客户经理培训总结范文

客户经理培训总结范文第1篇

xxx农商行客户经理培训班已经结束，回想起来仍历历在目。首先感谢给了我这次培训的机会。这些天的培训经历，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。本次培训主要讲了贷前调查技术与贷款调查报告撰写、小企业授信调查与风险防范、银行法律基础知识、贷后管理与问题贷款预警四个内容。心得体会如下：

1、客户经理要有基本和专业的营销技巧，以客户为中心，做好与客户的沟通协调，加强客户关系维护。想客户之所想，急客户之所急，解客户之所困。与客户之间建立起一种深层次的相互信任关系，让客户接受最好的金融服务，使得客户成为XX农商行的义务宣传员。竞争能力就会不断提升。

2、要学习相关的薄弱方面如法律，贷款风险方面管理，熟悉相关的法律法规《物权法》、《合同法》、《抵押担保法》.以及相关的小微企业贷款流程。

3、加强客户关系的维护，全面做好营销银行业务。

客户经理培训总结范文第2篇

【课程简介】证券实战营销技巧培训课程

【课程前言】

证券服务营销亟需培训!

证券服务营销战的本质是客户争夺战，以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标，并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出，还必须以正确的证券服务营销理念为指导，苦练“内功”：以战略为指引，以品牌为灵魂，以产品为核心，积极构建证券服务营销战略战术系统，构筑品牌化服务体系。

同时，企业还要“攘外安内”，既要让员工满意并忠诚，还要通过实施差异化、精细化的客户管理，收获客户的满意与忠诚，并使客户管理效益最大化。

张雪奎老师表示，只有如此，企业才有资格成为证券服务营销战的大赢家，收获利润、客户、品牌等“战利品”，并傲视群雄。

张雪奎老师(欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程13602758072)认为，证券服务营销的真正意义在于营销人――营销产品和服务的人。证券服务营销一线的队伍建设是证券服务营销制胜的关键，精明强干的员工能为顾客提供上乘的服务。营销队伍的建设是体现整合营销威力的承载者，必须经过精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，直接分配给他们细致的工作，才能创造最大的营销价值。张雪奎老师认为，证券服务营销技巧关键有三点需要注意：

1、顾客满意度

顾客满意度是顾客对产品忠诚度的前提。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐产品。张雪奎老师了解到，据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

2、尊重顾客

尊重顾客是证券服务营销的关键。尊重顾客的审美、感受、情趣等精神愉悦的需要，充分让顾客感受来自他内心的愉悦的需要，并成就顾客精神愉悦的欲望。这就是证券服务营销制胜的秘籍。

3、服务补救

补救服务是证券服务营销的后续工程。证券服务营销的致命点就是丧失顾客的满意。顾客的抱怨是证券服务营销的天敌。一旦调查发现顾客存在抱怨的情绪或开始问题投诉，员工就必须在组织规定的范围内，根据服务差错的性质和顾客的重要性，采取适当的补救服务措施。

证券服务营销如何达到“三赢”?

三赢就是顾客、企业、服务者三方都要满意。与生产截然不同的是，证券服务营销的主体包括三个重要内容———企业、员工和顾客，顾客当然是服务当中的一个最关键的主体，但其它两个主体，尤其是员工的利益也不容忽视。如果基于“三赢”去设计整个服务，这个出发点就可以保证企业整体运营架构的成效。

服务是在企业的基本业务模式基础上，一线员工和顾客互动，在服务的过程中产生结果。所以这三个主体在证券服务营销里面是要受到关注的。过去，我们经常忽视一线员工的“赢”，就是通常说的“奉献”两个字，这是不现实的。因为商业的一个基本规则是交易———付出一些东西，得到一些另外的东西。所以谈不上“无私奉献”。从社会管理、分工的角度来说，企业要为一线员工找到做事情的根本动力、一些内在的动力，而不能仅凭公司的制度、管理的要求。这是证券服务营销里相当重要的一个环节。

