老年人生活质量以及加强社会主义精神文明建设的现实需求。社区体育文化养老方式是家庭养老的延伸，也是社会养老的一种变通，使老年人离开家庭而又不完全离开，进入社会而又不会感觉陌生。可以充分发挥两种养老方式的长处。节约了国家的资源，又方便了老人和家属，同时还满足了社区老年人“老有所养、老有所乐”的需求。因此，社区体育文化养老服务将成为我国养老服务的重要方式。
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我国车险营销模式分析论文范文第3篇
摘要：保险中介市场是保险市场的重要组成部分，其健康发展对保险业的发展有重要的作用。文章在分析日本保险中介市场现状及中介市场与保险市场发展互动关系的基础上，得出对中国保险中介市场发展一些有益的借鉴与启示。
关键词：日本；保险中介；保险营销人；保险代理店
保险中介市场是保险市场的重要组成部分，其健康发展对保险业的发展起到了重要的推动作用。尽管近年来我国保险中介迅速发展，已初步形成了包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人在内的较为完整的中介市场体系，但保险中介市场结构不平衡、保险中介人素质不高、服务水平有限等问题仍然存在。作为当今世界上保险业最发达的国家之一，日本也拥有发达的保险中介市场，研究其保险中介与保险业的互动发展关系对我国保险业和保险中介市场的发展有重要的借鉴意义。
一、 日本保险中介市场发展状况
1． 保险代理人发展情况。日本保险业的发展，保险代理人起到了巨大的作用。日本《保险业法》认可的保险代理人有生命保险营销人和损害保险代理店两种。生命保险营销人是“为生命保险公司而进行缔结保险公司的代理或中介活动的生命保险合同的管理人员、从业人员，或受该公司委托的单位以及受委托单位的管理人员、从业人员”。损害保险代理店是“接受损害保险公司委托为该公司从事保险合同的订立代理或订立中介的个人或法人”。
日本代理人制度是从营销人制度发展而来的。营销人制度与代理人制度极为相似，主要区别在于营销员的报酬中含有固定工资部分，他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。生命保险营销人必须向大藏大臣登记，日本人寿保险协会实施了全行业统一的资格考试制度、变额保险的资格制度。营销人的工资体系正由刺激型、不稳定的比例工资制度逐渐转为固定工资基础上的比例工资体系，并推行管理型推销员体制。营销人的收入一般分四个部分：根据工龄和资格确定的固定工资，根据近几个月的平均契约额计算的准固定工资，根据上个月的新契约额计算出的比例工资，以及根据下一年度续保额的多少支付的续保比例工资。在1996年《保险业法》修改之前，营销人只能为一家生命保险公司销售业务。《保险业法》颁布后，具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。日本有世界上最大的寿险市场，这在很大程度上归功于日本生命保险公司所属的数十万生命保险营销人及其构筑的庞大的保险营销网络。
损害保险代理店可分为经营火险、汽车险、伤害险的种别代理店和除此以外的无种别代理店。种别代理店可分初级代理店、普通级代理店、上级代理店、特级代理店四个等级，由财产保险同业协会相应设置四个等级的资格考试。损害保险代理店可为一家或数家保险公司提供销售服务。代理店进入人寿保险市场必须通过登记。代理店展业前必须向大藏大臣注册，对不同等级的代理店代理规定不同的手续费支付标准。各类代理人都必须诚实地为顾客提供中介服务。客户可直接向保险公司、大藏省、日本人寿保险协会或消费者组织投诉。当保险代理人违反有关规定时，内阁总理大臣可取消登记，或者命令其于不超过六个月的规定期内停止全部或部分业务，情节严重者，将被判以徒刑并处以罚金。
2． 保险经纪人发展情况。日本在1996年新保险业法实施后才有了保险经纪人。保险经纪人是“从事生命保险营销人或损害保险代理店为其所属保险公司从事保险合同订立中介以外的其他保险合同订立中介的个人或法人”。日本的经纪人没有人寿保险经纪人和非人寿保险经纪人之分，但目前多限于办理非寿险业务，且主要招揽大企业或大项目业务，对中小企业少有涉及。法律也主要是约束商业性非人寿保险经纪人的行为。日本目前正在拟定保险经纪人资格考试的程序和课程内容，并将设立保险经纪人协会实施经纪人培训。保险经纪人必须具有一定数额的资金保证，有最低银行存款作担保，投保保险经纪人职业责任保险。对保险经纪人违法违规行为的处罚规定与对保险代理人的规定基本相同。
3． 保险公证人发展情况。日本公证人制度由日本损害保险协会认定。保险公证人一般是受聘于保险公司的顾问。除了个人公证人之外，日本保险市场上还有一定数额的机构保险公证人，如保险公证事务所。保险公证人应参加资格考试，其级别分为一级、二级和三级。保险公证人的费用体系一般由标准报酬、各项经费、住宿费、日工费等项目构成。为了保护和培育公证人和公证事务所，日本对公证人的报考资格、注册资格、公证费用体系都有相应的规定。受日本金融大爆炸的影响，从1997年7月开始对原规定进行了修改，公证费用体系也可根据各公司具体情况确定。
二、 日本保险中介市场与保险业发展的实证分析
日本保险中介发展伴随保险业的发展而发展，主要发展阶段见表1。
