我国汽车营销模式论文范文第1篇
【关键词】汽车营销;销售体系;营销趋势
随着经济的快速发展，国内汽车业逐步发展壮大，市场竞争也逐渐激烈。打造结构合理的汽车销售市场和汽车销售体系是保证我国汽车行业与国际汽车市场接轨以及汽车行业稳健发展的重要条件。
一、我国汽车现有营销模式
我国目前汽车营销模式主要包括：
1.特许经营专卖店 是目前汽车厂家推行的主要汽车营销模式。是一种集合整车销售、信息反馈、零部件供应和售后服务四位一体的模式，简称 4S。这种专卖店集经营、服务和销售于一体，较为规范。
2.普通经销商 独立的经销商，多从事品牌整车的代理销售业务和售后服务。主要是将全国市场分为若干个大小不等的市场区域，通过责任分化，保证适度有效的规模经营。
3.汽车超市模式 又叫做汽车交易市场，一般在城市中独立规划出一块汽车销售市场，在此集中多种品牌汽车专卖店，大面积的卖场销售可以积聚多种汽车品牌。
4.独立经销商 随着人们对于个性的追求以及股份制和私营企业的迅速崛起，近年来也兴起了一种分散的个性化汽车销售和独立经销模式。
二、我国汽车营销模式存在的问题
我国的汽车销售数量不断攀升，但是，汽车营销刚刚起步，汽车营销体系很不完善。
1.4s 店的营销方式盲目。作为目前主要营销渠道的4s 店运营成本较高，客户所支付的费用成比增加。高额的成本费用势必成为4S店发展的主要障碍。
2.营销渠道潜力有待于进一步的开发。当前，我国汽车企业还没有充分开发营销渠道的能量，拓展多种渠道的营销模式，提升渠道营销能力，是汽车企业所面临的重要课题。
三、汽车营销模式的创新发展趋势
根据汽车市场的发展趋势、消费者的利益及心理诉求以及消费群体的媒体偏好，可以预见汽车营销模式正在向多元化转变。
1.“客户中心”的汽车营销模式。以客户为中心就是把客户当做市场导向，通过与顾客之间保持一种畅通信息交流的反馈制度，根据产品使用人群来定位汽车销售模式。这种定位方式更为直接，可以根据消费者的类型以及个性等制定更为合适的销售方案。
2.营销信息化。随着互联网的普及，采用电子商务销售汽车已经成为大势所趋。但是，车型选择，资金往来以及物流的配送都是以网路信息作为支持的，所以电子商务营销必须建立在企业信息化管理基础之上。
3.重视自媒体营销。BBS、博客、播客、微信等自媒体的发展为企业产品营销提供了广阔的平台。汽车企业可以在自媒体购买广告位，还可以将网络广告和BBS、博客、播客、富媒体等多种网络推广方式有机结合起来。具体包括：
(1)增加虚拟试驾：用Flash制作可人为控制各种数据的仿真试车，提供更多的测试选择，让客户更好的了解车辆性能，同时吸引潜在购买者的眼球，同时提供通过Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让消费者对汽车由里到外有一个全面生动的认识。
(2)建立售后服务网站：在汽车售后的几天之内对用户进行网上汽车使用调查，同时也可以让用户把使用后的相关意见或建议信息反馈到公司服务部。
(3)企业博客让更多人了解该汽车企业。汽车企业通过网络会议室创造一个直接的形式，借助于来自客户、员工、投资人等的反馈，为客户提供更好的产品。
(4)提供申请试驾，订单式销售：购车者通过网站便可以向4S店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从网站直接预订。在得到电子回复函件后，客户在指定的4S店预付订金，订单完成生产之后，即可付全款提车。4S店最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门。
四、结语
现阶段的汽车营销远远跟不上汽车产业的发展速度，汽车营销模式的发展创新最为关键的是营销理念、营销组织形式以及营销技术，只有从这三方面出发才能够建立起符合市场需要的汽车营销方案。
参考文献：
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[2] 于帅，王庭茂.东风汽车销售网络综合性服务平台[J].农业机械，2011(13)
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[4] 潘旭阳，李明.汽车销售服务链信息系统集成策略研究[J].信息系统工程，2011(02)
作者简介：
李美娟(1970—)，女，满族，山东聊城，副教授，研究方向：市场营销。
我国汽车营销模式论文范文第2篇
【摘要】政策性保险的价值在于对保险市场失灵的校正,政策性保险提供的产品具有明显的正外部性,其社会总收益大于社会总成本,这是商业保险公司所不愿或不能提供的。作为政府保险形式之一的农房保险,分为商业性和政策性两种类型。基于广西经济发展现状和从农村实际的发展需要考量,适时开展政策性农房保险是促进经济发展和构建和谐社会的一项重要举措。
【关键词】广西 政策性 农房保险 政府工具制度
一、政府工具制度与政策性保险
在新制度主义视角中,政府工具的实质就是提供物品和服务的制度安排,这是政府工具的制度内涵与制度属性。政府保险是一种政府提供公共服务的常用外部工具。它是指政府同意对个体、家庭或者公司因某一特定事件而造成的损失进行赔偿。政府保险有许多具体应用形式,而农房保险就是其中之一。农房保险,是指以农民生活住房及农业生产用房为保险标的的保险。在我国,由于农村居民生活水平提高较为缓慢,以及各地受到的自然灾害的频率和受损程度不同,其住房或生产性用房作为保险标的所承载的风险较大,商业保险公司在以逐利为目的的运营思想指导之下,很难积极主动地开发相关保险产品,这就需要国家政府作为承担者,担负起自然灾害造成的损失风险补偿者,减轻农民生活负担,促进农村经济发展。政策性保险正是针对于此而产生并发挥效用的。
