第一篇：如何提高销售人员素质
如何提高企业人员素质?
所谓人员的素质，即人员从事某事(行为)所需要具备的知识、技巧、品质和工作能力。这些行为和技能是人的内在特性，是可衡量、可指导的、可开发的、可加工的，并对人员的个人绩效以及企业的成功发展会产生关键影响的。按素质发展水平，把人的整体素质可分为自然生理素质、心理素质和社会文化素质三个层次。其中心理素质和文化素质的发展对全面提高人员的素质尤为重要。
一、创建学习型企业，是全面提高人员素质最重要的凝聚动力在世界经济环境和企业环境发生翻天覆地变化的今天，企业之间的竞争已发展为全方位、多元化的竞争。善于学习，善于思考，迅速把新知识应用于企业发展，已成企业成功的关键，"比别人学习得更快、更好，是未来惟一持久的优势"。正如彼得.杜拉克所言："知识生产力已经成为企业生产力、竞争力和经济成就的关键。因此，经济学家和管理专家一致认为：学习型组织是未来成功企业的模式。所谓学习型企业，是指通过培养弥漫于整个组织的学习气氛，充分发挥人员的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、符合人性的、能持续发展的组织形式。这种形式的形成具有持续学习的能力并且是能有效地提高人员各类素质的基础手段。
创建学习型企业不是一蹴而就的，它是由三步曲逐步建立起来的。首先强调的是个人学习、其次关键是组织学习、最后是形成学习型企业。这三者必须紧密结合在一起，缺一不可。
(一)、个人学习强调"不断学习、终身学习、善于学习"的同时还要强调"自主管理"。成为实力强大的个体，是每个人不断追求的理想境界。但是很多人在浩瀚的知识海洋里，仅仅是个理想主义者，不能逾越理想与现实之间的鸿沟，对于很多理论知识听起来、读起来都是跃跃欲试、雄心壮志，似乎是"读你千遍也不厌倦"，但是真正要求认认真真地去学习，并将其付诸实践，那可能只是"昙花一现"了。因此，人员应以开放求实的心态互相切磋，边工作边学习并使工作和学习紧密结合，做到"自我求发展、自我提升"的自主管理，即对于本职工作，自己发现问题，自己选定改革、进取的目标，自己进行现状调查，自己分析原因，自己制定对策，自己组织实施，自己检查效果，自己评估总结，自己开展批评。在这个自主管理过程中，不断学习新知识，不断进行创新，从而增强企业快速应变、创造未来的能力。
(二)、组织学习强调"全过程学习"、"全员学习"。制度可以约束人去做什么事，而文化可以诱导人如何做好事。因此，组织全员学习、全过程学习对一个企业来讲是很有必要的。"全员学习"，即企业组织的决策层、管理层、操作层都要全心投入学习，尤其是经营管理决策层，他们是决定企业发展方向和命运的重要阶层，因而更需要学习。全过程学习，即学习必须贯彻于组织系统运行的整个过程中，不要把学习与工作分割开。
(三)、形成学习型企业强调"团体学习、互相学习"。学习型企业就是把人员的个人愿景逐步发展到他们的共同愿景，把不同个性的人凝聚在一起，朝着企业共同的目标前进。它有着独特的魅力，因为它的核心宗旨是如何让企业中的人员活出生命的意义，让整个企业不断适应环境的变化而永葆青春。它强调的是团队内外的交流的同时要求学会"互相学习"，即向人员(相互)学习，向客户学习、向竞争对
手学习等。推行学习型组织创建工作，能有效地提高人员的综合素质，调动人员参与实际工作的积极性，能极大地促进了工作效率的提高和人的全面发展。
创建学习型企业不是"搞运动"也不是某个人的"政绩运作"，更不是口号叫得响亮就可以达到实际效果的。它是个系统工程，我们要结合本企业自己的文化特色、企业业务及其外部环境的机制，落实到实际中来，形成本企业自己的企业文化。靠机会成功的企业不能走远路，有文化的企业才能经受各种考验。文化管理是(企业管理咨询)企业管理的最高境界，是无声的监督，是无为而治。
从以上可以看出，人员就是企业发展的灵魂与主力军。学习型企业的形成给人员提供了的良好的学习成长氛围，从而使人员的综合素质(无论是文化素质还是思想道德及技能素质等)不断得到最有效、最全面、最充分的提高，这样持续学习的企业才能茁壮成长起来。
从某种意义上说，人员本身就是一个知识体，他不断地吸收知识、转化并产出新知识。在21世纪知识经济时代，企业就可以利用这股强大的知识力量，把他们凝聚起来，在竞争日益激烈的社会里重拳出击。
二、注重开发成功心理资本，是全面提高人员综合素质的巨大潜力在倡导人员不断学习的同时也要注重人员个人情感的的开发，这无形中影响着人员个人相关能力的发展和培养。如果人员没有学习心、没有进取心、没有事业心、没有责任心又何谈创建学习型企业呢?因此人员的能力支持企业的经营，企业的经营要求人员的不断成长。
(一)、发挥人员自身优势，实现其个人价值可以说没有任何一个人员是空白经历的人，每个人都从生活经验中吸取了大量的心理观念带到工作中去。 因此，要不断做好人员的思想政治工作，注重培养人员基本的能力上，即开发人员的自信心(即可以付出多大努力在特定任务上，以及面对困难与挫折时能够坚持多久)，给予他们目标达成的希望(即达成目标的信念)，以制造乐观(对过去宽容、正确评价现在、为将来寻找机会)的心态，提高他们的情商(即，认识、控制自己及他人的情绪，并用以指导自身得思想和行动的能力)，有效地引导人员发挥才能、优势和心理能力，是企业实现更有价值的可持续发展目标，并最终形成竞争优势。这些虽然是理论界比较老套的论点，但是却是经得起考验的论据。
(二)、挖掘、诱发人员潜能。给予适应需求的激励有这么个故事：销售经理正在为不断下降的销售额而头痛，现在能够解决问题的唯一方法是把未来一季的销售额拉上去50%，否则的话只能通过裁减销售人员节省开支。第二天，经理把全部销售人员召集在一起，问："你们能让让这个月的销售额提升50%吗?"销售人员回答："那是不可能的。""数字跟我的能力差距太远了。"各种各样的抗议声不绝于耳。"好...好，你们告诉我，你们每个人今年有没有什么愿望或者计划?"经理又问。A说："我希望在长假时可以和太太到国外旅游。"
B说："我希望可以换辆新车，现在的车太破了。"
C说："我正计划把女儿送出国去读书。"
"那你们各自算了一下你们需要的花费是多少呢?各位要在今年实现计划，销售额要再提升多少，才能使你们的薪金和提成达到这种程度?"
