外贸营销范文第1篇
1.1 实施发展战略的需要
华锐国贸作为华锐重工集团在国际市场的窗口企业, 承担着开拓国际市场, 承揽国际业务的重要任务, 是拉动集团经济增长的重要一极。近几年, 受国内经济趋势下滑的影响, 国内装备制造业市场需求不振, 给集团发展带来了不利影响。在这种不利的局面下, 必须实施国际化经营战略, 华锐国贸必须采取多种措施, 完善营销管理体系, 延伸海外营销渠道和网络, 锻造核心竞争力。
1.2 适应市场竞争的需要
面对复杂多变的世界经济形势和国际市场, 华锐国贸必须对装卸、港口、起重、冶金等装备制造市场进行细分, 提升全球竞争能力。在国际市场, 国贸公司的市场开拓活动, 要与数家具有国际影响力的标杆企业同台竞争, 如何提升企业营销管理能力, 提升企业软实力, 适应市场竞争的需要, 成为国贸公司急需解决的管理课题。
2 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理的内涵和主要做法
华锐国贸以实施国际化经营战略、建立具有国际拓展能力的营销网络为指导思想, 以向创新型、国际化的综合型国际工程公司发展为目标。通过建立、健全适应国际市场的组营销组织架构, 强化具体市场研究, 建立紧跟市场的营销策略和定价机制, 细分客户, 实行差别化营销, 构建前、中、后台体系, 管控经营风险, 利用多种形式培养锻炼国际营销人才队伍, 使承揽合同总量不断提高, 提升了国际品牌影响力, 实现快速发展。主要做法是:
2.1 制定适应市场发展变化的国际营销战略
(1) 确立客户差异化的战略定位。华锐国贸依托集团的散料、港口、冶金、起重机械的设计和生产能力, 通过市场进入、培育, 并充分发挥低成本优势, 完善国际化网络布局, 进入世界煤、矿、电、核等重要能源市场, 进入主要企业的国际采购渠道。
散料、港口、冶金、起重机械设备产品的市场竞争异常激烈, 只有对客户实施差异化营销才能显现出战略定位的差异。差异化营销的实现主要通过优化网络结构进行客户甄别和筛选, 使客户和公司定位相符合。用具有国际化水平的综合服务来吸引目标客户, 用精细化的营销手段来稳固已合作客户, 延伸合作领域。通过实施差异化营销, 客户的数量和质量都比以往有所增加, 重点客户常年保持有效合作。
(2) 实施品牌推广战略。华锐国贸非常注意培育产品的品牌美誉度。依托集团的全面的产品种类和强大的生产能力, 确立“华锐国贸”代表“中国蒂森”的品牌形象, 为产品进入世界高端市场奠定品牌基础。经过多年的发展和培育, 品牌影响力扩张到89个国家和地区, 延伸和拓展了以散料输送、钢厂冶金、港口物流、起重四大类传统产品为中心的上下游工程、产业链条, 实现了品牌增值。
华锐国贸对品牌推广工作实施统一管理和规划, 树立和培育统一的国际市场高端品牌形象。通过了解不同区域市场的文化和习惯, 因地制宜地针对性开展营销推介。一是利用搜索引擎网络进行推广, 加强产品的有效推介;二是利用全面的商务服务, 增强产品美誉度;三是营销渠道下沉, 做实区域市场开拓, 点对点宣传, 加强产品曝光率。公司的散料、港口机械产品均先后进入淡水河谷等世界主要能源企业的采购链条。
2.2 建立紧跟市场的营销策略和定价机制
(1) 成立价格管理委员会, 规范定价管理决策程序。委员会主任由执行公示和总经理担任, 委员会由领导班子成员和部门负责人组成。一是定期召开会议分析区域市场的变化趋势、竞争对手状况、了解重点项目跟进情况, 收集不同区域和客户的价格预期;二是根据市场变化综合测算产品报价;三是如果出现特殊情况, 委员会及时做出调整, 使报价管理规范有序。
(2) 通过多种手段, 降低汇率和政策对价格的影响。汇率对国际贸易的影响较大, 华锐国贸利用远期汇率结算等方式, 降低汇率风险。同时, 因国际政治因素对报价也会产生较大影响, 需要针对政策变化及时调整报价策略。
3 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理效果
3.1 提高了订货增长率
华锐国贸利用完善的国际营销网络、快速的市场反应能力和较好的服务, 积极开拓国际市场, 其2007~2012年间, 年订货总额平均增长率达到31.93%, 持续稳步提升。
3.2 提升了企业竞争力
华锐国贸通过多年的营销网络建设, 产品推介, 已成为国际市场重要的参与者, 成功跻身主要矿业巨头等世界级企业的全球采购渠道。随着营销管理体系的不断完善, 把握市场机会, 应对市场变化的能力增强。
4 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理的计划
华锐国贸仍将继续完善适合自己特色的国际营销管理体系, 重点专注在市场分析与营销策略制定、风险分析与防控、人才引进与培养等方面, 逐步将体系进行固化, 提升体系运行效力。
摘要：近几年, 受国内经济趋势下滑的影响, 国内装备制造业市场需求不振, 给集团发展带来了不利影响。在这种不利的局面下, 外贸企业必须实施国际化经营战略, 必须采取多种措施, 完善营销管理体系, 延伸海外营销渠道和网络, 锻造核心竞争力。对此, 笔者对如何提升企业营销管理能力, 提升企业软实力, 适应市场竞争的需要进行了分析。
关键词：市场拓展,营销策略,报价机制
参考文献
[1] 赵爱玲.“中国营销”急需推进[J].中国对外贸易, 2012 (12) .
