市场销售论文范文第1篇
经过十余年的快速发展，2017年银行理财产品发行规模达到29.54万亿元，商业银行理财业务已经成为资产管理行业的龙头。在这一过程中，城商行理财业务也同步快速发展。截至2017 年末，有126家城商行开展理财业务，存续理财产品规模达到4.72万亿元，相当于城商行总资产规模的31.52%，是城商行重要的业务领域。银行理财业务是商业银行主动适应市场竞争、应对利率市场化的创新成果，自诞生起就自带创新基因，为银行服务客户投融资需求提供了更为丰富的工具。然而，在银行理财业务不断创新发展的同时，潜藏的各类问题也不断积累，引起监管部门的高度重视。去年以来的强监管大潮对银行理财业务冲击较大，并将促生银行理财业务新的发展模式和逻辑。在此背景下， 城商行必须顺应趋势、主动作为，在新竞争格局下谋求新发展。
银行理财业务在创新手段、风险暴露、不断规范中快速发展
银行理财业务发展史，可以说是创新手段、风险暴露、不断规范的历史，从时间上大致可分为三个阶段。
创新迸发阶段：2004年至2007年。2004年被称为理财元年， 当年光大银行推出中国第一款理财产品——阳光理财A计划，通过在外币存款的基础上嵌套衍生品，为客户实现更高的资金收益。同年，中国首个人民币理财产品——阳光理财B计划推出， 以债券资产证券化的方式打通了个人投资者与债券市场的通道。随后，信用违约互换、QDII、打新、实物期权等新兴理财投资模式不断涌现，创新迭出。这一阶段，银行理财业务的创新基因得以充分体现。2007年人民币理财产品共发行1347只，年末存量达5000亿元，但当时的理财产品还未上规模，存续规模不到银行业总资产的1%，银行对其重视程度不高，理财业务并未全面铺开。
监管套利阶段：2008年至2013年初。2008年国际金融危机后，我国推出“四万亿”刺激计划，然而在信贷额度限制和资本监管趋严的背景下，商业银行迫切需要找到突破口，此时银信合作的理财业务模式开始迅猛发展。2008年共发行理财产品6749 只，规模达到3.7万亿元，其中银信合作类理财产品数量占一半以上。这一阶段，银行理财业务的“表外信贷”特征开始受到各家银行的重视，开启银行理财业务的快速发展。在银行理财业务监管套利的同时，多层嵌套现象开始出现，同业理财也开始兴起，资金空转现象逐渐严重。此外，银信合作理财业务模式是银行传统信贷的模仿和延伸，由于资产端期限较长，而资金募集端期限偏好较短，以滚动发售、集合运作、期限错配、分离定价为主要特征的资金池运作模式开始流行，造成资产风险不断向后递延，风险隐患也不断积累。
强化监管阶段：2013年至今。为规范银行理财业务发展，银监会出台了8号文件对银行理财产品投资非标资产比例、独立核算、资金池运做等作出要求，直接冲击银行理财运作模式，标志着银行理财业务开始进入强监管阶段。随后同业业务监管开始加强、银信合作不断规范，银监会不断推动银行理财业务潜藏的监管套利、资金空转、风险隐匿等问题的整改，并积极酝酿出台理财业务新规，推动银行理财回归本源、稳健发展。2017年以来， 同业强监管也带动了银行理财业务治理，2017年末银行理财存续规模与2016年末基本持平，而同业理财存续规模下降51.13%， 银行理财回归服务实体经济本源取得新进展。
回归本源是银行理财业务发展的大趋势
银行理财本质是“受人之托、代客理财”，所谓银行理财回归资管本源，是对投资者、银行权责的进一步明确界定，建立完善买者自负、卖者尽责的市场运行机制，推动银行理财稳健、高效地服务实体经济。理财业务发展与理财监管发展是同步的，理财业务创新虽适应了市场需求，但是创新的滥用也给理财业务健康发展埋下了隐患。为了规范业务发展，银监会出台了一系列文件规范理财业务运作。2017年11月，五部位联合发布了资管新规征求意见稿，拟通过推动资管行业统一监管、打击监管套利、弥补监管短板，实现降低金融风险水平、疏通金融服务实体渠道的目标，促进更好地服务于实体经济发展。该征求意见稿是迄今为止对银行理财业务最为严格、最为全面、最为系统的监管意见， 目前即将正式落地，这将引起银行理财业务运作模式的重构。此次征求意见稿围绕推动银行理财回归本源提出了六大重点转型领域，可以概括为“三破三立”，指明了银行理财未来转型发展的方向。
“三破”指打破刚性兑付、规范资金池业务以及消除多层嵌套。其中，打破刚性兑付旨在避免原本应由投资者承担的风险在金融体系内不断累积；银行保本理财或将被取缔，银行理财业务的资产筛选和运作能力受到考验。规范资金池旨在减少资产风险以击鼓传花的形式向后传递，短期限理财资金错配长期限非标资产或将被逐步规范。消除多层嵌套旨在清理非必要的交易结构， 推进投资链条透明化，引导资金流向实体。
“三立”指统一产品体系、推动净值化转型、设立资管子公司。其中，统一产品体系旨在推动银行、证券、保险、基金等资产管理机构的监管统一，減少监管套利。伴随着公募和私募产品的划分、不特定投资者和合格投资者资质的界定，大众银行理财产品起售点、销售模式限制可能会放松，原本高净值客户理财的起购标准会大幅提高。净值化转型旨在推动理财产品风险充分、及时披露，银行理财需要建立起完善的资产估值、信息披露体系，并培养理财客户投资习惯。允许设立资管子公司旨在推动资产管理业务与母公司的风险隔离，银行理财或将获得实质上的基金牌照。
“三破三立”直指银行理财业务目前存在的核心问题，也是银行理财业务能否回归本源、实现长期可持续发展的关键所在， 应对好“三破三立”的冲击，也就抓住了银行理财业务转型的方向。
新资管背景下，城商行理财业务独特的优劣势或将被重塑
相对于国有大行和股份制银行，城商行理财业务具有较为个性化的优劣势。一方面，城商行扎根地方，与地方实体经济结合得较为紧密。从理财产品投资端来看，更倾向于投资当地的融资项目、企业债券等，基础资产来源稳定，风险情况清晰，这也是为何在去嵌套、去杠杆的强监管背景下，2017年城商行理财业务规模仍然保持一定增长的原因。从理财产品募集端来看，城商行网点下沉相对于国有大行和股份制银行更容易，在市、县的网点覆盖更为全面，部分城商行大力推动普惠金融将网点布设到了乡、镇，在募集资金方面具有显著优势。在理财产品设计方面， 城商行是地方法人银行，灵活性高，反应速度快，能够迅速捕捉当地企业和居民的个性化需求进而定制理财产品，抓住市场机会。
