营销策划技巧范文第1篇
1. 工作重点应该是对团队的管理，让管理的团队发挥出更大的潜能。
2. 应该善于发现问题，并且要善于发现人才，培养人才。 善于调动人的积极性，把握好团队中每一个员工的心态，并能进行积极引导。
3. 善于营造一个良好的工作环境，消除商务代表的消极情绪，使其在一个严肃、竞争而又活泼的氛围中工作。
4. 培养商务代表的责任感和集体荣誉感，使他们体会到部门是个人实现目标的载体，部门的发展需要他们的贡献。在工作中强调个人与集体的利益关系，使两者有机的结合起来。
5. 及时发现和解决部门存在的不利于工作的消极思想，对于员工积极的思想给予肯定。
6. 积极培训引导新员工，并给予提升老员工的机会，使业绩得到提高。
二、总监和经理如何提升员工工作热情
1， 明确告诉员工所在部门的处境和上级对他的期望，并在工作中赋予他们更多的责任和使命。2， 引导员工树立长期和短期的工作奋斗目标，并为实现目标而努力工作。
3， 针对一些发生的问题，积极与下级进行沟通。
三、总监和经理如何招聘和培养新人
1、招聘的新人首先达到下面的要求：
a、 适应环境的能力;b、 成功的欲望;c、 自信心d、 反应能力;e、 表达能力 f、 综合素质 g、 精神面貌h、 勤奋 i、 亲和力 j、 想象力 k、 对企业的忠诚度l、 自我发展的能力 m、 学习的能力 n、 上进心 o、 韧性 p、 人的品德 q、 经验
一个求职人员如果具备了以上要求的五分之二，基本上就是一个合适的销售人员。
2、面试时的经验：
多问开放式问题，比如：怎样评价自己的工作能力?
打破面试常规，比如：今天我暂时不想问你什么，你有什么要问我的?
观察应聘过程中的细节，注意对方讲话的语速，根据情况判断应聘者的未来。
3 、如何让新人快速成长
给予充分的鼓励，帮助他们树立自信心。
帮他们准备一份电话稿，让他们快速进入角色。
优秀商务代表出去见客户时，让新人主动跟随，了解谈判的整个过程。
当新人约见到意向客户时，经理或安排老员工陪同，通过快速签单来增强他们的信心并调动他们的工作热情。
四、总监和经理如何对待月底冲刺这中现象
1 打破月初积累，月底到帐的惯性思维，形成每天积累，每天到帐的良性习惯。
2 从思想上让下级树立起每天都要从零开始的信念，把工作做在前面，不至于在工作中被动。3 当遇到下级产生月底肯定收回来或现在还早的消极想法的时候，一定要指引他消除这种思想。
五、总监和经理的工作方法
1、培养团队的学习能力
公司的产品越来越多， 这就要求下级短期时间内能熟知每一个产品，总监和经理必须是产品专家。 熟知产品是业绩提升的基础，总监、经理不仅要建立好一个团队，还要有培养团队学习的能力!
