农产品定价策略范文第1篇
第一、 产品决定产出
旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。
直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。
分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。
1.三种产品决定三种关系
由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：
权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。
成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;
创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大;
故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.
玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。
各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票. 2.旅行社是经销商
景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.
旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票宾馆导游服务等.
经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.
知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.
什么样的景区要依靠旅行社?
如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:
(1)创业型景区，尚未形成市场号召力
(2) 没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;
(3)在同一区域内有若干家同类型景区;
(4)处于长线旅游线上的"借势型"景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.
距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做. (4)景区与旅行社的关系与时俱进
在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.
以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成"知名景区",客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.
2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。
按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌， “酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。
但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。
何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。
熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。
第二、门票决定门槛
1、旅游景区的三种价格策略
旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。
旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。
社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格;二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。
旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。
针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：
第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。
第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满;如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用;在年终对旅游经销商给以特别奖励;支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。
2、旅游景区的价格组合
大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排;而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：
1、价格竞比的合理性。
景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买;二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。
景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。
2、相对差价的持续性
景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。
“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度!有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。
“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。
很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。
3、浮动价格的灵活性
景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。
主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失;二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事;三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。
需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如;而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。 第
三、互助决定互利
随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。
绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样?没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失?更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在? 三崎公司的“三赢”经典案例
生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，
在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。
川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品;川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。
很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店;中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁;川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。
多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。
也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。 总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。
景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。
景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅
力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。 主要从以下三方面入手：
一是感情联络，常来常往
熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢?
我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。
二是战略合作，互帮互助
作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。
旅行社真正的核心竞争力到底是什么?旅行社是依靠什么赚钱?就是“线路”。 “线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。
因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商;对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。
战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢?最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。
所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，
只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。 第
四、创新决定创益
近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。
1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。
2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。
3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。 广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。
根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广;另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。
协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。
广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。
因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。
神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。
此模式有三大优点：第
一、有利保护了旅游线路开发人的权益;第
二、有助于景区迅速打开市场;第
三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。
4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，
建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。
不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。
“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。
最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。
5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购;长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。
