人寿保险营销论文范文第1篇
【摘要】2015年8月11日，重庆市地产集团及重庆市城市建设投资（集团）有限公司在重庆联合产权交易所挂牌出让其持有的中新大东50%股权，挂牌价格16.03亿元。11月21日，恒大集团旗下的恒大地产集团（南昌）有限公司以39.39亿元竞得上述两家企业持有的50%股权。同时，恒大集团将中新大东方更名为恒大人寿。本文利用SWOT分析法，对恒大人寿进行分析。
【关键词】恒大人寿 SWOT 战略建议
多年来，我国房地产行业已经成为经济快速增长的一个支撑点和国民经济组成中的重要成员。由于房地产的泡沫太大，导致房地产也“绑架”了中国经济。为了分散投资风险，以恒大、淘宝为代表的企业用多元化的发展战略来分散风险。譬如恒大与淘宝共同持有恒大淘宝足球队，恒大冰泉的上市等。
一、SWOT的定义
SWOT分析法，又称为优劣势分析法。即基于企业外部环境跟内部环境的态势分析。S（strengths）、W（weakness）是内部因素，O（opportunities）、T（threat）是外部因素。本文就是用SWOT方法对恒大人寿进行分析。
二、恒大人寿的背景及其SWOT分析
（一）恒大人寿的背景
恒大人寿的前身是中新大东方人寿保险有限公司。中新大东方于2006年由新加坡大东方人寿保险有限公司和重庆市地产集团合资组建，注册资本10亿元，是一家中外合資寿险公司。该公司于2013年引进重庆市城市建设投资（集团）有限公司、重庆财信企业集团有限公司作为公司新的投资者，四方分别占股25%。
中新大东方人寿保险公司的经营范围为：人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务以及上述业务的再保险业务。公司总部位于重庆，下设重庆、四川、陕西以及湖北四家分公司。
（二）恒大人寿的SWOT分析
1.恒大人寿的优势。第一，良好的企业形象。恒大集团是集民生住宅、文化旅游、保险、农牧、健康及体育为一体的企业集团。总资产超6700亿，员工8万多人。2015年销售额2013亿，纳税近200亿。作为一家香港上市的地产民企—恒大，自买下广州足球俱乐部以后，依靠大手笔引进外援、教练，成功的带领广州恒大两度问鼎亚冠，成为了中国人民心中的英雄。恒大人寿依托于恒大集团的良好企业形象，可以尽快树立恒大人寿的企业形象。第二，拥有直接的潜在客户资源。恒大集团以房地产起家，在全国170多个主要城市拥有大型项目400多个，百万业主为恒大人寿的发展提供了大量的潜在客户资源。拥有客户就成为保费的根本来源，从而确保恒大人寿的进一步发展。第三，自有“互联网+”的未来发展空间。恒大集团已成功打造中国首家互联网社区医院并联手腾讯进军社区O2O领域，这为恒大保险业提供了“互联网+”的未来发展空间，扩宽了恒大人寿保险的销售渠道。
2.恒大人寿的劣势。第一，从规模上来讲，虽然恒大集团是中国最大的房地产企业，在很多省份拥有自己的项目。从官网资料显示，一般恒大集团的民生住宅项目规划建设总户数1200户，可入住3000～4000人。考虑到很多人不止有一处房产等其他原因，我们以每个项目可入住3000人计算，则在项目数排名第一的安徽省和辽宁省有66000人。虽然他们是潜在的保险客户，但我们不能保证每个人都投保;其次，在一个省中，只有66000个潜在客户，对于保险公司来讲，也不是很多。第二，从产品种类上来讲，产品不是很丰富，不能满足大众各种的需求。“恒大集团作为一家民营企业，恒大人寿只是集团的一个分支部分，与国有保险公司相比，诸如中国太平洋保险或者中国人寿保险，在中国成立的时间尚短，资历太浅。第三，从认可度方面来讲，在恒大人寿收购中新大东方人寿保险有限公司之前，名气不是很大，而且公司的财务报表显示，该保险公司连续几年处于亏损状态，导致认可度不是很高。
（三）恒大人寿的机会
恒大集团拥有健康行业上市公司“恒大健康”，健康险业务与健康产业形成无缝对接，不仅进一步完善了恒大健康产业服务链，而且为恒大人寿的保险销售提供了可靠、直接、便利的渠道;养老产业是恒大健康拓展方向之一，所以恒大人寿的寿险业务与恒大健康的养老产业将同时得到快速发展。
（四）恒大人寿的威胁
据恒大集团方面表示，恒大人寿将在2015年12月底前，保费确保突破100亿元，力争300亿元，并在2018年底使恒大人寿的资产规模达到1000亿以上，但是在众多竞争对手林立的保险领域，诸如经营多年国有的老牌保险公司—中国人寿、中国太平洋保险和民营保险公司老大-中国平安的存在下，恒大人寿的发展，会受到一定的阻碍。
