人寿保险营销论文范文第1篇
[摘要]上世纪90年代以来，中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制，推动了人寿保险业的发展，随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开，保险新产品的不断推出，人寿保险的竞争不断升级，营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强，就必须进行营销创新的研究，树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。
[关键词]做大做强；寿险；营销创新
[文献标识码]A
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人寿保险营销论文范文第2篇
【摘 要】随着国家2009年颁布开展新型农村社会养老保险的试点文件以来，农民逐渐理解并享受到保险所带来的好处。保险已经成为农民口中津津乐道的词语，在这样一个保险环境下，商业人身保险具备了在农村市场上成熟发展的条件。黑龙江作为中国农业大省，开展好农村商业人身保险，对保障农民稳定生活，建设黑龙江农村金融体系具有重要意义。
【关键词】商业人身保险；农村市场；营销环境
本文所指商业人身保险范围主要指商业保险公司经营的包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的保险。本文所指农村主要是以有农村户口、以土地生产为主、不享受城镇社会保险保障的人口的地区。黑龙江省农业地位对于全国来讲十分重要，通过保险形式来保障农村生产生活的稳定是当前最适当的措施。
１．黑龙江省农村保险市场现状
１．１农民收入不断提高，消费能力增强
2010年，黑龙江省统计局数据显示，全省农村人口人均收入为6210.7元，比上年增长19.3%。随着收入的持续增长，农民就会考虑更多的风险保障需求，希望通过某种渠道来减少由于疾病、意外等风险的发生所带来的损失。
1.2农民生存成本增加
经济发展后所带来的消费价格的增长，吃穿住行的成本大幅度提高，客观上加重农民负担。同时，各种劳动和交通等工具的使用增加了意外、责任事故的概率，高额的医疗费用对农民来讲承受不起，等等。这些社会进步现象要求农民必须想办法，未雨绸缪，规避这些风险一旦出现将会带来的损失。
1.3农村老龄化人口增加
农村老龄化程度高于城镇。巨大的城乡差距使得大量的农村青壮年劳动力流人城市，使城乡之间的老龄化状况出现了逆转。
在城市化进程不断推进的过程中，伴随大量青壮年劳动力外出打工和家庭小型化趋势的到来，农村“空巢老人”逐年增多，空巢化程度加剧。由此使得家庭和社会对失能老人长期照料与护理的责任明显加重。农村“空巢老人”和独身老人的增多，使越来越多的农村老人缺少传统家庭养老的基础，必然对社会化养老提出迫切需求。
1.4国家政策培育保险发展环境
2009年国务院颁布《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，在全国10%的县（市、区）开展新型农村社会养老保险试点，这标志着我国农村社会养老保险的发展上了一个新台阶。在这之前，国家已经实施了新农村合作医疗保险，取得了相当的效果，通过国家加大社会保险的开展力度，农民已经了解并享受到了保险带来保障的好处。在这样的保险环境下，作为社会保险的补充，商业保险具备了在农村保险市场发展的条件。
从目前的黑龙江农村保险市场发展来看，商业人身保险产品销售业绩还是快速增长的。但是，在快速增长的同时，我们也看到农民对于商业保险的抵触，保险公司一味追求销售收入，而忽视了农民消费者。下面，我们从不同角度来总结并分析商业人身保险在农村保险市场中开展存在的问题。
2.商业人身保险在黑龙江农村保险市场营销中的问题及原因
2.1营销立足点错误