外贸营销范文第2篇
义乌外贸历史很长，但长期扮演土特农副产品的出口供应地角色。19世纪末，义乌已有对外贸易，清朝光绪年间有金华火腿出口的记载，中华民国初期，义乌出口货物以传统土特产品为主，主要商品为火腿、桐油、南枣、毛猪、猪鬃及萤石等。1989年义乌第一家“合资”企业批建，1990年开始有自营出口。1994年义乌第一家外贸流通企业成立，从此以后拥有自营进出口经营权的企业开始增加，外贸出口总额有一定的增长。19世纪90年代末期，小商品出口开始兴旺。21世纪初，来自中东、东亚、欧美大批外商长驻义乌直接开展小商品采购，境外企业驻义乌商务机构越来越多地设立起来，开展业务联络、产品介绍、技术交流等活动。同期，众多外地进出口公司来义乌设立办事处采购进货，从而形成了外贸流通企业、生产企业和外地进出口公司等共做外贸的大格局。
一、义乌外贸出口发展的现状及趋势
1、外贸出口总额稳定增长
2004-2007年，义乌外贸出口总额平稳增长，年均增长率为22.95%，高于同期义乌国民生产总值的年均增长率，其年均增长率为15.78%，而低于同期全国和浙江省出口总额年增长率，全国29.18%，浙江32.63%。2004年义乌外贸出口总额为9.88亿美元，比上年增长18.03%，2005年10.92亿美元，增长26.1%，2006年13.41亿美元，增长22.8%，2007年16.7亿美元，增长24.87%。
2、外贸出口商品种类繁多
我国海关把出口商品分成22个大类和99个小类。统计资料显示，2006年义乌出口商品19个大类72个小类，2007年出口商品18个大类69个小类。
3、外贸出口市场广阔
2004年义乌商品出口到182个国家和地区，2005年回落到160个，2006年又增加到178个，2007年又小幅回落到177个。对欧洲与亚洲的出口超过其他各洲，2004-2007年对欧洲和亚洲的出口基本上平起平坐，2004年出口亚洲3.15亿美元，欧洲2.53亿美元，2005年出口亚洲3.47亿美元，欧洲3.53亿美元，2006年出口亚洲4.22亿美元，欧洲4.10亿美元，2007年出口亚洲5.14亿美元，欧洲5.19亿美元。
4、出口经营主体多元化
义乌民营企业、国有企业和“三资”企业出口经营多元化格局已经形成。而且义乌民营企业出口不断增加，在全市出口总值中所占比例不断上升，且有超过国有、“三资”企业出口额的趋势（表1）。
5、出口产业聚集
义乌原是一个落后的农业县，改革开放以来，小商品批发业蓬勃发展的同时，实行“以贸促工，贸工联动”的策略，通过贸易促进了一大批工业企业的诞生，形成了纺织、服装、工艺品、印刷、纸制品、金属制品、塑料制品等八大优势行业，这八大优势行业的总产值约占全市工业总产值40%，这些行业的发展为义乌的出口提供了重要平台。小商品市场和工业与超过万人的常住外商相结合，使得义乌外贸建设规模不断扩大，外贸管理和服务功能日臻完善，在建设国际性商贸城市的征途上，步入了一个新的里程。义乌外贸出口发展不仅带动了义乌市以至周边地区小商品产业的集聚发展，而且在金华、台州、衢州和丽水等地区形成了以义乌为中心的小商品产业带。
6、对本地区、浙江中西部地区及全国的中西部地区的贡献大
义乌外贸出口的发展对本地区财政收入的贡献大，对浙江中西部地区乃至全国的中西部地区的劳动就业都做出了积极贡献。
二、义乌外贸出口发展中存在的问题
（一）外贸出口发展面临的环境威胁
1、世界贸易保护主义抬头，外贸出口国际环境恶化
世界范围内，贸易保护主义又开始盛行，义乌出口商品也深受影响。2004年以来，美国、土耳其、欧盟、巴西等国相继对我国出口的木制卧室家具、纺织品、拉链、圆珠笔、袜子、皮革、钢丝衣架等进行反倾销、保障措施调查，涉及义乌企业30家以上，涉案金额1300万美元以上。特别是04年10月，美国对中国生产的部份袜子产品实施数量限制，而美国市场是义乌袜业出口的重要市场，这种举措冲击了义乌对美国的袜业出口。
2、国内外贸出口政策环境传统优势逐步散失
我国开始实行自由贸易政策，取代了传统的以“奖出限入”为主要表现形式的保护贸易政策。2005年7月21日以来我国人民币开始升值、国家近年来出口退税率一再下调，当地政府在2006年后取消了政府对出口的补贴等等政策的调整，使得义乌商品出口成本上升。
3、外贸管理部门出口管理能力较弱
在我国，外贸出口长期受国家政策扶持，因此，外贸管理部门的管理意识不足、管理能力低弱，即使不管理，也可以工作有成效。义乌外贸管理机构主要为义乌对外贸易经济合作局、义乌出入境检验检疫局、金华海关驻义乌办事处。海关在义乌实行的“异地报关，口岸放行”模式及 “旅游购物商品货运出口”模式，使义乌小商品出口大提速。义乌出入境检验检疫局为解决市场采购出口商品检验检疫监管工作瓶颈问题而开展了“规范化外贸仓库管理工作”。义乌检验检疫局与金华海关义乌办事处建立了关检执法合作机制，共同研究与解决市场采购出境货物检验检疫监管工作当中遇到的新情况和新问题，为进一步推动地方开放型经济的健康快速可持续发展做出新的、积极的贡献。然而据调查，仅有16.9%的义乌流通企业（公司）认为外贸管理机构能够满足公司发展的需要[2]，大多义乌流通企业(公司)对外贸管理机构的管理权限和业务优化仍有较高的期待。
（二）外贸出口模式和结构缺陷
1、外贸出口模式落后