三、对恒大人寿战略发展的建议
（一）巩固优势，抓住机会
既然恒大人寿作为恒大集团的一部分，恒大人寿应该有力地依托恒大集团的良好形象，为恒大人寿赢得像恒大地产一样的地位。充分地利用已有的直接客户资源，利用“互联网+”扩宽保险的销售渠道;其次，利用恒大集团的健康产业，促进恒大人寿健康险，养老险的快速发展。
（二）面对劣势做出的调整
1.增设恒大人寿的服务点。由于恒大集团在全国各省的民生住宅项目数量差距较大，所以为了增加投保人的数量，扩大恒大人寿的规模，在民生住宅建设项目较少的省份增设恒大人寿的服务点，便于对投保人的服务;而对于民生住宅项目较多的省份，则可以在项目物业部门增设恒大人寿部门，降低成本。
2.积极研发满足大众需求的保险产品，引进专业人才。恒大集团是一个综合性集团，旗下包括了住宅、酒店、文化产业等，其中在房产地、体育等产业恒大集团已经取得了非常显赫的成绩，在业内也有着非常好的口碑，但是在保险领域中，恒大集团还是处于一个起步的阶段，还没有积累出一定的经验，因此需要大量的人才来推动恒大人寿的发展，也只有拥有专业优秀的保险方面的人才才能够让企业在保险市场中不断的进步发展，因此，恒大人寿应该利用恒大集团整体的优势，高薪聘请真正保险方面的人才来积极研发满足大众需求的保险产品，从而增加保费的收入。
3.广告宣传，提高恒大人寿的知名度。广告是现代公司对公司的基本情况进行介绍的最有利的途径，对公司形象也起到一定的美化作用。为了让大众快速地知道恒大旗下拥有恒大人寿这个产业，并且了解，逐渐认可恒大人寿，利用广告宣传，是必不可少的途径。
4.采用促销策略，增加客户的认可度。对于消费者而言，对于自己不了解的产品，很多人也不愿意进行尝试。考虑到投保的售后服务，性价比，专业性方面的问题，可能也会使得一些人对恒大人寿的产品，望而却步。因此，为了将产品进行推广，让出销售利润获取更多的客户市场，让销售产品信息能够顺利的传递到市场中去，让客户对产品有一定的了解，个人认为，在最初的3-5年，恒大集团可以采用买房送保险的方式，让客户真切地感受产品，从而让客户能够对产品产生购买欲望，增加客户的认可度。
参考文献
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[6]祁迹.恒大冰泉集团产品市场营销策略研究[D].吉林：吉林大学，2015.
人寿保险营销论文范文第2篇
摘 要：作为金融服务的重要组成部分，保险业在当今社会愈发呈现出良好的发展态势，不断作用于经济生活。尤其是伴随着居民收入水平的提高，购置汽车成为诸多家庭的共同选择，出于保障人身和经济安全的目的，车辆保险服务在市场中的需求越来越多。文章就车辆保险市场服务营销现状展开分析，针对存在的问题和产品特点，提出了优化有形服务、强化人员培训、重视过程服务、尊重客户需要、明确定位、加强沟通等实践建议和营销策略。
关键词：车辆;保险市场;服务营销;策略研究
1 服务营销的基本特征
1.1 供求分散
在营销活动中，营销对象可能涉及到各个行业、各个社会团体，他们的经济能力和需求往往大相径庭。这也就意味着，即使提供产品的主体是固定的，实际供求也是相对分散的。
1.2 方式单一
车辆保险，表面上是购买保险产品，实际上是购买相关企业的服务，与实物产品交易大有不同。从它的这一特征出发，买卖双方在进行交易时，只能采取面对面的方法，以保障交易安全。同样，在营销时，也只能采取直销这一单一的方式。
1.3 对象多变
车辆保险服务市场是复杂、多变的，其产品指向的消费者始终随着社会的发展和产品的革新变化，这也就意味着，营销的对象也是多变的，会涉及到社会的各个层次、各个方面。
1.4 需求弹性大
马斯洛需求层次理论认为，基本物质需要属于人们的原发性需求，是大众从出生开始就在主动追求的。但是，保险这一类隶属精神层次的需要，属于继发性需求，是伴随社会发展而出现的。在经济发展愈发迅速的当代社会，很明显，人们在关注基本生活的同时，越来越看重生命和財产安全，精神层次的追求愈发明显，保险服务营销的需求弹性在逐渐变大。
1.5 技能要求高
保险即使在当前社会看上去发展得风生水起，但其市场结构和经营管理体制依旧不够完善，很容易出现问题，甚至使陷入骗局。因此，在进行服务营销时，保险对工作人员的技能水平提出了较高的要求。
2 车辆保险的营销特点
2.1 产品无形
