如何盘活存量客户

第一篇：如何盘活存量客户

如何做才能“盘活存量”

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如何做才能“盘活存量”

作者：杨涛

来源：《中国农村金融》2013年第13期

近日，银行间货币市场出现连续流动性紧张，这与李克强总理再三强调的“盘活存量”以及央行日益明确的去杠杆化意图结合在一起，掀起了极具戏剧性的市场风波。

当前出现所谓的“钱荒”，并不是指可用资金少了，而是很多资金没有被用到“对的地方”。监管部门的政策意图是进行流动性管理的“压力测试”，一方面促进金融资金流入亟待支持的实体经济，例如优质企业、小微企业和“三农”等;另一方面，着眼于打破资金价格“多轨制”，推动现有投融资体制的变革。

在决策层强调优化金融资源配置，用好增量、盘活存量，更有力地支持经济转型升级，更好地服务实体经济发展的背景下，农村金融机构应抓住契机，加快改革发展，加快体制机制、产品和服务创新。以“盘活存量”为出发点，首先应认识到，农村金融发展需区分三种不同的目标。一是政策性的支持或“扶贫”;二是提高“三农”金融资源的“可获得性”;三是以市场化模式来提升金融效率。这是农村金融领域的关键和重点，因为如果不能从根本上优化农村金融运作模式，只靠引导资金流入，也不可能形成可持续的农村金融服务机制。同时，过去的农村金融发展更加偏重对生产环节的支持，未来则要兼顾农村生产和消费两方面。金融创新和发展，不仅要使农村生产不断获得新鲜血液，而且应该为农村消费增长创造条件，提供适合农村消费者特征的，包括消费信贷在内的各类金融创新产品，从而形成良性的农村经济金融运作链条。此外，互联网金融时代的到来，已经对传统银行业产生了巨大的冲击和挑战。对于商业银行来说，完全可以在县域以下充分试点互联网金融的创新，这不仅是所谓的电子银行，更是技术与思想的转变。一方面，银行发展农村金融的重要制约就是分支机构布局成本，而服务方式的电子化则有助于解决这一矛盾。另一方面，通过与第三方支付企业、电子商务企业等的产融合作，商业银行不仅可以推动大数据下的信贷模式创新，以此来应对农村信贷风险控制，而且可以促进农村电子商务的迅速发展，促进农村商务、贸易、物流的现代化发展，从中找到全新的金融支持与合作模式。

第二篇：帆宇达 银行 培训 《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升及活动营销)提升》(2天)

王牌对王牌——超能客户经理锻造

课程背景：

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰： 如何在网点内针对客户进行有效的服务营销? 如何快速判断客户类型介绍相应的产品? 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系? 如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等? 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?

课程收益：

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标：

1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力

3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧

4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理

5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧

课程模型： 课程时间：2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理 授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：个人客户经理营销概述

一、商业银行网点组合式营销模式 案例分析：三家网点给我们的启示

1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

2、建立客户管理档案

二、商业银行营销特点

三、商业银行网点营销与管理

1、优秀网点服务营销具备的特质

2、网点营销的目的

3、网点营销六要素

4、网点服务营销四个关键点

四、客户经理交叉销售

1、公私联动产品组合

2、业务渗透深化关系

3、成本控制更多优惠

4、增强信任获取支持

五、客户经理主动营销方式

1、网点营销

2、电话、邮品、短信、电邮

3、组织营销

4、社区营销

5、会议营销

6、客群营销

7、转介绍拜访

8、陌生拜访

案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享

第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户 案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法

