我国企业绿色营销研讨论文范文第1篇
近日，由商务部和中国贸促会主办的“第四届中国企业跨国投资研讨会”在京开幕。大韩贸易振兴公社(KOTRA，韩国四大经济团体之一)社长赵焕益率韩国代表团出席了本次会议并发表演讲。他在会后接受了本刊记者的采访。
中韩FTA“近期会有些消息”
谈到中韩之间的关系，贸易逆差是绕不开的问题。赵焕益坦承，“韩中之间的贸易逆差近年来没有太大变化之处，但是谁都不愿意韩中之间保持大幅度贸易逆差状态。”他表示，“我个人认为，中国企业要平衡逆差，并且在韩国发展得很好的话，就必需在新材料、新技术iT功夫。中国企业走出去，走到韩国，对平衡韩中贸易也会起到积极作用。”
而实际上，鉴于韩国市场的相对封闭，中国商品(除农副轻纺产品及原料外)，进入韩国都极其困难。有不少韩国在华人士此前告诉记者，不仅是中国产品，其他国家的产品，尤其是汽车、电子类的，想在韩国立足都有难度。
近来，韩国频频向中国送出秋波，希望早日启动与中国自由贸易协议(FTA)的谈判。4月20日，李明博总统在青瓦台主持国务会议中指出，中国正在加快经济增长的速度，市场环境急剧变化，韩国必须主动和有效应对这种变化，应积极研讨和中国签署自贸协定(FTA)的问题。
据业界分析，迟迟不能生效的韩美FTA是李明博积极推进中韩FTA进程的主要原因。然而，尽管中韩两国政府都有加快启动FTA谈判的意愿，但中韩之间的FTA谈判仍然处于咨询、准备阶段。甚至连听证阶段都还没有进入，正式谈判更无从谈起。
一提到韩美FTA和中韩FTA问题，赵焕益就连称“问题太敏感”。他认为，国家之间的经济合作是必要的。去年下半年，出现了“东亚共同体”或者“东北亚共同体”的提法，赵焕益认为，中日韩三国的增长率超过世界经济平均增长率的2倍以上，东北亚成为最活跃的经济增长地区，三国需要增进战略合作，需要形成以中国为轴心的东北亚共同体，成为拉动世界经济的中心点。
赵焕益认为，韩中日三国都认识到经济合作的必要性，将通过经济合作，在产业、技术、金融、人才交流等多种领域的合作以获得成效。韩中日地区合作将带来经济利益，需要建立扩大第三国新市场所需的相互补充式产业结构，推进发展中国家和先进国家之间的地区合作范例等。
“为此，韩中日需要签署FTA，实现商品及服务，以及劳动、资本等生产要素的移动自由化。”赵焕益介绍说，韩国在IT、汽车、船舶等传统强项领域仍保持强势，尤其承接阿布扎比原子能发电站，在尖端领域向全世界展示了韩国的先进技术。而中国拥有2.4兆美金的世界最大外汇储备，通过政府的走出去政策，积极鼓励海外投资。因此，韩中两国需要通过相互间的技术及资本合作，在确保世界市场和新成长动力产业、协同进军海外政府采购市场、应对先进企业的回击、R&D、海外营销等各领域发挥市场先导功能。
赵焕益认为，“中国的发展对韩国而言是新的合作和增长机遇。”中国已经成为世界第五汽车生产国(现代汽车第四位)、世界第四原子能生产国、第六原子力发电站出口国，世界第三IT强国等。
当时考虑到存在的阻力，在谈到中韩FTA发展进程时，赵焕益表示，“既然韩中FTA问题提出了，来自中国的优质投资对促进中韩两国关系是有利的。”他透露说。“韩中FTA的协商，是与韩美FTA的协商是完全两件独立的事情。中韩FTA……可能近期会有些消息。”“我们不愿意人民币出现大幅涨落”
2010年春季以来，人民币汇率问题一直是外贸领域关注的焦点。当记者问赵焕益会长如何看待人民币升值问题时，他表示，考虑到中国的经济实力的因素，“人民币的价值是被低估的。最终为了中国的经济，也需要升值。”并且，外汇储备(已经3年超过4,000亿美金以上)增加，使通货量增加，2.4兆美金的外汇储备的管理费用已经成为过重的负担。不仅如此，还引起了房地产和物价上涨(2010年2月物价上涨率为2.7％)，危及普通百姓的经济生活。
去年美国贸易赤字已经达到45％，美国对中国人民币汇率的压力逐渐加强。今年2月份美国政府通过的出口振兴策略(NEI)尤其强调升值必要性，要求将中国列入汇率操作国。
面临这个局面，赵焕益建议，虽然人民币升值几乎无可避免，但是“需要渐进式施行，以便最大限度地降低对经济的恶性影响”。
他提出“一篮子货币汇率制度”，即面临消费者物价指数上涨率超出2.7％，美国公布将中国列入汇率操作国之前，利用一篮子货币汇率制度(basket system)，汇率浮动幅度扩大，最大限度地降低美金等特定货币的影响，寻求均衡。同时制定随着单向升值、热钱(hot money)向中国流入量增加的对策(因为人民币单向升值时，瞄准汇兑差益的热钱流入是不可避免的)。同时需要制定有效利用通过进口市场开放和海外投资进军扩大等积累的外汇的对策。
所谓的“一篮子货币汇率制度”，也就是选择交易比重大的数种货币，考虑在国际金融市场中各货币币价的浮动率，决定汇率的方式。据了解，中国在2005年7月即引进了一篮子货币汇率制度，当时仍未施行。
赵焕益表示，“虽然我不能代表韩国政府发表言论，但是我个人认为，人民币升值在中国方面是事关中国经济的问题。目前在国际上人民币的确面临升值的压力，人民币的升值不可能采取急剧的措施，我认为可以由时间来解决问题。”
他强调：“人民币升值不一定有利于韩国经济的发展。”这是因为，虽然韩国产业界有的希望人民币升值，有的则刚好相反。但是韩国企业界国际化也有30多年了，而且韩国企业投资最多的国家是中国，韩国在中国已经有2万多家投资企业，这是一些以出口为主的企业，一旦人民币升值，受到的影响是首当其冲的，“所以我们不愿意人民币出现大幅涨落。”
“中国等+30亿市场进军策略”
作为大韩贸易振兴公社(KOTRA)的社长，赵焕益更愿意介绍一下这个机构今年的工作计划以及对中国市场的期许。他表示，除了参加这个一年一度的中国跨国企业投资论坛外，还要负责上海世博会韩国馆的工作，另外还要负责今年下半年在韩国举办的G20会谈，“这些都可以称之为我们付出努力的一部分。”
他告诉记者，“因为我们明确知道中国已经不是以前的中国。”为什么这么说呢?他解释说，中国的经营环境已经达到发达国家水平，工资也不断升高。KOTRA在中国的八个分支机构都和在华韩资有密切的联系，“我们很希望他们去找到替代的地域，比如去中国的中西部地区发展，而不是回到韩国，采取批转换(P turn)模式，而是应该去中西部地区寻找新的机会。”