对车辆保险产品来说，表面上看，投保方是在购买保险产品，但是，在实际上，他们购买的是保险公司无形的服务。即使他们已经与保险公司达成了合作，但是，只要并未发生车辆事故或损失，客户就感受不到保险的存在。也就是说，车辆保险产品，在营销时，本质上是对无形的业务进行宣传，具有极强的无形特征。
2.2 产品与服务不可分离
保险产品的消费和生成，在时间上是一致的。当投保方做出购买服务的决定，产品就已经开始生效，也就是说，服务的产生和消费的发生，是同时进行的。这也就意味着，车辆保险的产品与服务是不可分离的，必须被一视同仁地对待。此外，当承保单位向投保单位提供服务，也是投保单位消费产品的过程，这也证明了二者的不可分离性。
2.3 产品不稳定
就车辆保险产品的质量构成而言，其主要构成是人，而不是物。换言之，即使是对车辆进行投保，其最终受益者也是人，目的在于保障人的利益。投保者在投保后，得到的知识一纸“保证书”，承保单位在法律的制约下需要履行自己的承诺。但是，他们也有可能因为主观意志的变化出现违背承诺的行为。这也就意味着，产品的不稳定性极强。
3 研究车辆保险市场服务营销的现实意义
3.1 有利于保险市场的健康发展
在车辆保险市场服务营销中，客户的需求一般都能在最大限度上被满足，企业内部和市场，均可在此基础上实现稳定运行[1]。也就是说，良好、有效的服务营销，能够同步刺激消费和投资，为企业和市场注入新鲜血液，促进市场机制和价值规律调节作用的发挥，对保险市场的健康发展有着极高的促进意义。
3.2 有利于提高车辆保险服务单位的核心竞争力
保险市场的营销需要从客户的利益最大化和需求出发，以市场为中心，以追求良好口碑和经济效益为目标。按照市场需要、客户需求开发产品并进行服务营销，能够在一定程度上促进经营管理活动的开展，使企业内部的工作运行更加稳定，对提高自身在市场中的核心竞争力大有帮助。
4 服务营销观念在车辆保险市场中的实践
4.1 有形服务
4.1.1 物质环境的展示
设计元素、社会元素、周围元素共同组成了车辆保险市场的物质环境。就周围元素而言，保险公司应该注意为客户营造轻松、舒适的氛围，清洁好公共区域的卫生，调节室内温度，对空气进行清新处理，同时保持办公环境的安静。至于设计元素，保险公司需要关注产品包装，让客户在第一眼看到产品时，就产生赏心悦目之感，并对相关功能形成一定了解。同时，关注服务场所的设计、企业形象的设计，利用客户容易察觉到的刺激因素，换取他们对自身的好感，使其主动向本公司服务靠近[2]。最后，对社会元素来说，应注意打造本公司人员在社会中的良好形象，要求他们有意识地调整言行举止，为客户留下良好的第一印象。
4.1.2 信息交互的展示
信息交互也是有形服务的一部分，保险公司可以通过宣传册、网站广告、电视宣传、广播宣传等渠道，使服务和信息变得有形化，将与公司和产品相关的信息展示在大众眼前。利用真实但夺人眼球的宣传手段，以诚意换取客户的认可，将自身推广出去。适当添加立体化宣传元素和能够让人耳目一新的宣传语，赋予广告更强的生命力。例如，平安保险股份有限公司的宣传语“买保险，就是买平安”，既阐明了保险产品的作用，又展示了企业的核心精神，能够在一瞬间抓住大众眼球，将寻求平安保障的客户吸引过来。
4.2 人员策略
4.2.1 招聘与培训
保险公司在招聘工作人员时，应秉承一个原则，即：文化水平、人际交往能力与个人素养并重。首先，应选择高素质人才，保证他们能够遵守市场和行业的规章制度。其次，应对学历做出要求，使其能够理解公司经营的产品背后的复杂精神内核，并不断向他们传递企业文化，增强工作人员与公司的之间的黏性[3]。最后，关注其人际交往能力，使其能够与客户展开有效交流，促进业务活动的进行。
4.2.2 激励与考核
在人员方面，还应提起对激励和考核的重视。定期对营销人员的工作情况展开评价，并对其综合表现进行考核。设计合理的激励制度，对业务能力突出的人员给予一定物质和精神方面的奖励，使其更好地为营销工作服务。
4.3 过程服务
4.3.1 售前
在售前服务中，承接车辆保险业务的企业，需要为客户提供咨询、风险规划等服务，了解他们需要投保的方向，帮助他们识别潜在风险。事实上，该环节是树立良好企业形象的重要环节，相关工作人员需要密切关心客户需要，为他们带去安全感，以便利用良好的口碑将更多的潜在客户吸引过来。
4.3.2 售中
售中服務是在买卖保险产品的过程中进行的，包括迎宾、承保、技术指导、档案建立等。尤其是在技术指导和档案建立上，车辆保险企业需要提起重视，指导客户填写投保单，让他们感受到来自公司的效率。同时，对档案进行独立和保密管理，减少他们对信息泄露的担忧[4]。
4.3.3 售后
