第一篇：朵唯女性手机营销分析
朵唯女性手机营销策划案
爱，美丽 21世纪迎来电子信息产业的高速发展。手机已成为每个人生活中必不可少的用品。市场上繁复各样的手机也是层出不穷。如今，时下正流行着一款专门为女性打造的手机——朵唯，由著名女星舒淇出任形象代言人。其别出心裁的时尚理念设计深受女性的欢迎的。然而，朵唯手机目前还处在品牌发展的初步阶段。对未来的精心策划必不可少，对市场的竞争力仍不可掉以轻心。加之当今市场上的严酷竞争，各种品牌手机对市场的占据。尤其是诺基亚手机，更是连续成为手机品牌销量第一，稳占手机市场的一半之多„„随着近年来国产手机的不断发展，花样百出，也都互相争夺，窥视着中国这一巨大的手机市场。最终，能否立足于市场，市场的走向发展又如何，谁又是真正的赢家„„到底是品牌统领市场，还是品质深得人心，眼前重重困难，该如何做好?„„ 本次通过对校园
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一、项目背景 (一) 企业概况 朵唯是一家集手机研发、生产、销售、服务为一体的高科技企业。秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，关注现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，用心演绎以高科技为载体的女性关爱，努力将公司打造成为女性手机第一品牌。 公司秉承“客户受益，员工增值，公司发展，回报社会”的核心价值观，坚持“追求卓越，完善自我”的企业精神，发扬“认真、高效、坚守承诺”的工作作风，着力建设和培养一支具有竞争力的核心团队，立志成为一家充满和谐、受人尊敬的企业。 其营销网络覆盖北京、上海、福建、浙江、广州、深圳等
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多个省(市)，并同步建立了完善的客户服务体系，正逐步向俄罗斯、东南亚、中东等国家和地区拓展。 朵唯是最近在手机圈子里很标新立异的新兴国产手机品牌之一。它的标新立异在于将本来不是很受人关注的女性手机推到了前台，从女性的欣赏角度出发去设计。她是一家专注于女性手机品牌的高新技术企业，秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，正在大力的推出各色手机，针对女性设计的时尚手机彰显华丽淡雅非常漂亮。因此获得了很多女性手机使用者的好评。 同时朵唯手机也应邀参加了
2010
中国西安手机品牌博览会以品牌为主题，开国内手机行业之先河及“2010南非世界杯宝贝” 评选等活动。 (二) 产品特点 一直专注于女性手机市场研发的朵唯女性手机，在女性手机市场方面具有独到的眼光，不仅强调了手机的女性化特征，更在功能上贴合了女性的需求，独有的“一键求救”、“爱尚美家”和“朵唯电子报”功能体现了女性无微不至的关怀，朵唯更请来了国际巨星舒淇担当品牌代言人，如此重本的投入，足以看出女性手机市场对朵唯的巨大吸引力。朵唯是行业中的
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年新兴的女性手机品牌，它首次旗帜鲜明提出“专属女性手机”的概念，并誓做电子Chanel No.5。凭借着朵唯专注女性手机的魄力，朵唯不断求新求变，每次为用户带来的产品都有特别的设计或功能，这不仅拓宽了女性手机发展的道路，而且更符合时下消费者的消费心态。而在女性手机集中爆发的这一时刻，朵唯也乘势推出了拥有施华洛世奇元素方晶锆石的风信子
S8
和向日葵S668，为女性手机家族再添新成员，从它们身上可以看到，女性化的外观设计和更多贴合女性生理心理需求的特色功能还是 2
未来女性手机未来的主要出路，相信另一轮女性手机竞争狂潮即将掀起! 一部可方便出行、功能又全面的手机，可以拍照记录下旅游的开心时刻，也可以听着美妙的音乐一路欣赏风景，还可以利用手机的导航功能轻松到达目的地，以免迷路危及自身安全，基本可以满足日常需要。女生们还可以利用朵唯电子报了解夏天美容美白、健康消暑等信息。令女生十分钟爱。
二、市场环境分析 (一)市场分析 据ZDC互联网消费调研中心《2013年4月中国国产手机市场分析报告》，2013年4月国产手机市场上参与竞争的品牌数量达到77家，在售产品数量则接近千款。整体来看，本月国产手机上市的新机数量较少，尤其是前三甲品牌。从品牌与产品关注格局来看，与3月相比，变化较为明显。小米取代了华为的亚军位置，同时OPPO的一款产品X909(Find 5/16GB)取代小米M2(Mi2/16GB)，夺得亚军位。 品牌关注格局：四家品牌关注度超一成，与3月相比，小米、华为排名互换。 产品关注格局： OPPO X909(Find 5/16GB)以4.5%的关注比例取代小米M2(Mi2)夺得亚军。 产品特征：2000元以上机型关注度涨幅显著，双摄像头机型关注度达到85.1%，千万及以上像素机型关注度大涨。5.0英寸以上机型关注度突破一成，单卡双模机型关注度超四成，四核机型关注度接近50%。 从目前市场的销售情况来看，更多消费者偏向于选择拥有个性化功能的手机产品。由于现阶段对于女性手机有深刻认识的消费者不多，女性手机未来市场潜力尤其可见，随着女性手机概念的推广，加上女性手机产品的不断地升级更新，相信未来朵唯女性手机的市场空间广阔。同时随着手机行业的日益发展，手机早已不只是通信工具，很多现代时尚女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，可见未来女性手机市场需求较大。 3
朵唯主要的销售对象是女性，主要定位于15-40岁。包括学生，公司白领，时尚潮流，追求完美的商务女性和有家庭主妇等。她们的心理特点：追求健康、美丽、爱情、时尚。不同年龄段女性手机消费者关键购机因素： 1.外观设计对女性手机消费者而言是最关键的购买驱动因素，尤其是对30岁以下的核心女性(大学生多)手机消费人群购机时最为关注的是手机的色彩、材质手感和款式; 2.女性手机消费者购机时不是很关注手机的价格、功能和口碑; 3.25岁以下女性手机用户想对而言不是很看重手机的品牌和大屏幕手机，这部分人群相对容易接受国产品牌，对国产品牌而言进入成本较低; 因此我们做出以下数据分析，朵唯女性手机的受众定位趋势： 通过上表数据显示，在21—25岁这个阶段的女性受众群体对于朵唯女性手机的密集性诉求很高，然而这个年龄段的女性多为在校大学生以及刚步入社会的群体女性，她们都是追求时尚、爱美丽、同时对于品牌的追求也不是一成不变的，故我们本次针对的消费群体投向于在校大学生。 然而21—25年龄段的女性消费心理一般都是： 1.追求时尚和新颖