义乌现有外贸出口模式的特点是量性增长较快,而质性增长较慢。这种外贸出口模式为低层次的创业活动提供了很好的机遇，然而这种模式本身有很多缺点，许多的外商来义乌直接进行人员采购，成本很高。交易的对象主要是小商品，产品结构简单，价格竞争异常激烈，外贸交易模式较为原始，资源消耗较大，规模与效益不对称，部分传统的出口商品规模大，但附加值不高，导致效益不高。
2、外贸出口主体结构失衡
2001-2007年间义乌自营进出口企业数量剧增，然而在数量不断增长的过程中，却出现了两种逆势的现象，一是获得出口权但未开展业务的企业多，2002年为16家，2003年50家，2004年116家，2007年高达962家，占出口主体总数的66.5％。二是2006年6月到7月中旬出现了50多家小型外贸公司倒闭，是同期新增外贸公司数量的两倍，且有多家小型外贸公司当时正面临经营困境和倒闭的结局。
3、外贸出口产品来源地结构欠佳
2006年义乌八个镇街道中，出口较大的有江东、稠江、大陈、北苑，这些地区出口已超过亿美元，其中稠江出口达15053万美元，居各镇、街道之首，江东、北苑紧跟其后，分别是14163、14022万美元。几个工业基础较薄弱的镇，出口总额不大，地区间的协调发展有待于进一步提升。
4、外贸出口商品结构优化不够，出口产业结构和市场结构不合理
义乌出口商品中仍以低附加值的工业制成品为主，高附加值、高技术含量的产品出口比重低，2006年纺织原料及纺织制品出口最多，占全市出口额的51.84%，同比增长22.57%。前五大类商品为纺织原料及纺织制品、杂项制品、塑料及制品、金属及制品、化学工业及相关产品，这五大类商品的出口额占全市出口额的82.41%。因此义乌出口商品结构的优化任务很重。义乌至今已培育出针织袜业、饰品、工艺品、玩具、拉链和毛纺等16大极具竞争力的优势行业，市场占有率都占全国30%以上，但产业同构现象较为严重，带来过度竞争、资源耗费等与可持续发展相悖的问题。义乌产业结构急需由轻型加工业为主向深加工化、高技术化和服务化转化。出口产业结构决定了出口商品结构，并最终决定着出口市场结构，义乌的出口市场结构也应由低端市场向高端市场转化。
三、义乌外贸出口可持续发展对外贸人才的需求分析
本论文中所说的外贸人才指外贸经营管理人才，是在其工作岗位上能胜任本职工作并对工作所涉及的业务具有前瞻能力，能推动外贸业务发展的经营管理人才。具体来说，包括中高级外贸人才和一线应用型人才。中高级外贸人才包括外贸企业的负责人和企业外贸业务部门的负责人，而一线应用型人才为在外贸企业中从事一线工作的外销员、跟单员、采购员、制单员、报检员、报关员、核销员和退税员等。
1、知识需求
外贸出口的可持续发展需要外贸人才具有扎实的外贸专业知识，良好的产品技术知识，优良的外语知识，高超的电子商务知识，必要的风险管理知识以及基本的世贸组织知识。在外贸专业知识部分，要使得外贸人才的外贸理论、政策和实务知识结构合理，其中外贸理论和实务知识在专业知识体系中的重要性提升，而外贸政策知识的重要性下降。
2、能力需求
1）外贸人才应具有较强的开拓能力，在严峻的外贸出口形势下，开拓型外贸人才的需求最为迫切。客户是外贸出口主体的生命，因此，各出口主体都把开拓型外贸人才的培养和引进放在首要位置。这里包含了外贸人才的专业能力、信息处理能力、跨文化能力和创新能力。
2）外贸人才应具有较好的管理能力，首先要有良好的业务决策和组织能力，其次要有较高水平的财务管理能力，还要有人员管理能力。此处则包含了外贸人才良好的沟通能力和协调能力。
3、素质需求
1）外贸人才应具有科学的发展观，廉洁自守等高尚的道德品质。出口的可持续发展最终还是为了人的可持续发展，如果在出口发展过程中，失去了人的宝贵道德品质，那是得不偿失，所以应摈弃“出口至上”、“物质至上”的思想，应回归到人的终极关怀，这样才不会在出口可持续发展的道路上渐行渐远。
2）外贸人才应往最需要的地方去。外贸人才应积极介入外贸出口落后的镇街，帮助这些地方发展出口，外贸人才还要往未开展业务的外贸出口主体中去，帮助这些企业开拓国际市场。
3）外贸人才应具有创立实业，争创出口名牌、引导行业发展的精神。外贸人才不应与同行进行盲目的低价竞销，而应以自己的优质服务和优良的产品质量赢得顾客尊重，外贸人才不应在低端市场与同行进行竞争，而应在中高端市场大显身手。
4）外贸人才应具有“大经贸”的综合素质，既要有引入外资的国际融资素质，又要有“走出去”战略具体实施者的必备素质。
5）外贸人才应变具有灵活应变的素质，大胆开展客源渠道创新、组货渠道创新、内部管理创新。
4、种类需求
1）中高级外贸人才需求增加
据2007年7月义乌工商学院国贸教研室对外贸出口主体进行的抽样调查显示，义乌外贸出口主体中有86%需要中高级外贸人才。
2）一线外贸人才需求相对减少
同期进行的调查显示，义乌外贸出口主体对除外销员等岗位以外的一线外贸人才的需求为零。
3）开拓型、知识型、环保型、决策型、市场调研型人才需求将不断增加。
参考文献：
[1]根据2007年从义乌市外贸局获取的《义乌外贸志》稿件整理而得.
[2]陆立军等.义乌商圈[M].浙江人民出版社.2006.10:P155.
[3]陆立军.集聚发展 高端攀升——义乌产业发展新战略[J].《浙江经济》.2004.4:P50-52.
