影响消费者的购买因素范文第1篇
有学者指出, 现阶段网络媒体中的在线评论呈现日益分化的系统模式, 即正面评价和负面评价的区隔性越来越强, 这些主要是由于不同产品类型给消费者带来的期望决定的 (Baumeister, 2001) 。消费者对不同产品可能存在不同的兴趣偏好, 因此消费者在传播评论的过程中, 会受到产品属性的影响 (Gilbert et al., 2010) 。基于以往的研究, 本文尝试探究负面口碑评论给对消费者购买意愿的影响作用, 并且通过引入产品类型作为调节变量, 深度挖掘负面口碑和产品类型匹配对消费者购买意愿的影响。
一、理论假设
(一) 在线评价
消费者在面临网络决策过程中, 偏好使用最初的信息制作随后的判断行为, 同时, 消费者在处理以往关于产品的信息过程中, 也会根据不同的产品加重自身对产品正面或者负面的判断, 因此在线评价会更多呈现出两极分化的状态 (Berger et al., 2010) 。有学者指出, 消费者在提供的在线评价会分为多种维度, 其中具体包括产品属性、商家服务、物流三个层次。其中对商品的负面评价也是如此, 因此我们将深入讨论产品属性、商家服务和物流方面的负面评论对消费者购买意愿的影响 (Bikhchandani et al., 1992;邓卫华, &易明, 2017) 。
(二) 产品类型
关于产品的分类过程存在悠久的历史, 以往的学者将产品分为实用型产品和享乐型产品, 其中实用型产品主要是为了满足消费者在日常生活中的功能性质的需要 (Schlosser, 2005) , 例如割草机、刮胡刀等。享乐型产品主要是为了满足消费者体验性的需要, 消费者会更多关注产品的体验属性和带来的快乐感, 例如糖果、电影等 (Huberman et al., 2008) 。
有研究表明, 负面的信息会更多引发消费者对娱乐性质产品的不满, 消费者在产品体验过程中如果产生较为消极的情绪体验, 会更大程度上降低消费者自身的购买意愿, 同时在功能性产品的体验过程中, 消费者如果看到负面的信息, 会对产品变得更加敏感, 同时保持理智, 更加注意产品的细节内容, 反而不会产生特别强烈的不满情绪 (Wyatt, 1984) 。本文通过引入产品类型 (实用型/享乐型) 作为调节变量, 深入挖掘负面口碑在不同产品类型下, 对消费者购买意愿的影响作用。
基于以上论证, 本文假设如下所示。
H1:负面评论和消费者购买意愿呈显著负相关作用。
H1a:产品属性负面评论和消费者购买意愿呈显著负相关作用。
H1b:商家服务负面评论和消费者购买意愿呈显著负相关作用。
H1c:物流负面评论和消费者购买意愿呈显著负相关作用。
H2:相比实用型产品, 负面评论对享乐型产品的负面影响更大。
H2a:相比实用型产品, 产品属性负面评论对享乐型产品的负面影响更大。
H2b:相比实用型产品, 商家服务负面评论对享乐型产品的负面影响更大。
H2c:相比实用型产品, 物流负面评论对享乐型产品的负面影响更大。
二、实证分析
(一) 样本选择
我们选择某高校的在校大学生作为调研样本, 采用问卷调研的方式, 通过对200名大学生展开了调研, 回收有效问卷为183份。其中男生占据比例为58.3%, 女生占比为41.7%, 样本分布能够很好描述总体的特点。
(二) 假设检验
主效应分析结果如下表所示。根据结构方程模型的分析结果显示, 主效应分析结果完全成立, 产品属性、商家服务、物流服务的负面评论对购买意愿呈显著负相关影响。
同时表1给出了各项适配度的数值以及假设检验结果, 其中各项绝对适配度指数以及增值适配度指数均大于0.900, 而且简约适配度指数均大于0.500, 说明模型和观察数据适配度较佳, 假设检验结果显示, 四条假设的临界比 (C.R.值) 均大于1.96, 而且P值均小于0.05, 说明四条假设均通过检验, 路径系数大小为相应的标准化回归系数, 说明假设1、假设1a、假设1b、假设1c得到了证实。
交互效应分析结果如表2所示, 其中标准化回归系数均显著, 而且均为负值, 因此可以得出结论, 假设2、假设2a、假设2b、假设2c均得到了证实。并且该表显示, 所有适配度指数均在合理范围内, 能够很好的支撑假设和论据。
注:交互项中, 0表示实用型产品, 1表示享乐型产品
研究总结
本文以社会化媒体中网络购物的在线评论作为切入点, 论证网络中负面评论对消费者购买意愿的影响, 主要贡献在以下三点:第一, 丰富了网络购物社区中负面评论的思考维度, 我们从产品属性、商家服务和物流服务出发, 深入讨论负面评论会给消费者购买意愿带来的负面影响, 并且得到的结论能够很高的印证我们的假设;第二, 丰富了关于口碑传播的维度, 以往关于口碑传播的研究大多是关于正面口碑的传播, 但是很少有研究讨论负面口碑能够给消费者带来怎样的影响, 本研究表明负面口碑对消费者购买意愿存在显著的抑制作用, 弥补了关于口碑研究中的空白;第三, 深入探究了不同产品在口碑传播过程中的差异化影响, 其中负面口碑传播关于享乐型的产品存在更大的阻隔作用, 对于实用型产品的口碑传播影响没有享乐型产品那么明显, 这也为商家在经营和管理商品的口碑评价过程中, 建立了参考标准。
摘要：社会化媒体和电子商务的发展改变了用户搜索信息和购物行为的习惯, 购物格局也从传统的线下消费主导型慢慢转变为线上和线下并存的格局方式。线上交易和线上购物如此受到消费者青睐, 为很多商家带来了机会, 但同时也产生了较多的网络负面口碑评论。以往的研究大多是关于正面口碑对购买意愿的影响, 或者是对正面口碑的引导作用研究。却很少研究负面口碑对购买意愿的影响。本文通过梳理负面口碑对消费者购买意愿的影响作用, 并引入产品类型作为调节变量, 探索负面口碑和产品类型的匹配范式对购买意愿的影响作用。
关键词：网络购物,负面口碑,产品类型,购买意愿
参考文献
[1] Berger, J., Sorensen, A.T.and Rasmussen, S.J., Positive effects of negative publicity:When negative reviews increase sales.Marketing Science, 29, 5 (2010) , 815-829.
