家电销售工作总结范文第1篇
家电销售2019年终工作总结(一)
一年的时光在匆忙中过去了，自己当初在x月份进入公司的场景还历历在目，但是转眼间，今年的工作就已经结束了。完成了最后的工作，做好了最后的整理，自己一年的情况也变得清晰明朗起来。
现在站在年末往回看，自己这一年间，从一名基本没有经验的新手，不断的学习，成长，在培训和实战中累积经验，最终有了这样的进步。尽管和其他的同事相比差距还是非常的明显，但是努力过后所得到的收获，依旧是值得庆祝的。现在工作了一年，我的经验也增长了一年，为了能在下一年努力的提升自己，让自己有跟多的收获，我将这一年来的工作情况总结如下：
一、工作的情况
作为一名销售，我最重要的职责，就是负责将公司的产品卖出去!在工作中，我善于先做好准备，同时对潜在的客户做好判断，积极主动的去推销我们的产品。
在工作的准备中，我会努力的去学习我们的产品，从产品的规格到耗能，大小的信息无一不去了解。对于产品的效果和其他实用性情况，我也从亲身的体验和多方客户的反馈中积极的收集信息。这样充分的准备，让我在推销产品的时候，能更有自信，在面对客户的质疑的时候，也更有充足的底气和证据证明，我们的产品可靠且值得信赖。
在对客户方面，经过了一段时间，自己也有了一些客户群体。虽然还很小，但是自己也再慢慢的扩大。通过对客户的维护，以及对产品的讨论，自己对买家群体的也有了不少的认识，这大大的增加了在工作中存在的推销机会。
二、学习的情况
作为一名销售的新人，自己在这一年的时间中大多的情况还是在培训和学习。过去我曾很天真的以为销售不过是学会那几样固定的套路，慢慢的在实践中改善自己就好了。但是事实证明我错了，在销售的过程当中，各种情况的变化都是可能的，做好万全的准备，充分的累积好经验，才能真正的做好这份工作。
在开始的时候，我跟在同事后面，边培训，边帮着做一些简单的工作，看着他熟练的工作，我也渐渐的明白了自己的工作是怎样的。
在之后的工作中，我开始作为一名销售从实践中学习，不断地推销，不断的受挫，但是我也不断的在改进自己的方法，找到适合自己的道路。最终，在领导和同事们的帮助下，我渐渐的掌握了推销的工作节奏，不断的更新自己，让自己能不断地适应产品和客户，成为了一名称得上是合格的销售员。
三、总结
自己的成就，如今确实让我感到骄傲，但是作为一名销售，就想我们产品在不断的更新变化一样，我们也要适应市场，不断的对自己做出改进。希望在下一年的工作中，自己能有更多，更好的转变!
家电销售2019年终工作总结(二)
2019年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经理，让我学会了如何去处理和客户之间的关系、处理学校和社会的联系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，让2020年的工作做的更好：
我是19年x月份到公司工作的，参加的大型活动有创维临江小区工厂直营店卖电视，大洲广场活动，安岳乡镇独立带队搞活动，苏宁一店总经理签名会等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。19年x月份开始接受校园市临促工作，在没有负责临促工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售和临促工作的热情，而缺乏对临促工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到创维公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索临促工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司的市场部推广们，也在下来和一些在学校做销售的兼导共同探讨如何做好销售。并致力于和他人讨论如何处理临促的工作。通过不断的学习，我成功的掌握了电视销售的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢创维公司给我的锻炼。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：
1.对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客、户解释。
2.有些问题出现的时候不能及时找出解决的办法。
3.做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。
4.对于学校临促工作，没有很好的处理好临促工作与学习时间的合理分配，没有处理好临促之间的工资和工作日的登记，以至于临促工资一片混乱，从而使得公司亏损较大。
5.没有打开内江市高校的临促渠道，我所带来的临促仅限于内江师范学院，而职院和其他高校却很少。
6.每次活动的时候都只是负责找人而忘了他们是否做过，是否适合这个工作，导致临促的质量不高。
7.给自己的目标定的太低，做事有点拖拉，做事太慢。自己对于公司的很多地方都没有去学习，认为只做好临促工作就好，而没有更深入的了解公司，导致自己对于公司的很多事都不太了解。
家电销售2019年终工作总结(三)
一、本年度工作总结
2019年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年x月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1.销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
3.新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
家电销售2019年终工作总结(四)
来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
(一)区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
(二)区域市场环境分析：
1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。
2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15 日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高;卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。 备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。
三、相关工作开展建议
(一)市场推广
1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介)来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下： a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。 b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。 c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。 d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。
2、促销推广： a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购; 购买、创造高潮; 赠送牵制、销量倍增; 广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。 b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费;卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。 c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。 d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。
3、人力资源：加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展;平面设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。
(二)服务方面当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的服务和灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。而优质服务不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可以体现出来的，而是靠企业不断提高全员素质，不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整体素质，打造团队的竞争力及美誉度。商品结构、财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。
家电销售2019年终工作总结(五)
XX年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经理，让我学会了如何去处理和客户之间的关系、处理学校和社会的联系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，让20xx年的工作做的更好：