2、工作一定要有计划，要有目的性。
要制定工作的长期计划和短期计划，让每个人都能知道自己应该做什么，怎么做。
3、走动式管理，点对点的交流，发现员工中存在的问题并及时解决。
全面掌握每个员工的思想动态并及时帮助排解不良情绪，同时可以增进和员工的相互信任，并增加团队的凝聚力。
4、激励员工。
不但要激发员工的自身潜力，更要不断提升员工的士气。 鼓励、认同、适当表扬是重要的，
六、总监、经理对公司的几点建议：
1：多举办类似的交流会，对提高业绩一定有帮助。
分公司间的直接交流能达到好的效果：(1)互相攀比，不甘落后，能提高经理对提升业绩的欲望;(2)直接交流，可操作性强;(3)对比鲜明，能明显看出水平差异，促使大家做到：胜不骄、败不妥;(4)能进一步地加深“传、帮、带”的企业网文化，使业绩不好的经理能得到帮助，员工会有强烈的归属感。2：目前公司的总监和经理需要接受公司的专业培训。
随着公司持续的发展，管理队伍必须走向专业化。特别是知识结构的系统化、正规化。希望公司能提供一些管理类的专业培训。这样会对进一步提升业绩有很大的作用。
《管理团队二十一条经验》
1、 说到做到，说一不二，定的规矩一定要执行，绝对不能手软。
2、 使别人感到他的重要。团队是每个人组成的，他们都希望被重视。
3、 推动我的远见和目标，并说服属下相信你的目标是值得全心投入的。
4、 想要别人怎么对待你，你就要怎么对待别人。要不断的关心他们，公平地对待他们。将他们的福利放在眼前。
5、 为我自己的行动负责。也要为他们的行动负责。
6、 扬善于公堂，规过与暗室。
7、 做一个前后一直的人。
8、 注意别人，也让别人注意你。
9、 尽量少批评，多赞美。
10、 批评尽量少，赞美尽量多。对事不对人。要具体告诉属下错在什么地方。
11、 打肿脸也要冲胖子。
12、 不要揭开我的面纱。
13、 部门的荣辱成败，大部分取决与团队合作的过程。篮球对的管理模式，上下一心，共同追逐胜利和成功。每位都可以享受成功的喜耀。
14、 对部门保持正面、认同的态度。
15、 部门的人打成一片。
16、 助每位成员都明白建立团队的重要性。
17、 每位员工看成是资产来看待，而不是机器。
18、 包容、欣赏每位员工的差异性
19、 同事共同参与设定的共同目标。
20、 大家一起共同参与讨论部门的重大事情的决定。
营销策划技巧范文第2篇
作为银行的一线工作人员，是面对客户最多的人员，所以柜员关于网上银行和手机银行的营销更为直接、有效。以下是我对于柜面的网上银行和手机银行营销工作的心得体会。
一、了解所营销的产品。首先，我们需要全面的了解网上银行和手机银行的用途，找到适合该产品的客户群。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的专业性。我行网上银行和手机银行内容丰富，功能多样。作为柜员的我们，在营销前，必须要了解网上银行和手机银行的内容，如何使用以及分析短信服务的好处。
二、把产品推荐给需要的客户。一个产品的价值体现于能够令更多的人使用。客户使用网上银行和手机银行不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自主操作更能满足客户的需求。而对于我行来说，客户大量使用网上银行和手机银行，能够节省我行大量的人力、物力、财力。更重要的是能通过网上银行宣传我行的企业文化，使客户更加直观的了解我行。网上银行和手机银行的使用，能很好地起到分流客户，节省客户时间，提高我们的服务效率，同时节省更多资源。所以我们有必要把网上银行和手机银行推荐给会用、要用、需要用的客户，提高我行网上银行和手机银行的交易量。
三、营销技巧。所有营销的前提，都是认真办理好客户需要办理的业务。办完业务后，向客户详细的讲解我们产品的亮点。真诚地询问客户是否需要开通网上银行和手机银行，就资费问题，可以强调免费。联系沟通很重要。虽然很多人都知道网上银行和手机银行，但对它们的了解只停留在概念上，尤其是农村地区的客户，这些人在使用网上银行和手机银行时会有这样那样的问题。在柜面为客户开通网上银行和手机银行业务，要主动为客户留个联系方式，让客户遇到难题可随时咨询，必要时可以现场指导安装，告知操作流程，同时还应做到定期电话回访。这不仅能使客户感受到农信社的贴心服务，更重要的是保证客户正常使用，久之便可产生使用依赖性。
营销策划技巧范文第3篇
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 培训前言：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用! 培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程! 培训大纲：
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、商业银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计
6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
营销策划技巧范文第4篇
一、银行渠道的开拓
(一)银行的分类及特点
1.银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。
股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。
2.银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
(二)银行渠道的开发步骤