[2] Bikhchandani, S., Hirshleifer, D.and Welch, I., Theory of fads, fashion, custom, and cultural change as informational cascades.Journal of Political Economy, 100, 5 (1992) , 992-1026.
[3] Baumeister, Roy F., et al.Bad is stronger than good.Review of general psychology 5.4 (2001) :323.
[4] Gilbert, Eric, and Karrie Karahalios, Widespread Worry and the Stock Market.ICWSM.2010.
[5] Huberman, Bernardo A., Daniel M.Romero, and Fang Wu, Social networks that matter:Twitter under the microscope.Available at SSRN 1313405 (2008) .
[6] Li, X., and Hitt, L.M., Self-selection and information role of online product reviews.Information Systems research, 19, 4 (2008) , 456-474.
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[8] Talwar, Arjun, Radu Jurca, and Boi Faltings, Understanding user behavior in online feedback reporting.Proceedings of the8th ACM conference on Electronic commerce.ACM, 2007.
[9] 高琳, 李文立, &柯育龙. (2017) .社会化商务中网络口碑对消费者购买意向的影响:情感反应的中介作用和好奇心的调节作用.管理工程学报, 31 (4) , 15-25.
[10] 曾慧, 郝辽钢, &于贞朋. (2018) .好评奖励能改变消费者的在线评论吗?---奖励计划在网络口碑中的影响研究.管理评论 (2) , 117-126.
影响消费者的购买因素范文第2篇
一.网络消费者自身因素
网络用户是网络营销的主要个体消费者，也是推动网络营销发展的主要动力，要搞好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析以便采取相应的对策。网络消费者群体主要具备以下四个方面的特征：
1.注重自我
在消费者消费个性回归的今天，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。
2.头脑冷静，擅长理性分析
在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。由于网络购物不能直接接触实物，所以，网络营销商要对自己的产品进行充分的文字描述和图片描述，以吸引更多的顾客。但也不能对产品进行虚假的宣传，否则可能会永久的失去顾客。
3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲
有些消费者尚未建立评判特定商品或特定品牌的标准，也不存在对特定商品或品牌的购买倾向，而是很广泛地收集某种商品的信息。对于这些消费者，可能是因为好奇、消遣或其他原因而关注自己感兴趣的商品。这个过程收集的信息会为以后的购买决策提供经验。
二.网络购物因素
1. 消费者直接参与生产和流通的全过程
网络购物平台可以提供更好的生产厂商与消费者之间的互动，可以让消费者直接参与自己所需商品的生产和流通，可以吸引大批有特殊要求的消费者。
2. 追求消费者过程的方便和享受
在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。
三.传统因素
1. 价格
从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。
2. 需求动机和心理动机
网络消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。
影响消费者的购买因素范文第3篇
一.网络消费者自身因素
网络用户是网络营销的主要个体消费者，也是推动网络营销发展的主要动力，要搞好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析以便采取相应的对策。网络消费者群体主要具备以下四个方面的特征：
1.注重自我
在消费者消费个性回归的今天，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。
2.头脑冷静，擅长理性分析
在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。由于网络购物不能直接接触实物，所以，网络营销商要对自己的产品进行充分的文字描述和图片描述，以吸引更多的顾客。但也不能对产品进行虚假的宣传，否则可能会永久的失去顾客。
3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲
有些消费者尚未建立评判特定商品或特定品牌的标准，也不存在对特定商品或品牌的购买倾向，而是很广泛地收集某种商品的信息。对于这些消费者，可能是因为好奇、消遣或其他原因而关注自己感兴趣的商品。这个过程收集的信息会为以后的购买决策提供经验。
二.网络购物因素
1. 消费者直接参与生产和流通的全过程
网络购物平台可以提供更好的生产厂商与消费者之间的互动，可以让消费者直接参与自己所需商品的生产和流通，可以吸引大批有特殊要求的消费者。
2. 追求消费者过程的方便和享受
在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。
三.传统因素
1. 价格
从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。