据了解，KOTRA最近几年主要着重于引导韩国以前集中于中国沿海
地区为主的各个企业界、产业界扩展向中西部地区。另外，他们还打算将最终出口产品从绝大多数是零配件或者生产材料，向成品和日用消费品领域扩展。
那么如何利用中国内需市场的快速增长，并促成这个转变呢?赵焕益告诉记者，现在KOTRA制定了“中国等+30亿市场进军策略”，其核心内容是，激活韩中两国的共同R&D及产业合作项目，强化中长期经济合作基础，建立共同项目(共同R&D、部件材料合作等)中长期合作基础(如建立FTA、建立亲韩人际关系、强化进军企业的CSR等)。这个策略将中国市场细分为五大领域，促进突出各地区特性的营销策略，大力扩大KBC、物流、流通网等开拓市场的基础设施。
赵焕益认为，中韩两国建立均衡投资合作关系是非常重要的，2010年来的主要任务包括：强化中国对韩有投资可能性的产业为主的引资活动，并成立常设机构；同时要提高对韩国关注度升温的中国金融圈的对韩投资关注度，为吸引投资、中国投资者在中国内筹集对韩投资资金做出贡献。另外，还要加强中国对韩进行大规模投资的地区开发等房地产投资、新再生能源领域的引资活动。
“KOTRA一直以来是主导韩国的贸易和投资的政府代表机构，起到了拉动当前韩国经济的作用，在韩中两国之间的经济合作方面也做出了很多贡献。”赵焕益表示。
韩国馆的主题是“韩中友好”
韩国既多次参加过世博会，也主办过大田世博会，筹备和参展世博会经验丰富。根据有关媒体的网上调查结果，在192个参展国中，韩国馆被中国网民列为最想去的五个国家馆之一。根据中韩两国达成的协议，主管韩国国家馆的正是大韩贸易投资振兴公社。韩国馆是5月1日开馆的。赵焕益向记者仔细地讲述上海世博会韩国馆的三大精彩看点。
赵焕益说，韩国馆的第一大看点是建筑外观别具一格，可称是“空间化的符号”。建筑设计利用了韩文字符的几何造型之美，由一个个韩文字母架构而成。站在不同的位置，观众可以看到不同笔画组合而成的韩文字母。走近细观，外壁上还有一幅用3.8万多块马赛克组成的巨大像素作品。这一作品题为《同一阵风，同一片土地》，由著名艺术家姜益中创作。从丹青中获得灵感的像素画作品色彩斑斓，与白色的韩文字母外壁相互映照，构成了绝妙的对比。外壁后面安装了4.2万个发光二极管，入夜时分，灯火齐明，整个韩国馆仿佛浮在流光溢彩之中。
赵焕益说，韩国馆底楼的开放空间呈现了一个微缩版的首尔市，十分富有特色。韩国馆还是上海世博园中唯一可登顶的建筑，观众登上楼顶可将世博会场馆风景尽收眼底。
韩国馆的第二大看点是“韩中友谊之树常青”。赵焕益说，韩中两国在经济、社会、文化等领域联系紧密。因此，韩国馆的展览、影像和文艺演出都将包含“韩中友好”的理念，传递“友好韩国”的信息。走上二楼展览空间，迎面可见韩中两国儿童天真无邪的微笑和写着“您的朋友大韩民国”的标语。在自然展区里，尖端影子识别技术使用的是首尔兰芝蓝天公园和上海虹口公园的背景。在人文展区，大型幻灯秀展现韩中两国长期交流历史和继往开来的伙伴关系。科技展区里，戴上3D眼镜，“汉字与韩文”、“龙形风筝和盾形风筝”、“大红灯笼与青纱灯笼”为题材的三维视频就会跃入眼帘。韩中青年联合出演的“城市大合唱”，将展现韩中青年人共同创建的未来梦想城市。由两国艺术家共同制作的“金兰之交”树，悬挂着两国2。O多个传统钟，呈现出两国友谊硕果累累。韩中友好交流馆里通过韩国人喜爱的中国文化故事，用饮食、历史人物、艺术和小说来展现渗入韩国的中国文化，饶有趣味。
赵焕益说，韩国馆的第三大看点是多媒体影像技术。韩国馆以“和谐城市、多彩生活”为主题，下设文化、人文、自然和科技4个主题馆，馆内采用了很多引导参观者参与的互动技术，通过交流与沟通，充分感受韩国人的生活、文化与感情，是一场高科技与信息技术的盛宴。通过多重互动媒体墙，墙上的影子会长树开花，鸟儿飞来歇息，出现人与自然和谐共处的图景。结合写实电影、动画、灯光秀与舞蹈表演的音乐片“城市大合唱”和每天12次展现韩国传统和现代舞蹈、音乐艺术的演出也不容错过。
据了解，在韩国馆还有一个非常吸引人的看点，那就是大规模的文艺演出，约有1000名艺人参加。在中国年轻人中人气高的张娜拉、Super Junior、宝儿、FX等艺人也将参加
赵焕益对记者称，韩国馆不仅要展现绿色新科技，更重要的是传播韩中友谊。他说，在韩国馆所有的布展内容以及演出活动中都将包含着“韩中友好”的理念。
赵焕益表示，“中国在经济危机当中对恢复世界经济做出了很大的贡献，即将开幕的上海世博会也将促进中国企业的全球化。”
我国企业绿色营销研讨论文范文第2篇
从2016年5月至今，长沙房地产市场连续多个月出现价格回调，已经进入“新常态”：即由高速增长期转为理性回调期，营销策略的调整成为房地产企业未来发展的主线。国民经济能够健康可持续发展，房地产开发产业作为其重要的组成部分，应积极主动在产业发展中应融入环保、绿色和可持续发展理念。本文结合时代背景，主要针对长沙房地产企业绿色营销策略进行优化研究，客观地分析长沙房地产企业绿色营销策略所带来的影响，对其存在的主要问题和困难，提出合理可行的改善措施，以求更好地推动长沙房地产企业健康可持续发展。
一、绿色营销的内涵
绿色营销是一种现代化市场营销观念，也是实现经济持续发展的重要战略措施，它将人类环境保护意识和市场营销观念相结合。其本质是实现经济社会和资源环境协调发展而进行的产品开发、定价、分销、促销和售后服务等一系列经营活动。
因此，房地产企业绿色营销是一种营销模式的创新，是房地产企业基于经济、生态、社会协调发展需要的创新发展模式。同时，它也是可持续发展理论的拓展，是实现国民经济持续健康快速发展的有效途径，重新诠释生产者、消费者和政府之间的关系。
二、长沙房地产绿色营销发展现状
进入二十一世纪以来，长沙房地产企业绿色营销才刚刚起步开始，还在摸索和学习中逐渐积累绿色营销理论和知识。虽然长沙房地产企业发展迅速，但目前还只停留在有限的理论研究和探讨中，在实际应用以及绿色环保意识方面较那些经济发达的沿海城市差别还很大。消费者中将绿色营销中的绿色理解为绿化的人不在少数，对房地产绿色营销的概念认识仍存在一定的误区。虽然消费者的绿色环保意识在不断提高，但对绿色营销的认识仍有很大的提升空间。