1.了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2.联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3.广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4.强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。
5.细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
(三)渠道开发过程中的注意事项
1.注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2.小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3.事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4.在驻点中做好二次开发.在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象.积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
(一)银行客户的开发
1.分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2.获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。
3.了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
(二)银行客户服务要点
1.充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2.了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3.将最新资讯及时提供给客户。
4.关注市场变化，及时向客户提示风险。
(三)在银行驻点需要注意的问题
1.严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。
2.专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。
3.考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4.宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。
(一)银行渠道的日常维护方式
1.和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2.友好对待其他证券公司的驻点人员。
(二)银行渠道维护中的注意要点
1.新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
2.最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
3.证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。
4.在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。
5.银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合
(一)利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
(二)与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
(三)与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
(四)与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
营销策划技巧范文第5篇
专业名称：会展策划与管理
指导教师：邹卒
【摘要】
目前,中国正成为世界上重要而且快速增长的新奢侈品消费市场。新奢侈品消费已经显示出消费群体以中产阶层为主、消费形式网络化、情感体验型消费、消费由一线城市向二三线城市扩张等特征。基于新奢侈品利用新的消费者心理,将高质量商品消费大众化,将消费的物品提升为一种新的体验和享乐的趋势,中国应根据自身独特环境来选择适合的营销策略,采取突出品牌个性,加快整合多种传播渠道,实施差异化品牌传播与体验式营销,发展品牌战略联盟等措施,优化产品营销规划,正确引导消费者进行理性选择,推动消费升级,并在全球市场竞争中立于不败之地。
随着我国经济的不断发展，奢侈品消费已经开始逐渐进入某些社会阶层，并开始迅速向下蔓延。因此，奢侈品在我国有着广阔的市场前景。针对我国消费者的心理和对我国奢侈品的的发展市场开展营销策略分析。
目 录
【摘要】 ........................................................................................ 2
一、中国奢侈品消费现状 ............................................................
4二、中国消费者奢侈品消费心理 ................................................ 6