经过一番计算以后，各人纷纷回答。A说："50%吧。"B说："大概65%左右。"C说："我想这需要80%。"经理说："也许是难了一点，但如果各位努力的话，目标也不是没有可能达到的。各位现在又兴趣挑战那50%吗?"所有销售人员纷纷支持。最后，销售部在这一季的销售额提高了70%。
这个故事告诉我们，如果企业能有效激发和管理人员的工作动机，将人员由"需要工作"推向"喜欢工作"，就能诱发出企业中本来不为人知的潜能。这就是最基本的激励方法，正如通用电气的前总裁杰克.韦尔奇对激励这一类型的人员有独到的见解："既然(他们)想要得到工作的保证，我们就给(他们)工作的肯定。"激励是指人的动机系统被激发后，处于一种活跃的状态，对行为有着强大的内驱力，促使人们为期望和目标而努力。"科技以人为本，企业以人为兴"。善于挖掘人员的潜力，也是(企业管理咨询)企业管理的一种有效手段。企业给予人员激励除基本激励还有很多种，如关怀激励、职位激励、文化激励、价值激励等。
其中关怀激励尤为重要。孔子日："吾日三省吾身。为人谋而不忠乎?"如果企业的人员也能每天做这样的自我审查、自我反省，那做老板的该是多么欣慰和生心。然而，任何事情都是需要代价的，世界上没有无缘无故的背叛，也没有无缘无故的忠诚。被领导者处于相对弱势的地位，渴望得到足够的人格尊重。关怀激励很像一个银行的户头，平时向里面存了多少关怀，用人之际就会有多少回报。在通用电气集团、在长丰集团，人员们夏天有防暑费，冬天有防寒费。"君以敬天之心待臣，则臣不敢欺君"，心存感激的人员们如何不竭尽所能地为企业发展效力。
职位激励激发的是人员的挑战欲望。文化激励、制度激励让人员持续积极主动。价值激励满足人员的自我实现。正如比尔.盖茨曾说："如果没有高昂的士气，工作
就是苦役，而监督就近乎于奴役。我们要的是认可微软文化的战士，我们要的是认可自身价值、并为之奋斗的战士"。
有效的、适应需求的激励方法寻求正是人员与企业心灵与情感的融合与共识得境界，是成功开发人员的心理素质，从而从根本上、从起点上能够全面提高人员综合素质的捷径手段与有效技能。
三、将创建学习型企业同开发成功心理资本有机的结合起来人员不是被动的生产工具，而是主宰企业命运的资源整合者。因此，企业给人员提供发展和学习空间的同时应不断开发人员个人情感所爆发出来的巨大潜能，使得人员的行为与思维达成一致时，使他们有兴趣、有热情的去学习、工作，无形中人员就将自己的命运与企业的伟大使命联系起来，这样每一个被激活热情的生命体，将源源不断地向企业注入创新活力。这样有机的结合，正是引导人员正确价值观的树立，人员的综合素质能得以充分、全面地提高也就不容置疑了。
当然，人员素质的全面提高，笔者在这里浅谈的只是冰山一角，企业人员素质的提高，还需要的全方位、深层次、多渠道的全面推进，这就还需人员们的一起携手努力，从各个方面提高自我、发现自我、成就自我。这样，企业的综合实力才能不断增强，企业的创新能力、团队能力、执行能力、资源优化配置能力和可持续发展能力才能全面提升。
第二篇：如何提高会计人员的综合素质
随着市场经济的快速发展，使企业经济业务呈现多样性。因此，企业对财务管理工作的要求也就越来越高，会计人员的综合素质在一定程度上决定了企业的发展进度。所以如何提高会计人员的综合素质，是现今我们关注的主要问题。
一、财务人员应具备的意识
1、终身学习的意识
由于目前计算机的不断普及，财务人员的工作条件也得到了不断的改善，会计电算化成为了新时代财务人员的工具。如果财务人员还停留在以前传统的使用笔、纸、算盘的年代，那么迟早会被社会所淘汰。此外，经济业务的逐渐复杂化，使得会计理论知识也得到了不断的完善，财务人员只有具备终身学习的意识，才能够跟上社会的发展变化，满足财务工作的需求。
2、强烈的法律意识
近几年来，财务人员亏空公款，擅自挪用公款的犯罪情况屡见不鲜，并逐年递增。其主要原因是财务人员掌管着大量的资金和资金流动范围，具有便利的条件，他们的法律意识相对淡漠，做事情之前没有完全想到后果，当真正出了事情时候才后悔莫及。一些财务人员在工作中没有熟悉法律的相关权利和责任，在处理有关企业经济业务的时候，在没有意识下就触犯了法律规章制度，给企业和个人带来了严重的损失。
3、竞争意识
当前社会，由于竞争不断渗透到社会的每一个领域，使得企业之间，单位职工之间的竞争压力越来越大。因此，在企业中，财务人员更应该具备紧迫感和强烈的竞争意识，只有增强会计人员的竞争意识，激励他们不断的完善自己，选拔人才，在能力上强中求强，这样才能适应新时代的社会发展，使企业能够在激烈的竞争中站稳脚步。
二、当前会计人员素质存在的问题
1、会计人员业务素质较差
在我国加入 WTO以后，同时也改变了会计工作的现状，这对会计队伍的建设提出了更高的要求。WTO规定，成员国或者地区在提高其贸易政策和法规的透明度的时候，同样要保证会计信息的透明性和公开性，这就使得全社会对会计人员的素质要求越来越高。要求我们必须改变目前会计信息失真、秩序混乱的会计工作状况。与此同时，随着大量的外商不断的融入国内，以及国内许多企业不断走出国门，企业就需要懂得外语、熟悉国内外法律法规的高级会计人员，但是从我国会计人员的情况来看，大多数不符合这样的条件，其业务素质都处于较差的状态，无法达到要求。
2、会计人员的风险意识不强
许多企业的会计人员往往认为只要做好了会计的核算，管理好企业的资金，就可以控制财务风险的产生，这是非常片面的财务行为。例如从融资来看，一定程度的融资是企业解决资金困难的有效办法，但是过度的融资，必将导致企业承担严重的负担，使企业处于两难的境地。现今有许多企业就普遍存在负债资金较高，且资金的结构相当不合理，企业内部的财务管理往往变成了企业的债务管理，造成其财务负担加重，给财务风险埋下了隐患。
3、会计业务工作不够规范
是领导说了算，会计人员只是按照领导的意思去办事，但是这种行为完全不符合会计工作的基本准则和制度。企业与部门之间，企业与上级企业之间，它们在分配资金管理和使用上存在一定的分歧，出现利益分配不均，权责不明的现象，从而出现管理混乱，造成了资金的使用率大大降低，使资金的流失严重。由此可见，经营者的干预，在一定程度上使得会计工作显得随意性较大，影响了会计资料的真实性和可比性，无法有效的保障企业资金的安全性和完整性。
4、会计人员道德素质不高
现今，我国在会计专业教育中，对会计人员的道德教育没有引起高度的重视，在我们身边不断的发生会计人员挪用公款和报假账等现象，一些单位为了部门和小团体利益，设立“小金库”。将收费和收入，没有按规定纳入会计核算和财务管理，而是分散在各部门和下属单位自行掌握和开支，造成公款私存，有的没有账本或票据不全，支出无明确用途，使少数单位领导得以为所欲为，产生腐败行为。从管理道德层来分析，这种现象显然产生于不道德的思想根源，不符合会计工作应有的道德准则，不但对社会造成了危害，也影响了会计人员个人的成长和进步。
三、提高财务人员素质的途径
1、强化财务人员的法制观念
当前，在企业发展中，财务人员必须不断强化自身的法律意识。严格贯彻执行国家的财经法律、法规和制度，认真的按照党的方针政策办事。同时要不断提高财务人员的政治思想觉悟，端正自身的世界观、人生观和价值观，全面加强自身的道德修养。在实际工作中，财务人员应依法设置财务帐薄，做到廉洁奉公，不做违法乱纪的事，不伪造和变更财务凭证和财务账薄，不虚假财务报告。坚决抵制拜金主语和拜权主义，勇于与肆意违反国家财务政策和法律法规的行为做坚强的斗争，从而保护企业的财产安全。
2、加强财务人员的理论知识
知识决定了一个人的能力程度，想要成为一名合格的财务人员就必须具备相关的会计理论知识作为基础，并且还要具备熟练的会计实务技能。在如今知识经济时代，如果财务人员不及时吸取与工作相关的新知识，那以前所具备的知识和能力就将被淘汰。对财务人员而言，学习会计知识不是在某个阶段受一次教育就可以的，而是需要不断的充实自己的业务知识，努力提高自己的业务技术能力。只有跟上时代的步伐，会计人员才不会被社会所淘汰，从而去适应会计工作的需要。企业主管还应对企业的财务人员采取分层次、分期、分批的进行短期业务培训，并对财务人员进行认真的考核。培训时间尽量选在假期或者月中，这样既不会影响会计人员的正常工作也可以在学习业务知识，使工作学习两不误。加强财务人员的业务培训，既可以给财务人员一个再教育的机会，又可以通过培训对财务人员产生激励作用，并使他们产生社会认同感，从而增强他们的自信心，更加有动力投入到工作当中。
3、加强教育培训
