第一篇：销售人员对客户的称呼
客户对销售人员的26个期待！
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 26个客户需要的待遇：
1、 只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，他会让我紧张，如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、 我要一位有道德的推销人员，因少数的几个没有道德良心的害群之马，而使推销人员背上莫须有的罪名，能够为你的良心作证的。是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道理的人。)
4、 给我一个理由，告诉我为什么这项商品(这个项目)再适合不过了，我必须先清楚他给我的好处。
5、 证明给我看。
6、 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、 给我看一封满意的客户的来信。
8、 我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、 向我证明价格是合理的利润是可观的(我捡了便宜)。
10、 告诉我最好的购买方式。
11、 给我机会做最后决定，提供几个选择，假如这是你的钱，你会怎么做。
12、 强化的我决定，我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、 不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我，(或试着证明)，他或许是辨赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、 别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不可能购买。
15、 不要告诉我负面的事，我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己，你的公司或者我的坏话。
16、 不要用瞧不起我的语气和我谈话，推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋，不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
17、 别说我购买的东西或我做的事情错了，我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉，要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
18、 我在说话的时候，注意听，我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、 让我觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、 让我笑，让我有好心情，我才能购买，让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、 对我的职业表示一点兴趣，或许他对你一点也不重要，但它却是我的全部。
22、 说话要真诚，假如你说慌，只是为了我的钱。我看得出来。
23、 当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
24、 帮助我决定，不要出卖我，我讨厌被出卖的感觉。
25、 但我无意购买时，不要用一对老掉牙的推销技巧象我施压，强迫我购买，不要用推销员的口气说话，要像个朋友，——某个想帮我忙的人。
26、 我更希望您能在其他生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误，告诉大家，并决定改正
第二篇：销售人员的自我管理—— 销售的客户管理
第三节 销售的客户管理
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。
第三篇：大客户销售人员的十大心态修炼
销售是培养超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼!当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员，我们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。
既然我们把销售生涯看成是一种修炼，那么成功的销售员就是已经修成正果的人，所以他们的思想和行为举止都会超脱于世俗。
佛教的《十善业道经》中说：佛必践于行：心魔即魔;心佛即佛;行佛即佛。魔不可匿藏于心：行魔即魔;心魔即魔。一念为自己、为自私自利，这个心就是魔;念头转过来，为社会、为别人，这个心就是佛。佛魔不离自心。为什么呢?因为一切唯心。所谓“心生则法生，心灭则法灭”。但法无自性，法无邪正，心正修邪法，邪法也正;心邪修政法，正法也邪。心善化魔为佛，心恶化佛为魔。其实每个常人心中都有一种心魔，佛家讲就是六欲，又称六毒，即贪、嗔、痴、慢、疑、我执，正是这六欲阻碍我们进行人际交往，阻碍我们获得成功。而要摆脱心魔，我们必须修菩萨之《六波罗蜜》(波罗蜜：梵语“彼岸”)：布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧，然后挥慧斩心魔，如似利刃，斩草除根，永不再生。
我们心中的心魔说白了就是人性的弱点，这些弱点深藏于我们每个人的潜意识里，并指导着我们日常行为，他们是：懦弱、恐惧、自私、患得患失、敏感、意志薄弱、自卑或自大、妒忌、贪婪、易怒、多疑、愚蠢、偏执、粗鲁、虚伪、冷漠、悲观、自以为是、惟利是图、浮躁、虚荣„„
无论我们是自发还是自省，只有了解这些弱点，战胜心魔，超脱世俗，才能登上成功的阶梯。
平常人的行为习惯：
(1)以自我为中心，凡事从自己的角度出发考虑问题，喜欢按自己喜欢的方式行事，不考虑他人感受，觉得自己最重要;
(2)意志薄弱，有很强的不安全感和恐惧感，患得患失;
(3)喜欢攻击和争斗，毫不顾及他人面子
(4)喜欢谈论自己的事情和观点，好为人师，不喜欢倾听;
(5)不愿意承认自己的错误，失败后习惯于为自己找借口;
(6)不注重礼节，说话、办事不经思考，易冲动，说话直爽，不讲方式;
(7)与陌生人打交道会感觉到压力;
优秀销售员的行为习惯
(1以他人为中心，懂得关心别人，习惯于从他人的角度出发考虑问题，愿意按照别人喜欢的方式行事，首先考虑他人感受，始终认为别人比自己重要，对人热情;
(2意志坚强，自信，无所畏惧，从不患得患失，喜欢首先付出;
(3喜欢建立双赢关系，优先考虑他人面子，崇尚和气生财;
(4喜欢倾听别人谈论观点和事情，喜欢以人为师，为人谦卑;
(5愿意承认自己的错误，失败后习惯于自省;
(6讲究礼节，举止高雅，说话办事必深思熟虑，行事理智，说话委婉，沟通讲究方式;
(7与陌生人打交道没有压力;
其实，许多能够战胜心魔的优秀销售员就存在于我们的身边，存在于我们每日的生活之中。在他们身上，你会看到在大多数人身上看不到的品质和行为方式，看到他们从容的做着我们都不喜欢去做，甚至是我们认为很傻的事情。
明星的心态——你向客户收多少出场费?