政策性保险是指为了执行国家政策而要求保险公司承办的业务,包括国家计划下达的指令性专项业务、国家批准的财政补贴业务、国家规定的低于基准费率开办的风险损失大和事故频率高的业务。大致分为出口信用保险、农业保险、巨灾保险等。政策性保险承担的风险往往是与行业性、区域性相关联的巨大风险,需要由国家扶持才能承受。
二、中国政策性农房保险的发展
1、理论研究
中国的农房保险起步于上世纪80年代,但由于赔付率较高,农房保险存在的时间很短,在上世纪90年代之后便终止了。对此,有学者提出以区或乡统保、开办农房综合险、加强现场勘查等措施来降低农房保险赔付率,并呼吁建立国家巨灾保险基金,由国家有关方面从每年的财政中提取专门款项建立防范诸如地震、洪水等巨灾的保险基金,初步提出对受自然灾害的住房应如何开展保险工作。在2006年6月,国家出台政策明确要求建立国家财政支持的巨灾风险保险体系,同时将农业保险支农方式的创新纳入农业支持保护体系,为各省市的农村住房保险机制的建立奠定了基础。
就目前的研究来看,针对农村保险的研究主要集中在农业保险和农村合作医疗问题的研究。比较成熟的研究主要集中在农业保险的需求、风险描述以及开展模式上。而单独针对农房保险问题的研究还较少见,研究也仅是集中于需求上,在风险划分和产品开发、运营模式上都没有统一而成熟的看法。因此,对农村住房保险进行深入研究,具有重要意义。一方面可以为农村保险开展提供理论素材的积累,另一方面还有助于对保险业在健全社会保险体系和社会救助体系中的作用进行进一步的深化研究。
2、开展状况
2006年之后,福建、浙江、甘肃、四川、湖南、云南、广西、贵州等地相继开展了农房保险。福建省率先启动了农村住房试点工作,其中农村住房保险在全国率先实行全省统保,费用由政府承担,全省660多万户农民获得了保障。之后,浙江省启动政策性农村住房保险,较之福建省的农村住房保险政策,浙江省的方案相对福建省保障农户更多、标准较高、保险责任更广。之后,全国其他多个省份纷纷根据当地经济发展、社会文化、居民房屋建造特点、自然灾害情况等,采取了不同的承保方式和保费缴纳机制。
2008年以来,中国人保在部分省区开展的政策性农房保险已承保近2500万户,承担风险责任达到3300亿元。在2008年冰冻灾害中,农房报案15387件,赔付和预付赔款1091万元。截至2009年11月底,湖北省农村两属两户农房承保120.4万户已全部覆盖13个州、91个县市区、2.6万余个行政村。福建省全省663万户农村住户全部参保,每户保险金额5000元,保费统一由政府买单,并统一保险方案,统一由人保财险公司承保,全省600多万农户的农房保费将全部由省级财政统一支付。广西政府2008年出资20亿元为“两属两户”投保农房险,全自治区累计65万户困难群众和优扶对象被纳入此次财政支农保险项目,所需保费全部由政府财政负担,2009年继续为全区83万“两属两户”农村住房提供保险保障。
从实行的情况来看,在农民自身承担巨灾风险能力孱弱和政府救助有限的状况下,农村住房保险可以为灾后恢复重建筹集更多资金,增强农村群众抵御灾害能力,保障农户房屋因遭受自然灾害和意外事故造成的损失能及时得到经济补偿,缓解政府救灾压力,提高政府救助水平。
三、广西政策性农房保险开展现状
1、农村经济发展状况
截至2008年末,广西全区农村人口已达3040万,占总人口的73.76%。2009年农民人均现金收入3980元,增速7.9%,城镇居民可支配收入15451元,增速为9.2%,农民收入只有城镇人口的25.76%,仅有1/4。2009年广西各农民收入增加明显,增速较快(见表1)。增长的因素主要有:本地劳动收入增加拉动农民工资性收入继续增长;粮食、蔬菜和水果等出售收入增加拉动农业收入稳步增长;农村非农产业快速发展带动二三产业人均纯收入大幅增长;转移性收入持续较快增长。在经济持续增长较快的势头下,农民生活不断提高,食品质量、居住条件明显得以改善,高档家电、家俱、家庭设备在逐年增加。但不容忽视的是影响农民增收的不利因素较多,比如农产品价格波动较大,另外由于自然灾害频繁,农产品质量和产量受之影响较大。
2、保险业发展状况
近年来,广西保险业在经济社会快速发展的背景下步入了发展快车道,然而,2009年的金融危机将广西保险业发展中的诸多问题暴露无遗。
(1)保险业发展动力不足,自我改革创新力度不够,步履迟缓。2009年广西保险行业规模保费全国占比仅为1.33%,而同期GDP比重为2.3%;保险密度,广西290元,仅为全国的33.72%;保险深度,广西为1.93%,全国达到3.32%。当然,全区的经济社会发展相对缓慢是保险业发展迟缓的主要制约因素,这是不争的事实,然而,保险业自身改革创新不足是其内在的硬伤(历史数据可参见表2—4)。
(2)产品和服务创新不足、险种开发缓慢,对农村保险发展不积极,缺乏战略规划。保险机构没有从广西区情出发,积极开发适销对路的保险产品,导致保险产品种类少,同质化严重。并且存在服务方式和品种都过于单一,机构管理松散,管控力度不够的问题。
(3)增长方式单一。主要是体现在业务增长点单一,财险公司主要集中在车险,例如,太平洋财险公司中的车险近占70%;寿险公司增长乏力,缺乏长远发展动力。另外,业务推动方式单一,经营水平、服务能力没有实质提升。
3、政策性农房保险的开展状况
(1)基本情况。2008年冰冻自然灾害后,广西政府3月中旬出资20亿元为“两属两户”投保农房险,全自治区累计65万户困难群众和优扶对象被纳入此次财政支农保险项目,每户农房保险金额为3000元,全自治区总保险金额近20亿元,所需保费全部由政府财政负担,自治区、地级市、县(市、区)三级财政分别按50%、20%和30%比例进行分摊,这有力地缓解了农民灾害承受压力,增加了保障。