作为一名合格的会计人员，不仅需要丰富的实践经验，还必须通晓大量的政策理论知识，对于一些新情况和新问题，会计人员只有通过不断的学习和短期的培训来得到业务的提升，从根本上掌握和了解国家财政规范、税务和统计等方面的基础知识，不断提高自身的业务素质。
4、加强会计人员思想和职业道德教育
对于会计人员来说，职业道德建设应应用于整个职业生涯中，有关单位应该把职业道德教育作为一项长期的工作，并且有计划、有组织的进行。企业应该运用各种手段来帮助会计人员树立正确的职业道德观，不断的提高道德修养，抑制不良的工作作风。与此同时，企业还要制定一套完整的检查考核制度，对违反法纪的人员进行严惩，吊销其已取得的资格证书，把会计人员的道德水平高低作为其考核的一项重要标准。在建立考核制度中，要不断的完善会计的职业技术考试和考核制度，按实际情况不断的增加一些关于外语、网络技术和国际会计准则这些新内容，考核的指标应该包含会计人员管理、会计机构、会计工作和会计监督等各个方面。对每一位会计工作人员都应奖罚分明、不偏私、约束有力，只有这样才可以有效的促进企业会计人员进取精神，刻苦钻研业务，不断的提高自身的修养，从而有效克服懒惰不求上进的思想，增强其敬业精神。
四、总结
综上所述，在知识经济不断进步的今天，一名优秀的会计人员只有不断加强政治思想修养，不断在学习和实践中提高管理能力，从而提高自身素质，才能够适应社会发展的整体需要，使企业的快速发展壮大起来。
第三篇：浅谈如何提高基层专卖人员素质
摘 要：随着服务型管理执法理念的不断深入，烟草市场管理任务更加艰巨，对烟草专卖队伍整体素质的要求也更加严格。烟草专卖队伍整体素质的高低，不仅关系到行业规范化工作的发展进程，而且关系到烟草专卖的服务水平，最终关系到烟草行业能否健康发展。因此，进一步完善烟草专卖队伍建设，促进烟草专卖队伍整体素质提高，对烟草经济的繁荣、消费者利益的保护，具有至关重要的作用。基层专卖人员作为专卖执法的的具体实施者，其工作的好坏，直接关系到组织计划能否落实，目标能否实现。本文以XX市烟草专卖局为例，通过对其专卖队伍建设中进行分析，以期能为专卖队伍人员素质的提升提供借鉴。
关键词：专卖管理 专卖队伍 素质提升
一、 XX市烟草专卖局现状分析
近年来，在省局党组织“队伍建设上水平”五年规划的影响下，XX市烟草专卖局进行了一系列的学习和改进措施。通过各种努力，特别是专卖队伍政治思想和纪律作风建设的开展，“235”教育实践活动的进行，“知音.三万行”活动的深入，有效地提高了基层烟草专卖管理者的整体素质和执政水平。其中，XX市烟草专卖局持证上岗率达到92.6%，其中高级专卖管理师20人，中级专卖管理师5人，使烟草专卖队伍素质提高到一个新的平台，进一步落实了枝江烟草专卖局建立“务实、主动、责任、奉献”的烟草专卖队伍的目标。随着烟草专卖队伍素质的提升，我局各项工作取得了显著的成效：三年来，共查获违法案件XX起，查获非法“三烟”XX件，案(标)值XX万元;其中，2012年查获违法案件XX起，非法“三烟”案(标)值XX万元，比2010年的XX万元增加XX%;;侦破网络案件3起，其中国标案件1起，打击涉案犯罪分子5人;市场净化率达97.89%;同时，我局还加强监督检查，2012年全市预警总量同比下降41.03%。
在取得显著成果同时，我们应清醒的看到，当前专卖队伍仍存在一些短板，主要表现在：
(一)专卖人员结构不太合理，新旧人员衔接跨度较大
因历史方面的原因，从我局现有的专卖队伍学历分布来看，大专及以上学历的仅占55.6%，高中及以下学历人员仍占据了很大部分，这与专卖执法要求的专业化是有一定的出入的。另外，我局现有27名专卖人员，平均年龄达38.6岁，该专卖队伍拥有丰富的专卖执法经验，成为XX市烟草专卖局不断发展不可或缺的力量，同时，湖北省烟草公司人才引进计划为烟草专卖队伍注入了新的活力，但新进入的大学生实践知识较为薄弱，系统内部仍出现了青黄不接的状况。
(二)专卖人员法理基础较薄弱，信息化平台利用率较低
基层烟草专卖管理人员肩负着执行烟草专卖法律法规、维护烟草行业和消费者利益的重任，应具备较高的专业素养、较强的责任意识和使命感。然而现实中基层烟草专卖管理人员关注重点多在实践上，对法理的深层次理论问题没有深入探索，从而导致了专卖管理活动不能达到最优状态。另外，在信息化逐步深入的今天，专卖“142”体系建设仍有待加强，基层管理所排头兵职能发挥还不够充分，专卖信息化应用效能未能充分显现，专卖基础工作质量水平离上级要求还有一定差距。
(三)专卖教育培训力度还不够，激励机制形式较单一
在基层专卖人员教育培训方面，培训形式较为单
一、内容缺乏针对性和系统性，未能实现周期化和固定化;在专卖人员激励机制方面，其考核主要限于结果的考核，缺少过程的控制，重视量化指标，忽略细节的管控，有可能导致专卖管理行为不够规范，进而使得烟草专卖人员工作主动性不高，最终影响烟草行业的持续发展。
(四)专卖人员纪律较松弛，执法宣传力度仍不够
由于专卖执法的特殊性，少数部门和个别同事存在作风散漫、纪律松弛的现象，思想上存在畏难、怠工的情绪，工作中表现为作息不准时、市场检查流于形式;在专卖执法宣传方面力度不够，使得专卖知识不能深入消费者，一定程度上导致了消费者违法抗法的存在，严重影响并阻碍了烟草专卖工作高效、有序、深入的开展。
二、提高专卖队伍素质建设的措施及途径
随着烟草系统内部体制改革的推进，文明执法理念深入人心，打造出一批纪律严明、素质过硬、能适应新形势发展需要的基层专卖管理队伍就更显得尤为重要。在当前形势下，如何抓好烟草专卖队伍的整体素质建设，可以从以下几个方面来着手：
(一)创新用人机制，优化人员配置
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在引入人才方面，坚持凡进必考、择优录取的原则。对新入行人员，无论是人事代理还是劳务派遣，均通过资格审查、初选、笔试、复选等方法择优录用，将竞争择优机制前移到用人入口，保证新进人员具有较高的能力和素质水平。在用人方面，建立优胜劣汰、选贤任能的机制，通过考试选拔、竞争上岗、轮岗交流等形式，改变专卖队伍在年龄、学历、知识结构上的不合理状况，有计划地在系统内部对基层专卖人员实行横向和纵向的交流，实现“德才兼备、五湖四海、老中青相结合”的目标。在人才培养方面，采取老同事带新同事的“一对一”模式，促进理论与实践的不断交互和提升，激发整合专卖队伍活力，调动队伍工作积极性，进而提高专卖工作效率。
(二)转变思想观念，加强作风建设
思想是行动的先导，通过加强思想教育，有助于增强责任意识和忧患意识，提高凝聚力，树立团队精神。转变思想观念，即应把烟草专卖管理工作作为专卖人员个人工作、生活的第一要务，严肃纪律，确保政令畅通。在工作作风上增强责任意识和忧患意识，提高凝聚力，树立团队精神，在具体工作中增强主动性和创新性，热爱专卖执法工作，不断学习政治业务知识，促进综合素质不断提升。加强纪律作风建设，首先需加强领导，成立政治思想和纪律作风建设领导小组，具体负责专卖队伍政治思想和纪律作风建设;其次，认真开展政治思想和纪律作风建设学习，以管理所、稽查大队、专卖办为单位，采取自学和集中学习相结合的方式，对纪律作风建设的重要性和必要性进行深入的分析和研究;再次，积极开展政治思想和纪律作风建设讨论，在讨论的过程中不断剖析发现自己在思想上、纪律上、学习上、工作上的不足及产生不足之处，明确守纪意识、学习意识、团队意识;最后，边学边整，确立专卖队伍轮岗制，将中层干部考核评议制度化、周期化，开展专卖人员标兵评选活动。另外，应加强专卖执法人员保密意识教育，树立“权责统一”的观念，从而保障专卖工作更为有效的执行。
(三)加大培训力度，创新培训形式
只有不断的学习，才能不断提高专卖队伍分析、解决、处理问题的能力，使之不断适 3
应新形势下专卖管理工作的要求。以“多层次、多渠道、全方位”的方式，按照全面规划、整体推进的原则，有计划、有目的、有步骤地抓好培训，在培训机制方面，建立一套系统化、规范化、制度化的科学完备的培训体系，形成年初有计划、阶段有考核、年终有评比的制度，将培训常态化、周期化，把各项培训制度真正落到实处。在培训内容方面，以专业知识、专业素养的提升为重点，以网络化、信息化为支撑，根据新形式和新需要，不断扩大培训的范围，提高专卖人员的综合能力。在培训方式方面，采取以理论讲座为主，技能指导为辅，理论实践相结合的方针，同时还可以采取知识竞赛、岗位演练、模拟演示、队伍中的实战经验丰富的人进行“现身说法”等一系列的方式，强化培训效果，提高培训质量。
(四)调整薪酬制度，完善激励机制