2.1.1生意上讲究排场： ............................................................. 6 2.1.2追求优越感，满足虚荣心 ................................................. 6 2.1.3炫耀性消费 ......................................................................... 7 2.1.4跟随主流，攀比 ................................................................. 7 2.1.5模仿性消费 ......................................................................... 8 2.1.6情绪性消费 ......................................................................... 8
三、 中国目前奢侈品市场的不足 .............................................. 9
四、 中国目前奢侈品展会的概况： .......................................... 9 结论：........................................................................................... 10
一、中国奢侈品消费现状
改革开放将西方的生活方式与了我国，我国的奢侈品消费也因此被唤起和激发，我国正在涌动着一股强劲的奢侈品消费量，这是消费品市场发展到一定阶段的必然规律，也是主观和客观的多重因素促成的，成熟的奢侈品消费主要基于经济和文化历史两相守，在欧美发达国家，对可支配财富的拥有和以全新的生活方式，使人们很自然地去购买昂贵的珠宝首饰，高级成衣，名车，奢侈消费已经成为一种习惯，而对中国人来讲，刚富裕起来的新贵们才开始学习和尝试消费奢侈品。因此，我国在奢侈品消费方面还很稚嫩，依然具有明显的中国特色，只能说刚步入个人奢华消费的初期。
我国是世界上发展最快的国家之一，近年来经济年增长率都在9%左右，通常当人均GDP超过一千美元时，社会消费结构会发生全面升级，将由温饱型转向发展型，享受型转变，曾经的奢侈品将变为必需品，而我国在03年人均GDP就突破了一千美元，伴随着我国经济的进一步高速发展，我国奢侈品市场必将随之水涨船高，经济的飞速增长带动人们对奢侈品的欲望，
我国消费者尤其是高收入人群的强大消费能力为我国奢侈品市场的发展提供了广阔的前景，奢侈品经营者在富人圈中营造出奢华消费的氛围和时尚的市场，奢侈品消费观念逐渐形成，我中国奢侈品消费集中在外国品牌上，几乎没有国内的品牌，我国的奢侈品市场几乎全被国外品牌包了，我国的奢华消费实际上就是西化，这与我们没有称雄世界的顶级品牌有关，其次，消费结构低碳化，我国的奢侈品市场1
4 仍处于初级阶段与欧美成熟市场相比，我国奢侈品市场的消费心态与思想不同，在欧美国家房屋汽车旅游才是大家可以上网的，在我国奢侈品消费大多还集中在服饰香水手表等低档次，个人用品上，实属于典型的中式消费。
针对我国奢侈品营销策略，由于我国奢侈品消费级市场的店不同于西方等发达国家，因此在营销策略上要充分考虑目前我国的国情，采取适合于我国实际情况的营销策略，首先缔造高调的企业品牌价值，奢侈品品牌在临床的使用在学校是军营，社会顶层的高端消费者，通过塑造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费者形象，来凸显其价值，奢侈品品牌通过这一社会阶层的认可，对其他社会阶层形成上行下效的拉动作用。其称让奢侈品成为顶级生活方式的象征，在说你奢侈品消费形象的同时，企业可以通过以高端消费者的生活方式紧密结合，进一步强化自身品牌，通过赞助和支持高雅艺术以及高端人群喜爱的体育活动是一个必要的途径，奢侈品品牌可以牢牢抓住参与者和关注者的眼球，这些人本身就是奢侈品品牌的潜在消费者，更重要的是他们都不符合奢侈品品牌首地狱的社会底层人群的生活方式，能够强化奢侈品的品牌地位。然后用知识和故事创造品牌的价值，当奢侈品品牌店与奢侈之后，消费者对品牌的关注度自然提高，这首先是因为消费者会对品牌的高价感到惊讶，并希望了解其高价背后的理由，其次就是品品牌所代表的顶级生活方式，实际上是社会各个阶层都感兴趣的内容，因此企业可以通过各种媒体利用各种形式对消费者进行奢侈品品牌教育，实际上只有通过品牌知识的传播，奢侈品的品牌价值才能1
5 够可以创造，如果不具备对产品支持品牌的了解存在成功融合，时间角度，奢侈品和普通商品的差距不会被无限的放大，从奢侈品的权益中可看到，奢侈品如同文物一样悠久的历史和独特文化赋予了这些品牌，无法取代的内涵，因此在塑造品牌的时候更多的挖掘与产品相关连的真实的历史文化让这些文化深深的注入到品牌中。
二、中国消费者奢侈品消费心理
2.1.1生意上讲究排场：
中国的奢侈品消费者中企业老板或者高管占有一席之地，在他们眼中，做生意是要讲究排场的，讲究排场的话当然也就离不开奢侈品，非常上有很多奢侈品充当了实力的代名词，或者直接当礼品做了诚意大事，那是手表一向是高档奢侈品，几十万元的手表在中国市场也一样有人买，但一般不是自己佩戴还是送给重要客户或者政府要员，一个房地产公司的老总如果去机场接一个，潜在的生意伙伴，那就要考虑所开的车的档次了，开奔驰宝马一类的车和开普通车的效果，会相差很多很多，从心理学的原因上来说，人的认知判断需要一定的线索。当生意中的一方摆出豪华酒店名称等排查之后，一般对方都会认为这种体现了他的经济实力，中国人有钱爱面子，一般中国人都认为排场足，是体现对自己的尊重，生意自然好谈多了