售后服务包括两部分。其一：联系客户，邀请他们为自己介绍新的客户，以感恩回馈等活动，使其为企业保险做宣传。其二：理赔和其他业务服务，对客户遇到的车辆损伤进行定损和理赔，尽最大可能减轻他们的财产损失。利用良好的售后服务，提高客户对企业的信任度并获取经济效益，借助客户的信任和建立起来的口碑进行无形营销，使自身可以在市场中占据一席之地。
5 完善车辆保险市场服务营销工作的策略
5.1 以客户需要为导向开发产品
企业需要以客户的真实需要为导向开发产品，这不仅是说需要在服务营销的准备阶段对客户展开调查、了解他们的需要，从而结合自身发展需要制定出有针对性的计划，而是更多地指向产品和营销的内容[5]。换言之，想要设计出有价值的保险产品，一方面应该让它能够满足提供产品者和营销者的需要，另一方面需要让它与需求方的需要相符合。因此，保险公司应该站在客户的立场上思考问题，在保障他们利益不受侵害的前提下，结合市场结构，为其提供费率合理且公正的产品，使双方均能实现利益最大化。最重要的是，企业应积极挖掘潜在客户，了解他们的需求和建议，科学地分析经营状态不佳的深层次原因，在其导向作用下改变经营模式，及时调整各项政策，进一步满足他们的期望。
5.2 明确市场和客户定位
提供车辆保险服务的企业，需要先明确自身在市场中的定位，再明确客户的定位。首先，对市场定位来说，从车辆保险产品的无形性特征出发，企业需要提高自身的专业能力，加强对市场和经营管理活动的控制力度，在改善营销环境的同时增强技能，将误差控制在最小的范围内、甚至是让服务超出客户的心理预期，提高客户对自身产品的好感度，获取他们的信任，建立起优质品牌形象。其次，就客户定位而言，企业需要明确一个问题，即：不同的人一定会有不同的需要，进而借助大数据手段对大众购买汽车保险产品的情况展开分析，设计不同的产品，提供个性化服务。尤其是对需求和观念与企业核心价值高度匹配的顾客，一定要将他们不遗余力地吸引过来。同时，提高内部工作人员的素质水平，加强对员工的培训力度，使人员在素质方面也能满足不同客户的特别需要，在最大限度上提高营销速度和质量。
5.3 协调构建服务蓝图
服务蓝图可以用来将服务体系较为准确、系统地描绘出来，企业可以借助流程图等信息工具，持续记录并描绘提供服务的过程和遭遇，将营销的证据和员工、客户的角色活动直观呈现出来[6]。值得一提的是，在构建蓝图时，企业需要站在客户的立场上，重新定位服务营销，重新认识提供服务的过程，将组成服务的各个要素、提供服务的步骤逐一真实地呈现在大众面前，帮助他们理解与自己并未直接接触的员工在整个营销中扮演的角色和发挥的作用，促进他们对企业内部支持的把握，使各个相关部门能够积极践行自身职责、提高协调。同时，在蓝图的支持下，保险公司的经营和管理人员，还可以深入了解服务营销涉及的各种行为和过程之间的复杂性，掌握员工与客户之间的相互作用，进而发现出现问题的根源所在，及时、高质量地突破阻碍，提升营销质量。
5.4 创建高水平的沟通机制
企业需要创建高水平的沟通机制，帮助客户减少与营销人员之间的交流阻碍，提高沟通的有效性[7]。在内部职能部门，应构建水平化的沟通模式，为服务传递活动提供辅助，从而降低服务传递与客户期望之间出现偏差的可能性。对车辆保险单位来说，需要将所有相关信息整合起来，尽可能缩小服务与服务之间的差距。对此，具体战略手段如下：（1）打开服务运作人员与营销部门之间的沟通通道，让运作人员能够及时了解客户的真实需要。（2）打开运作人员与销售部门之间的沟通通道，让各个部门之间有更多交流的机会并了解其他相关部门的问题与目标成长方向，以便让运作人员提供的实际服务与销售人员向客户做出的承诺相匹配。
结束语：总而言之，无论对提供何种服务的保险公司来说，想要占据更多的市场份额、在激烈的竞争中实现稳定的可持续发展，完善营销都是不容忽视的一项工作。企业应制定合理、行之有效的营销策略，以满足大众的基本需要为核心目标，在经营范围内提供合适的产品与服务，不断在服务、产品、营销方面展开创新，增强营销的力度和可信度，优化产品质量与完成业务工作的手段，建立起良好的品牌形象，让客户对产品有信心，从而吸纳更多的客户。利用质变为量变奠定基础，同时不断在量变中追求新的质变，在良性循环中提高自身经营和业务能力，使产品与服务可以满足不同客户的多样化需求，增强企业在市场中的核心竞争力。
参考文献：
[1]张朋玉.鑫安汽车保险公司汽车延保服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.