深化薪酬体系改革，以能力、水平作为考核基础，充分调动专卖人员积极性、主动性。在薪酬上，将薪酬结构划分为“工资收入”和“非工资收入”两部分，细化薪酬制度，对相同范围、不同表现的专卖人员实行区别对待，为专卖人员提供更大的发展空间;在绩效考核方面，量化考核内容，定期对专卖人员进行考核，尤其要注意容易发生问题的环节，减少执法工作的随意性，确保专卖执法过程的规范化和文明化;在人才激励机制方面，以“基本需求层次理论”为指导，通过薪酬激励、晋升激励、目标激励、培训激励、榜样激励、情感激励、绩效评价等激励方式，不断深化改革，健全和完善优胜劣汰的竞争机制，最终实现“人尽其才，才尽其用”。另外，适当提高外聘人员的待遇，对于正式员工、人事代理员工和劳务派遣人员实行同工同酬，利用经济杠杆的作用刺激其不断学习，强化自身知识结构，提高业务能力。
(五)完善监督机制，形成良性制约
在基层专卖人员执法过程中，建立完善的监督机制，不仅有利于专卖执法的顺利进行，而且对专卖人员素质的提升起到了潜移默化的作用。在完善监督机制的过程中，一方面应建立健全专卖内部监督机制，制定专卖人员行为规范，成立监督小组，利用信息化平台，落实188平台“八个共享、八个互动”的工作要求，不断推行“双十承诺”的实行，加强对执法、办案等环节的管理监督，保证专卖法律法规和相关措施得到全面落实;另一方面，应强化社会监督机制的作用，利用网格化的契机，通过问卷调查等方式，由网格员对专卖人员的执法情况进行走访，收集汇总数据，专卖人员在认真分析的基础上，针对发4
现的问题进行整改，从而保障专卖队伍整体素质不断提升。
(六)弘扬企业文化，优化专卖形象
企业文化是企业的核心竞争力所在，是提升企业竞争力的重要环节，优秀的企业文化，不仅能提升企业的凝聚力和向心力，还能优化企业资源，提升企业形象。弘扬企业文化，一方面要加强思想道德建设，文明执法，程序执法，处理好管理与服务的关系;另一方面，要加大宣传力度，把握正确的舆论导向，具体而言，表现为专卖法律法规的宣传，专卖队伍自身优异做法的推广，先进事迹、先进人物的树立。只有这样才能更好的营造出良好的执法氛围，树立烟草专卖队伍新形象。
当前，是烟草行业抢抓机遇加快发展的关键时期，新的形势对专卖管理工作提出了新的更高的要求。我们只有及时转变观念，紧紧围绕省局“抓基层、打基础、上水平”的要求，努力建设一支政治过硬、业务熟练、作风优良、执法公正、服务规范的新型基层专卖管理队伍，才能积极应对当前形势，确保行业持续稳定发展，为推动卷烟上水平做出更大的贡献。
第四篇：销售人员如何快速提高销售业绩
销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位
销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型
销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化?六大特色：
特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用 特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用 特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星 特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松 特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实
特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变：
M6为你的组织带来3大方面的转变
第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升
第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地 第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的：
目的1：通过提升能力来提高业绩 目的2：业绩提升来激发团队潜力 目的3：培训效果转化为实际行动
学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。
沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。
执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。
管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。
教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。
策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。
像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6(中文名：马六)。
模块一：M6-1”赢”销从“心”开始
1. 营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我， 2. 营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的
3. 营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识
4. 营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸 5. 营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责
6. 营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提
解决问题： 一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在
工作中学习提高能力。
模块二：M6-2卓越销售沟通
7. 知道客户的心-沟通从信任开始，你值得信任、值得托付 8. 问出客户的痛-挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式
9. 团队配合的难-减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 10. 展示能力的强-针对客户需求，有效展示能力
11. 获得承诺的苦-抓住良机，临门一脚，谈判助你成功
12. 维系客户的烦-只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。
解决问题： 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢;让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。 模块三：M6-3营销执行力
13. 概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行 14. 执行文化：执行的政策、制度与流程 15. 能力训练：执行的三大纪律八项注意
16. 执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进
17. 执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏 18. 团队执行：领导以身作则，成员互补平衡
解决问题： 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。
模块四：M6-4营销业务与团队管理
19. 重新认识管理，销售管理的成功要素 20. 销售管理的工作流程及工作要点
21. 分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划 22. 销售团队设计，销售人员招聘与培养 23. 销售漏斗管理，工具应用分析 24. 销售指导与人才识别与提拔