外贸营销范文第3篇
一、单项选择题
1、下列项目中的()不包括在营业利润中。
A 、主营业务利润B、其他业务利润C、期间费用D、所得税费用
2、以下项目中的()不属于营业外支出。
A、罚款支出B、 接受捐赠C、非常损失D.债务重组损失
3、 以下项目中的()不属于营业外收入。
A. 劳务收入B. 固定资产盘盈
C.罚款收入D. 处理固定资产净收益
4、“本年利润”属于所有者权益账户，经过处理后的最终结果是企业的()
A. 利润总额B. 净利润(或亏损)
C. 营业利润(或亏损)D. 主营业务利润(或亏损)
5、某企业购入一项专利，支付费用100000元，摊销期5年。购买一年后该企业将其转给其他单位，所得转让收入98000元，按收入额5%计算缴纳营业税，此项业务使企业取得“营业外收入”为()。
A.98 000B.20 000C. 18000D.13 100
6、企业进行年终利润结转后，可能有余额的账户是()。
A. 本年利润B. 利润分配———未分配利润
C. 利润分配———盈余公积补亏D.利润分配———提取盈余公积
7、企业计税时归属于该项资产或负债的金额，即按照税法规定的一项资产或负债的金额是()。
A.计税基础B、暂时性差异
C.可抵扣暂时性差异D.应纳税暂时性差异
8、以下项目中，可用以弥补亏损的是()。
A.应交税费B.公益金
C.盈余公积D.实收资本
9、下列项目中，不通过“利润分配” 账户进行核算的内容包括()。
A. 弥补以前亏损B.提取公积金和公益金
C.计算应交所得税D.应分配给投资者利润
10、某企业发生亏损100 000元，按规定可以用以后的税前利润弥补。该企业对此业务“利润分配”账户应进行的处理为()。
A. 借：利润分配——应由以后利润弥补100 000
贷：利润分配——未分配利润100 000
B. 借：其他应收款100 000
贷：利润分配——未分配利润100 000
C. 借：盈余公积100 000
贷：利润分配——未分配利润100 000
D.“利润分配”账户不作财务处理
二、多项选择题
1、下列项目中构成利润总额的因素有()。
A.营业利润B. 所得税费用
C.投资净收益D. 直接计入当期利润的利得和损失
2、构成营业利润的因素有()。
A.投资净收益B.主营业务收入
C.主营业务成本D.营业税金及附加
3、以下项目中的()应列为营业外支出。
A.公益性捐赠支出B.资产减值损失
C.违约罚金支出D.固定资产盘亏净损失
4、以下项目中的()应列为营业外收入。
A.固定资产盘盈净收益B.没收包装物加收的押金
C.处理有价证券收益D.出租包装物租金
5、企业资产或负债的账面价值与计税基础之间的差异叫暂时性差异，按其对未来期间计税金额的影响分为()。
A. 应纳税暂时性差异B. 可抵扣暂时性差异
C. 递延所得税资产D. 递延所得税负债
6、现行会计制度规定，“所得税费用”账户应设置的明细账户是()。
A. 当期所得税费用B. 递延所得税费用
C. 应交所得税费用D. 未交所得税费用
7、企业所得税费用核算设置的账户分别是()。
A.应交税费B. 所得税费用
C.递延所得税资产D.递延所得税负债
8、下列哪些是“利润分配” 账户的明细账户()。
A.盈余公积补亏B.提取法定(任意)盈余公积
C.应付现金股利或利润D.未分配利润
9、企业发生亏损时，可以按照财务制度规定，根据不同情况用()弥补亏损。
A.盈余公积B.实收资本
C.以后实现税前利润D.以后实现税后利润
10、企业经营中发生的亏损，可以根据不同情况，采用()来弥补。
A.以后连续5年税前利润弥补B.税后利润弥补
C.盈余公积金补亏D.实收资本
三、判断题
()
2、企业取得的各项罚款收入列入其他业务支出。()
1、“本年利润”账户是将收入与费用进行配比的核心账户，它核算企业实现的净利润额。
3、企业确实无法收回的应收账款列入营业外支出。()
4、由于会计准则与税法在确认收益、费用时的口径不同而引起的税前会计利润 与纳税所得之间的差异，称为暂时性差异。() ()
6、应纳税暂时性差异是指在确定未来收回资产期间的应纳税所得额时，将导导致产生可抵扣金额的差异。()
7、资产的账面价值大于其计税基础时产生应纳税暂时性差异。()
8、“所得税费用”账户是资产账户，期末余额表示企业应交未交的所得税额。()
9、“利润分配—未分配利润”账户的年末余额为历年积存的未分配利润。()
10、企业在弥补亏损和提取法定盈余公积金前，一般不得分配利润。()
()
12、与直接计入所有者权益的交易或者事项相关的当期所得税和递延所得税，应当计入所有者权益。()
四、实务操作题
(一) 目的：练习利润形成的核算。
(二) 资料：
1、某企业2006年末有关账户余客如下(单位：万元)：
主营业务收入(贷方)5000
其他业务收入(贷方) 200
营业外收入(贷方)40
投资收益(贷方)30
公允价值变动损益(借方)15
主营业务成本(借方)2800
其他业务支出(借方) 100
营业税金及附加(借方)50
销售费用(借方)30
管理费用(借方) 120
财务费用(借方)25
资产减值损失(借方)60
营业外支出(借方)70
2、本企业所得税率为33%，无纳税暂时性差异。
(三) 要求：
1、将有关账户余额结转“本年利润”账户。
1、 计算企业的营业利润、利润总额、所得税费用、净利润并转账有关账项。
5、企业将根据应税暂时性差异计算的未来期间应交的所得税金额，确认为递延所得税负债。
11、股份制企业年终利润分配时，提取任意盈余公积以前，必须先向优先股分配股利。
实务操作(13—2)
(一)目的：练习所得税费用(递延所得税负债)的核算。