追求利润最大化是任何盈利性企业的终极目标，但不是直接目标。保险公司在黑龙江建立农村保险市场的时候没有真正从客户出发，下面的支公司、营销部营销重心、奖励机制仍然从业务员的销售业绩出发，而农民的朴实、文化知识水平低、心理防范弱的特点，使得保险产品在销售过程中存在很多虚假、违规的行为，这些行为直接的结果是销售收入迅速上升，最终结果是这些业绩成为了保险公司品牌的定时炸弹，一旦炸响，品牌损失惨重。
2.2产品设计不符合农民保障需求
目前黑龙江农村保险市场上存在的一些寿险产品，很多都是保险公司对城市保险产品稍加改动就投放到农村市场，表面上，这些产品内容丰富，保障全面，投资收益高，实质上，对于农民投保人来讲，都是华而不实的东西。结合前面的内容我们知道农民目前的人身风险主要集中在养老、医疗、意外等基本方面，农民需要的应该是责任清晰、保障范围广泛的保险产品，诸如分红类、投资连结类等高保费险种就目前黑龙江农村发展是不适合的。很多业务人员竭力主张销售这些高附加的保险产品，无非是为了获得高额的代理费收入。
2.3保险产品价格过高
由于产品设计的不合理，使得农民要想购买保险产品，就必须支付较高的保险费用，虽然这些附加的分红、投资对于农民来讲不适用。尽管农民收入虽有增长，黑龙江省农村人均收入达到6210.72元，按照普遍观点，年收入的百分之二十购买保险是不影响当前的生活的，那么黑龙江的农民一年购买保险的支出仅为1000元左右。这个价格来购买基本人身保险产品是没有问题的，但购买多功能的保险产品的难度是非常大的。因此，一旦农民购买了某种附加型寿险产品，将会对其未来的生活造成负担，中间退保又损失很大，影响商业保险市场的发展。
2.4农村保险营销体系没有形成系统化
一般来讲，营销体系可以包含策划体系模块、品牌与宣传体系模块、客户产品体系模块、渠道体系模块、运营支撑模块、管理支撑模块。农村保险市场的发展潜力使得各家保险公司非常重视，但是，在实施营销策略的同时由于没有完善的营销体系做指导和评判，使得不同的支公司、服务部工作起来随意性很大，经常违背总公司的营销策略。中国地区保险公司外部监管和内部监督一直没有真正的起到应有的作用。上述体系中的各个部分又包含各自的内容，有的保险公司甚至连总部都没有一个完善联动的农村保险营销体系。所以说一个好的营销体系是不容易建立的，但一旦建立后，将会产生巨大的经济效应和品牌效应。
2.5保险促销手段单一
目前，黑龙江农村人身保险市场中各寿险公司的促销方式过于单一，主要以保险营销人员推销为主，缺乏广告、公共关系等促销方式。很多时候，照抄城市保险营销策略对于农村保险市场来说不一定科学，保险代理人员上门拜访销售是个很好的办法，但是，农村由于居住区域不集中，逐门推销如果没有大量的代理人员做支撑是不现实的。那么针对黑龙江农村保险市场，保险公司就应该研究制定出不同的促销手段，并结合运用，比如定期在乡村举行不以产品销售为直接目的的保险知识培训；为一些特殊农民免费承保；等等，通过这些方法借以宣传公司形象，扩大品牌影响力。
2.6保险销售人员素质低
2010年黑龙江保监局对全省保险营销员管理中存在问题和对策建议开展了专项调研。黑龙江保险营销员从年龄结构看，40岁以上的营销员占比较高，占营销员队伍的51%左右，是营销员队伍的主流。从学历来看，营销员学历主要集中在大专和高中，其中大专文化程度占比最高，为48.05%，高中学历营销员占比39.69%，两者共占比为87.74%。此外，截至2010年底，全省共有农村保险营销员21300人，平均每万农村人口不到12个保险营销员，相对农业大省的黑龙江，农村保险营销员发展极度滞后。
综上，黑龙江省的农村状况为商业人身保险提供了良好的发展契机，但是保险公司在占领农村保险市场的同时，一定要剖析自身营销方面的问题，研究制定出解决方案，在提升品牌价值的基础上以农民客户为中心，科学营销，最终取得客户信任。
【参考文献】
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［２］吴思,王长征.农村保险市场营销模式创新—基于水平营销的视角[J].保险研究,2010,(4):72-76.