另一方面，城商行普遍规模较小，投研队伍较弱，在产品运作方面相对于国有大行和股份制行有一定弱势。从基础资产种类来看，城商行理财业务的基础资产多为债权类资产，债券等标准化产品的发行能力也相对较弱，股权、衍生品、商品等产品类型少有涉及，创新能力相对不足，这也使得城商行理财业务等非标占比指标的压力较大。从产品类型来看，城商行理财产品中净值型、开放型的占比偏低，面临的转型压力更大。从投资运作来看，由于城商行理财业务的人员配置一般较少，使得城商行理财业务在金融资产优化配置、交易获利、金融工具运用等方面与其他资管机构有较大差距，影响理财产品的市场竞争力。从激励机制上来看，城商行的激励机制市场化程度较弱，理财业务从业人员的薪酬水平低于北上广等金融聚集区域，更低于基金等资管机构，更重要的是很多城商行“多赚钱，多发工资”的激励并不能很好的实现。从理财服务来看，网点理财经理普遍不具备足够专业的资产配置咨询顾问能力，且城商行代销的资管产品丰富程度也进一步限制了理财服务能力的提升。
在资管行业统一监管、统一竞争的趋势下，城市商业银行将面临新的挑战。一是关于非标资产投资问题。一旦非标资产期限错配严格禁止，由于投资者普遍不愿意接受中长期理财产品， 那么投资长期限非标资产的难度增加；此外，公募型产品是否允许投资非标资产、允许投资具有何种特征的非标资产仍未给出明确规定，非标资产未来的发展空间不确定。二是关于保本理财问题。城商行保本理财占比为24.28%，相当于城商行总负债的4.1%，一旦保本理财被叫停，一方面保本理财不能再作为城商行主动负债工具，这对表内流动性风险管控能力提出更高要求； 另一方面，城商行需要设计新理财产品来满足低风险偏好的客户需求。三是关于净值化转型的问题。目前许多城商行未推出净值化产品，若推动净值化转型，城商行需要建立完善的估值模型、估值系统、信息披露机制等。四是关于去嵌套的问题。受限于银行理财的投资主体资质问题，城商行理财多层嵌套的比例可能较高。
在未来新资管竞争格局下，城商行的优劣势将面临重塑。一方面，在产品体系、业务资质、投资范围、销售模式统一化的趋势下，银行代销的资产管理产品必然会更加丰富，城商行理财原有的渠道和资产优势或将被弱化。另一方面，城商行理财过去的运作能力、创新理念、激励机制、服务能力等劣势，在更加平等、激烈的竞争环境下，可能会更加凸显。
城商行要打造四大能力，推动理财业务全面转型
在当前的监管趋势下，回归本源、专注实体、合规经营、稳健发展的新资管时代即将到来，城商行要充分挖掘自身的优势，弥补劣势，培育新竞争格局下的核心竞争力，全面推动理财业务转型升级。打造城商行理财业务核心竞争力，要重点通过人才、机制、考核等有效安排，提升四个方面的能力。一是资产运作能力，优质资产是为客户谋求稳定较高收益的关键，投资运作能力是提升客户收益的保障；二是产品服务能力，具有较强的产品设计能力才能够推出适合客户个性化需求的理财产品，专业化的理财服务能力是未来银行理财业务独立化运营后银行本体资产管理服务的核心竞争力所在；三是系统支撐能力，协同有效的业务板块联动能力是银行理财业务相对其他资管机构的独特优势，强大的信息系统是理财业务健康发展的基础；四是风险管理能力，安全性是理财品牌建设的核心。
资产运作。基础资产获取方面，一是发挥银行在债权类资产领域的领先优势，以及城商行在深耕地方实体经济的独特优势， 通过行外联动、行内联动，拓展非金融企业债券等标准化债权产品应用，创新非标资产业务模式，不断丰富理财业务的基础资产库；二是加大创新、深化学习，不断拓展现有资产类型边界，组合利用各类金融工具，探索从以债权为主的资产配置模式向涵盖权益、商品、衍生品、贵金属等全市场、全品种的资产配置模式转变。投资运作方面，一是强化基础研究，加强对宏观经济金融走势、金融市场波动趋势、信用风险形势的研判，为优质资产筛选、交易机会把握提供指引；二是提升策略投资能力，基于趋势研究，运用投资组合的理念精确单个资产和资产组合的风险收益计量，通过精选资产、分散投资，实现同等收益的较低风险、同等风险的较高收益；三是构建基于收益风险的考核体系，以均值和方差为核心指标，科学测度理财产品资产运用风险收益，科学计量产品投资运作水平，提升投资运作能力。
产品服务。在产品端，要不断丰富产品体系，现阶段主要有两个方面。一是加强非保本理财产品体系建设，创新策略保本理财产品体系，加强投资者教育，引导客户按照风险承受能力投资不同类型的非保本理财产品；二是适应资管业务发展趋势，推动理财产品净值化转型。在资产端要适应趋势探索产品形式和基础资产的有效对接。一是针对长期资产，加快债权资产的证券化， 推动非标转标，化解非标资产接续问题；二是加快提升投行业务能力，以标准化产品对接企业融资需求，不断拓展新型标准化债权产品应用；三是以多种手段提升合格投资者客户基础，发行私募产品对接非上市企业股权类融资需求，拓展业务范围。在服务端要发挥城商行贴近客户的优势，在客户资产配置顾问和销售渠道两方面，不断提升理财服务和销售能力。一是运用金融科技和大数据模型精准识别和刻画客户投资实力、投资经验、投资偏好，科学评估投资者风险承受能力，做好投资者风险承受能力与理财产品的适配。二是建立客户端和产品端的反馈机制，全面整合客户需求，开展“以客户为中心”的产品和服务创新，持续提升全面综合解决客户投资服务问题的能力，增强客户体验。三是拓展产品销售渠道，抢抓资管监管统一的机遇，构建涵盖直销银行、互联网平台、银行及资产管理机构等多层次的销售网络。
系统支撑。未来理财业务板块的独立化程度会不断提高， 子公司化是趋势，建立完善的城商行本体和理财业务协同联动机制是继续发挥城商行理财业务优势的基础，一是加强理财业务与客户部门的产品销售联动，通过完善市场化内部计价提升销售能力，并将销售渠道向本行理财产品倾斜；二是强化投行业务、公司业务与理财业务的联动，继续巩固发挥城商行在获客基础资产的优势，并通过完善综合金融服务，不断提升城商行服务地方实体经济的能力。强大的信息系统是城商行理财产品业务健康发展的有力保障。一是推动理财业务系统功能建设，以开放式、可扩展、易兼容的理念完善系统架构；二是推动净值化理财业务系统建设，按照监管趋势建设适应净值化产品发行运作的信息系统，内嵌多种估值模型，实现自动化估值、自动化信息披露；三是探索大数据、人工智能等新技术的应用，推动实现资产端、投资者、业务管理、监管报表、信息披露等信息的自动统计、自动关联，以信息系统替代人工操作，降低操作风险，将人才资源从简单统计转移到产品设计、投资运作等领域，推动人才价值最大化。
风险管理。操作风险是城商行银行理财产品的生命线，一旦发生，其引发的声誉风险或将影响银行生存。加强操作风险管理主要包括三个方面，一是强化销售端风险管控，严格把控销售各环节，杜绝“飞单”事件；二是加强交易对手管理，强化交易对手名单制管理，确保资金流向安全；三是加强投资运作流程管理，坚决杜绝“萝卜章”类事件。此外，城商行理财业务风险管理除了基础资产投资时的风险评估外，还要密切关注在强监管环境下的市场风险。一是加强流动性风险管理，开展多场景、多层次的流动性压力测试，加强交易对手协作和基础客户联动，应对保本理财停发、非标资产清理、同业理财萎缩等冲击；二是全面摸排基础资产风险，尤其关注在当前强监管形势下融资客户的经营风险、资金链风险变化情况，避免“踩雷”事件。三是严格按照监管导向调整业务模式，在非标占比、资产穿透、独立核算、资金运作等方面严守监管红线。