2009年7月底,广西自治区财政厅、民政厅、保监局和中国人保财险广西分公司共同参与广西农村“两属两户”住房统一保险项目,与人保财险广西分公司达成协议,继续为全区83万“两属两户”农村住房提供保险保障。这对于自治区受灾的“两属两户”恢复重建和生活稳定提供了强有力的保障支持。这种政府搭台、政策保驾护航、企业参与经营的服务“三农”模式,改变了以往大灾后政府为灾民提供救济补偿的方式,有力推进自治区农民保障体系的构建。
(2)制约因素。对政策性农房保险的开展形成制约的因素较多,归纳起来主要有以下几点。一是保险经营主体具有政府背景,对农村保险市场潜力认识不足,经营思路没有完全理顺,竞争激励程度不够,动力不足。保险经营主体针对农村保险展业不积极,偏爱于展业集中、单笔保费收入较高、效益好的城市业务。二是保险产品开发不合理,缺乏针对农村市场的产品,未实行差异化营销策略。所设计的差别保险费率、保障金额并不适合农村之需要。三是农村经济发展水平差异性大,居民收水平偏低,增速缓慢,农民保险意识不强。四是政府长期的政策偏向,导致农村被轻视,农村保险市场严重缺乏政府政策支持。同时,政府相关机构多头管理,干预保险经营主体的展业,影响了其业务的正常开展。
4、基于经济发展需求的分析
(1)自然灾害频繁,农民损失严重。根据以往灾害统计数据显示,广西是一个自然灾害频发的地区,尤其是巨灾较多,其中以洪水灾害最为频繁,常常给农村居民带来严重损失,尤其是住房损失占比较高(见表5)。而农村居民收入增速缓慢,且各地很不均衡,农民承受灾害的能力孱弱,严重影响了农村经济发展和农民生活水平的提高。
(2)农村保障体系还不完善。社会保障体系是经济社会发展的“稳定器”。由于我国构建社会保障体系的历史比较短,至今,社会保障体系还很不健全、不完善。尤其是地处西南的广西,由于农村人口众多,农村城镇化速度缓慢,农民收入有限,至今农村社会保障体系还很不健全,面临着诸多问题。
一是基本保障体系覆盖面较小。目前,由政府提供的社会保障中,包括基本养老、基本医疗、失业、工伤和生育保险在内,主要存在于城区,农村基本是空白。在农村的基本养老保险和农村合作医疗覆盖面也很小,财政补贴不够。据统计,2009年年末全区参加基本养老保险的农民工人数为3.71万人;参加农村社会养老保险人数为176.9万人;全区共有4.6万农民领取了养老金,参加基本医疗保险的农民工人数为16.03万人。然而,全区在2008年农村人口就高达3040万,占总人口的73.76%。
二是农村城镇化、农村人口大量流动、就业形式多样化等给社保带了诸多挑战。如今,进城农民和失地农民等社保问题突出,青壮年进城造成的留守老弱病残等人群的基本保障问题形式严峻。就业形式的多样化,在传统的以“单位”为本位的社会保障体系下,大量的新进城的人口,尤其是农民工游离在基本保障体系之外。
(3)经济发展需要。从全国以及国际的GDP、保费收入、保险深度和保险密度的历史数据分析,不论从保险深度和还是保险密度的角度来看,经济增长都将直接促进保险业的快速发展;保费收入的快速增长直接拉动了保险深度和保险密度的大幅提升。保险业的快速成长和资产规模的不断扩大,直接增强了国民生活保障和经济发展安全,完善国家保障体系。因此,大力发展保险业,尤其是针对灾害频繁损失严重、人口占比较大、人均收入偏低、承担灾害能力孱弱的农村地区意义更为重大。
四、政策建议
1、开展模式
国内现有两种比较典型的农房保险推广模式:一是以福建为代表的地方政府与保险公司协议统保模式;二是以浙江为代表的政府补助推动、农户自愿参保的市场化运作模式。前者可大力减轻农民负担,解决农户分散、承保效率低的问题,灾后反应速度快,救灾及时,可持续性强;后者发展模式费率的确定更加科学,可大幅提高农民参保意识,但是承保范围较小。从广西区情出发,结合不同地级市、县财政和居民收入情况,可分区选取不同的模式。根据现阶段广西经济发展的形势,可采取全区统保模式。在经济发展到一定水平之时,可采取浙江模式。
2、风险区域划分
对上述两种模式的分析,可以看出浙江模式在费率的确定上更科学,体现了保费负担与风险一致性的原则,同时,要求被保农民个人缴纳少量保费也更有利于增强农民的保险意识。但是其展业成本和赔付率高,在共担损失、逆向选择和道德风险的环境中比一般保险的管理更加困难。因此,短期内其模式运作不比福建模式更好,但从长期角度和社会发展需要来看,浙江模式更符合发展要求。因此,从长期规划的角度出发,应将广西各区根据自然地理条件、灾害频率、损失程度、人均收入等因素划分风险区域,为各区采取不同的运营模式奠定基础。
3、保险费率厘定与保费分担
从短期来看,广西农房保险推广模式采取统保模式更为实际;从长远来看,“政府补助+农民自愿+市场运作”的模式更加科学和具有可持续性。因此,从这两种运作模式分析,在费率厘定和保费分担二者有所不同。开展农房保险之前,首先要科学合理地设计险种和条款,包括保险对象和标的、保险责任、责任免除、保险金额、保险费用、赔付标准和期限、开展区域等。其次,根据不同模式制定不同的费率。根据风险一致性原则,农房保险费率应根据投保房屋的不同建筑结构分别厘定。建筑结构风险越大,保险费率就越高,反之,保险费率就低。统保模式可覆盖的范围较广,因此根据覆盖范围确定费率,一般来说范围越大,费率应该越低;农民参保模式下,可根据保险标的的风险设计费率,房屋质量越好费率越低,反之则较高;集体用房或是农民生产性用房损坏风险大,因此费率制定要高一些。
4、政策支持