青年女性的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在她们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2.表观自我和体现个性
这一时期，青年女性的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一 4
般化、不能表现自我个性的商品，她们一般都不屑一顾。 3.容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年女性对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 (二)市场行业环境分析 齐乐成为世博会手机赞助商，夏新旧部创立夏朗品牌，朵唯投千万元费用专攻女性手机市场，“金立”被中消协评为最受信赖国产手机品牌„„一股国产品牌手机的新势力正在崛起。新兴品牌会成为最后的赢家吗?我们从多角度多方面研究了此问题，将各类品牌手机进行了比较评估。 从品牌分布结构来看：在手机市场上，苹果和三星的角逐，目前也以三星的全产品、全价位而占据上风。诺基亚虽已丢失大半江山，但是凭借诺基亚Lumia 非凡系列的出现，依旧给市场带来震撼。小米的“挤牙膏式”积聚市场需求，也给手机市场提供了继苹果之后的又一全新案例。 从区域市场结构来看：市场关注向经济较为发达的华南区域集中趋势明显，华南区域品牌关注度集中程度最高，索尼爱立信在华南竞争力超过其他区域市场。 从产品结构分布来看：音乐手机已不能吸引人们的关注，智能手机市场发展已经完全优于音乐手机。300万及以上高像素产品关注上升势头突显。2000元以上价位段的产品日益吸引消费者，但是当前仍然以1000-2000元价格段产品更受市场关注。 从价格指数与均价走势来看：音乐手机降幅超过智能手机，整体市场与音乐手机、智能手机市场均价均在2000-3000元之间，且均价走势呈“V”字型。整体市场与智能手机市场以苹果均价最高，三星次之。
三、SWOT分析
强势竞争环境下，企业的生存与发展变得举步维艰，新的产品、新的竞争对手不断的涌现，尤其是在完全的市场经济竞争环境下，摸清自己的优势、劣势，分析出自己的长处和不足，同时掌握对手的特点，并针对性的加以分析研究，才 5
能瞄准自己的发展方向与方法，再抓住发展机遇，将自身的发展主动权牢牢掌握在手中，尤其是在手机这样一个战火纷飞的行业，只有这样才能避免在发展时遭受到一些不必要的损失，以下我们将对朵唯女性手机的发展优势、劣势、机会与威胁作出分析: 优势 劣势 机会 威胁
1、品牌发展速度
1、企业、品牌基
1、女性手机市场
1、其他品牌手机快 础薄弱，难以取信 的巨大空缺，有利的竞争压力，例如三星、苹果、魅族、
2、企业刚起步不
2、市场竞争力明可图 久，发展潜力巨大 显偏弱，出于下风
2、国内女性手机OPPO、夏新等品牌
3、专注于女性手
3、市场占有份额行业尚属稚嫩时的女性手机 机市场，业精于专 小 期，竞争压力小
2、通讯运营商的
4、营销力量不足
3、成立发展至政策性和功能性
5、产品品种单一，今，品牌形象良好 的转变 功能缺乏
4、手机更新换代
3、国外手机品牌快，可挖掘市场潜频频推出中低档力大 手机，挑战与日俱增
四、市场营销策略方案 朵唯女性手机作为市场上一个新兴的民族品牌，在2009年9月份上市之后一直取得了不错的市场成绩，各地的销售终端也都向公司交出了不错的成绩单，欣喜之余，担忧在所难免。手机是一种更新换代较快的数码类产品之一，也是为数不多的消费者更换较快的高价值电子物件之一，大量的产品投向市场，造成了产品的质量与服务等等方面的不足与缺陷。随着销量的不断扩大，难免不受诱惑，走春兰的老路。为此，我们将对朵唯女性手机的市场营销策略做出全面的分析：
(一)网络营销策略 随着网络电子商务的迅速发展，网上购物已经成为一种时尚，并且网上购物已经从最初的书籍衣服的小件价值物品逐渐向较大价值的数码家电类产品过渡。作为一种虚拟的购物平台，网络毫无疑问的成为了众多商家选择的对象，这里不需要缴纳租金，不需要缴纳物业管理费用，能够在任意地方，任何时间，任何人都可以看见的平台上摆放自己的商品，众多商家当然乐此不疲。将网络作为朵唯女性手机的宣传平台和辅助销售平台是朵唯的最好选择，积极与京东、易迅、苏 6
宁电商等网络电商合作。⑴强大的网络可以将朵唯的名字传遍各地、不同人的耳朵里面。⑵对企业的品牌形象的建立起到重大的推动作用。⑶直观的销售媒介，脱离了传统的进商场的销售模式，省去了一大部分为销售所付出的成本，少了商场的参与，使手机的售价更低，打破了长期以来手机市场上依靠企业降价来赢得消费者的方式。
(二)线上、线下同步互动 在与电商合作的过程中，要充分利用时下流行的各种网络节日，如光棍节、女王日等开展促销活动，并将网络节日与传统节日相结合，建立“全天候、全节日”营销活动，并适时创建自己的品牌节日，加入到“创节大军”中，拉近与目标消费人群的距离，最终实现与目标消费人群的“0距离”互动和“24小时”的共赢关系。
(三)4P营销策略
1、产品策略。产品是企业赖以生存的载体，优质、适销对路的产品是企业能否在市场中取得成功的关键因素，也是基本因素。坚持走女性手机市场，走专业化道路，不受其他市场的诱惑，是朵唯必须持之以恒的。
2、价格策略。从购机价格上来看，1000—2000元之间的终端手机是女性购机的主要价格区间，约占女性手机市场的40%。而朵唯女性手机的价格主要集中在这个区间之内，正是由于正确的价格策略，才使得朵唯走得如此之快。
3、渠道策略。4P营销策略的组成部分之一即是渠道策略，完美的销售与宣传媒介与方式，对企业与产品的影响是巨大的。新生的朵唯女性手机是手机市场上的后起之秀，在进驻商场与开设专卖店之间应该做出适当权衡，以求获得最大效应。
4、促销策略。手机促销活动总的来说，分为两大类，一种是针对消费者的促销活动，也就是我们最为熟悉的的促销活动，另一类是针对经销商和促销人员的促销活动，针对经销商，主要是返利和广告支持等;对促销员则主要是激励。
五、 创意实施方案 在全国开展“朵唯，随你寻美(或者是朵唯，寻找你的美)”大型活动，并在朵唯官方网站成立专门的网站链接——“朵唯，寻美之旅”，在线上进行前期的宣传造势和为后期的活动提供平台。通过网站让更多女性知道俱乐部的目标、性质和内容，让更多女性关注一些如：化妆、礼仪、服饰、厨艺、校园恋爱、健康、生活等知识。 7
活动一：寻找朵唯手机校园最美大学生 目的：通过这一活动的开展，进一步加强朵唯手机在学生群体中的知名度，从而建立朵唯手机与学生的联系，并最终使其成为朵唯手机的用户。 活动时间：2013年月