6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。
7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。
8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利;二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决;三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。 这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅
行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。
不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品;线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性;“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。
这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。
农产品定价策略范文第2篇
在产品、价格、渠道、促销等四个营销组合要素中, 国内外航空公司在定价策略上的差异最大。在国外, 价格也是航空公司市场营销组合中最灵活的因素之一, 能适应市场需求的变化进行迅速的改变。
美国[1]的航空公司经过二十年的放松管制, 形成了成熟的航空市场, 航空公司全部实行了私有化。航空票价完全由航空公司根据市场决定。而美国航空公司上前普遍实施的是“多等级票价”——即同一航班上, 航空公司通过对市场的分析预测, 设计出不同的票价组合, 但不同的票价使用条件有所区别, 虽然部分舱位票价很低, 但航空公司通过这种票价结构可以获得收益总值的最大化。任何一天都可以找到上万种不同的机票价格, 就拿150个座位的一架飞机在美国两个城市间飞行, 一个座位至少有30种票价是很常见的。有些时候差别定价也表现在机上服务, 例如头等舱的旅客可以拥有更多的伸腿空间和更丰盛的餐食等等。
这种票价结构实际上将市场进行了细分, 对于商务旅客而言, 由于是公司付费和商务日程因素, 特别是为了适应快速、不断变化的商务环境, 旅行者需要的是限制条件尽量少, 随时能购买、登机、签转、退票的客票, 而不能迁就航空公司的时刻, 这样, 他就必须付出昂贵的机票。而对于旅游、探亲旅客而言, 价格可能是最主要因素, 而愿意接受航空公司的严格的限制条件。比如说, 许多航空公司对周六停留一个晚上的两个城市间往返票收取高价格, 乍一看着有点令人费解, 为什么乘客市区周六停留一个晚上与航空公司有关呢?原因是这条规定是区分公务乘客和个人乘客的一种方法。公务乘客支付意愿高而且很可能不想周六停留一晚上, 由于个人原因旅行的乘客支付意愿低并更愿意周六停留一晚。因此, 航空公司可以通过是否周六停留一晚来区分公务乘客和个人乘客, 以成功地实行差别定价。
在国内外航空公司定价策略的比较之下, 虽然国内很多航空公司也引进了“多等级票价”, 而且其在原来的基础上提高了经济效益, 但是毕竟这项定价策略在我国航空公司的运用还不成熟, 仍然达不到如同国外航空公司的水平。这也和国内外的经济、环境、文化、竞争因素有关。
站在心理定价策略的角度上看“多等级票价”, 就是要在充分考虑旅客对价格的敏感度以及不同需求的基础上, 再通过对旅客心理的分析和调查, 制定出更加细致的票价等级来满足各种不同旅客的需求。因为航空公司每天承运无数旅客, 不同类型的旅客必然有不同层次的需求。例如:公务旅客最不介意票价高低, 他们在乎的是能否随时买到机票, 以应付突发性的出差任务;他们在乎能否随时取消或更改订座, 希望得到高水准的客舱服务。而度假休闲旅客最关心的是票价是否经济实惠, 其他各项反倒不太在意。若机票太贵, 旅客可能选择其他旅行方式, 比如坐火车等。当然, 在此之前还有一些必要的工作。
1 要采集准确及时的数据信息
1.1 充分利用民航现有的数据信息
目前, 国内各航空公司、机场管理当局都有相当全面、系统的运输生产完成量的数据资料, 这给系统利用历史数据进行各种预测提供了良好的条件。利用这些数据进行预测时, 一定要考虑本地区及周边地带的经济发展趋势, 以便对预测结果进行调整。另外还要注重对原有数据信息进行季节性分析和预测。
1.2 注意搜集整理旅客构成情况的数据信息
多等级票价要从航空运输消费者的角度来考虑客票的销售, 因而反映旅客心理需求的数据至关重要。对这类信息的搜集应重点考虑五方面因素:售价、航班时刻、机型、机上服务与航空公司。
1.3 航空公司与机场当局要联手进行有关旅客数据信息的搜集工作
多等级票价系统对数据信息的要求是多方面的, 单靠航空公司一家难以得到全面的数据信息。
1.4 尽快着手建立航班座位销售情况的考核指标体系
多等级票价系统的运作是否成功, 很大程度上取决于实施人员的业务素质及实际操作能力。考核指标体系主要包括航班销售收入、客票销售量、各舱位客票销售量及构成比例、超售机票数量等。
2 要采取一定的策略来实行
(1) 明确自己的市场定位, 根据细分市场的实际情况自行确定浮动价格。
(2) 从定性和定量两方面正确分析旅客心理需求的价格弹性、收入弹性和交叉弹性, 并将价格信息及时传达给旅客。
(3) 了解替代产品的特征, 挖掘潜在市场需求。
(4) 针对集团化战略, 定价决策应充分考虑整体与局部的优化组合, 既要调动各方积极性, 又要具有市场竞争力。
(5) 了解航空运输市场中各种旅客需求的特征、行为及对票价反应的敏感程度, 在细分市场的基础上, 制定具有需求差别的价格体系。同时研究和培育国内旅客乘机行为, 建立有针对性和可操作的机票购买与使用的限制条件, 把握高收益的细分市场。
(6) 定价决策和其他营销手段有机结合。
(7) 取消净价结算等不正当手段, 使民航代理真正成为服务于航空公司和顾客的中介机构, 把商品选择权还给顾客。
(8) 吸取外国航空公司的先进经验, 打造自己的核心竞争力。
总之, 我国航空公司在票价体系改革中, 应以制定和执行多等级票价的使用限制条件为重点, 严格检查折扣运价是否与限制条件相符;机场值机人员应严格检查订座舱位与运价舱位是否匹配;财务结算部门则要认真审核运价与使用条件是否一致;在稽查旅行代理的同时, 公司内部的一线销售人员也必须严格执行折扣运价的舱位规定, 绝不能有意放松各类限制条件, 更不能带头以低票价定高舱位。唯有如此, 中国民航票价体系改革才能一步一步走向成功, 中国民航也才能在经济全球化和知识经济革命的浪潮中, 从根本上改变民航市场的无序竞争状态, 走向规范经营。