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[3]许天强.W公司家用车辆保险市场服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.
（人保财险深圳市分公司理赔部）
人寿保险营销论文范文第3篇
［摘 要］随着互联网的发展，网络保险营销迅速发展。本文主要介绍了欧美国家、中国网络保险营销发展现状，提出了中国发展网络保险营销对策：创造良好的网络保险营销环境；创建保险公司网站域名；打造网络保险品牌，提升网络保险营销服务质量和内容；开发适于网络保险营销的保险产品；营造完善统一的网络营销平台；建立网络营销与传统营销互补模式。
［关键词］网络保险；优势；现状；对策
［
1 网络保险营销的优势
1.1 网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2 网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。
1.3 网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告，向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2 网络保险营销的现状
2.1 欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2 中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3 我国网络保险营销发展对策
3.1 创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2 创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。
3.3 提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4 开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5 营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。
3.6 建立网络营销与传统营销互补模式
保险网络营销的出现，拥有许多传统营销无法比拟的优势，但是在目前还存在一定的问题，适合其销售的险种也有待进一步开发。因此，合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来，用传统展业模式的人员支持保险网络营销，用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务，两者相互发挥长处和弥补对方的不足，实现保险网络营销与传统营销的有机整合，必将使网络保险营销得到更快的发展。
［作者简介］王秀珍(1972—)，女，山西人，2003年毕业于山西财经大学金融管理学院，硕士研究生，现工作于中国人保财险山西省分公司。
人寿保险营销论文范文第4篇
【关键词】保险业;风险管理;营销策略
1.市场策划环节
从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度;同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。
1.1缺乏市场营销这一重要环节
中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。
然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略;产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。
1.2主要组织结构问题
整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度;强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。
中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。
2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致
2.1市场调研分析职能方面应协调一致
营销部门不同于销售部门的主要表现为营销部门必须进行市场细分、目标市场确定、竞争者研究和市场推广策划等工作，而这些市场调研和客户需求的分析工作又是产品开发的重要起始环节，同时客户服务管理部门也具有客户需求和购买行为研究的职能。这些部门之间职能的重叠，使市场分析工作不但存在对市场和目标客户群的判断协调性问题，而且容易产生部门之间“多头负责”但又“谁都不负责”的现象，是产生目前产品设计和市场营销衔接问题的主要原因。
2.2纯技术的产品定价模式与公司市场发展战略体系的一体性