人寿保险营销论文范文第3篇
[摘要]我国保险营销人员存在诚信缺失、社会认同度低、专业水平参差不齐和流失率高等问题,应完善保险营销制度,健全保险营销员培训体系,加强监督管理,建立保险营销员信用等级评估制度。
[关键词]保险营销员;信用建设;监管
在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险代理人,其主要的业务范围是代理推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。
截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员——这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。
一、保险营销存在的问题
1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事代理业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。
2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。
3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员——流失——增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。
二、保险营销问题的成因
1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将代理作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。
2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险代理人资格考试,代理人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。代理人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员代理人资格证书的持证率仅有65.56%。
3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是代理关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行代理佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。
三、保险营销制度改革的建议
1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。
2.建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度,保险公司在提高营销员业务能力的同时,注重法律法规和职业道德教育;探索建立保险营销员协会,加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台,创建保险营销员执业信用信息系统,建立保险营销员诚信档案,发挥惩戒机制的警示作用,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任,塑造行业良好形象。充分发挥社会监督作用,依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行为,从而促进营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销员,即使离开保险行业后,仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新信息,并向社会开放查询,消费者如果要了解保险营销员的情况,可以通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以促进保险公司对保险营销员的管理,净化保险营销员队伍,为保险行业诚信建设奠定坚实的基础。