620日——2013年10月 活动内容： 1.在大连、重庆、成都、苏州、长沙、南京、上海、北京、广州，这九个美女比例最高的城市和西安设点，进行海选。
2.报名条件：在校女大学生及当年的高考考生均可携带身份证、学生证(或高考准考证)到各赛区报名参赛。 3.报名截止之后，各赛区同步进行海选，主办方通过对参赛者的知识和才艺进行测评，最终在每个赛区选出是人参加决赛。 4.与新浪网进行合作，将100位胜出的选手照片放到新浪网首页，同时在腾讯微博、人人网等进行大力的宣传，从而扩大朵唯校园时尚电子商务平台宣传效应。并开通短信投票平台，由网友和手机用户投票选出十位最美女大学生候选人，进入决赛。 并在参与投票的网友和手机用户中共抽取三十人，成为决赛的大众评委，被抽取者在担任大众评委之后，每人可获得朵唯
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手机一部。
5.进入决赛的十位选手将伏朵唯手机的故乡深圳参加决赛。决赛由知识测评、才艺表演和现场提问等环节组成，最终由专业评委和大众评委共同选出最美女大学生。 6.最美女大学生将全程参与朵唯智能手机校园广告片的拍摄，并参与朵唯手机的宣讲活动，其他九位选手将成为所在学校的朵唯手机校园代言人。
活动二：开展“朵唯，寻美之旅”活动 配合活动一，主要是吸引消费群，由网友和手机用户投票选出值得参观的高校，并随意抽选部分网友和观众在暑假期间到最美高校进行参观旅游，在参观旅游的过程中，寻找美的风景、美的人和一切与美相关的事物，并拍摄照片，将照片上传至“朵唯，寻美之旅”的照片墙，与他人分享，从而扩大朵唯的知名度和美誉度。
六、媒体投放
(一)网络媒体——影视广告视频投放 以时尚潮流及广大女性喜好性格为据，制作令人印象深刻的富有浪漫主义的 8
现代影视广告视频，在视频内植入朵唯女性手机影视广告视频。 影视广告《爱的传递》 人物：女主角、男配角
1、老奶奶、女白领、BOSS男、搬运工、乞丐 情节：场景一：喧闹的大街上女主角正拼命的赶往公司，突然带有朵唯标志的手机响了，里面是势力老板的咆哮声——“迟到扣工资，月底福利取消了...”与此同时女主角悲惨的摔倒在路上，文件散落;路人纷纷隔岸观火，在这万分悲伤的窘境，突然男配角1上前搀扶起女主角，并作出加油的手势，还有自信的微笑; 场景二：女主角正准备过马路，一位老奶奶艰辛的抱着东西准备过马路，此时女主角主动上前，接过老奶奶怀里的东西并且热心的搀扶她慢慢的过了马路，继而转身微笑; 场景三：老奶奶过来马路与女主角分别后，在路边遇见一位女白领停好车后在包包里翻找硬币(存车费)，此时只见老奶奶微笑的从口袋里拿出一枚硬币递给了她.... 场景四:女白领交付了存车费后继续往前走此时看见BOSS男从商场走出并且钱包滑落在地，女白领立刻上前拾起，追赶上BOSS男，归还了他，伴随个美丽的微笑; 场景四：BOSS男路过街边，看见一个搬运工在艰难的办一个沉重的箱子，此时BOSS男主动上前不顾箱子的污浊，帮助搬运工抬到一桩楼层下，转身微笑; 场景五：搬运工放下箱子后来到路边的小吃摊，买了2份食物，走到楼层下递给坐在一旁的乞丐一份，转身一个微笑; 场景六：此时女主角刚吃完早餐，准备起身离开，然而竟然把手机遗落在餐桌上，碰巧此时乞丐看见，拿起手机上前追赶，女主角先是吓了一跳，随后看见乞丐双手捧着自己的朵唯手机，面带微笑，继而微笑的回谢; 场景七：女主角走到了公司楼下，拿出了朵唯手机，拨通了势力老板的电话，内容——“我迟到了，我辞职了”!因为这是个没有爱的公司。 结尾：人间到处有真爱，因为爱我们变得更美丽，因为爱让我们活的也更精彩吧!继续把爱传递下去吧。 在优酷网、土豆网、校内网、开心网等发布微电影视频。 9
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通过腾讯QQ、校内网等平台，给看过该微电影视频受众留下深刻印象，并自发性的将微电影视频传播下去。 制作“朵唯”女性手机的公共主页，供各大SNS社区的会员添加为好友并时刻关注其发布的即时信息，参与并了解“朵唯”女性手机相关女性方面信息或者举办公益活动的信息。
(二)传统媒体 1.商场、商业步行街等广告牌、户外广告招贴 2.电视媒体 综合性媒体：北京电视台 地方卫视：湖南卫视、浙江卫视和江苏卫视 注：所选电视媒体，根据其收视率比较高，具有目标受众众多、引领时尚潮流、消费能力强等特点。 3.报纸
(专业类)：<<中国经济报>> 、 <<少儿导报>> 等; (综合类) <<中国电视报>> 、 <<青年报>> 、 <<打工报>>、 地区性日报、 地区性晚报等。 4.杂志 ：《时尚资讯》、《娱乐报道》、《瑞丽女性》、《嘉人》 、《时尚芭莎》等。
七、广告费用预算 因为各项工作纷繁而复杂，各项收入和支出也变得比日常要数倍繁琐，一个策划活动的顺利实施也必然要求有一定的财务支持，为确保策划活动的顺利实施，特制定财务预算如下，由于本次策划活动分为内部和外部两大部分，而内部投入时作为一种长期的发展性投入，将不计入本次策划活动的预算费用以内，外部费用包括：
(一)媒体费用： 报纸广告预算:10万元人民币
杂志广告预算:5万元人民币
电视、网络广告预算:300万元人民币
户外广告预算:80万元人民币
(二)人力资源费用： 1.人力资源费用20万元
2.差旅费用 10万元 11
(三)活动费用： 1.场地费用10万元 2.促销活动费用 5万元 3.活动赠品费用 4万元
(四)制作费用：30万元
(五)其它：10万元
(六)共计：484万元
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第二篇：关于朵唯女性手机CIS调查报告
时间：9月13日-9月23日
地点：市中心的商场，五星，苏宁，国美，源创电子等 调查目标：朵唯手机的基层销售人员及朵唯手机消费者 调查组员：甘振楠 曹圆圆 张敏 常羿军 吴佳琴 张福成
首先，我们对朵唯手机的基层销售人员进行了调查，调查的结果表明，公司对基层员工进行了销售知识的培训，并且在公司的企业形象上也做了统一，在各大卖场纷纷都能看到朵唯手机品牌的宣传牌，在柜台上也有统一的价格标牌。柜台后方的墙壁上都挂有朵唯的广告写真。在对企业的文化和CIS方面，公司没有做到很好的培训，很少一部分销售员工了解公司的文化和CIS。此次调查表示，朵唯手机的基层销售人员90%是女性，且年龄在20-29岁之间，中层销售人员年龄层次在26-34岁之间，可以看出，朵唯企业的内部员工年轻，是一股欣欣向上的新势力。