我是XX年9月份到公司工作的，参加的大型活动有创维临江小区工厂直营店卖电视，大洲广场活动，安岳乡镇独立带队搞活动，苏宁一店总经理签名会等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。XX年5月份开始接受校园市临促工作，在没有负责临促工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售和临促工作的热情，而缺乏对临促工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到创维公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索临促工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司的市场部推广们，也在下来和一些在学校做销售的兼导共同探讨如何做好销售。并致力于和他人讨论如何处理临促的工作。通过不断的学习，我成功的掌握了电视销售的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢创维公司给我的锻炼。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：
一、存在的不足：
1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客、户解释。
2、有些问题出现的时候不能及时找出解决的办法。
3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。
4、对于学校临促工作，没有很好的处理好临促工作与学习时间的合理分配，没有处理好临促之间的工资和工作日的登记，以至于临促工资一片混乱，从而使得公司亏损较大。
5、没有打开内江市高校的临促渠道，我所带来的临促仅限于内江师范学院，而职院和其他高校却很少。
6、每次活动的时候都只是负责找人而忘了他们是否做过，是否适合这个工作，导致临促的质量不高。
家电销售工作总结范文第2篇
此时电子商务和现代物流的蓬勃发展，为传统家电企业带来了新的契机。运用现代物流管理与技术有效降低物流成本、提高物流效率，从而增强企业竞争力，己成为当前整个家电行业的共识。
对于广大家电企业来说，在明确了要做什么的前提下，下一步就必须知道该如何做了。那么，家电物流到底路在何方呢?为了寻找新的利润源泉，一些家电企业在第三方物流企业进军家电业的同时也蜂拥涉足物流业，相继建立了自己的电子商务公司和子物流企业。目前 ，一些国内知名的家电企业在经过尝试与努力后，初步摸索出了一些比较适合它们自身的物流模式。这些模式中比较具有代表性的有：海尔模式，安得模式，伊莱克斯模式和安泰达模式。 海尔模式：自营物流
中国家电第一企业海尔集团是国家经贸委确定的34家“现代物流工作重点联系单位”之一，也是进入其中的唯一一家家电企业。海尔集团自1999年开始进行以“市场链”为纽带的业务流程再造，以定单信息流为中心，带动物流、商流、资金流的运动。海尔物流推进本部项目处处长周行将海尔物流特色总结为：借助物流专业公司力量，在自建基础上小外包，总体实现采购JIT、原材料配送JIT和成品配送JIT的同步流程。
这一同步模式的实现得益于海尔的现代集成化信息平台。海尔用CRM与BBP电子商务平台架起了与全球用户的资源网、全球供应链资源网沟通的桥梁，从而实现了与用户的零距离，提高了海尔对订单的响应速度。海尔的网上采购平台由网上订单管理平台、网上支付平台、网上招标竞价平台和网上信息交流平台有机组成。网上订单管理平台使海尔的采购订单由网上直接下达，同步的采购计划和订单，提高了订单的准确性与可执行性，使海尔采购周期由原来的10天减少到了3天，同时供应商可以在网上查询库存，根据订单和库存情况及时补货。网上支付平台则有效提高了销售环节的工作效率，支付准确率和及时率达到100%，为海尔节约了大量的差旅费，同时降低了供应链管理成本。网上招标竞价平台通过网上招标，不仅使竞价、价格信息管理准确化，而且防止了暗箱操作，降低了供应商管理成本，实现了以时间消灭空间。网上信息交流平台使海尔与供应商在网上就可以进行信息互动交流，实现信息共享，强化合作伙伴关系。 除此之外，海尔的ERP系统还建立了其内部的信息高速公路，实现了将用户信息同步转化为企业内部的信息，实现以信息替代库存，接近零资金占用。
来自海尔集团的资料表明，目前，海尔集团每个月平均接到6000多个销售订单，这些订单的定制产品品种达7000多个，需要采购的物料品种达15万余种。在这种复杂的情况下，海尔物流整合以来，呆滞物资降低73.8%，仓库面积减少50%，库存资金减少67%。海尔国际物流中心货区面积7200平方米，但它的吞吐量却相当于普通平面仓库的30万平方米，同样的工作，海尔物流中心只有10个叉车司机，而一般仓库完成这样的工作量至少需要上百人。
海尔物流的“一流三网”充分体现了现代物流的特征：“一流”是以定单信息流为中心;“三网”分别是全球供应链资源网络、全球配送资源网络和计算机信息网络。“三网”同步流动，为定单信息流的增值提供支持。我们看到为了发挥物流的核心竞争力，海尔成立了物流、商流、资金流和海外推进本部四个部门;实行采购、零部件配送和成品配送的三个JIT;在青岛海尔园内建造部件立体库;完善成品分拨物流体系、反向物流体系和备件配送体系。我们也看到，海尔的物流能力也在不断得到提高，能有效地满足其生产经营规模、产品销售网络的扩大延伸和售后服务的需要。但是，海尔是否就完全在自建物流设施网络呢?并非如此。除了在青岛由自建的立体库取代大量外租仓，满足生产物流及制造需要外，其在全国建立的几十个配送中心，基本上租用地方仓储企业的仓库，运输车辆少部分自有外，绝大部分利用运输企业的。
安得模式：剥离物流业务，组建物流公司 如果说海尔是把物流作为降低成本的机器，那么除了要降低成本以外，美的集团把物流作为一个赚钱机器。在2000年1月美的集团成立了安得物流公司，把物流业务剥离出来。安得物流公司作为美的集团一个独立的事业部，成为美的其他产品事业部的第三方物流公司，同时也作为专业物流公司向外发展业务。美的集团安得物流公司副总经理卢立新美的的其他事业部可以使用安得物流，但是也可以选择其他的物流公司。 卢立新认为，家电行业已经进入微利时代，企业不适合再花费很多精力用于物流，而且作为一个专业制造企业，物流业务属于非主营业务，在运作的时候难以规范，不能专业化，往往造成浪费。把物流业务剥离出来，美的就可以专心做产品，而安得物流则专心做物流。美的把安得物流公司分立出来，一方面能为美的生产、制造、销售提供最快捷的物流服务;另一方面，安得又可以向外延伸业务。目前，在安得物流公司的业务总量中，美的集团内部业务约占60%，外部业务约达40%左右。
从2001年第一季度来看，美的各类产品的产销量与去年同期相比平均增长了40%，但是美的仓库面积没有增加，数量反而由过去的100多个减少为现在的60多个。显然取得这样的成绩，安得物流功不可没。 伊莱克斯模式：与第三方物流合作，全面外包物流业务
1995年，伊莱克斯与长沙中意电冰箱厂合资组建伊莱克斯-中意电冰箱有限公司时，就明确了责任分工：伊莱克斯只负责产品生产，而中意冰箱厂全权负责产品的销售与售后服务工作。随后，伊莱克斯将物流又交由了专业物流公司负责。据报道，伊莱克斯在中国的物流目前主要是交由包括宝供物流企业集团在内的三家物流公司在做。 按照伊莱克斯的全国物流经理的说法，由于伊莱克斯在国外销量大，曾尝试自建过物流体系，但后来觉得麻烦，不太划算，又慢慢分包回去了。他解释，自建物流体系首先要招进大量管理人才，物流成本会增多，而且物流部门做大了，和企业还会发生冲突，销售老总能不能配合企业老总又是一个关键，太多的不确定因素增大了管理难度。交给第三方物流公司做，则轻松许多，而且第三方物流公司之间有一个游戏规则，便于有序竞争。他认为，企业把物流交给一家公司做，容易使企业受到牵制，只有交给几家公司，让他们之间进行竞争，优胜劣汰，对企业才有利。因此，伊莱克斯将它的物流业务分别外包给多家物流公司，而伊莱克斯只负责全面统筹。 安泰达模式：中远与小天鹅、科龙共建大型家电物流平台
早从2000年开始，小天鹅集团就是与广东科龙集团合作，开创了国内最大的家电电子商务平台，并首开产品零配件国际招标采购的先河，拉开了内企业物流现代化整合的序幕。
2001年7月11日，中国远洋物流公司、广东科龙电器股份有限公司、无锡小天鹅股份有限公司，中国远洋网络有限公司和广州经济技术开发区建设创业投资有限公司五家共同投资成立了安泰达物流有限公司，这是目前国内首家由大型物流企业和多家著名家电企业联合成立的第三方物流公司。其中，中远集团属下的中远物流、远洋网络、建创投资三家公司共占股60%，科龙与小天鹅各占占股20%。安泰达不同于传统的运输企业，而是专业化的第三方物流供应商，主要通过管理来创造和体现它的价值。安泰达公司采取国际流行的物流资源重组的办法，让物流社会化，给生产企业腾出精力来努力改善自己主业的经营和管理。公司成立初期以股东的物流业务为主要业务来源，随着它的发展和成熟，将逐步引入其他家电企业，计划通过三年左右时间的努力，初步在全国建立起一个功能完善、服务周到、领先同行的家电物流平台。
尽管安泰达物流公司继承了COSCO的核心物流技术，但小天鹅和科龙两大股东在许多省市均有合作企业，产品流向遍布国内外。安泰达公司综合物流代理业务的基本思路是：将主要成本部门及产品服务的生产部门的大部份工作委托他人处理，通过特许代理制，将协作单位纳入自己的经营轨道。安泰达的核心功能是物流系统的集成，实现供应链全过程的价值和经营行为的最优化，并在到货率、经济性、信息性和安全性等方面对物流系统进行全程监控。
小天鹅与科龙电器的合作，是对企业供应链的整合，从采购开始经过生产、分配、销售，最后到达终端用户，已经不再是孤立的行为，而是一条“链”。在安泰达看来，物流和全部活动是作为一个整体存在的。安泰达的管理目标是整个一条链，而不是一般企业的物流的“接口”，或是其中一部分“链条”。
家电物流路在何方?
应该说以上几种模式都是和企业的自身条件和外部环境需求相配合的，很难说谁优谁劣。那么，究竟在我国家电业目前的情况下，哪种物流模式更代表家电物流发展的大方向呢?
