钓鱼高手范文第1篇
太经典了，如果能早知道这些，人生会不一样的啊! ●有眼界才有境界，有实力才有魅力，有思路才有出路，有作为才有地位。政从正来，智从知来，财从才来，位从为来!
●观念比能力重要，策划比实施重要，行动比承诺重要，选择比努力重要，感知比告知重要，创造比证明重要，尊重生命比别人看法重要!
●方向比速度重要，智慧比吃苦重要，学习比学历重要，机遇比关系重要，要什么比做什么重要!
●智力比知识重要，素质比智力重要，觉悟比素质重要。方向大于方法，动力大于能力，做人大于做事!
●思路清晰远比卖力苦干重要，心态正确远比现实表现重要，选对方向远比努力做事重要，做对的事情远比把事情做对重要。成长的痛苦远比后悔的痛苦好，胜利的喜悦远比失败的安慰好!
●拥有远见比拥有资产重要，拥有能力比拥有知识重要，拥有人才比拥有机器重要，拥有健康比拥有金钱重要!
●思路决定出路，观念决定方向，性格决定命运，生活方式决定健康!
●表面上缺的是金钱，本质上缺的是观念，命运里缺的是选择，骨子里缺的是勇气，肚子里缺的是知识，事业上缺的是毅力，行动上缺的是改变! ●落后是观念落后，贫穷是脑袋贫穷。许多人,不是没有好机会，而是没有好观念。不是不接受新观念，而是不愿抛弃旧观念!
●信念改变思维，思维改变心态，心态改变行动，行动改变习惯，习惯改变性格，性格改变命运。要改变命运，先确立信念!
●心态决定看世界的眼光，行动决定生存的状态。要想活出尊严，展现不凡，只有改变观念，敢于和命运抗争!
●如果事情无法改变，那就改变自己;如果无法说服他人，那就想法说服自己。如果山过不来，那人就过去!
●命运不是放弃，而是努力。命运不是运气，而是选择。命运不是等待，而是把握。命运不是名词，而是动词。要改变命运，先改变观念!
●决定今天的不是今天，而是昨天对人生的态度;决定明天的不是明天，而是今天对事业的作为。我们的今天由过去决定，我们的明天由今天决定!
●制胜不凭体力靠智力，成功不靠奇迹靠轨迹。成功不在于是否拿到好牌，关键在于能否将手中的坏牌打好。人生最重要的是，知道自己去哪里!
●不是井里没有水，而是挖的不够深;不是成功来的慢，而是放弃速度快。得到一件东西需要智慧，放弃一样东西则需要勇气!
●终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。奇正相生，循环无端，涨跌相生，循环无穷。机遇孕育着挑战，挑战中孕育着机遇，这是千古验证了的定律!
●种子放在水泥地板上会被晒死，种子放在水里会被淹死，种子放到肥沃的土壤里就生根发芽结果。选择决定命运，环境造就人生!
●懂得如何避开问题的人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，选择顺其自然，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念!
●在家里看到的永远是家，走出去看到的才是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。
●给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里!
●要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动;要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的那块地方!
●人无远虑,必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路;人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路!
●孩子贫穷是做父母的错，因为他小的时候 ,父母没给他正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线!●
●有什么信念，就选择什么态度;有什么态度，就会有什么行为;有什么行为，就产生什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。
●播下一个行动，收获一种习惯;播下一种习惯，收获一种性格;播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行动，行动会变成习惯，习惯会变成性格。性格会影响人生!
●习惯不加以抑制，会变成生活的必需品，不良的习惯随时改变人生走向。人往往难以改变习惯，因为造习惯的就是自己，结果人又成为习惯的奴隶! ●人生重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去。当你在埋头工作的时侯,一定要抬头看看你去的方向。方向不对，努力白费!
●你来自何处并不重要，重要的是你要去往何方，人生最重要的不是所站的位臵，而是所去的方向。人只要不失去方向，就永远不会失去自己!
●这个世界唯一不变的真理就是变化，任何优势都是暂时的。当你在占有这个优势时，必须争取主动，再占据下一个优势，这需要前瞻的决断力，需要的是智慧!
●提出问题远比解决问题难，因为解决问题是技术性的，而提出问题则是革命性的。我们身边并不缺少财富，而是缺少发现财富的眼光!
●观念改变并未改变事物本身，改变的只是对事物的认识，但观念可以改变人，人可以改变世界。做人最重要的是品格、态度、思想观念和人生价值观!