参加本次调研活动的女性居多，约占总人数的70%。次调研活动的消费者年龄介乎18-29岁的约占74%，其中公司职员占52%，另外学生群体也17%的权重，学生群体和在职白领作为市场的消费主力，平均3-18月就要更换一次手机，而选择在暑假期间更换的手机的消费者比例高达63%。
在品牌上，参与调查的消费者使用手机最多的还是诺基亚为主，占38%，三星仅占11%，其中朵唯有21%的比例。另外，本次调查显示品牌专卖店和手机连锁卖场成为消费者购买手机的主战场，各占30%和34%的比例，但是可以看到像国美苏宁此类的卖场，近年来也逐渐成为手机消费的主要卖场。
数据显示，消费者关注手机产品是否有价格下调，这直接影响了手机品牌之间不仅仅要拼功能拼质量，更要拼价格，随着可选品牌的增多，手机厂商应该更加注重手机产品的性价比及个性功能的设计。这些也体现了朵唯手机机型美观的优势。面对五花八门的手机品牌，消费者更愿意选择一个品牌并长期忠实。此次调查发现，国产女性手机品牌朵唯成为市场上最让人印象最深刻的女性手机，所占比例高达59%。朵唯手机此役胜出的因素主要集中在几个点，除了产品质量过硬、功能人性化，其中舒淇的加盟也让这个新兴的女性手机品牌更快地受到消费者的关注。
最后，在针对可接受女性手机价格调研一栏，目前市场比较能让消费者接受的女性手机价格仍然集中在1000-1500元，占总比例的53%，其中选择购买2000元以上的消费者仅占9%。国际品牌夏普手机虽然也有2000元以下的手机，但是仅仅是鲜有的几款，功能和款式也不尽如人意，这也给要推出女性手机产品的厂商提醒，更应该注重中低价位的女性手机产品。
通过此次调研我们可以看出，在手机产品发展日趋多样化的同时，主打个性化功能的手机产品尤其受到消费者的关注。也有许多的潜在消费群体。朵唯作为一个新兴的国产女性手机品牌，自2009年成立至今能够在短时间内获得消费者的认同，让人看到了手机市场上只要定位准确，产品质量过硬，仍然是有巨大的市场潜力。
由于现阶段对于女性手机有深刻认识的消费者占据的比例不高，女性手机未来市场潜力尤其可见，随着女性手机概念的推广，加上女性手机产品的不断升级更新，相信未来女性手机的市场空间广阔，我们也希望将推出女性手机的厂商能为再接再厉，围绕此次调研数据，为广大消费者提供更加人性化，性价比更高的女性手机。
第三篇：女性消费心理分析及营销策略
[摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。
[关键词] 女性 消费心理营销策略
引言
女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。
一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性
(一)女性的消费需求巨大
俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：53.8%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一;33.4%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品;一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里塞满了新潮时尚的衣服;一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。
(二)女性承担着家庭购物的主要任务
长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性
的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。
(三)女性更容易受到营销的影响
如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她们愿意花时间比较各种商品，尽管有时比较的并不是商品本身，而是商品之外能给她们带来心理上满足的“附加品”。
促销的作用还远不止于此。女性在消费过程中往往表现出极高的忠诚度，女性在初次购买一项商品时要求较高，因此一旦选择了某品牌，在后续的购买周期中，便会保持较高的忠诚度，这就给商家带了无穷无尽的利益。
二、女性消费心理特点分析
现代的女性生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。她们不再以同一标准为目标，而是去追求每个人都不同的个性化生活。由于价值观的变化，现代女性的自主意识增强，在家庭中强烈希望拥有不受丈夫或孩子束缚的时间，想做家务事以外有益于自己的事情，在工作上则要求发挥自己的才能，寻找自身价值。
基于上述原因，现代女性消费心理有以下动向：
(一) 寻求多样性和个性化
女性消费者对消费市场的好奇心远远强于男性，她们希望尝试不同的生活方式，希望改变身份,希望经历各种体验。讲求穿着等消费的个性化是现代女性的一大显著特征。表现在日常生活方面，即要求在服饰、发型、装饰方面多样化。反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于展现自我个性的商品。
(二)追求名利、追求高档化，品牌或商店忠诚度高
由于树立良好的形象能对个人的工作带来较大的益处，因此，现代女性经常购买一些名牌产品，消费行为趋于高档化，尝试高档商品给自己带来的物质和心理需求。这样做不仅仅是为个人培养一种良好的形象，也为工作中建立一种良好的公关形象，并且希望在群体活动中体现自身的地位与价值。这样做的目的还在于降低因为没有更多时间购物而带来的知觉风险。
(三)环境因素对购物行为的影响
女性在选购商品时，易受到环境因素的影响，包括商店环境、购物现场气氛、营业员的言行以及其他消费者的意见等，特别是参照群体的影响。参照群体实际上是个体在形成购买或消费决策时用以作为参照或比较的群体。[2]没有哪一种人群向她们一样更容易受到参照群体的影响。影星、歌星、球星、甚至是政治家，只要是她们心目中的崇拜对象，她们都热衷与去模仿，特别是她们的生活和消费习惯。另外，朋友的影响力也不容忽视。女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。与男性相比，受到促销及同伴的影响而发生冲动性消费的情形在女性中也较为普遍，从社会心理学角度分析，这种消费行为多是受到追求表现的利益驱动，是一
种在错误直觉下引导的消费。在人类发展的历史上，男性多属于统治者地位，而女性在社会中扮演的是适应者角色，这一角色的不同也从根本上体现出女性容易受外界影响，并善于对刺激产生反应的本质，因此女性受到打折影响的冲动消费也就不足为怪。