2.1.2追求优越感，满足虚荣心
追求优越感满足虚荣心，奢侈品的质量必定是相同功能性，产品中顶级的，拥有它们会给人一种优越感，满足人们，我用的就是最好的，的虚荣心在lv专卖店里仿佛售货员比顾客多，店员礼貌周到就想去1
6 和王子公主一样围着你转，无论怎样在赏心悦目的环境里受到如此礼遇，心情总是相当愉快的，不过前提是你千万不能心疼自己掏出的金钱，的确很多消费者购买奢侈品多多少少都出一点虚荣心，消费中最叫他感觉享受的是人们羡慕的目光，亚洲人的虚荣心看来表妹，人强多了，旅行旅游购物，中东方人对奢侈品的狂热表现使得很多奢侈品牌近些年来，纷纷在亚洲国家设点，频频宣传，期待着更多的亚洲人是掏出大把的钱，相对来说，西方人消费名牌的年纪偏大，身份变高，种类偏多，而东方人则年龄偏小，身份骗听走那边少，还有些消费者是某几个品牌，的忠实信徒，不管当季的款式是否适合自己?非要挑一样不可，如果不想打的，但是变得盲目冲动，比如买衣服多以自己拥有的某牌子为荣，其次才考虑衣服本身和自己的美丽效果，
2.1.3炫耀性消费
消费心理不够成熟还处于炫耀性消费阶段目前很大一部分奢侈品消费者的消费心理不成熟，还是以现实身份为主，同时也缺乏对品牌的了解，容易受其他人影响奢侈品对富有人群来说，可能只不过是一种普通的生活用品，他们可以轻松购买，但对于中等收入及以下的消费群来说就是一种比较吃力的消费，实属炫耀性的消费，他们通常会为了一件奢侈品消费而节衣缩食几个月，都是年轻一代的白领阶层是热衷于奢侈品消费的主要人群，他们财力有限，但又想商品彰显个性，因此这种消费更多的是一种炫耀性消费。
2.1.4跟随主流，攀比
消费心理学研究表明人们往往容易采取自己处于同一阶层的，其他1
7 人一样的经济和社会行为，当他发现自己的行为和意见与群体不一致，会群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使它趋向于群体之外，因此，消费者的消费选择并不完全是个人的独立选择的结果，往往会受到他人的影响，这种影响的结果就是产生从众性消费，当某种消费品进入潮流高潮期，群体内大部分消费者已经自觉或不自觉地卷入了游行当中，采取相同或者相似的消费行为，这将导致其他消费者自觉不自觉地跟随，以保持与他人行为的一致性，避免心理上的矛盾与冲突。
2.1.5模仿性消费
从百姓群体的消费示范行为会直接引起模仿，模仿者会因为因为模仿榜样的消费行为而感到愉快，即首位，我和我的偶像用同一个品牌，耐克代言人篮球巨星科比布莱恩特的新款，带篮球鞋在中国大陆卖的很火，因为科比作为当今篮坛第一人，在世界各个地区的影响已非同反响，中国更是有全球最多的科比迷，他们对科比的崇拜难以想象，人才上相的新款篮球鞋去打球是他们梦寐以求的，很多学生省吃俭用几个月要先用信用卡，刷一双科比四代先穿上，这种消费行为在中国青年学生中非常普遍，因为这可以使他们感到自己与心中的偶像更贴近，因而产生情感上的积极体验，雨中信息消费相比我放心消费行为具有更大的主动性。
2.1.6情绪性消费
情绪性消费常见和普遍是体现在女性消费者身上，女性消费者一首情绪影响，有些事在于平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购1
8 物消费的女性相当多，当他们失恋或者心情不好的时候，女性购物消费成为一种缓解压力平稳情绪，宣泄无赖的方法，在开心的时候购物消费是她们表达快乐的一种方式，哪怕是买了自己并不真正需要和喜欢的东西多数人也不后悔，有时女性会把购买的奢侈品当做补偿自己或者靠了自己的一份礼物，或作为某一特别时刻的纪念和庆祝，在乎记忆中留下一些值得回忆的东西，感性的女人重感性消费中获得了自我完善需要的满足，实现的情绪及感情上需求与现实购买力上的平衡，从而使得这种情绪性消费时常发生。
三、中国目前奢侈品市场的不足
富有阶层的境外奢侈品消费能力和欲望为我国奢侈品消费市场指明了方向，我国消费者在境外旅游时显示出强烈的消费意愿，同时旅行也提升了，他们对于品牌的认知，认为国内供应的奢侈品种类仍然相当有限，所以越来越多的我国游客到海外购买奢侈品。而通过举办各种奢侈品展会来说，可以将更多的奢侈品集中在一个平台，让消费者省去海购的时间精力。
四、中国目前奢侈品展会的概况：
仅2014年上半年的展会就如雨后春笋，层出不穷，由次可见中国奢侈品消费市场前景的广阔。越来越多的微信、陌陌、QQ等聊天工具也逐渐成为奢侈品的代言宠儿，随时随地的广告讯息大量充斥在手机电脑里。奢侈品展会的宣传可以大量借助此类通讯工具，广泛交叉不间断的宣传，且奢侈品消费市场广阔，质量以及数量都能得到有效的集中。
结论：
从现在的发展趋势看，中国奢侈品市场将呈现巨大的增长，中国消费者已趋向成熟，需要更加多样化的奢侈品产品，中国游客也开始在海外显示出强大的购买力，这将极大地推动国外奢侈品行业的发展，奢侈品行业则需要了解中国地方市场的差异性，研究中国消费者奢侈品消费心理，并采取相应的营销策略才能取得成功，无论是在国外还是国内的奢侈品行业者，都可以考虑生产不同品牌，提供不同产品以满足不同消费者的偏好，致力于长期品牌建设，让中国的品牌也奢侈起来
在中国奢侈品市场还在不断壮大发展前景强大的起步阶段，我们更应1
10 该抓住这个机遇，将展会与奢侈品相结合，推动国民经济的发展，其次，创造出自己国家的顶级品牌，不能一味的依靠国外品牌，也要把自己国家的品牌在展会上推广向世界，更好的迎进来，走出去!