摘要：本文主要是以心理定价策略为研究对象, 以心理定价策略的原理为依据, 通过对航空公司对其运用现状的分析得出如何制定出更高效的心理定价策略。首先, 是对于心理定价策略的一个概述以及在我国的运用情况, 通过与西方国家的对比来缩短我们在认识上的差距, 要全面正确的认识小数定价法、声望定价法的原理。其次, 根据国内外航空公司对心理定价策略的运用以及呈现的差别, 我国航空公司应该熟练运用“多等级票价, ”并结合其他心理定价法来完善价格体系。最后, 根据比较心理定价策略与差别定价策略的异同, 针对航空公司自身的特点和心理定价策略中存在的问题, 取差别定价中的精华, 多种心理定价方法共同作用, 为航空公司带来更高的经济效益。
关键词：航空公司,心理定价,多等级票价,差别定价
参考文献
农产品定价策略范文第3篇
服装价格是服装价值的货币表现, 但由于服装价值具有多重价值取向, 不仅有有形价值, 还具有无形价值, 如艺术价值、声誉价值、资源价值、时效价值等, 这就使服装价格决策变得相对复杂。因此把握服装价格定位和决策中的特性要素, 既是一门科学又是一门艺术。不同市场层次的服装类产品价格弹性有不同的特征。
1) 大众时装, 属于基本型产品, 占据服装商品比例大, 需求富有弹性。企业可采取降低成本或适时降价的策略, 充分运用价格竞争手段占领市场。
2) 经典时装, 需求有一定弹性, 有计划地降价能争取更多的潜在顾客。但折扣比例应相对较大, 才能反应出价格的需求弹性。
3) 高级成衣, 需求缺乏价格弹性。应该注意, 降价不仅对扩大销售作用不大, 还有可能失去原有的忠诚顾客。因为这一层次的顾客追求高品质、高品位的认知价值。
4) 高级女装, 高价是一种标志, 是其名誉价值、艺术价值的一种表现是与成本无关的一种效用价值的体现。正如菲利普·科特勒所指出的那样:显示消费者身份和地位的商品需求曲线有时是向上倾斜的。
研究定价都要了解消费者的消费动机。目前在服装业消费动机主要包括求实动机、求廉动机、求新动机、求名动机、求便动机、求美动机和好癖动机等。
1) 求实动机。求实动机是消费者的购买商品或服务时关注商品或服务的使用价值而形成的动机, 消费者总是希望所购买的商品或服务在质量有基本保证的基础上越便宜越好, 对此动机可采用尾数定价策略, 即尽可能在价格数字上不进位, 保留零头, 使消费者认为商家很实在, 价格是经过认真的成本核算才定下来的。从而对商家产生更高的信任度。
2) 求廉动机。求廉动机是指消费者希望以较少的货币获得较多的物质利益。为了购买到更便宜的商品。消费者不惜时间和精力, 多方比较, 从中筛选。对求廉动机可采用招徕定价策略, 即特意在卖场中将某几种商品或服务的价格定得较低或将某种商品或服务的价格在某一时间定得较低甚至保本以吸引顾客。在招徕定价下, 消费者较易对商家的商品或服务价格产生实惠的感知, 做出更多的购买行为。
3) 求新动机。求新动机是指消费者以追求商品或服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。现时生活中希望生活变得丰富多姿的年青消费和收入水平较高的消费者往往拥有更强的求新动机。对此动机商家可采用折扣定价策略, 这样, 既保证了商家的利润又满足了顾客的求新欲望。
4) 求名动机。求名动机是指消费者以追求名牌, 高档商品借以显示或提高自己的身份。地位而形成的购买动机。对求名购买商家可采用声望价。有意将价格定在整数或较高价位。
5) 求便动机。求便动机是指消费者购买商品或服务时希望快捷、便利。能迅速得到商品或服务。对此商家可取整数定价法即将商品或服务价格定在整数水平上。还可采用习惯定价将价格定在顾客习惯的位置, 两者都能促使交易迅速完成。另外还要明码标价且保持价格的相对稳定, 以减少顾客的信息搜寻支出。
6) 求美动机。求美动机是指以重视商品或服务的美学价值和艺术价值以美为着眼点的购买动机。在求美动机支配下, 顾客选购商品或服务时特别重视商品或服务的颜色、造型、外观、包装等因素。对求美动机商家可采取撇脂定价策略, 即把商品的价格定得很高, 有如从鲜奶中撇取奶油, 以攫取最大利润。
7) 好癖动机。好癖动机是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机、其核心是为了满足某种嗜好、兴趣。在好癖动机支配下, 消费者为满足其嗜好往往会丧失理智不惜付出。对此商家可采取惟一定价方法即非此价格不售, 以示惜售, 从而满足顾客的嗜好心理。
2 服装类产品心理定价存在误区
2.1 心理价格形式单一
我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主。其他心理价格策略没有得到很好的运用。由于消费者的购买心理, 购买动机各不相同。有的注重经济实惠, 物美价廉。有的注重商店装潢美观, 商品式样新颖。还有的注重商标品牌。高质高价, 独特形象等。不同的消费心理就要求采用不同形式的心理价格策略。
2.2 滥用声望定价
有些服装类产品采用的声望定价, 使商品的主观价格和客观价格偏离太大。一些商家利用人们高价高质的心理。对于低质产品也赋予高价, 以此来抬高低质产品的声望。这种做法让消费者很难把握其真实价格。
2.3 尾数价格运用于多种零售业的多种商品
尾数价格策略一般适用于非名牌或中低档商品, 国外采用为尾数价格的商品一般是需求性大、价格定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品。由于消费者对这些商品的消费量和购买频率较高, 对其价格大致有了一个习惯的或可以接受的价格幅度, 这类商品的价格变化对消费者较为敏感, 对这类商品采用尾数价格策略尤其有效。尾数价格尤其适用以日用品和食品为主的超市零售业而我国目前各种零售业的多种商品中, 都可以看到类似尾数价格的影子, 如果从价格形式上不加区分地采用技法雷同的尾数价格, 必然混淆各种零售业间的经营定位, 模糊其经营特色, 不利于商家发挥先进零售业态的优势, 实现企业快速发展的目标。
2.4 频繁地使用心理定价策略
目前, 心理价格在商场过多, 过频使用势必会刺激消费者产生逆反心理, 逆反心理是作用于个体的事物超过了所能接受的限度而产生的一种相反的心理体验, 是个体有意识的脱离习惯的思维轨道, 而进行反向思维的心理倾向。如果消费者不断接受来自商家心理价格的刺激, 而这种刺激持续时间过长, 刺激量过大, 超过了所能承受的限度, 势必会刺激消费者产生逆反心理。使尾数定价由原来的定价准确, 比较便宜感觉变为定价不准确, 甚至使消费者认为是商家在有意识地利用人们的心理, 从而产生对企业定价行为不信任的心理。
3 对策建议
为了避免我国服装类企业在采取心理定价策略时陷入以上误区, 建议服装企业在采取心理定价策略时应注意以下四点。
1) 服装类产品在采取心理定价时, 应采用多种定价相结合的方式, 不要单调的只用心理定价策略, 而忽略了其它定价策略的作用。如阿迪达斯在采取声望定价同时还注意产品成本, 采取了成本定价与声望定价相结合的方式来定价, 并取得了较好的效果。