(二)资料：甲企业2001年12月31日购入设备一台，原价42000元，预计净残值为2000元，会计上采用平均年限法计提折旧，折旧年限为4年、税法规定折旧年限为2年，采用平均年限法计提折旧。假设其他因素不变，甲企业每年实现的税前会计利润均为200 000元，无其他纳税调整事项，适用的所得税税率为33%。
(四) 要求：做出甲企业2002―2005年所得税费用的相关会计处理。
实务操作(13—3)
(一)目的：练习所得税费用(递延所得税资产)的核算。
(二)资料：某企业购入一项固定资产原值123000元，预计净残值3000元。会计采用平均年限法计算折旧，折旧年限4年。税法规定折旧年限为6年。该企业前三年的会计利润分别为100000元，后三年的会计利润分别为150000元，前三年的的所得税税率33%，后三年的所得税税率30%。
(三)要求：做出该企业六年所得税费用的相关会计处理。
实务操作(13—4)
(一)目的：练习所得税费用的核算。
(二)资料：某企业2005年末预计负债账户贷方余额20000元，为预计的的产品销后三包费用，本年实现利润120000元。 2006年实际发生三包费用10000元，实现利润150000元。本企业所得税税率30%。
(三)要求：做出该企业2005-2006年所得税费用的相关会计处理。
实务操作(13—5)
外贸营销范文第4篇
作为一名即将毕业的大学生，实习是我们在大学生活中的一个重要环节。这个暑假，过的很快，在两个月的实习里，我初步接触了外贸的实践工作,同时也积累了不少社会经验。
我在一家xx公司的外贸部工作，这是家自营型外贸企业。在为期2周的工厂学习后，我粗略的熟悉了一些产品方面的信息，然后正式开始我的外贸部学习生涯。我做的工作主要是关于外贸跟单员的货物跟踪和外贸单证员的填制单据，平时也会负责一些外贸平台的后台操作(如阿里巴巴及环球市场)，在环球市场及阿里巴巴上发布产品，接受询盘。这期间学会了如何分析询盘质量。有时我也会和师傅一起参加一些阿里巴巴的视频培训，学到了很多有用的知识，比如如何有效上传产品，增加曝光率，如何填写产品关键字等等。 在师傅的指导下，我在网站上寻找客户邮件，电话，国籍。发了很多开发信。一直机械的操作，但是成效不高。开发信源源不断的出去却不见回音。但是师傅却说这是在为公司开发潜在的客户。
在公司里，我学到了一些外贸工作流程。首先会安排工厂进行生产，备货，之后去商检局报检，联系货代。我们公司并不像理论上学到的要用到信用证之类的单据，而是一律都采用前T/T.只有一个合同，然后公司安排生产发货，一律款到发货。不过这样子却加大了销售难度。
在实习中，我主要总结出以下几点做外贸经验：
1.对于自己的产品要有非常专业的了解。
客户对于我们公司的产品型号等并不是特别了解，我们必须要通过了解客户买产品的用途来为客户选型，所以对于产品的专业了解是作为一个外贸业务员的基本条件。
2.有较好的外语水平
能够应付邮件的收发及口语水平是必不可缺的。
3.精通基本的office 软件以及其他技能。
虽然平时一直接触计算机，但是office软件方面却不是很熟悉，。在工作中，要用word做漂亮的报价单，以及用excel做送货单，生产单等，刚开始我完全不知道如何着手，在指导师傅的耐心教导下，才能够自己做一些。顿时让我觉得汗颜。所以我觉得考计算机二级办公室软件也是挺有用的。另外我发现掌握一些基础的photoshop 操作技巧也是必不可缺的，在外贸平台后台操作中我们需要用到图片处理等等。
4.多思考
师傅教导我，每次回客户邮件前，多想一分钟可以为自己接下来的后续工作省下很多步骤。要学会忽悠，做外贸跟内贸的销售相似，口才和变通能力必不可少。虽然我没有正式开始与老外的交流工作，但是师傅的话让我受益匪浅。
5.多学习 福步外贸论坛是个不错的学习网站，有很多外贸高手都会在论坛传授一些个人经验等等。
外贸营销范文第5篇
飞速发展的跨境电商给外贸市场的发展提供了助力，也给中小型外贸企业的出口和升级带来了机遇，在政策的支持和机遇下，中小型外贸企业跨境电商零售出口的发展取得了一定的进步，逐渐成为外贸发展的新趋势。但是由于对外出口存在一定的困境，比如出口的产品具有单一性，物流体系不完善且跨境电商专业人才缺乏等。文章主要对中小型外贸企业跨境电商零售出口的困境提供对策和建议，对其进行分析和研究。
中小型外贸企业跨境电商零售出口面临的困境
由于市场的发展趋势和需求，以及政策的支持下，中小型外贸企业跨境电商零售出口具有一定的发展条件和机遇，但是在发展中，会受到一些因素的局限，使企业的发展面临困难。
出口商品单一局限且人才资源缺乏
根据调查显示，中小型跨境电商企业出口的产品主要以纺织品和日用品等，但其产品具有一定的局限性，且附加值较低，对市场的竞争力和影响较低，主要通过较低的劳动成本和材料成本进行制造和销售，这种产品的成本上升会导致价格优势不复存在，且商品的低价竞争会逐步被市场淘汰，对中小型外贸企业的未来发展和品牌的建立造成負面影响。
与此同时，中小型外贸企业的跨境电商行业的人才缺乏，由于跨境电商的高利润和低成本，其规模在不断壮大，很多中小型外贸企业通过亚马逊和eBay的网站平台出口商品，对人才的需求量不断上升，且从业人员需要掌握计算机和外语等必备技能，还需要了解到相关国家的法律法规，以及跨境电商网站所制定的规则，且由于不同地区的国家商品的出口存在一定的差异性，导致消息的回复和商品的处理缺乏时效性，市场对人才的需求和复合型人才供给不平衡导致中小型外贸企业的发展受到影响。
产品的售后和法律的监管不健全
