药品营销自我总结范文第1篇
您好!首先真诚地感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，这对一个即将迈出校门的好范文而言，将是一个莫大的鼓励，我叫xiexiebang，是XX中医药大学峨眉学院药品营销专业的一名学生。
我自信、乐观、吃苦耐劳，敢于迎接一切挑战，我虽然只是一名普通的中专生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。在校期间，我努力学习，在专业课方面接受全方位基础教育，我具备扎实的专业基础知识，掌握了市场营销、GSp认证技术，临床医学等技术，并且还积极参加班级的各种活动，此期间的交际、组织能力得到了进一步的提高，和同学之间也建立了较强的团队合作精神。
为了更好的锻炼和充实自己，在寒假和周末我积极参加各种社会实践活动，如：2010年在饰品专卖店做促销员，在此期间让自己体会到了作为一个销售人员：“(1)应该主动热情的宣传自己的产品;(2)针对不同年龄阶段的人群采用不同的方式;(3)极力宣传自己产品的优点，以吸引顾客的眼球!”使自己的组织协调能力和推销能力有了实质性的提高。
千里马因伯乐而驰骋，我需要您的赏识和认可，如果您能给我一个机会，我会更加严格地要求自己，以全新的面貌迎接辉煌的明天。 您的一刻斟酌，我的一生选择。真诚期待成为您的一员，最后非常感谢您能给我这次机会，并衷心祝愿贵公司蓬勃发展，蒸蒸日上!
此致
敬礼!
药品营销自我总结范文第2篇
【摘要】 从翻转课堂的教育理念出发，分析药品市场营销课程教学中存在的问题以及平台的功能需求，进行平台设计及平台功能分析并实践。建设一个有学习支撑、监管支撑、交流支撑功能的教学平台，为提高学生的自主学习能力，培养学生综合药品营销素质，提高教学效率，实现本校推进新课改、发展特色化办学提供借鉴和启示。
【关键词】 药品市场营销； 平台； 建设研究
【
【Key words】 Medical marketing course； Platform； Construction Research
First-author’s address：Nantong Higher Vocational Technical School of Health，Nantong 226001，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.34.040
1 信息化醫药市场营销课程学习平台背景和构建意义
1.1 信息化带动教育智慧化，药品市场营销教学新发展 药品市场营销课程为理论与实践相结合的综合技能型课程[1-2]。按人才培养方案（2015年江苏联合技术学院医药协作委员会制定）药品经营与管理专业药品市场营销学的总课时为102课时，其中理论课时52，实践课时50。药品市场营销课教学内容丰富，传统教学中规定的102学时教师为了赶进程，教学方式单一，每一章节讲授完，学生进行实践。无论是知识还是学生的人际沟通能力、思考能力、服务能力都与实际岗位脱节，掌握的学习内容与技能也未能融会贯通。学生只能学到粗浅的知识，进行简单的实践操作，造成教学效果不尽人意。为了让学生建立真正的药品市场知识体系，需要进行教学改革，学习模式从传统学（T-learning）向在线学习（E-learning）发展。考虑尝试构建平台，药品市场营销学相关视频教学资源丰富。百度、搜狗全球最大的中文搜索引擎中药品市场营销案例资源、精品课程非常多，为开展在线学习（E-learning）教学模式提供了资源基础。不仅教学资源丰富，在信息化时代学生智能终端设备不断普及，面对网络知识如此浩瀚，如何指导学生甄别浩瀚网络信息，如何指导学生将网络资源转为能力积淀，如何课前课后知道追踪学员的学习行为，如何及时根据学生测试数据分析预习情况，如何智能地掌握学生的学习情况并制定个性化的学习方案，尝试建设一个支撑学生药品市场营销在线学习（E-learning）平台，让同学依靠平台上的教学资源，主动学习[3-6]。
1.2 “互联网+”环境下学习平台构建是提高医药人才综合能力的必要条件 药品经营与管理专业的学生，需要掌握药学知识、管理学知识、经济学知识，具有较强的实践能力[7]。在“互联网+”环境下，2016版《药品经营质量管理规范》新的卫生体制改革，医药卫生流通领域管理体制改革都涉及到医药卫生与信息化的融合。同时，随着手机、平板的进步，“互联网+”的出现以及智慧医疗、智能药房的发展，医药人才的信息搜集能力、大数据分析等综合能力提出的要求越来越高[8]。尝试构建平台，首先技术创新，通过教学平台构建医药市场营销课程信息化学习环境；其次实践创新，运用教学平台促进学习者开展学习。培养会主动学习、团队协作、人际沟通、信息处理、搜索资源、创新的具有较高综合能力的医药经营与管理人才。
2 信息化医药市场营销课程学习平台构建
2.1 医药市场营销课程平台需求分析 在信息化医药市场营销课程学习平台构建前，本课题组对教学平台的使用者进行了平台资源需求以及功能需求分析并总结[9]。平台需求分析：给平台构建提供参考，选择本校高职药品经营与管理专业的学生为调查对象，采取调查问卷进行，分为封闭式问题及开放式问题[10]。如表1所示，90%在传统教学模式下，学习药品市场营销兴趣不浓，60%能完全掌握知识，95%有信息化医药市场营销课程资源平台的需求。学生学习资源调查（多选）中，90%愿意通过电子任务单自学，100%愿意观看微课进行自学，90%愿意上网查询药品营销课程的相关学习资料。开放式问卷发现的主要问题有：“课前有没有一个指导我们如何自学的电子学案？”“药品市场营销课上课之前，我们做的市场调查的视频或文件能否在上课时间展示？让同学互相学习。”“课前自学我们可以通过一个平台软件互相交流，将不会的问题向老师提问吗”“课前我们自学后能检测一下自己的学习状况吗？课上我们能够了解我们课前自学的情况分析吗”“课上我们每一个人都能通过软件与老师，其他同学交流吗？”“课后时间能通过平台深入挖掘下我们上课内容，巩固知识吗？”。笔者通过调查了解到同学都有对信息化教学平台有需求，而且希望可以通过电子学案、微课等新的教学资源引导他们课前自学，学生课中希望自己所搜集的资源能在课上与大家分享。除此之外课堂上少一些“明星效应”，多一些“星星点灯”，希望每一个同学都有发言权利，而且能通过平台与教师、其他同学时时互动，有效地促进药品市场营销学的学习效率。课后同学也希望对所有知识有所巩固，有所拓展，与教师有所交流。因此，教师通过将人力、环境、文本、信息化资源整合，构建教学平台，建设师生互根互用，相互转换，教学相长，深度融合教学平台。