营销策划技巧范文第6篇
区域市场营销与促销策略
单元测试
第一单元 引言
1、自我介绍——张子凡
2、关于培训
3、区域市场经理做什么?
4、课程纲要 1)促销策略与技巧 2)客户管理与数据库营销 3)区域市场营销与推广理念
第二单元 区域市场营销与推广理念
(一)
1、产品与服务分析
(1)引例
(2)认识我们的产品与服务
第三单元 区域市场营销与推广理念
(二)
2、区域市场营销整合战术
问题
解决方案
消费者不成熟，不好的产品也能靠路遥知马力，日久见人心;学会防守反击、攻1 广告或“欺骗性推销”卖出去
防皆备的战略战术
价格竞争激烈无序，使得企业利润价格由价值而定;如果你的品牌(产品)与竞2 和企业发展无保障
品有显著差异，已经具备了有市场的基础 经销商做生意;感情为附，当然是卖好卖的牌流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而3 且商业信用差，欠款成风
合
广告费浪费太多，又不知浪费到哪一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传4 里去了
播方法
除新产品(品牌)和差品牌需要促销才卖得动消费者是不打折或无赠品就不行5 动，天天促销既不赚钱也太辛苦
外，好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫 子;好牌子总是能获得好的付款条件和销售配
营销元素图
区域市场战略及沟通
第四单元 区域市场营销与推广理念
(三)
3、竞争对手应对策略
开发区域市场的意义?
竞争对手是谁?
开发区域市场必须监视的3个变量
拟订渠道策略
渠道设计与开发的八项原则
根据自己公司情况划分顾客类型
第五单元 区域市场营销与推广理念
(四)
4、区域管理的过程即是服务营销的过程
第六单元 客户管理与数据库营销
(一)
1、客户关系管理概述 (1)客户关系管理的作用
(2)什么是客户关系管理(CRM)
(3)客户关系管理的具体内容
第七单元 客户管理与数据库营销
(二)
2、基于CRM的市场与顾客细分 (1) 搜集详细的客户资料
清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。 客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。 建议对客户建立中的信息分成以下五类：
注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。
(2)针对不同的客户，设计不同的客户关怀 (3)客户关系类别
(4)市场细分的重要性
第八单元 客户管理与数据库营销
(三)
3、客户类型分析(1) (1)内、外部客户分类 (2)Approach顾客鉴别
(3)顾客类型分析(按表达度与情感度划分)
你有这样的客户吗?
(4)基于客户等级的服务营销
第九单元 客户管理与数据库营销
(四)
3、客户类型分析(2) (5)渠道成员的不同类型
第十单元 客户管理与数据库营销
(五)
3、客户类型分析(3) (6)顾客需求分析
(7)内、外价值型顾客 (8)价格、价值取向型顾客
第十一单元 客户管理与数据库营销
(六)
4、客户管理流程 (1)分销商的烦恼
(2)经销商管理流程
第十二单元 促销策略与技巧
1、促销的作用
展示企业形象 增加销量 增强经销商信心 确保产品铺货成功
吸引人潮集中
近台截流竞争对手客户
吸引客户试用 与广告呼应形成立体宣传
2 、衡量促销效果的五把尺子
3、针对消费者的促销工具
降价促销
附加价值促销
竞赛
公关促销 赠品 以旧换新 售点陈列
免费样品(试用)
抽奖 公益
会员卡
折价赠券 使用示范 积点/卡/分 限购
4、影响促销效果的因素
5、促销管理过程当中需要注意的问题
6、建立终端促销管理体系
7、促销管理要务
(1)各种促销工具比较
(2)影响促销组合设计的要素
(3)促销计划及内容
8、促销管理工作的重点
9、何为“优秀促销员”?