2. 需求动机和心理动机
网络消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。
影响消费者的购买因素范文第4篇
在以往, 大多数企业以自身利益最大化为目标, 追求企业自身的生存与发展, 忽视企业对社会所应承担的责任。面对企业越来越严重的对社会不道德的行为, 人们要求企业主动承担社会责任的呼声也越来越高。2013年1月1日至10月31日, 发布了1525份社会责任报告, 较去年同期的1337份增长了14.06%。
从企业的角度来看, 如何增强企业承担社会责任的动力是企业社会责任发展的主要目标, 当今时代, 互联网的普及给企业带来了新的挑战。
一、网络舆情概念的界定
中国互联网络信息中心 (CNNIC) 在北京发布《第32次中国互联网络发展状况统计报告》中, 截至2013年6月底, 我国网民规模达5.91亿, 较2012年底增加2656万人。互联网普及率为44.1%, 较2012年底提升了2.0个百分点。
随着媒介技术的迅速发展, 以博客、BBS等为代表的网络媒体成为信息传播的主要途径。越来越多的公众倾向于使用网络媒介来表达自己对某一事物或者现象的意见与看法, 这些带有强烈个人感情色彩的观点和看法在网络中不断地被传播、加工、修正、融合、成型, 最后成为社会各界关注的——网络舆情。网络舆情借助网络平台不断地被放大、蔓延, 影响着现实社会中的事件对象, 改变着媒体关注的重点, 并且重塑公众对事物的认知。
我国网络舆情起始于2003年, 刘毅《网络舆情研究概论》的问世是国内第一本系统研究网络舆情的专著。他采用理论与实际相结合的系统方法, 初步探索了研究网络舆情的基本理论框架, 它是网络舆情研究的一项重要理论成果。
关于网络舆情概念的研究, 学者们至今没有统一的定义。苏云什、周如俊等人认为, 网络舆情是指网民对某一“热点”、“焦点”问题所表达的带有一定倾向性和影响力的意见或者言论的集合。他们把舆情客体限制在一些“热点”、“焦点”事件上。
近几年, 我国学者开始采用实证分析的方法, 以“反沉默螺旋”、议程设置、“把关人”等理论为依据, 结合当下的热点事件、群体性事件、突发类事件, 并选取有代表性的案例, 对网络舆情从产生原因、发生机制、作用后果等方面进行了研究, 探索网民、主流媒体和政府、“意见领袖”等在网络舆情传播方面的作用, 以便提出引导和控制网络舆情的策略。
二、企业社会责任与消费者购买意愿
随着社会经济的不断发展, 企业逐渐成为社会发展的一个重要角色, 而企业承担社会责任则是实现角色义务的一个表现, 企业社会责任 (Corporate Social Responsibility, CSR) 是20世纪初以来凸现于西方国家、尤其是英美等国诸多学科领域的一个重要概念, 亦是建构企业与社会和谐关系的一种基本思想。
而购买意愿是消费者购买某种特定产品或品牌的主观概率或可能性。
20世纪90年代, 在企业社会责任与顾客关系研究广为兴起之前, 营销领域出现了“公益事业营销”这一名词。这一概念主要强调了企业与非营利机构, 特别是慈善组织相结合, 将产品销售与社会问题或公益事业相结合, 在为相关事业进行捐赠, 资助其发展的同时, 达到提高产品销量, 创造企业利润, 改善企业社会形象等目的。
同时也出现了许多探讨公益事业营销对消费者购买意向、购买行为的影响的文章, 如Ross等 (1990) 关于消费者对公益事业营销反应的研究。其研究结果显示, 有49%的研究对象承认购买企业产品的主要原因是企业对公益事业的支持。54%的研究对象表示未来也很有可能因为企业参与公益事业推广活动而尝试该企业推出的新产品或者新品牌。虽然“公益事业营销”的研究结果显示企业参与“公益事业营销”对消费者购买意向有着积极影响。
有研究认为, 消费者在购买价值相对贵重的产品的时候, 价格水平成为一个相对重要的参考因素。当人们面对一个质量不熟悉而无从挑选的产品的时候, 因为价格水平的提高使得消费者错误选择产品的成本提高, 在这个时候消费者会寻求另外的信息来为决策提供依据。社会责任履行水平就是这样一个依据。而消极履行社会责任的信息加大了消费者的风险预期, 消费者便不愿意购买。所以在购买这样的高价格水平的商品时, 消费者更愿意选择企业社会责任履行水平高的企业生产的产品。
三、新的挑战
据我查阅的资料看, 目前把企业社会责任与网络舆情相结合的研究非常少, 而网络使得企业与消费者之间的距离更近, 互动更方便、快捷和频繁, 但是在网络受众的监督下企业必须更加注重承担企业社会责任, 正确认识网络舆情与企业社会责任的关系, 对企业主动承担社会责任有较大的促进作用, 因此本文着力于研究在网络舆情背景下, 企业社会责任对消费者购买意愿的影响, 以此推进正向的市场导向, 增加消费者对具有社会责任的企业的产品的购买意愿, 激励承担企业社会责任的主动性。
国外对企业社会责任的研究已经日趋成熟, 已经不仅仅局限在企业社会责任内涵的探讨上, 而是深入研究企业承担社会责任对企业自身利益的作用。而我国对企业社会责任的研究还处于理论引进和介绍阶段, 主要集中在企业社会责任的本质、界定、形成条件、实现方式、对企业绩效、企业竞争力的影响等方面。整体上来说, 研究还不成熟, 理论不够完善, 也缺乏足够的实证研究, 不能有效地指导实践。因此企业社会责任研究需要实证结果完善理论构架, 而这些构架能对实践起到进一步的指导作用。
此外, 国内对网络舆情这种非日常情境下企业社会责任的作用几乎没有研究。因此, 迫切需要对网络舆情背景下企业社会责任的作用进行研究, 构建框架, 以指导实践。本文的研究带有一定的探索性质, 虽然不能尽善尽美, 但希望能起到抛砖引玉的作用, 以对未来的研究有所启示。
今天, 互联网的迅猛发展, 网上信息传播的迅速, 这些都使企业随时随地面临危机。危机一旦爆发, 将会对消费者的企业品牌评价产生很大的破坏作用, 从而影响消费者的购买决策, 给企业的生存带来困境。研究网络舆情背景下企业社会责任对消费者购买意愿的影响, 一方面能了解企业主动承担社会责任对网络舆情下消费者的购买意愿有何影响, 即企业通过主动承担社会责任能在舆论传播时得到多大利益;另一方面也有助于企业了解应该承担哪些方面的社会责任能缓和负面舆论下消费者对企业品牌的评价, 从而挽回消费者, 将损失最小化。