2.2 医药市场营销课程平台总体设计 基于平台需求分析、教学目标、学生现有的发展水平和认知特点、课改要求等因素，信息化背景下本校的《医药市场营销》平台的建设思路以实际药品经营与管理的工作任务为载体[11-12]。将教材内容重新整合五大模块：药品营销基础知识、药品市场调查、Stp分析、药品营销任务策划、医药商务实战。五大模块中按照实际药品营销岗位技能要求划分为若干任务。对药品市场营销学教学每一任务进行资源整合，构建资源平台，以及五大模块中的每一任务知识搭建[13-14]。信息化背景下本校的《医药市场营销》平台建设需要为使用者提供三个重要的支撑环境，即课前自主学习环境、课前内化知识课堂教学环境和课后知识巩固环境。教学平台由学习支撑、监管支撑、交流支撑功能，见图1。教师与学生信息化资源整合，建设一个互根互用、相互转换、教学相长、深度融合的教学资源平台。
2.3 医药市场营销课程平台功能设计
2.3.1 学习功能 课前自学以平台上的学案、微课，学生课前自学为主。针对高职学生思维类型，设计药品市场营销学案，使之操作有所依循，师生共同合作完成教学目标学习。学案设计以《药品营业推广策划与实施》为例，主要包括学习目标、新课内容，见表2。由于学生更习惯于屏幕阅读，设计了flash自助学案使学生乐学。其次是搜索整理有关药品市场营销的案例、视频，根据医药市场营销的知识点与步骤，教师精心设计做成短小精悍的医药市场营销课程微课。药品营业推广策划与实施过程，结合教学目标，依托某生物科技有限公司灵芝系列产品营业推廣策划与实施任务为载体，设计微课资源《药品营业推广策划与实施那点事》帮助学生了解任务实施步骤。学生通过课前微课，引导学生了解药品营业推广策划与实施步骤分析。将可视频化的微课代替传统教学，学生观看微课，自定步调，异步学习，先学后教。学生课前采访一些顾客，了解顾客对药品包装的不同态度；搜索一些案例，有关药品营业推广策划与实施的成功案例。学生将采访的视频，搜索的案例上传教学平台。还放置一些测试题目，课前教师根据学生自学测试情况调整教学思路，课后将一些巩固资源上传于教学平台，让学生对所学知识及时巩固。
2.3.2 医药市场营销课程监管功能 通过监管系统，无论是课前、课中、课后，学生都可以通过平台进行评价系统测试。教师平台上搜集学生预习过程、在线测试过程中遇到的问题，通过平台的测试系统、数据统计系统汇总、筛选、调整教学思路。并通过视屏监控对学生团队的任务行为进行监控观察，创建基于医药营销工作过程的任务完成的光荣榜，激起学生的自尊心和好胜心，团队意识。
2.3.3 医药市场营销课程交流功能 传统的教学中，由于时间地点的限制，课前课后学生交流受限制。建设平台后，平台具有通讯工具、留言板。学生可以通过平台上的交流工具完成在线互动学习、经验分享等。资源上传区是发掘来自学生本身的资源，挖掘学生自身的潜力、创造力。教师不仅为教学资源的提供者，如果只是资源提供者，浪费了众多的社会资源[15-16]。
综上所述，教学改革中以资源库平台为载体，进行了信息化背景下医药市场营销教学资源库平台的设计、建设以及实践。不断地优化药品市场营销教学信息化环境，完成太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学改革。教学平台的建设，为药品市场营销学教学在信息化时代教学创新、提高同学们的综合能力与素质提供一些借鉴[17-20]。
参考文献
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（收稿日期：2017-10-16） （本文编辑：周亚杰）
药品营销自我总结范文第3篇
摘要：“工学结合、校企合作”是一种全新的教育模式，主要是培养当前高职学生的实践能力，通过加强学生实践操作为目标，帮助学生更好的适应社会发展。这种模式相较传统课堂更适合高职学生的特点，学院应该给予更多的重视，同时还要结合不同学院以及学生的情况制定对应的教学模式。本文围绕“工學结合、校企合作”模式在高职药品营销专业中的实践做出分析，以供参考。
关键词：工学结合;校企合作;高职教育;药品营销
引言：在近几年的发展中，我国高职教育发展比较迅速，但是整体看来，很多学生毕业后并不能适应社会发展需求，高职毕业生进入工作岗位需要重新学习相关知识，用人单位则投入大量人力物力从头培训。长此以往浪费巨大的精力与资源，暴露出高职院校在教育结构和教学质量以及整体形式方面的不足。为此，高职院校应该根据当前社会的发展情况进行改善，并做好对于人才培养的创新工作。“工学结合、校企合作”是当前一种比较全面的教学模式，它符合当前职业教育的发展规律，同时还能体现出高职教育的特色，这也使得其在高职教育中得到较好的运用，并培养了更多的优秀人才。[1]
一、高职学生和药品营销专业特点
（一）学生方面
高职学生在学习上普遍欠缺主动性，很多学生还没有形成正确的习惯，传统课堂教学形式单一，理论性过强，这使得一部分学生逐渐失去兴趣。高职阶段的学生大多都拥有自己的独立思想，且自制能力比较差，很容易受到一些外界因素的影响，从而使得他们的学习效率受到影响。[2]有许多高职学生选择药品营销专业都是听从长辈的安排，他们自身对于专业并不感兴趣，对于未来的工作也不是很了解，从而使得他们失去学习的动力，导致他们没有打好基础。
（二）专业特点
该项专业具有一定的特殊性，因为药物自身具有一定的双面性，它可以治病救人，也可能会伤害人的身体健康。因此，药品的营销不同于其他的市场营销专业，在具体的营销过程中需要有扎实的基础知识支持，同时还要懂得市场的变化趋势和沟通方法。为此，高职教育应该以就业为目的，重视对于学生的能力培养，而且在学生掌握基础内容的同时，还应该加强他们的实践能力，这样有利于他们更好的融入自己的岗位[3]。
二、“工学结合、校企合作”模式在高职药品营销的有效开展
（一）根据岗位设置课程内容
针对当前药品营销专业的自身特点，高职院校可以考虑与相应的医药企业进行合作，同时还要对当前医药市场的进行调查，在条件允许的情况下可以聘请一些专业人员进行指导，并结合当前工作岗位的情况，由企业和学院共同制定相应的人才培养目标，这样可以在教学的过程中保持与社会岗位需求一致，从而构建一系列的岗位模块化课程体系，针对药品经营、药品销售、药店管理等做好分析，并结合一些实际内容制定相应的教材，根据岗位现阶段需求进行制定，从而确保具有一定的实际效果，以此保障高职教育的实践性和整体性[4]。
（二）课堂教学以及教学评价的改进
当前在高职院校的教学中还有很多学校是教师作为中心进行单一的讲解方式，其教学方法相对比较传统，这样的教学形式确实可以帮助学生掌握一些理论，但是也让学生失去对于知识的兴趣，从而影响他们的学习状态。为此，现代高职药品营销应该采取多元化的教学形式，通过有效的方法为学生创设不同的教学情境，并选择对应的教学手段，可以通过项目教学、任务驱动、角色扮演、小组合作等形式展开对学生的引导，同时还要重视学生的主体地位，这样可以让学生掌握知识的同时，提高自身的实践能力。针对当前学生的评价，应该结合现代社会发展以及岗位职业标准进行评定，同时还要考虑到学生自身的综合能力，以此对学生形成全面的评价。