只服务不营销的原因：

随着企业不断发展，客户数量也不断增多，售服被提上日程。当市场竞争激烈，企业利润下滑，售服还停留在只满足客户的维修、维护的服务功能需求上，没有进一步扩大满足客户对电脑的更新需求功能上。产生问题的原因具体有以下几个方面：

1：相关规章制度的功能不健全。

2：激励体系未能有效建立，对售服人员的劳动回报体系不合理。 3：经营者对服务细节实践不够深入。

服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是证券服务营销制胜的时代”!值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢?因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢?我想感动客户是其中主要部分。 有一个这样的故事，虽说不是发生在酒店，但却有助于我们对服务的理解。日本有一位著名的癌症专家，每到冬天他总要在口袋里放一个手炉，使手总保持热乎乎的。到他那就诊的人，都是饱受病魔缠身，却对专家抱有极大希望的病人。当病人伸出手,让专家诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新燃起希望之火，产生治愈的信心。而假如那是一双冰冷的手，也许病人的心也会发凉，因而丧失生的希望。 在证券服务营销专家张雪奎老师长期的培训和咨询的经验中，企业经营要让人感动，必须要持续地、每次都毫无失误地将服务准确地传达给消费者，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。

我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了你，然后是有人宣布你成为XX机场的第X000万乘客，接着领导向你颁发证书，老总向你赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。张雪奎老师认为，有时候，品牌经营者就要时不时给消费者一些预想不到的惊喜，不仅可以提高消费者的热情，而且有助于加深品牌情感体验。

就拿在北京的一家“老伴”体验店，服务人员在得知一对老年体验夫妇每天上下楼不便，就主动帮助这对老人购买早点，并送到家中。儿女不在身边的两位老人对这种超常规的服务相当感动。可谓“逢人就说，见人就夸”。

让我们把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生，这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候，还没有送货上门的服务，但是王永庆却主动给顾客送米(十一分的付出)，且并非送到就算，还要帮顾客将米倒进米缸里(十二分的付出)。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层(十三分的付出)。这样，米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂，大家都铁了心要买他的米。

“意外的惊喜”最令人满意，如果满意超越了“意外的惊喜”，对方就会大为感动。那么如何超越客户的期望呢?如何持续地、不断地客户期望呢?企业培训讲师张雪奎(欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程13602758072)与您分享以下两个案例：

1、中脉集团

我曾经看过一个深受感动的电视节目，谈的是一个女孩身患怪病，几乎瘫痪在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一个年迈的爷爷;她的爷爷非常疼爱她，为了治愈她的疾病，变卖了家里的所有财产，还欠下了几十万的外债，四处求医问药，能找到的名医和偏方都找了、用了，还是没有任何效果。

这件事引起了媒体的关注，希望能够得到社会的资助，来拯救这个年轻的生命，有家经营多功能磁疗保健按摩床的企业主动承担了这个重任，赠送给这位女孩一台价值上万元的按摩床，再配合多位专家的综合治疗，这位女孩的怪病竟然完全康复，一时间成为媒体竞相传播的超级新闻，这种神奇的按摩床也立刻畅销起来，那家生产企业的谜底也每每在新闻的末尾揭开，竟然是中脉集团。中脉集团用感动打进了消费者的心，也就解决了产品的疗效信任问题，也就打开了消费者的荷包。

2、英国航空公司

当越来越多的中国人搭乘飞机旅行时，我们对国外航空公司品牌的认知，远不象对耐克、麦当劳、可口可乐那样有熟悉和深刻。虽然，经常有乘客抱怨国内的航空公司服务质量低劣，其程度大都还是停留在航班取消或延误等明显的问题上。如果我们可以有机会乘坐英国航空公司的飞机的话，可能要重新认识和评价中国国内航空公司的服务水准。

英航品牌的诉求一直围绕超越客户期望来做——体现在服务方面，更多的是在硬件的改造和完善上。例如，英航头等舱的座位设计的不断更新不仅为品牌创造了无形资产，而且每年都获得许多国际大奖。