由于保险公司是经营风险的企业，作为负责风险管控和风险定价的承保部门，需要根据大数法则和风险发生概率等技术原则核定承保价格，即往往采用的是一种“风险成本导向型”的定价模式。但保险企业同时也需要考虑公司内外环境因素的影响，适当采用“需求导向型”或“竞争导向型”定价方式，以保障公司整体经营战略的实现。因此保险产品定价既应有科学性，又需要系统化的市场策略和技巧。如新产品推广促销阶段的费率优惠、产品间的捆绑销售和高低端客户的价格差异化策略等针对不同营销阶段和不同客户群的价格策略。
2.3成本核算的缺位
国内产险市场经过二十多年的发展，已经建立了各种直销和代理渠道，但目前的营销渠道更多是市场竞争和利益导向的自然结果，谈不上有目的、系统化的营销渠道的事先策划，而渠道布局设计和渠道成本管理更是一片空白。
营销渠道是企业和市场沟通的桥梁，是产品策略和价格策略的延伸，而营销渠道的覆盖规模和成本高低，也将影响险种设计和产品定价。它们相互作用和相互影响的起点和终点都是市场环境和客户的需求。因此，营销渠道策略是整体营销系统的重要配套策略之一。
2.4宣传促销是必不可少的市场推广手段
由于产险产品不是简单易懂的普通产品，仅有多样化的保险产品、合理的价格水平和适当的渠道布局，是不能在短时间内取得消费者的青睐的，市场竞争往往是“时机”的竞争。因此，公司需要采取各种有效方法，把产品信息传递给自己的目标客户群，以激发和鼓动市场的消费购买力，这些方法及其策划，就是企业的宣传促销组合。它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体活动。
2.4.1广告宣传是市场营销的重要组成部分
在保险公司尤其是大型保险公司中，公司的宣传广告工作习惯上属办公室或其它行政部门的职能范围。而传统上的广告宣传仅停留在对公司形象的宣传方面，尚未考虑到产品推广宣传的需要，更谈不上根据不同目标消费者和竞争对象进行系统的广告宣传策划。广告宣传是公司市场策略的重要组成部分，目前保险公司并不缺乏财产险险种，而是缺乏客户对保险产品的了解。因此，公司的广告宣传也应从“以宣传企业为中心”转移到“以客户需要为中心”，让公司的目标客户群更多地了解保险产品所带来的价值。
2.4.2产险产品尤其是个险产品缺乏促销政策的支持
保险是一种特殊的商品，它也具有商品所具有的价格弹性，在我们周围充满了各种以打折促销和捆绑销售手段扩大市场覆盖面的市场推广活动下，产险产品的市场促销环节基本上处于缺位状态。而某些产险产品，如各种个险产品的价格弹性较大，应根据客户需求设计对应不同时期的促销方案，扩大某些新产品和新的销售模式的市场营销力。对价格弹性较大和大众消费的保险产品而言，促销手段是激发消费者购买欲望和鼓动客户购买行为的重要市场手段。
3.保险“大市场营销”体现了企业经营思想的系统性和协调性
3.1保险“大市场营销”的内涵
在保险销售模式中，保险公司的经营目的是卖出它们的保险产品，而在保险营销模式中，保险公司的经营目的是提供市场需要的产品。从涵盖的范围而言，保险销售只是保险营销“冰山上的一角”;保险营销包括了对目标市场的分析和选择，以及相应产品策略、价格策略、销售渠道策略和宣传促销策略相互协调一致的整合关系，即营销策略的组合或整合营销系统。
整合营销系统体现了企业经营思想的系统化和整体化，它强调各种营销策略之所以能发挥相应的市场作用，是因为它们具有很强的互补性的协调整合，并防止了个别经营职能追求局部利益而影响企业整体长远利益的实现。
3.2从组织结构上保障“大市场营销”策略的实施
3.2.1设立公司总部营销总监
市场营销是介于企业和市场之间的桥梁，通过对客户群和竞争者的分析和研究，引导企业在市场上开展各种经营活动。因此，整合营销必然涉及企业多个部门的配合和各种资源的调配。而营销部门在组织架构上毕竟只是与其它部门相并列的部门，它无法完成公司整合营销系统的设计和协调。
3.2.2构造公司内部“大市场营销”系统
随着市场竞争的日益激烈和企业市场竞争力的重要性日益增强，从企业整体角度进行营销的战略策划变得日益重要。保险企业的经营成功与否，不是靠某一部门或某一项具体市场政策就能取得，而是取决于保险公司各种营销资源的有效組合和相互支持。
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人寿保险营销论文范文第5篇