1．日本保险中介伴随日本保险业的发展而逐步规范发展。日本寿险代理人伴随并有效促进了日本保险业的发展。日本自明治维新后完成了产业革命，但保险业的发展并未受到重视。1881年成立的明治生命保险会社，是日本第一家人寿保险公司。其后，帝国及日本生命保险会社相继成立，三大会社的保险业务都利用保险代理人加以开展，在1893年前保险代理人与保险会社一直保持了协调发展的关系。由于当时保险业处于初级发展阶段，保险代理仅由寿险公会予以管理。1893年起，人寿保险公司纷纷成立，但因经营不善，许多公司宣告清算与合并。1900年日本制定了《保险业法》对保险公司采取严格的监督，与此同时，对保险中介人行为管理也日趋规范。现在，寿险公司基本采用“总公司——分公司——支公司——营销人”的金字塔结构，这些机构和销售点以扩大营销人为根本，按照“营销人数的扩大——支公司的扩大——分割支公司设立新公司——营销人的扩大”这种所谓细胞分裂、自我增生和繁殖，使人寿保险公司展业组织不断扩大。现在日本寿险代理与寿险业保持了良好的互动发展态势。
2．寿险业缴费方式的变化促进营销员队伍的迅速发展。二战前日本寿险为年缴费或半年缴费，1948年开始出售月缴费保单。月缴保单的销售正处于妇女走上工作岗位这一历史背景，由于女性营销人更易与顾客建立起信赖关系，更容易挖掘和唤起顾客的保险需求，所以以女性为主的营销人队伍不断壮大。1948年，日本颁布《保险销售管理法》限定保险中介人只能从事人寿保险与徵兵保险的招揽活动。二战后，日本强化了以女性为中心的生命保险营销体系。近年来，后起的保险公司开始以业务能力和技巧较高的男性营销员为中心推行咨询服务型销售，但女性营销员仍占现有营销员总数的97%。营销人员最多时达到近50万人，所招揽的业务占寿险业务的85%以上。
3．货运险和火灾保险的发展带动了损害保险代理店的发展。日本的损害保险代理店起源于19世纪80年代，开始时以代理货运险为主，一般委托银行和贸易公司办理。20世纪后，随着经济的发展和保险公司间竞争的加剧，各保险公司纷纷加大了代理店的设立力度。代理店按按经营主体划分为个人代理店和法人代理店，按营业项目划分为专业代理店和兼业代理店。1951年开始实施火灾保险代理人等级考试制度。随着汽车保险、人身意外险业务量的扩大，1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险的非水险代理人制度，1974年4月增加了人身意外险的代理，1980年10月又颁布了新的非水险代理人制度。代理店的规范发展有力地促进了火灾保险和货运险的发展。日本现拥有六十多万家代理店，其承保业务的保费收入占非寿险市场的90%以上，由保险公司直接承保的不足10%。
三、 日本保险中介市场发展的经验借鉴
日本保险中介发展及其与保险业发展的关系表明，保险中介市场的发展与保险业的发展存在明显的互动关系：保险业的发展需要保险中介的发展并促进保险中介的发展，而保险中介的发展以保险业发展为背景，并有力促进了保险业的发展。日本在保险中介发展中，建立了具有自身特色的保险中介市场模式，其发展经验值得我国借鉴。
1．应根据保险中介发展环境和条件选择保险中介模式。日本保险业发展的成功，与其保险中介的发展有密切关系，而保险中介模式与其市场环境、保险业发展阶段、业务性质特点又有必然联系。
日本采取了以保险代理人为主的保险中介模式，这是由日本的经济、文化及保险业的发展特点所决定的。日本拥有相对稳定的政府机构，保证了经济和政治的连续性和稳定性，政府强调立法，对经济活动的管理全面、严格，同时也十分注重对企业的扶持和与民间的共同管理，政府和企业关系协调；在世界性竞争中，日本以产品质量取胜，企业注重信誉，重视提高自身的业务水准和员工的系统教育培训，擅长于自我推销，也容易接受代理服务；日本生活水平高，人口稠密，社会老龄化问题严重，国民的风险意识和保险意识强，购买力高，保险业高度发达；日本的保险市场是一个典型内向集中型的市场，其经营政策一直立足于国内市场，因而受英美保险经营的影响较小，保险公司数量较少，但规模普遍较大，适于采取代理销售方式。日本的保险代理制在市场上发挥了重要作用，提高了保险供给能力，开发了保险需求，沟通了市场信息，降低了经营成本。
日本的代理制在产寿险中的运用各有区别：在寿险方面，主要依靠数量众多的保险营销人，他们迎合了寿险业务量多面广且投保人主要是自然人以及保单程序复杂的特点，为保险人业务拓展作了很大贡献，但也给管理工作带来了一定难度；非寿险业务中，代理店则占用重要地位，其使用符合非寿险业务种类多、风险差异大、技术要求高的特点，也易于保险公司的管理。
尽管日本已引入保险经纪人，但其作用还较为有限。因为日本财产保险公司数量不多，且实行费率算定会制度，制定统一的费率标准；同时，保险代理店的作用与保险经纪人接近，并且其他国家经纪人从事的风险评估工作在日本主要由公司职员完成。但经纪人的引进是历史发展所趋，也是日本规则缓和和金融自由化的要求。经纪人的性质、权限、地位毕竟和代理店不同，在承保大型标的时，在帮助投保人选择最适合的保险商品和最低费率上会有更多的自由度。
2．根据保险业及保险中介发展不断丰富和完善保险中介制度。保险中介制度在保险中介发展中起着重要的作用。日本保险中介市场的发展经历了漫长的过程，期间保险业及中介市场发展不断面临新的问题，通过制度的逐步完善来约束和规范保险中介市场行为，也是值得我们借鉴的重要经验。日本保险中介制度中，以下三项制度内容值得借鉴。