英航世界俱乐部品牌的推出主要是针对国际旅客，其重点诉求为座位的极大改进。宽大舒适的沙发中间坐了一位小孩，旁边还“坐”了一个可爱的玩具熊。同出一辙的还是将孩子的脸隐藏在一张成年人脸的背后，创意很夸张地传达了世界俱乐部提供的座位改进之后，舒畅宽阔的空间让客人坐上去就像孩子一样，还留有很多空间。创意中小小的身躯和那颗成人的“大头”形成强烈的视觉冲击，沙发营造了英航服务家庭式的温馨，而打着领结只穿袜子的形象则迎合了目标客户成为世界俱乐部成员的心理期望。

3、海尔感动服务

以前听说海尔的售后服务很好，但也仅限于听说而已。这两天，笔者切身感受到海尔的服务。

我去年年底买了一台海尔洗衣机，前两天除了故障，电机不转了，昨天下午四点多钟，我打电话给海尔武汉客服中心，请求上门维修。客服人员询问我什么时候方面，我说：“今天如果不行，明天随便什么时候安排个时间。客服迟疑了一下，说尽早给我安排。我想：都星期天下午四点了，今天肯定没戏。

六点多钟的时候，我接到了武昌维修部的电话，向我道歉，说客服通知他们七点钟上门维修，但由于是星期天，维修人员忙不过来，所以只能第二天来。 我注意到客服对我和对维修站人员说法的不同，客服要求维修人员当天下午上门，而并，没有这样承诺。我想一个讲信誉的的人是不会轻易作出承诺的，因为他的每一个承诺都必须实现。这个细节体现了海尔人信守承诺的品性。

维修站的先生问我什么时间方便，我说：“随便什么时间。”我这人有个毛病，对服务态度越好的的，我越是没什么要求。可那位先生并没有借坡下驴，而是问我中午什么时候下班，中间有多少时间，最后建议服务人员十二点钟上门，由此可以看出，海尔并部因为客户要求的降低而降低自己的服务水准。

武汉的夏天，太阳很厉害，天气很热，可是维修的师傅还是在十二点准时到达。在简单地询问了故障的情况后，他们很快找到了原因，并排除了故障。原来有三枚硬币掉进洗衣机里了。

维修师傅不仅帮我取出了硬币，还解释了电机不转和产生焦臭味的原因，帮我上好了原来没装上的底罩，修好了漏水的水龙头。

这让我想起了海尔得服务理念“海尔人就是要创造感动”。回顾一下这些过程，我还真的挺感动。

证券服务营销十大要点——

证券服务营销要点一：质量高于一切

证券服务营销要点二：建立市场营销组织 证券服务营销要点三：知识就是力量 证券服务营销要点四：制定营销计划

证券服务营销要点五：企业不可能是万能的

证券服务营销要点六：提供客户无法拒绝的服务。 证券服务营销要点七：成功的定价

证券服务营销要点八：接触、接触、接触、再接触。 证券服务营销要点九：你不能不沟通。

证券服务营销要点十：乘上互联网时代的列车。

证券服务营销技巧九项原则：

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信?

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

【课程目标】

张雪奎(欢迎订制张雪奎讲师投资理财课程13602758072)老师希望通过学习，学员们可以：提高顾客证券服务营销技巧，强化证券服务营销管理意识，打造全盘证券服务营销理念。 【课程大纲】 证券实战营销技巧