现代社会，医生和律师和明星是受人尊重的职业，很少有人把销售员的地位看的很高。这是因为销售员这个群体良莠不齐，有太多不合格的销售员充斥其中，这些不合格的销售员毫无素质，惟利是图。他们往往靠欺骗、拉拢、小恩小惠的手段销售伪劣商品，令人不得不敬而远之。
那些真正优秀的销售员，能够真正了解客户需求，为客户创造巨大价值，为客户带来美妙感受。他
们对人的理解和对产品的理解一样出色，他们每天通过预约工作，通过为客户解决烦恼、创造价值而获得定单。他们的客户决不认为与他谈话会浪费时间，有过与他们交往的经历，你会终身难忘。客户因为有他这样的朋友而感到自豪!在客户心中，他是天使，他们是明星!
我们都知道球星有转会费，明星有出场费，律师按小时收咨询费，那么销售员呢?销售员的价值怎样衡量?让我们举个例子来说明。
龙腾公司是一家生产配电柜的厂家，也是上市公司，一年的销售额大概在1亿6千万左右。我认识一名吉林龙腾的销售员老李，他一年的业绩是3200万，那么他每一天的销售额就是87671元，如果他每天拜访10个客户，那么他拜访一个客户的价值就是8767元，这就是销售员的身价!也就是说假定他每天出场10次，每次出场费就是8767元，每当他走进客户的办公室，客户就要为他支付8767元。他的董事长这样评价他：他个人为社会做出的贡献不亚于一个企业。
这就是那些明星推销员的出场费，他的出场，给用户带来了价值和效率，带来了愉悦的感受，也满足了客户的需求。他的精彩表演获得了客户的信任和支票。客户因为有他这样的朋友而感到自豪!
所以，当你对自己的收入感到不满的时候，请不要抱怨，那是因为你的水平还不够高，客户不愿支付你更高的出场费。
我们每一个有志献身销售事业的人，都应该以老李这样的销售明星为榜样，通过不断的超越自我来创造一个又一个奇迹，在销售的舞台上获得雷鸣般的掌声和雪片般的订单。
商人的心态——成功销售员也是成功的商人
因为在所有的企业中，只有销售员是直接为企业创造利润，并且有资格和企业老板分享利润的人，所以成功的销售员都把自己看作是商人，看作是和企业共同发展的合作伙伴。商道即人道。作为一个公司的合作伙伴，你知道你在对公司负责的同时的也是在对自己负责，你必须抛开一切借口，将公司的事业当成自己的事业，投入自己的忠诚和责任，将身心彻底融入公司，尽职尽责，处处为公司着想，更加努力，更加勤奋，更积极主动的工作。
你应该对投资人承担风险的勇气报以钦佩，理解公司管理者的压力，并且为自己能为公司降低成本、创造利润并最终获得丰厚回报而自豪。以商人而不是一个受雇佣者的心态对待公司，你就会成为一个值得信赖的人，一个企业乐于雇用的人。更重要的是，一个将企业视为己有并尽职尽责完成工作的人，终将会拥有自己的事业。因为许多管理制度健全的公司，正在创造机会使员工成为公司的股东。这是一条永远不变的真理：当你像商人一样思考时，你就成为了一名真正的商人。
无论别人怎样评价你，怎么看待你，也无论你目前的状况是如何的不尽人意，请坚持走自己的路——做一名职业推销员，一个未来商业舞台上的明星。
心法三：，培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功
美国心理学家伯纳德·韦纳的《归因理论》认为：人们总是倾向于把成功归结为自己努力的结果，而把失败的原因归结为运气不好或其他人的过错，即环境的原因。正是这种心态，使人际关系变得复杂，并增加了人与人之间发生冲突的可能，这种冲突如果是发生在你与团队其他成员之间、你与家人之间、你与客户之间，就会对我们的心态造成影响。
怎样避免人际关系冲突对自己心态造成影响呢?