三、根据女性的心理特点制定营销策略
成功的将商品销售出去，合理的营销策划方案是必不可少的。鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛;商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感;在商品的包装装潢、经营方式等方面，要新颖、别致、适时、方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。
(一)市场定位策略
所谓市场定位，是指针对总消费群体中某个特定部分进行产品设计、生产和销售，它可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象，以区别众多的竞争对手，从而满足特定消费者的需要和爱好。③企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位战略，把市场营销的重点集中在现代女性市场上，具体讲企业的市场定位战略应该由针对养育儿童和家庭转变为针对职业和家庭。许多企业的营销实践表明，市场定位战略为职业和家庭可能更为有效。为此，就要对消费者进行分析。其包括两个方面的内容：
1、对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的所适应的女性目标市场。
2、要了解目标市场的愿望、需求，购买这类产品的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引女性消费者，引起消费者的共鸣，进而使女性消费者购买。 如此，该产品就有了竞争优势，有了立足女性消费市场的根基。
(二)价格策略
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，对超过其认可价格的产品往往采取拒绝的态度。所以，企业要合理选择价格策略，以满足女性消费者的需要。对于女性商品来说，选择适当的定价方法很关键。我们常见的定价方法有撇脂定价、折扣定价、心理定价等等。对于女性而言，后两种定价就更有效一些。
一般而言，对于日常生活用品应采取低价策略，日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感，所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给人一种物超所值的感觉，这样她们就会重复购买。尾数定价用于日常用品也颇为有效，有些商品的价格，定为0.98元或0.99元，而不定为1元，更能适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使女性消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。
(四)促销策略
1、广告宣传策略
尽管在购买过程中，女性消费者比较相信朋友和同事的信息，但是广告的作用也
不容忽视。广告对女性的作用要远远大于男性，据统计，有一半以上的女性消费者在购买商品的时候把广告作为主要的参考。[3]企业在做广告时要抓住女性心理，要直接从女性的角度去考虑来进行广告设计，而不是用男性猜测的角度去做广告。女性消费者购买时具有强烈的感情色彩，一旦对某一商家或某一品牌的产品产生了偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客，这对于一个企业来说，是求之不得的，因为保持一个老顾客远比开发一个新顾客要经济得多。因此，如何采用适当的感情促销手段来增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。
总的来说，广告首先要醒目，能够一目了然。女性是直觉性的动物，她们不喜欢深奥的东西，不喜欢绕圈子。因此，不管是广告还是产品的外观包装，都必须能够使人在瞬间了解真正的意图和内容。其次，在当今广告漫天飞的情况下，企业要做的就是如何制定新颖、别致的广告让女性消费者产生兴趣并执行购买行为。最后，就是在广告设计时利用女性的情感心理。努力从情感方面博得女性的好感，例如，设计出能使女性感到舒适的、具有温馨气氛的广告。
2、公共关系策略
人们经常说女性是最感性的动物，所以给女性留下良好的印象非常重要，企业积极参与社会公益活动，可以从不同侧面、不同角度培育并塑造了其对社会负责的良好公众企业形象、良好的公民形象，使良好的形象在女性消费者心里扎根。公共关系不仅可以通过活动触摸女性消费者的需求，采取有效的方式去满足这些需求;而且在她们有疑虑的时候，及时采取危机公关，真诚客观地传达信息，争取目标消费者的理解和支持，打消疑虑，继续维系原有的品牌忠诚，为顾客创造更多价值，增强顾客满意度，只有满意的顾客才有可能忠诚于某个企业。因而，企业积极投身于社会公益活动，树立丰满生动的企业形象，提升品牌的感染力和吸引力，自然地维系了顾客的品牌忠诚。
第四篇：手机营销环境分析(精)
正式——手机营销环境分析 一.市场环境分析
随着社会经济的发展,手机产品从“奢侈品”走向“生活必备品”,中国的手机市场潜力巨大。同时,巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈,每个品牌都有占据行业老大地位的机会。目前,我国共有30多个品牌在争夺市场,如苹果,三星,诺基亚,摩托罗拉,联想等品牌。而三星排名领先,占据着一定的市场份额。
二.社会环境分析
人们开始不断追求时尚,简约实用,低价全能的手机。如今人们的文化水平越来越高,对于新鲜事物的接受程度不断提高,人们对于消费娱乐的开支日益增大。如何在日益繁荣并且竞争日趋激烈的中国手机市场占据一席之地并且长久的发展,是每一个手机厂商必须考虑的问题,各大厂商生产的产品同质化程度非常高,如果单纯强调产品的功能性利益已完全不可能调动消费者的购买欲望,必须赋予产品更多的附加值,因此,各厂家纷纷开打心理战,依靠赋予产品的心理利益打动消费者。厂商之所以强调心理战,是因为现在的手机消费者追求个性化,不仅仅将手机作为沟通的工具,更把手机看作传达自己个性和情感的媒介。因此,消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义,而不再是仅考虑产品的功能和价格。而手机行业今年来发展迅猛。
三.微观环境分析