●改变观念，就是改变可以改变的一切，适应不能改变的一切。改变观念，就是推陈出新，解放思想!
●经验固然重要，但观念的正确与否起决定作用。经验只能做好现成的东西，观念则决定长远的方向。思维观念高于工作经验。
●你能够成为什么?惟一限制的就是你头脑里的框框，你的外部世界永远反映你的内心世界，要想改善外部世界，必须努力改变内心世界!
●没有比脚更长的路，没有比人更高的山，没有做不到的事，只有想不到的人。阻挡你前进的不是高山大海，而往往是自己鞋底一粒小小的沙粒!
●熟悉的习惯，熟悉的路线，熟悉的日子里，永远不会有奇迹发生。改变思路，改变习惯，改变一种活的方式，往往会创造无限，风景无限!
●发生一件事，喜欢它那就享受它，不喜欢它那就避开它，避不开那就改变它，改变不了那就接受它。接受不了是你的观念，别埋怨事情的本身。
●无法改变世界，可以改变观念;无法改变事情，可以改变心情;无法改变別人的看法，可以改变自已的想法!
●无法改变风向，可以调整风帆;无法左右天气，可以调整心情。如果事情无法改变，那就去改变观念。
●要想事情改变，首先自己改变，只有自己改变，才可改变世界。人最大的敌人不是别人,而是自己，只有战胜自己，才能战胜困难!
●别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了。这就是：超常思维，先见之明!
●聪明人看得懂，精明人看得准，高明人看得远。智者的声音是愚者的方向，无法放弃过去的无知，就无法走进智慧的殿堂。偏见比无知更可怕!
●手指脏了，大可不必把手指砍掉;帽子小了，大可不必把头削掉。证明鸡蛋是否变味，大可不必把它全吃掉;吃个鸡蛋味道不错，大可不必非要认识下蛋的鸡妈妈! ●太阳不会因为你的失意，明天不再升起;月亮不会因为你的抱怨，今晚不再降落。蒙住自己的眼睛，不等于世界就漆黑一团;蒙住别人的眼睛，不等于光明就属于自己!
●路再长也会有终点，夜再长也会有尽头，不管雨下得有多大，总会有停止的时候。乌云永远遮不住微笑的太阳!
●鱼搅不浑大海，雾压不倒高山，雷声叫不倒山岗，扇子驱不散大雾。鹿的脖子再长，总高不过它的脑袋。人的脚指头再长，也长不过他的脚板。人的行动再快也快不过思想!
●以前认为水不可能倒流，那是还没有找到发明抽水机的方法;现在认为太阳不可能从西边出来，这是还没住到太阳从西边出来的星球上。这个世界只有想不到的，没有做不到的!
●世上本无移山之术，惟一能移山的方法就是：山不过来，我就过去。人生最聪明的态度就是：改变可以改变的一切，适应不能改变的一切!
●亿万财富不是存在银行里，而是产生在人的思想里。你没找到路，不等于没有路，你想知道将来要得到什么，你必须知道现在应该先放弃什么!
●命运把人抛入最低谷时，往往是人生转折的最佳期。谁能积累能量，谁就能获得回报;谁若自怨自艾，必会坐失良机!
●创新就是求新，改革就是求变。求新不是排斥传统，而是继承传统;求变不是表面背叛，而是内在蜕化。科学的本质就是创新，变化的本质就是发展!
●只有不快的斧，没有劈不开的柴;只有想不到的人，没有做不到的事。想干总会有办法，不想干总会有理由!
●成功是优点的发挥，失败是缺点的累积。走对了路的原因只有一种，走错了路的原因却有很多。先知先觉改变一生，不知不觉断送一生!
●农业社会，人们的时间观念是习惯面向过去看，工业社会人们的时间观念是注意现在，而当今信息社会，人们的时间观念是关注未来!
●当今世界进入新经济时代，我们面对的是看不见的战线、没国界的战争、席卷全球的风暴，因特网是全球巨变的激素，电子商务将代表世界经济发展方向!
●世界正发生着一种微妙的转变，财富资产变得越来越无形，过去重要的有形的生产和消费，现在真正重要的变成了知识、智力和观念.
●互联网为我们提供的速度是光、范围是全球、距离是零、时间是24小时、容量是无限，互联网创造的是前所未有的奇迹!
●互联网好比是高速公路网，网站就是车，网址就是车牌号，电脑就是发动机，人就是驾驶员，货物就是南来北往的信息，它是信息时代的标志!