2) 对于采用声望定价的服装类产品, 首先这个产品品质必须好, 做到高价高质。
如果某服装类产品没有品质与品牌作为保障, 而一味的采用声望定价策略, 那么他不仅会失去已有顾客, 更会失去整个市场。所以采取声望定价的服装类产品必须以品牌品质作为保障。
3) 尾数定价策略的运用同样要看这类服装产品的价格弹性如何, 消费者对价格的反映如何。
4) 不要频繁的使用心理定价策略, 更不要长时间的使用一种心理定价策略, 在使用心理定价策略时, 应注意到客观环境是否允许使用心理定价策略。
服装类企业在采取心理定价策略时, 应综合考虑各方因素, 只有这样的定价才能达到其定价的目的。
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农产品定价策略范文第4篇
这些研究的本质仍为传统双边委托代理理论下研究的问题, 但在投资者委托资金之前, 如何从不同的经理人中选择一位想要委托的代理人呢?这个问题研究的学者却很少, 因此, 本文希望通过实证分析, 对这个问题进行初步地探索。我们认为, 委托人选择出最终代理人进行资金委托的依据是基于对代理人的信任程度。根据Guiso、Sapienza (2004、2008) 以及Georgarakos (2011) 的定义, 信任是避免资金被骗或者消失的保护机制, 这些信任的建议往往依赖经理人以往的业绩或公司的财务状况。而本文认为信任是基于经理能够减少委托人对承担风险的担忧程度, 而不是针对经理人之前的业务表现。
La Porta (1997) 认为, 信任是社会中陌生人之间合作的重要决定因素, 因此也决定了社会机构的绩效。所以信任对于大型组织的绩效尤其重要。Knack (1997) 发现在收入更高、更平等的国家以及在教育程度更高、种族同质的人群中, 信任程度更强。Guiso和Sapienza (2008) 的实证结果说明投资者缺乏对社会的信任是解释有限参与的一个重要原因。Mullainathan (2008) 表明许多投资者选择投资经理都不是基于过去的业绩, 而是基于信任、经验和可靠性。Dong (2018) 分析出社会信任有助于减轻与信息披露和非披露相关的不当行为。
在本文中, 信任代表投资者承担股票风险的效用成本的降低。若投资者认为找代理人的效用比自己投资获得的效用高, 那么即使经理人帮助投资者进行高风险投资, 委托人也会信任他选择的经理人。不同委托人对经理人的信任程度不同———信任某一特定经理人的委托人认为, 该基金经理交付的风险投资回报的不确定性要小于不那么受信任的基金经理交付的回报。
Lakonishok (1992) 认为投资者对金融的知识缺乏专业的理论, 因此他们会雇佣基金经理帮助他们购买股票。Lakonishok和Shleifer等 (1994) 又提供证据表明投资者在金融市场发挥的作用, 购买价格较低的股票会使回报率更高。Bhattacharya (2012) 研究发现约5%获得建议的投资者却很少听从建议, 因此他们的投资组合效率并没有得到很大的提高。Chalmers和Reuter (2012) 认为那些不具备金融素养的人通过金融顾问进行投资将是很好的选择。Guiso (2017) 的实证研究又发现了金融知识的普及运动对不成熟的家庭是有益的, 但对成熟的家庭却是有害的。
我们认为投资者缺乏一定的金融知识, 过于紧张或急于进行风险投资, 因此提出了聘请基金经理和顾问帮助他们进行投资的观点。经理知道如何多元化分散投资, 同时也降低了投资者内心的焦虑程度, 因此我们需要经理在金融市场上帮助投资者发挥作用。投资者在对经理的信任程度和所收取的费用的权衡下, 最终选择一位经理委托投资。
本文基于委托人的信任度, 构建代理人定价策略模型。并选择A股15只股票为样本, 分析其定价策略及投资策略对于信任度的敏感度。
一、模型构建
本文模型存在三个假设: (1) 投资者拥有1单位财富; (2) 无风险资产, 收益率为Rf, 风险资产, 预期超额收益率为R, 方差为σ。投资两种资产的数量分别为xi和1-xi。 (3) 投资者只能雇佣经理A或B其中一个。ai, j≥1表示投资者i对经理A, B缺乏信任的程度或者焦虑程度, 投资者的效用函数可表示为:Ui, j (s) =E (s) -ai, j/2Var (s) 。假设投资者i与他最信任的经理承担风险的焦虑程度为a, 与不是很信任的经理承担风险的焦虑程度为。我们假设τi在区间[1-θ, 1]服从均匀分布, 参数用来表示信任的分散程度。两家基金管理公司基于客户的信任度会竞争费用, 每个经理j=A, B决定每单位资产可收取的最优费率fj。
(一) 投资者视角下的最优策略
客户i委托经理j投资xi, j数量的风险资产的预期效用为:
当时, 投资者i会选择经理A, 即
只要投资者i信任经理A的程度可以弥补经理A的高费用, 投资者仍然会选择经理A, 因为获得的效用较委托经理B会更高。
2. 经理视角下的最优策略
用x*i, j表示投资者i在经理j帮助下投资的最优数量, 如果委托人没有雇佣经理j, 则x*i, j=0。收取费率fj的经理j所获得的利润为:
不难得到, 经理A的利润πA (fA, fB) 为
类似地, 经理B的利润πB (fA, fB) 等于
费率的纳什均衡形式为
只存在两位经理人竞争的定价模型的均衡状态中, 可得费率
从上式不难看出, 均衡条件下, 投资者依然坚持最初根据信任程度对经理的选择, 不会改变对经理的偏好, 且两个经理的费率相等。
命题1:经理收取的管理费用与股票收益率成正比, 并且会随投资者更换经理时焦虑度的增加而提高。在完全竞争的均衡状态下, 费用由市场决定, 受投资者信任偏好和股票收益率影响。
每位基金经理的投资数量为
命题2:委托经理的投资数量与股票收益率成正比, 与焦虑程度和股票波动成反比, 并且会随投资者更换经理时焦虑度的增加而减少。这表明投资者会因为对经理的不信任和股票的极大波动减持股票数量。当股票收益率增加时, 投资者会加持数量;但同时信任分散度的提高会使管理费用也增加, 因此投资者会减持股票规模。
代理人的出现改善了委托人的福利, 其社会效益等于
命题3:社会效益与股票收益率呈正相关关系, 与焦虑程度和股票波动成反比, 并且会随投资者更换经理时焦虑度的增加而减少。结论与命题2相似。但区别在于, 更换经理的焦虑度和股票收益率对于社会效益的影响远没有对于客户投资的股票数量大。这说明客户对某位经理的信任偏向对整个社会效益的影响很微小, 单只股票的收益率也产生同样的效果。
二、实证分析
为分析不同股票的超额收益率及波动率水平下, 最优策略对于参数的敏感性, 本文选取收益率和波动率各异的沪深300板块中15只排名靠前的蓝筹股为代表, 研究在平衡条件下投资者在不同的股票和信任分散度下最优费率、最优数量和最优社会福利的变化。
我们将股指对数值的一阶差分定义为股票市场中股票S的日收益率Rst:
其中Pst是股票市场中股票S的收盘值。当股指的波动属于正常范围内时, 它约等于股市的日收益率。根据日收益率Rst可求出其方差 (股票S日收益率的方差值见附录) , 我们分析的数据范围为2018年1月2日至2018年10月31日 (数据来源:wind数据库) 。
超额收益率可用以下的公式进行表述:Rst=αs+βsRmst+εst
其中, αs为固定漂移项, Rmst为市场收益率, 本文以沪深300指数收益率为代表, βs为指数收益率变化时股票S的预期变化。然后我们采用最小二乘估计法对 (12) 式进行回归, 显得dcer在选取的时间区间内估计出αs和βs。我们用2018年11月1日的市场收益率 (0.007332) 乘以βs再加上αs的值就可以得到预期超额收益率Rs。
1. 经理人的最优费率f*对的敏感度如下图所示:
由图1可知:
(1) 对于具有相同信任分散度θ值的投资者, 股票S的Rs值越高, 经理人收取的费率也会越高。因为高R值意味着经理承担的风险越大, 所以会相对的多收取费用以帮助投资者获得较高收益;较小的R值无法调动经理的积极性, 经理承担风险较小, 因此费率较收益率高的股票也会降低。
(2) 当θ增加时, 费率不断在升高, 因为当投资者的信任度不断偏向其中一位经理时, 经理凭借投资者的偏好会收取更高的费用, 虽然依然逃脱不了所有股票边际增加的费率不断减小的事实。而且, 对于收益率较高的股票, 其费率增长的幅度是更大的, 因为经理承担的风险更高, 同时在函数的一阶导数中可以体现。
2. 假设a=2, 最优投资数量x*对θ的敏感度如下图所示:
由图2我们得到:
(1) 对于具有相同信任分散度θ值的投资者, 股票S的Rs/σ值越高, 投资者的投资最优数量也会越高。因为对于高收益、低风险的股票, 投资者自然而然会增加投资的数量, 与之相反, 低收益、高风险的股票, 投资者会减持。
(2) 当θ增加时, 最优数量不断在降低, 因为当投资者的信任度不断偏向其中一位经理时, 经理凭借投资者的偏好会收取更高的费用, 这样做会迫使拥有固定资产的投资人买进较少的股票数目。而且, 对于高收益、低风险的股票, 其数量减少的幅度是更大的, 因为收取的费率更大, 同时在函数的一阶导数中可以体现。
3. 社会效益U*对θ的敏感度如下图所示:
分析图3, 有以下两点:
(1) 对于具有相同信任分散度θ值的投资者, 股票S的值越高, 社会效益也会越高。因为对于高收益、低风险的股票, 投资者承担的风险小且获得高回报, 进而效用会很大;与之相反, 低收益、高风险的股票, 投资者会承担的风险大且获得低回报, 进而效用会很小。
(2) 当θ增加时, 最优社会效益不断在降低, 因为当投资者的信任度不断偏向其中一位经理时, 会减小行业规模, 风险市场趋向于垄断而不是完全竞争, 会导致社会福利的下降。当市场为完全竞争 (即θ=0) , 社会福利最大。而且, 对于高收益、低风险的股票, 随着θ的增加, 其效用减少的幅度是更大的, 因为相比于低风险、高收益的股票, 行业规模的减少力度是更大的, 同时在函数的一阶导数中可以体现。
结语
(1) 市场均衡状态下, 股票收益率和信任的相对差异决定管理费用的定价。经理能选择出收益率较高的股票意味着他拥有的财务知识发挥了作用, 经理建议的价值高低决定了费用定价的水平;信任的相对差异表明了投资者对其中信任的经理的依赖程度, 经理会利用投资者的信任提高费用。
(2) 投资规模受投资者情绪牵动, 股票波动率和收益率、焦虑度、信任分散度都会影响投资者的风险偏好最终决定投资数量。股票风险高、股票收益率低、投资者焦虑程度增加或者更换经理增加的焦虑程度, 都会使投资者相应减持资产。
(3) 社会效益由投资者效用决定, 同样受上述四种因素影响。差异在于, 股票收益率和信任分散度对效益产生的效果较小, 单一的股票收益率和更换经理的焦虑度增加对整个市场的福利的改善甚小。
(4) 信任分散度对费率的影响为正向关系, 因为经理意识到投资者的对自己管理资产的偏好便会提高费用;信任分散度对数量和效用的影响为负向关系, 因为提高了费用, 投资者会减少投资的股票数量, 从而效用会更加减少。而且, 收益率较高和风险较低的股票对于信任分散度的敏感度更高, 因为经理对收益向好的股票会更加重视以增加利润。
摘要：本文基于个体投资者对经理的不同信任度, 讨论基金经理在纯策略纳什均衡下的最优定价问题。在此基础上我们研究收益率及方差各异的股票, 得出不同股票下的最优定价、行业规模和社会效益, 并且分析了股票对信任分散度的敏感度。我们发现, 高收益率和低波动率的股票对经理定价、行业规模和社会效益都产生了积极的影响;信任分散度对费用是正向作用, 但对于行业规模和社会效益为负向作用, 且高收益率和低波动率的股票对信任分散度敏感性最高。
关键词：信任,纳什均衡,最优费率,行业规模
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农产品定价策略范文第5篇
一、特色化营销策略
当前，在农产品市场呈现供过于求的情况下，“卖难”症结的主要原因就是产业结构的趋同化和产品的大众化。因此，有效的农产品营销策略之一，就是要通过合作组织的作用，引导农户走以特取胜、以特增收之路。随着人们生活水平的提高和消费观念的更新，不少消费者的口味正向大自然回归，热衷于吃粗粮、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特农产品需求量正在与日俱增，谁把握住了这个商机，谁就赢得了效益。通州在这方面至少有两个成功的实例：一个是金沙镇双龙菱角专业合作社，看准菱角这一特色产品在市场上的消费潜力，改河塘深水栽培的传统模式，依托老板投资，大胆引进浅水设施栽培新技术，建成了全国最大的菱角设施栽培基地，使过去中秋节才能上市的菱角提前了一个多月，其产量、产值、效益成倍增长;另一个是东社香台特种蔬菜专业合作社，把一个名不见经传的野生香芋，做成了特色产业，亩收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市领导的肯定和支持。
二、优质化营销策略
随着城乡居民生活质量的提高，人们在安全、营养、绿色、保健等方面的消费意识显著增强，热切期盼能吃上放心的粮、油、鱼、肉、菜、果等农产品。然而，在千家万户的小生产方式中，高毒、高残留农药的使用还屡禁不止，有害有毒物质还很难监控。为解决这些难题，不少专业合作社发挥了积极作用。如金沙水芹菜专业合作社，在生产过程中严格按“八不准”要求进行标准化生产，并申领了无公害农产品产地认定证书和无公害农产品证书，确保了产品质量，近年来，水芹菜以其嫩、绿、脆、香和无公害著称，深受消费者青睐，产品远销上海、北京和韩国等地，带动950名成员人均年增收21000元;再如骑岸季庄青椒生产专业合作社，通过“五统一”等措施，生产出优质青椒，成为了上海市场上的香饽饽。
三、品牌化营销策略