目前，长沙市与绿色营销相关的法律措施并不完善，房地产行业绿色消费市场尚未完全开发，消费者绿色消费观念淡薄。长沙房地产企业在开展绿色营销的活动时，由于制度环境、市场环境还需进一步改善，与此同时绿色营销有一定的正外部性和普遍存在的“搭便车”行为，因此很多长沙房地产企业对绿色营销持观望的态度。
三、长沙房地产绿色营销存在的主要问题
随着长沙房地产企业绿色营销渠道的兴起，更多的房地产企业和消费者把住房产品定位在了低碳、绿色、环保上。但绿色营销渠道仍存在许多理论上和实践上的问题，很多都是简单的复制，绿色营销手段千篇一律，几乎没有创新。下面重点分析一下长沙房地产企业绿色营销渠道存在的三个主要问题。
（一）缺乏长远规划
长沙作为中部特大城市，常住人口数为764.52万（2016年），可用住宅面积紧张。在当前的房地产企业发展过程中，许多企业受利益驱使，在房地产前期规划和设计中缺乏高瞻远瞩的视角，为了迎合绿色营销主题，盲目的进行房地产项目开发，只注重眼前的小利，造成土地资源极大浪费和人力、物力、财力极大消耗的直接后果。不仅影响到住宅坏境的可持续发展，而且同时也会阻碍房地产企业自身的发展。
（二）绿色底牌失真
随着生活节奏的加快和生活水平的提高，人们逐渐将住房条件转移至绿色和低碳享受。为了迎合消费者的这种心理和需求，很多长沙房地产营销主打绿色环保牌，在前期规划和设计时出现了绿色元素，但是在后续施工环节因为成本问题丢弃了绿色设计。对于这种口头倡导绿色文化品位，长沙市还没有专门的绿色环保监管机构去监督规范这些房地产开发商的混乱行为，而绿色营销概念的模糊以及绿色概念泛滥的现象仍普遍存在。
（三）营销组合策略不相适应
从实践看，长沙房地产企业在绿色营销上，不仅是营销理念还是营销措施，尚未形成科学合理的营销组合策略，营销效果不明显。一方面，长沙部分房地产企业对绿色营销存在理解性偏差，使得这些企业缺乏对绿色产品开发的紧迫感。没有从生产方式和功能用途上进行全方位的绿色研发，认为只要获得绿色标志就可以成为绿色产品。
另一方面，一些长沙房地产企业虽然积极主动开展绿色营销活动，但完全照搬传统的营销渠道，使产品历经几个层次才能从企业到消费者手中，在分销过程中容易出现二次污染。另一些长沙房地产企业没有营销方式上的创新，在所做的品牌建设和产品推广中，缺乏引导消费者的绿色消费理念。
四、長沙房地产绿色营销的策略优化
当前长沙房地产企业营销策略所面对的不仅仅是房地产本身，还要考虑社会环境和生态环境，长沙房地产企业需要以市场需求为导向，以绿色认证为目标。在绿色营销策略的实施过程中，增强绿色意识，肩负环保责任，反对资源浪费，抵制污染开发，着眼于长远规划，确立绿色营销理念和目标。在基于4Ps营销理论的基础上，长沙房地产企业要因地制宜，采取以下绿色营销优化策略：
（一）绿色规划策略
长沙常住人口数为764.52万，住房面积有限，居住环境的好坏直接决定了居民身体健康与否和生活水准的高低。随着生活水平的提高和物质生活不断丰富，长沙房地产企业发展迅猛，现代消费者买房的标准，不再以单纯居住为目标，更多的倾向于宜居和生态城市。
长沙房地产企业实施绿色规划，要有整体规划理念，是房地产绿色营销的第一步。在绿色生态城市的规划布局中，应尽可能地体现城市的地理气候及地形地貌，将自然优势充分的利用起来，注重建筑和自然和谐搭配，重点衬托良好的宜居环境。与此同时，要不断拓展思维，优化投资环境，引进知名房地产开发商，与本地开发商进行竞争，在竞争中推动地产绿色营销不断发展。
（二）绿色开发策略
绿色开发是房地产企业打造品牌文化的主要内容之一，可以同时兼顾环境、经济和社会三种效益。宜居理念已经深入人心，更多人性化居住条件的开发，绿色环保社区的建立，低碳生活住宅的出现，都是绿色开发追求最优宜居理念的结果。
自然环境保护已经成为各房地产开发商不容逃避的现实，为了实现企业生存，他们不惜重金打造绿色技术，纷纷争夺绿色生态家园的市场份额。在绿色规划的基础上，广泛使用绿色先进技术，将绿色建筑打造成为了一件件艺术品，这正是绿色开发所最求的目标。在房地产开发的同时，多功能绿色社区的规划与建造，将生活垃圾变废为宝，废水的循环再利用，沼气等新能源的出现等等。
（三）绿色定价策略
房地产产品属于商品范畴，是一种不可移动的特殊商品。对于整个社会而言，房地产企业绿色营销活动的技术创新会迫使整个房地产行业由自然资源密集型转向可持续发展节约型，消费者所购买的绿色定价中就包含了绿色成本。
绿色成本有两个方面的意思，第一，资源和环境保护费用，是房地产开发商在绿色营销环节为了减少对自然资源或环境的破坏而采取措施来保护环境所支出的那部分费用；第二，绿色产品支出费用，是绿色元素引入房地产中所形成的绿色成本费用。绿色成本的核算过程应由专门机构对绿色元素成本进行公平、有效、合理的评价，将长沙房地产从规划到开发再到装修等全部营销活动中与绿色元素相关的费用进行核算。
为了保证绿色定价的公开透明，长沙市价格管理机构可以召集政协委员、购房者、房地产开发商、人大代表、专家学者等进行绿色定价听证，现场可以使购房者与房地产开发商的问答互动，可以是各方人员发表讨论意见，最终确定住房产品的价格。
（四）绿色促销策略
绿色促销作为绿色营销的一个环节，它是相关企业策划部门在诸多媒体上向广大消费者传递绿色住房产品及其相关信息的活动，购房者可以有针对的接收胡观看自己感兴趣的绿色住宅信息，为自己的绿色消费行为进行指导，对于长沙房地产企业来说，可以用这种促销方法使绿色住房产品深入潜在购买者内心。
绿色广告首先是环保的，它以生态环境为前提，是一种可回收再利用的低碳广告模式，充分考虑后代人的生存利益，为他们的生存预留发展空间，主要在于可以增强人们的环保意识，让广大消费者在享受自身消费的同时，兼顾自然和生态环境的承受能力，将消费者逐渐引导到自觉加强环境保护的状态，让消费者认识到对环境持久的高消费会破坏人类赖以生存的生态资源。（作者单位为中南林业科技大学商学院）
我国企业绿色营销研讨论文范文第3篇
摘 要：随着时代的发展，我国各个企业需要改变传统的经营理念，将生态保护的理念融入到企业经营过程中，减少在企业经营过程中对环境方面产生的破坏，同时也需要降低对我国各类不可再生能源及资源的消耗，从而实现企业的可持续发展，使企业能够在激烈的市场竞争中取胜。
关键词：企业 绿色营销 管理战略 必要性 实现途径