由于地区和时间的差异，中小型企业对与产品的售后和质量问题服务缺乏体系，我国对于跨境电商行业的监管系统和制度不够完善，对相关法律法规和惩罚制度不健全，中小型外贸企业违法成本较低。部分跨境电商平台对中小型外贸企业的注册流程不严格，对于企业的本身资质和产品的质量不进行审核，导致企业的销售门槛较低，产品的质量等方面不能得到保障，另外，中小型外贸企业缺乏法律意识，在追求高利润和高收益的同时对法律法规的认识缺乏。且由于审核力度不够，导致部分企业在销售时发布虚假的信息和制造假冒产品从而提高产品的利润，对我国的跨境电商零售出口的形象有一定的负面影响。中小型外贸企业在出口商品时，缺乏自主性和创新性，很多时候都是抄袭国外知名品牌的样式和图案进行制造，导致知识产权侵害的事件常有出现，且后续的法律费用和赔偿情况都会导致企业内部的营业成本增加，致使企业的名声和影响都是负面的，限制了企业的发展和壮大，且销售的售后服务体系不完善和不健全对企业的商品出售也会产生问题，降低企业的经济效益。
跨境电商零售出口物流的困境
电商的零售都具有一定的时效性和高利润。通样跨境电商的零售也存在同样的问题，物流的服务质量和企业成本的支出具有正比的关系，在跨境电商的零售行业中物流存在一定的问题和不足。
（1）跨境的物流成本较高
在跨境电商零售商品的出口情况下，消费者购买的商品数量较小且金额值较低，站在企业的角度来说，要提高企业的利润，就会采用低成本的物流方式对其进行运输。但是在跨境电商零售模式中，零售的物流环节较为繁琐和所耗费的时间较长，且物流的成本较高，对电商销售的时效性有一定的限制，其中还包括国内外的运输和通关等流程，即便选择最低成本的邮政国际小包，但是成本的消耗远远高于国内的电商物流成本。并且国际的快递物流成本也十分的高昂。在中小外贸企业在市场竞争时，同样的商品可能会采用包邮方式去吸取客户购买，促进产品的销售和盈利，在一定程度上增加了企业的营业成本和降低了企业的利润获取。
（2）跨境电商的物流配送时间长
物流的配送和物理服务的时间花费较长，在一定程度上限制了中小型外贸企业的发展和规模的扩大，通过对跨境电商零售出口的客户满意度进行分析，客户的不满主要在于物流配送服务的不及时和周期较长，导致客户的等待周期延长，比如客户买了一件短袖，但是物流运输的周期太长，中间运输所花费的环节较为繁琐，到达的时间离购买时间过去了一个月，可能那个时间点客户已经不需要那件短袖，已经到了穿外套的季节，所以电商平台的时效性非常的重要。在跨境电商平台有活动和出口时期为旺季时，物流的速度会更加缓慢，如果在运输过程中被国家海关所扣押，可能中间花费的时间更长，从而会产生物流纠纷和卖家差评等情况，导致店铺的信誉度下降。
（3）物流信息数据更新不畅通
跨境电商物流主要分为境内对物流和境外对物流两个部分，每个地区的信息数据更新不一致，信息化的数据更新速度也不同，且由于语言和地区物流速度的不同，都会导致境内的物流信息数据和境外不能进行有效的对接和联系，导致消费者难以对物流信息进行查询和了解，影响消费者的消费体验感和对产品的使用感。
中小型外贸企业跨境电商零售出口的对策分析
产品的制造具有差异化和个性化
中小型外贸企业在进行跨进电商零售出口时，需要对国外的市场进行调研和调查，针对国外消费者的需求和差异化制定产品，了解到国外消费者的偏好和不同风俗习惯，才能对产品进行有针对化的设计，在销售时，增加市场竞争优势，提高产品的竞争优势，给企业的未来和可持续发展提供动力。
跨境电商是现阶段飞速发展的行业，其对于复合型人才的需求一直居高不下，跨境电商专业主要从事的人员为电子商务、国际商务和英语专业，因为其具有一定的专业性，对于跨境电商的运营具有一定的优势。目前部分学校已经开设了跨境电商的专业，但是人才的发展具有一定的不足。对市场需求的不及时和延迟性导致该行业的发展受到局限，该行业的人才缺乏严重。各个地区的政府应该通过政策方式来提高跨境电商专业的建设和人才的培养力度，加强校企合作和一体化的模式提高对跨境电商人才的培养。企业可以定期开展技能知识培训，提高员工的专业度和加强考核机制的建设，加强员工工作对积极主动性，制定奖惩制度，激发员工动力，提高员工专业技能的掌握和运用。
健全法律法规制度，对跨境电商平台加强管理
可以针对跨境电商发展的特性和问题制定出相关的法律法规来改善，对跨境电商的法律体系进行建设，加强跨境电商零售出口产品的监管和审核，提高对其的审核力度和监管力度，确保电商零售出口规范，对违法行为进行严格惩罚。对中小型外贸企业的资质和平台的个人信用进行审核，要对企业的产品质量进行检查，质量有问题等因素的让企业进行整改。在对海外市场进行调研时，要对海外的法律知识和知识产权等问题进行学习，了解到市场的实际情况，比如客户的购买习惯和文化的差异等因素，充分对其做好调查，降低对企业经营产生的风险。
对跨境物流的解决措施
各个地区中小型外贸企业可以通过建立统一的跨境电商物流联盟，通过统一安排发货的方式降低物流运输的问题，确保物流信息数据的及时更新，让客户能够实时的查询到物流信息，大量的产品配送和统一发货可以降低物流的成本和提高物流运输的效率。可以在一定程度上享受物流运输的折扣和降低运输费用，减少中间环节的复杂性，可以进行统一的检查。还可以根据主要出口的市场建立仓库和港口，可以在靠近主要输出国家的附近建设集散中心等方法。降低物流运输的繁琐环节，起到降低成本的作用和提高运输效率，提高产品运输的时效性和增加客户满意度。
在面对跨境电商物流信息更新不顺畅的问题，跨境物流企业可以采取有效的措施对其进行改善。第一，可以通过自己建立国内外物流信息交流系统，加强对各个物流运输信息的获取，对信息进行连接和汇总，实现信息数据的连接和传输。第二，中小型外贸企业可以加强与境外物流企业的合作和互助，建设物流信息的共享平台和网站，提高物流信息的传输和连接。可以通过建设查询APP的方式，让客户可以自己查询，通过将物流数据传输在平台上或者与跨境电商平台分享，便于物流信息的查询。
结 语
跨境电商的高速和规模的壮大，给中小型外贸企业的发展提供了机遇。中小企业应该根据企业的定位和企业规划，对企业产品出口产生的问题不断完善，提高企业的发展知名度和经济效益。