启发我们该如何感恩生活。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、旷达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振?还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来?
感恩，使我们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得温暖，激发我们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。就像罗斯福那样，换一种角度去看待人生的失意与不幸，对生活时时怀一份感恩的心情，则能使自己永远保持健康的心态、完美的人格和进取的信念。感恩不纯粹是一种心理安慰，也不是对现实的逃避，更不是阿Q的精神胜利法。感恩，是一种歌唱生活的方式，它来自对生活的爱与希望。在水中放进一块小小的明矾，就能沉淀所有的渣滓;如果在我们的心中培植一种感恩的思想，则可以沉淀许多的浮躁、不安，消融许多的不满与不幸。感恩，使生活变得更加美好。学会感恩，不要再认
为所有的事情都理应是理所当然的，如，我们每天吃的米饭，吃的青菜，所有，所有的一切都是来之不易的，我们不仅要感谢种菜的人，也要感谢在土中默默成长的菜儿，因为只有他们的努力，才成就了今天的菜肴。学会感恩，不要再认为父母是理所当然帮我们做任何事情，他们把我们带到这美丽的世界，已经是足够的伟大， 且将我们养育成人，不求回报，默默的为我们付出，我们就别再贪得无厌的索求他们的付出，感恩吧，感谢父母们的所有所有„„ 学会感恩，感谢你的父母给你生命，感谢公司同仁给你的帮助和支持，感谢你的妻子对你默默的支持，感谢客户对你格外照顾，生命因感恩而明媚，敌人因感恩而变成朋友。不要再认为你所拥有的一切是理所当然的，尽管他们的得来，也包含着你的心血，你的努力，但也不都是你一个人的，因为没有他人的心血，努力， 根本世界就无法像现在那样绚丽。
心法四：优秀的企业才能培养出优秀的销售员。决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作，不销售自己没有信心的产品和服务。
俗话说：“良禽择木而栖，良将择主而事”。通过我们对全球500强企业的销售员的调查我们发现一个规律：销售员决不是一个孤立的个体，每一个销售员都象一粒种子，无论你的基因有多么优秀，你的生存都离不开企业这块土壤，企业的价值观、企业的文化、企业的销售战略和产品战略决定着销售员的业绩和职业生涯，是先出现了优秀的企业，然后优秀的企业又造就了优秀的业务员。
为一家不讲商业道德，唯利是图、目光短浅的公司推销连你自己都信不过的产品，恐怕就是神仙来也无法对自己的心态进行调整了。你最好赶快离开，以免浪费时间，耽误事业，千万不要被一时之小利或甜言蜜语和各种假相所迷惑。
同时也奉劝那些经常慨叹招不来优秀销售员的老板，请经常反思自己管理上的问题，而不要老挑剔销售员的毛病，优秀销售员不是招来的，而是企业自己培养的。
心法五：有强烈的进取心，树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。但要脚踏实地，不能好高婺远
古时有句话讲得好：不及跬步，无以至千里，不积细流，无以成江河。千里之行，始于足下。立下壮志容易，一步步的去实现它却很难。
面对困难，一个胸怀大志的人比一个目光短浅的人有更大的忍耐力，因为胸怀大志的人总是习惯把不可想象的目标分解成能够实现的现实目标并去实现它。