我国的企业经营过程中，需要将绿色的营销理念和管理方式结合到企业建设工作中，实现企业的绿色化发展；随着我国国民环保意识的不断增强，绿色营销管理也是企业经营的必然要求，企业需要在企业文化建设及管理制度等方面加入生态环保理念，通过各种手段实现绿色营销的管理战略，使企业能够更好更快的发展。
一、绿色营销及其管理
随着社会的进步，越来越多企业认识到可持续发展的重要性，因此，企业在进行生产等活动时，将节能减排的理念和技术应用其中，为我国环保事业贡献出自己的一份力量。企业实施绿色营销管理战略，目的是为使企业在保证自身经济效益的同时降低对环境方面的影响，实现人与自然环境间的和谐发展；绿色营销的中心思想是制定一种符合生态环境要求的营销策略，是企业实现绿色发展目标的重要转折，它将带领企业走向更好的明天。对企业进行绿色营销的管理，需要企业管理层将这种绿色营销的理念贯穿自身管理工作整个过程，使企业内部的所有员工都能坚持这一理念，并将它贯穿至企业的生产及所有环节，从五个方面对绿色营销管理的战略进行实施：第一，企业研发环节。在企业进行产品的创新及研发工作时，需要将绿色营销的理念融入其中，使用节能减排技术，在研发的同时注重对生态环境进行保护，实现企业的长久发展。第二，消减工作。在进行产品的生产过程中，需要充分的利用各种绿色工艺及材料，同时，也需要尽量避免向自然环境中排放有害物质。第三，对企业产品进行再开发。企业在过去的生产过程中为追求经济利益，使企业生产出的产品不符合现代环保理念，企业需要在原有的基础上对产品进行再开发，使企业生产的产品符合环保要求，并在产品的包装外观上注有绿色标识，这种标识也可以成为企业产品的一大卖点，为企业产品在市场竞争中带来更多优势，使企业的社会效益与经济效益都能够得到较大幅度提升。第四，循环利用。在企业的生产环节中，会产生大量的废弃物，若企业能够对这部分废弃物进行循环使用，一方面可以为企业减少生产成本方面的资金投入，为企业带来更多经济利润，另一方面可以避免将这些废弃物向人们生存的自然环境中排放，减少对生态环境方面產生的负面影响。第五，培养环境保护意识，并将其认真贯彻到自身工作中。企业在经营过程中，需要组织开展环保活动，例如组织员工进行集体的植树造林活动，通过这类活动，可以增加员工们之间的联系和交流，使企业内部人员可以更加默契的进行日常工作，为企业创造更多价值；通过这些活动将环保理念深入的印刻在员工脑海，使员工在进行日常生产等活动时贯彻坚持这一理念；在开展活动的同时，企业可以加强宣传工作，将环保理念向公众进行传播，让更多民众加入到环境保护的建设工作中；通过这些活动可以提升企业社会地位，在民众中建立良好口碑，提高企业社会声誉，使企业更具竞争力。
二、战略实施的必要性
近年来，随着我国工业不断的发展，人们生活水平较过去相比已经有了很大提高，但是，在生产过程中对各种资源及能源的过度使用、生产废弃物的排放等都为环境带来较大负担，很多西方国家企业在过去生产过程中一味追求经济效益，对本国环境造成巨大破坏，甚至由于生产过程中产生的过多烟尘导致本国国民肺癌患者数量急剧增加，严重危害本国人民的生命安全，我国企业需要充分吸取这些国家的历史经验教训，在企业经营的过程中认真贯彻绿色经营及管理理念，使企业在发展的同时不会对自然环境造成破坏；保护环境是企业发展过程中必须要认真对待的问题，因为世界上任何人、事、物在发展过程中都无法脱离自然环境，企业也是如此，一旦企业对环境造成不可挽回的破坏，恶果必将由企业自己承担。如今越来越多的人民开始关注环保事业，人们在进行商品购买时，通常会选择那些耗能少、污染少的产品，因此，为迎合人们的这些需求，企业也需要对自身的营销及管理工作进行调整。人们在进行绿色消费时，主要会从两方面对产品进行评价：第一，感官。很多消费者在购买商品时，会考虑到产品是否环保，而在此过程中，消费者可能仅从绿色环保这一理念出发，并没有过多其他考虑，因此，企业需要将绿色理念植入到产品及其包装中，被更多的人群所接受。第二，参数。现在人们购买产品时，会对产品各方面参数进行了解，例如，人们在选购汽车之前，会先对汽车的油耗情况、排放量情况等进行了解；选购家用电器时，会对电器的功率、用水量等进行了解；选购冰箱产品时，人们也会对冰箱制冷剂材料进行考虑，一般情况下，人们不会选择制冷剂为氟利昂的冰箱，减少对臭氧层方面的破坏，保护人们的生存环境。企业需要充分满足消费者的这些需求，将绿色营销管理战略在企业发展过程中认真实施，在提高产品销售量的同时，对环境进行保护，实现人与自然环境间的和谐发展。
三、战略实施的途径
政府需要对企业进行宏观调控，从四个方面对企业进行管理：第一，完善法律法规。政府需要将环保方面的内容进行立法，从法律层面对企业的行为进行约束。第二，将环保工作写进国家规划，并对这一工作产生足够的重视。第三，建立独立的管理部门，专门负责对企业环保工作落实情况的监管。第四，有奖有罚，为绿色企业“开绿灯”，使绿色企业在今后的经营过程中继续坚持绿色理念；促进其他企业向绿色化方向发展；对不符合环保要求的企业进行处罚，督促其进行整改。企业需要制定相应的管理制度，从四方面对绿色营销管理战略进行贯彻：第一，建立专门的委员会，对绿色营销方面的问题进行处理，制定相关的决策，调动企业所有员工力量实现企业可持续发展。第二，选材制度。企业在进行材料采买时，选择绿色材料，与绿色的材料供应商进行合作。第三，对企业所有员工进行相关教育，将绿色理念贯彻到实际工作中，对表现良好的员工予以嘉奖，鼓励所有员工共同进步。第四，认证制度。为争取国际市场认可，提升企业社会声誉，需要让企业产品通过国际认证，扩展企业海外市场。此外，企业还可以通过一些其他途径实现企业绿色发展，例如在生产过程中使用绿色技术、绿色能源及资源；对产品进行绿色包装，促进营销；开设绿色专柜，促进企业绿色产品销量；做好售后工作，实现对废弃物的回收利用等。
四、结语
为响应国家号召，实现可持续发展目标，我国各企业需要将绿色营销管理战略结合到企业的运营中，实现企业的绿色发展，在此过程中，企业需要认识到绿色营销管理的重要性，通过宏观管理、塑造绿色的企业形象、将绿色理念向企业文化中渗透、建立相应管理制度等方面，使企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
参考文献：