(1)保险企业应该逐步转变现行的政策性和商业性保险混合运作的方式,将政策性保险经营单独立账、单独核算,减少政策性保险运营对商业性保险运营的阻碍。同时应该出台优扶政策,在政策性保险运营时机成熟之时,建立专门的政策性保险公司,经营此类业务,彻底实行政策性保险与商业性保险相分离的政策。
(2)国家对于农房保险这种政策性强、赢利水平低、风险较大、展业成本高的险种给予税收减免政策,充分体现了国家的政策导向。全面规划政策性、商业性、强制性保险的体现结构,协调相互关系,扩大承保范围,惠及更多人群。
(3)我国保险业发展壮大的时间不长,保险公司实力不强,偿付能力不足,因此,国家需要给予保险企业融资的优惠政策,使其能多渠道筹集资金,解决偿付能力不足和资金短缺的问题。
(4)政府应引导居民在风险较小、地势安全地区,按照一定的质量设计要求建造房屋。可仿照新疆地震多发区的模式,由政府指导农民建房,并给予相应补贴的方法,提高房屋质量,降低损失。
(5)制定全局性的巨灾保险发展战略,明确定位其政策性地位,建立科学的风险管理体系,同时建立巨灾风险基金。逐步将国家救灾制度由政府为主导向市场为主导的逐步演进,获得巨大社会效益之时,更获得良好的经济效益。
【参考文献】
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(责任编辑:唐石泉)
我国汽车营销模式论文范文第3篇
一、注重消费者产品体验
我们都知道产品最终目的是为了让消费者使用, 在这个过程中, 产品会或多或少的出现一些问题, 那么产品售后服务会显得尤为重要。如果你所做的产品没有售后服务这一项, 注定会被淘汰, 特别是在汽车行业。消费者购买一辆汽车, 要花费大量的金钱, 所以在购买之前会做多种对比, 包括款式、牌子、价格、售后服务等。随着竞争的日趋激烈, 汽车销售者越来越注重使用服务营销手段。汽车经销商在消费者购买产品前会对产品进行详细讲解, 并对消费者所疑惑的问题进行讲解, 然后让消费者上车体验, 让消费者感到宾至如归, 从而让消费者增加对产品和本企业的好感度。这是一个最基本的产品销售手段, 但也是最有效的一个手段。
二、关键在于创新设计体验
在汽车销售过程中, 汽车营销者要把自身所特有的特点凸现出来, 从而达到营销的目的。比如, 某些品牌汽车, 会特别注重售后服务这一项, 这就是这个品牌汽车所特有的, 那么这个品牌企业就可以在销售过程中通过提供优质的售后服务来抓住消费者的心理。在突出自身特色之后, 汽车企业还要积极促进企业的文化建设, 让企业的产品能够被消费者很快的识别。比如, F1方程大赛、达喀尔拉力赛等, 把消费者与产品紧密结合起来。
三、提高汽车品牌形象
人们在购买产品是往往看的是产品的品牌, 特别是购买一些昂贵产品, 比如汽车行业。所以汽车企业要增加消费者对于汽车品牌的信任度显得尤为重要。那么提高品牌形象可以从以下两个方面着手:第一, 产品的性能, 包括产品的质量、外观、标识等;第二, 消费者的体验, 比如, 举报车展会, 让消费者在线观看新车是如何生产的, 让他们感受到企业对于汽车质量的重视度。
关注顾客的体验, 比如创建品牌在线体验中心, 引导客户逐步深入了解企业和产品;或者邀请客户走进企业, 参观生产线, 让客户在观看新车的生产过程中真实地感受企业对质量管理的重视。
四、注重低碳理念营销
汽车经销商要结合时代发展的趋势来进行销售。目前我国是低碳经济发展模式, 所以汽车经销商在给消费者介绍以及推荐汽车时, 要给消费者灌输低碳环保理念, 让他们购买环保类汽车。比如, 汽车销售员可以从汽车的配置、型号方面介绍, 然后说明汽车的节能减排的功能、能源消耗量、尾气排放量等。通过这种手段, 引导消费者树立正确的、先进的消费观。除此之外, 汽车经销商要明白在赢取利益的同时, 要承担起国家提倡发展低碳经济的责任与义务, 努力达到经济效益与环境效益的有机结合。所以, 整体来说, 汽车营销要注重树立品牌形象, 还要跟随时代的脚步, 提高低碳环保的营销理念。
五、实现网络营销模式
随着时代的发展, 汽车的营销模式也要有所创新, 这样才能够跟上时代发展的步伐, 不被社会所淘汰。那么汽车的营销手段包括以下几个方面:第一, 汽车的营销模式要与互联网结合起来。互联网被企业运用到各种行业中, 特别是在发达地区的一些岗位中。消费者可以通过网络来搜索自己所需要的产品信息, 比如, 人们在购买汽车之前, 会从网络上搜索想购买品牌汽车的信息以及价格, 所以, 汽车企业一定要利用好互联网资源, 实现网络营销。第二, 汽车经销商要利用互联网创建销售交流群。汽车销售不能够单单满足来实体店的消费者, 还要把眼光放长放远。比如, 销售量高的销售员可以组建一个QQ群, 把顾客拉进群里面, 在群里为他们提供各种售后服务, 消费者会感受到你的热情, 会给你的产品主动推销, 让他们的朋友来购买, 这是一种循环模式, 会让利益最大化。总而言之, 汽车经销商要最大程度的利用互联网资源。
总之, 就我国目前的汽车销售现状来看, 我国的汽车销售模式受外国汽车销售模式影响较大。所以, 我们要在认清我国汽车销售情况的前提下, 然后结合中国的实际情况, 分析适合中国的汽车销售模式, 从而来形成适合中国汽车销售的一套销售模式。
摘要：随着经济的发展, 人们的生活节奏越来越快, 工作常常需要代步工具, 那么汽车产业应运而生。目前, 汽车产业在市场占有很大的一个比例, 并且汽车厂家为了获取更大的利益, 都在不断研发新科技, 并且汽车经销商也结合消费者的心理不断创新销售手段, 从而提高汽车销售量。本文就从目前的汽车销售现状进行分析, 从而提出一些汽车销售思路, 以供参考。
关键词：汽车营销,模式创新,有效途径
参考文献
[1] 孙聘仁.大数据时代的汽车经销商精准营销[J].现代企业, 2018 (12) :73-74.