摘要：随着企业社会责任课题研究的愈加深入, CSR对企业的重要性越来越凸显, 它能够影响消费者对企业产品的购买意愿, 而这正是企业的经营的主要目的, 本文将在已有研究的基础上进行阐述, 进而提出企业社会责任在网络情境下对消费者购买造成影响的新命题。
关键词：网络舆情,企业社会责任,消费者购买意愿
参考文献
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[2] 王晶.基于网络舆情的企业危机管理研究[D].南京邮电大学, 2012
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[10] Bowen, H.R.Social Responsibility of the Businessman.New York:Harper&Row, 1953
影响消费者的购买因素范文第5篇
一、服装品牌形象综述
(一) 服装品牌分析
服装品牌形象是服装企业的服装文化软实力, 服装产品品牌形象主要由两部分组成, 包含服装的品牌和品牌形象, 二者是不一样的。品牌是可见的, 是服装生产者加在服装上具有一定代表意义的符号或者名词等, 品牌一旦形成不会轻易更改。服装的品牌又包括两个部分, 一个是品牌的名称, 另一个是品牌的标志。服装企业的品牌建立需要一个过程, 一个品牌的好坏由品牌的品牌领导力决定。服装企业形成自己的品牌要满足三个方面的要求, 其一是产品要有独特性, 即此产品区别于彼产品的优势条件, 这是形成品牌效应的基础, 要有差异化条件。其二就是关联性, 品牌的建立需要产品与消费者具有一定的黏度, 即产品要能对消费者具有使用价值。另外, 消费者要能通过一定的产品实体看到品牌。其三, 产品的认知价值。服装产品的设计要符合市场需求, 让消费者觉得有价值, 负责消费者的购买积极性就不高。品牌的价值包括用户价值和自我价值两部分, 品牌的功能、质量和价值是品牌的用户价值要素, 即品牌的内在三要素、品牌的知名度、美誉度和普及度是品牌的自我价值要素, 即品牌的外在三要素, 而品牌的用户价值大小取决于内在三要素。
培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌, 于是在产品质量上下工夫, 在售后服务上做努力。同时品牌代表企业, 企业从长远发展的角度必须从产品质量上下工夫, 特别是名牌产品, 这类品牌在一定程度上代表了一类产品的质量档次, 代表了企业的信誉。另外, 服装品牌的设计也对品牌形象具有一定的形象作用, 因此服装品牌设计过程中要注意以下四点:第一, 造型美观, 构思新颖。这样的品牌不仅能给人一种美的享受, 而且能使顾客产生信任感;第二, 能表现出企业或产品特色;第三, 简单明显。品牌所使用的文字、图案、符号应该简单易记, 给人以集中的印象;第四, 表达了一定的文化内涵。为公众喜闻乐见, 设计品牌名称和标志要特别注意地区、民族的风俗习惯等差异, 尊重当地传统文化, 切勿触犯禁忌, 尤其是涉外商品的品牌设计更要注意。服装品牌是服装企业专有的品牌, 是企业的一种无形资源。
(二) 服装品牌形象分析
服装的品牌和品牌形象联系密切, 二者缺一不可, 因此服装企业的品牌和品牌形象同样重要。衡量服装的品牌形象一般从以下几个方面考虑;其一, 品牌的知名度。其是品牌被公众所知晓的程度, 同时也是评价产品形象的量化指标;其二, 服装品牌的美誉度。指社会公众对品牌的信任以及赞美程度;其三, 品牌的注意度。公众对品牌的注意与了解情况;其四, 品牌的忠诚度。其是消费者对品牌的选择程度;其五, 品牌的追随度。随着服装品牌的不断升级, 消费者能够依然选择该品牌。
服装品牌联想是消费者建立品牌形象的重要途径, 服装品牌联想是顾客与品牌的长期接触形成的, 反映了顾客对品牌的认知、态度和情感, 同时也预示着顾客或潜在顾客未来的行为倾向。服装品牌联想从总体上体现了品牌形象, 决定了品牌在消费者心目中的地位, 如“旗袍”。因此, 通过对服装品牌联想内容的分析, 我们可以更细致的了解消费者产生品牌形象的过程, 对指导我们如何建立成功的品牌形象具有重要价值。通常情况下, 消费者对某一品牌的联想包括这样一些内容:公司形象、使用者形象、产品或服务形象、对产品或服务的预期、自己以前的使用经验或别人的使用经验、事件等。值得说明的是, 根据产品和行业的不同, 消费者对品牌联想的侧重是不同的, 而且因为消费者个体需求的差异, 消费者对这些内容的关注程度也是有差别的。
二、服装品牌声誉分析
(一) 服装品牌声誉对品牌形象的影响
服装品牌的声誉是品牌形象的主要构成部分, 其声誉的好坏也直接影响消费者的偏好, 如前段时间的“杜嘉班纳辱华”事件, 即使其品牌再好, 但是如果其声誉受损, 导致其品牌形象下降, 影响消费者的购买意愿。因此可以说产品的声誉是品牌得以竞争的基础, 如果服装企业声誉不佳, 影响消费者对产品的忠诚度。因此一个好的服装品牌要具有较高的品牌知名度, 同时还要有品牌声誉, 只有如此, 才能在市场竞争中具有优势。服装企业要注重塑造自己良好的企业形象, 并不断提升自己的品牌声誉, 服装的声誉较好, 在消费者选择的时候会先入为主的考虑。企业的品牌声誉可以在一定程度上转化为企业的一种有价值的资产, 消费者在购买时普遍认为声誉较高的品牌质量更高, 因此品牌的声誉度对消费者的购买意愿也会产生较大的影响。
(二) 服装的品牌声誉与品牌形象的关系
品牌形象是一种从消费者的角度出发对产品的一种主观心理评价, 这种认识和服装产品的价值无关, 只是一种主观的评价。而且不同的消费者对产品形象的判断不同。另外, 产品品牌的声誉和品牌的形象具有一定的联系, 它们之间是相互影响的关系。企业的品牌声誉较好可以一定程度上促进企业品牌形象的提升, 另外品牌形象的提升也能在一定程度上促进品牌声誉的提高。作为企业应该注意到二者的相互影响作用, 要重视对品牌形象以及品牌声誉的同步提升。品牌的知名度以及形象可以共同推动品牌声誉的提升, 如果一个品牌的形象比较清晰明了, 则消费者对产品就会产生比较好的印象。消费者对服装品牌的印象好就会促进产品整体品牌形象的提升, 从而使品牌获得更高的声誉。同时声誉的提升又会反作用于品牌形象, 提升对品牌的心理评价, 以此达到提升消费者的品牌联想能力。
三、消费者购买意愿分析
(一) 购买意愿内涵