［摘 要］销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上，找出制约销售渠道建设的主要的因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业代理仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，与去年同期相比，银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显，主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队，与多家代理机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，代理人淘汰率高等原因，导致了保险代理人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司代理人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分代理商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道代理商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（代理商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，代理商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道
企业文化是企业的灵魂，文化管理贯穿于企业管理的方方面面。保险公司的销售渠道体系是具备文化特征的，这种特征实际上是保险公司企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的融合既是大趋势又是重要的销售策略，因此，销售渠道的建设要把公司经营理念、企业精神注入到销售渠道的各个环节和成员的管理思想当中，建立具有自身文化特色的销售渠道，以良好的文化作为支撑，保持销售渠道的生命力、凝聚力和竞争力。具体而言，首先要营造销售渠道浓厚的文化氛围。以“化险为夷、补天爱人”的企业精神和以“更及时、更全面、更专业、更道德的服务建设中国保险第一品牌”的经营理念为核心，代表了现代时代精神，是公司的核心价值的体现和可持续发展的精神动力，我们要不断地加以发扬光大并贯穿予销售渠道建设的始终。再次要把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。要充分利用职场、柜台、窗口宣传公司文化特色，利用售前的业务公关、售中承保、售后客户服务等环节向销售渠道的成员灌输公司的经营特点和品牌优势，使每个成员在潜移默化中融入到公司管理文化中去，让销售渠道成员有共同的奋斗目标和价值观，从而增进各个成员对的相互合作、相互依赖。最后以形式多样的文化活动为载体，打造进取的渠道文化。加强销售渠道成员在行为理念、渠道管理和业务经营等方面的沟通交流，推动企业销售渠道文化的发展，以渠道文化发展带动销售业绩的突破；要积极开展业务竞赛活动，以公布业绩、设立“业绩光荣榜”、“销售渠道专栏”等形式用来表彰先进，激励后进，使整个渠道朝气蓬勃，潜能进一步被激活，从而调动销售渠道各成员的积极性和创造性，推动销售渠道的健康快速发展。
人寿保险营销论文范文第6篇
摘 要：近几年河北省通过优化发展环境、搭建创新平台、培养创新人才，企业创新活力有了大幅提高。但是长期以来受多种因素的影响，与先进省份相比，我省企业创新活力明显不足。加快建设创新型河北，必须突出企业的主体地位，激发企业创新主体活力。本文通过对河北省企业技术创新发展现状的描述，分析了河北省企业的创新主体地位，最后给出了激活企业成为创新主体的对策。
关键词：科技创新；创新主体；创新平台；制度改革；创新激励
一、河北省企业技术创新发展现状
通过河北省统计局的数据可以了解我省企业创新发展状况，2015年，全省科技经费投入继续增长，研究与试验发展（R&D）经费投入增加、强度提高。各类企业R&D经费为295.1亿元，比上年增长9.5%，实现产品创新的企业占全部调查企业的比重为13.2%；实现组织创新的企业比重为24.1%；实现营销创新的企业比重为21.8%。此外，3.8万家科技型中小企业销售收入较上年同期增长83.5%。上半年，我省高新技术产业实现增加值948.7亿元，同比增长15.3%，2016年，自主知识产权优势项目和协同创新项目占比持续提高，科技型企业比重的提升，有力地推动了我省企业创新发展。
二、河北省企业创新主体地位分析
目前，河北省很多企业虽然已经成为技术创新活动和创新成果转化应用的主体，但和发达地区相比，创新主体的地位仍很脆弱，严重制约了全省企业创新质量提高和经济发展速度的提升。
1.政府的创新政策没有完全落实
本次调查显示，国家激活企业创新主体的政策出台后，仍有四到六成的企业认为有关政策对企业创新影响较小。主要原因有：一是政策的普惠性不强；二是有关部门对政策的宣传不到位；三是政策的申报程序过于冗杂；四是政策的主体框架没有细化；五是政策执行期间，相关部门受地方保护主义或其他情况的制约，没有实际减免企业的相关赋税。
2.企业本身创新动力不足
第一，由于知识产权保护不力，市场上出现大量侵权行为，创新企业疲于应对，维权无力，极大地挫伤了企业的创新积极性。我省企业的发明专利在国内国际上无论是绝对数量还是相对份额都较少。第二，很多企业的创新内容，绝大部分属于低端的渐进改良型研发活动，先进性、独创性高端技术研发活动进行得比较少。由于企业技术创新深度、宽度和广度有限，导致创新产品的附加价值低，开发周期长，速度慢，最终使企业新产品销售能力和竞争力不高。