（1）科学的资格认定、等级考核和培训制度。保险中介人的高素质是保险中介制度顺利运行的前提。因此，日本根据本国保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保中介人具有一定素质，适应消费者多层次的需求。日本还建立了完善的保险中介人培训体制，除了保险管理当局自己开办学院对保险中介人的培训外，还借助各类自律机构和专门院校，聘请保险以及法律等方面的专家培养高级中介人才。各保险公司也都建立了自己的培训体系，对其雇佣的中介人进行职前教育和在职训练。通过系统的规范教育培训，既提高了中介人的道德水平，使他们能规范地从事商业活动，又提高了其业务素质，保证了对保户服务的质量。
（2）严格的保险中介行为规则。对保险中介人行为规范进行控制，可有效保证保险中介人经营的合法化，维护客户利益。日本采取以下措施：其一，担保制度，即从事保险中介的个人或法人应有保证人提供的一定数额的资金作担保，或缴存保证金，或投保职业责任保险，以使其具备承担一定的民事赔偿责任的能力。其二，反不正当营业行为制度，日本要求保险中介人在从业时必须保持最大诚信，禁止中介人讲不实之辞，不将重要事项告诉顾客，对合同内容不作全面陈述，妨碍客户的正当申报或促使客户的不实申报及不正常的契约更换等行为的出现，以维护消费者的利益和保证保险市场的正常运转。其三，佣金以及财务信息披露义务。日本为了维护投保人的利益，规定投保人有权知道保险中介人尤其是经纪人收取佣金的情况。其四，客户投诉制度。日本设立了专门机构，接受保险公司、社会公众对保险中介人的查询和投诉，使保险中介人的日常行为接受公众监督。
（3）合理的保险中介人组织形式和薪酬支付形式及标准。日本保险中介人的组织形式主要有个人中介和承担有限责任的中介公司两种。由于个人中介人管理难度大，日本保险监管机关都要求个人中介人参加职业责任保险或者交纳营业保证金。以公司形式设立的中介人，既提高了被公众信任的程度，又有利于保险中介监管机构和自律组织对中介人的统一管理，保护保险市场的稳定，维护投保人的利益。
薪酬或佣金是保险中介人的主要的收入来源，也是影响中介体系是否能正常运转的最为敏感的问题。日本的中介人佣金一般是由当事人自由协商，自律或监管机关可以进行监督。佣金有由首期和续期佣金向均衡佣金发展、比例提取向服务费制发展的趋势，一些保险公司还探索制定保险中介人参与保险公司利润分配的制度。与此同时，日本保险中介人的薪酬一般和其资格等级制度配合使用，中介人的级别直接影响其获得佣金和酬劳的标准，中介人的收入将随级别的上升而提高，从而充分调动了中介人提高自身业务素质的积极性。
3．建立政府监管和行业自律相结合的保险中介市场管理体系。日本建立了高效的政府监管和行业自律并行的双重保险中介市场管理体系，这也是其中介制度能够正常运行的保障。
尽管日本并未设立专门的保险中介监管机构，但都赋予了保险监管机构对保险中介人进行监督和管理的权力。日本还通过不同的方式建立了保险中介人注册登记、领发执照、佣金支付、广告宣传的各项法律和制度，对于确保中介人素质，规范其市场行为，保证其业务开展的公正、诚实及保险客户利益的维护起到了重要作用。
行业自律是保险中介制度正常运行的重要保证。日本设有相应的行业自律组织，自律组织不仅通过制定一系列的行业自律条例及守则，从中介人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面来对其加以约束，而且负责对保险中介人从业资格的审查、考试的组织、佣金的管理及日常行为的监督。除此之外，还建立了保险中介人信息档案库、对保险中介人的执业情况进行全面记录，并接受社会公众对保险中介人的查询和投诉。
参考文献：
1．马永伟．各国保险法规制度对比研究．北京：中国金融出版社，2002．
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3．王友．世界保险市场概览．北京：中国文史出版社，1996．
4．裴光．中国保险业监管研究．北京：中国金融出版社，1999．
5．张永建．日本保险中介人制度模式分析及启示．中国管理信息化（综合版），2006，（12）．
作者简介：姚壬元，金融学博士，中南财经政法大学金融学院副教授。
收稿日期：2007-05-07。
我国车险营销模式分析论文范文第4篇
摘要：中国水泥市场竞争激烈。市场营销是最大化获取市场份额的主要途径，怎样在白热化的市场上占有一席之地，是水泥企业管理者最关心的问题。针对于此，对中国水泥市场营销模式进行分析，以对水泥企业营销给予参考。
关键词：中国水泥；市场营销；模式分析
中国水泥市场营销战略突出呈现为“市场营销组合”战略模式，即“竞争模式”与“水泥企业市场营销”相组合，为企业市场营销战略关键组成部分。市场营销战略即是企业依“可能的机会”，选取目标市场，且计划将为市场提供具吸引力的“市场营销组合”。中国水泥市场营销组合内很多可控变量，概括为“产品”、“价格”、“地点或渠道”及“促销” 四个基本变量。下面分别由“产品”、“价格”、“渠道”与“促销”进行水泥市场营销模式分析。
一、市场营销组合在产品方面的应用分析
市场营销组合为“复合结构”，产品整体概念包含“有形产品”、“服务”与“品牌”。水泥企业产品营销策略于三个层次上需具独特价值取向，市场营销竞争模式中“品牌影响力”与“渠道整合力”具关键影响。价值取向皆以品牌为中心，于“有形产品”层面突出“质量稳定性”，于“服务”层面突出“产品内涵丰富化”，于“品牌”层面突出“品牌一元化”。
（一）有形产品，质量稳定性取向