3.提高营销人员的执业标准。为尽快提高营销人员素质,规范保险营销市场,应适当提高保险营销员的市场执业标准。一是提高准入门槛,严格要求营销员100%持证上岗,挂牌执业服务。二是规定营销人员参加继续教育,推广资格考试制度,如结合中国保险从业人员资格考试成功运营的现状,鼓励全体保险从业人员强化教育,参加考试,获取中国寿险理财规划师、寿险管理师和员工福利规划师资格,不断引导从业人员提升素质。三是探索建立保险营销员分级分类资格管理制度,针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销售资格要求,促进保险营销队伍向专业化、职业化方向发展,使保险营销由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变。
4.建立保险营销人员教育培训体系。为加强营销员的教育训练工作,建立一个完善的教育训练系统,以满足不同层次营销员的培训需求。为此,强化对保险公司培训要求的执行力度,提升培训效果,建立与院校之间的合作关系,探索全新的职业型保险营销人才培养机制。首先,鉴于各家保险公司的培训部门及商业培训公司的培训机制存在不足,必须加强对保险营销员的职业教育和专业知识培训,提升教育培训档次。对于教育培训应设置不同水平等级的考试,通过学习和考试使营销员掌握基本的专业原理知识和销售技能,并在上岗后进一步提升业务素质,掌握为客户提供保险设计、风险管理、金融理财、税务等方面咨询服务的能力。其次,增加保险营销人才储备,依靠中等、高等职业学校以及本科院校,适当在现有保险专业基础上增加或扩大保险营销类专业人才的培养规模,储备保险后备人才。建议高校与保险公司可以进行订单式培养,或由高校定向培养保险专业人才,满足当前保险市场的人才需求,提高保险员工的专业素养。
责任编辑荀福文
人寿保险营销论文范文第4篇
[关键词]县域保险;营销现状;营销策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201918122
近年来，我国的县域保險发展步伐得到了加快，其营销队伍、规模等逐步扩大，但其营销现状依然不容乐观，比如，县域保险营销受到排斥、县域保险种类较少导致难以满足营销需求、存在误导和欺骗的营销行为等，都说明其营销现状需要优化。因此，就需要用到加大县域保险宣传力度、开发县域保险险种、提高营销人员个人素质、拓展营销渠道等策略来改善其营销现状，推动我国县域保险的快速发展。
1县域保险营销现状
11县域保险营销受到排斥
我国保险行业虽然得到迅速发展，但对于县域地区而言，保险业发展与城市保险业发展存在较大差距。首先，由于县城、乡镇等地区经济条件较差，导致居民没有足够的能力来购买县域保险，向其推销县域保险就会受到居民的反感与排斥;其次，县域居民的文化程度较低，对保险的认识也严重不足，普遍的缺乏保险意识，甚至是也不认同保险业，在推销县域保险的过程中势必会受到县域居民的排斥。
12县域保险种类较少，难以满足营销需求
就目前而言，我国城市地区经济相比于县域来说相对发达，城市人民的保险意识相对较强，城市人民保险购买力也较强。反观我国县域地区，保险业发展较慢，难以引起各保险公司的足够重视。所以，城市地区也就成为各大保险公司极为重要保险市场，保险公司也都致力于开发适合城市居民的险种，而忽视县域保险险种的开发，造成了县域保险营销险种单一或同质化，这也就导致县域保险的营销人员在推销保险产品时缺乏足够的适合县域居民的险种，难以满足营销需求。
13存在误导、欺骗等不良营销行为
保险营销中，以误导、欺骗等不正当手段推销保险产品的现象也普遍存在，这些不正当的营销行为不仅严重损害了保险公司的名誉，也将大大降低居民对保险的信任度，导致保险销售难度大为增加。造成这种营销现状的原因也存在于三个方面：首先，县域保险营销制度不完善，无法有效地规范营销人员的营销行为;其次，县域保险入职门槛较低，一些品行不端、文化程度较低的人员都可以从事保险行业，虽然扩大了营销队伍，但营销队伍的整体素质欠缺，导致对保险产品夸大其词，甚至是存在虚假宣传、欺骗等行为;最后，县域保险营销人员本身就没有对县域保险进行深入理解，对各险种的了解也不够深入，在营销的过程中就会误导消费者，同时影响县域保险的可信度，增加了营销难度。
14缺乏营销竞争
竞争也是一种发展动力，有竞争才能有发展，但对目前的县域保险而言，缺乏营销竞争，不仅使各类保险产品更新、升级较慢，也让消费者获利较少，也就难以激发县域人民的购买欲望，从而导致县域保险销售量较小。其造成缺乏营销竞争的原因也有两个方面：一方面，由于各保险公司在乡镇、农村等地区设置的销售网点较少，投入的营销人员较少，使其缺乏竞争力;另一方面，由于适用于县域居民的保险种类较少，居民的选择性也就较小，导致不足以形成竞争局面。