（作者单位：徽商银行研究发展部）
市场销售论文范文第2篇
摘 要：电子商务作为互联网技术发展与产品贸易、产业融合的一种有效载体，已经融入经济社会生活的方方面面。乡村“自媒体带货”的出现，很好地帮助了農民农产品自产自销，原来鲜为人知的优质产品现在可以被更多的人看到、买到。笔者发现，乡村基础建设不断完善，为“自媒体带货”提供了基本条件;农村网民不断增多，发展潜力巨大;互联网的普及与推广，正在加快填补城乡差距。本文提出，“自媒体带货”是农产品贸易的新路径，农产品直播之路已形成新的模式，农产品贸易也呈现出交易成本降低及农业资源配置优化的向好趋势。本文的结论指出，农产品资源与消费者需求具有内在契合性，自媒体营销与农业产业链存在较高的契合度，物流供应链与乡村产业融合可以实现同构、互动与耦合发展。
关键词：电子商务;“自媒体带货”;农产品贸易;乡村产业发展
引 言
随着互联网信息技术的快速发展，“互联网+”模式也随之兴起，而且“互联网+”对经济社会资源配置的基础性、全局性的作用日益显著，影响也越来越大。市场组织可通过互联网、大数据等信息技术将乡村产业的生产、管理、运输和销售等环节紧密连接，促进生产智能化、管理智慧化、运输便捷化和销售精准化。因而，电子商务作为互联网技术发展与产品贸易、产业融合的一种有效载体，已经融入经济社会生活的方方面面。在乡村，“经济能人”运用“互联网+乡村产业”模式，大力发展乡村特色产业及地方经济，利用丰富的网络营销渠道及短视频的巨大风口，塑造独一无二的乡村传媒品牌和电商品牌，实现数字乡村振兴。“互联网+”正在农产品销售、产业振兴领域进行推广应用，成为推进乡村经济结构调整、农产品转型及农业创新发展的主要途径之一，大大促进了农产品产销对接和供需平衡，从而实现对乡村资源优化配置与集中利用。
特别是，“乡村自媒体”作为电子商务的创新方式的出现，很好地帮助了农民农产品自产自销，使原来鲜为人知的优质产品可以被更多的人看到、买到。从实践中看，现在已有不少农民开办自媒体并取得良好收益。“自媒体带货”减少了中间商赚差价，也少了一些不良卖家的虚假营销;不仅能帮助买家买到实惠心仪的产品，也能让农民获取更多的收益，从而推动乡村富裕。从理论界的研究看，陈清怡、千庆兰（2021）在界定乡村产业重构的概念内涵基础上，分析“互联网+”对乡村产业重构的驱动效应，系统解构了“互联网+”乡村产业重构的机理，并对“互联网+”背景下的乡村产业重构进行类型划分，提出乡村重构包括乡村产业、空间和社会重构，三者之间关系密切、互动作用明显的核心观点。赵文君（2021）通过对哈尔滨市打造循环农业产业链，延伸农业产业链，积极推动农业绿色发展的考察，提出以“互联网+”为代表的智慧农业和以“生态有机”为代表的绿色农业，是促进乡村产业融合发展的重要途径。段超、郑盛（2020）也指出，互联网对当前农村地区技术、资金、人才、物资的带动具有明显优势和作用，通过互联网与乡村产业相结合的方法，将有效提高农民收入，推动乡村经济借助互联网途径在模式和内容上进行创新。
综上所述，在互联网快速发展的今天，若不跟上时代发展的节奏，乡村发展始终会与城镇发展有较大差距，乡村应当与时俱进地创新发展，从而带动农村经济的整体发展。但是，理论界对借助“互联网+”将乡村产业进行改造，实现“线上+线下”新零售模式，畅通工业品下乡、农产品进城的通道进行探讨分析时，未能厘清“电子商务—自媒体带货—农产品贸易—乡村产业融合”相互间的关联关系，因而不能提供“互联网+”背景下，电子商务如何投入乡村产业发展的应用情境与适用条件，更不能提出农产品“自媒体带货”的具体操作路径与应对策略。本文尝试从电子商务视角进行分析，廓清“自媒体带货”与农产品贸易、乡村产业融合发展的关系，对其间的耦合机制进行深入剖析，提出应对之策与可行性操作路径，以利于“互联网+”更好地促进乡村经济发展。
一、电子商务应用场景：乡村“自媒体带货”的基础与条件
电子商务的兴起是需要具备一定的应用场景的。比如，如何实现可视化、社会化、大众化，是电子商务转型升级应用场景与营销环境构建的基本要求。在城镇化、工业化进程加快的同时，社会化电商已成为电子商务不可忽视的规模化、高增长的细分市场，成为城市工商业越来越重要的新兴商业模式。乡村也不例外，在交通运输、物流环节相对处于劣势的情况下，乡村对电子商务应用场景的改造、建设的需求比城市更加迫切。近年来，随着“脱贫攻坚”的业绩积累与创新发展，中国绝大多数乡村的基础设施建设获得了改进与提升，信息、交通、物流的通畅条件提高了许多，也为乡村加快推进电子商务的应用领域、应用市场创造了基础与条件。
（一）乡村基础建设不断完善，为“自媒体带货”提供了基本条件
阿里巴巴于2014年起开展“千县万村计划”，建立了许多电子商务服务站点。此后，京东集团和苏宁集团也陆续加入到农村电子商务平台的建设中，这些电子商务平台能帮助农民更好地进行市场化经营，有利于产品销售顺利进行。与此同时，短视频、抖音、快手、火山小视频、微信视频号等“直播电商渠道”得以广泛应用并取得飞速发展，为“自媒体带货”销售农产品提供了条件，有助于快速找到产品的适宜消费群体。如今，使用自媒体营销软件（App）的用户不断增多，让农民可以选择运用更便利、更快捷、更实惠的方式向大众推销自己的产品，农村选择“刷小视频”进行消费的新市场行为应用越来越广泛——群体不断扩大、基本覆盖老中青少各年龄人群。总之，国内大型电商平台进军农村市场、加大农村销售网络建设，相关物流运输渠道、电商平台、产业链、产品链、供应链与价值链相继形成，为乡村通过“自媒体带货”方式打通农产品进城的通道，为城乡不同年龄段的人都可以进行网购、接触到农产品进而形成消费依赖，提供了互联互通的机制与路径。
（二）农村网民不断增多，发展潜力巨大
截至2017年年底，我国农村地区网民数量达2.09亿人， 占全国网民数量的27.6%，巨大的网民数量促进了农村电子商务市场的发展。过去，只有一小部分农民选择以这种方式进行推销，还有大部分农民仍选择通过中间商的方式向城里售卖农产品。由于2020年突然暴发新冠肺炎疫情，受此影响，许多果农种植的水果都出现了滞销的现象，有的果农将水果以极低的价格卖给了经销商，有的果农因为水果收购价过低而索性不去采摘，任由水果烂在地里。为了改善、扭转这种情况，减少农民的损失，许多大型电商平台开展了“直播带货”助农行动，薇娅、李佳琦等网红也都参与到这一项公益活动中来，农产品售卖量陡然增加，滞销问题得到了妥善解决。相应地，乡村电子商务也受到了更多人的关注与信赖。从实践中看，大家对于网购农产品的易接受度、可信度与普及率是比较高的。农民发现，自己尝试做“自媒体带货”是一条很好的推销出路，可以把“线上营销”与“线下配送”，“线上宣传”与“线下体验”完整地结合起来，这种“双向选择”模式能更好地把“产品—顾客—消费”这些关键市场要素紧密地链接起来，从而顺利地把农产品销售出去、让农民实现增收。