有形产品为满足“客户需求”的载体，一般呈现产品的“质量”、“性能”、“特色”及“包装式样”等，为品牌“价值及影响力”的根本，因水泥产品于“性能、特色及包装”等差异小，质量即成为有形产品“品牌价值”最直接反映。由中国水泥行业现状，高质量同质化，“质量的稳定性”是评价水泥质量的“重要标准”，亦是名牌产品“重要特征”，水泥产品质量波动大，将给工程质量带来极大隐患，严重影响用户的“使用信心”，此为“重点工程”在价格较高的状况下仍选取质量稳定的水泥的重要原因，企业市场营销量通过“质量稳定性”得到强有力体现。由实质而言，水泥产品的“质量稳定性”为品牌影响力主要“物化表现形式”。
（二）品牌，一元化品牌取向
“品牌”是企业给予用户的“心理承诺”，以用户角度看，其主要体现于“企业形象”与“产品形象”，“产品形象”主要呈现为“产品差异性”，企业形象体现“企业个性”，突出“企业精神”，让用户产生“认同感”，进而提高促销水平。伴随水泥业工艺结构的不断加快调整速度，产品“同质性”倾向愈来愈强，包装形式亦由“袋装”向“散装化”发展，品牌单纯依靠产品的“特性优势”与“外包装”而奠定的个性不再明显，水泥品牌将由“产品品牌”向“企业品牌”转化。由此，“一元化品牌”将成为水泥企业关键“品牌策略”，其基于突出企业形象而达成“企业形象”和“产品形象”统一性，依凭企业“独特文化”、“价值观念”、“团队构成”、“技术特色”及“企业资产”等软件，逐渐构建一种“组织联想”，且经“舆论、广告及促销”行为传播于“用户脑海”中，让用户对企业“自发地”形成良好印象，进而为水泥企业市场推广带来巨大推动效用。
（三）服务，产品内涵丰富化取向
服务，作为“产品整体概念”有机组成环节，随竞争加剧日益突显其重要性。“服务”成为企业“寻求差异化”及提升“产品附加值”的重要手段，“产品内涵”通过服务得以“丰富”，最大限度实现客户价值，对 “品牌价值塑造”及“客户关系维系”发挥重要作用，故此服务策略，实际上为企业“品牌影响力”及“渠道整合力”的综合体现。水泥产品以“品牌影响力”与“渠道整合力”入手，其服务策略重点基于“产品内涵丰富化”，将“产品内涵”延伸为客户解决方案。
二、市场营销组合在定价方面的应用分析
水泥企业产品价格受“市场需求”、“成本费用”及“竞争强度”等因素作用。企业拟定价格时需全面考虑到上述因素，可实际拟定定价策略之时，需依具体市场特征及企业状况，侧重某方面因素。总体而言，企业定价策略具体有“成本导向”、“需求导向”及“竞争导向”三种。依当下中国水泥的“行业结构”、“市场结构”及“未来发展趋势”，立足于“市场需求特点”及“竞争强度”，构建于“成本领先”基础上的“竞争导向定价”原则为中国水泥企业必要选择。“成本领先”竞争优势的确立，为水泥企业的“规模扩张力”及“资源配置力”综合效用的结果，无论市场结构为“完全竞争性市场”，或“寡头竞争性市场”，竞争导向定价皆为“同质产品”市场上的惯用定价手段。
三、市场营销组合在渠道方面的应用分析
当下市场经济环境里，“生产者”和“消费者”在“时间”、“地点”、“数量”、“品种”及“信息”等方面存有许多差异与矛盾，分销渠道即可解决上述差异与矛盾。分销渠道，意指商品与服务由“生产者”向“消费者”转移过程里，取得此商品与服务的“所有权”或者帮助“所有权转移”的“所有企业及个人”，故此，分销渠道包含“经销商”、“代理商”及处于“渠道起点与终点”的生产者与消费者。主要职能为“研究”、“促销”、“谈判”、“接洽”、“融资”、“配合”、“物流”与“风险承担”，由渠道类型，依“分销渠道”层次分为“直销”与“经销”，“经销”依分销渠道宽度分为：多加经销商的“密集分销”、 少数经销商的“选择分销”及一家经销商的“独家分销”。
（一）影响水泥企业渠道选择的因素
1．产品特性。水泥属低值重量型产品，中间费用“运费”等为市场价格的主要组成部分，对“价格竞争力”具直接影响。故此需选取生产者至用户运输“距离最短”、“中转次数最少”的渠道进行销售，即“直销”及“层次最少”经销模式。
2．需求特性。水泥市场需求具“集中性”、“地域性”、“规模性”及“专业性”特征，水泥企业的“价格”与“供货能力（包括“供货量”、“稳定性”与“及时性”）”为对购买决策有影响的关键，故此高效率“扁平化渠道模式”为需求特点的首选。
3．竞争特性。因用户对产品缺少认知，购买意愿偏低，经销商亦无经销意愿，针对此采取“拉式直销”营销，经销售代表的开发、培育市场，获得最终用户的认同与了解，以点带面拉动“整个分销渠道”及“营销网络”的形成、完善及发展。
4．企业特性。企业整体规模决定“市场范围”、“客户规模”以及对“经销商”的“影响、控制”力，企业综合能力决定了“哪些营销职能”由自己做，哪些需交由“经销商”执行。故此，“规模大”、“综合实力强”的水泥企业，首选“复合型渠道模式”；“规模小”、“实力弱”的企业，应首先依凭“经销商”拓展市场的“经销模式”。
（二）水泥企业的渠道模式选择
通过对影响水泥企业“渠道选择”四个因素的分析，就中国当下水泥市场整体看，“直销与经销”并存的“二元化渠道模式”为水泥企业最佳渠道模式。直销以“重点客户”为主，提供“专业化”与“个性化”的客户解决方案，益于市场开发；零售为特殊“直销模式”，主要面对市场“零散小客户”。经销以“区域市场客户”为主，实施分销规划，益于市场“巩固及发展”。二元化的渠道模式为水泥企业“渠道整合力”直接体现，即是“直销方式”与“经销方式”的整合，同时对直销客户而言，是水泥“企业”和“产业客户”构建长期战略伙伴关系的重点，对经销商而言，水泥“企业”和“经销商”利益构建“同盟关系”，对“产业客户”决策参与者而言，为“营销代表”和“决策参与者”构建个人“信任关系”。