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作者简介：杨晓静（1978—），女，安徽安庆市人，汉族，研究方向：营销、管理。
我国企业绿色营销研讨论文范文第4篇
零售业是一种重要的经济形态，与老百姓日常生活息息相关。2003年，英国政府率先以政府文件形式，正式提出了低碳经济概念。低碳经济一经提出就风靡全球，自然也影响到了零售行业的经营理念和方式。零售业低碳化，意味着零售企业需要在生产、流通、消费等各领域各环节，通过采取技术和管理等综合措施，不断提高资源利用效率，尽可能地减少资源消耗和环境代价，实现生产和消费活动与自然生态系统的协调可持续发展。
一、国内零售业低碳化经营现状分析
目前我国零售业整体低碳化状况不容乐观。传统观念往往认为排碳是钢铁、有色、煤炭、电力等行业的事情，与零售业关系不大。其实，仅以耗电量为例，由碳耗用量的计算公式：家居用电的二氧化碳排放量（千克）=耗电度数×0.785可知，耗电量与排碳成正比。零售企业照明、空调、冷冻冷藏设备等主要部分的用电量累计起来，数量就很大。中国连锁经营协会发布的全国零售企业耗电量调查结果显示，家电卖场、便利店、超市、大型超市和百货店等五大类零售业态，全国全年耗电量超过300 多亿千瓦时，其中以百货店和大型超市为甚。仅因耗电排放的碳就非常可观。零售企业整体碳排放量较高，不符合低碳零售的要求。
相较于国内零售业低碳化进程的“不给力”，国外的零售业低碳化进程则处于快速发展的状态。以法国家乐福为代表的跨国零售巨头们已经新建或改建了数百家“零碳”未来超市，安装了世界领先的能源管理系统，对空调系统、制冷、照明和电量监控等四大主要系统完成基本改造，可以实现远程控制降低碳排放。
2009年11月，由武汉中百仓储起草和总撰的国内首部《超市节能规范》开始试行，把我国内资零售企业的低碳化经营推进了一大步。虽然国内零售企业在低碳化方面也作了一些努力，但与国外零售企业相比，总体上还比较落后。
1、多数企业低碳零售意识比较淡薄。目前我国很多零售企业尚没有大量采用LED灯管，许多超市冷藏区的冰柜也还是开放式的，使用敞开式冷柜，虽然方便消费者购取，但电耗比玻璃门冰柜高出20%。由此推算，一家中型超市敞开式冷柜一年多耗约418万度电，相当于多耗约19吨标煤，多排放约48吨二氧化碳，多耗约19万升净水。塑料袋的使用属于典型的便利消费和一次性消费，我国每年用掉塑料袋1万多亿个，据科技部计算，全国若减少10%的塑料袋，可节省约112万吨标煤，减排31万吨CO2。虽然国家早已颁布限塑令，但绝大多数超市仍提供各种塑料手撕袋。而企业销售的很多产品也存在一定程度过度包装的现象，过度包装消耗了过量的资源，产生过量的垃圾，加重了对环境的污染。据中国连锁经营协会2009年对部分连锁百强零售企业能耗情况调查显示：约50%的企业对水、电、气、包装物等主要能耗没有设立节能目标；约50%的企业没有制定节约使用水电管理制度。此外，许多零售企业因缺乏环保意识和技能培训，因此，企业员工环保意识还相对薄弱，“低碳”及“绿色”观念还未真正深入人心，没有成为企业文化的组成部分。2007年，商务部发布关于开展“零售业节能行动”的通知（商改发〔2007〕199号），计划到2010 年力争实现零售业万元营业额能耗降低20%。结果沃尔玛、家乐福、TESCO等在中国的“节能行动”基本顺利完成，而本土零售企业却止步不前，部分商家处于观望状态，也有些零售企业被动盲目跟风，陷入了“被低碳”的困境。
2、低碳经营单项措施较多，缺乏系统性和综合性。目前有些国内本土大型零售企业对门店的节能设施也进行了一些投入，但通常都是节能节水等若干分散的单项措施，缺乏系统性和综合节能意识。节能改造多集中在照明设施、环保包装等花费小、易回收的项目上，而对供暖、空调等长期性的大额投资则显得不那么积极。这主要是因为我国多数零售企业往往是以租赁店铺的方式经营，因此，他们更愿意将资金投入到成本小的照明设施中，而对于投入高的空调及供暖设施，考虑到经营周期的限制，他们大多倾向能凑合的尽量凑合。
3、零售业低碳经营缺乏行业标准，低碳化流于形式。目前所谓的低碳超市并没有一个行业标准，在推行中有很大的随机性和盲目性，缺少一个约束的行规。低碳是2007年下半年才兴起的话题，目前中国还缺乏低碳认证和商品的低碳标识，低碳商品的标准和品牌还未在市场通行。低碳概念的具体和低碳商品的抽象给商家及消费者带来了盲区。这种惠及民生的事情，有的厂商却流于表面噱头炒作，或者成为他们追求额外利润的利器，或者扭曲了低碳的原意，成为消费者的负担，没有能够真正落到实处，动辄打出高价格吓唬人，动辄利用低碳的公益宣传给自己贴金，甚至把原本不属于节能减排的商品都列入低碳范畴，甚至这边低碳那边则“造碳”。对不少企业来说，“低碳”是其寻找卖点的营销手段。零售业低碳经营存在“雷声大雨点小”现象，消费者也面临着商家的“消费劫持”。目前低碳经济对于商家来说是把双刃剑，在利益与社会责任之间很多时候不能兼备，所以不少零售企业只能选择避重就轻的方式去经营。因此，尽快制定出对零售企业具有借鉴性的实际解决方案和完善的行业标准，才能保证我们的零售业低碳化健康有序的发展。
二、当前零售业发展低碳零售的制约因素
1、资金和抗风险能力的缺乏。低碳发展模式对于零售业而言意味着更新经营设施、优化作业流程、督促和影响供应商实施低碳策略，甚至是选择新的供应商，这些都意味着额外的成本支出，因此资金投入就成为限制零售业实施低碳发展模式的首要因素。另外，由于低碳发展模式经济效益的显现具有滞后性，从而造成零售企业推行低碳发展模式的成本回收期较长。相关研究表明，中国境内的零售企业回收低碳化改造成本往往需要两到三年。对于零售业这样的低回报率行业来说，这无疑是一个巨大的风险。加之我国零售企业多数是中小型企业，资金上的问题就显得更加突出。
2、缺乏成熟的低碳运营模式。零售领域在企业层面对于如何推广低碳发展模式并没有成熟可行的经验可供借鉴。作为收入水平较低的发展中国家，目前价格因素在我国仍在很大程度上占据主导地位，低碳环保因素并不能显著影响消费者的购买意愿。加之沃尔玛、家乐福等几家国际大型零售企业的低碳模式还处在探索阶段，不仅没有形成真正意义上的低碳零售模式，而且对于低碳零售的定位缺乏准确认识，未能清楚区分“低碳零售”与绿色环保、节能减排等概念。