（三）互联网的普及与推广，正在加快填补城乡差距
在信息化时代，互联网的普及能帮助农民获得更及时、更准确的信息。信息化随着以“互联网+”、人工智能、大数据为主要标志的现代信息技术推动新型城镇化建设快速发展。信息化成为缩小区域差距、城乡差距和“幸福感”差距的重要手段。乡村“互联互通”硬件工程建设不断增加投入，网络在农村地区得以全面普及，村民也都能够接触到互联网。发展“乡村自媒体”能够帮助他们从互联网及时获得信息，减少城乡之间的产品信息、消费信息、物流信息、价格信息等不对称信息。农民也能够通过互联网销售产品的同时，产生“叠加效应”——分享产品的生产环境、鲜活品质、消费场景体验和乡村田园生活环境等，让大家能够了解更多关于乡村的信息。例如，最近出现的李子柒现象等激起了大家对乡村的好奇与向往，这种向往与热爱，为乡村的经济发展与振兴提供了可行的实现路径与良好的动力之源。
二、“自媒体带货”：农产品贸易的新路径、新模式
（一）自媒体与冷链物流产业化，促进了生鲜农产品自媒体消费升级
新冠肺炎疫情引爆了“宅经济”与生鲜电商市场，转变了生鲜农产品消费习惯，生鲜农产品线上客户量增速较快，自媒体电商力促生鲜农产品冷链物流消费升级，引发了生鲜农产品自媒体冷链物流运营模式新布局。此外，“乡村自媒体”尝试通过“微博+微信”自媒体优质文案，融合生鲜农产品冷链物流“新鲜送到家”，联合“直播+短视频”自媒体与生鲜农产品冷链物流系统，创新生鲜农产品自媒体平台冷链智能物流建设，防范生鲜农产品自媒体冷链物流潜在风险，极大地推动了我国生鲜农产品自媒体冷链物流市场健康可持续发展。自媒体业态下生鲜农产品消费驱动冷链物流市场发展对策自媒体营销力量庞大，实力不容小觑，生鲜农产品冷链物流供需与自媒体平台营销息息相关，无论是微博、微信，还是直播、短视频，先实现生鲜农产品销售，才能将自媒体与冷链物流产业化，促使生鲜农产品自媒体消费升级。
（二）农产品直播之路，形成新的路径与模式
在自媒体业态盛行下，可以选择自媒体平台，如抖音、B站等对农产品进行宣传，通过定期发布产品视频，让顾客对农产品生产区域进行可视化监控，让顾客了解产品生产和流通的各个环节。农产品自媒体营销渠道创新，不少农产品创业人员利用自媒体平台打开了其他农产品直播之路，无论是拓展农产品直播营销渠道，还是增加流量粉丝方面，都取得了飞速发展。伴随着自媒体如火如荼的发展，不少返乡创业人员开启了农产品贸易的“自媒体带货”模式，将农产品与自媒体业态高度融合，开创了新的销售路径并形成一种新的销售模式，从而真正打开了农产品通往城乡的销售大市场，也带动了农产品物流业的快速发展。当前，互联网的高速传播与能够帮助农民拓宽种植新技术渠道已获得乡村社会的普遍共识。网络上出现的很多自媒体平台，正是这种共识的文化产物。这一销售模式与路径的创新，不仅为农民提供与传统农产品种植方法完全不同的种植技巧与种植手段，还有利于提高农作物的产量与质量。同时，农民充分发挥自媒体平台新模式、新路径，整合了社会资本与各自资源优势，集中力量在农产品销售环节做好营销策划与宣传，深入挖掘传统特色文化和农产品特点，实现差异化的产品营销、品牌推介与市场拓展，营造出具有当地特色的农产品营销模式。
（三）农产品贸易：呈现交易成本降低及农业资源配置优化的向好趋势
近年来，随着电子商务的快速发展以及大众传媒的网络化、社会化，相较于传统媒体，自媒体凭借制作成本较低率先占领了城镇营销市场，加上传播速度快、影响力大等明显优势，采用“自媒体带货”方式开展农产品市场营销，正在受到农产品销售者的热烈追捧。自媒体平台拥有庞大的流量，使消费者在浏览资讯类信息的过程中不自觉地接受农产品推广信息。互联网技术应用到农产品销售过程中，可以大幅度降低交易成本及优化农业资源的配置。农业创业人员积极利用网络自媒体，加大对农产品的宣传力度，用科学信息技术使农产品营销方式更快捷、高效，使得农业定向生产、产品定向销售、客户指定消费需求成为具有可行性、可操作性的模式与路径，促进了农业上下游资源充分整合、优化配置，最终实现农产品质量与农业效益不断提升。这一向好的成本优势、资源配置优势等特征，势必会扎根于农业这一薄弱产业中，变被动为主动，迎合当下“双循环”政策要求，以降低交易成本为突破口破解“供给大于需求”的基本矛盾。
三、电子商务：乡村产业融合的耦合机制
（一）农产品资源与消费者需求的契合
市场供给与消费需求是有内在规律性的。消费者产生购买行为的前提是，其对农产品信息可以快速获取、全面了解和及时掌握。为了增进消费者的购买欲望并及时全面掌握到农产品的各种信息，农产品销售企业往往会通过销售企业App终端、社交平台、直播平台、自媒体平台等多种渠道，将农产品的產地、生长过程、生产方式、营养健康、产品文化等相关信息采取配合图片、视频等形式“毫无保留”地提供给消费者，在满足消费者充分了解农产品的同时产生“精神文化”的消费需求。亦即让消费者仿佛身临其境，通过有价值、有情怀、有体验的感受来带动农产品的销售，实现农产品资源与消费者需求的全方位整合，满足消费者多样化和层次化的消费需求。网络平台商业化的导向，平台上的电商渠道也为“自媒体带货”销售提供了便利，如“巧妇9妹”是西瓜视频的视频达人，她就是利用西瓜视频的电商渠道，打造自己的水果品牌，帮助村民销售滞销农产品，带动大家一起致富。
（二）自媒体营销与农业产业链的契合