四、市场营销组合在促销方面的应用分析
促销策略，意指企业依促销需求，对“广告”、“宣传”、“销售促进”和“人员推销”等各种促销模式展开的适当“选择及综合编配”，为企业“品牌策略”得以实施的重要手段。企业“促销组合策略”是否适当，对企业“形象与品牌”的塑造具关键作用。在促销历史发展上，企业最先划分出“员推销职能”，下面依序为“广告”、“销售促进”与“宣传”。当竞争“产品类似”、产品置于市场“介绍期”、“开发期”、“成熟期”时，为造成“客户心理差异”、“培育客户认知”，促销策略具关键作用，促销组合策略合理有效运用，为水泥企业“品牌”影响力直接体现。
（一）影响水泥企业促销组合策略的因素
1．产品类型。因水泥企业“产业用品”是以企业品牌为主的“一元化品牌取向”，宣传处主要以“突出与改善”企业形象为重点，对于水泥企业具重要促销效用。
2．促销目标。相同促销工具于实现不同促销目标，其成本效益存有不同。促进对“企业及其产品”了解上，“广告”效果最佳，其次为“人员推销”，而对“企业及其产品”的信任上，则多受“人员推销”的作用，其次为“广告”。购买者“是否订货”及“订货多少”，主要受“推销访问”影响，“销售促进者”发挥协调效用。
3．产品生命周期阶段。在“介绍期”及“成长期”，“广告、销售促进”的配合，可有效促进“消费者认识”、“了解企业的产品”。在成熟期，若企业想继续提升市场占有率，最佳手段是以“人员推销”取代“广告与销售促进”，且要采取“赠品模式”展开密切关系及提醒购买。
（二）水泥企业的促销组合策略选择
水泥作为产业用品，“促销组合策略”务必要符合“产业用品”规律。比如，水泥企业品牌策略主要为以突出企业形象为主的“一元化品牌取向”，水泥产品的“促销重心”需围绕企业品牌进行，营销人员和客户的直接沟通益于企业形象诉求促销模式为水泥企业促销选择重点。水泥市场需求具“集中性”、“专业性”与整体上的“低价格弹性”等特征，当下中国水泥市场已然处于市场“成熟期”，此决定“人员推销”的重要性，与“专业性购买”相适应的“专业性促销”成为选取促销手段的原则及导向，故此，水泥产品的“促销模式”归纳为以“人员推销”为核心，以“专业性软文广告”与“针对性企业宣传”为诉求载体，经营销人员及使用顾问的定位，实现促销目的。于具体促销模式选取上重点以“产品使用指南”、“营销人员密集推销访问”、“企业宣传手册”、“企业形象识别系统（CIS）建设”、“专业性广告媒体”、“企业宣传赠品”与有益于客户关系维系的“企业宣传活动”等。
参考文献：
[1] 叶克林.企业竞争战略理论的发展与创新[J].工业企业管理，2011，（1）.
[责任编辑 仲 琪]
我国车险营销模式分析论文范文第5篇
摘 要：文章先分析了具体研究内容和研究思路，随后介绍了传统教学模式下的基础问题，并提出了蓝墨云班“市场营销”课程混合式教学实践措施，包括构建线上教学平台、学生学情调查、教学内容微重构、课程资源开发、课程教学活动、课程考核评价，希望能给相关人士提供有效参考。
关键词：蓝墨云班;市场营销;混合式教学
目前，随着信息化技术的发展，多学科的教育教学均已经进入了全面革新的阶段，以信息化平台为支撑进行资源共享与教学互动成为未来发展的主流趋势，而“市场营销”课程作为现代教育体系中的重要组成部分，其理论与实践教学内容的时变性特点较为凸显，故而在该课程中引入信息化平台、创新教学方式，成为无缝对接社会需求、提升教学质量和水平的关键所在。而蓝墨云班课作为具有教学互动、学情跟踪功能的教学软件，其融合了教学目标、学习要求及教学资源，学生可以跨域时空通过即刻点评、反馈，与教师进行实时互动，完成在线学习，并可实现对每个学生学习进度、状况和成效的实时跟踪和评价，由此，将该种教学软件应用于“市场营销”课程之中，可增强教学互动，紧密跟踪学生学习效果，有效激发学生的学习兴趣，为此，需要以蓝墨云班中信息化教学模式为基础，对营销课程混合教学模式进行系统研究。
1 研究内容
本文主要研究内容是以“市场营销”课程为核心进行科学的教学设计，从而打破传统教学模式的弊端，基于移动云平台实施模块化混合式教学应用，从而重点培养学生创新思维、合作交流、自主学习能力以及实践操作能力。结合社会中的工作岗位实际需求，利用构思、设计、实现、运作（Conceive，Design，Implement，Operate，CDIO）理念，对课程知识进行模块化、项目化设计，将众多知识点进行全面的总结归纳，实现线上与线下的混合教学设计。CDIO理念包含构思、设计、落实与运行，包含了从产品研发到实施的整个环节，促进学生通过实践、主动的方式去学习。在这一理念指导下，教师在教学实践中，应该充分结合市场营销社会工作岗位实际需求，进行教学设计，并利用云教学平台，通过视频、文字等形式，创设良好的教学环境，从而提升学习的针对性。
2 研究思路
（1）对学校中的“市场营销”课程教学现状进行系统分析。（2）在结束现有课程教学模式分析后，选择一门“市场营销”课程作为主要的研究对象，开展教学实践设计。（3）实施混合式的教学设计，具体包括学前分析、环境设置、选择教学资源、设置教学策略、实施教学评价等。充分学习国内外各种先进的教学经验，结合培养目标、岗位需求和社会需求等内容进行课程设计。（4）以教学设计为基础，对课程考核评价进行合理设计，具体可以通过实训考核、课上成绩和期末成绩等方式进行评价考核，云平台能够按照学生各方面的表现自动生成学习评价报告，有一定的科学性和客观性。（5）对新型教学模式的实践效果进行全面采集，将基础数据信息实施对比分析，检验课程设计效果，促进课程设计的不断优化。