品牌化是在优质化基础上的更高层次，品牌是一种无形资产，也是农产品走向大中型超市的通行证。现实生活中，当商品匮乏的时候，消费者没有选择的余地，主要愿望是有货可供;但当商品供应充裕之后，选择的余地大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代，以农产品营销为主要功能之一的专业合作社要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。东社镇景瑞蔬菜专业合作社，以无公害、绿色、有机的要求进行生产管理，创出了“景瑞”品牌，其蔬菜产品畅销沃尔玛、大润发、易初莲花、欧尚等上海各大超市;二甲海忠葡萄专业合作社，引进国内外最新品种30多个，通过地膜、钢架大棚、滴灌等设施栽培技术，培育出了早熟、高产、优质葡萄，注册了“奇园”牌商标，阳光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品种多次被省(部)级评为金奖，其产品大部分被宾馆、饭店、商场、机关等团购单位预订一空。
四、订单化营销策略
在农产品市场处于买方市场的今天，发展订单农业尤为重要。农民专业合作组织，在与农产品加工企业、农贸市场、大中型超市等销售主体签订产销合同，建立长期合作关系的基础上，指导农民按规定种植品种、按标准生产产品、按时间数量交货，从而保证了农产品有一个稳定的生产和销售的渠道和空间。如南通青园蔬菜专业合作社，充分发挥了在商家和农
民之间的桥梁和纽带作用，根据商家的需求组织农民生产，农民手里有了订单，就等于吃了定心丸，不愁生产的产品没人要。许多胆大的农民，不但在自己责任田种植效益高出常规作物好几倍的蔬菜，而且还通过流转土地租用缺少劳力和技术的农户土地种植蔬菜。再如十总镇柏树墩荷兰豆营销专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司订立了长期产销合同，带动1311户成员种植荷兰豆1298亩，仅此一项就为农民增收近400万元，实现了龙头企业、专业合作社、农民三赢。
五、加工化营销策略
一般的农产品通过加工，哪怕是最简单的加工，不但其价值大大攀升，而且会销得更快更好，这方面的实例是比较多的。四安镇的万和家禽养殖专业合作社，与农业龙头企业合作，将628户社员年饲养的200多万羽家禽，通过统一屠宰、分割、贮藏、包装，部分还深加工成熟食进行销售，不但打开了销路，而且满足了市场上不同消费群体的需求;二甲镇增福花生剥壳专业合作社，带动518户农户进行花生剥壳加工，有自动剥壳机866台，年加工花生米30000吨，产值超过两个亿，产品直销苏、浙、皖、沪、鲁等大中城市;骑岸镇爱民草绳加工专业合作社，变废为宝，改变了过去“遍地稻草无处去，付之一炬土也焦”的现象，把大量的、廉价的、多数农民视为累赘的稻草，加工成草绳后主销上海、浙江、福建等地，不仅减少了过去因燃烧稻草造成的污染，而且直接为种植水稻的农户每亩增收30元左右(一亩田稻草加工成草绳后可获益700余元)。
六、外向化营销策略
随着我国农村经济发展和农业产业结构调优，农产品可谓是日益丰富，有些品种在本地和国内市场逐步趋于饱和，有些品种通过外销则能获得更大效益，在这种情况下，采取外向化营销策略就显得十分必要。但是，农产品要成功外销还是有很多困难的，必须严格执行有关农产品的系列化国家标准和地方标准进行生产，必须依靠农业新品种、新技术、新工艺确保农产品质量。当然，外销农产品也不是高不可攀的事，我区就有几个农民专业合作社成功把多个农产品销到了国外。首先是刘桥镇的青园、大圣、长峰、三官殿等蔬菜专业合作社，
与江苏嘉安食品有限公司联手，将青花菜、青玉米、青刀豆、荷兰豆、大粒蚕豆等几十个品种通过初加工和精深加工后，远销到欧盟、美国、日本、加拿大、台湾、香港等国家和地区，年产值达1000多万美元。其次是金沙镇水芹菜生产经营专业合作社，其“进鲜港”牌水芹菜远销到韩国，成了首尔市民餐桌上的特色蔬菜。
七、规模化营销策略
现实生活中往往会出现一筐梨不好卖，十筐梨就好卖，一百筐梨更好卖的现象，这就给人们一个启示：农产品规模化营销的重要。农民专业合作社要实施规模化营销策略，关键是两个方面：首先是合作社本身扩大规模。我区东社镇新街硕丰葡萄专业合作社，起初发展500亩葡萄时，不少人担心产品卖不掉，结果并不是卖不掉，而是供不应求，于是又扩大了500亩，如今发展成了千亩葡萄生产基地，一到销售旺季，前来批发、团购的车辆络绎不绝，社员足不出户就能把产品卖出去;四安镇永发和西亭镇李庄两个蔬菜专业合作社看准市场行情，分别发展800亩和1200亩设施大棚蔬菜，同样不存在销售问题。其次是发展横向联合。南通绿青阳蔬菜专业合作联社，将刘桥6个蔬菜专业合作社联合起来，大力发展出口蔬菜生产，复种面积达到两万余亩，使出口蔬菜成了该地区的主导产业，农民增收的主要来源;南通通沪菜园子专业合作联社联合了全区16个镇的17个较大蔬菜专业合作社和1家农业龙头企业，出资总额达1.1亿元，争取通过
三、五年的努力，真正把通州的“菜园子”变成上海居民的“菜篮子”。
八、超市化营销策略
这里的超市化营销，指的是农超对接，即由农民专业合作社与商家签订意向性协议书，组织农户或基地生产适销对路产品，并通过简单整理、挑拣、包装后直接向超市、商场或便民店提供农产品的一种新型流通方式。农超对接的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，既可稳定农产品销售渠道和价格，又可减少流通环节，降低流通成本，实现商家、合作社(农民)、消费者共赢。通州在这方面已有成功尝试，2011年7月19日，南通市苏合农产品销
售合作联社通州直销店开业，区内外40多家农民专业合作社的近百种农产品直接摆上了超市柜台。“苏合”通州直销店总投资200余万元，总面积1000多平方米，以农民专业合作社产品为销售主体，主产品包括粮油、畜禽、水产、蔬菜、瓜果等，集仓储、零售、批发于一体，不仅为农民合作社产品直接进入超市搭建了新平台，也为广大市民购买价廉物美、优质安全的农产品提供了便利。
九、配送化营销策略
配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动，如送快餐就是一种最简单的配送。农产品和其他工业产品、生活用品等不同，它面对的消费对象是所有人群，在这个庞大的消费人群中，需要配送服务的一定有，而且随着时代的发展、社会的进步，人们生活方式的改变，这方面的消费潜力将不断增强，毋庸置疑，配送服务将成为农产品营销过程中的一种重要的手段。我们农民专业合作社实施配送化策略时可分两步走：首先是发展团体客户，如机关、学校、超市、大中型企业等;其次是发展个体客户，重点应从白领阶层中物色消费对象。
十、网络化营销策略
农产品定价策略范文第6篇
1.1 农户自主的直接经营
这是一种广泛存在于一些落后、经济发展缓慢的地区, 或者是一些当地农产品贸易中心的一种落后的营销方式, 是直接的并且原始的。农民使用简单的交通工具, 将农产品到市场上直接销售给消费者, 营销渠道非常直接, 没有任何中间环节, 农民在一定的成本要求下降低农产品价格出售, 消费者在交易过程中占据主导地位。