第一节 精准营销概述

一、什么是精准营销

1、精准营销的深入理解

2、目标客户的正确选定

3、证券销售过程中的重要观念

4、证券销售中的构图技巧

5、客户关系三个发展阶段

二、财富管理业务发展中的营销问题

1、以产品为中心

2、产品销售为指导

3、交易为目标

4、强调投资回报

5、追求短期佣金

6、业务人员培训以交易技巧为主

三、财富管理新型营销：

1、以客户为中心

2、客户关系或需求了解

3、解决问题的方案、理财规划

4、资产配置和客户预期管理

5、长期的客户及客户资产积累

6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主

第二节 证券营销人员的金字塔

1、金融营销八大专业化流程

2、精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念

3、运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。

4、目标客户的正确选定

5、客户需求：利润的潜力

避免：在大众客户市场过度服务

在高端客户市场服务不足

第三节 掌握80/20销售策略

一、金融企业的主要获利来源于少数(20%)优质客户

1、保有现有高端客户

2、有效识别高端客户

3、要建立起人际关系的主动性

定期思考：找出20%贡献最大的客户 定期思考：找出20%贡献最大的产品

二、营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户?

三、营销需要明白的道理

销售过程中销的什么?——自己 销售过程中售的什么?——观念 买卖过程中买的什么?——感觉 买卖过程中卖的什么?——好处

四、证券产品销售中的构图技巧

1、复杂的问题简单化

2、深奥的理论通俗化

3、零散的文字系统化

4、枯燥的文字图像化

五、客户经理的故事

1、计较佣金——讲故事

2、交易通道——介绍公司实力

3、算出实际差额

4、看对方的着装打比喻

5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象

6、有熟人——留不住

7、先答应再迂回

8、运用个人能力

9、能否赚到钱

10、我们风水好

六、如何面对客户的比较

1、主动比较突出优势

2、人无我有，强调独特

3、超完美服务法

我们卖给投资者什么? 价值体现在哪里?

客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务

第四节 接近客户

一、目标客户的正确选定

1、客户自动倍增的十八大营销策略

2、大口杯大销售：转介绍的威力

3、如何约访不同类型的中高端客户

4、面对面良好沟通的实战技巧

5、赞美艺术

二、销售计划与达成的关键

1、有数量才有质量

2、如何确保足够的目标客户

3、如何把目标客户变成准客户

4、如何把准客户变成客户

5、如何管理现有的客户

6、机构客户和个人客户之比较 第五节 客户自动倍增的十八大来源

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕加广播全方位营销

4、十三一——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户再次购买的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户

13、报纸资讯——主动进攻大客户

14、客户挖角法——从竞争对手处竞争

15、购买名单法——大量获得客户联络信息

16、网络交流法——牢记互联网的财富

17、群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等

18、培养教父法——写下二十个教父名单 第六节 建立个人影响力中心

一、客户认同的基础

1、认同证券投资

2、认同证券经纪人行业

3、交往广泛

4、有亲和力

5、热情、愿意帮助别人

6、有职业优势

二、邀约客户见面的电话流程

1、我是谁：感性，热情

2、建立信任：谈关系，赞美

3、目的：好处， 计划

4、好处，制造热销气氛

5、假设对方感兴趣

6、跟进(2选1)

三、利用短信邮件接近客户

1、以客户的需求为依据

2、关注客户现状

3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务

四、销售人员在邮件营销中常犯的错误 1发送对象不准确 2没有定期回访

3没有认真测试过邮件

4给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5以自我为中心

6不会站在客户的角度说明产品 7邮件内容复杂，版面混乱

第七节、面对面销售的原理和关键：沟通

一、沟通是由双方组成

1、问题是销售的关键所在

2、问题将销售过程转化成购买过程

3、问题揭露事实，问题和购买动机

4、问的问题越多客户就越喜欢你

5、一切的销售都始于发问

二、问题的四种模式

1、开放式的问题

2、封闭式的问题

3、想象式的问题

4、高获得性问题

三、赞美艺术

1、人性的奥秘：被接纳与赞美

2、赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙

3、马斯洛需求5个层次

4、赞美的要领：

5、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人„„ 我最欣赏你这种人„„ 我最佩服你这种人„„ 你真不简单