随着消费者收入水平的不断提高,手机市场容量也在不断扩大。手机市场已经由几年前的中心城市逐渐下移到中小城市乃至乡镇、农村,而且乡镇、农村的手机消费表现出了良好的成长性,已经成为了手机品牌抢占市场份额的必争之地。消费者手机消费理性化。手机的不断普及使消费者对手机的认识加深,手机选择的多样化、促销的多样化使消费者越来越多地从自身需求出发来考虑手机消费问题。大屏幕、高像素成新宠,随着移动互联网覆盖范围的不断扩大,能够为用户带来全新上网、阅读、应用体验的大屏幕、高分辨率、高像素手机,尤其是智能、3G手机,成为
消费者的新宠,用户关注比例持续攀升。产品更新换代迅速,生命周期缩短科学技术的进步直接推动手机研发的进行,而用户的生活需求则是手机更新换代的不竭动力,另一方面,人们生活水平的提高为手机的更新换代打下坚实的基础。相较于以前,现在的手机品种多样,不同品牌的手机每年都会推出不同款式的手机。3G时代手机的加速更新换代一方面反映了信息时代背
景下人们对技术革新和技术应用的依赖性日益提高,另一方面3G时代新的消费观念对人们的日常生活也产生了越来越重要的影响。据相关调查,人们更换手机的周期已由过去的3-5年缩短至18个月左右,且更新换代的速度还在加快。面对如此快速的市场变化,手机生产商除了增强自己的市场前瞻能力外,还得不断提高创新能力和速度,以适应周期缩短,快速变化的机型研发趋势。
四.总结
现在的社会是个信息时代,其明显的特点是节奏快,信息海量,不确定因素增加。中国手机市场作为这一时代的一个部分,其环境也必然具有这些特点。而作为市场中两个最基本的成员——生产者和消费者,它们的行为会最终决定市场环境的形成。在这一过程中,两者互通信息,消费者为生产者提供需求信息,而生产者为消费者提供服务信息。
中国手机市场环境的特点是市场饱和,需求多样化且方向在时刻变化,竞争激烈,产品更新换代加速等。这些特点的形成是生产者和消费者互通信息,彼此共同“规划”的结果。
第五篇： 盘龙云海排毒养颜胶囊在女性市场的营销策略分析
一.前言
排毒养颜胶囊上市11年来，尽管经历了风风雨雨，但总体趋势仍是一路走红，持续畅销，深受广大毒素侵害的现代人喜爱，上亿人次的选择服用，将排毒养颜胶囊打上了旺销药品的标签。
排毒养颜胶囊的成功是必然而非偶然。背后的逻辑是：排毒养颜胶囊的诚信营销理念和安全有效的产品品质，以及处处保障消费者利益的使命追求，赢得了慧眼识珠、理智慎重的消费者的广泛认可。
关键字： 盘龙云海 排毒养颜 重新定位 女性市场
二.企业简介
1. 企业介绍
云南盘龙云海药品经营有限公司系集药品销售、配送、服务为一体的大型药品经营公司，在国内拥有现代化物流配送系统、订单处理系统、售后服务系统等，网络覆盖全国30多个省市有七十多个办事处，盘龙云海为其公司品牌。
自1994年创建以来就根植于云南这一天然药物王国,担负起发扬光大中医中药的重任,迈出了从云南走向世界并最终服务于全人类的雄健步伐。公司推出的以 “排毒养颜胶囊”为龙头的一系列产品,被医学界称之为人类健康的“道德成果”,而且迅速服务于广大消费者,深受信赖。
2. 企业产品
云南盘龙云海药品经营有限公司创建至今，主营产品排毒养颜胶囊销售总额累计已逾50亿元，上缴税金7亿多元。公司多年居于云南省非公企业纳税大户之首，在全国非公企业纳税排序中位居第四位。
云南盘龙云海药品经营有限公司以振兴中医药文化为己任，致力于人类健康事业，开创和发展了“排毒养生理论”，在中国乃至世界掀起了一场排毒养生风潮。在此指导下研制生产的排毒养颜胶囊，品质优良，功效显著，安全实惠，上市十余年来持续旺销，领先市场，全国已有近亿人次选择服用，在消费者中树立了良好的品牌形象。
三.企业营销背景分析
盘龙云海排毒养颜胶囊开创了中国医药市场的排毒品类，且领跑长达十余年。在不断变化的OTC市场环境中，面对众多“排毒军团”的追击围堵，加之种种历史原因，排毒养颜胶囊前进的步伐逐渐慢了下来，变得步履蹒跚。虽然仍占据排毒品类第一的位置，但盘龙云海深深明白止步不前即是落后的道理，在今天的市场趋势下，变革成为必然。于是，盘龙云海集团与智旗品牌营销策划机构合作，对排毒养颜胶囊进行品牌审视，制定新的营销策略。 通过对品牌综合运作分析，智旗认为：品牌定位模糊、品牌形象老化、营销系统守旧，是排毒养颜胶囊出现种种问题的根源。前两大问题可归结在传播层面，具体表现在：
1. 形象老化
其广告片风格一向是“形象普通的演员+光影简单的视觉画面+生硬的症状、疗效、治疗诉求”，在观众心目中造成形象陈腐老化的印象和感觉。
2. 品质感低
不管是消费者还是销售人员，都反映这个品牌比较“土”，缺乏些品质感，这也被认为是城市终端难放量动销的原因之一。
3. 人群定位模糊
其传播诉求涵盖男女老少，形成一种中性的品牌定位此会导致消费者理解偏差，导致消费人群以中老年人为主，无法打动和吸引年轻人群，尤其是年轻女性的关注。
4. 核心诉求模糊
当其他品牌纷纷以自身的差异化，抢占排毒养颜胶囊的份额，甚至 被恶意攻击“排毒养颜伤肠道，有副作用、依赖性”，排毒养颜胶囊却没有提出一个明确的核心诉求与之区隔。3大症状、10多年持续旺销、品质与疗效、“排、解、调、补”理论，这些，都早已说过了。
5. 说教多、互动少
纵观这些年的广告传播，一直强调将内容强力灌输给消费者，虽然坚持了传播的连续性，但更多是一种重复说教，而忽略了日益变化的消费者的感受。
6. 高认知、低购买
排毒养颜胶囊的广告用了3年没多少变化，随着发现感、说服力大大降低，销售力也必定被减弱。尽管产品知名度、认知度都很高，但购买性却处于弱势。虽然很多人知道产品，但就是不愿尝试购买，这正是排毒养颜胶囊所面对的现实。 营销层面也不容乐观，二三级市场铺货率低;一级市场终端管理缺位;部分区域市场被对手做大„„种种现象表明，排毒养颜的营销系统存在以下问题：
1、渠道分销乏力;
2、营销架构与机制设计不合理;
3、营销队伍的激励、控制不到位;
4、营销战略与政策的制定有所偏差;
5、OTC队伍工作浮于表面。 一言以蔽之，就是“营销系统处于疲软状态”。上述问题，或直接或间接地影响到品牌系统化运作，也许某些问题在排毒养颜胶囊“一家独大”的时候并未凸显，或者造成的影响不大，但市场在变、消费者在变、竞争对手也在变，经过10多年的演变，这些早已成为品牌发展的桎梏。品牌重塑、营销机制改革，是排毒养颜胶囊不得不直面的现实。
四.企业的营销过程分析
1. 产品定位
由营销背景分析所得到的产品品牌定位模糊涵盖了男女老少，导致消费者理解偏差，导致消费人群以中老年人为主无法打动和吸引年轻人群，尤其是年轻女性的关注。因此企业将产品重新定位于适合18至35岁女性的类化妆品OTC药物。选择她们，是因为这部分人群有排毒养颜的需求，有实实在在的购买力，有家庭采购权„„而最主要的，是因为这部分本该购买排毒养颜胶囊的人群却因为嫌产品“老土”而没有购买。她们，可能是排毒养颜胶囊新的利润增长点!