●互联网对我们意味着：知识改变命运，网络改变生活，机会改变人生。今天互联网已经拥有20亿用户、覆盖世界五大洲，带来了人们生活方式的彻底改变!
●在汽车上可以发信，在火车上可以银行转帐，在被窝里可以网上购物，时间和地点都不重要了，买台电脑，租个网站，申请个信箱，就可以做老板。
●用一个苹果交换一个苹果各此得到的仍是一个苹果，用一条信息交换一条信息彼此得到的是两条信息，网络具有倍增原理，信息的交换双方获多倍收益!
●不要想你不想要的东西，否则你一定得到它;要思考你想要的东西，这样你也会得到它。其实在人生中，要时时须注意自己想要的，而不总是注意自己恐惧的!
●喜欢追梦的人，切记不要被梦想主宰;善于谋划的人，切记空想达不到目标;拥有实干精神的人，切记选对方向比努力做事重要。
●不要以为建起城市你就能定居;不要以为播下种子你就能收获;不要以为登上顶峰你就能征服;不要以为堵住别人的嘴，你听到的就是赞扬声!
●把自己当成大树，便时时有被狂风刮倒的忧愁;把自己当作棵幼苗，便时时会享受阳光雨露。青涩，便成长;熟透，便腐烂!
●生活要追求四度空间：宽度、深度、热度、速度;工作要形成五动个性：主动、行动、生动、带动、感动;人生须明确一个观念：只有缩短成功的日月，才能延长享受的时间!
●人人都有两个门：一个是家门，成长的地方; 一个是心门，成功的地方。能赶走门中的小人，就会唤醒心中的巨人!
●先长出的眉毛，不如后长出的胡子长;先出世的耳朵，不如后出世的犄角长。智慧不在年龄，杰出不在辈高，后来者往往居上。
●不是街上东西贵，而是你口袋没有钱;不是你口袋里没有钱，而是你没有找到挣钱机会;不是你没有挣钱机会，而是你脑袋里没有致富的理念!
●当你抓住一件东西总不放时，或许你永远只会拥有这件东西，如果肯放手， 便获得了其它选择机会。旧观念不放弃，新观念难产生!
●一天八遍镜子照，也不等于容貌美;一天九遍讲空话，也不等于实干家。擅长虚夸的人，是穿着一件不遮的纱衣!
●在这个世界有两难：一是改变别人，二是改变自己。要求别人很痛苦，那改变自己应该很快乐。要改变别人，先改变自己!
●天下的事有千难万难，但最难的有两件事：一是把别人口袋里面的钱放到自己的口袋里。二是把自己的想法放到别人脑袋里!
●怀疑是痛苦的开始，释疑是快乐的开始。怀疑固然可以，求证更加重要，与其长时间的怀疑，不如短时间求证!
●用灵魂撞击命运，用观念超越梦想。现在做什么并不重要，将来做什么才重要。为改变以后的命运，先改变现在的观念!
●人无远虑，必有近忧，虑之不远，其忧即至。祸因多藏于隐微，而发于所忽。智者避险于无形，明者远见于未萌!
钓鱼高手范文第2篇
2013年3月16日上午，当华东师范大学许纪霖教授与我们共同探讨起上海城市历史文化传统和文化精神时，我再一次沉浸在作为上海人的幸福感之中。外国友人口中的“魔幻之都”;外省市朋友心中的“时尚之都”;无不让我这个上海人觉得生活在其中非常自豪。
许纪霖教授谈到自己理解的上海精神时，神采飞扬，那就是：海纳百川、与时俱进、务实浪漫。这精辟的12个字，既涵盖了专属于上海的海派文化的实质，更描绘了上海人的工作和生活态度。
在写这篇日志时，恰逢十二届全国人大一次会议闭幕，习主席精彩讲话直播中：“中国梦是民族的梦，也是每个中国人的梦。生活在伟大祖国和伟大时代的中国人民，共同享有人生出彩的机会，共同享有梦想成真的机会，共同享有同祖国和时代一起成长与进步的机会。有梦想，有机会，有奋斗，一切美好的东西都能够创造出来。”上海是全国的上海，上海人也应该成为全国的表率。我们每个人都为实现着自己的梦想而努力着，上海如何在新一届的政府领导下，走出更辉煌的乐章，需要每一个上海人共同的努力。
上海人有讲究情调的小资，更有积极创新的魄力;上海人既有过人的自信，更有讲信用效率高的文明素质;上海人既懂辛苦工作，上海人更会休闲生活;我爱中国我爱上海，我有一颗驿动的海派之心。
作为一名上海的小学教师，我不断钻研实践，学习着国内外各种先进的教育教学理念，参加着各级各类前沿的专题培训，反思着每天的教育教学实践，与同事们探讨着个别生的个性化教育;在上海，我们深深地感受着教育的变化：数字技术进入课堂，教学模式发生变革，评价体系走向“绿色”和“全方位”.......让我们每一个上海教育工作者赶紧行动起来吧，走好每一步，为实现自己的优秀教师梦而努力!