2、大客户需求

案例：大客户电话邀约与需求分析

三、客户金融理财方案设计

1、理财方案设计一二三四法则

2、理财方案设计模式

3、理财方案设计案例分享

四、大客户类型及寻找的策略

1、高资产净值

2、经商经营类

3、财富积累期

4、管家型客户

5、权利关键人

6、集群式客户

7、客户开发渠道

第三讲：客户营销流程与技巧

一、销售前的准备

1、销售前准备的目的

2、准备的内容与工具

3、顾问式营销方式 互动学习：情境案例演练

二、建立信任关系

1、建立信任的十种方式

2、开场八大话题

3、赞美的力量

情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练

三、挖掘客户需求

1、需求的三个层次挖掘

2、客户识别及营销时机

3、提问式挖掘法与沟通技巧

4、实用话术总结

四、产品介绍与产品话术转换

1、产品展示的黄金法则

2、产品特点总结

3、客户需求点转化

4、行内主营产品话术设计

针锋相对：各小组进行话术展示大PK

五、客户异议处理

1、正确看待客户异议

2、客户异议分类

3、异议处理三步骤

4、实用话术总结

六、适时促成成交

1、客户购买意向信号判断

2、促成成交的八种核心方法

3、实用话术总结

七、演练与产品营销总结

1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

2、课堂演练与点评

第四讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的目的

1、客户维护的意义和方式

2、提升客户忠诚度与转介绍率

3、业务可持续拓展

二、客户分层管理与维护

1、客户分类管理与客户甄别

2、客户价值矩阵

3、存量客户的管理

三、客户关系维护技巧

1、日常情感关怀

2、建立信息沟通机制

3、产品跟进与服务

4、举办客户活动

四、客户转介绍

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有对比

第五讲：会议营销与沙龙活动组织

一、商业银行沙龙活动的价值

1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台

2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式

二、沙龙活动适合的目标客户

1、存量客户

2、厅堂客户

3、外拓客户

三、沙龙活动策划组织流程

1、前期准备

2、客户筛选

3、客户邀约

4、沙龙运作

5、面谈促成

6、追踪反馈

四、沙龙活动策划组织之活动主题策划

1、主题沙龙活动

2、产品推介活动

3、专题会议营销

五、沙龙活动策划组织之客户邀约

六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示

1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)

2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

七、活动反馈和后续跟进

1、信息反馈：活动现场及内容发送

2、跟进分工：客户一对一服务跟进 案例分享：保险沙龙活动案例分享

第三篇：挖掘潜在资源盘活城市存量

经济欠发达地区经营城市的工作思路是：在准确定位城市发展方向的前提下，以市场为载体，以资源为动力，扩充城市外延，整合城市功能，挖掘潜力，盘活存量，不断营造竞争态势，构建“政府主导、企业主体、市场主宰、社会主办”的经营城市运作机制。

一、用足增量资源，加快土地配置供应的市场化

经营城市就是要最大限度地盘活土地资产，把自然资源变成政府滚滚财源。当前，要建立符合国际惯例的土地储备制度，对城市建设用地实行“五统一”：

l、统一规划。建立健全功能定位、交通、市政设施、房地产开发、预留用地各项专项指标体系，对重要地区、重要地段的开发建设实行控制、引导和规范，保障城市规划的实施。改革现行的“先立项、后给地、再规划”的基本建设管理程序，先按照城市规划功能分区的要求，确定出让土地的使用性质，再提供规划设计条件及基准定价等，最后通过竞争确定土地使用权和开发权，做到“先规划、后得地、再立项”。

2、统一收购。政府垄断土地一级市场，由市城建投资公司或土地储备公司代表政府，负责统一收购经营城市土地。一是收回至今尚未使用的，原行政划拨而按现行规定应实行有偿供应的土地;二是清理收回开发商征用多年未开发建设，出让合同到期的闲置的地块;三是收购“退二进三”或破产、搬迁、困难企业的土地;四是收购因城市建设撤销村民小组建制的剩余土地;五是清理违法使用的土地;六是收购根据规划要求，近期具有成片开发价值的土地。

3、统一储备。对收回储备的土地由市城市建设投资公司或土地储备公司负责筹措资金，统一组织拆迁，实现“六通一平”，达到地面无障碍，地下有管网，甚至栽上草坪，种植花木。把“毛地”变成“净地”，把“生地”炒成“熟地”，把“闲地”建成“俏地”，“包装”上市，待价而沽。通过适当储备土地，使土地始终成为短缺商品，从而增强政府对土地市场的调控能力。