（福州外语外贸学院）
外贸营销范文第6篇
基金项目：天津市商务经济研究会2021年度科研项目《后疫情时代天津中小外贸企业发展探究》（项目编号Yjh2021009）的阶段性成果
摘 要：新冠疫情的不断反复，改变了国际贸易的原有秩序，后疫情时代，国际贸易摩擦加剧，天津中小外贸企业面临着国际运价上涨、国外合作客户需求量下降、国际环境不利于市场开拓等一系列问题。因此，天津中小外贸企业要顺应政府的扶助措施合理规避贸易风险，充分发挥灵活机动的优势，及时利用数字贸易提升经营行为水平和经营效率，拓展海外市场和国内市场，主动采取自救措施，促进自身转型发展，为国家、地方经济发展注入新的活力。
关键词：后疫情;天津;中小外贸企业;数字贸易;转型
自2020年以来，新冠疫情起伏不定，改变了人们的经济生活习惯与秩序，经济社会进入了后疫情时代。面对国际经济秩序的突变，中小外贸企业作为天津经济发展的灵活动力，如何适应突发状况及国际摩擦加剧的不利环境，保持自身发展趋势，是企业必须面对的挑战。
一、天津外贸发展总体形势
天津利用自身地理优势，其对外贸易一直持续增长，出口产品主要集中于传统加工业较强的化工、机电和电气设备、钢材、五矿和纺织服装等产业，据不完全调查显示，天津外贸企业中多数为制造业出口企业。在出口贸易方式方面，一般贸易是目前天津外贸企业的主要贸易模式，附加值较低的加工贸易呈现下降趋势。从贸易主体来看，以民营外贸企业为主，中小外贸企业比例达到90%，是天津外贸发展的主要力量。
目前，天津市外贸总体保持良好发展状态，进出口总值在经历2020年微小下滑后，2021年上半年显示出蓬勃的发展力。据海关统计，2021年1月-5月天津外贸进出口总值同比增长27.9%，为6232.8亿元人民币，出口总值为2922.8亿元，进口总值为3310亿元，二者同比增长基本相同，最高增长点出现在5月份，当月进出口总值达到1446.2亿元人民币，突破历史纪录。2021年以来，天津出口产品排在前三的分别为劳动密集型产品、钢材和机电产品，分别增长58.9%、45.8%、21.2%;进口产品排名前三的是金属矿及矿砂、汽车、原油，进口分别增长127.9%、47.2%和11.2%，由此可见天津进出口产业仍以劳动密集型产品和原材料为主，进出口产品科技含量有待提高，产品结构调整还需加强。从主要贸易国别来看，与传统贸易伙伴的进出口稳步增长，其中欧盟仍是天津主要贸易国，进出口增长24.3%，占同期天津口岸进出口总值的五分之一左右;对东盟进出口增长30.5%，占12.1%;对美进出口增长37.1%，占11.5%，与“一带一路”沿线国家的贸易合作还有很大空间。
二、后疫情时代天津中小外贸企业面临的主要问题
随着新冠疫情在全球范围不断反复，多国出现疫情危机，此起彼伏，同时贸易保护主义日渐盛行，这些状况破坏了原本正常，相对安稳的国际贸易环境，在此背景下，天津中小外贸企业既要面临疫情后经济秩序重组的冲击，又要面临贸易摩擦加剧的形势，同时国家倡导的环保升级、数字经营渠道变革等多重要求，尽快完成进行自身升级转型刻不容缓。
通过对天津54家中小外贸企业的网络问卷调查发现，后疫情时代，中小企业认为主要面临的三大困境依次为境外运输成本上升、国外订单下滑、国际环境不利于市场开拓。其他困境顺序为汇率波动带来的经营风险、检验检疫标准提高、资金融通困难、跨境电商人才短缺。具体情况可见下图1：
1.国际运价上涨导致中小外贸企业的运输成本上升，合同利润缩减甚至亏损
新冠疫情暴发以来，多国对货物、人员流动进行管制，增加检验检疫等流程，手续繁琐，海外港口操作效率严重下滑，导致出口货柜紧缺。自2020年下半年开始，国际运价呈现大幅上涨趋势，有些航线价格翻了5倍以上。国际运价的大幅攀升导致中小外贸企业运输成本加大，使得生产半成品的出口企业深受重创，企业利润缩减严重，这是目前以加工业和制造业为主的天津中小外贸企业所面临的主要困境。
2.国外合作客户需求量下降，订单下滑
伴随新冠疫情的反复，许多地区出现了取消订单的现象，最初是欧美等第一波暴发疫情国家的出口订单被陆续取消，随后伴随疫情的波及地区，一些发展中国家的出口订单被陆续取消，如拉美和東南亚地区。同时，针对我国的贸易摩擦增加，国外客户对来源于中国的货物销售前景抱着观望的态度，因而也导致天津中小外贸企业流失了部分国外客户订单。
3.国际环境不利于市场开发，生存压力大
新冠疫情的出现导致国际经济秩序变动，以美国为首的西方霸权主义意图遏制我国经济发展，不断对我国进行贸易限制，这种国际环境对中小外贸企业的发展可谓是雪上加霜，同时由于疫情导致很多原有开发市场的途径无法顺利进行，如线下传统进出口交易展会延期或者规模缩减甚至停办，破坏了原有国际贸易环节的执行秩序，使得中小外贸企业丧失了大量传统交易机会，生存压力极大。
4.汇率波动，出口利润被压缩
新冠疫情下，多国制造业受到影响，进而影响其本国汇率下降，美国为了自身经济利益，增加美元发行量，造成美元汇率走低，与此相对的是我国快速实施有效控制措施，对制造业影响较少，因而疫情没有造成人民币汇率的波动。相对来说，也就是人民币升值，这对我国出口商是不利的。有些中小外贸企业因产品符合国外刚需，其订单并未下滑，但是由于人民币升值造成利润减少甚至毫无利润，企业出口即亏损，可见汇率风险成为中小外贸企业在后疫情时代的难题之一。
5.检验检疫提高、融通资金和跨境电商人才的短缺是天津中小外贸企业面临的其他问题。检验检疫标准的提高，造成进出口周期延长，进而影响履约成功率，导致企业资金回流不畅，必然影响企业后续业务运营，这些加大了中小外贸企业的经营风险。为了减少经营风险，压缩经营成本，突破经营瓶颈，中小外贸企业已经意识到要尝试数字贸易，但是在开展线上运营的效果来看跨境电商人才的短缺成为天津中小外贸企业转型的主要障碍。