钓鱼高手范文第3篇
《世界企业家》讯：金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的 行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从 而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
电话销售行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在 起作用，客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营 销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、 说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。
一、听
听是什么?听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。
“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户， 点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧?客户看到心里会不舒服，从而 对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶 尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说„„，是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!(《世界企业家》[bossline.com])
那么都听什么?我们应该怎么样听呢?
首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。
二、问
为什么要问呢?问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。
问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性 之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大 法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。
这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客
户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。
这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过 客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好!回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买 的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品， 而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”
客 户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”
客 户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧?”客 户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗?”客 户：“是的。业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗?”客 户：“是的。”
业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗?”客 户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题„„”
三、说
在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销
人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走!
所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情;先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：
“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”
“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”
“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效
应的优势吧!”
“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊!”
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。
2、学会通过话语来引导客户的购买思维
通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。 客 户：“你们的报价有点高。”业务员：“我可以了解您的感受，前期当
您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”客 户：“是的。”
业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗?”(背后有购买的意思)客 户：“是的。”业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗?”
客 户：“没有了。”(如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个)
业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢?”
客 户：“是的。”
业务员：“那您听听我的建议，好吗?一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗?今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?„„”
以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢 学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
3、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换，立场各有不同;谈判是利益的交换，双方各有取舍。
营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话：
客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的!”
业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一 下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或 许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛!×先生，你看什么样的价格你比较能够接受?”
(对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的)
第一种情况：
业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定 不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗?×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”
第二种情况：
业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”
电话请示的技巧：
“×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给 到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱 可以的话，他就
可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说 是吗?„„”
客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
4、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。
看下面的对话：
业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”
客 户：“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的)
业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”
客 户：“我不想了解这个产品。”
业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢?”
客 户：“也许吧!”
业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”
客 户：“„„”
通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。
同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。
营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：
痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据;人心涣散，企业濒临破产的边缘;债台高筑，人心沉沦;个人失业，家庭不和„„。
快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见„„。
针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。总之，电话销售行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。
钓鱼高手范文第4篇
《世界企业家》讯：金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的 行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从 而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
电话销售行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在 起作用，客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营 销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、 说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。
一、听
听是什么?听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。
“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户， 点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧?客户看到心里会不舒服，从而 对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶 尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说„„，是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!(《世界企业家》[bossline.com])
那么都听什么?我们应该怎么样听呢?
首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。
二、问
为什么要问呢?问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。
问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性 之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大 法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。
这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客
户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。
这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过 客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好!回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买 的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品， 而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”
客 户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”
客 户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧?”客 户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗?”客 户：“是的。业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗?”客 户：“是的。”
业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗?”客 户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题„„”
三、说
在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销
人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走!
所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情;先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：
“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”
“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”
“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效
应的优势吧!”
“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊!”
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。
2、学会通过话语来引导客户的购买思维
通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。 客 户：“你们的报价有点高。”业务员：“我可以了解您的感受，前期当
您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”客 户：“是的。”
业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗?”(背后有购买的意思)客 户：“是的。”业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗?”
客 户：“没有了。”(如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个)
业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢?”
客 户：“是的。”
业务员：“那您听听我的建议，好吗?一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗?今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?„„”
以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢 学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
3、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换，立场各有不同;谈判是利益的交换，双方各有取舍。
营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话：
客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的!”
业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一 下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或 许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛!×先生，你看什么样的价格你比较能够接受?”
(对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的)
第一种情况：
业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定 不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗?×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”
第二种情况：
业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”
电话请示的技巧：
“×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给 到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱 可以的话，他就
可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说 是吗?„„”
客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
4、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。
看下面的对话：
业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”
客 户：“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的)
业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”
客 户：“我不想了解这个产品。”
业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢?”
客 户：“也许吧!”