解决问题： 从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责 模块五：M6-5营销教练 25. 教练的角色与认识
26. 营销教练的四大关键任务
27. 营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28. 营销教练的因材施教：运动场上见分晓 29. 营销教练的教练技巧 30. 营销教练的培养体系探讨
解决问题： 从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。 模块六：M6-6营销兵法 31. 营销兵法解读
32. 一个目标，不战而胜，止戈为武 33. 二个原则：上下同欲，将帅同心 34. 三才合一：天时、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵 其下攻城 36. 五事必备：道天地将法(智信仁勇严)
解决问题： <<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。
努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤?
有一类销售经理(下文统称为A类经理)，电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好!但事实如何呢?大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。
还有一类销售经理(统称为B类经理)，悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。
A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳!
对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。
努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤?
非也!这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。
看看A类经理的病灶吧!
孤胆英雄，忽视团队
A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。
可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。
我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。
单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。
职责不清，集权过度
A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。
他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制„„„
市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。
应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。
销售经理究竟该干什么?市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗?
事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩?
职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。
亲和无度，缺乏威信
这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。
为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。
他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。
亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。
在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。
一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退;每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让;事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工;鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前?
有勇无谋，缘木求鱼
有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。
可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢?对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。
为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。
他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成!临了还不忘鼓舞一下士气：
大家有没有信心?
无人应对;
有没有信心?
应声奚落;
有没有信心?
有!
好了，任务分解完了，就等着收获吧!接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。
等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。
这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。
正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙;方法、策略巧妙，事半功倍。
B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍?相信A类经理们已经开始明白了。
方法
第一章推销的新原则
一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子„„
六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章秘决
要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗?有，就是学习知识。
***
相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事情出错时，我总是预怪罪他人
9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来
0—2个是你的态度积极
3—6个是你的态度消极
7个以上你的态度有问题，
非常严重的问题
事实上，推销人员失败原因：
15%不适当的商品及推销技巧训练
20%差劲的言辞与书面沟通技巧
35%不良的或有问题的管理阶层
50%态度
听起来令人难以置信，不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。
必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧!
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系，事情就没关系;如果你认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人：
如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?
如果你说：“为什么要我做，而他却„„”。谁输?