自媒体营销在拓宽销售渠道、帮助企业节省成本的同时，也在帮助农业企业构建具有自身特色的产业链。这一优势促使越来越多的企业关注自媒体营销，尤其是一些资金力量薄弱的中小企业和地方性的农产品合作社，对自媒体营销的需求更显迫切。目前，“乡村自媒体”制作技术、制作流程、制作工序等基本上都是农业从业人员的自发创造与自主创新行为，很多生产者能得以维持运转，就是因为享受了这一创新手段通过平台流量补贴了“红利”。但是，这种行为是短期性的、脱离产业基础的，也是不可能持续长久。所以，必须融入到产业链条上来进行统筹考虑、科学规划，找准产业切入点，将视频生产与地方产业规划相结合，以视频电商销售引领、带动农产品规模种植，以产品销售获利维持视频IP运营，实现互惠共赢，带动农产品生产、加工、包装、物流、储藏和服务业等整个产业链发展。例如，在积累了大批粉丝观众后，“巧妇9妹”在粉丝的鼓励下，开始尝试利用西瓜视频提供的“边看边买”渠道，带观众进入到一种充满乡村情怀、乡村情感与乡村怀旧的市场场景之中，同时销售自家产品，大受欢迎，仅8天的时间就销售了30吨皇帝柑，销售额约40万元。这种将产业规模、产品内容、消费体验与电商平台结合起来，利用手机终端进行农产品销售的方式，改变了传统的农产品销售模式，也让新电商对产业链产生了新感觉、新认识。这一巨大的市场潜力因素，越来越被视频创作者重视，他们不断加入到将短视频营销与产业链条整合的创新队伍中来，且已取得了喜人的成效。由此产生的市场激励效应、“羊群效应”与产业振兴的愿望，正在农村相对贫乏的市场资源与薄弱的市场环境中发酵，带动了“自媒体带货”兴起。从发展前景看，短视频自媒体渐渐成为农产品电商与产业链条嫁接、融合的新媒介、新机制和新方向。
（三）物流供应链与乡村产业融合的同构与互动
通过信息化网络，对农作物的品质与品牌进行宣传，对其地域特征、地理特性进行传播，利用自媒体技术全面打造农产品的地域特色，把新做法、新吃法、绿色理念进行宣传，将农产品从种植到采摘的生长过程拍成图片、视频或通过直播等形式发布到各大自媒体平台，增强消费者对该农产品品牌的信任，同时消费者也能够参与到产品流通过程中，从而获得消费满足感。与农业、农产品相关的人文风貌、品牌文化、风俗习惯、绿色食品、有机食品、地理标志、农业标准化生产等，像和煦的春风一般，被互联网传播到大江南北的各个村落、社区，特别是针对国内龙头农业企业带动农业产业一体化的品牌效应，更是受到了大众消费、公共营销的青睐，带动了地方的特色农业、“六次产业”的融合发展。
在农产品自媒体营销中，借助乡村传统文化、民风习俗、农耕历史等方面具有深厚底蕴的优势，运用自媒体的传播特性和海量用户资源，植入区域资源特征、自然禀赋、特色文化、历史传承等多种元素，将当地文化与农产品、农业支柱产业相结合，展示乡村田园风光、乡村特色产品、乡村产业原生态等新特征与新主题，通过直播带货的方式，拓展农产品的推广渠道和农业产业新业态的推介模式。尤其是，随着人民生活水平的不断提高，对农产品的绿色安全问题愈加重视，农产品不仅要在种植环节推广绿色生态生产方式，还要在自媒体营销宣传方面，打好“绿色生态牌”“乡村自然牌”“故乡情感牌”，进而延伸产业链与物流链，扩大品牌影响力，满足消费者对健康的诉求，改变我国目前农产品“一流产品，二流包装，三流产业”的现象，提高农产品内在质量、产业集群的规模优势与品牌效应，同时优化农业产业与物流体系的协调机制，做到“物流与产业同构，产业链与物流链同步协调发展”。
四、结论与建议
笔者发现，开展“自媒体带货”营销农产品是当前农村社会发展的新趋势。借助社交网络平台建立农产品与消费者之间的联系、自媒体与农产品贸易之间的联系以及物流链与产业链之间的联系，实现产品销售人员、产业推介人员与终端消费者直接沟通互动，根据消费者的要求为其提供相应的农产品。因此，互联网的普及与推广，“乡村自媒体”带货的兴起，可以带来颇多利好：农产品资源与消费者需求的契合，自媒体营销与农业产业链的契合，物流供应链与乡村产业融合的同构与互动。这些因素，产生的综合效应正在加快填补城乡差距。笔者进一步发现，随着快手、抖音等短视频的兴起，越來越多的企业和个人加入了自媒体平台，农产品企业也要顺应时代发展趋势，善于运用自媒体营销和终端用户二者之间的优势，借此吸引更多的客户，并在不断的发展中优化产品服务，不断迎合广大消费者的需求并为其提供高品质的农产品和周到的服务，以此深化企业和消费者之间的情感。销售、物流与产业的同步协调发展，提升了农产品企业的整体实力与对外形象，需要注意以下几点。
首先，建设与地方发展特色相符合的营销平台，需要一些有影响力的自媒体进行多方位的宣传，政府部门也要建立农产品宣传推广的网站，在网站建设中不仅要融入当地特色化的农产品，还需要融入一些先进的生产技术，从而指导农民更加科学有序地发展电子商务，避免农民因没有注意到市场供求的变化而出现盲目经营的问题。
其次，由于“乡村自媒体”作者所在地区的分布较广，其销售的农产品种类多是当地特产，有未经加工直接销售的原生农产品，有经过简单加工的初级农产品，也有经过精加工的农产品，“乡村自媒体”要重视农产品销售现状，针对产品的种类多样性、区域性与特色化，借助互联网平台进行量身定做，打造具有当地独有特色的农产品品牌、农业产业标签。
再次，借助网络短视频、自媒体等现代化手段，通过网络优势，对绿色、有机、无公害农产品进行网络自媒体直销，同步宣传乡村历史文化、青山绿水资源、特色农产品、当地非物质遗产等。以自媒体为“流量入口”相互作用，打造农产品的需求场景，提高商业媒体的入口价值，加速成果转化，促进农村经济发展创新。同时，充分挖掘消费者需求，促进商业媒体和企业的有效衔接，促进农村经济通过“互联网+”不断完善创新，发展地方特色经济、新产品与新业态。
最后，通过短视频等自媒体平台，将农业生产与农产品输出结合、电商平台与农产品贸易结合、物流链条与农业产业链条融合，在农产品、电商自媒体、物流供应链、消费者、产业集群等各市场元素之间建立稳定的“供给—需求—供应”价值链，为全面推进乡村振兴战略实施提供切实可行的产品营销和产业融合的发展策略与实践路径。
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（作者系郑州大学本科在读）
市场销售论文范文第3篇
王老板是从1998年经销食品起家的。到了2001年，看到周围很多白酒经销商都赚了钱，便开始代理白酒。当年接了一个本地牌子，一年辛苦下来，收获还不错，销售额达到600多万元，利润100多万元。到了2003年，由于王老板在本地白酒经销商中已小有名气，很多厂家都来找王老板合作，这时王老板也感到自己“一只羊也是养，一群羊也是养”，况且，通过两年多的经营，业务员队伍和网络已逐渐建立起来，多个品种多个赚钱的机会，所以很快又代理了两个价位不同的外地新品种。在选择过程中，每个厂家的说法、政策和要求都不同，但是无论任何理由，王老板基本都是听听而已，因为他心中有“一定之规”：哪个差价大就代理哪个。一转眼，一年过去了，到了2004年春节，王老板算了一下账，3个白酒品牌销售额达到了1100多万元，但是利润不到120万元。春节过后，王老板到糖酒会上又找了两个差价很大的饮料，准备大干一场。回到公司，有人提出了异议：品种太多了。王老板的回答是：“我选的可都是高差价的产品，只要一两个品种卖起来就能赚大钱了，俗话说‘东方不亮西方亮’嘛。”2004年，王老板年销售额过了2000万元，但总利润只有90多万元。
王老板困惑了：“做的产品越来越多，利润怎么反倒越来越少了?”