一位顶尖的汽车销售员，他连续五年业绩第一名，当别人问他成功的秘诀是什么，他说：我每天比第二名多卖一辆车子，第二名一天卖三台，他就卖四台，第二名一天卖五台，他卖六台，每天多卖一台。月底业绩结算，他一定是第一名。这么简单的想法，任何人都可以做得到。另一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。
可见，每天订立切实可行的目标是自我激励的最佳方式。
心法六：时常检讨自己的不足，不要为自己的失败寻找借口
《论语·学而》说：吾日三省吾身。时刻反省自己与高手之间的差距，才能不断进步。相反，有一点成绩就沾沾自喜，目中无人的业务员，是迟早要被淘汰的。
我就曾遇到这样一个销售人员，他从售后支持转行做销售，刚开始时他知道自己的差距，所以非常的努力，而且运气也很好，年底时业绩竟然超过了很多老的销售员。到了第二年，这个销售员的心态就发生了一些变化，他觉得自己能力很强，于是就想竞争大区经理的位置。但公司经理没有用他，而是派了另外一位业绩不如他但管理能力强的人做大区经理，这个销售员就受不了了，开始在工作中处处为难新任的大区经理，后来干脆就辞职了。离开公司之后，他应聘了很多家公司，都没能取得像在原来公司时的业绩，从此一蹶不振。后来我们在一起吃饭，他终于说出了自己的一些感悟：实际上自己的能力并不像自己想象中的那么高。原来那家公司的品牌知名度很高，管理又很规范，公司支持力度也大，所以销售相对比较容易，当年能取得那么好的业绩只是背靠大树好乘凉罢了。如果让他重新选择一次，他宁愿选择留下。
心法七：环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，避免和消极的人在一起
人既然生存于环境中，就无法摆脱环境对自己的影响。好的环境会带给我们积极的影响，不好的环境会带来非常消极的影响。
物以类聚，人以群分，环境会影响到一个人的行为习惯与心态。与积极的人在一起，你会越来越积极，与消极的人在一起，你会越来越消极。选择一个积极向上的组织或团队，你就会时刻充满激情。所以，成功的销售人员都习惯于结交并接近那些积极进取的成功人士，而避免和消极失落的人在一起。
人的一生就两张底牌，这两张底牌一翻起来就知道你是一个怎么样的人，即读什么书，交往什么样的朋友。人是会被同化的，如果与成功的人在一起，他们就会把成功的秘诀与你一起分享。
我接触过一些业务员，业绩刚刚有点起色，就放松了对自己的要求，开始和沾有不良习气的客户和业务员为伍，追求声色犬马的享受，或者最初因为做业务的需要而偶尔和客户玩几把麻将，进几回歌厅，久而久之变成了习惯，最后发展到赌博、包二奶，从此再也无心做业务了。当你因挫折而心态不好时，请与拥有积极心态的人在一起，决不能陷入玩物丧志的泥沼之中，否则你的一生就会改变。
心法八：设立阶段性目标，给自己一点奖励。
其实，即使外界没有给我们什么刺激，经过一段时间的工作以后，我们就会感到身心俱疲，而心态也不象当初那样高涨。因此，在取得阶段性成功时，不妨奖励自己一下，并重新为自己订立更高的目标。
美国管理学家麦克雷戈说过，“一个人能否尽心地达到目标，全赖其达成预定目标后所得的报酬多少而定。”即便是在“经营自我”的过程中，适度的激励也是非常有效达成目标的方法。正如在公司中，员工需要通过激励得到赏识、成就感、责任感一样，在做自己的事情时，对自身的及时、适当的“奖赏”也会使工作变得有趣和有成就感。如果没有惊喜和刺激，几天、几十天乃至几个月下来，任何工作都会变得很枯躁乏味。
不妨尝试为自己定一个短期计划的奖励目标，比如业绩达到多少时就请全家人出去小撮一顿，或是奖励自己一次放松的旅游假期，或是为自己添置一部新手机等等。人生苦短，辟如朝露，学会不时的享受一下工作带给自己的成就感是一种聪明的人生哲学，也会对我们阶段性的调整心态大有裨益。
心法九：彻底告别面子——培养厚脸皮
厚脸皮其实也是一种心态，这种心态就是：胜固欣然败亦喜，死猪不怕开水烫!无论我们想成就一番大事业，还是在想在社交活动中游刃有余，都需要一点儿厚皮!