消费者的购买意愿虽然由其自己决定合格, 但是也受到外界因素的影响。影响购买意愿的因素有很多, 比如个人偏好、行为习惯、习俗、宗教信仰等都对购买行为产生影响, 因此消费者的消费意愿主要由两部分构成。其一是个人的态度, 其二是外在的影响因素。为了提升消费者的购买意愿, 企业就会采用营销策略增强消费者购买的意愿。购买意愿是消费者一种主观能动性的体现, 是消费者的主观意愿选择的反应, 在服装行业中, 一般通过预测消费者的购买意愿分析消费者的购买行为。消费者在选择购买时一般有不知如何选择的心理, 而品牌行为就给消费者形成一种心理暗示, 对消费者的选择具有重要的导向作用。
(二) 影响消费者购买意愿的因素
虽然品牌形象对消费者的消费行为产生一定的影响, 但是这只是影响因素之一。下文将结合服装行业, 通过品牌形象构成的多个方面要素具体分析品牌形象如何影响消费者的购买意愿。
1. 消费者的个性化因素
消费者的主观因素包含多方面, 主要表现在消费的个性化, 每个消费者的个人喜好等方面都有较大的差距, 主要受到消费者的年龄、性别、文化程度、职业等多方面因素。男士和女士对服装的选择偏好就有较大的差距, 男士一般选择比较经济适用型的, 比如海澜之家、贵人鸟等, 而女士在服装选择的过程中更倾向于美观大方, 更加注重外观视觉感受。另外, 年龄的差异也影响购买意愿, 年龄大更倾向于成熟性的, 年轻人更加倾向于选择青春、有活力的。职业的不同也会影响服装的购买意愿, 作为上班族多会选择正装, 而运动员之类则多以休闲为主。在实际的购买选择过程中, 一般根据用途的不同选择不同的服装, 分析影响消费者购买行为的因素可以为服装企业的设计工作提供一定的参考。
2. 消费者的购买力
消费者的购买力是指消费者具有能够满足购买所需产品的能力, 这是由消费者的收入决定的。收入决定消费, 消费者的收入越高, 就会越倾向于购买品牌产品, 因此消费者的购买力是影响消费者购买意愿的前提和基础。
3. 社会因素
社会因素也影响消费者的购买意愿, 社会大众的整体消费偏好对消费者的行为产生一定的影响。社会大众普遍选择的服装品牌对消费者的购买行为有一定的导向作用, 如大家普遍喜欢穿的款式, 就会有很多消费者由于好奇心理也希望尝试。另外, 所处的社会地位不同, 也会影响消费者的购买意愿。
四、品牌形象对消费者购买意愿的影响
品牌形象是由产品本身以及其企业决定的, 相对而言, 品牌形象越高的产品, 消费者的忠诚度也越高。在消费者购买过程中, 产品的品牌形象也影响消费者的购买行为, 下文将结合产品的品牌形象对购买意愿的影响进行分析。产品的品牌形象是公司形象以及企业文化的表现, 产品的品牌形象主要包括品牌的知名度、品牌的美誉度、品牌的反应度、品牌的注意度以及品牌的注意度, 这些共同构成产品的品牌形象。另外, 企业文化也是影响品牌形象, 进而影响消费者购买意愿的因素之一。
(一) 品牌知名度影响购买意愿分析
一般一个品牌若想快速进入市场, 并且扩大其市场份额, 首先要做的就是提升产品的知名度。其知名度可以简单的理解为社会群体对其了解的程度。以服装行业为例, 如果目前市场上有两种品牌的服装, 一种是新出的牌子, 另外一种是知名度比较高的牌子。这种知名度比较高的牌子经历了很长一段时间的形象塑造才能在消费者心目中形成的良好的形象, 因此相比新的品牌, 消费者对旧的知名品牌的黏度更高, 也更加信赖知名的品牌。这一方面是心理效应, 另一方面是消费者觉得知名度高的品牌质量性价值更高, 因此其影响着消费者的购买行为。
(二) 品牌的美誉度影响购买意愿
品牌的美誉度是指消费者在使用产品后觉得产品的质量、外观、价格等方面符合自己的审美要求, 而对产品提出正向的评价。这种评价会产生一种连锁反应, 在销售界有一个著名的“250定律”, 这个定律认为在每位顾客身上或许都隐藏着250个顾客, 这250位顾客可能是这位顾客的朋友、亲人、同事等。说明如果品牌的美誉度较高, 引发一位消费者的好感, 那么将引发250人的好感, 足以说明品牌美誉度的影响。相反如果消费者对服装品牌的信任度不高, 也会向周围的人传播不好的影响。因此作为服装企业应该注重提升自己的品牌美誉度, 留住每位顾客, 发挥“250定律”的优势作用, 让顾客对品牌产生信任、支持, 这样可以促进品牌美誉度的提升。
(三) 品牌的反应度影响消费者购买意愿
品牌形象是由很多要素共同决定的, 并非某个要素, 品牌的反应度就是其中之一, 反应度的强烈与否体现了品牌形象在消费者心目中的地位以及影响力, 品牌的反应度是当某一服装品牌出现在市场上后, 消费者对该品牌的第一反应, 这种反应强度越强烈, 表明消费者对该品牌的反应度越高, 同时也说明该产品的品牌形象能够得到消费者的认可。例如, 当某一服装品牌出现在市场上后如果大多数第一时间都反应强烈, 表明该产品得到大多数消费者的认可。因此, 服装企业也应该重视提升服装品牌在消费者心目中的反应度。
(四) 品牌认知度影响消费者购买意愿
品牌认知度也影响消费者的购买行为, 其指消费者对服装市场上某一品牌的了解程度, 对于品牌形象越好的产品, 消费者了解得越多、认知度越高, 如男士服装中的“海澜之家”品牌。相信很多人都了解这个品牌, 这是因为消费者对该品牌的认知度较高, 很多人在选择性价比高、质量高的衣服时首先想到的就是“海澜之家”。海澜之家以高品质、中低价位为市场定位, 其“一站式”选购方式被称为“男人的衣柜”, 可见其该品牌的定位是面向大众客户的。另外, 其产品类型多样, 适合多种群体, 因此吸引了大量的消费者, 也说明其比较重视品牌认知度的推广。
(五) 品牌的美丽度
品牌的美丽度主要是通过品牌的视觉感受来反映, 市场上的消费群体多种多样, 有的人比较理性, 在购买的时候比较注重性价比, 而部分消费者相对是比较感性的人, 他们在选择产品时更多关注时产品的外观。以服装行业为例, 男士和女士在选择衣服上的关注点大多是不相同的, 男士相对更加理性, 女士相对更加感性, 因此在选择衣服的时候女士更多考虑服装的美观程度。
(六) 品牌的忠诚度对消费者购买意愿的影响
品牌的忠诚度消费者对于某品牌产品使用的选择程度, 一般产品与消费者的黏度越高, 其品牌的忠诚度就越高。品牌的忠诚度体现在不会因为市场的变化、价格的变化、产品的更新换代而转为其他产品, 比如服装品牌, 部分消费者就是喜欢这个品牌的这种风格, 因此不管市场如何变化她都会选择该品牌, 表明其品牌的忠诚度越高。
五、提升产品品牌形象的有效措施
(一) 企业应该提升产品质量, 优化服务水平