由于目前这几种模式都处在不断发展的过程中，理论界也没有一个主流的定论，在此笔者仅就手头掌握的各种情况谈些个人的看法。
第一，对于海尔的自营物流模式，大多数人认为它是一个典型的成功案例，当然也有许多专家和物流经理人对其表示怀疑。笔者的观点是，对于海尔集团而言，它是一个成功的模式，虽然它也存在很多不足的地方。但对于国内其它家电公司来说，海尔模式不是一个最佳选择。理由主要有如下几点： 1. 海尔作为国内最大的、最有知名度的家电企业，产能极大，产品线很长，具有独立发展物流子公司的实力。而对于大多数家电企业而言，它们的实力有限，不宜盲目进行多元化经营，以免影响企业的核心竞争力。
2. “物流的关键在于管理”。而海尔成功的很重要一个方面就是其杰出的管理水平。因此在“软件”上，海尔具有发展物流业的可能性;在“硬件”上，海尔雄厚的资金实力和巨大的产能，也是海尔独立发展企业物流的成功条件。再加上作为国家经贸委确定的34家“现代物流工作重点联系单位”之中的唯一一家家电企业，海尔具有其他家电企业所缺少的良好政策环境。所以，海尔具有天时、地利和人和的巨大优势，使其发展独立的企业物流成为可能。 3. 即便有以上各种优势，海尔物流也还是出现了很多问题。在取得收益的同时，海尔努力想使物流运作在自己控制掌握下，但是由于中国国情、物流基础、实际运作等方面与海尔的设想出现了偏差，使海尔在运行2年后出现了成本、速度、收益等众多问题。例如，海尔的物流没有社会化，还在延续“大而全”、“小而全”的生产模式和经营观念，使货运呈现货源封闭状态，增加了营运成本。海尔采取青岛工厂(或各地生产基地)----各地区域配送中心----销售商(或海尔形象店)的模式，其中工厂—配送中心干线运输由于海尔便于调度管理，将业务交给自己的车辆或签约大型车队，对于零散车辆不予考虑，这使得运输价格居高不下。区域配送中心向销售商采取配送制，配送指令由各地工贸公司下达，由于配送中心无法事先得知产品去向，只能依靠当地配送企业，但费用结算统一由物流推进青岛本部结算，这就使得当地配送企业将垫付资金成本追加到配送费用中，并在以后的配送中不得不将资金成本考虑进去。 4. 海尔当初发展企业自营物流，也是不得已的选择。海尔集团CEO张瑞敏就说过：“不是我们不想交给第三方做，而是没有第三方为我们做。” 在1999年时候，由于海尔作为家电行业内的排头兵，最早也是最现实的面临物流成本过高的问题，而当时国外的物流巨头刚踏进一只脚，国内还没有比较成熟的专业第三方物流企业有能力解决海尔的物流问题。因此，海尔不得不选择企业自营物流。但今时不同往日，国内的物流业自2000年以来发展迅猛，国外物流巨头也在本土化方面有了很大的进步，此时再逆时代潮流而动，冒险发展企业自营物流，我个人认为，这不是一个明智的选择。虽然在物流外包的过程中，企业也会面临各种问题，但其难度决不会比自营物流大。
第二，对于安得模式和伊莱克斯模式，笔者将其都归为第三方物流外包的模式。 虽然，很多人认为安得模式应属于自营物流。但笔者认为，安得物流其实是一个特殊的第三方物流企业。特殊之处在于它是由一个家电企业——美的集团投资的，而且目前最大的客户就是美的。安得物流与海尔物流最大的区别在于安得走的是商业物流之路，而海尔走的是企业自营物流的道路。虽然美的当初成立安得物流也有解决自身物流难题的考虑，但美的集团是把物流作为一个赚钱机器，是将物流业务放在集团公司新业务发展的经营战略角度上来考虑的。这一点突出表现在美的的物流业务可以交给安得物流，也可以选择其他的物流公司为其服务。此外，目前在安得物流公司的业务总量中，外部业务实际上已占了约一半左右，而且随着业务的发展，其外部业务还会有所增长。因此，已经很难将安得物流定义为自营物流了。
当然，作为一家有家电制造业背景的家电物流企业，安得物流具有一定的专业性，这是其优势，但这也是其不利的地方。其他的家电企业可能会将一部分或是一定环节的物流业务外包给安得物流，但对于那些大的家电企业，特别是与美的在主要产品方面有竞争的企业，让他们将自己的全部物流外包给由美的主导的物流企业是不太现实的。因为在实际的物流运作过程中，企业的销售量，销售策略，客户资源等等许多企业机密是不可能不让物流企业知道的。
那么其他家电企业能不能模仿美的，建立自己的商业物流公司呢?笔者认为那实际是个企业要不要发展产业多元化的问题，在此我们不宜作深入探讨。仅就安得物流而言，笔者个人认为作为一种物流经营模式，它基本上是成功的，但作为一种经营多元化策略，对于美的集团而言是否成功，现在短期内还难以作出定论。
现代物流的最终目标就是使制造企业的物流彻底的与企业核心业务分离出来，使生产企业能够集中资金，人力和物力投入其核心制造领域。把原来企业内部的运输，仓储等物流业务交给专业化的物流公司，是社会产业分工越来越细的发展规律的体现。从世界范围来看，将物流业务外包给专业的物流公司都是一种趋势。因此，对于美的和伊莱克斯将物流业务外包的做法，笔者认为是符合社会、经济发展的潮流的，方向上是没有问题的。
对于伊莱克斯将物流业务外包给多家物流公司，分散风险的做法，笔者认为这是目前一种比较现实的做法。物流发达国家信用化、合同化程度很高，但在我国，恰恰相反。契约化的概念比较弱，信用制度不发达。而且目前我国还没有一家能与UPS、DHL和马士基那样成熟的第三方物流企业，对于家电企业，特别是象伊来克斯这样大规模的企业，将全部物流业务外包给一家物流企业，风险确实不小。
但是随着其物流需求的发展，想在多家物流企业间进行最优化的资源整合，难度将越来越大。而且随着国内物流企业自身的不断发展，国外物流巨头本土化的进程加快，总会出现一些成熟的专业第三方物流企业。笔者认为，像伊莱克斯这些企业是应该考虑选择长期的物流服务提供商的。 第三，对于家电物流来说，笔者认为安泰达模式就目前来看是一种值得推崇的模式。理由主要有如下几点：
1. 安泰达这种一家专业物流公司主导，多家家电公司加入的合作模式，有利于各方优势互补。中远作为国内最大的航运企业，资金雄厚，国内外网点众多，涉足物流的许多环节，各方面的专业物流人才也不少。而科龙和小天鹅作为经营多年的知名家电企业，也拥有一批懂得家电储运方面的人才，且对家电行业很熟悉。这一切决定了安泰达的成立有一个良好的合作基础。
2. 安泰达由科龙、小天鹅与中远物流分别投资20%、20%、60%组建。这个产权架构极富弹性，为将来其它家电企业的加入打下了良好的基础。不同于安得物流的地方在于，安泰达是由中远主导的公司，而且不单单是为一家家电企业服务的，是一个很好的专业家电物流平台。如果排除人为方面的因素，从理论上讲对其它任何一家家电企业而言，安泰达都是一个开放的平台。任何一家的加入都仅仅是摊薄了原股董的股份而已，不会对组织架构有多大的冲击。
3. 科龙和小天鹅虽然都是家电企业，但竞争性并不强。科龙的主要产品是冰箱和空调，小天鹅的主要产品是洗衣机，二者并没有多大竞争。而且由于冰箱和洗衣机的销售旺季是夏天，而洗衣机的销售旺季在冬天，这对于物流实际运作中仓储和运输资源的平衡大有好处。因此，二者是良性互补的。这一点值得大家借鉴。
家电销售工作总结范文第3篇
宁夏家电下乡销售网点承诺书
(网点全称)申请作为宁夏回族自治区 县(市)家电下乡销售网点。我们将践行诚信经营理念，积极承担相关责任，切实做好各项工作。我公司郑重承诺：
一、组织调配货源。与销售企业积极协作，保证家电下乡产品货源充足、品种齐全，不出现脱销、断档等现象。
二、保障商品质量。严把销售渠道的进入关，保证所销家电下乡产品符合中标的规格和质量要求，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。
三、规范市场行为。不搞市场垄断、相互压价等不正当竞争，不以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入本公司网点销售。
四、统一网点标识。悬挂统一的“家电下乡指定店”标识牌，在店铺显著位置张贴“家电下乡产品告示”、“家电下乡产品购买须知”，以便于农民识别家电下乡指定网点，引导和帮助农民购买家电下乡产品。