从心理学的角度分析，大多数人的性格中都存在过分敏感、多疑、好联想、少做多想、对自己所做的事情没有信心，过分关注他人对自己的看法的一系列性格缺陷，而这种性格缺陷正是造成死要面子活受罪的最深层根源，所以才有“士可杀不可辱”的传统观念。
但对销售员来讲，恰恰往往是脸皮越厚，业绩越好。在我们的销售生涯中，会经常的遇到客户毫不客气的拒绝你的情况，或者当你送给客户礼物时把你连人带东西都推出来，或者是请你马上离开或立即在他面前消失还或许会极力贬低你们公司的产品。遇到这种情况，很多人就会感到无地自容，恨不得找个缝钻进去。可是，既然你从事的是销售工作，就一定要面对这种尴尬情形，重要的是学会如何调整好你的心态，培养坚强的意志和无所畏惧的勇气，这样才能从容应对。
脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。有人说恋爱成功的秘决，在于“脸皮厚”。 一位跨国公司的营销总经理有一次参加高中毕业晚会，同学们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。他的语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”。
大家都知道，追女孩子确实需要厚脸皮。那些善于穷追猛打的家伙最终获得芳心;那些“爱你在心口难开”只有单相思的份儿，眼巴巴的看着自己心目中的白雪公主与别人牵手走进教堂。
无论是我们追求心仪的女人还是和客户相处，都需要有一种平衡的心态：你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。对公司、
对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
要知道你的意志永远需要强过客户，你的脸皮一定要厚过客户。你坚持，客户就一定会后退。他又不能把你怎么样，你只不过是坚持一下，什么也不损失，你怕什么?即使是我们碰到了比我们脸皮更厚的客户，态度坚如铁石，你也要坚持到最后。
据调查，很多富豪的行为模式都异于常人，常做出违反社会常规、招致他人忌恨的事，但他们却能我行我素，真可谓脸皮厚过城墙。美国最大零售商沃尔玛的创办人山姆.奥尔顿经常扰乱市场价格。一旦逮到机会，他便伺机向供应商杀价。所以供应商们都知道和沃尔玛做生意不容易。因此，如果你想当好好先生，最好打消富豪梦。记住：克服过分敏感、多疑、好联想、少做多想的性格，才达到了“笑骂由人，无所畏惧”的心理境界!对待拒绝你的客户，再坚持一次，你不会失去什么，但就有可能成功!
心法十：胸怀宽广，笑傲人生，学会在工作中寻找乐趣，学会充实自己的心灵，学会忍耐。
销售工作，时常面对来自各方的压力，公司的、客户的甚至是家人的。不学会自我调整，心胸不够宽广，就无法从容应对!
我在初入销售这一行时，只要一出差，心情就焦躁不安，急于回家。拜访客户时，只要发现客户出去开会或在现场，心情就十分沮丧。这样的结果是我的业绩做的很差。后来我尝试慢慢改变自己的毛病：只要一出差，就不去想家里的事情，人在江湖，身不由己吗!到一个陌生城市，我就利用工作之余了解当地的风土人情和古迹名胜，品尝当地的特色小吃。当客户不在办公室时，我耐心等待，并来回走动，一边欣赏周围的花草树木，一边在头脑里规划我的推销方案，或者找门卫了解客户公司的情况。无论有多么重要的会谈，我该吃就吃，该睡就睡，而不再使自己的心情和生活受到任何影响。这样一来，我的业绩就开始稳步上升了。
有时侯我们会因工作中挫折或人际关系冲突产生焦虑情绪，这种焦虑情绪如果持续下去，很多人就会选择逃避，或另谋出路，正如俗话说的：此处不养爷，自有养爷处。
有时候逃避会带来好运，但更多时候逃避意味着半途而废和从零开始，意味着前途未卜，也意味着今后更多的逃避。所以在选择逃避之前一定要三思而行，当前景不明朗时，保持现状，韬光隐晦是最好的选择。忍一时的痛苦，可能就会换取更大的成功。正所谓“山重水复疑无路，柳岸花明又一村”。
“宠辱不惊，笑看庭前花开花落;去留无意，漫望天上云卷云舒”。学会从艰苦的工作中品味工作带给你的乐趣，学会欣赏你身边一切美好的事物，学会忍受艰苦和困厄的环境，保留一点“人在江湖，身不由己”从容与豪放，的你就能永远保持一个良好的心态了。
第四篇：古代对死亡的称呼
关于“死”的称呼
(一)按身份等级
谓天子死为“崩”或“驾崩”，诸侯死为“薨”，大夫死为“卒”，一般官员死称“逝”，士死曰“不禄”，庶人(平民)死曰“死”。
清代对王、公、侯、伯的世爵之死，称为“薨”;有官职、有名望的死曰“卒”。
(二)按年龄
不满20岁死曰“殇”，此又分三类：8~11岁为“下殇”，12~15岁“中殇”。16~19岁为“上殇”。但男子已订婚，女子已许嫁者则不为“殇”。
青壮年死谓之“夭亡”，但于讣告上写“疾终”，引魂幡、《荐亡文疏》上均写“云终”、“告终”。