3、缺乏科学统一的标准指导和约束。由于没有科学统一的标准加以指导，加之类似“碳信息披露”（CDP）这样的第三方组织数量有限，造成零售企业对于低碳发展模式的认识和解释不尽相同，也使得零售企业的低碳经营效果不能得到客观公平的评价。同时，缺乏权威的标准约束也导致部分零售企业借机炒作“低碳”概念，言行不一，出现所谓的“漂绿”行为，即“公司、政府或组织以某些行为或行动宣称自身对环境保护的付出，实际上却反其道而行的一种行为”（杨波，2010），进而干扰消费者的理性消费决策。这有可能使得消费者在信息不对称的情况下产生逆向选择，造成低碳零售业发展过程中的“劣品驱逐良品”。
三、针对零售低碳化的政策建议
无论从增强内资零售企业的竞争优势角度，还是从减少碳排放的角度，制定相应政策，加速推进我国低碳零售的发展都非常重要。当前，发展低碳零售，需要政府尽快推出以下政策和措施。
1、建立低碳发展基金为零售企业提供资金支持。目前，我国多数零售企业出于经济利益的考虑，在节能减排方面的工作做得不多，而且国家的政策也多倾向于工业企业，直接针对商业企业的政策很少。因此，政府应完善商业领域环保节能政策，加大资金扶持力度，政府可以通过提供专项资金给予支持，引导和鼓励更多的零售企业进行节能减排活动，使其尽快完成老店改造，鼓励新店建设应用环保节能技术。还可以通过试征碳税，给市场主体明确的价格信号，同时也可以为政府支持节能财政投入提供资金来源。另外引入碳税也会使零售企业的能源费用增加，从而提高零售企业节能和使用太阳能等可再生能源的积极性，减少其对不可再生能源的消耗，并制定细化的考核奖励标准，采取“以奖代补”方式鼓励更多零售企业参与，加速低碳发展模式在零售企业的普及。
2、推广成熟的低碳零售模式。基于行业协会或非政府组织搭建企业间的交流平台，通过组织成员企业集体参观访问，了解并学习其他商业企业相对成熟的低碳商业运作模式和管理经验。或者直接以协会或组织为媒介，组织成员企业与其他企业开展联营、联盟等多种形式的业务合作，借助溢出效应促进低碳发展模式在成员企业中的推广和普及。
3、通过多种途径面向公众宣传普及低碳生活理念。英国的一项调查显示，60%的碳排放取决于消费者，低碳商业能否顺利发展并广泛普及最终取决于消费者。零售企业和政府应该采取有力措施鼓励低碳消费。政府部门、行业协会和相关非政府组织需要通过大众媒体、公益活动等多种途径，面向消费者宣传“低碳生活”、“低碳消费”等理念，增强消费者的社会责任感，鼓励和刺激消费者进行低碳消费，间接促进低碳零售业发展。
4、建立权威性的低碳零售行业标准。针对低碳零售领域的标准缺失问题，政府部门可通过立法或制定相关政策规章的方式为零售企业提供引导和规范。这方面可以借鉴英国的经验：英国致力于打造比较全面的低碳标准，2010年推出了PAS2060，它以现有的ISO14000（环境管理体系）系列和PAS2050（商品和服务在生命周期内的温室气体排放评价规范即碳足迹）等环境标准为基础，以包容性、可及性、开放性为三大原则，提出了通过温室气体排放的量化、还原和补偿来实现和实施组织所必须符合的规定。PAS2060适用于各种类型的组织（例如商业组织、地方政府、社区、学术机构、会所和社会团体、家庭和个人）及各种主题（例如活动、城镇或城市、建筑或产品）。基于我国目前的实际情况，这一标准不能完全照搬西方发达国家，而要根据实际情况适当进行调整。
（注：本文属2012年南京理工大学经济管理学院青年教师科研基金项目（JGQN1205）。）
【参考文献】
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我国企业绿色营销研讨论文范文第5篇
［摘 要］销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上，找出制约销售渠道建设的主要的因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业代理仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，与去年同期相比，银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显，主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队，与多家代理机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，代理人淘汰率高等原因，导致了保险代理人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司代理人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分代理商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道代理商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（代理商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，代理商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道
企业文化是企业的灵魂，文化管理贯穿于企业管理的方方面面。保险公司的销售渠道体系是具备文化特征的，这种特征实际上是保险公司企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的融合既是大趋势又是重要的销售策略，因此，销售渠道的建设要把公司经营理念、企业精神注入到销售渠道的各个环节和成员的管理思想当中，建立具有自身文化特色的销售渠道，以良好的文化作为支撑，保持销售渠道的生命力、凝聚力和竞争力。具体而言，首先要营造销售渠道浓厚的文化氛围。以“化险为夷、补天爱人”的企业精神和以“更及时、更全面、更专业、更道德的服务建设中国保险第一品牌”的经营理念为核心，代表了现代时代精神，是公司的核心价值的体现和可持续发展的精神动力，我们要不断地加以发扬光大并贯穿予销售渠道建设的始终。再次要把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。要充分利用职场、柜台、窗口宣传公司文化特色，利用售前的业务公关、售中承保、售后客户服务等环节向销售渠道的成员灌输公司的经营特点和品牌优势，使每个成员在潜移默化中融入到公司管理文化中去，让销售渠道成员有共同的奋斗目标和价值观，从而增进各个成员对的相互合作、相互依赖。最后以形式多样的文化活动为载体，打造进取的渠道文化。加强销售渠道成员在行为理念、渠道管理和业务经营等方面的沟通交流，推动企业销售渠道文化的发展，以渠道文化发展带动销售业绩的突破；要积极开展业务竞赛活动，以公布业绩、设立“业绩光荣榜”、“销售渠道专栏”等形式用来表彰先进，激励后进，使整个渠道朝气蓬勃，潜能进一步被激活，从而调动销售渠道各成员的积极性和创造性，推动销售渠道的健康快速发展。