3.产学研合作断层，没有长效机制的保证
本次调查显示，我省创新主体之间的合作关系较为松散，没有形成一个长期、长效的制度支撑。我省高校和科研机构掌握的信息资源与企业实际需求脱节，企业需求的资源，设备和人才，高校和科研机构无法及时提供。科研成果转化率低，科研人员积极性不高，产学研合作流于形式。
4.企业创新型人力资源的开发和利用程度不高
本次调查中有接近三成的企业认为创新型人才的缺乏和流失严重影响了企业的创新活动。很多企业吸引不到人才，更留不住人才。我省企业研发人员中，高层次研发人才由于制度和激励原因每年流失严重。国际上很多先进国家和地区有大量博士研究人员在企业工作，而我省博士级研究人员大都集中在大学和科研院所中，在企业中工作的极少。
三、激活河北省企业成为创新主体的路径
1.政府提供激活企业技术创新的政策与制度支持
第一，相关部门进一步加大我省科技体制改革，深化科技资源配置、薪酬分配、人才管理等各方面改革，全方位激发企业创新动力。第二，加强省政府科技奖励对企业技术创新的引导激励。实施科研项目经费后补助政策，鼓励和引导企业按照市场实际需求和区域性发展战略先行投入开展研发项目。一部分科研经费可由事前申请、拨付变为成果转化后的奖励。第三，健全法律法规政策。政府要切实加强知识产权保护，依法惩治侵犯知识产权的违法行为。优化政府服务创新企业的工作流程，简化审批程序，为促进企业创新肃清一切障碍。第四，我省政府要加大财税制度改革，保证企业研发费用税前加计扣除政策的执行和落实。引导和促进商业银行开发支持企业技术创新的贷款模式和服务，加大对企业技术创新的融资支持。
2.企业加大研发投入，调动一切资源提高科技成果转化速度
第一，企业要合理安排资金，升级研发水平，在新项目、新技术、新产品、新工藝的研发上大力投入，缩短研发周期，提高产品科技含量，增加产品附加值，抬升产品档次。第二，我省企业的高层管理者要敏锐把握市场需求，重视创新战略研究，同时企业扩大创新供给，合理资源配置，重点攻克重要产业和产品开发急需解决的关键、共性技术，加强与我省高校和科研院所的联合攻关，必要的可以通过直接购买的形式，提高科技成果转换化速度，缩短新产品上市时间，创新开发相关产品系列，使重大科技成果可以产业化、集群化发展。
3.以企业为主导，建立产学研长效合作机制
企业重大技术创新项目的研发与实施，可以与科研院所和高校共建技术成果研发与供需平台，建立长效合作机制，科研机构和高校对企业提供技术创新的理论、基础和前沿先导技术支持。企业要完善落实股权、期权激励和奖励等收益分配政策，鼓励科研院所、高等学校科技人员转化科技成果。高等学校根据企业对科技人员的实际需求，实施“订单人才培养”、“卓越工程师教育”等计划，推行产学研合作教育模式和“双导师”制，鼓励高等学校和企业联合制定人才培养标准，共同建设课程体系和教学内容，共同实施培养过程。
4.激活中小微型企业成为技术创新主体
我省要放宽对中小微高新技术企业的认定标准，符合条件的及时吸纳进来，让它们享受到政策的红利。省财政投入要向科技型中小微企业技术创新基金倾斜，大力培育一批类似北大石家庄创业园的中小型企业科技创新基地。继续实施我省新兴产业创投计划、中小微企业信息化推进工程，持续强化火炬计划、国家重点新产品计划的政策领航作用。综合采用买（卖）方信贷、知识产权和股权质押贷款、融资租赁、科技小额贷款、集合信托、科技保险等方式，支持科技型企业开展技术创新融资。
5.加强企业创新人才队伍建设，健全科研人员激励制度
第一，加强创新人才队伍建设。河北省企业应大力改革人才引入和激励制度，积极引进海外高层次人才，引导和支持归国留学人员来企业效力。第二，完善科技人才流动机制，鼓励我省科研机构、高校和企业创新人才双向流动和兼职。对于贡献突出的科技人员，综合采取物质奖励和优先晋升职务职称等激励措施。第三，实行“科研公司制”激励制度，科研机构独立，让科研人员成为创新主体，直接面向市场搞研发，直接享受成果转化效益，激发他们的积极性。
6.完善面向企业的技术创新服务平台
鼓励企业成为创新主体，调动财政投入，在我省特色产业基地、重点企业、工业园区内，组建一批重点实验室、企业研发中心、大众创业创新空间、示范性科技中介服务机构等，形成一批专业领域技术创新服务平台，使这些平台可以面向企业提供品牌设计、研发、项目定制、软件开发、质量标准、科技人才培训等服务。使企业创新有平台、有渠道、有保障，确保这些技术服务平台作为全省重要的科技创新基地、科技成果转化及扩散基地和高素质人才集聚基地，发挥服务企业的作用。
总之，激活企业成为创新主体，政府要主动为企业在制度和政策上保驾护航，企业要加大研发投入，加快科研成果转化速度和科研成果应用的产业化、集群化发展，最终形成以企业为主体、市场为导向、产学研紧密结合的完整创新体系，这样才能为建设创新型河北注入强劲动力。
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作者简介：刘娟，（1982.07- ），女，河北省石家庄市人，硕士研究生，讲师，研究方向：企业管理；王薇，（1981.11- ）女，石家庄市人，硕士研究生，讲师，研究方向：市场营销