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的
前途?这都是你的选择。
第三章克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。
5、“她爽约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实，编借口要比推销难多了。
药方：全神贯注的能力。
面对现实吧!容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招：
这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去，直到你获得答复。
5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。
第四章25项客户的期待
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇：
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。
4、给我一个理由，告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉;要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买;让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。
第五章客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”!是这样吗?这是真正的反对理由是借口，还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。
其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
一、客户的反对并非真反对
客户拒绝十大借口(善意谎言)
1、“我要考虑，考虑”。
2、“我的预算已经用掉了”。
3、“我得和我的伙伴(妻子、情人、合伙人、律师等)商量。
4、“给我一点时间想想”。
5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。
6、“我还没准备上这一项目”。
7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。
8、“我不在意品质”。
9、“现在生意不好做(不景气)”。
10、“这是我们咨询公司要处理的事”。
“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。
这些是典型的反对说法。
那么，什么才是真正的反对理由?
1、没钱。
2、有钱，但是太小心了。
3、贷不到所需的款项。
4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算，但是不告诉你。
7、不想更换原有卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。
问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。
这是为什么?
1、缺乏技术上(商品)的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了)，但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之，缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始!
(一)为什么会发生反对?
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题(这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的)。
2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
(二)这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由：
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。
不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。
如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实：
*“你不是说真的„„”。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。
问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么?
1、缺乏技术上(商品)的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了)，但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之，缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始!
(一)为什么会发生反对?
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题(这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的)。
2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
(二)这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由：
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。
不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。
如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实：
*“你不是说真的„„”。
*“你跟我说„„，但是我想你一定有别的意思”。
*“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗?
2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：
提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。
3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为„„，你就会合作了，是吗?王先生?
4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：
提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用„„”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限„„”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢?„„”或者再换个说法：“„„我是不是就有希望跟贵公司做生意呢?”
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：
让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来(感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易)。
忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。
商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。
6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：
*“如果我„„你是不是会„„”是促成阶段最典型的句子。
*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。
*问：“为什么这件事对你这么重要?”然后再用“如果我能你是不是会„„?”
7、确定回答与交易。
提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：
*“你希望什么时候送货?”
*“哪一天开始最好?”
*“你希望把货送到哪?”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一种温暖的、开畅的人性化的关系。
三、准备十分业绩满分
(一)事前防范是克服反对的最佳方法。
具体运作过程：
1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。
2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。
3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。
4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。
5、用角色扮演来演练回答：
回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。
6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。
7、试用在客户身上：
去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。
8、定期讨论修改稿子。
(二)关键在于要知道可能发生的反对理由。
并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。
如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。
这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明;成为整个过程的一部分。
1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。
2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。
3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。
5、说：“根据我们的经验„„：是预防反对最有力的一句开场白。
6、说：“我们听客户说的话。他们有„„疑虑我们的做法是„„。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。
7、说：“我们以前曾经相信„„但是现在我们改变了„„。”预防谣言重现(服务品质、价格偏高等恶名)。
第六章个人15关
一、如何处理个人与公司之间的关系?
1、如何让自己融于集体(水桶原理)
2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来
二、业务沟通(敬业精神《把信带给加西亚》)
看(办公室的墙壁)问(发出正确的问题)
听(分类顾客)
行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。
这听起来很容易!但为何还是有失败的呢?因为——
1、你的发问功力不足
2、你的聆听功夫不足
3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。
4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。
5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢?
(一)最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢?
怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。
发问技巧十三条
1、问题是不是简明扼要?
2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品?
3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念?
你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖?是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题?
4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明?
你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争?因为别人跟你没得比。
5、问题能不能引导准客户(和你)引用以往的经验?
你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲?这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。
6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的?新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。
7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步?试着使用“你难道不„„?”“是不是„„?”“你不是应该„„?”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。
8、问题是否直接切入准客户(商业上)的处境?问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、问题是否直接切入准客户的障碍?
10、问题是否直接切入准客户的障碍?会让准客户不得不说实话吗?
11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销?
12、准客户问你问题时，你会不会反问他?
“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗?”
13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗?”
如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：
1、拟定这些问题本身就是一个挑战;
2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理„„而且受惠一生。
(二)如何设计导引成交的问题
第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。
第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。
第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
范例一：推销“推销训练”课程
第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。
(现在，只有现在，是你把问题摊开的时候)。
第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢?”
这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。
二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。
(三)五个问题完成交易法则：
问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢?”
回答：“信誉与利润”。
问题2：“你对信誉的定义是什么?”或“多大的利润是你所希望的呢?”
注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。
回答：“良好的产品质量有广告促销”。
20%的利润差额
问题3：“是什么让你觉得这很重要呢?”或“这对你来说是最重要的吗?”“你为什么觉得这很重要呢?”
这个问题可以引出他的真正需求。
回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。
问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢?”
问题5：“太好了!我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢?”“Let’scallitadeal”。
(四)在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好;如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。
想再多找几个有力的问题吗?试试这几句：
1、你期待什么?
2、你发现什么?
3、你打算如何?
4、在你的经验里„„?
5、你很成功的用过什么„„?
6、为什么那是决定性的因素„„?
7、你为什么选择„„?
8、你喜欢它的哪些地方„„?
9、你想改善哪一点„„?
10、你会想改变什么„„?(不要说：“你为什么不喜欢„„?”)
11、有没有其他因素„„?
12、你的竞争对手在这方面采取什么行动„„?
13、你的客户们对这点有何反应„„?
事前没记，写下并模拟训练
三、闲嘴聆听行销法：
你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程?在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。
这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。
当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”?要不就是说：“我没听到你说的话”。
你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话?你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。
(一)聆听的障碍：2个
1、在开始听之前，我心里已经有了成见(对客户的意见或对他即将要说的事情的意见)。
2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。
(二)有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：
1、为了解问题所在而聆听。
2、为可明确解决问题而聆听。
(三)分析你的聆听方式：
1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听?(只听一半表示别人说话时，你在做别的事)。
2、别人在说话时，你是否心不在焉?
3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见?
4、你是不是只在等空档好插入你的回答?
大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢?
1、在你拟定回答之后。
2、在你开始觉得说话者令人恶心时。
3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。
4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。
(四)这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：
1、不要打岔(“但是„„可是„„不过„„”)
2、发问、然后安静、专心地注意听。
3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声(“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”)，表示你在听。
5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的，细节以及结论。
7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。
8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。
9、在每句话中间思考。
10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。
11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
13、用行动让对方知道你在听。
14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。
(五)什么原因让你无法聆听?
1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。
2、有时候你有心事。
3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。
4、有时候你就是鲁莽无理。
5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。
6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。
成为一位好听众有很多秘决。
但是所有秘决共通的一点是：
只管闭上你的嘴!
第七章开启客户的心动钮
一、发现心动钮
1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住?孩子就读哪所大学。
2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。
3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。
4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负?
5、提出与目标有关的问题：他公司今的目标是什么，他要如何达到目标?