2县域保险营销策略
21加大县域保险宣传力度
对于县域居民而言，对保险了解较少也是阻碍营销的一种障碍，所以，发展县域保险，就必须加大县域保险的宣传力度，提高县域居民的保险意识，不仅可为其营销创造有利条件，也可以改善当前的营销现状。为此，营销人员首先要根据县域居民的实际需求选择合适的险种，制定合理的宣传计划。然后在县域地区设置宣传场所，对县域保险进行广泛宣传，但由于县域居民文化程度相对较低，对保险的某些条款并不能够完全理解，所以，还要派遣专业人员到现场为居民深入讲解，让居民深入的理解县域保险、正确的看待及认识县域保险，消除居民的排斥感，才能够取得居民的信任与认可，才能使居民参与县域保险，从而有利于增长县域保险的销售业绩。
22完善营销制度
保险营销需要一个完善营销制度才能规范各项营销活动和推动保险业的发展，对于县域保险也不例外。所以，保险公司应完善营销制度，其主要可以从两个方面来完善：一方面，规范营销流程，并让营销人员严格按照营销流程进行营销活动，规范其营销行为，才能有助于提高居民对县域保险的信任度;另一方面，要不断完善对营销人员的管理制度，用于净化营销队伍，可有效避免不正当营销行为的发生，防止社会对县域保险产生诸多误解，有利于开展营销工作。
23开发县域保险险种
由于适用于县域地区的险种较少，或者一些保险脱离了地区实际状况，导致限制了营销范围及规模。所以，为了满足营销需求，保险公司必须开发、创新较多种类的县域保险，或者对县域的险种进行改进。为此，保险公司应调派专业人员到县域区域做好考查，充分掌握县域地区的实际情况及深入了解居民的保险需求，并以此为基础来开发县域保险，才能开发出适用性较强的县域保险，才能为营销人员提供必要的产品支持，其营销现状也将会得到改善与优化。另外，开发较多的县域保险，虽然增加营销竞争力，但有助于保险逐步的升级与优化，使其更能满足县域居民的保险需求，更容易被居民所接受，也有利于县域保险的营销。
24提高营销人员个人素质
营销人员个人素质的高低也将对县域保险营销带来诸多不利影响，所以，必须提高营销人员的个人素质，防止出现不正当的营销行为。首先，提高入职门槛，对入职人员资格进行审查，对不符合入职的人员拒绝聘用;其次，组织营销人员定期培训、学习，使其能够充分了解各种县域保险，增强个人专业化知识;最后，由于营销能力关系着营销业绩，所以，营销人员可以通过参与相关讲座、营销交流活动等途径不断提高自身的营销能力。
25改进营销方法，扩展销售渠道
对于营销而言，方法和渠道是至关重要的，在实际的保险营销中，很多消费者都保持着怀疑的态度，所以，营销人员可以尽量开展营销活动，给消费者较大的优惠或者给予免费体验，以这样的营销方法也容易得到消费者的认同。对于销售渠道而言，必须给予扩展。首先，可以建立电话营销渠道，这种营销渠道针对性较强，可避免盲目性营销;其次，仅依靠保险公司的营销人员来销售县域保险难以提高整体销售业绩，所以，保险公司可与地区银行、信用社等金融机构加强合作，做到互利共赢，也是一种较好的营销渠道;最后，县域保险也起到社会保障作用，所以，保险公司可以与村委会、村卫生所、合作社等单位合作，形成合作代理模式，不仅可以提高县域保险的营销业绩，也可以给县域居民一份社会保障。
3结论
总之，县域保险可以为地区人民带来诸多益处，对县域居民也起到较好的保障作用，针对当前的营销现状，必须给予优化及改进，才能有利于开展县域保险营销工作，才能够对县域保险的发展起到较大的积极作用。
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人寿保险营销论文范文第5篇
摘 要：本文通过分析我国跨境电子商务发展现状，以及跨境电子商务进口规模不断扩大的原因，以考拉海购、天猫国际为例，通过供应商的来源与选择、运营商品的品类和数量、运营商品的价格、物流模式、营销策略、消费评级六个方面进行比较分析，探索研究我国跨境电子商务综合自营B2C进口模式与平台M2C进口模式的特点，随着相关政策措施的完善，跨境电子商务发展将更合规、稳定。
关键词：跨境电子商务 进口模式 考拉海购 天猫国际
1 跨境電子商务发展现状分析