4、统一调控。由国土管理部门对城区土地分等划级，加大级差地租。由城市规划部门拟定每年的土地出让规划，确定供地规模、供地位置、供地时间，控制土地供应总量。对纳入出让规划的土地实行红线控制，被红线储备的土地严禁占作他用。

5、统一供应。根据城市规划和城市发展需要，按照从严控制、限量批租的原则，有计划地出让供应土地。今后，城市建设用地除国家法律法规规定，如城市基础设施用地和公益事业用地可以划拨供地外，一律实行市场化配置，对工业用地实行低地价政策，可采取协议出让、租赁、作价入股方式供地;对经营性房地产开发用地和商业、金融、娱乐、旅游、服务等第三产业用地，一律实行招标、拍卖方式供地。

二、盘活存量资源，推行基础设施建设的社会化

经营城市的核心在于使静止的城市资产变成富有活力，可产生新价值的城市资本。

l、加快固态向动态的转变。把凡是可以投入市场营运的城市基础设施，如道路、桥梁、公厕、垃圾场、候车亭、自来水厂、污水处理站、供热气站、燃气供应站和各类市场等固态有形资产的使用权和经营权推向市场，能卖则卖，能租则租，能抵押则抵押，把实物形态转化成价值形态，把死钱变成活钱。

2、加快无形向有形的转变。对城市的户外广告标牌，公交线路经营权和停车场(点)、水面、园林环卫设施等公共产品的经营权，对道路、桥梁、公园、广场、雕塑的冠名权，对占道经营权、垃圾清运权、街道场地保洁权等无形资产，可以通过转让、拍卖、租赁等形式，推向市场，筹集城市建设资金。

3、加快共享向共建的转变。城市公用设施的基本特征是开放式、公众式的，其共享性呼应其共建性。因此，要将基础设施全部面向社会招商，不论法人还是个人，不管内资还是外资，都可以通过竞争从事城市基础设施的建设和管理，并享受相应利益。推进城市公用设施的有偿使用，可采用转让、股份制、资产受益抵押等多种方式，引导社会各界参与建设;鼓励和支持个人、企业捐款、集资修建道路、景点、公厕等公共设施;鼓励外来施工队伍为城市基础设施建设作贡献。

4、加快经办向经营的转变。市城市建设投资公司作为经营城市的实施单位，要抓紧运转，迅速盘活存量资产，由承办建设项目转向经营建设项目。当前，要对原有的城市基础设施资产进行全面的清理、归集，能够实行资产分离和经营的资产要尽可能地作为资产投入公司，以增强公司的资产规模，最大限度地发挥城市闲置资产的直接融资和经济效益。要按照市场规律管理、经营城市资本，形成城建资金的投入回报机制、贷款偿还机制、资本增值机制、业主受益机制，提高企业“自筹、自用、自还”的投融资能力，壮大城建市场主体。

三、扩张区位资源，实现城市综合效益的最大化

随着城市设施建设、城市规模扩大和区位条件变化，将会生成许多可以经营的新资源。当前，要结合城市总体规划的修编，不断探索经营城市新思路，把区位优势转变为经济优势，通过区位伸展，实现区位资源的扩张。

大力置换资本。围绕社会事业产权制度改革，对地处市区商业繁华地段的学校、医院等单位地产进行重新整合，把沉淀资本置换出来，按照功能分区要求，逐步将学校、医院集中迁入规划好的文教卫区。围绕城市规划的调整，鼓励宿豫县、宿城区采取产权置换的方式，把老城区的机关办公用房等存量资产变现变活，从而推动新行政办公区的建设，形成新的区位空间。

努力营造“洼地”。通过精心策划，在城市的各个部位，打造若干个潜在的“洼地”，吸纳建设资金，使土地与空间升值。今后，要在新老城区选择不同的区域，注重培育特色，包括做大皂河镇的旅游品牌，做优晓店镇的生态品牌，做强洋河镇的工业品牌，以极点带轴线向外扩散，形成滚动式、连锁型系列开发，逐步建成仿古商业区、商业步行街、滨湖美食城、度假休闲中心等，做到规划一片、开发一片、建设一片、美化一片，使土地不断升值。