我国汽车营销模式论文范文第4篇
一、概论新媒体汽车营销
所谓的新媒体, 也就是以数字信息技术作为主要支撑的互动传播型的创新媒体。在计算机和网络技术日益发展及普及的背景下, 就诞生了新媒体汽车营销策略。而所谓的新媒体汽车营销模式就是指建立于数字媒体、移动媒体、网络媒体等基础之上的汽车营销模式。近年来, 我国的汽车营销已经广泛应用了微信营销模式, 微博营销模式, 视频营销模式等, 还与部分社交媒体进行合作, 从而在市场上获得了有利地位, 并使之成为汽车销售的发展趋势。
二、新媒体背景下汽车营销模式中遇到的问题
(一) 忽视售后服务
在新媒体背景下, 绝大多数的汽车企业都将关注重点放在了销售环节中, 例如日产、丰田等企业最为重视的就是每个月及每年的销售量, 还建立起基于实际销售信息的销售系统, 这样就能够更好地了解客户的消费及需求水平, 然后按照相应数据对企业产品生产工艺进行更具针对性的改进, 从而降低销售成本, 提高客户满意度, 使产品能够满足不同阶层、不同年龄客户的需求。通过了解老客户对产品的使用感受, 能够有效提升销售水平, 还能收到一种良好的广告效应。反观我国一些国产品牌汽车企业, 就不太重视对售后服务的分析, 从而失去了部分竞争力。
(二) 缺乏完善的汽车营销平台
自从新媒体出现后, 各种产品都相继建立起了团购和网购平台, 可是汽车行业仅仅将新媒体当做了宣传工具, 如果一个客户想要购买汽车, 就必须亲自到实体店了解相关信息并进行购买, 这并未有效发挥新媒体优势。所以, 汽车销售一定要积极创建新媒体销售平台, 开展相应的团购优惠、团购、网购等活动, 从而使客户能够利用网络获取相应的优惠, 同时提高汽车企业的销售业绩。
(三) 地方保护主义严重
汽车行业长久以来就具有很严重的地域保护问题, 这个问题对新媒体网络平台的有效发展产生了严重阻碍。人们通过浏览相应的网络就能了解各个地方汽车价格, 这样就能实现货比三家, 实现高性价比购入。可是一些汽车企业为了限制消费者进行跨区域消费, 就设置了一些人为障碍。例如日产, 如果是在外地购买到的汽车, 那么在本地办理相应牌照手续的时候就非常难, 可是, 日产按照不同地区设定了不同价格, 部分省会城市汽车价格会地域地区城市一万元以上, 这样一方面限制了网络销售的快速发展, 另一方面也无法满足客户需要, 从而客户最后不得不花高价在本地实体店购买汽车。
三、改进新媒体汽车营销模式的具体措施
(一) 构建完善的线上销售平台
在新媒体背景下, 有着购车需求的人群能够随时随地比较不同品牌汽车的配置和性价比。利用微信公众号、微博平台、团购平台等为广大消费者提供更多优惠条件, 积极搭建起同客户进行良好沟通的信息平台, 从而提高汽车销售效率及用户反馈信息收集效率, 这样不仅能够有效降低平台的成本, 还能提高企业的受益。基于新媒体的汽车营销模式当中, 利用创造较高价值的内容, 有效吸引相应的客户群体, 然后针对消费者需求开展新媒体的营销, 以顾客为导向, 将顾客的需求当作中心, 这样才会充分实现新媒体同汽车企业的双赢。
(二) 有效利用新媒体的营销手段, 削弱地方保护政策
因为新媒体有着非常广泛的受众群体, 个性色彩比较突出, 表现形式多样化, 信息的更新比较及时, 互动性又非常强等特点, 所以汽车营销能够充分利用微博营销, 微信营销, 移动数字电视广播、互联网营销等新媒体手段, 为客户提供其需要的有关汽车的信息, 从而不断丰富汽车营销方式。在此过程当中, 应有意识地降低地方保护现象, 从而使基于新媒体的汽车营销模式得以不断地发展和创新。
(三) 提高售后服务水平
在新媒体的汽车营销模式当中, 相应的售后服务具有非常重要的地位, 是汽车营销当中一个不可或缺的环节。在新媒体背景下, 汽车企业或相应的代理商的最大竞争内容就是售后服务, 一方面, 售后服务可以强化汽车品牌在消费者心中的归属感和信任感, 另一方面也能促使消费者在微博圈、朋友圈等领域传递汽车品牌的价值, 从而宣传并建立起良好的口碑。除此之外, 还可以利用开发时尚、职能的售后服务内容, 例如微信预约, 构建起消费者同实体店的沟通渠道, 进而提升汽车营销水平。
结语
随着我国经济的不断发展, 汽车市场的饱和度越来越高, 所以竞争也越来越激烈。在此背景下, 汽车企业就必须紧跟时代潮流, 充分运用新媒体提高自身的营销水平。虽然当前基于新媒体的汽车营销模式还存在这样或那样的问题, 但只要汽车企业提高服务意识, 采取有针对性的措施及手段, 就能有效提高汽车营销水平。
摘要：近年来, 随着我国经济的不断发展, 我国人民的生活水平得到了很大的提高。汽车已经成为人们日常生活中一项重要的交通工具, 很多家庭都购买了汽车用以代步。随着新媒体的快速发展, 汽车营销模式也发生了很大的变化, 本文将简单分析基于新媒体的汽车营销模式, 希望能起到抛砖引玉的作用。
关键词：新媒体,汽车营销,模式
参考文献
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我国汽车营销模式论文范文第5篇
一、我国人寿保险现状与营销模式
(一) 我国人寿保险现状
2008年开始, 我国保险业总体增长率处于较高水平。居民收入水平的提升, 加之生活中风险事件频发, 居民对保险的认可度和依赖性不断增强。统计数据显示, 2017年我国保费收入超过3.6万亿, 较十年前提高4倍, 年增长率20%左右。在居民投保种类方面, 人身险购买比例约占73%。截止到2018年10月底, 全年累计人身险保费达到2.45万亿, 其中寿险和健康险是支柱险种, 而寿险保费收入高达1.86万亿。2011年以来, 我国保险行业利润总额明显提高, 2015年达到峰值2823亿, 之后2016年出现回落, 2017年回温。总体来看, 保险业利润总额自2011年以来增长近4倍。