产品的质量是满足消费者需求的一种效能, 是品牌形象的基石、是品牌的本质和生命。企业只有强化高效管理和合理配置资源, 不断引进新技术, 才能提高产品的质量, 从而为塑造品牌形象提供必要的保证。企业要想树立品牌形象, 保持品牌的竞争优势, 必须在提高产品质量的同时努力改善服务质量, 提高服务水平。同时, 优质的服务有利于维护和提升品牌形象。另外, 当消费者在购买过程中受到损失时一般产生报怨和不满的情绪, 给品牌形象带来消极影响。而优质的服务可以降低消费者的风险, 减少消费者的损失, 增加消费者的安全, 从而赢得消费者的理解和信任。
(二) 塑造良好的企业形象
企业形象的维护对塑造品牌形象至关重要, 品牌形象的提升和企业形象的提升更是有着千丝万缕的联系。建立完善的企业形象包含内部优化和外部优化, 对内优化指的是营造企业的精神文化, 外部优化指的是多进行媒体的宣传报道。倘若缺少媒体的传播, 企业形象就不可能转化为市场形象, 更难以提升企业的品牌形象。
(三) 促进企业促销形象的转变
促销活动是一种非常有效的市场推广手段, 但是很多企业都没有合理利用这一手段, 只是一味的降价、折扣等。但是举行太多促销活动很有可能损坏企业的品牌形象, 给客户一种这些产品都是低价、低质产品的消极印象。所以, 要提升企业的品牌形象就要减少低价促销这种推广手段, 转而采用赠送促销礼品的方案, 要是能采用定制的礼品对品牌的传播也有一定的促进作用。
结语
品牌形象是一个长期积淀的过程, 而且随着消费观念的提升, 消费者在购买产品时更加注重产品的形象。作为企业应该重视自己的品牌建设, 同时企业也应该积极塑造良好的企业形象。企业形象与品牌形象是相互联系的, 企业也应该做好诚信经营, 为每位客户提供最优质的服务。服装企业应该从消费者角度出发, 以消费者为先, 从而正确的引导消费者的购买意愿。另外, 企业要形成自己的企业文化, 对良好的品牌形象的塑造具有积极的影响作用。品牌形象对企业的发展至关重要, 服装企业不能忽视品牌形象的作用。
摘要：随着经济社会的不断发展, 我们的生活质量也有了大幅度的提升, 其中表现比较突出的就是服装行业。我国是一个人口大国, 也是世界上最大的服装消费市场, 同时也是最大的生产市场, 服装行业的发展推动了经济的发展, 同时经济水平的提升也促进了人们服装审美的提升。如今在服装市场比较重要的就是服装的品牌形象, 品牌是服装的重要组成部分, 消费者在购买服装时不全是由个人喜好决定的, 产品的品牌知名度以及在大众心目中的品牌形象也影响消费者的选择。服装的品牌形象是在长期的文化积淀下内化在消费者的心中, 因此服装行业要发展就要抓住消费者的服装偏好, 并不断创新品牌, 形成自己独立的品牌形象, 这样才能提升服装在消费者心目中的地位, 从而促进服装行业的发展。本文以服装行业为例进行分析, 探究品牌形象对消费者购买行为的影响, 为服装行业的发展提供一定的参考。
关键词：服装行业,品牌形象,消费者,购买意愿,影响分析
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影响消费者的购买因素范文第6篇
每一个餐饮消费者有其独立的理性逻辑，表现在消费行为决策中，不同的个体具有不同的决策过程，而且其决策行为模式经常发生着变化，在不同的时间、地点、购买不同的餐饮产品时。面对不同的刺激，消费行为会有不同的表现。所以，把握餐饮消费行为本身是一件复杂的事情。尽管如此，餐饮顾客消费行为仍然具有特定的规律性。对于一般的聚会就餐、家庭便宴、普通商务宴请，顾客只需凭自己的经验很快就做出决策。这种决策被称为简单购买决策。餐饮顾客对新出现的餐饮产品、价格较高的组合性产品、非常重要的商务宴请，往往在消费决策行为上表现得较为复杂，这种决策行为被称为复杂购买决策。复杂决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
(一)引起需要
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。内部刺激是指来自于顾客生理原因，如饥饿、对某种美食的心理渴望等。内部刺激对餐饮顾客的需要产生的影响相对简单。外部刺激则显得较为复杂。外部刺激包括家庭特征变化、可支配收入的变化、参照群体的变化、寻求新奇心理等。餐饮市场营销人员应注意识别引起餐饮消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品和服务实际上或潜在有关联的驱使力;二是餐饮消费者对某种产品或服务的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被某种诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排营销策略，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
(二)收集信息
一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，餐饮消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源(家庭成员、亲朋好友、同事邻居、其他熟人等)、商业来源(餐饮广告、餐饮推销员、餐厅外观及设施、餐厅宣传印刷品、服务员等)，公共来源 (大众传播媒体、美食协会、餐饮评审组织等)、经验来源(亲身品尝、联想、推论等)。市场营销人员应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度，安排适当的营销组合，千方百计地使本企业的品牌被消费者知晓，使消费者购买本企业的产品和服务。
(三)评价方案
餐饮消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。餐饮消费者的评价行为一般要涉及产品属性(即产品能够满足消费者需要的特性)、属性权重(即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数)、品牌信念(即消费者对某品牌优劣程度的总的看法)、效用函数(即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系)和评价模型(即消费者对不同品脾进行评价和选择的程序和方法)等问题。例如，我国餐饮消费者在购买商务宴时，最看重的是餐饮企业的品牌;而在购买婚宴、情侣宴时，往往更看重环境与气氛是否跟自己的品味感觉相同。