（三）加强实践实训教学
当前高职学院与医药企业合作的过程中应该按照企业自身的标准展开，学校方面可以开设校企合作班，可以为学生创造对应的实训室，配备工作中常见的货架、货柜、收银机以及药物等，这样可以给学生一个较好的真实环境，让学生在学习的过程中不断实践。企业方面也可以提供场地让学生进行实地练习，这样可以在实地对学生进行指导与帮助，从而提高学生的学习能力和适应能力，并让学生对于当前的工作进一步理解，帮助他们更好的掌握相关工作，从而提高他们的综合能力。
结束语：综上所述，近年来我国经济不断发展，技术型人才需求量日益增多，高职院校的发展越来越受到社会的重视。提高高职院校的教学质量有利于带动我国经济的整体建设。不过目前来看，由于多方面因素的影响，使得当前高职院校面临诸多的问题，需要进一步做好相应的优化与改善，同时还要对教学模式进行创新。“工学结合、校企合作”作为当前较为全面的教学模式，应该给予一定的重视，同时还要根据当前高职学生的情况做好改善，从而确保教育的高效性，以此提高整体的教学效果，培养更加高质量的技术型人才。
参考文献：
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药品营销自我总结范文第4篇
(一)终端药品市场营销：
城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市OTC终端的六大特点
特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主
城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高
一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构
由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少
由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。
特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销
消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。
二、城市OTC终端的商业覆盖模式
对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养;二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：
1、连锁药店直接配送模式
连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。
2、企业配送模式
为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。
3、自主进货
由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司开会覆盖模式
产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。
这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。
三、城市OTC终端营销的三大内容
1、城市OTC终端的产品信息传达与服务
方法
一、目录营销法
很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。
目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。
目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。
方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法
对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。
方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。
对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。
2、城市终端的店员教育
由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。
而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。
城市OTC终端的培训方式如下：
方法
一、集中起来培训。
把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。
方法二：产品知识有奖问卷
把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。
3、城市OTC终端的系列促销活动
第一：针对消费者的信息传播
这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：
?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。
?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。
第二：针对消费者的买赠活动
对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。
(二)农村OTC终端药品市场营销：
农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院(室)与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。
农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞
助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。
2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。
3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。
以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：
1、集中小型订货会议形式：