五、开具销售发票。及时开具销售发票，并按要求在发票上注明农民消费者的姓名和身份证号码。
六、及时登录信息。在销售家电下乡产品后，3个工作日内将所售产品信息和农民消费者个人相关信息录入到家电下乡信息管理系统。
七、积极开展宣传。积极配合市政府做好家电下乡的政策宣传工作，统一宣传内容和形式，不虚假宣传，不误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，将严格遵守安全促销规定。
八、提供优质服务。主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民购买家电下乡产品和申请财政资金补贴。对符合“三包”规定要求退货的，严格遵守国家关于家电产品的“三包”规定，应退尽退，并积极做好退换货流程处理和服务。建立家电下乡产品投诉的快速处理机制，切实保障农民合法权益不受侵害。
家电下乡销售网点(盖章) 县(市、区)级商务主管部门(盖章)
家电销售工作总结范文第4篇
阅读产品，找出差异化卖点
物以稀为贵，一个产品相对较稀少，价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源，需要认真阅读产品，找出其差异化的地方，与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等，是顾客愿意为之付出高价消费的理由，需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视，它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。产品定位，价值定价
高端产品不是物美价廉的大众消费品，是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值，一款电视尽管有很多优点，如果价格与普通电视差不多，无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里，该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢?将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂?恐怕这款电视只能做一个欣赏供品，而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢?要取决于该款电视能够带给消费者多大的理性价值和感性价值，即功能价值和附加价值。当然也要分析目前电视产品的消费层次和消费量。比如花2万元买一个大屏幕液晶电视，不仅可以跟普通电视一样作为视听产品，还可以连接电脑主机、接U盘、移动硬盘、数码相机等等数字产品，而且享受起来感觉高档、尊贵、气派，体现不一样的人生品位。
寻找目标顾客，差异化的卖点进行价值诉求
高端产品购买者在做出购买决策时与普通消费者所考虑的因素是不一样的。购买普通电视的较多考虑价格、质量、使用寿命等因素，高端电视购买者可能更多关注档次、美感与否、时尚与否、个性特色等等。所以高端电视所表现的价值优点要与这类消费者所关注的内容一致。比如C品牌TFT26/37L98PW绝色系列是液晶中的旗舰产品，其目标顾客就是部分追求顶级视听享受的高端消费者。销售人员在营销中对其外观卖点价值诉求就应按如下来把握：这是C品牌公司精工设计，刚刚上市的绝色佳人系列液晶电视。它采用最新的全黑色欧版超薄面板设计，秉承了当今流行的简约唯美风格，机壳顶部外展式弧状设计更是别具匠心，精细的弧形与宽阔的平面形成一定的视觉反差，属于动静结合的完美设计，令人眼前一亮;外观正面除了公司LOGO，几乎没有多余的装饰，简单中透出高贵，细腻中体现品位;屏幕上下对称的两条银色丝线，细节处勾勒出独到的精工设计;采用纯黑色烤漆X型坐架,不仅更稳，而且更酷。简直可以用“薄、亮、简、细、稳”来形容了!以上的价值诉求是将科技、生活、艺术融为一体，勾勒出一种令人向往的境界。
精致化产品包装，使消费者一看就顿生爱意
一个女孩子一生中什么时候最漂亮?就是做新娘子的时候最漂亮。因为新娘子是周密准备、精心化妆出场的，她的身上充满了美丽和幸福。俗话说：三分人才，七分打扮。包装可提升产品的溢价能力，提高其预期价值，缩短与消费者的距离，激发购买的欲望。一款高端电视展示给消费者的时候如果像新娘子一样迷人的话，就不愁没有销售了。高端电视作为视听产品，其包装主要包括陈列和演示：一流的高清晰画质;卓越的颠峰音响效果;多功能的数字终端设备接驳与显示;迷人的外观设计;引人注目的展示位置等等。同时高端电视要进行“差异化”烘托，正所谓红花也需绿叶衬。高端电视的优点需要对比和强调，从功能、效果、价格等方面与普通产品进行区分，烘托高端产品的卓越优点。通常有这样一种情况：当一个卖场展台上的样机陈列的方式和位置发生改变后，销售结构很快随之发生变化。有效传达信息，精确指导
常言道：酒香也怕巷子深。一款高端电视哪怕有数不清的卓越优点，要是这些优点不为那些想购买高端电视的消费者所认知，那么高端电视要想实现一定量的销售就变成水中月、镜中花了。面对众多的报纸、杂志、电视、电台、路牌广告、终端POP等传播手段，到底怎么选择呢?如果所有信息传播方式都用上，实施高密度地信息轰炸，当然可以收到不错的效果。但是这样大规模信息发布，必然导致巨大的资源浪费，是一个企业不可能采用的长期宣传模式，所以只能采用有选择性、有针对性的信息传播方式。尽管消费者由于个体接受的途径不一样，但大多数特定的消费群体还是有相似的信息接受途径。
专业、到位的终端人员解说、推介
电视机作为一种生活消费品，目前绝大多数产品都是通过终端卖场销售给顾客的。终端销售人员对于高端电视的销售起着至关重要的作用，顾客能否成交以及多长时间能成交很大程度上取决于终端销售人员的专业知识和促销技巧。高端消费者在选购一款电视时一般都需要花一定的时间来比较、了解。由于彩电行业竞争十分激烈，产品同质化严重，很多技术非常专业而且表达方式各有千秋，一个消费者经常不知道到底选择哪个品牌的电视好。专业知识方面不仅包括自身产品的专业知识，还包括竞争对手产品的相关知识，做到知彼知己、攻守有度。高端电视促销技巧有很多种形式，内容十分丰富，主要可以分为：主动灌输式和顾问促销式。
主动灌输式：指终端销售人员通过向顾客讲解、展示产品的卓越功能，消费者被这些优越的功能所征服而购买。其中代表方法有FABE法，“FABE”分别是Feature(特征、特点)、Advantage(优点、特长)、Benefit(利益、好处)、Evidence(证明、演示)。首先向顾客介绍这款高端电视的特征，是其他产品不具有的独有特点;其次通过对比，介绍该产品的优点;再次向顾客介绍该产品这些特点、优点能够给顾客带来什么好处;最后进行现场演示、证明。顾问促销式：是从顾客需要出发，通过了解顾客的需求和问题，为顾客提出解决方案从而实现产品销售的方式。第一步：了解顾客的需求和问题;第二步：分析顾客的问题和问题的后果，以及如果这个问题一直得不到解决的话可能导致的严重后果;第三步：告诉消费者我们这里有一款高端产品能够解决问题满足顾客的要求，同时列举一些成功例子;第四步：
列举使用这款高端电视不仅能够解决顾客所关心的问题，还能带来其他诸多好处，提升产品的附加价值。这种方式有点像医院的医生给患者看病，医生通过对病人进行“望、闻、问、切”，开出相应的药方，患者满怀期望地配合医生的治疗并埋单。
富有激励的销售提成
终端销售人员收入直接与销售挂钩，赚钱是销售人员最基本的目的。哪个型号的电视提成高，销售人员就会全力销售那个型号的电视从而实现收入最大化。高端电视相对普通电视来说，销售难度要大得多。如果销售提成与销售人员付出的努力不成正比的话，那么将很少有人愿意去销售高端电视。重赏之下必有勇夫，高端电视给予高额的销售提成必然激发销售人员全力主销。当然，高额提成可以搭配销售任务考核。
开展有吸引力的促销活动