业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”
客 户：“„„”
通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。
同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。
营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：
痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据;人心涣散，企业濒临破产的边缘;债台高筑，人心沉沦;个人失业，家庭不和„„。
快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见„„。
针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。总之，电话销售行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。
钓鱼高手范文第5篇
学习目标
1.能深刻认识北大的精神魅力。
2.能结合具体的内容分析作者对北大深厚复杂的感情。
3.能从作者的经历中感受北大对作者的深远影响。
教学重难点：
1、培养学生自信，积极进取的好学精神。
2、感悟文中优美的语言。
3、反复诵读和识记，积累和丰富自己的语汇。 教学方法：学生自主合作讨论探究;教者适当点拨、指导。 知识准备：预习本课字词 教学时间：二课时
第一课时
一、创设情景，导入新课
同学们，青春时节，是人生的春天，是孕育理想、确立志向的最佳时期;青春时节，思维活跃，敢于创新，是挖掘生命潜能、开发人生智慧的关键时期。十
三、四岁正是人生的黄金时期，你准备怎样度过这一段青春时光?(学生交流)是的，只有知识才能让我们的青春焕发绚丽的光彩，才能让我们的人生走向辉煌。今天我们就来学习少年大学生田晓菲为纪念北京大学建校90周年写的一篇文章《十三岁的际遇》(板书课题，作者)
二、字词注音释义
白驹过隙( ) 蓦然( ) 积攒( ) 絮语( ) 安恬( ) 樯橹( ) 惆怅( ) 徜徉( ) 摒弃( ) 迸溅( ) 穹隆( ) 弹指( )撷取( ) 呜咽( ) 犀利( ) 骤然( )
三、读课文，初步感知：文章分为独立的三个部分，用空行空开，那么第一部分是按什么顺序来写的?用两个最能体现作者心路里程的字，概括作者7岁到16岁的四个生活剪影：
一、七至十六岁的生活? 7岁的 见到一张泛黄的北大照片，第一次知道世界上存在着一个‚北大‛。 10岁的 过北大校门而不顾，坚信自己会成为北大的学生，要保持新鲜感。 13岁的 考入北大，从此在北大成长。 16岁的 为纪念北大九十年校庆之际创作此文回顾两年北大生活，展望未来，渴望创造与飞翔。
按时间顺序来写： 七岁时的梦想 十岁时的信心
十三岁时的际遇 十六岁时的回顾。
四、走近北大和田晓菲
1.作者在13岁的时候遇到了什么幸运的事情?
(答案提示：考取北大。)
为什么作者认为考取北大是一种机遇、时运呢?北大究竟是怎样的一所大学呢?
2.仔细阅读文章，把有关介绍北大特点的语句用直线画下来。关键词语下面加着重号。
组织学生介绍北大，要求每个学生至少回答出北大的两个特征，但要紧扣书本有根据地回答。学生回答过程中，老师引导学生理解关键词。
(答案提示：
校园风景秀美——沉静而美丽的湖光塔影、秋天有柔软的遍地落叶、冬天的湖面会冰冻。
藏书量大，是知识的海洋——图书馆有400万册藏书。
学术氛围浓厚——追求真理。
北大的学生——敏感、纯洁、言谈犀利而机智。
北大的老师——有个性，风格各异，都很亲切。
北大是河，老师是舵手和船工，学生是船客。
小结：北大不仅风景优美，更是一所充满精神魅力的培养人才的摇篮。
过渡：同学们，你们向往进这样充满魅力的高等学府吗?那么要具备怎样的资质才有可能实现自己的这个梦想呢?我们下面一起来看看田晓菲是怎么做到的。
3走进作者美丽的精神世界
(1)田晓菲在几岁的时候写成了本文?
(2)16岁就能写出如此精彩的文章来，她是一个怎样的人?认真阅读文章结合相关语句回答。用黑色波浪线划出相关语句，关键词语下面加着重号。要求能紧扣书本讲出三点。
(答案提示：
有远大志向——一些莫名的惊奇、喜悦、与感动，悄悄升起在孩子的内心。进入北大后，觉得自己是不系之舟，终会离开北大，去追求下一个理想。
自信——从未怀疑过我能成为北大的学生。
浪漫——下雪时在冰冻的湖边欢笑。
敏感——老生看新生，心中茫然若失。
理智——面对北大的400万册图书，感觉到自己的渺小。
爱读书——常在书架间徜徉。
有探索与创造精神——北大为我展示一个动人的新世界。
善于欣赏别人——喜欢读北大的人。
热爱老师——北大老师的肖像，一视同仁地留在了我的写生画册上。
热爱并感激学校——北大是河流，老师是舵手和船工，学生是船客。
情感丰富——最浓最浓的诗行。留恋北大，依依不舍。
诗才超人——不系之舟的诗行。)
4追溯作者有才华的源头。
(答案提示：有良好的阅读、写作等习惯。)
小结：同学们要想让自己变得优秀，要想实现自己崇高的理想，那么现在起你们就得拿出实际行动来，努力看当年的田晓菲看齐哦!