差价不等于利润 郭金龙
经销商产品越接越多，利润却越来越少，这是个很多经销商都感到头痛的问题，也是个越来越普遍的现象。问题不研究清楚，将会使经销商出力不讨好。我认为，问题产生的主要原因有两个：
一、把差价当做利润
经商就要赚钱，这是天经地义的事，但是很多经销商错误地将差价等同于利润，忽视甚至忽略了成本。就像王老板一样，大多数经销商都是从一两个品种做起来的，开始的时候因为品种少、人员少，与厂家沟通和内部管理也简单，总成本不复杂也不高，差价确实是等于利润的。但随着产品越接越多，原来可以忽视甚至忽略的各种成本就冒出来了，可是我们已经形成的“差价：利润”的认识很难改变，而这时诸如人员费用、产品损耗、财务费用、呆坏账、厂家支持不到位等成本不断出现，由于这些费用和问题是逐渐递增的，不是一夜之间突然冒出来的，平时一般不会注意，结果只有到“算账”的时候才知道真实情况。
二、每个产品的任务没分清
现在经销产品的利润主要有两个来源，一个是产品差价，另一个是商业返利。对于以经销产品为主的经销商来说，一定要注意区分这两个不同的利润来源，在自己经销的产品中为每个产品规定明确的任务。一般来说，产品经销差价大的产品往往是不知名的产品或者是厂家新推出的产品，厂家大幅度让利给经销商的同时，也将风险和市场开发任务转移给了经销商；而对于差价不大、重点以返利形式支持经销商的产品，厂家是有长期打算的，它一般会希望经销商与厂家一样平稳经营、稳定赚钱。所以，对于一个经销商来说，随着经销品种的增加，一定要根据自身的资源结合厂家的意愿，设计好每个品种的“任务”：差价大的产品，主要是短期获利品种，在重视利润的同时一定要重视现金流，这种产品数量不要贪多，一般不要超过同期品种的40％；而对于靠各种返利赚钱的产品，可以安排固定的人员和费用投入配合厂家有计划地进行推广，但需要明确的是，必须区分哪个是独立获利品种，哪个是由于可以“带货”销售得到边际利润的。特别要记住每个厂家返利的时间、形式和条件，以此合理安排自己对下家及内部业务人员的政策和管理措施。
经销商盈利模式缺失 潘文富
在笔者与经销商群体接触时，也经常谈到新品增加，利润却没有同步增加的问题，许多经销商增加新产品时，并不是单纯为了进一步扩大利润，而是为了挽救当前的整体盈利水平，也就是说，他们接新品时原有产品的单个盈利水平一直在下滑。
为什么会下滑呢?原因倒不复杂，一是上游的厂家在搞通路扁平化，缩小了经销商的经销渠道，直接导致经销商的销量下滑；二是下游超级零售终端的崛起，吞食了经销商相当大的销售利润；三是与外部同行之间的竞争加剧；四是内部的管理复杂及成本持续提升。
不过，这些只是浅层次的原因，根本原因是经销商没有完整的盈利模式作为支撑。何为盈利模式?就是赚钱的方式方法。现在许多经销商过于看重营销模式，如渠道、广告、活动等，其实，营销模式的核心是卖货，而不是盈利，货卖得多，不见得就能带来盈利，严格地说，营销模式只是盈利模式的一部分，营销模式只能解决卖货的问题，盈利模式才是根本，它是解决赚钱问题的。
这个盈利模式的核心，就是通过将各种资源有效匹配，形成对产品运营的有力支撑，从而确保产品赢利。其实，经销商所经销的每一个产品，都是需要相关资源进行支撑的，不然不可能形成有效销售和盈利，这些资源包括：对产品及行业的认知和专业度、人力服务资源、仓储配送资源、下游客户资源、上游厂家开发及管理资源、周转资金及财务管控能力、市场营销能力、市场分析能力等。
若想有效运作某个产品并使之盈利，这些资源缺一不可，产品的盈利离不开这些资源的照顾，但是，任何经销商的资源都是有限的，也就是说，能真正照顾到的产品是有限的，若试图通过增加产品来增加盈利，就必须同步增加相关的支撑资源，并且还要确保各项资源之间的有效衔接和良性循环，这样才能使新增产品产生有效销售和利润。而在现实中，绝大多数经销商并没有意识到这点，只顾拼命增加新产品来增加盈利，从没仔细考虑支撑新产品的资源是否够用，有哪些资源需要增加或调整，而是简单地以为自己手头的人力、物力还可以挖掘，还可以承接更多的产品。这样，各项资源不匹配或不到位，无法使产品形成有效销售，自然没法同步增加利润。
这个盈利模式怎么来设计呢?首先要进行真正意义上的成本核算。从表面上看，经销商的每个产品都在进行着销售，其实，许多产品是在消耗费用或是占用周转资金，没有产生多少真正的销售，即便是有些销量，其销售费用却远远大于利润。所以，首先要从财务核算的角度，逐一清算每个产品所消耗的费用，看看哪些产品真正在盈利，哪些产品是处在无利润状态，甚至是亏损状态。
其实，不盈利往往并非产品本身的问题，而是经销商自己的资源有限，没法投入足够的资源照顾好这个产品。在这种情况下，老板就得根据市场的发展前景、上游厂家支持力度和下游的客户接受状况，还有自己的人力资源及财力资源等几个重要指标来衡量，看这个产品是否能被周全地照顾，若存在照顾不周的环节，就是盈利模式存在缺口，一旦有缺口，就很难产生盈利，应果
断一点，直接舍弃掉。
当然，产品少的时候，经销商老板不用这套盈利模式就能算出来各个产品的盈利状况，可产品很多呢?现在许多经销商动辄数百个产品，怎么可能每个产品都算清楚?
再者，有些经销商自己也清楚，真正赚钱的产品也就那么一两个，其他产品都属于希望未来能赚钱的，但是，要是没有财务核算能力和市场分析能力，你怎么知道这个产品什么时候会赚钱?能赚多少钱?要花费多长的时间去培育呢?
总之，笔者认为，经销商要多花些精力做好内功，全面整理好自己的资源，多做理性的分析，把现有产品做透做细，然后在资源许可的情况下，也就是盈利模式许可的情况下，逐步引进新产品。
把握产品生命周期 谭长春
近段时间，老陈越来越对厂家业务员没了好心情，虽然不敢发火，但是一见他们就想躲，因为企业想要他经销的新产品越来越多，近年来他也是逢新产品必接，但总体利润却反而不见长!不把原因弄清楚，怎么还敢接新品呢?
确实，企业的业务员总是以各种理由来推销各类新产品，说新产品的投入大，竞争形势好，拓展空间大，利润回报率高，让经销商一时找不出理由反驳他们，到头来却往往事与愿违!
老陈总觉得利润不增长不是自己的原因：网络是现成的，费用也不见有太大的提高，排除自己的资金、运输、人员、网络等方面因素，想来想去，主要问题应该在企业的产品上!
老陈曾经听说过产品有生命周期，他心里直犯嘀咕：我老陈快老了，不中用于，生命进入衰退期了，所经销的产品是否都像自己一样，也处在生命周期的衰退期或者说非利润获得期——也就是“不中用期”了?
老陈估摸的有道理吗?先让我们分析一下老陈所经营的产品系列：
一、饮料类
事实：老陈以前所经营的饮料产品都是国际大品牌，虽然一直不能靠这几个产品发家，但也能靠快速流通维持费用开支且稍有节余。今年旺季来临之际，他引进一个新兴企业的新产品(大家认为一定能卖得火，因为漫天的广告正轰炸着消费者的神经和眼球呢)。
想法：老陈希望通过几个大品牌来承担费用，而靠新产品来增加利润。
分析：大品牌是费用的支撑，也是部分成本的分摊，但并不是利润的可靠来源，饮料行业靠一两个大品牌来支撑市场网络，这是对的。但老陈的几个产品都是同一类型的。其实根本没有必要同时经销几个类似产品，经销一到两个合作关系好的足矣。因为这些产品不处于成长期，永远也出不了更多的利润，而企业由于都是大企业，销量指标越来越高，经销商的投入有限，这样经厂家间互相争夺，其利润可能会走得更低。
另外，大企业会要求经销商运作逐步规范，这也会让经销商的经销成本越来越高，这无形中削减了部分利润。
而这个新产品，刚一上市就遇到了同类企业的攻击，还没经过成长期和成熟期，现在已经到了衰退期，利润没出来，投入却全进去了!
饮料行业的新产品开发层出不穷，但真正能火起来，生命周期长、在成长期与成熟期的不多。该类产品的生命周期短，并且又有淡旺季，经销商要多了解饮料行业的总体趋势，一次存货量不要太大(企业总会搞促销，不用担心过期就没有促销了)，快到淡季时就要提前将货处理掉，免得受损失。
二、啤酒类
事实：老陈经销着三个国际品牌的全品类共十几支产品和两个国内品牌的玻璃瓶装十几支产品。
想法：国际品牌老产品稳定市场，新产品能得到更多的利润；靠国内品牌新产品打市场，能取得比竞争对手更多的优势和与厂家更好的关系。
分析：先说国际晶牌类企业，它很难出新品，即使推出一个新品，往往也是经销商自己先出费用、人员铺货，然后企业再进行事后结算报销。另外，这类企业推广新产品之前将销售目标定得很高。其实，他们推广新产品只依靠经销商是一种错误，市场效果往往不能如愿。到最后，厂家因为经销商的销量不大，而补贴给经销商的经费非常有限。这样，新产品是推广了，经销商的利润却可能反而少了!
中国本土啤酒市场风云变幻，朝不保夕。昨天还是好卖的产品，今天可能就被挤出局，企业刚着力推广，却又被某企业收购了，费用要收紧了!这给经销商经销该类产品带来很大难度。所以，啤酒的投入期会越来越长，这样，经销商的投入什么时候才是个头?同时，国内企业竞争非常激烈，推广新产品本身就是权宜之计，连企业都不想好好做，经销商怎能轻易接手操作?