通常有这样一个现象：当一款产品价格降到同类产品最低价格后，其销量不但没有上升反而下降。调查表明：很多消费者往往不是购买最便宜的产品，而是购买其认为能得到最大优惠的产品。换句话说，产品的优惠幅度越大越容易激起消费者购买的欲望。很多消费者很喜欢高端电视，但由于其价格一直居高不下，迟迟未作出购买决定。当高端电视有一段时间的市场培育后，消费者对其有了一定的认知，再开展促销活动会收到短期上量的效果。比如“五一”、“十一”对高端电视进行价格优惠或者赠送有价值的礼品，一定会吸引众多的消费者前来购买。
高端电视销售主要是将产品销售给一群有经济实力、消费档次高的特殊顾客，是高端电视率先看起来的一部分人。高端彩电消费者大多具有个性化特点，同样的产品要满足形形色色、不同需求的顾客，简直就是难于上青天。彩电行业通过多年来残酷的价格撕杀，高额利润的年代似乎已经一去不复返，而今大多靠庞大的规模经营来实现利润目标，在目前的背景下彩电厂商不可能针对不同需求的顾客进行个性化地定制服务。对于行业利润十分微薄的彩电厂商来说，盈利不容易，要实现高利润的销售更难。
家电销售工作总结范文第5篇
一、基本情况
富源县家电下乡工作始于20xx年X月，富源县委县政府高度重视，工作一开展就及时成立了县家电下乡工作领导小组，制定了操作性极强的实施方案，建立完善了相关管理制度，家电下乡工作进展顺利、效果明显。截止20xx年底，全县家电下乡备案登记销售网点有X个(原有X个，通过清理整顿，取缔了X个网点的家电下乡销售资格)。
据统计，20xx年富源县全年共计销售家电下乡产品X件(补贴用户购买X件，非补贴用户购买X件)，销售金额X万元。兑付家电下乡补贴产品X件，补贴金额X万元，补贴率X%，产品销售额、销售金额、补贴金额、补贴率四项指标均居全市前列。
二、清理整顿情况
在各乡镇财政所的大力配合下，检查组主要针对补贴兑付、进销存台帐管理和店容店貌等三个方面，采取查阅资料、进店查看的方式，对全县家电下乡销售网点进行了逐个检查，共记录《行政执法文书》X份。从检查情况看，大部分网点均能按照有关要求，做到一货一卡、卡随货走，没有出现货卡分售、一货多卡、货卡不一等现象。本次专项清理整顿工作的主要做法是：
(一)认真查阅审核结算兑付资料。检查组每到一个乡镇，都到财政所认真查阅补贴兑付资料，了解家电下乡工作开展情况，并对一个有效证件购买相同产品X件以上的进行清查和备案。通过查阅资料，全县X个乡镇财政所都能严格按照规定进行审核和兑付农民补贴资金，未出现降低标准、截留和挤占农民补贴资金的现象。同时在兑付过程中严格审核农民身份证明材料和发票以及产品评标识卡，并留下相关复印件。
(二)切实加强销售网点检查力度。对销售网点进行100%现场检查，检查组采取三查三看的工作方式，，认真记录《行政执法文书》，将检查结果当场告知销售网点法人并签字确认。
一查店容店貌情况，看家电下乡指定店、给广大农民的一封信是否在显著位置悬挂和是否设立家电下乡专区;
二查台帐是否齐全，看商品明码标价是否和标识卡一致，如在每件下乡新产品标识上，终端销售价格是否高于中标价格;
三查销售网点申报与兑付是否一致，看是否有套补、骗补国家资金的行为。通过10天的清理整顿，进一步规范了全县各销售网点的经营行为，提高了经营者对国家政策的认识和服务水平，从而增强遵章守法的意识，确保广大消费者合法权益不受侵犯。
三、存在问题
近年来，富源县的家电下乡工作，虽然采取了一些如实行保证金制度管理、电话抽查或实地核查、对有违规现象网点进行停补整顿和罚款处理等有效措施，收到了一定效果，但仍然存在着一些问题，主要表现在六个方面：
一是人员偏少。由于家电下乡产品销售量非常大，而商务、财政部门人员配置相对较少，进行最起码的抽查都存在不同程度的困难。
二是标志不全。部分网点的家电下乡指定店和给广大农民的一封信标志牌，损坏残缺较多。
三是标识不清。有的网点在家电下乡产品上，没有张贴统一的销售标签;有的产品虽然张贴了标签，但没有标明中标最高限价和国家补贴价，让老百姓在第一时间感受不到党的温暖。这种现象在乡镇的销售网点多一些。
四是摆放混乱。部分网点虽然设有专卖区，但家电下乡产品与非下乡产品混放。
五是台帐不齐。部分网点销售台帐的存根不齐，主要是普遍认为兑付后存根就没有必要保存，导致存根丢失现象严重。
六是一牌多店。有的销售网点工商营业执照变更情况后，没有及时申报，仍延用旧密钥;有的网点只有一个家电下乡指定店牌，却在两个店面销售，影响了家电下乡产品信息的及时录入。
四、下步工作及建议
(一)按照家电下乡实施方案的要求，继续做好家电下乡网点审核备案工作，充分发挥12312商务举报投诉服务热线和社会监督，依法依规规范家电下乡经营行为，积极引导科学消费，促进全县家电下乡工作健康有序开展，进一步扩大我县家电下乡工作成果。
(二)针对本次检查情况，县商务局、县财政局将进一步加强联合执法力度，有针对性地进行家电下乡入户调查活动，切实把家电下乡政策落到实处，把好事真正办好，确保全县家电下乡工作稳步推进。
(三)鉴于家电下乡产品标识卡的管理是家电下乡补贴政策的关键环节和核心内容，为做好家电下乡补贴兑付、防止骗补工作，建议采取一是加强家电下乡产品进、销、存信息管理和基础台帐管理，对录入信息要常分析，对异常数据或可疑骗补行为及时进行检查;二是财政部门及时通报补贴结果，对信息系统显示已领取补贴的农民采用电话及时回访，以确保补贴的到位，确保财政资金安全。家电下乡自查报告2
根据吉财粮[20xx]75号文件要求，为了切实加强监管，确保财政补贴资金安全，并为即将全面开展的家电下乡补贴清算工作做好准备，东辽县财政局、商务局联合转发了《关于对家电下乡政策执行情况开展自查工作的通知》，并于2月25日开始对全县各乡镇开展家电下乡补贴资金兑付专项检查，现将检查情况报告如下：
一、加强领导，精心组织
为确保各项惠农资金落到实处，认真落实省厅文件精神。我们一是召开了全县乡镇财政所长会议，会上，学习了吉财粮[20xx]75号文件精神，强调了开展家电下乡政策执行情况自查的重要性，要求各乡镇认真自查，发现问题，严肃处理;二是制定了《东辽县开展家电下乡补贴资金自查自纠工作方案》，明确了整改期限、方法，工作组织和具体要求，为我县自查自纠工作奠定了扎实基础;三是在东辽家电下乡工作QQ群上，及时转发省厅有关通知精神，安排各乡镇财政所抓紧时间进行自查，及时整改;要求财政所认真上报骗补情况，开展自查自纠工作;四是会同商务局组成联合检查小组，抽查了5个乡镇财政所，21个商家网点。检查中，严格按照省厅要求执行，发现问题，及时纠正，不留死角。
二、认真审核，自查自纠
1、严格执行家电下乡补贴资金管理办法，认真履行补贴资金申请、审核、兑付流程。从源头把关，严格审核，认真录入，重点环节，重点查处，决不让骗补行为轻松过关。
2、按照省厅要求，将所属备案销售网点“家电下乡指定店”标识撤下，撤掉店内所有家电下乡有关宣传物料，取消家电下乡专区(专柜)。
3、按照上级要求，我县家电补贴资金县、乡两级都实行了专户管理，经过不定期检查，没有发现截留、挪用现象。自20xx年3月22日家电下乡工作正式启动以来，取得了显著成效。截止20xx年1月30日，备案登记网点已达54户，累计销售家电下乡产品53205台(件)，累计销售金额为11433万元，财政核准发放补贴资金1433万元。“家电下乡”补贴兑付率居全省前列，极大地促进了我县农村消费，切实改善了我县农民生产生活条件。
4、为强化补贴资金的监督管理，防止骗补现象发生。根据上级文件精神，我们会同县商务局组成联合检查组，坚持每月不定期抽查，对全县xx个乡镇财政所专项资金管理情况、家电下乡补贴资金兑付情况和54个销售网点防范经销商骗取财政补贴资金情况进行认真检查。每次检查都相应做好记录，每个销售网点随机抽查5个购买人的相关信息，然后现场逐一进行电话回访核实。
5、检查中发现销售网点有借用农民身份证、户口簿、电话等信息购买家电下乡产品，导致大部分农户存在买满两台电视或多台补贴商品现象;有的商家年底时怕标识卡作废，用已经购买家电下乡产品的农户资料空录，骗取补贴资金。发现这种情况后，我们是立即追缴骗取的补贴资金，坚决严肃处理，以儆效尤。例如：我们在抽查白泉镇“白泉镇金晟电器商店”时，发现有给非农村户口购买家电下乡商品现象，并且，商家留录自家的电话号码作为农户购买信息，低卖高补现象，追缴违纪金额达5585.06元。