板书设计
十三岁的际遇
田晓菲
按时间顺序来写，感情线索：对北大的惊奇、喜悦与感动之情 七岁时的梦想 十岁时的信心 十三岁时的际遇 十六岁时的回顾
第二课时
一、领悟感情
指导：下面，就请同学们再次阅读课文，从文中找出最能体现作者感情的语段反复诵读，通过反复诵读，来领悟作者的真情实感，说出作者寄寓在文字中的感情。
学生朗读、交流。教师组织课堂讨论、评价活动。
(1)‚我目不转睛地注视着这似曾相识的风景，一些莫名的惊奇、喜悦与感动，悄悄升起在孩子的内心。‛
这主要表达作者对北大有一种说不清的向往，或者说是一种心灵上的投合。 (2)‚我却固执地扭过头去，口里说着：‘才不呢!现在若看了，以后再来上学不就‘不新鲜’了吗?‛
这个情节非常有趣，它表达了十岁的‚我‛是多么地富有个性和自信。 (3)‚纵然岸旁有玫瑰、有绿阴、有宁静的港湾/我是不系之舟‛ 中‚玫瑰、绿阴、宁静的港湾‛比喻什么?
比喻生活中种种舒适、安乐的情感。不系之舟：不靠岸、不停泊的船，象征永不停息的追求。只有永不停息的追求才能实现自己的誓言。
(4)入学之初发出了誓言：‚我不仅为北大感到骄傲，也要让北大为我感到自豪!‛‚北大为我展示了一个动人的新世界，在这令我惊喜的天地里，我渴望生活，渴望创造，渴望有一副轻灵的翅膀……在无际的天空自由地飞翔!‛‚喜欢读北大的书，更喜欢读北大的人……‛‚哦，北大，北大，你委于我心的实在太多、太多……‛
表达了作者对北大的热爱、感激之情。北大让作者读了许多书，结识了许多人;北大让作者开始新的生活;北大让作者的心灵更加充实、更加丰富。
(5)‚我没有忘记我的誓言……我渴望从海洋深处为你、北大，撷取最灿烂的珍珠。‚正是在北大，我从那个无忧无虑的小女孩，一步一步艰难地走向成熟。北大早已不仅仅是哺育我的母校，它是师长，是朋友，是我的一部分，一部分的我。‛‚我还会回到你的身边来……轻依在你湖光塔影的胸前……‛
这些直抒胸臆的语句，表达作者对北大的热爱、思念以及要为北大做出贡献的心愿。
(6)不管两岸风景变换，河上却始终有着渴望拥抱未来的船客，有着代代相传的辛勤的舵手与船工。
‚风景‛：北大的社会和时代背景;‚河‛：北大前进的轨迹;‚船客‛：莘莘学子; ‚舵手与船工‛：北大的老师
教师小结：
把同学们的发言综合起来，我们不难发现，这篇文章真实地表达了作者对北大的向往、热爱、依恋和怀念之情。
二、主旨归纳
本文作者回顾了 表达了
明确：本文叙写了作者与北大的际遇以及自己在北大的怀抱中成长的经历，抒发了作者对北大的向往、热爱、感激和要为北大做出贡献的情意。
三、拓展迁移(联想造句)
1.自从小心翼翼地佩戴上那枚白色的校徽起，北大就不再是照片上的影像，不再是车窗外一掠而过的建筑，不再是小女孩心中珍藏的梦想，而是需要用全部清醒的意识来对付的、不折不扣的现实了。
自从___________ __ __ ，不再是______________ ___ _，不再是_ ______ _______ ，而是________ _____ _ ___ 。
2.我渴望生活，渴望创造，渴望有一副轻灵的翅膀，摆脱这沉重的肉体的束缚，在无际的天空自由地飞翔!
我渴望 ,渴望 ,渴望 ，____________________。
四、真情告白