不同年龄的赞美需要

第八节 需求挖掘

一、大客户销售行为心理动机分析

1、四种类型的购买需求

2、分析大客户的需求点、成交点

3、赢得客户的关键模式

二、通往销售的成功桥梁

1、难以琢磨的热键。

2、高端客户战略营销的五大步骤

3、冲破你思维和行为的禁锢点

4、创造客户价值的重要性

三、客户经理销售行为模式

1、优秀客户经理

2、一般客户经理

3、提问销售方法——倍增销售绩效

4、询问客户关心问题造成的后果和影响

5、鼓励客户积极提出解决对策的问题

6、使客户谈及价值及利益

第九节 客户分析

1、营业部客户业务贡献度分类

2、营业部客户性格分类

3、掌握各种客户的特点和相应的服务方式

4、掌握各种客户的具体操作应对方法

5、经典营销实战案例分享

第十节 证券服务营销的成功之“道”

1、由“惠普之道”引发的精细化证券服务营销思考

2、精细化证券服务营销是企业未来的利润来源

3、精细化证券服务营销是企业树立品牌的捷径

4、精细化证券服务营销是企业诚信的表现

5、精细化证券服务营销是企业竞争优势的体现

6、个性化服务的核心秘密——细化

7、高效营销执行力的基础——量化

8、稳定营销业绩的硬道理——流程化

9、快速整合资源的催化剂——协同化

10、人力资源系统保障战略——严格化

11、树立榜样标杆学习策略——实证化

客户经理培训总结范文第3篇

三天培训转眼即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。

首先，作为一名年轻力量的员工，能够参加这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的知识框架，学习到很多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划逐渐清晰，也对自己的职业目标更加有了信心。

其次，最大的感受就是自己比上学时还要认真听课，但仍感觉很吃力，因为时间安排很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特别充实，当然有些知识在课堂上也没来得及消化及时，需要在日后的工作学习中慢慢吸收。

还有，感触最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都希望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地认识到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注重团队精神和集体配合。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能做到最好。

在当前的经济发展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、提供适合客户的方案和产品、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。

在三天的学习中，真的很感谢马老师的辛苦授课，我们坐着听都稍觉疲惫，更别说她一直站着不停地为我们讲课。还有让我很感动的就是在学习讨论中，一同学习的老师们给我们年轻学员们分享了很多经验，提供了很多建议，也给我们了很多展示锻炼的机会。

最后，谨以自勉：

客户经理培训总结范文第4篇

培训目的：

1、提升银行高级客户经理团队整体素质

2、强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力，解决经营管理上存在的问题。

3、改善管理方式、提高管理效率。

培训大纲

一、 现代个人金融信贷风险管理

1、 发展精细化信贷风险管理策略

2、 预测高利润客户

3、 预测高流失客户

4、 用现代市场营销提高客户价值

5、 发展客户获得风险管理策略 – 事前防范

6、 客户逾期行为预警

7、 发展客户行为风险管理策略 – 事中控制

8、 将利润和风险统一起来衡量客户价值

9、 市场营销、风险管理和信息化的完美结合

二、对公客户的信贷风险管理

1、 西方商业银行业务组织架构及经营理念

2、 信贷风险管理的基本原则与指导思想

3、 信贷风险管理法人治理结构

4、 信贷风险管理模式与管理程序

5、 信贷风险类型及其管理、控制方法

6、 信贷风险评估及借款人信用分析

7、 对关联客户的信贷风险管理

8、 如何防范借款人逃废债贷款结构

9、 业务拓展与信贷风险管理的关系协调

三、对公客户的营销组织

1、 客户分类体系与银行内部资源分配体系的建立

2、 外资银行客户经理制介绍

3、 客户分组管理

4、 优质客户的管理---客户中心小组

5、 客户关系管理的重要工具

6、 客户利润的计算/量度表现

7、 外资银行客户关系管理的新趋势

8、 客户需求收集、反馈系统的建立

9、 市场培育和客户教育制度

10、 公司(机构)客户产品开发、审批制度

11、客户经理考核体系

12、新产品及服务分类

13、产品服务的发展流程及周期

四、VIP客户营销技巧和服务礼仪巧

1、资银行营销的致胜点

2、完整的营销策略

3、外资银行营销理念

4、顾问式的销售方法

5、倾听式开心法则

6、营销的关键因素

7、外资银行开发VIP客户的方式

8、VIP客户的维护-售后服务

9、外资银行如何培养专业的营销人员

10、动态式卓越销售 (美资银行营销流程)