(二) 我国寿险营销模式
我国寿险服务渠道主要包括公司直销、专业代理、兼业代理、第三方电子商务平台、互联网保险公司等, 主要支柱渠道为银行及邮政代理, 而居民接触面最广的是个人代理及公司直销。目前我国人寿保险公司主要采取以下四种营销模式:
一是公司直销, 通过保险公司在编外勤人员开展营销业务, 主要销售团体业务和大项目业务。十年前该类渠道业务占总业务量的20%以上, 2011年以来我国保险业务服务渠道的格局发生变动, 总体保持增长趋势, 公司直销把一部分分散给专业代理与互联网平台。
二是专业代理, 主要有保险代理人和保险经纪人。自1992年保险代理人营销模式被引入中国后, 在我国各保险公司逐渐推广。我国寿险市场的开拓和保险理念的普及得益于代理人营销模式。该类渠道业务占总业务量50%以上, 2012年以来专业代理渠道增长较快, 达到30%左右。
三是兼业代理, 即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业代理协议, 通过兼业代理网点开展保险业务。该类业务主要销售分红型保险产品, 银邮代理机构根据业务量提取手续费。
四是互联网保险, 是指保险机构依托互联网和移动通信等技术, 通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。互联网保险将传统保险业和互联网技术相结合, 是保险的一种新型运营模式, 呈现出主体数量快速增长、合作模式更加多元、保险需求主动释放的特征。互联网保险自2012年迎来重大突破, 年增长率达到246.8%, 2016年线上保费收入已达到2348亿, 保费呈井喷式增长。
(三) 互联网保险带来的挑战
统计数据显示, 超过40%的客户会利用网络在线咨询保险问题, 超过61%的大众对互联网保险有了解的兴趣。互联网保险能利用大数据技术, 结合客户的自身情况, 挑选出匹配度更高的产品。互联的保险观念与思维, 让客户对保险的认可度和接受度逐步提升。运用互联网思维和成熟的信息技术创造的场景保险, 这是传统保险业无法做到的。通过传统模式购买保险, 时间成本和人力成本明显高于互联网保险, 互联网保险在减少保险中间环节, 降低成本, 具有更高性价比。但寿险并不只是简单的产品, 包含着复杂的专业知识, 销售过程中会涉及债券、基金、税务、房产等专业的理财知识, 相比传统金融产品更具复杂性。针对客户的个性化需求, 量身定制保险方案, 互联网保险还无法触及。现阶段, 传统的寿险营销模式仍不可缺少。
二、我国寿险营销模式存在的问题
2017年监管部门共接收处理保险消费投诉9.3万余件, 同比上升190%。亿元保费投诉量、万张保单投诉量较2016年大幅增加, 其中亿元保费投诉量人身险公司从0.43上升至1.69, 人身险万张保单投诉量从0.12上升到0.47。人身险销售纠纷问题仍是投诉中的突出问题。随着互联网保险的发展, 2017年互联网保险投诉较2016年同期增长63.1%。目前我国寿险营销模式主要存在以下几个问题:
(一) 营销理念和诚信问题
目前多数寿险公司在营销中将保险产品的推广和销售放在首位, 重视的是产品和利润, 忽视客户的利益和社会效益。保险公司对保险代理人采取短期激励制度, 很多代理人为了个人利益而积极推销高保费的产品, 忽视了客户的实际需求。部分保险代理人有不正当的推销行为甚至欺瞒误导客户, 经常出现保费回扣、返佣等违规违法现象。这些不仅会扰乱保险市场公平竞争秩序, 还会造成人寿保险公司的诚信危机, 在一定程度上破坏了保险行业的信誉, 制约了我国寿险业的健康发展。
(二) 寿险营销模式比较单一
2009年到2017年, 保险代理人数量由290万增长至807万人。我国寿险行业快速发展主要得益于人力高速增长, 同时也说明我国寿险营销模式比较单一, 缺乏多样化发展。这种粗放式经营被发展成低门槛的“人海战术”, 也导致寿险代理人素质参差不齐。
其次, 寿险代理人得不到有效的营销培训, 缺乏寿险营销技能和专业知识。代理人专业度不够, 导致销售误导或需求错配, 行业口碑受到影响, 最终损害消费者的信心和行业长期可持续发展的基础。与此同时代理人留存困难, 容易流失, 增加人寿保险的经营成本。
(三) 寿险产品同质化、服务质量差
我国寿险产品的创新性比较低, 尽管很多公司积极研发新的寿险产品, 但这些新产品的本质并不新颖, 仍无法满足客户对保障的个性化需求。“重保费轻服务”, 忽视售后的客户服务, 售前、售中及售后服务环节无法对接, 导致在售后跟踪时无法充分了解信息, 保单保全、理赔时效会存在滞后, 客户利益得不到有效的保障。
三、我国寿险营销模式转变与创新
(一) 回归保险本源, 回归客户服务
一是回归保险本源, 诚信服务。最大诚信原则既是寿险业经营的基本要求, 也是立业之本。建立诚信机制, 驱逐劣币, 将有销售误导等劣迹的寿险代理人列入行业黑名单, 禁止执业。二是以客户需求调研为基础, 分析不同客户群体的保障特点, 开发设计能够有效针对客户个性化要求的产品, 形成基于客户需求的产品销售定制化, 实现精准营销。此外, 满足客户不断提升的附加值服务要求, 以客户为中心提供更加全面的保障和永续服务, 把客户体验做到极致。