老年死谓之“寿终”。如系家族最高长辈，男加“正寝”，女加“内寝”字样。故后世“正寝”二字已成为死的代名词。
(三)按特殊原因
为某事舍命为“殉”，战争中死于阵地谓之“阵亡”，现为“牺牲”。
死于外地谓之“客死”，死于非命谓之“凶死”。
(四)按不同宗教
和尚死谓之“圆寂”、“云寂”;喇嘛死谓之“涅磐”;道士死谓之“羽化”;基督教教徒死谓之“归主”，回民伊斯兰教教徒死谓之“无常”。
(五)其他
民间对死的敬称，有借道家“仙逝”、“返真”、“登遐”者，有引用阴阳家“就本”、“星陨”者。
一般称人死为“辞世”、“过世”、“去世”、“逝世”、“作古”;在吊唁时见之于书面的一律称“千古”;灵牌、引魂幡上一律写“已故”。
(六)北京民间土语、俏皮话(非礼貌用语)
“见阎王爷去了”，“撂挑子了(言已放下人生重担)”，“听蛐蛐叫唤去了(言已入土与秋虫为伴了)”，“艮儿屁着凉”，“翘辫子”，“踹腿”，“蹬腿儿”等等，多具贬义，不能用在丧礼和其他正式场合上。
死(姓氏)
全国死姓人家总共六家,现已协商改姓。
坏人死了叫翘辫子或回老家,亲人或朋友死了叫去世,逝世,小孩子或未满18岁的死了叫夭折,突发死亡叫遇难,高僧之死叫坐化。
崩： 是称天子之死。 (崩是自上坠下的意思)
升霞： 是称天子之死(潘岳《征西赋》：“武皇忽其升遁。亦称(“登遇”)
星驾： 是称天子之死。
薨：诸侯、皇室成员、有爵位的官员死叫薨，唐代后仅二品官员死后才用薨;说法有薨落、薨奄、薨殁、薨殂、薨背、薨逝、薨谢等。
卒： 称大史之死。 (卒是终的意思)
不得： 是称士人之死。
寿终正寝：称成年男子特别老年男子的正常死亡(古时男子将终，卧
于正厅东首，安键死去)
寿终内寝：是称成年女子特别是老年妇女的立含死亡。 (古财女子将
终，仍居内寝，不必迁动)
失怙： 是自言父亲之死。 (估是依靠的意思，失估就是失去了依靠)
失恃： 是自言母亲之死。 (侍是依靠的意思，失待就是失去了依
赖。 《诗经》有“无父何怙，无母何恃”之句)殉：称有
所作为、追求理想、道义而舍生乱
殉国： 称那些为国难、为国家民族利益而台生者。 (文天样作为
民族英雄，人们称他的死为“以身殉国”
殉道： 称那些为国难和正义而舍生者。《孟子。·尽心》“天下
有道，以道殉身，天下无道，以身殉道。”)
殉节： 是称那些为节义而舍生者。
殉难： 称为国家或为正义而台生者。
遇难： 称因被迫害或发生意外而死亡者。
被准： 是称因灾祸或重大变故而死亡者。
揭难： 称遭受灾祸或疾病而死者。(推音黎)
藏难： 是称领袖人物、革命志士遭受人为的灾祸而死者。
遇害： 称因意外之事而死者。 (如因飞机失事和车祸死的)
田径： 是称为了正义事业舍弃生命者。 (如在战场上最后战死者)
就义： 称为了正义事业被敌人杀害者。 (就义，即成就义)
逝世： 称一般成年人之死。
去世： 称一般成年人之死。
谢世： 对一般成年人之死的雅称。
长逝： 称年高有德的人之死。
百年： 称年高的长辈之死。
四游： 旧时称老年人之死。
登仙： 旧时称老年人之死。
作古： 旧肘称年长者之死。
永别： 称亲朋好友之死。
分手： 是丈夫称容于或妻子称丈夫之死(即分开之意)。
陨： 是称元帅、大将之死。 (如将星陨落)
溺： 称末成年人之死，亦称找死者。
夭： 称幼年人之死。
困： 古称上等人物之死。
随： 称饿死者。
羽化： 古称成仙为羽化，称年高或尊长者之死。(苏拭《胡堑赋》)： “飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。
弃养： 对父母去世约婉称。(父母去世，子女不能奉养，锁甜。弃养。
迁化： 谓一般人之死。 (《汉书;外戚传》)： “恕迁化而扬下令，魄
放逸以飞。
圆寂： 是称佛或僧侣的逝世。
涅盘： 称佛之死。
见阎王： 谓作过坏事的人之死。
上西天： 含贬义，对作过坏事为人的死亡代称。
第五篇：中央空调销售人员寻找客户的10条经验
技巧交流
刚刚进公司时，主管给我三句话:
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);
2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);
3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问
才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?
6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是
WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了