我国企业绿色营销研讨论文范文第6篇
摘 要：文章界定了大型煤炭企业营销能力内涵，分析影响营销能力因素，划分评价模型层次，确定各指标权重、评价标准和测算方法，提出了培育营销能力的对策。
关键词：大型煤炭企业 营销能力 评价模型
引言
伴随我国“大产业，大基地”的煤炭行业政策的实施，煤炭产业区域集中化态势越来越明显。特大型煤炭集团的资源整合和跨区扩张为它们提高产能奠定了坚实的基础，同时形成了区域煤炭市场的垄断供给局面。大型煤炭企业通过“实施区域垄断销售，提升区域市场支配力，影响区域市场价格”的策略，逐步将区域市场的支配力转化为企业市场价值。大型煤炭企业的营销方式也由直接争夺优势市场份额的市场体系重构变为重点控制关键客户关系的战略联盟构建，由面向客户的战略联盟组建转变为面向商品资源的战略网络构建。大型煤炭企业在不断寻找利用自身优势，系统的、全面的市场销售的各个环节，将市场控制逐步转向系统化，从而不断提高企业的市场控制能力。营销能力（marketing capability）的认识和研究越来越受到理论和企业实践重视，营销能力、生产能力、技术能力已经成为企业快速发展的三种基本力量。在此背景下，研究煤炭企业营销能力内涵，构建大型煤炭企业营销能力评价的层次分析法模型，对于大型煤炭企业营销能力评价和企业营销实践具有指导作用。
一、营销能力评价的指标确定
营销能力的核心目标是实现产品和服务能力增值，提高企业绩效。根据资源基础观，企业拥有的特质性资源决定着竞争优势，竞争优势决定着企业能力和绩效。从两种理论营销能力与增值、企业绩效与特质性资源的关系分析（如图1所示），营销能力来自于企业特质性的营销资源，企业绩效来自产品和服务能力的增值，这种增值主要来源于企业依赖于特质性资源产生的经济租。若企业拥有稀缺性资源或市场垄断，即拥有对市场供给的控制或支配能力，企业可以获得李嘉图经济租和张伯伦经济租；若企业拥有通过产品创新与服务创新为客户创造价值或效用的能力，即拥有了产品对客户的影响力，企业可以获得熊彼得经济租。营销能力本身不具有交易特性，无法单独实现交易。它能够通过整合各种营销资源和能力，通过市场垄断或产品创新与制度创新，借助产品或服务的价值载体，实现特质性资源价值。
基于以上特质性资源引起产品增值过程的经济学分析，营销能力的基本内涵为：企业对于市场的控制力，产品对于企业客户的影响力。换言之，营销能力是企业依赖于特质性资源（能力）通过市场垄断或产品创新而获取超额利润的能力。
企业拥有特质性资源的差异，企业营销能力的具体内涵和能力维度也不相同。根据大型煤炭企业营销能力的内涵定义、营销能力特征描述，构建大型煤炭企业营销能力评价的层次分析法模型。按照层次分析法选取评价指标的全面性、可操作、可量化的基本原则，结合大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成的分析，确定因素层指标为：信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力共计6个指标，它们能够全面反映大型煤炭企业营销能力的具体特征。
1.信息支持力，又称情报力，是指大型煤炭企业在营销活动中，建立一整套庞大的情报网，从而能够及时获取市场、政府机构、企业和社会团体等各方面情报，实现情报对于企业营销活动的决策支持。它是一个代表营销能力决策前提的因素指标。根据企业信息支持力现场性和全员性的基本要求，将其划分为（1）信息收集报告和（2）信息处理分析2个子因素，主要评估企业情报范围的全面性、情报来源的现场性、情报分析的科学性、情报处理的及时性。
2.战略导向力，又称战略力，是指大型煤炭企业在营销活动中，建立形成一整套科学的战略体系，从而能够在特定战略市场区域、战略客户行业、关键客户以及产品类别等方面产生明显的市场权威，实现战略上对市场积极掌控。根据企业战略导向力的完备性和有效性的基本要求，将其划分为：（1）战略细分定位和（2）战略目标执行2个子因素，主要评估企业营销战略制定的科学性、战略体系的完备性以及战略执行的有效性。
3.策略适应力，又称为适应力，是指大型煤炭企业营销活动中，因具体环境变化而采取灵活策略，从而实现企业有效地对市场变化发出响应，保证营销目标的实现。它是一个代表营销能力执行过程的因素指标。根据企业策略适应力的主动性和灵活性的基本要求，将其划分为：（1）价格应变策略（2）市场开发策略2个子因素，主要评估企业价格制定营销策略的主动性、开拓市场策略的有效性。
4.组织实施力，又称组织力，是指大型煤炭企业营销活动中，从组织体系上，满足情报力的要求，创造客户，维持客户，控制客户和影响客户的组织能力。它是一个企业营销能力组织性因素。根据组织实施力的基本要求，将其划分为：（1）营销组织体系和（2）财务运营能力2个子因素，主要评估企业营销组织基础和财务运营能力。
5.商品保证力，又称商品力，是指大型煤炭企业营销活动中，商品在市场上的竞争能力——商品对客户的影响力。商品力强调与其他企業商品相比，本企业商品，能够满足客户需求，为客户所了解、接受和使用。对于煤炭产品而言，企业商品在市场上的竞争能力，主要取决于煤炭商品的价格、质量与数量供应，以及大型煤炭企业本身的社会信誉。根据商品保证力的基本要求，将其划分为：（1）商品质量保证和（2）商品供应保证2个子因素，主要评估企业商品力的标志性特征。