随着全球经济一体化的发展热潮，跨境电子商务以贸易新形态呈现在各国进出口贸易中，我国跨境电子商务保持蓬勃发展的态势。根据商务部电子商务和信息化司发布的2018年电子商务报告，2017年全国海关通过系统验放的跨境电子商务零售进出口总额902.4亿美元，同比增长80.6%。2018年全国海关通过系统验放的跨境电商进出口商品总额1347亿美元，同比增长50%，其中出口561.2亿元，增长67%;进口785.8亿元，增长39.8%。2019年通过海关跨境电子商务管理平台进出口总额达到1862.1亿美元，同比增长38.3%。根据上述数据可知，跨境电商进口在整个进出口总额中占比较大，并且呈逐步递增的趋势。
2 中国跨境电商进口规模不断扩大的原因
2.1 跨境电商进口政策利好
自2012年国务院批准设立第一批跨境电商进口试点城市开始，不断增加试点城市，同时在2016—2018年持续完善跨境电商进口商品税收政策，调整跨境电商进口关税税率，涵盖消费品种类较多，对于跨境电商进口予以政策上的大力扶持。
2.1.1 跨境电商零售进口监管政策正式实施
从2019年1月1日起，延续实施跨境电商零售进口现行监管政策，明确按照个人自用进境物品进行监管，并将单次交易限值由人民币2000元提高到5000元，将年度交易限值由人民币20000元提高到26000元。
2.1.2 监管政策适应范围扩大
自2015年3月在杭州设立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区，2016年1月新增设立12个跨境电子商务综合试验区，2018年7月国务院批准增设22个跨境电子综合试验区，将零售进口监管政策适用范围扩大，持续推进对外开放促进外贸转型升级。2019年12月，为促进跨境电子商务线上平台和线下园区的联动发展，打造跨境电子商务完整的产业链和生态链，国务院再次批准增设24个城市设立跨境电子综合试验区。
2.2 国内消费者消费观念超前，消费水平提高
根据网经社电子商务研究中心发布的2018跨境电子商务报告，截至2018年12月底，我国经常进行跨境网购的用户达8850万人，同比增长34%。随着人们消费水平的不断提高，目前国内的消费主力群体是80后、90后，这部分群体消费观念较为超前，对跨境商品消费需求明显。国内消费者在品牌和质量的推动下，对跨境产品需求的增加促进了跨境电商进口市场规模不断扩大，交易额呈逐年上升的趋势。
2.3 进口博览会的成功举办
2019年第二届进口博览会在上海成功举办，参与国家和企业的数量均超过第一届进博会。同时，天猫国际、网易考拉、京东（海囤全球）等跨境进口电商平台纷纷亮相进博会，众多国外品牌通过这些进口电商平台进入中国市场。进博会为跨境电商平台与消费者搭建了有利窗口，满足了中国国内消费升级下的多元化消费需求。
3 我国跨境电商进口模式分析
3.1 国内跨境电商主要进口模式及概念
目前国内进口跨境电商主要类型有：综合自营B2C模式、平台M2C模式、线下转型O2O模式、直发/直运平台模式、垂直自营模式、闪购模式、C2C模式等。
2019年上半年，跨境进口电商市场前三名分别为网易考拉（27.7%）、天猫国际（25.1%）和海囤全球（13.3%），根据我国进口跨境电商平台的“三个梯队”中第一梯队的两大平台：网易考拉、天猫国际，这两个平台在我国跨境进口份额占比最大。其中，网易考拉（2019年6月被阿里巴巴收购，更名为考拉海购）为综合自营跨境电商进口模式主要代表，天猫国际为平台M2C跨境电商进口模式主要代表。
综合自营B2C跨境电商进口模式是指平台自身采购商品、储存商品、销售商品，配送、售后服务均由平台负责。
平台M2C跨境电商进口模式是指平台作为第三方企业销售商品的媒介，平台负责招商，邀请不同的第三方企业进驻平台销售商品，商品的销售、配送、售后服务均由卖方自己负责。
本文以考拉海购、天猫国际为例对综合自营B2C跨境电商进口模式与平台M2C跨境电商进口模式进行分析。
3.2 综合自营B2C进口模式与平台M2C进口模式比较分析
3.2.1 供应商的来源与选择
综合自营型B2C跨境电商企业一般需要事先采购产品，如考拉海购采用的直营直采模式，通过成立专业采购团队深入产品原产地，了解产品，精选当地消费者喜爱的商品，对供应商的资质进行严格审核，从采购源头上杜绝假货，进一步保证商品的安全性。