这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。
2、自建渠道销售模式：
药品营销自我总结范文第5篇
第一部分：解读第三终端
1、 第三终端的含义理解
特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院(所、中心医院)、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、 第三终端的市场特点
·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
·中低价位品牌药为主，竞争少。感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
·药品采购多不参加招标。
·药品使用基本不受“医保目录”的限制。
·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
·第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点
·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。·终端渠道具有半消化性质。
·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：
·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
·广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。
·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。·对药品价格和疗效双重敏感。
·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。
·第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、 第三终端现状
·发展状况：从东南、华南沿海-中部-西部、北部地区的梯度而发展的。
·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
·“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国89%的县、84%的乡镇和58%的行政村。
·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
·第三终端的市场容量
按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
第二部分:-生产企业在开拓第三终端的有效方法
一、开拓第三终端的八大模式
·利用县级、地级公司开拓模式
·利用各地大篷车会议模式
·利用大流通公司开拓模式
·利用各地配送公司开拓模式
·利用县医院开拓模式
·利用个体代理商开拓模式
·给商业分销单位开票员奖励开拓模式
·自派人员维护开模式。
二、第三终端的主要营销手段
·推广会订货会营销手段
·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段
·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段
·医药公司DM文字目录营销手段
·医药公司网上排名营销手段
·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。
三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式
·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。
·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基
本没有，产品靠价格取胜。
·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：
·广告拉动型：依靠全国级电视媒体(尤其是央视)的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。
·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。
第三部分-第三终端的发展趋势
趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化
介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入
趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减
·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新
可以预测的模式有
·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备60多人的队伍，大力开拓第三终端。
·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。
·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移!一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
·趋势之四：第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马
以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。
·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。·加上不善于借力渠道，自己蛮干。
·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
·方式方法缺乏创新。
趋势六：营销与人员管理激励成为新难题
涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道
难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热