3 传统教学模式的问题
新时期的学生都带有一种鲜明的时代特征，除了对教师授课能力有一定的要求之外，还对教师的人格魅力有较高要求。传统课堂教学模式下，学生对于知识概念缺少兴趣，学习动力不足，同时，大部分教师依然停留在传统知识传授模式上，进而和学生兴趣出现冲突。当下，大部分课程教学依然是采用传统教学模式，课程内容过多，师生之间的互动交流不足。单纯灌输式教学，会使整个课堂显得更加单调，无法提高学生兴趣，在这种条件下，需要积极利用蓝墨云班中的信息技术优势，促进线上线下教育的有机融合。此外，在传统教学模式下，学生对于教师具有较强的依赖性，教师是课堂教学的主体，无法将學生的主体作用充分发挥出来，学生的自主学习意识较差。
4 蓝墨云班“市场营销”课程混合式教学实践
4.1 构建线上教学平台
针对现有课程教学过程中教学模式单一、认证方式混乱、情感价值缺失、课程完成率较低、无法有效落实个性化学习等问题，教师可以在蓝墨云班的基础上，促进教学实践和线上教学的有机结合，即利用在线学习平台和实体课堂实施混合教学。在不侵犯相关版权的基础上，可以充分利用自动评阅、搜索引擎、语料库、音频、电子字典、视频等材料进行教学。在线教学与实体课程相融合的混合教学模式，能够有效提高学生学习效率，适用于翻转课堂模式。这种混合教学模式还解决了教学枯燥单一、学生学习动力差等问题，将课程教学优势彻底保留下来，线上线下混合教学也是对学习资源、学习环境和学习平台的创新。
4.2 学生学情调查
为了使教学过程更加形象生动，教师应该对学生学情进行全面调查，准确掌握学生的实际状况，在调查过程可以利用蓝墨云班中云平台的问卷功能进行调查，包括学生的学习方法、学习目的、学习能力和学习基础等内容，同时，通过设计问题，使教师可以对课堂中学生的学习能力、学习水平和学习态度有一个更加深刻的印象，从而设计出针对性的教学内容，形成教学导案。导学方案内容包括参与测试、视频教学、测试问题和作业内容等。“市场营销”主要教学对象是经济管理专业的学生，是基础学习阶段的内容，因此，学生对于营销方面的知识还不甚了解，学生在学习过程中存在动力不足等学习目的不明确、自我管理能力较差问题，为此需要相关教师进一步加强引导和管理，合理利用现代化技术进行教学，转变教学方法。
4.3 教学内容微重构
蓝墨云班中的教师主要发挥指导职能，为此需要教师对教学资源进行细化，将相关教学内容划分成不同的模块，同时，各个模块还需要和教材中的知识点一一对应，为学生提供简单化的学习内容，引导学生实现短时间的自主学习，利用知识点中的小结和提示，形成一种互相联系的知识结构体系，学生在学习过程中不断积累，从而形成一种连续性知识结构。在蓝墨云班云平台中，可以选择微课和动画视频等形式学习，此外，还具有多元化资源推送选择，进一步扩展学生的选择途径。教师进行课前的学习任务设计，为学生带来了学习动力和学习挑战。通过对问题难易程度进行合理设计，可以促进学生顺利结束学习任务。按照社会中的营销岗位现实职业要求以及工作任务，把课程内容划分成商务模实战、策划实施、营销战略、商情调查和营销感悟5个模块，随后又划分出具体的工作方法、工作流程和实施步骤，形成一种集理论、方法、营销实践于一体的内容体系。
4.4 课程资源开发
课程资源具体包括作业、讨论、动画、微课等形式，教师可以结合教学内容和学生学习特点对知识点进行碎片化设计，利用多种方式呈现教学内容，比如针对不同知识点设置测试题、讨论题、制作互动教学课件、录播教学视频等，创建师生互动区域，促进师生之间进行答疑互动，提高学生参与度[1]。
4.5 课程教学活动
教师可以利用云平台发布学习指南，包括学习重点、课程考核方法、课程预告等内容，使学生能够对课程学习目的和要求有一个全面的掌握。同时，教师还可以利用云平台发送各种在线学习资源，为学生提供有效指导。而学生可以根据多种资源进行选择性学习，按照教师要求完成各项学习任务。通过云平台还能促进学生实现协作讨论，针对不适合自主学习的内容可以在实体课程中学习。比如教师可以设计一些开放性问题，利用云平台实施头脑风暴，学生通过小组活动完成学习任务[2]。
4.6 课程考核评价
完善的教学评价体系能够帮助教师顺利完成教学资源开发和课程设计。混合教学模式下的评价指标主要包括学生表达能力、合作能力与自主学习能力等综合因素，为此可以引入一种双重评价机制，促进终结性评价与形成性评价的有机结合，使其能够有效应用于各个教学环节当中。过程评价包括学生自主学习过程中的视频观看时间、实体课程讨论表现、章节测试成绩、在线作业成绩等内容[3]。最终测试评价包括小组互评、线上期末測评、线下期末测评，在线上线下混合测评模式的基础上，可以帮助教师对学生真实状况有一个更加全面的了解，结合学生反馈及时调整教学设计。
5 结语
蓝墨云班课程对于市场营销教学具有重要的意义，通过云班课程平台，教师可以对教学资源进行合理设计，实现动态化教学，在线上线下融合的基础上，彻底转变传统的教学模式，为学生提供新的学习体验，使学生能够形成一种自主性学习习惯。
[参考文献]
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[2]李镕秀，彭小锋.基于蓝墨云班课的移动信息化教学实践—以中职市场营销知识课程为例[J].西部素质教育，2017（9）：186.