啤酒类企业的生命周期都是一条波动的曲线，更不用说企业的产品了!国际品牌的新产品开发时间长，推广断断续续，不好把握，只能靠老产品支撑，所以，要将老产品做大做强，做它们的新产品则一定要与其一起做，否则很有可能“掉进坑里”。至于国内品牌，其新产品往往是迎战竞争而被动推出的，成功的不多，很多都在中途夭折，建议经销商不要做其新品，只做几个成熟的品种为妙!
三、白酒类
事实：白酒类产品是附带卖的，老陈从各个总经销处进货卖。
想法：白酒利润高，总经销商处有新产品，老陈就抢着进货，尽量早卖早得益。
分析：大品牌都是厂家买店经营，再做其经销商没什么发展空间，而新品牌，虽然鼓吹高利润，其实都是些无利润产品，占用资金不说，业务员来了一次，就找不到了，一大堆票据找不到人报!很多白酒新产品往往可以用“昙花一现”来形容，所以，经销商最好从别的一级代理商处进货，不要直接经销。
小结：快速消费品行业的经销商往往啤酒、饮料、白酒和小食品都进行销售，上新产品也基本上是“一窝蜂”，因为他们认为新产品能带来利润，新产品接得多，基本不会影响自己的成本与费用，反而能提高自己的运作能力。其实，他们很少想到，各类产品不但有一个合理的产品系列，更有一个生命周期问题，要考虑是否所有的产品都会具有正常的生命周期曲线。现在，很多新产品在推出前根本没有进行理性的市场调查和分析，很多都是“早生儿”——营养不够或者弱智，从而中途夭折。
看来，老陈虽然经销的产品不少，但原来的产品已经逐渐到了“利润枯竭期”，走在利润衰退期的边缘。而新经销的产品要么到不了利润收成期就被市场淘汰了，要么就是前期投人大、收获慢的“蜗牛”型产品。所以，他的产品越来越多，利润却总不见增长。
那么，如何解决这个问题呢?产品选择与保留是一个庞大的工程，不是简单几句话能说清的，但我们还是给老陈提供以下建议：
1．产品体系很重要。
经销的产晶体系应该是名牌产品+利润产品+覆盖率产品，每一类不能超过两个以上的产品。这是个产品线系统，要研究产品的生命
周期，做先期的规划。
2．尽量做成熟企业的成熟产品。
若要经销新的产品，应先从别的批发部分销，逐步看市场反应，决定最后是否经销。尽量不做“第一个吃螃蟹的人”。如果自己觉得尽早经营某一新产品能得到先机，也应先与下线客户充分沟通，然后再做决定。
3．尽量不吊死在一棵树上，注意培养一些有潜力的产品。
哪些产品有潜力呢?不能只看市场现状，要多方了解，到不同的市场走访观摩。不找冷僻产品，但要用心去发现“黑马”产品。
4．缩短投入期，或者尽量将投入踢回企业。
尽量不接厂家不负责推广的产品，因为企业对产品推广不负责任，也就是对产品的正常成长不负责任。经销商单独培植、推广厂家的新产品的时代已经过去了，经销新产品时要尽量让企业多参与、多指导。
避免新产品渠道错位 朱建平
大军是传统小家电的省级代理商，其经营代理的产品主要为学生电子用品、家用小电器和小黑电产品。前几年，大军的生意还可以，销售额可达到1亿多元，但2002年之后，他的生意就走下坡路了，2003年销售额还不到7000万元，生意萎缩了近40％。2004年初，大军决定引进新的产品、新的项目。他想，引进新产品一方面可以弥补生意萎缩而减少的利润；另一方面可以满足下级代理商进一步发展的需要。最后，大军经过慎重考虑选择了一个手机品牌的省级代理。
结果，手机销售并没有像期望的那样好。2004年，大军的手机销售额仅有800万元。大军接手的手机毛利率为8％，就是说该手机2004年带来的销售毛利只有64万元。但是，大军经营手机所付出的开支绝不止这个数，仅30个业务员一年的工资就有近80万元，所以，大军困惑了——怎么会这样呢?接下来的路该怎么走呢?
这是一个典型的“渠道错位症”案例。大军接手机产品本身是无可厚非的，这是一个很有潜力的行业，如果做好的话，是完全可以达到大军的期望目标的。但是，大军犯了一个致命的错误，从他接手机的目的就可以看出来，其一个目的是为了满足下级代理生意发展的需要，所以，一开始大军就把手机当作了小家电，仍然采用小家电的手法来做，采用区域代理制，而且代理队伍仍然是其小家电的原班人马。虽然大军这样做确实能够增进和代理之间的感情，代理的忠诚度也确实会大大提高，但是，把一个他们并不擅长做的东西给代理做，实际上是害了他们，结果已经证实了这一点。所以，大军不该把手机当做小家电一样来做，这是在渠道选择上的错误。
也就是说，大军的失败，完全是因为他把一个很好的产品放在了一个不该放的位置，犯了“渠道错位症”。那么，经销商在接新品时，该如何避免“渠道错位症”的发生呢?
一、接新品应该接经销商熟悉的
所谓熟悉，即这个产品和经销商原有的产品特性差不多，都属同一类商品，例如都属于小家电产品。这样，经销商就可以利用原有的渠道网络、业务队伍、所有资源和优势来做这个产品，就可避免因为渠道对产品的陌生而影响了产品的推广和销售，而且，利用原有的优势资源，还可以取得立竿见影的效果，能大大激发渠道对新品的信心。
二、即使接了熟悉的新品，也应该考虑它对经销商原有产品结构的影响
接的新品应该是对原有产品结构的补充，新的组合应有更大的竞争优势，而不能给原有产品结构带来负面影响。例如，如果经销商原来的产品在中高端的表现力比较强劲，这时如果经销商再接一个高端的同类新品，这不仅不会提高经销商的竞争能力，反而会在一定程度上使经销商自己的产品相互竞争，加大经销商的内耗。所以，经销商接的新品，应该是对原有产品结构的补充，是新鲜血液，能对原有优势进一步提升。
三、根据不同性质的产品建立不同性质的渠道
如果经销商接了一个新品，该新品确实是一个很好的项目，但是，该新品是一个和经销商原有产品完全不同的产品，不为经销商的渠道所熟悉，就如大军接手机一样，这个时候，经销商就不能贪图一时的省事、省力、省物，让老渠道做完全不熟悉的新品，而应该根据新品的特性，找到适合这个新品的渠道来，完全脱离于老渠道，这样，虽然经销商的投入会很大，前期的推广工作会很辛苦，但是，像大军那样的结果就可以完全避免。
要解决经销商产品越接越多，但利润不见增长的问题，笔者认为长期目标要建立经销商赢利模式，短期内应该从新产品选择人手，做好产品组合。
产品组合不好，就像家庭成员有矛盾一样，整天闹腾出事情。俗话说“家和万事兴，和气生财”。产品之间不“和”，不但会造成人力、配送、终端陈列的难度，而且会在操作层面造成掣肘。长此以往，必然影响经销商的利润，有时甚至会出现产品增加而利润反而降低的现象。
一、选择新产品的原则
要建立自己的战略性商品管理思路，了解自身产品组合特征、机会和缺陷，用产品组合的管理思路来扬长避短。经销商首先要确立一些接新品的原则。
相近原则。新产品在特性或其他方面与现有的产品要有相同的地方。比如，方便面和纯净水之间就存在较大差异，两者在一些既有资源的匹配协同上存在难度，容易产生隐性成本。
互补原则。不能仅仅从新产品本身来看它的盈利能力，而要从现有产品结构出发来考虑，经销商要了解这些产品的消费特性和分销特性。比如做礼品的经销商可以接手一些小包装的满足即时消费的产品，像营养水或者类似红酒的产品，其目的就是不断扩大单个客户的需求点，增加客户的交易量。这种方式在增加分销商的配货量方面可以发挥作用，这样就能提高经销商分销网络的集中度，减少沟通和交易成本。
平衡原则。一些经销商不断地增加产品，只是为了眼前的利益，而忽视竞争因素的影响和自身资源协同的最大化，这样就会在一定程度上出现增长乏力。一些成熟的产品卖得很火，但是不赚钱甚至亏本，而另外一些产品越来越不好卖，但是它们却是经销商的利润来源。怎样达到规模和利润的平衡呢?这就需要打破现在已经形成的平衡，引入新产品来改变现在的不利局面。比如某经销商在原来的单一果冻的基础上，引入营养水业务，这两大业务在终端和消费者那里具有相似性，这样就把规模和利润很好地结合起来，做到了新老产品一起发展，达到了平衡的目的，其盈利能力有了大幅提高。
二、引入新产品应注意的问题
上述的三个原则仅保障了产品在物质特性层面上与现在的产品融合在一起，而要真正搞好产品组合，经销商还要注意以下几点：
1．从存储或配送的角度分析。
材质相同。材质相同，可以使产