平台型M2C跨境电商企业，如天猫国际供应商的选择主要有以下方法：（1）依托淘宝大量的消费者数据，通过大数据的方法来选择商品的种类，挖掘消费者大量搜索和购买的商品，但是该品牌没有进入国内市场，选择与这些品牌商进行合作，将该产品引入天猫国际。（2）那些热门的代购商品和国外免税店热销产品也是天猫国际选择的商品目标。从正品的角度，直接邀约国外的优质商家进驻天猫国际。
3.2.2 运营商品的品类和数量
由于受产品采购的资金和库存等方面的压力，综合自营型B2C平台需要对运营商品的品类精准化定位，运营商品的品类和数量较平台型M2C少，如考拉海购涵盖的产品品类主要有母婴、美妆、服饰箱包、家居个护、保健品、数码3C、运动户外、海外美食等，共5000多个品牌，并且建立了韩国、日本、澳新、美国、意大利、法国、德国、英国8个国家馆。
平台型M2C跨境电商进口平台，如天猫国际目前有3700多的品类，覆盖14500多个品牌，并且建立了美国、日本、韩国、澳大利亚、英国、法国、德国、泰国、新西兰、意大利、荷兰、西班牙、加拿大、俄罗斯等20个国家馆。
3.2.3 运营商品的价格
综合自营型B2C平台运营商品的价格优势更明显，由于自营平台自己采购商品、寻找合作的供货商，拥有自主定价权，在价格上有一定的优势，可以整体协调供应链、仓储、物流等环节，降低采购成本，根据市场状况、消费者对价格的敏感度来调整定价策略。
平台型M2C跨境电商进口平台的价格一般均由卖家制定，平台并没有制定价格的话语权，而是通过平台活动，如天猫女神节、天猫春夏新风尚活动、618年中大促等来使消费者获得更大的折扣优惠。
3.2.4 物流模式
综合自营型B2C平台大部分采用保税进口模式，如考拉海购截至2019年6月已在国内15个跨境电商综合试验区和绝大多数试点城市进行了仓网布局，提前将商品备货至国内保税仓，因此考拉自营都是由官方发货，配送速度快，一般3～7天即可送达消费者手中。但是考拉海购也有“海外直邮”模式，由卖家在海外发货，到货时间在7～30天。
平台型M2C跨境电商进口模式，如天猫国际采用的物流模式是“海外集货+国内保税”：通过海外集货、保税仓物流、GFC（全球订单履约中心）海外备货，物流时效为保税区3～7天，海外直邮7～14天。
3.2.5 营销策略
以考拉海购为例，首先，考拉海购建立了销售联盟，流量平台（如：什么值得买）在网易考拉网站联盟直接注册，获取推广码后投放考拉广告;其次，网易考拉推出社区模块——种草社区，在社区中有很多的产品推荐，如明星推荐、视频展示;最后，网易考拉在真人秀综艺，如《奔跑吧》《妈妈是超人》中投放广告，利用综艺IP创造全新内容。
在营销策略上，内容营销是天猫国际2019年的一大营销战略，与淘宝直播、微博、小红书等多渠道联合，为全球品牌打造内容带货、达人荐货的内容化阵地。通过直播等方式将海外商品更直观、方便地呈现在消费者面前，并且以IP（品牌社交形象）为营销工具，利用明星效应，扩大品牌影响力。
3.2.6 消费评级
根据网经社电子商务研究中心发布的2018年电子商务用户体验与投诉检测报告，考拉海购在受理解决平台移交的投诉时较为积极，反馈率为100%，综合指数较高，获“建议下单”评级，而天猫国际未出现在“建议下单”评级中。
从上述分析我们不难看出，我国跨境电商进口主要模式：综合自营B2C进口模式和平台型M2C进口模式均有各自优势所在，平台型M2C跨境电商进口企业在产品丰富度的维度上略胜一筹，价格优势则是综合自营B2C跨境电商进口企业更明显，两种平台在供货商的选择上各有自己的选择方法，物流模式相似，营销策略方面均已开始重视内容营销，在消费评级上天猫国际的反响不及考拉海购。
4 跨境电商进口发展趋势
不论是自营B2C跨境电商进口模式还是M2C跨境电商进口模式，目前均有综合自营+平台发展的趋势，如考拉海购已向第三方卖家开放，邀请商家入驻，并收取相关入驻、营销费用。天猫有天猫国际和天猫国际直营，天猫国际直营即天猫自己采销、买货放入保税仓或直邮仓中，消费者下单后直接由仓库发货，通过物流运送至消费者手中。
随着我国政府及相关部门对跨境电商进口不断予以政策上的支持，国内消费者消费观念的转变、消费水平的提高，跨境电子商务发展迅速，而目前精品化的跨境电子商务已成为时代的趋势，跨境电子商务的发展也将越来越合规，更加持续、稳定。
参考文献
桂嘉越，李曉峰.B2C模式下我国跨境进口电商成功经验探析——以网易考拉海购为例[J].湖北工程学院学报，2018（01）.
刘歆玥.区块链、生态保险与跨境电商[D].杭州：浙江大学，2019.
朴宰贤.韩国消费者海购行为与海购电商平台研究——以网易考拉等为借鉴[D].杭州：浙江大学，2019.