[3]杨一翁，张欣瑞.微信与蓝墨云班课的应用—“互联网+”时代下的新型市场营销教学模式研究[J].中国集体经济，2017（1）：157-158.
我国车险营销模式分析论文范文第6篇
[摘 要] 随着近年来计算机技术在各个领域的推广与普及，为学生毕业后能够适应社会满足办公需求，大部分高职院校开设了办公软件方面的课程，而如何通过实践教学提高学生的办公软件应用水平，也成为高院学校办公软件方面课程中的一个难题。就如何提高高职院校学生办公软件应用水平提出措施。
[关 键 词] 高职院校;办公软件;应用水平
辦公软件通常指可以进行文字处理、表格制作、数据库处理等方面的应用软件。也是一门理论与实践，需要相互结合的必修课程。而部分中职学生，沉迷网络娱乐，对办公软件应用的水平普遍不高，因此，在当前形势下需要不断提升高职院校学生自身的技能，助推学生成为当前信息化时代所需要的技能型人才。所以提高学生办公软件应用水平是现代高职教育中的必然要求。
一、优化改革教学方式与内容
对技能型人才的培养最终还是要落实到教学上，只有构建一个适合职业教育培养技能型人才的教育平台，才能够保障学生技能水平的提高。因此要结合院校的总体教学方式，对现有教学模式进行改革。
（一）做好学情分析
不同学生的学习情况是不同的，在进行具体教学方式的改革时，要针对不同学生的认知差别，深入了解学生掌握的技能水平与受教育程度，对学生进行原有知识水平的摸底测试，对学情进行分析，做好相关的教学任务计划，有针对性地开展教学工作。
（二）创新教学手段
当今学生的学习已经不仅仅局限于课堂，更需要与现实需求相结合。传统的教学方式也失去了学生对它的新鲜感，且也不能够满足现代化教学的需求。因此，授课老师要不断通过掌握新型的计算机技术，经过参与校外培训和自主学习，不断对现有教学方式进行创新，从而激发学生的学习兴趣，提高学生的学习积极性，让学生能够在快乐中学习。例如老师可以通过计算机辅助教学结合多媒体制作相关的教学影像素材，给学生展现更加丰富的知识构成，帮助学生根据所学知识进行实际操作，在操作过程中就是通过对学生的辅导，启发学生的学习思维。在课程单元进行完毕后，通过适合高职学生的游戏测试，让学生学有所用，将所学所想，用实际操作表达出来，从而提高教学效率。
（三）优化教学内容
教学内容是教学需要重点挖掘的部分，在教学过程中，需要精准挖掘学生的学习需求，培养学生的兴趣爱好，才能够使学生想学、爱学、主动学。教学内容源自教学素材，因此，在选取素材时，学校应收集学生意见，对学生的学习需求充分了解，同时也要在办公软件的实际应用中，了解真正办公对办公软件的需求。将两者相互结合，科学合理地选取教材。使学生所学内容与实时下的办公软件所用同步，提升学生的技能水平，为以后走向社会能够更好地适应。
（四）抓实课堂教学
教学内容的实施主要需要以课题为主，所以在教学工作中需要不断提升课堂的教学质量。所以在实际教学中，应采用循序渐进的方式进行课堂教学，比如设立学习任务以及学习目标，让学生根据学习素材分组研究，最后，再以小组形式进行学习成果的展现。就是对展现成果提出不足，并指导改正。同时，在课堂教学中也要积极创立问题，让学生能够通过课堂所学，对问题进行分析解决。通过课堂，让学生学会学习，才能够在接下来的探索学习过程中自主学习，从而掌握更多的知识与技能。
二、注重师资队伍全面提升
“师傅领进门，修行靠个人。”最重要的是，需要有综合素质过硬、专业技能扎实的师傅，将学生领进办公软件学习当中去，才能够为学生更好地学习办公软件提供基本保障。因此，高职院校在对学生进行办公软件学习提升时，首先要注重师资队伍的提升。
（一）强化教师的培养工作
教师自身的知识储备影响着教学工作的有效开展，因此，要对教师队伍进行专业素质的综合提升。首先任课教师，要不断学习先进的教学理论知识，首先保证自己能够掌握办公软件的应用，然后对本校的高职学生进行针对性研究，挖掘新的教学思路与工作方法，从兴趣入手，创造良好的学习与教学环境。在教师进行自身提高的同时，相关教育部门也要对任课教师进行办公软件相关的培训。利用校企合作，让教师能够走进一线，从实际相关工作中对办公软件进行学习，同时也可聘请熟练使用办公软件的人才，进入学校对教师与学生进行相关探讨。从而提高教师的办公软件应用技能，使教师能够在实际教学中自身技能过硬，从而提升教学效率。
（二）强化教师责任