1.2 基于中间商的营销渠道
农产品从生产者到消费者手中, 必须经过多层中间商 (批发商) 流通。这个模式是目前主要的农产品营销模式, 其优点是农民通过借助中间商的能力将大量的农产品推向市场, 满足了农产品大批量的社会化的需求。因为农产品的原始供应商多为广大的农民, 他们的组织程度很低, 加上同类产品的产量较高, 中间商在购买农产品时有更大的定价权, 他们尽可能低的农产品收购价格为了提高自己的利润空间。同时, 相关的监督机构和法规监管不到位, 所以大量中间商造成市场混乱, 农产品在流通过程中成本不断的增加加上农产品作为生活必需品, 绝大多数消费者只能接受这种高价格的农产品。
1.3 合作营销渠道模式
该模式大多为“农民和当地龙头企业”、“农民和农业合作社和当地企业”、“农民和产品供应商和超市”等等。在这种模式下, 农民与农产品销售商之间的关系不再仅仅是一个买卖和利润的短暂的关系, 而是成为了一种长期合作的关系。农户和当地龙头企业合作的形成或者和超市签署订单, 公司和超市可以就可以获得一个稳定的长期供应农产品。于此同时, 公司和超市利用自身的生产和销售途径, 延伸了农产品的产业链, 使得农产品的价值得到了增加。另一方面, 农民通过与企业和超市的合作, 农民可以获得更多有关农产品的营销信息, 这有利于使生产满足市场需求, 避免农民自主生产的盲目性。但由于农业产业区域结构和不同地区经济发展水平的差异, 这种合作营销渠道模式在全国范围内推广速度相对较慢。
2 农产品营销中的问题
2.1 大多数农民缺乏营销理念, 也没有仔细研究农产品的市场需求
操作方式分散, 生产规模小, 交易成本高, 忽视社会对农产品市场供求, 农产品销售出现阻碍。由于市场经济的可持续发展, 农业产业化管理体系迫切需要摆脱传统农产品营销理念, 建立以市场需求为基础的现代农产品营销理念。农产品生产经营者应不断研究消费者和市场对农产品需求, 最终以满足人民的需要。作为农产品生产者, 当前制度下农产品的商业市场概念还不够, 缺乏市场概念使得农产品的生产和销售得不到科学的指导和完善的运营。
2.2 农业生产合作程度低, 产品问题明显
中国大部分农产品都是单一品种, 质量不高, 加工产品当地消化率较低, 农产品质量与安全标准体系建欠缺。并且很对地区对农产品的生产、加工、流通、质量检验、标识管理方面欠缺一个严格、规范和全面的标准以及市场的管理系统。产品质量得不到保障, 水污染、空气污染、农药残留对产品质量有较大影响。品牌建设、管理、宣传不够, 许多地区加强品牌建设和推广, 但却经常忽视品牌管理和维护, 使假冒伪劣产品逐渐猖獗, 从而降低了品牌价值。
2.3 缺乏先进的农产品营销服务体系
中国农产品的工业化水平和商品化率相对落后, 营销服务体系建并不理想, 多数农产品营销通过各种农贸市场进行, 市场覆盖率低, 无法实现农产品产业化发展的需要。农村市场体系的商业布局不科学, 许多农贸市场都集中在经济不发达的县城。农产品由于农村市场的规模和设施, 服务、商品信息网络更缺乏, 大部分销售市场没有保险和质量检测设备, 市场服务仍停留在安全维护等最基础的方面, 不仅不利于实现农业产业化的发展的需求, 而且还对农产品营销的快速发展造成了不利的影响。
3 农产品的营销策略
3.1 新兴产品策略
农产品亦是一种产品, 作为一种商业产品也有着产品生命周期的出生、成长和成熟乃至衰亡。这就要求农产品生产单位把眼光放得长远。农产品生产者应该密切关注优质新产品的开发策略, 根据自身条件, 有选择地生产新产品。只有被消费者接受认可的产品, 才会具有市场竞争力, 所以应该生产有自己特色的农产品来满足消费者的需求。与此同时, 政府应该加强支持新产品开发的力度, 以加强对农产品研发的投资。农产品作为中国研发的一个重要项目, 政府应首先加大对农产品的科研投入, 提高农户新技术的推广和应用能力, 加快农业产品的更新换代。
3.2 优质策略
目前农产品市场销售困难, 主要相对于大众化农产品而言。市场需求应以质取胜, 才能获取利润。并且, 通过对农业新技术、机械、大规模、集约化的农产品实施管理, 降低农产品的生产成本单位成产成本, 实现利益最大化。
3.3 绿色环保策略
由于消费者观念的改变, 人们逐渐喜欢消费绿色农产品, 因为绿色产品不仅可以改善人们的体质, 还可以改善人们的生活环境。目前, 我国已从整体上实施绿色通道、绿色市场和绿色消费, 大力推广绿色环保的无公害蔬菜、牲畜和蛋类产品。
3.4 价格策略
农产品根据质量高低而实行优质高价、劣质低价的原则进行销售。同时还根据保存、运输、储运等难易程度进行价格不同的销售, 稀有产品加工包装进行品牌销售。这不仅能满足不同消费者的消费需求, 还能保障不同农产品的经济效益。
3.5 品牌策略
加入世界贸易组织后, 国外优质廉价农产品开始陆续抢夺国内市场, 农产品不再像是以前一样自销自产, 还要面临国外产品的威胁, 因此品牌的形成势在必行。我们应当树立品牌意识, 实施品牌战略, 构建属于当地农产品自己的品牌。随着科学技术日新月异的发展, 市场的成熟与进步, 品牌越来越被更多的消费者看重。在农产品的市场营销中, 我们应该建立一种可以被社会广泛接受和认可的农产品品牌, 逐步提高自己农产品的声誉, 从而提高产品的市场竞争力, 提高农产品的销售产量。
3.6 营销渠道策略
农产品营销渠道的舒畅, 是农产品供销基本平衡的保证。与某些发达国家相比, 我国农产品营销渠道的完善仍有很长的一段路要走。我国的农产品营销渠道现代化程度低加上管理水平的落后以及组织形式陈旧, 导致了低效率的营销方式。随着互联网时代的兴起, 为了提高营销效率, 为了扩大农产品的销售渠道, 我们应当建立属于产品自己的网络营销渠道。网络营销模式改变了传统的企业营销管理组织结构和运营模式, 利用网络自身传播速度快的提点, 可以使与农产品有关的信息快速传播。因此, 网络营销是我们发展的重中之重, 我们应当整合网络信息, 建立网络销售渠道, 及时准确的把握市场动态, 降低交易中的风险, 使得农产品营销更加完善, 更符合当今发展的需要。政府要进一步完善农村网络体系, 满足农户农产品的销售需求。
摘要：当前农产品发展迅速, 已经由原来的卖方市场逐渐演变为买方市场, 消费者对农产品的要求更高, 加上中国打开了国际市场, 使得农产品的消费市场竞争变得更加的激烈, 可是我国农产品的市场化程度还比较低, 不得不面临更多的挑战, 因此, 探析农产品营销中出现的问题以及针对问题提出相应的营销策略就显得尤为重要。所以需要探讨更多更好的营销策略。
关键词：农产品,市场,营销策略
参考文献
[1] 蒲银花, 陈晓燕.农产品市场营销存在的问题与对策[J].绿色科技, 2011: (2) 129-131.
[2] 张金华.我国农产品营销存在的问题及对策分析[J].农业与技术, 2005, (5) :11-13.