(四)决定购买
评价行为会使餐饮消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是他人态度，即其他人对餐饮消费者购买意象的看法。二是意外情况，即餐饮消费者在此之前未预料到的意外因素。如资金紧张、新的替代品出现、准备购买的产品出现恶性事故被曝光等。也就是说，偏好和购买意图并不总是导致实际购买，尽管二者对购买行为有直接影响。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到了可觉察风险的影响。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化。市场销人员必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施来少消费者的可觉察风险。
(五)购后行为
餐饮消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一些使市场营销人员感兴趣的买后行为。所以，产品在被购买之后，就进入了买后阶段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。餐饮消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。如果对产品满意，则在下一次购买中可能继续购买该产品，并向其他人宣传该产品的优点。如果对产品不满意，则会尽量减少不和谐感，因为人的机制存在着一种在自己的意见、知识和价值观之间建立协调性、一致性或和谐性的驱使力。具有不和谐感的消费者可以通过放弃、投诉或索赔来减少不和谐，也可以通过寻求证实产品价值比其价格高的有关信息来减少不和谐感。市场营销人员应采取有效措施尽量减少购买者买后不满意的程度。
另外一篇摘录
一、餐饮消费前的心理效应
消费者在进行餐饮消费前具有一定的消费偏好，针对餐饮消费者的心理，需要进行餐饮消费需求心理和餐饮产品提高心理效应的方法研究。
首先，从餐饮消费心理角度来说，心理学家马斯洛认为，人的需求是可以唤醒的，每个人都有可能处于一种尚未得到满足的紧张状态(或称不舒适状态)，这种状态能促使他去想办法解决其不满足的问题。马斯洛把人的需求从低到高分成五个层次，它们是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。根据马斯洛的需求层次论，消费者外出对餐饮食品的需求出于两个原因：一是为了替代家中日常的进餐活动;二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。消费者对餐厅的需求实际上隐含了对情感、社交、自我实现等较高层次需求方面得到满足。
A、清洁。保持餐厅清洁是对顾客的尊重和自身经营的需要。清洁的餐厅可以唤起顾客的食欲和心情，这也是顾客选择在哪家餐厅进餐的前提，即第一印象。因为清洁的形象会给消费者留下美好的印象，当其选择时，消费者会把第一印象好的餐厅纳入考虑范围之内。
B、价格。作为消费者，总希望能买到物美价廉的商品。什么才是适度的价廉物美，经济学家根据消费者的消费心理，研究出科学定价法。比如说尾数定价法，利用价格在尾数上的差别对消费者产生不同的心理影响，20元与25元通常不被认为有何差别，但29元和3l元在消费者看来差别就突出了。因为，消费者常常喜欢一些比平常便宜的商品，并且一旦买到比别人便宜的同样的商品就会有获得胜利的感觉，所以对常见食品打折有很好的心理效应。这些心理定价法在餐饮定价中是很有效果的。
C、位置与环境。餐厅位置是消费价位的间接反应，好的地段肯定在价格上同其他地段有区别，但其中存在着对顾客群定向的选择和餐厅经营类型问题。环境问题就不能停留在狭窄意义上的清洁了。有这样一个例子：重庆大足的“荷花山庄”，巴渝特色气氛浓烈，客人三三两两可以安坐在一艘花艇内观看艇外的各式荷花，品尝巴渝小吃，接受穿着古楼渔家服的“渔家女”热情纯朴的服务，令宾客仿佛来到了市外桃园。这个例子显示的是环境特色的经营理念。舒适的环境能营造食客就餐的情绪，同时也让其得到享受和尊重感。餐饮环境的营造是餐厅的无形资产投入。
其次，从餐饮产品提高心理效应的方法角度来说，是对外树立餐厅自身形象的一种宣传，如果说清洁、价格、位置、环境在餐饮消费心理学环节是对顾客心理的捕捉的话，那在餐饮提高心理效应的方法来说就是让自身理念被消费者接受和认同。
A、清洁。每个餐厅都有自己的衡量标准和检查制度。当然，消费者的要求程度不同，或许总有一些消费者认为清洁问题做得不够。总之，没有消费者会认为清洁做得过于太好。因而，餐厅只有在实践中不断根据消费者的要求，将清洁水准不断提升。“没有最好，只有更好”，餐厅应当不断进步。
B、价格。当然是以餐厅生存及盈利为其定价前提的。那是否能为消费者所接受，还要综合考虑竞争对手的价格、价格与需求的关系、价格政策与优惠结构等问题。作为提高心理效应的方法来说，合理的价格本身就具有强大的吸引力。类似的开业酬宾、节日半价效果不菲。
C、位置与环境。从提高餐饮产品心理效应的方法的角度来说，明显有胜过前两者的趋势。这里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的选择对吸引客源数量具有重要意义;怎样提高心理效应，怎样的氛围能更多地吸引顾客，这都跟餐厅位置和定位取向有关。
当然，提高餐饮产品心理效应的方法并不局限于此，做餐饮的，还是要落实到自身上。这里谈的主要是心理效应中的三个因素。
二、餐饮消费过程中的心理效应
所谓餐饮消费过程，是消费者选定了餐饮消费地点后，在进餐过程中的要求、偏好、满足感及所希望得到的服务和招待。针对消费者的心理思考，主要从服务态度和菜的口味来进行心理效应剖析。
A、先来看菜的口味对于消费者心理的审美效应。一家餐厅不可能为自己的菜肴、糕点等等申请专利，唯一能申请专利的只有标记与名称。这种餐饮产品的无专利性带来的直接后果是：某一新菜式如果能创造经济效益，其他餐厅很快就会模仿。所以，从心理效应上下功夫尤为重要，如果仅仅一两次的餐饮消费就能得到贴心的个性化服务，你是否会觉得格外受到了尊重呢，这样的餐厅你能“忍心”不多光顾吗?而对菜品口味的审美心理则更侧重于菜品的“卖相”，诸如精致程度，配菜与主菜的颜色搭配，菜盘的修饰等等。顾客的口味不同，好不好吃当然由食客来评价。如鳗鱼，本为时鲜上品，但因刺多有腥，很多人不适应，出骨后用竹签串起来烧烤，就大受顾客的青睐。所以，通过一定的变革是可以弥补这些差异的。老方式总会被淘汰的，要延长餐饮生命周期，就是看你去主动求变还是在被淘汰的边缘时被动地不得不变。