品在仓储和外观感觉上融为一体。另外，包装的材质与产品的抗压性也有关系，如利乐包和塑料包装产品在抗压程度上就存在差异，这样的产品差异导致企业在行销区域或者运输方式上存在差异，从而增加经营成本。
包装规范。包装统一规范可便于产品在分销流通过程中程序化操作。比如，同样的方型箱子或盒子可以在搬运和陈列的时候减少麻烦，而不同包装的产品则会为搬运和陈列增加成本。
消费者相同或者购买者相同。如儿童的小卡通饼干和针对儿童的卡通瓶液体奶，其购买者或消费者相同，这些产品在匹配协同上要找到一个基点。雀巢“蛋奶星星”就是这样的实例，其饼干和奶的匹配使产品各自的卖点都达到了新的层次。
2．从操作层面分析。
新产品一定要在价格上与既有产品保持协调。一些经销商接手的新产品往往是不同厂家和品牌的，这样就很容易造成产品之间的价格对比，经销商要注意避免一些产品在价格上的冲突。
新老产品激励措施要有所侧重，但忌讳厚此薄彼。新产品融入产品组合是需要磨合的，要适时给业务人员以激励，但是要注意在新旧产品之间保持一种平衡，即指标要有所差异，这样就能够避免人员的内讧。不能因为新产品的引入而影响了业务人员销售老产品的积极性。
要学会平衡厂家之间以及厂家内部不同业务部门之间的关系。许多厂家会因为经销商接手新品而耿耿于怀、心存戒备，甚至会取消原有的市场支持。这时候，经销商就要努力与其协调关系，就算自己心中已经明确了销售重心要转移，也不要让老产品的合作厂家感觉太难受。更何况新品的成长是需要时间的，换言之，与老产品的合作还会在较长时间内继续，千万不能因为认识新伙伴，忘记老伙伴。要时刻明确一点，新品的引入是为了增强经销商的运营能力，是为了更好地理顺渠道，更好地为所有的合作伙伴提供服务从而增加利润的。
注意建立经销商自己的品牌影响。宣传的时候，在突出产品的同时一定要带上对自己公司的介绍。比如当厂家印制促销品或者宣传横幅的时候，可以要求厂家加上自己公司名。经销商要学习厂家建立自己的公司品牌，这对巩固并低成本扩张市场空间很有帮助。
选好产品，提升销量 范国防
我认为，一些经销商产品多了，利润却不见增长甚至下降的主要原因有两点：一是接产品是以风险大小为标准，而非以盈利为标准。二是营销力弱，没把产品数量转变为产品销量。所以，要科学处理接新产品业务并积极提升产品销量。
一、认真考察新产品
接新产品时需要从三个方面看清厂家：
1．看厂家的历程、现状、前景。
2．看人。包括领导者、管理者、执行者、企业文化等。
3．看产品的优点、缺点、特点、技术指标、市场需求、操作模式等。
了解清楚以上几点后，经销商要结合自己的优势、劣势、产品现状、市场需求等进行分析，认为合适的话，还要再自问自答以下三组问题：
1．是什么令你想接这个产品?你是怎么想到要接这个产品的?为什么你要接收这个产品?
2．这个产品你打算怎么做?是什么令你想到用这样的方式做的?你是怎么想到要用这个方式做这个产品的?为什么你想到要用这个方式做这个产品?
3．你估计这个产品销量是多少?是什么令你认为是这个数字?你是怎么想到这一销量的呢?为什么是这个销量呢?
通过反复自问自答，会引发出更多更深的思考，发现更多的可能性，进一步达到知己知彼、先知先觉、未战先胜。然后还要多听对方的想法，再结合合同条款充分沟通，达成共识，奠定双赢合作的基础。
二、提升产品销量
提升产品销量的方法很多，如开发新客户、开发新市场、开发产品新用途、增加使用频率等，这里主要结合我公司的做法，介绍四种很基础也很有效的方法：
1．四动促销。
这四动包括调动(调动渠道各环节兴趣)、拉动(广告宣传拉动消费)、推动(实施推广措施，推动市场)、互动(供货商支持，渠道各环节重视，积极推广，消费者认知，形成互动)。
2．突出重点，搞好定点。
突出重点经销商产品多，种类全，要注意对产品的权重划分，不可眉毛胡子一把抓，要优选市场前景好的产品，推拉结合，集中火力攻打，形成销售势能。
搞好定点：对主推产品外的更多的小批量产品，要按属性、功能搭配，分成产品组，把自己所有的产品资源充分地利用起来，迎合目前零售商“吃独食”的需求进行广泛的定点销售，这样，销售成本就会较低，综合销量和利润会很可观，同时也解决了产品压库、产品过期、产品不动秤等不良现象。
3．围绕三个字培养客户忠诚度，使销量持续增长。
成：不断的产品推广成功，会使客户主动与你合作。
诚：对客户要像对孩子一样，诚心诚意地关心其发展和成长。希望客户怎样对待我们，我们就应该怎样对待客户。付出什么，就会得到什么。
城：做好客户的下游工作，众志成城，打好市场基础，让客户想不忠诚都不行。
4．重视对销售人员的培养、关爱。
彭德怀元帅有句名言：“打胜仗，靠两点，一是士气，二是方法。”销售工作也是如此，有了以上的方法，还要培养销售人员爱产品、爱企业、爱市场、爱销售工作。让销售人员的兴趣与工作绑在一起，这样，他们提升销量的方法会更多，而且还能很好地转化为销售成果。
经销商处理好接新产品与市场销售工作，不但能加强与厂家的合作关系，得到不菲的利润，还能促进企业持续地发展。
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(组编：孙曙光ssgcmmo@163．com)
市场销售论文范文第4篇
二月：服装冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高。
三月：服装换季季节，冬装开始甩货，春装陆续批量上市，属标准旺季，具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。
四月：服装春装销售季节。属标准旺季。具体日期在双休日，此时天气温和，冷暖适中，春装热销中。
五月：服装春夏装过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假期间，双休日。此时天气气温逐渐偏热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。
六月：服装夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节，双休日，此时天气气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。
七月：服装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。
八月：服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。
九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位DZ应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。
十月：服装秋装销售季节，属疯狂旺季，具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假，长假过后由于消费者地心理疲劳，还会出现一段销售低谷(约维持15天左右)，所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售，以便能平安地度过剩下的15天低谷。
市场销售论文范文第5篇
销售计划范文 李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的年度销售计划 书便成为了他的“必修课” 他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论 ， 联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度 计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的 2010 年销售计划 书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据， 是对过去一年市场形势及市场现状的分析， 而李经理采 用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算