6、部分网点录入时存在串货和多录，要件不清晰问题，网点将低价位售出商品按高价位报补，个别乡镇财政所没有按规定严格履行家电下乡补贴资金兑付监管职能。我们当即要求，限期改正，暂缓兑付补贴资金，处理问题决不讲情面。
三、积极清算，做好收尾工作
在家电下乡工作即将结束之际，我们增加工作的紧迫感，进一步提高对家电下乡工作重要性的认识，积极做好补贴资金清算工作。继续强化监督检查，为迎接上级检查做好准备。
我县的家电下乡工作自开展以来，在上级主管部门的正确领导下，经过财政局与商务局的共同努力，家电下乡工作取得显著成绩。“家电下乡”补贴兑付一直位居全省前列。在今后的工作中，我们将会同相关部门继续加强对各项工作的监督检查，确保惠农资金落到实处，使广大农民更多的享受各项惠民政策带来的实惠。家电下乡自查报告3
根据简财建〔XX〕8号、财建〔XX〕10号、财办建〔XX〕5号文件精神，在自查工作的.基础上，我乡再次对在家电下乡工作进行了自查。现将情况汇报如下：
一、成立领导机构。
为抓好落实此次自查工作，我乡成立了由乡长任组长，乡纪委书记任副组长，财政所人员及经办人为成员的工作领导小组。
二、明确任务、制定方案。
掌握情况，明确任务，实行驻村干部分村，村干部分社，对XX年X月XX年X月X日的重点村、重点社、重点户进行逐一核实，对自查结果再次进行复查。
三、自查情况
1、在整个家电下乡工作期间，我乡经办人员按照政策规定及程序对农户的购买申报进行审核兑付，并将资料分月装订成册存档，以便查看，乡财政部门严格落实加强对家电下乡资金兑付的监督管理。在XX年X月X日XX年X月X日期间我乡共补贴家电X件，补贴总金额X元。
2、我乡对涉及本辖区范围农户补贴的德阳电器、宇达家电、鑫宇通讯、镇荣通家电门市、镇世超海尔专卖店、市显忠五金交电专卖店6家备案销售网点进行了检查。在XX年4月清查整顿之后，因加强了对网点的监管，强化了村、社对农户购买的走访力度，申报补贴必须见村、社的走访证明材料，这在一定程度上杜绝了销售网点弄虚作假套取补贴资金的现象，所以XX年X月之后乡查无违法违规问题。
经XX年X月开展的清查工作多次查实及此次工作的再次核查，查出销售网点宇达家电违规违纪销售家电X件，涉及金额X元，现已全部追回;德阳电器违规违纪销售家电X件，涉及金额X元，现已全部追回。
镇世超海尔专卖店违规违纪销售家电X件，涉及金额X元，因该销售网点不予我乡检查组配合，致使涉嫌违规违纪资金无法追回。另外的鑫宇通讯、镇融通家电门市、市显忠五金交电专卖店3家网点均无违规违纪现象。至此，乡已追回违规违纪资金X元，尚有X元违规违纪资金未追回。家电下乡自查报告4
我市于20xx年2月1日正式启动家电下乡工作以来，市委、市政府高度重视，我市商务局、财政等部门密切配合，认真制定工作方案，广泛宣传发动，做好网点备案审核。截至20xx年1月31日，通化市已审核备案家电销售网点共217家，其中市本级签订直补销售网点28家，20xx年2月1日至20xx年1月31日，全市共销售家电下乡产品260521台，销售金额62785.9万元。兑付补贴资金7500多万元。家电下乡开展以来有效开拓了农村市场，拉动了农村消费，取得了良好成效。现将我市家电下乡工作情况自查总结如下：
一、家电下乡工作开展情况
1、健全领导机制。我市成立了以钟安堂市长助理为组长，商务、财政、工商、公安、质监、国税、地税、人民银行通化中心支行等部门组成的家电下乡领导小组，办公室设市商务局，具体负责日常组织协调工作，制定了详细的家电下乡工作实施方案，各县(市、区)根据相关文件精神，相应设立了家电下乡办公室。
2、加大宣传力度，突出舆论导向作用。做好宣传工作是促进实施“家电下乡”的关键。为了使“家电下乡”这一惠民政策家喻户晓，我局根据商务部、省商务厅“家电下乡”工作政策宣传文件及资料，编写了《通化市家电下乡宣传资料》，我们充分利用电视、公告、报纸及邮政等各种形式，对“家电下乡”的最新政策、家电下乡网点、补贴品种与补贴标准等进行广泛宣传。同时，组织各销售网点采取召开产品推介会、悬挂横幅、散发宣传材料等形式向广大农民进行宣传。充分发挥销售网点的宣传窗口作用。
3、突出抓好产品供货落实。为了让更多的销售网点做到货源充足，方便广大农民购买，各网点切实加强与上级销售商(代理)沟通，落实产销衔接、货源组织等情况，并要求家电网点要特别注意在《家电下乡信息管理系统》网络上保障供货库存，确保销售家电下乡产品后，能及时录入信息，保证了这项工作的顺利开展。
4、加强监督管理。我局与财政部门密切配合，对家电下乡工作建立相应的实时监控机制，加强对销售网点的考核，加大对商品质量和价格、宣传和促销活动、销售服务、退换货处理、信息系统方面的检查力度，严格落实对销售网点特别是直补网点家电下乡进销存台账管理制度，确保真实销售，严防“机卡分离”，防止弄虚作假。
二、家电下乡工作自查工作情况
针对家电下乡工作结束后将要出现的新情况和新问题，我局提前应对，在20xx年末就下发了《关于认真做好家电下乡收尾工作的通知》，要求各县(市、区)宣传政策、加强监管。《财政厅商务厅关于对家电下乡政策执行情况开展自查工作的通知》(吉财粮[20xx]75号)文件下发后，领导高度重视。根据文件精神，我局成立了局长为组长、分管副局长为副组长，相关同志为成员的通化市商务局家电下乡专项工作领导小组，明确工作目标和检查的主要内容、检查方法、工作步骤和具体时间，提出了工作要求。对全市家电下乡销售网点进行了为期半个多月的专项检查。
对全市销售网点进行检查。从2月19日以来我们会同财政部门对全市销售网点进行了重点检查，主要检查内容是：一是备案销售网点是否撤掉“家电下乡指定店”标识，撤掉店内所有家电下乡有关宣传资料。二是检查家电下乡产品销售信息是否真实，进销存台账是否齐全。三是检查销售网点是否有套补、骗补国家资金的行为。通过对全市xx家销售直补网点检查，发现存在有以下情况：一是少数销售网点台账混乱。二是有企业停业注销后台账丢失现象。针对以上问题，我们提出了限期整改意见，要求其统一整改。家电下乡自查报告5
根据《关于清算家电汽车摩托车下乡补贴资金和展开自查自纠工作的通知》(新财建〔20xx〕7号)文件精神，我州各县市认真展开了家电汽车摩托车下乡补贴自查自纠工作，现将补贴资金使用及自查自纠情况汇报以下：
一、进步熟悉、加强领导，纵深推动、成效明显
我州各县市不断进步对家电、汽车摩托车下乡工作的熟悉，切实加强工作领导，成立了家电和汽车摩托车下乡工作领导小组，印发活动宣传和工作方案的材料，落实专门工作场所，明确工作责任职员。坚持定期和不定期走访到村到户到商家，利用各种情势，面对面与群众交换。构成了全州自上而下、各个方面的工作网络。在加大宣传工作力度的同时，我州各县市乡镇财政所设立了家电下乡、汽车摩托车下乡政策咨询点，同时专门印制摆放了汽车摩托车下乡补贴办理程序及所需材料的宣传解释材料，随时随地接受群众有关政策咨询。
截至20xx年xx月31日，我州收到自治区下达家电下乡补贴资金2540万元、汽车、摩托车下乡补贴资金1625万元，总计4165万元。发放家电下乡、汽车、摩托车下乡补贴资金2895.51万元，其中：家电下乡1557.07万元，汽车、摩托车补贴资金1838.44万元，累计结余资金1482.93万元(家电下乡资金)，截至xx月31日，各县市财政使用家电下乡资金垫付汽车、摩托车补贴资金215.44万元(缺口资金)。
二、补贴审核兑付的主要做法
(一)及时与网点签订协议书，调剂补贴兑付程序
20xx年2月23日自治区召开调剂家电下乡财政补贴兑付方式电视电话会议后，各县市财政局、经贸局与各销售网点立即签订了《家电下乡销售网点代理审核并垫付补贴资金协议书》，3月1日起家电下乡补贴资金兑付由农户申报，乡级审核，乡级兑付调剂为补贴资金由销售网点现场审核并垫资兑付，财政部分与销售网点定期结算的兑付程序。