B、再来看服务态度对于消费者心理的审美效应。服务态度的审美，主要是在服务方式上树立一种独特的耳目一新的规范，在服务仪礼上力求建立与餐厅主题相符合的标准，以“诚信”为宗旨，让顾客感到亲切与贴心。
现代的服务理念光让顾客满意是不够的，因为通过效仿，让顾客满意的服务是无法形成竞争力的。因而，要从服务态度的审美上赢得顾客的心，就必须使服务态度特色化，人性化，主题化。现在，酒店餐饮为朝这个方向做了许许多多的努力，为招徕更多的度假休闲客人，重庆大酒店、重庆万豪酒店、重庆万友康年大酒店以及许多其他酒店都在开发“主题”晚会。如在一些酒店客人可以享受到所谓的“皇帝宴”。宴会由身着古装的女服务员提供服务，使用古式银和瓷质餐具及家具，在中国传统的乐器演奏中，客人可以品尝到过去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。还有，在日本料理馆里，服务员上菜及退盘都是跪式服务的，这种特色服务使得那些渴望得到尊重的人相继而往。这样的例子还有很多。不谈这些方式本身的是与非，从餐饮服务审美的角度来说，确实针对定向的顾客群实施了有效的心理效应。
从餐饮消费个性心理角度来说，由于偏好层次的区别，在菜的口味把握和服务态度上特别要求“人性化”的灵活服务。仅靠规范这种人人都会的固定模式，没法树立特色，获取优势。大家都在同一起跑线上拼抢，谁能技高一筹，谁才能独领风骚。
A、菜的口味。基本上就是消费者对菜的口味的审美差异。餐饮经营者做餐饮跟人比的就是菜品的特色、工艺和口味，而餐饮消费者的目的也是品口味、品特色。要延长一家餐厅的生命周期，在菜的口味上就是要特别、特别加特别，这中间就有许多尺度的问题。很简单，四川人多少都能吃点辣，但吃辣也有程度的差别，有的是适可而止，有的是越辣越好，还有些人是怕辣的。这就是尺度问题。当然，个性差异不能局限于以上谈到的这些，我们没必要一一列举，只是从这个角度来寻找延续餐饮生命周期的途径，就是要因地制宜地落实对顾客消费个性的心理效应。
B、再来看服务态度。它对消费者个性心理来说就是要适时、适需、灵活的应变服务，诚信、贴心的人性化服务。对餐饮的心理效应来说，服务态度是最重要也是最灵活的因素之一。有这么一个例子，在重庆某开发区一条深巷内的一酒家天天爆满，亦堪称是人际沟通的成功范例。该店除丰俭由人和菜肴品种繁多外，其服务员多为35岁左右的下岗女工，这些服务员因是重庆当地人，了解社会环境，思想成熟，善解人意，又具备家庭主妇的当家意识，因此服务效果好。或是为客人盘算实惠的菜点，或是与客人聊上几句家常，这种“宾至如归”的服务吸引了八方宾客纷至沓来。另外，北京的东兴楼、同和居、至美斋、丰泽园等老字号，店里的“伙计”和宾客的关系处得像朋友一样，常来的宾客口味如何，喜欢什么，不喜欢什么，“伙计”都了如指掌。如果是已订好的整桌菜，“伙计”会先预备一个菜单，总价格也写在上面，就座时请主人看，菜有变动，价格有增减，“伙计”也能提出更适合的建议。更绝的是，假若宾客要一条活鱼，两种做法，他都能满足。饭店老板授权，“伙计”对柜上有绝对的指挥权。在餐饮服务上，个性化服务的特例太多，真正做餐饮也只能秉着对消费者个性心理满足的意识去摸索。餐饮要做久、做大，这些就是因素。
人的心理就是一门学问，餐饮业如何从客人的心理效应上去找寻延续餐饮业生命周期的途径，其道路还很漫长。
一、便利型消费者
便利型消费者较注重服务场所和服务方式的便利，反对繁文褥节。这类型顾客希望在接受服务时能方便。迅速、’快捷，并讲求一定的质量。，这种类型的顾客，大都时间观念强，具有时间的紧迫感，最怕的是排队、等候或售货员漫不经心，不讲效军。因此，对于这类顾客，在餐厅经营中要处处以方便顾客为宗旨，提供便利、快捷、高效。讲求质量上乘的服务。这就要求餐厅在网点建设。服务方式上很好运用便利顾客的原则。如：餐厅经营中设便餐、快餐以及带料加工、回锅加热或设立外送、外卖等服务项目。
二、求廉型消费者
求廉型消费者十分注重饮食消费价格的低廉，这种类型的顾客都具有"精打细算"’的节俭心理。十分注重菜肴和服务收费的价格。在比较推测中得出自己的结论，因此对质量不过分苛求，要求达到"物育所值"即可。这就要求餐饮企业在菜品及服务上分开档次：并且要档次配套、合理，以中。低档的服务项目去满足求廉型顾客的需求。如：在餐厅经营中，既要育几十元、上百元的高档菜肴，又要有十几元的中档菜肴，还要有几元的低档菜，这样才能满足人们不同档次，不同价格的需要。
三、享受型消费者
享受型消费者多注意物质生活的享受。注重环境、服务的档次，对价格不太关心。这种类型的顾客一般都具有一定的社会地位或经济实力，遏求享受型消费以显示自己的地位或经济实力：，这些人是高档菜肴和高档服务的消费者。为满足享受型消费者需求。餐厅不仅要提供高水平的设备和高质量的菜肴，还要提供全面优质的服务。
四、求新型消费者
求新型消费者注重菜品或服务的新颖、刺激。这类顾客以青年人为主，他们追求服务的新颖、别致。刺激而不过分计较价格的高低。餐厅菜点的新奇，餐厅服务的标新立异、与众不同等都对这类消费者具有莫大吸引力。所以有不少餐厅老板挖空心思去留意制作新奇，以招徕顾客。正是为了迎合人们求变、求新、求奇的消费心理，许多餐厅或在菜品上遏求创新，或在服务上力求与众不同。
五、健康型消费者
健康型消费者注重食物的营养保健作用，这种类型的顾客希望通过食物的营养食疗达到法痛保健的目的，对于菜品的口味及服务不太在意。回归自然，追求健康和无污染的缀色食品冕这类消费者的主流。为了满足这类消费者的需求，餐厅不但应在菜肴的营养保健上下动夫。开发符合营养保健的菜品，还应在服务上加大营养保健知识的普及力度。使惺康服务从里做到外。
六、信誉型消费者
信誉型消费者非常注重企业信誉，以求得良好的心理感受。人们在消费时，都希望能提供质价相称，具有风味的菜品，提供清洁、完善、舒适、愉快的环境，以获得满意、愉快的心理感受。可以说，一家餐厅经营的成功或失败完全取决于顾客对它的即象。因此、信誉是经商或服务之本，服务质量更是餐厅的生命线。要赢得顾客就必须建立企业信音和提供优质服务。