6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。
有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照法和奖状。
二、心动钮在客户的反应中
开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里!
1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。
3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的(烫手山芋)。
4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”
5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。
注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。
好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧!
三、这有五个按钮的技巧：
1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“?或”为什么它对你那么重要?“这有助于你更加了解情况。
2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。
3、使用促成问句：“如果„„会不会„„”。
聆听很重要。
人生是一种经历，生命是一种体验。
第五篇：如何提高烟草专卖管理人员的综合素质
摘 要：
随着市场经济体制的不断完善，全民普法水平的不断提高，人民群众对行政执法的公正、高效办案给予了越来越多的关注和期望，这就更加迫切地需要更新烟草专卖管理人员的知识体系，并符合现代社会经济的迅猛发展，如何化挑战为机遇，化挑战为动力，就必须不断加强学习新知识，知识促进观念，知识改变思维。这样就要求烟草专卖管理人员应有较高政治素质和业务素质，广泛的知识面，否则，就谈不上队伍建设的精英化，烟草专卖管理人员不仅政治素质要过硬，业务素质同样要过硬，其政治素质决定工作方向，业务素质则决定分析、解决问题的能力。
关键词：烟草专卖 管理人员 综合素质
随着烟草行业发展形势和外部环境正发生着前所未有的深刻变化，宏观经济下行影响更加明显，控烟形势更加严峻，收入限制更加严格，“四大挑战”更加现实和严峻地摆在我们面前。围绕全面贯彻落实党的十八大精神，国家局党组明确提出行业改革发展的新目标、新定位、新任务。全体专卖管理人员要按照国家局战略部署，更加重视专卖内管，严格监管，履职尽责，切实维护严格规范的生命线;更加重视卷烟打假，加大力度，持之以恒，坚决遏制制售假烟活动;更加重视队伍建设，提升素质，激发活力，全面落实各项专卖管理任务。国家烟草局党组紧密联系行业实际，就贯彻落实党的十八大精神提出“四个新”的要求，即行业改革要有新突破，技术创新要有新进步，管理监督要有新目标，队伍建设要有新要求，全面推进“卷烟上水平”，努力建设更加规范、更富效率的中国烟草。对此，我们要深刻领会，不折不扣地贯彻落实。
随着社会经济的发展，烟草专卖管理的外延和内涵都发生了深刻的变化，作为专卖管理者能否适应这种形势的变化和新的要求，将是当前基层烟草专卖管理岗位面临的一个重大的现实课题，也是必须要解决好的一个重大课题。结合自身在基层烟草专卖管理工作的实践，谈几点粗浅看法。
一、基层烟草专卖管理者素质的构成
1、思想政治素质。烟草专卖执法人员不同于普通职业的工作人员，其人员的思想政治素质也因其特殊的工作而相应的有特殊要求。在执行法律的过程中，手中或多或少都有一定的权力，这就要求烟草专卖执法人员具有较高的思想政治素质，要有坚定的政治立场、坚定的共产主义信念，要深刻理解党和国家的大政方针、基本路线，并把这些贯穿到实际工作中去。
2、职业道德素质。烟草专卖执法人员的工作性质对其职业道德的要求更加苛刻，作为一名烟草专卖执法人员，要时刻把国家、企业、广大客户和消费者的利益放在第一位，做好本职工作，要做到敬业务实、实事求是、清正廉洁、公正无私、遵纪守法、坚持原则、团结协作、顾全大局，打造良好的烟草经营秩序，这些都离不开烟草专卖执法人员的职业道德素质的提高。
3、科学文化素质。烟草专卖执法人员的工作看似单
一、简单的工作重复。其实不然，随着时代的进步，经济的发展和大环境的逐渐变化，烟草专卖执法人员的工作内容也在与时俱进，要想把工作做得更好，基本的科学文化素质是必不可少的，尤其是其综合素质的提高尤为重要。
4、心理素质。烟草专卖执法人员的工作必不可少的要与外界的人和事打交道，是否能高质量的完成工作任务，心理素质有非常关键的作用。总的来说，烟草专卖执法人员要有一种正常的心态来对待工作。也就是说，不管面对的是什么样的人，都应该保持不卑不亢;不管多么着急的事情，都应该沉下心来冷静处理;不管生活中发生了什么不愉快的事情，都不应该把情绪带到工作中去;不管遇到了多么困难的事情，都不应该退缩。只有这样，烟草专卖执法人员才能适应繁杂的专卖执法工作。
5、业务素质。烟草企业的各个岗位，对于烟草专卖执法人员业务素质的要求有很大差异，有些基本的业务素质是每个烟草专卖执法人员所必须具有的，如：业务常识、经济常识、法律常识、行政管理相关知识、公文写作与处理相关知识以及计算机、电子政务等知识，需要针对具体情况逐一掌握。只有全面掌握了这些基础的业务素质，才能为广大客户和消费者提供满意的服务。
二、综合素质差的主要原因
在抓素质之中所以存在这样那样的不足，其原因主要有以下几个方面：
1、思想认识的偏差。目前的烟草专卖执法人员队伍的人构成，有相当数量的人员政治素质比较过硬，但由于我国的法治是在民主法制传统少，专制思想浓厚，且新中国成立后在较长一段时间不重视法制建设，这样的环境中开始起步的。因此，这些人的工作经验中，就形成了政治的行政的方式占绝对优势，而少有依法办事习惯的状态。并且现在的有些烟草专卖执法人员在思想上没有或者说少有关于自己也是国家法律管理与执行者的认识。因此，不少烟草专卖执法人员在主观认识上，对烟草专卖执法人员应具备什么样的法律意识并不十分明确。