(二)认真审核，确保补贴按时发放
1、销售网点认真填写相干信息并垫资兑付补贴。农牧民持身份证及户口簿到已备案的家电下乡销售网点购买家电下乡产品，销售网点首先代理财政部分审核购买人的购买行为是不是符合补贴条件。对不符合补贴条件的先行告知并做好解释说明工作;对符合补贴条件的，当场为购买人开具发票，并依照国家规定的补贴标准现场足额向购买人垫付补贴资金。同时，购买家电下乡产品的农牧民现场填写《xx自治区家电下乡补贴资金申领表》并在申请表上签署已申领代垫补贴并签字和按指纹确认。销售网点在销售家电下乡产品后，及时将销售信息和代理审核信息录进家电下乡补贴信息系统，每5日向县市财政局提交代理审核材料。如因把关不严致使农户多补的损失，网点自行承当;发现少补，催促商家补给农户并道歉。
2、财政部分审核后及时兑付补贴资金。
我州家电下乡补贴资金的申领、审核、拨付工作严格依照《关于调剂家电下乡财政补贴兑付方式的通知》(新财建〔20xx〕22号)的相干规定加强办理。各县市财政部分在收到代理审核材料后，认真审核终了，经审核无误的，及时拨付销售网点垫付的补贴资金，并在《xx自治区家电下乡财政补贴资金汇总表》上签字盖章，将补贴材料装订成册，并定期对已补贴农牧民进行电话回访，确保补贴行为真实、正确。
3、认真审核汽车摩托车相干信息。汽车摩托车补贴凡是在区内购买的巴州农业户籍购买人凭身份证、户口本、购车正规发票、机动车行驶证、机动车辆登记证书、机动车辆合格证(复印件加盖章)、财政涉农补贴专用一折通存折，到户口所在地的财政所申报。并且在申报前检验车上是不是有汽车下乡、摩托车下乡的标识。如没有不予办理，如有未贴，催促并协助农户现场张贴其标识。结算兑付方式是在规定的时期内上报财政局详实资料后，由县市财政局(或乡镇财政管理局)及时将财政补贴资金打进到享受补贴的各农户一折通专用存折账户上。
4、财政所兑付的补贴资金做到档案齐全，审查严格。在补贴兑付中严格依照程序进行审核，对购家电农户所上报的身份证、户口本、产品标识卡和发票，和农民购买条件和经销商销售垫付补贴资金等情况进行了认真审查，并把相干资料复印件保存财政所备查;在补贴进程中，严格按相干政策要求，不存在截留、进步或下降标准、挤占农民补贴资金的现象;对已补贴的家电下乡资金，要求所在村干部在核实其真实性的基础上，进行了张榜公示，接受群众的监视和反映，并向广大群众公布了县乡镇财政管理局及相干部分的联系电话。
(三)严格补贴兑付程序，保证财政资金安全。根据上级有关会议和文件的精神，我州已全面实施家电下乡销售网点初审并垫付补贴资金办法。为保证财政资金安全，进一步简化家电下乡补贴审核兑付程序，方便购买家电下乡产品的农户及时、足额领取补贴资金。将上级有关文件资料复印下发给辖区内的销售网点，在补贴兑付的各个环节上规范操纵，严格审核，及时兑付。
(四)实行专户管理，做到专款专用。部份县市在乡镇财政管理局设立涉农补贴资金户实行专户管理，不存在截留、挪用现象。汽车、摩托车下乡补贴资金补贴缺口资金先由家电补贴资金先行垫付，待自治区专项资金拨付后回垫。
(五)加强销售网点监管，确保家电下乡工作顺利推动。为确保我州加强家电下乡工作顺利推动，让广大农民朋友买的放心、用的舒心，真正得到实惠。一方面催促经营网点严格执行国家家电和汽车、摩托车下乡政策，进步服务质量，做好售前、售中、售后服务工作，同时调和好销售网点和财政所的对接，帮助销售网点组织好补贴申报工作。同时催促经营网点多品种经营，尽可能满足购买人需求，确保农民就近尽快购买到家电下乡产品。另外一方面定期不定期深进各销售网点调查了解销售情况和补贴兑现情况和了解工作运转中存在的题目和不足，帮助经营网点及时解决。我州接到关于做好家电下乡补贴兑付工作，避免骗补有关题目的通知后，及时组织自查工作，针对区域内家电下乡产品销售及补贴兑付情况进行了排查、自查。严查各种情势的骗补行为，补贴兑付(包括商家先行垫付)等各个环节可能存在的题目，通过自查，我州与销售商程序运行较好。经过各县市财政局、经贸局联合检查和抽查商家、部份农户家庭的购买家电下乡情况，和随机打电话回访了解后，未发现骗补行为，商家与财政所运行操纵资料齐全、完全、真实，并做到了严格审核，谨慎兑付，确保了补贴资金的安全。在家电下乡、汽车摩托车下乡办理财政补贴进程中没有虚假宣传，误导或欺骗农民。没有私自留用标识卡，留取或复印农民户口簿、身份证明等领取补贴的有关资料，录进虚假购买信息等欺骗补贴。
(六)加强监管，确保资金安全。
为进一步加强家电下乡产品销售、信息录进及补贴审核兑付工作，杜尽骗补行为，确保财政资金安全，各县市组织各乡镇财政所对20xx年3月以来家电下乡、汽车摩托车下乡补助资金实际兑付资金、系统录进情况逐一进行了核对，确保财政所账务与系统录进保持一致、财政所账务与乡镇财政管理局一致、乡镇财政管理局账务与县国库账务一致，严防欺骗补贴资金，确保补贴资金安全。对系统显示已领取补贴的农牧民，采取电话回访、实地调查等方式进行了抽查，催促补贴资金及时正确发放。
三、加强销售网点和售后服务网点的建设
我州加强家电和摩托车销售网点及售后服务网点的建设，对销售业绩较好的销售网点和服务质量优的售后服务点进行升级改造，同时积极做好第二批升级改造申报工作。
四、下一步工作打算
1、加大宣传力度。利用多种情势进行宣传，向农民群众直接发放家电下乡宣传单，组织丰富多样的家电下乡文体活动，继续利用广播、电视等情势，点面结合，营建浓厚的xx宣传氛围，让农民群众众所周知，人人皆知。
2、加强部分协作。加强领导，落实责任，各司其职，做好有关家电下乡的各项工作。财政要加强与商务、公安、工商、税务、质监等部分的联系和沟通，及时研究和调和解决家电下乡工作出现的各类题目，确保让农民买到放心的商品等。
3、加大家电下乡产品补助资金的兑付力度，让老百姓切切实实得到实惠，从而拉动消费，增进城乡经济调和发展。
4、进一步加大对家电下乡销售网点的监视管理和服务工作，确保我州家电下乡工作稳步推动，切实把这项民心工程办好、办实，让老百姓体会到党和政府的暖和，深进各家电下乡销售网点调查了解，聆听老百姓的意见和建议，不断完善家电下乡政策措施，建立健全管理制度。
5、进一步加大销售网点和售后服务网点的建设，提升各销售网点和售后服务网点的服务水平。
6、加强市场监管，严防欺骗补贴资金。财政、经贸部分相互配合，加强对家电下乡销售网点的监视，加大抽查和暗访力度，严防欺骗补贴资金，确保补贴资金安全。及时公示补贴结果。对系统显示已领取补贴的农牧民，采取电话回访、实地调查等方式按一定比例进行定期抽查，催促补贴资金及时正确发放。实现对家电下乡信息管理系统数据分析常态化，对异常数据或疑似骗补行为要及时核对处理。
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关键词：家电下乡;顾客让渡价值;营销策略
2006年以来，中国家电行业进入发展的第四个阶段——家电行业重组，表现为产品的普及化，边际利润的趋零化，随着家电产品升级换代步伐的加快，国际品牌凭借其技术优势使业内竞争白热化。中国家电行业未来之争的焦点将在宽广的农村市场。
一、农村家电市场的战略地位
(一)二元化市场结构造成农村供给相对过剩
中国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，城乡收入差距日益扩大，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求长期得不到提高。在农民购买力严重不足、家电消费设施落后、购买需求低等条件的制约下，家电生产企业只有将精力集中于竞争早已非常激烈的城市市场，造成城市市场供给相对过剩的现象。从家电产品的保有水平来看，中国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村。
(二)农村市场对于家电行业持续发展的意义