在此基础上，排毒养颜胶囊的阶段性目标人群做了个两年规划：
第一步：2009-2010年，聚焦18-35岁女性，引入李晓璐为品牌代言人，同时提出了“非简单排毒”的核心概念，以“排毒+养颜”、“减毒素，加漂亮”、“毒素减一点，漂亮加一分”为品牌支撑，在对传统媒体资源进行重新分配的基础上，追加了网络互动平台和移动媒体，并从高空到地面、从渠道到终端，全面更新品牌形象。
策略执行不到6个月，即从终端传来喜讯：来购买排毒养颜胶囊的年轻女性比之前增加了20%!排毒养颜胶囊品牌重塑革命首战告捷。
第二步：2010-2011年，在继续对18-35岁女性进行渗透的同时，把年轻男性也纳入主要目标受众(这一人群虽然没有养颜的需求，但却有消除便秘的需求)，并追加香格里拉形象大使扎西顿珠为代言人，与李晓璐一起，共同承担起进一步提升品牌形象的重任。
2、产品的销售渠道
为了迎合持此排毒养颜胶囊品牌的重塑，盘龙云海药业同时对产品的销售渠道和终端市场进行了深层的改革——
变革一：为成功铺路，渠道全面重塑
90 年代后期以来，传统医药领域“三级批发”模式相继瓦解，盘龙云海审时度势，针对当时渠道的新变化，特别设计了“不设总经销、无层级、广泛的经销商合作体系”，甚至一些县级医药公司都成为了公司的一级商业客户，并坚持了十多年供货价格没有上调，这极大地激发了高速发展中的各级商业客户的信心，排毒养颜胶囊也迅速铺进了十多万家零售药店的柜台，在央视高空广告的拉动下，掀起了一波又一波的“排毒”风潮。
时过境迁，广开经销商这个当年横扫市场的利器，在市场的快速发展下，慢慢变成羁绊企业发展的绊脚石，经销商也逐渐发现窜货情况严重，导致拿货价格越来越低，经销排毒养颜胶囊往往赚不了利润，对产品的上量也就提不起兴趣，更加导致了市场秩序的恶化，药店也因为零售价格越卖越低，进而将产品“藏到柜子里卖”，顾客点名购买才拿出来。
董事会决定，改革的第一步，就从渠道、价格体系改革下手! 在医药行业，渠道改革的传统做法是召集所有大大小小的经销商开个会，宣布一下公司新的奖惩政策，再互表一下决心，市场没有实质性的改观。盘龙云海决心改变这个行业惯例，做出了“一个艰难的决定”：无限期停止向一切经销商发货，耐心等待市场消化老的库存。并着手开始新的一级经销商谈判，原则每个省只签约一家一级，其余归拢为二三级客户，对于拒绝接受新规则的经销商，一律摒弃。
各市场部经理立即行动起来，开始了艰辛的商业谈判，经过近一个月的拉锯战之后，陆续和各地的龙头商业达成了合作意向，并邀请客户总经理级别的高层赴云南参加改革大会，做历史的见证者。 2009 年9 月15 日，盘龙云海在楚雄召开了渠道价格体系改革暨经销商大会，会上全面阐述了此次改革的方向：采取渠道分级管理模式，并全面调整排毒养颜的价格体系。
会议一并阐述了此次渠道分级的设置原则、实施细则、返利政策、安全库存、编码管理、流向控制及奖惩措施等诸多细节，并表示：对极少数不按政策执行的经销商会坚决进行处罚，这也符合绝大多数合作伙伴的根本利益，哪怕短期的阵痛也绝对不会动摇其严格执行的决心!
经销商在大受鼓舞的同时也在奔走相告：盘龙云海要动真格的了!这也极大地激发了各地其余大小经销商的积极性，有的甚至“恳求”市场人员，要求经销排毒养颜胶囊，做不了一级就做二级，做不了二级，哪怕三级也行，只要不被“抛弃”即可。很多主流经销商纷纷签订全年经销协议并积极打款，会后短短一个月内，财务部收到经销商一亿多现款。
变革二：筑成功基石，有效掌控终端
渠道改革的初战告捷，给了整个营销团队极大的鼓舞，然而，公司市场管理团队并没有沾沾自喜、马放南山，他们清楚地知道，只有真正掌控了终端，并形成有效的控制，才能抓住消费者，才能长久地形成稳定的销售。
纵观目前排毒市场，一方面竞争对手操作不规范，虚假广告频出;另外排毒养颜长久以来坚持走物流路线，在市场维护投入偏少，导致价格难以提升，越来越面临来自“事实竞品”和低价劣质伪冒品的双重挤压。
为了全面掌握营销策略调整后市场实际执行和价格体系恢复等市场概况，盘龙云海高层和市场部、销售部等部门，分头奔赴各地市场实地调研，走访多地后发现问题主要集中在产品动销上，尤其是受访药店均反映，零售价格的恢复对动销产生了一定程度上的影响，而配送了赠品的药店则情况稍好，但也有个别药店有不同程度的下滑。
公司分析情况后认为，通过广告带动非目标终端的自然销量是基本，但通过有效拜访带来可控终端的实际增长才是关键!