2、工作目标不明确。目标是工作或者生活所追求的目的，有了明确的目标，工作才会有方向。所以，烟草专卖执法人员在谈执行力的时候，先明确我们要做什么，正确定位目标。有了方向和具体目标后，才能充分发挥执行者的作用。对于执行来讲，目标既是牵引力，也是驱动力。没有清晰而专注的目标，今年换一个方向，明年换一种目标。这也是执行力大打折扣的重要原因。
3、官本位意识严重。由于官本位意识作祟，严重造成渠道不畅通。渠道不畅通包括两个方面，一是从上往下传递的渠道，问题通常出在中间层管理者身上，这是由于当高层制定的政策中涉及到不利于中层的利益时，中层管理者出于本位主义而使信息传递不全或走样，结果执行在中层就遭遇障碍打了折扣;另一种渠道是由下而上的信息反馈通道，即烟草专卖执法人员在执行中碰到的问题没有及时向上反映或在中层遭遇障碍，存在的问题得不到及时处理和解决，结果不畅通的渠道影响了执行力。 因此，官本位意识和等级特权思想严重。这些影响表现在烟草专卖执法人员的思想意识中，就是不能正确对待国家权力的行使过程中，客观存在着的公共权力与私权利不对等的法律关系，而将这种公共权力与私权利的不对等，等同于官本位条件下的不平等。在官本位意识和特权思想作怪下，一些烟草专卖执法人员或是真的不懂，或是忘记了自己的第一身份是公民，在成为烟草专卖执法人员后，不执行公务时依然是普通公民，而将自己看成是“高于”普通公民的权贵。因此出现了“我管你，你服从”等等具有明显专制色彩的、对普通公民不平等法律角色意识充满一些烟草专卖执法人员的头脑。
4、工作职责不清楚、轻重不分。个别烟草企业存在着部门、岗位职责不清，领导有任务就分摊，员工没有清晰的职责范围，无从完成本职工作，眉毛胡子一把抓，没有关键和重点以及先后顺序和轻重缓急。
5、工作跟踪不到位。在实际工作中经常听到有的烟草企业领导常说的一句话：“不管过程，只要结果”，其实这是一个错误的观点。在执行过程中遇到的问题跟踪不到位，问题就会拖沓延长，结果执行力当然大打折扣。
6、工作标准不统一。任何一项工作都是有标准的，什么样的结果才是合格和满意的，往往缺乏相应的考核标准，致使烟草专卖执法人员在执行过程中感到困惑。正确的做法应该是将执行目标层层分解，并制定每个岗位的考核标准，才能使执行者有一个执行的参照系和对照标准，不至于出现滥竽充数、蒙混过关的现象;或者出现有良好的目标，却缺乏认真的考核，出现考核不到位现象，难以达到工作标准。
7、缺乏主人翁意识。个别烟草专卖执法人员执行力不强，与其缺乏主人翁意识有很大的关系。在实际工作中哦们不难发现，在一些烟草专卖执法人员思想观念中存在将行政管理与行政执法当作“管老百姓”、“把持权力”的错误观念。因而一些烟草专卖执法人员在执行公务时缺乏公正执法的法律服务意识，甚至出现滥用职权、吃拿卡要，甚至越权，失职，贪赃枉法，侵害被服务对象的合法权益还不以为然。当然更谈不到“严格执法，热情服务”。
三、提高综合素质的几点建议
在当前形势下，如何全面抓好专卖管理队伍的政治、业务素质建设，笔者认为可以从以下几方面来着手：
1、烟草专卖执法人员应提高公平待人的法律角色意识。烟草专卖执法人员在社会生活中具有经营和执法的双重角色。这就决定了烟草专卖执法人员在社会生活中以不同身份出现时，应明确自身不同的法律角色。作为普通公民办私事时，公务员就应意识到自己与其他公民一样，法律地位平等，没有任何特权，而不能以职务身份办私事。作为烟草专卖执法人员行使职权时，应意识到自己执掌的公权，是人民依法赋予的，必须不断提高自身的法律素质，秉公执法，而不能仅以普通群众的标准要求自己，滥用自由裁量权。法律角色意识要求烟草专卖执法人员应明确自己的双重身份是以严格界定的法律关系为条件的。即在生活中办个人的事情时，大多数是在民事法律关系中，只能是公民角色;而在行政执法行使国家权力过程中，是行政法律关系中行政主体的组成部分，只能是公职身份。 因此，烟草专卖执法人员的法律意识，首先就要树立“公民在法律面前一律平等”的法律角色意识。
2、严把入口关，强化岗前培训。各级专卖管理部门在选聘稽查队员时严格把关，明确文化程度、身体状况、年龄层次、思想作风等具体要求，公开招聘，竞争上岗，杜绝人情关系，真正把年富力强、事业心、责任心强，综合素质高的人员充实到专卖管理第一线。实行先培训后上岗，并跟踪培训考核。
3、健全制度，形成培训体系。可喜的是，当前许多烟草专卖局都已纷纷开展和建立“学习型”企业活动，各项培训教育工作已逐渐步入正轨，必将对提高烟草专卖管理人员的整体素质产生积极和深远的影响。笔者认为，对作为从事烟草专卖管理工作来讲，还应该加强政治理论的学习，提高政治鉴别力，增强政治敏锐性，在业务培训方面规模可大可小，既可侧重实践操作性，也可侧重法律理论性，最重要的还是要将这种培训形成一种制度，做到年初有计划，培训有考核，年终有评比，将培训的成效予以量化评比，同时要在机制上，逐步实现从应急性、临时性向系统化、规范化培训转变，建立完备、科学的培训体系。培训方式方法多样化，除常规培训外，可采用学术讲座、专题研讨、案件调查取证观摩，请司法部门资深的法律工作者讲授法律基础知识等，同时大讲执法人员的职业道德和办案纪律、办案程序，条件允许的可到部队进行适当的体能军训，注重提高培训质量。
4、烟草专卖执法人员应提高公开制约权力的法律责任意识。随着知识经济时代的来临，全民的法律意识普遍提高，许多人已经懂得享有权利就必须履行相应的义务;侵犯他人的合法权益及不履行义务都要承担相应的责任。这就必然要求烟草专卖执法人员的法律意识有相应的提高。但在一些烟草专卖执法人员，尤其基层烟草专卖执法人员中，有的还不熟悉甚至不知道，行使权力同时必须承担法律责任，行政权力是权力(权利)与责任(义务)的统一体，也就是说二者之间是辩证统一的关系。
5、深化改革，引进激励机制。要通过烟草系统内部人事用工制度的改革来调动专卖管理人员的工作积极性，促进在竞争中提高，一些烟草专卖管理人员工作能力提高不快的一个重要原因是其自身“进取心不强”所致。为把专卖管理人员提高自身工作能力在内的积极因素充分调动起来，必须在稳定专卖管理人员的思想，解决“愿干”的同时，采取有效措施，引进竞争和激励机制。把一个单位政治业务素质较高的人员调整到专卖管理岗位。同时奖罚分明拉开档次，奖优罚劣，激励大家在提高能力上下功夫。
参考文献：
1、《以党的十八大精神凝心聚力努力建设更加规范、更富效率、更具活力的一流现代卷烟流通 ——在2013年全省烟草工作会议上的报告》 李泽华
2、《牢固树立“三个理念” 着力构建“三个体系”》作者：本刊评论员 来源：《中国烟草》2013年第8期 总第498期 第35页 2013-04-15