有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端;此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事;还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。
我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源!服务到位。
难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散;单小、种(品种)多，次(采购频次)高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一下普药、新普药、大普药的产品结构。
? 普药
90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。
? 新普药
90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
? 大普药：即大品牌、知名品牌药物。
近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。
制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备一下产品组合：
? 产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。? 产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间(季节)进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。
? 产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你的告诉客户和消费者，你的产品为什么价格。一般来说，日均消费1-5元/日的产品都是第三终端消费者那位接受的价位。
? 产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合;二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品;三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。
? 针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。
企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时半会能解决的，有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做!每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题!
解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。
某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：
承担的费用=总费用金额×(自己企业的产品订货数量/总订货数量×40%+自己企业的订货金额/总订货金额×60%)
难题之三：第三终端市场开拓的投入产出比较大问题
这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕措施良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：
首先：这是前面两个难题的延续，由于医药公司开拓管理乏力，自然，很多工作就落在制药企业自己头上;定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。
第二：一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，又自
己不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会会务费作为自己赢利的一部分时，当然费用就居高不下。
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
第四：制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。第五：人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓;还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。
解决思路
1、 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，24小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
2、 设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会;来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座;三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
3、 控制费用和投入产出比的第三个方法-人员当地化
·为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。
·农村最佳，家境较贫寒为好。
·体力充沛，肯吃苦为第一要求。
·本地化，有人担保：熟悉当地的村村镇镇。工资成本低。
·有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。
·男性优于女性，女孩不要太漂亮的。
·在城里呆时间长了的业务员不要。
4、降低投入产出的第四个方法-控制好费用预算
? 计算所有工作的提出产出比，严格控制之。
? 设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。
? 对每项工作都进行费用考核。节省加大奖励力度
? 转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。
? 采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。
? 需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。– 促销政策的设定：保证在费用空间内。