(二) 精英团队营销模式
寿险业的技术性和专业性很强, 提高寿险代理人准入标准, 打造精英团队势在必行。因为寿险营销中会涉及保险、金融、税务以及家庭财务等专业理财知识, 所以寿险营销人员不仅要有良好的文化修养、综合素质和较强的学习能力, 而且需要有良好的沟通能力和主动开拓客户的能力, 为适应时代发展, 同时还需要熟练使用各类新技术工具。最后还要具备较强的自我管理和自我经营能力。寿险营销需要的是综合性人才, 能够为客户提供顾问式的理财规划和服务, 即根据客户需求, 站在客户的角度, 帮助客户进行资产的合理配置。
(三) 寿险公司多层面支持
首先寿险公司严把人才甄选标准, 提高营销团队的基本素质;第二是加强培训, 建立完善覆盖各层级的培训体系, 提升主管辅导训练能力;第三是打造良好的企业文化, 加强社会正面宣传和积极引导, 树立行业正面形象。其次在科技方面, 推出以APP、微信等为载体, 实现团队管理和客户服务的智能化;业务流程实现线上化, 不断提升服务效率, 促进寿险公司运营流程的专业化;服务场景和手段多元化, 一方面有效降低保险公司经营成本, 另一方面提升客户体验, 增强客户黏性。
四、结语
单纯靠人力爆发式增长已不能满足未来寿险业的发展, “外延式扩张”需要向“内涵式发展”转型。目前我国寿险业一方面处于回归保险本源的转型期, 一方面又要受到互联网新技术带来的深刻影响。因此, 只有坚持以客户为中心, 从“保险推销”转向“保险规划”、从“产品运作”转向“客户需求”、从“千篇一律”转向“量身定制”, 才能实现寿险业的稳定健康发展。
摘要：互联网时代下, 我国寿险业的传统营销模式受到前所未有的挑战。本文分析了我国人寿保险现状与营销模式以及存在的实际问题, 提出寿险营销模式的转型建议, 旨在促进我国寿险业未来稳定健康发展。
关键词：寿险营销,模式转型,精英团队
参考文献
[1] 苏航.我国人寿保险公司营销模式探析[J].学术探索, 2014 (05) :64-66.
[2] 邓亚妮.浅析互联网时代保险营销模式的创新[J].经济研究导刊, 2016 (31) :53-54.
我国汽车营销模式论文范文第6篇
汽车营销技能大赛从2012年开始至今已经成功举办7届, 各大高职院校踊跃参加。汽车营销技能大赛举行竞赛的目的, 是通过竞赛提高学生的职业技能水平, 实际动手能力。竞赛与教、学、改有机结合, 全面提升专业人才培养质量。
二、高职汽车营销技能大赛的特点分析
技能大赛是提升专业人才培养质量的重要途径和手段, 对职业教育的改革和发展具有重要的促进作用, 汽车营销技能大赛的竞赛定位与汽车营销与服务专业人才培养的目标一致, 充分反映了企业和行业对人才的需求, 对接企业工作岗位。
(一) 高职汽车营销技能大赛的定位与专业人才培养目标一致
从高职汽车营销技能大赛的竞赛内容和赛项规程来看, 技能大赛定位为“充分发挥技能大赛的引领作用, 适应汽车产业的蓬勃发展, 对接汽车行业企业岗位的需求”。技能大赛的举办, 可以推动高职院校汽车营销与服务专业教学水平, 学生综合素养双提升, 全面提升专业人才培养质量。各高职院校汽车营销与服务专业也一直以就业为导向, 培养“懂营销, 能操作, 有技能, 会管理, 能服务一线的复合型人才”为人才培养目标, 创新采取现代学徒制, 订单培养式等人才培养模式。可见, 高职汽车营销技能大赛的定位与专业人才培养目标两者之间存在一致性, 互相对接, 完全吻合。
(二) 技能大赛汽车营销赛项设计充分反映行业企业的需求
汽车营销技能大赛的赛项设置以就业为导向, 紧贴行业, 企业的工作实际, 是以汽车4S店的汽车销售和售后服务等相关工作岗位的实际用人标准来设置的。其中以汽车销售综合技能竞赛环节为例, 该子赛项的设置源于汽车4S店的销售顾问岗位, 销售情境与4S店客户进店买车时的真实情境一致, 竞赛中既要考核学生对整个销售流程的掌握与熟练程度, 又要考核学生对汽车产品功能, 配置参数的熟知, 还要考核学生与客户的沟通交流能力, 促进销售, 报价成交的能力, 以及随机应变, 应对自如的能力。竞赛赛项的设计与汽车4S店销售顾问的实际工作技能要求一致, 紧贴市场, 具有极高的仿真性, 真实的反映出了行业企业的用人需求与用人标准。
(三) 竞赛内容对接企业工作岗位与职业资格证书, 考核面广
高职汽车营销技能大赛其竞赛内容主要由汽车营销基本技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛三个子赛项组成。赛项面向汽车4S店的销售顾问、售后服务顾问、汽车保险与理赔员、二手车鉴定与评估、市场专员等多个岗位。赛项中的核心知识和技能紧扣4S店销售顾问的业务教学要求, 竞赛内容对应相关职业岗位, 体现了专业核心知识, 核心技能。其中对学生汽车营销相关实际就业工作岗位业务流程的考核, 内容涵盖汽车营销师, 二手车评估师的从业资格考试的相关内容。对学生销售流程的考核, 采用情境演练, 考核学生对整个销售流程的熟练掌握程度与灵活应用能力, 全面考察选手的汽车销售技能与技巧。汽车营销策划技能的考核, 此赛项通过现场策划、陈述的方式, 考核学生团队营销策划方案的设计、现场展示与陈述的水平和能力。竞赛内容考核面广, 学生需要掌握的知识和技能就更加全面, 可持续发展能力才会越强, 可以更好地提升学生的就业竞争力。
三、创新高职汽车营销与服务专业人才培养模式的措施与建议
(一) 构建课程体系, 整合教学内容