而OTC 企业通常采用的人海战术由于人力成本逐年升高、投入产出不成比例而逐渐被淘汰，且现今药店数量过于庞大，依靠公司有限的人力不可能完成整个市场的覆盖，恰当的投入产出方式是依靠OTC 团队维护少量的重点药店，并注重和维护高端形象。
总结盘龙云海营销变革的成功性，我认为，营销举措的创新力与执行力是保证变革成功的双动力，具体体现在以下五方面——
措施
一、短时间内全面恢复终端零售价
举措：2 个月之内，全面恢复排毒养颜胶囊在终端67.8 元的零售价。 措施
二、渠道体系改革的彻底性
举措：每个省真正只设一家一级商，其余一律调整为二三级，甚至摒弃。 措施
三、实行先款后货，款到发货
举措：宣布全面拒收承兑汇票，只收预付款，先款后货，款到发货。 措施
四、对非签约经销商收取市场秩序保证金
举措：针对未签约、不可控的部分经销商收取市场秩序保证金。 措施
五、引进编码和物流查询管理系统
3、产品的促销
为了给排毒养颜胶囊成功“换颜”，使其真正走上品牌年轻化的道路，盘龙云海从高空到地面、从传播到终端、从策略的提炼到概念的表达，给排毒养颜胶囊来了一次大换血——年轻、时尚元素的引入：
(1)改变以前广告片中只有中老年人、没有年轻人的形象，分阶段引入李晓璐和扎西顿珠作为新的品牌代言人，对我们年轻的目标人群进行说服。
(2)核心概念层面，针对年轻人群的消费需求，在不改变原有诉求(便秘、痤疮、色斑)的前提下，聚焦并适度放大产品“养颜”的功能，吸引年轻女性的注意。紧接着又从年轻人群典型的生活方式(加班、熬夜、喜欢夜店、饮食没规律等不健康的生活方式)切入，以更年轻时尚的表现方式，向目标受众传达排毒养颜胶囊他们也需要的信息。
(3)媒介层面，根据年轻人群的信息获取途径，适当削减了央视的媒介投放，而将重要资源配置给湖南卫视、东方卫视、浙江卫视等黄金卫视，同时开拓网络互动平台和楼宇电子媒体，不仅更贴近年轻人群，而且用年轻人更喜欢的方式跟他们沟通。
(4)传播层面，配合电视广告，围绕品牌年轻化这个核心，让智旗策划对所有物料和宣传品进行了更新，让排毒养颜胶囊随着李晓璐年轻时尚的形象传遍大江南北。
(5)活动层面，OTC类产品的地面活动，一直是非常难做的。在这种情况下，智旗策划了“排毒健康俱乐部会员5晚6日云南行/海南行”活动。活动执行下来，排毒养颜胶囊不仅在销量上有了明显增长，而且品牌形象、用户关注度、媒体关注度等各项指数也有了明显改变。
五.营销策略总结
一个15年老品牌，出现销售下滑，是品牌生命周期的必然规律吗?回答是否定的。根本原因在于，由于多年来疏于对品牌进行维护、更新，无论是传播还是营销，都处于无所作为的状态，品牌出现自然老化。具体表现在：品牌形象老化，消费者流失，终端、渠道失控等等。
要想改变现状，必须进行变革，变革的核心，就是品牌重塑——重新塑造盘龙云海排毒养颜胶囊的品牌认知、品牌形象、品牌个性。调整产品价格，重塑产品供应链价值，重新打造一个具备执行力的营销系统。盘龙云海重新梳理出新的战略思路，并将其命名为“品牌重塑·王者归来”系统变革工程。2009年9月18日，召开“盘龙云海·王者归来”全国市场工作会议及经销商会议，全方位的品牌重塑工程，拉开了帷幕。
具体而言，盘龙云海的品牌重塑工程，包含以下四个策略层面的系统推进： 策略一：打造新的营销系统，强化营销驱动力
在品牌重塑工程中，打造新的营销系统是非常关键的一环，通过价格管控、渠道扁平化，重新对渠道进行梳理，重构产品供应价值链，实现了厂家与经销商的共赢。与此同时，短短3个月之内，从无到有，建设了一支近700人的OT C终端队伍，开始对全国数万家药店终端进行直接维护。
策略二：不断挖掘新的消费者，获得成长空间
作为一个15年的老品牌，盘龙云海首先面临的消费人群老化，主力消费群以45岁以上人群为主，随着排毒产品的选择多样化，忠诚消费者流失严重。
要重整市场，首要的便是找到新的消费者，于是，将眼光瞄准了25—39岁的年轻一代，在第一阶段的出传播中，推出“排毒+养颜，奋斗为容颜”的传播口号。 在第二阶段品牌推广中，推出“你有多久没排毒了?”巧妙地唤醒目标消费者的需求。
策略三：重塑新的品牌个性，激活品牌张力 多年来，排毒养颜胶囊一直延续以三维展示症状的诉求，品牌形象开始老化，品牌个性模糊不清。通过品牌重塑，盘龙云海药业赋予排毒养颜胶囊专业、活力、自信的品牌个性，使品牌与目标人群无缝对接。
策略四:改变传播媒介组合，释放强劲爆发力
通过对中国媒体的深入研究，重新开发出“央视+卫视+地方媒体”三级覆盖，形成强大的传播覆盖。
六.盘龙云海排毒养颜胶囊成功启示
牌在人们心目中是一种长久的东西, 而这种长久不是一成不变。随着消费者的心理意识的变化, 品牌也需要随时调整一些策略, 为品牌保鲜。盘龙云海排毒养颜胶囊虽然畅销十几年并创下了非凡的业绩，但作为行业的领头羊，其销量随着品牌的老化而逐渐下降，居安思危，于是盘龙云海药业对排毒养颜胶囊进行了品牌的重塑，分别从产品的定位，分销渠道，广告促销等各各方面进行了详尽的策划并有力的执行使盘龙云海排毒养颜胶囊重获新生，打破了OTC产品寿命为8到10的行业定律。
在产品定位上，公司对品牌重新塑造，明确目标人群，尽可能地挖掘新的利润增长点，为此次营销策划明确了指导方向;在产品的分销渠道上，营销层面的锐意变革和队伍扎实的执行力，为传播策略的调整提供了坚实有力的保障，为全国大型促销活动的开展铺平了道路，渠道的成功变革，成为改革取得最终胜利的根本所在;在广告促销方面，产品的广告促销活动提升了品牌形象，聚焦了品牌精神，明确了品牌定位，明确了排毒养颜的核心诉求，拉动了产品的销售。
盘龙云海此次成功的营销策划造就了这个民族品牌的二次腾飞，其用实实在在的销售业绩宣告了排毒养颜药品行业王者的归来。