借力“腾笼换鸟”。对中心城区内的污染企业、亏损企业、扰民企业、破产企业要进行有计划的搬迁，逐步进入规划中的工业园区，将腾出来的黄金地段精心规划，重点用于商贸、金融、房地产等产业，凸现土地的级差地租。

四、营造环境资源，打造城市形象品牌的特色化

宿迁是一座千年古城，历史悠久，人文荟萃，积淀了丰厚的历史文化资产，将市场化机制引入这个领域，会创造可观的经济效益。

l、经营文化产业，大做历史文章。要结合现有的历史文化景点的保护、恢复、开发，面向市场，广泛进行招商。对历史上知名度较高的传统商业街区，重新进行规划设计，向社会公开招标、拍卖，建成一批以秦楚风貌为特色，以传统商业、饮食文化、人居文化为内涵，集旅游、商业、居住等功能为一体的传统建筑街巷。要进一步发掘传统文化，大做特做项羽文化、酒文化、运河文化、古黄河文化的文章，彰显文化底蕴，提高城市文化品位。

2、经营旅游资源，大做自然文章。

要树立旅游产业化开发经营的观念，培植新的经济增长点。要创新旅游体制，组建旅游集团，企业化运作旅游产品的策划、促销和市场开发，重点培育精品旅游线路。迅速编制全市旅游开发规划，市县一体，统盘谋划，整体运作，对外统一宣传。运用市场杠杆，加紧开发建设古黄河风光带、运河风光带、六塘河生态保护区、骆马湖风景区、峰山森林公园。

3、经营环境资源，大做形象文章。优化环境是进入市场的“通行证”。要把城市环境建设、形象建设作为推动城市经济发展的支点，直接进入经济运行系统，走环境立市，经营强市之路。继续实施“绿化”工程、“治水”工程、“整容”工程，从根本上改变城市的形象。

第四篇：企业文化：要注意盘活存量

当前，企业文化整合要特别注意盘活本企业的企业文化存量。拿中央企业来说，中央企业具有丰富的企业文化存量。中央企业在长期发展实践过程中，积累了丰厚的文化底蕴，形成了反映时代要求、各具特色的企业文化，在培育企业精神、提炼经营理念、推动制度创新、塑造企业形象、提高员工素质等方面进行了广泛的探索，取得了丰硕的成果。将企业文化存量盘活，就是要守住企业的根，不忘历史的本，使企业文化一脉相承。具体来讲，就是要注意继承发扬中华民族的优秀传统文化，挖掘整理本企业长期形成的宝贵的文化资源，并适应社会主义市场经济的需要，用发展的观点和创新的思维对原有的企业精神、经营理念进行整合和提炼，赋予新的时代内涵，在继承中创新、在弘扬中升华。企业优良的历史传统是经过企业实践所积累的宝贵经验，是企业价值理念的历史来源。从企业的历史传统中去开发企业价值理念的基本要素，可以通过收集企业既往发展资料、了解企业发展重大事件、发觉典型人物故事、收录企业格言警句等方式获得参考。有学者说，“企业文化就是企业人生”，因此，回顾企业发展史，提炼企业历史精华，是使得企业精神文化能够更深入地反映和代表企业特质的必然要求，也是使得企业所倡导的优秀精神文化更易于深入人心，迅速获得企业员工认同的现实途径。

企业优良传统是企业文化的存量资产。但是，有的企业在企业文化构建中，却丢掉了根，忘掉了本，一味求新求洋，忽视了优良传统文化的传承;一味追求文字华丽，缺乏深层次、内涵性的东西;一味效仿照搬，失去了本企业的个性特色。这样“构建”出的文化，与企业员工难以产生心理契合，只能是“水中月、镜中花”。“文化于根”，讲的是企业文化建设要突破“引进、移植、组装”的误区，按照代表中国先进文化的前进方向的要求进行建设。具体而言，就是要坚持“以我为主，适采众长，融合提炼，自成一家”的方针。构建企业文化，不是在一块空地上“塑造”，而是在原有文化基础上“提炼、提升和明晰”，因此，着力点要放在“固本强基”上。纵观近20年来中国企业文化建设的历程，应该承信息来源湖州人才网，更多资讯请上湖州人才网。