11、银行常用商务礼仪

12、商务礼仪要点

五、商业银行法律风险防范

1、我国商业银行业务的法律环境概述

2、商业银行传统业务中新法律问题的发展动态

3、当代商业银行业务创新及其法律风险的发展趋势

4、商业银行处置不良资产的新方法新手段的法律分析

5、商业银行治理结构改造中的主要法律问题

6、商业银行高级管理人员在业务管理中需注意常见法律风险及其防范对策

7、加入世贸组织后我国银行法制发展的基本动态

【银行服务营销专家：闳博老师主要培训课程】：

1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》(2-4天)

2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》(2-4天)

3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)

4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》(2-4天)

5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》(2-4天)

6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》(2-4天)

7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》(2-4天)

8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》(2-4天)

9、《银行高级商务礼仪》(2-4天)

10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》(2-4天)

11、《银行大客户营销培训》

12、《新信贷——银行客户经理业务培训》

13、《银行个人业务营销技巧培训》

14、《商业银行应用文写作培训》

15、《银行票据产品培训》

16、《商业银行的金融服务培训》

17、《商业银行现场检查、管理培训》

18、《商业银行综合柜台业务提升培训》

19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》

20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》

21、《银行服务意识与服务精神》

22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》

23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》

24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》

25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》

26、《银行公司业务营销技巧》

27、《银行窗口服务礼仪》

28、银行客户经理大中型优良客户方案营销

29、银行客户经理市场创新营销实战

客户经理培训总结范文第5篇

一,自觉加强理论学习,提高个人素质

首 先,自觉加强政治理论学习,提高自身修养.。我积极参加分支行党支部组织各项学习活动,并注重自学,认真学习了******七一重要讲话,十六届四中全会关于加 强党执政能力决定等,进一步提高了自己理论水平与政治素质,保证了自己在思想上和党保持一致性,强化了廉洁自律自觉性.。认真学习___银行新出台 各项政策,学习分,支行经营分析会议,使自己在一线服务中更好执行上级行各项政策,提高了执行力.。

其次,在业务学习方面,我不断总结经验,并积极与身边同事交流沟通,努力使自己在尽短时间内熟悉新工作环境和内容.。同时,我还自觉学习商业银行营销策略,个人客户经理培训教材,金融案件分析与防范等与工作相关政策,法律常识,积累自己业务知识.。

此 外,根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理培训.。在每周一次培训中,丰富课程学习使我知识储备和层次得到了提高,并快速进入了客户经理 角色.。通过分行提出“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”目标学习,使我进一步理解了我行出台各 项方针和政策,看到了建行发展巨大潜力,增加了我们业务发展紧迫感.。

二,脚踏实地,努力完成好各项业务工作.。

在___银行xx分理处工作两年中,通过领导和同事们支持和帮助,我完成了从储蓄员到个人客户经理转变,期间我具体参与工作和取得成绩主要包括以下几个方面:

第 一,作好客户分流工作,完善排班制度.。作为储蓄员期间,我针对分理处客户排队严重现象,在当时还没有大堂经理和人员没有增加情况下,我经过认真分析和 对业务流水统计,同时借鉴其他行经验,在和领导沟通交流以后,提出了设立综合柜台,将对公业务和对私业务合理联系和统一起来,提高了柜员办理业务 效率,也在一定程度上缓解了客户排队带来压力.。此后,这种成功排班经验被介绍给支行其他分理处,并在一定范围内推广.。