中国家电行业的竞争属于过度竞争的状况，家电产品的互相模仿和渗透，加剧了各个产品的竞争，产品同质化严重。从彩电到洗衣机、从冰箱到空调到小家电产品，无论是产品、技术、营销模式还是服务都彼此接近。究其原因是因为竞争的加剧，利润被加速摊薄，大家争相进入利润较高的产品的生产中，从而使得业务范围重叠和相似化。由于核心技术的缺失，使得中国的家电业产品功能只能取决于别人的核心技术，只能随着核心技术的更新来推出新产品。新产品在外部造型上相差很大，但是实际功用差别甚微，从而生产厂家只好转向价格竞争，表现为国内恶性竞争和出口竞相压价[1]。随着中国经济的快速稳定发展，跨国公司更加重视中国市场，加剧了中国家电行业的市场竞争。
开拓农村市场是关系目前国民经济增长的长远战略，耐用消费品的拥有量是反映农户生活水平高低的主要标志之一。耐用消费品特别是大件耐用消费品是指消费品的单位价格较高，购买时需要很大一笔一次性支出，并且提供的消费时间效用比较长。耐用消费品的支出在农村居民生活消费中占有较大的比重，家用电器又是构成农户耐用消费品的主体。据统计，2008年底中国每百户家庭平均几种主要耐用消费品拥有量(如表1所示)。
表12008年底中国每百户家庭平均几种主要耐用消费品拥有量(单位：台)
资料来源：《中国统计年鉴(2009)》。
由表1可以看出，城镇居民的家电普及率已趋于饱和，农村的家电普及率严重偏低，农村家电市场的爆发性增长将在未来三年凸显，增长周期可持续五年左右，目前的中国三四级市场占全国市场的半壁江山，并且每年保持15%的增长。
二、针对家电行业开拓农村市场的SWOT分析
1.优势。中国是仅次于美国和日本的第三大家电生产国，作为中国制造业的典型代表和重要组成部分，家电业已成为中国的支柱产业之一。根据赫克歇尔和奥林的要素禀赋论，要素禀赋的差异导致要素价格的差异，低廉的劳动力成本是中国家电产业的最主要的比较优势。相对于跨国企业，中国企业比较了解农村居民的消费习惯和消费需求，由于消费环境和消费理念的制约，农村居民倾向于选择国产品牌。
2.劣势。中国农村市场人口分布分散，集中度小;区域差异性大，包括地域、气候、文化等的差异带来的消费习惯的差异，还有经济发展水平的差异。受农村市场基础设施、地域等因素的限制，对于家电产品的功能提出特殊的要求。目前，大多数家电企业只是认识到农村市场的重要性，停留在把其当作滞销品处理市场的阶段，没有针对农村的实际情况和消费者需求来开发产品。创新是企业发展之源，农村居民的需求重点并不是城市中淘汰下来的滞销品，相反是大市场、大流通格局的形成，置顾客的需求而不顾，关起门来搞创新是当前家电企业进军农村市场的一大劣势。中国是家电生产大国，但并不是家电创造强国，大量核心技术仍掌握在国外跨国公司手中，每年缴纳的专利费将企业的利润进一步摊薄，这也是制约企业进行产品创新的首要因素。
3.机会。中国是一个农业大国，农村人口决定了农村市场有巨大的开发潜力，农村家庭有2.38亿个，占全国家庭的67.7%，是中国最大的消费群体。随着中国市场经济体制的不断完善，社会主义新农村建设的推进，尤其是2006年开始全国减免农业税，广大农村居民的收入不断提高，为农村家电市场的开发带来了新契机。2007年，财政部、商务部提出了财政补贴促进家电下乡的政策，即农民购买彩电、冰箱(含冰柜)、手机、洗衣机、电脑、摩托车、热水器和空调八品类的专属家电下乡产品后，可领取13%的补贴。据预测2008年财政补贴家电下乡资金达到104亿元，累计拉动消费9 200亿元[2]。
家电下乡政策的推广，更大范围的调动农民购买的积极性，不仅使农民的消费能力提高，广大农村居民的需求得到满足，而且有利于引导企业建立适合农村消费特点的生产和流通体系。家电行业属于微利润行业，积极开展家电下乡活动对于内需和外需不景气的家电生产和营销企业来说，是一个难得的机会。
4.威胁。传统农业文化和农村居民思想观念使农村消费者在消费心理、消费行为方面有一致性，主要表现在：(1)消费观念保守、后顾意识严重。(2)居民消费能力不均衡，从居民内部看，人均收入在6 000元以上的农户，占农户的9.2%，其购买力占农户购买力的23%。农民收入不稳定使其可用于消费的购买力有限，市场=购买者+购买力+购买欲望，不利于尽快将农村巨大的潜在需求转为现实的购买力，影响农村市场的启动。(3)农村消费环境较差假冒、伪劣产品充斥农村市场。农民的人均消费能力低于城市，是由他们的收入、收入预期和消费环境所决定的，家电产品的消费具有“挤占”效应，在农民收入水平较低的情况下，一切与增加收入无关的政策都不能从根本上启动农村市场，“家电下乡”政策刺激农民消费的持久性有待考证。中国经济的飞速发展，跨国家电企业纷纷瞄准中国市场，使得市场竞争更加激烈。
三、基于顾客让渡价值的家电市场营销策略
农民收入水平低是制约农村消费市场启动的主要因素，但农村消费市场的低顾客让渡价值也是影响农村家电消费市场启动的不容忽视的因素。顾客让渡价值是总顾客价值和总顾客成本之差，总顾客价值是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益：包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用[3]。
1.产品策略。企业不应只把调查、研究、开发和生产定位于城市;农村市场也决不仅仅是流通领域向农村的延伸。在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，开发满足农村消费者需要的产品是企业提升产品价值，进而提升顾客让渡价值和开拓农村市场的关键。家电企业开发农村市场产品时，了解农民需求和农村家电市场的消费缺口，从大多数农村居民的消费能力出发，增强产品对农村市场的适应性，简化不适合农村消费的功能和包装，实施高科技产品档次的多元化配置，适当多生产一些卖价较低的产品。
当前农村家电市场的销售网络和服务网络很不完善，售后服务无法保证，维修人员普遍素质低，服务能力有限且要价高，人为地抑制了农村居民家电消费需求的实现。企业可根据当地的销售量来确定维修点的建设。对维修点的招牌、着装及礼仪进行标准化，提高品牌的形象。成立巡回服务队，建立销售用户登记卡，走访用户，登门服务。同时，用户使用产品时若发现问题也可及时与服务队联系。
2.价格策略。农村消费以节俭型为主，受收入水平的影响，价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式，从而在销售中有目标的实现低价策略，不能一味地采取低价倾销的方法。企业在拓展市场的过程中，可以针对农村消费的某一特征(比如结婚消费)进行产品组合，进而采取价格组合策略，满足消费者多元化、个性化的需要。
3.渠道策略。销售渠道是产品和消费者接触的媒介。随着家电下乡政策的深化，企业应当抓住机会，优选原有渠道，加强专营店建设。家电的营销渠道一般分为：经销制、自建销售渠道、代理制和专业家电连锁。中国农村覆盖面广且分散，自建销售渠道的营运成本很高，应以县城为中心构建分销渠道，以乡镇为辅助分销渠道。
4.促销策略。随着家电下乡的推进，更多的产品和服务进入农村市场，农民面临的选择增多，对品牌的关注度提高，农村消费者品牌意识逐渐增强，企业首先要加强品牌的宣传力度，强化品牌形象。促销以宣传为主，对产品进行实物展示、现场讲解，穿插有奖问答、赠品发放等活动，这种宣传方式往往影响度很大，值得注意的是产品品牌形象的维护。农村的家电维修店一般在当地有较好的口碑，可与他们成为合作伙伴关系，对其进行针对性的培训，让其对产品进行推广。在企业的自营店中，安排专业人员进行推销，切实从消费者的角度为顾客推荐合适的家电。
参考文献：
[1]徐鹏，董存良.家电下乡是激活农村市场扩大内需的原动力[J].现代企业，2009，(2).
[2]徐瑞娥.关于中国农村消费的现状及对策思路研究综述[J].经济研究参考，2008，(24).
[3]Kotler，Armstrong.Marking Management Analysis[J].Planning Implementation and Control，2001，(1)：171.
[责任编辑 吴高君]