三、后疫情时代天津中小外贸企业发展策略
新冠疫情对国际经济秩序的冲击还在不断持续，天津中小外贸企业能否尽快适应国际贸易新环境，借助政府相关政策，接受并利用信息技术，通过数字贸易开辟新的销售渠道和销售模式，发挥自身灵活机动的优势，不断调整内部结构，增加产品差异性，是中小外贸企业发展的有效途径。
1.充分利用政府政策，合理规避风险
天津市于2021年1月20日发布了《天津市稳住外贸外资基本盘推进外贸创新发展的若干措施》，提出了利用新技术新渠道开拓市场，聚焦信息技术应用创新等新领域优化出口商品结构，加大肉类、乳品、汽车、相关能源产品的进口;继续做强一般贸易，提升产品附加值;支持专精特新中小企业发展，促进企业实现出口转内销;推进数字贸易建设，提升贸易便利化水平等28项措施。
在对54家天津中小外贸企业的网络问卷调查中，认为对企业发展有帮助的相关措施排列如下：推进数字贸易;建立线上销售渠道;提高产品创新力，打造自有品牌;政府提供直接资金补助政策;出口转内需;政府提供有效的知识产权保护。具体情况见下图2：
可见，天津政府的措施，对中小企业的帮扶作用切实有效，例如推进数字贸易建设、重新整合国际物流、简化申报程序、实施单一窗口等，这些措施减少了履约环节，精简贸易程序，因而减少了原有履约成本，弥补了外贸企业在履约周期和国际运输费用上的损失，提高了履约效率，创造了新的营业利润，为企业的生存和发展提供了有效帮助。企业应根据自身情况，深入了解政府的相关导向和帮扶政策，合理规划并利用以减少自身面临的各种经营风险。
中小外贸企业具有灵活机动的优势，但在资金方面或多或少都有短缺问题，因此他们期盼政府能提供直接资金补助政策。天津市政府可以对发展前景良好但暂时受困的中小外贸企业实行精准帮扶，以奖励性质发放资金补贴，或者对产品差异性转型较好，能快速适应数字贸易发展的公司给予相应资费减免，同时协同资金融通机构对中小外贸企业提供出口融资担保和信贷支持，帮助企业解决资金短缺问题。
同时，中小外贸企业要根据政府帮扶措施，更多地参与线上进出口展会等推广活动，依托国家级国际市场营销平台等新技术，加强与“一带一路”沿线国家或其他友好地区的贸易交往，增加产品贸易种类及数量，开拓产品销售市场，不断挖掘潜在客户群。
2.积极利用数字贸易，加快自身转型
中小外贸企业必须认识到互联网和人工智能等新技术的广泛应用，必将使传统贸易被数字贸易所取代，要积极开展自身变革，不能等待观望。大数据能够将目标市场的动态变化及时反馈给中小外贸企业，有利于企業做出理性分析，同时借助跨境电商平台实现产品与消费需求的精准匹配，高效地安排生产和物流等环节，从而降低贸易成本，提高贸易运营效率。因此，中小外贸企业要尽快明确自身数字化转型的目标，主动布局线上交易业务，积极开展跨境电商B2B、B2C和海外仓出口等业务。
在调查中，我们发现中小外贸企业认为目前开展线上业务（数字贸易）的主要阻碍在于对数字技术投入资金的考虑，创新型数字贸易人才的缺乏，对跨境电商模式营销方式不熟悉以及运营技能的欠缺等方面，具体见图3：
据调查来看，目前天津中小外贸公司开展线上业务主要依靠第三方平台，这主要是与中小外贸企业自身规模小，人员以主营业务为主有关，自行开发并运营公司网站需要专业专职人员，其精力和财力的付出对于中小外贸公司是不现实的。根据问卷结果来看，对于第三方平台的选择，阿里巴巴国际站排名第一，占40.74%，中国制造网排名第二，占20.37%，使用敦煌网的公司数量不多，仅占3.7%，其他平台为国外知名平台。从公司开展业务状况来看，目前的网上运营费用对于资金捉襟见肘的中小外贸企业确实过高，要维持一个稳定的网上店铺需数十万元人民币的运作资金。资金过高严重打击了中小外贸企业建立线上运营的积极性，阻碍了他们对网上运营的尝试行为，建议政府能联合主要的数字贸易平台降低初期运营费用，给予企业一定的试用期，减免相关费用，使更多的中小外贸企业能尝试触网，在线上业务运营稳定并能获得较好收益后再收取相关费用。对于人才的缺乏，一方面中小企业经营者可以积极参与政府相关培训，提高自身的电商技能，利用一切机会加深数字贸易的理论学习和运作技能，另一方面可以与职业教育机构合作，如专业匹配的高职、应用本科院校，建立实践基地，通过引入实习生等手段，培养并留用相关人才，并享受国家对中小外贸服务型企业的扶持优惠，完成自身企业的转型。
3.对经营范围进行整合，创新自有品牌
天津中小外贸企业的出口产品主要是小电气设备、纺织品等消费品及五金产品和化工原料等，多是材料成本和劳动成本较低的加工品，产品附加值不高。随着后疫情时代人工成本和材料成本的上升，这些产品的销售优势不复存在，因此中小外贸企业必须抓住数字贸易的新技术，精准了解目标市场消费者偏好，有针对性地调整产品品质规格，打造产品特色，创新自有品牌，赋予产品更多的附加值，提高产品差异优势。对于以提供服务为主的中小外贸企业，要突破自身限制，向外贸服务综合型企业发展，形成中小企业之间的联盟，利用电商平台提供全方位服务，提高贸易服务效率。另外，天津中小外贸企业也应尽快拓展出口转内销途径，调整产品出口与内销的品质规格差异，利用自有品牌，开拓国内销售市场，实现内外双向的销售渠道，提高企业自身的生存能力。
四、结束语
天津中小外贸企业作为天津外贸企业的主要组成部分，在推动天津对外贸易稳定发展中发挥着不可替代的作用。后疫情时代，天津中小外贸企业要顺应政府的扶助措施，及时利用数字贸易提升经营水平和经营效率，拓展海外市场和国内市场销售渠道，优化产品结构，促进自身转型，实现稳步发展。
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作者简介：许彦斌（1972.07- ），女，汉族，广东省揭西人，经济学硕士，副教授，研究方向：国际经济与贸易应用、互联网+国际贸易、职业教育原理