十三单元 课程总结
附录：Type of promotional activities and objective/s 促销种类和目的
Aimed to boost trial, pull consumers away from
competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消费者价格优惠
stocking up with extra product. 目的在于促进试用，把竞争对手的顾客抢过来，增进对品牌的忠心度，鼓励消费者贮存超量货品。
Including multi-packs, bonus pack. 包括多包装，增值包装。
Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness. 通常设计来提高陈列，产品试用，消费，忠心度及品牌知名度。
Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 为消费者提供赠品
purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness. 通常当消费者购买产品时附送一些较便宜的赠品或以较低的价钱购买赠品。目的在于提高产品度试用，陈列，消费及品牌知名度。
To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing赠券
linked sales to other products in the Company’s portfolio. 为了提高试用和再买或促进公司其他产品的销量。
Store competitionsTo increase and improve sales and display. 为了提高和Consumer contest 消费者有奖竞赛 门店竞赛 增进销量及陈列。
Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages. 由客户发动把促销消息传达给目标市场有潜力的顾客。 Direct mails广告性印刷品
Display bonus/Display incentive陈列奖金或津贴
Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation. 商品售卖给商店并达到同意的陈列设计或位置，提供一定的报酬。
Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies. 达Gifts for buyers/buying company给于采购They are useful promotional activity to gain product trial 者或采购公司礼物 or approve for listing. Eg. Free travel bag, T-shirt,
umbrella etc. 非常有效的促销活动在于增进产品试用或售卖。产品如旅行袋， T衫，雨伞等。
Launching incentives产品上市奖励
到试用产品非常有效的手法但是很多公司都不鼓励。
To encourage the acceptance, listing and display of new product. 在于鼓励接受，售卖及陈列一个新产品
Film shows电影招待会
Are particularly useful where targeting children market. Usually tie-ins with new cartoon or educational movies. 特别注重于小孩市场。通常配合新卡通片或教育片上演。
Volume rebates销encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 奖励 Point of sale
competitors 鼓励采购员支持本公司多于竞争对手。 Highlighting the product features and benefits. Draw materials促销宣传attention to purchase products in outlet. 显示产品的特点品
及利益。在店内吸引消费者购买。
Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促销方面的包装
of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale. 以设计，说明或图解来增强产品的展示，放便排列和造成独特品牌特征，并在销售点产生影响力。
Display contest 陈Very effective in creating product awareness at the point 列比赛
of sale by providing some prizes to reward different
categories of retailers. 提供奖品给予不同组别的零售商，有效的在销售点引起顾客对品牌的认识。
Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S. materials etc. 通常所评估的范围是陈列的体积，地点，创造力，促销宣传品等。 Used to increase product trial and pull consumer from competitive products. 在于提高产品试用及从竞争品中把Product sampling派送样品
顾客抢过来。
It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers. 它甚至能直接把产品特点及利益信息传达给消费者。
Prompt order / payment discounts 准时下定单或付款
Encourage the early placement of orders or cash payment etc. 鼓励提前下定单或现金折扣等。
Tie-ins with local events 配合当地特别节目
Can offer a powerful vehicle in some market. Eg. Carnivals, sports functions, charity activities etc. 在某些市场能带起强大推动力。如嘉年华会，运动会，慈善活动等。
To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts贸increase in stock holding. It can also help to increase 易折扣
stock weight on the selling floor鼓励经销商或零售店超量购买及贮存。它也能帮助提高在店面的货量。
Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel
trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity. 在特定或促销期限内调整毛利来激发采购
员/采购公司对一个产品的支持程度因而提高销量。 Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C. 赠送货品
the distribution chain. For retail outlets, it is used to encourage volume purchase. Eg. One case free with every 10 cases purchased. 可以用于扩大市场覆盖或在销售渠道中提高货量。对于零售店，它可以作为鼓励超量购买。例如：买十箱送一箱。
学习总结：
★廉价产品策略。
用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。
★声望策略。
市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。
★产品繁衍策略。
挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。
★产品革新策略。
挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。
★改进服务策略。
挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，IBM公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。
★分销革新策略。
挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。
★降低生产成本策略。
挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。
★密集的广告促销。