在实际教育中，教师自身对学生的影响不仅仅局限于知识，还有学生的学习方法、职业态度等。因此，教师要负起相应的责任，通过教育教学和学生管理工作，严格规范学生的学习态度与学习行为，督促学生养成良好的学习生活习惯。要让学生能够明白，在现代化社会中，办公软件的学习是今后他们走向社会所必须具备的技能，让学生从中体会到办公软件学习应用的重要性，从而使学生能够重视办公软件的学习，在办公软件授课过程中也能够主动积极地参与进去。
（三）发挥课外辅导作用
教师在课堂教学中的作用固然重要。但学生对办公软件的学习，不仅仅是依靠课堂学习，更需要课外的练习巩固，因此，以职业技能培训为基础，在高职院校中，教师的课外辅导工作也是同样重要的。教师要能够清楚地认识到自己在教育工作中所扮演的角色，积极配合学生在课堂上所学的知识，加强对学生的教育和引导，使学生能够在课外练习巩固中更好地提升，从而促进教学质量的全面提高。
三、强化学生的实践能力，提升学生的全面水平
办公软件的教学，只需要通过理论教学与实践教学相结合，才能够综合提升学生的运用能力。因此，学生的实践能力才是办公软件教学的重点。
（一）重视学生的主体地位
在办公软件教学过程当中，学生学习、理解、操作才是教学的主要目的。而教师的讲述，应以辅导、引导为主要作用对学生进行教学。在教学中，教师应该将课程进行的主导权交给学生，而在此期间，教师要充分发挥出引导作用，让学生在学习过程中能够以实践为主，发挥好教师的导师作用，注重对于学生相关疑难问题的指导，在具体指导中要引领学生将学习效果与实践操作相结合，进行小组交流，共享学习成果。
（二）深化课程间融合
市场上的办公软件，基本上能够进行相互之间的连接使用，根据不同的专业需求，就會有对应的相关办公软件。因此，在具体的教学工作中，要注重课程之间的结合点，深入挖掘相关的办公软件应用场景，促使学生能够将办公软件知识体系进行协同应用。例如计算机网络技术、工程造价、市场营销、财会等方面的课程都可以与办公软件应用方面的课程之间进行融合，通过学习培训，使学生能够通过使用办公软件，对相关专业进行作业，很好地掌握办公软件的应用范围，学会针对某类工作时所要用的软件类型，根据各类专业技能的需求，充分完善办公软件学习的知识体系结构。
（三）做好总结，练习技能
由于课堂教学与学习都是片段性的、阶段性的，因此，在课堂教学与学习完成后，也要引导学生对学习内容进行总结、规划，让学生对所学知识进行一个整体的认识。在下堂课开始前，让学生对上堂课所学知识进行一个大体巩固，然后再进行实际练习操作。教师根据学生的练习操作后，对学生提出相应意见。
而对学习的具体技能练习，需要相关教师利用专门时间，带队与学生一起深入实际应用部门，学习办公软件在实际应用中的状况，熟悉办公软件的办公流程。同时，也应鼓励学生积极参与相关的假期社会实践，到有关行政部门、企业行政部门等公司进行兼职，在兼职中，让学生积极地撰写实践心得体会，组织学生开展办公软件应用的交流话题，进行学生与学生之间的分享学习，充分发挥出校企合作的优势。
（四）加强学习交流
学生实践能力的强化可以通过交流学习来进行。任课教师可以通过借助新型的交流媒介，例如通过QQ、微信、钉钉等相关软件。让学生以班级为单位，进行讨论学习，在讨论过程中提出问题，并让其他学生对问题进行分析，提出自己的建议，最终解决问题，从而促进学生的应用能力共同提升。学校也可创办相关论坛，以学校为单位，让学生在论坛中发表自己对办公软件的认识，与在实际应用中所遇到的问题，让其他学生进行回复评论，给出自己的意见。教师也可参与其中，对学生提出的问题给出建设性意见。相关教育部门也可举办办公软件应用大赛，调动学生学习办公软件的积极性与主动性，使学生能够通过办公软件应用大赛发现自己的不足，感悟自身在今后学习中应该提升的部分。
四、结语
想要提高高职院校学生办公软件应用水平，需要学校教学团队与学生之间进行密切的配合。在实际教学与课堂学习中，为学生提供良好的学习环境，教师也要创新教学方法与培养计划，不断提升自己的业务水平，发挥出教师在教学中的作用，负起教师应有的责任。除了在学校课堂中的学习，学校也应开设与企业部门之前的兼职实习、培训工作。让学生能够将课堂中所学的知识运用到实际工作当中，从其中发现自己的不足，从而加强训练。教师也可在企业部门中提高自己，跟紧科技潮流，采用先进的教学手段，对学生进行办公软件应用的培养，从而提升学生的学习能力，提高教学效率。
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编辑 马燕萍