6.市场发展力,又称发展力，是指大型煤炭企业营销活动中，基于战略导向和企业应变为基础，客户市场的发展态势。根据市场发展力的基本要求，将其划分为：（1）市场售量增长和（2）销售收入增长2个子因素，主要评估企业市场发展力的成长性特征。
信息支持力代表了营销决策前提，战略导向力代表营销决策意图，策略适应力代表营销市场响应，组织实施力代表营销决策执行，商品保证力代表营销竞争力，市场发展力代表营销效果与态势。大型煤炭企业的营销能力评价的6个二级指标，分别从决策能力、执行能力、应变能力、营销竞争力和发展态势等方面，全面反映了企业支配市场因素。
二、评价模型的层次划分与权重确定
按照大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成，以及层次分析法递阶层次划分的原则，把营销能力系统所涉及的各方面的因素按高、中、低层次排列。目标层为：营销能力（C）；因素层分别为：信息支持力（C1）、战略导向力（C2）、策略适应力（C3）、组织实施力（C4）、商品保证力（C5）和市场发展力（C6）6个因素；子因素层依次分别为：信息收集报告（C11）、信息处理分析（C12）、战略细分定位（C21）、战略目标执行（C22）、价格应变策略（C31）、市场开发策略（C32）、营销组织体系（C41）、财务运营能力（C42）、商品质量保证（C51）、商品供应保证（C52）、市场售量增长（C61）和销售收入增长（C62）12个因素。同一层次的因素应是相对独立的；上下层次用树形结构联系。上层因素支配下层因素，反之是从属关系。根据上述分析，绘制大型煤炭企业营销能力评价层次结构关系（如图2所示）。C、Ci、Cij分别为目标层营销能力评价分值、因素层的评价分值和子因素层的评价分值。
在建立上下层次因素间的支配与从属关系后，经过请专家咨询上层某一元素所支配的下层元素之间重要程度比较，反复推敲确定出各因素和各子因素权重值（权重分别用αi和αij表示）。通过因素层指标的重要程度比较，将其划分为重要程度两两相等一组，共计三组。三组重要程度由高到低依次为：（战略导向力、商品保证力），（策略适应力、组织实施力），（信息支持力、市场发展力）。为了计算简化，按照重要程度比较，相邻重要程度因素权重值相差0.01，可以直接确定各因素的权重值。因素层各因素的权重值依次为：信息支持力权重值α1=0.15，战略导向力权重值α2=0.18，策略适应力权重值α3=0.17，组织实施力权重值α4=0.17，商品保证力权重值α5=0.18，市场发展力权重值α6=0.15。各因素层权重之和为1。按照同样方法确定各子因素的权重值，考虑到每一因素的子因素只有两个，确定各子因素的权重值均为：αij=0.5（i=1,2,…，6；j=1，2）。
三、各指标的评价标准
确定各指标的评价标准以及评价计算方法，是层次分析法评价单项因素与综合因素的关键环节。层次分析评价标准就是确定各子因素的评价标准，主要包括（1）子因素所对应观测点的选定与量化方法，（2）子因素量化结构的评分标准。结合煤炭企业营销能力评价因素的具体含义，分别给出12个子指标的评价标准。
四、指标评价结果计算及评价等级确定
根据表1所列举的大型煤炭企业营销能力指标评价标准及内涵、结合具体评价企业的实际情况，可评估出各二级指标评价分值（Cij）；再结合二级指标的权重值计算出一级指标的评价分值（Ci），确定评价等级。最后结合一级指标的权重值和二级指标的评价分值，测算营销能力的综合评价分值，确定企业营销能力的评价等级。
Ci=■αij·Cij （n为二级指标的观测点数）
C=■αi·Ci
一级指标和营销能力综合指标采用百分制和评语等级相结合的评价方法，即在百分制确定后，分值越高代表的一级指标越高或企业营销能力越强，市场的支配力越強；反之，所代表的一级指标越低或企业营销能力越弱，市场的支配力越弱。最后，按照评价分值采取A(90-100)、B(80-89)、C(70-79)、D(≤69)四个等级给出评语，评语由A到D依次代表企业营销能力或一级指标由强到弱或由好到坏的状态。通过营销能力以及各因素指标的测算评估，发现企业营销优势，识别企业影响中存在的薄弱环节，提供改进企业营销能力对策，预测企业营销发展态势。
五、结论及建议
文章通过资源基础观理论和营销能力理论的评述，研究不同类型企业基本特质性资源的特征，界定了各类型企业的具体内涵，使上述两种理论更加趋于实际应用。论文研究主要结论为：第一，营销能力(marketing capability)就是企业对市场的控制力和支配力，以及企业产品对客户的影响力。大型煤炭企业营销能力具体包括：信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力6个方面。第二，按照层次分析法，结合大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成的分析，选取确定信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力等6个因素层指标和信息收集报告、信息处理分析、战略细分定位、战略目标执行、价格应变策略、市场开发策略、营销组织体系、财务运营能力、商品质量保证、商品供应保证、市场售量增长、销售收入增长等12个子因素层指标。采用专家打分法予以确定各指标分值和权重。
研究认为从企业微观角度出发，提高企业营销能力的主要建议：第一，增强产品供给能力。利用企业运输资源和营销品牌优势，弥补产能不足。通过商贸战略增加高值煤的贸易，弥补产品结构缺陷。第二，强化营销战略控制力。完善企业营销战略体系，制定实施商贸扩张战略，煤炭市场集中化的环境变化需要扩大企业市场份额，提高市场谈判地位和企业的市场支配力。第三，整合营销资源，建立营销战略网络。优化客户资源和企业品牌资源，强化营销服务，提高企业产品的市场影响力。第四，强化管理者在营销能力培养方面的意识和职能。发现、识别、培育具有特质的营销资源或能力，创新营销服务制度和营销战略,是管理者在营销能力培养的主要职能。
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（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司 河南平顶山 467044）（责编：廉靖）