汽车营销技能大赛所包含的竞赛内容和标准和实际岗位职业需求一致, 也就是说, 职业技能代表了这个专业的职业技能最新标准与规范。需要结合技能竞赛中赛项设计目的、规则以及相关行业标准, 构建以职业岗位能力培养为导向的课程体系。因此, 各高职院校要深入调研企业实际工作岗位需求, 制定人才培养方案时, 按职业技能的认知, 职业素养养成的渐进性规律, 构建理论与实践相结合, 课赛融合, 证岗想通的课程体系, 整合教学内容。因此, 可以将技能大赛包含的基础内容作为教学内容模块, 按照职业基础模块、职业技能核心模块、职业拓展模块, 层层递进, 加强实践技能教学。同时还要适时补充行业企业的新技术, 新标准, 加入创新理念, 互联网+的创新思维, 提高学生的综合素质。
(二) 创新教学模式, 改革教学方法
汽车营销技能大赛竞赛内容来源于企业实际岗位与情境, 教学中可以创新教学模式, 改革教学方法, 采取竞赛+案例, 情境+角色的教学模式, 教学做一体。比如可以结合竞赛内容, 设计情境, 分配角色, 让学生分组完成汽车销售流程的演练;采取小组竞赛, 利用案例和课程内容结合, 完成教学和实践任务。这种教学模式使学生一改以往被动接受知识的弊端, 主动参与, 积极协作。教师不断地激励学生, 小组之间暗暗竞争, 你追我赶, 充分调动了学生的学习兴趣和学习热情。这样不断操练, 不断改进, 不断完善, 学生自信心增强, 教学效果更好。
(三) 加强教师团队建设, 夯实人才培养前提
通过参加技能大赛, 指导老师会发现不仅是学生的比拼, 也是老师之间的比拼, 只有高水平的指导老师才能培养出高水平的学生。要想获得好的比赛成绩, 扩大学校的影响力, 就必须组建高素质的双师型教师团队。双师型教师既有丰富的教学经验, 又有相关职业资格, 任职经历, 实战经验。如果经验丰富的双师型教师团队来参与技能竞赛的指导, 学生的训练效果更好, 比赛成绩更优。另外还可以聘请来自行业、企业、学校的专家、教授组成强大的教师团队, 共同完成人才培养方案的制定, 课程的开发与授课、技能和竞赛的指导。优秀的职业院校教师团队建设才能为培养优秀的技能型人才提供有力和可靠的保障。
(四) 依托协会社团, 创新人才培养
很多高职院校的学生除了拥有良好的专业学习和专业技能学习的氛围以外, 还拥有非常浓厚的社团, 协会文化。学校要求每一届的新生在入校后必须加入至少一个协会或社团, 并且要完成协会或社团的考核才能修满第二课堂的学分。学生在选择协会和社团的时候可以根据自己的专业方向或者兴趣爱好来进行选择。加入协会和社团后, 有相应的指导老师负责管理和指导协会以及社团的日常工作安排, 协会的会长和社团的团长辅助老师完成相关的管理与考核。以我校汽车爱好者协会为例, 汽车爱好者协会以“普及汽车知识, 弘扬汽车文化, 服务社会”为宗旨, 立足校园, 服务社会, 推广宣传汽车知识与汽车文化, 丰富学生的课余生活, 繁荣校园文化, 发展汽车爱好者的兴趣, 提高汽车专业学生的技能, 增强学生的综合素质。每年新生入学期间, 会安排协会招新, 招入新的协会成员以后, 指导老师会安排布置学期的学习任务, 活动计划, 比如说要求协会的学生完成相关的汽车市场调研报告、甚至是拉赞助联合汽车4S店配合校园文化艺术节, 自行组织小型车展、开展汽车环保节能宣传、定期组织汽车讲座、汽车电影赏析以及对外交流联系等等。学生通过加入协会开拓了技术视野, 增长了专业知识, 能够更好地创新培养汽车专业技能型人才。
(五) 基于技能大赛模式, 深度开展校企合作
技能大赛是联合行业、企业共同举办的赛事, 离不开行业企业的支持与帮助, 比赛设备和经费少不了企业的赞助, 大赛的评委专家也都是来自企业一线的专家。职业技能大赛为用人单位和高职院校的联系搭建了相互联系和交流的平台, 教师可以经常到企业实习实训, 参与企业的培训, 4S店的专家和内训师可以经常来学校交流, 兼职上课。学生可以利用课余和假期时间去企业实习锻炼。校企合作深度融合, 能够扩大高职院校在企业和用人单位中的影响力和知名度, 拓宽毕业生的就业渠道, 同时也为学校指明了教学改革和人才培养的正确方向。校企深度合作可以开办订单班、基地班、协议班、联合办学;采取现代学徒制人才培养模式, 工学交替, 学校与企业共同培养专业人才。可见, 深度开展校企紧密合作, 深度合作, 产教融合, 从而可以实现企业、社会、学校、学生多方共赢。
四、小结
高职院校的人才培养目标是以市场需求为导向, 培养实用型高技能人才, 本文首先分析了高职汽车营销技能大赛的特点, 然后基于汽车营销技能大赛的特征提出了针对汽车营销与服务专业的创新人才培养模式的措施与建议。希望能够充分发挥技能大赛对专业人才培养指导作用, 推动专业教学改革, 构建课程教学体系, 加强教师队伍建设, 开展校企深度合作, 提升学生的实践操作技能, 提升专业人才的培养质量。
摘要：随着我国汽车产业的快速发展, 社会对复合型汽车人才的需求不断增加。高职院校应以市场需求为导向, 基于典型岗位任务, 以技能大赛为契机, 创新人才培养模式。全面推动汽车营销与服务专业教学改革, 将“赛”“教”“学”“改”有机结合, 融会贯通, 培养合格的新型实用型高技能专业人才。
关键词：汽车营销与服务技能大赛,人才培养,教学改革
参考文献
[1] 张艳英, 曾扬, 罗薇薇.构建高职“课赛融通”人才培养模式的可行性分析--以基层复合型金融人才培养为例[J].厦门职业技术学院学报, 2018 (2) :9-15.
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