第二,改进绩效考 核办法,提高员工积极性.。原来分理处为了员工团结,提倡同工同酬,不鼓励拉大员工间绩效收入,然而却挫伤了部分员工积极性,使得储蓄柜员和会计柜员 间,甚至储蓄柜员间也有一定矛盾.。分理处领导对此很重视,为此我提出了___性建议,就是要完善绩效考核办法,分理处提高二次绩效分配比例,鼓励员工 多营销,多办理业务.。并实现单纯服务型向服务营销型转变.。当时大家并不真正理解什么是服务营销,还表示一定怀疑.。但从今年区分行提出了要“将xx银 行打造成区域内市场首选银行”,并明确表示网点要从传统单纯服务型向服务营销型转变,大家才真正理解.。而我们琅西分理处已经实行有一年多了.。分理处 中间业务收入和人均绩效子在支行排名也从比较落后名次,升到支行前列

第三,锐意进取,创新营销新思路,为xx支行和xx分理处争得了荣誉.。作为 ___银行个人客户经理,我代表xx支行参加xx银行广西区分行客户经理2006年前二季度电子银行第一,第二届劳动竞赛,在全区1000多名客户经理 中脱颖而出,两次均排名第一.。并且每次积分都是比第二,第三名积分总和还要高.。我经验总结《千淘万漉虽辛苦,吹尽黄沙始到金-谈电子银行营销》,发表 在xx银行总行网站上,桃源支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多.。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部领导到建行xx支行,xx 支行,xx支行,新城支行进行经验交流.。同时在我担任客户期间,琅西分理处保险营销更是突破了两年来保险营销零记录,基金销售也是在支行领先地位.。 一时我在xx银行内部声名赫起.。根据支行办公室要求,xx支行七星西分理处5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习,并回去写成工作总结.。付出总有 回报,在第一届比赛中,我获得第一名,让我获得去香港学习考察机会;在第二届比赛中,我又获得第一名并作为唯一特等奖获得者,获得一台价值xxxx元 笔记本电脑奖励.。我也在xx支行全行经营大会上登台领取支行额外给专项奖励.。

第四,坚持理论联系实际,勇于探索新理论,新问题.。我习 惯将平时工作中遇到问题和一些成功做法,记录在个人客户经历日志中,并定期整理,然后经过思考和讨论后,形成论文,先后在___银行内部网站发表 《swot分析：中国商业银行客户经理制》,《中国xx银行客户经理制运行及研究》,《正确认识客户投诉提高服务竞争力》,《千淘万漉虽辛苦,吹尽黄沙始 到金-谈电子银行营销》等论文.。另外作为支行特约通讯员,我注意观察周围人和事,并将其中一些有代表性和重要性事情,写成了多篇通讯报道.。此外还写 其他一些随笔,获得领导和同事们广泛好评.。

第五,努力与客户沟通,化解各类矛盾.。客户经理是对外服务窗口,是___银行对外形象.。 个人素质高低直接就反映建行服务水平,因此我始终在努力完善自身综合素质,给客户提供最优质服务.。然而难免也遇到蛮不讲理客户,我也试着去包容 和理解他,最终也得到了客户理解和尊重.。分理处也实现零有效投诉目标.。

此外,我积极参加支行组织各项集体活动.。如先后参加支行工会组织气排球比赛,跟随支行团支部到横县参加植树活动,到朝阳广场参加学雷锋活动等等,为此我获得2005年“工会先进员工”称号.。

今 年7月份由于xx分理处被划分到区分行xx部,一个同事被调走,另一个同事因早产而请假四个月,分理处人员就显得特别紧张,在新人还没有到位情况下, 我牺牲自己,无怨无悔进柜台顶班了三个多月.。以身作则,和同事们一起顶过了最艰难时期,得到了区分行xx部领导高度赞扬.。

两年来,我在学习和工作中逐步成长,成熟,但我清楚自身还有很多不足,比如遇到困难容易产生急躁情绪,对公业务知识水平不够高,综合协调能力有待提高等等.。今后我将努力做到以下几点,希望领导和同志们对我进行监督指导：