认，我们偏重于对西方企业文化理论的引进借鉴，而对中国传统文化、特别是本企业优秀文化挖掘、提炼不够。

企业的优良传统和作风是企业长期艰苦奋斗、辛苦努力锤炼出来的，并始终在企业发挥着积极的作用。所以，整合企业文化，首先要把本企业特有的优良传统和习惯心理等科学总结，从中提炼出切合实际又最具特色的精华作为企业文化的具体内容。由于这些内容为职工所经历、所实践、所熟知，因此，也最有感召和激励职工的作用，这样就自然形成真正的企业文化。

继承优秀的文化传统，是构建个性企业文化的关键环节 。企业文化不会凭空产生，而是在一定的文化熏陶和孕育下形成的。企业文化对传统文化具有继承关系，主要表现在对本民族历史文化传统和本企业优良传统的继承。企业文化建设要突出企业特色和体现个性，就不能舍弃优秀的文化传统，这是挖掘自己具有个性企业文化的着力点。只有从文化传统中提炼出为现实的企业文化可用的养料，个性企业文化这棵大树，才能根深叶茂，硕果累累。

民族文化也是应该盘活的企业文化存量，整合企业文化，要注意从民族文化中吸取营养。企业文化的形成离不开民族的文化。我国的民族文化源远流长，博大精深，有许多值得继承和发扬的东西。注重研究中国传统优秀的民族文化，将其优秀的文化精华作为企业文化建设的丰富养料，使个性企业文化建设获得巨大的源头活水。

盘活企业文化存量，就是要秉承本企业的优良文化传统，保持和发展本企业的优良文化，把企业的过去、现在和将来连结起来，使人们的思维行动有一个“基本准线”。如果企业的基本原则、基本思想经常变化，就难以形成个性化的企业文化。要把优秀的企业文化一代一代地传下去，保证企业文化发展的连续性和稳定性，使企业在塑造形象的过程中，不断从积小形象到树大形象，让优秀文化得以不断地发扬光大。

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第五篇：资产证券化将助力存量盘活

据报道，截至7月28日，中国四大行当月新增人民币贷款仅1960亿元，较之前一周负增长260亿元。而在7月首周，四大行新增信贷投放为1680亿元，因此，就算加上月末信贷投放冲刺的惯性，整个7月信贷增长的数字也不容乐观。

信贷收缩的背后，隐藏的是存款季节性大流失。四大行存款在月初已经大规模流失万亿元，月末存款增长仍然乏力，单周增加仅600亿。截至7月28日，四大行存款负增长9500亿元。7月30日，中央银行重启170亿逆回购，也间接反映出月底流动性紧张及央行出手维稳的意图。7月30日，中共中央政治局会议召开，决定了下一步宏观调控的走向。会议决定继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，还要求“盘活存量、优化增量、着力提高财政资金使用效益，加大金融支持实体经济的力度，把钱用在刀刃上。”

这就意味着今年下半年的宏观政策总体将延续年初确定的思路，继续“宽财政、稳货币”的政策。由于此前决策层的多次讲话均谈及“没有更多条件实行宽松货币政策”，可见未来货币政策将维持中性，通过降准降息进行全面放松的可能性不大。

受到6月钱荒风潮的影响，大规模的套利行为将成为下半年监管重点防治的对象，社会融资规模的构成是否会发生明显变化，也将是未来关注的焦点。那么，在信贷增速回落的情况下，如何才会恢复信贷传导机制的有效性呢?

专家表示，信贷资产证券化为盘活存量提供了一种新途径。此前出台的“金十条”中，明确提出资产证券化常态化。资产证券化的目的是为了盘活银行存量资金，现在中国的体系有60多万亿贷款，如今每年到期的中长期贷款大概十几万亿，十几万亿贷款里如果能将一半盘活，就可以有5万亿到7万亿的资金从存量资产转向新的领域。

有关人士向记者透露，监管机构目前正在拟定信贷资产证券化常态化的相关政策，相信在不久以后，信贷资产证券化将成为银行的一项常规业务，并不再受此前试点额度的限制。